7034 プロレドパートナーズ 2021-09-16 11:30:00
2021年10月期 第３四半期 決算説明会レポート [pdf]
株式会社プロレド・パートナーズ
2021 年 10 月期第 3 四半期決算説明会
2021 年 9 月 14 日
イベント概要
[企業名] 株式会社プロレド・パートナーズ
[企業 ID] 7034
[イベント言語] JPN
[イベント種類] 決算説明会
[イベント名] 2021 年 10 月期第 3 四半期決算説明会
[決算期] 2021 年度 第 3 四半期
[日程] 2021 年 9 月 14 日
[ページ数] 46
[時間] 17:00 – 17:55
（合計：55 分、登壇：42 分、質疑応答：13 分）
[開催場所] インターネット配信
[会場面積]
[出席人数]
[登壇者] 3名
代表取締役 佐谷 進 （以下、佐谷）
専務取締役 山本 卓司 （以下、山本）
CFO 柴田 英治 （以下、柴田）
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[アナリスト名]* いちよし経済研究所 吉田 正夫
*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る
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登壇
司会：定刻となりましたので、ただいまより、株式会社プロレド・パートナーズ、2021 年 10 月期
第 3 四半期決算説明会を始めさせていただきます。
最初に、出席者のご紹介をさせていただきます。代表取締役、佐谷進でございます。
佐谷：よろしくお願いします。
司会：専務取締役、山本卓司でございます。
山本：よろしくお願いいたします。
司会：CFO、柴田英治でございます。
柴田：よろしくお願いいたします。
司会：説明後、質疑応答のお時間とさせていただきます。
ご質問については、音声の場合は、説明後、手を挙げるボタンを押してください。テキストの場
合、は Q&A 機能でご質問のご入力をお願いいたします。ご質問を入力される際、冒頭に社名とお
名前を必ずご記載ください。Q&A 機能でのご質問は、説明中も随時受け付けております。
なお、資料につきましては、弊社ホームページからもご確認いただけます。
それでは、これより 2021 年 10 月期第 3 四半期決算のご説明をさせていただきます。では、よろ
しくお願いいたします。
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佐谷：株式会社プロレド・パートナーズ代表取締役の佐谷進です。本日は、2021 年 10 月期第 3
四半期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。
本日は、ここに掲げる主に４点についてご説明申し上げます。
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まず、当第３四半期の決算概要と当期通期業績予想の修正について、私、佐谷よりご説明させて頂
きます。
第３四半期業績は、連結売上高 28.2 億円、単体売上高 24.8 億円となり、単体ならびに子会社の知
識経営において売上高が計画を下回る結果となりました
計画未達の大きな理由は、コロナ禍により顧客企業の経営に多大な影響が生じており、大型案件の
一部の延期等の形で当社事業にもその影響が及んだことです。
コロナ禍が始まって１年半以上経過しており、計画未達の理由に挙げることは本意ではありません
が、本年６月以降、今申し上げたような影響が顕在化しております。
他方で、業績の背景にあるコンサル事業の様々な KPI は着実に伸びており、事業基盤は確実に強
くなっているといえます。KPI の詳細につきましては、後ほど CFO の柴田よりご説明差し上げま
す。
今期はいったん足踏みをすることになりますが、より重要なのは来期以降、再度成長軌道に戻るこ
とができるか、という点だと考えています。
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コロナ禍という外的要因に左右される側面は引き続きありますが、幸い、これまでと異なる点とし
てワクチン接種率が急速に高まりつつあることが挙げられます。これにより来期は社会活動が正常
化する流れが強まることが期待されます。
また、当社の自助努力の取り組みとして、新規案件のリード獲得を強化し、物流・直接材等の新事
業領域の成長を加速させる、といった施策を実行していくことを計画しています。
これらを踏まえ、来期からは再度、成長軌道に回帰できるものと確信しています。
また、今回、プロサインの進捗について非常に嬉しいご報告をさせて頂きます。後ほどプロサイン
総責任者で専務取締役の山本から詳細をご説明しますが、６月のソフトローンチ以降、想定を大幅
に上回る引き合いを頂き、来年 10 月までの導入社数目標 200 社を 1 年前倒しで達成できる見通し
です。これを踏まえ、来期中の課金開始の蓋然性が高まったものと判断し、監査法人との協議の結
果、第３四半期において発生したプロサイン開発費用の全額を資産計上することになりました。
このように、売上計画は未達となりましたが、コンサル事業の本質的な成長性、競争力は不変であ
ると考えております。加えてプロサインの立ち上げが非常に順調であることから、当社の中長期的
な成長性は従来よりも高まっているものと確信しております。
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当ページにおいて、連結・単体の PL サマリーをお示ししております。業績動向の詳細について、
次のページ以降でご説明をさせて頂きますので、進めさせて頂きます。
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当期第２四半期決算 IR で申し上げましたとおり、第２四半期までは連結・単体ともに売上高は期
初計画どおり進捗しておりました。
当第３四半期においては、昨年の第１回緊急事態宣言下での営業活動抑制や基準金額の減少を見込
み、単体では期初からの累計ベースで、前年同期比約 14%の増収を想定しておりました。
詳細はこの後にご説明を致しますが、単体では、コロナ禍の影響により、この 14%の増収分とし
て見込んでいた新規受注案件を取り込むことができず、累計ベースで前年同期比横ばいで着地する
ことになりました。
また、子会社である知識経営においても当第３四半期に入ってから売上の伸び悩みが顕在化し、連
結売上高は累計ベースで 28.2 億円となっています。
次ページ以降において、単体と知識経営における売上計画未達の背景についてご説明させて頂きま
す。
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まず、単体の第３四半期累計の売上高が計画未達となった背景についてご説明致します。当スライ
ドのバーチャートは、今期を含む３事業年度の第３四半期累計の当社売上高を、特定の業種ごとに
示したものです。
ご覧のとおり、前期第３四半期においては、飲食業や食料品除く小売業向けの売上高はコロナ禍に
も関わらず順調に伸長しておりました。他方で、旅行・娯楽・ブライダル業は、早くからコロナ禍
の影響を受けていたこともあり、前期第３四半期において既に伸び悩んでいました。
当期の売上計画を策定するにあたり、飲食と小売については従来よりも成長率を抑制的に見つつも
持続的に売上高が拡大することを想定し、旅行・娯楽・ブライダルについては、コロナ禍の影響が
緩和されることを想定し、売上増に転じることを見込んでおりました。
いずれの業種においても、当第３四半期累計の売上高は前年同期比 20%程度の増加となることを
見込んでおりましたが、対前年同期比で減収という結果になりました。チャート中の斜線部分は、
当期の売上計画と実績の差異に相当し、これらの業種における下振れ幅は合計で約 3 億円となって
おり、単体の売上計画未達金額の大部分を占めております。
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これらの顧客業種では長引く自粛要請を受けて経営環境が厳しさを増しており、顧客企業によって
は抜本的な経営改善策を検討する必要に迫られ、間接材コスト削減の優先順位が相対的に下がって
いる場合や対象コストの大幅な縮小が散見されます。
これにより、当第３四半期に売上計上を見込んでいた大型案件の一部が延期・縮小されるというよ
うなことが生じ、当社の売上高にも影響が及んだものです。
次に子会社である知識経営研究所の計画未達についてご説明致します。同社においては、当第３四
半期に約 60 百万円の売上高計画未達が生じています。
知識経営は主に、公共向けと企業向けのコンサルティングサービスを提供しております。
公共向けは、官公庁、自治体、独立行政法人等に対して、環境関連の調査やコンサルティングを提
供しております。過年度で見ても非常に安定した業績推移となっており、コロナ禍でも特段の影響
は受けておりません。
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企業向けは、食品メーカー向けの食品安全マネジメントシステムの構築・運用支援や、製造業向け
の管理者／リーダー研修が中心となります。
この分野における同社の強みは、特に研修周りでは、リピート顧客から高く評価を頂いている研修
プログラムのコンテンツや講師のスキルといった点にありますが、従来対面で研修を行っていたこ
とでその良さをお客様に実感して頂いていた、という側面があります。
顧客企業側で対面研修を延期するということが続き、一部はオンライン研修で代替できずにキャン
セルになってしまったものも発生しております。このような事例も含め、コロナ禍による影響が顕
在化した結果、売上高の未達が生じております。
以上ご説明申し上げた第３四半期売上高の計画未達の状況を踏まえて、当期通期業績の見直しを行
い、通期業績の下方修正を行うこととなりました。
当第３四半期において顕在化した単体および知識経営の売上高計画未達は、コロナ禍に伴う一時的
な業績の伸び悩みと捉えておりますが、他方で本年７月以降にデルタ株が猛威を振るっており、既
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に第４四半期の半ばまで差し掛かっていることに鑑みて、第４四半期までコロナ影響が残る想定を
しております。
見直しの結果、当期通期の連結売上高は約 37.4 億円、連結営業利益は約 6.2 億円、投資前
EBITDA は約 8 億円となる見通しです。
連結営業利益の通期見通しの下方修正の内容についてご説明致します。当該修正は、主に売上高見
通しの下方修正によるものです。
期初策定の単体売上計画対比では、当第３四半期累計において約 3.1 億円の下振れとなり、当期第
４四半期の３か月間において追加で約 1.7 億円の下振れを織り込みました。
期初策定の単体売上計画では下半期において前年同期比で約 30%増収することを見込んでいまし
たが、修正後の売上見通しでは、当下半期の単体売上高は前年同期比ほぼ横ばいとなることを見込
んでおります。
また、知識経営につきましては、通期で約 1 億円の売上未達を見込んでおります。
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他方で、通期の営業費用の見通しは、本年 6 月 11 日開示の業績予想と比べると主に 2 つの要因に
より減少するものと考えております。
まず、プロサインの開発費用を当期通期で 3.8 億円と見込んでおりましたが、当初想定よりも業務
委託費を減らすことができ、通期で約 8 千万円の減少を見込んでおります。
次に、プロサインの開発費用のうち下半期に計上する部分について、当第３四半期末から資産計上
を行うことになりました。後ほど詳細をご説明しますが、プロサインの顧客導入が想定を上回るペ
ースで進捗しており、来期中の課金開始の蓋然性が高まったとの判断によるものです。この資産計
上によるインパクトは通期ベースで約 2.4 億円となることを見込んでおります。
以上を踏まえて、当期通期の連結営業利益は 627 百万円となる見通しとなっております。
当期はコロナ影響一色となってしまいましたが、当社コンサルティング事業の中長期的な成長性が
失われたのか、と聞かれれば、それは全く違うと自信をもってお答えできます。
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次章において当社コンサルティング事業の KPI や当社の市場ポジションについて詳細をご説明し
ますが、端的に申し上げて、当社サービスに対する潜在需要は依然大きく、当社の市場ポジション
も強固であると確信しております。
まずは来期の収益回復が喫緊の課題ですが、ワクチン接種率の上昇により社会活動が正常化に近づ
くことが期待されており、売上影響という観点では来期ボトムアウトすることが可能と考えており
ます。
コロナ影響が低減する市場環境になった時点でいち早く将来の収益のタネを確保すべく、営業リー
ド獲得を加速させる施策に力を入れております。具体的には、国内最大手金融機関との協業を直近
開始しており、顧客紹介の増加が見込めるものと考えております。また、当社のブランド認知度の
向上に伴い、企業側からのインバウンドでの問い合わせが急増しており、これを受注増に繋げる施
策も実施してまいります。さらに、大きな市場規模が期待できる自治体向けコスト削減コンサルも
積極的に案件化していくことを計画しております。
また、物流を中心とした新事業領域での収益拡大にこれまで取り組んでまいりましたが、着実にそ
の成果が出つつあるものと考えております。来期においては、従来のコンサル事業を上回る収益成
長率をこの領域で見込んでおります。
以上の３つの要素を確実に増収へと結びつけることにより、来期から成長軌道に回帰できるものと
考えております。
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これまで高い成長を持続してきた当社ではありますが、当期はいったん足踏みをすることになりま
した。
現在来期予算を検討・精査しておりますが、来期には、もともと当期において目指していた収益に
近い水準を実現することを現時点で想定しております。
来期の業績予想の最終的な水準やその詳細につきましては、当期第４四半期決算においてご説明を
させて頂く予定です。
以上が当第３四半期決算の概要と通期業績予想の修正に関するご説明です。
次に、CFO の柴田より、当社コンサルティング事業の KPI や、潜在的市場規模に関する当社の見
方、当社の市場ポジション等についてご説明させて頂きます。
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柴田：14 ページでございます。今日は八つの、特に重要な KPI にフォーカスをしまして、足元の
モメンタムをご説明させていただこうと思います。
まず、売上高の三つの基本的なドライバーである、顧客企業数、顧客あたり平均報酬総額、コンサ
ルタント数に着目をしまして、さらにその裏にある五つの KPI の推移をご説明させていただこう
と思います。
先に結論を申し上げますと、顧客あたり平均報酬総額を除き、いずれの KPI も着実に改善してお
り、中長期的な持続的成長は可能なことを示唆していると考えております。顧客あたり平均報酬総
額は、コロナ禍の影響を受け、前期以降減少しております。
今期は、前期比で改善をしておりますけれども、依然、本来あるべき水準よりは低いという状況で
あり、来期以降、大型案件を取り込んでさらなる改善を図っていこうと考えております。
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顧客企業数の状況につきましてご説明を申し上げます。
当社が特に注力する顧客層、売上規模と業種に分けてご説明をいたしますと、まず売上規模につき
ましては、100 億円から 5,000 億円。それから業種につきましては、製造業・サービス業・小売
業・卸売業といった四つの主力業種を対象に営業活動をしております。
このページの右側のバーチャートのとおり、顧客企業数は、当第 3 四半期を含めまして急速に増加
をしております。年間平均成長率に換算しますと、40%成長と高い水準を維持しております。業種
の分布を見ますと、主要 4 業種ではまんべんなく顧客企業数を増加しており、加えて、その他に分
類されている顧客数も数として急速に増加をしているということで、幅広い業種で顧客企業の需要
を捕捉できていると考えています。
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次に、顧客企業の業種とは別の切り口として、PE ファンドの投資先企業におけるコスト削減コン
サルの受託という顧客セグメントについてご説明をいたします。
PE ファンドによる投資は、近年増加傾向にありまして、投資先企業の売上高が 100 億円を超える
ものとして、当社で把握できているだけでも年間 30 件程度まで増えております。
PE ファンドは、投資直後に 100 日プランというものを策定しまして、投資先企業のバリューアッ
プの方法を検討しますが、間接材のコスト削減というのは多くの場合において、短期的効果を生み
出す政策として 100 日プランの中で検討されております。
当社は、PE ファンド向けに成果報酬でコスト削減コンサルを提供するパイオニアです。2017 年以
降、案件数ベースで、30～40%程度の市場シェアを確保する見通しとなっており、国内屈指の主要
ポジションを確立していると考えております。
ちなみに、私が前職で在籍をしておりました PE ファンドでも、国内最大手の回転寿司チェーンに
投資を行った際に、プロレドのコンサルを活用し大きな成果を上げております。
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このように、顧客数は順調に伸びており、加えまして、国内の潜在的市場規模を考えたときに成長
余地は依然として膨大に残されていると考えております。
潜在的な顧客企業数というのは、売上高 100 億円以上 5,000 億円未満という規模に限定しても、
全体で約 1 万 4,000 社もありまして、当社の累計顧客企業数と比べると、15 倍程度の大きな規模
になっております。
次に、削減対象となり得るコストの総額ですが、当社のこれまでの削減実績に基づいて試算をしま
すと、5 兆円超の規模があると考えております。当社が年間に実際に削減に取り組んでいるコスト
というのは、この 1%にも満たない金額ということになっております。
この 5 兆円という金額は、当社が現時点でコンサルティングを提供している費目に限った金額であ
り、今後サービス等を拡充していくことによって、この金額がさらに増大する余地があると考えて
おります。
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次に、潜在的市場規模の推計に関してご説明をさせていただこうと思います。
このページの左側が現状の市場規模、右側が当社のサービス提供範囲がさらに拡充できた場合での
潜在的市場規模を表したものになっております。左側のチャートを例にとって、ご説明をいたしま
す。
まず、今申し上げましたとおり、削減可能な最大の費用総額というのは 5 兆円超あると考えており
ます。それに対して、企業のほうでは、平均的に 10 年に 1 度程度の頻度でコストの見直しを行っ
ておりますので、年間で削減対象となる費用総額というのは、5,000 億円超。そして、この内訳で
すが、企業の中で自社努力でコスト削減を行っている部分が、8 割程度であろうと考えており、残
りの 2 割が、コンサルに対してアウトソースをしてコスト削減をする部分です。この部分が年間で
1,000 億円超の費用規模になっていると考えております。
今後、当社がサービス提供範囲を拡大していきますと、5 兆円が 8 兆円程度まで拡大をしていくの
ではないかと見込んでおります。また、コストの見直しの頻度がより短期間になって、さらにコン
サル活用が普及をしていきますと、コンサルの市場というのは今の 8 倍程度まで増大をする可能性
があるのではないかと考えております。
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このように、成長余地は非常に大きいため、確実に顧客需要をとらまえていくということが今後の
成長の鍵になると考えております。
当社は、全国の多数の個人・法人パートナーを活用し、効率的に顧客企業の経営陣にアプローチを
するということで、これまで顧客数を順調に伸ばしてきました。
パートナーの拡充には継続的に取り組んでおり、右側のチャートのとおり、これまでパートナー数
を急速に伸ばしてきております。このほかに、当社サービス、ブランドの認知度が高まるにつれ
て、インバウンドでのお問い合わせもかなり増えております。
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売上のドライバーのもう一つの重要な指標として、顧客あたり平均報酬総額というものがございま
す。
冒頭申し上げましたとおり、売上高の成長が足元で一時的にせよ鈍化をしているのは、顧客あたり
平均報酬総額が本来あるべき水準よりも低いところで足元推移しているということが理由だと考え
ています。
その要因ですが、大別をしますと二つありまして、一つは大型案件比率の低下、もう一つは削減対
象費用の減少であり、いずれもコロナ禍以降に顕在化をしております。大型案件比率の低下につき
ましては、先ほど佐谷のほうからも申し上げたとおり、間接材のコスト削減の優先順位が下がって
しまっているようなケースがございます。
それから、削減対象費用の減少につきましては、ホテル業や飲食業といったように、コロナ禍の影
響を強く受けている業種では、水道光熱費、消耗品費といったものが、おのずと減少しているとい
う状況が生じております。
来期以降は、この平均報酬総額を増やしていくことを考えており、そのためには大型案件の獲得を
着実に進めていきたいと考えております。
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顧客あたり平均報酬総額のさらに裏にある指標としましては、顧客企業規模というものがあり、本
来、顧客あたり平均報酬総額というのは、顧客企業規模と一定の相関関係があるものと考えていま
す。
売上高 100 億円以上の中堅、大企業が、当社の顧客に占める割合というのは、近年着実に上昇し
ており、足元では約 8 割の水準に達しています。顧客売上高の合計で見ると、1 兆円以上の顧客を
除くベースで見て、概ね 10 兆円前後の合計売上高の企業群を対象にコスト削減を実施できており
ます。
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もう一つ、平均報酬総額の裏にある指標として報酬係数といったものがございます。
年間のコスト削減額に対して、この係数を掛けることで当社の報酬総額を算出するということにな
っており、従来はこの係数が 100%だったのですが、昨年の 1 月に報酬体系を改定し、120%に引
き上げております。
右側のチャートのとおり、120%の報酬係数で受注できている案件というのは、着実に増えており
ます。価格改定の効果が会計上の売上高に寄与してくるのは、2 回目以降の売上になるため、来期
からこの価格改定の効果が顕在化し始めるものと考えております。
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最後に、平均報酬総額の裏にある要因として、リピート受注率、それからリピート受注にかかる報
酬額というものがございます。
新規受注をしてから 1～2 年以内に、追加の費目に関してリピート受注を得ているというのがこれ
までの推移でして、概ね新規顧客の 4 分の 1 のお客様からリピート受注ができております。左側の
チャートの見方ですが、各年度までの累計ベースのリピート受注率を示しており、時間が経つに従
って、この赤いバーが 4 分の 1 のところまで引き上がってくるような、そういった仕組みになって
います。
リピート受注というのは、金額で見ても重要な収益源でございまして、当初受注の報酬総額の約半
分をリピート受注で確保できている状況になっております。
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KPI の最後のご説明としましては、コンサルタントの状況でございます。
当社のビジネスモデルの特徴は、費目ごとのエキスパートを養成することで、一般的な戦略コンサ
ルと比べると、圧倒的に短い期間でコンサルを戦力化できることでございます。
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そのような中で、コンサルタント数につきましては、足元も非常にいいペースで、堅調に人数を増
やすことができておりまして、この第 3 四半期の人数としましては 108 名ということで、前年同
期比でプラス 27%といったところまで成長をさせることができております。
売上高は足元で伸び悩んでおりますが、中長期的な持続的な成長を実現するための礎ができている
と考えております。
以上が、KPI に関するご説明でございまして、次に、山本より、プロサインに関するご説明をさせ
ていただきます。
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山本：前回の決算説明でも触れさせていただきましたが、
B2B の購買、いわゆる企業の購買業務の中で特に間接材の購買に関しては、まだまだオンライン
化が進んでいないという実情に焦点を当てております。
実際には、購買担当者が電話とメール、時には FAX を使い、サプライヤーとのコミュニケーショ
ン、ならびに見積取得から発注までを行っているのが実情です。
直接材（原材料や小売業の仕入れ）に関してはシステム化が進んでいますが、間接材はシステムが
そもそもあまり存在しません。オフィス通販などのようなカタログ購入も一部でしかなく、大半の
間接材はカタログでは購入できません。
また請求書まわりもすべて郵送であり、経理の業務負担も非常に多いのが実態です。
とは言え、年ベースで間接材コストは 125 兆円も存在する魅力的な市場ではあります。
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DX 化が進んでいない背景には
１つ、間接材を一元的に購買する部署がないことです。現状は部署ごと、拠点ごとにバラバラに購
入しているケースがほとんどであり、総務部などの管理部門に一部集約されていますが、もちろん
DX 化は進んでいません。
２つ目に、依然、紙の請求書が多くデジタル化せず郵送を受け取り、経理処理をする必要がありま
す。
3 つ目は決済手段がまだまだ銀行振込になっているためです。
そのため、購買業務がいつまでも DX 化されず、属人的に残っているのが現状です。
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特に購買の流れも、見積書作成→送付、そして請求書作成→送付、確認と、電話やメール、郵送の
やり取りが多く、企業の間接材購買に関しては、20 年近く変わっていないのが現状です。
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そこで、欧米では間接材購買に関して、ビジネススペンドマネジメント＝BSM という考えが急速
に拡大してきました。
売上だと CRM、人的資源に関しては HRM、原価だと SCM と、欧米からいち早く市場が創出さ
れ、海外ではすでに数兆円のマーケットになっています。そのため日本でもこの市場は急激に広が
りを見せると予想しています。
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この BSM の入り口は、コストの見える化からスタートします。
間接材に関しては、どの企業も費目単位やサプライヤー単位でコストが把握できていない状況で
す。CFO 向けのアンケートでも「間接材コストは勘定科目でしか見えておらず、ほぼ把握できて
いない」といった課題意識が強く、プロサインでは会計データから AI で費目単位に見える化を実
現します。
プロサインはその見える化から見積取得、発注、購買、そして最後のペイメントまでを一気通貫で
一元管理するプラットフォームとなります。
優良サプライヤーとの取引を加速させ、集中購買やガバナンスも実現する購買、そして DX 化され
たペイメントの実現が、プロサインの特徴となります。
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BSM 市場の TAM は非常に魅力的で、ガートナー等複数のリサーチ機関が BSM をカバーしてお
り、CAGR10%近くのペースで市場がグロースするとうたっています。
特に日本国内はまだまだ海外に比べると市場が立ち上がっておりません。サービス提供者がいなか
ったのも一つの原因ですが、海外の大手 BSM ソフトウェア会社も近年、日本進出をはじめ、今後
一気に日本市場も広がっていくと予想しています。
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請求書関連は日本でも動きが活発で、請求の DX 化に関するビジネス参入もコロナ禍で一気に増え
ています。
2 年後に施行されるインボイス制度もその１つで、電子化された請求書を一元管理するプラットフ
ォームなど、日本もペイメント領域を起点に BSM が広がっていくと考えます。
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そのような中、この BSM 領域でサービスを立上げましたが、プロサインは Smart Spend を実現
する BSM としてローンチしています。
まずは会計データや請求書・契約書データを管理・分析し、コストの見える化から、見積、発注、
ペイメントと周り、そのペイメントの請求データをまたコストの見える化に追加することで、膨大
なデータの循環が実現でき、賢い支出、いわゆる Smart Spend を実現していきます。
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前回の決算説明でもお伝えした通り、プロレドがこの SaaS サービスをやる強みのひとつに、コン
サルティングの営業の中でプロサイン導入を組み込めるところにあります。
実際にコンサルティングの前段でプロサインを導入し、見える化を実現するという営業手法に既に
切り替えており、多くの企業に喜んでいただいております。
コストの見える化機能として、様々な分析ができるため、導入企業各社には経営層や経営企画の
方々に活用されています。
また、大手企業の中には、経営コンサルティングの導入を敬遠する経営者がおられますが、プロサ
インに興味を持ち、そこからコンサルティングにつながった事例も増えてきています。
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プロサインによって、６つの大きな利点を提供できると考えています。コストが会計データの勘定
科目ではなく細かい購買データで見えるようになること、優良サプライヤーの推奨や他社との比較
で最適なコストが見えること、部署ごとのバラバラな購買や無駄な購買が見え、防止できること、
そして、オンラインで完結するため、購買業務を効率的に行えること、サプライヤーとの協議もデ
ジタルに残るためノウハウが蓄積できること、そして購買フローが見えるため、コンプライアンス
を強化できること。
非常に多くのメリットあるサービスと考えています。
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おかげ様で、6 月のソフトローンチより、企業様にお声がけし、既に 100 社以上の企業様に導入い
ただいております。
前回の決算説明では、今期 50 社・来期 200 社を予定しておりましたが、１年前倒しで、今期 200
社を達成する見通しとなりました。
導入企業にはカスタマーサクセスを実施しており、非常に好感触を得ています。
特に前回決算説明でもお伝えした大手・中堅企業への深耕に成功しており、コンサルティングとの
コラボレーションも実現しています。
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日本国内における BSM 市場はこれから急成長が見込まれておりまして、グローバル大手企業向け
には、海外の大手 BS ソフトウェア会社２社が日本へ進出しておりますが、導入コストが非常に高
く、ターゲットは 1 兆円を超える企業となっております。
プロレドは数千億円規模の大手・中堅どころをターゲットにしており、その領域へ参入してきてい
るプレイヤーがない状況。もちろん BSM という考え方は、超大手企業だけでなく、大手・中堅ど
ころでも重要であり、多くの企業様に喜んでいただけるサービスだと自負しております。
ペイメント領域（FinTech）や契約書まわり（LegalTech）には多くの企業参入が相次いでいる
が、BSM の支出まわりの SpendTech はまだまだプレイヤーがいないため、この領域で圧倒的な
No.1 サービスになることを目指しています。
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柴田：最後に、ブルパス・キャピタルによる第 2 号案件のご紹介をさせていただければと思いま
す。
前回の第 2 四半期のときに、CIM 総研に対する投資をご紹介させていただきまして、今回、第 2
号案件を早くもご報告できる状況になりまして、簡単にご説明をさせていただければと思います。
今回、投資をさせていただいたのは、株式会社せーのでございまして、こちらの会社は複数のスト
リートファッションブランドを保有しているファッションアパレル企業でございます。広告に依存
しない独自のマーケティング戦略によって、コロナ禍においても高収益を維持している会社でござ
いまして、日本企業の中では、世界展開を狙える数少ないブランドというふうに考えております。
ブルタス・キャピタルのほうでは、同社のストリートファッションブランドが海外展開をするとこ
ろで、全面的に支援をしていきたいと考えているところでございます。
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質疑応答
司会：説明は以上となりますので、質疑応答の時間に移りたく思います。
ご質問がありましたら、音声の方は手を挙げるボタンをクリックしてください。テキストの方は
Q&A 機能から社名、お名前、ご質問事項をご入力の上、送信をお願いいたします。ご質問を入力
する際は、必ず社名とお名前を記載の上、ご質問くださいますようお願いいたします。
吉田様、ご質問をお願いいたします。なお、質問は 1 問ずつお伝えください。
吉田：お世話様です。
佐谷：どうも、お世話になります。
吉田：いちよし経済研究所の吉田です。よろしくお願いします。では、時間も限られているので、
3 点教えてください。
まずそもそも、なんでここにきて下方修正かがまだよく飲み込めていなくて、5 月から 6 月にか
け、6 月に一体何があったのかということで。結局、緊急事態宣言もずっと続いていますし、なん
か、ここにきて大きな変化、これ、交渉事もあると思うので、何か特定のお客さんとの交渉で懸念
されたものがあったけど、ここにきて何かそれが発現したのかどうか。この辺について教えていた
だけますか。
佐谷：まずその部分、まさにご懸念のところではあると思うんですけども、1 点は、弊社のビジネ
スモデルでは成果報酬ということがありますと。一部、いくつかの大型案件で、途中で中止・延
期・縮小に今回なりましたと。
第 3 クォーター中に、売上計上できるように、顧客とはいろいろ協議もしたのですが、顧客の経営
環境がかなり厳しい状況になっておりまして、案件中止に至ったものがあります。あとはコロナ禍
の状況の中で、顧客の間接材の使用自体が、我々はだいたい直近 1 年間の使用料等を見て進めては
いくんですけども、プロジェクトがかなり時間がかかっている中で、直近の使用料はかなり減って
おり、削減額が減ったという事情等もあります。
なので、意図的に開示していなかったわけではなくて、いくつか成果報酬の案件で大型の案件が延
期・縮小、そして中止になったっていうのが実情です。
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吉田：わかりました。そうすると 2 点目ですけど、これに絡んでなんですが。御社は 3 年にかけて
回収するビジネスなので、ちょっと複雑というか。質問の趣旨としては、この下方修正した 6 億円
売上が減った分ですかね、9 ページ目だったかな。結局、遅延したのであれば、来期にその分、売
上が乗るっていう、楽観的に言えば、ワクチンが普及して通常に戻って。今期は今期で頑張って活
動している分が、来期に 1 年目を迎えるのもありますし。
なので、遅れているだけだったら、例えば 12 ページ目で来期の売上高、今期の期初並みと予想さ
れてますけど、後ずれだったら、今頑張ってる分の売上と、後ずれの分と乗って、もっと売上が乗
ってもいいぐらいだと思うんですけど。結局、その延期の分とキャンセルの分と、どういうふうな
織り込み、下方修正の 6 億円の売上減少の中で、それを教えていただけますか。
佐谷：6 億のうち 1 億は、たぶん知識の数字ですね。残りの 5 億のところに関してなんですが、延
期も一部はあるんですけども、特に中止。例えば、削減額が 10%削減できましたというところを
予定していたんですけども、顧客企業の、やっぱりなかなか端的に言うとあれなんで、経営状況も
厳しくなる中で、サプライヤーも顧客のクレジット等を勘案してそこまでの削減ができないことが
あったり、共同購買の枠組みになかなか一緒に入れなかったり、様々な要素がありまして、プロジ
ェクトの中止に至ったっていうのもいくつかあります。
また、削減額の縮小です。プロジェクトのボリューム自体が縮小したという案件もあるっていうと
ころで、来期にそこまで全部行くっていうよりも、どちらかと言えば中止・縮小が多いというのが
実情でございます。
吉田：わかりました。中止・縮小の分は 1 年目が中心だとは思うんです。1 年目ですよね。
佐谷：そうですね、はい。
吉田：なので、例えば、価格改定が見込まれる、来期 2 年目を迎えるものについてはあんまり影響
ない、2 年目、3 年目は普通に来期受け取れると思っていいんですか。
佐谷：そうですね。そこは、そこまで影響を受けておりません。
吉田：わかりました。あと 3 点目ですけども。プロサインの関係で費用が増加するというのが前回
までのご説明で、今回は資産計上されるということもありましたし、来期の費用っていうのはどう
いうふうに考えればよろしいかっていうところ。
結局は、利益がどうなりそうかっていうところになるんですけど、まずはその費用についての考え
方、来期はどのように考えればよろしいでしょうか。
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佐谷：費用に関しての見方としては、来期も単体としては、今まで目指してきた営業利益の水準を
目指すっていうことと、それとは別に、やっぱりプロサインの開発に関してはある程度かけていき
たいとは考えておりますので、そことの兼ね合いを今考えているというとこですかね。
プロサインの進捗自体は、幸いにも非常に好評というか、うまく進んでいることもあるので、加速
させるために、プロサインの投資は行っていきたいと。とはいえ、資産計上することもあるので、
どこまで影響が出るかっていうのは、今いろいろ見比べて。精査している段階です。
吉田：なるほど。基本的にはエンジニアを自社で抱えるっていうところは、単純に費用増の部分だ
と思うんですけど。あとは外注に出している分などが資産計上されて、即費用とならないと。そう
理解すればよろしいですか。
佐谷：両方、資産計上される状況ですね。
吉田：両方ですね。わかりました。ありがとうございます。
司会：そのほか、ご質問はよろしいでしょうか。フジネ様、ご質問をお願いいたします。
フジネ：ティー・アイ・ダヴリュのフジネと申します。
プロサインについてなんですけれども、これの、いわゆる売上の発生の仕方っていうのは、どのよ
うにイメージしたらよろしいでしょうか。
佐谷：いわゆる売上に関しては、SaaS と毎月月額課金というところで、いろいろ今、検討してい
ます。従量課金等も踏まえて、毎月の課金型です。
フジネ：わかりました。これ、200 社レベルだと、どのぐらいの売上規模って考えたらいいんでし
ょう、イメージとして、将来的に。
佐谷：将来的にですか。200 社、将来的にはですね、そうですね、200 社ですとだいたい数億ぐら
いのボリューム感と考えていただけると、ちょうどいいんじゃないでしょうか。
山本：そうですね。私のほうでお答えさせていただきます。今はまだ単価に関して検討している段
階でございます。一旦ちょっとある程度の計画はあるんですけども、来期の途中から課金を始め
て、課金の仕方も基本的には月額でいただいていくというところで、今、佐谷が申しましたように
数億円ぐらいのものに、200 社だとなってくるかなという予想でございます。
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フジネ：ありがとうございます。もう 1 点、現状、コンサルタントの前段階として、こちらのプロ
サインを導入しているということなんですが、これはコンサルをしない会社と、導入後する会社の
割合っていうのは、どのぐらいのイメージで考えたらいいんでしょうか。
佐谷：単体で導入する会社と、コンサルも導入するって会社の割合ですよね。そこは、現状はかな
りの割合でコンサルも導入していただくという方向では進んでおるんですけども、ただ今後、プロ
サインだけを導入していく企業のほうが、中長期的には多いと考えています。
フジネ：以上です。ありがとうございました。
佐谷：ありがとうございます。
司会：そのほか、ご質問事項はございますでしょうか。せっかくの機会ですので、ご質問いかがで
しょうか。
それでは、以上をもちまして、株式会社プロレド・パートナーズ、2021 年 10 月期第 3 四半期決
算説明会を終了させていただきます。
本日は、お忙しい中ご出席いただきまして、誠にありがとうございました。
佐谷：どうもありがとうございました。
話者：ありがとうございました。
［了］
______________
脚注
1. 音声が不明瞭な箇所に付いては[音声不明瞭]と記載
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