着替えるように、
くらしをかえよう
2021年3月期
第3四半期決算説明資料
株式会社 交換できるくん
［東証マザーズ：7695］
1. 2021年3月期 第3四半期業績
2. 2021年3月期 通期業績見通し
3. 事業内容のご紹介
2020年10月～2020年12月 4. 成長イメージ
5. 市場の動向
6. 参考情報
@2021 Koukandekirukun, Inc 2
2021年３月期 第3四半期業績
@2021 Koukandekirukun, Inc 3
l 2021年3月期 第3四半期業績 ハイライト情報
業績概況
・売上高： ［前年同期比： ］
・営業利益： ［前年同期比： ］
・四半期会計期間では
収益性
・売上総利益率： ［前年同期実績：22.5%］
・営業利益率： ［前年同期実績：4.8%］
@2021 Koukandekirukun, Inc 4
l 2021年3月期 第3四半期業績 業績の概要
売上高・利益ともに
［単位：百万円］
前期 2021/3期
増減額 増減率
3Q累計実績 3Q累計実績
売上高 3,113 375
売上総利益 699 175 +25.1%
売上総利益率 22.5% +2.6pt －
営業利益 150 53
営業利益率 4.8% +1.1pt －
経常利益 156 46 +29.9%
四半期純利益 120 47 +39.1%
@2021 Koukandekirukun, Inc 5
l 2021年3月期 第3四半期業績 売上高と売上総利益率の推移
当四半期は
売上高の成長とともに四半期の売上総利益率も と継続的に向上
［単位：百万円］
1,500 27.0%
売上高
1,276
売上総利益率 1,172 26.0%
1,134
25.7%
25.0%
1,000 895 905 25.1%
806 24.0%
24.1%
23.5% 23.0%
23.3%
500
22.6% 22.0%
21.0%
21.0%
0 20.0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
前期 2021/3期
@2021 Koukandekirukun, Inc 6
l 2021年3月期 第3四半期業績 営業利益の増減分析
売上総利益の拡大に対して販管費は前期水準を維持
生産性の向上により、
営業利益の対前年同期比較
［単位：百万円］
175
▲23
▲59 ▲5 ▲4 ▲1
▲27
150
35.7%
増加
営業利益 売上総利益 人件費 広告費 システム費 賃料 上場関連費用 その他経費 営業利益
［前期3Q］ ［2021/3期 3Q］
@2021 Koukandekirukun, Inc 7
l 2021年3月期 第3四半期業績 工事件数の推移
コロナ禍においても生活必需品である住宅設備機器の需要は底堅く、
工事件数は
［単位：件］
12,000
工事件数
110% 110% 120%
105% 前年同期比
10,000
100%
9,412 9,430
8,000
80%
6,000
6,704 60%
4,000
40%
2,000 20%
0 0%
1Q 2Q 3Q 4Q計画
@2021 Koukandekirukun, Inc 8
l 2021年3月期 第3四半期業績 バランスシート
株式上場に伴う公募増資と営業キャッシュの増加により、キャッシュポジションは大幅に上昇
一方、在庫金額は2020年3月末を下回ることに成功、より健全な財務基盤に
［単位：百万円］
2020/3期 2021/3期
増減額 増減率
期末 3Q末
現金及び預金 344 503 +146.1%
流動資産 商品 179 △18 △10.1%
資産
その他 217 59 +27.5%
固定資産 114 20 +17.6%
資産合計 855 565 +66.0%
有利子負債 119 61 +51.6%
負債
その他 447 140 +31.4%
資本金［資本剰余金含む］ 146 195 +133.2%
純資産
利益剰余金 141 167 +118.1%
負債・純資産合計 855 565 +66.0%
@2021 Koukandekirukun, Inc 9
2021年３月期 通期業績見通し
@2021 Koukandekirukun, Inc 10
l 2021年3月期 通期業績見通し 業績の見通し
売上高の進捗率は計画どおり推移しており、 を見込む
4Qにおいて、予想利益の範囲内でブランド認知拡大に向けた積極的な広告投資を予定
［単位：百万円］ 進捗率 通期業績予想
売上高 3,488
売上総利益 875
営業利益 204
経常利益 203
当期純利益 167
@2021 Koukandekirukun, Inc 11
l 2021年3月期 通期業績見通し 新型コロナウイルスの影響
2020年4月の緊急事態宣言においては、一過性の受注減少はあったものの、
非対面・非接触で工事発注できるビジネスモデルが支持され、着実に増収増益を実現
2021年1月8日の緊急事態宣言が であると想定
コロナ禍における各指標の推移
1Q実績 2Q実績 ３Q実績
2020年4月～6月 2020年7月～9月 2020年10月～12月
工事件数［件］ 6,704 9,412 9,430
売上高［百万円］ 905 1,276 1,306
営業利益［百万円］ 15 99 89
@2021 Koukandekirukun, Inc 12
事業内容のご紹介
@2021 Koukandekirukun, Inc 13
l 事業内容のご紹介 主な取扱い商品
ビルトイン食洗機 浴室乾燥機
レンジフード ビルトインガスコンロ
国内正規品の
住宅設備機器を
トイレ ガス給湯器
工事費込で提供
蛇口 ビルトインIHクッキングヒーター
@2021 Koukandekirukun, Inc 14
l 事業内容のご紹介 市場規模
住宅設備機器は と言われるリフォーム産業における
水道修理店
リフォーム市場
地域リフォーム
業者領域
2.0兆円 トイレ 蛇口 洗面台
都市ガス
6.5兆円
プロパンガス
業者領域
※1
ガスコンロ レンジフード 給湯器
0.5兆円
電気工事店
0.6兆円 0.6兆円 領域
食洗機 IHヒーター 浴室乾燥機
住宅設備機器 建具 外壁 エクステリア その他
※2 ※3 ※4 ※5
［出所］
※1 ㈱矢野経済研究所：2020年8月21日プレスリリース「住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2020年）」をもとに当社作成 ※2 ㈱富士経済：2020年7月16日プレスリリース「住設建材&住生活サービス市場の国内市場を調査」をもとに当社作成
※3 ㈱富士経済：2019年7月18日プレスリリース「住宅設備・建材100品目の国内市場を調査」をもとに当社作成 ※4 ㈱矢野経済研究所：2020年10月19日プレスリリース「外壁材市場に関する調査」をもとに当社作成
※5 ㈱タカショー：2020年9月9日リリース「2021年1月期第2四半期決算説明資料」をもとに当社作成
@2021 Koukandekirukun, Inc 15
l 事業内容のご紹介 事業ドメイン
交換できるくんは、専業マーケットが開拓されておらず、
マーケットリーダーが不在であった
リペア領域 リフォーム領域
補修・小工事 住宅設備機器の交換 一般リフォーム 大規模リフォーム
工事の種類
・水漏れ修理 ・トイレ ・外壁/外構工事 ・リノベーション
・ふすま張替え ・ガスコンロ ・フローリング内装 ・デザインリフォーム
・壁紙の補修工事 ・レンジフード ・システムキッチン ・改築リフォーム
・食洗機 ・浴室/ユニットバス
費用イメージ ～5万円 50～300万円 300万円～
マーケット ・水道修理店 ・リフォーム会社 ・ハウスメーカー
リーダー ・便利屋 ・家電量販店 ・リノベーション会社
@2021 Koukandekirukun, Inc 16
l 事業内容のご紹介 「ギャップ」を解消する新しいビジネスモデル
単価がリフォームほど高くはなく、補修・小工事とも異なる住宅設備機器の単品交換は、
リフォーム業者・リペア業者がその側面を担っているものの、専業で収益化を実現させることが難しく、
あくまで大規模工事を受注するためのきっかけとして取扱いをしているのが現状であり、
は存在していなかった
お客様の思考 交換できるくんの事業領域
リフォームほどではなく、リペアでもない、お客様ニーズに
沿った
・大がかりな工事はせずに
を手軽に交換したい
・ でわかりにくい、
だまされていないか？
・
@2021 Koukandekirukun, Inc 17
l 事業内容のご紹介 交換できるくんとは
ネット見積りから、交換工事、
アフターサービスまで
ができ、
優秀な設備エンジニアが責任を持って交換工事を担当するのが「交換できるくん」の特徴です。
また、 することで、
お客様に満足していただけるサービスの提供に取組んでいます。
@2021 Koukandekirukun, Inc 18
l 事業内容のご紹介 見積りから施工までを一気通貫で提供
従来の商習慣で生じていたコストやエンドユーザーへの負担を解消する
従来型の
ビジネスフロー
多額の集客コスト 出張見積りにかかる人件コスト コミュニケーションコスト 複数業者のマージンコスト 手続き等にかかるコスト
チラシ等広告
による集客 訪問による 協力業者に 複数業者 施工代金 （アフター
受注 訪問日調整
マッチングサイト 見積り 対する依頼 による施工 の請求 サービス）
への登録集客
交換できるくんの
ビジネスフロー
一貫した 自社エンジニア・提携先パートナー
自社サイトへの集客 見積りから決済までWeb完結 による迅速な作業
サイト WEB 訪問日 アフター
受注/決済 交換工事
集客 見積り 調整 サービス
@2021 Koukandekirukun, Inc 19
l 事業内容のご紹介 ネット完結型
により出張営業マンの人件費が不要
比較的単価が小さい住宅設備機器の工事で、優位性のある価格設定にもかかわらず、
・「交換できるくん」サイトから、お客様がご希望の商品を選び、
専用見積りフォームに沿って入力/送信するだけで見積リ依頼が完了
・最短当日で正確なデジタル見積りが届き、そのままオンライン上で、
24時間365日ご注文が可能
・20年間、30万件以上の施工実績の中で、トライアル&エラーを繰返し、
品質を高め上げた見積りシステムにより、現地調査なしでも
正確で高品質な見積りが可能
・正確な見積り技術は、施工体制と一体を成すことで実現しているため、
参入障壁が高い
・ウィズコロナに適したビジネスモデル
@2021 Koukandekirukun, Inc 20
l 事業内容のご紹介 媒体の強み
ユーザーに有益な情報の蓄積・提供により、サイト訪問者が増加・コンテンツ力が拡大し、
さらにサイト流入が増加する
この成長サイクルにより、高い集客性と広告コストの削減を実現し、経営効率が向上
・国内主要メーカー最新商品を取扱い ・強固なSEO※
・売れ筋ランキング ・コンテンツ閲覧
・施工事例集 2万件超
・ユーザーレビュー 計1万件超
・交換工事 ・見積り依頼
・ユーザーレビュー ・注文
・顧客情報の蓄積
・ノウハウの蓄積
※ SEOとは、検索エンジン最適化(Search Engine Optimization)の略称で、GoogleやYahoo!の検索結果で自社Webサイトを上位に表示させるために様々なアプローチでWebサイトを最適化する手法です。
@2021 Koukandekirukun, Inc 21
l 事業内容のご紹介 コスト優位性
一般リフォーム領域やリペア領域の取扱いをせず、見積り注文プロセスをデジタル化し、
することでオペレーションコストを最適化
収益化が難しくマーケットが確立されていなかった
利益・コスト構造の比較イメージ
1件あたり粗利 1件あたり粗利 価格競争力
・一気通貫型のビジネスモデルにより、
広告コスト
広告コスト
価格競争力
［チラシ/マッチング 集客効率が向上し、オペレーションコストを削減
［チラシ、店舗］
サイト/モール手数料］
・販売価格を下げても適正利益を確保
1件あたり粗利
営業の人件費
営業の人件費
・媒体力による高い優位性
広告コスト
［SEOを駆使した集客］
施工の人件費
施工の人件費 営業の人件費 ・ネット完結型で少人数で運営が可能
施工の人件費
・選択と集中で人件費を大きく削減
商品原価
商品原価 商品原価
・大量仕入れによるコスト低減
A社 B社
@2021 Koukandekirukun, Inc 22
成長イメージ
@2021 Koukandekirukun, Inc 23
l 成長イメージ 利益・コスト構造の成長イメージ
売上と利益率の両面において
価格競争力
価格競争力 価格競争力 ・現状、広告宣伝意図も含めた価格設定のため、
今後、ブランドの浸透度合いを見ながら調整も可能
1件あたり粗利 利益率の向上
1件あたり粗利
広告コスト
［SEOを駆使した集客］
広告コスト ・CRM、媒体力強化により集客コスト低減
［SEOを駆使した集客］
営業の人件費
生産性の向上
営業の人件費 ・AI等によるデジタル化により生産性向上
施工の人件費
施工の人件費
・ AI等によるデジタル化により生産性向上
商品原価 仕入力の向上 商品原価
・売上高増 ≒ 仕入力の向上によりコスト低減
現在 成長イメージ
@2021 Koukandekirukun, Inc 24
l 成長イメージ テクノロジー投資 – CRMシステム
オーナーズサービスソリューションにより、お客様のあらゆる住宅設備機器の情報を取得
機器交換時期に合わせて へ
サービスのイメージ
お客様
工事訪問時に様々な住宅設備機器の 取得した情報をオーナーズサービス 交換時期に合わせてお客様にご案内、
写真や型番の で すでに写真などの情報があるため
が可能
※ LTVとは、顧客生涯価値(Life Time Value)の略称で、顧客が生涯を通じて企業にもたらす利益のことを指します。
@2021 Koukandekirukun, Inc 25
l 成長イメージ テクノロジー投資 – AI導入
さらなるユーザー体験の向上、効率運用を目指し、
現行フロー 注文内容 導入イメージ 注文内容
注文内容
確認 確認
確認
お客様へ 商品納期 AIにより お客様へ 商品納期
ご連絡 確認 自動化 ご連絡 確認
受注約300件 / 日
受注 約100件/日
生産性の大幅な向上
受注 /日
作業時間
施工者 により利益率拡大 作業時間
施工者
移動時間 移動時間
選定 選定
算定 算定
人による対応 自動化
@2021 Koukandekirukun, Inc 26
市場の動向
@2021 Koukandekirukun, Inc 27
l 市場の動向 リフォーム市場の規模拡大
新規住宅着工戸数は今後減少が予測される一方、 が予測される市場
していく中で、さらなる事業機会の増加が見込まれる
住宅リフォーム
現在 今後 ・住宅ストックの高齢化 市場の規模
12兆円
・政府目標による後押し
リフォーム市場
［2019年度］※1 ［2025年までの政府目標］※3
住宅リフォーム
新規着工戸数 95万戸 73万戸 市場の規模 住宅設備機器
［2018年度］※2 ［2025年度の見通し］※2
6.5兆円 ???兆円
住宅設備機器 今後
2.8兆円
［出所］
※1 ㈱矢野経済研究所：2020年8月21日プレスリリース「住宅リフォーム市場に関する調査を実施（2020年）」をもとに当社作成 現在
※2 野村総合研究所︓「<2019年度版>2030年の住宅市場と課題」をもとに当社作成
※3 内閣府：「未来投資戦略2017」をもとに当社作成（なお、当該目標は2021年 ３月の国土交通省による住生活基本計画の改定を踏まえ、「未来投資戦略2021」 において見直し予定）
@2021 Koukandekirukun, Inc 28
l 市場の動向 EC市場の規模拡大
2019年にEC市場全体は まで拡大、EC化率は まで上昇しており、今後も成長が見込まれる
また、住宅関連サービス分野においても市場は毎年拡大しており、成長余地は膨大
BtoC-ECの市場規模および物販系EC化率の経年推移［単位：兆円］ サービス系分野のBtoC-ECの市場規模
25 10%
2018年 2019年
分類 市場規模 市場規模
20 6.22% 8% ※下段：昨年比 ※下段：昨年比
5.79%
5.43% 3兆7,186億円 3兆8,971億円
①旅行サービス
4.75% ［10.27%］ ［4.80%］
15 6%
6,375億円 7,290億円
②飲食サービス
［41.61%］ ［14.34%］
10 4%
17.9 4,887億円 5,583億円
15.1 16.5 ③チケット販売
［6.34%］ ［14.25%］
13.7
5 2% 6,025億円 5,911億円
④金融サービス
［▲0.79%］ ［▲1.90%］
0 0% 4,928億円 6,212億円
⑤理美容サービス
［17.67%］ ［26.06%］
2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年以降
⑥その他 7,070億円 7,706億円
［医療、保険、住居関連、教育等］ ［9.00%］ ［9.00%］
EC市場規模 EC化率
6兆6,471億円 7兆1,672億円
合計
［11.59%］ ［7.82%］
［出所］
※ 経済産業省：「令和元年度 内外一体の経済成長戦略構築にかかる国際経済調査事業（電子商取引に関する市場調査）」 をもとに当社作成
@2021 Koukandekirukun, Inc 29
参考情報
@2021 Koukandekirukun, Inc 30
l 参考情報 会社概要
株式会社 交換できるくん
東京都渋谷区東一丁目26番20号 東京建物東渋谷ビル12F
設立日
1998年11月13日
経営陣
代表取締役社長 栗原 将 常勤監査役 松澤 修
常務取締役 酒井 克知 社外監査役 鈴木 謙吾
取締役 平山 俊介 社外監査役 村木 達也
社外取締役 吉野 登
証券コード
7695［東証マザーズ］
@2021 Koukandekirukun, Inc 31
l 参考情報 会社沿革
工事付きEC事業にリソースを集約した2013年3月期以降、売上高は大きく伸長
EC市場の拡大を背景に交換工事メディアとしての媒体力が成長
2021/3期計画
売上高の推移と主要沿革
47億円
5,000
［単位：百万円］
4,500
工事付きEC事業に集約
4,000
3,500
3,000 サイト開設 2013/3期
2,500
14.8億円
Webサイト開設
2,000
商品のみEC/工事付きEC/リフォームの
1,500
3事業で成長
1,000
500
0
1999/9期 2005/9期 2010/9期 2015/3期 2020/3期
※ 2013年3月期より決算期を9月から3月に変更したため、翌期上半期の実績を反映のうえ12ヶ月分で表示しております。
@2021 Koukandekirukun, Inc 32
l 参考情報 将来見通しに関する注意事項
本資料において提供される情報は、いわゆる「見通し情報」［forward-looking statements］を含みます。
これらは、現時点における見込み、予測およびリスクを伴う想定に基づくものであり、
実質的にこれらの記述とは異なる結果を招き得る不確実性を含んでおります。
それらのリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった
一般的な国内および国際的な経済状況が含まれます。
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