2019年12月期決算説明資料
及び中期経営計画
株式会社ピアラ（東証マザーズ 7044）
2020年2月13日
あなたの生活をマーケティングでより素敵に便利に
人々の生活をいかに豊かに幸せにできるか———
人に寄り添うマーケティング
攻めのイノベーション
ピアラグループは進んでいきます
1
事業コンセプト
クライアントのKPIを保証し、マーケティング効果を最大化
手数料の契約から成果報酬へ
マーケティング
コミットカンパニー
ピアラはビューティ＆ヘルス及び食品市場を中心に、ECを運用する企業に対し、
マーケティング支援を行っております。
購買行動に大きく影響する人の悩みに着目し、過去の成功モデルを体系化した
悩み別データと分析システムを活用し、企業のマーケティング効果を
最大化、KPIを保証します。
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ピアラの成長の歴史
特化型DMPと専門コンサルティングで結果をコミット
13年連続増収中！平均45％成長 台湾・タイ
ベトナム
B&H業界特化 子会社設立
KPI保証サービス開始
海外進出支援サービス開始
東証マザーズ
上場
デジタル＆
自社ソリューションサービス開始
福岡
営業所開設
沖縄子会社
タイ 中国子会社 設立
子会社 設立
恵比寿GP 設立
大阪 へ移転
営業所開設
創業
2004 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
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会社概要（2019年12月末現在）
社 名 株式会社ピアラ
設 立 2004年3月24日
資 本 金 847百万円（2019年12月末現在）
公 開 市 場 東京証券取引所マザーズ
（証券コード：7044）
事 業 内 容 ECマーケティングテック事業、広告マーケティング事業
所 在 地 東京都渋谷区恵比寿4-20-3
恵比寿ガーデンプレイスタワー13階
代 表 者 代表取締役社長 飛鳥 貴雄
連結子会社 P I AT E C ( T h a i l a n d ) C o ., L t d . 、 比 智 ( 杭 州 ) 商 貿 有 限 公 司 、
株式会社PIALab.、台灣比智商貿股份有限公司、
CHANNEL J (THAILAND) Co., Ltd.
従 業 員 数 168名（グループ合計/2019年12月末現在）
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グローバルネットワーク
PIALAグループは日本の株式会社ピアラを中心に、中国、台湾、
タイ、ベトナムにも拠点を持つグローバルマーケティング企業と
して展開しています。
JAPAN
株式会社ピアラ
JAPAN TOKYO | OSAKA | FUKUOKA
株式会社 PIALab.
JAPAN OKINAWA | TOKUSHIMA
ABROAD
PIATEC(Thailand)Co., Ltd.
THAILAND BANGKOK
CHANNEL J (THAILAND) Co., Ltd.
THAILAND BANGKOK
比智（杭州）商貿有限公司
CHINA HANGZHOU | SHANGHAI
台灣比智商貿股份有限公司
TAIWAN TAIPEI
PG-Trading (Vietnam)Co., Ltd.
VEITNAM HO CHI MINH
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アジェンダ
2020年12月期-2022年12月期
1. 2019年12月期連結決算 2. 中期経営計画
1 第4四半期トピックス P7 1 中期経営計画 P18
2 2019年12月期業績報告 P13 2 市場環境 P20
3 セグメント別売上高の推移 P15 3 中期戦略概要 P24
4 連結売上/売上総利益 四半期推移 P16 4 個別戦略 P37
5 連結貸借対照表 P17 5 2020年12月期業績見通し P48
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1.2019年12月期連結決算
1-1. 第4四半期トピックス
売上高順調に推移
売上前年対比+28％
過去最高売上達成
売上前年対比
+28％
5ヶ年連続
平均25%成長 13,566
10,585
7,291
5,869
4,199 4,556
FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019
（単位:百万円）
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第4四半期トピックス
売上高 ：3,883百万円 前期比56.3%UP
営業利益： 151百万円 前期比165.6%UP
総 括 Q4累計は10月度に過去最高売上15億円を達成し、
売上高、営業利益共に過去最高を更新
資本業務 バイオテクノロジーメーカーの株式会社サラヴィオ化粧品
と資本業務提携し、通販領域でマーケティング支援及び
提携 特許取得の温泉藻類を活かした新たな商品開発を行う
海外 ベトナムのソンキムグループの子会社であるソンキムリ
テールと業務提携を行い、テレビショッピングとECに日本
業務提携
の商材を提供
Premier Google AdWordsアカウントを管理するマーケティング
Google Partner 支援の活動が評価され、「検索」部門において認定
認定 取得済み部門が２部門のため「Premier」を取得
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サラヴィオ化粧品の資本業務提携
本提携の目的
B&H、食品領域に特化したピアラが、バイオテクノ
ロジーメーカーであるサラヴィオ化粧品のKPIをコ
ミットすることで価値を向上させ、相乗効果を狙う
今後について
◆ KPI保証サービスによるマーケティング支援
◆ サラヴィオ化粧品が保有する成分「温泉藻類®
RG92」を基に、『BEATMAKER』において
マーケティングデータからトレンドを分析、商
品開発し、他社にも提供を行う予定
※「温泉藻類®RG92」とは
大分県別府市別府温泉にて藻類研究所の研究員によって発見された、温泉の藻。抗炎症作用、酸化や糖
化ダメージの抑制も確認されており、天然のアンチエイジング成分であることも世界的学会で発表され
ています。
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グローバル事業 ソンキムリテールと業務提携
ベトナムの財閥であるソンキムグループの子会社ソンキムリテー
ルと業務提携を行い、テレビショッピングとECに日本の商材を提
供。今後も地場の有力企業との提携を強める
国内の通販メーカー
仕入
商品の提供
ECサイト、テレビショッ
現地EC
マーケティング ピングやコンビニ等の販
運用サポート
支援 売チャネルから、日本商
品の展開を加速
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株主優待制度の開始
1.株主優待制度の対象となる株主様
毎年12月31日現在の当社株主名簿に記載または記録された、100
株以上を保有している株主様を対象として、株主優待制度を実施
2.株主優待の内容
下表のとおり、毎年12月31日現在の継続保有
期間に応じて、優待品（QUOカード）を年1
回贈呈
保有期間 株主優待
毎期12月31日を起算日として保有期間1年未満 1,000円分のQUOカード
毎期12月31日を起算日として保有期間1年以上 1,500円分のQUOカード
3.贈呈時期
定時株主総会終了後の毎年３月下旬にお送りする「定時株主総会
決議ご通知」に同封を予定。
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1.2019年12月期連結決算
1-2. 2019年12月期業績報告
通期業績報告
通期の経常利益は過去最高の4.07億円
前期比+35.4%UP 予算比+4.６%UP
売上高と営業利益共に過去最高を更新
通期実績（累計） 前期実績（累計）
連結PL 前期比
（単位：百万円） 実績 構成比 実績 構成比
売上高 13,566 100.0% 10,585 100.0% 128.2%
営業利益 408 3.0% 324 3.1% 125.6%
経常利益 407 3.0% 300 2.8% 135.4%
当期純利益 311 2.3% 192 1.8% 161.8%
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セグメント別売上高の推移
ECマーケティングテック事業は急速に成長中
KPI保証サービス 100億円突破
ECマーケ事業は3ヶ年で 100.2
167％成長 億円
ECマーケは
前年比
32%UP
37.5
億円
2016年 2017年 2018年 2019年
12月期 12月期 12月期 12月期
■ECマーケティングテック ■広告マーケティング
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連結売上/連結売上総利益 四半期推移
◆ 2019年度第4四半期連結売上高は前年Q比56.3%増
◆ 2019年度第4四半期連結売上総利益は前年Q比31.3%増
ー 連結売上高推移 ー ー 連結売上総利益推移 ー
ＱonＱ ＱonＱ
56.3％増 31.3％増
580
612
3,884
539
3,457 3,403 495 486
468 466
440
2,825 2,822
2,714
2,563 2,484
2018/Q1 2018/Q2 2018/Q3 2018/Q4 2019/Q1 2019/Q2 2019/Q3 2019/Q4 2018/Q1 2018/Q2 2018/Q3 2018/Q4 2019/Q1 2019/Q2 2019/Q3 2019/Q4
（単位:百万円） （単位:百万円）
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連結貸借対照表
◆ 自己資本比率は44.4%で安定した財務状態
◆ Q2より繰越利益剰余金がプラス
2018年12月末 2019年12月末 増減額
流動資産 2,733 3,460 727
固定資産 379 741 362
有形固定資産 22 95 73
無形固定資産 138 116 △22
投資その他の資産 218 530 312
資産合計 3,112 4,202 1,090
流動負債 1,394 2,198 804
固定負債 174 134 △40
負債合計 1,568 2,333 765
純資産合計 1,544 1,869 325
負債純資産合計 3,112 4,202 1,090
（単位:百万円）
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2.2020年12月期-2022年12月期
中期経営計画
今、通販業界が
デジタルへトランスフォーメーションする
マーケティングは過渡期に入っています。
以前は消費者の主な購買指針はメディアによる宣伝や価格でしたが、今はスマホで検索を
し、自分にとって価値があるかどうかを判断した上で購入するようになりました。
また、購入対象もモノではなくコトにも寄ってきており、市場が拡大。デジタルの波は今
まで距離を置いていた街中のお店にも浸透してきています。
マーケティング自体が、かつてないほど大きく変化してきているのです。
通販業界も個々の価値へのアプローチ、そしてさらなるデジタルの活用が必要になってき
ている中で、大きな変革が求められています。 19
市場環境
ビューティ＆ヘルス及び食品市場推移
ビューティ＆ヘルス及び食品市場規模は3ヶ年で約26%増見込み
（百万円）
3,000,000
2,598,700 市場規模は毎年
2,411,250
2,500,000
2,224,700 ＋6～8%程度で
2,064,500
2,000,000 1,878,600 拡大見込み
＋約26%
対2017年比
2020年には、
1,500,000
（推定）
1,000,000
723,375
779,610 約2,6兆円まで
667,410
成長見込み
619,350
563,580
500,000
0
2016 2017 2018 2019 2020
マーケティング
B&H/食品EC市場規模 B&H/食品EC市場における推定マーケティングコスト コストが30％以上
※ ビューティ＆ヘルス及び食品市場規模は「通販・e-コマースビジネスの実態と今後2019」（富士経済）
より「ビューティ他」「健康食品・医薬品」「食品・産直品」の3市場の合算。2018年は見込み、2019
で重要性が高い
～20年は予測数値。
※ 推定マーケティングコストは上記EC市場規模（販売額）の30%で弊社にて算出。
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市場環境
ヘルスケア産業市場推移
人生100年時代に伴い、国内外の健康維持・管理サービスが今後も
成長。モノだけではなくコト市場も急速に拡大と予想
2030年
2020年
37兆円
2013年
日本
16兆円 26兆円
2013年 2020年 2030年
海外
163兆円 311兆円 525兆円
出典：日本再興戦略
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市場環境
国内のDX市場、世界の越境EC市場
国内のDX市場は、2030年2兆3,687億円に拡大する見込み
世界の越境EC市場は、2020年109兆円に到達と予測
■国内のDX市場 ■世界の越境EC市場規模
（単位：億円） （単位：10億ドル）
1200
25,0000
320％ 994
20,0000
増加 1000
（2017年度比） 826
800 675
15,0000
530
600
109兆円
10,0000
401
400 308
236 に増加
5,0000 （2020年予測）
200
2017 2018 2019 2020 ～
～
2021 2030
0
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
（見込） （予測） （予測） （予測） （予測）
※DX=デジタルトランスフォーメーション
出典：2018 デジタルトランスフォーメーション市場の将来展望2019 出典：通商白書2019（経済産業省）
（富士キメラ総研）
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中期的戦略市場の拡大
医療の手前までのサービスはすべて対象として、ヘルスケア市場へ
の本格進出、グローバル展開する企業支援を強化
予防医療を含めたモノ・コトサービス企業のマーケティングを支援
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2.2020年12月期-2022年12月期中期計画
2-1. 中期戦略概要
ピアラの優位性①
業界特化型KPI保証サービス
800社以上の実績を
蓄積した独自データ × AIと独自の
マーケティングシステム
各種
悩み別データ
確度の高いマーケティング予測を可能に！
手法の発見 予算配分の最適化
【KPI保証】という唯一無二のサービスを
ヘルスケア、ビューティ、食品市場に提供
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ピアラの優位性②
悩みデータによるAI予想プランニング
B&H及び食品領域の消費者は、「血圧を下げたい」「しわを減ら
したい」など、悩み解決への思いから購入意欲が生まれます。
人の悩みは変化が少ないため、過去のデータから予測することで
再現性が高く効果の高い施策実行と予算配分が実施可能。
確度の高いマーケティング策定によりKPI保証を実現
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ピアラの優位性②
悩みデータ活用事例
16年蓄積したコンサルティングのノウハウにより、購買に関わる
重要要素をタグ付けし分類。
独自AIと800社以上のデータから、最も効果が出る手法の最適化
とマーケティング予算配分を予測し、ヒット商品を生み出す
業種：コスメ
価格：10,000円台
悩み：シミ・くすみ
形状：化粧水
ポイントとなるタグ
類似データを基に
手法を最適化
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ピアラの優位性③
マーケティング支援対応範囲の広さ
クライアントの課題を解決する、新規顧客開拓、既存顧客育成、
インフラ、海外進出など一気通貫の専門ソリューションを保有
自社ソリューション/サービス
おもてなしモール ロボットの
オートコール
子会社ソリューション/サービス
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ピアラの中期戦略方針
メーカーへのマーケティング支援から、消費者の悩み(ニーズ）と
メーカーをつなぐマッチングの役割へシフト。消費者に適切な商
品を、企業にはヒット商品を生み出す
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中期経営計画のゴール
中期 ユーザーに寄り添ったヘルスケア＆ビューティ
ビジョン 食品領域におけるNO.1ヒットメーカーへ
高利益体質へのシフト
中期KPI
営業利益率5%以上をゴールに
2022年 自社事業投資
連結売上 連結営業利益
3年累計
通期 235億円以上 12億円
予算10億円
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中期経営戦略概要
成長性の見込めるものに投資、利益体質の改善とKPI保証の地位確立へ
選択と集中でマーケティングトランスフォーメーションを推進
新規事業含めた事業投資10億円を計画
（投資） （投資）
マーケティングテック グローバルソリューション
OMO推進 拠点運用の最大化
ナレシェア（NEW） 貿易他サービスの拡充
AI/RPA投資 ソーシャルコマース
KPI保証サービスの幅の拡大と成長加速へ
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3ヶ年戦略ロードマップ
2020 2021 2022 2023
投資フェーズ 育成フェーズ 拡大フェーズ
◆ ナレシェアサービス開始 ◆ ナレシェア拡大 ◆ オンライン/オフライン
◆ オフラインデータ取得及び分析 ◆ オフラインデータ最適化 同時予算最適化サービス開始
サ
KPI
◆ クリエイティブ生産体制強化 ◆ CRM KPI保証開始 ◆ デジタルクリエイティブ
ー ◆ RM AI学習強化 ◆ デジタルクリエイティブ ◆ AI最適化
ビ保 スクリーニング強化
ス証
AI本格適用 AI外部適用 70％の再現性
◆ KPI保証サービス開始 ◆ 現地運用体制強化 ◆ KPI保証の業種拡大
グ ◆ 現地運用体制構築 ◆ ソーシャルコマース本格稼働 ◆ 新サービス開始
ロ ◆ ソーシャルコマース ◆ 越境EC進出エリア拡大
ー 試験運用
バ ◆ 越境ECシステム構築
ル
事
業 人材投資 運用最大化 KPIの範囲拡大
“第三の軸”
づくり
新規事業テスト 選択と集中 事業拡大
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中長期的展望
強みであるKPI保証サービスの手法増とデータの拡大で高利益
モデル移行へ、グローバル化はさらに加速へ
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利益成長のための戦略方針
より利益率の高いCRMやグローバル事業、KPI保証のOMO展開
新規事業の立ち上げ等を実施
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中期経営計画
売上は業界成長率を超える20%前後の成長予定、高粗利モデルへ
の移行+人的効率化による営業利益率の成長は売上成長率を超え
る見通し
■売上高 ■営業利益
235億
12億
15,865
13,566
10,585 531
408
324
2018 2019 2020
～
～ 2022 2018 2019 2020
～
～ 2022
（実績） （実績） （見込） （予測） （実績） （実績） （見込） （予測）
※成長投資10億折込済
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2022年までの投資の考え方
中期経営計画初年度より戦略投資を行い、3ヶ年の自社事業投資
予算10億円で実施の予定。
※3ヵ年で10億円
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2.2020年12月期-2022年12月期中期計画
2-4. 個別戦略
個別戦略①－KPI保証サービスの拡大
KPI保証サービス成長の基本戦略
社数の獲得よりヒット案件を多く出すことを重視
成果報酬型にてヒット規模や件数に比例して、利益が拡大する高収
益体制を構築。悩みデータ項目とマーケティング手法の拡張
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個別戦略①－KPI保証サービスの拡大
KPI保証サービスの基本成長戦略
データ×AIで取引単価の拡大と悩みデータから需要のあるクライア
ントの選択と集中で、ストック型ビジネスの基盤を拡大
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個別戦略②－手法の拡張でKPI保証拡大
KPI保証新サービス【ナレシェア】
優良なパートナー事業者を組織化し、ナレッジをシェアしていく事
で、より当社およびパートナーがKPI保証での最適化を促進するこ
とができる事を主眼に開始するサービス
ピアラのB&H領域の悩み別データとAIを他社
にも開放。協力パートナーとノウハウやデータ
ナレシェア を一緒に学習することで、最適化のスピードを
促進。またリソース不足の解消にも
データの蓄積と最適化の促進にて中期的には、
誰でも“70点レベル”の再現性あるマーケティング
の実行が可能となることを目指す
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個別戦略②－手法の拡張でKPI保証拡大
ナレシェアの仕組み
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個別戦略③－OMO推進
オフラインデータのデジタル化
BtoCにおけるEC以外の購入率は約94％※と大きな市場が存在
この市場を、リアルな体験やテレマーケティング等を『データ化×
テクノロジー』でKPI保証サービスの拡張を目指す
人的効率化と新体験の創出
※引用：平成 30年度 我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）
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個別戦略④－データ項目の拡張
パーソナルマッチング強化
今後パーソナルなヘルスケア＆美容データの蓄積を模索していき
ます。消費者の深いニーズを知ることでマッチング率を高めます
◆ 単一ブランドでない第3者として行う信憑性の形成を目指し
悩みを解決する欲しいものが手に入りやすい世界を目指します
肌診断データ 健康診断データ ヘルスデータ
しみ、しわ、毛穴、たるみ 中性脂肪、Y値、血糖値等 歩数、脈拍、体重、血圧
※データ項目は例です。※イメージ画像です
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個別戦略⑤－手法拡張・最適化のためのAI強化
AIの方向性
複数のAIを組み合わせ予算配分の最適化と手法を拡張
徐々にクリエイティブの学習も進めることで、よりKPI保証によ
る効果の最大化と再現性を高める
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個別戦略⑥－グローバル事業
グローバル事業の領域拡大
ヘルスケア、ビューティ、食品領域を基軸に、高品質感など日本な
らではの商品価値を訴求し、グローバル展開を支援
貿易他運用や様々なサポートを含め高利益モデルへ
EC開設・運用支援&
カスターサポート
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個別戦略⑦－持続的な成長のための人材投資
人事戦略の中期計画のポイント
人事 上流コンサル及び技術者の育成と採用
再現性のある育成体系の構築の仕組化
育成
とイノベーションに挑む風土作り
人的効率化とデータベースを共有化した
組織・ヒト
連携組織体制構築
グローバル人材の採用強化
採用
ダイバーシティの促進
一人当たり営業利益額の改善
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個別戦略⑧－経営体質の強化
財務戦略
成長戦略として3ヶ年で以下の投資を計画
⚫ 内部投資 新規事業他 10億円
事業投資 ⚫ IT投資（AI投資、業務基幹システム他） 5億円
⚫ 資本提携やM&A投資他 15億円
自己資本比率を管理しながら有利子負債を主体とし
資本構成 て調達。投資案件に応じて市場から資金調達を検討
ROE目標 ⚫ 自己資本比率 40％
⚫ ROE目標 20％
資本効率の改善による株式価値の向上。
株主還元
財務状態/資金需要を勘案し、安定的な実施を検討
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2.2020年12月期-2022年12月期中期計画
2-4. 2020年12月期業績見通し
2020年12月期 業績見通し
営業利益は中期目標達成に向けて前期比30.2%UP
売上については20％前後の成長を予測。
連結PL
2019年12月期 2020年12月期
（単位：百万円） YoY
実績 構成比 予算 構成比
売上高 13,566 100.0% 15,865 100.0% 117.0%
売上総利益 2,217 16.3% 2,811 17.7% 126.8%
販売管理費 1,809 13.3% 2,279 14.3% 126.0%
営業利益 408 3.0% 531 3.3% 130.1%
経常利益 407 3.0% 518 3.3% 127.3%
当期純利益 311 2.3% 351 2.2% 112.9%
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ご参考資料
事業の特長 ― 広告マーケティング事業
同封/DM広告やテレマーケティングなどの、広告マーケテイング事業に関しては、
現状は主に手数料型にて実施していますが、今後、ECマーケティングテックの拡充に
伴い、段階的にKPI保証型に移行する予定です。
広告マーケティング事業
ECマーケティング
テックの活用
リアルマーケティング事業 手数料型での
実施
RESULT
テレマーケティング事業 シリーズ
段階的に
KPI保証型に
SNSマーケティング事業 DMP AI 移行
将来的には広告マーケティング事業も、KPI保証型での実施を想定。
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ニューリアル事業 おもてなしモール
◆ リアルマーケティング×テクノロジーで、新しい販売手法プラッ
トフォームを構築中
◆ リアル体験×データ取得で新しい購買体験を構築中
郵便局以外にも、大手スーパーや
ホームセンターで稼働開始
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ロボットのオートコール
テレマーケティング×テクノロジー
ロボットのオートコール
人とテクノロジーでおもてなしを実現
業務の人的効率化も
ロボットのオートコールは、当社が提供する『ビューティー＆ヘルス領域悩み特化型DMP※』や、
AI搭載のマーケティングオートメーションツール『RESULT MASTER』と連携し、商品特性やター
ゲットなど類似する過去の事例を抽出・分析して、最適なコミュニケーション（シナリオ）の設計
が可能です。
※DMP（Data Management Platform）：インターネット上に蓄積された様々な情報データを管理するためのプラットフォーム
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越境EC支援
プランニングから実際の通関業務、EC構築・運用、顧客獲得の
マーケティングまで、越境ECの展開及び販売代行のワンストップ
ソリューションを提供
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越境EC マーケティング支援
タイ・ベトナムを始め、アジアでモバイル決済が大きく成長
Facobookで決済が可能になり、チャットコマースが加速
好きな
外国料理
日本料理
1位 ※
動画広告から
チャットコマースへ展開
Messenger上にて、
対話するのと同じように
商品の購入が可能に
（※引用：「世界の消費者意識調査2019」より）
（※引用：ジェトロ(日本貿易振興機構)「日本食品に対する海外消費者アンケート調査」より）
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サービス一覧
オンライン/オフラインを問わず、クローバル展開や商品開発も含
め、クライアントの多様な課題に対応できるソリューション/サー
ビスを提供
AI搭載総合MAシステム クローズド型ASP 売上向上機能を集約
デジタル
ソリュー
ション オンライン接客システム ナレッジシェアネット
【ナレシェア】
クライアント様の課題に 事業計画から通販事業の 同封広告 DM広告
応じたKPIをコミット ヒット率を上げる
マーケ
ティング 【KPI保証サービス】 【コンサルサービス】
サービス 対面販売型イベント ユーザーニーズから インフルエンサー
コールセンター★ 商品開発を支援 マーケティング
【おもてなしモール】 【おもてなしセンター】
中国インバウンド ワンストップ型越境EC/
マーケティング★ 越境EC/
グロｰバル 海外販売支援 料理動画配信（タイ）★
一般貿易
支援
サービス 【越境ECコンサルタント】
★=子会社サービス
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