2022年3月期
第1四半期決算説明資料
ランサーズ株式会社（東証マザーズ：4484）
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 2021年8月12日
2022年3月期 第1四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
ハイライト
• 3カ年の目指す姿・今期の経営方針の実現に向けて順調に進捗
2022年3月期 • 全社では流通・売上・売上総利益ともに成長、流通総額はYoY+21%、投資を除く営業利益は63百万円で着地
第１四半期業績 - 流通総額：2,495百万円（前年同期比+21％）
- 営業利益： △41百万円（投資を除く営業利益＋63百万円） （前年同期は△16百万円）
• マーケットプレイス事業の流通総額は1Qで前年同期比+36％と順調
2022年3月期 - マーケットプレイス事業の新規クライアント流通総額 +29% 既存クライアント流通総額 +37% と共に成長
- マネージドサービス事業は、一部事業（受託）撤退に向けた人員再配置を進行中
セグメント別状況
- テックエージェント事業は、回復に向け組織強化・施策変更を実施
• プロダクト投資・マーケティング投資ともに順調に進捗
マーケットプレイス - プロダクト投資は、社外活用（ランサー活用）で調整を行い順調
事業の集中投資状況 - マーケティング投資は、WEB広告中心に計画通りで進行、アライアンス含めた取り組みを拡大中
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1 会社概要
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会社概要
会社名
ランサーズ株式会社
個のエンパワーメント
事業内容
プラットフォーム事業
代表者
代表取締役社長CEO 秋好 陽介
設立
テクノロジーで誰もが自分らしく 2008年4月
スタッフ数
働ける社会をつくる 社員約200名*
他フリーランス多数
*) 社員は就業人員(当社グループから当社グループ外への出向者
を除き、当社グループから当社グループへの出向者を含む)と臨
時雇用人員(パートタイマー、アルバイト)を含む
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ランサーズの流通総額推移
（単位：億円）
100
90
80
CAGR
61 %
70
60
＋
50
40
30
20
10
0
FY2008 FY2009 FY2010 FY2011 FY2012 FY2013 FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
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サービスの概要
オンラインだけで完結する、個人と企業をマッチングする受発注プラットフォームを運営。
企業には優秀な人材を、個人には時間と場所にとらわれない新しい働き方を提供。
クライアント ランサー
（企業） （個人）
人件費の変動費化 自己スキルの最大活用
▲
▲
▲
▲
自社外のノウハウ獲得 複数の成長・報酬機会
時間と場所に
他社にない成約スピード
とらわれない働き方
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サービスのモデル・特徴
特定の個人に仕事を依頼するオンラインスタッフィング* (OS)が主力であり、
流通総額に占めるOS割合は9割。国内ではユニークなポジション。
*)オンラインスタッフィング（OS）とは、オンラインスタッフィングプラットフォームの略称。
オンラインスタッフィング (OS) クラウドソーシング(CS)
2 2
1 1
特定のランサーへの 仕事の募集
依頼先を選択した 仕事の募集
仕事依頼(発注) (発注)
上での仕事の依頼 (受注)
(受注)
4 3 4 3
ビジネスモデル 検収 仕事の進行 提案の中 成果物の
から選択 提案
クライアントもしくは当社 ランサー(特定) クライアント ランサー(不特定多数)
案件の典型例 開発、デザイン、バックオフィス タスク、データ入力
案件単価 高単価 約 4倍 低単価
流通割合* 9割 1割
*)当社グループの流通総額における割合
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サービスの内容
開発・運用を中心にDX推進・生産性向上に寄与する職種を多数展開
オンラインスタッフィング (OS) クラウドソーシング(CS)
開発・運用 クリエイティブ制作 バックオフィス その他
システム開発・運用 デザイン制作 コンサルティング タスク・作業
Webシステム開発・プログラミング ロゴ作成 経営・戦略コンサルティング データ収集・入力・リスト作成
3,500円～7,000円/時間 * 20,000円～85,000円/1点 * 150,000円～300,000円 * 1,000円～10,000円/100件 *
iPhone・iPadアプリ開発 名刺作成 Web・ITコンサルティング モニター・アンケート・質問
300,000円～2,000,000円 * 10,000円～50,000円 * 100,000円～200,000円 * 10円～3,000円/1回答 *
WEB制作 写真・動画・ナレーション 事務・専門職
ホームページ作成 動画作成・映像制作・動画素材 パワーポイント作成
50,000円～400,000円/1-10ページ * 50,000円～500,000円(本) * 30,000円～100,000円(10枚) *
ECサイト構築・運用 画像加工/写真編集/画像素材 エクセル作成
500,000円/自社ECサイト改修 100円～5,000円/枚 * 20,000円～30,000円 *
マーケティング セールス ライティング *)依頼価格は、代表的な仕事の内容の依頼
価格を記載しており詳しい依頼価格は以下
デジタルマーケティング 営業・セールス・テレマーケティング 記事作成
https://www.lancers.jp/help/beginner/lan
cer/examples
リスティング広告運用 営業・セールス・テレマーケティング 記事作成・ブログ記事・体験談
広告費用＋広告費用の20%前後 2,000円～3,500円/時間 0.5円～5円/文字 *
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サービスのターゲットと提供価値
市場変化によりSMBのDX運用ニーズが拡大し、戦略の優先順位をアップデート
ターゲット ニーズ 提供価値
大企業 DX全般 単発利用
▲ ▲ ▲
▲ ▲ ▲
SMB DX運用 継続利用
中小企業
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ランサーズの市場ポテンシャル
仕事のオンライン化・社外人材活用が浸透することで、
狙うべき特定職種の市場が拡大し、2030年頃に約1兆円の市場ポテンシャルを見込む
ランサーズの市場ポテンシャル 特定職種別の市場規模比率
特定職種の全体市場（約45兆円*）
社外人材市場 (約5兆円*) 社内人材市場 (約40兆円*)
オ
ン
ラ
オ 長期的な市場 (数兆円) 2030年頃の
イ 市場
ン
ン （約1兆円）
ラ
化
イ
率
2030年頃の市場**
ン
(約1兆円)
化
率
当社グループ 2020年の市場***
開発
流通総額 (2021/3)
(約500億円) フロントオフィス
約92億円 デザイン
約6割
セールス
アウトソース（社外人材活用）化率
ミドルオフィス コンサル/企画
*) 平成27年国勢調査、平成28年経済センサス、特定サービス産業動態統計調査2020年8月分確報、令和元年賃金構造基本統計調査、矢野経済研究所 約1割 マーケティング/広報/PR
「2020-2021 BPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)市場の実態と展望」,業界動向SEARCH.COM、転職サービスdoda「職種別平均年収ランキング
2019年」等を基に当社で社外人材化率及び対象となる人材市場を算出し、市場規模を推定
人事/採用/労務
バックオフィス
**)当社グループが2020年2月に実施した調査「フリーランス実態調査2020」、2021年2月実施「フリーランス実態調査2021」から特定職種のオンライン化率 経理/財務/法務
約3割
(加重平均オンライン化率31％)を推計し上記データで当該市場規模を算出。当社が想定する同業他社の成長率(平均30～40％) から2030年頃に到達すると推定 秘書・事務
***)当社が想定する同業他社の開示されている流通総額から推計
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競争優位性：フリーランス一人あたりの受注金額（流通総額）
1人あたりの受注金額（流通総額）は、CS*を中心とする同業他社と比較すると約2.5倍となる。
OS*領域が主力のため、中～高スキルを必要とするビジネス領域のランサー登録は約7割を占める。
*)CSとは、クラウドソーシングの略称。OSとは、オンラインスタッフィングプラットフォームの略称。
一人あたりの受注金額（流通総額）の比較* 昨年度の登録ランサーの職種割合*
約 2.5倍
中～高スキルを
必要とする
ビジネス領域の登録
約 7割
開発・運用 クリエイティブ
営業・マーケ・企画・広報 事務・コンサル・専門職・その他
他社 ランサーズ
記事作成 タスク・軽作業
*)2020年4月～2021年3月において報酬を得たランサー一人あたりの受注金額を比較したものを示す *) 2020年4月～2021年3月における登録ランサーの職種を示す
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競争優位性：コアとなる信頼ランサー
当社グループを支えるのは、信頼ランサー*であり、 1人あたりの受注金額（流通総額）は通常
のランサーの約15倍となる。信頼ランサーは継続して増加しており、競争力の源泉となっている。
*)信頼ランサー=認定ランサー＋シルバーランクのランサー＋ブロンズランクのランサーを示す。
信頼ランサーの一人あたりの 信頼ランサー数*の推移
受注金額（流通総額）の比較*
YoY
約 15倍 ＋ 39％
199
186
167
143 149
131
110 118
97
信頼ランサー以外の 信頼ランサー
ランサー 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
*) 2020年4月～2021年3月における信頼ランサーが獲得した流通総額を同期間における信頼ランサーの平均 2020/3 2021/3 2022/3
人数で一人あたり報酬単価を算出し、同期間における信頼ランサー以外のランサーが獲得した報酬単価と *) 各四半期末時点での信頼ランサーの人数を示す
比較したものを示す
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2
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3カ年（2024年3月期）の目指す姿及び経営方針
今期はマーケットプレイス事業へ集中投資を行い、3ヵ年の目指す姿実現の基盤をつくる
マーケットプレイス事業へ集中投資
1
流通総額の成長率+40％水準を3年で目指す
3年での全社流通総額CAGR+30%で200億円超へ
2
売上総利益は40億円規模に拡大へ
高成長・高収益のプラットフォームを確立
3
投資継続しつつも3年以内に黒字化し利益拡大フェーズへ
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マーケットプレイス事業の成長目標イメージ（流通総額）
集中投資により今期はマーケットプレイス事業の利益率は下がるものの、
３年後には成長率+40%水準・利益率35%水準を目指す
収益性
セグメント利益率*
（％） YoY
40 %
2021/3
55億円 2024/3
35% 140億円 水準へ
以上
2022/3
71億円
+20% 成長性
+30% +40% 流通総額YoY
*)当社グループの管理会計基準。事業セグメントに直結するコストは事業コストとして含むが、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等は含まない
（％）
*)陰影は前期のイメージ
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3 2022年3月期第1四半期業績及びセグメント別状況
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業績サマリー
全社では流通総額・売上・売上総利益ともに成長、流通総額の前年同期比は＋21％。
集中投資の約1億円を除いた営業利益は、63百万円と順調に推移
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
全社（1Q） セグメント別流通総額推移
（単位：百万円）
前年同期比
流通 マーケットプレイス事業 マネージドサービス事業
2,495
2,593
+21
テックエージェント事業 その他 2,495
総額 百万円
％
2,414
2,201 2,222
582 575
2,063
549
前年同期比 617 546
売上 971 百万円 +12 ％
587
341
375
421 318
YoY
前年同期比
413 280
＋ 36％
売上
総利益 480 百万円
+12 ％ 1,308
1,472 1,558 1,601
1,170 1,176
前期営業利益 投資除く営業利益
営業利益 △ 41 百万円
△16百万円 （63百万円） 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3
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投資を除く営業利益及び営業利益の四半期推移（連結）
今期は、マーケットプレイス事業へ集中投資を開始、投資を除けば黒字化
(単位：百万円)
90
投
資 64 63
55 50
を 44
除 21
く ０
営
業 -16
利
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
益
2020/3 2021/3 2022/3
55 44 50
1 0.5
営 -16
業 -41
利
益 -136
-270
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3
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2022年3月期第1四半期P/L（連結）
マーケットプレイス事業の集中投資は、概ね計画通りに進捗。
季節性を考慮すると全ての項目で計画通りに進捗
2022年3月期 2021年3月期 2022年3月期
1Q （前期1Q） （５月予想）
（単位：百万円） 実績 実績 増減率 予想 進捗率
流通総額* 2,495 2,063 +21.0% 10,691 23.3%
売上高 971 867 +12.0% 3,902 24.9%
売上総利益 480 428 +12.2% 2,078 23.1%
販管費及び
521 444 +17.4% 2,448 21.3%
一般管理費
営業利益及び損失 △41 △16 △25 △370 -
経常利益及び損失 △40 △11 △28 △363 -
当期純利益及び純損失 △106 1 △108 △452 -
*)社内での管理資料をベースとしており、監査されている数値ではない
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2022年3月期 第1四半期B/S（連結）
手元資金*は高い水準にあり、自己資本比率も54％と財務基盤は盤石。
当座貸越枠*も7億円確保し、8月以降に借入余力の増強を検討
2022年3月期 2021年3月期
1Q （前期）
（単位：百万円） 実績 実績 増減
流動資産 2,603 2,845 △242
現金及び預金* 1,926 2,037 △111
固定資産 622 587 +34
のれん 414 427 △12
資産合計 3,226 3,433 △207
流動負債 1,487 1,592 △105
預り金 790 800 △9
固定負債 2 ４ △2
純資産 1,736 1,837 △100
負債/純資産合計 3,226 3,433 △207
*)2021年6月末時点の手元資金1,136百万円＝現金及び預金1,926百万円ー有利子負債0ー預り金790百万円。アンコミットメントの当座貸越枠の総額は2021年6月末時点で710百万円
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セグメント別*サマリー
マーケットプレイス事業は、前年同期比+36%と順調に推移。
全セグメントにおいて、３カ年計画に向けて施策内容を改善しつつ順調に推進
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
セグメント別状況（1Q）
集中投資 流通総額 前年同期比
• 新規利用クライアントの再拡大に向け施策強化
マーケットプレイス事業 1,601 百万円 +36 ％ • 既存利用クライアントは短期継続率も注力
一部事業（受託）撤退 流通総額 前年同期比
• 市場の景況回復により、成長基調へ
マネージドサービス事業 318 百万円 +14 ％ • 新プランの立ち上げ等を準備中
流通総額 前年同期比
• 新規成約数は引き続き難航
テックエージェント事業
575 百万円 △ 2 ％
• 成約数の先行KPIである案件数は回復基調
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マーケットプレイス事業の構造変化
新規クライアント及び既存クライアントの流通総額は順調に拡大
新規・既存（リピート）クライアントの流通総額推移
（単位：百万円）
再成長 → 投資フェーズへ
1,601
1,558
新規（初回成約）クライアント 新規クライアントの流通総額
1,472
既存（リピート）クライアント 224
29％
220
1,308 213 YoY＋
1,180 1,170 1,176
1,067 1,106 1,131 186
新規利用クライアント数が拡大
173 167 173
167 173
158
1,337 1,377
1,258 既存クライアントの流通総額
1,121
908 938 957 1,006 1,002 1,002
YoY＋ 37％
短期継続率は向上し、利用拡大
4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2019/3 2020/3 2021/3 2022/3
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マーケットプレイス事業
新規利用クライアント数は拡大しているものの、当初想定より鈍化しているため、施策を強化。
既存クライアントの長期継続率は100%近辺で推移しており、今期は短期継続率*に注力
*) 短期継続率とは、6ヶ月残留率のことを示す。
新規利用クライアント数の推移* 既存クライアントの長期継続率*の推移
105%
長期継続率の6ヶ月平均
指数 (長期継続率のトレンド)
長期継続の平均トレンド
100%
新規利用クライアント数拡大
95%
*) 新規利用クライアント数とは「Lancers」で初めて成約したクライアント数 *) 12か月以上連続利用クライアントの前月対比での流通総額の継続率（％） （1－離脱率）を示す
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マーケットプレイス事業の投資進捗
1Qの集中投資としては、プロダクト・マーケティング投資ともに順調に進行中。
今期の予想セグメント利益2億円の達成と3年後のセグメント利益約8億円を目指す
各投資の状況 マーケットプレイス事業の投資進捗
（1Q実績/年度計画）
プロダクト投資の状況* エンジニア・プロダクト
人件費 中心に採用・人員差配 0.40 億円 / 1.9億円
• 採用遅延はあるものの、社外活用（ランサー活用）を含めた
調整により順調
• 開発の早期化やサービスリリースの前倒しを目指す 外注費
エンジニア・マーケ人
材の強化と変動費化 0.37 億円 / 1.7億円
マーケティング投資の状況* 広告
宣伝費
新規クライアント獲得
を強化 0.19 億円 / 0.8億円
• WEB広告を中心にターゲットを絞ったマーケティングは計画
通りに進行
アライアンス・プロダクトに連動したマーケティングを強化
0.07
•
その他 採用等一時費用
億円 / 0.9億円
*) プロダクト投資には、人件費、外注費、その他を含み、マーケティング投資には、外注費、広告宣伝費を含む
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人員構成（連結）
マーケットプレイス事業は、エンジニアを中心に新規採用・社内異動を強化。
計画通りに人員リソースを成長事業へ再配置
2021年3月期 2022年3月期1Q 2022年3月期（計画）
16% 17% 17%
12% 32% ▲
14%
37% 13% 47%
▲
▲
▲
40% 32% 24%
マーケットプレイス事業* マネージドサービス事業 テックエージェント事業 コーポレート(共通部門) ※取締役･監査役を除く
*)マーケットプレイス事業には開発部の人員数を含む
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新規利用クライアント拡大に向けての取り組み 1/3
Shopifyとの取り組みを強化し、Shopify等のECに関わる案件の成約数は急拡大
今後もニーズのある新規カテゴリーを設立することで流通を増加させていく
Shopify関連の成約数は急拡大* 新規カテゴリー設立の流れ
約 5倍 ニーズのあるカテゴリーを選定
EC関連 ツール関連 周辺領域
× ▲
業務提携先を検討
▲
×
その仕事ができるランサーを教育し獲得
▲
クライアントとのマッチングを開始
2020/1Q 2021/1Q
今後も他のカテゴリーで展開予定
*)依頼の内容にShopify が含まれる案件を抽出し、成約した件数を示す
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新規利用クライアント拡大に向けての取り組み 2/3
地域金融機関と協働し、地方の中小企業がDX推進にあたって直面する人材不足の課題解決を支援。
今後は本取り組みを全国へ拡大し、将来の流通拡大に向けてクライアント獲得を強化
地域金融機関パートナー制度
2021年5月提携開始
2021年7月提携開始
続々と各地域で連携準備中
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新規利用クライアント拡大に向けての取り組み 3/3
MENTAでスキルを獲得した個人が、Lancersでランサーとなり仕事獲得。
スキルのある個人が増加し続ける仕組みを構築
スキルのある個人が増加し続ける仕組み オンラインメンターサービス
「MENTA」登録者3万人突破へ
スキルアップによる仕事獲得
(単位：百人)
在宅時間が増え、
メンタリング 仕事の実績
副業・スキルアップをしたい人が増加
「教えたい人」と 「発注したい人」と 346
「学びたい人」をマッチング 「受注したい人」をマッチング 302
247
203
167
135
メンター報酬機会 84
106
61
継続学習 将来のメンター 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3
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中長期実現のための戦略及び今後の展開
流通総額の全社目標推移
周辺事業の構造転換による収益拡大
マーケットプレイス事業
200 億円 ・テックエージェント事業の再成長による収益拡大
・マネージドサービス事業の構造転換による収益安定化
3年CAGR
個人向けのエコシステム構築によるビジネス拡大
+ 30% ・既存の仕事領域に限定されない新たな報酬機会の提供
・教育などランサー・個人向けのサービス提供価値の拡大
92 億円
プラットフォームの進化によるクライアントLTV拡大
・プロダクトでのマッチングの仕組み多様化
・カスタマーサクセスの強化による継続利用促進
カテゴリーの拡大による新規クライアント獲得加速
・市場ニーズをふまえた既存カテゴリーの細分化
2021/3 2022/3 2023/3 2024/3 ・市場ニーズの高い新規カテゴリーの立ち上げ・拡大
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中長期の展望（営業利益の推移イメージ）
利益拡大フェーズへ
さらなる成長投資
高成長高収益
プラットフォーム
集中投資により
成長加速 … …
△ 3.7億
2021/3 2022/3 2023/3 2024/3* 中長期 長期的な展望
長期的な展望
*) 投資を継続しつつも3年以内に黒字化し利益を拡大していく予定。但し、中長期的な成長に向け一時的な費用が発生し前期以上の営業利益創出とならない場合は、市場と対話後に投資を実施。
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ミッション
個のエンパワーメント
ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、
多くの人がもっと便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、
笑顔で生活し続けられるような、個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革することで、
よりよい豊かな社会づくりに貢献します。
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APPENDIX
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1 業績詳細
2 サービス詳細
3 ランサーズの強み
4 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
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3カ年の目標
流通総額は、3年CAGR+30％で2024/3に200億円以上、売上総利益は40億円規模を目指す
流通総額の全社目標推移 売上総利益の全社目標推移
マーケットプレイス事業
200 億円 40 億円規模
3年CAGR
5億
+ 30%
92 億円 19 億円
2021/3 2022/3 2023/3 2024/3 2021/3 2022/3 2023/3 2024/3
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2022年3月期の各事業の方針
マーケットプレイス事業へ集中投資し、流通総額+30%超の成長土台を作る年。
収益性と成長率を優先する方針により、マネージドサービス事業の受託領域は今期で撤退する方針
マーケットプレイス事業 マネージドサービス事業 テックエージェント事業
集中投資 受託撤退* 再成長
5億円投資 コロナ前の
定額サービスの拡大
YoY30％以上成長 成長基調に回復
*)2022年3月期は撤退に向けた移行期間であり、受託事業からの売上も計上予定
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マーケットプレイス事業の方針
新規・既存クライアントの流通総額拡大に向け、カテゴリー拡大とマッチング多様化をはかる
新規クライアント*：カテゴリの拡大 既存クライアント**：価値提供の進化
新規YoY 既存YoY
・市場ニーズの高い新規カテゴリーの拡大
＋ 35％ ・マッチングの仕組みの多様化
＋ 29％
・市場ニーズに合わせた既存カテゴリー細分化 ・プロダクトｘカスタマーサクセス連携
(単位：百万円) (単位：百万円)
6,070
1,070
794 4,722
682 3,516 3,906
584
2019/3 2020/3 2021/3 2022/3 2019/3 2020/3 2021/3 2022/3
*)新規クライアントとは、初回利用月のクライアント流通総額を示す。新規クライアントの流通総額は各月 **)既存クライアントとは、発注が2回目以降のクライアント流通総額を示す。既存クライアントの流通総額
それぞれ合計したものを示す。 は各月それぞれ合計したものを示す。
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2022年3月期通期業績予想
中長期的な成長加速に向けて、2022年3月期は投資、前年同期比では増収。
2021年3月期 2022年3月期
前年同期比
（前期） （今期予想）
（単位：百万円）
流通総額* 9,294 10,691 +15.0%
売上高 3,868 3,902 +0.9%
売上総利益 1,925 2,078 +7.9%
販管費及び一般管理費 1,889 2,448 + 29.6%
営業利益及び損失 36 △370 -
経常利益及び損失 48 △363 -
当期純利益及び損失 37 △452 -
*)社内での管理資料をベースとしており、監査されている数値ではない
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セグメント別*2022年3月期通期業績予想
マーケットプレイス事業は、+30%以上を継続。他2事業は事業方針変更・再成長を目指す
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2022年3月期（今期予想）
営業/
流通総額 売上高 売上総利益 テイクレート セグメント 営業利益率
（前年同期比） （前年同期比） （前年同期比） （前年同期比）
（単位：百万円） 利益
マーケットプレイス 7,143 1,328 1,328 18.6％
221 16.6％
事業 +29.5％ ＋29.9％ +29.9％ +0.1pt
マネージドサービス 1,020 927 395 38.7％
28 3.0％
事業 △28.1％ △28.2％ △23.4％ +2.4pt
テックエージェント 2,528 1,655 363 14.4％
67 4.0％
事業 +11.5％ +13.3％ +8.2％ △0.4pt
その他* ０ △8 △8 - △686 -
10,691 3,902 2,078 19.4％
全社合計 △370 -
+15.0％ +0.9％ +7.9％ △1.3pt
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
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2021年3月期第1四半期業績セグメント別業績*
マーケットプレイス事業は計画通りに成長が拡大し、全社を牽引。
コロナのマイナス影響もあったが、全社の流通・売上・売上総利益は想定通りで順調に進捗
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2022年3月期 2022年3月期
第１四半期 （5月予想）
流通総額 売上高 売上総利益 営業/セグメ 流通総額 売上高 売上総利益
営業利益率
（単位：百万円） （前年同期比） （前年同期比） （前年同期比） ント利益 進捗率 進捗率 進捗率
1,601 309 297
マーケットプレイス事業 98 31.9% 22.4% 23.3% 22.4%
+36.1％ +40.0％ +34.9％
318 289 102
マネージドサービス事業 △0.3 - 31.2% 31.2% 25.8%
+13.5％ +13.5％ △3.9％
575 375 83
テックエージェント事業 16 4.4% 22.8% 22.7% 22.9%
△2.0％ +0.8％ △6.7％
その他* ０ △1 △1 △156 - - - -
2,495 971 480
全社合計 △41 - 23.3% 24.9% 23.1%
+21.0％ +12.0％ +12.2％
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
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マネージドサービス事業
市場の景況回復により、成長基調へ。新プランの立ち上げ等を準備中
マネージドサービス事業の流通総額推移 定額パッケージサービスを拡大中
（サービス別）
定額 受託
＋14％ アシスタントプラン* 月額 9万円～
クリエイティブプラン* 月額 5万円～
電話代行プラン** 月額 0.5万円～
営業支援プラン** 月額 20万円～ 今
期
SEO代行プラン 10万円～
月額 リ
リ
ECエントリープラン 月額 5.5万円～ ー
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q ス
*)12ヶ月プランを契約した場合の月額料金
2020/3 2021/3 2022/3 **)電話代行プランは月50件の受電対応、営業支援プランはトライアルプランを示す
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テックエージェント事業
新規成約数が伸び悩んでいるため、引き続き苦戦し前年対比▲2%。
但し、成約数増加の先行KPIであるクライアント案件数は増加傾向であり、回復基調
テックエージェント事業の流通総額推移 新規成約数の推移
2
△ ％
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3
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セグメント別業績推移*
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2019年3月期 2020年3月期 2021年3月期 2022年3月期
（単位：百万円） 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
流通総額 マーケットプレイス事業 960 1,000 1,070 1,067 1,106 1,131 1,180 1,170 1,176 1,308 1,472 1,158 1,601
マネージドサービス事業 290 271 264 308 260 389 370 413 280 341 375 421 318
テックエージェント事業 213 293 327 384 410 489 566 617 587 546 549 582 575
その他* 0 0 0 0 0 3 3 0 18 25 16 31 0
売上高 マーケットプレイス事業 201 199 212 216 213 222 224 223 220 242 269 289 309
マネージドサービス事業 241 251 246 285 240 361 336 375 254 310 341 382 289
テックエージェント事業 94 122 147 186 203 273 318 378 372 351 359 378 375
その他* 38 15 9 51 10 21 16 54 19 26 18 31 -1
売上総利益 マーケットプレイス事業 201 199 212 216 213 222 224 223 220 242 269 288 297
マネージドサービス事業 74 87 78 104 89 142 140 155 106 129 129 150 102
テックエージェント事業 52 60 53 59 63 76 85 89 89 78 82 86 83
その他* 28 15 8 34 10 14 13 29 12 14 8 17 -1
セグメント
マーケットプレイス事業 58 58 72 63 -186 107 102 -34 104 111 143 154 98
利益
マネージドサービス事業 8 41 32 47 23 60 51 13 -10 13 3 19 -0
テックエージェント事業 -24 -21 -16 -22 -4 7 16 18 21 13 13 24 16
その他* -92 -130 -152 -125 -102 -120 -126 -134 -131 -136 -159 -147 -156
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
2022年3月期 第1四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 42
KPIと競争力の源泉
当社グループサービス経由で取引させる流通総額と
ユーザーへ提供される付加価値を示す売上総利益を最大化
売上総利益
流通総額 × テイクレート
現状維持
KPI クライアント利用社数 × クライアントあたり利用額
▲ ▲
▲ ▲
競争力の源泉 信頼ランサー数
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クライアント利用社数・クライアントあたり利用額の推移
SMB向けDX支援によりクライアント社数は伸長、単価も堅調に推移
クライアント利用社数の年間推移* クライアントあたり利用額の年間推移*
直近1年
(単位：百社) (単位：千円)
直近1年
240 251 251
363 377 194
319 332 337 167
293 165
256 141
205 112
2015/3
2015/3 2016/3
2016/3 2017/3
2017/3 2018/3
2018/3 2019/3
2019/3 2020/3
2020/3 2021/3
2021/3 2020/7~
2021/6 1
2015/3 2
2016/3 3
2017/3 4
2018/3 5
2019/3 6
2020/3 7
2021/3 8
2020/7~
2021/6 2021/6
*) 2021年3月期第１四半期決算資料まで、「クライアント数」と示していたものを「クライアント利用 *) 2021年3月期第１四半期決算資料まで、「クライアント単価」と示していたものを「クライアントあ
社数」と示す たり利用額」と示す。クライアントあたり利用額は、対象期間での１社あたりの利用平均額を示す。
「Lancers AREA PARTNER」、「シェアフル」及び「MENTA」等の事業は、含まない
2022年3月期 第1四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 44
流通総額の推移（連結）
前年同期比＋21%に成長し、マーケットプレイス事業が特に好調
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業
マネージドサービス事業 ＋21％
テックエージェント事業
その他* 2,593
2,495
2,414
2,201 2,222
2,120 2,063 582 575
2,015 549
1,778 617 546
489 566 421 318
587
375
410
341
389 370 413 280
260
1,472 1,558 1,601
1,180 1,170 1,176 1,308
1,106 1,131
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3
*)その他は、その他事業と連結調整を含む。なお、マイナスの場合は非表示
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売上高の推移（連結）
売上高は前年同期比＋12%で推移
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業
マネージドサービス事業
＋12％
テックエージェント事業
その他* 1,081
1,031
988 971
930
878 895 867
378
378 359 375
669 273 318 351
372
203
382 289
375 341
361 336 310
240 254
269 289 309
213 222 224 223 220 242
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3
*)その他は、その他事業と連結調整を含む。なお、マイナスの場合は非表示
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売上総利益の推移（連結）
サービス構造変化もあり、売上総利益は前年同期比＋12%
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業
マネージドサービス事業
＋12％
テックエージェント事業 542
その他* 497 489 480
455 463 465 86
428 83
82
89 78
377 76 85
89 150
102
63 129
142 140 155 129
106
89
269 288 297
222 224 223 220 242
213
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3
*)その他は、その他事業と連結調整を含む。なお、マイナスの場合は非表示
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販管費の推移（連結）
今期は、マーケットプレイス事業への集中投資により増加
(単位：百万円)
その他(地代家賃・監査報酬等)
647 634
のれん・減価償却費
支払手数料・通信費
広告宣伝費
98
5
外注費 521
44 人件費 489 491
151 463
10 444
419
400 53 116
111 99
103 16 16
99 16
10 64 72
324 113 168 10 62
111 57
9 57
9 48 56 64
47 54 61
51
58 76 56 56 69 57
49 43
26 36
36
174 182 182 181 185 194
138 156 154
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3
2022年3月期 第1四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 48
参考: 広告宣伝費の推移 (連結)
売上高広告宣伝費比率は、投資はあるものの、一定の水準で推移
(単位：百万円)
350 60%
クライアント認知
広告宣伝費
300
広告宣伝費率* 50%
48%
250
40%
200
クライアント獲得 30%
150
20%
100 16%
9% 10% 9% 6% 7%
9% 7% 5%
6% 6% 6% 10%
50
54 61 55 64 324 49 58 168 51 54 61 56 64
0 0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2019/3 2020/3 2021/3 2022/3
*) 売上高に対する広告宣伝費の割合
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株主構成
2020年11月に立会外分売を実施し、創業者・経営陣比率を下げ、個人株主数及び流動比率向上
株主構成（2020年9月末時点） 株主構成（2021年3月末時点 ）
16% 11%
15%
15% 48%
▲
▲
▲
53%
9% 19%
6% 6%
1% 1%
海外機関投資家 国内機関投資家 個人投資家・その他
事業会社 VC 創業者・経営陣
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事業遂行上の重要なリスクと対応方針 1/2
目標実現や事業計画の遂行に重要な影響を与える可能性があると認識する主要なリスク*を
適切に把握し、対応策を図っていく
*)その他のリスクについては、有価証券届出書の｢事業等のリスク｣をご参照ください。
事業遂行上の 発生可能性/ 事業遂行に
リスクのシナリオ例 主な対応方針
重要なリスク 発生時期 与える影響
• 同様のサービスを展開する企業等との競争激化や、 • 適切なユーザビリティーを追及したサービスの構築
十分な差別化が図られない可能性 • サイト利用時の安全性の確保
• シェアの低下
競争環境の変化 中/短期 • カスタマーサポート機能の充実
• 利益率の低下
• 事業領域の構造自体に革新的な変化が発生する可 • フリーランスの活躍を第一に考えた行動規範に基づいた
能性 事業展開
• 国内の労働に係る法規制や人口動向等の理由によ
労働関連法規制及び • 労働関連法規制についての情報収集等でリスク低減に務
低/長期 • 事業運営への影響 りフリーランス人口の増加が鈍化、副業が浸透し
労働人口の動向 める
ない、もしくは市場環境が変化する可能性
• 情報セキュリティポリシーを制定し、個人情報及び機密
• 外部からの不正アクセスや社内管理体制の瑕疵等 情報を厳格に管理
• 顧客の流出 により個人情報または機密情報が外部に流出し、 • セキュリティ関連の規程及びマニュアルを制定して役員
情報セキュリティ 低/随時
• プランド毀損 当社グループへの損害賠償請求や社会的信用が失 及び従業員を対象とした社内教育を実施
墜する可能性 • 一般財団法人日本情報経済社会推進協会(JIPDEC)からプ
ライバシーマーク制度の認証を取得・更新
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事業遂行上の重要なリスクと対応方針 2/2
目標実現や事業計画の遂行に重要な影響を与える可能性があると認識する主要なリスク*を
適切に把握し、対応策を図っていく
*)その他のリスクについては、有価証券届出書の｢事業等のリスク｣をご参照ください。
事業遂行上の 発生可能性/ 事業遂行に
リスクのシナリオ例 主な対応方針
重要なリスク 発生時期 与える影響
• 自然災害や事故、ユーザー数やトラフィックの急
増、ソフトウエアの不具合、ネットワーク経由の • データをクラウド上に保存
• 顧客の流出
システム障害 低/随時 不正アクセスやコンピュータウイルスの感染等の • 外部からの不正なアクセスを防ぐためのセキュリティ体
• プランド毀損
予期せぬ事態の発生により、サーバーの停止や蓄 制を確保
積されたデータが消失する可能性
• ミッション及びビジョンに共感し高い意欲を持った優秀
• 当社グループの求める人材が十分に確保・育成で な人材の獲得
• 競争力の低下
人材の獲得と育成 中/中期 きない場合や人材流出が進んだ場合には、当社グ • 継続的な事業拡大を見据えた人事制度の導入等、優秀な
• 事業運営への影響
ループの事業及び業績に影響を与える可能性 人材を確保し、適切に育成・配置していくための施策を
実行
• 入念な市場分析や事業計画の策定
• 非連続な成長への • 予測とは異なる状況が発生し、新規事業が計画通 • リスクが顕在化した場合であっても、当社グループの事
新規事業の不確実性 低/長期
影響 りに進まず投資資金を回収できない可能性 業及び業績への影響を最小限とするべく、モニタリング
体制を強化
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1 業績詳細
2 サービス詳細
3 ランサーズの強み
4 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
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当社グループサービスの事業セグメント
市場変化や戦略アップデートを事業セグメント別に報告
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
当社グループの事業セグメント
主要サービス 主要クライアント 主要カテゴリ 事業モデル テイクレート*
開発・運用
オンラインで
マーケットプレイス事業 SMB クリエイティブ制作 約18％～19％
企業が直接利用
バックオフィス
SMB クリエイティブ制作 当社が介在し
マネージドサービス事業 約32％～38％
大企業 バックオフィス 案件を受託管理
SMB 開発・運用 当社が介在し
テックエージェント事業 約14％～15％
大企業 クリエイティブ制作 IT人材を支援
*)直近1年のテイクレート水準。
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各サービス計上方法
ランサー側はプラットフォーム共通、クライアントのニーズによりサービスが窓口は複数
マーケットプレイス事業 マネージドサービス事業 テックエージェント事業
クライアント クライアント クライアント クライアント
納品・ 納品・ 納品・
業務委託 依頼 依頼 募集依頼
完了報告 完了報告 完了報告
専任アシスタントディレクター ランサーズ社員・ランサー ランサーズ社員・ランサー
業務進行 ランサー 作業者 業務進行
納品 納品 稼働 選抜面談調整
・納品 選定 割り振り 検収
ランサー
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他人材サービスとの違い
人材の専門性・オンライン完結・圧倒的なスピードという観点から、他人材サービスと差別化
人材の専門性 オンライン完結 圧倒的なスピード
専門性が高い人材を提供 オンラインで完結するワークフローの提供 必要なタイミングで迅速にリソースを提供
専門性 高
募集 人材派遣 正社員
開始
１
ランサーへの仕事の依頼 週
企業勤務 オンライン 当 間
（社員） スタッフィング 日 ～
1
正社員 フリーランス
1 エスクロー(前払い) ～ １ ２
社 社 ヶ 週
依 依 １ 月 間
存 存 仕事の遂行
週 半 ～
度 度 間 ３
で ヶ
クラウド 月
高 派遣・契約
ソーシング
低
検収 マ
ッ
人材派遣 フリーランス チ
評価 ン
グ
専門性 低
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市場の変化
フリーランス人口は大幅に増加し、経済規模は昨対比+10兆円と急速に市場が活性化
フリーランス人口* フリーランスの経済規模*
（単位：万人）
+約 600 万人 （単位：兆円）
+約10兆円
1,670
1,062 858
28
354
17
708 812
2020 2021 2020 2021
副業・複業フリーランス 専業フリーランス
*) 「フリーランス実態調査2021年版」より引用。当社グループが㈱マクロミルに依頼し、 過去12か月に仕事の対価 *)同左で推計したフリーランス人口に対して、本調査を実施した3,095名のうちフリーランスに分類される方の平均
として報酬を得た全国の20歳以上の成人男女を対象とする6万人にフリーランスの有無の事前調査を実施したのち、 年収を算出し乗じたもの
2021年1月～2月に3,095名に対して本調査を実施し回答をまとめたものに、総務省の2021年1月に調査した人口推計
（20歳以上）の人口と総務省「通信利用動向調査」の属性別インターネット利用率を用いてフリーランス人口を推計
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ニーズ・ターゲット
ランサーズで流通する仕事の約9割がDX推進に関わる業務であり、クライアントはSMBが大半
流通する仕事のニーズ別の割合* 利用クライアントの規模別の割合*
その他 大企業
約1割 約1割
DX運用
約3割
DX導入 SMB
約6割 約9割
DX推進
約9割
*)当社グループの流通総額における発注内容別の割合 *)当社グループの流通総額における利用クライアントの規模別の割合
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ターゲットへのサービス提供価値
信頼できるDX人材を、オンライン上でスピーディにマッチング可能
特にSMB向けにもオンライン完結でDX運用支援可能。SMB x DX運用は巨大なマーケット
戦略策定 DX導入/構築 DX運用/保守
一
般
的
な 大企業 コンサル(戦略系) コンサル(IT系) 代理店
サ
ー
ビ
ス
提
供
者 SMB コンサル
迅速且つ
オンラインで
マッチング
エンジニア デザイナー マーケター
豊富なDX人材 約 12 万人 約 13 万人 約 2 万人
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DX人材とクライアントのマッチング事例
市場ニーズの高いカテゴリーを拡大することでクライアントとランサーのマッチングを向上
福岡のクライアント 福岡のランサー
ECサイトをShopifyでリニューアルしたい Shopifyブートキャンプに参加
▲ ▲
LancersにShopify対応のフリーランスが
ランサーズでShopifyの案件開始
多くいることをWebメディア/口コミで知る
▲ ▲
ランサーズの案件のみで
Lancersでランサーを探す Shopifyエキスパートに認定
でマッチング
LancersのShopify用サイトで
リニューアル後、販売数が伸びる
案件増加し、講師・アドバイザーとして活躍
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ランサーズの変化
ランサーズをDX運用に活用する企業数・流通総額ともに増加
DX運用で利用するクライアント社数 DX運用による流通総額
YoY + 24 % YoY+ 36%
4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
2020/3 2021/3 2022/3 2020/3 2021/3 2022/3
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1 業績詳細
2 サービス詳細
3 ランサーズの強み
4 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
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ランサーズの強み
高付加価値な仕事が流通する「信頼性の高いプラットフォーム」
より高付加価値・高単価の仕事
（OS領域）の創出
1 2
クライアント 信頼性を 信頼を活かす ランサー
可視化する マッチング
テクノロジー アルゴリズム
信頼を担保する
プラットフォーム
1社あたりの 高付加価値の
単価の増加 仕事機会
3
信頼できるランサーを
信頼 1人当たりの
継続率の向上 増加・定着させる仕組み ランサー増加 報酬金額の増加
信頼ランサーの増加に伴う
高品質のアウトプット提供
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参考：信頼ランサーの定義
毎月ランク評価を行いランクを認定。
信頼ランサーを拡大させ、より高品質・高付加価値のプラットフォームへ
信頼ランサーの定義
流通総額の
信頼ランサー
約80%
本人確認やNDA確認が 受注実績のある 評価が高く活躍中の 実績・報酬額・高評価
完了したランサー ランサー ランサー などの条件を満たす
ランサー
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1.「信頼性」を可視化するテクノロジー
信頼の強化に有効な実名制を推奨し、優先的に表示される仕組み
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2.「信頼を活かす」マッチングアルゴリズム
良質なランサー・クライアント同士のマッチングを促進
親和性の高いマッチング
信頼性の高いデータ入力 適正な価格帯での依頼
ランサー クライアント
実名 顔写真 スキル 実績 優良価格 適正価格 市場価格と相違
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3.「信頼」できるランサーを増加・定着させる仕組み
スキル習得と仕事獲得のサイクルを確立し、良質なランサーを育成・確保
2020年10月
グループ化
新たな報酬機会
メンタリングによる学習
2020年9月 実績・経験の蓄積
提携
仕事の獲得
提携による学習機会
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1 業績詳細
2 サービス詳細
3 ランサーズの強み
4 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
Sustainability
新しい働き方を提供することで
多様性に理解のある持続可能な社会構築へ
当社グループは、個人とクライアント・パートナー企業との関わりを大切にしなが
ら、社会の健全で飛躍的な発展と持続可能な社会づくりに貢献するために、次世代
の働き方の変革者として、事業運営を通じて責務を果たしてまいります。
また当社グループでは、「ミッション・ビジョンの実現（新しい働き方・新しい働
きがいの創造）」がSDGsに貢献できる分野「働きがい」であると考え、これを中心
とした重要な課題（マテリアリティ）を５つとして各テーマに取り組んでおります。
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
Mission「個のエンパワーメント」と
Vision「テクノロジーで誰もが自分らしく働ける社会をつくる」
ランサーズは、インターネットの可能性を最大限に活かし、多くの人がもっと便利
に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられるような、個人のエ
ンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革すること
でよりよい豊かな社会づくりに貢献します。
ミッションを実現するためにビジョンがあり、ビジョンを実現するために当社グ
ループの行動指針（Lancers Way）を定めて、事業を運営しております。
創業以来掲げているミッションこそが我々のサステナビリティ・ステートメントで
あり、これらは同時に国際連合が掲げる持続可能な開発目標（Sustainable
Development Goals：SDGs）の達成に寄与すると考えております。
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
個人が満足して働ける社会環境の取り組み
ランサーズは、好きな場所に住み、好きな時間に働き、自分らしく稼ぐことができ
る社会をインターネットの力によって創造したいと考えています。
当社グループのプラットフォームに登録している個人（ランサー）の約７割の方が
地方に居住しています。
当社グループのサービスを始めることによって、居住地、出産、介護、リタイア等
でやむ得ず働くことを制限されたかたに、新しい働き方を通して、働きがい、生き
がいを提供します。
2020年のフリーランス実態調査では、フリーランスの仕事への満足度は約５割とい
う結果となっており、当社グループでは、多様性を生み出しやすくする取り組みを
通じて、個人が、自由に満足して働ける社会環境の構築をしてまいります。
72％ より満足し、安心して働くために、当社グループでは、フリーランスを始められた
方に多く生じる課題、「人と人の繋がり（コミュニティ）」、「教育・成長機会」、
「企業に所属していないことによっての本業以外の福利厚生や管理業務」について
東京以外のランサー比率 も、真摯に受け止め、解決する取り組みを行ってまいります。
(直近1年の登録者数)
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
従業員が自分らしく働ける・職場づくり
次世代の働き方の変革者として、自らも次世代の働き方・活躍人材を創出し、
ミッション・ビジョン・行動指針に共感した仲間と新しい働き方を体現していきた
いと考えております。
ランサーズでは、従業員個人のライフスタイルやライフステージでの垣根をなくし、
個人の働き方のWillに最大限向き合い、個人の活躍とつなげるために、多種多様な働
き方を尊重しています。
その実現のために、当社グループでは、リモートワークの推奨や副業の推進等を制
度や取り組みで支援し、従業員が自分らしく働ける職場づくりに取り組んでおりま
す。
インターネットの普及で旧来の価値観が変わり働き方が多様化している中で大きな
9人 2,122人
チャンスが広がっています。
当社グループ全員が、次世代の働き方の変革者として、雇用形態の垣根を超え、個
人（ランサー）と共創し、変化の起点となって体現してまいります。
当社グループの 当社グループの
女性管理職人数