2022年1⽉期 第2四半期
決算説明資料
株式会社 鎌倉新書（6184）｜ 2021年9⽉9⽇
⽬次
1. 決算概要
2. 今期のトピック
3. 事業戦略
4. APPENDIX（会社説明）
1. 決算概要
2022年1⽉期 第2四半期 ハイライト
売上⾼ 1,792百万円 YoY +29.3%
総括 営業利益 273百万円 YoY ー
(単体営業利益 274百万円 YoY ー）
（総括） 度重なる緊急事態宣⾔の発動など⼀部の事業にコロナ禍の影響が残るものの、
売上⾼は29.3％増、営業利益は273百万円を計上。
（集客拡⼤施策） ⼤⼿企業とのアライアンスとして第⼀⽣命、SMBCとの終活事業への取り組み
が順調に進捗。官⺠協働事業では スタートから半年で80⾃治体と提携、⾼齢
社会の進展を背景に⾃治体のニーズは⼤きく、⾶躍的な拡⼤を⾒込む。
Topics
（クロスユース） サービスの拡⼤に伴い複数利⽤が予定通り進展している。クロスユース促進の
ためのノウハウを順調に積み上げている。
（中⻑期計画） わが国の⾼齢社会のさらなる進展を⾒据え「終活インフラ」企業として巨⼤な
ポテンシャルを持つ市場に向けた取り組みをブレることなく推進。
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2022年1⽉期 第2四半期 決算概要
2021年1月期 2022年1月期
単位：百万円 増減額 対前年上期比
2Q実績* 2Q実績
売上高 1,386 1,792 +406 +29.3%
営業利益 ▲81 273 +355 ー
経常利益 ▲80 277 +357 ー
親会社当期純利益 ▲78 184 +262 ー
営業利益率 ー 15.2% ー －
（単体営業利益） ー 15.7% ー －
※当第1四半期の期⾸より新たな会計⽅針「収益認識に関する会計基準」を適⽤。これにより、ポータルサイトへの広告掲載料について、従来は広告掲載
時に収益を認識していたが、広告掲載期間にわたり履⾏義務が充⾜されることから、広告期間にわたり収益を認識することとしている。
なお、2021年1⽉期の数値は従来の会計基準による数値となっている。
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ご参考：主⼒4事業 売上の内訳 四半期推移
相続 仏壇 葬祭 お墓 （百万円）
収益認識基準変更
23 90
74
52 78 84 88
71
13 56 73 75 74
72
39
70 75 29
3 310 78 240
80 63
280 221
210 243 223
60 207
208 177
171 186
56
169
130
447 444 473
394 422 409 411 426
374 360 355 376
315
272
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019年1月期 2020年1月期 2021年1月期 2022年1月期
※各事業のWEBサービスによる売上の内訳を表⽰している。
※当第1四半期の期⾸より新たな会計⽅針「収益認識に関する会計基準」を適⽤。これにより、ポータルサイトへの広告掲載料について、従来は広告掲載
時に収益を認識していたが、広告掲載期間にわたり履⾏義務が充⾜されることから、広告期間にわたり収益を認識することとしている。
なお、「2019年1⽉期から2021年1⽉期」の数値は従来の会計基準による数値となっている。
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主⼒4事業 売上の内訳 前期⽐
緊急事態宣⾔の延⻑に伴う影響を受けるものの、相続事業は堅調に成⻑
相続 仏壇 葬祭 お墓 （百万円）
対前年同四半期⽐
84 88 相続 97 87
39 75 41
74 +115% 77 77
59 75
仏壇
243 223 223 237
241 213 ▲1%
葬祭
+5%
411 392 426 425 413
362
お墓
+9%
1Q 1Q 2Q 2Q 3Q 4Q
2021年1月期 2022年1月期 2021年1月期 2022年1月期 2021年1月期
※各事業のWEBサービスによる売上の内訳を表⽰している。
※当第1四半期の期⾸より新たな会計⽅針「収益認識に関する会計基準」を適⽤。これにより、ポータルサイトへの広告掲載料について、従来は広告掲載
時に収益を認識していたが、広告掲載期間にわたり履⾏義務が充⾜されることから、広告期間にわたり収益を認識することとしている。
なお、上記「2021年1⽉期」の数値はこの収益認識基準を前期も適⽤したと仮定して補正した数値となっている。
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費⽤の推移
正社員
正社員 143⼈
（百万円） 137⼈
782
744 757 747 736
724 70
正社員 74
672 79 106 80 28
102⼈ 87 29
650 22 23 83
110 31 24
594 73 80 81
82 26
546 64 77 15 85
正社員 39 34 11
24 75
86⼈ 60 39 19 95 26
485 67 73 101 72
453 32 46 20 63
104
417 47 90 38 21 34
404 76 181
18
48 54 48 35 73 70 143 157 157
76 144
13 25 25 22 133
22 23 17
13 15 53 135
49 112 109
64 47 98
78 91
55 67
308 306 299 298 319
273
224 239 240 242
189 186 189 194
１Q ２Q ３Q ４Q １Q ２Q ３Q ４Q １Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019年1月期 2020年1月期 2021年1月期 2022年1月期
⼈件費等 広告宣伝費 業務委託費（業務委託⼈件費含む) 書籍他原価 オフィスコスト ⼦会社コスト その他
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貸借対照表
単位:百万円 2021年1⽉末 2021年7⽉末 前期末⽐
流動資産 3,285 3,049 92.8%
うち現⾦及び預⾦ 2,256 2,528 112.0%
固定資産 723 747 103.3%
総資産 4,009 3,796 94.6%
流動負債 251 239 95.4%
固定負債 59 78 132.2%
純資産* 3,699 3,478* 94.0%
うち資本⾦ 1,038 1,041 100.2%
⾃⼰資本⽐率 91.9% 91.2% ▲0.7pt
※なお、当第1四半期連結会計期間の期⾸より前に新たな会計⽅針「収益認識に関する会計基準」を遡及適⽤した場合の累積的影響額を、
当第1四半期連結会計期間の期⾸剰余⾦に加減し、当該期⾸残⾼から新たな会計⽅針を適⽤している。
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お墓事業部の状況
緊急事態宣⾔の延⻑やオリンピック等の外部影響を受ける
3Q以降は再び成⻑軌道への回復を⾒込む
紹介数 単価 成約率
12,712
4 5 %
0
.
3 7 0 0
5 .
12,201
11,520 11,716
11,151 11,462
11,110
10,283 10,284
10,000
9,413 9,360
3 0 0 0
.
9,153
8,597 3 5 %
0
.
32.8%
29.7% 29.9%
2 2 0 0
5 .
29.0% 29.1% 28.9%
26.0% 26.4%
1 5 0 0
0 .
24.9% 24.7%
23.9% 2 5 %
0
.
21.8% 24.1%
7 5 0 .
0
18.6%
\96,018 \92,669 \104,858 \88,499 \92,450 \84,761 \79,446 \85,469 \76,424 \79,644 \78,175 \79,719 \79,004 \73,951
0 . 1 5 %
0
.
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019年1⽉期 2020年1⽉期 2021年1⽉期 2022年1⽉期
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葬祭事業部の状況
葬儀社の広告出稿意欲が戻っていないものの
紹介数は対前年同四半期⽐+22.8%と伸びている
6,783 6,915
紹介数 単価 成約率
8 0 %
.
6,130
4 8 0 0
0
5,573 5,540
5,159 5,104
4 0 0 0
4,790 4,768 4,991
4,393
3 2 0 0
0
3,519 5 0 %
.
3,157
2,951
2 4 0 0
0
41.0%
37.5% 38.5%
36.5% 36.1% 34.5%
1 6 0 0
0
35.7%
33.2% 33.2% 31.2%
31.7% 29.7% 31.2%
30.1%
8 0 0
\81,024 \94,605 \81,916 \82,574 \77,359 \81,011 \84,365 \92,593 \82,726 \82,540 \81,924 \80,793 \82,529 \83,252
0 2 0 %
.
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019年1⽉期 2020年1⽉期 2021年1⽉期 2022年1⽉期
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仏壇事業部の状況
紹介数が引き続き堅調に推移するものの、成約率が低下
紹介数 単価 成約率
7 0 %
.
1 4 , 0
0 0
6,435
5,633
1 2 , 0
0 0
5,380 5,433 5,456
5,269 5,248
4,698 5,058
4,605
1 0 , 0
0
4,335 4,353
3,956
8 0 0 0
,
3,535
34.5% 34.7%
33.3%
6 0 0 0
,
31.6% 31.6% 30.8% 32.0% 31.1%
28.2% 29.3% 27.8% 29.2% 28.0%
26.5%
4 0 0 0
,
2 0 0 0
,
\21,673 \24,614 \25,539 \26,889 \25,003 \25,828 \28,161 \24,725 \22,341 \29,648 \22,939 \24,233 \23,085 \22,240
0 1 0 %
.
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019年1⽉期 2020年1⽉期 2021年1⽉期 2022年1⽉期
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相続事業部の状況
他社サイト「遺産相続ガイド」の買収など Web集客の強化を⾏い順調に推移
紹介数・成約率・成約単価の最適化に注⼒中
紹介数 単価 成約率
2,072
2 , 0 , 0
0 0
1,903 1,918 7 0 %
.
57.0%
1,427
1 , 0 , 0
0
6 0
50.1%
48.4%
44.8% 44.7%
1 , 0 , 0
0
2 0
41.1% 42.0%
854
35.0%
32.0%
29.6%
8 0 , 0
0
465 476
4 0 , 0
0
403
212
16 \202,500 \105,604 \91,357 \112,427 \95,584 \95,688 \100,128 \98,334 \89,308 \93,971
0 1 0 %
.
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2020年1⽉期 2021年1⽉期 2022年1⽉期
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〜 不動産 ・ 保険 ・ 介護 〜
2020年からスタートした不動産・保険・介護事業は、順調に成⻑
2,515
2,419
不動産 2,281
2,127
紹介物件数累計 提携不動産店舗数 1,905
1,646
全国カバー 1,784店舗
1,446
1,272
1,144
1,020
885
648 791
506
388
179 255
112
71
2020/01 2020/02 2020/03 2020/04 2020/05 2020/06 2020/07 2020/08 2020/09 2020/10 2020/11 2020/12 2021/01 2021/02 2021/03 2021/04 2021/05 2021/06 2021/07
1,426
1,323
1,199
保険 992 1,096
保険⾯談数累計 796
650
509 560
437
338 386
216 276
83 149
14 34 52
2020/01 2020/02 2020/03 2020/04 2020/05 2020/06 2020/07 2020/08 2020/09 2020/10 2020/11 2020/12 2021/01 2021/02 2021/03 2021/04 2021/05 2021/06 2021/07
1,702
介護 1,494
介護 1,345
1,205
1,076
介護⾒学数累計 915
772
592
482
327
199
99
2020/01 2020/02 2020/03 2020/04 2020/05 2020/06 2020/07 2020/08 2020/09 2020/10 2020/11 2020/12 2021/01 2021/02 2021/03 2021/04 2021/05 2021/06 2021/07
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2022年1⽉期 通期計画
既存事業の売上・利益をさらに成⻑させ、わが国の巨⼤な「終活」市場に向けた
サービスやマーケティング施策、クロスユースに向けた適切な投資を継続して⾏う。
単位：百万円 2021年1⽉期 2022年1⽉期計画 前年同期⽐
売上⾼ 3,238 4,090 +26.3%
営業利益 265 720 +170.8%
経常利益 267 720 +168.9%
親会社当期純利益 180 500 +177.4%
営業利益率 8.2% 17.6% -
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2022年1⽉期 第2四半期の取組施策
主要事業の取組施策においては以下の通り
お墓・仏壇事業
提携事業者へのコンサルティング強化により成約率が改善。成約数と売上は過去最⾼を更新。エリア戦略を推進し、新規ユーザ数、
霊園掲載数ともに増加。
葬祭事業
コロナ禍における葬儀参列者減の影響で単価は低減するも、WEB施策の改善を維持し、紹介数・成約数ともに昨対を上回り斡旋が
順調に推移。付帯サービス宗教者⼿配の利⽤率が向上。
相続事業
Webチャネルの強化の⼀環として遺産相続ガイドのWebサイト買収。紹介、成約時のオペレーションを⼤胆改善。
新規サービス事業
保険は社内クロスユースを中⼼に事業拡⼤。不動産は次の成⻑拡⼤に向けたビジネスモデル転換準備開始。介護はWEB施策中⼼
に順調に業容拡⼤。
アライアンス推進
3⽉に第⼀⽣命・SMBCと提携。⽣前顧客の終活ニーズの把握とビジネスモデルの構築が狙い。第⼀⽣命は⾸都圏2⽀社を対象とした
終活セミナーで300名強を集客。SMBCはエルダープログラムに参画。
官⺠協働事業
SDGs⽬標11「住み続けられるまちづくりを」の⼀環として、地⽅⾃治体と連携した「おくやみハンドブック」の提供を開始。
既に80⾃治体と官⺠協働発⾏に関する協定を実施。今後は⾃治体DXに向けた取り組みも準備中。
16
2.今期のトピック
⾼齢者介護領域への本格的な事業参⼊①
介護事業の本格的な拡⼤を⽬的にして⽼舗の介護紹介事業者をM&A
６５歳以上～ 将来不安からの終活 ７５歳以上～ 健康不安からの終活 ８５歳以上～ 臨終～死後の終活
親の介護から自身の終活にも関心が高まる ケガや病気による入院 在宅介護の開始 施設介護開始 死亡 供養と死後事務、相続
＜今後の事業拡⼤領域＞
●介護施設⼊居斡旋
・余⽣計画
ライフプランニング（FP） ●⾼齢者⾒守りサービス
・旅⾏
ケアマネージャー付添 ●介護施設開発＆運営コンサルティング
・趣味
⾞、カメラ、盆栽、ゴルフ、学び
・住まい
⽥舎、コンパクト化、リゾート
・⾷事
配⾷、家政婦、グルメ取寄せ
・仕事
シニア⼈材センター
18
⾼齢者介護領域への本格的な事業参⼊②
顧客数 × 成約率 × LTV（顧客⽣涯価値）において業界最⼤級に成⻑
業界最⼤級の提携施設数 ⻑年培ったオンライン集客能⼒
全国 約7,000施設 ⾼齢者領域の豊富な集客ノウハウ
業界最⾼レベルの成約率
競合他社の約2〜3倍の成約率
✕ 多様な集客チャンネルの開拓
WEB、他社アライアンスによる多様な集客
サービスの⾼い顧客満⾜度 豊富なサービスバリエーション
WEB、電話、対⾯を屈指した顧客対応 同⼀顧客に複数のサービス提案が可能
新⽣
19
３.事業戦略
今後10年間の事業計画
既存３事業を継続的に拡⼤させることに加え『⽣前領域への新規事業』創出で成⻑を加速
終活を考えている or 考える機会を持った 終活に関わるすべての⼈々
⼈々(ex. 終末期健康寿命を過ぎた⼈、死直前-5年)
売上
(億円)
350
この５年に注力すべきこと
300 ①既存３事業の最⼤化
②終末期囲い込み (＋クロスセル強化) ③終活インフラ基盤
250 ③10年後の終活インフラになるための (会員収⼊・アライアンス)
基盤構築
200
②新サービス事業
(終末期囲い込み)
150
レバレッジ
100
①既存３事業（既存）
0
今 レバレッジ 5年 10年
Phase 1 Phase 2
終活マーケットの今後の展開
“終活”の認知⾏動は「死に関するイベントが 今後、事前準備や、⽼いや死に関するイベン
⽣じた時に意思決定する」ため、事前準備や トの付随事項も纏めて意思決定する認知⾏動
付随して決めるべきことが繋がっていない になった時、マーケット規模は10倍以上とな
り、すべてのサービスと⼀定シェアを持つプ
レイヤーがマーケットチャンピオンとなる
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「終活マーケットの3つの特徴」と「当社の提供価値」
介護・葬儀・相続など「終活」はすべて⼈⽣初めての経験、
事例
1 わからないこと・知らないことだらけ
ユーザーの 誰に聞けばよいのか、どうやって探せばいいのか、誰に頼めばよい
ユーザーと提供者で情報の 抱える課題 のか、（情報の⾮対称性ゆえ）騙されはしないか、などなど
⾮対称性が⼤きい 売り⼿視点ではなくユーザー視点の情報に対するニーズ
ニーズ
当社の ユーザーにとって必要な情報提供をオンライン・オフラインを通して
提供価値 ⾏う
例えばユーザーが相続について考えたとき、関連して不動産、保
2 事例 険、お墓のことなどの課題が⽣まれるが、売り⼿の専⾨性は単⼀
で対応できない
ユーザーのニーズは多岐にわた
ユーザーの 複雑に絡み合う「終活」の課題にいちいち専⾨家を探さなくては
るが、それらに対応できる専⾨ 抱える課題 ならない
家が存在しない
ニーズ さまざまな課題にワンストップで応えられる専⾨家が欲しい
当社の ユーザーのニーズにワンストップで応えて、それぞれの専⾨家に
提供価値 つないでいくこと
さまざまな家族関係や⼈間関係がある中で「終活」ニーズは⽣ま
3 事例 れている。それらを理解することが顧客満⾜と収益の拡⼤につな
がるが、現状では売り⼿が売りたいものだけを売っている
ユーザーの「終活」ニーズの背 ユーザーの 「終活」に関わるニーズを正しく理解して、適切な提案ができる事
景には、⼈⽣のドラマがある 抱える課題 業者がいない
ニーズ みずからの真のニーズを理解し、提案し、解決に導いて欲しいニーズ
当社の ユーザーの課題を掘り下げることで、それらに関連するニーズを探り
提供価値 出し、顧客満⾜と収益の最⼤化を図る
23
中⻑期的な取り組み
Mission ミッション
ありとあらゆる「終活」のお⼿伝いをする社会のインフラになる
Vision ビジョン
終活が当たり前の時代では当社が真っ先に想起される
サービス拡充 集客数の拡充 クロスユース拡充
当社のビジョンとミッション達成のために必要な
上記3つの拡充を図り、相乗効果で収益を⾶躍的向上させる
他社との事業提携 戦略的なM&A*で 顧客データ分析（AI活⽤）
プラットフォーム構築 スピーディーな事業拡⼤ ノウハウストック
*M＆Aについての考え⽅
・「終活」の領域を出ないこと
・事業者とユーザーをつなぐプラットフォーマーであること
・今まで誰も取り組んでいない事業に取り組んでいること
・トップの思考、社⾵など親近感を感じること
これらの条件に合致する企業については資本提携を検討したいと考えている
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３つの成⻑ドライバーの極⼤化
売上の因数分解
サービス クロス
売上 購⼊者数 単価 ユース率
集客数拡充 サービス拡充 クロスユース拡充
FY2021、FY2026、FY2031のあるべき理想 *42期、47期の各数字は仮で設定
FY2021 33億 30,000 10万円 3%
FY2026 100億 70,000 12万円 20%
FY2031 300億 135,000 15万円 50%
25
集客数 オンライン集客（ITとリアルの相乗効果）
地域特性 事業者情報 顧客評価情報
情報・ノウハウが集約
有益情報提供 ⼊⼝はポータルサイトで デジタル活⽤
SEO対策 広く顧客を集める （顧客管理を実施）
クロスユース強化
顧
客
の 【デジタル】 【デジタル】 【リアル(電話)】 【デジタル】
流 検索 閲覧 問い合わせ・成約 クロスユース
れ
※後述
コールセンターによる
丁寧な対応で成約率向上
フィードバック・改善
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集客数 オフライン集客（⼤⼿⾦融機関や⾃治体との提携）
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集客数 ⾃治体との連携①
総務省が進める「⾃治体推進DX計画」、重点取組事項「⾏政⼿続のオンライン化」に貢献
①おくやみハンドブック協賛広告 ②おくやみコーナー設置⽀援ナビ開発・
保守（⾃治体予算）
④終活提携協定（終活斡旋モデル） ③終活チャットボット導⼊（⾃治体予算）
相続税の負担 無料電話相談
を抑えたい…
⽼後の⽣活費
や介護費の
準備が⼼配…
今後に備えて
リフォームを
したい… 希望のお墓は ご相談内容に合わせ専⾨家・提携企業をご紹介
近隣でどこに
あるの…
終活のお悩みは鎌倉新書
が解決いたします︕
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集客数 ⾃治体との連携②
25都府県 北海道地⽅
80⾃治体と提携 中部地⽅ ー
福井県 1
⼭梨県 1
⻑野県 1
静岡県 4
愛知県 2 東北地⽅
中国地⽅ 秋⽥県 1
⼭形県 1
島根県 1 福島県 2
九州・沖縄地⽅
福岡県 3
⿅児島県 1 関東地⽅
茨城県 8 千葉県 16
栃⽊県 3 東京都 4
四国地⽅ 近畿地⽅ 群⾺県 2 神奈川県 3
埼⽟県 9
⾼知県 2 滋賀県 3 兵庫県 4
京都府 1 奈良県 2
⼤阪府 4 和歌⼭県 1
2021年9⽉6⽇現在
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サービス数 お客様の声に応えて次々とサービスを開発
お客様の悩みや要望(社会課題)に応えていく中で新しいサービスが増え、
それにより新たなお客様が増⼤。
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サービス数 事例：実際のお客様の悩みや要望
初めての相続⼿続きで、どのように進めれば良いか分からない。
実家が空き家になってしまうが、どのように売却を進めていけばよいか。
⾃分が死んだ後の事を決めておきたい。死後の⼿続きは誰に頼めばよいのか。
⾼齢の⺟1⼈の暮らしは⼼配なので、介護施設を紹介してもらえないか。
葬儀は仏式でやらないといけないのか。仲間内で形式ばらず忍びたい。
⽣前に⾃然に還してほしいと⾔っていた。お⾻を海に撒くことはできるだろう
か？
今は亡き
あの人へ
亡くなった妻に向けて、改めて感謝の気持ちを伝える事ができたら。 伝えたい言葉
寄付/
死んだら⾃分の財産は社会貢献団体に寄付したい。 いい社会貢献
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クロスユース拡充 クロスユースの拡⼤
42期までの5年間で以下3つのPhaseを経て、現状 10％のクロス率を38％まで拡⼤させる。
Phase1 Phase2 Phase3
40% 38%
35%
30%
30% 28%
25%
20%
20%
15% 12%
10%
10%
5%
0%
FY38期7⽉ FY38期末 FY39期 FY40期 FY41期 FY42期
Phase１ Phase２ Phase３
データ活⽤に向けた⼟台作り CRMによるデータ活⽤ 潜在ニーズの最⼤化
クロスユースにブーストをかけるにあたり、 洗い出したクロスユースパターンを 蓄積されたデータを元に、機械学習
現状、各サービスが捉えている 元にCRMを活⽤し、既存サービス を含め、分析を⾏い、新たな課題
クロスユースパターンの可視化を⾏い、 同⼠のクロスユース最⼤化を図る （≒潜在ニーズ）の発⾒と解決⽅法
クロスユースに繋がる顧客情報を⾔語化・ の構築・実施する
定量化し、データ活⽤の⼟台を作る
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クロスユース拡充 クロスユースの最⼤化
終活における顧客の課題は多岐に渡り、様々なクロスユースパターンが存在。
全パターンを可視化し、必要なサービスを明確にすることで、クロスユースの最⼤化を⾏う。
⽣前・死後の事例に基づくクロスユース最⼤化（例）
顧客ケース①「介護起因」 顧客ケース②「葬儀起因」
対象者：⺟ 対象者：夫
⽣前 家族構成：相談者・⺟・妻・弟 死後 家族構成：相談者・夫・息⼦・妹
状態：⾼齢のため、要介護 状態：先ほど病院で逝去
状況：⽗は先⽴ち⼀⼈暮らし、⾼齢のため、⼀⼈ 状況：⼼筋梗塞で倒れ、搬送後逝去。 突然のことで、
きりの⽣活が困難になり、介護施設を探している 何も準備しておらずまずは葬儀社を探している
･･･
･･･
家を⽚付けたい 菩提寺がない
相続対象の資産がある
死後のことを決めておきたい
死後供養の⼼配 仏壇がない 不動産を
賃貸契約を 不動産を活⽤、 お墓がない、 売却したい ⾃⾝のライフ
解除したい または処分したい 死後相続の⼼配
廃墓したい プランを考えたい
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クロスユース拡充 １獲得コスト＆複数サービス実現で収益飛躍的UP
名前 T⽒ *個⼈情報保護法の観点から肖像・数値・住所・ニーズ等 多少デフォルメしております
年齢 61 性別 男 職業 製造業
住所 神奈川県横浜市 区分 ⼀⼾建て
最寄 上⼤岡駅徒歩8分 流入 いい葬儀
ID：** 保有 預⾦30百万円、証券8百万円、不動産50百万
• ⽗親逝去に伴う葬儀業務⼀式受注
15万円
資産 円、⽣命保険5百万円
父 母
(逝去) (88入院中) • 故⽗親の相続事務⼿続き（⾏政書⼠） 15万円
• 相続税申告及び2次相続対策相談
（税理⼠） 40万円
家族 妻 弟 本人 妻
(55) (55) (61) (61)
長男 長女 次女 長男 長女 • 暦年贈与プラン
(15) (22) (18) (27) (24) • ⾮課税枠活⽤プラン （48万円）
• ⺟親⼊院中 （※次年度〜5年⽬ 各14万円除く）
相続 • 少しずつ将来の孫へ贈与していくことを検討
資産 40百万円 60百万円程度
父不動産 金融資産
自分
財産
不動産 50百万円程 金融資産
預⾦30百万円、証券8百万円、
⽣命保険5百万
• 故⽗親の不動産売却 （63万円）
（※将来）
⾃宅売却＆コンパクトマンションへ引っ越しニーズあり
・元々⼤企業のエンジニアで、退職後も同業界に再就職、⽉額30万
資金
円程度の収⼊得ている。妻も働いており、夫婦で70歳前後まで年
計画
間600〜800万円程度は収⼊得られる予定
ニー
・妻も30百万円程度蓄えあり、将来不安に備え資産運⽤興味あり
ズ
・⺟親及び夫婦共に相続税課税⽔準であり2次相続対策必要 鎌倉新書 収入見込 181万円
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ESG 当社が担う社会的責任・CSR活動の取り組み
ISO26000「7つの中核主題」より
環境に対する配慮
環境 ・役職員⼀⼈⼀⼈の環境への意識、社会的責務の認識徹底
・不要な会議カット、資料等の削減等 環境負荷軽減を徹底
⾼齢者の社会課題題としての「終活」のサポートを通じた社会貢献
消費者課題
ミッション・ビジョンを実現し、終活インフラ企業の実現⽬指す
⼈財育成の強化
労働慣⾏ ・キャリア教育体系実施
・継続OJT教育実施
リスク管理委員会によるコンプライアンス推進とリスクマネジメント
公正な事業慣⾏
充実したコールセンター体制による相互コミュニケーション徹底
より良いコミュニティ・社会作り
コミュニティへの参画
及びコミュニティ発展 ・「社会貢献団体ガイドブック」プロジェクト
・「今は亡きあの⼈に伝えたい⾔葉」コンテスト
⼥性⽐率（39％）のさらなる改善取組中
⼈権
ダイバーシティプログラム
取締役2名/社外取締役4名(各分野専⾨家)による強固なガバナンス
組織統治 取締役会（毎⽉）以外に経営会議（毎週）でも社内外取締役が参加し、専⾨的
⾒地より活発な意⾒、議論が交わされている
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「⾮財務情報」で⼤切なこと 〜CEO清⽔より 上期 (2021年2⽉〜7⽉)の取り組み①
2021年上半期（2⽉〜7⽉）はコロナウィルスのまん延によって東京をはじめ多くの地域で緊急事態宣⾔
がほとんどの期間発令されていました。当社もその影響を直接的、間接的に受けました。現在の主たる事
業については、さまざまな試⾏錯誤をおこなっており、本来であればもっと成⻑できたのではないかと考
えていますが、思ったほどの成果が得られていないという感触（客観的なデータではありませんが）を持
っています。やはりコロナ禍による緊急事態宣⾔等の影響は多少なりともあるようです。極端な例でいえ
ば、当社での⼩さな事業としてお別れ会を⾏っておりますが、ここは予定されていたほぼ全ての売り上げ
がなくなってしまいました（利益⾯での⼤きなマイナスとまでは⾔えないのですが）。いずれにしても、
これらの現在主⼒の事業につきましてはコロナ禍の影響がなくなったときにどこまでの成⻑ができるかで
真価が明らかになるものと考えています。
さて当社をご理解いただくには、上述の既存の事業に取り組む会社と新たなチャレンジを⾏う会社の2つで構成されているとイメージしていただける
と理解しやすいのではないかと思います。新たなチャレンジとは、わが国の⾼齢社会における「終活」（⾼齢者やその家族が直⾯する課題や希望）の
お⼿伝いをすることであり、そのことを突き詰めた先には⾼齢社会における重要なインフラが構築できる~それを指して当社は「終活インフラ」と呼び、
この⽴ち位置を得ることを標榜しています。そして、私のオーナー経営者としての個⼈的な⽬標は「終活インフラ」企業として社会的に認知を受け、
1000億円レベルの企業に成⻑させることであります。オーナーということもあり短期的な利益を上げていくといったインセンティブはなく、ただひた
すら、超⾼齢社会における終活のインフラを社会に提供する企業となること、そのことによって社会に貢献していくことを妄想しています。投資家の
皆さまをただ単にオーナーの妄想に付き合っていただくのは忍びないので、そこに⾄る解像度を上げた道筋やKPIを⽰さなくてはならないとも考えてい
ます。
いま「終活」をテーマにしたセミナーを⾏うとビックリするくらいの来場者（コロナ禍の現在では、オンラインセミナーしかできません。だから来場
者はいませんが、それでも多くの⽅々がセミナーに参加されます）が押し寄せてきます。多くの⾼齢者がこれほど「終活」に関⼼を⽰すのは、⾼齢社
会の進展がそうさせている部分もありますが、家族関係の変化〜つまり、親と同居したり近くに住んだりという⼈が減り、親のこと（からだのこと、
お⾦のことなど）を⼦供は知らない〜という側⾯も⼤きいのです。
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「⾮財務情報」で⼤切なこと 〜CEO清⽔より 上期 (2021年2⽉〜7⽉)の取り組み②
＜前⾴より続き＞
そのような時代背景の中で、「終活」に対するニーズは⾼まりを⾒せています。ところが、「終活」という市場は今のところ存在していません。どう
いうことかと申しますと、あくまでもこれらは潜在的な需要であり顕在化された部分は極めて⼩さいということなのです。なぜ顕在化されていないか
と⾔えば、この莫⼤な潜在需要に適切に対応している事業者が存在していないから、ということになります。遺⾔書を書いておきたいと⾔えば⼠業と
か、保険に⼊っておきたいと⾔えば保険代理店など、ユーザーのニーズが顕在化された場合は、それに対応する事業者は確かに存在します。しかしな
がら、ユーザーの多くは漠然とした課題感を抱えながら、それが具体的に何か、どこに⾏けば解決できるのか、ということが理解できておらず、⾔い
換えればニーズが顕在化される⼀歩⼿前のところに⽴っているのです。だから、先述のごとくセミナーに多くの⼈が押し寄せてくるのです。そのよう
に考えますと、当社のチャレンジは莫⼤な潜在需要を顕在化させる取り組みである、とひとことでまとめることができます。新たな市場を創り上げる
ことは困難が伴いますが、やり遂げれば競合がない市場で、かつ⾼い参⼊障壁を築くことができますので、企業としてはやりがいのあるチャレンジだ
と考えています。また、社会の⾼齢化がますます進展するわが国において、⾼齢者が憂いのない⽇々を送ること。そして、⾦融資産の⼤部分を所有す
る⾼齢者の消費が活発になれば、そのような状態はまさにわが国の社会や経済に⼤きな貢献となる、当社はそのように考え、この市場を創り上げるこ
と、そして当社がそのリーダーとなることを⽬論んでいるのです。
さてこの「終活インフラ」を実現するためには組織に関する1つの⼤きなテーマと事業に関する３つの中ぐらいのテーマがあります。前者は、優秀な⼈
材の採⽤から育成、そして働く仲間のエンゲージメントをいかに⾼めていくか、いかに⼈材に投資していくかであり、これが最重要課題です。⼈材以
外の資産を持たない当社にとって（いや、この時代においてはどの企業もそうかも知れませんが）このテーマは⼤きなものでありますが、事業にばか
り⽬が⾏ってしまい忘れられがちなテーマでもあります。この２Qに当社では新たに⼈材開発室を社⻑直下につくり、採⽤からエンゲージメントに⾄る
投資をしっかり⾏ってまいります。⼈材⾯での優位性こそが未来を担保するものであるとの考えの下、これを徹底して⾏ってまいります。
次に事業軸では「終活」というテーマからぶれることなく①サービスのラインアップの拡充、②集客数の拡充、③クロスユース（クロスセル）の3つの
テーマを愚直に追いかけてまいります。⾼齢社会の下「終活」についてはさまざまなユーザーのニーズがあり、これらに対応したサービスを増やして
いく余地が数多く存在しています。また、集客数の拡充については、オンラインのみならずオフラインからの集客に⼒を⼊れています。最後に、いず
れかのサービスで接点を持ったユーザーに関連する他のサービスも利⽤していただこう〜クロスユース〜を増やしていくことです。「終活」について
はほとんどのユーザーが複数のニーズを抱えており、他の商品やサービスにユーザーをしっかりと導くことができれば、集客のコストは変わらずに2倍
3倍あるいはそれ以上の収益を上げることができます。またそのことは顧客満⾜にもつながるわけですので、ここに⼒を⼊れていくことは⼤変重要なポ
イントです。
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「⾮財務情報」で⼤切なこと 〜CEO清⽔より 上期 (2021年2⽉〜7⽉)の取り組み③
＜前⾴より続き＞
そのような中で2021年2Qに⾏った施策の中で以下の3つについてお話ししたいと思います。
① 介護紹介事業者をM＆A
当社では「いい介護」というポータルサイトを通して、介護施設への⼊居希望者と介護事業者をマッチングさせるサービスを⾏っておりますが、こ
のたび同様の事業を古くから⾏っているエイジプラス社（ＡＰ社）と共同で事業を⾏うこととなりました。ＡＰ社は⻄⽇本中⼼で営業を⾏うオフラ
イン集客主体の会社であり、東⽇本中⼼でオンライン集客が主体の当社とは親和性が⾼く、両者の強み弱みを補完し合うことができます。またＡＰ
社は専⾨性の⾼い介護相談員を多数擁しており、昨年に事業参⼊したばかりの当社と⽐較しても、その専⾨性で⼀⽇の⻑があります。また、ＡＰ社
は⽇本郵便株式会社と連携し、⾒守りサービスの提供を⾏っており、同様に終活事業において提携する当社とは取り組み⾯での⼀体化を図っていか
れるものと考えております。このようにＡＰ社との取り組みはシナジーの宝庫であり、これにより当社の介護関連事業は中⻑期的に⼤きく伸⻑する
ものと⾒込んでおります。
② ⼤⼿⾦融機関とのアライアンスの進展
集客数の拡充というテーマの中では、提携先との協業によるオフライン集客が重要なカギを担っております。なかでも⼤⼿⽣命保険会社との提携で
は、上半期に実験的に⾏った2つの⽀店での取り組みが奏功し、これから全国のすべての⽀店で「終活」の取り組みを共同で⾏っていくことになりま
した。下半期はこの取り組みに⼈的資源を投資し、将来の基盤を創り上げていく⽬算をしています。その他の企業とのアライアンスも同時並⾏で進
展しており、ノウハウの構築と集客数の拡充を継続的に⾏ってまいります。⾼齢社会を背景に「終活」に対する企業の関⼼は⾼く、⽔⾯下でもさま
ざまなアライアンスの取り組みが進展しています。
③ 地⽅地⾃体との取り組みが急伸
⾼齢社会を背景とした地⽅⾃治体の住⺠サービスへのニーズが激増しています。今年度からスタートした地⽅⾃治体との取組も急速に増え、すでに
80以上の⾃治体との連携協定が進⾏しています。現在は地域住⺠に対する情報提供が主となっていますが、お悔やみコーナーの設置など、地域住⺠
の「終活」ニーズを背景にさまざまな事業が進⾏しています。こうした地⽅⾃治体のニーズを背景として当社としても、官⺠協働事業に携わる社員
を増強して、取り組みを強化してまいります。
以上、2Qにおける概況をお伝えしました。社会における「終活インフラ」を⽬指した当社の中⻑期的な取り組みは、例えるならば、囲碁における布⽯を
打っている状況であります。まだまだやるべきことはたくさんありますし、外部の⽅にはその戦況については⾒え難い部分も多くあると思います。しか
し私の視点からは、スピーディとは⾔えないまでも順調に歩みを続けているものと考えています。投資家の皆さまにおかれましては、「新たな市場を創
り上げる」という当社の取り組みに、ご関⼼とご理解を持っていただければ幸いであります。
株式会社鎌倉新書
代表取締役会⻑CEO
清⽔祐孝
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4. APPENDIX（会社説明）
会社概要
会社名 株式会社鎌倉新書
代表取締役会⻑CEO 清⽔祐孝
代表者名
代表取締役社⻑COO ⼩林史⽣
設⽴⽇ 1984年4⽉17⽇
資本⾦ 10億4,107万円
所在地 東京都中央区京橋2-14-1 兼松ビルディング3階
従業員数 171名（パート、アルバイト含む）
終活関連サービス事業
事業内容 マッチングプラットフォームとなるポータルサイト運営を中⼼とした、終活に
関わる情報サービスの提供
2021年7⽉31⽇現在
Copyright (C) Kamakura Shinsho, Ltd. All Rights Reserved.
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鎌倉新書のビジネスモデル
安⼼できる優良事業者の紹介
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主⼒事業の当社の市場シェア
主⼒事業の「いいお墓」「いい葬儀」の各業界市場シェア(数量ベース)は、
2020年1⽉末時点で、お墓3.0％、葬儀0.5％程度であり、
まだまだ伸びしろが⼗分あると認識している
3.0% 0.5%
*算出根拠:件数ベースで試算
葬儀市場に関しては年間死亡者数を130万⼈と仮定
お墓市場に関しては年間お墓購⼊者を40万⼈と仮定（鎌倉新書調べ）
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本資料に記載された意⾒や予測などは資料作成時点での当社の判断であり、
その情報の正確性を保証するものではありません。
市場環境や業界動向、その他内部・外部要因等により変動する可能性があります。
実際の業績や結果とは⼤きく異なる可能性があることをご承知おきください。