2020年12月期
第3四半期決算説明資料
2020年11月
東証マザーズ （証券コード：4486）
1
Agenda
01 会社概要 3
02 2020/12期3Q決算について 13
03 今期の見通し 22
04 成長戦略 28
Appendix 35
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1. 会社概要
3
「人と組織を強くする」ユナイトアンドグロウ株式会社
中堅・中小企業の情報システム部門の課題を解決する、
IT人材と知識のシェアリングカンパニー
Mission Vision Core Value
人と組織を強くする 中堅・中小企業の 「 つながり 」 と 「 成長 」
情報システム部門に
最も影響力のある会社となる
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会社概要
当社は「中小企業を内側から元気にして社会の役に立つ」という志により、2005年2月に創業
「シェアード・エンジニアリング」と呼ぶ、独自のノウハウを磨く
「インソーシング事業」と「セキュリティ事業」を展開し、ITに関わる豊富なナレッジを蓄積
基幹技術 基本情報
会 社 名 ユナイトアンドグロウ株式会社
シェアード・エンジニアリング
設 立 2005年2月
限りある人的資源や知的資源を、
オープンかつ安全に共有する独自の技術 代 表 者
代表取締役社長
須田 騎一朗
セグメント別売上高 事業内容 1. インソーシング事業
（情シス人材のタイムシェア「シェアード社員」）
セキュリティ事業 インソーシング事業 2. セキュリティ事業
13.0% 87.0% （情報セキュリティコンサルティング）
従業員数 174名（2019/12末）
連結売上高
1,624百万円 関 連
（2019/12期） 子 会 社
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情報システム担当者に必要な知識は膨大
中堅・中小企業の情報システム担当者は、ITに関わる幅広い対応が求められている
しかしながら、間接部門への人材投資は、大企業に比べて極めて厳しい環境にあり、わずかな人数で全ての分野をカバー
することは難しく、企業変革の足かせともなっている
基幹システム導入 IT外注先の選定
技 術 知 識
システム予算の策定 IT資産管理 IT調達先
社長 IT業界の知見
ITインフラの整備 ビジネス 理解力 組織変更への対応
グループウエア
管理部
ITのトラブル解決 開発委託先
経理財務システム
管理会計
ホームページ
情シス担当者 サーチエンジン対策
営業部 経営データの集計 HP制作会社
アクセス解析
営業支援システム サービス精神
個別プログラム開発 課 題 解 決 力 アカウント運用
監査法人
全社員 ITリテラシの向上
人 間 力 情報セキュリティ 内部監査
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会社沿革・業績推移
2005年の創業以来、中堅・中小企業（50名〜1,000名の成長企業）の顧客ニーズにマッチするサービスを継続
的に開発
リーマンショック後の2010年には黒字化を達成。現在のサービス形態の確立に至る
160 174 人
営業利益 従業員数 147
132 2.05億円
112
94
63 66
52 54 58 57
48
34
20
2005 2006 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
ビジネス黎明期 ビジネス確立期 ビジネス拡大期
創業 黒字化
3月 コミュニティサイト「シス蔵(現Syszo)」オープン 11月 fjコンサルティングを完全子会社化
会員制Q&Aサービス
8月 情報システム部門の会員制サービス開始 7月 大阪オフィス開設 7月 シンガポール支店開設 6月
※2018年7月に閉鎖 ※2016年8月に閉鎖 「Kikzo」オープン
※ここに記載する従業員数は、当社役員・従業員、子会社役員・従業員、業務委託社員を含めた、事業従事者の総数です。
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ビジネスモデルは「人と知識のシェアリング」
サービス提供を通じて情報システム部門における必要な知識・ノウハウを蓄積することでサービス付加価値を向上
主力のインソーシング事業は、会員企業向けに時間単位でのサービス利用を中心としたポイント制課金モデルを採用
中堅・中小企業
コンサルフィー セキュリティ事業 インソーシング事業
大手企業
子会社 タイムシェア
収益
サービス
人材 知識
コンサルティング 知識 知識 シェアード社員
情報
シェアードエンジニアリング システム
部門
全国の サービス利用
情シス担当者 知識 知識
知識
収益
Syszo Kikzo ポイント制課金
オープンナレッジ クローズドナレッジ
サービス提供
（無料）
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主力事業の概要：インソーシング事業
中堅・中小企業の情報システム業務支援に特化した、会員制サービスを提供
異なるスキルを有するシェアード社員の時間と知識をシェアすることで、「会員企業が共同で利用する情報システム部門」の実現を
目指す
システムの受託開発は行わず、システムを発注する側／利用する側の仕事を支援することで差別化
シェアード社員 シェアード社員の業務例
1 2 3
情報システム構想立案 システム投資計画
D社 システム活用
業務プロセス再構築 基幹システム統廃合
A社 コンサルティング
外部パートナー選定 ISMS等の認証取得
4 5 6
B社 Ｅ社
クラウドサービス導入 IT資産管理適正化
7 8 9
システム運用代行 個別システムのリプレイス NW/サーバ構築・運用
インシデント管理・対応 ドキュメント作成
Ｃ社 F社
Kikzo 経験シェア型の勉強会
システム担当者の 社員または外部講師による研修
Q&Aサービス 育成・交流支援 チームビルディング研修、
会議ファシリテーション、当社研修の社外開催
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ITコンサルティングを中堅・中小企業へ
当社の事業は、技術者派遣サービスやSESサービスなどと比較されることがあるが、類似点は極僅か。類似モデルは大手企業向けの
ITコンサルティング会社となり、当社はこれとほぼ同様のサービスを中堅・中小の成長企業向けに最適化させ、しくみを確立
中堅・中小企業向けの同サービスは、需要が高いものの収益化が困難であり、同様の専門サービスは現時点で存在していない
他社との違い
技術者派遣会社 システムインテグレータ
当社 ITコンサルティング会社
SESサービス会社 （SI会社）
ターゲット顧客 中堅・中小の成長企業 大手・準大手企業 ITの開発現場 大手〜中堅企業
派遣契約 請負契約
契約形態 準委任契約
準委任契約 準委任契約
稼働の粒度 時間単位 月単位 プロジェクト単位
立ち位置 システム発注者の立場 開発受注者の立場
コントロール役 現場担当者／コンサルタント 営業
教育の力点 IT全般／組織／経営 技術と技能の向上
成功のポイント コミュニケーション スキルマッチ 成果物
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特長・強みのハイライト ※詳細はAppendixP40以降をご参照下さい。
01 中堅・中小成長企業向けに最適化されたビジネスモデル
顧客の情報システム部門の一員としてのサービス提供、シェアード社員のスキルレベルの細分化・明確化
スモールスタートを可能とするタイムシェアサービスにより、顧客ニーズへ柔軟かつ機動的に対応
顧客の信頼醸成による安定した顧客継続率（80%前後）とインバウンド中心の新規会員獲得
02 効率的かつレバレッジの効いた収益モデル
タイムシェアサービスの特性によるレバレッジの効いた収益モデル（1人あたり担当者数、1社当たり担当人数、個人のスキルレベル）
提供時間の短縮や高度なスキルの提供により、高まるサービス時間単価（最大17倍）
都心集中型ビジネス（本社から50分圏内でのサービス提供方針）による効率的な事業展開
03 権限委譲と現場主義による高い社員モチベーション
社員の主体性を尊重する組織運営（現場主義）で社員モチベーションと収益の好循環サイクルを確立
権限移譲（顧客との契約交渉権限）、成果報酬制度（固定給+インセンティブ給）の導入
04 エントリーバリアとしてのシェアード・エンジニアリング
フラットな組織風土と人的ネットワーク構築による「知識の相互活用」「素早い人員交代」「自然的かつ連続的なスキル向上」を実現
「ピラミッド型の管理体制」+「逆ピラミット型のサービスオペレーション」+「Teal型の組織風土（*1）」で差別化
（*1）Teal型組織とは、2014年にフレデリック・ラルーによって提唱された組織概念。誰かが指示や命令を出すようなヒエラルキー構造を持たず、
各社員が主体性を持ち、各々フラットな位置づけで業務を遂行する組織体制として記載。
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対象市場における成長ポテンシャル
当社の主要ターゲット層となる従業員数50名〜1,000名の企業数は12.3万社（平成28年経済センサス）
当社では特に「成長企業」に的を絞ることで、売上成長・利益成長・ノウハウ向上のバランスをとりながら、長期にわたる成長
実現を図る
当社顧客数 当社売上構成比
従業員規模 企業数 （実働会員 FY2019） FY 2019
10人未満 316.6 万社 9 社 5 %
10〜50人未満 55.8 万社 55 社 18 %
50〜300人未満 10.9 万社
当社の 95 社 55 %
300〜1,000人未満 1.4 万社
ターゲット 19 社 10 %
1,000〜2,000人未満 0.2 万社 11 社 12 %
2,000〜5,000人未満 0.1 万社 1 社 0 %
5,000人以上 0.06 万社 - -
計 385.6 万社 190社 100 %
出所：総務省「平成28年経済センサス」
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2. 2020/12期3Q決算について
13
2020/12期3Q累計決算ハイライト
新型コロナの対応需要やコーポレートIT人材の不足による新規会員獲得は進展しつつも、
稼動開始までのリードタイムの一時的な長期化で、売上高の実現が遅れている
一方で、全社的なリモートワークの活用による効率化が進展し、利益は想定通りに進捗
売上高 営業利益 親会社株主に帰属する当期純利益
1,249百万円 160百万円 109百万円
前年同期比 前年同期比 前年同期比
+5.3% +0.9% ▲1.8%
通期計画進捗率 通期計画進捗率 通期計画進捗率
68.4% 73.3% 74.5%
事業トピックス
インソーシング事業 セキュリティ事業
新型コロナの影響で稼動開始の遅れが発生するも、感染症拡大 緊急事態宣言以降、教育研修サービスに影響もクレジットカード
によるIT需要や継続したコーポレートIT人材不足への対応が求め 業界の情報セキュリティ基準PCI DSS（*1）の認証取得業務を
られ、新規会員獲得数は前年同期を上回る 中心に徐々に回復
（*1） Payment Card Industry Data Security Standard
一方で、緊急事態宣言以降、業績に不安のある既存顧客の離
本社関連
脱が発生し、実働会員の入替えが進む
コロナ禍の中でも順調な採用活動が進み、シェアード社員数が増 全社的なリモートワークの活用により、研修の効率化や交通費等
加（前期末差+19名） 費用が大幅に削減され、販管費が抑制
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P/L
新型コロナウイルスの三密回避の対策等により、稼動開始までのリードタイムが一時的に長期化し、売上実現が遅れたことで、
通期計画進捗率は低水準となるものの、順調な新規会員の獲得（既存会員の復活を含む）が進み前年同期比で増収を達成
全社的なリモートワークの浸透による効率的な運用が功を奏し、販管費が抑制され、営業利益以下の利益は計画線上で推移
2019/12期 2020/12期
第3四半期累計 第3四半期累計 通期
実績 売上高比 実績 売上高比 前年同期比 計画進捗率 計画 売上高比
（百万円） （%） （百万円） （%） （%） （%） （百万円） （%）
売上高 1,186 100.0 1,249 100.0 +5.3 68.4 1,826 100.0
売上原価 637 53.8 676 54.2 +6.1 72.6 932 51.1
売上総利益 548 46.2 572 45.8 +4.5 64.1 893 48.9
販売管理費 389 32.8 412 33.0 +5.9 61.1 674 37.0
営業利益 158 13.4 160 12.8 +0.9 73.3 218 12.0
経常利益 156 13.2 160 12.8 +2.2 73.3 218 12.0
親会社株主に
帰属する当期純利益 111 9.4 109 8.8 ▲1.8 74.5 147 8.1
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セグメント別実績
インソーシング事業 セキュリティ事業
新型コロナの蔓延による顧客基盤の新陳代謝が進む中、成長企業を 緊急事態宣言以降、教育研修サービスが停滞を余儀なくされたが、
中心とした新規会員の増加や既存成長企業の取引規模拡大が着実 PCIDSS認証取得業務を中心に徐々に回復
に進み、前年同期比で二桁増収・増益を達成 通期計画進捗率は、売上高66.9%、セグメント利益173.8%
一方で、新型コロナの影響で稼動開始の一時的な遅延が発生し、 ※グループ化に伴うのれん償却費が四半期毎に110万円発生
通期計画進捗率は、売上高68.5%、セグメント利益63.3%に留まる
売上高 セグメント利益 セグメント利益率 売上高 セグメント利益 セグメント利益率
（百万円） （％） （百万円） （％）
2,500 50.0 2,500 50.0
40.8
2,000 37.7 37.7 40.0 2,000 40.0
1,682
1,500 30.0 1,500 30.0
+12.3% 1,152 22.8
1,026
1,000 20.0 1,000 20.0
686
10.2
387 +12.3% 434
500 10.0 500 10.0
3.9
159
36 96 144
9 5
0 0.0 0 0.0
2019/12期 2020/12期 2020/12期 2019/12期 2020/12期 2020/12期
第3四半期実績 第3四半期実績 通期計画 第3四半期実績 第3四半期実績 通期計画
© Unite and Grow Inc. 16
インソーシング事業の動向
当第3四半期は、7-8月の見込顧客で稼動開始の遅延が発生した中でも、前四半期比で着実に増収を達成
第2四半期に比べて会員企業の離脱が減少しつつあり、前期末差で期末会員数は+37社、実働会員数は+3社の増
加。また、成長の源泉でもあるシェアード社員の採用も順調に進展
四半期ベースの売上高推移* 期末会員数の推移
＋37
（百万円） （社）
450 600 521 533 543
506
401 403 452 +15 ＋12 ＋10
400
387
400
372 371 377
実働会員
350 200
190 191 190 194
300 00
2017/12期 2018/12期 2019/12期 1Q 2Q 3Q
2020/12期
250
シェアード社員数の推移
200
（人） ＋19
150 180 153
149
131 134 132
120
100 120 ▲2 ＋17 ＋4
50 60
0 00
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 2017/12期 2018/12期 2019/12期 1Q 2Q 3Q
2020/12期
2018/12期 2019/12期 2020/12期
* 過去の四半期数字は監査を受けていません © Unite and Grow Inc. 17
新型コロナウイルス感染症の影響について（1/2）
緊急事態宣言以降、業績に不安のある既存顧客の契約解消が多く発生するも、コロナ対応による既存会員の復活や成長企
業の新規会員数の獲得ペースは衰えず、第3四半期には実働会員数が増加に転じる
第2四半期の一時的な稼動率低下についても、第3四半期中から回復トレンドに入り、第4四半期での更なる回復を見込む
※2
会員の動向 稼動率指数の推移
※1
（社） 実働会員増減数 新規会員数指数 （指数） （指数）
10 140
175
+8 新規会員獲得は好調
第2四半期をボトムに
8 顧客基盤の新陳代謝が進展
140 120 回復トレンド
+7 +7
100.0 97.9 99.5
97.2
6 94.6
114.8 105 100
114.8 107.4 86.9 88.5
103.7 100.0 103.6
100.0
+4
4 70 80
リモートワーク対応（感染リスク回避）や
新規採用数の大幅増加により
2 35 60 一時的に稼働率が低下
+1
0 0 40
▲1 ▲1
(2) (35) 20
リモートワークによる
稼動開始遅延の中でも
(4) 着実に増加 (70) 0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/12期 2020/12期 2019/12期 2020/12期
（*1） 2019/12期第1四半期の新規顧客数を100とした指数 （*2） 2019/12期第1四半期の稼働率を100とした指数
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ご参考：取引規模の拡大が生じやすくなるサービスモデル
当社のタイムシェアサービスは、顧客ニーズへの機動的かつ柔軟な対応を可能としているため、スモールスタートが可能
顧客の信頼を醸成するとともに取引規模の拡大が生じやすくなるサービスモデル
2018年7月-10月
（約4ヵ月間） ▶ 2018年11月-2019年1月
（約3ヵ月間） ▶ 2019年2月〜
月額利用料 70万円/月 180万円/月 300万円/月
体制 2名体制 4名体制 7名体制
• IT戦略の立案
• 経営陣との対話 L5 30h/月 L5 15h/月
• 情報システム部門のマネジメント
L4-B 160h/月
• インフラの刷新プロジェクト
• 情報セキュリティ推進実務
• 現状インフラの運用
L3-A 20h/月 L3-A 35h/月 L3-A 35h/月
業務内容
• 業務アプリケーションに関する現状分析
• 現行業務フローと改善後の業務フロー策定
• 来期導入計画策定 L3-B 40h/月
• IT運用管理業務支援ツール導入
• 社内ヘルプデスク L2-B 32h/月 L2-B 32h/月
• IT資産台帳管理
• 社内手順書作成 L1-A 64h/月
• インフラ運用 L1-A 64h/月
L1-B 160h/月 L1-B 160h/月
• 情報システム部門の採用難に加え、フレキ • システム部門が機能してきたことで、運用体
• 業務全体を顧客と当社でシェアリング
備考 シブルな稼動対応が可能な点を評価され 制の強化および可視化、業務アプリケーショ
• 顧客組織の各階層と定例で情報交換
受注 ンの支援体制に拡充
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新型コロナウイルス感染症の影響について（2/2）
主力事業のセグメント利益率は、新型コロナ拡大前の水準に向けて回復途上。7-8月のリモートワークによる稼動の遅れが
当第3四半期の回復に影響したが、9月以降の正常化や採用人員の戦力化により第4四半期においてリバウンドを見込む
全社的なリモートワークの活用による効率化が販管費を抑制し、今期は前期の水準を下回る水準で推移しつつある
インソーシング事業のセグメント利益率の推移 売上高販管費率の推移
（指数） （指数）
80 80
60 60
リモートワーク対応による稼動遅れの正常化、
採用人員の戦力化によるリバウンド
全社的なリモートワーク活用による効率化が
40.8 40.3 第2四半期以降に売上高販管費率の上昇を抑制
40 40
37.0
35.7 37.3 34.3
37.2 33.5
33.0 33.0
20 20
0 0
2019/12期 2020/12期 1Q 2Q 3Q 4Q 2019/12期 2020/12期 1Q 2Q 3Q 4Q
予想 予想
実績 通期計画 実績 通期計画
2020/12期 2020/12期
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B/S
新規会員獲得・既存顧客の取引拡大により前受金が増加、前期未払賞与の支払により負債合計は約61百万円の減少
利益剰余金の増加を中心に、純資産は約96百万円の増加。自己資本比率は前期末68％から73％へ上昇
（百万円） （百万円）
科目 2019/12期4Q末 2020/12期3Q末 前年末差 科目 2019/12期4Q末 2020/12期3Q末 前年末差
資産の部 負債の部
流動資産 流動負債
有利子負債 11 10 ▲0
現金及び預金 1,394 1,421 +27
未払金 99 37 ▲61
売掛金 14 5 ▲9
前受金 258 277 +19
流動資産合計 1,433 1,454 +20 流動負債合計 470 413 ▲57
固定負債
固定資産
有利子負債 7 ー ▲7
有形固定資産 36 31 ▲4
固定負債合計 18 10 ▲7
無形固定資産 30 23 ▲7 489 423 ▲65
負債合計
投資その他の資産 31 54 +22 純資産の部
株主資本合計 1,043 1,139 +96
固定資産合計 98 109 +10
純資産合計 1,043 1,139 +96
資産合計 1,532 1,563 +30 負債純資産合計 1,532 1,563 ＋30
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3. 今期の見通し
© Unite and Grow Inc. 22
新型コロナウイルス感染症による今期見通しへの影響について
急速なリモートワークの浸透が売上に一時的に影響したものの、
既存顧客の復活も含めた新規会員獲得の増加や全社的なリモートワークの活用が
利益面に好影響を与えていることを考慮して今期見通しを据え置く
新型コロナウイルス感染症拡大による影響について
緊急事態宣言の影響による一部の既存顧客の離脱により、売上高で▲5.4%（2Q時点では▲8.2％）の影響、加えてリモー
トワーク対応（感染リスク回避）や新規採用のシェアード社員数増加による稼働率の低下が業績を下押しするものの、新規会
員企業の順調な獲得・既存顧客の取引規模拡大が進捗
主力インソーシング事業の事業環境は、新型コロナウイルス感染症拡大の影響で、急速にテレワークの整備等を進める会員企業
も多く、事業の継続を支える情報システム部門の重要性も高まりつつあり、旺盛な需要は依然として継続
一方で、第3四半期では、リモートワークを起因とする稼動開始までの一時的なリードタイムの長期化が発生し、売上高の進捗に
影響したが、9月以降は正常化しつつある
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株主還元について（配当予想の修正）
好調な新規受注（復活含む）やリモート対応の進展による収益性向上から順調な利益成長が見込めるため、
配当予想を増配修正
今後もインソーシング事業の安定的なビジネスモデルによる事業成長と成長投資に向けた内部留保とのバランスを意識しつつ、
株主還元を実施していく方針
2018/12期 2019/12期 2020/12期
単位 実績 実績 期初予想 修正予想
年間配当金
（株式分割前）
（円） 8.00 8.00 10.00 -
年間配当金
（株式分割後※1）
（円） - - 5.00 6.00
配当性向 （%） 9.0 8.7 12.3 14.8
（*1） 当社は、2020年９月１日付で普通株式１株につき２株の割合で株式分割を実施しております。
© Unite and Grow Inc. 24
今期見通し
セキュリティ事業の特需一服を好調なインソーシング事業でカバーし、二桁増益を見込む
システム強化や人材投資、シェアリング密度維持を目的とした組織細分化関連費用を吸収し、増益を確保
当社の強みであるIT人材のシェアリング高度化により、2021年度以降の成長拡大を目指す
2019/12期 2020/12期（予想） 前期比較
実績 売上比 実績 売上比 前期比 売上比増減
（百万円） （%） （百万円） （%） （%） （pt）
売上高 1,624 100.0 1,826 100.0 +12.4 -
売上原価 862 53.1 932 51.1 +8.2 ▲2.0
売上総利益 762 46.9 893 48.9 +17.2 +2.0
販売管理費 556 34.3 674 37.0 +21.2 +2.7
営業利益 205 12.7 218 12.0 +6.6 ▲0.7
経常利益 191 11.8 218 12.0 +14.4 ▲0.2
親会社株主に帰属する
当期純利益
133 8.2 147 8.1 +10.0 ▲0.1
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セグメント別見通し
インソーシング事業 セキュリティ事業
引き続き会員企業数増加とシェアード社員数の増加を見込み、 割賦販売法改正およびPCI DSS関連の特需の終了を見込み3割
2割増収、3割増益を計画 減収・9割減益を計画
稼働率維持と社内研修強化によるシェアード社員の単価上昇で利 今期は、PCI DSSの認証取得関連業務を中心とし、
益率改善を図っていく 来期以降に向けた新サービス開発を進めていく
売上高 セグメント利益 セグメント利益率 売上高 セグメント利益 セグメント利益率
（百万円） （％） （百万円） （％）
40.8
2,000 2,000 40.0
39.3
37.2 40.0
33.6 1,682
1,500 1,412 1,500 30.0
30.0
1,181 22.8
991 19.4
1,000 19.0 1,000 20.0
20.0
686
525
500 396 10.0 500 10.0
188 184 207 211 3.9
72 47 41 144
5
0 0.0 0 0.0
2017/12期 2018/12期 2019/12期 2020/12期 2017/12期 2018/12期 2019/12期 2020/12期
予想 予想
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営業利益の増減要因見通し
セキュリティ事業が一服する中、インソーシング事業の増収効果および利益率改善効果が営業利益を牽引
経営基盤強化のため、社員の待遇改善や採用強化、システム等のインフラ整備関連を積極的に実施予定
増収効果要因 粗利率改善要因 販管費増加
堅調なインソーシング事業の需要を背景に 教育投資によるシェアード社員のスキルレベ 継続した採用強化による人件費の増加
会員数増加を見込みつつ、稼働率を維持 ル上昇による単価上昇
中長期的な成長を見据えたメディア投資、
セキュリティ事業の特需一服による減収分を 組織分割によるシェアリング密度を維持 研修費用の増加
インソーシング事業の増収でカバー
＋36
＋94
218百万円
205百万円
▲118
＋ 13百万円
2019/12期 売上変動分 粗利率変動分 販管費増減分 2020/12期
営業利益 営業利益
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4. 成長戦略
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成長戦略ハイライト
01 選択と集中：首都圏エリアの成長企業に特化
02 分割と増殖：強みを維持して継続的に成長
収益化しにくい
中堅・中小企業向け
サービスの収益化 03 ノウハウの深化：顧客体験を社内研修に展開
04 特化型事業の開発：グループ総合力を強化
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選択と集中：首都圏エリアの成長企業に特化
50名〜1,000名の成長企業にターゲットを絞り、事業基盤の早期拡大の実現を目指す
首都圏エリアの顧客獲得ポテンシャルは特に大きく、当面は集中的な展開により成長を加速
経営リソースの集中 首都圏エリアにおける中小企業数
トピックス 売上高 集中展開
(FY)
東京都 41万社
2005年 会員制サービス開始 46百万円
10- 50- 300-
10人未満 50人未満 300人未満 1000人未満 1000人以上
35.0万社 4.8万社 1.5万社 0.3万社 0.1万社
2010年 黒字化達成 317百万円
2011年 大阪オフィス開設 368百万円
埼玉県
16万社
2014年 シンガポール支店開設 582百万円
千葉県
2016年 シンガポール支店閉鎖 1,175百万円 12万社
神奈川県
2018年 大阪オフィス閉鎖 1,388百万円 18万社
0 500 1000 1500
出所：総務省「平成28年経済センサス-活動調査」
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分割と増殖：強みを維持して継続的に成長
70名〜150名を1事業部とすることで、シェアリング密度の維持と向上を図る
フラットな組織形態によって、個人の強みを伸ばしながら柔軟な人員配置を行い、事業を成長
FY2017まで FY2018〜2019
インソーシング事業部
約130名 約80名 約80名
会員企業 会員企業 会員企業
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ノウハウの深化：顧客体験を社内研修に展開
多様化する顧客ニーズに深く入り込み、課題解決の経験を蓄積し、個人と組織のノウハウを磨く
「UGアカデミー」を活用し、経験を社内でシェアリングし、個人の成長と組織の成長を推進
顧客先での体験による 顧客ニーズの拡がり
スキルの向上
中堅・中小の
AI IoT 成長企業
IT
RPA Bigdata ニ
ー
ズ
の
早期の人材育成を目指す 高
Cloud Security 度
化
ITニーズの拡大
UGアカデミーの設立 ITインフラ機器選定 システム開発
キッティング ITシステム運用 ITシステム部門運営
社内システム検討 ITインフラ構築
社内研修制度による
社員スキルの向上
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特化型事業の開発：グループ総合力を強化
専門性の高い特化型サービスの立上げによって、高付加価値化をさらに進める
個人ごとに異なる専門性をそれぞれが伸ばし、有機的につなげることで、グループの総合力を高めていく
ゼネラルサービス 特化型サービス
セキュリティ事業
知識
インソーシング事業
シェアード・エンジニアリング オンラインナレッジ事業
ノーコード開発事業
人材
XX事業
・
・
・
・
顧客の需要が高く、既存事業内で実施しているサービス等を検討 ・
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中長期成長イメージ
ビジネス確立期 事業規模拡大期 事業領域拡大期
人材のタイムシェアサービス（インソーシン 選択と集中による、首都圏エリアでの事 全国の情報システム部門向けサービスの
グ事業）のビジネスモデル確立 業基盤の早期拡大 収益化
市場の裾野が広い、中堅・中小の成長 分割と増殖によるシェアード社員の増加 特化型事業の成長加速
企業市場での収益化達成 新規事業
特化型事業の取り組みおよび立ち上げ
フラットな組織文化の構築
特化型事業
(セキュリティ事業他)
インソーシング事業
現在 中期
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Appendix
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インソーシング事業の提供事例
中堅・中小企業のITニーズは実に多様で、一つとして同じものが存在しない
当社ではサービス内容をパッケージ化することなく、全ての顧客に対して個別に最適な体制を構築し、サービスを提供するこ
とで、中堅・中小企業のITニーズを享受
組織コンサルティング会社 テクノロジーベンチャー企業 IT系成長企業
従業員数 約250名 約70名 約340名
月額利用料 45万円/月 70万円/月 230万円/月
シェアード
社員数 1〜2名 2〜3名 4〜5名
• 情シス担当が1名しかいないため、高リスク • 情シス部門の体制強化
課題・目的 • 情シスに強い人物の能力を短時間で活用したい
（日々のインシデント対応に追われている） • プロパー社員の担当を攻めのITに変えたい
• システムの整備やインシデント可視化によって、 • プロパー＋UGのハイブリッド体制で、変化の激し
システムの不具合による時間のロスを削減 い成長企業にマッチした情シス部門を維持
• サービスデスクの運用を支援
• 現在使用されていない古いシステムを統廃合す • 複雑になってしまったサブシステムや業務フローを
主な効果
• 検討中の複数のシステムについて、Kikzo（UG全 ることで、業務効率化を実現 再整理して、シンプルなシステムに移行
社員）に質問し、短期間で製品選定
• 定期的な機器の入れ替えやバックアップシステム • 守りのITは設計〜運用までUGが担当。
の再構築によって、安心なITインフラを構築 プロパー社員は攻めのITにジョブチェンジ
© Unite and Grow Inc. 36
スキルレベル構成要素詳細
ITスキル：18項目 ビジネススキル：6項目
システム企画 システム設計 推進力
システム導入 システム構築
企画力
運用設計 運用実務
業務の理解力
ユーザーサポート 情シス経験年数
ベンダー知識 IT製品知識 質問力
Windowsサーバ Linuxサーバ
MECE 力
Network Database
文書力
Webテクノロジ プログラム開発
シェアード社員力：3項目×10段階
法人共感力 変革影響力 成長機会転換力
お客様の組織に対する共感力 お客様のビジネスに対する影響力 自分や組織の成長機会の創出力
役員の水準で理念を伝達できる 組織の価値基準に変革が起こせる 会社の危機を事業の機会に転換できる
幹部の水準で理念を共有している ビジネスモデルを変革できる 信頼失墜案件のフロント役が担える
会社の将来を語れる 全社の業務の流れを変革できる 解決策の見いだせない現場を任される
どうすれば利益が出るかを考えている 他部署の仕事を変えられる 失敗事例を学びの素材として語れる
理念・行動指針を説明できる 部門全体の仕事を改善できる 失敗を共有でき、自ら学べる
社史を語れる 人の仕事に浸食できる 実力よりも上の仕事を取りに行く
会社に愛着を持っている 遠慮せず考えを述べられる 単純業務から深い学びを得られる
社風に合った行動ができる 自分の仕事を改善できる 仕事やお客様を選り好みしない
知るための行動を自然と起こす 適切に報告できる 積極的に手を挙げる
会社に興味を持つ 指示通りに動ける 成長したいと思っている
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前払による安定的取引、残余役務を繰り越せるポイント制
ボリュームディスカウントをルール化
事前払い制でポイントを購入し、利用分のみを消費。ポイントは当月中の消費が原則だが発行月から5年間有効（払い戻しも可能）
月々の利用ポイントに対し10%が管理ポイントとして発生。レギュラー会員については月々30ptが別途加算
M12 M15 M19 M23 M10毎加算分
M3 M8 M30 M50 M75 0 0 0 0
金額（万円） 3 8 30 50 75 120 150 190 230 10
発行ポイント 1,45 1,82 2,31 2,81
33 90 348 590 900 125
（pt） 3 0 2 0
ポイント単価(円） 909 889 862 847 833 826
ボリュームディスカウント 824 822 819 800
スキルレベルと業務内容の例
※業務内容とスキルレベルのマッチングイメージ（例）
L1 L2 L3 L4 L5 L6 ステイオンサービス
（実際のレベルはアサインされる担当者によって決まります）
（常駐）
ヘルプデスク PC キッティング、マイグレーション、ドキュメント更新、ユーザサポート、
○ ○
システム運用 アカウント管理、障害一次対応、システムオペレーション、資産管理
インフラ設計・構築 IT 環境企画・設計・構築、ネットワーク調査・改善提案、機器選定、 フレックスサービス
○ ○
運用改善 オフィスレイアウト変更、システム運用の改善
サーバ設計・構築
情報セキュリティ
ファイル・メール・DNS・グループウエア・WEB 等のサーバ設計、構築、
トラブルシューティング、バックアップシステム
情報セキュリティ・マネジメントシステム構築、アクセス解析、ウイルス
○ ○
○ ○
× クイックレスキュー
＝ サービスの
時間単価
ISMS 対策、その他セキュリティソリューション導入
スポット
システム開発 システム企画、RFP 作成、ベンダー選定、プロジェクト推進 ○ ○ ○
コンサルティング システム部門の業務分析、可視化、ベンダー折衝、システム部門の責
○ ○ ○ ラーニング
PJ マネジメント 任者代行、IT 戦略策定、オフィス移転のマネジメント
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セキュリティ事業
カード会社や銀行など金融機関へのサービス提供実績を持つキャッシュレスセキュリティ専門会社「fjコンサルティング」によっ
て事業を展開
PCIデータセキュリティ基準（PCI DSS※1）の豊富な経験や、改正割賦販売法の多数の対応経験により培われた専門
性をキャッシュレス事業者やフィンテック事業者に提供
セキュリティ事業
（fjコンサルティング）
fjコンサルティング株式会社
カード会社や銀行
コンサルティングサービス キャッシュレス事業者
フィンテック事業者
PCI DSS準拠／運用支援コンサルティング
PCI DSSテスト（要件11）内製化支援コンサルティング
改正割賦販売法対応（非保持化／IC化）支援コンサルティング
セキュリティ顧問サービス 人材 知識
インソーシング事業
教育・研修サービス （ユナイトアンドグロウ）
PCI DSS研修コース
PCI DSS脆弱性スキャン・ペネトレーションテストトレーニングコース
中堅・中小企業
（*1） Payment Card Industry Data Security Standard
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情シスのためのオープンナレッジサービス「Syszo」
2007年から全国の情報システム部門の担当者向けのオープンナレッジサービスを提供
2019/12期では、会員数8,600名、累計質問数4,000件近くまで蓄積
オープンナレッジサービス「Syszo」とは 「Syszo」のTopページ
サービス開始年度：2007年
サービス内容
全国の情報システム担当者の知識・経験をシェアする
ユーザー参加型のWebメディア
Syszo 累計質問数・会員数の推移 Q&A等
アンケート
累計質問数 会員数
（質問数：件） （会員数：名）
4,500 10,000
8,600
4,000 9,000
7,470
8,000
3,500
7,000
3,000 5,900
6,000
2,500 4,500
5,000 人気トピックス
2,000
4,000
1,500
2,100 3,000
1,000
2,000
500 1,000
0 0
2015 2016 2017 2018 2019
© Unite and Grow Inc. 40
人材採用面における強み
当社の最大の強みは、シェアード・エンジニアリングの実践で培われた「人」と「組織」の魅力
「人の魅力」「組織の魅力」により、強い採用力を実現
今後も最大の経営資源投入を「人づくり・組織づくり」に割り当てていく
採用面談は平均 4.5 回実施（一般的には２回程度で内定）
１人の面談に、のべ 6〜10名が関与（いろいろな人物を見せる）
面談途上で 全社員集会などに招待（会社の中を全て見せる）
人材採用に
おける 毎年のように変化する 採用トレンドをいち早く取り入れる
取り組み例 （媒体を次々と切り替える／リファーラル採用／スカウト採用／自社HP採用等）
情シス人材の 働き方の革新というミッションや事例を詳しく説明
多数の成長企業を次々に体験できるという 他社にない特長を訴求
入社を本人が意思決定するまで、じっくり話し込む
© Unite and Grow Inc. 41
特長・強みのハイライト
01 中堅・中小成長企業に最適化されたビジネスモデル
02 効率的かつレバレッジの効いた収益モデル
03 権限委譲と現場主義による高い社員モチベーション
04 エントリーバリアとしてのシェアード・エンジニアリング
© Unite and Grow Inc. 42
顧客への最適化 (1/3) ：サービスとスキル定義
当社は、中堅・中小の成長企業に徹底的にフォーカスして、サービスモデルを確立
シェアード社員のスキルレベルを四半期ごとに見直すことで、同じ品質を同じ金額で提供することに努め、顧客との長期にわ
たる信頼関係を構築
サービスの最適化 スキルの最適化
中堅・中小企業の情報システム部門
当社サービスの特徴 で必要とされる技術や経験を数値化
ITスキル
専門人材
ベンダー
オンサイト
知識と人の 18項目
ニュートラル シェアリング
情報システム部門の付加価値を高めるのに
欠かせない、ビジネス面でのスキルを数値化
ビジネススキル
6項目
顧客メリット
中堅・中小企業で重視される
採用・育成コストの削減 シェアード コミュニケーション能力の数値化
社員力
雇用・退職リスクの低減 3項目
費用の変動費化
IT部門人員構成の最適化
20段階のシェアード社員スキルレベル
他社ノウハウの間接的な活用
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顧客への最適化 (2/3) ：スモールスタートが可能
当社のタイムシェアサービスは、顧客ニーズへの機動的かつ柔軟な対応を可能としているため、スモールスタートが可能
顧客の信頼を醸成するとともに取引規模の拡大が生じやすくなるサービスモデル
2018年7月-10月
（約4ヵ月間） ▶ 2018年11月-2019年1月
（約3ヵ月間） ▶ 2019年2月〜
月額利用料 70万円/月 180万円/月 300万円/月
体制 2名体制 4名体制 7名体制
• IT戦略の立案
• 経営陣との対話 L5 30h/月 L5 15h/月
• 情報システム部門のマネジメント
L4-B 160h/月
• インフラの刷新プロジェクト
• 情報セキュリティ推進実務
• 現状インフラの運用
L3-A 20h/月 L3-A 35h/月 L3-A 35h/月
業務内容
• 業務アプリケーションに関する現状分析
• 現行業務フローと改善後の業務フロー策定
• 来期導入計画策定 L3-B 40h/月
• IT運用管理業務支援ツール導入
• 社内ヘルプデスク L2-B 32h/月 L2-B 32h/月
• IT資産台帳管理
• 社内手順書作成 L1-A 64h/月
• インフラ運用 L1-A 64h/月
L1-B 160h/月 L1-B 160h/月
• 情報システム部門の採用難に加え、フレキ • システム部門が機能してきたことで、運用体
• 業務全体を顧客と当社でシェアリング
備考 シブルな稼動対応が可能な点を評価され 制の強化および可視化、業務アプリケーショ
• 顧客組織の各階層と定例で情報交換
受注 ンの支援体制に拡充
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顧客への最適化 (3/3) ：高い継続率とインバウンド受注
年間の顧客継続率は80%前後と安定的な顧客基盤を構築
顧客の獲得チャネルについては、インバウンド（口コミ・紹介・ネット検索）が中心となりつつある
年間顧客継続率※1 顧客獲得チャネル
100%
【2019年】
顧客継続率80%前後で安定
80% 口コミ
32％
Web
60%
60％ インバウンド
が大きく拡大
40% 顧客ニーズへの対応が浸透し、
徐々に継続率が上昇
【2008年】
テレアポ 口コミ
20%
34%
トップ営業
0%
(FY) WEB集客
2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
注釈（1）：年間顧客継続率とは、取引開始から13ヵ月を経過して継続取引のある顧客割合のこと。（グラフは年度末基準）
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収益モデル (1/3)
インソーシング事業の収益モデルは、独自のサービスモデル（タイムシェア）の提供によりレバレッジ要素が存在
シェアード社員の1人あたり収益は、一人あたり担当社数、1社あたり担当人数、個人のスキルレベルの上昇によって
レバレッジが働く構造
スタッフ数 × レバレッジ要素 ＝ 収益
1 2 3
一人あたり担当社数 × 1社あたり担当人数 × 個人のスキルレベル
顧客ニーズへの機動的かつ柔軟な対応により 経験値や信頼の上昇に伴い
一人が複数企業を担当
関与する社員が変動 個人の単価がUP
L1 L2 L3
E〜A C〜A C〜A
18.7% 33.6% 36.1%
L4 L5 L6
C〜A C〜A C〜A
一人あたり 1社あたり
9.0% 1.9% 0.7%
3.79社 2.87名
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収益モデル (2/3)
シェアード社員の売値であるサービス時間単価は、案件の担当時間とスキルレベルによって変動
顧客にとって価値の高い業務に集中し、短時間で高スキルを発揮するほど、当社の収益は向上していく
Low ← スキルレベル → High
L1 L2 L3 L4 L5 L6
E|D|C|B|A C｜B｜A C｜B｜A C｜B｜A C｜B｜A C｜B｜A
短 時間単価 時間単価
8H未満
↑ × 3 × 17
月 9〜39H
あ
た
り 40〜79H
時
間
80〜139H
数
時間単価 時間単価
↓ 140〜160H
長
１ × 13
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収益モデル (3/3)
■本社（御茶ノ水）から50分圏内でのサービス提供方針を定め、効率を重視した事業展開を行う
（顧客の地方拠点などには柔軟に訪問します）
1社
1社 効率的な事業展開
3社
1社 9社 1社 (2019/12月期)
3社 15社
31社
33社 15社 2社 Door to Door 50分圏内
43社
2社
3社 実働会員 190社
9社
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権限委譲と現場主義による高い社員モチベーション
社員の主体的な判断を大切にする組織の構築により、好循環サイクルが確立
成果報酬制度を含めた社員モチベーションの向上策が、当社の業績へ好影響を及ぼす
現場主義による好循環 平均給与水準と社員の給与ウェイト
権限移譲 顧客との契約交渉権限を持つ
1000万円以上
成果報酬制度 固定給 + インセンティブ 2.6%
※インセンティブは、粗利益の20%を報酬として給付 800-1000未満
5.9%
シェアード社員の取り組み
高単価案件へ
スキル向上 同僚の活用
の注力 600-800万未満
19.0%
シェアード社員の
一人当たり 平均給与水準
契約単価上昇 業務効率化
担当顧客数の増加
530.6万円
（FY2019)
収益性向上 収益性向上 収益性向上 300-600万未満
72.5%
インセンティブ給の増加 / 社員モチベーション向上
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エントリーバリアとしてのシェアード・エンジニアリング
フラットな組織風土と人的ネットワークの構築によって、「知識の相互活用」「素早い人員交代」「自然的で連続的なスキル
の向上」「主体性の尊重と発揮」などを実現
当社のサービスを模倣する場合は、Teal型の組織風土づくりから取り組む必要がある
管理体制 サービスオペレーション 組織風土
顧客を向いたチーム
200以上
＋ ＋
ピラミッド型の組織図によって管理と統制を行う 現場が主役の逆ピラミッド組織 お互いのつながりを深める取り組みや支援を様々
予算統制・労務管理・コンプライアンス・情報セ 営業も人員配置も立候補制 に実施して、ネットワーク型の組織を構成
キュリティ・マネジメントなど 1人が複数の顧客を担当 指図命令はほとんどなく、仕事は自分で見つける
1社に複数のスタッフが関与 半数以上の社員が何らかの社内の仕事を兼任し
ており、つながりを維持発展させる
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ご留意事項
本資料は、ユナイトアンドグロウ株式会社の業界動向及び事業内容について、ユナイトアンドグロウ株式会社
による現時点における予定、推定、見込み又は予想に基づいた将来展望についても言及しております。
これらの将来展望に関する表明の中には、様々なリスクや不確実性が内在します。
既に知られたもしくは未だに知られていないリスク、不確実性その他の要因が、将来の展望に関する表明に含
まれる内容と異なる結果を引き起こす可能性がございます。
ユナイトアンドグロウ株式会社の実際の将来における事業内容や業績等は、本資料に記載されている将来展
望と異なる場合がございます。
本資料における将来展望に関する表明は、2020年11月13日現在において利用可能な情報に基づいてユ
ナイトアンドグロウ株式会社によりなされたものであり、将来の出来事や状況を反映して、将来展望に関するい
かなる表明の記載も更新し、変更するものではございません。
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