株式会社プロレド・パートナーズ
2021年10月期 第3四半期
決算説明資料
東証一部（証券コード:7034）
2021.9
1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正 P3
2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム P13
3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況 P26
4. ブルパス・キャピタルによる第２号投資案件 P39
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
業績ハイライト
1. 当期第２四半期までは連結・単体ともに売上高は計画通り進捗していたが、当第３四半期（特に６月以
降）に入ってから計画対比で下振れ（P.6～8参照）
• コロナ禍の影響を強く受けた顧客業種からの受注が落ちたことが要因。他方で、コンサル事業の
KPIの多くは堅調な成⾧モメンタムを裏付けており（P.14～25参照）、来期は成⾧軌道に回帰
• 子会社の知識経営研究所も企業向けコンサルティング事業がコロナ禍の影響を受け減速
2. コスト削減のDXを実現するBSM1プラットフォーム「プロサイン」は、本年6月にソフトローンチして
以降、導入件数が当初計画を大幅に上回って進捗（P.37参照）。来期中の課金開始を見込む
2021年10月期 第3四半期累計 業績
（連結） （単体）
売上高 28.2 億円 売上高 24.8 億円
営業利益 5.1 億円 営業利益 5.4 億円
投資前
EBITDA2 6.7 億円 投資前
EBITDA1 6.7 億円
1. Business Spend Managementの略称
2. 投資前EBITDA: 事業開発の途上にある新規事業（プロサイン含む）にかかる損益を控除したもの。単体ベースの金額は、概ねコスト削減コンサルにかかる利益を
表す
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
P/Lサマリー
単体四半期累計 連結四半期累計
対前同期比
（単位:百万円） 20年10月期3Q 20年10月期 21年10月期3Q 21年10月期3Q
増減率（％）
売上高 2,458 3,270 2,482 +1.0% 2,826
売上原価 649 924 897 +38.1% 1,160
原価率 26.4% 28.3% 36.1% 41.1%
売上総利益 1,808 2,346 1,585 △12.3% 1,665
粗利率 73.6% 71.7% 63.9% 58.9%
販売費及び一般管理費 823 1,130 1,039 26.2% 1,150
販管費比率 33.5% 34.6% 41.9% 40.7%
営業利益 984 1,216 546 △44.6% 515
営業利益率 40.1% 37.2% 22.0% 18.2%
投資前EBITDA 1,045 1,250 679 △25.1% 672
投資前EBITDA/売上 42.5% 38.2％ 27.4% 23.8%
経常利益 955 1,189 523 △45.2% 496
当期 (四半期) 純利益 662 869 363 △45.2% 336
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
当第3四半期売上高の予実差異
• 当期第２四半期までは連結・単体売上高ともに期初計画通り進捗
• 当第３四半期に入ってから、コロナ禍の影響を受け、単体及び子会社である知識経営研究所において当
初見込んでいた売上高の下振れが顕在化
次ページ以降で補足説明
（百万円）
1 2
3,216
▲341 416
683 ▲303 ▲60
2,458 ▲26
2,826
Q3 FY20 需要拡大 コロナ 子会社 Q3 FY21 期初想定を 知識経営 その他 Q3 FY21
単体 （コロナ による 連結開始 連結 上回る 研究所に 連結
売上高 影響 営業活動 による 売上高 単体売上 対する 売上高
実績 考慮前） 抑制等の 売上増加 計画 へのコロナ コロナ影響 実績
影響 影響
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
1 コロナ影響を大きく受けた業種からの売上減少
• コロナ禍の影響を大きく受ける顧客業種では厳しい事業環境が続く。コロナ影響に起因する複合的な要
因により、これらの業種からの新規受注にかかる売上が減少（店舗稼働が低水準のため、または間接材
コスト削減よりも他の経営改善策が優先されたため、当初見込んでいた大型案件の一部が延期）
• 前期末に当期業績計画を策定した時点では、これらの業種における受注回復を見込んでいたが、当第３
四半期に入ってから回復の遅れが鮮明に
コロナ影響を大きく受けた顧客業種向け当社売上高
前年同期比20%程
度の回復を当初想定
コロナ影響に
より減少した
売上高（新規
受注分）:
計約3億円
飲食業 旅行・娯楽・ 小売（食料品除く） 合計
ブライダル業
Q3 FY19 Q3 FY20 Q3 FY21 （各期とも9ヶ月間累計）
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
2 知識経営研究所の売上高下振れ
• 知識経営研究所の売上高の半分強を占める公共向けコンサルティング事業は堅調に推移。他方で、企業
向けコンサルティング事業は、コロナ禍による対面研修の延期、キャンセル等の影響が顕在化
• 主に官公庁、自治体、独立行政法人等に対 当第3四半期累計の売上高
して、環境関連の調査、コンサルティング
（百万円）
業務等を提供 158 152
公共向け
• 入札が前提だが、複数年案件や継続を前提
コンサルティング
とする案件もあり安定的に推移
• 予算執行との関係で、売上高の大部分が３
月に集中
• 大手食品メーカーに対して食品安全マネジ
メントシステム（ISO等）の構築・運用支
援を提供 143
企業向け 88
• 加えて、主に製造業を対象とした管理者/
コンサルティング
リーダー向けセミナーを提供
• コロナ禍で対面研修が延期、キャンセルと
なった影響等により計画未達
• 当第3四半期累計で60百万円の売上高未達 300 240
• 当期第４四半期にも一定の影響が残ること
合計 を見込んでおり、当期通期で100百万円の
売上高未達となる見通し
期初計画 実績
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
2021年10月期業績予想の修正
• 主に以下の点を踏まえて、当期業績予想を精査し、下方修正を行うことを決定
‒ 当第３四半期において前出の理由により売上高が計画対比下振れており、かつ、本年７月以降に急激
な感染拡大を引き起こしているデルタ株が当期第４四半期にも相当程度の影響を与えること
‒ プロサインの来期中の課金開始の蓋然性が高まったため、当第３四半期から開発費を資産計上開始し
たこと。加えて、今期中にかかる開発費が前回予想より減少する見通しであること
（単位:百万円）
2020年10月期 2021年10月期 2021年10月期 増減率（％）
差額
（実績） （今回予想）② （前回予想）① ②/①-1
（連結） 売上高 － 3,744 4,349 △605 △13.9%
営業利益 － 627 888 △261 △29.3%
投資前EBITDA － 805 1,357 △552 △40.6%
EBITDA/売上高 － 21.5% 31.2%
（単体） 売上高 3,270 3, 299 3,795 △496 △13.0%
営業利益 1,216 604 936 △332 △35.5%
営業利益率 37.2% 18.3% 24.7%
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
当期連結営業利益見通しの修正内容
• 単体・子会社の売上高通期予想の下方修正が営業利益を押し下げ。プロサイン開発費が当初想定を下
回ったことにより、当該影響の一部を相殺
• 後述のとおり、プロサインの導入社数が本年６月のソフトローンチ以降、当初想定を大幅に上回って推
移。将来収益が見込める蓋然性が高まったため、プロサイン開発費の一部を資産計上開始
業績予想修正前と後の連結営業利益の差異の内訳
（百万円）
888
▲317 第３四半期での下振れ
627
15
▲179 第4四半期での下振れ 247
▲496 ▲108 81
FY21 単体 子会社 プロサイン プロサイン その他 FY21
連結 売上高 売上高 開発費の 開発費の 連結
営業利益 予想の 予想の 減少 資産計上 営業利益
予想 修正 修正 予想
（修正前） （修正後）
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
来期以降の売上成⾧回帰の見通し
• 当期は、第３～５波と呼ばれるコロナ感染拡大を受け、通期ベースで9億円超の売上影響を見込む
• ワクチン接種が進むことにより、これまで延期されてきた大型案件の再開が期待できるほか、営業リー
ド獲得の加速、新事業領域の拡大等の施策を実行することで来期は成⾧軌道に回帰できる見通し
• 次章記載のとおり、当社サービスに対する潜在需要は大きく、当社の市場ポジションも強固であり、中
⾧期的な成⾧ストーリーは不変
単体売上に対するコロナ影響の低減 営業リード獲得の加速 新事業領域の売上拡大
（億円） (年間リード件数）
コロナ影響を +15% +40%
受けた業種 今回追加的に見込む影響
からの
▲4.8
新規受注減
営業活動
抑制 ▲3.2
当期初時点で見込ん
基準金額の
▲1.4 でいた影響
減少
▲9.3
FY21 FY22 FY21 FY22 FY21 FY22
通期 通期 通期 通期 通期 通期
足元の状況を踏まえ、期初に見込ん パートナーシップ戦略を強化（国内 直接材、BPR/物流等の新事業領域に
でいた売上影響額のほぼ2倍の金額を 最大手金融機関との協業開始含む）。 おける受注バックログは着実に積み
当期通期で織り込み。国内のワクチ また、近年急増している顧客からの 上がっており、特に物流領域での売
ン接種進捗を踏まえ、来期は影響度 直接照会や潜在的に大きな市場規模 上高の高い伸びを見込む
低減を見込む が期待できる自治体向けを取り込み
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1. 2021年10月期 第3四半期決算概要と業績予想の修正
来期売上高の想定水準
• 期初想定を大幅に上回るコロナ影響が顕在化した結果、当期の単体売上高は前期比横ばい
• 来期は、当期初時点の当期連結売上高予想に近い水準を実現することを現時点では想定1
当社連結・単体売上高の推移
（億円） 修正前の当期連結売上高予想 43 連結
（2020年12月15日に開示2）
連結 37
33
26
17
10 単体
FY17 FY18 FY19 FY20 FY21見込 FY22予
1. 当社は現在、来期予算を検討・精査しており、来期の業績予想は所定の社内プロセスを経て今後決定・公表する予定です。今後の検討・精査の結果次第では、
現時点での想定と異なる数値を公表する可能性があることに留意ください
2. 2021年6月11日付で開示した当期業績予想の修正において据え置き
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
（C） PRORED PARTNERS All Rights Reserved.. 13
2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
コスト削減コンサルの主なKPIは持続的成⾧を裏付け
• 主要KPIのほぼ全てにおいて着実な改善を実現。足元で生じている売上高の伸び悩みは、主に、顧客あ
たり平均報酬総額の減少によるもの。来期以降は遅延している大型案件を取り込み改善を図る
足元のモメンタム
2
• 幅広い業種で顧客開拓が進み、顧客企業数
業種別市場浸透率・
は順調に増加
1 対象業種の広がり
• PEファンド投資案件でも高いシェアを確保
顧客企業数
3 • 未営業先は膨大で成⾧余地は依然大きい
営業リードを生む
• 営業リード獲得を推進するパートナーを
パートナーの数 順調に獲得
5
• 顧客あたり平均報酬総額はコロナ影響も
顧客規模（売上高）
あり足元で減少
売上高
• 他方で、顧客規模は順調に拡大し、潜在的
4 6 に削減対象となるコストベースも拡大
顧客あたり
報酬係数 • 昨年1月の報酬改定は順調に進捗。来期から
平均報酬総額
報酬引き上げの効果を享受
7 • リピート受注率は安定的に推移。最初に受
リピート受注率 注してから1～2年間で新規顧客の４分の１
程度からリピート受注を獲得
8
コンサルタント • 当四半期末のコンサルタント数は108名
数 （前年同期比+27%）
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
1 顧客企業数は着実に増加
• 当社は、製造・サービス・小売・卸売業を中心に、売上高100億円～5千億円の中堅・大企業を主なター
ゲットとして顧客基盤を拡大
• 特定の業種に偏ることなく、幅広い業種で急速に顧客企業を増やすことに成功
当社のターゲット顧客企業 累計顧客企業数の推移
（社）
858
売上高5千億円 720
40%
当社にとっての最注力領域
国内企業数 CAGR
大企業
約1,300社
523
売上高1千億円
国内企業数 その他 341
中堅企業 約1.3万社 卸売業
小売業
売上高100億円
（飲食除く）
中小企業 サービス業
製造業
FY18 FY19 FY20 Q3 FY21
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
1 プライベート・エクイティ投資先で高いシェアを確保
• 外資・国内ファンドを問わず、当社は主なプライベート・エクイティ（PE）投資会社と強いリレーショ
ンシップを有しており、国内屈指のコスト削減受託実績と高い市場シェアを有する
• 国内のPE投資は中⾧期的に増加することが見込まれ、PEファンド業界における当社市場シェア、ブラン
ド認知度を更に高めていくことに注力
公表済みPE投資案件数1は近年急速に増加 PE投資先企業1において高い市場シェアを確保
（社）
28
26 26 当社受注済み
20
31%
15
2017年初以降
の公表案件1, 3
その他
9%
当社営業中
2017 2018 2019 2020 2021
2
YTD
1. PE投資先企業のうち、売上高が100億円以上と推計される企業に限定
2. 2021年8月13日現在までに公表済みの案件を含む
3. PEファンドによる投資のクロージング日が2021年4月末までの案件（上記データ集計日において、クロージング日から100日以上経過している案件）
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
2 顧客数・削減対象費用の両面で依然大きな成⾧余地あり
• 当社の主なターゲット顧客企業は約1万4千社あり、顧客獲得率はまだ非常に少ない
• 削減対象となる最大費用総額は5兆円超と推計され、削減対象費用の規模の観点からも大きな成⾧余地あり
• なお、削減対象となる費用項目を順次拡大しており、将来的にはより大きな費用プールを対象とする計画
当社コンサルの削減対象となる費用総額は莫大
（兆円） 2.3 1.0 0.9 0.6 0.3
その他 5兆円超
金融関連費用 現時点で当社コンサ
オフィス・ ルの削減対象となる
施設関連費用 最大費用総額
不動産関連費用
約0.7%
エネルギー ターゲット企業群（売上100億円超5千億円未満）
関連費用 約1万4千社 当社が1年間で
削減対象とする
費用総額の
サービス業 小売 製造業 卸売業 その他 割合
・飲食業
1. 過去3年間の当社コスト削減実績（削減対象の費用金額が各顧客売上高に占める割合）とターゲット企業群の売上高総額に基づき当社推計
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
2 コスト削減コンサルの潜在的市場規模
• 間接材のコスト削減コンサルの国内市場は、現在の8倍程度まで成⾧するポテンシャルあり
- 当社が提供する費用科目の拡大、定期的なコスト見直しの定着、BPOとしてのコンサル活用の普及加速
が潜在的市場規模の拡大を牽引
現在の市場規模（推計） 潜在的な市場規模（推計）
平均5年に1度コスト見直し
8兆円超
当社が提供する費用科目（特に物流・ITコスト） 約20%
が拡大することにより増大 50% : 50%
1.6兆円超
5兆円超
平均10年に1度コスト見直し
約10%
8千億円超
80% : 20%
5千億円超
1千億円超
削減可能 年間で削減 企業の コンサル 削減可能 年間で削減 企業の コンサル
な最大 対象となる 自社努力 を用いた な最大 対象となる 自社努力 を用いた
費用総額 費用総額 コスト削 費用総額 費用総額 コスト削
減対象 減対象
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
3 成⾧の基礎となる営業リード獲得力を継続的に強化
• 当社営業の特⾧は、個人・法人パートナーの全国ネットワークを構築し、効率的に潜在的顧客企業の経
営層にアプローチできること
• 個人・法人のパートナー数は継続的に増加。加えて、直接営業によるリード獲得も進展
当社のチャネル戦略 累計パートナー数
• 元企業経営者等の人脈の中か
ら潜在的な顧客企業の経営者
個人
を紹介
パートナー
• 個人パートナーの紹介により
新たな個人パートナーを発掘 50% CAGR
• 国内大手金融機関（銀行・証
券・保険等） 個人
法人
パートナー • 本部に加えて、全国の支店と
の協業の取り組みを深化
• 当社サービス、ブランドの認 法人
1
知度向上、過去のDM等の施
直接営業等 策の効果により、顧客からの
直接の問い合わせ件数が近年 FY18 FY19 FY20 Q3 FY21
急速に増加
1. 法人パートナーの支店のうち実際に顧客紹介を受けた支店数の累計
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
4 顧客あたり平均報酬総額の推移
• 新規受注へのコロナ影響が生じ始めた前期以降、大型案件比率の低下や削減対象費用の減少、これらに
伴う顧客あたり平均報酬総額の低下が顕在化
‒ 大型案件比率の低下: 小売を中心に、間接材コストの低減よりも他の経営改善施策を優先する動
きが出ており、一部の大型案件が延期
‒ 削減対象費用の減少: ホテル・飲食業を中心に水道光熱費・消耗品費等が減少
• 来期以降はワクチン接種率上昇による経済活動の正常化が期待され、大型案件の再開・積み増しにより
顧客あたり報酬総額の改善を図る
顧客あたり平均報酬総額の推移イメージ
当第３四半期累計の顧客あたり平均報酬
総額は前期通期実績を約10%上回るが、
FY19までの水準に比して依然低い
ワクチン接種率上昇に
大規模小売チェーンを中心に
コロナ影響により、 伴い、経済活動の正常
大型案件が続いた結果、顧客
小売業を中心に大型案 化の流れが強まれば、
あたり平均報酬額は上昇
件の比率が低下 先延ばしになった大型
案件の再開が可能に
FY17 FY18 FY19 FY20 FY21 FY21
（当期） （来期）
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
5 顧客企業規模は着実に増大
• 当社が注力するターゲット企業群（売上高100億円以上）が当社顧客に占める割合は順調に上昇してお
り、顧客企業の規模が増大するのに従い削減対象となるコストベースも拡大
• 顧客売上高ベースで10兆円前後1の企業群のコスト削減を継続的に受託
期中に新規受注した顧客企業の売上高の構成 期中に新規受注した顧客企業の売上高合計1
（兆円）
11
10
9
100億円以上 7
新規顧客数
の約8割
まで増大
100億円
未満
FY18 FY19 FY20 Q3FY21 FY18 FY19 FY20 Q3 FY21
1. 1兆円以上の売上高の顧客を除く
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2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
6 昨年１月に引き上げた報酬体系が順調に浸透
• 当社は2020年1月に新しい報酬体系を適用開始。従来は年間コスト削減額の100%分を報酬総額として
受領し、当該金額を３年分割で傾斜配分し売上計上。2020年1月から新規営業を行い受注に至った案件
については、原則、年間削減額の120%を報酬総額として受領
報酬体系改定前後の報酬係数 新報酬係数（120%）に基づく新規契約件数
（年間コスト削減額に対するパーセント）
120% 100
100% 20%
3回目報酬
（3年目） 15%
40%
2回目報酬 25%
（2年目） 44
初回報酬 60% 60%
改定前 改定後 FY20 Q3 FY21
（1～10月） (11～7月）
報酬改定の影響が顕在化するのは２回目と3回
目報酬にかかる部分。当該改定後に新規受注 価格改定後に新規営業を開始した案件を中心
した案件の初回報酬は、概ね当期初から計上 に、120%の報酬係数で受注できた案件の数
開始しており、来期から改定後の２回目以降 は順調に増加
の報酬が計上される見通し
（C） PRORED PARTNERS All Rights Reserved.. 22
2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
7 リピート受注率は堅調に推移
• 最初の受注時に限られた費目を対象にコスト削減を実施し、その結果に満足頂けた場合、追加の費目に
かかるリピート受注を獲得できており、今後も既存顧客からの安定収益を見込む
顧客企業数（累計）に占める
リピート顧客数の割合 リピート受注による報酬総額の引き上げ割合
その他
中期的に新規顧客の
４分の１程度から
リピート受注を獲得 1.6x
1.4x 1.5x
1.4x
リピート 報酬総額の引き上げ割合
24% ＝１＋当期のリピート受注にかかる報酬総額／
顧客 20% 18% 15% リピート顧客からの当初受注にかかる報酬総額
FY18 FY19 FY20 Q3 FY21 FY18 FY19 FY20 Q3 FY21
最初の受注から1～2年以内に追加の費目につ
最初の受注にかかる報酬の約半分に相当する報
いてリピート受注を行っていることが多く、既
酬をリピート受注で安定的に確保
存顧客からの追加収益機会を安定的に創出
（C） PRORED PARTNERS All Rights Reserved.. 23
2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
8 コンサルタントの短期戦力化を可能とするビジネスモデル
• 当社は、コスト削減分野にほぼ特化し、さらに各コンサルタントがそれぞれの担当費目のエキスパート
になるようなチーム体制を採用しているため、短期間でコンサルタントを独り立ちさせることが可能
当社におけるコンサルタント編成 戦略コンサルにおける一般的なチーム体制
経験年数
パートナー 10-15年以
上
プロジェクト 6年以上
マネージャー
エネルギー 通信
施設 コンサルタント
関連
• プロジェクトごとに、重層的なメンバー構成で
• 主要費目ごとのエキスパートを養成 チームを組成
• 費目に関わらずコスト削減のプロセスを標準化 • 上層メンバーに専門的知見が蓄積。多くの経験年
数を必要とし、短期間で戦力を増やすことは困難
• 一人で多数の費目を担当する場合と比べて、より
短期間で深い知識と実務経験を獲得 • コスト削減は数多くのサービスの一つに過ぎず、
若手に専門的な知見が溜まりにくい
新規採用コンサルタント
の戦力化に要する期間（目安） 約半年間 新規採用コンサルタント
の戦力化に要する期間（イメージ） 数年以上
（C） PRORED PARTNERS All Rights Reserved.. 24
2. コスト削減コンサルの主なKPIと足元のモメンタム
8 当社コンサルタント数は順調に増加
• コンサルタントの採用は順調に進んでおり早期の戦力化も着実に進捗
• コロナ禍の影響により足元において一時的に業績モメンタムが緩んでいるが、中⾧期的な持続的成⾧の
観点からはコンサルタント数の増員は必要と判断
• 来期の新規採用数については、事業環境を慎重に見極めて決定する方針
期末コンサルタント数
（人） 108
83
64 ＋27%
49 当Q3末時点の
コンサルタント数
前年同期比
29
FY17 FY18 FY19 FY20 Q3 FY21
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
B2B購買は巨大市場だが間接材購買のDX化は未発達
• B2B購買の市場規模は巨大で、間接材購買に限ってみても125兆円（当社推計）
• 他方で、ほとんどの企業において、間接材購買の業務プロセス（見積もり取得から購買の実行、請求・
決済等）はシステム化されておらず、属人的かつ非効率な業務が手つかずの状態
間接材にかかるB2B購買市場規模 B2B取引における購買実務の実態
（兆円） 直接材（製造業の原材料、小
売の仕入等）購買はシステム
1,000
化が進んでいるが、ほとんど
の企業において間接材購買は
システム未導入
125
カタログ購買ができる物品
（備品、消耗品等）はごく
一部。間接材の大部分はカ
タログ購買に適さない非定
型の物品・サービス
65 B2B取引の大部分の請求書
は依然紙ベースで発行・郵送。
請求書送付・開封、システム
B2B購買 直接材 間接材 売上5千億円 売上5千億円
の国内市場 購買 購買 以上の企業 未満の企業 への転記、債権消込み等の手
規模 による購買 による購買 作業の実務負担が生じている
（出所）経済産業省「令和２年度産業経済研究委託事業（電子商取引に関する市場調査）報告書」、帝国データ（企業売上）および当社推計
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
B2B購買実務のDXが進んでいない理由
原材料の集中購買は進んで 近年の規制緩和により、請 自社のECプラットフォーム
いるが、間接材購買は法人 求書等の電子ファイルの送 を有していないサプライ
ごと、拠点ごとに属人的な 付・保存は税務上可能。た ヤーにとって、銀行振込が
事務処理が行われ、企業内 だし、管理の観点から大多 最も簡便な決済手段
での業務の一元化・DXが進 数の企業は依然紙の原本保
んでいない 存を行っている
多くの企業にとって、間接材の集中購買機能の不在、税務対応のための紙の証憑（請
求書等）の原本保存、銀行振込に代わるオンライン決済手段の欠如等が、購買実務の
DX化を進める上での障害に
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
企業の間接材購買に残されている非効率性
1回の購買を行うのに電話やメール、書面のやり取り、銀行振込等、多数のステップを踏む必要あり
サプライヤー
見積書 見積書 請求書 請求書 入金
督促
作成 送付 作成 送付 確認
承認
事業部
見積書 請求書 承認内容
申請
受領 受領 との突合 支払
→承認
代行
発注企業
電話での連絡 請求書
をデータ化
経理部
支払
メールでの連絡 承認内容 会計に
（振込
との突合 データ入力
指示）
書面郵送
デジタルの時代になってもなお、企業の間接材購買プロセスに残されている
非効率性は２０年前とほぼ同じ
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
間接材購買のDX化がグローバルの潮流
• 欧米ではBSM（Business Spend Management）と呼ばれるソフトウェア領域の市場規模が近年急速に
拡大
• 間接材調達コストの適正化、業務効率の改善（請求書の電子化等）、コンプライアンスやガバナンスの
強化を目的にBSM導入を進める企業が増加
コスト見え
請求書 る化分析
電子化
欧米においても紙ベースの
請求実務は依然一般的だが、
BSM BSM導入により間接材購買
見積もり
購買・決済
取得 のDX化を進める機運が急
速に高まっている
サプライヤー 契約管理
管理
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
BSMを導入すると間接材購買が飛躍的に効率化
購買プロセスを一気通貫で一元的に管理するプラットフォームだからこそ提供できる付加価値
1 コスト見える化 2 3 4 ペイメント
見積もり取得 発注・購買
分析 （請求・支払い）
サプライヤー契約が
優良サプライヤーが
どの費目にいくら、 散逸。ワークフロー
どこかわからない。 個別の購買ごとに銀
どのサプライヤー （電子決裁）と発注
電話・メールでの見 行振込指示が必要で
から購入しているの が直接紐ついていな
積もり取得は記録が 業務負担が重い
かわからない いので、間違い・不
残せない
正の元に
他社取引実績に基づ 購買に関わる全ての
会計情報ではわから
くサプライヤー推奨 ステップ、情報（契 B2CのECと同様の
ない細かな粒度の分
機能や見積もり取得 約書含む）を一元的 利便性
析が可能に
過程を記録する機能 に実施・管理
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
BSMのTAM(Total Addressable Market)と成⾧見通し
• Gartner、IDC、Forresterを始めとする主要なリサーチ機関が、確立されたソフトウェア領域として
BSM1をカバー
• TAM（獲得可能な最大市場規模）の見積もりにはばらつきがあるが、各社の共通する見方は、「TAMは
広大でBSMの普及率は依然低く、CAGR10%前後のペースでグローバル市場が拡大する」というもの
• 国内BSM市場は欧米と比べると黎明期にあり、特に当社がターゲットとする中堅企業向けの市場はまだ
未開拓のまま。中堅企業向けのBSM製品が提供されれば、今後急速な市場拡大が見込める
BSMのグローバルTAM
に関する見積もり
560億ドル
～
200億ドル
7～12%
～
50億ドル BSMのグローバルTAM
のCAGR
1. “Procure-to-Pay (P2P)”、”Sourcing applications”、 “Supplier risk and performance management (SRPM)”等異なる呼称が用いられる場合あり
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
国内では間接材購買のDXを後押しする規制変更が2年後に迫る
• 2023年10月から消費税にかかる仕入税額控除の方法が「適格請求書等保存方式（インボイス制度）」
に変更される予定
• サプライヤーは、所定の登録手続きを済ませた上で、適格請求書等の交付・保存を行うための体制を整
備。書面での交付に代えて、電子データによる提供も可
• 適格請求書には、現行の請求書と比べて追加の記載事項（登録番号、適用税率、税率ごとに区分した消
費税額等）を明記する必要があり、システム対応が必要。これを機に請求実務のDXが進む公算大
サプライヤー 発注企業
• 「適格請求書発行事業者」登録が必須 • 発注企業が仕入税額控除の適用を受けるため
にはサプライヤーから交付を受けた「適格請
• 発注企業から求められた場合には適格請求書を 求書」等の保存が必要
交付する必要あり
• 書面での交付に代えて、電子データでの提供可
電子メールで適格請求書をやり取りすると保存・管理が煩雑に。
今後は電子化された適格請求書を一元管理するプラットフォームが不可欠
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
プロサインはスマート・スペンドを実現するBSM
• プロサインは、企業の間接材購買にかかる膨大なデータを一元的に管理し、AIを活用した分析機能を提供
• これにより企業は自社の購買の実態をよく理解した上で、適正かつ効率的な購買（スマート・スペンド）
を行うことが可能に
企業におけるプロサインの活用が進むほど
1 コスト見える化
蓄積し続ける膨大な取引データ
分析 • 総勘定元帳データ
コスト見える化
分析 • 各費目の請求書や契約書データ
4
2
ペイメント • プロレドが保有する優良
見積もり
（請求・ サプライヤー・データベース
取得 見積もり取得
支払い） • 見積金額等に関するデータ
• サプライヤーとの交渉履歴データ
分析対象
3 発注・購買 発注・購買 • 取引契約、賃貸借契約 に追加
• プロサインを介して行われる
ペイメント
取引にかかる請求書データ
（注）機能実装時期の見通し:見積もり取得 本年12月、
発注購買 来年3月、ペイメント 来年4月
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
プロサインを用いた「スマート・スペンド」の流れ
• プロサイン導入を契機として、支出の健全化に向けた継続的な取り組みが促進される仕組み
自社の支出の適正度を
支出の見える化・透明化 改善のアクション 支出の健全化
正確に把握
何にいくら使って 他社より多い?少ない?
いるんだろうか? 他社より高い?安い?
顧客企業自身によるコスト
低減に向けた取り組み
無駄なコストが削減され、
筋肉質な経営を実現
プロレドにてコスト削減
コンサルティングを有償提供
常にコスト意識を持ち、
費目毎の専門コン 適正な購買を維持・継続
1
サルタントが費目
の特性を理解した
上で、
2 共同購買スキーム
や
ガバナンスが効いた
3 価格交渉ノウハウ 経営管理体制を構築
会計データだけでは把握しに 他社との比較により、どの費 を駆使して
くい支出状況を、分解・整理 目において単価に差があるか、
することで、費目別の支出状 コスト削減余地があるかを把 4 成果報酬にてコス
況を把握することが可能に 握することができる ト削減を実施
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
プロサインが解決できる間接材コストに関する課題
• 間接材購買に関して、「支出状況が見えない」、「価格や量などが最適化されていない」等の課題が多く
存在するが、プロサインはこれらの課題を解決する強力なツールになる
コストが細かく 最適なコスト ムダな購買
見えない かわからない をしている
間接材コストは費目が多岐にわた 他社と比較できないため、最適な 各部署や各子会社で同じものを個
り、現場で個別に購入しているた サプライヤーから、最適な量、最 別発注していたり、同じサプライ
め、細かく把握できていない 適な価格で購入できているかわか ヤーから異なる単価で購入してい
特に勘定科目でしか把握できてい らない るなど、購買管理ができていない
ないため、何にいくら支払ってい ことで無駄な購買が発生
るかわからない
購買業務が非効率 ノウハウが蓄積 コンプライアンス
されない IN COMPLIANCE
違反
電話やメール、商談など属人的な 過去の見積書や、その際の交渉 購買内容の把握や、業務フローが
価格交渉を行っており、購買業務 トークなど、すべてが属人的に管 把握できていないため、不正な取
ひとつひとつが非常に非効率 理しているため、ノウハウが蓄積 引や過剰な支出を把握することが
されない。担当者の異動によって できず、コンプライアンス違反を
全てのノウハウが失われる 見逃してしまう
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
本年6月のソフトローンチ後の導入件数
• 顧客企業から想定を上回る強い引き合いを頂いており、本年8月末時点において既に117社の導入が完了。
加えてほかに約70社の企業から導入依頼を受けており、現在導入手続き中
• 本年6月時点での計画（22年10月までに200社）を1年前倒しで達成する見通し
• 好調な導入ペースを踏まえて、顧客企業の一部に関して来期中の課金開始を想定
ソフトローンチ後の累計導入件数 これまでに導入頂いたお客様の一例
200
200社
22年10月目標
約70
当期第２四半期決算IR
時点（本年6月11日）で
想定していた導入目標
導入手続き中
導入済み
117
50社
24
21年10月目標
5
6月末 7月末 8月末 10月末予
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3. 高成⾧BSM市場の概要とプロサインの進捗状況
当社が国内中堅企業向けBSMでリーダーになれる理由
• 国内のBSM市場は黎明期にあり、グローバル大手２社が少数の超大企業向けに事業展開。ペイメント
ツールに特化したプレーヤーは複数いるが、中堅企業向けにBSM全体の機能を提供できるプレーヤーは
ほとんどいない
• 当社は、コスト削減コンサルにおいて、 BSMの目的に賛同している企業を顧客としており、購買／サプ
ライヤー・データを集中管理させて頂けるユニークな立場にある
BSMの全領域
1 コスト見える化 2 3 4 ペイメント
見積もり取得 発注・購買
分析 （請求・支払い）
グローバル大手２社が国内展開
導入コストは高額とみられ、主に超大企業向け
大企業
主に以下の各ツー
ルに特化した
中堅企業 コスト削減コンサルの顧客（特に経営サイド）に対して、単 プレーヤーが存在
なる業務ツールではなく、適正なコスト管理を実現するBSM
請求書電子化
プラットフォームとして導入。集積できるデータの質・量と
もに、ペイメント特化型のプレーヤーを大きく凌駕
支払代行
中小企業
入出金管理
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4. ブルパス・キャピタルによる第２号投資案件
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4. ブルパス・キャピタルによる第２号投資案件
ブルパス・キャピタルによる株式会社せーの等への投資
ブルパス・キャピタルは本年8月12日に株式会社せーの等への投資を公表
• せーのは、渋谷発の祖業ブランドである VANQUISH、原宿の旗艦店を発信拠点として、写真による
SNS コミュニケーション時代を象徴するストリートファッションブランドである＃FR2 などの複数ブラ
ンドを展開するファッションアパレル企業
• 特に＃FR2 は日本発のストリートファッションブランドとして、東アジア・東南アジアでも絶大な人気
があり、日本のストリートファッションブランドの中では世界展開を狙える数少ないブランド
• また、広告に依存しない独自のマーケティング戦略により、コロナ禍においても高収益を維持
• ブルパス・キャピタルは、グループの経営コンサルティング機能や独自のネットワーク等を活用しなが
ら、＃FR2 の東アジア・東南アジアへの展開の拡充、越境 EC を含めた EC 売上の拡大、組織体制の強
化等を通じて、＃FR2 が日本発の世界に冠するストリートファッションブランドへ飛躍することを支援
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本資料の取り扱いについて
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り、将来の結果を保証するものではなく、リスクや不確実性を内包するも
のです。実際の結果は様々な要因により、将来の見通しと大きく異なる可
能性があることにご留意ください。
本資料には、監査法人による監査を受けていない過去の財務諸表または計
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