2020年12月期 決算補足資料
2021年～2023年 中期経営計画
株式会社ポーラ・オルビスホールディングス
代表取締役社長
鈴木 郷史
本資料に記載されている業績見通し等の将来に関する記述は、当社が現在入手している情報及び合理的であると判断する一定の前提に
基づいており、実際の業績は経済情勢等様々な不確定要因により、これらの予想数値と異なる場合があります。
Ⅰ部 2020年12月期決算説明
1. 連結業績ハイライト
2. セグメントの状況
3. 2021年12月期業績見通し
Ⅱ部 2021～2023年 中期経営計画
1. 前・中期経営計画の総括
2. 2021～2023年 新・中期経営計画概要
3. 参考情報
1
Ⅰ部 2020年12月期決算説明
1. 連結業績ハイライト
2. セグメントの状況
3. 2021年12月期業績見通し
2
2020年12月期のメイントピックス
化粧品市場
化粧品市場において、輸出も含めた市場全体規模は、新型コロナウイルス感染症影響により縮小
インバウンド需要は、訪日者数の減少により大幅な減少が継続
新しい生活様式の定着が進む中、新型コロナがもたらした非接触型の行動変容が追い風となりECシフト加速
2021年の純粋国内市場は、新型コロナの再拡大に伴い、1月8日に日本政府により緊急事態宣言が再び発出
されたことを受け、先行きが不透明な状況が継続
出所：経済産業省、総務省、観光庁、日本百貨店協会 全国百貨店売上高概況、インテージSLI
当社グループ
新型コロナにより店舗事業が苦戦し、連結減収減益
連結インバウンド売上比率
ポーラ、THREEにおいて国内ECが大きく伸長
2018年累計 約 7%
ポーラ海外事業増収、中国は高い成長率を維持（前期比＋60%）
オルビス減収もスキンケア売上好調、構造良化 2019年累計 約 6%
海外ブランドは構造改革・固定費削減により損失改善 2020年累計 約 2%
全社的なコスト合理化継続、働き方改革進捗
連結売上高 （四半期） 連結営業利益 （四半期）
80,000 16,000
63,767 13,159
65,736
59,526 59,544 54,390 12,000
57,806 9,943 9,462 9,232 9,175
60,000 52,440 55,282 50,496 7,160
43,316 8,000 6,773 5,725
40,485 42,012 4,530
40,000 3,875 3,340
4,000
2,006
20,000 0
2018 2019 2020
（百万円） Q2 Q3 Q4 （百万円） 2018 2019 2020 Q2 Q3 Q4
Q1 Q1 3
新型コロナの業績影響
当社グループの2020年の事業状況
委託販売 4月～5月、緊急事態宣言発出、休業・時短営業
百貨店 外出自粛、接触を避ける傾向下で、新規顧客獲得は厳しい状況が継続
店舗を主力事業とするポーラ、育成ブランドも積極的にEC推進、売上伸長
国内EC ポーラ：前期比＋60%、THREE＋90%
オルビス、DECENCIAは新規顧客獲得好調、DECENCIA二桁増収・増益
中国・韓国を除き、トラベルリテールは国際線大幅減便により厳しい事業環境が継続
海外
中国はオンライン・オフラインともに市場が回復、ポーラは前期比＋60%の成長
月次進捗（連結売上高前年比）
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月
(%)
0
月次売上高前年比（単月）
月次売上高前年比（累計） 2019年10月の
消費税増税影響 緊急事態宣言解除以降、回復の兆しも、
新型コロナ以前の水準への回復には
△20 至らず
第4四半期に入り新型コロナの感染再
拡大がみられ回復スピードは緩やか
△40
4
計画差異について
10月30日
2019年 2020年 前期比 10月30日
計画比
（百万円） 実績 実績 増減額 率（%） 計画 増減額 率（%）
連結売上高 219,920 176,311 △43,609 △19.8% 175,000 1,311 0.7%
営業利益 31,137 13,752 △17,384 △55.8% 10,000 3,752 37.5%
経常利益 30,630 12,579 △18,051 △58.9% 8,500 4,079 48.0%
親会社株主に帰属
19,694 4,632 △15,062 △76.5% 1,200 3,432 286.0%
する当期純利益
期中平均為替レート 豪ドル=73.66円 米ドル=106.81円 中国元=15.48円
計画差 主な差異要因
1,311百万円 オルビス （約+400百万円） Jurlique （約+400百万円）
連結売上高
（+0.7%） 育成 （約+400百万円）
ポーラ 海外売上高比率増加による利益構造良化と費用削減（約+1,600百万円）
オルビス 粗利増と販促費用効率化（約+900百万円）
3,752百万円
営業利益 Jurlique 粗利増（約+200百万円）
（+37.5%） 育成 粗利増と費用効率化（約+400百万円）
全社・消去 全社費用の合理化（約+400百万円）
4,079百万円
経常利益 営業利益増に加え為替影響を反映 （約+300百万円）
（+48.0%）
親会社株主に帰属 3,432百万円
経常利益増による上振れ
する当期純利益 （+286.0%）
5
連結ＰＬ分析 （売上高～営業利益）
2019年 2020年 前期比
（百万円） 実績 実績 増減額 率（%）
連結売上高 219,920 176,311 △43,609 △19.8%
売上原価 35,925 29,979 △5,945 △16.6%
売上総利益 183,995 146,331 △37,663 △20.5%
販管費 152,857 132,578 △20,278 △13.3%
営業利益 31,137 13,752 △17,384 △55.8%
主な増減要因
連結売上高 新型コロナ影響による、店舗事業を中心とするブランドの減収を主要因として減収
売上原価 ポーラの売上構成比低下により原価率は増加
原価率 前期：16.3% ⇒ 当期：17.0%
販管費 人件費を主とした新型コロナ関連損失へ1,283百万円を振替え
人件費： 前期比△ 1,141百万円
販売手数料： △12,380百万円（ポーラ売上減に伴う減少）
販売関連費： △5,003百万円
管理費他： △1,753百万円
営業利益 営業利益率 前期：14.2% ⇒ 当期：7.8%
6
連結ＰＬ分析 （営業利益～親会社株主に帰属する当期純利益）
2019年 2020年 前期比
（百万円） 実績 実績 増減額 率（%）
営業利益 31,137 13,752 △17,384 △55.8%
営業外収益 394 344 △50 △12.9%
営業外費用 901 1,517 615 68.2%
経常利益 30,630 12,579 △18,051 △58.9%
特別利益 286 880 593 206.9%
特別損失 1,104 4,291 3,186 288.5%
税前当期純利益 29,813 9,169 △20,643 △69.2%
法人税等 10,111 4,527 △5,583 △55.2%
非支配株主に帰属する
当期純利益 6 9 2 43.1%
親会社株主に帰属する
19,694 4,632 △15,062 △76.5%
当期純利益
主な増減要因
特別利益 ： 新型コロナに伴う特例措置による雇用調整助成金等の補助金 776百万円
特別損失 ： Jurlique減損損失（本社や店舗等の有形・無形固定資産） 1,535百万円
新型コロナウイルス感染症関連損失 1,283百万円
7
親会社株主に帰属する当期純利益 増減要因
減収に伴う粗利減により
親会社株主に帰属する当期純利益は、前期比△76.5%
（百万円） 増益要因 減益要因
20,000 19,694
16,000
12,000
8,000
ポーラ売上減による減少 4,632
4,000 1,753
36,485 5,581
0 666 2,592
5,003
-4,000
-8,000
減損損失
12,380 新型コロナウイルス感染症
-12,000 関連損失
-16,000 1,141
-20,000
1,177
2019年 減収に 原価率 人件費 販売 販売 管理費 営業外 特別 法人税 2020年
親会社株主に よる 増加の 手数料 関連費 他 損益 損益 等 親会社株主に
帰属する 帰属する
当期純利益 粗利減 影響 当期純利益
8
Ⅰ部 2020年12月期決算説明
1. 連結業績ハイライト
2. セグメントの状況
3. 2021年12月期業績見通し
9
セグメント別実績
2019年 2020年 前期比
（百万円） 実績 実績 増減額 率（%）
連結売上高 219,920 176,311 △43,609 △19.8%
ビューティケア事業 214,886 171,658 △43,228 △20.1%
不動産事業 2,619 2,291 △327 △12.5%
その他 2,415 2,361 △53 △2.2%
営業利益 31,137 13,752 △17,384 △55.8%
ビューティケア事業 30,193 12,965 △17,228 △57.1%
不動産事業 1,021 710 △310 △30.4%
その他 130 128 △2 △1.8%
全社・消去 △207 △51 156 -
セグメント別サマリー
ビューティケア事業 ポーラとオルビス、THREEの減収が大きく、前期を下回る
営業利益は、粗利減を主要因に減益
不動産事業 高稼働率を維持
その他 ビルメンテナンス事業において減収、減益
10
ビューティケア事業 ブランド別実績
2019年 2020年 前期比
（百万円） 実績 実績 増減額 率（%）
ビューティケア事業
214,886 171,658 △43,228 △20.1%
売上高
ポーラブランド 135,502 102,888 △32,613 △24.1%
オルビスブランド 50,726 45,415 △5,310 △10.5%
Jurliqueブランド 7,765 6,444 △1,320 △17.0%
H2O PLUSブランド 1,470 722 △747 △50.9%
育成ブランド 19,421 16,186 △3,235 △16.7%
ビューティケア事業
30,193 12,965 △17,228 △57.1%
営業利益
ポーラブランド 25,529 10,927 △14,602 △57.2%
オルビスブランド 9,252 7,329 △1,923 △20.8%
Jurliqueブランド △2,968 △2,489 479 -
H2O PLUSブランド △825 △724 100 -
育成ブランド △794 △2,076 △1,282 -
注：参考値としてブランド別に連結決算ベースの営業損益を表示（非監査情報）
11
ブランド別分析 (1)
2020年12月期 トピックス
国内店舗事業で新規顧客の獲得苦戦 ポーラ最高峰シリーズ「B.A」
国内EC好調、純粋新規顧客獲得 フルリニューアル（9月・10月）
リニューアルしたB.A初動好調、計画を上回る進捗 ベストコスメ多数受賞
中国、韓国の好調継続（中国・韓国 前期比＋60%）
インバウンド比率は約3%（前期比△6ppt） ※ツーリストのみ
Q4 実績（百万円） 前期比 四半期 売上高 （百万円）
売上高 102,888 △24.1%
営業利益 10,927 △57.2% 50,000
40,395 37,833
36,164 35,790 33,196
40,000 36,767
主な指標 32,021 33,516 29,962
30,000 25,057 24,970
売上構成比 委託販売チャネル 73.7% 22,898
20,000
海外 15.4%
10,000
EC 3.4%
0
百貨店・BtoB 7.5% 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020
Q1 Q2 Q3 Q4
売上伸張率* 委託販売チャネル △26.8%
海外 ＋31.1% 四半期 営業利益 （百万円）
EC ＋63.4%
12,000 10,574
百貨店・BtoB △56.5% 10,000
7,693 8,543
8,000 7,494
委託販売チャネル ショップ数（前期末比） 3,780（△176） 6,811 6,538
4,852
5,594
6,000 3,749
PB店舗数（前期末比） 636（△39）
4,000 3,317
1,592 2,267
購入単価* △0.1% 2,000
△26.0% 0
顧客数*
2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020
海外店舗数（前期末比） 110（＋26） Q1 Q2 Q3 Q4
12
*前期比
ブランド別分析 (2)
2020年12月期 トピックス
通販新規顧客獲得数好調（前期比＋40%） 新シリーズ
ネット通販、第4四半期単独で二桁増収 「オルビス アクア」発売（10月）
新発売のオルビス ユードット好調、
スキンケア構成比が高まり構造改革は順調に進捗
Q4 実績（百万円） 前期比 四半期 売上高 （百万円）
売上高 45,415 △10.5%
20,000
営業利益 7,329 △20.8% 12,475 13,557 13,380 12,995 12,116
15,000 12,317 13,427 12,023
11,601
主な指標 11,304 11,474 10,519
10,000
売上構成比 ネット通販 56.4%
その他通販 19.4% 5,000
店舗・海外他 24.2% 0
2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020
売上伸張率* ネット通販 △0.1% Q1 Q2 Q3 Q4
その他通販 △14.6%
四半期 営業利益 （百万円）
店舗・海外他 △25.4%
4,000
通販購入単価* △10.3% 3,461
2,681 2,353
通販顧客数* ＋6.8% 3,000 2,466 2,591
2,168 1,964
1,719 1,6011,902
オルビスユーシリーズ売上構成比(1) 26% 2,000 1,707
1,303
(1) オルビスユー、オルビスユーホワイト *前期比 1,000
(1) オルビスユーアンコール、オルビス ユードットの合計
0
2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020
Q1 Q2 Q3 Q4
13
ブランド別分析 (3) 海外ブランド
2020年12月期 トピックス
減収も、構造改革・固定費削減により損失改善 Jurlique
Jurliqueは豪州のロックダウンにより一部店舗が休業 ボディケア新発売（10月）
ビジネスモデルを直営化した中国はオンライン好調
H2O PLUS EC事業増収、取引先休業による出荷減少
ボディ エクスフォリエイティングジェル M
でアメニティ事業が大きく減収
Q4 実績（百万円） 前期比(1) 四半期 売上高 （百万円）
Jurlique 売上高 6,444 △17.0%
4,500
営業利益 △2,489 ＋479 3,557
3,029
3,117
H2O PLUS 売上高 722 △50.9% 2,836 2,916 2,507
3,000
営業利益 △724 ＋100 2,220 2,101
1,882
1,582 1,645
主な指標 1,431
1,500
Jurlique
売上構成比 豪州 19.3% 0
2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020
香港 17.0% Q1 Q2 Q3 Q4
免税店 9.3%
四半期 営業利益 （百万円）
中国 34.4%
2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020
売上伸張率(2) 豪州 △46.3% Q1 Q2 Q3 Q4
900
香港 △25.3% 600
300
免税店 △33.8% 0
中国(3) ＋108.1% -300
-600 -368
(1) 営業利益の前期比は差額（百万円） -900 -622 -423
-1,200 -933 -772 -934
(2) 豪ドルベース、前期比 -919
-1,500 -981 -1,022
(3) 2020年より事業を代理店から直営化したことによる影響を含む -1,288 -1,366
-1,800
-1,690
14
ブランド別分析 (4) 育成ブランド
2020年12月期 トピックス
百貨店は来店者数の回復が鈍く苦戦 ベストコスメ受賞
THREE国内EC伸長（前期比＋90%）
DECENCIAは新規顧客獲得・既存顧客活性化により
二桁増収・増益
THREE Amplitude
Q4 実績（百万円） 前期比 四半期 売上高 （百万円）
売上高 16,186 △16.7% 6,000 5,263
5,061
営業利益 (1)
△2,076 △1,282
4,604 4,491 4,797 4,775
4,065 4,361 4,320
4,137
ACRO 売上高 8,926 △26.9% 4,000 3,513 3,758
ACRO 営業利益(1) △2,952 △1,124
(THREE 売上高) 7,138 △35.5% 2,000
(THREE 営業利益) (1) △971 △1,443
0
DECENCIA 売上高 5,495 ＋17.3% 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020
Q1 Q2 Q3 Q4
DECENCIA 営業利益 678 ＋16.7%
主な指標 四半期 営業利益 （百万円）
THREE 国内店舗数（前期末比） 125（＋4） 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020 2018 2019 2020
Q1 Q2 Q3 Q4
海外店舗数（7の国と地域）（前期末比） 61（±0）
600 443
海外売上高比率 22% 400 247
116 229
(1) 前期比は差額（百万円） 200
0
(注) 他にOEM事業が含まれます。
-200 -112 -34
-400 -224
-311
-600 -407
-553
-800 -762
-1,000 -804
15
Ⅰ部 2020年12月期決算説明
1. 連結業績ハイライト
2. セグメントの状況
3. 2021年12月期業績見通し
16
2021年12月期業績見通し
2020年 前期比 2021年 前期比
（百万円） 通期実績 増減額 率（%） 通期計画 増減額 率（%）
連結売上高 176,311 △43,609 △19.8% 190,000 13,688 7.8%
ビューティケア事業 171,658 △43,228 △20.1% 185,900 14,241 8.3%
不動産事業 2,291 △327 △12.5% 2,000 △291 △12.7%
その他 2,361 △53 △2.2% 2,100 △261 △11.1%
営業利益 13,752 △17,384 △55.8% 19,000 5,247 38.2%
ビューティケア事業 12,965 △17,228 △57.1% 18,850 5,884 45.4%
不動産事業 710 △310 △30.4% 600 △110 △15.6%
その他 128 △2 △1.8% 50 △78 △61.0%
全社・消去 △51 156 - △500 △448 －
経常利益 12,579 △18,051 △58.9% 19,000 6,420 51.0%
親会社株主に帰属
4,632 △15,062 △76.5% 11,300 6,667 144.0%
する当期純利益
【想定為替レート】 豪ドル=76円（前期73.66円） 米ドル=107円（前期106.81円） 中国元=15.4円（前期15.48円）
2020年 2021年 （予定）
年間50円 年間51円 （中間20円、期末31円）
株主還元
連結配当性向 238.8％ 連結配当性向 99.8％
設備投資 8,464百万円 11,000百万円～13,000百万円
減価償却 7,255百万円 7,000百万円～8,000百万円
17
Ⅱ部 2021～2023年 中期経営計画
1. 前・中期経営計画の総括
2. 2021～2023年 新・中期経営計画概要
3. 参考情報
18
2017-2020年 中期経営計画の総括
【経営指標】 2020年実績
300,000
250,000
200,000
150,000
売上高 2,500 億円 1,763 億円 100,000
50,000
0 ※
2015 2016 2017 2018 2019 2020
（百万円）
※ 医薬品事業譲渡による△123億円分含む
50,000 20.0%
40,000 15.0%
30,000
営業 10.0%
利益 利益率 15 ％以上 利益率 7.8 ％ 20,000
10,000 5.0%
0 0.0%
2015 2016 2017 2018 2019 2020
（百万円）
15.0
10.0
ROE 12 ％ 2.6 ％ 5.0
0.0
（％） 2015 2016 2017 2018 2019 2020
19
2017-2020年 中期経営計画の総括
【成長戦略】
戦略 評価
基幹ブランドの安定成長と - ポーラインバウンド＆バイヤー減をカバーできず
戦略 1 グループ収益牽引 △ - オルビス新規顧客獲得、商品単価UPを実現
- ポーラ中国本土・TR市場で高い成長を実現
戦略 2 海外事業全体での黒字化必達 × - 海外ブランド構造改革進捗も、2020年の黒字化は未達
育成ブランドの拡大成長・ - THREE海外事業拡大、DECENCIA成長軌道へ
戦略 3 新規ブランド創出・M&A △ - 新ブランドは先行投資フェーズ
- 新規医薬部外品の創出順調
経営基盤の強化
戦略 4 （研究開発・人材・ガバナンス） ○ - 研究開発体制刷新、新価値創出に向けMIRC・FRC設置
- 社外取締役を委員長とする指名・報酬委員会を設置
資本効率の更なる向上と - ROE目標は2017年に達成も、以降EPS低下により未達
戦略 5 株主還元の充実 △ - 配当性向60%以上の配当実施
医薬品事業譲渡や新型コロナによる市場環境変化もあり経営指標は未達
海外黒字化に課題を残す一方で、ポーラのブランド認知・顧客層拡大や海外展開、
オルビスのリブランディングの進捗や新ブランドの創出などに一定の成果
20
Ⅱ部 2021～2023年 中期経営計画
1. 前・中期経営計画の総括
2. 2021～2023年 新・中期経営計画概要
3. 参考情報
21
新型コロナが与えた影響と対応
新型コロナによる外部環境変化・トレンドの加速
ニューノーマルによる 価値観多様化・
DX加速 インバウンド減少 新たなニーズ
チャネルシフト
DXのスピード加速 本質の追求
店舗 自分らしさ
スキンケア需要の高まり
インバウンド
働き方改革
EC
中国本土需要 ダイバーシティ
急激な外部環境変化に対し、当社の強みを進化させ成長軌道へ回帰
「ダイレクトセリング」 「スキンケア」 「マルチブランド」
ダイレクトセリングをデジタルで進化 「美」
の領域
これまで以上に差別化された商品・サービス創出、領域拡張 化粧品
スキンケア
多様化する「美」の価値観に応え、人生を豊かにする個性的なブランドの集合体
早期に取り組むべき短中期課題
中国本土 研究開発
チャネル構造変革 DX
TR市場展開加速 人材開発・女性活躍
上記に加え、コスト構造・働き方などあらゆる面での合理化推進 22
化粧品市場動向
国内化粧品市場 ルート別占有比 中国化粧品市場
化粧品店 薬局・薬店 デパート EC
（億円） 14,000
100%
（億円） 100,000
12,000
80%
80,000
10,000
60%
8,000 60,000
6,000
40%
40,000
4,000
20% 20,000
2,000
0 0% 0
自社推計 自社推計
出典：インテージSLI 出典：インテージSLI 出典：ユーロモニター
2020年9月発行データに基づき推計 2020年9月発行データに基づき推計 2020年8月発行データ
2020年 2021年～ （自社予測）
- 新型コロナ影響を大きく受け縮小 - インバウンドを除き微減傾向
国内
- ECチャネルへのシフト加速 - チャネル構造変化は継続
- 2021年は20年比で回復は見込まない
インバウンド - インバウンド急減 - 2022年は19年比約30%、23年は約60%の
前提で当社中期計画に反映
- 中国は早期に回復、海南島免税の活況など - 中国は引き続き成長市場
海外
競争環境激化 - トラベルリテールは渡航制限の影響継続
注:市場データは各調査会社により集計方法が異なります 23
新中期経営計画（2021-2023年）の位置づけ
新中期経営計画（2021-2023年）は、持続的な成長にむけた
基盤構築の期間と位置付ける
基盤構築・安定成長 成長加速
詳細は長期経営計画で発表
売上高
2,150～
2,250 億円
営業利益率
営業 15% 以上
利益
2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年 2023年
2023年に、新型コロナ前の2019年水準を
超える業績への回復を目指す
24
2021－2023年 中期経営計画
2023年 経営指標
連結売上高 ⇒ 2023年 2,150～2,250 億円
年平均成長率 7~9%
売上高 海外売上高比率 ⇒ 2023年 20～25% (20年12月期 15%)
年平均成長率 20~25%
国内EC売上高比率 ⇒ 2023年 30% (20年12月期 24%)
営業利益率 ⇒ 2023年 15% 以上
営業利益
営業利益額 ⇒ 年平均成長率 30% 以上
資本効率 ROE ⇒ 2023年 12%
株主還元 連結配当性向 ⇒ 60% 以上
戦略① 国内ダイレクトセリングの進化
戦略② 海外事業の利益ある成長
戦略③ 育成ブランドの利益貢献
戦略④ 経営基盤強化
戦略⑤ 新ブランド、「美」に関する領域拡張
25
戦略① 国内ダイレクトセリングの進化 ポーラ
チャネル横断のデジタルプラットフォーム構築
チャネル別に分かれたコミュニケーションを再設計、提供価値最大化と業務効率化
国内EC 2021-23年 売上高CAGR 40% 委託販売 2021-23年 売上高CAGR 1～2%
ロイヤル顧客の育成強化、強固な顧客基盤構築
EC売上高 顧客構造
新OMOプラットフォーム活用した
（%） 年間F4以上顧客
パーソナルな提案力強化
約100億 100
顧客ネットワークをオンラインで拡張
ロイヤル顧客
構成比up
ビューティーディレクターの個性を
純粋新規客獲得好調 生かした発信力強化
35億 （2020年 前期比＋90%）
店舗近隣の地元客を意識した
継続性・収益性の高い事業 ショップアカウントからの発信
2020 2023 （円） モデル確立 0
2020 2023 Zoomオンラインイベント、
Instagram投稿からのエステ誘客
チャネル構造改革 ポーラブランド全体 2021-23年 売上高CAGR 7～9%
国内EC 2% 強化
国内EC 5～10%
海外 9% 海外 20～25% 新3か年の成長ドライバーは
百貨店・BtoB 13% 「国内EC」「海外」
委託販売 76% チャネル構造改革による
2019年 2023年 収益性向上
26
戦略① 国内ダイレクトセリングの進化 オルビス
「スキンケアブランドとしてのプレゼンス確立」「アプリをコアとしたコミュニケーション」
LTV最大化し、成長軌道への早期回復と強固な収益基盤構築を実現
営業利益率 20% EC売上高構成比 70%* （2021-23年 売上高CAGR 8～10%）
2020年12月期 16% 2020年12月期 59%*
*国内売上高に占める割合
スキンケアシェア拡大 DX加速
主力スキンケアシリーズ スペシャルケア
＋ 購買履歴
パーソナル分析・履歴
キャンペーン告知
オルビスユー オルビス ユードット （左）リンクルホワイトエッセンス
新商品紹介
（右）ホワイトクリアエッセンス
スキンケアでの顧客獲得、リピート促進
アプリをコアとしデータ連携、顧客とのエンゲージメント強化
高付加価値のスペシャルケア拡充、美白美容液新発売
IoTデバイスを使ったパーソナライズスキンケアをロンチ
ユニットエコノミクス強化 戦略分野へのリソースシフト加速
定期購入プログラム デジタルマーケティング、EC投資
肌測定IoTデバイス
優良顧客向けコミュニティ進化、顧客のファン化 カタログ費用・ポイント費用 スキンミラー
27
戦略② 海外事業の利益ある成長 ポーラ
成長ドライバーは中国、トラベルリテール
海外売上高推移 2021-23年 売上高CAGR 20～25% 中国
■ 中国売上 300億 価格訴求＜価値訴求で継続顧客育成、LTV向上と
■ トラベルリテール売上 利益ある成長を実現
■ 他 （香港・台湾・タイ等） 2021-23年
中国売上高 オンライン
160億 CAGR 約 35%
40億
2017 2018 2019 2020 2023 （円）
トラベルリテール 投資拡大、デジタルコミュニケーション強化
オフライン
グループのTR事業を統括する新会社設立
店舗数 店舗数
約50 約110
30 51
2020 2023 2020 2023
TR展開のノウハウ共有・事業効率改善 好立地、プレステージ店舗への積極的な出店継続
コロナ後の成長加速に向け出店交渉強化 直営、パートナーシップ等独自性あるチャネル展開
⇒成長性の高いチャネルでの競争力最大化を狙う 28
戦略② 海外事業の利益ある成長 海外ブランド
黒字化に向けたコスト構造改革は概ね完了、引き続き費用の効率化は実施
2022年にJurlique、2023年にH2O PLUS黒字化に向けトップライン拡大
ビジネス基盤再建
2019 コスト構造改革、固定費大幅削減し損益分岐点引き下げ
– 2020 卸ビジネスからリテールビジネスへ
中国ビジネスモデルチェンジ
トップライン拡大
注力市場は中国
スタープロダクトへマーケティングを集中
デジタルマーケティング強化
2021 不採算店舗閉鎖、オンラインシフト （左）ニュートリディファインシリーズ
（右）ハイドレーティング ウォーターエッセンス
– 2023
業績推移 100億 2021-23年 売上高CAGR
15～20%
64億 他
EC売上高比率
全体 約40%（中国 約50%）
黒字転換 中国
売上高 △25億 損益分岐点売上
2022年 約100億円
営業損失 （円）
2021 2022 2023
2020
Clean Beautyカテゴリーとしての訴求強化、ブランドポジショニング確立
戦略商材ロンチ、新規顧客獲得
Hydration Age Renew Collection 29
戦略③ 育成ブランドの利益貢献
事業の再成長と収益性改善
2023年 ACRO全体で黒字化達成（抜本的な構造改革に着手）
チャネルシフト
顧客接点の役割明確化 THREE 新ベースメイクシリーズ
「利便性の高いEC」「ブランド体験の店舗」へ選択と集中
店舗を戦略的に圧縮し店舗効率改善
グローバルシフト
プロダクトシフト
THREE ホリスティックケアカテゴリーのシェア拡大
新3ブランド 注力カテゴリーに集中、SKUコントロール
（左）Amplitude コンプリートフィット パウダーファンデーション
原価率低減 （右）ITRIM 新スキンケアシリーズ「ルリホワイト」
敏感肌市場におけるブランド認知拡大、指名買い比向上
広告宣伝費効率化、長期的には営業利益率20%を目指す
中国を中心とした海外展開強化
（左）アヤナス モイストバリア ミスト
（右）アヤナス リンクルO／L フェイスマスク コンセントレート 30
戦略④ 経営基盤強化 研究開発
研究開発の方向性
新たな価値を創出する 「基盤研究」・「新剤型研究」 の強化
新剤型研究機能の強化と高付加価値商品の生産機能を担う
TDC（Technical Development Center）を新設
「研究」「開発」「生産」を連動、差別化された商品を、より短期間で上市する体制を実現
研究開発を高付加価値商品に集中、外注活用し効率性向上
＜研究開発体制＞
MIRC ＜研究統括＞ FRC ＜基盤研究＞ TDC ＜技術開発＞
グループのR&D戦略策定
最先端科学の深耕 研究・開発・生産を連動
最先端研究機関との連携 させた技術開発
新素材開発とパイプライン創出
キュレーション 差別性の高い高付加価値
新領域開拓、シーズ創出 商品開発に特化
インキュベーション
研究開発投資の考え方
連結売上高の約2%を継続的に投資
中長期の新価値創出に向けた基盤研究に投資を集中
31
戦略④ 経営基盤強化 サステナビリティ
中期経営計画達成を支える当社のサステナビリティ方針
グループ理念「感受性のスイッチを全開にする」
急激な社会変化に対応し、理念実現に向けたサステナビリティプランを刷新
5つの領域を策定 KPI設定 SDGsの実現
事業創出件数
ワークライフバランスの質向上
ブランド認知・共感
先端技術・サービスによる 国内外の研究受賞数・先端肌科学研究員数
QOL向上 地域起業オーナー数
地域経済への貢献施策数
アートを活用した新しいブランド体験の創造件数
地域活性 文化・芸術・ リベラルアートワークショップ参加人数
デザイン
女性役員・管理職比率
経営人材候補者の充足率
健康理由による退職者数
CO2排出量（Scope1,2）
水使用量
人材活躍 環境 廃棄量
事業創出数、CO2排出量削減は、会社目標および役員の中長期インセンティブ報酬と連動
当社グループのサステナビリティプランの詳細はこちら https://www.po-holdings.co.jp/csr/data/pdf/sutainability2021.pdf 32
戦略⑤ 新ブランド、「美」に関する領域拡張
CVCやアライアンスを活用した、新ブランド創出やM&Aなどによるポートフォリオ強化
中長期的な成長に向け、新たな領域への事業展開の検討も開始
美の領域
新価値創出に向けた事業拡張 感受性の発揮
3
2
１ 現状の課題解決
1
モノ 化粧品 カウンセリング・エステ コト
２ 既存ビジネスの商材拡張
美容 3
健康食品 美容医療
３ 化粧品の枠を超えた新価値創造
悩みの解決
【取り組み】
対象 ：D2C、ビューティーテック、リテールテックにフォーカス （2018年～）
CVC
狙い ：既存ブランドとのシナジー、協業による新ブランド創出、M&A
事業開発 美容医療市場への参入を目的としたタスクフォースを編成
プロジェクト 美容施術に新たな価値を求めるユーザー獲得を狙う
従来の定期募集型から、検証と投資判断を担うBrand Development
社内
Studio を新たに設置し、アイディア⇔仮説検証スキームを常態化
ベンチャー
《参考》 社内ベンチャー発encycloより医療用弾性ストッキング発売開始 （20年12月）
33
トリコ株式会社の株式取得（完全子会社化）について
CVCの出資先トリコ株式会社の全株式取得に関する株式譲渡契約を締結
美の価値観の変化を的確に捉えたブランドや商品、 ポートフォリオ強化
変化への対応力、それらを実現する人的資産の獲得 中長期戦略の加速
概要 商品 特徴・優位性
社名 トリコ株式会社 FUJIMI FUJIMI 99%以上のインハウスマーケティング
パーソナライズ パーソナライズ
設立 2018年4月24日 サプリメント フェイスマスク ファブレスによるマーケティング集中
資本金 96百万円 内製システム軸のデータドリブン経営
代表者 花房 香那 サブスクリプションによる顧客基盤
事業内容 パーソナライズビューティ 高いリピート率とLTV
ケアブランド「FUJIMI」 など 粗利が高く早期の利益貢献期待
期待されるシナジー 業績推移・3ヵ年計画イメージ
1 研究開発力、既存技術・処方の有効活用 ■ 売上高 ■ 営業利益 （のれん償却前） 2021年1月
月商 2億円達成
2 調達・生産の効率化・コストダウン、柔軟な製品供給 （前年＋770％）
13億円
3 D2Cブランド立ち上げ・デジタルマーケティングノウハウ 2022年
黒字化
4 人材交流・育成を通じた更なるシナジー創出
2020見通し 2021 2022 2023
連結業績影響は現在精査中のため計画未反映 （2021年12月期 第2四半期 4月より連結開始予定） 34
資本効率の向上と株主還元の充実
資本効率向上の施策
ROE推移
(％)
16.0 14.2
営業利益 CAGR30%以上
EPS 海外事業の欠損解消による
2023年目標値 （1株当り純利益） 12.0 10.4
営業増益以上の純利益成長 9.0
ROE 12%
（自己資本利益率）
= BPS 配当による株主還元の充実
8.0
4.3
5.9
7.8
（1株当り純資産） バランスシートの効率化 4.3 2.6
4.0
キャッシュ使途（成長投資）
0.0
2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
株主還元の充実
【基本方針】 238.8％
160 200%
連結配当性向 60%以上 が基本 210.9％ 180%
160%
安定的な利益成長に伴った増配を目指す 120
140%
57.1% 130.3% 120%
自己株式取得は、投資戦略、当社株式の市場価格・ 80
99.6%
67.7% 100%
流動性などを踏まえ検討する 58.8% 99.8% 80%
41.4% 60%
40
40%
41.5%
【2021年の配当について】 20%
0 0%
・ 1株当たり年間配当金 51円 （中間20円・期末31円） (円)
2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 （予）
・ 連結配当性向 99.8％ 配当金 特別配当金 連結配当性向
35
Ⅱ部 2021～2023年 中期経営計画
1. 前・中期経営計画の総括
2. 2021～2023年 新・中期経営計画概要
3. 参考情報
36
（参考） ポーラ・オルビスグループについて
主軸のビューティケア事業にて9つのブランドを展開
2020年12月期
連結売上高 1,763億円 海外ブランド 基幹ブランド 育成ブランド
¥20,000
ハイプレステージ
価
¥10,000
格 プレステージ
帯 ¥5,000
ミドル
ビューティケア事業 98%
¥1,000
不動産事業 1% マス
その他事業 1%
(ビルメンテナンス）
グループの強み
マルチブランド戦略 多様化する顧客ニーズに対応
スキンケアに集中 高いリピート率
基幹ブランドのポーラとオルビスは独自のダイレクトセリング 強固な顧客リレーションシップ
37
（参考） ビューティケア事業 ブランドポートフォリオ
売上
ブランド コンセプト・商品 価格 販売チャネル
構成比*
国内：ビューティーディレクターを
ハイプレステージスキンケア
約¥10,000 介した委託販売、百貨店、EC
60% エイジングケア、ブライトニング 以上 海外：百貨店、直営店、免税店、
1929年～ 領域に強み
基幹 越境EC
ブランド
人が本来持つ美しさを引き出す 約¥1,000 国内：EC、カタログ通販、直営店
26% エイジングケアブランド ～¥3,000 海外：EC、越境EC、免税店
1984年～
豪州：百貨店、直営店、EC
オーストラリアのプレミアム 約¥5,000
4% 海外：百貨店、直営店、免税店、
ナチュラルスキンケアブランド 以上
海外 2012年に買収 越境EC
ブランド
水の力とイノベーティブというコンセプ 約¥4,000
1% 日本での 米国：ＥＣ、ホテルアメニティ
トに基づいたスキンケアブランド 販売無し
2011年に買収
日本古来の原材料を使用した 約¥5,000 国内：百貨店、直営店、EC
株
2009年～ スキンケアと、モードなメイクアップ 以上 海外：百貨店、免税店、越境EC 式
会
日本発信の高品質 約¥5,000 国内：百貨店、EC 社
ハイプレステージメイクアップ ～¥10,000 海外：免税店、越境EC A
2018年～
C
R
育成 こだわりぬいた植物の凝集 国内：百貨店、EC O
9% 約¥20,000
ブランド 2018年～
プレミアムスキンケア 海外：免税店、越境EC が
展
業界初のメイク中心 約¥2,000 国内：百貨店、直営店、EC 開
メンズ総合コスメ ～¥12,000 海外：免税店、越境EC
2018年～
約¥5,000 国内：EC、百貨店
敏感肌向けスキンケア
2007年～ ～¥10,000 海外：越境EC
*2020年12月期のビューティケア事業売上高に対する構成比
38
（参考） 2018年～2020年 ビューティケア事業 ブランド別実績
2018年 2019年 2020年 2019年 - 2020年 前期比
（百万円） 実績 実績 実績 増減額 率（%）
連結 売上高 248,574 219,920 176,311 △43,609 △19.8%
ビューティケア事業
231,207 214,886 171,658 △43,228 △20.1%
売上高
ポーラブランド 150,183 135,502 102,888 △32,613 △24.1%
オルビスブランド 51,051 50,726 45,415 △5,310 △10.5%
Jurliqueブランド 10,386 7,765 6,444 △1,320 △17.0%
H2O PLUSブランド 2,041 1,470 722 △747 △50.9%
育成ブランド 17,544 19,421 16,186 △3,235 △16.7%
連結 営業利益 39,496 31,137 13,752 △17,384 △55.8%
ビューティケア事業
38,294 30,193 12,965 △17,228 △57.1%
営業利益
ポーラブランド 32,574 25,529 10,927 △14,602 △57.2%
オルビスブランド 9,340 9,252 7,329 △1,923 △20.8%
Jurliqueブランド △3,763 △2,968 △2,489 479 -
H2O PLUSブランド △552 △825 △724 100 -
育成ブランド 695 △794 △2,076 △1,282 -
注： 参考値としてブランド別に連結決算ベースの営業損益を表示（非監査情報） 39