2020年3月期 第3四半期決算説明資料
ランサーズ株式会社
(東証マザーズ：4484)
2020年2月14日
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 0
目次
1 会社概要
2 2020年3月期第3四半期業績
3 直近の取り組み
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 1
会社概要
Our Mission
個のエンパワーメント
Our Vision
テクノロジーで誰もが
自分らしく働ける社会
をつくる
会社名 ランサーズ株式会社
事業内容 プラットフォーム事業
会社
代表者 代表取締役社長CEO 秋好 陽介
概要
設立 2008年4月
スタッフ数 社員約200名*、他フリーランス多数
*) 社員は就業人員(当社グループから当社グループ外への出向者を除き、当社グループから当社グループへの出向者を含む)と臨時雇用人員(パートタイマー、アルバイト)を含みます
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 2
事業概要
2008年よりフリーランス向けのマッチングサービスを運営
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 3
ビジネスモデル
クラウドソーシング(CS)は、不特定多数に仕事を募集。
オンラインスタッフィングプラットフォーム(OS)は、
特定のランサーに仕事を依頼
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 4
270種類以上の仕事の依頼・受注が可能
システム開発~バックオフィスまで様々な仕事を取り扱い
拡大中
システム開発
記事作成
WEB制作
クリエイティブ タスク
制作
拡大中
バックオフィス
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 5
東京のクライアントと地方のランサーをマッチング
東京のクライアントの仕事を各地域のランサーが受注
地方のランサー
約75% **
東京のクライアント
約60%
*
*) ランサーズ社単体の流通総額のうち、所在地が東京都のクライアントの流通総額比率（2019年10月~12月）
**) ランサーズ社単体の流通総額のうち、居住地が東京以外のランサーの流通総額比率（2019年10月~12月）
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 6
日本のフリーランス市場を取り巻く環境
政府・企業・個人の副業に対する認識・動きは変化
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 7
日本のフリーランス市場
フリーランス人口は5年間で1.2倍に増加し、
フリーランスの経済規模は約20兆円 と予測されている *
フリーランス人口と、就業者数に対する比率 フリーランスの経済規模
(単位：万人) (単位：兆円) 専業
約1.2倍 約1.4倍 副業・複業
1,087 万人 20.4 兆円
913万人
16%
14.3 兆円
13.4
14% 約1.2倍
11.5
約2.5倍 7.0
2.8
2015 2019 2015 2019
*) 当社グループが株式会社マクロミルに依頼した、過去12か月に仕事の対価として報酬を得た全国の20歳から69歳男女を対象にして2019年２月に実施した調査が「フリーラン
ス実態調査2019」であり、3,000人から回答を得てまとめたものです
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 8
目次
1 会社概要
2 2020年3月期第3四半期業績
3 直近の取り組み
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 9
企業価値の源泉とKPI
当社グループサービス経由で取引させる流通総額と、
ユーザーへ提供される付加価値を示す売上総利益を最大化
売上総利益
流通総額 × テイクレート
現状維持
KPI
クライアント
数 × クライアント
単価
信頼ランサー数
競争力の源泉
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 10
2020年3月期第3四半期 サマリー
• 流通総額は前年同期比+26％、売上高は+37％、
売上総利益は+21%と堅調な成長を継続
• 恒常的に黒字化できる構造を構築し、第2四半期に
続き黒字。第3四半期は営業利益44百万円で着地
• 重要KPIであるクライアント単価が増加し、
流通総額の成長を牽引
• 第4四半期はクライアント獲得のための投資をし、
成長角度を高める
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 11
業績の推移 (連結)
流通総額・売上高・売上総利益ともに約30%の成長率
流通総額の推移 売上高の推移 売上総利益の推移
(単位：億円) (単位：億円) (単位：億円)
CAGR CAGR CAGR
＋29% ＋45% ＋37%
通期予想
通期予想
通期予想
64 59 25 24
48 53 19 19 15 13
36 13 11 13
23 8
6 4
2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3
3Q 累計 3Q 累計 3Q 累計
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 12
2020年3月期第3四半期業績（累計）
1 流通総額は前年同期比+26.0%、売上高は+37.1%、売上総利益は+21.0%と成長基調
•
•
2 トップラインは予定通りの進捗率で推移（例年季節要因により第4四半期比重が高い）
販管費は第4四半期に投資を予定しており、63.0%の進捗
3 第1四半期の広告宣伝費投資により、累計では170百万円の営業損失
•
2020年3月期 2019年3月期３Q累計 2020年3月期
３Q累計 （前年同期） （通期業績予想）
（単位：百万円）
実績 実績 増減率 予想 進捗率
① ②
流通総額 5,912 4,693 +26.0% 8,055 73.4%
売上高 2,443 1,781 +37.1% 3,441 71.0%
売上総利益 1,297 1,071 +21.0% 1,819 71.3%
販管費及び
1,467 1,236 +18.7% 2,330 63.0%
一般管理費
③
営業損失 △170 △165 ー △510 ー
経常損失 △191 △155 ー △549 ー
当期純利益/損失 △204 160 ー △565 ー
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 13
2020年3月期第3四半期業績（単四半期）
1
• 流通総額は前年同期比+27.5% 、売上高+45.3% 、売上総利益+31.6%と成長基調
2
• 販管費は前年同期比+0.8%と、売上の成長に比例せず推移
3
• 営業利益は44百万円の黒字で着地
４
• 経常利益は上場関連費用が増加したことにより前四半期△44.9%
2019年3月期３Q 2020年3月期2Q
2020年3月期３Q
（前年同期） （前四半期）
（単位：百万円）
実績 実績 増減率 実績 増減率
①
流通総額 2,120 1,662 +27.5% 2,014 +5.2%
売上高 895 616 +45.3% 878 +1.9%
売上総利益 463 352 +31.6% 455 +1.8%
販管費及び ②
419 416 +0.8% 400 +4.8%
一般管理費
③
営業利益/損失 44 △63 ー 55 △19.8%
④
経常利益/損失 27 △58 ー 49 △44.9%
当期純利益/損失 21 △60 ー 43 △50.8%
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 14
流通総額の推移 (連結）
流通総額は前年同期比+26%で成長
(単位：百万円) +26% 5,912
4,693 2,120
2,015
1,760 1,778
流通総額 1,663
1,566
1,443 1,464
1,341 1,322
1,230
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2018/3 2019/3 2020/3
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 15
売上高の推移 (連結)
売上高は前年同期比+37%で成長
(単位：百万円) +37% 2,443
895
878
1,781
740
売上高 669
606 616
575 589
439 433 431
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2018/3 2019/3 2020/3
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 16
売上総利益の推移 (連結)
売上総利益は前年同期比+21%で成長
(単位：百万円) +21% 1,297
455 463
1,071 414
404
377
356 362 352
売上総利益
295 285
266
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2018/3 2019/3 2020/3
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 17
販管費の推移 (連結)
売上高の成長に対し、過年度の販管費は一定で推移
(単位：百万円)
その他 647
支払手数料・通信費
広告宣伝費 103
外注費
人件費 44
461 451
414 416 419
409 406 400
375
356 165 150
117 114 115 122
138 324 120
114
109
53 47 52 49 48
49 47
44 48
40 61 55 64 58
30 32 60 54 49
33
34 24 33 49 56 26 36
44 51 54 36
134 154 157 151 141 135 138 156 154
128 132
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2018/3 2019/3 2020/3
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 18
売上総利益と営業利益の推移 (連結)
今年度より利益創出フェーズに移行
投資フェーズ(主に新規事業) 利益創出フェーズ
(単位：百万円)
463
売上総利益 455
404 414
営業利益 377
356 362 352
295 285
266
55 44
-49 -52 -37
-56 -63
-90 -79 1Qの大規模プロモーションが
-124 なければ黒字
-270
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2018/3 2019/3 2020/3
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 19
クライアント数・クライアント単価の増加
クライアント数及び単価は順調に伸長。
特にクライアント単価が上昇傾向
クライアント数* クライアント単価*
(単位：千社) (単位：千円)
CAGR
＋14%
進捗中
進捗中
31 33
29 211
28 194
25 165 167
20 141
112
2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3
3Q累計 3Q累計
*) 「Lancers AREA PARTNER」及び「シェアフル」等のその他領域の事業は、含まれておりません
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 20
目次
1 会社概要
2 2020年3月期第3四半期業績
3 直近の取り組み
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 21
直近の取り組み
通期計画は順調に進捗中
•1 クライアント獲得にむけて、第4四半期は積極投資
•2 注力事業であるLancers Enterpriseは営業人員を
増やし拡販
•3 プラットフォームの信頼性の担保・成長機会の提供
により、ランサーの活動をよりサポート
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 22
1 広告宣伝費の推移 (連結)
成長加速のため、第1四半期は広告宣伝費を主とした投資をし、
第4四半期は広告宣伝費に加え、外注費を中心に投資予定
クライアント クライアント
認知 獲得
350.0 60%
48%
(単位：百万円)
300.0
広告宣伝費 50%
広告宣伝費率*
250.0
40%
200.0
30%
324
150.0
20%
100.0
10% 9% 10%
9% 9%
8% 7% 7% 7% 10%
50.0 6%
60 54 61 55 64
33 30 32 49 58
0.0 0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2018/3 2019/3 2020/3
*) 売上高における広告宣伝費の割合
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 23
1 第4四半期のプロモーション方針
クライアント獲得のために、
よりターゲティングしたマーケティング＆セールスを展開
1Q強化 4Q強化 4Q強化
認知 興味 検索 行動
ランサーズサイト・
WEBメディア ターゲティング広告 リスティング広告
ランディングページ
TVCM 専用WEBメディア ＋
インサイドセールス
フィールドセールス
広告宣伝費
外注費・人件費
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 24
2 Lancers Enterpriseに注力
法人向け社外人材の活用・一元管理ソリューションの
提供により従来層とは異なるクライアントを獲得
Lancers Enterpriseの５つの特徴
1. 各社の基準を満たす「タレントプール」を構築
2. 今すぐにでもお願いできる「即時発注」を実現
3. 任せて安心のセキュリティー強化
4. 発注承認の一元管理機能
5. 担当のスタッフが業務の切り出しや発注をサポート
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 25
2 Lancers Enterpriseのモデル
クラウド上にマイチームを組成
Enterpriseが提供するソリューション
クライアント ランサー
3. セキュリティー強化
1. タレントプールを構築
事業部A 2. 即時発注の
実現
事業部B
事業部C
事業部D
4. 発注・承認の一元管理機能
事業部E 5.発注をサポート
担当のスタッフ
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 26
3 ランサー（ユーザー）向け各種施策
プラットフォームの信頼性の担保・成長機会の提供により、
ランサーの活動をよりサポート
A
① 2019年12月 ② 2019年12月
B
ユーザー様への3つのお約束 認定クライアント制度導入
③ 2019年12月
C ④ 2020年1月
D
リース株式会社と業務提携 アドビ システムズ 株式会社との
タイアップ第二弾
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 27
A
① ユーザー様へ3つのお約束
社会のインフラとしてさらなる発展を遂げるため、
ユーザー様とのお約束として以下3点を掲げ、サービスを運営
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 28
B
① 認定クライアント制度の導入
信頼性の高いプラットフォーム運営のため、
ランサーと同様にクライアントにも「認定制度」を導入
直近半年以内で
○
• 仕事完了総額が30万円以上
○
• 仕事キャンセル率30%以下
○
• 「適正価格ではない」仕事の割合5%以下
○○○
• 平均評価4.8以上
○
• 返信率80%以上 など
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 29
C
② リース株式会社と業務提携
フリーランスが賃貸物件を借りる際に必要な
与信や賃貸保証をサポート
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 30
D
③ アドビ システムズ 株式会社と提携
Adobe Creative Cloudコンプリートプランを
無料提供し、4,000名の成長を支援
「スキルの掛け算」による
個人の価値向上の考え方
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 31
2020年3月開催 Lancer of the Year
第6回目となるフリーランスの祭典である
Lancer of the Yearを1,000名規模で実施
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 32
ミッション
個のエンパワーメント
ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、多くの人がもっと
便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられるような、
個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革する
ことで、よりよい豊かな社会づくりに貢献します。
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 33
APPENDIX
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 34
ミッション・ビジョン・行動指針
ミッション・ビジョン・行動指針に基づいて事業を運営
個のエンパワーメント
ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、
多くの人がもっと便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられる
Mission ような、個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革することで、
よりよい豊かな社会づくりに貢献します。
テクノロジーで
誰もが自分らしく働ける社会をつくる
ランサーズが実現したいのは、「働き方の変革」です。
Vision テクノロジーの進化に伴って、私たち人類の生活が変化したように、ランサーズは、
好きな場所に住み、好きな時間に働き、自分らしく稼ぐことができる社会を、
インターネットの力によって創造したいと考えています。雇用に依存しない働き方の
選択肢を広げ、時間と場所にとらわれない新しい働き方を生みだします。
チーム・
最高か最速 プロフェッショナル
ランサーズ
Lancers Way 最高のサービスか最速のス 結果の正しさを追求し、ま 互いに切磋琢磨し、常に成
【行動指針】 ピードで社会を驚かせます。
究極的に悩んだら、スピー
ずはANDから考え始めます。
失敗した時は、次のチャレ
長しあい、ハートフル・コ
ミュニケーションができる
ドを優先し、最高にワクワ ンジで失敗を活かし、結果 誠実さを持つチームであり
クする方を優先します。 が出るまでやり続けます。 続けます。
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 35
ランサーズで活躍するランサーの事例
2015年からのユーザーであり、月間の最高収入は430万円。
現在は株式会社を設立し、法人化。月商1,200万円を達成
• ペンネーム：とっとこランサー
• ○
• 性別：男性○
• ○
• フリーランス時の最高月収*：
430万円（2018年5月度）
○
• 法人化後の最高月商：
1,200万円（2020年1月度）
○
• 仕事領域：
- ライター
- 編集＆ディレクション
- メディア運営
- SNS運用
- 広告運用
- 各種セミナー講師 等
*) ランサーズ経由以外の報酬額も含めた月間の収入金額
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 36
ランサーズで活躍するランサーの事例
ランサーズが個人の能力を活かすきっかけに
とっとこランサーさんの月間の収入金額の変遷
(単位：万円)
副業 フリーランス 法人
1,200
2018年5月
1,000 2016年7月 月間の最高収入として
会社勤務のまま、兼業のwebラ 430万円**を達成
2020年1月
イターで月間報酬額66万円*を
月商1,200万円を達成
稼ぐ。当時の給与の3倍
800
2015年5月
ニュースアプリで 2016年8月
600 ランサーズを知り登録 2019年2月
会社を退職、フリー
ランスとして独立 株式会社を設立し
2015年11月 法人化。
400 ランサーズでの月間 代表取締役に就任
報酬額が23万円*を
超える。会社の給与
200 と複業収入が
2016年10月
ほぼ同等に
月収125万円**を達成
0
2016 2017 2018 2019 2020
*) ランサーズ経由のみの月間の報酬金額
**) ランサーズ経由以外の報酬額も含めた月間の収入金額
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 37
サービス紹介
クライアントのニーズに合わせたサービスを提供
1 2 3
フリーランスに直接発注 人が介在し、 多数のフリーランスを自社
厳選フリーランスを紹介 独自の要件に併せて発注・管理
クライアント クライアント クライアント
Lancers ランサーズ社員・ ランサーズ社員 Lancers
ランサー ・ランサー
クライアントの
ランサー ランサー
自社ランサープール
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 38
ランサーズの競争優位性
1 2
「信頼性」を可視化する 「信頼」を活かす
テクノロジー マッチングアルゴリズム
「信頼」を担保する
プラットフォーム
3
「信頼」できるランサーを
増加・定着させる仕組み
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 39
1
②「信頼性」を可視化するテクノロジー
信頼の強化に有効な実名制を推奨し、優先的に表示される仕組み
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 40
2
① 「信頼を活かす」マッチングアルゴリズム
良質なランサー・クライアント同士のマッチングを促進
親和性の高いマッチング
信頼性の高いデータ入力 適正な価格帯での依頼
実名 優良価格
顔写真 適正価格
スキル 市場価格と相違
実績
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 41
3
④「信頼」できるランサーを増加・定着させる仕組み
本業に集中できる環境を構築し、良質なランサーを育成・確保
クライアント
本業
本業のみに集中
個人に成長機会を。 個人に会社機能を。
Freelance Basics (従来の環境)
Empowered by Lancers
本業から
管理業務まで
成長 福利厚生 管理 全てをカバー
管理業務
コミュニ 確定
教育機会 健康診断 医療保険 請求書 契約書
ティ 申告
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 42
ディスクレーマー
本資料の取り扱いについて
本資料に記載されている情報は、現時点の経済、規制、市場等の状況を前提としていますが、その真実性、正確性、適切性または完全性等
について、当社は、何ら表明または保証するものではありません。本資料に記載された情報は、事前に通知することなく変更されることがあ
ります。
本資料に記載された将来の業績に関する記述は、将来情報です。将来情報には、「信じる」、「予期する」、「計画する」、
「戦略をも つ」、「期待する」、「予想する」、「予測する」または「可能性がある」というような表現および将来の事業活動、業績、出来
事や状況を説明するその他類似した表現を含みます（ただし、これらに限定されるものではありません）。将来情報は、現在入手可能な情報
をもとにした当社の経営陣の判断に基づいていま す。そのため、将来情報は、様々なリスクや不確定要素に左右され、実際の業績は、将来情
報に明示または黙示されたものとは大幅に異なる場合があります。したがって、将来情報に全面的に依拠することのないようご注意ください。
当社は、新たな情報、将来の出来事やその他の発見に照らして、将来情報 を変更または訂正する一切の義務を負いません。
また、本資料に含まれる当社以外に関する情報は、公開情報等から引用したものであり、かかる情報の真実性、正確性、適切性または
完全性等について、当社は、何らの検証も行っておらず、また何ら表明または保証するものではありません。
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 43
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 44