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顧客の収益最大化を実現する営業ソリューションプロバイダー
2020年12月期 通期決算説明資料
2021年2月12日
（7354）
© Direct Marketing MiX Inc.
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目次
1 DmMiXとは 2
2 DmMiXのコアコンピタンス 7
3 2020年12月期決算について 14
4 2021年12月期決算見通しについて 25
5 中長期成長イメージ 29
Appendix 41
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1. DmMiXとは
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DｍMiXグループとは
◼ 創業来持続的な売上拡大を続ける、営業・マーケティングのプロフェッショナル
ミッション
クライアントの課題 なかなかトップラインが上がらない
代表取締役社長
小林 祐樹
1982年 埼玉県生まれ 営業人材が足りない × 効率が悪い
パフォーマンスを上げたい
2007年 カスタマーリレーション
テレマーケティング設立
2014年 同社代表取締役社長
2015年 当社（旧CRTMHD）
代表取締役社長（現任）
クライアントの収益最大化を実現する
企業理念 営業ソリューションプロバイダー
営業 マーケティング
Vision
営業機能が受けられる × 自社人材よりも
成果が上がる
社会 声
私たちのセカイに 私たちのチカラで
変えてはならないものがあるから 変えなければならないものがある 結果 トップライン向上
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創業来の歩み
◼ 2007年の創業以来持続的な売上成長を実現
2017年9月
インテグラルによる資本参加
（百万円）
2014年4月
アドバンテッジパートナーズによる
22,461
資本参加
売上収益CAGR
（’08/3期⇒ ’20/12期）
2013年4月
オンサイト事業をスタート
30%
17,213
2011年1月
フィールドセールス事業をスタート
13,508
2007年4月 11,659
2011年3月
創業
東日本大震災 8,939
7,491
2008年9月 5,711
リーマンショック
2008/3 2009/3 2010/3 2011/3 2012/3 2013/3 2014/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2018/12 2019/12 2020/12
(’17/4～’18/3) (’18/1～’18/12)
カスタマーリレーションテレマーケティグ CRTMホールディングス DmMiX
*2
J-GAAP IFRS
*1 2018/12期よりIFRSへ移行。同時に3月から12月へ決算期を変更。J-GAAPの2018/3期とIFRSの2018/12期では、2018年1月から3月まで重複
*2 2018/4に商号変更 © Direct Marketing MiX Inc. 4
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企業の営業プロセスをワンストップで提供
◼ 営業活動において重要かつ不可欠な機能を代替・強化
企業の セールス
営業プロセス
マーケティング CRM
集客 商談 アフターサービス
企業の
担当部署 マーケティング部門 営業部門
（一般例）
営業BPO
恒常的に「生の声」を
外部サービス 広告代理店
収集する機能の欠如
コールセンター
切換後
Core Value
Core Valueを活かした
ワンストップサービス 「直接の対話」により、エンドユーザーの｢生の声｣を捉え、「契約」に繋げる
DmMiX
コンサルタント コミュニケーター
エンドユーザーの生の声をマーケティング/セールス戦略に即時に反映
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当社グループと他社とのビジネスモデルの相違点
エンドユーザー クライアント
テクノロジーの活用が
DmMiX 経営陣 :セールスマン 進展するドメイン
グループ
管理職 :セールスマン
現場 :セールスマン
ラスト1マイルの欠如
クライアント自社 経営陣 :管理者
の営業機能
管理職 :管理者/セールスマン 各種
チャネル
現場 :セールスマン
ユーザーの能動的
な行動を要する
一般の 経営陣 :管理者
コンタクトセンター
管理職 :管理者
現場 :応対者
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2. DmMiXのコアコンピタンス
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自律的な成長を実現するDmMiXのコアコンピタンス
勝ちパターン
1
クライアントの獲得・蓄積が進む仕組み
営業・マーケティング
プラットフォームとしての
自律的な成長・拡大
高収益 持続性
2 クライアント以上にユーザーを理解 3 ハイパフォーマーを
することで生まれる高い付加価値 継続的に育成する仕組み
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クライアントの獲得・蓄積の「勝ちパターン」
◼ 高いパフォーマンス・柔軟な対応力を梃子に、トライアルから本契約へ
高いパフォーマンス 柔軟な対応力 リピート化
社内人材、一般的な外部サービスに比べ 新規クライアントの コストパフォーマンスの優位性が
高いパフォーマンス 「お試し」での利用ニーズに対応 リピート化を実現
✓ ノウハウを有するマネージャー・ハイパフォーマー※1 ✓ 報酬を固定＋成果に切り替え
で一気にオペレーションを立ち上げ ✓ 仕組化されたオペレーションで継続的に
✓ 仕組化を進める Ex. 成果を出し続ける体制
トライアル 既存クライアントの合計売上高の前年比*3
人時受注件数（件 / (人・時)）*2 ✓ 1席～での対応も可能 100%+
× スピード対応
＝
~14/3 14/4~15/3 15/4~16/3 16/4~17/3
17/4~18/12 19/1~19/12 20/1~20/11
✓ 契約から最短翌日で業務開始
✓ 業務開始後の顧客要望に即日対応
約2.5倍
成功報酬
✓ 販売実績に応じたフィー体系
✓ 他社が低採算で取れないような案件も、
収益を確保したうえで受注可能
提案営業
14/4~15/3 15/4~16/3 16/4~17/3 17/4~18/3 18/1~18/12 19/1~19/12 20/1~20/12
DmMiX
Dm 競合他社
他社 ✓ データとノウハウを活かして、訴求力の FY14 FY15 FY16 FY17 FY18 FY19 FY20
高い提案を継続的にクライアントに提示 （取引開始年度別売上収益推移）
*1 当社基準において一定の営業パフォーマンスを達成したスタッフの総称
*2 2019年にクライアントから受領したデータをもとに当社推計
*3 p.20参照 © Direct Marketing MiX Inc. 9
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ユーザーデータの継続的な蓄積による高い参入障壁
◼ 蓄積された、最新のユーザーデータベースをもとに営業・マーケティング戦略の策定に寄与し、高い付加価値を確保
時間の経過とともに積み上がるユーザーデータ
エンドユーザー クライアント
ユーザーとの定期的なコミュニケーションにより
クライアント以上にユーザーのことを熟知
エンドユーザーの
高品質な“生の声”の取得 × 常に最新のものに
アップデート
ユーザーの生の声を
営業・マーケティング
ユーザーの生の声 クライアント専用のユーザーデータベース ※イメージ
※当該項目をヒアリングしたプロジェクト
戦略に反映
✓：1回目 ユーザー名
✓：2回目
✓：3回目 A B C D E F G …
家族構成 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
収集 コンサルティング
PC保有状況 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
電話によく出る時間帯 ✓ ✓ ✓
…
ヒアリング項目
関心の有無 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
利用頻度 ✓ ✓
他社利用状況 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
ニーズ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
購入の予算 ✓ ✓ ✓ ✓
製品への不満 ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
…
失注理由 ✓
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クライアントの営業改革を実現する強固な組織
◼ 階層別の役割分担により、営業・マーケティングに最適化されたプロフェッショナル集団
各階層 属性・業務内容等 平均的な勤続年数 組織のイメージ 在籍人数*1 役割
エンドユーザの声を即時に
マーケティング戦略に反映
アウトバウンド市場の黎明期より
⚫ マネージングディレクター 在籍する第一線の人材 11年～ 11人
⚫ マネージャー Marketing/
クライアントに対するコンサル 7年～ 40人 Consulting
ティングを実施
エンドユーザー獲得の
⚫ スーパーバイザー “勝ちパターン”の発見 5年～ 101人
案件別の営業ノウハウを蓄積
Sales
成果報酬の追求による
⚫ ハイパフォーマー *2
高い収益性を確保 2年～5年 540人
報酬の固定化により安定収益
を確保
⚫ コミュニケーター
面対応によりエンドユーザーの
2年以内 3,499人
ホットボイスを収集 CRM
*1 2020年12月末時点
*2 当社基準において一定の営業パフォーマンスを達成したスタッフの総称 © Direct Marketing MiX Inc. 11
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ハイパフォーマー*1を育成し続ける仕組み
◼ 独自の育成方法により、他社では戦力化しにくい人材でも早期に戦力化
ハイパフォーマー*1を育成する仕組み
人材マッチング 評価体系
稼ぐ人財の
多様な業種・商材における 個人インセンティブ
販売ノウハウ
プール
✓ 成果に報いる報酬体系
フレキシブルな 幅広い
✓ 最適なトークスクリプト作成
勤務体系 採用間口 ✓ 品質管理部門による指導
ハイパフォーマー*1集団
多様な人財のマネジメント チームインセンティブ
ノウハウ ✓ チーム評価に基づくインセン
✓ モチベーションマネジメント ティブ設定
多種多様な
✓ データに基づいた適性配置 ✓ 横のコーチング
人材を採用
高い収益性
高収益により実現するインセンティブ設計
一般的なBPO企業
✓ 均質な人材採用 ✓ 硬直的な人事制度 ✓ マネジメントの簡略化 ✓ 人件費の抑制
*1 当社基準において一定の営業パフォーマンスを達成したスタッフの総称 © Direct Marketing MiX Inc. 12
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多種多様な人材の採用とマッチング
◼ 全拠点が“マルチプロダクツ・センター”となっており、多種多様な人材とのマッチングが可能
➢ 拠点は人材の集中する、都市圏に設置
当社“マルチプロダクツ・センター”の特徴と強み
マルチプロダクツ・センター 多種多様な人材採用
幅広い採用間口 / 柔軟な勤務時間
Ａ氏 Ｂ氏 Ｃ氏 Ｄ氏
商材A 商材B 商材Ｃ 商材Ｄ
ハイスキル 未経験 時短勤務 フルタイム
多様な業種・商材 人材確保・コスト効率化
◼ 難易度や要求スキルが異なるポジションを複数提示可能 ◼ 都市部に集中することで大量な人材が採用可能
◼ 商材の適性に合わせた配置転換が可能 ◼ 集中して展開することで間接費率を低減
大阪 札幌 新宿 名古屋 松山 博多
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3. 2020年12月期決算について
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2020年12月期通期決算ハイライト
◼ 会社計画を上回り、売上30%増、EBITDA52%増と、2019年12月期から成長を加速
◼ 既存顧客とともに、新規顧客向け売上も順調に拡大。コミュニケーター数の増加と、1人当たり売上も順調に拡大したことで
収益性も向上
主要KPI
前期比 +30.5% 前期比
売上収益
224億円 予想比 +5.0% 稼動人数 +23.1%
前期比 +52.2%
43億円
※1
EBITDA
予想比 +6.9%
稼動人数当たり
売上収益
5,855千円
前期比 +66.2% （前期比：+6.0%）
当期利益 24億円 予想比 +9.7%
前期比 +66.2%
120.94円
※2
EPS クライアント数 130社
予想比 +9.7% （前期末差：+20社）
*1 EBITDA=営業利益+減価償却費+償却費
*2 基本的1株あたり当期利益 © Direct Marketing MiX Inc. 15
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2020年12月期 P/L
◼ 上場時の会社予想（8月31日公表）に対し、売上収益で約5%、利益各々でも超過達成
◼ 新型コロナウイルス感染症の影響で一過性の好影響も加わり、EBITDAベースでは前期比+50%を達成
連結P/L 前年・期初予想との比較
2019/12 2020/12
（百万円）
実績 上場時予想 実績 前年比 上場時予想比
売上収益 17,213 21,400 22,461 130.5% 105.0%
営業費用 △14,987 △18,150 △18,902 126.1% 104.1%
その他の収益 40 ー 39 98.7% ー
その他の費用 △28 ー △12 42.6% ー
営業利益 2,238 3,320 3,586 160.3% 108.0%
営業利益率 13.0% 15.5% 16.0% +2.9pt +0.4pt
金融収益 1 40 40 約40倍 100.3%
金融費用 △96 △120 △122 126.3% 101.5%
税引前利益 2,142 3,240 3,504 163.6% 108.2%
法人所得税費用 △684 △1,030 △1,080 157.9% 104.8%
当期利益※1 1,459 2,210 2,425 166.2% 109.7%
当期利益率 8.5% 10.3% 10.8% +2.3pt +0.5pt
EBITDA※2 2,838 4,040 4,321 152.2% 106.9%
EBITDAマージン 16.5% 18.9% 19.2% +2.7pt +0.3pt
*1 親会社の所有者に帰属する当期利益
*2 EBITDA=営業利益+減価償却費+償却費 © Direct Marketing MiX Inc. 16
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四半期業績
◼ マーケティング事業はコロナ禍での「新しい生活様式」向けの需要の取り込みや企業の非対面営業チャネルに対するニーズの増
加で売上を伸ばし、予算を超過達成。決算賞与の支給等を吸収し、EBITDAマージンも改善
連結売上収益の四半期推移 EBITDA・EBITDAマージンの四半期推移
（百万円） （百万円） EBITDA EBITDAマージン
8,000 4,000 40.0%
+24.2%
6,002 +9.9%
6,000 5,795
3,000 30.0%
5,393 5,271 25.9%
24.8%
23.7%
4,667
4,448
4,073 4,025
4,000 2,000 20.0%
15.2%
14.0% 14.4% 1,486
1,276 13.1%
1,151 11.0%
2,000 1,000 800 10.0%
759
673
572
442
0 0 0.0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/12期 2020/12期 2019/12期 2020/12期
*1 EBITDA=営業利益+減価償却費+償却費 © Direct Marketing MiX Inc. 17
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セグメント別業績
◼ マーケティング事業は既存顧客内の取引拡大とともに、新規顧客のニーズの取り込みで売上、利益ともに大幅伸長
◼ オンサイト事業は新型コロナウイルス感染症の影響で一時稼働率の低下もあり、売上は計画未達成も利益は改善
マーケティング事業 オンサイト事業
（百万円） 売上高 セグメント利益 セグメント利益率 （百万円） 売上高 セグメント利益 セグメント利益率
24,000 +29.5% 40.0% 24,000 40.0%
20,963
19,700
18,000 30.0% 18,000 30.0%
16,182
12,000 20.5% 20.0% 12,000 20.0%
16.7%
+58.8%
6,000 10.0% 6,000 10.0%
4,288
2,700 5.9%
5.9%
5.5%
1,700 1,499
1,031
57 88
0 0.0% 0 0.0%
2019/12 2020/12 2020/12 2019/12 2020/12 2020/12
実績 上場時予想 実績 実績 上場時予想 実績
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マーケティング事業のKPI
◼ 稼動人数は季節性を反映しつつも順調に拡大。ハイパフォーマー比率も順調に拡大し、採算向上に貢献
稼動人数の四半期推移 ハイパフォーマー比率の過年度推移
（人）
40.0%
30.6%
4,000 28.3%
3,773 24.4%
3,317 20.0%
3,270
2,982
2,803
2,732 2,687 0.0%
2,668
2018/12期 2019/12期 2020/12期
稼動人数当たり売上収益の過年度推移
2,000
（千円）
5,855
6,000
5,525
5,293
4,500
0 0
3,000
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 2018/12期 2019/12期 2020/12期
2019/12期 2020/12期
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売上収益の安定拡大
◼ 既存顧客でアウトソース業務量の拡大や別部署との取引拡大が進む（既存顧客売上収益前年比+26%）とともに、
新規顧客開拓も順調に進み、売上が順調に加算
取引開始年度別売上収益の過年度推移
（百万円） ~14/3 14/4~15/3 15/4~16/3 16/4~17/3 17/4~18/12 19/1~19/12 20/1~20/11
25,000
20,000
15,000
10,000
5,000
0
14/4~15/3 15/4~16/3 16/4~17/3 17/4~18/3 18/1~18/12 19/1~19/12 20/1~20/12
FY14 FY15 FY16 FY17 FY18 FY19 FY20
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営業利益の増減要因
◼ 既存顧客及び新規顧客向けの増収効果に加え、新型コロナウイルス感染症に起因するスポット業務の受注効果で18億円程
度の利益貢献。上場関連費用や決算・IPO賞与の一過性の費用増を吸収し、大幅増益を達成
連結営業利益の前年比較
スポット業務寄与分：約5.5億円
スポット業務・ ◼ コロナ対応による公共セクター案件の受注
一過性要因による ◼ 顧客のオフライン（店舗）収益の採算性悪化を補完する受注拡大
採算性上昇 一過性の労働生産性改善効果：約3億円
◼ コンシューマーの在宅者増加に伴う業務効率の向上
＋868
増収による利益増 3,586百万円
＋956 ▲476
一過性費用
◼ 決算賞与
2,238百万円 ◼ IPO賞与
◼ 上場準備費用
2019/12期 2020/12期
営業利益 +1,348百万円 営業利益
（+60.3%）
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新型コロナウイルスの業績への影響：非対面営業へのシフトが加速
当期 今期 来期
（FY20） （FY21） 以降
“新型コロナウイルス”関連業務を受託
⚫ 「コロナ・ワクチン関連」及び付随する業務に対応する
各種問い合わせなどのインバウンド業務及びBPO業務の ✓✓✓✓✓✓ 不透明
⚫ 某市の“特別定額給付金”の申請
増加。公共セクターが牽引
書類の事務処理業務を受託
⚫ 消費行動の継続的な変化、ネット通販、キャッシュレス
業績に 決済及びフードデリバリー等の伸張による、問合せ対応 ✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓
✓ ⚫ GW前から急増する申請に対して
業務等の増加 圧倒的な現場力と、業務に対する
対して
⚫ 採用環境は好転。求職者（特に学生）の増加 コミットと熱量により対応
プラス により、質量ともに人材の採用は更に良化。同時に、 ✓✓✓✓✓✓ 不透明 ⚫ 業務開始当初より全国を圧倒的に
離職率は低下
上回る実績を残す（下図*1参照）
⚫ クライアントの姿勢の変化。ダイレクトマーケティング、
非対面営業を再評価。営業戦略の抜本的転換により、 ✓
✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓✓ 給付済比率の推移
対面営業から非対面営業へのシフトは加速
色の凡例 ⇒ 影響大 影響小
⚫ クライアントの要請に基づく、緊急事態宣言対象
✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
地域への営業活動（コール）の抑制
⚫ 中堅企業への通信系商材、OA機器等の訪問営業
✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
業績に の自粛。回復には要時間のため、Zoom等で対応
対して
⚫ マスク、サーモグラフィー、アクリル板等、各種対策の
マイナス ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
実施とコスト負担
⚫ 在宅勤務及び勤務制限に伴う社内業務体制変化に
✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓ ✓
よる影響
*1 総務省及び各種メディア報道 © Direct Marketing MiX Inc. 22
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2020年12月期 B/S
◼ 収益拡大による利益剰余金の増加により、親会社所有者帰属持分比率が上昇
◼ のれん総資産比率は着実に低下し、ネットデットの大幅な削減が続く
連結B/S 前年との比較
（百万円） 2019/12末 2020/12末 前期末差 コメント
資産合計 17,598 21,251 +3,653 ◼ 有形固定資産および使用権資産合計：
1,552百万円 1,770百万円 2,538百万円
（2018/12末） （2019/12末） （2020/12末）
流動資産 4,147 6,877 +2,730 ‒ 事業拡大に伴う拠点の拡充やシステム関連投資で拡大
◼ のれん総資産比率：
非流動資産 13,451 14,374 +923 69.9% 62.4% 51.7%
（2018/12末） （2019/12末） （2020/12末）
‒ のれんの償却が行われていないものの、総資産に占める比率は着
のれん 10,984 10,984 ±0 実に低下
◼ 有利子負債：
負債合計 12,055 13,251 +1,196
8,108百万円 7,589百万円 6,500百万円
（2018/12末） （2019/12末） （2020/12末）
‒ 長期借入金は着実に減少
流動負債 4,187 6,073 +1,886
◼ ネットデット（純有利子負債）：
7,344百万円 5,919百万円 2,808百万円
非流動負債 7,868 7,178 △690 （2018/12末） （2019/12末） （2020/12末）
資本合計 5,544 8,000 +2,457
◼ 株式公開で資金調達を行わなかったため、資本金及び資本剰余金は
変化せず
親会社の所有者に
5,544 8,000 +2,457
帰属する持分合計 ◼ 親会社所有者帰属持分比率：
25.8% 31.5% 37.6%
（2018/12末） （2019/12末） （2020/12末）
負債及び資本合計 17,598 21,251 +3,653
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2020年12月期 C/F
◼ 効率的な事業拡大が進展し、フリーCF 88.6%増、営業キャッシュフローマージン 5pt上昇
連結C/F 前年との比較 フリーキャッシュフローの推移
（百万円） 2019/12 2020/12 前期差 （百万円）
4,000 3,639
営業キャッシュフロー 2,270 4,091 +1,821
1,930
2,000
1,231
投資キャッシュフロー △340 △452 △111
0
財務キャッシュフロー △1,025 △1,616 △592 2018/12期 2019/12期 2020/12期
営業キャッシュフローマージンの推移
フリーキャッシュフロー 1,930 3,639 +1,709
20.0% 18.2%
13.2%
主な増減要因 11.5%
◼ 営業CF ：税引前利益の増加 +1,362百万円 10.0%
◼ 投資CF ：有形固定資産の取得による支出 △134百万円
◼ 財務CF ：長期借入金の返済による支出 △760百万円
長期借入金による収入 +260百万円 0.0%
2018/12期 2019/12期 2020/12期
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4. 2021年12月期決算見通しについて
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2021年12月期通期決算見通し
◼ 今期予想はスポット業務を織込まず、マーケティング事業及びオンサイト事業の拡大継続により、約2割の増収を見込む
◼ 規模拡大に伴う費用増から増益率は一桁台 一過性要因の継続による収益性向上は織込まない
連結P/L 実績・見通し
2018/12 2019/12 2020/12 2021/12
（百万円）
実績 実績 実績 予想 前年比
売上収益 13,508 17,213 22,461 26,800 119.3%
営業費用 △11,853 △14,987 △18,902 ー ー
その他の収益 41 40 39 ー ー
その他の費用 △18 △28 △12 ー ー
営業利益 1,677 2,238 3,586 3,800 106.0%
営業利益率 12.4% 13.0% 16.0% 14.2% ▲1.7pt
金融収益 1 1 40 ー ー
金融費用 △404 △96 △122 ー ー
税引前利益 1,274 2,142 3,504 3,700 105.6%
法人所得税費用 △451 △684 △1,080 ー ー
当期利益※1 823 1,459 2,425 2,500 103.1%
当期利益率 6.1% 8.5% 10.8% 9.3% ▲1.5pt
EBITDA※2 2,147 2,838 4,321 4,600 106.5%
BITDAマージン 15.9% 16.5% 19.2% 17.2% ▲2.0pt
*1 親会社の所有者に帰属する当期利益（2018/12期は非支配持分を含む）
*2 EBITDA=営業利益+減価償却費+償却費 © Direct Marketing MiX Inc. 26
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営業利益見通しの増減要因
◼ 前期の一過性の増減益要因の消滅により、既存の調整営業利益のスタートラインが低い水準からスタート。
営業利益の増益率は一過性の要因を除くと、2割増益を予想
連結営業利益見通しの前年比較
オンサイト事業
マーケティング事業 利益寄与
利益寄与
+834 +67
3,800百万円
3,586百万円 ▲295
一過性費用分 その他費用※2増など
+476 3,194百万円
▲868
一過性の
採算性改善分
2020/12期 2020/12期 2021/12期
営業利益 調整営業利益 +606百万円 営業利益予想
（+19.0%）
*1 2020/12期の営業利益から一過性要因を控除した営業利益
*2 セグメント間取引消去、全社費用など © Direct Marketing MiX Inc. 27
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投資計画
◼ 事業の拡大に対応し、オフィスの拡充を進めるとともに、事業効率化のためのシステム投資、コミュニケーターと業務のマッチン
グ精度向上やコミュニケーターの業務効率向上のためのAI開発費に積極的な投資を予定
設備投資計画および償却費見通し 人員動員計画（稼働人数）
（人）
設備投資 減価償却費および償却費
5,000
（百万円） （百万円）
4,415
800 1,000
843
3,984 4,008
573 735 4,000 3,773 3,823
3,317 3,270
400 353 500 2,982
3,000 2,803
2,668 2,732 2,687
0 0 2,000
2020/12期 2021/12期 2020/12期 2021/12期
（実績） （予想） （実績） （予想）
2021/12期の主な設備投資計画 1,000
◼ 拠点追加 ：265百万円
◼ AI開発費用 ： 50百万円
0
◼ その他システム費用 ：258百万円 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/12期 2020/12期 2021/12期
（実績） （実績） （予想）
© Direct Marketing MiX Inc. 28
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5. 中長期成長イメージ
© Direct Marketing MiX Inc. 29
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DmMiXの巨大なターゲット市場
◼ テレマーケティングにとどまらないダイレクトマーケティングによる巨大な開拓可能領域
ターゲットとなるクライアントの広告宣伝費や販売管理費（営業員人件費）
営業員関連市場 企業の広告市場
巨大な財布から
シェアを奪っていく プロモーションメディア
広告市場*5
広告市場*5
2.2兆円 6.9兆円
営業員人件費
13.0兆円 *1
（2019年） 売上収益 224億円
（2020/12期）
ダイレクトマーケティング テレマーケティング
働き方改革ICT市場*4
(ITサービス/ビジネスサービス・ アウトバウンド*6 テレマーケティング*6
営業BPO*2 CRM市場*3 ソフトウェア)
1,300億円 7,040億円
1,742億円 1.1兆円
737億円
*1 営業職従事者数×日本の平均給与所得により算出。
総務省「労働力調査」より、週35時間以上労働を行う営業職業従事者数は299万人。国税庁「民間給与実態統計調査」より、平均給与所得は436万円
*2 矢野経済研究所 「BPO市場の実態と展望 2020-2021」
*3 IDCジャパン「国内CRM アプリケーション市場予測（2020年6月25日付）」
*4 IDCジャパン「国内働き方改革ICT 市場予測（2020年8月）」
*5 電通「2019年 日本の広告費」
*6 矢野経済研究所 「コールセンター市場総覧 2020～サービス＆ソリューション～」 © Direct Marketing MiX Inc. 30
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現状の収益基盤と今後の成長セクター
◼ クライアント数ベースで分散された顧客ポートフォリオを構築。多くの潜在的なマネタイズポイントを保有
◼ 潜在的な市場開拓余地としては、主力の通信セクターの拡大と第2・第3の収益セクター化を狙う
業種別クライアント数*1*2*3の推移 業種別売上収益構成比（2020/12期）
（社数）
140
期待収益セクター
公共 モビリティ 不動産
120
金融 5% その他 3%
その他
100
公共
金融 5%
80
通販・EC
7%
生活インフラ
60
Web/ITサービス Web/ITサービス
7%
40
通販・EC
生活インフラ
20 18%
通信インフラ
0 通信インフラ 55%
2015/3 2019/12 2020/12
既存主力セクター 兼 短中期成長ドライバー
*1 グループ会社各社との契約ベースでカウント。年間取引金額100万円未満のクライアントは除外
*2 通信インフラ＝携帯電話キャリア系列企業 / 生活インフラ＝電力、ガス、インターネット回線等を手掛ける企業
*3 2019/12期および2020/12期に関しては、オンサイト事業（人材派遣）を除外 © Direct Marketing MiX Inc. 31
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既存主力セクター（通信インフラ）での成長余地
◼ 通信インフラセクターにおける収益獲得シェアは0.5%程度と未だ限定的、巨大なユーザー層へのリーチ・ニーズ
把握において当社のビジネスチャンス
通信インフラセクターの収益ポテンシャル 通信インフラセクターの課題と当社のビジネスチャンス
大手通信キャリアの営業費用※1
多様化するサービス
営業員関連市場 通信周辺及び類似事業
キャリアショップを中心に 約 2.1兆円 ユーティリティ系
コンテンツ系（自社・他社） など
サービス事業
公共、端末保証 など
(各社委託費用に占める代理店手数料+業務委託費）
派生事業 非通信サービス
大きな収益獲得余地
（金融関連）
EC、広告
ペイメント、収納代行
投資先（シェアリング系）など
銀行業 など
通信インフラセクターでの実績
116
売上収益116億円 92 巨大なユーザー層
営業費用シェア 約0.5%
ユーザー総数（契約件数）※1 1億8,000万件
41
ユーザーへのリーチが限定的・ユーザーの生の声が捉えられない
2016/3期 2019/12期 2020/12期
*1 各社開示資料（2020/3期） © Direct Marketing MiX Inc. 32
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クライアントの課題解決による収益機会の獲得
◼ クライアントのOMO※1マーケティングを強力に支援し、営業・マーケティングの要として更なる収益機会を捕捉
大手通信キャリア
オンラインチャネル オフラインチャネル
最適化されたWeb ユーザーのホットボイスを元に 最適化された営業
OMO※1を強力に支援
購買における間口・チャネル間のスロープとして機能
toB toC
販売機会の最大化 UXの最大化
ユーザーの声 アプローチ（ラスト1マイル） ユーザーの声
オンラインチャネルに適したユーザーの醸成 ユーザー オフラインチャネルに適したユーザーの醸成
*1 Online Merges with Offlineの略称。 © Direct Marketing MiX Inc. 33
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クライアントの獲得及びビジネス拡張のイメージ
◼ 能動的な営業や紹介により新規クライアントを獲得し、満足度の高い成果により着実にビジネスを拡大
◼ 既存クライアントに関しては、リピートによる深掘り、業務の拡張、取引部署の横展開により取引を拡大
新規クライアントの獲得から、既存ビジネスの拡張のイメージ
A社への営業により A社からB社を紹介
「お試し」利用開始 （「お試し」利用開始）
A社 （例） 推進部 販売部 企画部 プロモーション部 B社
コール 拡張 コール
拡張
リピートによる深掘り
✓ 新旧サービス切り替え
（マイグレーション）
クライアントの部署横広げ
訪問販売 訪問販売
（横展開）
派遣
拡張 派遣
クロスセル
（業務の拡張）
Web販売 Web販売
© Direct Marketing MiX Inc. 34
Confidential
営業ソリューション市場でのゲームチェンジ（期待セクターの収益化）
◼ 金融・不動産・モビリティの各セクターは、現主力である通信インフラセクターと同等の潜在市場規模
◼ 通信インフラセクターで培ったノウハウを活かし、営業アウトソーシングが浸透していない市場を開拓
期待セクターへの展開方針 FY2020の業種別新規クライアント数構成（件数ベース）
法令・諸規則
金融
への対応 マンパワー中心の
情報 営業展開 公共
セキュリティ
金融+その他 不動産
営業の インバウンド中心の その他
獲得件数比率
アウトソーシングに難色 金融 不動産 モビリティ 自社コールセンター
市場環境の変化 34% モビリティ 含む
生活インフラ
通信インフラ
通販
Web/ITサービス
金融 不動産 モビリティ
ネット証券・保険の台頭 IT重説の開始による 販売の全面オンライン化
手数料自由化 販売フローの全面オンライン化 期待セクターの獲得状況
各セクターでの競争激化
新型コロナウイルス拡大による対面営業の制限・オンラインの活用 金融 モビリティ
人口オーナス期における事業規模拡大に向けたビジネス転換
生命保険会社 不動産債務保証会社
中古車販売大手の
業界の新しい動き（対面営業×テレマーケティング）へ対応 生命保険会社 仮想通貨取引所 マーケティング会社
通信インフラセクターで培ったアウトバウンドノウハウを活かし、
百貨店系
3-5年での収益化を図る クレジットカード会社
© Direct Marketing MiX Inc. 35
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人材の着実な増加/膨大な人材獲得余地
◼ コミュニケーター数は成長とともに着実に増加、今後の事業拡大に伴う採用余地は十分に存在
コミュニケーター数の推移※1 コミュニケーターへの年間応募数の推移
（人）
6,000 （人） 年間応募数 応募倍率
100,000 100x
当面の増加率目標
年率20%増加
4,500
7万人超
75,000 75x
(’14/12末⇒ ’20/12末) 3,209
CAGR=+25%
3,000
2,503 50,000 50x
1,945
1,755
1,414
1,500 1,322
25,000 25x
1,054 17.2x 21.1x
10.6x
15.3x
11.6x
6.9x
0 0 0x
14/12末 15/12末 16/12末 17/12末 18/12末 19/12末 20/12末 2015 2016 2017 2018 2019 2020
*1 主要子会社であるCRTMの数値
© Direct Marketing MiX Inc. 36
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当社グループの多彩な人材
◼ 柔軟な勤務体系を実現し、様々な経歴を持つ多様な稼ぐ人材プールを構築。社会的流動性の確保に貢献
多彩な属性 フレキシブルな勤務体系
• 週1日、3時間から働くことができる柔軟な勤務体系
• 学歴・スキルは問わない
• 多様な働き方のニーズに応えることで、
• 20代の女性が働きやすい環境を実現
幅広くリソースを確保することが可能
性別*1 年齢別*1 1週間の勤務日数*2 1日あたりの勤務時間*2
60台～ 週2日未満 5時間未満
10代
50代 週2日～3日
週5日 5時間～6時間
以上 8時間
男性 40代
アルバイト アルバイト アルバイト 以上 アルバイト 6時間～7時間
3,234名 3,234名 20代 2,673名 2,673名
女性
週3日～4日
30代
週4日
7時間～8時間
～5日
*1 2020/12末時点。全アルバイト（3,234人）に占める割合
*2 2020/12末時点。2020年10月～12月の3ヶ月間の勤怠平均で算出。勤務日数0日の月は含まない。勤務がないアルバイト（休職等）はカウントせず © Direct Marketing MiX Inc. 37
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人材プールの安定拡大を支える制度設計
◼ 業務マッチングの制度は人材プールの安定化を実現。再雇用者が出現する程、求職者に選好される
人材と業務のマッチングによる人材プールの安定化 離職率の月次推移（FY2020）
ジョブローテーションや別業界紹介を通して、個々の人材に最適な業務をマッチング
20.0%
多彩な人材プール
10.0%
低位安定した離職水準
1.4% 1.2% 1.6%
0.5% 0.5% 0.7% 1.1% 0.5% 1.1% 0.4% 0.5% 0.5%
0.0%
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
再雇用者の存在
人材と業務のマッチング
人事制度 還元制度 フレキシブルな
（業務マッチング） （成果報酬） 勤務体系
離職者から選ばれる要因
様々な業務フィールド 様々な取扱い商材
生活 FY2020の再雇用者※1
通信
インフラ
コンタクト
センター
フィールド
セールス
Web
コンタクト
129名
金融 通販/EC 当社業務を熟知した採用者が一定数存在
（効率的な戦力化）
*1 CRTM退社者で2020年にCRTMに再入社した人数（グループ会社への再入社は除く） © Direct Marketing MiX Inc. 38
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AI活用による成長加速
◼ AI開発については、一部機能を試験導入の段階でも、既に大きな効果を実証済み。同機能は2021年度の導入を目指す
◼ 将来的にはAI活用機能を拡大させ、マネジメント業務・コミュニケーター業務双方への導入を進めていく
効率的な規模拡大・収益性の向上を目的としたAIシステムの概要 部分的なAI試験導入効果
◼ 2つの商材でリストマイニングを中心にAIシステムを試験導入
販売先
◼ 従来の生産性を大幅に上回るAI導入成果を確認
セールス情報
AI 実施したAI活用データ
ユーザー情報 リストマイニング、モニタリング
コーチング、マッチング機能 ユーザー情報 成約情報 コミュニケーター情報 オペレーション情報
顧客属性、 SV
行動パターン、反応 約90万件 約260万件 140人分 34人分
販売を重ねるごとに AI導入時 通常時
ビックデータを蓄積 コーチング / リソース配分
シフト管理 （業務マッチング） （契約獲得数）
40
決定率が上昇
アプローチ 30
コミュニケーター情報 商材
コミュニケーターの属性、行動、
A商材 20
商材別販売実績、成約率 など
10
成長加速の要因 0
0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 250.00（稼働時間）
300.00
中長期的な狙い 成長を加速させる効果 （契約獲得数）
60
ユーザーのロイヤルティ向上 効率的な顧客の収益化 50
継続的なハイパフォーマーの育成 顧客リテンション効果 40 決定率が上昇
ARPUの上昇 B商材 30
さらなるラスト1マイルへの注力
20
（バックヤード業務の削減） 利益率の向上
10
0
0.00 50.00 100.00 150.00 200.00 250.00（稼働時間）
300.00
© Direct Marketing MiX Inc. 39
Confidential
長期成長イメージ
◼ 短中期では、既存主力セクター（通信インフラ）が成長ドライバー
◼ 中長期では、期待セクターの収益化フェーズ突入に加え、AI活用による成長加速を図る
（利益規模）
通信インフラセクターを主力とした 営業ソリューション市場の 国内有数の
営業ソリューションプロバイダー ゲームチェンジャー 営業ソリューションプロバイダー
◼ 成長基盤（主力セクター）の構築 ◼ 膨大な人材獲得余地を背景とした人材 ◼ 人材プール1万人突破に加え、AI活用
プールの安定拡大（年率20%）とハイ の本格化による生産性の向上
◼ DmMiXのコアコンピタンス確立
パフォーマーの増加による生産性向上
◼ 国内通信インフラセクターで唯一無二の その他
‒ 勝ちパターン
◼ 主力セクターでのさらなる収益機会獲得 営業ソリューションプロバイダーとして確立
‒ 高収益
◼ 期待セクターの事業化・収益化 ◼ 金融・不動産・モビリティの収益基盤拡
‒ 持続性 大による顧客ポートフォリオの分散化
‒ 金融 不動産
‒ 不動産 ◼ 新たなセクターでの収益化
モビリティ
‒ モビリティ
◼ 持続的な成長を見据えたAI活用への 金融
積極投資
通信インフラ
（時間）
現在 中期 長期
3～5年 3～5年
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Confidential
Appendix
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Confidential
堅固なキャッシュ・フローと株主還元方針
◼ 目標総還元性向は40%、自己株式の取得を含む資本政策を検討
FCFとNet Debt*1の推移 株主還元方針
FCF Net Debt
⚫ 株主への利益配分につきましては、経営の最重要課題の
（億円）
80 ひとつと位置付けており、今後の事業展開と財務体質の強
73
化のために必要な内部留保を確保しつつ、総還元性
63
60
59 向40％を目指していく考えであります
⚫ 新株予約権の将来的な行使に備えるため、自己株式
40 38
36
取得を含む資本政策を検討して参ります
30
28
19
20 16
12
0
2018/12 2019/6 2019/12 2020/6 2020/12
*1 Net Debt=借入金(流動負債)＋借入金(固定負債)－現金及び現金同等物 © Direct Marketing MiX Inc. 42
Confidential
のれんについて
自己資本額とのれん/自己資本の推移 目論見書におけるのれんに関する記載（抜粋）
【事業等のリスク】 総資産に占めるのれんの割合が高いことについて
（億円） 自己資本 のれん/自己資本 ⚫ 当連結会計年度末における回収可能価額は、のれんが含まれる資金生成単位
のそのグループの資産から直接関連負債を除いた事業価値の帳簿価額を大幅に
100 3x 上回っていることから、減損テストに用いた主要な仮定が合理的な範囲内で変更
2.71 されたとしても、当該資金生成単位又はそのグループの回収可能価額が帳簿価
額を下回る可能性は低いと考えております。仮にマーケティング事業の税引前割
引率が10.0％上昇した場合又は継続価値を含む将来キャッシュ・フローの見積
80
額が53.5％減少した場合に減損損失が発生する可能性がありますが、今後
80 2.21 ５年間の成長率がゼロであった場合でも回収可能価額が事業価値の帳簿価
72
額を十分に上回るため、減損の可能性は低いと考えております。
1.98
2x 【のれん及び無形資産に関する注記】
60 ⚫ のれんは、減損の兆候の有無に関わらず、年に1度（12月末日）減損テストを
55
1.54 実施しております。のれんの減損テスト実施時期は、関連する事業計画の策定時
50 期を勘案して個別に決定しております。また、減損の兆候がある場合は減損テスト
1.37 を実施しております。
41 ⚫ 使用価値は、過去のデータを反映し取締役会が承認した翌連結会計年度以降
40 の３年間の事業計画と成長率を基礎としたキャッシュ・フローの見積額及び事業計
画を超える期間については継続価値を加味し、資金生成単位グループの税引前
1x
加重平均資本コストを基礎とした割引率により現在価値に割引いて算出しており
ます。
⚫ 経営者が処分コスト控除後の公正価値の算定に当たって基礎とした主要な仮定
20 は以下のとおりです。
➢ 経営者が将来キャッシュ・フローを予測した期間：3年間
（前連結会計年度は3年間）
➢ キャッシュ・フロー予測を延長するために用いた成長率：0％
（前連結会計年度は0％）
0 0x
➢ キャッシュ・フロー予測に適用した税引前割引率：
2018/12末 2019/6末 2019/12末 2020/6末 2020/12末 マーケティング事業8.24％、オンサイト事業11.37％
（前連結会計年度はそれぞれ11.70％、12.02％）
© Direct Marketing MiX Inc. 43
Confidential
© Direct Marketing MiX Inc.