お客様の法⼈営業改⾰をインサイドセールスで⽀援する。
ブリッジインターナショナル株式会社
2021年12⽉期第2四半期
決算説明資料
2021年8⽉13⽇
東証マザーズ（証券コード︓7039）
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⽬次
1 会社概要
2 2021年12⽉期第2四半期決算実績
3 2021年12⽉期決算⾒通し
4 今後の成⻑⽅針
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1 会社概要
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会社概要
法⼈営業改⾰を、「インサイドセールス事業」と「研修事業」の２つの事業を軸に、関連する製品・サービス（アウトソーシング・コン
サルティング・システムソリューション・研修サービス）の導⼊・提供を通じて、クライアント企業をご⽀援して参ります。
BRIDGE Group Vision
新たな価値を提案し、
成功を創り続け、
未来への架け橋になる。
ブリッジインターナショナル株式会社
社 名
BRIDGE International Corp. ＜インサイドセールス事業＞ ＜研修事業＞
代 表 者 代表取締役社⻑ 吉⽥融正
アウトソーシング 研修サービス
本 社 住 所 東京都世⽥⾕区若林1丁⽬ サービス
創 業 年 ⽉ 2002年(平成14年)1⽉
資 本 ⾦ 5億3千万円 (2020/12末）
BRIDGE
単体 537名 グループ
従 業 員 数 グループ全体 604名
（2021/6/末）
システムソリューション コンサルティング
・ インサイドセールス事業 サービス サービス
事 業 内 容
・ 研修事業
ClieXito株式会社（2020/4設⽴）
グループ会社
株式会社アイ・ラーニング（2021/3⼦会社化）
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2つの事業セグメント・４つのサービス
当社の事業セグメントおよびサービスラインの詳細は下記となります。研修事業は2021年3⽉31⽇開始新規セグメントです。
事業セグメント/サービス 特徴
インサイドセールス事業
アウトソーシングサービス 法⼈営業のインサイドセールス活動のアウトソーシング
安定的なストックビジネス
顧客対象は⼤⼿企業（継続顧客9割）
売上上位10の平均⽉額費⽤1,400万円/⽉
コンサルティングサービス 企業の営業・マーケティング部⾨向ビジネスコンサルティングサービス
DXコンサルティング 100%⼦会社 株式会社 ClieXito
‒ 内製⽀援（「ANSWERS」）
‒ アウトソーシング導⼊デザイン
‒ その他マーケティングコンサルティング
システムソリューションサービス 法⼈営業を⽀援するシステム/ツールの開発、ストックでサービス提供しているサービス
システムソリューションサービス
‒ CRM/SFA受託開発
‒ AIサービス「SAIN」
‒ ライセンス販売
研修事業
研修サービス 企業向け研修サービスプロバイダー 100%⼦会社 株式会社アイ・ラーニング
‒ 新⼊社員研修
‒ IBM製品/ITスキル
‒ DX推進
‒ プロジェクトマネジメント
‒ ビジネススキル
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インサイドセールス（Inside Sales）とは
インサイドセールスとは、従来型の訪問営業を⾮対⾯の営業活動と分業化させることで営業の効率化・⽣産性の向上を図る
セールス⼿法となります。プロセス分業し、労働集約的となる営業活動の課題を解決します。
営業プロセスから⾒る「フィールドセールス(Field Sales)」と「インサイドセールス(Inside Sales)」
効率的な営業体制を構築するインサイドセールス（営業プロセスの分業化）
• マルチチャネルを活⽤して • お客様に訪問し
お客様とコミュニケーションをとる コミュニケーションをとる
• テレワーク環境でも • 従来⽇本の主な営業スタイル
変わらない活動が可能
Inside Sales • 多くの顧客を担当できる Field Sales
• 商圏毎の拠点が必要
電話 リモート⾯談 SNS 有⼈チャット
Inside Salesの活動量 Field Salesの活動量
（活動量） ⾒込客発掘 ⾒込客醸成 提案書作成 クロージング 関係強化 クロスセル / アップセル
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インサイドセールス事業の事業環境
コロナ禍で営業が顧客を訪問できなくなり、インサイドセールス機能で顧客接点を実施せざる得ない状況が発
⽣しており、多くの企業が本格的な営業モデルの改⾰を試みている。
⽇本におけるʻインサイドセールスʼキーワード検索数 新型コロナウイルス収束後の変化
起こり得ない どちらかと⾔えば起こり得ない
どちらかと⾔えば起こり得る 起こり得る
25,000
100%
21.2 23.0 23.5
28.3
20,000
7年間で 35.8 21.0
29.8
15,000 検索数は 85倍 50%
23.5
35.8
10,000 30.0 36.6
34.8
5,000 18.3 20.2
17.5 11.9
0%
テレワークの 決済⽅法の Web会議の 対⾯営業の
0 普及 デジタル化 普及 縮⼩
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
回答者の45%以上が
出所︓Google 広告 キーワードプランナーによる⾃社調査結果(2020年10⽉現在) 出所︓公益財団法⼈⽇本⽣産性本部
「第1回働く⼈の意識調査」（2020年5⽉22⽇公表） 対⾯営業の縮⼩を想定
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研修事業「主な研修サービス」
2021年3⽉ 株式会社アイ・ラーニングの全株式を取得により、企業向け研修サービスを提供開始
公開コース・プライベートコース オンライン研修/eラーニング/集合研修
組織⼒･総合⼒
合同コース・個別コンテンツ開発 ブレンデットラーニング/サテライトクラス
コンサルティング 組織改⾰
・プロフェッショナル制度 ・SDGs
・アセスメント ・チームビルディング
・カリキュラム開発 ・ポジティブ・アプローチ ビジネススキル
クラウド ・コミュニケーション
・クラウドネイティブ ・コンテナ デジタルトランスフォーメーション ・リーダーシップ ・マネジメント
・クラウドセキュリティ ・Red Hat ・DXイノベーター ・DXエグゼキュ―ター ・ネゴシエーション ・ファシリテーション
・DevOps ・アジャイル開発 ・DXデベロッパー ・デジタルリテラシー ・セルフマネージメント ・インバスケット
技 ・各種クラウド技術 ・デザイン思考 ・イノベーション ・クリティカルシンキング ビ
術 ジ
ネ
IBM製品/サービス 業種業務 営業/マーケティング ス
・IBM z ・IBM i ・AIX 新⼊社員育成
・DB2 ・MQ・IBM Cloud
ITスキル ・社会⼈基礎 ・製造業 ・流通業 ・マーケティング
・基盤技術 ・プログラミング⾔語 ・⾦融業 ・保険業 ・ソリューション営業
・SPSS ・WATSON ・IT基礎 ・営業基礎
・アナリティクス ・AI/機械学習 ・アカウントプランニング
・プロジェクト基礎
・RPA ・セキュリティ 経営・財務
・ITSM/SIAM ・ネットワーク ・コンプライアンス ・ファイナンス
プロジェクトマネージメント ・技術者倫理
・PM ・BA ・アジャイルPM ・PMP
専⾨⼒
動画研修受け放題「マイラ」 e-ラーニング受け放題「パーシピオ」
ラーナビリティ（学ぶ⼒）
300 コース (2020/10現在） ⽇本語・英語 1,000コース
・ビジュアル・シンキング ・脳科学と創造⼒ ・デザインワークショップ グローバルリーダー、スキルソフト社のサブスク
⾃ら学ぶマイクロラーニング
・未来クリエーション ・脳科学とモチベーション ・TOCfE
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2 2021年12⽉期第2四半期決算実績
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2021/12期第2四半期累計期間の決算ハイライト（売上/償却前営業利益）
当第2四半期にてアイ・ラーニング社のP/L連結が開始され、⼤幅な増収・増益を達成
売上⾼ 償却前営業利益
27.0億円 4.6億円
55.5%増 65.2%増
17.4億円 2.8億円
FY2020 FY2021 FY2020 FY2021
2Q累計実績 2Q累計実績 2Q累計実績 2Q累計実績
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2021/12期第2四半期累計期間の決算ハイライト（営業利益/当期純利益）
新⼊社員研修受注が4-6⽉期に集中する研修事業の影響で、利益は想定以上の⾼進捗率と
なった
営業利益 当期純利益
3.6億円 2.3億円
59.9%増
75.4%増
2.1億円 1.4億円
FY2020 FY2021 FY2020 FY2021
2Q累計実績 2Q累計実績 2Q累計実績 2Q累計実績
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P/L
売上⾼はインサイドセールス事業の順調な拡⼤と研修事業の業績寄与開始により55.5%の⼤幅増収。4-6⽉期に売上・利益が
集中する研修事業において、オンライン研修の受託が好調となり、売上総利益以下の段階利益で⼤幅増益を達成。それに伴い、
通期予想の利益を上⽅修正。
前年同期・通期予想との⽐較
2020/12期 2021/12期
（百万円） 5⽉発表予想 2021/5 2021/8
2Q累計実績 進捗率 通期実績 2Q累計実績 前年同期⽐
進捗率 通期修正予想 通期修正予想
売上⾼ 1,741 47.7% 3,646 2,706 +55.5% 48.4% 5,590 5,590
売上総利益 518 1,073 859 1,647 1,684
48.3% +65.7% 52.2%
売上⽐ 29.8% 29.4% 31.8% 29.5% 30.1%
営業利益 210 438 369 485 543
48.0% +75.4% 76.1%
売上⽐ 12.1% 12.0% 13.6% 8.7% 9.7%
経常利益 212 441 370 487 539
48.1% +74.8% 76.0%
売上⽐ 12.2% 12.1% 13.7% 8.7% 9.6%
当期純利益 144 293 231 328 388
49.3% +59.9% 70.4%
売上⽐ 8.3% 8.0% 8.5% 5.9% 6.9%
EBITDA※ 282 591 466 737 795
1
47.5% +65.2% 63.2%
売上⽐ 16.2% 16.2% 17.2% 13.2% 14.2%
※1 償却前営業利益を採⽤
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セグメント別実績
インサイドセールス事業は、アウトソーシングサービスの効率的な拡⼤により14%超の増益を達成し、インサイドセールス需要増加
をビジネス機会と捉え、下期にマーケティングコストの追加投⼊を決断。研修事業は、季節性要因による売上・利益が集中、および
オンライン研修拡⼤の利益改善効果が想定を上回り、5⽉発表の通期予想を超過、セグメント利益を上⽅修正。
前年同期・通期予想との⽐較
2020/12期 2021/12期
（百万円）
5⽉発表予想 2021/5 2021/8
2Q累計実績 進捗率 通期実績 2Q累計実績 前年同期⽐
進捗率 通期修正予想 通期修正予想
インサイドセールス事業
売上⾼ 1,741 47.7% 3,646 1,990 +14.4% 47.1% 4,229 4,229
セグメント利益 210 240 457 414
48.0% 438 +14.3% 52.5%
（セグメント利益率） (12.1%) (12.1%) (10.8%) (9.8%)
研修事業※1
売上⾼ - - - 715 - 52.6% 1,360 1,360
セグメント利益 129 28 129
- - - - 360.1%
(セグメント利益率） (18.0%) (2.1%) (9.5%)
※ 研修事業は、当期第2四半期より業績寄与開始
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ご参考︓業績ハイライト
2021/12期は、アイ・ラーニング社の業績寄与に伴い売上・利益ともにドライブ。営業利益は、アイ・ラーニング社のグループ化の
影響で9%台に低下するが、来期以降は、インサイドセールス事業の着実な収益性上昇、アイ・ラーニング社の収益性改善による
利益率上昇トレンドへの回帰を予定
売上⾼の推移 営業利益の推移
（百万円） （百万円）
6,000 600
5,590
543
5,000 500
438
4,000 400
385
3,646
348
3,262
2,912 294
3,000 2,785 300
2,420 2,522
228
2,000 200 177
1,000 100
0 0
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021
（8⽉修正予想）
（8⽉修正予想）
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インサイドセールス事業の動向
アウトソーシングサービス コンサルティングサービス システムソリューションサービス
リソース しくみ 道具・インフラ
2021年度 2021年度 2021年度
セグメント売上⾼ セグメント売上⾼ セグメント売上⾼
構成⽐ 構成⽐ 構成⽐
アウトソーシング 89.3% コンサルティング 3.4% ITツール 7.4%
（百万円） （百万円） （百万円）
399
4,000 3,645 200 185 400
+14.1%
+32.8% +10.3%
1,777
2,000 1,557 100 200 146
67 132
50
0 0 0
FY2020 FY2021 FY2021 FY2020 FY2021 FY2021 FY2020 FY2021 FY2021
2Q累計実績 2Q累計実績 通期計画 2Q累計実績 2Q累計実績 通期計画 2Q累計実績 2Q累計実績 通期計画
通期計画進捗率 48.8% 通期計画進捗率 36.5% 通期計画進捗率 36.7%
前期⼤型新規顧客の取引規模拡⼤による 内製⽀援サービス「ANSWERS」の拡⼤ 受託開発（+6.9%）・ライセンス
既存顧客売上⾼の増加がけん引し、想定以 （+8.5%）およびDXコンサルの収益化開 （+1.6%）・SAIN（+49.2%）それぞれ
上の進捗 始により増収 で増収を達成
新規顧客数は前年同期+14社と順調な顧 ⼀⽅で、DXコンサルの計画未達が響き、計 ⼀⽅で、SAINの有償顧客化が遅れ、
客獲得が進む 画を下回る進捗 計画を下回る進捗
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研修事業の状況 ※2021年3⽉末 株式会社アイ・ラーニングの全株式取得により、2021年12⽉期第2四半期よりPL連結開始
研修事業は、新⼈研修が4-6⽉期に売上が集中するため上期偏重のビジネスとして50%超の進捗率で推移。DX需要の⾼まり
ともに、注⼒カテゴリーであるDX推進研修が業績を牽引し、前年同期⽐⼆桁成⻑を実現。
売上⾼の前年同期⽐較※1 第2四半期の売上⾼構成⽐
その他
（百万円） 20.3% 新⼈研修 66.1%
2,000
・新⼊社員を迎え⼊れる4-6⽉期に
DX推進研修 研修カテゴリー別 売上が集中
14.6% 売上構成⽐
1,360 ・複数年継続契約される傾向が⾼い
+12.2%
1,000
715
637
注⼒カテゴリー「DX推進研修」 ※2の成⻑率
DX推進研修が、好評
（百万円）
0 120 104
2020年 2021年 2021年
2Q実績 2Q実績 通期計画 +432.7%
60
通期計画進捗率 52.6%
新⼈研修が減収となるも、DX⼈財育成の⼤幅の増収がけん引 19
し、12.2%増収
0
２Q（4-6⽉期）においては、新⼈研修の売上⾼が集中しやす FY2020 2Q実績 FY2021 2Q実績
いため、上期偏重の進捗率で推移
※2︓ AI、クラウド、データサイエンス等の分野の知識⼒・デザイン思考⼒を⾼め、
※1︓前期第2四半期との⽐較 社内DX推進リーダーを担う⼈財を育成するための研修プログラム
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研修事業の四半期売上⾼のトレンド（過去2年間）
研修事業は、全体的に新⼈研修の売上⾼構成⽐が⾼く、4-6⽉期の売上⾼が最も⾼くなる傾向。2021年12⽉期では、当事
業が第2四半期からP/L連結が開始されたため、研修事業の通期計画に占める4-6⽉期の売上⾼⽐率は⼀時的に例年以上と
なる予定。将来的には、注⼒カテゴリーであるDX推進研修の構成⽐の上昇を⾒込み、徐々に季節性要因が緩和されていく。
研修事業（アイ・ラーニング社単体）の売上⾼四半期推移
（百万円） 2019年4-6⽉期
年間売上⽐率 36.5％
2020年4-6⽉期
800
年間売上⽐率 41.2％
400
0
1-3⽉ 4-6⽉ 7-9⽉ 10-12⽉ 1-3⽉ 4-6⽉ 7-9⽉ 10-12⽉
2019年 2020年
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収益性の四半期推移
前期第2四半期以降、インサイドセールス事業の順調な拡⼤に伴い、売上総利益率は順調に上昇。当第2四半期は、新卒採⽤に
よる⼀時的なインサイドセールスの事業の収益性低下を招くも、研修事業の業績寄与の影響で連結ベース売上総利益率が⼀時
的に⼤幅上昇。固定費増加を上回る増収・収益性上昇により営業利益率は14.5%の⽔準に⼀時的に到達。
売上総利益率の四半期推移 販管費率の四半期推移
40.0% ※1 連結
売上総利益率 調整売上総利益率
18.0% 17.3% 17.7% 18.1% 18.1%
20.0% 16.5%
17.7%
15.0%
インサイドセールス事業
35.8%
10.0%
連結
34.6%
35.0% 34.3% 5.0%
32.8% 32.8% 0.0%
32.4%
31.9% 連結 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
30.9% FY2020 FY2021
30.2%
30.0% 29.2%
29.4%
インサイドセールス事業
営業利益率の四半期推移
28.7% 28.8%
15.0%
14.5% 連結
12.9%
12.7%
25.0% 12.2%
11.7%
11.3%
11.1% インサイドセールス事業
10.0%
20.0% 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
FY2020 FY2021
FY2020 FY2021
※1︓減価償却費⽤を控除した売上総利益率
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営業利益の増減要因
インサイドセールス事業の増収および研修事業の業績寄与による増収効果と研修事業の業績寄与による粗利率の上昇で
340百万円利益押し上げ、研修事業の販管費分を主体とした販管費増加を吸収し、158百万円の増益となる。
前年との⽐較
粗利率の上昇
増収効果 +53
+287
インサイドセールス事業の増収
249百万円
インサイドセールス事業の
研修事業の業績寄与 売上⾼総利益率はほぼフラット
715百万円 369百万円
研修事業の売上⾼総利益率 37.2%
▲182
販管費の増加
210百万円
インサイドセールス事業の販管費増 ＋47百万円
研修事業の販管費増 ＋134百万円
+158百万円
営業利益 営業利益
FY2020 FY2021
2Q累計実績 2Q累計実績
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トピックス︓アイ・ラーニング社の⼦会社化
2021年3⽉末付けで研修サービスを提供するアイ・ラーニング社をグループ化。同社は1990年にIBM製品研修を中⼼に
事業を開始し、現在はITスキルからビジネススキルなど様々な研修を座学・オンライン、e-ラーニングなどの研修形態で提供し
ています。
会社概要 会社沿⾰
2021年3⽉31⽇付で完全⼦会社化 1990年 2⽉︓情報システム関連コンサルティングと研修サービスを⽬的とし、
⽇本アイ・ビー・エム（株）と同社OBの共同出資により設⽴
会 社 名 株式会社アイ・ラーニング i-Leraning Co.,Ltd
1995年11⽉︓IBMユーザーを対象とした「IBMパソコン研修」の全国展開開始
1997年 2⽉︓マイクロソフト社の認定技術者研修センター（ATEC）の認定取得
設 ⽴ 1990年2⽉ 2001年 4⽉︓茅場町研修センター開設
2006年11⽉︓（株）アイ・ティ・フロンティアと教材譲渡契約締結により
新⼊社員研修に本格進出
所 在 地 東京都中央区⽇本橋箱崎町4-3
2007年 4⽉︓PMIの「Registered Education Provider」として登録設定
事 業 拠 点 2012年 2⽉︓ユーキャンとIT⼈材向け⾃習教材を開発・提供開始
東京本社、⼤阪事業所
（研修施設）
2012年11⽉︓IBMから国内唯⼀のTraining Provideに認定
資 本 ⾦ 35百万円
2013年 7⽉︓⼤阪事業所開設
（2021/3末）
2020年 8⽉︓世界最⼤級のe-ラーニングコンテンツプロバイダー
「スキルソフト社」と業務提携
代 表 者 代表取締役社⻑ 宮⽥ 晃
主要サービス
各種研修コ－スの企画・開発・実施・コンサルティング
事 業 内 容
研修関連の付帯サービス提供
研修形態 オンライン e-ラーニング サテライト
新⼊社員
DX推進研修 ビジネススキル
年次研修
コンテンツ
プロジェクト
ITスキル IBM製品研修
マネジメント
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アイ・ラーニング社の事業変⾰（1/3）︓需要の変化への対応
研修市場の需要変化に対応したサービス提供体制の構築が進捗。特にコンテンツやインフラのオンライン化を通じ、顧客ニーズに適
したサービス提供を可能とするだけでなく、サービス提供先の物理的な制約が排除されることで全国展開が可能となっている。ブリッ
ジグループのインサイドセールス事業とのシナジーにより事業規模の拡⼤を推進していく。
全コンテンツのオンライン化実施
約1300コースの研修をほぼ100%オンライン化を実施
教室→配信センターへサービス提供インフラ変更
教室→配信センターへの移⾏で、インフラコスト（60百万円/年）を削減
デジタルラーニング強化
マイクロラーニング※1「マイラ」のコンテンツ充実化。IT関連から⼈材育成分野を中⼼にコンテンツ数は330
以上へ
eラーニングを促進し、スキルソフト社が提供するeラーニングシステム「パーシピオ」により1000超のコンテンツ
が受講できるサブスクリプションの拡販強化
販売テリトリーの全国化
⾸都圏を中⼼に訪問する営業スタイルをインサイドセールスへ変更し、営業経費をかけずに営業⼒を倍増
※１︓5分程度の短時間で受講できる「マイクロコンテンツ」により⾏う学習を⾏う新しい学習スタイル。隙間時間を活⽤し、PCやモバイル端末な
ど、さまざまなデバイスによる受講が可能
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アイ・ラーニング社の事業変⾰（2/3）︓DX推進企業の増加
DX推進企業の増加を追い⾵とするべく、DXに特化したカテゴリーの強化も進めていく。研修サービス市場には、数多くのプレ
イヤーが存在しており、その中でもアイ・ラーニング社はDXを軸に⾼い需要を⾒込むカテゴリーに特化することで差別化。当社
グループの法⼈営業改⾰⽀援と最⼤限のシナジーを⽣むLOB領域のカテゴリーに注⼒していく。
研修サービスのプレイヤーとアイ・ラーニング社の展開 DXに特化したカテゴリーへ注⼒
既に⾼い需要が⾒込めるカテゴリーが存在するが、未だ規模が⼩さい
IT製品系 総合コンテンツ系 顧客に最適化したカテゴリー・提供形態への転換を通して、
幅広い顧客層の開拓を進め、LOB※1領域での展開で事業シナジーを図る
富⼠通系 NEC系 注⼒する既存カテゴリー マイクロラーニングサービス︓マイラ
総合研修サービスA社
⽇⽴系 ユニシス デジタルラーニング
セールスマーケティング研修
⼤⼿求⼈企業⼦会社
eラーニング受け放題「パーシビオ」
IBM系
イノベーション・DX研修
DXを軸にLOB※1領域に注⼒し、 2020/3期
差別化を狙う IBM製品研修 研修カテゴリー別 新⼈研修
スクール系 プラットフォーム系 売上構成⽐
プログラミングスクールA社 オンライン学習プラットフォーマー
IT⼈財研修
MBAスクールB社 A社
B社
・
・ ・ IT⼈財研修︓AWSやGoogleクラウド研修を強化
・ ・
イノベーション・DX研修︓DX研修へ特化
セールスマーケティング研修︓デジタルセールス研修へ転換
デジタルラーニング︓マイクロラーニングなどの拡販強化
※1︓LOBとは、Line of businessの略称
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アイ・ラーニング社の事業変⾰（3/3）︓営業研修コンテンツ強化
営業⼈材向けのコンテンツを強化。フィールドセールスとインサイドセールス両⽅のコンテンツを揃えつつ強化することで、法⼈
営業領域での研修コンテンツを⼀貫して提供。
訪問営業（フィールドセールス）向けコンテンツの強化 インサイドセールス向けコンテンツの強化
セールス道場 インサイドセールス研修
お客様の環境、経営課題を分析/仮設し、 インサイドセールスのマネージャーから担当者を対象に基本講座から
ターゲット案件を獲得するためのセリングシナリオ⽴案と実践を⾏う コール改善⽀援までを提供
狙い
インサイドセールスレップ インサイドセールスマネージャー
実際に担当するお客様を経営・現場・ITのビューで分析し、 （ISR） （SV・ISMgr）
アプローチエリアを絞り込み実践 研修 研修
ポリティカル戦略をベースに、アプローチエリアに対するセリングシナリオの策定 BtoBソリューション営業として、 インサイドセールスを
セールスプロセス上の⾒込み顧 マネジメントする仕組みを構築
シナリオに基づきアクション下結果をコーチング 客の発掘や案件の醸成を担う し、運営マネ―ジャーを育成
期間内の⽬標を必達⽬標とし、営業マインド向上 ⼈材育成
ゴール コール改善⽀援
スキルアップトレーニング
OJT型／カスタマイズ提供 モニタリング
お客様へのアプローチ⽅法の定⽯（王道）を実体験し、 フィードバック フォローアップ スクリプト改善
⾃分ひとりでもセリングシナリオを描き、実践できるスキルとマインドを⾝につける
ISR 基本研修 SV・ISMgr 基本研修
学習⽬標
理論 営業⼒ 聴く⼒ スクリプト KPI管理 モニタリング
1. お客様分析の定⽯把握 座学研修
2. セリングプロセスにおける案件醸成⽅法習得 OFF-JT型／パッケージ提供 演習 ケーススタディ ロープレ ケーススタディ／テスト
3. 課題展開等で論理思考学習
4. セリングシナリオ作成⽅法習得
新卒研修
5. プレゼンテーション⼒向上
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グループ全体での顧客へのサービス提供
研修サービスを提供するアイ・ラーニング社の⼦会社化により法⼈営業改⾰⽀援におけるそれぞれのサービスラインを相互補
完するサービス提供体制の構築が進む。顧客の幅広い法⼈営業改⾰ニーズを享受することで、各事業でのシナジーを⽣み出
しながら成⻑を図る。
法⼈営業改⾰⽀援
インサイドセールス事業 研修事業
コンサルティングサービス システムソリューションサービス アウトソーシングサービス 研修サービス
DX⼈材育成研修
法⼈営業の IT研修
CRM / MA 他
DXノウハウ 営業研修
インサイドセールス
新⼊員研修
インサイドセールス
内製化⽀援
営業⽀援ツール 営業リソース ⼈材育成⽀援
法⼈営業の の提供 の提供
DX化⽀援
法⼈顧客
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3 2021年12⽉期決算⾒通し
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今期⾒通しのハイライト
売上⾼ 償却前営業利益 営業利益 当期純利益
Revenue EBITDA Operating Profit Net Profit
55.9億円 7.9億円 5.4億円 3.8億円
+53.3%
(前年⽐）
+34.5%
(前年⽐）
+23.9%
(前年⽐）
+32.5%
(前年⽐）
第２四半期の研修事業の好調を鑑み、2021年8⽉に利益については上⽅修正
アウトソーシングサービスの想定以上の進捗がインサイドセールス事業の計画達成を推進
研修事業は、新卒研修が主⼒ビジネスとなるため、上期偏重の業績推移となる予定だが、
下期以降はDX推進研修による業績のアップサイドを狙う
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P/L
主⼒ビジネスの安定拡⼤に加え、アイ・ラーニング社の⼦会社化による⾼成⻑領域の急拡⼤により、約53%増収を計画。
当該⼦会社化の影響で販管費増加による営業利益率の低下を⾒込むが、約24％の営業増益を確保し、EBITDAベースでは
約35%の⾼成⻑を計画。
2018/12期-2021/12期(修正予想)の⽐較
2018/12期 2019/12期 2020/12期 2021/12期
（百万円）
実績 実績 実績 修正予想 前期⽐
売上⾼ 2,912 3,262 3,646 5,590 +53.3%
売上総利益 882 996 1,073 1,684
+56.9%
売上⽐ 30.3% 30.5% 29.4% 30.1%
営業利益 348 385 438 543
+23.9%
売上⽐ 12.0% 11.8% 12.0% 9.7%
経常利益 331 386 441 539
+22.3%
売上⽐ 11.4% 11.8% 12.1% 9.6%
当期純利益 218 258 293 388
+32.5%
売上⽐ 7.5% 7.9% 8.0% 6.9%
EBITDA※ 443 475 591 795
+34.5%
売上⽐ 15.2% 14.6% 16.2% 14.2%
※ 償却前営業利益を採⽤
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セグメント別業績予想
インサイドセールス事業は、アウトソーシングサービスの安定拡⼤を中⼼に16%増収を計画しつつ、企業のインサイドセールスの導
⼊およびDX需要の拡⼤をビジネス機会と捉え、採⽤及びマーケティング活動を強化するためセグメント利益は減益を計画。研修
事業は、株式会社アイ・ラーニングの売上⾼1,360百万円、セグメント利益129百万円を計画。
セグメント別通期予想
2020/12期 2021/12期
（百万円）
実績 通期修正予想 前期⽐
インサイドセールス事業
売上⾼ 3,646 4,229 +16.0%
セグメント利益 438 414
▲5.5%
（セグメント利益率） （12.0%） （9.8%）
研修事業※1
売上⾼ - 1,360 -
セグメント利益 129
(セグメント利益率） - （9.5%） -
※ 研修事業は、当期第2四半期より業績寄与開始
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サービス別売上⾼
アウトソーシングサービスは、前年に引き続き既存・新規のミックスで2ケタの安定拡⼤を計画。コンサルティングサービスは、内製⽀
援パッケージ「ANSWERS」の提供拡⼤に加え、DX/CXコンサルサービスの案件獲得を⾒込み65%増収を計画。システムソ
リューションサービスは、SAIN利⽤企業の拡⼤に加え、その他ソリューションの需要を⾒込むことで45%増収を計画。
2018/12期（実績） 2019/12期（実績） 2020/12期（実績） 2021/12期（予想）
9.6% 7.5% 24.3%
9.9% 2.5% 3.1%
2.9%
売上⾼ 売上⾼ 売上⾼ 売上⾼
売上⾼計
（構成⽐） 29.1億円 32.6億円 36.4億円 7.1%
55.9億円
87.2% 3.3%
87.9% 89.4%
65.2%
アウトソーシング 2,538百万円 2,862百万円 3,257百万円 3,645百万円
コンサルティング 85百万円 82百万円 112百万円 185百万円
システムソリューション 288百万円 313百万円 275百万円 399百万円
研修 - - - 1,360百万円
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⾼成⻑領域の売上拡⼤による成⻑加速
主⼒ビジネスのアウトソーシングサービスは品質維持と安定的なキャパシティの維持から約12%の安定成⻑を⾒込むが、
2021/12期より⾼成⻑領域のサービス拡⼤を進め全体の成⻑加速を計画。特にコンサルティングサービスのDX需要の取り込み
に加え、システムソリューションサービスでのAIサービス、研修サービスなどの需要の⾼い新サービスの投⼊を⾒据える。
FY2021の増収要因 サービス別売上⾼構成⽐の変化
⾼成⻑領域
+1,557 ⾼成⻑領域の +24.1pt ⾼成⻑領域の
安定成⻑領域 増収寄与︓80% 売上⾼⽐率 売上⾼⽐率
+388 （2020/12期） （2021/12期）
増収寄与︓20% 5,590百万円 10.7% 34.8%
3,646百万円 サービス別売上⾼の成⻑率
サービス 成⻑率
安定成⻑領域 アウトソーシングサービス +11.9%
コンサルティングサービス
+1,944百万円
⾼成⻑領域 システムソリューションサービス +402.3%
売上⾼ 売上⾼
研修サービス
2020/12期 2021/12期
実績 予想
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営業利益の増減要因
インサイドセールス事業の安定拡⼤および研修事業の業績寄与による増収効果が増益をけん引。インサイドセールス事業との⽐
較で売上総利益率が⾼い研修事業の業績寄与により収益性が上昇。事業規模拡⼤に向けた積極的な投資や⼦会社化による
販管費の⼤幅増加を⾒込み、105百万円の増益を計画。
2020/12期-2021/12期(修正予想)との増減要因
粗利率の上昇
増収効果 効率的な事業運営に
+40 向けた基幹システムへの投資
+570 マーケティングコストの増加
事業規模拡⼤に向けた
⼈員の増加
研修事業の業績寄与
アイ・ラーニング社連結に伴う
販管費増加（366百万円）
543百万円
438百万円 ▲504
販管費の増加
+105百万円
アイ・ラーニング社連結効果︓+129百万円
営業利益 営業利益
2020/12期 2021/12期
実績 修正予想
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投資計画およびEBITDA⾒通し
前年のAIサービス「SAIN」の継続開発および本社オフィスの⼀部移転等、アイ・ラーニング社に関連した償却負担増により減価償却費は252百万円
（前期⽐+64.7%）に増加。期初予想では、EBITDAベースで積極的な採⽤継続やマーケティングコストの増加を予想する中で収益性は上昇する
予想だったが、後半、翌年にむけての投資をさらに強化するため収益性は⼀時的に低下を予想。
2021/12期の設備投資および減価償却予定額 営業利益およびEBITDA※の推移⾒通し
（百万円）
営業利益/EBITDA※
投資項⽬ 当期投資額 当期減価償却費
営業利益率 EBITDA※マージン
「SAIN」開発費 61 19 （百万円）
1,000 営業利益 EBITDA 20%
新プロモーションサイト開発 65 6 16.3%
16.2%
795
オフィス関連費⽤ 145 9 690
12.0% 14.2%
11.4% 591
543
その他 105 33
500 482 10%
438
9.7%
アイ・ラーニング社関連 100 44
〜前年度資産計上 - 141
計 376 252
0 0%
2020/12期 2021/12期 2021/12期 2020/12期 2021/12期 2021/12期
実績 期初予想 修正予想 実績 期初予想 修正予想
※ 償却前営業利益を採⽤
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4 今後の成⻑⽅針
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各サービスの成⻑モデル
インサイドセールスアウトソーシングサービスでは、既存顧客の売上⾼拡⼤による堅調な成⻑を⾒込みます。また、並⾏して、内製
化⽀援需要やDX需要、ニューノーマル下での法⼈営業改⾰需要を享受し、コンサルティングサービス、システムソリューションサー
ビス、そして2021年4⽉からは研修サービスを新たな成⻑ドライバーとして位置付けています。
主要3サービスの成⻑モデル
安定成⻑領域 ⾼成⻑領域
コンサルティングサービス
アウトソーシングサービス
(利益規模) 内製化⽀援需要・DX需要を
アウトソーシング需要を享受した安定的な成⻑ 享受した成⻑（フロービジネス）
（ストックビジネス）
(利益規模)
現在 (時間軸)
システムソリューションサービス
+ (利益規模) アウトソーシング・内製化⽀援
・DX需要を享受し、
サブスクリプション型による成⻑加速
現在 (時間軸) 現在 (時間軸)
研修サービス
既存売上⾼の拡⼤を中⼼に10-15%程度の安定成⻑を⾒込む
(利益規模)
売上⾼上位顧客以外の育成および新規顧客獲得を進めていく 「デジタルラーニング&DX研修」「IT
＆⼈財研修」強化で成⻑加速
現在 (時間軸)
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インベストメントハイライト
1 アウトソーシングサービスの安定拡⼤と成⻑ポテンシャル
2 コンサルティング会社（ClieXito）によるデジタルトランスフォーメーション需要の取り込み
3 内製化⽀援パッケージ「ANSWERS」によるコンサルティング・システムソリューションサービスの拡⼤
4 ⾼成⻑ソリューションを中⼼としたシステムソリューションサービスの成⻑加速
5 研修サービスでの収益基盤確⽴
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インサイドセールス市場の拡がりと当社の成⻑
インサイドセールスの認知促進により、顧客ポートフォリオの拡⼤を継続して図っていきます。また、新サービスを含め顧客ニーズに
合ったサービス提供を進め、拡⼤するインサイドセールス市場での新規顧客獲得および成⻑を図ります。
顧客ポートフォリオの拡⼤ 多業種へのサービス提供開始
強固なIT顧客基盤から新たな法⼈営業領域への広がり
既存収益基盤の顧客層
⾦融 サービス
国内最⼤⼿⽣命保険会社
（2020年7⽉より提供開始）
企業向けオIoTソリューション
・オフィスサプライサービス
外資系IT
コンサル 国内⼤⼿リース企業
（2020年9⽉より提供開始）
国内IT
（通信） （2020年6⽉より提供開始）
広告
国内IT
（Sier・ソフトウェア） IT業界で培った
専⾨性の⾼い 医療機器
製造
セールスノウハウ
サービス
東証⼀部上場
汎⽤機械器具製造
ヘルスケア製品/医療機器
（2019年5⽉より提供開始）
製造 のグローバルカンパニー
（2021年5⽉より提供開始）
貨幣処理メーカー最⼤⼿
（2021⽉1⽉より提供開始）
⾦融
医療機器
収益余地の⼤きい顧客層
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インベストメントハイライト
1 アウトソーシングサービスの安定拡⼤と成⻑ポテンシャル
2 コンサルティング会社（ClieXito）によるデジタルトランスフォーメーション需要の取り込み
3 内製化⽀援パッケージ「ANSWERS」によるコンサルティング・システムソリューションサービスの拡⼤
4 ⾼成⻑ソリューションを中⼼としたシステムソリューションサービスの成⻑加速
5 研修サービスでの収益基盤確⽴
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コンサルティング会社「ClieXito株式会社」（100%⼦会社）
顧客体験（CX）に基づいてお客様の営業活動のデジタルトランスフォーメーション（DX）を⽀援するコンサルティング新会社
「ClieXito 株式会社」を設⽴。インサイドセールス市場を取り巻く、様々な追い⾵を享受していく体制を構築していく。
新会社（ClieXito）による事業領域の変化
新会社によりビジネスコンサルにおける上流からサービス提供を⾏うことで、インサイ
ドセールスや各種ITツールの導⼊へのクロスセルを⽬指す
顧客の事業運営
事業計画 今後の事業領域 従来の事業領域
CX / DX
戦略⽴案
コンサルティング
ロードマップ
策定
施策検討 実⾏プラン
策定
営業・チャネル戦略
施策準備
インサイドセールス
MAコンサルティング
コンサルティング
施策運⽤ SalesTech/
MarTech
インサイドセールス MAアウトソーシング 導⼊⽀援
アウトソーシング
施策評価 インサイドセールス
導⼊・運⽤⽀援
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インベストメントハイライト
1 インサイドセールスアウトソーシングサービスの安定拡⼤と成⻑ポテンシャル
2 コンサルティング会社（ClieXito）によるデジタルトランスフォーメーション需要の取り込み
3 内製化⽀援パッケージ「ANSWERS」によるコンサルティング・システムソリューションサービスの拡⼤
4 ⾼成⻑ソリューションを中⼼としたシステムソリューションサービスの成⻑加速
5 研修サービスでの収益基盤確⽴
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内製⽀援パッケージ「ANSWERS」の売上⾼への寄与度
内製化⽀援パッケージ「ANSWERS」の提供により、インサイドセールス⽀援サービスの対象顧客のすそ野が拡⼤。また、サービス
特性上、コンサルティングおよびシステムソリューションサービスの提供拡⼤を⾒込み、⼈的リソースを抑えた事業規模拡⼤を加速さ
せていく。
内製⽀援パッケージ「ANSWERS」の概要 コンサルティング・システムソリューションサービスへの貢献
インサイドセールスクイック導⼊パッケージ
2019/12期 2020/12期
しくみの提供 道具・インフラの提供
（コンサルティングサービス） （システムソリューションサービス）
クイック導⼊デザイン、研修 実⾏ツールの導⼊
運⽤⽀援 MA 顧客管理ツール
コールスキル改善⽀援 業務⽀援AIサービス
売上⾼計 売上⾼合計
完全アウトソー
ハイブリット型
完全
399百万円 388百万円
シング型 （⼀部委託） （内製） 内製型 内、ANSWERS⽐率※ 内、ANSWERS⽐率※
5.8% 15.8%
フロー収益 ANSWRES⽐率
+10.0pt
積極的に
ストック収益
内製ニーズを取り込み
※ ANSWERS⽐率とはコンサルティングサービスおよびシステムソリューションサービス売上⾼に
占めるANSWERS売上⾼となります。
フロー収益 同⽐率を算出するANSWERS売上⾼はANSWERS経由によるシステムソリューションサー
ビスの売上⾼も含まれるため、決算短信に記載されているコンサルティングサービス内
ストック収益 ANSWERS売上⾼と異なります。
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インベストメントハイライト
1 アウトソーシングサービスの安定拡⼤と成⻑ポテンシャル
2 コンサルティング会社（ClieXito）によるデジタルトランスフォーメーション需要の取り込み
3 内製化⽀援パッケージ「ANSWERS」によるコンサルティング・システムソリューションサービスの拡⼤
4 ⾼成⻑ソリューションを中⼼としたシステムソリューションサービスの成⻑加速
5 研修サービスでの収益基盤確⽴
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ストックモデルへのビジネス転換から成⻑フェーズへ突⼊
システムソリューションサービスは、フローからストックビジネスへの転換が進み、⾼成⻑ソリューションを中⼼とした成⻑加速
フェーズへ突⼊。引き続きAIサービス「SAIN」を中⼼とした安定的な収益基盤の構築を進めつつ、既存ソリューションと親和
性が⾼く、需要が⾒込めるソリューションを投⼊し、同サービスラインの拡⼤を図る。
システムソリューションサービスの成⻑⽅針 システムソリューションサービスの売上⾼推移
従来のシステムソリューションサービスは従来の受託開発（SFA・CRMの開発） ⾼成⻑ソリューション その他
のフロー収益中⼼からストックビジネスへの転換を進めていたが、2020/12期でス
トック売上⾼⽐率が50%近くまで到達
(百万円)
今後は、既存のストックビジネスの拡⼤に加え、受託開発において⾼い需要を⾒
込む⾼成⻑ソリューションの提供を進め、成⻑加速を図る 450
400
399
商材別売上区分 主な内容
350
313
⾼成⻑ソリューションで
縮⼩領域 SFA・CRMの開発報酬 288
300 成⻑加速
受託開発収⼊ 244
250 275
グーグルクラウドプラットフォームや
⾃社開発ソリューション 200
150 ストックビジネスへの転換
インサイドセールス⽀援顧客管理
ライセンス
⾼成⻑領域 ツールのライセンス料、SFA・
サブスクリプション
CRMのライセンス料 100
ストック売上⾼
構成⽐
AI⽀援サービス「SAIN」導⼊の 50
SAIN開発/ 約50%
開発報酬および
サブスクリプション
⽉額利⽤料 0
2017/12期 2018/12期 2019/12期 2020/12期 2021/12期
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インベストメントハイライト
1 アウトソーシングサービスの安定拡⼤と成⻑ポテンシャル
2 コンサルティング会社（ClieXito）によるデジタルトランスフォーメーション需要の取り込み
3 内製化⽀援パッケージ「ANSWERS」によるコンサルティング・システムソリューションサービスの拡⼤
4 ⾼成⻑ソリューションを中⼼としたシステムソリューションサービスの成⻑加速
5 研修サービスでの収益基盤確⽴
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研修サービスの将来展望・戦略
アイ・ラーニング社を中⼼とした研修サービスは当⾯は研修市場の変化を捉え、注⼒領域のコンテンツ強化とリソースの提供
による新たな収益基盤の構築を進めていく。⻑期的には、注⼒領域を中⼼とした収益構造の転換が進むことで利益成⻑の
加速を計画。
デジタルラーニング&DX研修
デジタルラーニング︓マイラ、パーシビオ
（売上⾼） DX⼈財育成
イノベーション、ラーナビリティ 旺盛な需要を形成
デジタルラーニングの拡⼤による
コンテンツ強化 利益成⻑の加速 グループシナジーを
活かせる領域として
グループ間シナジー
事業規模拡⼤に注⼒
インサイドセールス
デジタルマーケティング 顧客LTVを拡⼤させる
IT&⼈財研修 新サービスの開発を予定
IT技術者育成（アジャイル、プログラミング）
マネジメント育成、営業研修
ビジネススキル研修
新⼈研修
IT事業者/IT部⾨に顧客をもつ
複数年継続契約率が⾼く、安定的
⼀定の需要を享受して
継続的に提供
IBM製品研修
⽇本で唯⼀IBM製品研修を提供可能
（2021年現在）
（時間）
（現在） （中期） （⻑期）
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中⻑期成⻑イメージ
働き⽅改⾰の進展、インサイドセールスの認知度向上による追い⾵の中、アウトソーシングサービスの継続した安定成⻑に加え、
リソースを必要としない⾼成⻑ソリューションの収益化を進め、成⻑加速を図ります。
第1成⻑フェーズ 第2成⻑フェーズ
安定成⻑領域をキャッシュ・カウとし、 営業DX⽀援のリーディングカンパニーとしての⾼成⻑と
（利益規模） 上場前 ⾼成⻑領域への継続投資による成⻑加速 新市場の創造による新たな収益機会の獲得
働き⽅改⾰による追い⾵
市場 インサイドセールス黎明期 デジタルトランスフォーメーションの浸透
インサイドセールス市場の拡⼤期
動向 （市場の創造） インサイドセールス市場の堅調な需要が形成
ニューノーマル下での法⼈営業改⾰需要
顧客 IT業種や⼤規模事業者を中⼼ IT業種から他業種、⼤規模事業者から中規模 BtoB業種全域での強固な顧客基盤確⽴
動向 とした顧客基盤 事象者を含めた顧客基盤へ
アウトソーシングサービスの展開 内製化⽀援サービスの投⼊による ⼀定のアウトソーシング需要の継続
によるストックビジネスの拡⼤ 幅広い顧客層の取り込み 研修の提供 ⾼成⻑領域
デジタルインサイドセールスの拡⼤に伴い、
収益性が向上
インサイドセールス関連ITツール
の開発
AIサービスを軸とした
インサイドセールスの啓蒙活動 デジタルインサイドセールスを提供開始
道具・インフラの
事業 提供
動向 DXコンサルティングを軸としたクロスセルの推進
研修サービス提供開始 しくみの提供
安定成⻑
領域
リソースの提供
上場時 現在 中期 （時間）
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Appendix
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代表者紹介
ITグローバルカンパニーでの法⼈営業経験により、国内の属⼈的な法⼈営業環境や⾼齢化社会などに起因する企業の課題を
解決することにビジネス機会を⾒出し、2002年に当社を設⽴しています。
代表取締役社⻑
吉⽥ 融正
Michimasa Yoshida
IT業界最前線での法⼈営業経験
経歴 著書
1983年 ⽇本アイ・ビー・エム株式会社 ⼊社
ハイブリットセールス戦略
1993年 同社副社⻑補佐就任 （幻冬舎）
1994年 ⽶国IBM出向
1997年 ⽶国SIEBEL Systems Inc. ⼊社
⽇本シーベル株式会社設⽴ 取締役営業本部⻑就任 デジタルインサイドセールス
（ダイヤモンド社）
2002年 ブリッジインターナショナル株式会社設⽴ 代表取締役社⻑就任(現任)
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会社沿⾰
2002年の会社設⽴後、インサイドセールス事業の拡⼤に伴い、各地で事業所やサテライトオフィスの開設を進めています。
また、これまで蓄積したノウハウを軸に新規ツール・サービスを継続して開発しています。
法⼈・社会⼈向けの研修サービス事業を営む「株式会社アイ・ラーニング」の
2021
全株式を取得し、連結⼦会社化
CX（顧客体験）、DX（デジタルトランスフォーメーション）の⽀援から
2020
インサイドセールスコンサルティングまでを⾏う新会社「ClieXito」を設⽴
2019 インサイドセールスの内製化⽀援パッケージ「ANSWERS」を提供開始
2018年10⽉ 沼津・⼤阪サテライトオフィス開設
2018
東証マザーズ市場へ上場 デジタルインサイドセールスを実現するAIサービス「SAIN」の販売を開始
徳島事業所開設
2016
インサイドセールスオウンドメディア「Sales Professional Site」を開始
2015
福岡事務所開設
2014
インサイドセールス研究会を発⾜
クラウド型ソリューション「Funnel Navigator」の販売開始
2012 サービス名称「セールスBPOサービス」を「インサイドセールスアウトソーシングサービス」へ変更
2007 松⼭事業所開設
2002 法⼈営業の課題を解決する事業の運営を⽬的として設⽴
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点におけるものであり、将来変更される可能性があります。将来予測に関する記述によって表⽰⼜は⽰唆される将
来の業績や実績は、既知⼜は未知のリスク、不確実性その他の要因により、実際の業績や実績は当該記述によっ
て表⽰⼜は⽰唆されるものから⼤きく乖離する可能性があります。当社は、財務上の予想値の達成可能性について
明⽰的にも黙⽰的にも何ら保証するものではありません。
また、当社は、本資料の⽇付以降の事象及び状況の変動があった場合にも、本資料の記述を更新⼜は改訂する
予定はありません。
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