7034 プロレドパートナーズ 2020-12-22 15:00:00
2020年10月期 決算説明会レポート [pdf]
株式会社プロレド・パートナーズ
2020 年 10 月期通期決算説明会
2020 年 12 月 17 日
イベント概要
[企業名] 株式会社プロレド・パートナーズ
[企業 ID] 7034
[イベント言語] JPN
[イベント種類] 決算説明会
[イベント名] 2020 年 10 月期通期決算説明会
[決算期] 2020 年度 通期
[日程] 2020 年 12 月 17 日
[ページ数] 39
[時間] 15:30 – 16:27
（合計：57 分、登壇：37 分、質疑応答：20 分）
[開催場所] インターネット配信
[会場面積]
[出席人数]
[登壇者] 2名
代表取締役 佐谷 進 （以下、佐谷）
執行役員 管理本部長 園田 宏二 （以下、園田）
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[アナリスト名]* いちよし経済研究所 吉田 正夫
パインブリッジ・インベストメンツ ダン・ルー
*質疑応答の中で発言をしたアナリストの中で、SCRIPTS Asia が特定出来たものに限る
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登壇
司会：定刻となりましたので、ただ今より、株式会社プロレド・パートナーズ、2020 年 10 月期決
算説明会を始めさせていただきます。
今回は、新型コロナウイルス感染防止対策として Web 配信での開催とさせていただきました。ご
理解のほど、よろしくお願い申し上げます。
本日は、代表取締役、佐谷進がご説明させていただきます。説明後、質疑応答のお時間とさせてい
ただきます。
なお、資料につきましては、弊社ホームページからご確認いただけます。
それでは、佐谷より、決算のご説明をさせていただきます。では、よろしくお願いいたします。
佐谷：本日は、2020 年 10 月期決算説明会にご参加いただき、誠にありがとうございます。プロレ
ド・パートナーズ、代表の佐谷です。新型コロナウイルス感染症の拡大のため、本日は Zoom で開
催させていただきます。
それでは、早速ですが、本日の構成について説明させていただきます。
2020 年 10 月期決算概要、二つ目、2021 年 10 月期の業績見通し、そして 2021 年 10 月期の重点
施策、最後に中期成長戦略について説明できればと思います。
では、最初の決算概要について説明させていただきます。
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4 ページの業績ハイライトに関してですが、事業環境に関しては、先行き不透明な経済情勢もあ
り、引き続きコンサルティングニーズは非常に高く推移しております。
一方で、感染症拡大がもたらした社会的環境の変化によって、新規営業等もなかなか難しい部分も
あり、今期の業績に関しては一部影響を受け、売上が減少しております。
結果、業績に関しては、売上高 32.7 億円、前期比 23.8%増、営業利益 12.1 億円、前期比 14.1%増
という状況にあります。
業績のポイントとしては、売上は感染症による影響を受けたものの、営業パートナーの拡充やリレ
ーション強化等によって、前期と比較して案件は増加しています。コンサルタントの増員による検
収案件の増加によって、結果、売上は増えました。
あとは、ニーズも高くなってきており、コンサルタントの採用も強化し、64 名から、今回 83 名と
いうところで伸ばしております。
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利益に関しては、人件費の増加や新規事業開発の費用はかなり発生しておるんですが、増収効果に
よってそれらのコストを吸収し、増益になったという状況です。
それでは、詳細について説明させていただきます。
まず、P/L ですが、売上高 32.7 億円と、計画から 5.7%下振れました。ここは本当に申し訳ないと
いうところです。前期と比較して、原価率は上昇、販管費率に関しては改善しています。売上原価
の増加の要因に関しては、一番は人件費の増加ですが、特に新規事業に関してコストが発生してお
ります。
一方、販管費に関しては、規模が大きくなってきているというところで改善している状況です。
当初の予算と比較して、5.7%未達、営業利益に関しては 1.6%の未達となりました。また、当期純
利益に関しては、前年比 27.3%増、8.6 億円となり、留保金課税の対象から外れたことによって、
計画比で上振れしております。
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この後、四半期業績について説明させていただきます。
四半期業績の推移ですが、第 3 クォーターは感染症の影響で減少しました。第 4 クォーターでは回
復している状況ですが、第 1、第 2 に比べると低い状況になっております。
ただ、全体としては上方トレンドにあり、一番低かった第 3 クォーターに関しては、去年の前期の
一番高い第 4 よりも高い状況になって、着実に成長している状況にあります。
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次、売上の計画実績分析に関しては、もともと計画、34 億 6,800 万円という計画でしたが、一つ
は検収の期ズレにより 4,000 万円程度減少、もう一つが基準金額の減少に伴う成果報酬の減少で、
約 1.5 億円。結果、32.7 億円となっております。
この基準金額の減少に伴う成果報酬の減少ですが、具体的に説明しますと、例えばコストが 1 億円
あり、われわれは 10%削減し、1,000 万円の削減成果を出したとしたときに、報酬はその 1,000 万
円に伴っていただきます。4 月、5 月、6 月、7 月、例えばホテルであったり、飲食であったり、
サービス業が比較的稼働を落としました。メーカー等もそうですね、該当します。
それによって、もともとあった 1 億円のコストが、基準が 5,000 万円に減ったとした場合に、われ
われの成果も 1,000 万円から 500 万円に落ちたというところで、売上が減少しております。基準
金額減少に伴う成果報酬の減少は、そういうような現状がありました。
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次に、営業利益に関してですが、増収、案件の増加によって 3 億円程度のプラスとなりまして、そ
の後、コスト増で、最終的には 12.1 億円で、1.5 億円の増加となりました。
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では、連結の B/S について説明させていただきます。
今期は子会社ができましたので、B/S だけ連結になります。プロレドの単体と並べておりますが、
重要なポイントは、9 月、子会社化に伴う 3.6 億円ののれんが発生したと。この償却期間について
は、12 年というところがポイントとなっております。
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次に、単体の B/S ですが、10 ページです。
2020 年 1 月および 2 月の新株予約権の行使によって、大幅に現金が増えております。あとは、投
資その他資産の増加に関しては子会社の株式の取得によるもの、利益余剰金も積み上がり、高い自
己資本比率を確保していくという状況になります。
今後は、現預金も 60 億円程度ありますので、積極的に投資、M&A を行っていきたいと考えてお
ります。
以上、今期の業績、決算概要についてです。
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それでは、2021 年 10 月期の業績見通しについて説明させていただきます。
まず、連結ベースですが、知識経営研究所の子会社化、そしてブルパス等の影響もありまして、売
上高 43.4 億円、営業利益 12.6 億円、EBITDA13.1 億円を計画しております。
単体に関しては、37.9 億円、営業利益は 13.1 億円の計画です。
連結は、プロレドと比較して子会社の収益がまだ低い、かつブルパスの PE ファンドの先行投資、
あと、のれんの償却負担があるため、利益率は低くなっております。
単体では、採用に引き続き注力し、着実に伸ばしていくというところで、35%程度の営業利益率を
見込んでおります。
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単体の売上について説明させていただきます。
前期比 5.2 億円増の 37.9 億円の計画をしておるんですが、緊急事態宣言下で対面での営業活動に
かなり制約がありました。新規訪問件数が激減し、時期としては 4 月、5 月、この時期に新規訪問
営業ができなかったことが、2021 年 10 月期の受注に影響が出ております。その部分が大体 3.2 億
円。もともと予算上では 10 億円近くの上乗せを考えておったんですが、4 月、5 月の営業停止に
よって 3.2 億円のマイナス。
そして、先ほど説明させていただきましたが、まだ一部、基準金額の減少の可能性がある案件があ
るため、そこに関しては 1.3 億円のマイナスを考えて計画しておりまして、トータルで 5.2 億円の
増加、37.9 億円の計画となりました。
コスト削減ニーズは継続的に発生している状況で、より高まってきているという感覚もあります。
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それでは、2021 年 10 月期の計画に関して説明しましたので、具体的な内容について、重点施策に
ついて、これから説明させていただきます。
15 ページです。2021 年 10 月期重点施策の内容及び成長イメージです。
これまで単体でわれわれはやってきまして、これから M&A を進めていくという意味では、ちょう
ど本当に Phase 2 に入ったという感じでしょうか。そして、東証一部にも市場変更しました。
今後、成長の柱としては二つあります。一つはコンサルティングサービスの拡充、二つは M&A 施
策です。この二つについて、しっかり説明させていただければと思います。
コンサルティングに関しては、既存の拡大に関してはまだまだ潜在マーケットが多くあります。営
業活動、コンサルティングの強化を引き続き伸ばすというところに尽きると思います。
新規領域に関しては、受注したプロジェクトが成果の測定段階に入っていますので、今後はそのプ
ロジェクトで得た知見を基に体系化、ノウハウ化、標準化して、新規受注の活動に取り組んでいき
たいと考えております。
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また、コンサルティングの DX 化に関しては、当社のコンサルティングの業務を効率化すること
で、より労働集約に紐付かないビジネスを進めていきたい、今後は効率化と効果を上げるというと
ころを目指していきたいと考えております。
最後に、ソーシャル・インパクト・ボンドに関しては、官民連携の一つで、成果に基づいた契約を
締結し、達成結果に基づいて支払いをするという委託法。端的に言いますと、中期戦略でもお話し
しますが、民間で私たちが提供している成果報酬型のコンサルティングを行政にも取り入れる、行
政で成果報酬型のコンサルティングを実行するというビジネスです。
あと、M&A の施策に関しては、プリンシパル投資においては、戦略、実行、実績のデータベース
化、標準化、そしてアウトソーシングまでをグループとしてワンストップで提供すべく、投資を進
めてまいりたいと考えています。
最終的に、コンサルティングとしては、今後の M&A やのれん償却、新規事業の投資費用を考慮し
ても、EBITDA マージン 30%以上。これまで営業利益と言っていましたが、M&A 等もありますの
で、EBITDA マージン 30%以上を確保し、連結、コンサルティング以外のビジネスも加味すると、
連結ベースでは EBITDA マージン 25%以上を確保することを目標として、成長していきたいと考
えております。
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それでは、より具体的にお話しさせていただきます。
コンサルティングと M&A を軸に、顧客の中でも売上規模 100 億円から 3,000 億円の企業に、われ
われのサービスを提供し、囲い込んでいくということを考えています。
現状、プロレドのコンサルティングサービスは、売上規模 100 億円から 3,000 億円の顧客にとて
も響くビジネスとなっており、新規顧客も非常に増えております。そういう中で、大企業にはない
悩みを持っている中堅企業の問題をわれわれで汲み取って、クロスセルしていく。実際、中堅企業
のクライアント様から要望等を、こういうことができないかと、よくある状況でして、そこを
M&A や新規事業で投資していって、サービスの拡充をしていきたいと考えております。
最終的に、顧客に提供できているサービス自体を PE ファンドの投資先にもワンストップで提供で
き、しっかりバリューアップできる体制をつくりたいと考えています。
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では、重点施策の詳細について説明させていただきます。
既存のコンサルティングビジネスですが、コンサルティングの人数と対応する 1 人当たりの売上を
表したものです。
われわれのビジネス、コンサルティングの特徴としては、未経験であってもコンサルティングの標
準化により、入社から戦力化まで、比較的他のファームに比べて短くなっており、戦力になるとい
う状況です。高水準の生産性を維持し、今後も人員増強を進めていくつもりです。
今期に関しては、前ページ、2021 年の計画でお話ししたように、売上、営業の新規開拓が一部進
まなかったので、数値は落ちたように見えておりますが、生産性は順調に伸びております。
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続いて、重点施策の進捗です。
各コンサルティングの進捗状況としては、順調に推移しております。既存領域は、先ほどもお話し
したように、積極的な採用を進めております。かつ、パートナーからの紹介の拡充も、金融機関を
中心に積極的に進めております。
また、これは想定していなかったのですが、PE ファンドの LP 出資の説明をするため地方銀行様
に伺っていく中で、われわれのサービス自体に非常に興味を持っていただいて、既に紹介等も発生
していると。自分たちの融資先にサービス提供できないか、または行員を出向できないかというと
ころで、非常にいい形で、今後、全都道府県の地銀さんとネットワーキングも進めていければと考
えております。
そういう中で、コストマネジメントでは外資のコンサルであったり、いろんなところを含めても、
全ての中でナンバーワンのコンサルティングファームとなるべく、複数の施策を今後も実行してい
く予定です。
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次に、新規事業領域の拡大ですが、直接材に関しては、建設業からの受注があり、これもプロジェ
クトが一部終了し、しっかりと成果を上げております。今後はノウハウを整備して、複数の案件に
対応できるチーム体制を整えてまいりたいと思っております。
BPR/物流に関しても、業務改善のコンサルティングニーズがありまして、受注プロジェクトを完
了しております。BPR の中でも物流のニーズが増えているため、物流の削減を積極的に集中し
て、案件の獲得を進めているところでございます。
最後に、Sales Management ですが、本件に関しても複数の受注を進めておりまして、ある程度ノ
ウハウ化を進めているところでございます。既に書店予約等もできる状態であると思いますが、1
月にも Sales Management の書籍が出版される予定になっております。
以上、各コンサルティングの進捗状況でした。
次に、今回グループとなった知識経営研究所について、少し説明をさせていただきます。
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知識経営さんに関しては、設立からもう 20 年経つ会社で、われわれよりも十分ノウハウ、しっか
りした知見等がある会社です。特徴としては、官公庁/地方自治体を対象としたシンクタンク事業
と、もう一つが環境/食品安全衛生領域のコンサルティング、リスクマネジメントのところで強み
を持っている会社です。
今後、われわれのサービスのクロスセル、人事面、営業面でのシナジーが見込めますし、当社が
SIB で伸ばしたいと考えている官公庁とのネットワークも強く持っているところで、非常に意義の
ある資本提携だと考えております。
M&A の施策についてです。
プリンシパル投資の戦略については、少しお話ししたとおり、売上規模 100 億円から 3,000 億円
の企業に対し、戦略立案、実行、標準化/DB 化、アウトソーシング/DX 化のワンストップサービ
スの提供を目指しております。
M&A 専任部隊を設置いたしまして、2 年で総額 200 億円規模の M&A を目標としております。
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具体的な企業の投資対象のテーマと事業イメージに関してですが、21 ページです。
ここにあるように、一つはコスト削減の分野、そしてコンサルティングサービスです。最後は、IT
関連というところで考えております。これらのところに関して、今、しっかり NDA を結んで、デ
ューデリを進めています。
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進捗状況としては、22 ページにあるように、ソーシング活動を継続的に進めています。
ポイントとしては強い営業力、われわれにはその営業力があるので、そこの部分、ソーシング力の
ところと、M&A のメンバーの確保ももう進めて採用を確保しております。PE ファンド出身者、
FAS 出身者、ローファーム出身者、外資の IBD 出身というところで、他の企業の M&A チームと
比較しても、非常に強いメンバーがそろっていると考えております。
営業、ソーシングルートに関しては、もちろん M&A 仲介、証券会社の FA 等の紹介をいただいて
おりますが、われわれ独自のソーシング先として、これまでクライアント紹介いただいた紹介ルー
トを利用して、積極的にこれから進めていくところでございます。
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最後に、M&A 施策、PE ファンド事業についてお話しさせていただきます。
PE ファンドに関しては、これまでわれわれのサービスを PE ファンドに提供してきましたが、実
は会社設立当初からずっと思い描いてきたことであります。成果報酬というのは、定量的に成果を
特定して報酬をもらうというビジネスですが、どうしてもコンサルティングをする中で測れないと
ころもございます。そういう中では、最後はエクイティで成果を測るしかないというところで、上
場後、資金もある中で PE ファンドを組成しようと考えておりました。
そのため、社員の中には、新卒で入ったメンバーが今ようやく、佐谷さん、新卒の採用説明のとき
に、PE ファンドの話をしていましたが、ようやくできましたね、と言っている者もいるぐらい、
われわれにとっても大事なところであるビジネス。僕たちにとっては、成果報酬型のコンサルティ
ングの延長にあります。
属人的なビジネスをこうやって標準化して、より付加価値の高いサービスを提供するというところ
の延長にあると考えております。
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今回、PE ファンド、ブルパス・キャピタルという会社ですが、ポジショニングとしては、いわゆ
るスモールキャップのファンドです。多くのファンドさんは、スモールキャップから資金調達が大
きくなると、ラージ、ミドルと伸びていくんですが。
われわれはスモールキャップなのですが、二つ特徴的なことがありまして。一つはレイター、上場
前、N-1、申請期、もしくは上場延期企業に対しての投資を最後上場まで持っていくというところ
です。もう一つは、事業承継、カーブアウトのところです。
最終的には、SPAC など、運用会社、上場までできると、今、日本の法制度では無理ですが、そこ
までできるといいなと考えております。
ブルパス・キャピタルの特徴ですが、二つあります。一つは、LP 投資家としてプロレド・パート
ナーズが参画することで、プロレドのネットワーク、サービスを使えるというところ。そして、ブ
ルパスの特徴というところです。
主には、他のスモールファンドよりもファンドのメンバーが多いです。倍以上います。メンバーの
質が高く、ハンズオン実績豊富なメンバーが多い。IPO できるサポート体制がある。豊富な紹介ル
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ート、ソーシングに強い。現状、ファンドから依頼を受けるコンサルティングノウハウの提供もで
きる。この５つが強みとなっています。
最後は、ブルパス、PE ファンドビジネスを通して目指す将来ビジョンについて説明させていただ
きます。
「価値」＝「対価」の世界の実現にあたっては、中小企業・中堅企業のバリューアップにこだわり
続けるのは大事だと思っております。その過程で、プロ経営者の養成・輩出、そして中堅企業・中
企業の成長、IPO というところに、しっかりと結果を出していきたいと考えております。
われわれは事業家というか、事業をしているメンバーとしては、ファンドに関してもしっかりとし
たビジョンを持って拡大してまいりたいと思っております。
以上が、2021 年 10 月期の重点施策の説明です。
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それでは、中期成長戦略について説明させていただきます。
あらためて、プロレド、既存事業の事業環境について説明させていただきます。
プロレド・パートナーズのポジショニングですが、このグラフ、縦軸がビジネスモデル、成果報
酬、固定報酬、プロジェクト前にワンショットでもらうのが真ん中です。一番下が固定報酬、月
額、サブスクリプション型というんでしょうか。横軸が売上規模、10 億円、100 億円、1,000 億
円、1 兆円とあります。
例えば、日系の一部のファームさんですと、左下に位置している、毎月報酬をいただいてという感
じでしょうかね。外資、アクセンチュアさん等であれば、1 兆円のところをメインターゲットとし
てサービス提供をしている。
これまで私もコンサルティング業界長いんですが、100 億円から 2,000 億～3,000 億円企業に、し
っかりとしたコンサルティングを提供する会社はなかなかない、もしくは独立系の小規模のコンサ
ルティング会社に限るという状況でして。われわれとしては、ここの顧客に対してしっかりコンサ
ルティングおよびサービス提供をしていきたいと考えております。
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次、成果報酬による新たなコンサルティングニーズの開拓です。
高額の経営コンサルティングの依頼の少ない、なかなか 100 億円で 1 億円の報酬を払うって難し
い状況でもありまして、そこに対して成果報酬のコンサルティングを提供することで、われわれは
新たな市場を醸成、つくってきたんですが、今後もこの市場は伸びると考えております。企業数と
しては 1 万 5,000 社程度あるマーケットでして、ここにわれわれは積極的に今後もサービス提供を
していきたいと。
コンサルティング市場全体では、DX、IT 等を含めると、大体 CAGR5%成長なんですが、一般的な
ビジネスコンサルティングに関しては、IT、DX を含めないと、縮小傾向にあるという状況です。
成果報酬型のコンサルティングに関しては、われわれが始めた当初はほぼなかったんですが、
CAGR 大体 10%の成長で伸びてきているというところです。
また、DX 化や IoT の導入によって、従来定量化しづらかった業務分野の定量化も促進し、新たな
成果報酬型のコンサルティングもどんどん増えていくのではないかと、われわれは考えておりま
す。
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最後に、既存事業領域の環境に関してです。
今回のコロナは、ちょっと特別な状況もあるんですが、基本的には成果報酬は景気の変動の影響を
受けづらいビジネスです。好景気であっても、成果報酬はニーズがありますし、不景気であって
も、これは予算を取らなくても依頼ができる、かつ成果の出たところから報酬を支払うというビジ
ネスモデルであるため、不景気であっても案件は増加傾向にあるというところで、非常に成果報酬
のビジネス自体は景気の波を受けにくいモデルとなっております。
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中長期的にわれわれが目指す企業イメージですが、中企業/中堅企業等を支えるアウトソーサーに
なっていきたいと考えております。コンサルティング、システム、アウトソーシングのワンストッ
プサービスによって、クライアントがコア業務に注力できる体制づくりをサポートしていきたい
と。
釈迦に説法ですが、日本の生産性は非常に低い状況にあるとよく言われますが、実際、大企業は 1
人当たり 1,300 万～1,400 万円程度生産性があり、中企業は 500 万～600 万円という状況にありま
す。
そう考えると、決して大企業の生産性は諸外国と比べても低いわけではありません。一方で、アメ
リカに比べて日本の中小企業の数は倍以上あると言われておりまして、結果、中企業、中小企業が
非常に生産性の低い状況をつくっていると。
われわれとしては、そこをサポートすべく、中企業、小企業まではなかなか難しいんですが、中堅
企業に生産性が上がるようなサービスを積極的に提供し、ノンコアサービスを一手に引き受けて、
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メインパートナーとしての地位を確立するというように、戦略的に進めてまいりたいと思っており
ます。
次に、今後の成長イメージです。
今回、おととい決算発表を 15 時にしまして、その後、PTS でも売られまして、昨日は結構株価が
下がっておりました。今日、戻ってましたが、業務を執行している立場としては、あまり株価にそ
こまで言及するのもと思いつつ、できれば株価の乱高下は避けたいと思っております。この決算説
明もなるべく早くするべきだったとは思っております。
多分、売られた背景としては、来期の売上に対して営業利益が低いというところの背景があるのか
なと思いますが、もともとわれわれは営業利益 30%というところは、ロードショーのときからず
っと伝えてまいりました。
それはなぜかというと、単純に高収益だけだと成長が止まると、今後の成長投資は、非常にわれわ
れにとって重要だと考えているという話はしてきたんですが。今回、もう今後に関して、成果報酬
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型の経営コンサルティングに関しては、着実な成長と高収益を維持していこうとは考えているんで
すが、成長投資は間違いなくやっていく必要があると思っています。
先ほどのビジョンを達成するためには、既存の領域のコストマネジメントにも投資する必要があり
ますし、新規コンサルティングもそうです。そして、プリンシパル投資によって事業拡大、新たな
会社に、グループになっていただく。そして、PE ファンド事業で、既存の領域で稼いだものを成
長投資に向けていきたいということは、ご了承いただきたいなと思います。
最後に、少し SIB の取り組みに関して補足させていただきます。
これは、今期というより中期戦略のものです。先ほどお話ししました、SIB は何かというと、端的
に申しますと、自治体に対して成果報酬のコンサルティングを提供すると。成果報酬でビジネスを
するということですけども、2010 年ぐらいにイギリスで始まりまして、日本には多分 2014～
2015 年ぐらいに入ってきまして、こういう取り組みがですね。去年、日本で初めて経営コンサル
ティングを成果報酬で実現したと。これは、日本で初めてです。
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今回も、また新たに取り組んでいるんですが、今後は積極的に自治体に対して拡大していきたいと
考えております。非常に税金を透明化するという社会的意義のあることですし、現状は利益という
意味ではほぼ出ていない、CSR に近い取り組みなのですが、中長期的にはこの分野は伸びていく
と思っております。われわれの一番ノウハウの強い部分ですので、積極的に取り組み、今後も継続
的に公表していきたいなと思います。
以上、少し長めとなりましたが、本日の決算説明は終わりにさせていただきます。
ご清聴、どうもありがとうございました。
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質疑応答
司会：それでは、説明は以上となりますので、質疑応答の時間に移りたく思います。
それでは、いちよし経済研究所、吉田様、ご質問をお願いいたします。なお、質問は 1 問ずつお伝
えくださいますよう、お願いいたします。
吉田：それでは、3 点ほどありまして、一つずつお願いします。
まず一つ目ですけども、今回、基準金額の減少に伴う成果報酬の減少ということで、7 ページ目に
出ていますが。ホテルとか飲食業が厳しい状況だと思いますけど、業種別に言うと、こういったと
ころに対する感応度というか、エクスポージャーは大体どんなような形なのかについて、ざっくり
イメージを教えていただければと思います。
佐谷：業種的には、基本はホテル、飲食、メーカーの一部という感じでしょうか。順番的にはホテ
ル、飲食、メーカーの一部という感じ。GoTo キャンペーンの対象になっているようなところとい
うのが、一番イメージとしてつきやすいでしょうかね。
吉田：それがどれぐらいの割合かは、ざっくりで結構ですけども、この金額から類推するしかない
のでしょうか。何か教えていただければと思ったんですけど。
佐谷：そうですね、個別にはいろいろ出しているので、例えば飲食のスシローさんのように成長し
ている会社もありますので、ここは業界全体というとミスリードしちゃうところもあるので、今回
ちょっと具体的な数字は差し控えさせていただきます。
吉田：分かりました。そうすると、この影響がどこまで続くかでいくと、今期のところにも入って
ますけど、13 ページ目ですね。これは状況によっては、こういうことはまた起こり得る感じなん
でしょうか。
佐谷：コロナのようなレベル感の天災があれば、その可能性はもちろんありますね。過去には震災
によって福島が影響を受けて、ほぼ福島県の事業が停止しました。その際には、福島県のクライア
ントに関しては、そういうことが起きたことは過去にもありました。
吉田：分かりました。2 点目でございます。今期の業績を見る上でのヒントですね。12 ページ目
のところをお願いしたいんですけども、連結と単体の差を見ると、売上高で 5.5 億円、営業利益で
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4,800 万円のマイナスというところ。これは知識経営研究所だと思うんですけども、のれんに関し
ては B/S で 3.6 億円乗っていて、何年償却で入れられているのかというところで。
あと、いわゆる今期の減益要因として砕いていきたいんですけど、13 ページ目にも売上の変動要
素が出ていますので、この辺と併せて、今期一過性というか、特殊な減益要因をハイライトする
と、どんな感じでイメージすればよいのかというところについて教えていただけますか。
佐谷：償却に関しては 12 年ですね。
吉田：はい。
佐谷：今期の売上の減少、成長ですかね、減少というか成長というか。もともとイメージ的には
10 億円ぐらい伸ばす、大体 30%成長というのは、IR 等でも伝えてはきましたので、それぐらいは
考えておりました。
ただ、大体 4 月、5 月の新規訪問が完全にできない、さすがに初めましてのお客さんの 1 件目は、
Zoom でもなかなか、いきなり Zoom でというのは難しいお客さんも結構いますので。既存の一度
会っているお客様やリピートに関しては、Zoom 等での対応は可能なんですけれど。
なので、ここは大体、新規訪問の減った部分の件数を加味すると、3.2 億円程度と。あとは、基準
金額の減少に関しては、今期よりも影響は少なくなっておりまして、1.3 億円ぐらい、まだ確定は
していないので、可能性はあるねというところをあぶり出して算出したという感じです。
吉田：そうすると、これと併せて補足ですけど、17 ページ目にコンサルタントの人数と売上の表
がありますよね。1 人当たり生産性というか、売上高なんですけど、今期は 4,500 万円に、前期よ
り悪くなりますという理由は、恐らく佐谷様が先ほどおっしゃられた 13 ページ目の売上高の減少
要因、3.2 億円と 1.3 億円。
これを仮に今期の売上高に乗せて割り返せば 5,100 万円ぐらいになるので、この分ぐらいが一過性
と言ったら何ですけど、減益要因に効くのか。つまり、そのまま売上が減少要因として 13 ページ
目に残っていたのが、そのまま一過性なのかなという考え方でよろしいでしょうか。
佐谷：ポジティブに考えていただくと、そうはなりますね、確かに。ここも完全にコンサルタント
にひも付く部分だけでもなく、逆に言うと営業だけで売上をつくるわけではないので、コンサルタ
ントの質と人員もあるので。そこは、今おっしゃったのは完全に全てイエスという感じではありま
せんが、そういう見方はできます。
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吉田：分かりました。私から最後、3 点目です。スライド 28 ページ目で、成果報酬型コンサルテ
ィング市場が CAGR で 10%というところのお話ですけども、御社が最初にこの成果報酬型コンサ
ルティングを始めて、今、競合というか、どんな感じなんでしょうか。他もやり始めているところ
とかあるんでしょうか。
佐谷：ありますね。ハイブリッド（固定報酬＋成果報酬）で、例えば外資系のコンサルティング会
社が提案していたりというのは、PE ファンド様の入札等ではバッティングしますね。
吉田：これは、御社にとってはどういう形と思っていいですか。市場自体が普及するのにポジティ
ブに考えていいのか、やはり、ちょっと頑張らないといけない要素となる、ネガティブに捉える
か、どっちと考えればよろしいですか。
佐谷：いや、すごくポジティブですね。
吉田：分かりました。以上です。ありがとうございます。
司会：続いて、Q&A 機能からのご質問に回答いたします。
最初に、パインブリッジ・インベストメンツのダン・ルー様からのご質問です。
新規商談の件数、受注などのペースは、コロナ前の水準に回復しましたか。生産性が伸びていると
おっしゃいましたが、それを示す何か指標はありますでしょうか。
佐谷：新規商談の件数は、基本的にはコロナ前に戻ってはいます。12 月は、ちょっとまだ数字と
しては見ていないのですが、少なくとも 11 月までは戻っております。あと、生産性が伸びている
とおっしゃいましたが。
園田：生産性という点ですと、やはり弊社だとコンサルタントのメンバーというところがあります
ので、先ほど提示させていただいた 83 人というところが、一つの生産性の水準にはなるかなと思
います。なので、それだけのメンバーがいますので、いわゆる案件についての対応力もアップして
いると、一応そういった形になります。
佐谷：生産性、ぱっと聞いたときに、皆さん、先ほどいちよし様からの質問もありましたが、1 人
当たりの売上高が落ちているじゃないかということも、営業が減っているからそうなっているんじ
ゃないかという部分もあると思うんですが。
このコンサルタントの中には、新規事業のコンサルタントも入っています。なので、新規事業は、
比較的やはり既存のサービスよりも売上が低い状況にありますので、そこの実際の既存のコストマ
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ネジメントの売上に関しては、かなり高水準を維持している状況にあると考えていただければと思
います。
司会：続いて、イシトビ様からのご質問でございます。
2021 年 10 月期の成長投資は、どの程度の金額を業績計画に織り込んでいますか。
佐谷：これは、すみません、具体的には開示していないので、P/L の計画から類推してもらうしか
ないのかな。
園田：そうですね。いわゆる、基本的なやはり成長投資のメインになるところは、人員の採用とい
うところですし、当然 DX 化を進めるに当たっても、それに専門のメンバーの採用というところ
も、今後、随時計画していますので、それが今の売上に対する費用の計画の中に盛り込まれている
というところです。
逆に言うと、そこまで、今の現段階ですと、大きな、人以外のところの費用がそこには入っていま
せんので、そこからちょっと類推していただくという形になるかと思います。
佐谷：それこそ、億単位で新たな投資をするときは、しっかりとした説明を事前に、いきなり P/L
単体でこうです、短信の発表でこうですとしない、ちゃんと説明をした上で投資させていただきた
いと思います。
司会：その他、ご質問はございますでしょうか。せっかくの機会ですので、ご質問はいかがでしょ
うか。
それでは、大和アセット、クリタ様からのご質問です。
知識ののれん影響は小さいと思われますが、ブルパスの立ち上げコストをどの程度見込んでおられ
るのでしょうか。また、コンサル稼働状況についてお教えください。基準金額の影響はどこまで続
きますか。
佐谷：まず、ブルパスの立ち上げコストに関しては、管理報酬と往って来いという状況で、プラス
マイナスゼロぐらいに考えていただければいいなと思います。資金調達は、初号ファンドにあるに
もかかわらず、順調に推移しております。
次に、コンサルの稼働状況に関しては 100%という状況です。基準金額の影響に関しては、今期が
一番大きい状況で、来期が今、計画ベースで 1.3、再来期、もしあるとしたら、1 億円弱ぐらいか
なというところで、その辺りで影響はあるんじゃないでしょうか。再来期じゃない、来期で 1 億円
弱ぐらいあるかないかというところだと思います。これは感覚値です。
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司会：終了時間 10 分前となりましたので、次の質問を最後とさせていただきます。
それでは、いちよし経済研究所の吉田様、ご質問をお願いいたします。
吉田：お疲れさまです。すみません、2 回目で。せっかくの機会ですので、お願いします。
知識経営研究所もそうですけど、新事業も、今期はまだ赤字だと思いますけど、来期に関してどん
なふうに見ておけばよろしいですか。来期は新事業 10 億円の売上だと、大体そのビジネスモデル
も確立して、例えば汎用的になって、他のコンサルタントでもできるような形の運用ができるよう
になっているんでしょうか。
佐谷：そうですね。そのために今進めているという感じですね。来期、10 億円達成していたら、
かなり営業利益はいいと思います。
吉田：今、何が課題となっていますか、そのビジネスモデルの構築のために。何かクリアしなきゃ
いけないハードルというところは、何が一番ハードルになっていますか。
佐谷：各チームリーダーがいるんで、そこは各チームリーダーのところの悩みなんですが。新規サ
ービスによっても違うんですが、やはりその成果ですよね。成果の測るというところの難しさとい
うことと、その成果を出す、出し切る、しっかりとブレなく。
今回、立ち上げた時期も、コロナの状況と新規のまだ確立していないサービスの基準が、柔らかい
状況の中での立ち上げなので、ハードルはより高くなっていたと思うんですよね。そこを、今、
徐々に落ち着いてきて、また新たにこういう基準、こういう仕組みでやっていこうみたいなところ
を進めているところですかね。
すみません、何が難しいと具体的には言えないところではあるんですけども、ちょっとふわっとし
た回答で申し訳ないです。
吉田：そうすると、コロナ前に作った目標で来期 10 億円だったと思いますけど、コロナによっ
て、ちょっと後ズレになっているような感じですか。
佐谷：来期ですよね。
吉田：はい。
佐谷：来期の数字は出していないので、具体的にいくらというのは、ちょっとここでは差し控えさ
せていただきますが。まあ、そうですね、今期の進み具合によりますね、本当に。
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吉田：分かりました。あと、さっきの知識経営研究所の黒字化のめどはどんな感じですか、来期
は。来期というのは、22 年 10 月期です。
園田：ちなみに、もう知識自身は黒字の形になっていまして、特段赤字というわけではないです。
連結の数字が単体からほとんど増えていないというところで、多分そういうふうにお考えになられ
たかなと思うんですけど。
先ほど、ブルパスのお話が佐谷からもあったと思うんですが、結局は人件費とか、そういったとこ
ろは会計期間、フルフルで発生するんですが。あとは、ファンドレイズの時期によって、実際、管
理報酬というところが計上されるのが、このファンドレイズのとき特有、1 年目特有の事象にはな
るんですけど。そこで多少費用が先行するというところが、今回の連結の中に盛り込んであるとい
う結果になっています。あとは、一部のれんの部分もあるという形です。
吉田：分かりました。ありがとうございます。
司会：それでは、以上をもちまして、株式会社プロレド・パートナーズ、2020 年 10 月期決算説明
会を終了させていただきます。
本日は、お忙しい中ご出席いただきまして、誠にありがとうございました。
佐谷：ありがとうございました。
［了］
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