7034 プロレドパートナーズ 2021-06-16 09:00:00
2021年10月期 第２四半期 決算説明会レポート [pdf]
株式会社プロレド・パートナーズ
2021 年 10 月期第 2 四半期決算説明会
2021 年 6 月 11 日
イベント概要
[企業名] 株式会社プロレド・パートナーズ
[企業 ID] 7034
[イベント言語] JPN
[イベント種類] 決算説明会
[イベント名] 2021 年 10 月期第 2 四半期決算説明会
[決算期] 2021 年度 第 2 四半期
[日程] 2021 年 6 月 11 日
[ページ数] 37
[時間] 15:30 – 16:26
（合計：56 分、登壇：37 分、質疑応答：19 分）
[開催場所] インターネット配信
[会場面積]
[出席人数]
[登壇者] 3名
代表取締役 佐谷 進 （以下、佐谷）
執行役員 管理本部長 園田 宏二 （以下、園田）
CFO 柴田 英治 （以下、柴田）
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[アナリスト名]* いちよし経済研究所 吉田 正夫
*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る
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登壇
司会：定刻となりましたので、ただ今より、株式会社プロレド・パートナーズ、2021 年 10 月期第
2 四半期決算説明会を始めさせていただきます。
最初に、出席者のご紹介をさせていただきます。代表取締役、佐谷進でございます。
佐谷：よろしくお願いします。
司会：執行役員管理本部長、園田宏二でございます。
園田：よろしくお願いします。
司会：CFO、柴田英治でございます。
柴田：よろしくお願いいたします。
司会：本日は、代表取締役、佐谷進がご説明させていただきます。説明後、質疑応答のお時間とさ
せていただきます。
ご質問については、ご質問を入力される際、冒頭に社名とお名前を必ずご記載ください。
なお、資料につきましては弊社ホームページからもご確認いただけます。それでは、これより
2021 年 10 月期第 2 四半期決算のご説明をさせていただきます。
それでは、よろしくお願いいたします。
佐谷：株式会社プロレド・パートナーズ代表取締役の佐谷進です。本日は、2021 年 10 月期第 2
四半期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。それでは、早速ですが、決算説
明に入りたいと思います。
本日の構成ですが、四つあります。一つ目は第 2 四半期決算概要、二つ目は業績見通しです。そし
て三つ目、プロサインに関する成長戦略、四つ目はブルパス・キャピタルと自己株式取得の進捗状
況です。
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では、第 2 四半期決算概要について説明に入ります。業績ハイライトの 4 ページですが、三つお話
ししたいことがあります。
一つ目は、売上は順調に推移して計画通りに着地しました。
二つ目は、コスト削減の DX 化を実現する自社プラットフォームの開発を本格化した結果、営業利
益が当初の計画を下回りました。開発を本格化した理由なのですが、一点目は昨年の 11 月、12 月
ぐらいから、顧客からの強い引き合いがあったことです。そのため期初の計画よりも開発投資を加
速させました。二点目は、1 月、2 月、3 月とプロダクト開発を進め製品完成にリアリティを持て
る中でエンジニアの採用を進めた結果、通常難しいといわれているエンジニア採用が順調に進んで
いることです。下半期にはさらに投資を積み増す予定で考えております。
三つ目は、投資前 EBITDA を新たな指標として本決算以降導入いたします。その趣旨に関してです
が、先ほどお話ししたように、収益の大部分を占める間接材のコスト削減コンサルに関しては、引
き続き収益性が順調に推移しておりますが、上場後、売上アップ、物流、建材削減等、コンサルの
新規事業の部分に戦略的に投資を行ってきました。
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その中で、間接材のコスト削減コンサルの収益性がなかなか分かりにくいと投資家様からご指摘を
受けました。われわれ自身もその数値を明瞭にお伝えできていないという反省がありました。
もう一つは、まさに今期よりプロサインの開発という大きな投資を行うことになりましたので、プ
ロサインを含む新規事業への投資コストを除いたベース、定常収益力をお示しするために投資前
EBITDA という指標を新たに用いることにしました。この三つが主な業績のハイライトです。
続いて 5 ページです。P/L サマリーですが、以下の三点から業績の詳細を説明させていただきま
す。
まず、売上の伸び率が低い水準になっているところ。二つ目に粗利が低下しているところ。三つめ
に営業利益率が低下しているというところについて説明させてください。
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まず、売上高の伸びですが、6 ページの赤い点線で囲われた部分がコロナの影響が出ているところ
です。前期の 3Q、4Q に関しては、もともとコンサルティングが 4 月、5 月という第 1 回の緊急事
態宣言時に止まった影響で、売上に影響が出たというのは前期以前の決算発表でもお話ししまし
た。今期の第 1Q、第 2Q に関しても、第 1 回目の緊急事態宣言で営業活動の抑制による新規案件
の獲得の遅れが売上に影響しております。
今期の第 2Q において、およそ 10 億円という過去最高売上を記録しており、着実に回復していま
すが、それでもコロナの影響により、今期上半期の売上高伸び率は 4.1%と低い伸びになっており
ます。ただ、その影響も上半期だけで、下半期以降に関しては順次回復することを見込んでおりま
す。
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次に、粗利率の低下について説明させていただきます。前期の上半期の 75.5%から今回 68.4%に下
がった部分です。結論から申しますと、コスト削減コンサルの粗利率は定常収益力ベースでは、
70%後半と安定的に推移しております。
具体的にどういうことかと申しますと、まず前期よりも新規事業にかかる費用が増えたことで粗利
率が悪化しております。かつ先ほどの営業活動の抑制と基準金額の引き下げの影響によって、一時
的に粗利率が引き下げられております。
ただ、この三つの要因による粗利率低下は一時的であると考えています。まず営業の抑制と基準金
額の減少の影響に関しては、コロナの影響であるため今後解消されます。また、新規事業にかかる
調整に関しても、早期に新規事業でも収益性を着実に上げられるような体制を作っていくために業
務プロセスを改善する等今努力しておるところでございます。そのため、今後また粗利率は 70%
後半をしっかり作っていけると考えております。
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では、8 ページです。これまでプロレドは、上場時に成果報酬型のコストマネジメントという他の
コンサルティングファームとは大きな差別化を行って新たなビジネスモデルをスタートして伸びて
きました。こちらがプロレド 1.0 です。
その後、すでに発表しているように、投資と当社の強みを活かしたバリューアップを基軸とするビ
ジネスモデルを構築し、ブルパス・キャピタルというコンサルティングファーム出自ではおそらく
初めての PE ファンドを設立しました。それをプロレド 2.0 として加速し、後ほどご説明します
が、堅調に事業は運営されております。
今後はこれに加えて、プロレド 3.0 というビジネスモデルを進化し続けてまいります。プロサイン
の導入によって、企業のコスト管理にイノベーションをもたらすこと、コンサルティングのデジタ
ル化・オートメーション化をさらに促進させることを目指し、今回新たな投資を決めました。
こちらに関してはこれから具体的に説明させていただきます。
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プロサインとはコスト管理のプラットフォームなのですが、そもそもプロダクト開発の狙いは二つ
あります。短中期的なことと中長期的な観点です。
短中期的には、コンサルティングの DX 化を目指しています。以前より IR で、コンサルティング
の DX 化を進めますという話をしていました。当社はお客様の DX というより弊社のコンサルティ
ングの DX 化をして、より効率的にサービスを提供することを目指しているとお話ししてまいりま
した。
自社のコンサルティングについて、上場後は RPA の利用や、データベース化することで効率化を
進めてきましたが、今期からこれまで以上に深く踏み込んでプロダクト開発を進めています。そし
て、プロダクト開発を進めることで、コンサルティングの強化が図れます。今まで 1 カ月かかって
いた分析が 2 日間に短縮されることで効率が上がります。また他社との差別化の部分で大きな影響
があります。
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詳細に関しては、次の 10 ページで説明させていただきます。
コンサル案件でのセット導入の効果です。現在、成果報酬という強みのあるコンサルティングです
が、当然、新規案件獲得の中では他のコンサルティングファーム、競合とのバッティングも増えて
きました。
一般的に、コンサルタントはコンサルタントの力量で差がつくという中で、われわれは成果報酬を
掲げ、そこを差別化としてきました。しかしより強い差別化を持ちたいというところで、プロサイ
ンという武器を持って強みにすることで、案件の獲得の確度を上げることを狙っています。
またコンサルティングのオートメーション化も図れます。例えば、コストマネジメントで総勘定元
帳の分析となると、だいたいデータ量は 10 万行から多い会社で 500 万行とものすごい量になりま
す。それをもちろん RPA などいろいろ使って分析していますが、人手に頼る部分はまだまだ多
く、実際は長いと 1 カ月ぐらいかかるということもありました。なおかつ、まだまだ分析しきれて
ない部分は多くあります。
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そこをオートメーション化して、自動化することでコストマネジメントの効率化とクオリティの強
化まで持っていけると見込んでいます。プロサインの開発によりコンサルティング、今やっている
ビジネス自体の強みをより強くしていくという狙いがあります。
中長期的には SaaS としても、収益を取っていくことを考えております。
プロダクトの良し悪しはもちろん重要ですが、一般的に、SaaS 企業では営業の部分ですごくご苦
労されています。ただ、プロレドにおいては、コンサル案件において、ほとんどの顧客にプロサイ
ンを導入することができます。
このため一般的な SaaS よりも早期に拡販が可能と考えています。また、いわゆる SaaS は中小企
業をメインとした顧客開拓なのですけど、われわれは大企業・中堅企業にまでコンサルティングを
行っている中で、通常難易度は非常に高いといわれている大企業・中堅企業にも拡販が可能と考え
ています。その部分に関しては、とても強いアドバンテージを持っていると考えています。
以上二つがプロサインへの投資の狙いです。
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このような狙いがある中で、今回プロサインへの投資を加速していきます。再度申し上げますが、
なぜここまで加速させたかというところですが、一つは大手企業顧客からの強いニーズがあったこ
とです。
ここまで強いニーズがあるのであれば、開発投資を加速していいだろうと考えました。もう一つ、
想定以上に下半期に投資を加速しようと考えている理由は、プロダクトの実現可能性にリアリティ
を持てるようになったことです。なおかつその上で、エンジニアの採用もうまくいっているため、
投資を積み増していきたいと考えています。
期初の計画では、開発コストをそこまで織り込んでおりませんでした。だいたいエンジニア 5～6
名、CTO1 人というぐらいの感じでしたが、今回通期で 3.8 億円の費用投下を考えています。この
うち 3.2 億円分が計画からの積み増し、コストの純増となっております。
そのため、次のセクションでお話ししますが、当期の業績予想の修正を行わせていただきます。
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では、2021 年 10 月期業績見通しです。
2021 年 10 月期業績見通しについてお話しさせていただきます。業績見通しですが、プロサインの
投資を理由に、営業利益を下方修正いたします。下方修正の理由はお話ししているように、開発コ
ストの純増によるものです。売上に関しては据え置きです。
プロサインを含む新規事業にかかる損益を控除した投資前 EBITDA についても、当期見通しを据え
置きとしておりますので、コスト削減コンサルの収益力は引き続き堅調であることを強調させてい
ただきます。縦列でいうと、二つ目、（前回予想）①と（今回予想）②の投資前 EBITDA が 14 億
円で変更なしというところです。
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売上の見通しに関して、15 ページです。
前期の決算発表時に計画について説明した資料の再掲です。今期もともと 30%の伸びを考えてお
りましたが、緊急事態宣言下での営業活動の大幅な抑制、基準金額の減少による成果報酬の減少を
踏まえて計画を発表させていただきました。売上見通しは 37 億 9,500 万円です。
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単体の通期売上計画の達成の見通しです。これは新たな情報として左上に営業訪問件数のチャート
を追加しております。昨年の 4 月、5 月にかけての第 1 回緊急事態宣言の影響をうけた際に、だい
たい訪問件数が 7～8 割落ちました。
その後順調に営業訪問件数も回復しまして、現在ではほぼ解消している状況です。今も緊急事態宣
言が発令されておりますが、訪問件数は問題なく推移しております。
契約率は安定的に推移しております。右のチャートを見て分かるように、第 1Q は昨年の緊急事態
宣言での営業の抑制の影響を受けております。第 2Q も少し影響を受けておるのですが、下半期に
関しては、当該影響が解消するため、売上高は対前年同期比で 20～40%と高い伸びを示すことを
見込んでおります。今後はしっかりと継続的に成長できればと思っております。
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プロレド単体の営業利益について、17 ページです。
営業利益の下方修正の要因、先ほどご説明したプロサインの開発関連費用が 3.2 億円、左側の棒グ
ラフに乗っかっています。そのため、営業利益が 9.3 億円まで落ち込んでいます。加えて本社移転
に伴う減価償却費の増加があります。しかし、投資前 EBITDA で比較すると計画からの差異はあり
ません。コンサルティング事業の収益見通しに関しては、懸念すべき事項はないところは明確にお
伝えさせていただきます。
以上、2021 年 10 月期の業績見通しについてです。
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続きまして、プロサインの成長戦略についてご説明させていただきます。19 ページです。
まず、日頃コンサルティング、特に間接材のコスト削減を、かなりの数を受けて取り組む中で、非
常に日本企業のコスト管理の課題を感じております。日本企業の収益力が低いとよくいわれます
が、アメリカと比べてみても、販管費率は高い傾向にあり、間接材調達のコスト管理が不十分であ
るといえます。
クライアントの現場に入ってみても、コストの見える化はなかなか行われていません。かつ市場価
格の状況も把握できていない、間接材の購入、購買もばらばらで行われています。ほかにも過剰な
スペック、もしくは過少な製品を購入していることや、セキュリティや IT 等本来かけないといけ
ないコストに対して適切なコストをかけられていない部分もあります。そのような部分に関して、
当社として新たなサポートができないかとずっと考えておりました。
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コンサルティングでやってはきたのですが、このような状況を変えるには、企業によるデータ・ド
リブンの購買、分析が必要不可欠だと考えております。そのプラットフォームとなるべく、今回プ
ロサインの開発に踏み込みました。
これによって、コストの見える化や市場価格の把握等クライアント企業の課題を解決し、また、受
注から請求書発行までサプライヤー側の業務プロセスも中長期的に効率化を図っていくことが可能
と考えております。
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プロサインは Business Spend Management 領域の SaaS サービスです。海外では Business
Spend Management 関連の商品の導入がかなり進んでいるようで、日本では、まだまだ進んでお
りません。そのあたりも日本のコストの見える化ができていない要因なのかなと考えております。
プロサインのコンセプトは企業のコストを透明化して、適正化とガバナンスを強化していくことで
す。最終的にはそこから企業のクレジットの強化を高めブランドを強化できると、とても良いと思
っております。
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短期的に実装するプロサインの機能は二つです。
一つは、現状の支払いデータの可視化・分析機能です。すでにここはソフトローンチしており、す
でに導入いただいている企業もあります。
二つ目は、分析余地のあるコストの選定・見積もり機能です。これは 8 月頃に実装予定です。
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中期的にプロサインが提供する付加価値は何かというところです。今回、年末にこういうシステ
ム、Business Spend Management のようなシステムを作ってほしい、提供してくれないかという
要望があった企業様ですと、例えば総勘定元帳だけで数百万行あるわけです。
数百万に及ぶ取引があるのですが、ではサプライヤーのトップ 10 はどこですかという質問や、費
目毎に毎年コストの増減どうなっているのですかという質問には回答ができませんでした。競合他
社と比較してこのコストは高いのか安いのか、もっといえば年間 100 万円以上の取引はこんなに
あったのか、この取引は何だという事柄がいっぱい出てきました。
コストを可視化することによって、いろいろな手が打てるようになります。当然可視化できないと
ガバナンスは強化できません。最後は、コスト適正化。コスト削減という意味合いだけではなく
て、コストをかけていない費目も洗い出し、今後より高いコストが発生することを防ぐといったコ
ストの適正化が行えるようになります。
それによって、経営の透明化を行い、最終的には企業クレジットが向上するというところまで持っ
ていければと考えております。
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今回、プロサイン開発を支えてくれる強力なメンバーがジョインしてくれました。
その前に、実は上場の直前期、申請期の、われわれ 10 月決算なので、2017 年 11 月からプロレド
の黎明期を支えてくれた執行役員の園田さんが新たな挑戦をしたいということで今回退任します。
いろいろ園田さんとも繋がりのあった人も多いと思うので、一言お願いいたします。
園田：管理本部長、園田です。どうもいつもお世話になっております。
今、佐谷から説明があったとおり、私、6 月末でプロレドを退職させていただきまして、7 月以降
新しい環境でやっていく形になりました。ここでご参加いただいている方にも何度もいろいろお話
しさせていただいたと思うのですが、やはり面談のたびにこういう視座があるのかと、いろいろな
気づきを非常に与えてくださって、私自身もこの 3 年間大変貴重な勉強ができた、素晴らしい時間
を過ごせたというところで、皆様にも大変感謝しております。
7 月以降私自身はプロレドから離れてしまうのですが、やはりプロレドの成果報酬モデルを含め、
いわゆるコンサルティングとしてなかなかアナログなところがずっと残っていたところのイノベー
ションを起こせるのもやっぱりプロレドかなと思っています。今回プロサインの話も非常に私自身
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も楽しみなサービスだと思っておりますので、外にはいるのですが、プロレドのファンは変わらず
ずっと見ていきたいなと思っております。
どうも 3 年間ありがとうございました。
佐谷：どこかでまた皆さんとお会いになる機会もあると思いますので、そのときはぜひよろしくお
願いいたします。
話をまた元に戻しまして、プロサインを実行するにあたって、強力なメンバーにジョインしてもら
いました。
一人目は CTO 入山さんです。今回のプロダクト開発は非常に重要なのですが、入山さん自身はコ
ンサル出身でありながら、EPARK やシステム開発の経験もあり、今回 CTO としてジョインしても
らいました。プロサインの開発を主導して今進めてもらっています。
次に、CHRO の中西さんです。中西さんに関しては P&G、グリー、ファーストリテイリングでず
っと一貫して人事の経験を持っていまして、特にグリーでは 100 名ぐらいのときからエンジニア
の採用を推進していました。急成長企業での人事の経験もあるため、今回もエンジニアの採用のト
ップに立っていただいています。
最後に CFO の柴田さんです。柴田さんに関しては、外資系で PE 投資、M&A と活躍しておったの
ですが、今直接ここにいますので、挨拶してもらおうと思います。
柴田さん、お願いします。
柴田：6 月 1 日付で CFO 着任しました柴田でございます。今後どうぞよろしくお願いいたしま
す。
園田さんからバトンをしっかり受け継ぎまして、これから財務全般、ファイナンス、それから当然
ながらこういった IR の機会に皆様といろいろとコミュニケーションさせていただきたいと思って
おります。
それから、ご紹介にありましたけれども、これまでの私の経歴はグローバルファンドで PE 投資、
外資系の投資銀行で M&A のアドバイザリーをやるといったところでございましたので、今後
M&A を中心とした成長戦略を私のほうで推進をしていきたいと思っております。どうぞよろしく
お願いいたします。
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佐谷：もちろん、ここにいないメンバーも含めてすごく素晴らしい優秀な方にジョインしてもらっ
ていますし、プロレドの初期の頃から支えてもらったメンバーも、この 10 年かけてものすごく成
長しているなということを日々実感しております。
なので、今後 IR 等でもしかしたらプロダクト開発のメンバーとも含めて、決算説明で、登壇して
もらってもいいかなとも思っていますので、その機会があればぜひよろしくお願いいたします。
では、人材の紹介に関しては以上です。
プロサインの開発体制に関してですが、すでに 100 名規模の開発体制を構築しております。もち
ろん全 100 名が正社員ではないのですけれども、かなり大人数のメンバーですすめております。
今後 3 年以内にはコンサルタントとエンジニアの比率は 1 対 1 ぐらいを実現したいと考えており
ます。
コンサルタントとエンジニアを抱える会社は、実は存在しないのではないかなと思っています。何
かといいますと、コンサルティング会社がお客様に既存のシステムを提供する事例はあるのでしょ
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うけれども、自社のサービス、プロダクトを開発するというコンサル会社は世の中にないのではな
いかなと思っております。
コンサルタントがリアリティのあるビジネスモデルを構築して、それに基づくシステムをエンジニ
アが作っていくという新しいコラボレーションできる会社を目指していきたいなと考えておりま
す。
当然、プロサインの成長計画に関する質問が来るとは思います。一部の顧客企業に関しては、先ほ
どお話したようにソフトローンチしています。
今後は順次アップデートを行い、今期中には中堅以上の企業で 50 社、来期までには 200 社導入と
いう立ち上げを計画しております。また、質問があとから出てくると思うので、先にお話しさせて
いただきますと、課金モデルに関しては、今のソフトローンチに加えて 50 社の導入状況を見なが
ら、複数パターンを検討中です。顧客ニーズに合わせて最適なモデルを考えております。
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ブルパス・キャピタルと自己株式取得の進捗状況について説明します。
ブルパス・キャピタルに関しては、順調に推移しています。これはもうすでにプレスリリースして
いるのでご存じの方が多いかと思うのですが、3 月末に資金調達を Final クローズしました。
当初様々な金融機関から資金調達しようと考えておったのですが、想像以上に引き合いが強くて、
当初計画していた金額以上かつ投資家もほぼ銀行という形となりました。非常に良い投資家様にお
集まりいただきました。
単純に投資家としてだけではなくて、プロレドとの間で協業や出向、M&A の FA 等も含めて協力
していきたいという非常にありがたいお言葉をいただきました。
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今後中長期的にも、このファンドを拡大していきたいと考えています。もともと成果報酬のコンサ
ルティングを提供しているわれわれクライアントの半分近くは PE ファンドの投資先でしたが、そ
こで培ったバリューアップのノウハウを自社で創生した PE ファンドにも投下していくというのが
このファンドの試みです。
また、同時にコストマネジメントだけではなく、新たなコンサルティングも徐々にファンドにて提
供していき、そこで確立したコンサルティングを外部にまた提供できればと考えております。
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すでに 4 月に 1 件投資を実行しております。私もオーナー様にお会いしましたが、オーナー様には
ブルパスと一緒に組みたいとおっしゃっていただいき、オーナー様から譲り受けたような形です。
しっかりブルパス、プロレドにてバリューアップして、前オーナーがブルパスに決めて良かったな
と思ってもらえるような投資運用をしていきたいと考えております。
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最後に、前回第 1Q で発表した自己株式取得にかかる資本政策についてですが、順調に進めており
ます。ただ、進捗としてはまだ 16.2%で、今後も残りの部分をしっかり買い進めたいと考えており
ます。残り 8.4 億円ぐらいの自己株式取得に関しても粛々と進めていくと考えております。
以上、いつも以上にボリューミーな内容の決算発表でした。
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質疑応答
司会：それでは、説明は以上となりますので、質疑応答の時間に移りたく思います。ご質問があり
ましたら音声の方は手を挙げるボタンをクリックしてください。テキストの方は Q&A 機能から社
名、お名前、ご質問事項をご入力の上、送信をお願いいたします。
いちよし研究所、吉田様、ミュートを解除の上、ご質問をお願いいたします。なお、質問は 1 問ず
つお伝えください。
吉田：いちよし経済研究所、吉田です。ご説明ありがとうございました。
佐谷：いえ、こちらこそありがとうございます。
吉田：では、いくつかございます。一つ一つということで、まず、楽しみなプロサインですけれど
も。今期の影響ということで、先ほど下期に費用が掛かっていくという図がありましたよね。これ
は実際エンジニアの数を毎月増やしていくような感じですか。
佐谷：おっしゃる通り、そうです。プロダクト開発費用なので、エンジニアの採用です。もしくは
業務委託費用です。
吉田：そうすると、ここで何人ぐらいというか、目安となるものはありますか。
佐谷：目安としては、下期に 3 億ぐらい、今 100 人体制という状況なのですけど、より踏み込ん
で、もう少し正社員も増やしていくという感じです。具体的な人数は申し上げられませんが、開発
を進めるにつれて、より様々な機能を増やしていくべく人材を採用しているところです。
吉田：分かりました。そうすると、あとは、ビジネスモデルを構築中ということで、課金モデルも
これからというところですけれども。ざっくりしたイメージでいくと、今まで例えば、コンサルタ
ント主体でコスト削減の成果報酬をやっていたというところに対して、今度の新しいプロサインに
ついては、コンサルタントではなくエンジニアがまさにクラウドでやるような、顧客がクラウドで
アクセスしてやるようなサービスになるのでしょうか。
佐谷：もう一度質問をお願いいたします。
吉田：これに関わるコンサルタントというのはどういうイメージでお考えですか。つまり、コンサ
ルタントの代わりにエンジニアがクラウドで対応するようなものなのか。その辺のイメージがよく
分からないのと。あと、これまでのコンサルティングとカニバるようなところ、先ほどリーチがし
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にくい中小企業に対しても提供するということですけど、対象となるものがそもそも違うのか、そ
の辺のイメージも併せて教えていただけますか。
佐谷：まず、コンサルタントとこのプロサインはカニバらないです。例えば、われわれ成果報酬で
コスト削減等をしている中で、なかなか成果の測りにくい部分のコストもあります。例えば単発で
購入するものであったら、昨年との比較はできませんといったような具合ですそこの部分に関して
はプロサインで対応していく予定です。元帳の分析についても今非常に人手をかけてやっていると
ころもあるのですが、プロサインでまずはやっていこうとしています。
吉田：そうすると、工程を分けるというか。
佐谷：そうですね。いろいろコンサルティングをやる中で、例えば 4 ステップ、5 ステップありま
すと。そういう中で、1、2 に関してはプロサインで、3、4、5 に関してはコンサルでと分業する
イメージです。その中でコンサルの余力が上がっていく中で、3、4、5 をコンサル自身でよりハイ
レベルな成果を出せるというところです。
吉田：分かりました。あと、費用が下期に増えていくということで、来期をどう見たらいいかとい
うところです。今回の導入で結局先行費用があるので、いったんは足踏みという形になりますけ
ど、来期に関してはどう考えればよろしいですか。売上と費用とセットで収益化になるのか、その
辺のイメージをどう考えればよろしいですか。
佐谷：まずコストマネジメントに関しては、これまで通りしっかりと成長させていきたいと考えて
います。プロサインに関しては、今後の営業の戦略もありますので、売上計画や課金体系に関し
て、下期の決算説明会でしっかりとご説明させていただければと思っております。
吉田：そうすると、基本的には足を引っ張るのは今期だけで、来期には既存の成長には影響ないぐ
らいに、並行してできるような、むしろブーストをかけるような、どういうイメージですか。
佐谷：それで言いますと売上には影響はないです。影響があるというのは営業利益の部分ですか
ね。
吉田：おっしゃる通りです。
佐谷：営業利益に関して、高成長期にある SaaS では、利益よりもペネトレーションや ARR の成
長を優先して積極的な投資を行うべき場合もあるわけです。なので、当社も導入企業が計画通り推
移している限りは、積極的な投資を続ける必要があると考えます。また、それが投資家様にとって
も有益であると考えておりまして、来期の投資額についてはは状況次第の判断となります。
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吉田：分かりました。
佐谷：むしろ今期だけ投資して、来期は全く投資しませんというほうが、今期の投資は何のためだ
ったのだというところになりそうな気もしますね。
吉田：なるほど。つまり、先ほど、ある程度、200 社見込んでいらっしゃるということで、売上と
セットで来るので、そんなにというイメージなのかどうかというところだったのですけど。
佐谷：そこはどういう課金モデルにするか次第です。200 社から売上を取るためのモデルにするの
か、それとも 3 年後の 1,000 社を取るためのモデルにするのかというところで、そこは検討中で
す。
吉田：分かりました。あと、新規事業コンサルはスケールアップに苦労されているような印象がご
ざいますけども、いつ頃収益貢献するイメージをお考えでしょうか。従前は 10 億規模にというこ
とで、ご説明があったと思いますけど。毎回同じ質問で恐縮ですけども、今どういう状況にあっ
て、何がネックになっていてというような、今抱えている課題などについても教えていただけます
か。
佐谷：今抱えている課題は、成果をしっかり測るところの難しさや、あとコロナの影響もあったの
で、どうしても基準がすごくずれてきたところがありました。なので、そこを解消すべく前期から
取り組んでおり、その解消にはある程度めどはついています。元々来期に 10 億規模という話はし
ていたのですが、来期に 10 億規模いけるかどうか明言はできないのですが、収益化はできると踏
んで、まだアクセルは踏み続けております。
吉田：分かりました。ありがとうございます。以上です。
司会：その他ご質問がございましたら、お願いいたします。Q&A 機能からの質問に回答いたしま
す。ダン・ルー様からのご質問です。
プロサインの競合商品はありますか。もしあれば、御社の差別化ポイントをもう 1 回整理していた
だければと思います。
佐谷：海外等も調べており、海外では比較的あるようなのですが基本的には大企業向けです。例え
ば Ariba や、Coupa のようなカスタマイズ型の製品です。中堅企業、例えば売上 50 億から 1,000
億ぐらいの会社で導入するような Business Spend Management というところで言うと、競合は
ないという認識でおります。
司会：その他、ご質問はございますでしょうか。クリタ様からのご質問です。
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プロサインのコストの来期以降の考え方、課金モデル検討中とのことですが、中期的な PL インパ
クトをどう考えればいいでしょうか。3 年後、5 年後にはどういう姿が期待できるのか、お話しで
きる範囲でお願いします。
佐谷：元々、中期的には M&A を積極的に進めていくという話はしておりました。ただ、M&A も
常時案件等の検討はしておりますが、われわれが欲しい企業を欲しい値段でいつでも買収できると
いう訳ではありません。一方で新規投資の中では、自分たちで何を選んで、どういうビジネスで何
を拡大したいか決定することができます。もちろんパワーは M&A 以上にかかるのですけども、今
回プロサインの開発に踏み切って投資すると決めたのはそこが理由です。なので、3 年後、5 年後
のインパクトという意味で言うと、当然、3 年後、5 年後、今よりもちろん良くするために投資し
ています。
プロサインによりプロレドの既存コンサルティングも広げますし、かつ、ビジネスとしての SaaS
としての安定化や拡大というところでは伸ばしていきたいと考えております。先ほどお話ししたよ
うに、アクセルの踏み方もあると思いますし、今営業黒字を絶対確保しますというのが正解とも私
は思えないのです。今後投資していく中で、現預金も結構ありますので、有効活用という観点か
ら、株主の皆様にとっては、プロサインにその現金を投資してくれた方がいいという方もいらっし
ゃるかもしれませんので、そこは状況を見て判断させてください。
司会：同じくクリタ様からのご質問です。
新規事業、ブルパス、M&A、プロサインと、投資先行していますが、PL と成長のバランスをどう
考えますか。
佐谷：PL と成長のバランスという意味では、今のコストマネジメント、上場したときのビジネス
モデルに関しては、しっかり売上を恒常的に上げていき、より深く他社とも差別化して、利益率も
維持しながら伸ばしていきたいです。一方で、当然毎年大きな営業利益、キャッシュも増えてきて
いる中で、M&A だけではなくて新規事業への投資については、もちろんわれわれの強みのある分
野において今回のプロサインのようなものがあればアクセルを踏んでいきたいと考えています。
司会：終了時間 10 分前となりましたので、次の質問を最後とさせていただきます。ジャック・ジ
ョー様からのご質問です。
既存のコスト削減分野においても競合が増えているという話をもっと詳しく教えてください。プロ
サインで武装するのもそこに起因していると思いますが、競合による案件の単価や収益性に影響が
出ていますか。
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佐谷：一つは、競合が増えているというのは、そもそも案件の獲得数が増えているため、今まで例
えば 10%競合しましたと言って、100 件中 10%の 10 件だったものが、200 件になると 20 件競合
するというのはあります。すなわち競合率が増えているというよりも、競合の数が増えています。
プロサインで武装するというのはもちろんメリットがあると考えていまして、システム導入、コン
サルティングをする中で、分析のところは、無料でシステム導入により対応するとなると、当然差
別化にもなります。
あとは報酬部分です。他社が例えば固定報酬 1 億円で対応する中プロレドも成果報酬 1 億円だか
ら、報酬をもう少し下げてもらえないかという要望があるかもしれません。そういう中で、プロサ
インを導入しているのでこれ以上報酬を下げられませんと言えるようになります。クライアント様
がそこを魅力に考えていたら、ディスカウント等に関してもある程度は防げる部分はあると思って
います。当然案件の単価にプラスの影響があるとは考えています。
これまでも競合はしてきましたが、成果報酬等の差別化によってある程度回避してきました。そこ
をより回避する、より強みを持つという感じです。部分的に成果報酬でサービス提供している企業
はあるのですが、成果報酬の料率でも弊社より半分ぐらいで提示しているようです。弊社は倍ぐら
いでも受注できている、もしくは倍までいかずとも 1.5 倍以上で受注できているところを、システ
ムの提供もすることで、ディスカウントせずに案件を獲得していくと考えています。
司会：それでは以上をもちまして、株式会社プロレド・パートナーズ、2021 年 10 月期第 2 四半
期決算説明会を終了させていただきます。
本日はお忙しい中、ご出席いただきまして、誠にありがとうございました。
［了］
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