2020年12月期
第1四半期決算説明資料
2020年5月
東証マザーズ （証券コード：4486）
1
Agenda
01 2020/12期１Q決算について 3
02 今期見通しおよび成長戦略 9
03 Appendix 20
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1. 2020/12期1Q決算について
3
決算ハイライト
IT人材不足を背景に会員企業の獲得が進み、売上・利益共に想定通りに進捗
当四半期での新型コロナウイルス感染症拡大の影響は限定的
売上高 営業利益 親会社株主に帰属する当期純利益
412百万円 63百万円 41百万円
通期計画進捗率 通期計画進捗率 通期計画進捗率
22.6% 29.0% 28.1%
事業トピックス
インソーシング事業 セキュリティ事業
IT人材不足を背景に、前年に引き続き成長企業からの引き合い クレジットカード業界の情報セキュリティ基準PCI DSS（*1）の
が増加 認証取得業務を中心に想定通りの進捗
シェアード社員の高稼働率の維持と単価上昇等により、想定通り 教育研修サービスにて新型コロナウイルス感染症拡大の影響が出
の進捗 始めるものの、限定的な影響に留まる
（*1） Payment Card Industry Data Security Standard
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P/L
当第1四半期は、シェアード社員の高稼働率および単価上昇等により、売上・利益共に計画通りに進捗
高稼働率を維持しつつ、シェアリング密度の向上が進捗しつつあり、通期計画の利益率水準に近付きつつある
2020/12期
第1四半期実績 通期
実績 売上高比 計画進捗率 計画 売上高比
（百万円） （%） （%） （百万円） （%）
売上高 412 100.0 22.6 1,826 100.0
売上原価 212 51.6 22.8 932 51.1
売上総利益 199 48.4 22.3 893 48.9
販売管理費 136 33.0 20.2 674 37.0
営業利益 63 15.4 29.0 218 12.0
経常利益 63 15.4 29.0 218 12.0
親会社株主に帰属する
当期純利益
41 10.0 28.1 147 8.1
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セグメント別実績
インソーシング事業 セキュリティ事業
通期計画進捗率は、売上高22.1%、セグメント利益21.7% 通期計画進捗率は、売上高27.8%、セグメント利益160.0%
シェアード社員の稼働率が上昇し、想定通りの進捗 PCIDSS認証取得業務を中心に想定通りに進捗するも教育研修
新型コロナウイルス感染症拡大による事業リスクは存在するものの、情 サービスでは新型コロナウイルス感染症拡大の影響が僅かに発生
報システム部門の重要性の高まりもあり、高稼働率を維持 ※グループ化に伴うのれん償却費が四半期毎に110万円発生
売上高 セグメント利益 セグメント利益率 売上高 セグメント利益 セグメント利益率
（百万円） （％） （百万円） （％）
2,500 50.0 2,500 50.0
40.3 40.8
2,000 37.2 40.0 2,000 40.0
1,682
1,500 1,412 30.0 1,500 30.0
21.7
19.4
1,000 20.0 1,000 20.0
686
525
500 371 10.0 500 10.0
149 211 3.9
41 40 144
8 5
0 0.0 0 0.0
2019/12期 2020/12期 2020/12期 2019/12期 2020/12期 2020/12期
実績 第1四半期実績 予想 実績 第1四半期実績 予想
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インソーシング事業の動向
当期第1四半期は対前年同期ベースで2桁増収と上々のスタート
引き続き、IT人材不足を背景に需要が増加し、期末会員数は対前期末15社増加（内実働会員数1社増）
シェアード社員数は、内部体制強化による社内異動等により2名減少であったが、ほぼ計画通りに進捗
四半期ベースの売上高推移* 期末会員数の推移
（百万円） （社）
450 600 506 +15 521
452
401 500
387
400 400
372 371
300
内、実働会員 内、実働会員
350 200 190 191
100
300 00
2017/12期 2018/12期 2019/12期 2020/12期
第1四半期
250
シェアード社員数の推移
200
（人）
150 140 △2
134 132
135 131
100 130
125 120
50 120
115
0 0
110
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2017/12期 2018/12期 2019/12期 2020/12期
第1四半期
2018/12期 2019/12期 2020/12期
* 過去の四半期数字は監査を受けていません © Unite and Grow Inc. 7
B/S
利益剰余金の増加及び配当金の支払により、純資産は27百万円の増加
自己資本比率は前期末68％から70％へ上昇
科目 2019/12期4Q末 2020/12期1Q末 前年末差 科目 2019/12期4Q末 2020/12期1Q末 前年末差
資産の部 負債の部
流動資産 流動負債
現金及び預金 1,394 1,387 ▲6 有利子負債 11 11 0
売掛金 14 12 ▲1 流動負債合計 470 429 ▲41
固定負債
流動資産合計 1,433 1,420 ▲13
有利子負債 7 4 ▲2
固定資産
固定負債合計 18 15 ▲2
有形固定資産 36 35 ▲0
負債合計 489 444 ▲44
無形固定資産 30 31 +0
純資産の部
投資その他の資産 31 27 ▲4
株主資本合計 1,043 1,070 +27
固定資産合計 98 94 ▲4 純資産合計 1,043 1,070 +27
資産合計 1,532 1,515 ▲17 負債純資産合計 1,532 1,515 ▲17
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2. 今期の見通しおよび成長戦略
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新型コロナウイルス感染症による今期見通しの影響について
当四半期の順調な進捗を考慮しつつ、
新型コロナウイルス感染症による影響が不透明なため、今期見通しは据え置き
新型コロナウイルス感染症拡大による影響について
当四半期は限定的となったものの堅調な推移であったが、第2四半期以降での影響は不透明
主力インソーシング事業の現在の事業環境は、急速にテレワークの整備等を進める会員企業も多く、事業の継続を支える情報シ
ステム部門の重要性が高まりつつあり、稼働率を高める要因となっている
一方で、第2四半期以降に新規会員企業の獲得鈍化やテレワークによる新規プロジェクトの延期、業務効率の低下などにより、
今期業績に影響を及ぼす可能性は潜在している
当社社員の新型コロナウイルス感染について
当社社員１名の感染については、医療機関での治療により順調に回復し、４月28日に退院
今後、1ヶ月程度は体調の経過観察を継続するとともに、テレワークによる会員企業の支援業務を再開する予定
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今期見通し
セキュリティ事業の特需一服を好調なインソーシング事業でカバーし、二桁増益を見込む
システム強化や人材投資、シェアリング密度維持を目的とした組織細分化関連費用を吸収し、増益を確保
当社の強みであるIT人材のシェアリング高度化により、2021年度以降の成長拡大を目指す
2019/12期 2020/12期（予想） 前期比較
実績 売上比 実績 売上比 前期比 売上比増減
（百万円） （%） （百万円） （%） （%） （pt）
売上高 1,624 100.0 1,826 100.0 +12.4 -
売上原価 862 53.1 932 51.1 +8.2 ▲2.0
売上総利益 762 46.9 893 48.9 +17.2 +2.0
販売管理費 556 34.3 674 37.0 +21.2 +2.7
営業利益 205 12.7 218 12.0 +6.6 ▲0.7
経常利益 191 11.8 218 12.0 +14.4 ▲0.2
親会社株主に帰属する
当期純利益
133 8.2 147 8.1 +10.0 ▲0.1
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セグメント別見通し
インソーシング事業 セキュリティ事業
引き続き会員企業数増加とシェアード社員数の増加を見込み、 割賦販売法改正およびPCI DSS関連の特需の終了を見込み3割
2割増収、3割増益を計画 減収・9割減益を計画
稼働率維持と社内研修強化によるシェアード社員の単価上昇で利 今期は、PCI DSSの認証取得関連業務を中心とし、
益率改善を図っていく 来期以降に向けた新サービス開発を進めていく
売上高 セグメント利益 セグメント利益率 売上高 セグメント利益 セグメント利益率
（百万円） （％） （百万円） （％）
40.8
2,000 2,000 40.0
39.3
37.2 40.0
33.6 1,682
1,500 1,412 1,500 30.0
30.0
1,181 22.8
991 19.4
1,000 19.0 1,000 20.0
20.0
686
525
500 396 10.0 500 10.0
188 184 207 211 3.9
72 47 41 144
5
0 0.0 0 0.0
2017/12期 2018/12期 2019/12期 2020/12期 2017/12期 2018/12期 2019/12期 2020/12期
予想 予想
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営業利益の増減要因見通し
セキュリティ事業が一服する中、インソーシング事業の増収効果および利益率改善効果が営業利益を牽引
経営基盤強化のため、社員の待遇改善や採用強化、システム等のインフラ整備関連を積極的に実施予定
増収効果要因 粗利率改善要因 販管費増加
堅調なインソーシング事業の需要を背景に 教育投資によるシェアード社員のスキルレベ 継続した採用強化による人件費の増加
会員数増加を見込みつつ、稼働率を維持 ル上昇による単価上昇
中長期的な成長を見据えたメディア投資、
セキュリティ事業の特需一服による減収分を 組織分割によるシェアリング密度を維持 研修費用の増加
インソーシング事業の増収でカバー
＋36
＋94
218百万円
205百万円
▲118
＋ 13百万円
2019/12期 売上変動分 粗利率変動分 販管費増減分 2020/12期
営業利益 営業利益
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成長戦略ハイライト
01 選択と集中：首都圏エリアの成長企業に特化
02 分割と増殖：強みを維持して継続的に成長
収益化しにくい
中堅・中小企業向け
サービスの収益化 03 ノウハウの深化：顧客体験を社内研修に展開
04 特化型事業の開発：グループ総合力を強化
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選択と集中：首都圏エリアの成長企業に特化
50名〜1,000名の成長企業にターゲットを絞り、事業基盤の早期拡大を実現します。
首都圏エリアの顧客獲得ポテンシャルは特に大きく、当面は集中的な展開により成長を加速します。
経営リソースの集中 首都圏エリアにおける中小企業数
トピックス 売上高 集中展開
(FY)
東京都 41万社
2005年 会員制サービス開始 46百万円
10- 50- 300-
10人未満 50人未満 300人未満 1000人未満 1000人以上
35.0万社 4.8万社 1.5万社 0.3万社 0.1万社
2010年 黒字化達成 317百万円
2011年 大阪オフィス開設 368百万円
埼玉県
16万社
2014年 シンガポール支店開設 582百万円
千葉県
2016年 シンガポール支店閉鎖 1,175百万円 12万社
神奈川県
2018年 大阪オフィス閉鎖 1,388百万円 18万社
0 500 1000 1500
出所：総務省「平成28年経済センサス-活動調査」
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分割と増殖：強みを維持して継続的に成長
70名〜150名を1事業部とすることで、シェアリング密度の維持と向上を図ります。
フラットな組織形態によって、個人の強みを伸ばしながら柔軟な人員配置を行い、事業を成長させます。
FY2017まで FY2018〜2019
インソーシング事業部
約130名 約80名 約80名
会員企業 会員企業 会員企業
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ノウハウの深化：顧客体験を社内研修に展開
多様化する顧客ニーズに深く入り込み、課題解決の経験を蓄積することによって、個人と組織のノウハウを磨きます。「UGア
カデミー」でその経験をシェアリングし、個人の成長と組織の成長を推進します。
顧客先での体験による 顧客ニーズの拡がり
スキルの向上
中堅・中小の
AI IoT 成長企業
IT
RPA Bigdata ニ
ー
ズ
の
早期の人材育成を目指す 高
Cloud Security 度
化
ITニーズの拡大
UGアカデミーの設立 ITインフラ機器選定 システム開発
キッティング ITシステム運用 ITシステム部門運営
社内システム検討 ITインフラ構築
社内研修制度による
社員スキルの向上
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特化型事業の開発：グループ総合力を強化
専門性の高い特化型サービスの立上げによって、高付加価値化をさらに進めていきます。
個人ごとに異なる専門性をそれぞれが伸ばし、有機的につなげることで、グループの総合力を高めます。
ゼネラルサービス 特化型サービス
知識
セキュリティ事業
オンラインナレッジ事業
シェアード・エンジニアリング
ノンプログラミング
インソーシング事業 ツール制作事業
XX事業
・
・
・
・
人材 ・
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中長期成長イメージ
ビジネス確立期 事業規模拡大期 事業領域拡大期
人材のタイムシェアサービス（インソーシン 選択と集中による、首都圏エリアでの事 全国の情報システム部門向けサービスの
グ事業）のビジネスモデル確立 業基盤の早期拡大 収益化
市場の裾野が広い、中堅・中小の成長 分割と増殖によるシェアード社員の増加 特化型事業の成長加速
企業市場での収益化達成 新規事業
特化型事業の取り組みおよび立ち上げ
フラットな組織文化の構築
特化型事業
(セキュリティ事業他)
インソーシング事業
現在 中期
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Appendix1：会社概要
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「人と組織を強くする」ユナイトアンドグロウ株式会社
中堅・中小企業の情報システム部門の課題を解決する、
IT人材と知識のシェアリングカンパニー
Mission Vision Core Value
人と組織を強くする 中堅・中小企業の 「 つながり 」 と 「 成長 」
情報システム部門に
最も影響力のある会社となる
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会社概要
当社は「中小企業を内側から元気にして社会の役に立つ」という志により、2005年2月に創業いたしました。
「シェアード・エンジニアリング」と呼ぶ、独自のノウハウを磨いています。
「インソーシング事業」と「セキュリティ事業」を展開し、ITに関わる豊富なナレッジを蓄積しています。
基幹技術 基本情報
会 社 名 ユナイトアンドグロウ株式会社
シェアード・エンジニアリング
設 立 2005年2月
限りある人的資源や知的資源を、
オープンかつ安全に共有する独自の技術 代 表 者
代表取締役社長
須田 騎一朗
セグメント別売上高 事業内容 1. インソーシング事業
（情シス人材のタイムシェア「シェアード社員」）
セキュリティ事業 インソーシング事業 2. セキュリティ事業
13.0% 87.0% （情報セキュリティコンサルティング）
従業員数 174名（2019/12末）
連結売上高
1,624百万円 関 連
（2019/12期） 子 会 社
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情報システム担当者に必要な知識は膨大
中堅・中小企業の情報システム担当者は、ITに関わる幅広い対応が求められています。
しかしながら、間接部門への人材投資は、大企業に比べて極めて厳しい環境にあり、わずかな人数で全ての分野をカバー
することは難しく、企業変革の足かせともなっています。
基幹システム導入 IT外注先の選定
技 術 知 識
システム予算の策定 IT資産管理 IT調達先
社長 IT業界の知見
ITインフラの整備 ビジネス 理解力 組織変更への対応
グループウエア
管理部
ITのトラブル解決 開発委託先
経理財務システム
管理会計
ホームページ
情シス担当者 サーチエンジン対策
営業部 経営データの集計 HP制作会社
アクセス解析
営業支援システム サービス精神
個別プログラム開発 課 題 解 決 力 アカウント運用
監査法人
全社員 ITリテラシの向上
人 間 力 情報セキュリティ 内部監査
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会社沿革
2005年の創業以来、中堅・中小企業（50名〜1,000名の成長企業）の顧客ニーズにマッチするサービスを継続
的に開発しています。
リーマンショック後の2010年には黒字化を達成し、現在のサービス形態の確立に至りました。
160 174 人
営業利益 従業員数 147
132 2.05億円
112
94
63 66
52 54 58 57
48
34
20
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
ビジネス黎明期 ビジネス確立期 ビジネス拡大期
創業 黒字化
3月 コミュニティサイト「シス蔵(現Syszo)」オープン 11月 fjコンサルティングを完全子会社化
会員制Q&Aサービス
8月 情報システム部門の会員制サービス開始 7月 大阪オフィス開設 7月 シンガポール支店開設 6月
※2018年7月に閉鎖 ※2016年8月に閉鎖 「Kikzo」オープン
※ここに記載する従業員数は、当社役員・従業員、子会社役員・従業員、業務委託社員を含めた、事業従事者の総数です。
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インソーシング事業
中堅・中小企業の情報システム業務支援に特化した、会員制サービスを提供しています。
異なるスキルを有するシェアード社員の時間と知識をシェアすることで、「会員企業が共同で利用する情報システム部門」の実現を
目指しています。
システムの受託開発は行いません。システムを発注する側／利用する側の仕事を支援いたします。
シェアード社員 シェアード社員の業務例
1 2 3
情報システム構想立案 システム投資計画
D社 システム活用
業務プロセス再構築 基幹システム統廃合
A社 コンサルティング
外部パートナー選定 ISMS等の認証取得
4 5 6
B社 Ｅ社
クラウドサービス導入 IT資産管理適正化
7 8 9
システム運用代行 個別システムのリプレイス NW/サーバ構築・運用
インシデント管理・対応 ドキュメント作成
Ｃ社 F社
Kikzo 経験シェア型の勉強会
システム担当者の 社員または外部講師による研修
Q&Aサービス 育成・交流支援 チームビルディング研修、
会議ファシリテーション、当社研修の社外開催
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インソーシング事業の提供事例
中堅・中小企業のITニーズは実に多様で、一つとして同じものがありません。そこで当社ではサービス内容をパッケージ化す
ることなく、全ての顧客に対して個別に最適な体制を組み、サービスを提供しています。
組織コンサルティング会社 テクノロジーベンチャー企業 IT系成長企業
従業員数 約250名 約70名 約340名
月額利用料 45万円/月 70万円/月 230万円/月
シェアード
社員数 1〜2名 2〜3名 4〜5名
• 情シス担当が1名しかいないため、高リスク • 情シス部門の体制強化
課題・目的 • 情シスに強い人物の能力を短時間で活用したい
（日々のインシデント対応に追われている） • プロパー社員の担当を攻めのITに変えたい
• システムの整備やインシデント可視化によって、 • プロパー＋UGのハイブリッド体制で、変化の激し
システムの不具合による時間のロスを削減 い成長企業にマッチした情シス部門を維持
• サービスデスクの運用を支援
• 現在使用されていない古いシステムを統廃合す • 複雑になってしまったサブシステムや業務フローを
主な効果
• 検討中の複数のシステムについて、Kikzo（UG全 ることで、業務効率化を実現 再整理して、シンプルなシステムに移行
社員）に質問し、短期間で製品選定
• 定期的な機器の入れ替えやバックアップシステム • 守りのITは設計〜運用までUGが担当。
の再構築によって、安心なITインフラを構築 プロパー社員は攻めのITにジョブチェンジ
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対象市場における成長ポテンシャル
当社の主要ターゲット層となる従業員数50名〜1,000名の企業数は12.3万社（平成28年経済センサス）であり、当
社では特に「成長企業」に的を絞ることで、売上成長・利益成長・ノウハウ向上のバランスをとりながら、長期にわたる成長を
実現していきます。
当社顧客数 当社売上構成比
従業員規模 企業数 （実働会員 FY2019） FY 2019
10人未満 316.6 万社 9 社 5 %
10〜50人未満 55.8 万社 55 社 18 %
50〜300人未満 10.9 万社
当社の 95 社 55 %
300〜1,000人未満 1.4 万社
ターゲット 19 社 10 %
1,000〜2,000人未満 0.2 万社 11 社 12 %
2,000〜5,000人未満 0.1 万社 1 社 0 %
5,000人以上 0.06 万社 - -
計 385.6 万社 190社 100 %
出所：総務省「平成28年経済センサス」
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セキュリティ事業
カード会社や銀行など金融機関へのサービス提供実績を持つキャッシュレスセキュリティ専門会社「fjコンサルティング」によっ
て展開しています。
PCIデータセキュリティ基準（PCI DSS※1）の豊富な経験や、改正割賦販売法の多数の対応経験により培われた専門
性をキャッシュレス事業者やフィンテック事業者にも提供しています。
セキュリティ事業
（fjコンサルティング）
fjコンサルティング株式会社
カード会社や銀行
コンサルティングサービス キャッシュレス事業者
フィンテック事業者
PCI DSS準拠／運用支援コンサルティング
PCI DSSテスト（要件11）内製化支援コンサルティング
改正割賦販売法対応（非保持化／IC化）支援コンサルティング
セキュリティ顧問サービス 人材 知識
インソーシング事業
教育・研修サービス （ユナイトアンドグロウ）
PCI DSS研修コース
PCI DSS脆弱性スキャン・ペネトレーションテストトレーニングコース
中堅・中小企業
（*1） Payment Card Industry Data Security Standard
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ビジネスモデルは「人と知識のシェアリング」
中堅・中小企業
コンサルフィー セキュリティ事業 インソーシング事業
大手企業
子会社 タイムシェア
収益
サービス
人材 知識
コンサルティング 知識 知識 シェアード社員
情報
シェアードエンジニアリング システム
部門
全国の サービス利用
情シス担当者 知識 知識
知識
収益
Syszo Kikzo ポイント制課金
オープンナレッジ クローズドナレッジ
サービス提供
（無料）
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Appendix2：特長・強み
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特長・強みのハイライト
01 ITコンサルティングを中堅・中小企業へ
02 顧客への最適化
03 収益モデル
04 権限委譲と現場主義による高い社員モチベーション
05 エントリーバリアとしてのシェアード・エンジニアリング
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ITコンサルティングを中堅・中小企業へ
当社の事業は、技術者派遣サービスやSESサービスなどと比較されることがありますが、類似点はごくわずかです。似ているモデルはむ
しろ大手企業向けのITコンサルティング会社で、当社はこれとほぼ同様なサービスを、中堅・中小の成長企業向けに最適化させて、し
くみを確立させました。
ニーズの高まりは間違いないものの収益化が困難であったため、専門サービスがこれまで存在しませんでした。
他社との違い
技術者派遣会社 システムインテグレータ
当社 ITコンサルティング会社
SESサービス会社 （SI会社）
ターゲット顧客 中堅・中小の成長企業 大手・準大手企業 ITの開発現場 大手〜中堅企業
派遣契約 請負契約
契約形態 準委任契約
準委任契約 準委任契約
稼働の粒度 時間単位 月単位 プロジェクト単位
立ち位置 システム発注者の立場 開発受注者の立場
コントロール役 現場担当者／コンサルタント 営業
教育の力点 IT全般／組織／経営 技術と技能の向上
成功のポイント コミュニケーション スキルマッチ 成果物
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顧客への最適化 (1/3) ：サービスとスキル定義
当社は、中堅・中小の成長企業に徹底的にフォーカスして、サービスモデルを確立しています。
シェアード社員のスキルレベルを四半期ごとに見直すことで、同じ品質を同じ金額で提供することに努め、顧客との長期にわ
たる信頼関係を築いています。
サービスの最適化 スキルの最適化
中堅・中小企業の情報システム部門
当社サービスの特徴 で必要とされる技術や経験を数値化
ITスキル
専門人材
ベンダー
オンサイト
知識と人の 18項目
ニュートラル シェアリング
情報システム部門の付加価値を高めるのに
欠かせない、ビジネス面でのスキルを数値化
ビジネススキル
6項目
顧客メリット
中堅・中小企業で重視される
採用・育成コストの削減 シェアード コミュニケーション能力の数値化
社員力
雇用・退職リスクの低減 3項目
費用の変動費化
IT部門人員構成の最適化
20段階のシェアード社員スキルレベル
他社ノウハウの間接的な活用
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顧客への最適化 (2/3) ：スモールスタートが可能
当社のタイムシェアサービスは、顧客ニーズへの機動的かつ柔軟な対応を可能としているため、スモールスタートが可能であ
り、信頼の醸成とともに取引規模の拡大が生じやすくなっています。
2018年7月-10月
（約4ヵ月間） ▶ 2018年11月-2019年1月
（約3ヵ月間） ▶ 2019年2月〜
月額利用料 70万円/月 180万円/月 300万円/月
体制 2名体制 4名体制 7名体制
• IT戦略の立案
• 経営陣との対話 L5 30h/月 L5 15h/月
• 情報システム部門のマネジメント
L4-B 160h/月
• インフラの刷新プロジェクト
• 情報セキュリティ推進実務
• 現状インフラの運用
L3-A 20h/月 L3-A 35h/月 L3-A 35h/月
業務内容
• 業務アプリケーションに関する現状分析
• 現行業務フローと改善後の業務フロー策定
• 来期導入計画策定 L3-B 40h/月
• IT運用管理業務支援ツール導入
• 社内ヘルプデスク L2-B 32h/月 L2-B 32h/月
• IT資産台帳管理
• 社内手順書作成 L1-A 64h/月
• インフラ運用 L1-A 64h/月
L1-B 160h/月 L1-B 160h/月
• 情報システム部門の採用難に加え、フレキ • システム部門が機能してきたことで、運用体
• 業務全体を顧客と当社でシェアリング
備考 シブルな稼動対応が可能な点を評価され 制の強化および可視化、業務アプリケーショ
• 顧客組織の各階層と定例で情報交換
受注 ンの支援体制に拡充
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顧客への最適化 (3/3) ：高い継続率とインバウンド受注
年間の顧客継続率は80%前後と安定的な顧客基盤を構築しています。
顧客の獲得チャネルについては、インバウンド（口コミ・紹介・ネット検索）が中心となりつつあります。
年間顧客継続率※1 顧客獲得チャネル
100%
【2019年】
顧客継続率80%前後で安定
80% 口コミ
32％
Web
60%
60％ インバウンド
が大きく拡大
40% 顧客ニーズへの対応が浸透し、
徐々に継続率が上昇
【2008年】
テレアポ 口コミ
20%
34%
トップ営業
0%
(FY) WEB集客
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
注釈（1）：年間顧客継続率とは、取引開始から13ヵ月を経過して継続取引のある顧客割合のこと。（グラフは年度末基準）
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収益モデル (1/3)
シェアード社員の収益は、一人あたり担当社数、1社あたり担当人数、個人のスキルレベルの上昇によって
レバレッジが働きます。
スタッフ数 × レバレッジ要素 ＝ 収益
1 2 3
一人あたり担当社数 × 1社あたり担当人数 × 個人のスキルレベル
顧客ニーズへの機動的かつ柔軟な対応により 経験値や信頼の上昇に伴い
一人が複数企業を担当
関与する社員が変動 個人の単価がUP
L1 L2 L3
E〜A C〜A C〜A
18.7% 33.6% 36.1%
L4 L5 L6
C〜A C〜A C〜A
一人あたり 1社あたり
9.0% 1.9% 0.7%
3.79社 2.87名
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収益モデル (2/3)
シェアード社員の売値であるサービス時間単価は、案件の担当時間とスキルレベルによって変動します。
顧客にとって価値の高い業務に集中し、短時間で高スキルを発揮するほど、当社の収益も向上します。
Low ← スキルレベル → High
L1 L2 L3 L4 L5 L6
E|D|C|B|A C｜B｜A C｜B｜A C｜B｜A C｜B｜A C｜B｜A
短 時間単価 時間単価
8H未満
↑ × 3 × 17
月 9〜39H
あ
た
り 40〜79H
時
間
80〜139H
数
時間単価 時間単価
↓ 140〜160H
長
１ × 13
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収益モデル (3/3)
■本社（御茶ノ水）から50分圏内でのサービス提供方針を定め、効率を重視した事業展開を行っています。
（顧客の地方拠点などには柔軟に訪問します）
1社
1社 効率的な事業展開
3社
1社 9社 1社 (2019/12月期)
3社 15社
31社
33社 15社 2社 Door to Door 50分圏内
43社
2社
3社 実働会員 190社
9社
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権限委譲と現場主義による高い社員モチベーション
社員の主体的な判断を大切にする組織の構築により、好循環サイクルが確立しています。
成果報酬制度を含めた社員モチベーションの向上策が、当社の業績へ好影響を及ぼします。
現場主義による好循環 平均給与水準と社員の給与ウェイト
権限移譲 顧客との契約交渉権限を持つ
1000万円以上
成果報酬制度 固定給 + インセンティブ 2.6%
※インセンティブは、粗利益の20%を報酬として給付 800-1000未満
5.9%
シェアード社員の取り組み
高単価案件へ
スキル向上 同僚の活用
の注力 600-800万未満
19.0%
シェアード社員の
一人当たり 平均給与水準
契約単価上昇 業務効率化
担当顧客数の増加
530.6万円
（FY2019)
収益性向上 収益性向上 収益性向上 300-600万未満
72.5%
インセンティブ給の増加 / 社員モチベーション向上
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エントリーバリアとしてのシェアード・エンジニアリング
フラットな組織風土と人的ネットワークの構築によって、「知識の相互活用」「素早い人員交代」「自然的で連続的なスキル
の向上」「主体性の尊重と発揮」などを実現しています。
サービスを模倣する場合は、組織風土づくりから取り組む必要があります。
管理体制 サービスオペレーション 組織風土
顧客を向いたチーム
200以上
＋ ＋
ピラミッド型の組織図によって管理と統制を行う 現場が主役の逆ピラミッド組織 お互いのつながりを深める取り組みや支援を様々
予算統制・労務管理・コンプライアンス・情報セ 営業も人員配置も立候補制 に実施して、ネットワーク型の組織を構成
キュリティ・マネジメントなど 1人が複数の顧客を担当 指図命令はほとんどなく、仕事は自分で見つける
1社に複数のスタッフが関与 半数以上の社員が何らかの社内の仕事を兼任し
ており、つながりを維持発展させる
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Appendix3：市場動向他
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人材採用面における強み
当社の最大の強みは、シェアード・エンジニアリングの実践で培われた「人」と「組織」の魅力にあります。
「人の魅力」「組織の魅力」が、強い採用力を実現します。
今後も最大の経営資源投入を「人づくり・組織づくり」に割り当てる所存です。
採用面談は平均 4.5 回実施（一般的には２回程度で内定）
１人の面談に、のべ 6〜10名が関与（いろいろな人物を見せる）
面談途上で 全社員集会などに招待（会社の中を全て見せる）
人材採用に
おける 毎年のように変化する 採用トレンドをいち早く取り入れる
取り組み例 （媒体を次々と切り替える／リファーラル採用／スカウト採用／自社HP採用等）
情シス人材の 働き方の革新というミッションや事例を詳しく説明
多数の成長企業を次々に体験できるという 他社にない特長を訴求
本人が意思決定するまで、じっくり話し込む
入社を
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情シスのためのオープンナレッジサービス「Syszo」
2007年から全国の情報システム部門の担当者向けのオープンナレッジサービスを提供しています。
会員数8,600名、累計質問数4,000件近くまで蓄積されています。
オープンナレッジサービス「Syszo」とは 「Syszo」のTopページ
サービス開始年度：2007年
サービス内容
全国の情報システム担当者の知識・経験をシェアする
ユーザー参加型のWebメディア
Syszo 累計質問数・会員数の推移 Q&A等
アンケート
累計質問数 会員数
（質問数：件） （会員数：名）
4,500 10,000
8,600
4,000 9,000
7,470
8,000
3,500
7,000
3,000 5,900
6,000
2,500 4,500
5,000 人気トピックス
2,000
4,000
1,500
2,100 3,000
1,000
2,000
500 1,000
0 0
2015 2016 2017 2018 2019
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スキルレベル構成要素詳細
ITスキル：18項目 ビジネススキル：6項目
システム企画 システム設計 推進力
システム導入 システム構築
企画力
運用設計 運用実務
業務の理解力
ユーザーサポート 情シス経験年数
ベンダー知識 IT製品知識 質問力
Windowsサーバ Linuxサーバ
MECE 力
Network Database
文書力
Webテクノロジ プログラム開発
シェアード社員力：3項目×10段階
法人共感力 変革影響力 成長機会転換力
お客様の組織に対する共感力 お客様のビジネスに対する影響力 自分や組織の成長機会の創出力
役員の水準で理念を伝達できる 組織の価値基準に変革が起こせる 会社の危機を事業の機会に転換できる
幹部の水準で理念を共有している ビジネスモデルを変革できる 信頼失墜案件のフロント役が担える
会社の将来を語れる 全社の業務の流れを変革できる 解決策の見いだせない現場を任される
どうすれば利益が出るかを考えている 他部署の仕事を変えられる 失敗事例を学びの素材として語れる
理念・行動指針を説明できる 部門全体の仕事を改善できる 失敗を共有でき、自ら学べる
社史を語れる 人の仕事に浸食できる 実力よりも上の仕事を取りに行く
会社に愛着を持っている 遠慮せず考えを述べられる 単純業務から深い学びを得られる
社風に合った行動ができる 自分の仕事を改善できる 仕事やお客様を選り好みしない
知るための行動を自然と起こす 適切に報告できる 積極的に手を挙げる
会社に興味を持つ 指示通りに動ける 成長したいと思っている
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前払による安定的取引、残余役務を繰り越せるポイント制
ボリュームディスカウントをルール化
事前払い制でポイントを購入し、利用分のみを消費。ポイントは当月中の消費が原則だが発行月から5年間有効（払い戻しも可能）
月々の利用ポイントに対し10%が管理ポイントとして発生。レギュラー会員については月々30ptが別途加算
M12 M15 M19 M23 M10毎加算分
M3 M8 M30 M50 M75 0 0 0 0
金額（万円） 3 8 30 50 75 120 150 190 230 10
発行ポイント 1,45 1,82 2,31 2,81
33 90 348 590 900 125
（pt） 3 0 2 0
ポイント単価(円） 909 889 862 847 833 826
ボリュームディスカウント 824 822 819 800
スキルレベルと業務内容の例
※業務内容とスキルレベルのマッチングイメージ（例）
L1 L2 L3 L4 L5 L6 ステイオンサービス
（実際のレベルはアサインされる担当者によって決まります）
（常駐）
ヘルプデスク PC キッティング、マイグレーション、ドキュメント更新、ユーザサポート、
○ ○
システム運用 アカウント管理、障害一次対応、システムオペレーション、資産管理
インフラ設計・構築 IT 環境企画・設計・構築、ネットワーク調査・改善提案、機器選定、 フレックスサービス
○ ○
運用改善 オフィスレイアウト変更、システム運用の改善
サーバ設計・構築
情報セキュリティ
ファイル・メール・DNS・グループウエア・WEB 等のサーバ設計、構築、
トラブルシューティング、バックアップシステム
情報セキュリティ・マネジメントシステム構築、アクセス解析、ウイルス
○ ○
○ ○
× クイックレスキュー
＝ サービスの
時間単価
ISMS 対策、その他セキュリティソリューション導入
スポット
システム開発 システム企画、RFP 作成、ベンダー選定、プロジェクト推進 ○ ○ ○
コンサルティング システム部門の業務分析、可視化、ベンダー折衝、システム部門の責
○ ○ ○ ラーニング
PJ マネジメント 任者代行、IT 戦略策定、オフィス移転のマネジメント
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厳しさ増す中小企業の人材不足
5,000人以上の大企業の大卒求人倍率が「0.42」であるのに対して、300人未満の中小企業では「8.62」と、20倍の
乖離があり、過去の景気後退局面においても、5〜6倍のギャップがあります。
従業員規模別 大卒求人倍率の推移
（倍） 300人未満 300〜999人 1000〜4999人 5000人以上
10 9.91
9
8.43 8.62
8
7
6.45
6
5
4.41 4.52
4 3.59 4.16
3.35 3.27
3.26
3
2 1.51
1.23 1.45 1.43
1.19 1.17 1.22
1.00 0.97 0.93 1.03
1 1.06 1.12 1.02 1.04 1.08
0.66 0.74 0.81 0.79 0.84
0.63 0.59
0.38 0.47 0.49 0.60 0.54 0.55 0.70 0.39 0.37 0.42
0
2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2020年
3月卒 3月卒 3月卒 3月卒 3月卒 3月卒 3月卒 3月卒 3月卒 3月卒 3月卒
出所：リクルートワークス研究所「第36回ワークス大卒求人倍率調査（2020年卒）」
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ＩＴユーザー企業における人材不足の高止まり
国内のＩＴユーザー企業におけるIT人材（情報システム部門要員）の不足感については、「大幅に不足」を感じてい
る企業が約30%に到達しており、不足感は更に強まる見通しです。
ユーザー企業のIT人材の「量」に対する過不足感
不足（大幅に不足＋やや不足） 大幅に不足 やや不足 特に過不足はない やや過剰 無回答
100%
84.2 84.5 83.8 85.4
% % % %
76.0 75.5
80% 73.5 %
%
%
60%
54.5% 54.3%
59.8%
63.7%
60.6% 59.3%
59.5%
40%
20%
29.3% 31.1%
24.7%
20.5%
14% 15.4% 16.2%
0%
2012年度 2013年度 2014年度 2015年度 2016年度 2017年度 2018年度
(n=343) (n=348) (n=578) (n=780) (n=984) (n=974) (n=967)
出所：IPA「IT人材白書2018」
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中堅企業の情報システム部門の脆弱さ
クラウドサービスをはじめとした技術の発達と低コスト化により、中堅企業のIT活用は必須の流れとなっています。しかしそれ
を管理する情報システム部門は極めて脆弱で、当面は新規採用も進展しないと予測されます。
人数構成別情報システム部門の体制（2019年調査）
10名以上 ひとり情シス
専任担当者 約38% 中堅企業の人材採用方針（2018年調査）
はいない
5〜9名 18.8％
1名
18.8％
従業員数の IT人材の
2〜4名
増加を予定 増加を予定
48% 15%
情報システム部門の「ひとり情シス」割合の予想
7%増 38%
4%増 31%
27% 情報システム担当業務の負荷が高止まり
する企業が、さらに増加すると予想
2017年 2018年 2019年
（調査結果） （調査結果） （調査結果）
注釈（1）：2019年調査は、2018年12月〜2019年1月にかけて国内の中堅企業（従業員100名以上1,000名未満の会社）約800社を対象
出所：Dell EMCジャパン「中堅企業IT投資動向調査」（2017-2019）
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ユナイトアンドグロウ株式会社の実際の将来における事業内容や業績等は、本資料に記載されている将来展
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