お客様の法人営業改革をインサイドセールスで支援する。
ブリッジインターナショナル株式会社
2019年12月期第3四半期
決算説明資料
2019年11月13日
東証マザーズ（証券コード：7039）
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目次
1 会社概要
2 2019年12月期第3四半期決算実績
3 2019年12月期決算見通し
4 今後の成長方針
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1 会社概要
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会社概要
法人営業改革支援を、「インサイドセールス」という新しい営業手法を軸に、関連する製品・サービス（アウトソーシング・コンサル
ティング・システムソリューション）の導入・提供で実現しています。
BRIDGE Vision
インサイドセールスのリーディングカンパニーとして
豊富なナレッジで「営業」に変革をもたらし続け、
ビジネス価値の向上に貢献する。
社 名 ブリッジインターナショナル株式会社 リソースの提供
BRIDGE International Corp.
代 表 者 代表取締役社長 吉田融正
本社住所 東京都世田谷区若林1丁目
創業年月 2002年(平成14年)1月
資 本 金 5億3千万円 (2018/12末） 法人営業
改革
従業員数 432名 (2019/9末)
道具の提供 しくみの提供
「インサイドセールス」に特化したコンサルティング・アウト
事業内容 ソーシングの提供やMA(Marketing Automation)・
CRM・AIツールの導入・提供によるBtoB営業支援
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代表者紹介
ITグローバルカンパニーでの法人営業経験により、国内の属人的な法人営業環境や高齢化社会などに起因する企業の課題を
解決することにビジネス機会を見出し、2002年に当社を設立しています。
代表取締役社長
吉田 融正
Michimasa Yoshida
IT業界最前線での法人営業経験
経歴 著書
1983年 日本アイ・ビー・エム株式会社 入社
ハイブリットセールス戦略
1993年 同社副社長補佐就任 （幻冬舎）
1994年 米国IBM出向
1997年 米国SIEBEL Systems Inc. 入社
日本シーベル株式会社設立 取締役営業本部長就任 デジタルインサイドセールス
（ダイヤモンド社）
2002年 ブリッジインターナショナル株式会社設立 代表取締役社長就任(現任)
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会社沿革
2002年の会社設立後、インサイドセールス事業の拡大に伴い、各地で事業所やサテライトオフィスの開設を進めています。
また、これまで蓄積したノウハウを軸に新規ツール・サービスを継続して開発しています。
2019
インサイドセールスの内製化支援パッケージ「ANSWERS」を提供開始
新宿・横浜みなとみらいオフィス開設
2018年10月 沼津・大阪サテライトオフィス開設
2018
東証マザーズ市場へ上場 デジタルインサイドセールスを実現するAIサービス「SAIN」の販売を開始
徳島事業所開設
2016
インサイドセールスオウンドメディア「Sales Professional Site」を開始
2015 福岡事務所開設
2014
インサイドセールス研究会を発足
クラウド型ソリューション「Funnel Navigator」の販売開始
2012 サービス名称「セールスBPOサービス」を「インサイドセールスアウトソーシングサービス」へ変更
2007 松山事業所開設
2002 法人営業の課題を解決する事業の運営を目的として設立
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インサイドセールス市場の拡大背景と海外の現状
欧米では既にインサイドセールスの活用が進んでいます。一方で、未だ活用が進んでいない国内でも、人口オーナス期への突入に
よる企業の経営課題解決に向けてインサイドセールスを活用した新しい営業モデルが注目されつつあります。
欧米市場 欧米市場でのインサイドセールス活用状況
法人営業人員の半数に迫る海外インサイドセールス人員
※2InsideSales
広大な国土 47.2%
プロフェッショナル気質
2017 in U.S.
雇用の流動化
※1Outside Sales
日本市場 52.8%
※2InsideSales
37.1%
就業人口の減少
2017 in EU
営業の働き方改革
雇用の流動化 ※1Outside Sales
62.9%
注（1）：主に対面販売をする担当者
注（2）：主に遠隔にて販売をする担当者
出所：Inside Sales.com プレスリリース「THE STATE OF SALES」
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インサイドセールス（Inside Sales）とは
インサイドセールスとは、従来型の訪問営業を非対面の営業活動と分業化させることで営業の効率化・生産性の向上を図る
セールス手法となります。プロセス分業し、労働集約的となる営業活動の課題を解決します。
営業プロセスから見る「フィールドセールス(Field Sales)」と「インサイドセールス(Inside Sales)」
効率的な営業体制を構築するインサイドセールス（営業プロセスの分業化）
Field Sales ：訪問（対面）による営業活動のこと。労働集約型の営業体制として国内法人営業の主流
Inside Sales ：電話やメール、Webを活用した内勤の営業活動のこと
Inside Salesの活動量 Field Salesの活動量
クロスセル
見込客発掘 見込客醸成 提案書作成 クロージング 関係強化
アップセル
全プロセスを一人の営業員が担うため、各プロセスの活動量にムラが生じる
Field Sales
Inside Sales
+
Inside Sales Inside Sales
Field Sales
Inside Sales Inside Sales Field Salesを提案書作成、クロージング
プロセスに集中投入することが可能
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当社の目指す「デジタルインサイドセールス」の構図
属人的な法人営業活動
すべて１人の営業担当が対応
クロスセル
リード創出・醸成 案件醸成 提案書作成 クロージング 関係強化
アップセル
インサイドセールス 従来の営業担当者 インサイドセールス
＋ ＋
デジタルツール デジタルツール
MAツール MAツール
営業活動支援ツール 営業活動支援ツール
オンライン商談ツール オンライン商談ツール
AI支援ツール AI支援ツール
デジタルインサイドセールス活動
9
提供サービスのビジネスモデル
インサイドセールス事業では、「しくみの提供」から「リソースの提供」「道具の提供」の3つのサービスを提供しています。ストックビジ
ネスの特性から、「インサイドセールスアウトソーシングサービス」が、売上高の87.1%を占めています。
3つのサービスとビジネスモデル ※2018年12月期現在サービス別構成比
インサイドセールスアウトソーシングサービス インサイドセールスコンサルティングサービス システムソリューションサービス
87.1% ※ 3.0% ※ 9.9% ※
リソースの提供 しくみの提供 道具・インフラの提供
年間契約により月額手数料を貰うストックビジネス 約3ヶ月ほどの契約期間が多く、主にインサイドセールス SFA、CRM、MAの実装やAIサービスの提供に必要な
一定規模のリソースの提供により、安定した収益 導入の際にサービス提供が行われるフロービジネス 開発売上と月額課金売上に分かれる
獲得が見込まれる
セールスフォースドットコム
アセスメント/研修の提供
インサイドセールスリソースの提供 販売委託
営業戦略立案、インサイドセールス導入
MA運用リソースの提供
顧客 設計、MA導入のコンサルティング 顧客 SFA・CRM・MAの実装支援
企業 企業
AI等のクラウドサービスの提供 顧客
企業
年間手数料(月額支払い) コンサルティング手数料
開発売上、月額課金売上
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インベストメントハイライト
1 未成熟な国内インサイドセールス市場での大きな成長余地
2 就業人口の減少で営業部門の働き方改革の加速・浸透によるビジネス機会の拡大
3 豊富なノウハウ、強固な顧客基盤・ポジションによる先行者メリットを享受できる体制
4 AIを駆使したデジタルインサイドセールスの確立による収益構造の変化と成長の加速
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2 2019年12月期第3四半期決算実績
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第3四半期累計期間決算ハイライト
第2四半期に引き続き、四半期売上高は、設立以来最高値を更新
事業拡大に向けた費用増も収益性改善により増益基調を継続
売上高 営業利益 当期純利益
Revenue Operating Profit Net Profit
23.7億円 2.9億円 1.9億円
+9.6%
(前年同期比）
+9.0%
(前年同期比）
+11.2%
(前年同期比）
売上高のトピックス 利益のトピックス
順調な拡大を続けるインサイドセールスアウトソーシングサービスが全体の売上 インサイドセールスアウトソーシングサービスの主要既存顧客の取引規
を牽引し、3Qも設立以来の売上最高値を連続更新。 模拡大を背景に、売上総利益率は、2Qに引き続き、想定を上回り、
インサイドセールスコンサルティングサービスは、内製支援サービ「ANSWERS」 年間目標に対しても80%~85%進捗まで達する。
は強い引き合いが続くが、上期の挽回としては若干不足している。 3Qにインサイドセールスアウトソーシングサービスの拡大への対応を
システムソリューションサービスは、 AIサービス「SAIN」を中心に新規顧客獲得 目的としたオフィス開設費用が発生（7月：新宿オフィス、8月：横浜
が進捗するものの、プロダクトミックスの変化が影響し、想定を下回る。
みなとみらいオフィス）
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P/L
2Qに引き続き、トップラインは概ね計画通りに進捗。採用強化を目的とした新規オフィス（新宿・横浜）設置の投資を行い
ましたが、戦略的な人員配置等により、売上総利益率の改善が影響し、営業利益以下の段階利益においては高い進捗率
で推移しています。
前期・通期予想との比較
2018/12期3Q 2019/12期3Q 2019/12期
（百万円）
実績 実績 前年同期比 進捗率 通期予想
売上高 2,168 2,377 +9.6% 72.2% 3,292
売上総利益 667 742 +11.3% 987
75.1%
売上比 30.8% 31.2% +0.4pt 30.0%
営業利益 269 293 +9.0% 363
80.7%
売上比 12.4% 12.3% -0.1pt 11.1%
経常利益 263 293 +11.0% 342
85.5%
売上比 12.2% 12.3% +0.1pt 10.4%
当期純利益 176 196 +11.2% 228
85.9%
売上比 8.2% 8.3% +0.1pt 6.9%
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ご参考：四半期売上高の推移
売上高の四半期推移
（百万円）
900
816
800
811
700
600
500
400
0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
FY2016 FY2017 FY2018 FY2019
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売上高の増減要因
売上高は、インサイドセールスアウトソーシングサービスの堅調な増収により、209百万円の増収で着地。システムソリューションサー
ビスは、ライセンス数・SAIN利用数が順調に拡大も、想定より早いペースで受託開発の縮小が進捗したことで減収となりました。
前年同期実績との増減要因
アウトソーシングサービスにおける
既存顧客の取引規模拡大による
+225 大型案件減少
2,377百万円
▲7 ▲9
受託開発の縮小 ▲ 30百万円
ライセンスビジネスの増加 + 11百万円
SAIN利用数の増加 ＋ 9百万円
2,168百万円
主要既存顧客の取引規模拡大
売上高
FY2018 Q3 インサイドセールス
ISO インサイドセールス
CNS システム
SS 売上高
FY2019 Q3
(2018/12期3Q累計実績) アウトソーシング コンサルティング ソリューション (2019/12期3Q累計実績)
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サービス別売上高の動向
インサイドセールスアウトソーシングサービス インサイドセールスコンサルティングサービス システムソリューションサービス
リソース しくみ 道具・インフラ
構成比 構成比 構成比
88.9% 2.5% 8.7%
コンサルティング
アウトソーシング ITツール
（百万円） （百万円） （百万円）
2,841 94
3,000 100 400 356
2,112
1,886 65
58
215 206
1,500 50 200
0 0 0
FY2018 3Q FY2019 3Q 通期計画 FY2018 3Q FY2019 3Q 通期計画 FY2018 3Q FY2019 3Q 通期計画
累計実績 累計実績 累計実績 累計実績 累計実績 累計実績
通期計画進捗率 74.3% 通期計画進捗率 62.2% 通期計画進捗率 57.9%
サービス提供顧客数：77社 サービス提供顧客数：23社 受託開発案件の縮小により減収
主要顧客の売上高の堅調な拡大に加え、 アウトソーシングサービスにおける既存顧客 AIサービス「SAIN」導入数：5社
主要顧客外の売上高も拡大傾向 の取引規模拡大による大型案件減少
「ANSWERS」関連
中規模製造業を中心とした幅広い業種での 新規顧客獲得により、ライセンス契約数、
新規顧客獲得が進捗 SAIN導入数の増加へ寄与
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営業利益の増減要因
既存顧客からの増収、原価効率向上による収益性の改善が売上総利益を押し上げ、採用強化のための新規オフィス（新宿・横
浜）開設により販管費負担は増加したものの、営業利益は24百万円の増加となりました。
前年同期実績との増減要因
新宿オフィス、横浜みなとみらいオフィス開設
上場関連費用の増加（2019年1月～）
+10 販管費増加
+65 293百万円
粗利益率改善 ▲50
269百万円
アウトソーシングサービスにおける
増収効果 原価効率向上による収益性の向上
既存顧客売上高の拡大
営業利益
FY2018 1H 営業利益
FY2019 1H
増収効果 粗利率変動 販管費増加
(2018/12期3Q累計実績) (2019/12期3Q累計実績)
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インサイドセールスアウトソーシングサービスの収益拡大余地
2018/12期の既存顧客売上高は、順調な増収を続けており、5.2%増の23億円、サービス内売上構成比93.4%に到
達。また、5年未満の顧客割合は、新規・既存顧客を含め85.9%と今後の収益拡大余地が多いに存在しています。
顧客別売上高の推移 契約年数別顧客1社あたり平均売上高 (2018/12期)
既存顧客 新規顧客 その他 (顧客1社あたり平均売上高：百万円)
(百万円) 150
3,000 118
100
2,538
2,453 52
168 50
2,212 195 20 27
2,112 6
161 55 0
1年 2年 3年 4年 5年以上
(契約年数)
1,500 契約年数別の顧客割合 (2018/12期)
構成比
構成比 2,056 97.3% 5年以上
構成比 2,370
構成比 2,252
93.4%
91.8%
2,019 91.3% 14.1% 1年
4年 35.9%
6.4%
3年
0
2016/12期 2017/12期 2018/12期 2019/12期 17.9% 2年
3Q累計期間
25.6%
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事業トピックス（1/2）
Webマーケティング支援を推進するショーケースとの業務提携により、マーケティング領域にて動画広告の提供を開始。BtoB企業
の見込客獲得に最適なショーケースのソリューションを通じて、当社サービスの付加価値向上を図ります。
「BtoB企業向けの動画広告」を提供開始 ビジネスフロー
ビジネスSNSやデジタルサイネージ（タクシー広告）などのマーケティング
支援を開始
主力領域
主にマーケティングオートメーション等
（インサイドセールス支援）
マーケティング領域 セールス領域
道具・インフラの提供
しくみの提供
B to B企業向け動画配信広告
リソースの提供
（業務提携先）
広告制作、運用・配信
LP制作、LPOツール提供
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事業トピックス（2/2）
首都圏にて採用や動員力強化を目的に、新宿オフィス・横浜みなとみらいオフィスの2拠点を開設。新拠点では、新しい取り組みと
して従業員のロイヤルティやクリエイティビティの向上に資するデザインを採用しています。
新宿・横浜でのオフィス開設
【開設エリアについて】
新宿オフィス 首都圏エリアの中でも特に人口の多い東京都および神奈川県にて、
交通の便を意識することで、仕事と生活のバランスを考慮した働き方を
尊重する人達向けに最適な地域を選択
本社（三軒茶屋） 2019/7/29開設
新宿三井ビルディング36階
【オフィスの特徴】
「自由」と「創造性」を意識したレイアウトにより、執務と休憩のオンオフの
スムーズな切り替えを可能にする新しい働き方を推奨
従業員同士のコミュニケーションを円滑化させ、創造性を育む環境を提供
横浜みなとみらいオフィス
執務スペース 休憩スペース
2019/8/26開設
クイーンズタワーC棟11階
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3 2019年12月期決算見通し
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今期見通しのハイライト
主力のアウトソーシングビジネスは好調に推移するが、他のコンサルと
システムの年間目標に対する進捗が弱く、通期予想は現時点では据え置き
売上高 営業利益 当期純利益
Revenue Operating Profit Net Profit
32.9億円 3.6億円 2.2億円
13.0%増 4.4%増 4.5%増
売上高に関わるトピックス 利益に関わるトピックス
インサイドセールスアウトソーシングサービスは順調な拡大を予想 AIサービス「SAIN」の減価償却開始
インサイドセールスコンサルティングサービスは、内製化支援パッケージ 採用強化・事業キャパシティ拡大に向けて2019/7 新宿オフィス開設、
「ANSWERS」の提供開始により引き合いは強いが、既存ビジネスへの 2019/8 横浜オフィス開設
優先順位を上げていることでコンサルビジネスの伸びが若干弱いと予想。 内部管理体制の増強に伴う管理部門人員の増加
システムソリューションサービスは、AIサービス「SAIN」のコールナビ機能
の提供開始。引き続き、導入企業獲得に注力。他のライセンスビジネ
スやSIビジネスは堅調な推移を予想。
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P/L
インサイドセールスアウトソーシングサービスを中心に売上高は二桁増収を計画しています。一方で、利益面では、AIサービス
「SAIN」の減価償却や、新規オフィスの開設・人材採用を予定しており、一桁営業増益を計画しています。
FY2018とFY2019予想との比較
2018/12期 2019/12期 FY2018-2019
（百万円）
実績 予想 増減率
売上高 2,912 3,292 +13.0%
売上総利益 882 987
+12.0%
売上比 30.3% 30.0%
営業利益 348 363
+4.4%
売上比 12.0% 11.1%
経常利益 331 342
+3.4%
売上比 11.4% 10.4%
当期純利益 218 228
+4.5%
売上比 7.5% 6.9%
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営業利益の増減要因
順調なストックビジネスの拡大により、大きく収益性の改善が見込まれるものの、「SAIN」の減価償却や新規オフィス開設に伴う利
益率の悪化、今後の業容拡大に向けた固定費の増加により、営業利益は15百万円の増加を予想しています。
2018/12期-2019/12期(予想)との増減要因
オフィス開設費用（第3四半期より）
人員増強による人件費の増加
+114 粗利益率悪化
販管費増加
▲9
363百万円
348百万円 ▲90
増収効果
既存顧客の売上高増加
営業利益
OP… 増収効果 粗利変動 販管費増減 営業利益
OP…
(2018/12期実績) (2019/12期予想)
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4 今後の成長方針
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成長戦略・施策
当社は、リーディングカンパニーとしてのポジションを更に強化し、強みを活かした成長を図ります。デジタル化の推進による成長加速
や長期的には海外展開へも視野に入れ更なる成長を図ります。
成長戦略
国内働き方改革・労働生産性向上への
企業意識の高まり
1 既存インサイドセールス事業の拡大
収益拡大余地のある顧客業態での展開
イ
ン
サ 幅広いクライアントニーズの取り込み
イ
ド 強固な顧客基盤・アライアンスを活かしたセミナーやWebによる
インサイドセールス事業
セ 啓蒙・営業活動の推進
需 ー
要 ル 強み
の ス 一気通貫でのサービス提供
増 認
顧客リテンション効果の高い 2 デジタルインサイドセールスを軸とした高収益体制への転換
加 知
度 ビジネスモデル
上 国内における先行者的ポジション 先端テクノロジーの開発・ツールラインナップ拡充による
昇
に 独自のノウハウ蓄積による デジタルインサイドセールスの更なる発展
伴 競争優位性
う AIサービスを軸としたストック収益基盤の拡大
3 海外インサイドセールス市場での収益基盤確立
AI・IoT等の技術浸透に伴う 高成長市場（ASEAN）でのマネタイズモデルを模索
デジタルトランスフォーメーションの加速
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既存インサイドセールス事業の拡大（1/2）
既存収益基盤であるIT顧客層だけなく、インサイドセールスの認知促進や顧客である他業種の大手プレイヤーでの実績・
業務拡大により、今後確立されていくインサイドセールス市場で更なる強固なポジションを確立させていきます。
顧客ポートフォリオの拡大 多業種へのサービス提供開始
強固なIT顧客基盤から新たな法人営業領域への広がり
既存収益基盤の顧客層 サービス
電気機器
東証1部上場
国内大手M&A仲介サービス企業
（2015年10月より提供開始）
東証1部上場
外資系IT 国内大手OA機器メーカー
コンサル
国内IT （2018年7月より提供開始） ※1人事・年金運用の
（通信）
グローバルコンサルティングファーム
（2018年3月より提供開始）
広告
国内IT
（Sier・ソフトウェア） IT業界で培った
専門性の高い 機械 金融
セールスノウハウ
サービス
※1世界最大の
東証1部上場
建設機械製造メーカー 国内大手総合リース
製造
（2015年２月より提供開始） （2019年3月より提供開始）
金融
機械
収益余地の大きい顧客層
注釈(1)：海外法人を親会社とする日本法人となります。
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既存インサイドセールス事業の拡大（2/2）
強固な顧客基盤やインサイドセールスのリーディングカンパニーとしての強みを活かし、国内大手企業と連携し、セミナー活動や
オウンドメディアの運営を行うことでインサイドセールス需要の喚起と新規獲得を進めていきます。
セミナー活動による顧客層の拡大 オウンドメディアによる啓蒙活動
「インサイドセールス研究会」によるセミナー活動 オウンドメディア「Sales Professional Site」の運営
「インサイドセールス」の普及を目的としたセミナーを毎年開催 2016年よりインサイドセールスだけでなく法人営業の重要性を広く社会
2014年より開始し、需要増加とともに規模も拡大傾向 に伝えるメディアサイトの運営を開始
インタビューによる
日本企業のトップ層への
直接アプローチ
184社/297名 162社/286名
155社/257名
85社/146名
コンテンツ公開企業
30社/47名 日本マイクロソフト、ミロク情報サービス、ブイエムウェア、シスコシステムズ、
17社/35名
セールスフォースドットコム、イグアス、JBCC、デル、CTCシステムマネジメント、
第1回開催 第2回開催 第3回開催 第4回開催 第5回開催 第6回開催 楽天、アイ・ティー・エックス、シュナイダーエレクトリック、日本M&Aセンター、
(2014/7) (2015/5) (2016/11) (2017/11) (2018/10) (2019/10) 日本IBM、東芝、日本CA、リコージャパン
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AIの活用によるデジタルインサイドセールスの本格展開
蓄積したノウハウやデータにより、インサイドセールスの営業支援を可能とするクラウドサービスの開発に成功しており、今後はAIを
活用したデジタルインサイドセールスを確立させていくことで更なる収益機会の獲得を推進していきます。
デジタルインサイドセールスへの取り組み
道具の提供
システムソリューションサービス
Webの有効活用
しくみの ＋ MA Webに来訪した見込客の閲覧履歴を見て、
潜在需要を把握しWeb内で醸成する
パートナーツール
提供
会話の有効化
＋
Web
Web越しに資料などの共有を即座に実現して、 パートナーツール
RTC あたかも訪問して説明するような環境を提供する
デジタル
インサイド インサイド
セールス セールス
活動の効率化
＋
業務支援 インサイドセールス活動の課題を可視化して
ツール 解決策の策定とその実施後のPDCAを上手く
廻し、活動全体の効率化を実現する
知見・知識の共有
AI
リソースの ＋ 業務支援
サービス
案件発掘・醸成が上手く出来た会話をＡＩに
学習させ有効な会話をナビゲーションする
提供
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AIサービス「SAIN」の提供機能
AIサービス「SAIN」で提供する3機能（今期提供予定を含む）となります。AIエンジンの解析・学習により、インサイドセールスの
セールスレベルの標準化や企業の業態に合った最適なアプローチ方法の選択を可能とします。
モニタリング機能 参考価格
会話音声のテキスト化による可視化 開発・構築費用 約180万円
1 様々な角度からの会話内容の分析
サブスクリプション
インサイドセールス1名につき
月額 5万円 ～
会話内容の改善指導 費用 ※データ量・利用人数により課金
費用は変動します
ターゲティング機能 購買見込みの確率付与 参考価格
商材毎の見込み確率の高い顧客をリストアップ 導入：約200万円～
開発・構築費用
2 PoC：約350万円～
顧客毎に見込み確率の高い商材をリストアップ サブスクリプション 1ターゲティングモデルにつき
費用 月額50万円～
購買見込み確率の高い順にアプローチを実施
コールナビ機能
アウトバウンドコールに最適化
3 顧客の発話から意図や反応をリアルタイムに把握し、 2019年秋リリース
適切に会話をナビゲート
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各サービスの成長モデル
インサイドセールスアウトソーシングサービスでは、既存顧客の売上高拡大による堅調な成長を見込みます。また、並行して、内製
化支援需要も享受していくことで、システムソリューションサービスを新たな成長ドライバーとして位置付けています。
主要3サービスの成長モデル
インサイドセールスアウトソーシングサービス インサイドセールスコンサルティングサービス システムソリューションサービス
アウトソーシング需要を享受した 内製化支援需要を享受した アウトソーシング・内製化支援需要を
安定的な成長（ストックビジネス） 緩やかな成長（フロービジネス） 享受することで中長期的な収益の柱へ
(利益規模) (利益規模) (利益規模)
現在 (時間軸) 現在 (時間軸) 現在 (時間軸)
既存売上高の拡大を中心に約10%程度の安 内製化支援サービス（ANSWERS）の提供 ライセンス・AIサービス利用数増加により、中長
定した成長を見込む 拡大により、緩やかな成長を見込む 期的に利益成長の加速を見込む
売上高上位顧客以外の育成および新規顧客 主に内製化や一部アウトソーシングニーズを持つ
獲得を進めていく 顧客を中心にAIサービスの導入企業を積極的
に獲得していく
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戦略的なサービス投入による成長
大規模事業者層については、既存サービスおよびAIサービス「SAIN」の投入により、顧客獲得を進めていきます。また、中規模事
業者向けに内製化支援パッケージ「ANSWERS」を提供していくことで顧客層の裾野拡大を図ります。
顧客ターゲットと提供サービス
顧客ターゲット層は、 「ANSWERS」の投入により大規模事業者の1.1万社から中規模事業者の53.0万社へ拡大
企業数 推奨利用サービス
少 リソース
上場企業やグローバル企業 アウトソーシング
特徴
単一ではなく多くの商材を提供している企業が多い
大規模事業者： 道具・インフラ
ITツール
1.1万社 想定月額利用料 3～15百万円/月
現在の収益基盤 世界最大の 国内大手 国内大手
顧客企業例 ソフトウェアメーカー 電気通信事業者 経済紙発行会社
主に製造業
特徴 安定的に需要がある商材を保有も、
販路拡大に課題を抱えている企業が多い
中規模事業者：
53.0万社 想定月額利用料 0.6～1.0百万円/月
しくみ
コンサルティング
東証1部上場 グローバル 道具・インフラ
顧客企業例 中規模製造業 医療機器メーカー
ITツール
小規模事業者：
多 304.8万社
出所：総務省「平成28年経済センサス 活動調査」より
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中長期成長イメージ
働き方改革の進展、インサイドセールスの認知度向上による追い風の中、既存ビジネスモデルを中心とした事業基盤の拡大を進
めます。中長期的には、AIサービスを軸としたデジタルインサイドセールスの拡大や海外展開により、成長の加速を図ります。
第1成長フェーズ 第2成長フェーズ
市場全域での展開による デジタルインサイドセールスの拡大による
（利益規模） これまで 既存ビジネスを中心とした成長 収益構造の変化と成長スピードの加速
海外展開
市場 インサイドセールス黎明期 働き方改革による追い風 デジタルトランスフォーメーションの浸透
動向 （市場の創造） インサイドセールス市場の拡大期 インサイドセールス市場の堅調な需要が形成
顧客 IT業種や大規模事業者を中心とした IT業種から他業種、大規模事業者から中規模 BtoB業種全域での強固な顧客基盤確立
動向 顧客基盤 事象者を含めた顧客基盤へ
アウトソーシングサービスの展開に 内製化支援サービスの投入による 一定のアウトソーシング需要の継続
よるストックビジネスの拡大 幅広い顧客層の取り込み
デジタルインサイドセールスの拡大に伴い、
インサイドセールス関連ITツールの開発 収益性が向上
事業 道具・インフラ
インサイドセールスの啓蒙活動 AIサービスを軸とした 海外事業の収益寄与開始
動向 の提供
デジタルインサイドセールスを提供開始
海外事業の立上げ（ASEAN地域） しくみの提供
リソースの提供
（時間）
（現在） （中期）
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Appendix
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しくみの提供 「インサイドセールスコンサルティングサービス」
インサイドセールスコンサルティングサービスでは、クライアントごとに最適にカスタマイズされたインサイドセールスの導入・構築を支
援しています。また、導入済クライアントへインサイドセールスの実行を基に的確な運用改善アドバイスや研修を実施しています。
インサイドセールスコンサルティングサービスの概要
インサイドセールスの導入からアセスメント・研修までを提供
構想設計 詳細設計 プロセス設計：最適なセールスモデル構築
導入目的 詳細プロセス設計 インサイドセールスの活用目的と成果目標、営業体制などの社内要因、
適用スコープ 管理対象ステータス定義 対象市場と商材のポジションなどの仕様要因といった複数の観点で構築
アプローチ設計
導 運用設計
入
前 組織設計
期待成果 設計支援機能
組織配置 実行支援機能
管理支援機能
分析・改善支援機能
採用アサイン データベース
トレーニング 電話関連
Plan 人材管理 システム・
導 キャリア開発 Webチャネル
入 インフラ
後 人事考課 管理 メールシステム
Action 実行 Do コミュニケーションツール
企業データ
個人データ
データ管理 コスト 管理対象
Check 活動データ
案件データ
管理 生産性
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リソースの提供 「インサイドセールスアウトソーシングサービス」
インサイドセールスアウトソーシングサービスでは、顧客企業へ当社のインサイドセールス（正社員）リソースを提供し、顧客の社
員として営業活動を実施しています。現在は東京本社および地方4拠点からサービスを実施しています。
クロスセル
見込客発掘 見込客醸成 提案書作成 クロージング 関係強化
アップセル
Inside Sales
+ Inside Sales Inside Sales
Field Sales Inside Sales Inside Sales Field Salesは従前よりも
このプロセスの品質向上を可能にする
インサイドセールスアウトソーシングサービス体制図 本社および地方拠点4か所からサービス実施
Feedback
研修担当 スーパーバイザー
コミュニケーション
ビジネススキル
IT基礎
大阪 東京
各クライアント クライアント
固有知識 松山 （本社）
福岡
スキル管理 沼津
データベース インサイドセールス
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道具・インフラの提供 「システムソリューションサービス」
システムソリューションサービスでは、自社で開発したインサイドセールスの実行および周辺領域（マーケティング）に関わる様々な
クラウドサービスやCRM・SFA等のパートナー企業のツールの実装支援も提供しています。
営業活動支援ツールの提供 MA・CRM / SFA実装支援サービス
業界初のAIサービスを備えたクラウドツールを販売 自社製品、他社製品の導入サポートからアフターフォローまで提供
インサイドセールス営業支援AI 自社開発MAツール
※下記ツールは、Salesforce CRM上のアドオンツールになります。
インサイドセールスに関わる全ての管理者とスタッフの業務をAIの活用により、 Ｗebサイト閲覧行動 リードスコアリングツール
スマートな方法で支援するクラウドサービス 可視化ツール
インサイドセールス業務支援システム パートナーツール
＆
（その他 製品一覧）
インサイドセールスを企業内で実現する際に必要となるシステム機能をパッ
ケージングし、クラウドサービスとして提供 Pardot Sales Cloud Einstein Einstein Analytics
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特徴・強みのハイライト
インサイドセールスにおける 顧客リテンション効果を生み出す
一気通貫したサービスの提供 ビジネスモデル
道具
しくみ リソース クライアント企業専任制
インフラ
コンサルティング アウトソーシング ITツール
インサイドセールス市場における 独自のノウハウ蓄積による
先行者的ポジション 競争優位性
グローバルIT企業や
国内大手IT企業による
強固顧客基盤 累計100社超の法人営業改革の
支援実績による
法人向けアウトバウンド市場 インサイドセールス活用ノウハウ
シェア 第 1位
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来の業績や実績は、既知又は未知のリスク、不確実性その他の要因により、実際の業績や実績は当該記述によっ
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た、他社に係る事業又は財務に関する指標は、算定方法や基準時点の違いその他の理由により、当社に係る同
様の指標と比較対照性が無い可能性があります。
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