お客様の法人営業改革をインサイドセールスで支援する。
ブリッジインターナショナル株式会社
2019年12月期
決算説明資料
2020年2月12日
東証マザーズ（証券コード：7039）
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目次
1 会社概要
2 2019年12月期決算実績
3 2020年12月期決算見通し
4 今後の成長方針
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1 会社概要
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会社概要
法人営業改革支援を、「インサイドセールス」という新しい営業手法を軸に、関連する製品・サービス（アウトソーシング・コンサル
ティング・システムソリューション）の導入・提供で実現しています。
BRIDGE Vision
インサイドセールスのリーディングカンパニーとして
豊富なナレッジで「営業」に変革をもたらし続け、
ビジネス価値の向上に貢献する。
社 名 ブリッジインターナショナル株式会社 リソースの提供
BRIDGE International Corp.
代 表 者 代表取締役社長 吉田融正
本社住所 東京都世田谷区若林1丁目
創業年月 2002年(平成14年)1月
資 本 金 5億3千万円 (2019/12末） 法人営業
改革
従業員数 439名 (2019/12末)
道具の提供 しくみの提供
「インサイドセールス」に特化したコンサルティング・アウト
事業内容 ソーシングの提供やMA(Marketing Automation)・
CRM・AIツールの導入・提供によるBtoB営業支援
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インサイドセールス市場の拡大背景と海外の現状
欧米では既にインサイドセールスの活用が進んでいます。一方で、未だ活用が進んでいない国内でも、人口オーナス期への突入に
よる企業の経営課題解決に向けてインサイドセールスを活用した新しい営業モデルが注目されつつあります。
欧米市場 欧米市場でのインサイドセールス活用状況
法人営業人員の半数に迫る海外インサイドセールス人員
※2InsideSales
広大な国土 47.2%
プロフェッショナル気質
2017 in U.S.
雇用の流動化
※1Outside Sales
日本市場 52.8%
※2InsideSales
37.1%
就業人口の減少
2017 in EU
営業の働き方改革
雇用の流動化 ※1Outside Sales
62.9%
注（1）：主に対面販売をする担当者
注（2）：主に遠隔にて販売をする担当者
出所：Inside Sales.com プレスリリース「THE STATE OF SALES」
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インサイドセールス（Inside Sales）とは
インサイドセールスとは、従来型の訪問営業を非対面の営業活動と分業化させることで営業の効率化・生産性の向上を図る
セールス手法となります。プロセス分業し、労働集約的となる営業活動の課題を解決します。
営業プロセスから見る「フィールドセールス(Field Sales)」と「インサイドセールス(Inside Sales)」
効率的な営業体制を構築するインサイドセールス（営業プロセスの分業化）
Field Sales ：訪問（対面）による営業活動のこと。労働集約型の営業体制として国内法人営業の主流
Inside Sales ：電話やメール、Webを活用した内勤の営業活動のこと
Inside Salesの活動量 Field Salesの活動量
クロスセル
見込客発掘 見込客醸成 提案書作成 クロージング 関係強化
アップセル
全プロセスを一人の営業員が担うため、各プロセスの活動量にムラが生じる
Field Sales
Inside Sales
+
Inside Sales Inside Sales
Field Sales
Inside Sales Inside Sales Field Salesを提案書作成、クロージング
プロセスに集中投入することが可能
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当社の目指す「デジタルインサイドセールス」の構図
属人的な法人営業活動
すべて１人のField Salesが対応
クロスセル
リード創出・醸成 案件醸成 提案書作成 クロージング 関係強化
アップセル
Inside Sales 従来のField Sales Inside Sales
＋ ＋
デジタルツール デジタルツール
MAツール MAツール
営業活動支援ツール 営業活動支援ツール
オンライン商談ツール オンライン商談ツール
AI支援ツール AI支援ツール
デジタルインサイドセールス活動 デジタルインサイドセールス活動
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提供サービスのビジネスモデル
インサイドセールス事業では、「しくみの提供」から「リソースの提供」「道具の提供」の3つのサービスを提供しています。ストックビジ
ネスの特性から、「インサイドセールスアウトソーシングサービス」が、売上高の87.7%を占めています。
3つのサービスとビジネスモデル
インサイドセールスアウトソーシングサービス インサイドセールスコンサルティングサービス システムソリューションサービス
87.8% 2.6% 9.6%
リソースの提供 しくみの提供 道具・インフラの提供
年間契約により月額手数料を貰うストックビジネス 約3ヶ月ほどの契約期間が多く、主にインサイドセールス SFA、CRM、MAの実装やAIサービスの提供に必要な
一定規模のリソースの提供により、安定した収益 導入の際にサービス提供が行われるフロービジネス 開発売上と月額課金売上に分かれる
獲得が見込まれる
セールスフォースドットコム
アセスメント/研修の提供
インサイドセールスリソースの提供 販売委託
営業戦略立案、インサイドセールス導入
MA運用リソースの提供
顧客 設計、MA導入のコンサルティング 顧客 SFA・CRM・MAの実装支援
企業 企業
AI等のクラウドサービスの提供 顧客
企業
年間手数料(月額支払い) コンサルティング手数料
開発売上、サブスクリプション売上
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インベストメントハイライト
1 未成熟な国内インサイドセールス市場での大きな成長余地
2 就業人口の減少で営業部門の働き方改革の加速・浸透によるビジネス機会の拡大
3 豊富なノウハウ、強固な顧客基盤・ポジションによる先行者メリットを享受できる体制
4 AIを駆使したデジタルインサイドセールスの確立による収益構造の変化と成長の加速
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2 2019年12月期決算実績
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決算ハイライト
売上高・利益ともに設立以来最高値を更新
中長期的な成長の鍵となる新サービスの提供を続々開始
売上高 営業利益 当期純利益
Revenue Operating Profit Net Profit
32.6億円 3.8億円 2.5億円
+12.0%
(前年比）
+10.7%
(前年比）
+18.5%
(前年比）
売上高のトピックス 利益のトピックス
インサイドセールス活用企業の需要は高く、アウトソーシングサービスにて 主力ビジネスの既存顧客売上高の増加により、既存ビジネスの収益
既存顧客の取引規模が想定以上に拡大 性が向上
インサイドセールス内製支援パッケージ「ANSWERS」の提供開始により、 大型AIサービス「SAIN」の開発費用発生（205百万円）
非IT系企業でのインサイドセールス活用需要が顕在化
アウトソーシングサービスのリソース拡大に向けたオフィス開設費用の発
BtoBインサイドセールス市場において世界初となるAIを活用したアウト 生（120百万円）
バウンドコール支援機能「コールナビ」の提供を開始
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2019/12期の事業トピックスサマリー
今期は、継続した主力ビジネスの受注キャパシティ拡大や各サービスラインの強化を進めつつ、高収益体制への転換に向けた新
サービスを投入。また、新たな成長機会の確保に向けた海外成長市場での基盤構築を進めてきました。
コンサル インサイドセールス内製支援パッケージ 「ANSWERS」提供開始
第1四半期 3/25
システム
第2四半期 4/22 その他（海外） TK International sdn.Bhd.と業務提携：アジア展開の開始
コンサル RevComm社、ブイキューブ社とのサービス連携開始：
5/29
システム ANSWERSへ音声解析AI搭載型クラウドIP電話（MiiTel）およびオンライン商談専用サービス（V-CUBEセールスプラス）を組み込み
6/12 システム AIビジネスの世界的女性リーダーに当社社員が選出
第3四半期 7/18 その他 株式会社ショーケースとの業務提携 : BtoB企業向け動画広告の提供
7/29 アウトソーシング 新宿オフィス開設
8/16 アウトソーシング 横浜みなとみらいオフィス開設
第4四半期 11/15 システム AIサービス「SAIN」に関する特許を取得
12/1 システム AIサービス「SAIN」の「コールナビ」機能提供開始による本格販売開始
ターゲティング
モニタリング
コールナビ
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P/L
主力のアウトソーシングサービスの安定成長により二桁増収を達成も、コンサル・システムソリューションの若干の計画未達。一
方で、主力ビジネスの収益性が向上しており、各段階利益で期初計画を達成しました。
前期・通期予想との比較
2018/12期 2019/12期 2019/12期
（百万円） 対前年比較 期初予想比較
実績 期初予想 実績
売上高 2,912 3,292 3,262 +12.0% ▲0.9%
売上総利益 882 987 996 +12.9% +0.9%
売上比 30.3% 30.0% 30.5% +0.2pt +0.5pt
営業利益 348 363 385 +10.7% +6.1%
売上比 12.0% 11.1% 11.8% -0.2pt +0.7pt
経常利益 331 342 386 +16.4% +12.9%
売上比 11.4% 10.4% 11.8% +0.4pt +1.4pt
当期純利益 218 228 258 +18.5% +13.2%
売上比 7.5% 6.9% 7.9% +0.4pt +1.0pt
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ご参考：四半期売上高の推移
売上高の四半期推移
（百万円）
900 884
811 816
800
745 750
700
600
500
400
0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY2016 FY2017 FY2018 FY2019
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売上高の増減要因
主力ビジネスであるインサイドセールスアウトソーシングサービスの増収に加え、システムソリューションサービスでのライセンスや
SAIN等のサブスクリプション収益拡大により、350百万円の増収で着地しました。
前年実績との増減要因
受託開発の縮小 ▲8百万円
ライセンス数の増加 +19百万円
SAIN利用数の増加 +14百万円
+25 3,262百万円
+324 ±0
アウトソーシングサービスにて
既存顧客へ注力した結果、
新規案件が縮小
2,912百万円
主要既存顧客の取引規模拡大
売上高
FY2018 インサイドセールス
ISO インサイドセールス
CNS システム
SS 売上高
FY2019
(2018/12期実績) アウトソーシング コンサルティング ソリューション (2019/12期実績)
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サービス別売上高の動向
インサイドセールスアウトソーシングサービス インサイドセールスコンサルティングサービス システムソリューションサービス
リソース しくみ 道具・インフラ
構成比 構成比 構成比
87.8% 2.6% 9.6%
コンサルティング
アウトソーシング ITツール
（百万円） （百万円） （百万円）
3,000 2,841 2,862 100 94 400 356
313
2,538 85 85 288
200
1,500 50 0
FY2018 FY2019 FY2019 FY2018 FY2019 FY2019 FY2018 FY2019 FY2019
実績 期初予想 実績 実績 期初予想 実績 実績 期初予想 実績
主要顧客の売上高拡大により2けた増収、期初予 主力ビジネスの既存顧客注力により、新規顧客 ストック売上の増加により増収を達成
算を達成 の獲得ペースが低下し、前年並みの水準も、期 一方で、「SAIN」のコールナビ機能のリリース遅延
サービス提供顧客数：99社 初計画を未達 の影響により計画未達
ANSWERS提供社数：4社 SAIN導入数：7社
ANSWERSでは、金融業の引き合いが強く、リ
ソース提供を必要とする大型案件が出現
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インサイドセールスアウトソーシングサービスの動向
インサイドセールスアウトソーシングサービスは、四半期ベースでの安定成長を達成。特に既存顧客の取引規模拡大に注力し
た結果、効率的なリソース提供が進むものの、社内リソースの関係上、新規顧客売上高の拡大に課題を残しています。
四半期売上高の推移 顧客別売上高の推移
2018/12期 2019/12期
前年同期比 既存顧客 新規顧客 その他
(百万円) (百万円)
前年同期比 +15.2%
800 前年同期比 2,862
+13.7% 3,000
+13.5%
750 100
前年同期比 731
2,538
2,453
+8.6% 719
168
2,212 195
661 161
651
642
634
609
600 1,500 構成比
2,762 96.5%
構成比
構成比
2,370 93.4%
構成比 2,252 91.8%
2,019 91.3%
400
0 0
1Q 2Q 3Q 4Q 2016/12期 2017/12期 2018/12期 2019/12期
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システムソリューションサービスの動向
システムソリューションサービスではプロダクトミックスの変化が進捗し、ストックビジネスを中心に変化しつつある。特に、AIサー
ビス「SAIN」、内装支援パッケージ「ANSWERS」の提供以降、ストック収益は拡大トレンドとなっています。
商材別売上高構成比の前年同期比較 商材別売上高の四半期推移
ライセンス・SAIN SAIN開発/サブスクリプション ライセンスサブスクリプション 受託開発
(百万円)
140 2018/12
コールナビ機能リリース
2018/5
ストック売上高 +8.1pt ストック売上高
構成比 構成比 120 モニタリング・ターゲティング機能リリース
107
33.2% 41.3%
（2018/12期） （2019/12期） 2018/3
100
提供開始
89
80 73
受託開発収入 73 72
67
58 60
60
商材別売上区分 主な内容
受託開発収入 MAやSFAの開発報酬 40
ライセンス インサイドセールス支援顧客管理ツールのライセンス 20 35.9%
36.1%
サブスクリプション 料、MAツールのライセンス料 32.9% 47.9%
SAIN開発/ AI支援サービス「SAIN」導入の開発報酬および 0
サブスクリプション 月額利用料 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2018/12期 2019/12期
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営業利益の増減要因
主力ビジネスを中心とした105百万円の増収効果、既存顧客売上高拡大に伴う原価効率の向上による粗利率の改善効果により、
固定費を中心とした販管費の増加を吸収し、37百万円の営業増益で着地しました。
前年実績との増減要因
既存顧客売上の増収による収益性向上が
SAINの減価償却費、オフィス開設費用による
売上原価増加分を吸収
+0.6 販管費増加
+105
粗利益率改善 385百万円
348百万円
▲74
増収効果 主に上場管理体制
主力ビジネスでの既存顧客 強化により、人件費
売上高の拡大 および業務委託費
が増加
営業利益
FY2018 1H 増収効果 粗利率変動 販管費増加 営業利益
FY2019 1H
(2018/12期実績) (2019/12期実績)
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費用の動向
売上原価は、主にリソース確保に向けた人件費や外注費の増加により対前年で230百万円の増加も、効率的な原価コントロール
により、人件費の構成比が低下。販管費は管理体制強化や業務委託費の増加により73百万円の増加となりました。
売上原価の前期比較 販売管理費の前期比較
(百万円) (百万円)
2018/12期 2019/12期 前年差 2018/12期 2019/12期 前年差
人件費 1,468 72.3% 1,554 68.6% +104 人件費 275 48.3% 277 45.4% +2
外注費 254 12.5% 375 16.5% +128 採用・教育費 52 9.7% 54 8.8% +2
地代・家賃 102 5.0% 116 5.1% +14 オフィス関連費 57 10.8% 91 14.9% +34
減価償却費 80 4.0% 69 3.0% -11 業務委託費 34 6.5% 55 9.02% +21
その他 124 6.1% 151 6.6% +4 販促費 16 3.0% 12 1.9% -4
売上原価計 2,030 100.0% 2,265 100.0% +238 減価償却費 13 2.6% 20 3.2% +12
その他 101 19.0% 101 16.5% -5
販管費計 533 100.0% 610 100.0% +77
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B/S
先行投資の継続により、現預金は252百万円の減少。借入金の返済は順調に進捗。
順調な業績拡大に伴い、純資産が267百万円増加し、自己資本比率は前期末の78.4%から80.4%へ上昇しました。
「資産の部」の前期末比較 「負債の部」の前期末比較
(百万円) (百万円)
科目 2018/12期4Q末 2019/12期4Q末 前年末差 科目 2018/12期4Q末 2019/12期4Q末 前年末差
資産の部 負債の部
流動資産 流動負債
現金及び預金 1,309 1,057 ▲252 有利子負債 56 22 ▲34
売掛金 506 709 +203 流動負債合計 494 523 +29
固定負債
流動資産合計 1,867 1,833 ▲34
有利子負債 22 0 ▲22
固定資産
固定負債合計 22 0 ▲22
有形固定資産 133 218 +85
負債合計 516 523 +7
無形固定資産 245 422 +177
純資産の部
投資その他の資産 143 190 47
株主資本合計 1,874 2,141 +267
固定資産合計 523 830 +307 純資産合計 1,873 2,140 +267
資産合計 2,390 2,664 +274 負債純資産合計 2,390 2,664 +274
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キャッシュフローの状況
営業キャッシュフローは増加。新規オフィス設置およびSAIN開発が進み、投資キャッシュフローの支出が増大しました。
2018/12期-2019/12期の比較
（百万円） 2018/12期 2019/12期 前年差
営業キャッシュ・フロー 228 231 +3
投資キャッシュ・フロー ▲185 ▲434 ▲249
財務キャッシュ・フロー 454 ▲48 ▲502
現金及び現金同等物の期末残 1,289 1,037 ▲252
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3 2020年12月期決算見通し
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上場後1年半を迎えて
2018年10月の上場以降、安定的な事業規模拡大に加え、収益性の向上、ビジネスモデル変革へ向けたサービスの投入を実現
も、人的リソースを起因とした課題および国内大手企業以外でのインサイドセールス活用への浸透に課題を有しています。
上場1年半で実現したこと 課題
安定的な事業規模の拡大が進捗 人的リソースを必要とする成長の継続
働き方改革、営業力拡大による旺盛なインサイドセールス需要を背景に インサイドセールスアウトソーシングサービス中心のビジネスモデルにより、
インサイドセールスアウトソーシングの既存顧客売上が順調に拡大 人的リソースの確保・拡大ペースが成長スピードに影響
【取組】2018年に行った新規オフィス設置（新宿/横浜）により、引
バランスの良い投資の実現 き続きリクルーティング活動を強化します
中長期的な成長を見据えた投資を継続する中、
【取組】内製支援パッケージサービス「ANSWERS」等、人的リソース
主力ビジネスの収益性向上により、安定的に利益を創出
を必要としない売上の柱を強化します
中長期的な成長を見据えたサービスの開発・投入
新規顧客獲得ペースの低下
BtoBインサイドセールス市場での先端ITツール「インサイドセールスAI支援
サービス SAIN」を開発・提供開始 効率的な事業運営を意識したことにより、既存ビジネス拡大へ社内リソー
スを注力した結果、リソース・仕組みの提供の新規案件獲得に影響
リソース提供を必要としないインサイドセールス内製支援のパッケージサービ
ス「ANSWERS」を開発・提供開始 【取組】引き続き引き合いは多く、今後は拡大の見通し確度が高い
新規案件を優先受注していく方針
非IT系国内大手企業へのインサイドセールス活用ニーズの拡大
働き方改革やデジタルトランスフォーメーションを推進する国内大手企業 インサイドセールス市場の拡大による新たな競合の出現
にて、新サービス・新ツールをフックに利用・引き合いが拡大
国内インサイドセールス市場の拡大に伴い、大手IT系コンサルティング
ファームやグローバルITベンダー等が続々参入
【取組】コンサルティングサービスの強化、またグローバルインサイドセー
ルス企業との業務提携等の強化を行います。
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今期見通しのハイライト
主力ビジネスの順調な拡大・新サービスの収益化による増収を計画
一方で、新規顧客獲得強化や成長投資を継続
売上高 営業利益 当期純利益
Revenue Operating Profit Net Profit
36.9億円 4.2億円 2.8億円
13.3%増 10.0%増 8.3%増
売上高に関わるトピックス 利益に関わるトピックス
主力のアウトソーシングサービスは安定成長の継続を計画 アウトソーシングサービスの受注キャパシティ拡大に向けた地方拠点の
移転を予定
内製支援パッケージ「ANSWERS」による新規顧客獲得に注力し、
コンサルティングサービスの大幅増収を計画 コンサルティングサービス強化と人員増強
大型AIサービス「SAIN」の本格販売開始により、システムソリューション 社員満足度向上を目的とした給与改定
サービスでのストックビジネス拡大を計画
大型AIサービス「SAIN」の継続した開発費の発生
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P/L
売上高は、主力ビジネスを中心に13.3%増収を計画。一方で、主力ビジネスのキャパシティ強化、新規顧客獲得体制の構築、
AIサービスの減価償却負担により、各段階利益にて若干の利益率低下を予想しています。
2018/12期-2020/12期(予想)の比較
2018/12期 2019/12期 2020/12期 FY2019-2020
（百万円）
実績 実績 予想 増減率
売上高 2,912 3,262 3,696 +13.3%
売上総利益 882 996 1,119
+12.3%
売上比 30.3% 30.5% 30.3%
営業利益 348 385 424
+10.0%
売上比 12.0% 11.8% 11.5%
経常利益 331 386 424
+10.0%
売上比 11.4% 11.8% 11.5%
当期純利益 218 259 280
+8.3%
売上比 7.5% 7.9% 7.6%
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サービス別売上高
アウトソーシングサービスは、前年に引き続き、既存顧客を中心とした安定拡大を計画。コンサルティングサービスでは、内製支援
パッケージ「ANSWERS」の提供拡大を見込み、約1.5倍の増収を計画しています。
2018/12期-2020/12期(予想)の比較
2018/12期 2019/12期 2020/12期
サービス FY2019-2020
（百万円） 増減率
実績 実績 予想
インサイドセールスアウトソーシングサービス 2,538 2,862 3,212
+12.2%
売上構成比 87.1% 87.7% 86.9%
インサイドセールスコンサルティングサービス 85 85 126
+48.2%
売上構成比 3.0% 2.6% 3.4%
システムソリューションサービス 288 313 359
+14.7%
売上構成比 9.9% 9.6% 9.7%
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営業利益の増減要因
主力ビジネスの安定拡大を中心に3サービスの増収効果が増益をけん引。主力ビジネスについては収益性改善を見込むものの、
「SAIN」の減価償却費負担やオフィス関連費用、人員増強により、38百万円の増益を計画しています。
2019/12期-2020/12期(予想)との増減要因
採用強化による人件費の増加
オフィス移転費用の発生
+132 粗利益率悪化
販管費増加
▲7
SAIN減価償却費
オフィス関連費用の増加
424百万円
▲87
385百万円
増収効果
主力ビジネスの安定拡大
コンサルティングサービスの大幅増収やシステムソ
リューションサービスのストックビジネス拡大
営業利益 営業利益
(2019/12期実績) (2020/12期予想)
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四半期業績の推移イメージ
四半期見通しでは、ストックビジネスの拡大の影響で売上高・利益共に下期偏重の見通し。特に利益については下期受注高に対
応するため上期は人材採用を強化のためのコスト増となるが、下期に向けて増益率が大幅に加速する計画となります。
売上高の四半期推移イメージ 営業利益の四半期推移イメージ
（百万円） （百万円）
3Q計上予定のフロー
ビジネスの一部が
1,500
４Qへスライド 前年のフロー売上高の反動減 前年のフロー売上高反動減による
利益率低下
下期受注に備えた人材採用強化原価・
200
販管費負担の増加増
882
811 816
749
109
100
84 90
0 0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY2019 FY2020 FY2019 FY2020
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投資計画およびEBITDA見通し
大型AIサービス「SAIN」の開発および一部オフィス移転費用等の発生を計画。前期のSAINコールナビ機能の販売開始の遅延
により、今期より本格的な減価償却負担が計上される予定となります。
2020/12期の設備投資および減価償却予定額 営業利益およびEBITDA※2の推移見通し
投資項目 当期投資額 減価償却費
営業利益 EBITDA※2
「SAIN」開発費 135 8
営業利益率 EBITDA※2マージン
（百万円）
「Funnel navigator」開発費 18 3
800 18%
オフィス関連費用 125 12 15.5%
14.6%
その他 6 0
600 574
11.8%
他減価償却費 - 124 11.5%
12%
475
計 284 150 424
385
400
AI支援サービス「SAIN」の減価償却見通し※1
6%
減価償却総額：約337百万円
200
償却年数：6年間
（百万円）
FY 2019 2020 2021 2022 2023 2024
0 0%
予定額 29 80 98 97 91 68 2019/12期 2020/12期 2019/12期 2020/12期
実績 予想 実績 予想
注釈(1）：償却見通しは予定開発費ベースとなり、今後の追加開発（機能拡張やバージョンアップ）
による開発予定額増加の可能性があります。 注釈(2）：償却前営業利益を採用
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4 今後の成長方針
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成長戦略・施策
BtoB企業向けインサイドセールス支援のリーディングカンパニーとしてのポジションを活用し、潜在的な成長ポテンシャルの確保、成
長加速に向けたビジネスモデルの変革および、海外成長市場の取り組みを図っていきます。
国内働き方改革・労働生産性向上への
成長戦略
企業意識の高まり
1 国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求
顧客ポートフォリオ拡大による収益機会の確保
イ
ン 顧客基盤・アライアンスを活用したセミナー・Webによるインサイドセール
サ
イ スの認知・啓蒙
ド インサイドセールス事業
セ 収益拡大余地のある顧客への継続したリソースの投入
需 ー
要 ル 強み
の ス 一気通貫でのサービス提供
増 認 2 デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換
加 知 顧客リテンション効果の高い
度 ビジネスモデル
上 AIサービスを軸としたストック収益基盤の拡大
国内における先行者的ポジション
昇
に 独自のノウハウ蓄積による 先端テクノロジーの開発・ツールラインナップ拡充によるデジタルイン
伴 競争優位性
サイドセールスの更なる発展
う
3 海外成長市場への進出による更なる成長機会の確保
顧客基盤の強みを活かしたアジアパシフィック地域への展開
AI・IoT等の技術浸透に伴う
海外サービス提供体制の構築
デジタルトランスフォーメーションの加速
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1 国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求
新サービスを活用した多面的なサービス展開
インサイドセールスの認知促進により、顧客ポートフォリオの拡大を継続して図っていきます。また、新サービスを含め顧客ニーズに
合ったサービス提供を進め、拡大するインサイドセールス市場での新規顧客獲得および成長を図ります。
顧客ポートフォリオの拡大 顧客別提供サービス
強固なIT顧客基盤から新たな法人営業領域への広がり
企業数 推奨利用サービス
既存収益基盤の顧客層
少 大規模事業者： リソース
1.1万社 現在の収益基盤
アウトソーシング
道具・インフラ
【特徴】 ITツール
外資系IT
コンサル 大手上場企業やグローバル企業中心
国内IT
（通信） 単一ではなく多くの商材を提供している企
業が多い
広告
国内IT 中規模事業者：
（Sier・ソフトウェア） IT業界で培った 53.0万社
専門性の高い
セールスノウハウ 【特徴】
サービス 主に製造業 しくみ
安定的に需要がある商材を保有も、 コンサルティング
販路拡大に課題を抱えている企業が多い 道具・インフラ
製造 ITツール
金融
小規模事業者：
機械 多 304.8万社
収益余地の大きい顧客層
出所：総務省「平成28年経済センサス 活動調査」より
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1 国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求
顧客基盤・アライアンスを活用したインサイドセール需要の喚起
強固な顧客基盤やインサイドセールスのリーディングカンパニーとしての強みを活かし、国内大手企業と連携し、セミナー活動や
オウンドメディアをすることでインサイドセールス需要の拡大および新規獲得を図っていきます。
セミナー活動を通した顧客層の拡大 オウンドメディアによる啓蒙活動
「インサイドセールス研究会」によるセミナー活動 オウンドメディア「Sales Professional Site」の運営
「インサイドセールス」の普及を目的としたセミナーを毎年開催 2016年よりインサイドセールスだけでなく法人営業の重要性を広く社会
2014年より開始し、新規顧客獲得および既存顧客の需要を喚起 に伝えるメディアサイトを運営
インサイドセールス研究会の構成内容
大手既存顧客やパートナー企業による
インタビューによる
基調講演・事例紹介
日本企業のトップ層への
＜第6回例＞
直接アプローチ
日経BP、日本電気、SB C&S 他
当社によるインサイドセールス活動の説明
184社
155社 （297名） 162社
（257名） （286名）
85社 コンテンツ公開企業
（146名）
30社 日本マイクロソフト、ミロク情報サービス、ブイエムウェア、シスコシステムズ、
17社
（47名）
（35名） セールスフォースドットコム、イグアス、JBCC、デル、CTCシステムマネジメント、
楽天、アイ・ティー・エックス、シュナイダーエレクトリック、日本M&Aセンター、
第1回開催 第2回開催 第3回開催 第4回開催 第5回開催 第6回開催
(2014/7) (2015/5) (2016/11) (2017/11) (2018/10) (2019/10) 日本IBM、東芝、日本CA、リコージャパン
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1 国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求
コンサルティング強化による新規顧客獲得の推進
新規獲得リソースの構築および今後想定されうる競争激化を見据え、コンサルティングサービスを強化。
インサイドセールス支援の上流工程を行うコンサルタント育成に力をいれ、インサイドセールス導入ニーズへの更なる対応をめざす
コンサルティングサービスの強化 内製支援パッケージ「ANSWERS」の概要
•CX（顧客体験)＝ Customer Experience
•DX（デジタル トランスフォーメーション)＝ Digital Transformation
インサイドセールスクイック導入パッケージ
しくみの提供 道具・インフラの提供
CX/DXコンサルティングサービス クイック導入デザイン、研修 実行ツールの導入
●エグゼクティブ ●経営企画 ●BPR 運用支援 MA 顧客管理ツール
コールスキル改善支援 業務支援AIサービス
ビジネスコンサルティング インサイドセールス システムソリューション
ハイブリット型
完全アウトソー 完全
営業戦略 インサイドセールス Salesforce開発 シング型 （一部委託） （内製） 内製型
チャネル戦略 コンサルティング SAIN
インサイドセールス Funnel Navigator
アウトソーシング フロー収益
ANSWERS
積極的に
ストック収益
内製ニーズを取り込み
フロー収益
顧客 ストック収益
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1 国内インサイドセールス市場でのオーガニックグロースの追求
主力ビジネスにおける収益拡大ポテンシャル
顧客の成長により取引規模が拡大する主力ビジネスでは、今後の収益拡大ポテンシャルのある5年未満の取引顧客は、全体
の84.9%となる。顧客の成長に合わせた受注キャパシティ拡大を推進し、安定的な事業規模拡大を図ります。
契約年数別顧客1社あたり平均売上高 (2019/12期) 契約年数別の顧客割合 (2019/12期)
150 5年以上
1年
15.2%
37.4%
97
100
4年
13.1 %
50
34
26
19
2 3年 2年
0 17.2%
1年 2年 3年 4年 5年以上 17.2%
(契約年数)
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2 デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換
AIの活用によるデジタルインサイドセールスの本格展開
蓄積したノウハウやデータにより、インサイドセールスの営業支援を可能とするクラウドサービスの開発に成功しており、今後はAIを
活用したデジタルインサイドセールスを確立させていくことで更なる収益機会の獲得を推進していきます。
デジタルインサイドセールスへの取り組み
道具の提供
システムソリューションサービス
Webの有効活用
しくみの ＋ MA Webに来訪した見込客の閲覧履歴を見て、
潜在需要を把握しWeb内で醸成する
パートナーツール
提供
会話の有効化
＋
Web
Web越しに資料などの共有を即座に実現して、 パートナーツール
RTC あたかも訪問して説明するような環境を提供する
デジタル
インサイド インサイド
セールス セールス
活動の効率化
＋
業務支援 インサイドセールス活動の課題を可視化して
ツール 解決策の策定とその実施後のPDCAを上手く
廻し、活動全体の効率化を実現する
知見・知識の共有
AI
リソースの ＋ 業務支援
サービス
案件発掘・醸成が上手く出来た会話をＡＩに
学習させ有効な会話をナビゲーションする
提供
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2 デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換
AIサービス「SAIN」の基本機能
AIサービス「SAIN」で提供する3機能（今期提供予定を含む）となります。AIエンジンの解析・学習により、インサイドセールスの
セールスレベルの標準化や企業の業態に合った最適なアプローチ方法の選択を可能とします。
モニタリング機能 参考価格
会話音声のテキスト化による可視化 開発・構築費用 約180万円
1 様々な角度からの会話内容の分析 インサイドセールス1名につき
月額 5万円 ～
会話内容の改善指導 サブスクリプション費用
※データ量・利用人数により課金
費用は変動します
ターゲティング機能 購買見込みの確率付与 参考価格
商材毎の見込み確率の高い顧客をリストアップ 導入：約200万円～
開発・構築費用
2 PoC：約350万円～
顧客毎に見込み確率の高い商材をリストアップ 1ターゲティングモデルにつき
サブスクリプション費用
月額50万円～
購買見込み確率の高い順にアプローチを実施
コールナビ機能 参考価格
アウトバウンドコールに最適化 導入：約250万円～
開発・構築費用
PoC：応相談
3 顧客の発話から意図や反応をリアルタイムに把握し、
インサイドセールス1名につき
適切に会話をナビゲート 月額 9万円 ～
サブスクリプション費用
※データ量・利用人数により課金
費用は変動します
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2 デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換
インサイドセールス営業支援AIサービス「SAIN」の提供
当社の法人営業のアウトバウンドコール実績やノウハウを結集させ、顧客のニーズを最大限に享受する大型AIサービスを提供して
いきます。アウトソーシングを必要としない新規顧客への提供や既存顧客へのクロスセルを展開していきます。
インサイドセールス営業支援AIサービス「SAIN」の概念図
大型AIサービスとして既存顧客・新規顧客へ展開
2017年7月提供開始
提供機能
モニタリング ターゲティング コールナビ
AIエンジン
VOC分析
KPI予測
（お客様の声）
インサイドセールス業務支援
モニタリング・ コールナビ機能 パイプライン情報
ターゲティング機能
顧客属性
テキスト化された
音声データ
指示 コール
スーバーバイザー インサイドセールス 顧客
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SAIN コールナビ 画面
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各サービスの成長モデル
インサイドセールスアウトソーシングサービスでは、既存顧客の売上高拡大による堅調な成長を見込みます。また、並行して、内製
化支援需要も享受していくことで、システムソリューションサービスを新たな成長ドライバーとして位置付けています。
主要3サービスの成長モデル
インサイドセールスアウトソーシングサービス インサイドセールスコンサルティングサービス システムソリューションサービス
アウトソーシング需要を享受した 内製化支援需要を享受した アウトソーシング・内製化支援需要を
安定的な成長（ストックビジネス） 緩やかな成長（フロービジネス） 享受することで中長期的な収益の柱へ
(利益規模) (利益規模) (利益規模)
現在 (時間軸) 現在 (時間軸) 現在 (時間軸)
既存売上高の拡大を中心に約10%程度の安 内製化支援サービス（ANSWERS）の提供 ライセンス・AIサービス利用数増加により、
定成長を見込む 拡大により、緩やかな成長を見込む 中長期的に利益成長の加速を見込む
売上高上位顧客以外の育成および新規顧客 主に内製化や一部アウトソーシングニーズを持つ
獲得を進めていく 顧客を中心にAIサービスの導入企業を積極的
に獲得していく
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3 海外成長市場への進出による更なる成長機会の確保
海外インサイドセールス市場での事業運営体制
海外日系企業の旺盛なインサイドセールス需要を背景にマレーシアを拠点としてインサイドセールス支援サービスを開始。
業務提携先を拠点としてアジアパシフィック市場での海外収益基盤確立を目指す。
インサイドセールスのグローバルリーダー
国内№1のインサイドセールス支援実績
業務提携により、
アジア市場を開拓基盤を構築
※2019年4月22日より開始
日系企業への豊富な提供実績を評価され、
N3 Results Singapore Pte. Ltd.と業務提携
※2020年1月30日
会 社 名 TK International Sdn.Bhd. 会 社 名 N3 Results Singapore Pte. Ltd.
Level 7, Oasis Wing, Brunsfield Oasis Tower 3No. 2 Jalan
所 在 地 所 在 地 9 Temasek Boulevard #25-01, Singapore 038989
PJU 1A/7A, Oasis Square, Oasis Damansara
阿部 慎吾
代 表 者 代 表 者 Chief Executive Officer Jeff Laue
（日本マイクロソフト社に17年間勤務後、2014年同社を設立）
マレーシアを拠点としたITビジネスコンサルティング、 インサイドセールスグローバルリーダーN3のアジア法人。
事業内容 事業内容
クラウドサービス販売事業、デジタルマーケティング事業、IoTサービス事業 グローバル企業を中心にインサイドセールス支援を実施
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3 海外成長市場への進出による更なる成長機会の確保
海外インサイドセールスのサービス提供モデル
アジアパシフィック領域では、マレーシアやシンガポールを拠点に現地の日系企業やグローバル企業の活動支援を予定。現地の日
本人の採用を中心に質の高いインサイドセールス支援を展開していく。
アジアでのサービス提供モデル
アジアでは業務提携先である「TKインターナショナル」及び「N3」と協業し、現地の日系企業やグローバル企業のインサイドセールス活動支援を展開
顧客 現地日系企業 グローバル企業
マレーシア、シンガポール中心
受注
顧客
取次
TK Ｎ３
現地日本人 ローカル 現地日本人 ローカル
Inside Sales Inside Sales Inside Sales Inside Sales
日本語による 日本語・英語による 英語による
セールス活動 セールス活動 セールス活動
相手先 日本 アジア・パシフィック地域
アジアの日系企業
国内企業 ローカル企業
グローバル企業
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中長期成長イメージ
働き方改革の進展、インサイドセールスの認知度向上による追い風の中、既存ビジネスモデルを中心とした事業基盤の拡大を進
めます。中長期的には、AIサービスを軸としたデジタルインサイドセールスの拡大や海外展開により、成長の加速を図ります。
第1成長フェーズ 第2成長フェーズ
市場全域での展開による デジタルインサイドセールスの拡大による
（利益規模） これまで 既存ビジネスを中心とした成長 収益構造の変化と成長スピードの加速
海外展開
市場 インサイドセールス黎明期 働き方改革による追い風 デジタルトランスフォーメーションの浸透
動向 （市場の創造） インサイドセールス市場の拡大期 インサイドセールス市場の堅調な需要が形成
顧客 IT業種や大規模事業者を中心とした IT業種から他業種、大規模事業者から中規模 BtoB業種全域での強固な顧客基盤確立
動向 顧客基盤 事象者を含めた顧客基盤へ
アウトソーシングサービスの展開に 内製化支援サービスの投入による 一定のアウトソーシング需要の継続
よるストックビジネスの拡大 幅広い顧客層の取り込み
デジタルインサイドセールスの拡大に伴い、
インサイドセールス関連ITツールの開発 収益性が向上
事業 道具・インフラ
インサイドセールスの啓蒙活動 AIサービスを軸とした 海外事業の収益寄与開始
動向 の提供
デジタルインサイドセールスを提供開始
海外事業の立上げ（ASEAN地域） しくみの提供
リソースの提供
（時間）
（現在） （中期）
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Appendix
©2020 BRIDGE International Corp.
代表者紹介
ITグローバルカンパニーでの法人営業経験により、国内の属人的な法人営業環境や高齢化社会などに起因する企業の課題を
解決することにビジネス機会を見出し、2002年に当社を設立しています。
代表取締役社長
吉田 融正
Michimasa Yoshida
IT業界最前線での法人営業経験
経歴 著書
1983年 日本アイ・ビー・エム株式会社 入社
ハイブリットセールス戦略
1993年 同社副社長補佐就任 （幻冬舎）
1994年 米国IBM出向
1997年 米国SIEBEL Systems Inc. 入社
日本シーベル株式会社設立 取締役営業本部長就任 デジタルインサイドセールス
（ダイヤモンド社）
2002年 ブリッジインターナショナル株式会社設立 代表取締役社長就任(現任)
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会社沿革
2002年の会社設立後、インサイドセールス事業の拡大に伴い、各地で事業所やサテライトオフィスの開設を進めています。
また、これまで蓄積したノウハウを軸に新規ツール・サービスを継続して開発しています。
2019 インサイドセールスの内製化支援パッケージ「ANSWERS」を提供開始
2018年10月 沼津・大阪サテライトオフィス開設
2018
東証マザーズ市場へ上場 デジタルインサイドセールスを実現するAIサービス「SAIN」の販売を開始
徳島事業所開設
2016
インサイドセールスオウンドメディア「Sales Professional Site」を開始
2015 福岡事務所開設
2014
インサイドセールス研究会を発足
クラウド型ソリューション「Funnel Navigator」の販売開始
2012 サービス名称「セールスBPOサービス」を「インサイドセールスアウトソーシングサービス」へ変更
2007 松山事業所開設
2002 法人営業の課題を解決する事業の運営を目的として設立
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しくみの提供 「インサイドセールスコンサルティングサービス」
インサイドセールスコンサルティングサービスでは、クライアントごとに最適にカスタマイズされたインサイドセールスの導入・構築を支
援しています。また、導入済クライアントへインサイドセールスの実行を基に的確な運用改善アドバイスや研修を実施しています。
インサイドセールスコンサルティングサービスの概要
インサイドセールスの導入からアセスメント・研修までを提供
構想設計 詳細設計 プロセス設計：最適なセールスモデル構築
導入目的 詳細プロセス設計 インサイドセールスの活用目的と成果目標、営業体制などの社内要因、
適用スコープ 管理対象ステータス定義 対象市場と商材のポジションなどの仕様要因といった複数の観点で構築
アプローチ設計
導 運用設計
入
前 組織設計
期待成果 設計支援機能
組織配置 実行支援機能
管理支援機能
分析・改善支援機能
採用アサイン データベース
トレーニング 電話関連
Plan 人材管理 システム・
導 キャリア開発 Webチャネル
入 インフラ
後 人事考課 管理 メールシステム
Action 実行 Do コミュニケーションツール
企業データ
個人データ
データ管理 コスト 管理対象
Check 活動データ
案件データ
管理 生産性
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リソースの提供 「インサイドセールスアウトソーシングサービス」
インサイドセールスアウトソーシングサービスでは、顧客企業へ当社のインサイドセールスリソースを提供し、顧客の社員として営業
活動を実施しています。現在は東京本社および地方4拠点からサービスを実施しています。
クロスセル
見込客発掘 見込客醸成 提案書作成 クロージング 関係強化
アップセル
Inside Sales
+ Inside Sales Inside Sales
Field Sales Inside Sales Inside Sales Field Salesは従前よりも
このプロセスの品質向上を可能にする
インサイドセールスアウトソーシングサービス体制図 本社および地方拠点4か所からサービス実施
Feedback
研修担当 スーパーバイザー
コミュニケーション
ビジネススキル
IT基礎
大阪 東京
各クライアント 顧客
固有知識 松山 （本社）
福岡
スキル管理 沼津
データベース インサイドセールス
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道具・インフラの提供 「システムソリューションサービス」
システムソリューションサービスでは、自社で開発したインサイドセールスの実行および周辺領域（マーケティング）に関わる様々な
クラウドサービスやCRM・SFA等のパートナー企業のツールの実装支援も提供しています。
営業活動支援ツールの提供 MA・CRM / SFA実装支援サービス
業界初のAIサービスを備えたクラウドツールを販売 自社製品、他社製品の導入サポートからアフターフォローまで提供
インサイドセールス営業支援AI 自社開発MAツール
※下記ツールは、Salesforce CRM上のアドオンツールになります。
インサイドセールスに関わる全ての管理者とスタッフの業務をAIの活用により、 Ｗebサイト閲覧行動 リードスコアリングツール
スマートな方法で支援するクラウドサービス 可視化ツール
インサイドセールス業務支援システム パートナーツール
＆
（その他 製品一覧）
インサイドセールスを企業内で実現する際に必要となるシステム機能をパッ
ケージングし、クラウドサービスとして提供 Pardot Sales Cloud Einstein Einstein Analytics
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特徴・強みのハイライト
インサイドセールスにおける 顧客リテンション効果を生み出す
一気通貫したサービスの提供 ビジネスモデル
道具
しくみ リソース クライアント企業専任制
インフラ
コンサルティング アウトソーシング ITツール
インサイドセールス市場における 独自のノウハウ蓄積による
先行者的ポジション 競争優位性
グローバルIT企業や
国内大手IT企業による
強固顧客基盤 累計100社超の法人営業改革の
支援実績による
法人向けアウトバウンド市場 インサイドセールス活用ノウハウ
シェア 第 1位
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た、他社に係る事業又は財務に関する指標は、算定方法や基準時点の違いその他の理由により、当社に係る同
様の指標と比較対照性が無い可能性があります。
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