成長可能性に関する説明資料
ランサーズ株式会社
(東証マザーズ：4484)
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ビジョン・会社概要
Our Vision
テクノロジーで誰もが
自分らしく働ける社会
をつくる
会社名 ランサーズ株式会社
事業内容 プラットフォーム事業
代表者 代表取締役社長CEO 秋好 陽介
会社 設立 2008年4月
概要
スタッフ数 社員約200名*、他フリーランス多数 (2019年11月末現在)
外部株主
(2019年11月末現在)
*) 社員は就業人員(当社グループから当社グループ外への出向者を除き、当社グループから当社グループへの出向者を含む)と臨時雇用人員(パートタイマー、アルバイト)を含みます
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経営陣
秋好 陽介 岡島 悦子
代表取締役社長 CEO 社外取締役
曽根 秀晶
取締役 加藤 丈幸
執行役員 社外取締役
グループ戦略担当
後藤 信彦
取締役
執行役員
オンライン
マッチング事業、
開発担当
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事業紹介
2008年よりフリーランス向けのマッチングサービスを運営
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270種類以上の仕事の依頼・受注が可能
システム開発~バックオフィスまで様々な仕事を取り扱い
拡大中
システム開発
記事作成
WEB制作
クリエイティブ タスク
制作
拡大中
バックオフィス
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カンパニー・ハイライト
1 ターゲット市場の巨大なポテンシャル
2 高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム
3 「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー
4 投資フェーズから利益創出フェーズへ
5 大企業向けサービス強化で加速する事業成長
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日本のフリーランス市場
フリーランス人口は5年間で1.2倍に増加し、
フリーランスの経済規模は約20兆円 と予測されている *
フリーランス人口と、就業者数に対する比率 フリーランスの経済規模
(単位：万人) (単位：兆円) 専業
約1.2倍 約1.4倍 副業・複業
1,087 万人 20.4 兆円
913万人
16%
14.3 兆円
13.4
14% 約1.2倍
11.5
約2.5倍 7.0
2.8
2015 2019 2015 2019
*) 当社グループが株式会社マクロミルに依頼した、過去12か月に仕事の対価として報酬を得た全国の20歳から69歳男女を対象にして2019年２月に実施した調査が「フリーラン
ス実態調査2019」であり、3,000人から回答を得てまとめたものです
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日本のフリーランス市場を取り巻く環境
政府・企業・個人の副業に対する認識・動きが変化
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オンラインフリーランス市場のポテンシャル
日本のフリーランスのオンライン化率は著しく低い
日本のフリーランスのオンライン化率 フリーランスの仕事獲得経路
100 人脈(知人の紹介) 55%
90 △47pt 過去・現在の取引先 17%
オ
80
フ 広告(Web・SNS) 17%
70 ラ
イ 広告(雑誌・新聞) 7%
60
ン
50 エージェントの利用 6%
40 その他 7%
30 64％
20
オ クラウドソーシング 15%
10 17 ％ ン
0 ラ シェアリングサービス 2%
2015 2019 イ
ン
出典) 当社グループ「フリーランス実態調査2019年度版」、Upwork「Freelancing in America」
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カンパニー・ハイライト
1 ターゲット市場の巨大なポテンシャル
2 高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム
3 「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー
4 投資フェーズから利益創出フェーズへ
5 大企業向けサービス強化で加速する事業成長
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ビジネスモデル
クラウドソーシング(CS)は、不特定多数に仕事を募集。
オンラインスタッフィングプラットフォーム(OS)は、
特定のランサーに仕事を依頼
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OSとCSの違い
OSとCSでは案件内容・単価等が大きく異なる
オンラインスタッフィング
プラットフォーム (OS) クラウドソーシング(CS)
クライアントニーズ 人材(タレント)の確保 成果物の納品
フリーランスの特性 プロフェッショナル・セミプロ 不特定多数の大衆 (＝Crowd)
案件の典型例 開発、バックオフィス 記事作成、タスク
案件単価 高単価 約４倍 低単価
案件の
単価 オンラインスタッフィング
プラットフォーム
(OS) クラウドソーシング
OSとCSの
違い (CS)
案件の例 システム開発 バックオフィス クリエイティブ制作・記事作成 タスク
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当社グループのサービス構成
流通総額の約9割がオンラインスタッフィングプラットフォーム
OS・CS領域の流通総額割合*
(単位：億円) OS CS 64
53
48
36 OSが
OS
約9割
CS
23
CSが約8割 ・・・
2010/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3
*) 「Lancers AREA PARTNER」及び「シェアフル」等のその他領域の事業は、含まれておりません
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カンパニー・ハイライト
1 ターゲット市場の巨大なポテンシャル
2 高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム
3 「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー
4 投資フェーズから利益創出フェーズへ
5 大企業向けサービス強化で加速する事業成長
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「信頼できるプラットフォーム」になるまでの道のり
設立当初より、ユーザーの信頼感を醸成する施策を実施
2016年: 品質向上委員会 2018年: フリーランス
流通総額 向けクレジットカード
2015年: Lancer of Year 2018年: ランク制度
2014年:
認定ランサー制度
2019年: コミュニティ
2013年: ランサー向け
福利厚生サービス
2019年: 適正価格の
フィルタ
2011年: 依頼監視
2018年: 管理業務サポート
2008 2015 2019
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ランサーズの競争優位性
1 2
「信頼性」を可視化する 「信頼」を活かす
テクノロジー マッチングアルゴリズム
「信頼」を担保する
プラットフォーム
3
「信頼」できるランサーを
増加・定着させる仕組み
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1
②「信頼性」を可視化するテクノロジー
信頼の強化に有効な実名制を推奨し、優先的に表示される仕組み
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2
① 「信頼を活かす」マッチングアルゴリズム
良質なランサー・クライアント同士のマッチングを促進
親和性の高いマッチング
信頼性の高いデータ入力 適正な価格帯での依頼
実名 優良価格
顔写真 適正価格
スキル 市場価格と相違
実績
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3
④「信頼」できるランサーを増加・定着させる仕組み
本業に集中できる環境を構築し、良質なランサーを育成・確保
クライアント
本業
本業のみに集中
個人に成長機会を。 個人に会社機能を。
Freelance Basics (従来の環境)
Empowered by Lancers
本業から
管理業務まで
成長 福利厚生 管理 全てをカバー
管理業務
コミュニ 確定
教育機会 健康診断 医療保険 請求書 契約書
ティ 申告
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1 2
④「 3 優位性の効果
競争優位性である信頼ランサーの数は増加
信頼ランサー数の推移* 参考：信頼ランサーの定義
1.8倍 認定ランサー
• 実績、報酬額、高評価
などの条件を満たした
ランサー 信
シルバー
頼
• 評価が高く活躍中の ラ
ランサー ン
サ
11,049 ブロンズ ー
• 受注実績のある
ランサー
6,049
レギュラー
• 本人確認やNDA
確認が完了の
ランサー
2018/9 2019/9
* ) ランク制度のブロンズ、シルバー、認定ランサーの総数を「信頼ランサー」と定義しております
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1 2
④「 3 優位性の効果
一度Lancersを利用したクライアントは継続して利用
流通総額における継続クライアントの割合
新規企業(該当年に登録をした企業)による流通総額 既存企業(該当年より前に登録をした企業)による流通総額
既存企業が
約８割
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「ランサーズの強み」を強化するアライアンス
大企業とのアライアンスを積極的に推進
ランサーズの強みを更に強化
横展開
• ランサーを • 日々紹介
金融面からサポート ＝Hourly Jobの領域
でJV設立
• フリーランス専用の
クレジットカード • マッチングアルゴリ
「FreCa」を協同で ズムを横展開し、
展開 オフラインニーズの
補強 取り込み
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カンパニー・ハイライト
1 ターゲット市場の巨大なポテンシャル
2 高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム
3 「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー
4 投資フェーズから利益創出フェーズへ
5 大企業向けサービス強化で加速する事業成長
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企業価値の源泉とKPI
当社グループサービス経由で取引させる流通総額と、
ユーザーへ提供される付加価値を示す売上総利益を最大化
売上総利益
流通総額 × テイクレート
現状維持
KPI
クライアント
数 × クライアント
単価
信頼ランサー数
競争力の源泉
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業績の推移 (連結)
流通総額・売上高・売上総利益ともに約30%超の成長率
流通総額の推移 売上高の推移 売上総利益の推移
(単位：億円) (単位：億円) (単位：億円)
CAGR CAGR CAGR
＋29% ＋45% ＋37%
64 25
48 53
19 19
36 38 15 15
13 13
23 11
6 8 8
4
2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3
2Q 累計 2Q 累計 2Q 累計
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クライアント数・クライアント単価の増加
クライアント数及び単価は右肩上がりで成長しており、
特にクライアント単価が成長をドライブ
クライアント数* クライアント単価*
(単位：千社) (単位：千円)
約1.6倍 約1.7倍
31 33
29 194
25 165 167
20 141
112
2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3
*) 「Lancers AREA PARTNER」及び「シェアフル」等のその他領域の事業は、含まれておりません
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販管費の推移(連結)
売上高の成長に対し、過年度の販管費は一定で推移
(単位：百万円)
その他 647
支払手数料・通信費
広告宣伝費 105% 1,688 103
外注費 1,602
44
人件費
461 451
409 406 414 416
400
375
356 165 150
117 114 115
138 324 120
114
109
53 47 52 49
49 47
44 48
40 61 55 64
30 32 60 54 49
33
51 34 24 33 49 56 26
44 54 36
134 154 157 151 141 135 138 156
128 132
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2018/3 2019/3 2020/3
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投資フェーズから利益創出フェーズへ
今年度より利益創出フェーズに移行
投資フェーズ(主に新規事業) 利益創出フェーズ
(単位：百万円) 455
404 414
377
売上総利益 356 362 352
営業利益
295 285
266
55
-49 -37
-56 -52 -63
-90 -79
1Qの大規模プロモーションが
-124 なければ黒字
-270
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2018/3 2019/3 2020/3
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広告宣伝費の推移(連結)
成長加速のため今期の1Qと4Qに広告宣伝費を投資。
但し、恒常的な広告宣伝費率は改善傾向
350.0 60%
48%
(単位：百万円)
300.0
広告宣伝費 50%
広告宣伝費率*
250.0
40%
200.0
30%
324
150.0
20%
100.0
10% 9% 10%
9% 9%
8% 7% 7% 10%
50.0 6%
60 54 61 55 64
33 30 32 49
0.0 0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2018/3 2019/3 2020/3
*) 売上高における広告宣伝費の割合になります
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カンパニー・ハイライト
1 ターゲット市場の巨大なポテンシャル
2 高品質・高単価のフリーランスプラットフォーム
3 「信頼」を積み上げる仕組みとテクノロジー
4 投資フェーズから利益創出フェーズへ
5 大企業向けサービス強化で加速する事業成長
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Lancers Enterpriseに注力
法人向け社外人材の活用・一元管理ソリューションの
提供により従来層とは異なるクライアントを獲得
Lancers Enterpriseの５つの特徴
1. 各社の基準を満たす「タレントプール」を構築
2. 今すぐにでもお願いできる「即時発注」を実現
3. 任せて安心のセキュリティー強化
4. 担発注承認の一元管理機能
5. 担担当のスタッフが業務の切り出しや発注をサポート
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中長期戦略
OSサービスを主力領域とし、さらに周辺ビジネス等に
展開して、日本の働き方にイノベーションを起こしていく
長期的な事業成長のイメージ
マネタイズ基盤の強化
スコアリングを軸とした
周辺事業への進出
市場ドメインの拡大
大企業への深耕やデータベース活用
による人事領域の染み出し
Enterprise含むOSの進化
サービスの中高価格帯へのシフトと
クライアントLTVの最大化
CSの成長
クラウドソーシングサービスの
継続的な改善と安定的な成長
2019年 202x年
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ミッション
個のエンパワーメント
ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、多くの人がもっと
便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられるような、
個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革する
ことで、よりよい豊かな社会づくりに貢献します。
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APPENDIX
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P/L(連結)
2020年3月期
2018年3月期 2019年 3月期
（単位：百万円） 第2四半期累計
売上高 1,910 2,522 1,547
売上総利益 1,251 1,485 833
販売費及び
1,602 1,688 1,048
一般管理費
営業損失 △350 △202 △214
経常損失 △351 △93 △218
当期純損失 △354 △17 △225
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P/L(連結)
2019年 3月期 2020年3月期
（単位：百万円） 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
売上高 575 589 616 740 669 878
売上総利益 356 362 352 414 377 455
販売費及び
406 414 416 451 647 400
一般管理費
営業損失 △49 △52 △63 △37 △270 55
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B/S(連結)
2020年3月期
（単位：百万円） 2018年3月期 2019年3月期
第2四半期累計
流動資産 2,062 2,242 2,661
現金及び預金 1,568 1,708 2,112
固定資産 319 105 390
資産合計 2,381 2,348 3,051
流動負債 1,370 1,354 2,272
固定負債 ー ー 12
純資産 1,010 993 767
負債・純資産合計 2,381 2,348 3,051
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サービス紹介
クライアントのニーズに合わせたサービスを提供
1 2 3
フリーランスに直接発注 人が介在し、 多数のフリーランスを自社
厳選フリーランスを紹介 独自の要件に併せて発注・管理
クライアント クライアント クライアント
Lancers ランサーズ社員・ ランサーズ社員 Lancers
ランサー ・ランサー
クライアントの
ランサー ランサー
自社ランサープール
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ディスクレーマー
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「戦略をも つ」、「期待する」、「予想する」、「予測する」または「可能性がある」というような表現および将来の事業活動、業績、出来
事や状況を説明するその他類似した表現を含みます（ただし、これらに限定されるものではありません）。将来情報は、現在入手可能な情報
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