4484 M-ランサーズ 2020-02-14 15:00:00
2020年3月期 第3四半期決算説明資料 [pdf]

2020年3月期 第3四半期決算説明資料
      ランサーズ株式会社
     (東証マザーズ:4484)
       2020年2月14日




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目次



 1   会社概要



 2   2020年3月期第3四半期業績



 3   直近の取り組み




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会社概要

Our Mission

個のエンパワーメント

Our Vision

テクノロジーで誰もが
自分らしく働ける社会
をつくる


               会社名        ランサーズ株式会社
              事業内容        プラットフォーム事業
    会社
               代表者        代表取締役社長CEO 秋好 陽介
    概要
               設立         2008年4月
              スタッフ数       社員約200名*、他フリーランス多数


*) 社員は就業人員(当社グループから当社グループ外への出向者を除き、当社グループから当社グループへの出向者を含む)と臨時雇用人員(パートタイマー、アルバイト)を含みます
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事業概要


2008年よりフリーランス向けのマッチングサービスを運営




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ビジネスモデル

 クラウドソーシング(CS)は、不特定多数に仕事を募集。
 オンラインスタッフィングプラットフォーム(OS)は、
       特定のランサーに仕事を依頼




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 270種類以上の仕事の依頼・受注が可能
   システム開発~バックオフィスまで様々な仕事を取り扱い
拡大中

システム開発
                                                  記事作成
 WEB制作




クリエイティブ                                           タスク
  制作




 拡大中


バックオフィス




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東京のクライアントと地方のランサーをマッチング

      東京のクライアントの仕事を各地域のランサーが受注

     地方のランサー
           約75%             **




                                                                   東京のクライアント
                                                                         約60%
                                                                            *




*) ランサーズ社単体の流通総額のうち、所在地が東京都のクライアントの流通総額比率(2019年10月~12月)
**) ランサーズ社単体の流通総額のうち、居住地が東京以外のランサーの流通総額比率(2019年10月~12月)
                                   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved          6
日本のフリーランス市場を取り巻く環境

  政府・企業・個人の副業に対する認識・動きは変化




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日本のフリーランス市場

       フリーランス人口は5年間で1.2倍に増加し、
     フリーランスの経済規模は約20兆円 と予測されている                                        *




フリーランス人口と、就業者数に対する比率                                                   フリーランスの経済規模

(単位:万人)                                                 (単位:兆円)                               専業

                約1.2倍                                                         約1.4倍           副業・複業


                         1,087 万人                                                     20.4 兆円
      913万人

                             16%
                                                                 14.3 兆円
                                                                                       13.4

        14%                                                                   約1.2倍
                                                                       11.5

                                                                              約2.5倍     7.0
                                                                       2.8

        2015                2019                                       2015            2019

*) 当社グループが株式会社マクロミルに依頼した、過去12か月に仕事の対価として報酬を得た全国の20歳から69歳男女を対象にして2019年2月に実施した調査が「フリーラン
ス実態調査2019」であり、3,000人から回答を得てまとめたものです
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目次



 1   会社概要



 2   2020年3月期第3四半期業績



 3   直近の取り組み




            © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   9
企業価値の源泉とKPI

  当社グループサービス経由で取引させる流通総額と、
 ユーザーへ提供される付加価値を示す売上総利益を最大化
                           売上総利益



           流通総額                      ×                   テイクレート
                                                          現状維持



KPI
      クライアント
         数     ×   クライアント
                     単価




          信頼ランサー数
                                            競争力の源泉
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2020年3月期第3四半期 サマリー


• 流通総額は前年同期比+26%、売上高は+37%、
  売上総利益は+21%と堅調な成長を継続

• 恒常的に黒字化できる構造を構築し、第2四半期に
  続き黒字。第3四半期は営業利益44百万円で着地

• 重要KPIであるクライアント単価が増加し、
  流通総額の成長を牽引

• 第4四半期はクライアント獲得のための投資をし、
  成長角度を高める

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業績の推移 (連結)

        流通総額・売上高・売上総利益ともに約30%の成長率

        流通総額の推移                                       売上高の推移                                     売上総利益の推移
(単位:億円)                                      (単位:億円)                                     (単位:億円)

               CAGR                                       CAGR                                        CAGR
               +29%                                       +45%                                        +37%
                                                                             通期予想
                                 通期予想



                                                                                                                           通期予想



                              64     59                                   25     24
                48     53                                   19     19                                                 15     13
         36                                          13                                                 11     13
  23                                                                                              8
                                               6                                          4
 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3   2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3   2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3

                                   3Q 累計                                       3Q 累計                                        3Q 累計




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2020年3月期第3四半期業績(累計)

1 流通総額は前年同期比+26.0%、売上高は+37.1%、売上総利益は+21.0%と成長基調
•
•
2 トップラインは予定通りの進捗率で推移(例年季節要因により第4四半期比重が高い)
  販管費は第4四半期に投資を予定しており、63.0%の進捗
3 第1四半期の広告宣伝費投資により、累計では170百万円の営業損失
•
             2020年3月期            2019年3月期3Q累計                        2020年3月期
               3Q累計                 (前年同期)                          (通期業績予想)
  (単位:百万円)
               実績                 実績                増減率             予想       進捗率
                                                                ①                  ②
  流通総額              5,912             4,693                +26.0%    8,055    73.4%

  売上高               2,443             1,781                +37.1%    3,441    71.0%

  売上総利益             1,297             1,071                +21.0%    1,819    71.3%

  販管費及び
                    1,467             1,236                +18.7%    2,330    63.0%
  一般管理費
                            ③
  営業損失              △170              △165                     ー     △510          ー

  経常損失              △191              △155                     ー     △549          ー

  当期純利益/損失          △204                160                    ー     △565          ー

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2020年3月期第3四半期業績(単四半期)
1
•   流通総額は前年同期比+27.5% 、売上高+45.3% 、売上総利益+31.6%と成長基調
2
•   販管費は前年同期比+0.8%と、売上の成長に比例せず推移
3
•   営業利益は44百万円の黒字で着地
4
•   経常利益は上場関連費用が増加したことにより前四半期△44.9%
                                       2019年3月期3Q                      2020年3月期2Q
               2020年3月期3Q
                                        (前年同期)                          (前四半期)
    (単位:百万円)
                  実績                 実績                増減率             実績         増減率
                                                                   ①
    流通総額               2,120             1,662                +27.5%    2,014       +5.2%

    売上高                 895                616                +45.3%        878     +1.9%

    売上総利益               463                352                +31.6%        455     +1.8%

    販管費及び                                                          ②
                        419                416                +0.8%         400     +4.8%
    一般管理費
                           ③
    営業利益/損失              44               △63                     ー         55    △19.8%
                                                                                            ④
    経常利益/損失              27               △58                     ー         49    △44.9%

    当期純利益/損失             21               △60                     ー         43    △50.8%


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流通総額の推移 (連結)

                     流通総額は前年同期比+26%で成長

 (単位:百万円)                                                               +26%               5,912


                                                  4,693                                              2,120
                                                                                           2,015

                                                                           1,760   1,778
 流通総額                                                           1,663
                                                    1,566
                             1,443      1,464
 1,341               1,322
         1,230




  1Q      2Q          3Q      4Q          1Q         2Q          3Q         4Q      1Q       2Q       3Q

                 2018/3                                   2019/3                            2020/3



                                     © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                     15
売上高の推移 (連結)

                   売上高は前年同期比+37%で成長

 (単位:百万円)                                                       +37%            2,443
                                                                                          895
                                                                                 878
                                           1,781
                                                                    740
  売上高                                                                     669
                        606                               616
                                  575         589


  439   433       431




  1Q    2Q         3Q   4Q         1Q         2Q          3Q        4Q    1Q      2Q      3Q

              2018/3                                2019/3                       2020/3




                              © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                               16
売上総利益の推移 (連結)

                 売上総利益は前年同期比+21%で成長

 (単位:百万円)                                                        +21%            1,297

                                                                                  455      463
                                            1,071                    414
                         404
                                                                           377
                                   356         362         352
 売上総利益
         295       285
  266




  1Q     2Q         3Q   4Q         1Q         2Q          3Q        4Q    1Q      2Q      3Q

               2018/3                                2019/3                       2020/3




                               © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                               17
販管費の推移 (連結)

        売上高の成長に対し、過年度の販管費は一定で推移
(単位:百万円)
 その他                                                                          647
 支払手数料・通信費
 広告宣伝費                                                                        103
 外注費
 人件費                                                                          44
                            461                                         451
                                                  414        416                               419
                      409              406                                          400
             375
       356                  165                                         150
                                       117        114        115                               122
                      138                                                     324   120
             114
       109
                            53                     47         52        49                     48
                                       49                                           47
             44       48
       40                                          61         55        64                     58
             30       32    60         54                                           49
       33
                      34    24         33          49         56                    26         36
       44    51                                                         54    36


             134      154   157        151        141        135              138   156        154
       128                                                              132



       1Q    2Q       3Q    4Q         1Q          2Q         3Q        4Q    1Q    2Q         3Q
                   2018/3                                   2019/3                    2020/3

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売上総利益と営業利益の推移 (連結)

                         今年度より利益創出フェーズに移行
                          投資フェーズ(主に新規事業)                                                              利益創出フェーズ

(単位:百万円)
                                                                                                                    463
 売上総利益                                                                                                   455
                                  404                                               414
 営業利益                                                                                           377
                                                356         362         352
             295         285
 266




                                                                                                               55         44




                                                      -49         -52                     -37
                                        -56                                   -63
       -90         -79                                                                          1Qの大規模プロモーションが
                           -124                                                                     なければ黒字



                                                                                                  -270
  1Q          2Q          3Q       4Q             1Q          2Q            3Q       4Q          1Q        2Q         3Q
                    2018/3                                         2019/3                                2020/3

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クライアント数・クライアント単価の増加

                      クライアント数及び単価は順調に伸長。
                        特にクライアント単価が上昇傾向
               クライアント数*                                                           クライアント単価*
 (単位:千社)                                                      (単位:千円)

                                                                                            CAGR
                                                                                            +14%


                                                                                                                   進捗中
                                                  進捗中




                                31       33
                       29                                                                                           211
                                                   28                                                      194
              25                                                                        165      167
      20                                                                       141
                                                                   112



    2015/3   2016/3   2017/3   2018/3   2019/3 2020/3            2015/3        2016/3   2017/3   2018/3   2019/3   2020/3
                                                 3Q累計                                                              3Q累計
*) 「Lancers AREA PARTNER」及び「シェアフル」等のその他領域の事業は、含まれておりません
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目次



 1   会社概要



 2   2020年3月期第3四半期業績



 3   直近の取り組み




            © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   21
直近の取り組み



通期計画は順調に進捗中

•1 クライアント獲得にむけて、第4四半期は積極投資

•2 注力事業であるLancers Enterpriseは営業人員を
   増やし拡販

•3 プラットフォームの信頼性の担保・成長機会の提供
   により、ランサーの活動をよりサポート



             © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   22
1 広告宣伝費の推移 (連結)

  成長加速のため、第1四半期は広告宣伝費を主とした投資をし、
   第4四半期は広告宣伝費に加え、外注費を中心に投資予定
                                                                  クライアント                     クライアント
                                                                    認知                         獲得
350.0                                                                                               60%
                                                                        48%
        (単位:百万円)
300.0
             広告宣伝費                                                                                  50%

             広告宣伝費率*
250.0
                                                                                                    40%

200.0
                                                                                                    30%
                                                                        324
150.0

                                                                                                    20%
100.0
                            10%   9%        10%
                                                       9%       9%
        8%     7%      7%                                                               7%          10%
 50.0                                                                         6%
                            60     54        61        55       64
        33      30     32                                                     49        58
  0.0                                                                                               0%
        1Q     2Q      3Q   4Q    1Q        2Q         3Q       4Q      1Q    2Q        3Q     4Q

                 2018/3                       2019/3                               2020/3
*) 売上高における広告宣伝費の割合
                                  © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                     23
1 第4四半期のプロモーション方針

         クライアント獲得のために、
  よりターゲティングしたマーケティング&セールスを展開
1Q強化          4Q強化                                          4Q強化

       認知            興味                            検索              行動

                                                            ランサーズサイト・
  WEBメディア     ターゲティング広告                    リスティング広告
                                                            ランディングページ


       TVCM    専用WEBメディア                                           +


                                                            インサイドセールス


                                                            フィールドセールス




   広告宣伝費

  外注費・人件費

                      © LANCERS, Inc. All Rights Reserved               24
2 Lancers Enterpriseに注力

    法人向け社外人材の活用・一元管理ソリューションの
     提供により従来層とは異なるクライアントを獲得


                                            Lancers Enterpriseの5つの特徴


                                      1. 各社の基準を満たす「タレントプール」を構築
                                      2. 今すぐにでもお願いできる「即時発注」を実現
                                      3. 任せて安心のセキュリティー強化
                                      4. 発注承認の一元管理機能
                                      5. 担当のスタッフが業務の切り出しや発注をサポート




                 © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                   25
2 Lancers Enterpriseのモデル

               クラウド上にマイチームを組成

                 Enterpriseが提供するソリューション

  クライアント                                                           ランサー

                       3. セキュリティー強化

                                                             1. タレントプールを構築
     事業部A   2. 即時発注の
                実現
     事業部B


     事業部C


     事業部D
                       4. 発注・承認の一元管理機能
     事業部E   5.発注をサポート



             担当のスタッフ

                       © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                   26
3 ランサー(ユーザー)向け各種施策

 プラットフォームの信頼性の担保・成長機会の提供により、
        ランサーの活動をよりサポート
     A
     ① 2019年12月                         ② 2019年12月
                                        B
  ユーザー様への3つのお約束                      認定クライアント制度導入




     ③ 2019年12月
     C                               ④ 2020年1月
                                     D
  リース株式会社と業務提携                  アドビ システムズ 株式会社との
                                    タイアップ第二弾




             © LANCERS, Inc. All Rights Reserved     27
A
① ユーザー様へ3つのお約束

  社会のインフラとしてさらなる発展を遂げるため、
ユーザー様とのお約束として以下3点を掲げ、サービスを運営




           © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   28
B
① 認定クライアント制度の導入

     信頼性の高いプラットフォーム運営のため、
  ランサーと同様にクライアントにも「認定制度」を導入




                                        直近半年以内で
                                        ○

                                        •   仕事完了総額が30万円以上
                                            ○

                                        •   仕事キャンセル率30%以下
                                            ○


                                        •   「適正価格ではない」仕事の割合5%以下
                                            ○○○

                                        •   平均評価4.8以上
                                            ○

                                        •   返信率80%以上 など




          © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                     29
C
② リース株式会社と業務提携

    フリーランスが賃貸物件を借りる際に必要な
        与信や賃貸保証をサポート




          © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   30
D
③ アドビ システムズ 株式会社と提携

    Adobe Creative Cloudコンプリートプランを
        無料提供し、4,000名の成長を支援



   「スキルの掛け算」による
   個人の価値向上の考え方




              © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   31
2020年3月開催 Lancer of the Year

        第6回目となるフリーランスの祭典である
        Lancer of the Yearを1,000名規模で実施




                 © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   32
ミッション



    個のエンパワーメント


ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、多くの人がもっと
便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられるような、
個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革する
ことで、よりよい豊かな社会づくりに貢献します。




            © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   33
APPENDIX




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ミッション・ビジョン・行動指針

 ミッション・ビジョン・行動指針に基づいて事業を運営
                                                個のエンパワーメント
                               ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、
                        多くの人がもっと便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられる
     Mission                   ような、個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
                        多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革することで、
                                  よりよい豊かな社会づくりに貢献します。




                                      テクノロジーで
                                 誰もが自分らしく働ける社会をつくる
                                ランサーズが実現したいのは、「働き方の変革」です。
      Vision             テクノロジーの進化に伴って、私たち人類の生活が変化したように、ランサーズは、
                           好きな場所に住み、好きな時間に働き、自分らしく稼ぐことができる社会を、
                         インターネットの力によって創造したいと考えています。雇用に依存しない働き方の
                            選択肢を広げ、時間と場所にとらわれない新しい働き方を生みだします。



                                                                      チーム・
                          最高か最速                   プロフェッショナル
                                                                      ランサーズ
   Lancers Way         最高のサービスか最速のス                結果の正しさを追求し、ま     互いに切磋琢磨し、常に成
   【行動指針】              ピードで社会を驚かせます。
                       究極的に悩んだら、スピー
                                                   ずはANDから考え始めます。
                                                   失敗した時は、次のチャレ
                                                                    長しあい、ハートフル・コ
                                                                    ミュニケーションができる
                       ドを優先し、最高にワクワ                ンジで失敗を活かし、結果     誠実さを持つチームであり
                       クする方を優先します。                 が出るまでやり続けます。     続けます。



                 © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                           35
ランサーズで活躍するランサーの事例

 2015年からのユーザーであり、月間の最高収入は430万円。
  現在は株式会社を設立し、法人化。月商1,200万円を達成

                                                 •    ペンネーム:とっとこランサー
                                                 •    ○


                                                 •    性別:男性○
                                                 •    ○


                                                 •    フリーランス時の最高月収*:
                                                      430万円(2018年5月度)
                                                      ○


                                                 •    法人化後の最高月商:
                                                      1,200万円(2020年1月度)
                                                      ○


                                                 •    仕事領域:
                                                       - ライター
                                                       - 編集&ディレクション
                                                       - メディア運営
                                                       - SNS運用
                                                       - 広告運用
                                                       - 各種セミナー講師 等

*) ランサーズ経由以外の報酬額も含めた月間の収入金額

                              © LANCERS, Inc. All Rights Reserved         36
ランサーズで活躍するランサーの事例

             ランサーズが個人の能力を活かすきっかけに

                         とっとこランサーさんの月間の収入金額の変遷
  (単位:万円)
                  副業                          フリーランス                               法人
   1,200

                                                                    2018年5月
   1,000                            2016年7月                      月間の最高収入として
                               会社勤務のまま、兼業のwebラ                    430万円**を達成
                                                                                     2020年1月
                               イターで月間報酬額66万円*を
                                                                                  月商1,200万円を達成
                                 稼ぐ。当時の給与の3倍
    800
              2015年5月
            ニュースアプリで                2016年8月
    600    ランサーズを知り登録                                                         2019年2月
                                  会社を退職、フリー
                                  ランスとして独立                                  株式会社を設立し
               2015年11月                                                        法人化。
    400      ランサーズでの月間                                                      代表取締役に就任
             報酬額が23万円*を
             超える。会社の給与
    200       と複業収入が
                                              2016年10月
               ほぼ同等に
                                            月収125万円**を達成

      0
                  2016             2017                  2018            2019       2020
*) ランサーズ経由のみの月間の報酬金額
**) ランサーズ経由以外の報酬額も含めた月間の収入金額
                                   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                           37
サービス紹介

       クライアントのニーズに合わせたサービスを提供
1                 2                                         3
    フリーランスに直接発注          人が介在し、                              多数のフリーランスを自社
                       厳選フリーランスを紹介                          独自の要件に併せて発注・管理



      クライアント                    クライアント                                    クライアント




       Lancers                ランサーズ社員・                          ランサーズ社員    Lancers
                                ランサー                             ・ランサー




                                                                    クライアントの
       ランサー                       ランサー
                                                                   自社ランサープール




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ランサーズの競争優位性

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「信頼性」を可視化する                                  「信頼」を活かす
   テクノロジー                                  マッチングアルゴリズム


          「信頼」を担保する
          プラットフォーム
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         「信頼」できるランサーを
          増加・定着させる仕組み


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1
②「信頼性」を可視化するテクノロジー

信頼の強化に有効な実名制を推奨し、優先的に表示される仕組み




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2
① 「信頼を活かす」マッチングアルゴリズム

 良質なランサー・クライアント同士のマッチングを促進
               親和性の高いマッチング




 信頼性の高いデータ入力                                         適正な価格帯での依頼
  実名                                                   優良価格
  顔写真                                                  適正価格
  スキル                                                  市場価格と相違
  実績


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3
④「信頼」できるランサーを増加・定着させる仕組み

本業に集中できる環境を構築し、良質なランサーを育成・確保

                                      クライアント
本業




                     本業のみに集中

       個人に成長機会を。             個人に会社機能を。



                                 Freelance Basics                 (従来の環境)
                                    Empowered by Lancers
                                                                   本業から
                                                                  管理業務まで
          成長           福利厚生                       管理              全てをカバー
管理業務




       コミュニ                              確定
              教育機会   健康診断   医療保険                 請求書       契約書
        ティ                               申告




                            © LANCERS, Inc. All Rights Reserved             42
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