4484 M-ランサーズ 2019-12-27 18:00:00
(訂正)「成長可能性に関する説明資料」の一部訂正について [pdf]

                                                  2019 年 12 月 27 日
各   位
                      会   社   名 ラ ン サ ー ズ 株 式 会 社
                      代 表 者 名 代表取締役社長 CEO 秋 好            陽 介
                                 (コード番号:4484    東証マザーズ)
                      問 合 わ せ 先 執行役員 CFO      小 沼        志 緒
                                             TEL. 03-5774-6086


        (訂正)「成長可能性に関する説明資料」の一部訂正について


 当社は、2019 年 12 月 16 日に開示いたしました「成長可能性に関する説明資料」につきまし
て、一部訂正すべき事項がございましたので、ここにお詫び申し上げますとともに下記のとお
りお知らせいたします。


訂正の箇所
  · 1 ページ:外部株主のロゴ
  · 2 ページ:経営陣の経歴のロゴ
(訂正前)




(訂正後)
(訂正前)




(訂正後)




        以   上
成長可能性に関する説明資料
   ランサーズ株式会社
  (東証マザーズ:4484)




  © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   0
ビジョン・会社概要

Our Vision

テクノロジーで誰もが
自分らしく働ける社会
をつくる



                会社名          ランサーズ株式会社

               事業内容          プラットフォーム事業

                代表者          代表取締役社長CEO            秋好 陽介
    会社           設立          2008年4月
    概要
              スタッフ数          社員約200名*、他フリーランス多数 (2019年11月末現在)

               外部株主
             (2019年11月末現在)




*) 社員は就業人員(当社グループから当社グループ外への出向者を除き、当社グループから当社グループへの出向者を含む)と臨時雇用人員(パートタイマー、アルバイト)を含みます
                                 © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                    1
経営陣

 秋好 陽介
 代表取締役社長 CEO
                                                 岡島 悦子
 〈経歴〉                                            社外取締役
 ・ニフティ株式会社
                                                 〈経歴〉
                                                 ・三菱商事株式会社
                                                 ・マッキンゼー・アンド・カンパニー・
                                                  インコーポレイテッド・ジャパン
                                                 ・株式会社グロービス・マネジメント・バンク

 曽根 秀晶                                           ・株式会社プロノバ

 取締役
 執行役員
 グループ戦略担当

 〈経歴〉
 ・マッキンゼー・アンド・カンパニー・
  インコーポレイテッド・ジャパン
 ・楽天株式会社                                         加藤 丈幸
                                                 社外取締役

 後藤 信彦                                           〈経歴〉
                                                 ・株式会社インテリジェンス
 取締役                                             (現パーソルキャリア株式会社)
 執行役員                                            ・テンプホールディングス株式会社
 オンラインマッチング事業、開発担当                               (現パーソルホールディングス株式会社)

 〈経歴〉
 ・富士写真フイルム株式会社
 (現富士フイルムホールディングス株式会社)
 ・ニフティ株式会社

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事業紹介


2008年よりフリーランス向けのマッチングサービスを運営




          © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   3
 270種類以上の仕事の依頼・受注が可能

   システム開発~バックオフィスまで様々な仕事を取り扱い
拡大中

システム開発
                                                  記事作成
 WEB制作




クリエイティブ                                           タスク
   制作




 拡大中


バックオフィス




            © LANCERS, Inc. All Rights Reserved          4
カンパニー・ハイライト


 1   ターゲット市場の巨大なポテンシャル


 2   高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム


 3   「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー


 4   投資フェーズから利益創出フェーズへ


 5   大企業向けサービス強化で加速する事業成長


           © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   5
日本のフリーランス市場

       フリーランス人口は5年間で1.2倍に増加し、
     フリーランスの経済規模は約20兆円 と予測されている                                        *




フリーランス人口と、就業者数に対する比率                                                   フリーランスの経済規模

(単位:万人)                                                 (単位:兆円)                               専業

                約1.2倍                                                         約1.4倍           副業・複業


                         1,087 万人                                                     20.4 兆円
      913万人

                             16%
                                                                 14.3 兆円
                                                                                       13.4

        14%                                                                   約1.2倍
                                                                       11.5

                                                                              約2.5倍     7.0
                                                                       2.8

        2015                2019                                       2015            2019

*) 当社グループが株式会社マクロミルに依頼した、過去12か月に仕事の対価として報酬を得た全国の20歳から69歳男女を対象にして2019年2月に実施した調査が「フリーラン
ス実態調査2019」であり、3,000人から回答を得てまとめたものです
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日本のフリーランス市場を取り巻く環境

  政府・企業・個人の副業に対する認識・動きが変化




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オンラインフリーランス市場のポテンシャル

          日本のフリーランスのオンライン化率は著しく低い
  日本のフリーランスのオンライン化率                                                         フリーランスの仕事獲得経路


100                                                                          人脈(知人の紹介)                55%
90                      △47pt                                             過去・現在の取引先             17%
                                                                  オ
80
                                                                  フ         広告(Web・SNS)         17%
70                                                                ラ
                                                                  イ          広告(雑誌・新聞)     7%
60
                                                                  ン
50                                                                        エージェントの利用       6%
40                                                                                その他      7%
30            64%
20
                                                                  オ  クラウドソーシング                 15%
10                                    17 %                        ン
  0                                                               ラ シェアリングサービス            2%
               2015                    2019                       イ
                                                                  ン


出典) 当社グループ「フリーランス実態調査2019年度版」、Upwork「Freelancing in America」
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カンパニー・ハイライト


 1   ターゲット市場の巨大なポテンシャル


 2   高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム


 3   「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー


 4   投資フェーズから利益創出フェーズへ


 5   大企業向けサービス強化で加速する事業成長


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ビジネスモデル

 クラウドソーシング(CS)は、不特定多数に仕事を募集。
 オンラインスタッフィングプラットフォーム(OS)は、
       特定のランサーに仕事を依頼




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OSとCSの違い

     OSとCSでは案件内容・単価等が大きく異なる
                 オンラインスタッフィング
                  プラットフォーム (OS)                             クラウドソーシング(CS)

 クライアントニーズ          人材(タレント)の確保                                 成果物の納品

 フリーランスの特性        プロフェッショナル・セミプロ                            不特定多数の大衆 (=Crowd)

  案件の典型例            開発、バックオフィス                                 記事作成、タスク

   案件単価                     高単価                       約4倍         低単価

           案件の
            単価             オンラインスタッフィング
                             プラットフォーム
                                (OS)
  OSとCSの                                                       クラウドソーシング
    違い                                                            (CS)




       案件の例      システム開発            バックオフィス クリエイティブ制作・記事作成                 タスク
                     © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                        11
当社グループのサービス構成

流通総額の約9割がオンラインスタッフィングプラットフォーム
                                  OS・CS領域の流通総額割合*
     (単位:億円)           OS         CS                                                     64

                                                                               53
                                                                   48


                                                   36                                           OSが
              OS
                                                                                                約9割
         CS
                                   23



     CSが約8割           ・・・


        2010/3                  2015/3          2016/3          2017/3        2018/3   2019/3


*) 「Lancers AREA PARTNER」及び「シェアフル」等のその他領域の事業は、含まれておりません
                                        © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                           12
カンパニー・ハイライト


 1   ターゲット市場の巨大なポテンシャル


 2   高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム


 3   「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー


 4   投資フェーズから利益創出フェーズへ


 5   大企業向けサービス強化で加速する事業成長


           © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   13
  「信頼できるプラットフォーム」になるまでの道のり

         設立当初より、ユーザーの信頼感を醸成する施策を実施
                       2016年: 品質向上委員会                        2018年: フリーランス
       流通総額                                                  向けクレジットカード




                       2015年: Lancer of Year                   2018年: ランク制度
          2014年:
        認定ランサー制度


                                                                              2019年: コミュニティ


       2013年: ランサー向け
         福利厚生サービス


                                                                              2019年: 適正価格の
                                                                                  フィルタ

        2011年: 依頼監視
                                                           2018年: 管理業務サポート




2008                                                           2015                 2019
                                   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                     14
ランサーズの競争優位性

1                                                   2

「信頼性」を可視化する                                  「信頼」を活かす
   テクノロジー                                  マッチングアルゴリズム


          「信頼」を担保する
           プラットフォーム
     3


         「信頼」できるランサーを
          増加・定着させる仕組み


           © LANCERS, Inc. All Rights Reserved          15
1
②「信頼性」を可視化するテクノロジー

信頼の強化に有効な実名制を推奨し、優先的に表示される仕組み




          © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   16
2
① 「信頼を活かす」マッチングアルゴリズム

 良質なランサー・クライアント同士のマッチングを促進
               親和性の高いマッチング




 信頼性の高いデータ入力                                         適正な価格帯での依頼
  実名                                                   優良価格
  顔写真                                                  適正価格
  スキル                                                  市場価格と相違
  実績


               © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                17
3
④「信頼」できるランサーを増加・定着させる仕組み

本業に集中できる環境を構築し、良質なランサーを育成・確保

                                      クライアント
本業




                     本業のみに集中

       個人に成長機会を。             個人に会社機能を。



                                 Freelance Basics                 (従来の環境)
                                    Empowered by Lancers
                                                                   本業から
                                                                  管理業務まで
          成長           福利厚生                       管理              全てをカバー
管理業務




       コミュニ                              確定
              教育機会   健康診断   医療保険                 請求書       契約書
        ティ                               申告




                            © LANCERS, Inc. All Rights Reserved             18
1 2
④「         3 優位性の効果

               競争優位性である信頼ランサーの数は増加

         信頼ランサー数の推移*                                                 参考:信頼ランサーの定義

                 1.8倍                                    認定ランサー
                                                         •    実績、報酬額、高評価
                                                              などの条件を満たした            信
                                                              ランサー                  頼
                                                          シルバー
                                                                                    ラ
                                                          •   評価が高く活躍中の             ン
                                                              ランサー                  サ
                                                                                    ー
                           11,049                         ブロンズ
                                                          •   受注実績のある
                                                              ランサー
       6,049
                                                         レギュラー
                                                         •    本人確認やNDA
                                                              確認が完了の
                                                              ランサー
      2018/9               2019/9




* ) ランク制度のブロンズ、シルバー、認定ランサーの総数を「信頼ランサー」と定義しております

                                    © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                 19
1 2
④「     3 優位性の効果

  一度Lancersを利用したクライアントは継続して利用
                流通総額における継続クライアントの割合
      新規企業(該当年に登録をした企業)による流通総額          既存企業(該当年より前に登録をした企業)による流通総額




                                                               既存企業が
                                                                約8割




                        © LANCERS, Inc. All Rights Reserved            20
「ランサーズの強み」を強化するアライアンス

          大企業とのアライアンスを積極的に推進
             ランサーズの強みを更に強化


                                                             横展開
•   ランサーを                                                      •   日々紹介
    金融面からサポート                                                      =Hourly Jobの領域
                                                                   でJV設立
•   フリーランス専用の
    クレジットカード                                                   •   マッチングアルゴリ
    「FreCa」を協同で                                                    ズムを横展開し、
    展開                                                             オフラインニーズの
                  補強                                               取り込み




                       © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                          21
カンパニー・ハイライト


 1   ターゲット市場の巨大なポテンシャル


 2   高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム


 3   「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー


 4   投資フェーズから利益創出フェーズへ


 5   大企業向けサービス強化で加速する事業成長


           © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   22
企業価値の源泉とKPI

  当社グループサービス経由で取引させる流通総額と、
 ユーザーへ提供される付加価値を示す売上総利益を最大化
                           売上総利益



           流通総額                      ×                   テイクレート
                                                          現状維持



KPI
      クライアント
         数     ×   クライアント
                     単価




          信頼ランサー数
                                            競争力の源泉
                   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved            23
業績の推移 (連結)

       流通総額・売上高・売上総利益ともに約30%超の成長率

        流通総額の推移                                       売上高の推移                                     売上総利益の推移
(単位:億円)                                      (単位:億円)                                     (単位:億円)

               CAGR                                       CAGR                                        CAGR
               +29%                                       +45%                                        +37%




                              64                                          25
                48     53
                                                            19     19
         36                          38                                          15                                   15
                                                     13                                                        13
  23                                                                                                    11
                                               6                                                  8                           8
                                                                                          4
 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3   2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3   2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3

                                   2Q 累計                                       2Q 累計                                        2Q 累計




                                              © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                                 24
クライアント数・クライアント単価の増加

      クライアント数及び単価は右肩上がりで成長しており、
          特にクライアント単価が成長をドライブ
              クライアント数*                                                      クライアント単価*
 (単位:千社)                                                   (単位:千円)


                        約1.6倍                                                        約1.7倍




                                    31         33
                          29                                                                            194
                25                                                                    165     167
       20                                                                   141
                                                                 112



     2015/3    2016/3   2017/3    2018/3     2019/3            2015/3       2016/3   2017/3   2018/3   2019/3

*) 「Lancers AREA PARTNER」及び「シェアフル」等のその他領域の事業は、含まれておりません
                                      © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                       25
販管費の推移(連結)

        売上高の成長に対し、過年度の販管費は一定で推移
(単位:百万円)
 その他                                                                              647
 支払手数料・通信費
 広告宣伝費                        105%                       1,688                    103

 外注費           1,602
                                                                                  44
 人件費
                              461                                           451
                        409               406         414             416
                                                                                             400
             375
       356                    165                                           150
                                          117         114             115
                        138                                                       324        120
             114
       109
                               53                      47             52    49
                                           49                                                    47
             44         48
       40                                              61             55    64
             30         32     60          54                                                    49
       33
             51         34     24          33          49             56                         26
       44                                                                   54    36


             134        154   157         151         141             135         138        156
       128                                                                  132



       1Q    2Q         3Q    4Q          1Q           2Q             3Q    4Q    1Q             2Q
                   2018/3                                   2019/3                      2020/3

                                © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                   26
投資フェーズから利益創出フェーズへ

                          今年度より利益創出フェーズに移行
                              投資フェーズ(主に新規事業)                                                           利益創出フェーズ

(単位:百万円)                                                                                                            455
                                        404                                                414
                                                                                                       377
 売上総利益                                               356          362          352
 営業利益
             295           285
 266




                                                                                                                          55




                                                           -49                                   -37
                                              -56                       -52          -63
       -90         -79
                                                                                                 1Qの大規模プロモーションが
                                 -124                                                                なければ黒字



                                                                                                             -270
       1Q          2Q             3Q          4Q           1Q           2Q           3Q          4Q          1Q           2Q

                         2018/3                                         2019/3                                2020/3
                                              © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                              27
広告宣伝費の推移(連結)

        成長加速のため今期の1Qと4Qに広告宣伝費を投資。
           但し、恒常的な広告宣伝費率は改善傾向
350.0                                                                                             60%
                                                                        48%
        (単位:百万円)
300.0
             広告宣伝費                                                                                50%

             広告宣伝費率*
250.0
                                                                                                  40%

200.0
                                                                                                  30%
                                                                        324
150.0

                                                                                                  20%
100.0
                            10%   9%        10%
                                                       9%       9%
        8%     7%      7%                                                                         10%
 50.0                                                                         6%
                            60     54        61        55       64
        33      30     32                                                     49
  0.0                                                                                             0%
        1Q     2Q      3Q   4Q    1Q        2Q         3Q       4Q      1Q    2Q        3Q   4Q

                 2018/3                       2019/3                               2020/3

*) 売上高における広告宣伝費の割合になります
                                  © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                   28
カンパニー・ハイライト


 1   ターゲット市場の巨大なポテンシャル


 2   高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム


 3   「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー


 4   投資フェーズから利益創出フェーズへ


 5   大企業向けサービス強化で加速する事業成長


           © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   29
Lancers Enterpriseに注力

   法人向け社外人材の活用・一元管理ソリューションの
    提供により従来層とは異なるクライアントを獲得


                                           Lancers Enterpriseの5つの特徴


                                      1.      各社の基準を満たす「タレントプール」を構築
                                      2.      今すぐにでもお願いできる「即時発注」を実現
                                      3.      任せて安心のセキュリティー強化
                                      4. 担発注承認の一元管理機能
                                      5. 担担当のスタッフが業務の切り出しや発注をサポート




                 © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                  30
中長期戦略
   OSサービスを主力領域とし、さらに周辺ビジネス等に
  展開して、日本の働き方にイノベーションを起こしていく
        長期的な事業成長のイメージ

                                                          マネタイズ基盤の強化
                                                          スコアリングを軸とした
                                                            周辺事業への進出


                                                          市場ドメインの拡大
                                                        大企業への深耕やデータベース活用
                                                          による人事領域の染み出し


                                                         Enterprise含むOSの進化
                                                        サービスの中高価格帯へのシフトと
                                                          クライアントLTVの最大化


                                                              CSの成長
                                                         クラウドソーシングサービスの
                                                         継続的な改善と安定的な成長
2019年                           202x年

                  © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                        31
ミッション



    個のエンパワーメント


ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、多くの人がもっと
便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられるような、
個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革する
ことで、よりよい豊かな社会づくりに貢献します。




            © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   32
APPENDIX




 © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   33
P/L(連結)


                                                           2020年3月期
            2018年3月期                2019年 3月期
 (単位:百万円)                                                  第2四半期累計

 売上高                  1,910                        2,522        1,547


 売上総利益                1,251                        1,485         833

 販売費及び
                      1,602                        1,688        1,048
 一般管理費

 営業損失                 △350                         △202         △214


 経常損失                 △351                         △93          △218


 当期純損失                △354                         △17          △225


             © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                        34
P/L(連結)


                        2019年 3月期                              2020年3月期

(単位:百万円)   1Q           2Q               3Q             4Q     1Q     2Q


売上高         575             589              616         740    669    878



売上総利益       356             362              352         414    377    455


販売費及び
            406             414              416         451    647    400
一般管理費


営業損失       △49            △52              △63          △37    △270        55




                  © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                           35
B/S(連結)


                                                           2020年3月期
 (単位:百万円)   2018年3月期                   2019年3月期
                                                           第2四半期累計
 流動資産                    2,062                     2,242        2,661

  現金及び預金                 1,568                     1,708        2,112

 固定資産                       319                     105          390

 資産合計                    2,381                     2,348        3,051

 流動負債                    1,370                     1,354        2,272

 固定負債                         ー                      ー            12

 純資産                     1,010                      993          767

 負債・純資産合計                2,381                     2,348        3,051


             © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                        36
サービス紹介

       クライアントのニーズに合わせたサービスを提供
1                 2                                         3
    フリーランスに直接発注           人が介在し、                             多数のフリーランスを自社
                       厳選フリーランスを紹介                          独自の要件に併せて発注・管理



      クライアント                    クライアント                                    クライアント




       Lancers                ランサーズ社員・                          ランサーズ社員    Lancers
                                ランサー                             ・ランサー




                                                                    クライアントの
       ランサー                       ランサー
                                                                   自社ランサープール




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