事業計画及び
成長可能性に関する事項
株式会社Waqoo
2021年6月
1 会社概要
2 市場環境
3 特徴・強み
4 成長戦略
5 リスク情報
会社概要
企業概要 / 沿革
企業概要 沿革
会社名 株式会社Waqoo 2005/12 ペット用品の販売を目的として東京都文京区にて有限会社ぷらすぺっと設立、コ
マース事業を開始 ペット用品の販売を目的として東京都文京区にて有限会社ぷ
らすぺっと設立、コマース事業を開始
設立 2005年12月2日
2007/7 株式会社に組織変更し、株式会社コマースゲートに商号変更
資本金 3億3429万円 美容・健康食品販売サイト｢恋するコスメ｣をリリースし、商品販売事業を開始
（資本準備金含め6億5058万円）
代表者 代表取締役社長 井上 裕基
2014/4 化粧品「HADA NATUREクレンジング」の販売を開始
本社 東京都世田谷区上馬2-14-1 2014/6 美容・健康情報等のコンテンツを提供する広告・メディア事業を開始
※1
広告・メディア事業のWebサイト「肌らぶ」をリリース
事業内容 国内外D2CサブスクリプションEC
2015/10 株式会社Waqooに商号変更
従業員数 69名（202１年4月時点）
2016/1 化粧品「HADA NATUREホットクレンジング」の販売を開始
2017/6 化粧品「HADA NATUREホワイトエッセンス」の販売を開始
2019/4 化粧品「HADA NATUREホワイトクリーミーホイップ」の販売を開始
２０１９/10 広告・メディア事業を譲渡し、同事業から撤退
2020/10 化粧品「HADA NATUREリンクルセラム」の販売を開始
※1 当資料において、サブスクリプションとは「定期購入」のことを指す
3
会社概要
代表者プロフィール / 創業の想い
代表者プロフィール
代表取締役社長 1998 立命館大学 理工学部 卒業
日本オラクル株式会社
Hiroki Inoue • ERPコアテクノロジーエンジニア
• DBテクノロジーエンジニア
井上 裕基 • CRM事業部立ち上げ
2003 アクセンチュア株式会社
• 通信／ハイテク産業 CRM/ITコンサルタント
2004 株式会社サイバーエージェント
• EC事業立ち上げ（3回）
2006 トランス・コスモス株式会社
• フジテレビラボLLC設立（動画SNS事業立ち上げ）
2007 株式会社Waqoo 代表取締役に就任
創業の想い
21歳の時に「世界史の教科書に載るような偉大な事を成す」という志を立て、24年間愚直に追いかけ続けています。
※1
少子高齢化含め、多くの課題で先が見通せない社会に「テクノロジーの力で自国の未来に希望を創る」
という想いで創業しています。
※1 バイオテクノロジー（素材開発力）とITテクノロジーの活用
4
会社概要
経営メンバー及びアドバイザーの紹介
経営戦略 / テクノロジー/ ファイナンスのそれぞれの分野に精通した経験豊かなメンバーで推進。
専務取締役 取締役
中上 慶一 早川 明宏
1998年東京理科大学卒業。日本オラク 会計事務所にて勤務後、化粧品の通販、ITサービス、教
ル株式会社へ入社。その他、アクセン 育サービス、ヘルスケア企業等においてIPO業務、管理
チュアなど大手コンサルティング企業を 部門の体制強化、資金調達、M&Aなどに従事。2019
経て2009年2月、株式会社Waqoo入 年、株式会社Waqooに入社。取締役に就任。
社。専務取締役に就任。
社外取締役 ブランディング戦略顧問
池上 久 伊東 正明
（株）西武百貨店入社、（株）吉野家 1996年P&G入社。ブランドマネージャーとしてジョイ・ア
ディー・アンド・シー（現吉野家ホールディ リエールのブランドを再建。ファブリーズグローバルチーム
ングス）常務取締役、ヨシノヤアメリカ・イ のマーケティング責任者として米国本社・ヨーロッパ本社
ンクCEO兼社長、（株）アークミール取締 にてブランドのグローバルオペレーションへの移行、世界
役会長を経て2021年株式会社Waqoo 新製品、新規市場開拓戦略をリード。シンガポールにて
社外取締役に就任。 ペットケア事業責任者、アジアパシフィック・Eビジネス事
業責任者、ホームケア・オーラルケアヴァイスプレジデント
を歴任。現在株式会社吉野家常務取締役等複数社の顧
問兼務。
5
会社概要
当社のD２Cブランドについて
「全力で人生を歩む、全ての方にエールを」をコンセプトに、炭酸ベースの肌活性エイジングケアコスメ
ブランド『HADA NATURE（肌ナチュール）』をF2層※1をメインに展開。リーズナブルでありながら体
感を重視した商品に拘り企画開発。主力商材となる炭酸クレンジングが全体の売上を牽引。
『HADA NATURE』シリーズの累計
販売本数※2(2021年9月期 第2四半期）
（万本）
600
発売以来累計
500
約 52２万本
400
達成
300
200
100
0
14/9 15/9 16/9 17/9 18/9 19/9 20/9 21/9
2Q
※1 F2層は、「35〜49歳の女性」を指す
※2 出荷本数は「HADA NATURE」シリーズ全商品が対象
6
会社概要
ネット・雑誌・店舗等で支持を集める商品群
D2Cでの表彰をはじめ、女性誌でのアウォード獲得など、数々の賞を受賞。本格的な店舗展開を開始
した2020年に、早くもLOFTの年間ベストコスメ受賞。注目を集めた。
※ロゴがあり掲載許可のある表彰歴を抜粋して掲載
7
会社概要
事業系統図
デジタルの広告宣伝を活用した新規顧客獲得が主流。サブスクリプション型ビジネスモデルを採用。
ファブレスで固定資産比率が低い。オフライン流通は顧客タッチポイントのメディアとして位置付ける。
D2C
企画・開発 EC販売
支払
製造依頼 定期での商品お届け（2回目以降）
納品 定期支払（2回目以降）
※2
製造 ※1 顧客
委託先 支払
製品卸 店舗販売
販売代理店
支払 支払
海外販売 EC/店舗販売
海外代理店
支払 支払
※1 主要製造委託先との関係に関しては、「事業リスクと対応方針」の「依存度の高い製造の体制」を参照
※2 売上構成は、2020年度通販92%, 店舗5%, その他3%
8
会社概要
KPI指標・効果と、サブスクリプションイメージ
高い継続率と顧客アクセス可能数が、事業の根幹である 新規で購入した顧客がリピートを続ける
サブスクリプション事業を支える。 ことで、当該期間の新規売上が積み上
がっていく。
※5
サブスクリプション販売割合
※1
サブスクリプション継続率
※2
サブスクリプションイメージ
ARRの計算がしやすく、年間の売上見込み 顧客のロイヤリティを定量的に測る事が可
（百万円）
が立ちやすくなる 能な指標である
4,000
KPI目標 KPI目標
97% ９7％ 88% 88％ 3,000
販売規模を拡大 販売規模を拡大
しつつ しつつ
2020年9月期実績 同水準をキープ 2021年2月末実績 同水準をキープ
（～２０２２年9月) （～２０２２年9月) 2,000
※3 ※4
D2C顧客アクセス可能数 顧客単価
クロスセルのポテンシャルを測る指標となる CRMの効果を測る指標となる 1,000
KPI目標 KPI目標
0
76.7万人 100万人 19,100円 19,000円 18/9 19/9 20/9 21/9
販売規模を拡大 2Q
（2023年9月目標）
2021年3月実績 2020年3月新規購 しつつ ※6
新規 サブスクリプション
入者の2021年2月迄 同水準をキープ
の購入実績 （～２０２２年9月)
※5 HADA NATURE製品のウェブ販売（モール等を除く）における新規売上・
※1 HADA NATURE製品のウェブ販売（モール等を除く）におけるサブスクリプション売上の割合 リピート（サブスクリプション）売上の実数
※2 サブスクリプション継続率は主要商材であるクレンジングの合算値で算出 ※6 サブスクリプション売上は「過去に購入歴のある顧客が同製品を再度購入
※3 過去に販売実績があり、メールアドレス等顧客のコンタクト先を有していて、且つコンタクトが許可されている顧客数 した際の売上」を指す
※4 顧客の1年間の購入総額の平均
9
会社概要
商品の売上構成比
HADA NATUREブランドの主要な売上をクレンジングが占めるが、第二第三の柱となる商品が売上
規模を拡大しており、当期第2四半期で全体の割合が31％に達している。
主力商品の売上構成比
クレンジング以外
比率
100%
クレンジング
31% クレンジング
80%
60%
クレンジング
以外
31%
40%
クレンジング
美白洗顔
以外
１７%
20%
0%
18/9 19/9 20/9 21/9
2Q
美容液
美容液 美白洗顔 その他化粧品 クレンジング（ノーマル） クレンジング（ホット） クレンジング（その他）
10
会社概要
売上 / 売上総利益
売上高は2020年9月期で45億円、CAGR 売上総利益が2020年9月期で38億円、売上総
が44%を達成。 利益率は2019年9月期以降80％台で推移。
売上高の推移 売上総利益・総利益率の推移
（百万円） （百万円）
5,000 4,000 85%
※1
CAGR
4,000
44% 80%
3,000
3,000 75%
2,000
2,000 70%
1,000
1,000 65%
0 0 60%
18/9 19/9 20/9 21/9 18/9 19/9 20/9 21/9
2Q 2Q
※1 2018年9月期から2020年9月期で算出
11
会社概要
2021年9月期業績見通し
2021年9月期(予想)財務ハイライト
単位：百万円
純売上高 ４,６８１ D2C売上が９８％の4,576百万で、売上を牽引
売上原価 728 原価率は１5.5％
売上総利益 3,954 売上総利益は前年比5.3％増
販管費 3,809 売上高販管費率は81.4%
営業利益 145 営業利益が前年比34.9％増
経常利益 132 営業外費用として、新規株式上場に関する各種費用を想定
当期純利益 1４６ 当期純利益は前年比47.7%増
12
1 会社概要
2 市場環境
3 特徴・強み
4 成長戦略
5 リスク情報
市場環境
メディアの変化により価値観と消費行動が多様化
メディアトレンドは、よりデジタルへ、よりパーソナルへ。価値観が多様化する事で画一的なマス消費
行動から本当に自分に合った物を買い求める時代となり、モノづくりも対応が必要。
Before Internet After Internet 将来
1990年台後半 ～2021年
中心となる マス 初期ネットメディア よりパーソナライズ
SNS等
メディア （TV・紙中心） （ポータル等） されたメディア
ターゲット マス スモールマス
（500～1,000万人以上） （20～100万人以上） ニッチマス
顧客規模
大量ロット 中ロット マスカスタマイ
製造 大量生産 中量生産 ゼーション
製造中心
企業形態 D2C/P2C※1
D2C/P2C
※1 P2C(Person to Consumer)とは、影響力のある一人の個人がオリジナル商品を自らのチャネルでブランドの
背景・もの作りへのこだわりなどをフォロワーや視聴者たちに伝えながら直販していくモデルを指す
14
市場環境
TAM（展開可能性がある市場規模）
スキンケア/ヘアケアプロダクトでWebを中心に顧客を獲得。デジタルを基軸とし、O2O※1・OMO※2・
メディアミクスで市場を捉え推進することで、展開可能な市場は大きいと目算。
国内化粧品市場 ※３
2.6兆円
国内化粧品/医薬品EC市場※4
6,600億円
HADA NATURE
売上
45億円
※1 「Online to Offline」の略称。 ネットで情報を知った顧客が、実店舗に足を運んでくれるように誘導する販売戦略を指す
※2 「Online Merges with Offline」の略称。顧客体験の最大化を目指しオンラインとオフラインの垣根を超えて購買意欲を創り出そうとするマーケティングの考え方を指す
※３ 矢野経済研究所「2020年版 化粧品マーケティング総鑑」より抜粋 ※4 「美容経済新聞」より抜粋 15
1 会社概要
2 市場環境
3 特徴・強み
4 成長戦略
5 リスク情報
特徴・強み
データを活用し付加価値を創出
当社独自のD2C基幹システムを構築。様々なデータを取得し、統合データベースに格納。高付加価値
なオリジナルの美容健康ブランドを企画、開発※1。顧客に最大限の満足を提供（CRM）※２。セールス
プロモーションの効率化を実現※３。
プロダクト※1
• 顧客データ
• 顧客レビュー D2C
基幹システム
• Webデータ
CRM ※2
• Webレビュー
• SNS
• その他データ
セールス
プロモーション
※３
※1 例：顧客の声や行動データを分析し、顧客の期待値を適切に捉え、商品の改善活動に活用
※2 例：顧客の購買データや解約時期などから、適切なタイミングで適切な内容のメッセージを送る事により、顧客満足を高める
※3 例：LTVを含めた広告効果を分析し、LTVの高い顧客群を特定。類似ユーザへの広告出稿による、プロモーション効果の最大化
17
特徴・強み
進化し続ける『アジャイル型商品開発』
商品リリース後、小ロットの在庫で改良を繰り返し、低リスクにマーケットフィットを継続。アジャイル型
で商品が進化し続ける開発のフレームワークを有する。
商品企画・改良 商品リリース
進化し続けるプロダクト 実売に基づく検証
マーケットインで価値ある商品を初期企画開 初回上市は小ロット在庫で生産、自社の商流
発。データ解析結果に基づいた、終わりなき で検証改良後の商品検証を継続的に実施。
商品改良。
データ分析 顧客の声を収集
ビッグデータを元にした解析 ファンとの共創
顧客の動向を理解する各種データを蓄積し、 デジタルに不特定多数の顧客の行動データを取
※1 ※2
初期企画段階では気付けなかなった顧客の 得、1,５00人超 のアンバサダー から直接声
深いインサイトを考察。 を収集し活用。
※1 2021年4月末時点の人数
※2 アンバサダーは商品開発に協力頂けるHADA NATUREが独自に持つファングループ
18
特徴・強み
ネット黎明期より13年間培った広告運用ノウハウ
WEBを主軸とした広告宣伝を、戦略的に新規顧客開拓にフォーカス。リアルタイムで広告効果をデー
タ分析※1し、その結果に基づくPDCAにより、多くの顧客獲得に成功※2している。
広告運用 広告分析
ネット広告 広告掲載
メディア 運用要素
種類
記事
インフィード Facebook 広告選定
LP
SNS広告 Yahoo! 媒体選定
カート
クリエイティブ
アドネットワーク LINE
作成
完了
コンテンツマッチ Google 広告調整
リスティング グノシー 単価調整 記事 記事流入 LP流入 カート遷移 購入
記事A 〇〇.〇% 〇〇.〇% 〇〇.〇% 〇〇.〇%
…
…
…
記事B 〇〇.〇% 〇〇.〇% 〇〇.〇% 〇〇.〇%
※1 メディア別・対象層別・曜日別・時間別等で詳細な獲得数をリアルタイムで把握し、最も多く顧客獲得が可能なメディア・対象層を、曜日・時間ごとに切り替えて広告出稿をするなど
※2 新規顧客への出荷件数は、2018年の8. 4万人から2020年19.4万人へと増加傾向にある
19
特徴・強み
高い継続率と顧客満足度を誇る高度なCRM力
※1 ※2
購入プラン・顧客のステータス ・購入回数ごとに、顧客のエンゲージメントストーリー を変える高度
なCRMにより、定期顧客のリピートは順調に推移。顧客をファン化し、安定的な収益基盤を保有する。
※3
累計顧客数 / リピート率 （定期購入のうち初回から2回目の継続を除く）
累計顧客数 リピート率
900,000 90%
800,000 80%
700,000 70%
600,000
2017年末以降、リピート 60%
率80％台を常にキープ
500,000 50%
400,000 40%
300,000 30%
200,000 20%
100,000 10%
0 0%
※1 購入プランとは、定期購入か都度買いか等を指す。顧客のステータスとは、定期購入中か、解約済みか等を指す
※2 エンゲージメントストーリーとは、様々な媒体（メール・LINEなど）を介して、顧客とのコミュニケーションを通して、ファン化を行う手順のことを指す
※3 リピート率は、メイン商材であるクレンジングで、「顧客が2カ月後に残存している割合」を算出（ 2カ月が平均的なリピートサイクル）
20
特徴・強み
事業構造上の強み
指数関数的に売上が伸ばせるデジタルマーケ ファブレスでの製造により固定資産比率が低い。
ティングが主流であることから従業員一人当 資産活用の無駄が少なく、他ネット通販競合他社
たりの売上高が高い。 と比較しても良い。
※1 ※3
従業員1人当たり売上高 総資産合計額に占める固定資産比率
（百万円）
90
8%
40％
80
70 7,635万円 1.45%
（2020年9月期） 6%
30％ （2020年9月期）
60
50
4%
40
30
20 2%
10
0 ※2 0%
Waqoo 小売:全国平均 小売:中小企業平均 Waqoo P社 I社 F社
（店舗あり）
※1 2020年9月期の売上高を、従業員数で除して算出
※2 小売：全国平均・小売：中小企業平均値は、経済産業省「商工業実態基本調査」の従業者1人当たりの売上高より抜粋
※3 2020年9月期の固定資産（有形・無形）を、資産合計で除して算出
21
1 会社概要
2 市場環境
3 特徴・強み
4 成長戦略
5 リスク情報
成長戦略
将来の成長イメージ
再現性のあるモデルで積極的に新規商品を展開し、積み上げ式に既存事業を国内外で拡大。同時に
関連性の高い領域で他ジャンル商品展開も推し進める。
顧客数 顧客数
76.7万人 100万人達成
事業
規模
他ジャンル
周辺商品展開
⑦ 他事業領域へ展開
海外展開
④ 販売エリアの拡大
既存商品
① 商品・ブランドの水平展開
② ターゲットの水平展開
③ 顧客タッチポイントの多様化
⑤ D2C基幹システムとCRMの強化
⑥ P2Cの活用による広告宣伝の効率化
現在 2023年9月頃
23
成長戦略
① 商品・ブランドの水平展開 （ブランド数拡大について、2021年9月迄に実施予定）
ストックモデルの優位点である、安定収益をベースにファイナンスでレバレッジをかける事で、再現性
ある高い成長率を目指す。
HADA
※1 新ブランド① 新ブランド② 新ブランド③
市場規模 NATURE
クレンジング 1,190億円 リリース済み
洗顔 1,323億円 リリース済み
スキンケア 化粧水 リリース済み ブランド数
乳液 5,279億円 の拡大
美容液 リリース済み
化粧下地 リリース済み
アイライン
メイクアップ 6,090億円
マスカラ
口紅
シャンプー リリース済み 商品カテゴリ
ヘアケア トリートメント 5,558億円 リリース済み の拡大
育毛剤
ボディソープ
ボディケア 入浴剤 2,017億円
ハンドクリーム
※1 市場規模データは富士経済資料市場調査2020より抜粋
投資計画との関連：実施に必要な企画・ニーズフィッティング・広告等の費用は、現行の人員計画・販売計画に包含
24
成長戦略
② ターゲットの水平展開 （実行中）
商品を全ての顧客層に対応して開発。マーケットコミュニケーションを変えることにより、現状のメイン
ターゲットであるF2層から、F1、F3、M1、M2、M3へと顧客ベースを拡大し、マスブランド化を目指す。
F1層 F2層 F3層
(20歳～34歳の女性) (35歳～49歳の女性) (50歳以上の女性)
M1層 M2層 M3層
(20歳～34歳の男性) (35歳～49歳の男性) (50歳以上の男性)
投資計画との関連：実施に必要となる営業関連費用（認知向上・プロモーション等）は、現行の人員計画・販売計画内で実施中
25
成長戦略
③ 顧客タッチポイントの多様化 （実行中）
新規顧客獲得の入口をWEB広告以外にもメディアミクス型で展開。店舗へも面を広げつつ、顧客を
定期顧客化させ、ストックモデルを増大させるハイブリッドな成長を目指す。
PC モバイル
D2C
紙メディア
基幹システム TVCM
※1 例）Webでの購買・行動データに基づく接客を店舗で受ける、 ※2 例）Webでの初期接触から店舗クーポン配布等による店舗への
店舗で受けた接客に基づいたレコメンドがネットで届くといった、 OMO※1 O2O※2 誘導といった、オンラインからオフラインへ人を流す仕組み
オンラインとオフラインが融合した取り組み
投資計画との関連：実施に必要となる営業関連費用（CM製作費、店舗展開関連費等）は、現行の人員計画・販売計画内で実施中
26
成長戦略
④ 販売エリアの拡大 （1～3年以内実施予定）
Facebook、Google、YouTubeなどWebメディアの販促ノウハウを海外事業にも適用する事で、
販売エリアの拡大を目指す。
日本
中国 米国
韓国
台湾
マレーシア インドネシア
ブラジル
シンガポール
※1
①販売中 ②販売実績有 ③準備中
※1 現在停止中
投資計画との関連：実施に必要となる新規開拓関連費用は、現行の人員計画・販売計画内で実施中
27
成長戦略
⑤ D2C基幹システムとCRMの強化 （実行中）
MA/AI機能の実装等で、D2C基幹システムを強化する。保有データの分析及び有効活用により、
CRM（継続率・クロスセル率）の力を高めることで、LTVの最大化と利益率の向上を目指す。
D2C基幹システム
Ver.5.0
※2
CRMの自動化
等
D2C基幹システム
Ver.4.0
基幹システムの強化と
※1 CRM/
D2C基幹システム 解析力向上
Chatbot
Ver.3.0
HADA NATURE製品向け Voice
に開発したEC基幹システム CRM/
Chatbot Marketing
Automation
Voice
CRM/
Chatbot 1-2年 RPA
RPA ２-3年
RPA
現在
※1 音声データのテキスト化（言語処理）や、テキストマイニングによる定性データの視える化により、顧客の声がより可視化される
※2 新規顧客の購入導線や購入データに基づき、その後に送付するメール等のユーザへのコミュニケーションを自動で判別し実行する
投資計画との関連：実施に必要となる企画・IT投資等に係る費用は、現行の人員計画・システム投資・販売計画内で実施中
28
成長戦略
⑥ P2Cの活用による広告宣伝の効率化 （2021年9月迄に実施予定）
デジタルメディアのソーシャル化に伴い、インフルエンサーやタレントが自ら情報発信し、一部マス
メディアを超える影響力を確保。この力を積極的に活用し、レベニューシェア型でブランド展開。
当事業に占める広告宣伝費率を下げ、利益率の向上を目指す。
ファン
コンテンツ発信
インフルエンサー
レベニューシェア
売れる高品質プロダクト
・共に企画/Waqooが開発提案
・コンテンツは共同企画
投資計画との関連：実施に必要となる営業関連費用（企画・商品開発費等）は、現行の人員計画・販売計画内で実施中
29
成長戦略
⑦ 他事業領域へ展開 （一部1-3年以内に実行予定）
エイジングケアコスメ（HADA NATURE) での販売実績やノウハウを基に、医薬品、介護関連商品な
ど、周辺の事業領域から段階的にD2Cサブスクリプションモデルでの展開を図る。
D2C基幹システム
データの蓄積、それを基にした
商品開発・商品改良などの 実績 スキンケア
情報共有を行い、
ニーズに沿った商品を提供 ヘアケア
メイクアップ
医薬品 介護関連商品 その他領域
...
優先度：高 優先度：低
検討中（1～3年以内実施予定） 将来検討
投資計画との関連：実施に必要となる企画・推進・IT投資等に係る費用は、現行の人員計画・システム投資・販売計画内で実施中
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1 会社概要
2 市場環境
3 特徴・強み
4 成長戦略
5 リスク情報
リスク情報
事業リスクと対応方針
発生可能性と影響度合いを勘案し、各種リスクに対しての対応方針を講じる事で、リスクを発生させな
い・発生した際に素早く対応できる体制を構築。
発生 発生
カテゴリ リスク リスク概要 影響度 対応方針
時期 可能性
新製品・新ブランドの開発・育成及びマーケ アンバサダーの活用、アジャイルでの商品開
市場ニーズへの
不適合
ティング活動が市場ニーズに適合しないこと 近 中 中 発により市場の声を反映した開発・改良に取
による新製品・ブランドの低迷 り組む
事業に 他企業のウェブ広告参入激化等による広告 SNS等ウェブ広告以外の媒体を活用した顧
関連する 広告宣伝費の高騰 料金の高騰や宣伝効率の悪化等による広告 近 高 中 客とのコミュニケーションの構築、店舗販売で
リスク 宣伝費が増加 の認知拡大による広告効果上昇など
委託先であるホシケミカルズ株式会社とは最 最低発注量を超える規模の注文を維持する
依存度の高い 低発注量を取り決めることで独占的に購買で ことはもちろん、徐々に発注量を増やすなど、
製造の体制 きる権利を得ているが、最低発注量を下回る 近 低 高 委託先にとっても無くてはならないパートナー
事で、同権利を失うリスクがある として、これまで以上に良好な関係を構築
販売する海外地域の政治、経済、労働環境の 現地の社会情勢等に注視して事業展開する
文化・情勢の異なる
海外への展開
急激な変化、文化、宗教、ユーザ嗜好の違い 近 中 中 のはもちろん、現地の社会情勢・嗜好等に明
等を始めとする潜在的リスク るい協力会社と共に展開を推進
環境に 医薬品やインターネット上の事業展開に関連 複数の専門弁護士による充実したチェック体
厳しい法的規制と
起因する
将来の変化
する各種法律・法規制の変更、予測できない 近 中 中 制の下で、コンプライアンスとCSRに基づく倫
リスク 法規制の新設等による事業活動の制限 理的行動を徹底する
新型コロナウイルス感染症の更なる拡大に伴 外出自粛等の影響を受けにくいスキンケア商
新型コロナウイルス
感染の拡大
う経済の悪化、消費者の経済活動の自粛や 近 高 中 材の推進。顧客との密なコミュニケーションに
行動様式の変化による売上の低迷 より変化を先取りした対応
その他のリスクは、新規上場申請のための有価証券報告書の「事業等のリスク」をご覧ください。
32
1 会社概要
2 市場環境
3 特徴・強み
4 成長戦略
5 リスク情報
6 参考情報
参考情報
BtoC EC市場規模
国内、海外ともにBtoC EC市場規模・物販系EC化率は上昇の一途をたどっており、今後もその傾向
は続く見込み。
※1 ※2
国内BtoC EC市場 海外BtoC EC市場
（十億円） （十億円）
EC市場規模 物販系EC化率 EC市場規模 物販系EC化率
実績 実績
30,000 12% 800,000 26%
推定値 推定値
物販系EC化率 物販系EC化率
24%
25,000 10%
600,000 22%
20,000 8%
20%
15,000 6% 400,000 18%
16%
10,000 4%
200,000 14%
5,000 2%
12%
0 0% 0 10%
2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023 2017 2018 2019 2020 2021 2022 2023
※1 2019年迄は経済産業省 商務情報政策局資料より抜粋。2020年以降は、過去データの移動平均を元にWaqooが算出
※3
※2 経済産業省 商務情報政策局資料より抜粋。元資料のドルを、1ドル106.24円 で再計算
※3 みずほ銀行「通貨公示相場」（2021年2月26日時点）の仲値より
34
参考情報
プロダクトの市場規模と競争環境
化粧品国内市場は、2021年以降上昇に向かうと予測。HADA NATUREは化粧品通販業界で36
位と伸び代が十分な、更なる成長を目指せるポジションにいる。
※1 ※2
化粧品・医薬品EC市場規模とEC化率 化粧品通販売上高ランキング
（百万円）
（十億円） 順位 社名 19年度実績
EC市場規模 1 新日本製薬 30,575
EC化率
2 オルビス 29,604
700 7% 3 ファンケル 29,081
4 再春館製薬所 24,600
600 6% 5 コーセー 23,923
6 ディーエイチシー 19,000
500 5%
…
400 4%
34 エトヴォス 4,460
300 3% 35 シーエスシー 4,300
200 2%
• F2層がメインターゲット
36 • 基礎化粧品が主軸 4,154※3
100 1%
• 主力の炭酸製品が特長
0 0%
2014 2015 2016 2017 2018 2019 37 江原道 4,011
38 ロクシタンジャポン 他 4,000
※1 経済産業省／我が国におけるデータ駆動型社会に係る基盤整備（電子商取引に関する市場調査）より抜粋し編集
※2 2021年1月21日通販新聞「化粧品通販売上高ランキング」より抜粋し編集
※3 2020年９月期実績（通販売上のみ）
35
参考情報
クレンジング市場におけるポジショニング・マップ
EC購入層は相対的に若年層が多いが、Web販売を中心としつつもF2層（35-49歳の女性)をメイン
ターゲットに展開している
※2
主要ターゲット層 （高）
50代
40代
HADA NATURE
他社製品B
30代
後半
※3
1カ月あたりの価格 （低） 1カ月あたりの価格（高）
他社製品D
30代
前半
他社製品C 他社製品G 他社製品H
20代
後半 他社製品A 他社製品F 他社製品E
20代
前半
主要ターゲット層（低）
※1 他社商品は、肌ナチュール主力商品であるクレンジングの競合と考える、Web販売中心の企業・製品より選定
※1 ＠COSMEの口コミ数が1－2番目に多い年齢層を主要ターゲット層としてマッピング（2021年4月時点）
※2 公式頁の価格と、各製品の使用量の目安より算出しマッピング 36
参考情報
『SDGs』への取り組み：概要
女性活躍、雇用創出、産学連携、リサイクルの取り組みなど、当社はSDGsに率先して前向きに取り
組んでいる。
女性の育児理由での 女性の当社入社後の 18歳未満の子供をもつ
※1
時短勤務率 産休・育休取得率 女性従業員比率
①女性の活躍促進
23.3% 20.9% 32.6%
HADA NATUREの4商品
13の協力会社と
に使用される６つの成分に関
③地方創生 のべ17都道府県に ②産学連携 して、8つの大学と連携、有効
雇用を創出
成分の開発を実現
配送用段ボールの エアゾール缶
※2
のリサイクル率
※3
再生紙利用率
④リサイクル
99% 89.4～96.6%
※1 2021年2月末時点に在籍する女性従業員43名に対する割合
※2 HADA NATURE炭酸製品は全てエアゾール缶を使用
※3 エアゾール＆受託製造産業新聞、2020年10月記事より抜粋
37
参考情報
『SDGs』への取り組み：①女性の活躍促進
従業員・女性の働きやすい環境とカルチャーが、競争力の源泉となっている。
女性従業員 2021年2月末時点に在籍する女性従業員43名に対する割合
育児理由での時短勤務者 当社入社後の産休・育休取得者 子育て(18歳未満)中の従業員
10名 9名 14名
23% 21% 33%
内2回以上の取得者： 6名 / 14%
全従業員 2021年2月末時点に在籍する従業員67名に対する割合
従業員の有給消化率※1
100%
※1 有給消化率は、付与された有給休暇を付与後２年以内に使い切ることを指す。また、「従業員」は管理職未満、産休・育休中の社員を除く。
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参考情報
『SDGs』への取り組み：②産学連携
8つの大学で開発に取り組んだ６つの有効成分を『HADA NATURE』の4商品に採用。
白金ナノコロイド ナールスゲン 菜の花エキス
東京大学 大阪市立大学 京都大学 京都薬科大学
環状リゾホスファチジン酸Ｎａ 三重らせんコラーゲン ATコラーゲン
特許取得成分
お茶の水女子大学 東京工業大学 北海道大学 奈良先端科学技術
大学院大学
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参考情報
『SDGs』への取り組み：③地方創生 ④リサイクル
13の協力会社経由で、のべ17都道府県に雇用を 環境に配慮し、リサイクルできる缶や梱包資材
創出。 の利活用を推進。
協力会社拠点一覧 リサイクル実績
配送段ボールの
再生紙利用率 99%
エアゾール缶※1の 89.4～
リサイクル率※2
96.6%
※1 HADA NATURE炭酸製品は全てエアゾール缶を使用
※2 エアゾール＆受託製造産業新聞、2020年10月記事より抜粋
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その他の事項
免責事項
本資料の作成に当たり、当社は当社が入手可能な情報の正確性や完全性に依拠し、前提としていますが、当
社以外に関する情報は公開情報等から引用したものであり、その正確性あるいは完全性について、当社は
何ら表明及び保証するものではありません。また、発表日現在の将来に関する前提や見通し、計画に基づく
予想が含まれている場合がありますが、これらの将来に関する記述は、当社が現在入手している情報及び合
理的であると判断する一定の前提に基づいており、当社として、その達成を約束するものではありません。当
該予想と実際の業績の間には、経済状況の変化や顧客のニーズ及びユーザの嗜好の変化、他社との競合、
法規制の変更等、今後のさまざまな要因によって、大きく差異が発生する可能性があります。
今後の開示
当資料のアップデートは今後、本決算の発表時期を目途に開示を行う予定です。
次回は、２０２１年１２月に開示を行う予定です。
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