2021年3月期
決算説明資料
2021年5月14日
D２C・E-COMMERCE MARKETING
株式会社いつも 東証マザーズ：7694
ミッション
日本の未来をECでつくる
いつもは「日本の未来をECでつくる」をミッションに掲げ、
日本の中小から大手に至るまで幅広いメーカーへのEC事業の総合支援を行う会社です。
メーカーのECパートナーとして、EC戦略の立案からサイトの構築、フルフィルメントまで一貫
してサポートします。
「人」と「テクノロジー」を組み合わせ、卓越した「Eコマースで売るチカラ」で人を活かし、
日本ブランドを世界に届けるお手伝いをします。
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目次
１．itsumo.の事業領域と特徴 3
２．事業環境認識 12
３．成長戦略 15
４．2021年3月期業績＆2022年3月期業績予想 24
参考資料 32
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1. itsumo.の事業領域と特徴
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itsumo.の提供するEC総合支援
中小・大手メーカーの
①様々な商品に対応
化粧品 べビー 食品 インテリア 日用品 家電 アパレル ペット
②ECバリューチェーンの全てを支援
サイトの デジタル カスタマー 倉庫保管
EC戦略の立案
構築・運営 マーケティング サービス フルフィルメント
③マルチなECプラットフォームへの展開を支援
楽天市場 Amazon Yahoo! /PayPay
自社EC グローバルEC
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様々な商品カテゴリーのお客様との取引実績
※当社HPより抜粋
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itsumo.のEC支援の特徴
当社の
EC事業の戦略パートナーであり、PDCAの実行まで当社が行う
EC支援領域
楽天市場 Amazon Yahoo!/ PayPay 自社EC グローバルEC
他社の サイト構築システム会社 広告代理・運用会社
戦略コンサル会社 コールセンター会社 物流会社
EC支援領域 デザイン会社 マーケティング会社
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itsumo.を構成する２つのサービス
ECマーケットプレイスサービス ECマーケティングサービス
売上高： 売上高構成比： 売上高： 売上高構成比：
売上高 7,004百万円 79.6％ 1,792百万円 20.4％
2021年3月期
前年同期比 80.4％増 前年同期比 30.0％増
売上高
事業 8,797 百万円
D２C（メーカー直販）全体支援 EC事業の参入・運営の実行支援
内容
事業 EC事業における
EC事業における小売業
形態 コンサルティング/事業支援
2021年3月期
指標 ストック売上比率
となる 増加ブランド数 売上総利益
KPI 解約率（金額ベース）
2,120 百万円
売上総利益： 売上総利益：
重視す
る指標
853百万円 1,267百万円
（注）2020年3月期は、サービス別の売上総利益の算出が困難であるため、前年同期比を記載していません
なお、サービス別の売上総利益の数値については監査法人監査の対象外です © 2021 itsumo. inc. 7
2つのサービスの違い（ビジネスモデル）
• 各サービスでは、対象とする顧客ターゲット、ビジネスモデルが異なる
ECマーケットプレイスサービス ECマーケティングサービス
メーカー直販（D2C）のEC事業代行 課題解決のソリューションを提供
大手メーカー 大手・中小メーカー ノウハウを活かし
ソリューションを提供
製品 商品仕入 仕入れ代金
ブランド データ ECプラットフォーム
自社ブランドサイト
ブ ECバリューチェーンの
ラ 一部または複数を支援
メーカーに代わってブランドの Ｅ ン
EC戦略の立案
EC事業を「いつも」が運営 Ｃ ド
サ 公
ECプラットフォームのページ構築・運営 支援
イ 式
ト
デジタルマーケティング 豊富な支援実績
カスタマーサービス 支払い
定額料金 or スポット料金
販売 支払い 倉庫保管フルフィルメント
消費者に対する販売 販売 支払い
一般消費者
＝いつもの売上高
一般消費者
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2つのサービスの相互関係
体系化された
育成体制
データ・ノウハウ・
オペレーションの構築
事業全体の
最適化を図る
EC事業未経験者を
成長投資
案件
ECビッグデータシステム 短期間で戦力化
獲得
ECマーケ 顧客案件
ティング 9,821件※注
サービス 市場規模、市場占有率の把握
戦略
売上デー PDCA 販売計画・P/Lの作成
タの分析 サイクル
ECマーケット 精密なマーケティング施策の立案・実行
プレイス
EC戦略 EC事業運営
サービス
立案 売上UPの成果 的確なプロモーション予算配分・評価 ・マニュアル化
サービス ・レポートの自動化
価値の向上 ・顧客業務の自動化
EC総合支援力の向上
新たなサービスの創造
※注 当社延べ支援案件実績数（2021年1月6日時点）
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ECマーケットプレイスサービスの特徴 ECマーケットプレイスサービス
早期に、低リスクで、メーカー直販（D2C）体制を構築（EC事業代行）
事業系統図 2021年３月期 指標となるKPI
売上高・売上総利益
2021年増加ブランド数
5
取 展開
引 売上高
バリューチェーンの 注2
先
（ 全てを支援 E
7,004百万円
大 商品仕入 C 消 （構成比79.6%）
手 チ 販売
費
メ EC戦略の立案 ャ 者
ー 業務 ネ
カ サイトの構築・運営 委託 物 ル
ー 流
デジタルマーケティング 業
） 者
カスタマーサービス
倉庫保管フルフィルメント 売上総利益注1
853百万円
（売上総利益率
12.2%）
• 当社が取引先より商品を仕入れ、ECチャネルを通じ消費者に直接販売
• 売上高＝消費者に対する販売高
• 売上原価＝商品仕入に伴う原価、ECﾌﾟﾗｯﾄﾌｫｰﾑ、物流業者などへの支払
注１ 当該数値については監査法人の監査の対象外であります
注２ 同一ブランドにおける別プラットフォームへの出店数を含めたサイト数を表しています © 2021 itsumo. inc. 10
ECマーケティングサービスの特徴 ECマーケティングサービス
顧客規模やニーズに応じて、効率的なEC事業支援サービスを提供
事業系統図 2021年３月期 指標となるKPI
売上高・売上総利益
展開
取
引
先 売上高 ストック売上比率：
（ 1,792
89.3％
百万円
中
小 サービス E （構成比20.4%）
提供 サービス内容 消
・ Cチ 販売
大 費
EC戦略の立案 ャ 者
手 ネ
メ サイトの構築・運営 ル
ー
カ デジタルマーケティング この一部
もしくは 解約率（金額ベース）：
ー
カスタマーサービス
） 複数を支援
倉庫保管フルフィルメント
売上総利益注2
1,267百万円
1.79％（月平均）
（売上総利益率
• 当社が取引先よりの依頼を受け、個別ニーズに合わせた支援 70.7%）
• 売上高＝安定的なストック売上高注１ ＋ 一時売上であるスポット売上
• 大手メーカーには複数領域での支援を行う結果、平均単価は高い
注１ ストック売上高はマーケティングサービスにおける売上高のうち、継続契約を締結している取引先に係る売上高です
当該ストック売上高には、従量課金による売上高も含まれます
注２ 当該数値については監査法人の監査の対象外です
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2. 事業環境認識
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ECの成長を牽引するECプラットフォーム市場
• 年々成長を続けるEC市場における成長ドライバーは、Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピングをはじめとしたECプラットフォーム
• 2020年には市場全体に占める割合は73.６%まで上昇
（単位：十億円）
ECプラットフォーム 自社サイトなど
16,000
14,681
73.6%
14,000 (8,785億円)
13,309
11,932
12,000
10,000 9,895
9,029 79.8%
8,191 80.0%
8,000 7,446 73.6%
6,732
6,149 64.3% 68.0%
6,000 5,707 60.7%
56.7%
53.8%
51.1%
50.1%
4,000
2,000
49.9% 48.9% 46.2% 43.3% 39.3% 35.7% 32.0% 26.4% 20.0% 20.2%
0
2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年(見) 2022年(予)
富士経済「通販・e-コマースビジネスの実態と今後2021」より当社作成
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EC市場の変化へのメーカーの対応状況
• 成長を続けるECプラットフォーム市場（ Amazon、楽天市場、Yahoo!ショッピング等）に対して、メーカーの対応は不十分
• 今後、メーカーはECプラットフォーム展開を通じたD2C体制の構築を求められる
の売上が
の企業が
51% 92%
自社ECサイトに
ECプラットフォームに
偏重している
展開できていない注１
大手メーカー注２
注1 公正取引委員会「消費者向けｅコマースの取引実態に関する調査報告書」
注2 富士経済「ＥＣプラットフォームとの共存を模索するメーカーの通販チャネル戦略2019」より当社作成
メーカーのECプラットフォーム展開が加速
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3. 成長戦略
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成長戦略
１. ストック売上高の成長 提供サービスの総合化による平均単価の向上
今期の ２. 自社及び顧客のGMV（Eコマース商品売上高）成長 売上連動サービス増による利益額向上
成長視点
３．販売支援に加え、経営支援（M＆A及び出資等）で成長 ブランドと共に成長
・ 中小・ベンチャー向け
経営支援（M＆A・出資等） 新規事業
・売上連動の報酬体系
・越境EC
・ブランド数増加
・出店チャネル複数化 EC
・収益力向上
マーケットプレイス
アリューアップ サービス
・顧客数増加
・平均単価UP v
v
・契約期間UP
ECマーケティング
サービス
ECマーケティングサービス ECマーケットプレイス 新規事業
ストック売上高を成長させる ポートフォリオを組み、GMV成長させる GMVと連動した事業を増やす
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ストック売上高の成長 ECマーケティングサービス
新規取引及び既存取引先のブランド数、ECチャネル数、サービス数の増加を通じて、更なる成長を目指す
中小・大手
当 メーカー
メーカー数
社
の
サ
ー
ビ × ブランド数
ブランド
A 追
ブランド
B
ス 加
提
供
モ 複数サービス利用
デ × ECチャネル数
楽天
市場
追
Amazon による成果
複数サービス利用
ル 加
・平均単価UP
サイトの
EC戦略
サービス数 立案
構築
追 運営
加
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ストック売上高の成長 ECマーケティングサービス
新規客獲得 毎月定期的にセミナー・イベント等を開催、見込客との接点をづくり
• 毎月定期的に、中小・大手企業様向けのセミナーを開催
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顧客のGMV成長 売上連動報酬サービス ECマーケティングサービス
今後は顧客の売上に連動した「売上連動報酬サービス」の拡充により更なる収益拡大を目指す
現状 サービスに応じた定額料金を受領
今後 売上連動型サービスを拡充
サービス内容 支援
EC戦略の立案
ECプラットフォームのページ構築・運営
デジタルマーケティング
カスタマーサービス
倉庫保管フルフィルメント 定額料金＋
成果報酬
売上に連動して
成果報酬が上乗せ
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自社のGMV成長 メーカー直販のEC事業代行 ECマーケットプレイスサービス
メーカー直販の メーカー公認で当社がブランド公式ECサイト運営
EC事業代行
大手メーカー
ブランドパートナー契約
当社が重視するポイント
当社
長期的なブランド価値
1 ブランド
の維持・向上
ブランド公式ECサイト
と強い関係性
2 EC売上のアップ
消費者へ販売
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自社のGMV成長 メーカー直販のEC事業代行ブランド数増加 ECマーケットプレイスサービス
• 2016年のサービス開始から全てのブランドにおいて、増収を達成
• 今後は、メーカー販路DXサービスハンローを中心に大手メーカー数・ブランド数の拡大と、ECチャネルの横展開を目指す
主要ブランドの増収率 ECチャネル数
売上拡大
ブランドA ブランドB 複数
収益力向上
前年比 73.0%増 前年比 192.6%増 目指すべき
メ 領域
ブランドC ブランドD ー 今期新規獲得
カ
ブランド目標数
前年比
99.3%増 前年比
307.6%増 ー
15ブランド
数
ブ
ラ ※
多い
導入ブランドの平均成長率 ン 少ない
ド
数 ブランド数を増やすための取り組み
298.6%
現在の
領域
185.5%
157.7%
単独
導入2年目 導入3年目 導入4年目
※ 同一ブランドにおける別プラットフォームへの出店数を含めたサイト数を表しています
21
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自社のGMV成長 ブランドバリューアップ事業 ECマーケットプレイスサービス
M＆A
出資 成長余地のあるD2C・ECブランド企業のバリューアップを早期実現する
■事業概要 ■対象ブランド：EC売上0.5〜３億円程度
高 Star Probrem Child
成
長
率 対象
ブランド
低 Cash Cow Dog
高 マーケットシェア 低
■当社が提供するバリューアップ支援
EC専門人 販売ノウ
成長資金 商品開発 物流
材 ハウ
25ブランド
今期新規獲得
ブランド目標数 ※
早期売上向上
ブランドの事業価値を高める
※ 同一ブランドにおける別プラットフォームへの出店数を含めたサイト数を表しています
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自社のGMV成長 越境EC事業 ECマーケットプレイスサービス
• 越境EC事業は、取引先が当社国内倉庫に商品を預けるだけで展開が可能
• すでに国内メーカーとの豊富な取引実績があり、越境EC事業進出へ大きな成長可能性
ビジネスモデルの特徴と強み 各国ECプラットフォームとの提携・出店
・各国の大手・成長ECプラットフォームと提携、出店
・メーカーとの販売契約による海外EC事業、安定した商品供給が可能 ロシア
ヨーロッパ アメリカ
中国
海
当 外 海 海
社
取 Ｅ 外 外
国
引 Ｃ へ 消 ドバイ
内
先 で 出 費
倉 販 荷 者
庫 ASEAN
売
メーカー 当社
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4. 2021年3月期業績＆2022年3月期業績予想
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2021年3月期 決算のポイント
業績
売上高 8,797 百万円 前年同期比 +67.2 %
ECマーケティング 1,792 百万円 前年同期比 +30.0 %
ECマーケットプレイス 7,004 百万円 前年同期比 +80.4 %
売上総利益 2,120 百万円 前年同期比 +44.9 %
売上総利益率 24.1 ％ 前年同期比 △3.7 %
売上高、売上総利益ともに、前年同期比で大幅に成長
ECマーケットプレイスの大幅増収に伴い、売上総利益率は前年比マイナスで
あるものの、両サービスの利益率の違いによるもの
両サービスの利益構成が大きく異なる、ブランドや商品単価等により利益率
も異なるため、全社では売上総利益額の増加を重視
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損益計算書
売上高、各段階利益にて、前年同期比で大幅に成長
売上総利益は、YoY+44.9 %（累計期間比）
2020年3月期 2021年3月期
業績予想 期初計画比 修正予想比
実績 期初計画 実績 前期比（%）
(単位：百万円) 修正後 （%） （%）
売上高 5,261 8,090 8,650 8,797 8.7% 1.7% 67.2%
売上総利益 1,463 1,936 2,092 2,120 9.5% 1.4% 44.9%
営業利益 170 438 527 526 20.0% △0.1% 209.7%
経常利益 198 434 540 547 26.1% 1.4% 176.5%
当期純利益 143 350 393 419 19.7% 6.7% 191.7%
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キャッシュフロー計算書
キャッシュフローの増減額は、1,745百万円増加
営業活動によるキャッシュフローは668百万円増加
新規上場に伴う新株発行によるCIF 1,430百万円により、財務活動によるCFが＋1,103百万円増加
2020年3月期 2021年3月期
z 前期比
実績 実績
(単位：百万円)
現金及び現金同等物の期首残高 481 1,011 110.2%
営業活動によるキャッシュ・フロー 234 668 184.5%
投資活動によるキャッシュ・フロー △50 △25 △49.4%
財務活動によるキャッシュ・フロー 346 1,103 218.7%
現金及び現金同等物の増減額 530 1,745 229.2%
現金及び現金同等物の期末残高 1,011 2,757 172.5%
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サービス別売上高の推移
ECマーケットプレイスサービス ECマーケティングサービス
• 取扱いのブランド全てにおいて前年比で増収し、前期比
• ストック売上高の積み上げによりYoY+30.0%（累計期間
YoY+80.4％（累計期間比）と大幅に増加 比）
• 上期は、外出自粛によるオンラインショッピング増による • 特にEC繁忙期である３Qにて、年末セール等に伴う受注
一時的な影響、更に春夏に需要の高い高単価商品も好調に が好調に推移
推移 • 当期より一部で導入している成果報酬型の契約も、顧客EC
• 下期も各ブランド前年比増収で順調に推移 売上増に伴い好調に推移
• 当期より取り組んでいる新規取扱いブランドのオープンも
単位：百万円
順調に推移し、５ブランド（注2）が新規オープン 474 56
1,713
1,676
1,566
1,517
1,035 1,053
929 864
515 482
381 385 409
301 346 349
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2020年3月期 2021年3月期
ECマーケットプレイス 一時的な影響（※） ECマーケティング
注１ サービス別の売上高の数値については、監査法人監査の対象外であります
注２ 同一ブランドにおける別プラットフォームへの出店数を含みます
※ 一時的な影響とは、ECマーケットプレイスにおける売上高において、2020年4～5月における各ブランドの前年比成長率と、
他の期間における前年成長率との差を一時的な需要増の影響額と仮定し当社にて試算したものです。 © 2021 itsumo. inc. 28
サービス別売上総利益の推移
• 両サービスにおける売上総利益は 4Qにおいて、前年同期比67百万円増加YoY＋15.3％（会計期間比）
• 利益率の高いECマーケティングが着実に積み上がり、利益に貢献
単位：百万円
185
294
217 156
442
378
350 339 353
330
282
253
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2020年3月期 2021年3月期
ECマーケティング ECマーケットプレイス 合計
（注）2020年3月期は、サービス別の売上総利益の算出が困難なため合計額で記載しています
なお、サービス別の売上総利益の数値については監査法人監査の対象外です © 2021 itsumo. inc. 29
販売費及び一般管理費の推移
・売上高SGA比率は、４Q（累計期間）で18.1%（前期24.6%）
・人件費は、業績に応じた賞与引当金の積み増し、人員増に伴い下期に増加
・ECマーケットプレイスの成長に伴い、決済手数料（支払手数料）が増加
2020年3月期 2021年3月期
単位：百万円
人件費 広告宣伝費 減価償却費 支払手数料 その他
119
119
119 117
96 75
88
13 11
65
84 66 72
101 99 103 12
86 11 31
10
19 30
17 22 18
8 9 10
18 25 20
176 196
167 154 151
111 109 110
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
（注）人件費には、賞与、採用関連費用を含んでいます。 © 2021 itsumo. inc. 30
支払手数料は、主にECマーケットプレイスサービスにおける決済手数料です。
2022年3月期業績予想
売上高は引き続き高い成長を維持し、30.1%増の11,448百万円を見込む
2022年3月期は、新規事業への投資を優先し、中長期的な成長を目指す
調整後EBITDAでは、817百万円（41.3%増）を見込む
今後、新規事業に伴い、M&Aに伴う費用、のれん償却の負担増などを見込むため、経営指標は調整後EBITDAを重視
2021年3月期 2022年3月期
(単位：百万円) 実績 業績予想 前期実績比（額） 前期実績比（%）
売上高 8,797 11,448 2,650 30.1%
ECマーケティング 1,792 2,306 514 28.7%
ECマーケットプレイス 7,004 9,141 2,136 30.5%
売上総利益 2,120 2,898 777 36.7%
営業利益 526 569 42 8.1%
経常利益 547 557 9 1.7%
当期純利益 419 386 △33 △7.9%
調整後EBITDA 578 817 239 41.3%
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調整後EBITDA：営業利益＋減価償却費＋のれん償却費＋M&Aにかかる取得費用
参考資料
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新たな取り組み
これまでの支援実績に基づき蓄積された各種データを、売上向上のためのノウハウや経験等の事業基盤を活かし、投
資先企業の企業価値向上・リターン獲得・投資先企業とのシナジー創出を行うため、国内外のEC 関連企業、D2Cを行
う企業へ投資事業を開始
いつもキャピタル 第1号案件
ルームクリップ株式会社への出資・業務提携
業務提携内容
1. いつも及びルームクリップが保有する顧客基盤やノウハウの活用
などによる「RoomClipショッピング」の事業拡大に向けた共同推進
2. 「RoomClipショッピング」出店者への当社支援サービスの提供、及
び「ECマーケティングサービス」顧客の活用による相乗的な事業
拡大の実現
3. 「ECマーケティングサービス」・「ECマーケットプレイスサービ ルームクリップ株式会社
ス」とRoomClipビジネス（上記「RoomClipショッピング」含む）の 代表取締役：髙重 正彦
相互送客による、新規顧客の創出 事業内容：「RoomClip（ルームクリップ）」の企画・開発・運営
資本金 ：1億4,980万円
設立年月日：2011年11月
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