4484 Ｍ－ランサーズ 2021-11-16 08:30:00
2022年３月期 第２四半期決算説明会レポート（書き起こし） [pdf]
ランサーズ株式会社
2022 年 3 月期第 2 四半期決算説明会
開催日：2021 年 11 月 12 日（金）16：00～
登壇者：代表取締役社長 CEO 秋好 陽介
取締役 曽根 秀晶
執行役員 CFO 兼テックエージェント事業部本部長 小沼 志緒
本件に関する問合せ先：ランサーズ株式会社 IR 担当（電話：03-5774-6086）
2021 年 11 月 12 日
秋好：ランサーズ、秋好です。第 2 四半期の決算説明会にお越し、ご視聴いただきまして、誠にあ
りがとうございます。
今から第 2 四半期の決算発表説明をさせていただくんですけれども、まずハイライトとしては三つ
あります。
一つは、再三お伝えさせていただいているんですけれども、我々は 3 月決算なので、1 月から 3 月
期が非常に、予算消化の関係で伸びやすいです。季節変調であることを勘案すると、今の進捗率、
流通、売上、売上総利益、大体 50 パーセントぐらいは、普通に順調に推移しているかなと思って
います。
ただ一方、上半期、プロダクトの開発に非常に力を入れておりまして。プロダクト開発する人員数
も 30 名弱ほど増員をして、創業以来、一番エンジニアをうまく採用できた上半期だったと非常に
ポジティブです。
一方で、新規のクライアントは、今まで非常に好調で推移してるんですけれども、特に 10 月にな
って、ちょっと戻ってはきてるものの、緊急事態宣言が終わってコロナが落ち着いたタイミング
で、リアル側のビジネスへの軸足が一時的に移ったところで、8 月、9 月が想定よりも少し弱含ん
でいて、10 月に戻ってきたところです。
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実は今日、戦略発表会という形で、この決算発表の 2 時間前にメディアの方を呼んで、ランサーズ
の新しいサービス含めた、戦略発表をさせていただきました。プロダクトをしっかりと予定どおり
出して、開発リソースもしっかり確保できたところは非常にポジティブですが、下半期について
は、そこのセールスとマーケティングを、想定していたよりもう少し強めにやることが、さらなる
成長につながるかなと考えておりますので、その辺の話を、中心にさせていただければと思ってお
ります。
会社の概要です。
先ほど戦略発表をさせていただいきましたが、我々、「個のエンパワーメント」、テクノロジーで
個人をエンパワーメントしていくというのを、2008 年の創業以来、掲げさせていただいていま
す。前四半期の発表資料には、ビジョンとして、「テクノロジーで誰もが自分らしく働ける社会を
つくる」という、働くにコミットするということを、ビジョンとして掲げていたんですけれども。
ここからランサーズがさらに個をエンパワーメントしていくときに、今回、企業の中の個人、特に
経営者に向けて、「すべてのビジネスを「ランサーの力」で前進させる」というビジョンを明確に
することによって、特に社内のメンバー含めて、企業に対する価値提供をよりクリアにしていきま
す。
そして今回、教育サービスや、直接働くことに関わらないサービスも、過去に「MENTA」という
サービスを提供する会社をグループ化したように、今後のランサーズの展開を踏まえて、働くもも
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ちろん提供していくんですけれども、「誰もが自分らしく才能を発揮し、「誰かのプロ」になれる
社会をつくる」という、ワンミッションデュアルビジョンで、本日から経営を推進していきたいと
考えております。
流通金額やサービスの概要については、資料に掲載のとおりでございます。
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基本的には、中小企業がスポットではなくて、継続して使うサービスになるところは、今期共有さ
せていただいているとおり、この方針に沿っていろんな取り組みをさせていただいております。
2015 年から我々はフリーランス実態調査を行っていますが、フリーランスの人口はコロナで
1,500 万人、非常に伸びたところが、引き続き 1,500 万人台後半まで伸びています。一時的な揺ら
ぎもあって、マーケットは 9 カ月前と比べると少しへこんでるように見えますけれども、これはあ
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くまでも踊り場であって、アメリカのフリーランス市場を見ても、基本的には伸び続ける傾向にあ
ると考えております。
ランサーズの競合他社との違うところは、やっぱりビジネスに利用するユーザーが多いところと、
ハイスキルなユーザーが多いところで、他社さんと比べると一人当たりの報酬金額が 2.5 倍以上で
す。タスクや簡単な仕事をする人だけではなくて、主には中高スキルのビジネス領域のユーザーが
多いのが、我々のサービスの特徴になっています。
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ランサーズの中で活躍する信頼できるプロを、信頼ランサーと呼んでおります。信頼ランサーの数
も、順調に積み上がっていって、信頼ランサーを増やす取り組みを加速しているもんですから、
YoY で 42%ぐらい、実績あるフリーランスの方のアクティブな登録、そして報酬を得ている人は
順調に増えていっております。
第 2 四半期の状況を説明させてください。
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まず全社で、一部事業を撤退してるところもあって、全社でならすと流通総額は、前年同期比
18%増、売上は前年同期比 12%増、売上総利益は前年同期比＋11%増となっております。下半期は
マーケティング投資を増やしていくため、3 カ年に向けて一時的に赤字になっておりますけれど
も。そういった投資を除くと、四半期の累計で 1.2 億円ぐらいは、営業利益出せる実力であるんじ
ゃないかと考えております。
今期の基本方針としては、全体を伸ばすというよりも、特にマーケットプレイスの事業を、まずは
30%台、3 年に向けて 40%の大台に乗せていくというところを、掲げております。これについて、
さらに詳しくご説明をさせていただきます。
第 2 四半期累計では、流通総額は前年同期比 28%増、単体でいうと 20%増ぐらいに、当初見込ん
でたよりも少し鈍化している状況が、特に 8 月、9 月、見られました。主な要因としては、緊急事
態宣言が終わって経済活動が再開することによって、全部オンラインというよりも、オンライン以
外の部分にも、企業側の軸足が移って、一時的に新規が少し弱含んだ。10 月は戻ってはきている
んですけれども、一時的に弱含みの状態となりました。既存クライアントも、オンラインだけです
べてやるところから、オンライン以外のところも少し軸足が移ったのかなというところで、29%ぐ
らい増に、前四半期と比べると少しだけ成長率が鈍化しております。
ただ、これは一時的なものかなとは思っておりますので、冒頭申し上げたとおり、後ほど紹介させ
ていただく新サービスを、この半年から 1 年ぐらい仕込んできました。LTV を上げる取り組みな
くしてマーケティング投資しても非効率ですので、この新サービスが出るのを待っていましたの
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で。予定どおり、新しいクライアントに対する価値提供ができる網の目が濃くなったと考えており
ます。
ここからは、ちょっと想定より少し新規のところが弱含んでるところもあるため、よりセールスと
マーケティングを強化していくことで、まずは 30%増、そして 40%増まで拡大を狙ってくという
ことは見込んでいけるんじゃないかと考えております。
投資の状況は、冒頭申し上げたとおり、プロダクトの開発の部分に関しては、特にエンジニア採用
が、昨今 IT 人材不足の中で、半年で 20～30 人正社員ベースで増やしています。フリーランスの
エンジニアを含めるともっと多くの人数増やして、開発力が下半期、より強化されていってるの
は、非常にポジティブかなと思っております。
ただし、オーガニックでも新規のクライアントを含めて伸びていくと想定したところが、経済動向
の状況変化によって、一時的に、当初よりは若干マイナスに振れているので、ここは新サービス含
めて、カスタマーサクセスやマーケティング、そして直接のセールスを強化すること、半年、1 年
かけて十分に取り戻せる部分だと思っています。そのため、下半期は特にセールスとマーケティン
グを強めていきたいと考えております。
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今後、中小企業が継続してランサーズを使っていくために仕込んでいた新サービスについて、ご紹
介をさせてください。
一つは信頼ランサーが 40%伸びてるとは言え、今、いろんな SaaS のツールであるとか、新しい技
術的なトレンドがあって、一エンジニアになってもまた新しいスキルを学び直さないといけない状
況になっています。単純にスキルを持っている人だけを、ランサーズに登録してもらって仕事をす
るだけでは、競争優位がつくれないと感じております。それゆえ、我々がコミットして仕事と連動
する形で教育する教育事業を、新規に立ち上げたいと思っています。
二つ目は、国内であればココナラさんと海外でも Fiverr さんといった、スキルシェアのサービス
が非常に伸びていますが、我々としては、個人が占いをするとか恋愛相談する、そういう領域はビ
ジョンとも一致しないので、ここは手を出すべきではないかなとは思っています。しかし、ビジネ
スのスキルシェア、ここはわれわれとしても、高単価なものは間違いなく押さえないといけないと
思っていますので、半年間、このパッケージ方式をリニューアルをしてきましたので、こちら紹介
させてください。
最後は Lancers Teams という、今までとは全く異なる仕事ができるサービスを、提供を開始をし
ております。
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まず、Lancers Digital Academy というサービスから紹介させていただきます。
前回の決算発表の資料でも、Shopify の教育プログラムをして、Shopify の認定バッジを付けた人
が、Shopify の案件をランサーズ上で受注する確率が非常に上がっているというお話をさせていた
だきました。
この Lancers Digital Academy は、それを Shopify 以外のデジタルスキル含めて、売れるスキルを
我々がコミットして教育させていただいて、かつ教育することに対してしっかりと数十万円、場合
によっては 1 人に対して 50 万円ぐらい料金をいただいて。その後ランサーズに、Shopify の認定
バッジを、デジタルバッジをプロフィールに付与します。そして、その方には特別に Shopify の案
件が提供されるような、教育と実際の仕事が一気通貫で提供できる、Lancers Digital Academy を
提供開始します。
昨年、1 年かけて Shopify というカテゴリーでやってきた取り組みをより仕組み化して、このビジ
ネス単体でも 1 万人ぐらいの個人の方の、年間での卒業生を生み出せると思ってますし。それがで
きれば、これ単体でも数十億円のビジネス規模にはできると思っていますし、何よりも、この単体
でも収益は狙います。優秀な個人を、自らゼロイチで輩出できる機能をランサーズが持つのは、競
争優位をさらに高める取り組みだと思っています。
短期的な PL 影響の意味では、じゃあ半年後にここがすごく大きくなるかで言うと、2～3 年かけて
成長するビジネスではありますが。中長期的には、ランサーズの競争優位性である、信頼ランサー
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のデータベース強化に、非常に効いてくる取り組みです。Shopify での経験を踏まえて自信を持っ
ていますので、しっかり時間をかけて、ユーザー数増やしていきたいと思っております。
二つ目は、ビジネススキルシェアの領域の、特に出品型のスキルシェアに関しては、今までそれほ
ど強く取り組んできませんでした。出品型の仕組みが、アメリカでも Fiverr さんが有名ですけれ
ども、Upwork さんもプロジェクトカタログで出品型を強めてきていました。国内でも、ココナラ
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さんがここを強めてくる中において、ランサーズとしても、特にハイスキルのビジネスの領域での
出品型では、圧倒的にここは伸ばしていきたいと考えています。半年以上仕込んで、ようやく正式
にリリースをさせていただきました。
特徴としては三つあります。まずサービス見ていただくのが一番分かりやすいです。ビジネスに本
当に必要なカテゴリーを非常に細かく分けていて、それが今、350 種類ぐらいのカテゴリーになっ
ております。
また、競合さんだとワンコインで 500 円で出品できるんですけれども、我々は 1 万円以上の、本
当に企業の方がご満足いただける品質のものしか出品できないようになっています。かつ、フルで
何でも出品できるということではなくて、Shopify ばかり例にしてしまって恐縮なんですけれど
も、例えば Shopify で、350 分の 1 カテゴリーが Shopify の運用なんですけれども、さらに 350 分
の 1 カテゴリーの中でも、その一つ一つ、ページ数、商品数とか、プラグインとか、デジタルカス
タマイズとか。Shopify というカテゴリーに応じた標準化されたパッケージとなっております。こ
のように標準化されたパッケージを 350 パターン用意させていただいております。これはユーザ
ーの行動履歴から、日々AI のアルゴリズムによって、ユーザーが簡単に出品できます。
企業からすると、質問する前に、自分が聞きたいことはこのパッケージの中で分かり、簡単にマッ
チングして買えるというサービスとなります。既にランサーズにはたくさんの登録ユーザーさんが
いらっしゃいますので、リリース初日から非常にたくさんのスキル出品パッケージがありました。
このパッケージができることで、冒頭申し上げたマーケティングが非常に細かくできるようになっ
ているので、このパッケージのリリースと併せて、下半期はクライアントマーケティングを徹底的
にやっていきたいと思っております。
海外だと Upwork さんが、大体半年かけて、新規流通の大体 10%強ぐらいがパッケージ経由の流
通になっていて、かつパッケージのほうが通常の Upwork の利用よりコンバージョン率が高いとい
う開示もありました。我々としても、既に、ランサーズのトップページに行くとパッケージがメイ
ンのコミュニケーションになっており、開始１ヶ月後にいきなり流通の半分とかにはならないと思
いますが、しっかりユーザーに認知が進んでいけば、新規流通の 10%以上がパッケージになって
いくと思います。
買いやすいってことは、リピートしやすいということです。中長期で見ると、一人当たりクライア
ント単価の LTV を上げていくことにつながるように、リリースして終わりではなく、ここからス
タートですので。そういう状態になるように、ここから半年、1 年かけて持っていきたいと考えて
おります。
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そして最後が、新規のクライアントを増やすというところ以上に、既存の流通をさらに拡大すると
いう取り組みを紹介させてください。
ランサーズは今まで、あくまでも中小企業の方が 1 人か 2 人のフリーランスに発注する取り組みが
メインだったのですが、よりコアにランサーズを使っていこうとすると、どうしても複数人のフリ
ーランスを発注することになります。
場合によっては、今は発注しないんだけれども、将来発注するかもしれない、そういった発注予備
軍の人たちも会社として管理したいというニーズがありました。
そこにお応えするのが、Lancers Teams という、クライアントのあたかも第 2 開発部のように、
自社の社員だけの開発部はあると思うんですけれども、オンラインの自社の面談を終えたフリーラ
ンス、もしくは OB、OG みたいな方をプールしていて、必要なときにこの人たちに発注するとい
うサービスになっています。
先ほどの戦略発表会でも共有させていただいたのですが、実はランサーズ自身が 1 年半前に、
Lancers Teams のプロトタイプをつくっていました。当時社員のエンジニアが 50 人だったところ
を、3 カ月でフリーランスの社外エンジニアを 50 人加えて、第 1 開発部は社員 50 人、第 2 開発
部はフリーランスのオンラインの方 50 人、そのうち常時 15 人ぐらいに発注する形をしていて。
そうすると、重要だけど緊急じゃない仕事が、非常に進んでいくんですけれども。そういった、企
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業にとって採用はなかなかできないけど、一時的に発注したいというニーズを、フリーランスで解
決していくサービスを提供開始しました。
既に実は半年ぐらい前からステルスで実施しており、上場企業を含めて今 5 社ぐらい、実は導入を
いただいております。非常にサービス自体のコンセプトが新しいので、理解いただくまで少し時間
がかかるんですけれども。1 回契約いただくと、50 人、100 人の自社専用のエンジニアプール、デ
ザインプール、マーケタープールができていくので、なかなかはがれづらいのが特徴です。ランサ
ーズを、より深く利用いただく意味では、価値あるサービスかなと思っておりまして、これも中長
期的観点で伸ばしていければと考えております。
それ以外も、既存の流通をさらに増やす取り組みとして、ショットでの発注ではなくて、月額で誰
もが契約できる月額報酬というサービスも始めました。これにより、個人と企業の関係性がより長
期化するようになりました。また、どうしても法人に頼みたいというニーズに対して、我々が認定
する法人パートナーを紹介して、その法人パートナーがフリーランスの方のマネジメントを代行す
るサービスを始めました。
他にも細かい取り組みはしているのですが、ランサーズを使いたいクライアントのニーズに、きめ
細かく応えるサービスを用意することで、上半期は、企業の LTV を上げていく準備を、しっかり
できたかなと思っております。下半期については、新しくできたプロダクトに対して、セールスと
マーケティングを、より大胆にやっていくことで、新規の流通も既存の流通もしっかり伸ばしてい
きたいと考えております。
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こちらは再掲にはなるんですけれども、3 年以内にマーケットプレイスで成長率 40%台を目指して
ます。そして、3 年後は継続的に、一定の利益率で流通金額が上がれば、利益もずっと拡大してい
くというフェーズになるために、まず 1 カ年目としての今年、しっかりと進捗させていければと考
えている次第でございます。
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その他、地方の地銀さんとの取り組み等々あるんですけれども、まとめると数字としては今、順調
に、第 2 四半期の時点としては進捗率 50%で進捗はしていて、プロダクトの仕込みはしっかりで
きたかなと思っております。
一方で、足元では対クライアントの伸びに関しては、オーガニックがさらに伸びると思ったところ
はギャップが生じています。
新しいクライアントは、今までのランサーズのユーザーよりは、少しリテラシーが高くないという
ところもあるかもしれず、それが、少しギャップにつながっていると考えております。新しいプロ
ダクトを含めて、新しいユーザーに向けたマーケティングセールスを、仕込む準備もできたかなと
は思ってますので、ここからは密に投資をしていく下半期にしていきたいと考えております。
ということで、私からの説明は以上となりますので、ここからもし質疑いただければ、Q&A の時
間にさせていただければと思います。
ありがとうございます。
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質疑応答
泉：それでは、質疑応答に移りたいと思います。ご質問のある方はコメント欄に記載をお願いいた
します。それでは、よろしくお願いいたします。
では、質問をいただきましたので、読み上げさせていただきます。
Q1:Lancers Digital Academy について 1 万人を目指していくとのことですが、1 万人を満たすス
キル項目数はどの程度でしょうか。例えば Shopify スキルの認定バッジ数だけを増やすと供給過剰
となるリスクがあるため、認定スキル数を広く用意する必要があるかと思いますが、確保できるも
のでしょうか、というご質問をいただいております。
秋好：ありがとうございます。新規事業担当の曽根がおりますので、詳細は曽根からお答えさして
いただいて、私からは概要をお話さしてください。
そうですね。ステルスというか、プロトタイプでやってたときは、Shopify というすごく大きなス
キルで教育講座をやらしていただいています。今想定してるのは、Shopify かける、例えば
Shopify さんってすごく細かい API とか、いろんなものがありますが。そのレベルでやはり学習し
ていかないと、なかなか企業から案件を取るレベルのスキルにはならないので、非常に細かいスキ
ルを想定しております。
なので、ご質問いただいたように、供給過剰にならないように非常に細かくカテゴリーは用意して
いく予定ですし、また、お金を払えば誰でもバッジもらえるよというものではなくて。合格率で言
うと、難しいものだと 30%ぐらいの合格率にしかならないかなとは思っております。しかし、そ
こ本当にスキルを持ってるかは、チェックしたいと思っています。
あと、じゃあ個人がそんな 50 万円とか、80 万円とか、学び直しにお金を払うのかという疑念もあ
られるかもしれないんですが、今非常にオンラインのスキルサービスはたくさんあって、特に就職
に利くとか、自分の年収を上げるのに利くという教育コンテンツは、80 万円であっても全然申し
込まれる個人の方は非常に多いです。今の認知度でこれだけですし、我々ランサーズの Shopify 講
座も、少し募集しただけで 80 人ぐらいがすぐに集まった実績もあります。
ここは非常に、単体のマーケットとしても、価値があるビジネス領域なんではないかなと。かつ、
我々の強みは、仕事そのもの提供できるところは、他社にない差別化が実現できるんではないかな
と考えてます。
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曽根さん、もし補足あればお願いします。
曽根：はい。ご質問ありがとうございます。秋好さんからあったとおり、市場の希少性が高くて、
それが仕事につながるスキルを、我々の案件データ、仕事データからしっかり見極めて、そこをざ
っくりとした Shopify の初級、入門編の講座、コンテンツという形じゃなくて、より上級編につな
げて、仕事にしっかりと直結できるものを用意していきたいなと思ってます。
例えばそのクラウドでも、例えばそのモダンなプログラミング言語でも、例えば機械学習でも、そ
れが BI ツールでも、セキュリティーでも、ノーコード・ローコードでも、例えばコンテナ関連ス
キルでもいいんですけれども。割と C to C の学習サービスにみたいに、1 万講座自由に選べます
とかではなくて、我々がしっかりと市場価値があると、市場価値を出せる、希少性をしっかりと出
せるところに深掘ったものを、イメージ、10 カテゴリーの中でより深掘って、数十個をしっかり
とこのコンテンツを用意していく。
それは自前で用意する部分と、パートナーとしっかり組んで用意していく部分があるかなと思って
ますので、そこについては需要をしっかりと見極めながら、供給過多でなかなか仕事につながらな
い形にならないようにしながら、我々としてサービスを拡げていきたいと考えております。
Q2: ココナラも同じパッケージのサービスをしていますが、そことの差分を教えてください。
秋好：ありがとうございます。確かにスキルパッケージサービスという意味で言うと、ココナラさ
んが総合型としてやられているところ、そういう意味で言うと違いはないように見えるんですけれ
ども、全く違うかなと思っております。
我々のサービスは、本当に企業の方が自社の売り上げを上げるために、このスキルパッケージを買
うことを想定しています。なので、登録いただく個人の方も、個人というよりは本当のプロのフリ
ーランス。かつ、実際の出品の内容も、非常にビジネスの要件が標準的にプランニングされてる見
た目になっていて、単価も 1 万円以上のものが中心というか、ルール上 1 万円未満は出品できない
となっています。
今も実際にビジネス系の方で、ココナラで出品されている方もいらっしゃると思いますが、他社さ
んの話を私がするのもちょっと違うかなとも思いつつ、ココナラさんでビジネスって言ってるもの
って、どっちかというと YouTuber の方とか、個人事業主の方が Instagram でフォロワーを増やし
たり、ソーシャルマーケ的な、V-tuber とか、そういうビジネス系が多くて。
やっぱり企業が何か発注するときには、下請け法だったり、源泉徴収だったり、そういったものに
対応しないとなかなか発注できない。ランサーズのパッケージ方式は、下請け法だったり、源泉徴
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収、そういった企業が個人に発注するときに、自動でやるべき処理を対応しておりますので。そう
いったバックオフィスの連動という意味でも、ビジネス向けのスキルシェアサービスは目指してい
きたいというか、現に今そうなってる状況です。
Q3: パッケージ導入の背景について教えてください。登録ランサー数はコロナを経て増加していま
すが、新規ランサーが条件設定などの難しさから、案件を獲得できていないといった状況が深刻な
のでしょうか。パッケージ導入によって報酬獲得ランサーの割合や単価が、どの程度上昇するかの
イメージを持ちたいという観点からお伺いしております。
秋好：ありがとうございます。これはクライアント、フリーランス双方に、現状のモデルだけでは
解決できない課題があったのが、パッケージ方式導入の目的になっています。
まず、クライアント側の課題としては、ランサーズは、何かフリーランスとマッチングできるサー
ビス、プロと直接つながれるマーケットプレイスという理解はありますが、特にコロナによって増
えた中小企業の経営者の方からすると、フリーランスの人に直接、例えば Shopify の話を聞いて何
の API を入れて、それが幾らになるのかを、交渉したり、用件定義する行為が非常に難しかった。
ただ、パッケージ型であれば、特にランサーズのパッケージ型であれば、単純に何が幾らというよ
りも、何の要件が幾らだというのが松竹梅で出てるように設計しているので、中小企業の方からす
ると、人を選んで交渉するところから、いきなりそれをショートカットして、いきなりお願いする
ところにつながりやすい。つまり、初回の導入の障壁が非常に下げられるというところを見込んで
おります。
対フリーランスの側からすると、ランサーズで実績を上げてる個人の方からすると、自分のプロフ
ィールに評価がたまるので、検索したときに企業から仕事の相談がきやすい状況はあったのです
が、特に、ランサーズで新規に登録いただいた方は、なかなか実績がないので、自分が何ができる
のか、そして、評価があるってことを示しづらかった。
そこが出品型になると、自分が具体に何者かというよりも、何をアウトプットとして出せるのか
を、明確に金額とセットでアピールすることができますので、出品さえしてれば、もしかしたら半
年後に企業からお声が掛かったり、自分の出品しているページを、自らランサーズの外で、
Twitter だったり、Instagram だったり、TikTok だったりで、私こういうことできるので興味ある
方は発注してくださいという形で、個人が自らのソーシャルでもマーケティングできるようになる
ところは、このパッケージ型で解決できるところだと思っています。
逆にランサーズの強みは、競合のサービスと比べて、一回マッチングさえしてしまえば、その 2 者
間の取引が、月額だったり、スポットだったりで、より継続しやすい特徴があるので。我々の目論
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見としたら、初回のマッチングはパッケージでまず分かりやすくお近づきいただいて、その後は既
存のランサーズのプロジェクト形式、もしくは時間報酬の仕組みで末永くお付き合いいただく仕掛
けができれば、導入障壁は低くなり、より今まで以上の LTV になるところを目指して、磨いてい
きたいなと考えてる次第です。
Q4: 経済再開で短期的な影響があるとのことですが、今後の見通しや、新規クライアント獲得に向
けた戦略を詳しく教えてください。
秋好：はい。ちょっとここは我々の見立てが少しだけ外れた部分があって、大変恐縮なんですけれ
ども、クライアントが優秀な人材につながりたいというニーズは、コロナだろうと、この経済活動
が再開しても全く変わらないです。現に人材紹介会社の求人数って、この経済活動が再開して求人
数が 2 倍とか、媒体によっては 3 倍ぐらい伸びてる媒体があるぐらい、人材ニーズは非常に強いで
す。
ただ、我々は今までプロダクト開発に集中していたところと、オンラインだけのオーガニックで
も、30%近い伸びまで行くんではないかなと思ってたんですけれども、活動がオフラインに企業側
もなっていったので、一定我々もオンライン中心ではあるものの、オフラインでのセールスとか、
マーケティングも、企業側の使う時間がそっちに変わってるので、我々側もそちら側のセールス、
マーケティングをしっかり、ちょっと 2 クォーターに関しては、オンライン中心でやっていたって
ところがあるので、企業側の活動の時間の変化とともに、我々もセールスとマーケティングを分配
を整えるというところです。また、プロダクトができたので、今まで以上の量でもやる。質も変え
るし量もかなり増やすことができれば、新規・既存ともにしっかり伸ばしていけるんではないかな
とは思っています。
ただ、フィットするのに少し時間がかかる可能性はあるので、3 カ月ですぐフィットするよりも、
半年ぐらいかけて、そこのクライアントの伸びを再成長というか元に戻す、よりもっと以上にする
ことを目指してやっていきたいと思ってます。
Q5:三つの新規事業展開に伴う、来期以降の投資の考え方について教えてください。今期 5 億円の
投資を計画されていますが、来期以降の投資の規模や黒字達成時期に関する考え方についてご教授
ください。
秋好：はい。我々としては、成長率をしっかり平均 30%に保ち、かつ営業利益率も一定出せると
いうところに、今が 1 年目としたときに、3 年目には持っていきたいと考えていますし。そうじゃ
ない事業、成長率が高くなかったり、一定利益率が出せない事業は、よりマーケットプレイスに寄
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せていくことを、さらに今以上にすることによって、そういったことは可能なんではないかなと考
えています。
なので、2 年目について黒字とするのか、もう少し同様に踏むのかは、この下半期の実際の経営状
況を見て、仮説検証の状況を見て、素早く方針決めるべきかなと思ってますけれども、現時点では
定めてはおりません。ただ、3 年目はしっかりと営業利益が、一時的に出すというよりも継続的に
出ていく状況にするために、今年、構造転換しておりますので、そういう方針でおります。
新規事業については、このパッケージ方式に関しては、マーケットプレイスの流通を増やすという
ところですので、何かここで追加コストが発生するというよりも、今やっているマーケットプレイ
スの事業推進の中で推進していきたいと思っております。新規の教育事業についても、これ単体
で、来年すぐにすごく利益が出るかと言うと、あれですけれども、何かすごく投資をするよりも、
フリーランスの方が着実に増えていくためにやっていきます。今示している 3 カ年のガイダンス
に、この三つの新規事業が何か大きく利益水準が変わるインパクトを残すかというと、それを想定
してこれを開示しておりますので、そこは特段大きな変化はございません。
泉：ありがとうございます。他にご質問等ございますでしょうか。
それでは質問等がないようでございましたら、以上で終了とさせていただきます。
本日はランサーズ株式会社、2022 年 3 月期第 2 四半期決算説明会にお越しいただき誠にありがと
うございました。
秋好：ありがとうございました。ぜひ引き続き、何卒よろしくお願いいたします。
本件に関する問合せ先：ランサーズ株式会社 IR 担当（電話：03-5774-6086）
2021 年 11 月 12 日
本件に関する問合せ先：ランサーズ株式会社 IR 担当（電話：03-5774-6086）