顧客の収益最大化を実現する営業ソリューションプロバイダー
2021年12月期 第3四半期決算説明資料
2021年11月12日
（7354）
© Direct Marketing MiX Inc.
目次
1 2021年12月期第3四半期決算について 2
Appendix 18
© Direct Marketing MiX Inc. 1
1. 2021年12月期第3四半期決算について
© Direct Marketing MiX Inc. 2
2021年12月期 第3四半期決算ハイライト（第3四半期累計期間）
売上収益：既存業務は引き続き堅調。ワクチン接種関連のスポット業務の上積みもあり、前年同期比+38.2%増収と大幅に伸長
各種利益：採算性の高いスポット業務の貢献によりEBITDAで前年同期比+43.3％の増益を達成。戦略的増床・増員によるコスト増は緩やか
トピックス
売上収益（セクター別）
売上収益 230億円 前年同期比 +38.2% 通信 ：収益の柱として引き続き堅調に進捗
公共 ：ワクチン接種関連のスポット業務がピークを迎え、前年同期比で
大幅に伸長
EBITDA*1 51億円 前年同期比 +43.3% Web/IT ：フードデリバリーサービス・キャッシュレス決済の成長率が
生活様式の変化の中で引き続き大幅に伸長
各種利益
営業利益 44億円 前年同期比 +43.6%
スポット業務等の高い採算性の継続により高い収益水準を維持
事業拡大に伴う拠点・人員拡充の加速により営業費用は増加
当期利益*2 29億円 前年同期比 +46.4%
*1 EBITDA=営業利益+減価償却費+償却費
*2 親会社の所有者に帰属する当期利益 © Direct Marketing MiX Inc. 3
2021年12月期 第3四半期（7～9月） P/L
売上収益：ピークを迎えたワクチン接種関連スポット業務の受注によりYoY+52.0%と堅調に進捗
各種利益：戦略的増床・増員にかかるコスト増を上回るペースで売上収益が伸長。EBITDAでYoY+114.9%と高水準で進捗
連結P/L 3Q実績と前年同期比
2020/12 2021/12
（百万円） 3Q（7～9月） 3Q（7～9月）
実績 実績 前年比
売上収益 5,271 8,013 +52.0%
営業費用 △4,668 △6,587 +41.1%
その他の収益 13 9 ー
その他の費用 △8 △0 ー
営業利益 609 1,435 +135.8%
営業利益率 11.5% 17.9% +6.4pt
金融収益 0 1 ー
金融費用 △25 △12 ー
税引前利益 584 1,424 +143.8%
法人所得税費用 △174 △403 ー
当期利益*1 410 1,021 +149.0%
当期利益率 7.8% 12.7% +5.0pt
EBITDA*2 800 1,719 +114.9%
EBITDAマージン 15.2% 21.4% +6.3pt
*1 親会社の所有者に帰属する当期利益
*2 EBITDA=営業利益+減価償却費+償却費 © Direct Marketing MiX Inc. 4
2021年12月期 第3四半期（累計） P/L
売上収益：既存業務の伸長に加え、ワクチン接種関連スポット業務が増加したことから、業績予想対比80.8%と堅実に進捗
各種利益：EBITDAで業績予想対比96.3%の高進捗となったが、4Qでスポット業務の縮小、決算賞与の費用計上を見込むため通期業績
予想は据え置き
連結P/L 3Q実績（累計）と前年同期比
2020/12 2021/12 2021/12
（百万円） 3Q（累計） 3Q（累計） 通期
*3
実績 実績 前年比 進捗率 予想
売上収益 16,667 23,039 +38.2% 80.8% 28,500
営業費用 △13,650 △18,729 +37.2% ー ー
その他の収益 23 46 ー ー ー
その他の費用 △8 △4 ー ー ー
営業利益 3,031 4,352 +43.6% 96.7% 4,500
営業利益率 18.2% 18.9% +0.7pt ー 15.8%
金融収益 40 2 ー ー ー
金融費用 △98 △130 ー ー ー
税引前利益 2,973 4,224 +42.1% 96.0% 4,400
法人所得税費用 △969 △1,290 ー ー ー
当期利益*1 2,004 2,935 +46.4% 97.8% 3,000
当期利益率 12.0% 12.7% +0.7pt ー 10.5%
EBITDA*2 3,562 5,103 +43.3% 96.3% 5,300
EBITDAマージン 21.4% 22.1% +0.8pt ー 18.6%
*1 親会社の所有者に帰属する当期利益
*2 EBITDA=営業利益+減価償却費+償却費
*3 2021/12通期予想に対する進捗率 © Direct Marketing MiX Inc. 5
四半期業績
売上収益：既存業務の伸長に加え、ワクチン接種関連スポット業務の貢献が大きく、YoY＋52.0%の大幅な増収
EBITDA：稼働人数当たり営業利益率の向上からYoY+114.9％の増益を達成
連結売上収益の四半期推移 EBITDA・EBITDAマージンの四半期推移
+52.0% EBITDAマージン
（百万円） （百万円） EBITDA *¹ EBITDAマージン
平均値
7,911 8,013 3,000 30.0%
8,000
7,115 25.9%
24.8%
23.7% 23.6%
6,002 21.5% 21.4%
5,795
6,000
5,393 5,271 +114.9%
2,000 19.2% 20.0%
4,667 1,683 1,702 1,719
4,448 16.3%
4,073 4,025 1,486 15.2%
14.0% 14.4%
4,000 13.1%
1,276
1,151 11.0%
1,000 10.0%
800 759
673
2,000 572
442
0 0 0.0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/12 2020/12 2021/12 2019/12 2020/12 2021/12
*1 EBITDA=営業利益+減価償却費+償却費 © Direct Marketing MiX Inc. 6
2021年12月期 第3四半期（7～9月）セグメント別業績
マーケティング事業：既存業務の伸長に加え（特にWeb/ITセクター）、ワクチン接種関連スポット業務の受注により売上YoY＋51.3%、
営業利益YoY＋116.6％を達成
オンサイト事業：ワクチン接種関連スポット業務向けの人材派遣ニーズの増加を受け、売上YoY＋36.9%を達成。他方で営業費用は増加
マーケティング事業 オンサイト事業
*¹
売上収益*¹ セグメント利益 セグメント利益率 売上収益 セグメント利益 セグメント利益率
（百万円） （百万円）
14,000
50.0% 50.0%
6,000
12,000
40.0% 40.0%
10,000
+51.3%
4,000
8,000 7,393 30.0% 30.0%
22.9%
6,000
4,888 20.0% 20.0%
16.0%
2,000 +36.9%
4,000 ＋116.6%
1,115
10.0% 10.0%
1,691 814
2,000 3.8%
781 2.2%
31 -19.0% 25
0 0.0% 0 0.0%
2020/12 2021/12 2020/12 2021/12
3Q 3Q 3Q 3Q
*1 グループ間売上を含む © Direct Marketing MiX Inc. 7
2021年12月期 第3四半期（累計） セグメント別業績
マーケティング事業：既存業務の伸長に加え、ワクチン接種関連スポット業務の貢献により売上YoY＋37.6%、営業利益YoY
＋45.0％を達成
オンサイト事業：売上YoY＋37.6%、営業利益YoY＋36.6％を達成
マーケティング事業 オンサイト事業
*¹ *¹
売上収益 セグメント利益 セグメント利益率 売上収益 セグメント利益 セグメント利益率
（百万円） （百万円）
25,000 +37.6%
21,407 50.0% 50.0%
6,000
20,000
40.0% 40.0%
15,561
15,000 +37.6%
4,000
30.0% 30.0%
3,253
23.5%
22.3%
10,000
20.0% 2,364 20.0%
＋45.0%
2,000
5,029
5,000 3,469 10.0% 10.0%
3.0% 2.9%
70 +36.6% 95
0 0.0% 0 0.0%
2020/12 2021/12 2020/12 2021/12
3Q 3Q 3Q 3Q
*1 グループ間売上を含む © Direct Marketing MiX Inc. 8
マーケティング事業のKPI
稼動人数*1 :既存業務の計画以上の伸長に加え、 2Q～3Qにかけたワクチン接種関連スポット業務のピークに伴い、期初計画を大きく上回る
稼働人数の四半期推移
（人）
期初想定 実績 スポット業務
5,000
4,641 4,566
4,248
3,984 4,008
4,000 3,773 3,823
3,317 3,270
2,982
3,000 2,732 2,803
2,668 2,687
2,000
1,000
0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/12 2020/12 2021/12
*1 マーケティング事業の稼働人数 © Direct Marketing MiX Inc. 9
アフターコロナでの成長スピード
既存業務については、通信のみならずWeb/IT等の他セクターも着実に成長させ、事業規模が拡大する中でも過去と同等水準の成長
を目指す
スポット業務に関しては、採算性を考慮しつつ受託していく
既存業務とスポット業務に分けた売上/利益
（百万円） 一時要因による影響
スポット業務売上 既存業務売上 既存業務営業利益
（スポット業務含む）
35,000
30,000 28,500 (予想)
26,800
過去と
25,000 22,461 同等水準の成長
15～20%
20,000
17,213
26%
15,000
5,000
10,000 4,500(予想)
3,586 3,800
2,500 2,238
5,000
0
期初予想(2/12) 修正予想(8/13)
2019/12
FY19 FY20
2020/12 2022/12
2021/12
売上成長のスピード感
既存業務
スポット業務 ？
全体
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2021年12月期 第3四半期 B/SおよびC/F
収益拡大による利益剰余金の増加のため親会社所有者帰属持分比率が上昇
連結B/S 連結C/F
（百万円） 2020/12月末 2021/9月末 前期差 （百万円） 2020/3Q 2021/3Q 前期差
資産合計 21,251 24,693 +3,442
営業キャッシュフロー 2,781 2,975 ＋194
流動資産 6,877 8,326 +1,449
非流動資産 14,374 16,367 ＋1,993
投資キャッシュフロー △322 △954 △632
のれん 10,984 10,984 ±0
負債合計 13,251 13,698 +447
財務キャッシュフロー △1,469 △1,492 △23
流動負債 6,073 6,569 +496
非流動負債 7,178 7,129 △49
フリーキャッシュフロー 2,459 2,021 △438
資本合計 8,000 10,995 ＋2,995
親会社の所有者に
8,000 10,995 ＋2,995
帰属する持分合計 主な増減要因（対前年同期）
負債及び資本合計 21,251 24,693 +3,442 営業CF：税引前四半期利益の増額により1,251百万円
主な増減要因（対前期末） 営業債務及びその他の債務の減額により△422百万円
資本：堅調な業績推移により資本は2,995百万円増加 ※うち未払金の減額により△235百万円
負債：リファイナンスの実施により一部借入金を前倒しで弁済したが、 法人所得税の支払額の増額により△454百万円
主に賞与引当金とリース債務の増加により流動負債が496百万円増加 投資CF：敷金保証金の差入による支出△309百万円
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投資計画
主に4Qに期初想定を大幅に超過する12億円の拠点投資を予定。需要拡大に対し一層の柔軟な対応を可能にする能力を整備
稼働人数は、既存業務に加えスポット業務の進展状況により臨機応変に変動させる
設備投資計画および償却費見通し 人員動員計画（稼働人数*1 ）
（人）
設備投資 減価償却費および償却費
5,000
4,641
（百万円） （百万円） 4,566
4,415
1,000 1,000 4,248
843
751
735 4,000 3,773
573
3,317 3,270
500 406 500 2,982
353 3,000 2,803
2,668 2,732 2,687
0 0 2,000
2020/12期 2021/12期(3Q累計)
（実績） （期初想定） 2020/12期 2021/12期(3Q累計)
（実績） （期初想定） 21年1Q
2020/12 2021/12 2020/12 2021/12
1,000
2021/12の主な設備投資見込
拠点追加 ：1,193百万円（期初想定265百万円）
AI開発費用 ：50百万円（期初想定50百万円）
0
その他システム費用：183百万円（期初想定258百万円） 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
（実績） （実績） （実績） （期初想定）
2019/12 2020/12 2021/12
*1 マーケティング事業の稼働人数 © Direct Marketing MiX Inc. 12
堅固なキャッシュ・フローと株主還元方針
目標総還元性向は40%、自己株式の取得を含む資本政策を検討
ネットデットは着実に減少
FCFとNet Debt*1の推移 株主還元方針
FCF (LTM) Net Debt
株主への利益配分につきましては、経営の最重要課題のひとつと位
（億円）
80 置付けており、今後の事業展開と財務体質の強化のために必要な
73
内部留保を確保しつつ、総還元性向40％を目指していく考
63
59 えであります
60
自己株式取得を含む資本政策を検討して参ります
40 38
36
30
28
23 22
19
20 16
12
0
2018/12 2019/6 2019/12 2020/6 2020/12 2021/6
*1 Net Debt=借入金(流動負債)＋借入金(固定負債)－現金及び現金同等物 © Direct Marketing MiX Inc. 13
Q&A
© Direct Marketing MiX Inc. 14
Q&A 1
下期の大規模な設備投資は需要を見込んでとのことでした
が、今後の固定費の見通しを教えてください
© Direct Marketing MiX Inc. 15
Q&A 2
中期的な成長イメージとスポット案件に対する取り組みの
考え方を教えてください
© Direct Marketing MiX Inc. 16
Q&A 3
目標総還元性向40％に向けて、キャッシュアロケーションや
自己株式取得の考え方について教えてください
© Direct Marketing MiX Inc. 17
Appendix
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DｍMiXグループとは
創業来持続的な売上拡大を続ける、営業・マーケティングのプロフェッショナル
ミッション
代表取締役社長 クライアントの課題 なかなかトップラインが上がらない
小林 祐樹
効率が悪い
1982年 埼玉県生まれ
2007年 カスタマーリレーション
営業人材が足りない × パフォーマンスを上げたい
テレマーケティング設立
2014年 同社代表取締役社長
2015年 当社（旧CRTMHD）
代表取締役社長（現任）
クライアントの収益最大化を実現する
企業理念 営業ソリューションプロバイダー
営業 マーケティング
Vision
自社人材よりも
営業機能が受けられる × 成果が上がる
私たちのセカイ（社会）に
変えてはならないものがあるから
私たちのチカラ（声）で 結果 トップライン向上
変えなければならないものがある
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攻めの営業・マーケティングプロフェッショナルサービスを展開
“ダイレクトマーケティング” x “プロフェッショナル集団” による営業支援
プロフェッショナル集団
クライアント エンドユーザー
ユーザー獲得・深掘り
to C
コンタクトセンター
アウトソース
セールス・CRM
フィールドセールス （直接対話）
ダイレクトマーケティング
分析・コンサル
Webコンタクト
to B
高いコミュニケーション力
プロフェッショナル による直接の対話を重視
オンサイトビジネス
コミュニケーター・
派遣
一般事務等
クライアントの営業改革
AIコール 多言語センター
© Direct Marketing MiX Inc. 20
創業来の歩み
2007年の創業以来持続的な売上成長を実現
2017年9月
インテグラルによる資本参加
2014年4月 （百万円）
アドバンテッジパートナーズによる
22,461
資本参加
売上収益CAGR
（’08/3期⇒ ’20/12期）
2013年4月
オンサイト事業をスタート 30%
17,213
2011年1月
フィールドセールス事業をスタート
13,508
2007年4月 11,659
2011年3月
創業
東日本大震災 8,939
7,491
2008年9月 5,711
リーマンショック
2008/3 2009/3 2010/3 2011/3 2012/3 2013/3 2014/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2018/12 2019/12 2020/12
(’17/4～’18/3) (’18/1～’18/12) *1
カスタマーリレーションテレマーケティグ CRTMホールディングス DmMiX *2
J-GAAP IFRS
*1 2018/12期よりIFRSへ移行。同時に3月から12月へ決算期を変更。J-GAAPの2018/3期とIFRSの2018/12期では、2018年1月から3月まで重複
*2 2018/4に商号変更 © Direct Marketing MiX Inc. 21
DmMiXの提供するソリューション
営業力の不足から費用対効果の向上まで営業・マーケティングに関するクライアントのあらゆる課題に、プロフェッショナル集団である当社が
ワンストップでコミット
クライアントは本業に集中することが可能に
クライアントの課題 DmMiXの提供するソリューション
セールス・マーケティングの
営業力の不足
プロフェッショナル集団による万全な営業体制
費用対効果の向上 アウトソース・成果報酬による費用対効果の向上
多様な業種・商材で培った販売ノウハウと
多様な商材を販売するスキル・リソースの不足
潤沢な人材の掛け合わせ
アウトバウンドコールにより
受動的マス層へのリーチ
受動的マス層に働きかけ意思決定を後押し
ARPUの向上 あらゆるユーザーへのリーチを確保し
アップセル・クロスセルを行うことでARPU向上に貢献
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営業プロセスをワンストップで提供
マーケティング～セールス～CRM と、営業において必要不可欠な機能をワンストップで提供
その過程で得たユーザーの「生の声」を次の戦略策定につなげるダイレクトマーケティングを行う
一般的なアウトソースと弊社サービスの違い
クライアント マーケティング担当 営業担当
セールス
営業プロセス マーケティング CRM
集客 商談 アフターサービス
一般的な 恒常的に
アウトソース B社(営業BPO)
「生の声」を
A社(広告代理店) 収集する
C社(コールセンター) 機能の欠如
切替後
DmMiX
Core Valueを活かしたワンストップサービス
「直接対話」により
エンドユーザーの「生の声」をマーケティング/セールス戦略に即時に反映 エンドユーザーの
「生の声」を捉える
DmMiX
© Direct Marketing MiX Inc. 23
各セールスチャネルとユーザーを自在につなぎOMO戦略を支援
クライアント自身の営業リソースとして、顧客層の大部分を占める既存ユーザーのメンテナンス・ARPU向上を担う
ユーザーとの双方向のコミュニケーションを元に、マーケティング戦略の策定のみならず複数セールスチャネルとユーザーとのスロープの役割を果たす
一般的な販売代理店
限定的な販売先・コミュニケーション
新規ユーザー
自社で開拓する新規ユーザーへの販売
一方通行のコミュニケーション
一般的な DmMiX
販売代理店 WEB＆ショップ
クライアント自身のリソースとして
セールス・マーケティングを増強
蓄積された既存ユーザーのメンテナンス＆ARPU向上
双方向のコミュニケーション＆ホットボイス収集
クライアント
契約先との対話という安心感
顧客ニーズに応じ
て適切なチャネルへ ユーザー対応における品質管理
送客・補完 受動的なマス層への高いリーチ力
DmMiX
複数セールスチャネルとユーザーをつなぎ
OMOマーケティングを支援
Web経由の問い合わせに架電やチャットで対応
既存ユーザー
架電/入電し、Webや店舗へ誘導 等
DXの仕組みを補完・維持するのに不可欠な機能
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当社グループと他社とのビジネスモデルの相違点
エンドユーザー クライアント
テクノロジーの活用が
DmMiX 経営陣 :セールスマン 進展するドメイン
グループ
管理職 :セールスマン
現場 :セールスマン
ラスト1マイルの欠如
クライアント自社 経営陣 :管理者
の営業機能
管理職 :管理者/セールスマン 各種
チャネル
現場 :セールスマン
ユーザーの能動的
な行動を要する
一般の 経営陣 :管理者
コンタクトセンター
管理職 :管理者
現場 :応対者
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クライアントの営業改革を実現する強固な組織
階層別の役割分担により、営業・マーケティングに最適化されたプロフェッショナル集団
各階層 属性・業務内容等 平均的な勤続年数 組織のイメージ 在籍人数*1 役割
エンドユーザの声を即時に
マーケティング戦略に反映
アウトバウンド市場の黎明期より
マネージングディレクター 在籍する第一線の人材 11年～ 11人
マネージャー Marketing/
クライアントに対するコンサル 7年～ 40人 Consulting
ティングを実施
エンドユーザー獲得の
スーパーバイザー “勝ちパターン”の発見 5年～ 101人
案件別の営業ノウハウを蓄積
Sales
成果報酬の追求による
ハイパフォーマー *2
高い収益性を確保 2年～5年 540人
報酬の固定化により安定収益
を確保
コミュニケーター
面対応によりエンドユーザーの
2年以内 3,499人
ホットボイスを収集 CRM
*1 2020年12月末時点
*2 当社基準において一定の営業パフォーマンスを達成したスタッフの総称 © Direct Marketing MiX Inc. 26
高い品質の営業力とユーザーリーチを両立する「ハイブリッドセンター」
受動的なユーザーが多い日本の市場環境において、企業側から直接リーチできる稀有なチャネルとして高い評価を得る
クライアントのリソースとしてサービスを提供。高い品質管理によりセールスだけでなく、離脱抑止やロイヤルカスタマー化の促進等も担う
アウトバウンドを主体とする「ハイブリッドセンター」運用による明確な競争優位性
他社コールセンター アウトバウンド DmMiX
インバウンド イン・アウト両立したハイブリッドセンター
かしこまり
ました こちらのプラン わかりやすい
ならお安く スマートフォンが
なりますよ ありますよ
DmMiXのインバウンドは
アウトバウンド経験者が応対
オペ―レーター(応対者) コミュニケーター(営業のプロ)
受動的な
能動的なユーザーへの
情報提供・販売 ユーザーに働きかけ
アップセルも可能 意思決定を後押しする
問い合わせ・申込み 稀有なチャネル
能動的なユーザー 受動的なユーザー
店舗は遠いなあ
もう少し料金が
新しい機種に 安いプランに 安ければ
買い替えたい 変更したい 孫にスマホにし
てと言われる
自ら情報収集し、問合わせ・申込みをする 自ら情報収集しないが、良い製品・サービスがあったら欲しい・使いたい
© Direct Marketing MiX Inc. 27
営業のプロフェッショナルとしての徹底的な品質管理
クライアント自身の営業リソースとして活動するからこそ、クライアントと同等又はそれ以上に厳格なコンプライアンス体制を構築、
徹底的にリスクを排除
品質管理部門のサービスを独立して提供している事例もある
申込み
お客様 営業部門
申込み情報を共有
申込み内容の
再確認
品質管理部門 モニタリング部門
品質管理部門による直接確認 モニタリングによる遠隔確認
お客様への再架電による確認 品質管理部門の確認内容のダブルチェック
購入・申込みの意思 顧客満足度の確認
重要事項説明があったか 笑顔、声のトーン、切り際、印象等を
法令順守 徹底的に判定
正式な契約であること マナーの確認
本人確認 等20項目程を確認 話し方や配慮等を確認
© Direct Marketing MiX Inc. 28
自律的な成長を実現するDmMiXのコアコンピタンス
勝ちパターン
1
クライアントの獲得・蓄積の「勝ちパターン」
営業・マーケティング
プラットフォームとしての
自律的な成長・拡大
高収益 持続性
2 ユーザーデータの蓄積が生み出す 3 ハイパフォーマーを
高い付加価値 育成し続ける仕組み
© Direct Marketing MiX Inc. 29
① クライアントの獲得・蓄積の「勝ちパターン」
高いパフォーマンス・柔軟な対応力を梃子に、トライアルから本契約へ
高いパフォーマンス 柔軟な対応力 リピート化
社内人材、一般的な外部サービスに 新規クライアントの コストパフォーマンスの優位性が
比べ高いパフォーマンス 「お試し」での利用ニーズに対応 リピート化を実現
報酬を固定＋成果に切り替え
ノウハウを有するマネージャー・ハイパ Ex. 仕組化されたオペレーションで継続的に
フォーマー*1で一気にオペレーションを
立ち上げ 成果を出し続ける体制
トライアル
仕組化を進める 既存クライアントの合計売上高の前年比*3
1席～での対応も可能
人時受注件数（件 / (人・時)）*2 100%+
× スピード対応
＝
~14/3 14/4~15/3 15/4~16/3 16/4~17/3
契約から最短翌日で業務開始 17/4~18/12 19/1~19/12 20/1~20/11
業務開始後の顧客要望に即日対応
約2.5倍 成功報酬
販売実績に応じたフィー体系
他社が低採算で取れないような案件も、
収益を確保したうえで受注可能
提案営業
データとノウハウを活かして、訴求力の 14/4~15/3 15/4~16/3 16/4~17/3 17/4~18/3 18/1~18/12 19/1~19/12 20/1~20/12
DmMiX 競合他社
FY14 FY15 FY16 FY17 FY18 FY19 FY20
Dm 他社 高い提案を継続的にクライアントに提示
（取引開始年度別売上収益推移）
*1 当社基準において一定の営業パフォーマンスを達成したスタッフの総称
*2 2019年にクライアントから受領したデータをもとに当社推計
*3 p.20参照 © Direct Marketing MiX Inc. 30
② ユーザーデータの蓄積が生み出す高い付加価値
創業時から蓄積されたユーザーデータベースによってクライアント以上にユーザーを熟知
ユーザーの“生の声”をもって営業・マーケティング戦略の策定に寄与し、高い付加価値を確保。代替のきかない存在に
時間の経過とともに積み上がるユーザーデータ
クライアント エンドユーザー
ユーザーとの定期的なコミュニケーションにより
クライアント以上にユーザーを熟知
エンドユーザーの 常に最新のものに
高品質な“生の声”の取得 × アップデート
ユーザーの生の声を
ユーザーの生の声
営業・マーケティング戦略に反映 クライアント専用のユーザーデータベース ※イメージ
※当該項目をヒアリングしたプロジェクト
✓：1回目 ユーザー名
✓：2回目
✓：3回目 A B C D E F G …
コンサルティング 家族構成 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ 収集
PC保有状況 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
電話によく出る時間帯 ✓ ✓ ✓
…
ヒアリング項目
関心の有無 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
利用頻度 ✓ ✓
他社利用状況 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
ニーズ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
購入の予算 ✓ ✓ ✓ ✓
製品への不満 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
…
失注理由 ✓
© Direct Marketing MiX Inc. 31
③ ハイパフォーマー*1を育成し続ける仕組み
独自の育成方法により、他社では戦力化しにくい人材でも早期に戦力化
ハイパフォーマー*1を育成する仕組み
人材マッチング 評価体系
稼ぐ人財の
多様な業種・商材における 個人インセンティブ プール
販売ノウハウ 成果に報いる報酬体系
フレキシブルな 幅広い 最適なトークスクリプト作成
勤務体系 採用間口 品質管理部門による指導 ハイパフォーマー*1集団
多様な人財のマネジメント チームインセンティブ
ノウハウ チーム評価に基づくインセン
多種多様な モチベーションマネジメント ティブ設定
人材を採用 データに基づいた適性配置 横のコーチング
高い収益性
高収益により実現するインセンティブ設計
一般的なBPO企業
均質な人材採用 硬直的な人事制度 マネジメントの簡略化 人件費の抑制
*1 当社基準において一定の営業パフォーマンスを達成したスタッフの総称 © Direct Marketing MiX Inc. 32
③ ハイパフォーマー*1を育成し続ける仕組み ～人材と商材のマッチング～
全拠点が“マルチプロダクツ・センター”であり多種多様な人材と商材のマッチングが可能
拠点は戦略的に人材の集中する都市圏に設置
当社“マルチプロダクツ・センター”の特徴と強み
マルチプロダクツ・センター 多種多様な人材採用
幅広い採用間口 / 柔軟な勤務時間
Ａ氏 Ｂ氏 Ｃ氏 Ｄ氏
商材A 商材B 商材Ｃ 商材Ｄ
ハイスキル 未経験 時短勤務 フルタイム
多様な業種・商材 人材確保・コスト効率化
難易度や要求スキルが異なるポジションを複数提示可能 都市部に設置することで多くの人材の確保が可能
商材の適性に合わせた配置転換を随時行う 集中して展開することで間接費率を低減
大阪 札幌 新宿 名古屋 松山 博多
*1 当社基準において一定の営業パフォーマンスを達成したスタッフの総称 © Direct Marketing MiX Inc. 33
新型コロナウイルスの業績への影響：非対面営業へのシフトが加速
前期 今期 来期
（FY20） （FY21） 以降
“新型コロナウイルス”関連業務を受託
「コロナ・ワクチン関連」及び付随する業務に対応する
各種問い合わせなどのインバウンド業務及びBPO業務の ✓✓✓✓✓✓ 不透明
某市の“特別定額給付金”の申請
増加。公共セクターが牽引
書類の事務処理業務を受託
消費行動の継続的な変化、ネット通販、キャッシュレス
業績に
決済及びフードデリバリー等の伸張による、問合せ対応 ✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓
✓ GW前から急増する申請に対して
業務等の増加 圧倒的な現場力と、業務に対する
対して
採用環境は好転。求職者（特に学生）の増加 コミットと熱量により対応
プラス により、質量ともに人材の採用は更に良化。同時に、 ✓✓✓✓✓✓ 不透明 業務開始当初より全国を圧倒的に
離職率は低下
上回る実績を残す（下図*1参照）
クライアントの姿勢の変化。ダイレクトマーケティング、
非対面営業を再評価。営業戦略の抜本的転換により、 ✓
✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓ 給付済比率の推移
対面営業から非対面営業へのシフトは加速
色の凡例 ⇒ 影響大 影響小
クライアントの要請に基づく、緊急事態宣言対象
✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
地域への営業活動（コール）の抑制
中堅企業への通信系商材、OA機器等の訪問営業
業績に ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
の自粛。回復には要時間のため、Zoom等で対応
対して
マスク、サーモグラフィー、アクリル板等、各種対策の
マイナス ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
実施とコスト負担
在宅勤務及び勤務制限に伴う社内業務体制変化に
✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
よる影響
*1 総務省及び各種メディア報道 © Direct Marketing MiX Inc. 34
DmMiXの巨大なターゲット市場
テレマーケティングにとどまらないダイレクトマーケティングによる巨大な開拓可能領域
ターゲットとなるクライアントの広告宣伝費や販売管理費（営業員人件費）
巨大な財布から 企業の広告市場
営業員関連市場
シェアを奪っていく
プロモーションメディア
広告市場*⁵
広告市場*5
2.2兆円 6.9兆円
営業員人件費
13.0兆円 *¹
売上収益 224億円
（2019年）
（2020/12期）
テレマーケティング
ダイレクトマーケティング
働き方改革ICT市場*⁴ テレマーケティング*⁶
(ITサービス/ビジネス アウトバウンド*⁶
営業BPO*² CRM市場*³ サービス・ソフトウェア) 1,300億円 7,040億円
737億円 1,742億円 1.1兆円
*1 営業職従事者数×日本の平均給与所得により算出。
総務省「労働力調査」より、週35時間以上労働を行う営業職業従事者数は299万人。国税庁「民間給与実態統計調査」より、平均給与所得は436万円
*2 矢野経済研究所 「BPO市場の実態と展望 2020-2021」
*3 IDCジャパン「国内CRM アプリケーション市場予測（2020年6月25日付）」
*4 IDCジャパン「国内働き方改革ICT 市場予測（2020年8月）」
*5 電通「2019年 日本の広告費」
*6 矢野経済研究所 「コールセンター市場総覧 2020～サービス＆ソリューション～」 © Direct Marketing MiX Inc. 35
現状の収益基盤と今後の成長セクター
クライアント数ベースで分散された顧客ポートフォリオを構築。多くの潜在的なマネタイズポイントを保有
主力の通信セクターの拡大と期待セクターの第2・第3の収益セクター化の二軸で市場開拓余地を追求
業種別クライアント数*1*2*3の推移 業種別売上収益構成比（2021/上期）
（社数）
期待収益セクター
140
売上100万円未満は除くため
モビリティ 不動産
半期で見ると減少
120 金融 3% その他 3%
公共
100 通販・EC
その他 5%
Web/ITサービス
80 金融 9%
60 生活インフラ 生活インフラ
Web/ITサービス 15%
40
通販・EC 公共
18%
20
通信インフラ
通信インフラ 47%
0
既存主力セクター 兼 短中期成長ドライバー
2015/3
2015/3 2019/12 2020/12
2019/12 2020/12 2021/6
*1 グループ会社各社との契約ベースでカウント。年間取引金額100万円未満のクライアントは除外
*2 通信インフラ＝携帯電話キャリア系列企業 / 生活インフラ＝電力、ガス、インターネット回線等を手掛ける企業
*3 2019/12期および2020/12期に関しては、オンサイト事業（人材派遣）を除外 © Direct Marketing MiX Inc. 36
既存主力セクター（通信インフラ）での成長余地
通信インフラセクターにおける収益獲得シェアは0.5%程度と未だ限定的
巨大なユーザー層へのリーチ・ニーズ把握に当社のビジネスチャンスが存在
通信インフラセクターの収益ポテンシャル 通信インフラセクターの課題と当社のビジネスチャンス
大手通信キャリアの営業費用※1
多様化するサービス
営業員関連市場 通信周辺及び類似事業
キャリアショップを中心に 約 2.1兆円 ユーティリティ系 サービス事業
(各社委託費用に占める代理店手数料+業務委託費） コンテンツ系（自社・他社） など 公共、端末保証 など
派生事業 非通信サービス
大きな収益獲得余地
（金融関連）
EC、広告
ペイメント、収納代行
投資先（シェアリング系）など
通信インフラセクターでの実績 銀行業 など
116
売上収益116億円 92 巨大なユーザー層
営業費用シェア 約0.5%
ユーザー総数（契約件数）*1 1億8,000万件
41
ユーザーへのリーチが限定的・ユーザーの生の声が捉えられない
2016/3期 2019/12期 2020/12期
*1 各社開示資料（2020/3期） © Direct Marketing MiX Inc. 37
クライアントの課題解決による収益機会の獲得
クライアントのOMO*¹マーケティングを強力に支援し、営業・マーケティングの要として更なる収益機会を捕捉
大手通信キャリア
オンラインチャネル オフラインチャネル
最適化されたWeb ユーザーのホットボイスを元に 最適化された営業
OMO*¹を強力に支援
購買における間口・チャネル間のスロープとして機能
toB toC
販売機会の最大化 UXの最大化
ユーザーの声 アプローチ（ラスト1マイル） ユーザーの声
オンラインチャネルに適したユーザーの醸成 ユーザー オフラインチャネルに適したユーザーの醸成
*1 Online Merges with Offlineの略称。 © Direct Marketing MiX Inc. 38
クライアントの獲得及びビジネス拡張のイメージ
能動的な営業や紹介により新規クライアントを獲得し、満足度の高い成果により着実にビジネスを拡大
既存クライアントに関しては、リピートによる深掘り、業務の拡張、取引部署の横展開により取引を拡大
新規クライアントの獲得から、既存ビジネスの拡張のイメージ
A社への営業により A社からB社を紹介
「お試し」利用開始 （「お試し」利用開始）
A社 （例） 推進部 販売部 企画部 プロモーション部 B社
コール 拡張 コール
拡張
リピートによる深掘り
新旧サービス切り替え
クライアントの部署横広げ
訪問販売 （マイグレーション） 訪問販売
（横展開）
拡張
派遣 派遣
クロスセル
（業務の拡張）
Web販売 Web販売
© Direct Marketing MiX Inc. 39
営業ソリューション市場でのゲームチェンジ（期待セクターの収益化）
金融・不動産・モビリティの各セクターは、現主力である通信インフラセクターと同等の潜在市場規模
通信インフラセクターで培ったノウハウを活かし、営業アウトソーシングが浸透していない市場を開拓
期待セクターへの展開方針 FY2020の業種別新規クライアント数構成（件数ベース）
法令・諸規則
金融
への対応 マンパワー中心の
情報 営業展開 公共
セキュリティ
金融+その他 不動産
営業の インバウンド中心の その他
獲得件数比率
アウトソーシングに難色 金融 不動産 モビリティ 自社コールセンター
市場環境の変化 34% モビリティ 含む
生活インフラ
通信インフラ
通販
Web/ITサービス
金融 不動産 モビリティ
ネット証券・保険の台頭 IT重説の開始による 販売の全面オンライン化
手数料自由化 販売フローの全面オンライン化 期待セクターの獲得状況
各セクターでの競争激化
新型コロナウイルス拡大による対面営業の制限・オンラインの活用 金融 モビリティ
人口オーナス期における事業規模拡大に向けたビジネス転換
生命保険会社 不動産債務保証会社
中古車販売大手の
マーケティング会社
百貨店系 仮想通貨取引所
業界の新しい動き（対面営業×テレマーケティング）へ対応 クレジットカード会社
通信インフラセクターで培ったアウトバウンドノウハウを活かし、
3-5年での収益化を図る
© Direct Marketing MiX Inc. 40
人材の着実な増加/膨大な人材獲得余地
コミュニケーター数は成長とともに着実に増加、今後の事業拡大に伴う採用余地は十分に存在
コミュニケーター数の推移*¹ コミュニケーターへの年間応募数の推移
（人） （人） 年間応募数 応募倍率
6,000 100,000 100x
当面の増加率目標
年率20%増加
7万人超
4,500 75,000 75x
(’14/12末⇒ ’20/12末)
CAGR=+25% 3,209
3,000 50,000 50x
2,503
1,945
1,755
1,322 1,414
1,500 25,000 25x
1,054 17.2x 21.1x
10.6x
15.3x
11.6x
6.9x
0 0 0x
14/12末 15/12末 16/12末 17/12末 18/12末 19/12末 20/12末 2015 2016 2017 2018 2019 2020
*1 主要子会社であるCRTMの数値 © Direct Marketing MiX Inc. 41
当社グループの多彩な人材
柔軟な勤務体系を実現し、様々な経歴を持つ多様な稼ぐ人材プールを構築。社会的流動性の確保に貢献
多彩な属性 フレキシブルな勤務体系
週1日、3時間から働くことができる柔軟な勤務体系
学歴・スキルは問わない
多様な働き方のニーズに応えることで、
20代の女性が働きやすい環境を実現
幅広くリソースを確保することが可能
性別*1 年齢別*1 1週間の勤務日数*2 1日あたりの勤務時間*2
60台～ 週2日未満 5時間未満
10代
50代 週2日～3日
週5日 5時間～6時間
以上 8時間
男性 40代
アルバイト アルバイト 以上 アルバイト 6時間～7時間
アルバイト
3,234名 20代 2,673名 2,673名
3,234名 女性
週3日～4日
30代
週4日
7時間～8時間
～5日
*1 2020/12末時点。全アルバイト（3,234人）に占める割合
*2 2020/12末時点。2020年10月～12月の3ヶ月間の勤怠平均で算出。勤務日数0日の月は含まない。勤務がないアルバイト（休職等）はカウントせず © Direct Marketing MiX Inc. 42
人材プールの安定拡大を支える制度設計
業務マッチングの制度は人材プールの安定化を実現。再雇用者が出現する程、求職者に選好される
人材と業務のマッチングによる人材プールの安定化 離職率の月次推移（FY2020）
ジョブローテーションや別業界紹介を通して、個々の人材に最適な業務をマッチング
20.0%
多彩な人材プール
10.0%
低位安定した離職水準＊1
1.4% 1.2% 1.6%
0.5% 0.5% 0.7% 1.1% 0.5% 1.1% 0.4% 0.5% 0.5%
0.0%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
再雇用者の存在
人材と業務のマッチング
人事制度 還元制度 フレキシブルな
（業務マッチング） （成果報酬） 勤務体系
離職者から選ばれる要因
様々な業務フィールド 様々な取扱い商材
生活 FY2020の再雇用者＊2
通信
インフラ
コンタクト
センター
フィールド
セールス
Web
コンタクト
129名
金融 通販/EC 当社業務を熟知した採用者が一定数存在
（効率的な戦力化）
*1 CRTM正社員退社者（試用期間の退社を除く）
*2 CRTM退社者で2020年にCRTMに再入社した人数（グループ会社への再入社は除く） © Direct Marketing MiX Inc. 43
AI活用による成長加速
AI開発については一部機能を試験導入の段階だが、既に大きな効果を実証済み。2021年度の本格導入を目指す
将来的にはAI活用機能を拡大させ、マネジメント業務・コミュニケーター業務双方への導入を進めていく
効率的な規模拡大・収益性の向上を目的としたAIシステムの概要 部分的なAI試験導入効果
販売先 2つの商材でリストマイニングを中心にAIシステムを試験導入
従来の生産性を大幅に上回るAI導入成果を確認
セールス情報
AI 実施したAI活用データ
ユーザー情報 リストマイニング、モニタリング
コーチング、マッチング機能 ユーザー情報 成約情報 コミュニケーター情報 オペレーション情報
顧客属性、 SV
行動パターン、反応 約90万件 約260万件 140人分 34人分
販売を重ねるごとに
コーチング / リソース配分 AI導入時 通常時
ビックデータを蓄積
シフト管理 （業務マッチング） （契約獲得数）
40
決定率が上昇
アプローチ コミュニケーター情報 商材 30
コミュニケーターの属性、行動、 A商材 20
商材別販売実績、成約率 など
10
成長加速の要因 0
0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 （稼働時間）
250.00 300.00
中長期的な狙い 成長を加速させる効果 （契約獲得数）
60
ユーザーのロイヤルティ向上 効率的な顧客の収益化 50
継続的なハイパフォーマーの育成 顧客リテンション効果 40 決定率が上昇
ARPUの上昇 B商材 30
さらなるラスト1マイルへの注力
20
（バックヤード業務の削減） 利益率の向上
10
0
0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 （稼働時間）
250.00 300.00
© Direct Marketing MiX Inc. 44
長期成長イメージ
短中期では、既存主力セクター（通信インフラ）が成長ドライバー
中長期では、期待セクターの収益化フェーズ突入に加え、AI活用による成長加速を図る
（利益規模）
通信インフラセクターを主力とした 営業ソリューション市場の 国内有数の
営業ソリューションプロバイダー ゲームチェンジャー 営業ソリューションプロバイダー
成長基盤（主力セクター）の構築 膨大な人材獲得余地を背景とした人材 人材プール1万人突破に加え、AI活用
プールの安定拡大（年率20%）とハイ の本格化による生産性の向上
DmMiXのコアコンピタンス確立
パフォーマーの増加による生産性向上
国内通信インフラセクターで唯一無二の その他
- 勝ちパターン
主力セクターでのさらなる収益機会獲得 営業ソリューションプロバイダーとして確立
- 高収益
期待セクターの事業化・収益化 金融・不動産・モビリティの収益基盤拡
- 持続性 大による顧客ポートフォリオの分散化
- 金融 不動産
- 不動産 新たなセクターでの収益化
- モビリティ モビリティ
持続的な成長を見据えたAI活用への 金融
積極投資
通信インフラ
（時間）
現在 中期 長期
3～5年 3～5年
© Direct Marketing MiX Inc. 45
のれんについて
自己資本額とのれん/自己資本の推移 目論見書におけるのれんに関する記載（抜粋）
【事業等のリスク】 総資産に占めるのれんの割合が高いことについて
（億円） 自己資本 のれん/自己資本 当連結会計年度末における回収可能価額は、のれんが含まれる資金生成単位
100 のそのグループの資産から直接関連負債を除いた事業価値の帳簿価額を大幅に
100 3x 上回っていることから、減損テストに用いた主要な仮定が合理的な範囲内で変更
されたとしても、当該資金生成単位又はそのグループの回収可能価額が帳簿価
2.71
額を下回る可能性は低いと考えております。仮にマーケティング事業の税引前割
引率が10.0％上昇した場合又は継続価値を含む将来キャッシュ・フローの見積
80 額が53.5％減少した場合に減損損失が発生する可能性がありますが、今後
80 2.21 ５年間の成長率がゼロであった場合でも回収可能価額が事業価値の帳簿価
72
額を十分に上回るため、減損の可能性は低いと考えております。
1.98
2x 【のれん及び無形資産に関する注記】
60 のれんは、減損の兆候の有無に関わらず、年に1度（12月末日）減損テストを
55
1.54 実施しております。のれんの減損テスト実施時期は、関連する事業計画の策定時
50 期を勘案して個別に決定しております。また、減損の兆候がある場合は減損テスト
1.37 を実施しております。
41 使用価値は、過去のデータを反映し取締役会が承認した翌連結会計年度以降
40 の３年間の事業計画と成長率を基礎としたキャッシュ・フローの見積額及び事業計
1.10 画を超える期間については継続価値を加味し、資金生成単位グループの税引前
1x 加重平均資本コストを基礎とした割引率により現在価値に割引いて算出しており
ます。
経営者が処分コスト控除後の公正価値の算定に当たって基礎とした主要な仮定
20 は以下のとおりです。
経営者が将来キャッシュ・フローを予測した期間：3年間
（前連結会計年度は3年間）
キャッシュ・フロー予測を延長するために用いた成長率：0％
（前連結会計年度は0％）
0 0x
キャッシュ・フロー予測に適用した税引前割引率：
2018/12末 2019/6末 2019/12末 2020/6末 2020/12末 2021/6末 マーケティング事業8.24％、オンサイト事業11.37％
（前連結会計年度はそれぞれ11.70％、12.02％）
© Direct Marketing MiX Inc. 46
DmMiXの社会的な取り組み
女性活躍や多様な働き方の実現、健康経営、シングルファミリー応援等に力を入れており、社会的流動性の供給に貢献していく
認定・受賞の一部
経済産業省より、健康経営に取り組む 一般社団法人シングルファミリー独立支
上位500社の優良法人として健康経営 援団体「ハートフルファミリー」が主催する
優良法人「ホワイト500」に認定（3年 「シングルファミリー応援認定事業主」に
連続） 認定
社団法人日本SDGs協会よりSDGs事
業認定を受ける（2年連続）
目標3：あらゆる年齢のすべての人々の
健康的な生活を確保し、福祉を推進する 全世界の企業が参加するGPTWの「働
きがいのある会社」各種部門にて上位を
目標5：ジェンダーの平等を達成し、すべ
獲得
ての女性と女児のエンパワーメントを図る
目標8：すべての人のための持続的、包
摂的かつ持続可能な経済成長、生産的 ・日本ランキング ：2位
な完全雇用およびディーセント・ワーク（働 ・日本女性ランキング：2位
文部科学省より、従業員の健康増進に 財団法人日本次世代企業普及機構に
きがいのある人間らしい仕事）を推進する ・日本若手ランキング：2位
積極的に取り組む企業としてスポーツ よるホワイト企業認定にて最高水準・全
目標10：国内および国家間の格差を是
エールカンパニーに認定（3年連続） 国上位35社に与えられるプラチナを受賞 ・アジアランキング ：25位
正する
© Direct Marketing MiX Inc. 47
【ディスクレーマー】
本資料は、現在当社の経営陣が入手している情報及び合理的であると判断する一定の前提（仮定）に基づいて作成しており、当社は本資料の正確性
あるいは完全性について、何ら表明及び保証するものではありません。
また、予想数値及び将来の見通しに関する記述・言明が含まれていますが、実際の業績は様々なリスクや外部環境の変化、不確定要素に左右され、将
来に関する記述・言明に明示または黙示された予想とは大きく異なる結果となりうるため、これら将来に関する記述・言明に全面的に依拠することのないよう
ご注意ください。
なお、新たな情報、将来の事象、その他の結果にかかわらず、常に当社が将来に関する記述・言明を見直して改訂するとは限らず、当社はそのような義務
を負いません。
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