4484 M-ランサーズ 2021-08-12 15:00:00
2022年3月期 第1四半期決算説明資料 [pdf]

2022年3月期
第1四半期決算説明資料
ランサーズ株式会社(東証マザーズ:4484)




© LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                                                  2021年8月12日
                           2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
ハイライト




                 • 3カ年の目指す姿・今期の経営方針の実現に向けて順調に進捗
  2022年3月期       • 全社では流通・売上・売上総利益ともに成長、流通総額はYoY+21%、投資を除く営業利益は63百万円で着地
 第1四半期業績           - 流通総額:2,495百万円(前年同期比+21%)
                   - 営業利益: △41百万円(投資を除く営業利益+63百万円) (前年同期は△16百万円)




                 • マーケットプレイス事業の流通総額は1Qで前年同期比+36%と順調
  2022年3月期         - マーケットプレイス事業の新規クライアント流通総額 +29% 既存クライアント流通総額 +37% と共に成長
                   - マネージドサービス事業は、一部事業(受託)撤退に向けた人員再配置を進行中
 セグメント別状況
                   - テックエージェント事業は、回復に向け組織強化・施策変更を実施




                 • プロダクト投資・マーケティング投資ともに順調に進捗
マーケットプレイス          - プロダクト投資は、社外活用(ランサー活用)で調整を行い順調
事業の集中投資状況          - マーケティング投資は、WEB広告中心に計画通りで進行、アライアンス含めた取り組みを拡大中




        2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   1
1   会社概要




      2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
会社概要




                                                                                 会社名
                                                                                 ランサーズ株式会社


 個のエンパワーメント
                                                                                 事業内容
                                                                                 プラットフォーム事業

                                                                                 代表者
                                                                                 代表取締役社長CEO 秋好 陽介

                                                                                 設立

 テクノロジーで誰もが自分らしく                                                                 2008年4月

                                                                                 スタッフ数

 働ける社会をつくる                                                                       社員約200名*
                                                                                 他フリーランス多数
                                                                                 *) 社員は就業人員(当社グループから当社グループ外への出向者
                                                                                 を除き、当社グループから当社グループへの出向者を含む)と臨
                                                                                 時雇用人員(パートタイマー、アルバイト)を含む




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ランサーズの流通総額推移

(単位:億円)
  100


   90


   80
                                                     CAGR
                                                     61 %
   70


   60
                                              +
   50


   40


   30


   20


   10


    0
        FY2008   FY2009   FY2010   FY2011   FY2012   FY2013   FY2014      FY2015      FY2016   FY2017   FY2018   FY2019   FY2020


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サービスの概要

オンラインだけで完結する、個人と企業をマッチングする受発注プラットフォームを運営。
企業には優秀な人材を、個人には時間と場所にとらわれない新しい働き方を提供。



          クライアント                                                                  ランサー
           (企業)                                                                   (個人)




      人件費の変動費化                                                                  自己スキルの最大活用




                               ▲
                               ▲




                                                               ▲
                                                               ▲
      自社外のノウハウ獲得                                                                複数の成長・報酬機会



                                                                                時間と場所に
      他社にない成約スピード
                                                                                とらわれない働き方



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サービスのモデル・特徴

特定の個人に仕事を依頼するオンラインスタッフィング* (OS)が主力であり、
流通総額に占めるOS割合は9割。国内ではユニークなポジション。
                                                                          *)オンラインスタッフィング(OS)とは、オンラインスタッフィングプラットフォームの略称。



                             オンラインスタッフィング (OS)                                         クラウドソーシング(CS)



                                                  2                                                        2
                             1                                                       1
                                              特定のランサーへの                                                 仕事の募集
                        依頼先を選択した                                                  仕事の募集
                                               仕事依頼(発注)                                                  (発注)
                        上での仕事の依頼                                                   (受注)
                           (受注)
                                    4      3                                                4      3
   ビジネスモデル                         検収    仕事の進行                                            提案の中   成果物の
                                                                                          から選択    提案




                         クライアントもしくは当社         ランサー(特定)                             クライアント             ランサー(不特定多数)

    案件の典型例                  開発、デザイン、バックオフィス                                               タスク、データ入力

      案件単価                              高単価                        約   4倍                    低単価

     流通割合*                              9割                                                       1割

  *)当社グループの流通総額における割合


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サービスの内容


開発・運用を中心にDX推進・生産性向上に寄与する職種を多数展開


                               オンラインスタッフィング (OS)                                                       クラウドソーシング(CS)


       開発・運用                      クリエイティブ制作                                  バックオフィス                                その他

    システム開発・運用                         デザイン制作                                  コンサルティング                           タスク・作業

  Webシステム開発・プログラミング               ロゴ作成                                    経営・戦略コンサルティング                   データ収集・入力・リスト作成
  3,500円~7,000円/時間 *              20,000円~85,000円/1点 *                    150,000円~300,000円 *             1,000円~10,000円/100件 *
  iPhone・iPadアプリ開発                名刺作成                                     Web・ITコンサルティング                 モニター・アンケート・質問
  300,000円~2,000,000円 *           10,000円~50,000円 *                        100,000円~200,000円 *            10円~3,000円/1回答 *
        WEB制作                    写真・動画・ナレーション                                   事務・専門職

  ホームページ作成                        動画作成・映像制作・動画素材                           パワーポイント作成
  50,000円~400,000円/1-10ページ *      50,000円~500,000円(本) *                    30,000円~100,000円(10枚) *

  ECサイト構築・運用                      画像加工/写真編集/画像素材                           エクセル作成
  500,000円/自社ECサイト改修              100円~5,000円/枚 *                          20,000円~30,000円 *


     マーケティング                           セールス                                   ライティング                 *)依頼価格は、代表的な仕事の内容の依頼
                                                                                                     価格を記載しており詳しい依頼価格は以下
  デジタルマーケティング                  営業・セールス・テレマーケティング                                  記事作成
                                                                                                     https://www.lancers.jp/help/beginner/lan
                                                                                                     cer/examples
  リスティング広告運用                     営業・セールス・テレマーケティング                        記事作成・ブログ記事・体験談
  広告費用+広告費用の20%前後                2,000円~3,500円/時間                         0.5円~5円/文字 *



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サービスのターゲットと提供価値


市場変化によりSMBのDX運用ニーズが拡大し、戦略の優先順位をアップデート




      ターゲット                                ニーズ                                  提供価値


        大企業                               DX全般                                  単発利用
           ▲                                   ▲                                 ▲
           ▲                                   ▲                                 ▲


       SMB                            DX運用                                      継続利用
        中小企業




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 ランサーズの市場ポテンシャル

仕事のオンライン化・社外人材活用が浸透することで、
狙うべき特定職種の市場が拡大し、2030年頃に約1兆円の市場ポテンシャルを見込む

                        ランサーズの市場ポテンシャル                                                         特定職種別の市場規模比率
                             特定職種の全体市場(約45兆円*)

                   社外人材市場 (約5兆円*)              社内人材市場 (約40兆円*)
            オ
            ン
            ラ
            オ      長期的な市場 (数兆円)                                                                       2030年頃の
            イ                                                                                            市場
            ン
            ン                                                                                         (約1兆円)
            ラ
            化
            イ
            率
                   2030年頃の市場**
            ン
                   (約1兆円)
            化
            率
 当社グループ            2020年の市場***
                                                                                                          開発
 流通総額 (2021/3)
                   (約500億円)                                                                    フロントオフィス
 約92億円                                                                                                    デザイン
                                                                                                    約6割
                                                                                                          セールス
                               アウトソース(社外人材活用)化率
                                                                                                ミドルオフィス   コンサル/企画
*) 平成27年国勢調査、平成28年経済センサス、特定サービス産業動態統計調査2020年8月分確報、令和元年賃金構造基本統計調査、矢野経済研究所                            約1割   マーケティング/広報/PR
 「2020-2021 BPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)市場の実態と展望」,業界動向SEARCH.COM、転職サービスdoda「職種別平均年収ランキング
   2019年」等を基に当社で社外人材化率及び対象となる人材市場を算出し、市場規模を推定
                                                                                                          人事/採用/労務
                                                                                                バックオフィス
**)当社グループが2020年2月に実施した調査「フリーランス実態調査2020」、2021年2月実施「フリーランス実態調査2021」から特定職種のオンライン化率                          経理/財務/法務
                                                                                                    約3割
(加重平均オンライン化率31%)を推計し上記データで当該市場規模を算出。当社が想定する同業他社の成長率(平均30~40%) から2030年頃に到達すると推定                            秘書・事務
***)当社が想定する同業他社の開示されている流通総額から推計


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競争優位性:フリーランス一人あたりの受注金額(流通総額)

1人あたりの受注金額(流通総額)は、CS*を中心とする同業他社と比較すると約2.5倍となる。
OS*領域が主力のため、中~高スキルを必要とするビジネス領域のランサー登録は約7割を占める。
                                                                           *)CSとは、クラウドソーシングの略称。OSとは、オンラインスタッフィングプラットフォームの略称。



      一人あたりの受注金額(流通総額)の比較*                                                      昨年度の登録ランサーの職種割合*


                     約   2.5倍
                                                                                                          中~高スキルを
                                                                                                           必要とする
                                                                                                         ビジネス領域の登録


                                                                                                             約 7割

                                                                       開発・運用                       クリエイティブ
                                                                       営業・マーケ・企画・広報                事務・コンサル・専門職・その他
              他社                   ランサーズ
                                                                       記事作成                        タスク・軽作業


*)2020年4月~2021年3月において報酬を得たランサー一人あたりの受注金額を比較したものを示す                *) 2020年4月~2021年3月における登録ランサーの職種を示す


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競争優位性:コアとなる信頼ランサー

当社グループを支えるのは、信頼ランサー*であり、 1人あたりの受注金額(流通総額)は通常
のランサーの約15倍となる。信頼ランサーは継続して増加しており、競争力の源泉となっている。
                                                                              *)信頼ランサー=認定ランサー+シルバーランクのランサー+ブロンズランクのランサーを示す。



           信頼ランサーの一人あたりの                                                                   信頼ランサー数*の推移
           受注金額(流通総額)の比較*
                                                                                                                                  YoY

                     約  15倍                                                                                                  +    39%


                                                                                                                          199
                                                                                                                   186
                                                                                                             167
                                                                                                 143   149
                                                                                           131
                                                                           110     118
                                                                    97



        信頼ランサー以外の                信頼ランサー
           ランサー                                                     1Q      2Q   3Q        4Q    1Q    2Q   3Q     4Q      1Q
*) 2020年4月~2021年3月における信頼ランサーが獲得した流通総額を同期間における信頼ランサーの平均                       2020/3                     2021/3           2022/3
人数で一人あたり報酬単価を算出し、同期間における信頼ランサー以外のランサーが獲得した報酬単価と                    *) 各四半期末時点での信頼ランサーの人数を示す
比較したものを示す



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2




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3カ年(2024年3月期)の目指す姿及び経営方針


今期はマーケットプレイス事業へ集中投資を行い、3ヵ年の目指す姿実現の基盤をつくる



      マーケットプレイス事業へ集中投資
 1
      流通総額の成長率+40%水準を3年で目指す


      3年での全社流通総額CAGR+30%で200億円超へ
 2
      売上総利益は40億円規模に拡大へ


      高成長・高収益のプラットフォームを確立
 3
      投資継続しつつも3年以内に黒字化し利益拡大フェーズへ

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マーケットプレイス事業の成長目標イメージ(流通総額)

集中投資により今期はマーケットプレイス事業の利益率は下がるものの、
3年後には成長率+40%水準・利益率35%水準を目指す

   収益性
セグメント利益率*
   (%)                                                                                           YoY

                                                                                                40 %
                                    2021/3

                                  55億円                                                 2024/3

       35%                                                                     140億円             水準へ
                                                                                        以上


                                                         2022/3


                                                      71億円
                                    +20%                                                         成長性
                                                          +30%                          +40%    流通総額YoY
 *)当社グループの管理会計基準。事業セグメントに直結するコストは事業コストとして含むが、全社費用(コーポレート・開発等)、連結調整等は含まない
                                                                                                 (%)
 *)陰影は前期のイメージ



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3   2022年3月期第1四半期業績及びセグメント別状況




      2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
業績サマリー

全社では流通総額・売上・売上総利益ともに成長、流通総額の前年同期比は+21%。
集中投資の約1億円を除いた営業利益は、63百万円と順調に推移
                                                                                                  *)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す




               全社(1Q)                                                           セグメント別流通総額推移
                                                           (単位:百万円)
                             前年同期比
 流通                                                           マーケットプレイス事業          マネージドサービス事業

       2,495
                                                                                                        2,593

                            +21
                                                              テックエージェント事業          その他                          2,495
 総額             百万円
                                   %
                                                                                             2,414
                                                             2,201                 2,222
                                                                                                        582      575
                                                                         2,063
                                                                                              549
                             前年同期比                            617                  546
 売上      971    百万円         +12    %
                                                                          587
                                                                                   341
                                                                                              375
                                                                                                        421      318
                                                                                                                          YoY


                             前年同期比
                                                              413         280
                                                                                                                      +  36%
 売上
 総利益     480    百万円
                            +12    %                                               1,308
                                                                                             1,472      1,558   1,601
                                                             1,170       1,176

                       前期営業利益    投資除く営業利益
 営業利益    △ 41   百万円
                      △16百万円 (63百万円)                           4Q          1Q       2Q            3Q     4Q      1Q
                                                            2020/3                       2021/3                 2022/3

         2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                                16
投資を除く営業利益及び営業利益の四半期推移(連結)


今期は、マーケットプレイス事業へ集中投資を開始、投資を除けば黒字化


     (単位:百万円)
                                                                                               90
 投
 資                                       64                                                         63
                    55                                                                   50
 を                                44
 除                                                                        21
 く      0
 営
 業                                                     -16
 利
       1Q          2Q             3Q    4Q             1Q                2Q              3Q    4Q    1Q
 益
                         2020/3                                                 2021/3              2022/3

                    55            44                                                           50
                                                                          1              0.5

 営                                                      -16
 業                                                                                                  -41
 利
 益                                      -136
       -270
       1Q          2Q             3Q    4Q             1Q                2Q              3Q    4Q    1Q
                         2020/3                                                 2021/3              2022/3


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2022年3月期第1四半期P/L(連結)

マーケットプレイス事業の集中投資は、概ね計画通りに進捗。
季節性を考慮すると全ての項目で計画通りに進捗

                               2022年3月期                       2021年3月期                           2022年3月期
                                   1Q                         (前期1Q)                             (5月予想)
        (単位:百万円)                     実績            実績                   増減率             予想           進捗率

        流通総額*                             2,495          2,063              +21.0%       10,691             23.3%


        売上高                                971             867              +12.0%           3,902          24.9%


        売上総利益                              480             428              +12.2%           2,078          23.1%

        販管費及び
                                           521             444              +17.4%           2,448          21.3%
        一般管理費

        営業利益及び損失                          △41             △16                  △25       △370                   -


        経常利益及び損失                          △40             △11                  △28       △363                   -


        当期純利益及び純損失                        △106                1              △108        △452                   -

 *)社内での管理資料をベースとしており、監査されている数値ではない



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2022年3月期 第1四半期B/S(連結)

手元資金*は高い水準にあり、自己資本比率も54%と財務基盤は盤石。
当座貸越枠*も7億円確保し、8月以降に借入余力の増強を検討

                                                   2022年3月期                                   2021年3月期
                                                       1Q                                       (前期)

              (単位:百万円)                                 実績                      実績                    増減
              流動資産                                          2,603                       2,845             △242
                現金及び預金*                                     1,926                       2,037             △111
              固定資産                                            622                         587              +34
                のれん                                           414                         427             △12
              資産合計                                          3,226                       3,433             △207

              流動負債                                          1,487                       1,592             △105

                預り金                                           790                         800              △9

              固定負債                                               2                            4            △2

              純資産                                           1,736                       1,837             △100

              負債/純資産合計                                      3,226                       3,433             △207

*)2021年6月末時点の手元資金1,136百万円=現金及び預金1,926百万円ー有利子負債0ー預り金790百万円。アンコミットメントの当座貸越枠の総額は2021年6月末時点で710百万円


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セグメント別*サマリー

マーケットプレイス事業は、前年同期比+36%と順調に推移。
全セグメントにおいて、3カ年計画に向けて施策内容を改善しつつ順調に推進
                                                                                      *)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す




                                    セグメント別状況(1Q)


    集中投資                  流通総額                         前年同期比
                                                                            • 新規利用クライアントの再拡大に向け施策強化
 マーケットプレイス事業          1,601      百万円                 +36         %          • 既存利用クライアントは短期継続率も注力




  一部事業(受託)撤退              流通総額                         前年同期比
                                                                            • 市場の景況回復により、成長基調へ
 マネージドサービス事業           318    百万円                    +14         %          • 新プランの立ち上げ等を準備中




                          流通総額                         前年同期比
                                                                            • 新規成約数は引き続き難航
 テックエージェント事業
                       575    百万円                       △ 2   %
                                                                            • 成約数の先行KPIである案件数は回復基調




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マーケットプレイス事業の構造変化


新規クライアント及び既存クライアントの流通総額は順調に拡大


                                  新規・既存(リピート)クライアントの流通総額推移

(単位:百万円)
                                                   再成長 → 投資フェーズへ
                                                                             1,601
                                                                   1,558
  新規(初回成約)クライアント                                                                                    新規クライアントの流通総額
                                                          1,472
  既存(リピート)クライアント                                                              224
                                                                                                             29%
                                                                    220
                                                  1,308   213                                         YoY+
                          1,180   1,170   1,176
  1,067   1,106   1,131                           186
                                                                                                  新規利用クライアント数が拡大
                          173     167     173
          167      173
  158


                                                                   1,337     1,377
                                                          1,258                                     既存クライアントの流通総額
                                                  1,121
  908     938      957    1,006   1,002   1,002
                                                                                                      YoY+   37%
                                                                                                  短期継続率は向上し、利用拡大

   4Q      1Q      2Q      3Q      4Q      1Q      2Q     3Q        4Q       1Q
 2019/3              2020/3                          2021/3                 2022/3

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マーケットプレイス事業

新規利用クライアント数は拡大しているものの、当初想定より鈍化しているため、施策を強化。
既存クライアントの長期継続率は100%近辺で推移しており、今期は短期継続率*に注力
                                                                                              *) 短期継続率とは、6ヶ月残留率のことを示す。




          新規利用クライアント数の推移*                                                既存クライアントの長期継続率*の推移
                                                                 105%
                                                                          長期継続率の6ヶ月平均
                                                                          指数 (長期継続率のトレンド)
                                                                          長期継続の平均トレンド




                                                                 100%


                新規利用クライアント数拡大




                                                                  95%



*) 新規利用クライアント数とは「Lancers」で初めて成約したクライアント数                      *) 12か月以上連続利用クライアントの前月対比での流通総額の継続率(%) (1-離脱率)を示す



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マーケットプレイス事業の投資進捗

1Qの集中投資としては、プロダクト・マーケティング投資ともに順調に進行中。
今期の予想セグメント利益2億円の達成と3年後のセグメント利益約8億円を目指す

                   各投資の状況                                                  マーケットプレイス事業の投資進捗
                                                                                       (1Q実績/年度計画)


              プロダクト投資の状況*                                                     エンジニア・プロダクト
                                                                人件費           中心に採用・人員差配         0.40   億円 / 1.9億円

  •   採用遅延はあるものの、社外活用(ランサー活用)を含めた
      調整により順調
  •   開発の早期化やサービスリリースの前倒しを目指す                                   外注費
                                                                              エンジニア・マーケ人
                                                                              材の強化と変動費化          0.37   億円 / 1.7億円



            マーケティング投資の状況*                                       広告
                                                                宣伝費
                                                                              新規クライアント獲得
                                                                              を強化                0.19   億円 / 0.8億円
 •    WEB広告を中心にターゲットを絞ったマーケティングは計画
      通りに進行
      アライアンス・プロダクトに連動したマーケティングを強化
                                                                                                 0.07
 •
                                                                その他           採用等一時費用
                                                                                                        億円 / 0.9億円
*) プロダクト投資には、人件費、外注費、その他を含み、マーケティング投資には、外注費、広告宣伝費を含む



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人員構成(連結)

マーケットプレイス事業は、エンジニアを中心に新規採用・社内異動を強化。
計画通りに人員リソースを成長事業へ再配置

            2021年3月期                          2022年3月期1Q                                     2022年3月期(計画)




            16%                                   17%                                             17%

      12%         32%               ▲
                                           14%
                                                           37%                              13%          47%
                                    ▲




                                                                                        ▲
                                                                                        ▲
               40%                                    32%                                         24%




                     マーケットプレイス事業*   マネージドサービス事業      テックエージェント事業              コーポレート(共通部門) ※取締役・監査役を除く

*)マーケットプレイス事業には開発部の人員数を含む



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新規利用クライアント拡大に向けての取り組み                             1/3

Shopifyとの取り組みを強化し、Shopify等のECに関わる案件の成約数は急拡大
今後もニーズのある新規カテゴリーを設立することで流通を増加させていく

            Shopify関連の成約数は急拡大*                                                           新規カテゴリー設立の流れ

                                約  5倍                                                 ニーズのあるカテゴリーを選定
                                                                                EC関連            ツール関連    周辺領域
        ×                                                                                        ▲

                                                                                              業務提携先を検討
                                                                                                 ▲
        ×
                                                                                その仕事ができるランサーを教育し獲得
                                                                                                 ▲

                                                                                   クライアントとのマッチングを開始

                      2020/1Q           2021/1Q
                                                                              今後も他のカテゴリーで展開予定
*)依頼の内容にShopify が含まれる案件を抽出し、成約した件数を示す




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新規利用クライアント拡大に向けての取り組み               2/3

地域金融機関と協働し、地方の中小企業がDX推進にあたって直面する人材不足の課題解決を支援。
今後は本取り組みを全国へ拡大し、将来の流通拡大に向けてクライアント獲得を強化

            地域金融機関パートナー制度
                                                                                  2021年5月提携開始




                                                                                  2021年7月提携開始




                                                                                続々と各地域で連携準備中



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新規利用クライアント拡大に向けての取り組み                3/3

MENTAでスキルを獲得した個人が、Lancersでランサーとなり仕事獲得。
スキルのある個人が増加し続ける仕組みを構築

    スキルのある個人が増加し続ける仕組み                                                     オンラインメンターサービス
                                                                          「MENTA」登録者3万人突破へ
        スキルアップによる仕事獲得
                                                        (単位:百人)




                                                                    在宅時間が増え、
    メンタリング                 仕事の実績
                                                                副業・スキルアップをしたい人が増加

    「教えたい人」と            「発注したい人」と                                                                                         346
 「学びたい人」をマッチング       「受注したい人」をマッチング                                                                              302
                                                                                                           247
                                                                                                  203
                                                                                            167
                                                                                      135
             メンター報酬機会                                                84
                                                                             106
                                                             61

    継続学習                  将来のメンター                            1Q      2Q          3Q   4Q    1Q    2Q       3Q    4Q       1Q
                                                                      2020/3                      2021/3               2022/3


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中長期実現のための戦略及び今後の展開


          流通総額の全社目標推移
                                                  周辺事業の構造転換による収益拡大
 マーケットプレイス事業
                               200 億円             ・テックエージェント事業の再成長による収益拡大
                                                  ・マネージドサービス事業の構造転換による収益安定化


  3年CAGR
                                                  個人向けのエコシステム構築によるビジネス拡大
 +  30%                                           ・既存の仕事領域に限定されない新たな報酬機会の提供
                                                  ・教育などランサー・個人向けのサービス提供価値の拡大


 92 億円
                                                  プラットフォームの進化によるクライアントLTV拡大
                                                  ・プロダクトでのマッチングの仕組み多様化
                                                  ・カスタマーサクセスの強化による継続利用促進



                                                  カテゴリーの拡大による新規クライアント獲得加速
                                                  ・市場ニーズをふまえた既存カテゴリーの細分化

 2021/3     2022/3    2023/3     2024/3           ・市場ニーズの高い新規カテゴリーの立ち上げ・拡大



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中長期の展望(営業利益の推移イメージ)

                                             利益拡大フェーズへ
                                              さらなる成長投資

                                高成長高収益
                                プラットフォーム


                集中投資により

                成長加速              …                              …

                   △ 3.7億


    2021/3          2022/3      2023/3           2024/3*                       中長期       長期的な展望
                                                                                        長期的な展望
 *) 投資を継続しつつも3年以内に黒字化し利益を拡大していく予定。但し、中長期的な成長に向け一時的な費用が発生し前期以上の営業利益創出とならない場合は、市場と対話後に投資を実施。



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ミッション




                   個のエンパワーメント
                            ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、

                          多くの人がもっと便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、

                    笑顔で生活し続けられるような、個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。

                  多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革することで、

                                 よりよい豊かな社会づくりに貢献します。




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APPENDIX




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1   業績詳細

2   サービス詳細

3   ランサーズの強み

4   サステナビリティ(SDGs)への取り組み




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3カ年の目標


流通総額は、3年CAGR+30%で2024/3に200億円以上、売上総利益は40億円規模を目指す


             流通総額の全社目標推移                                                         売上総利益の全社目標推移
   マーケットプレイス事業
                                   200 億円                                                               40 億円規模

    3年CAGR
                                                                                                            5億
   + 30%
   92 億円                                                             19 億円




   2021/3       2022/3    2023/3    2024/3                            2021/3          2022/3   2023/3    2024/3


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2022年3月期の各事業の方針

マーケットプレイス事業へ集中投資し、流通総額+30%超の成長土台を作る年。
収益性と成長率を優先する方針により、マネージドサービス事業の受託領域は今期で撤退する方針




    マーケットプレイス事業                           マネージドサービス事業                                 テックエージェント事業



          集中投資                             受託撤退*                                         再成長
           5億円投資                                                                         コロナ前の
                                          定額サービスの拡大
        YoY30%以上成長                                                                      成長基調に回復


*)2022年3月期は撤退に向けた移行期間であり、受託事業からの売上も計上予定




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マーケットプレイス事業の方針


新規・既存クライアントの流通総額拡大に向け、カテゴリー拡大とマッチング多様化をはかる


         新規クライアント*:カテゴリの拡大                                                   既存クライアント**:価値提供の進化
                                          新規YoY                                                             既存YoY


  ・市場ニーズの高い新規カテゴリーの拡大
                                         + 35%                      ・マッチングの仕組みの多様化
                                                                                                            +   29%
  ・市場ニーズに合わせた既存カテゴリー細分化                                             ・プロダクトxカスタマーサクセス連携


(単位:百万円)                                                         (単位:百万円)


                                                                                                            6,070
                                          1,070
                              794                                                                  4,722
                  682                                                 3,516               3,906
     584


    2019/3       2020/3       2021/3      2022/3                      2019/3              2020/3   2021/3   2022/3
*)新規クライアントとは、初回利用月のクライアント流通総額を示す。新規クライアントの流通総額は各月                **)既存クライアントとは、発注が2回目以降のクライアント流通総額を示す。既存クライアントの流通総額
それぞれ合計したものを示す。                                                   は各月それぞれ合計したものを示す。


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2022年3月期通期業績予想


中長期的な成長加速に向けて、2022年3月期は投資、前年同期比では増収。


                                         2021年3月期               2022年3月期
                                                                                     前年同期比
                                           (前期)                 (今期予想)
                  (単位:百万円)


                  流通総額*                             9,294                10,691         +15.0%


                  売上高                               3,868                  3,902         +0.9%


                  売上総利益                             1,925                  2,078         +7.9%


                  販管費及び一般管理費                        1,889                  2,448        + 29.6%


                  営業利益及び損失                             36                 △370                -


                  経常利益及び損失                             48                 △363                -


                  当期純利益及び損失                            37                 △452                -

*)社内での管理資料をベースとしており、監査されている数値ではない


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セグメント別*2022年3月期通期業績予想


マーケットプレイス事業は、+30%以上を継続。他2事業は事業方針変更・再成長を目指す
                                                                                                   *)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す




                                                      2022年3月期(今期予想)

                                                                                           営業/
                           流通総額         売上高             売上総利益           テイクレート            セグメント      営業利益率
                         (前年同期比)       (前年同期比)         (前年同期比)          (前年同期比)
         (単位:百万円)                                                                           利益

         マーケットプレイス             7,143        1,328             1,328             18.6%
                                                                                             221        16.6%
         事業                  +29.5%       +29.9%            +29.9%              +0.1pt

         マネージドサービス             1,020         927              395               38.7%
                                                                                              28         3.0%
         事業                  △28.1%       △28.2%           △23.4%               +2.4pt

         テックエージェント             2,528        1,655              363             14.4%
                                                                                              67         4.0%
         事業                  +11.5%       +13.3%             +8.2%             △0.4pt

         その他*                     0           △8                 △8                   -     △686             -

                              10,691        3,902             2,078            19.4%
         全社合計                                                                               △370             -
                             +15.0%        +0.9%             +7.9%             △1.3pt

*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用(コーポレート・開発等)、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない


           2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)        © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                    38
2021年3月期第1四半期業績セグメント別業績*

マーケットプレイス事業は計画通りに成長が拡大し、全社を牽引。
コロナのマイナス影響もあったが、全社の流通・売上・売上総利益は想定通りで順調に進捗
                                                                                                 *)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す



                                             2022年3月期                                                  2022年3月期
                                              第1四半期                                                    (5月予想)

                      流通総額         売上高       売上総利益        営業/セグメ                            流通総額        売上高        売上総利益
                                                                            営業利益率
(単位:百万円)             (前年同期比)      (前年同期比)    (前年同期比)       ント利益                              進捗率        進捗率         進捗率

                          1,601        309         297
マーケットプレイス事業                                                          98            31.9%      22.4%        23.3%     22.4%
                        +36.1%      +40.0%      +34.9%

                           318         289        102
マネージドサービス事業                                                       △0.3                  -     31.2%        31.2%     25.8%
                        +13.5%      +13.5%      △3.9%

                          575          375          83
テックエージェント事業                                                          16             4.4%      22.8%        22.7%     22.9%
                        △2.0%        +0.8%      △6.7%


その他*                         0         △1          △1            △156                   -          -           -           -


                          2,495        971         480
全社合計                                                               △41                  -     23.3%        24.9%     23.1%
                        +21.0%      +12.0%      +12.2%


*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用(コーポレート・開発等)、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない


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マネージドサービス事業


市場の景況回復により、成長基調へ。新プランの立ち上げ等を準備中


      マネージドサービス事業の流通総額推移                                                          定額パッケージサービスを拡大中
            (サービス別)
 定額    受託
                                +14%                                   アシスタントプラン*                    月額     9万円~
                                                                       クリエイティブプラン*                   月額     5万円~
                                                                       電話代行プラン**                  月額   0.5万円~
                                                                       営業支援プラン**                   月額   20万円~      今
                                                                                                                   期
                                                                       SEO代行プラン                         10万円~
                                                                                                   月額              リ
                                                                                                                   リ
                                                                       ECエントリープラン                  月額   5.5万円~     ー
 1Q   2Q    3Q   4Q   1Q   2Q       3Q   4Q   1Q                                                                   ス
                                                                 *)12ヶ月プランを契約した場合の月額料金
       2020/3               2021/3                 2022/3        **)電話代行プランは月50件の受電対応、営業支援プランはトライアルプランを示す



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テックエージェント事業

新規成約数が伸び悩んでいるため、引き続き苦戦し前年対比▲2%。
但し、成約数増加の先行KPIであるクライアント案件数は増加傾向であり、回復基調


      テックエージェント事業の流通総額推移                                                                      新規成約数の推移


                                     2
                                    △ %




 1Q   2Q    3Q   4Q   1Q   2Q       3Q    4Q   1Q

       2020/3              2021/3              2022/3



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セグメント別業績推移*
                                                                                                               *)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す

                                             2019年3月期                             2020年3月期                           2021年3月期                2022年3月期

          (単位:百万円)                  1Q       2Q       3Q        4Q       1Q        2Q       3Q       4Q      1Q       2Q     3Q      4Q       1Q
流通総額      マーケットプレイス事業                960     1,000    1,070     1,067    1,106    1,131     1,180    1,170   1,176   1,308   1,472   1,158   1,601
          マネージドサービス事業                290      271       264      308      260      389       370      413     280     341     375     421     318
          テックエージェント事業                213      293       327      384      410      489       566      617     587     546     549     582     575
          その他*                           0        0        0         0        0         3        3      0      18      25      16      31       0
売上高       マーケットプレイス事業                201      199       212      216      213      222       224      223     220     242     269     289     309
          マネージドサービス事業                241      251       246      285      240      361       336      375     254     310     341     382     289
          テックエージェント事業                 94      122       147      186      203      273       318      378     372     351     359     378     375
          その他*                        38       15          9       51      10       21        16       54      19      26      18      31       -1
売上総利益     マーケットプレイス事業                201      199       212      216      213      222       224      223     220     242     269     288     297
          マネージドサービス事業                 74       87        78      104       89      142       140      155     106     129     129     150     102
          テックエージェント事業                 52       60        53        59      63       76        85       89      89      78      82      86      83
          その他*                        28       15          8       34      10       14        13       29      12      14       8      17       -1
セグメント
          マーケットプレイス事業                 58       58        72        63    -186      107       102       -34    104     111     143     154      98
利益
          マネージドサービス事業                    8     41        32        47      23       60        51       13      -10     13       3      19       -0
          テックエージェント事業                -24       -21      -16       -22       -4          7     16       18      21      13      13      24      16
          その他*                       -92      -130     -152      -125    -102      -120     -126     -134    -131    -136    -159    -147     -156
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用(コーポレート・開発等)、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない


           2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)          © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                                            42
KPIと競争力の源泉

当社グループサービス経由で取引させる流通総額と
ユーザーへ提供される付加価値を示す売上総利益を最大化


                                      売上総利益


                     流通総額                       ×                        テイクレート

                                                                             現状維持



             KPI       クライアント利用社数                    ×          クライアントあたり利用額

                                ▲                                                ▲
                                ▲                                                ▲

             競争力の源泉                                  信頼ランサー数



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クライアント利用社数・クライアントあたり利用額の推移


SMB向けDX支援によりクライアント社数は伸長、単価も堅調に推移


             クライアント利用社数の年間推移*                                                                       クライアントあたり利用額の年間推移*
                                                                                                                                                              直近1年
 (単位:百社)                                                                                  (単位:千円)

                                                                 直近1年




                                                                                                                                             240      251      251

                                                         363      377                                                              194
                              319      332      337                                                                        167
                     293                                                                                          165
            256                                                                                       141
  205                                                                                       112



 2015/3
  2015/3   2016/3
           2016/3   2017/3
                    2017/3   2018/3
                             2018/3   2019/3
                                      2019/3   2020/3
                                               2020/3   2021/3
                                                        2021/3   2020/7~
                                                                  2021/6                     1
                                                                                           2015/3      2
                                                                                                     2016/3         3
                                                                                                                 2017/3     4
                                                                                                                          2018/3     5
                                                                                                                                   2019/3      6
                                                                                                                                            2020/3     7
                                                                                                                                                     2021/3      8
                                                                                                                                                              2020/7~
                                                                  2021/6                                                                                       2021/6
   *) 2021年3月期第1四半期決算資料まで、「クライアント数」と示していたものを「クライアント利用                                     *) 2021年3月期第1四半期決算資料まで、「クライアント単価」と示していたものを「クライアントあ
   社数」と示す                                                                                 たり利用額」と示す。クライアントあたり利用額は、対象期間での1社あたりの利用平均額を示す。
                                                                                          「Lancers AREA PARTNER」、「シェアフル」及び「MENTA」等の事業は、含まない



                    2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)                      © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                                          44
流通総額の推移(連結)


前年同期比+21%に成長し、マーケットプレイス事業が特に好調


   (単位:百万円)
      マーケットプレイス事業
      マネージドサービス事業                                                                       +21%
      テックエージェント事業
      その他*                                                                                          2,593
                                                                                                            2,495
                                                                                            2,414
                                          2,201                       2,222
                                  2,120             2,063                                           582      575
                 2,015                                                                      549
     1,778                                617                          546
                 489              566                                                               421      318
                                                     587
                                                                                            375
      410
                                                                       341
                 389              370     413        280
      260


                                                                                            1,472   1,558   1,601
                                  1,180   1,170     1,176             1,308
     1,106       1,131




      1Q          2Q               3Q      4Q         1Q                2Q                   3Q      4Q       1Q
                         2020/3                                                2021/3                       2022/3
*)その他は、その他事業と連結調整を含む。なお、マイナスの場合は非表示
             2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)    © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                45
売上高の推移(連結)


売上高は前年同期比+12%で推移


   (単位:百万円)
      マーケットプレイス事業
      マネージドサービス事業
                                                                                        +12%
      テックエージェント事業
      その他*                                                                                        1,081
                                         1,031
                                                                                            988            971
                                                                          930
                    878            895                  867
                                                                                                  378
                                         378                                                359            375
        669         273            318                                    351
                                                        372
        203
                                                                                                  382      289
                                         375                                                341
                    361            336                                    310
        240                                             254


                                                                                            269   289      309
        213         222            224   223            220               242


        1Q          2Q             3Q     4Q            1Q                2Q                3Q     4Q       1Q
                          2020/3                                                  2021/3                  2022/3
*)その他は、その他事業と連結調整を含む。なお、マイナスの場合は非表示
              2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                              46
売上総利益の推移(連結)


サービス構造変化もあり、売上総利益は前年同期比+12%


   (単位:百万円)
      マーケットプレイス事業
      マネージドサービス事業
                                                                                        +12%
      テックエージェント事業                                                                                 542
      その他*                               497                                                489          480
                    455            463                                    465                     86
                                                        428                                               83
                                                                                            82
                                          89                               78
        377         76             85
                                                         89                                       150
                                                                                                         102
        63                                                                                  129
                    142            140   155                              129
                                                        106
        89



                                                                                            269   288    297
                    222            224   223            220               242
       213



        1Q          2Q             3Q    4Q             1Q                 2Q               3Q    4Q      1Q
                          2020/3                                                  2021/3                2022/3
*)その他は、その他事業と連結調整を含む。なお、マイナスの場合は非表示
              2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                            47
販管費の推移(連結)


今期は、マーケットプレイス事業への集中投資により増加

 (単位:百万円)
              その他(地代家賃・監査報酬等)
   647                               634
              のれん・減価償却費
              支払手数料・通信費
              広告宣伝費
    98
     5
              外注費                                                                                  521
    44        人件費                                                                     489   491
                                     151                            463
                                      10          444
                               419
              400                     53                                                           116
                                                                                      111   99
                                                                    103                     16      16
                                                  99                                   16
                                                                     10                     64      72
   324                         113   168          10                                   62
              111                                                    57
                                9                 57
               9                48                                                          56     64
               47                                                    54               61
                                                   51
                               58    76                              56               56    69     57
               49                                  43
               26              36
    36

                                     174          182               182               181   185    194
   138        156              154


   1Q         2Q               3Q    4Q           1Q                2Q                3Q    4Q     1Q
                      2020/3                                                 2021/3               2022/3

         2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                           48
参考: 広告宣伝費の推移 (連結)


売上高広告宣伝費比率は、投資はあるものの、一定の水準で推移


  (単位:百万円)
     350                                                                                                               60%
                                                クライアント認知
                   広告宣伝費
      300
                   広告宣伝費率*                                                                                             50%
                                                  48%
      250
                                                                                                                       40%

      200
                                                                            クライアント獲得                                   30%
      150

                                                                                                                       20%
      100                                                                      16%
              9%      10%            9%                                                             6%         7%
                                9%                          7%                                           5%
                                                    6%                            6%      6%                           10%
       50

              54      61        55    64   324     49        58       168         51      54        61   56    64
        0                                                                                                              0%
              1Q      2Q        3Q    4Q   1Q     2Q         3Q        4Q        1Q       2Q        3Q   4Q    1Q
                           2019/3                       2020/3                                 2021/3         2022/3
 *) 売上高に対する広告宣伝費の割合


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株主構成


2020年11月に立会外分売を実施し、創業者・経営陣比率を下げ、個人株主数及び流動比率向上


       株主構成(2020年9月末時点)                                                  株主構成(2021年3月末時点 )


                       16%                                                                   11%

                                                                                                   15%
                             15%                                                  48%




                                                 ▲
                                                 ▲
                                                 ▲
            53%

                            9%                                                                 19%
                       6%                                                                6%
                      1%                                                                1%

                             海外機関投資家        国内機関投資家             個人投資家・その他

                             事業会社           VC                  創業者・経営陣



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事業遂行上の重要なリスクと対応方針                    1/2

目標実現や事業計画の遂行に重要な影響を与える可能性があると認識する主要なリスク*を
適切に把握し、対応策を図っていく
                                                                                   *)その他のリスクについては、有価証券届出書の「事業等のリスク」をご参照ください。



 事業遂行上の        発生可能性/        事業遂行に
                                                     リスクのシナリオ例                                          主な対応方針
 重要なリスク         発生時期         与える影響


                                           •   同様のサービスを展開する企業等との競争激化や、                    •   適切なユーザビリティーを追及したサービスの構築
                                               十分な差別化が図られない可能性                            •   サイト利用時の安全性の確保
                        •   シェアの低下
 競争環境の変化        中/短期                                                                      •   カスタマーサポート機能の充実
                        •   利益率の低下
                                           •   事業領域の構造自体に革新的な変化が発生する可                     •   フリーランスの活躍を第一に考えた行動規範に基づいた
                                               能性                                             事業展開




                                           •   国内の労働に係る法規制や人口動向等の理由によ
労働関連法規制及び                                                                                 •   労働関連法規制についての情報収集等でリスク低減に務
                低/長期    •   事業運営への影響           りフリーランス人口の増加が鈍化、副業が浸透し
 労働人口の動向                                                                                      める
                                               ない、もしくは市場環境が変化する可能性




                                                                                          •   情報セキュリティポリシーを制定し、個人情報及び機密
                                           •   外部からの不正アクセスや社内管理体制の瑕疵等                         情報を厳格に管理
                        •   顧客の流出              により個人情報または機密情報が外部に流出し、                     •   セキュリティ関連の規程及びマニュアルを制定して役員
情報セキュリティ        低/随時
                        •   プランド毀損             当社グループへの損害賠償請求や社会的信用が失                         及び従業員を対象とした社内教育を実施
                                               墜する可能性                                     •   一般財団法人日本情報経済社会推進協会(JIPDEC)からプ
                                                                                              ライバシーマーク制度の認証を取得・更新




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事業遂行上の重要なリスクと対応方針                    2/2

目標実現や事業計画の遂行に重要な影響を与える可能性があると認識する主要なリスク*を
適切に把握し、対応策を図っていく
                                                                                   *)その他のリスクについては、有価証券届出書の「事業等のリスク」をご参照ください。



  事業遂行上の       発生可能性/        事業遂行に
                                                     リスクのシナリオ例                                         主な対応方針
  重要なリスク        発生時期         与える影響


                                           •   自然災害や事故、ユーザー数やトラフィックの急
                                               増、ソフトウエアの不具合、ネットワーク経由の                     •   データをクラウド上に保存
                        •   顧客の流出
  システム障害        低/随時                           不正アクセスやコンピュータウイルスの感染等の                     •   外部からの不正なアクセスを防ぐためのセキュリティ体
                        •   プランド毀損
                                               予期せぬ事態の発生により、サーバーの停止や蓄                         制を確保
                                               積されたデータが消失する可能性




                                                                                          •   ミッション及びビジョンに共感し高い意欲を持った優秀
                                           •   当社グループの求める人材が十分に確保・育成で                         な人材の獲得
                        •   競争力の低下
 人材の獲得と育成       中/中期                           きない場合や人材流出が進んだ場合には、当社グ                     •   継続的な事業拡大を見据えた人事制度の導入等、優秀な
                        •   事業運営への影響
                                               ループの事業及び業績に影響を与える可能性                           人材を確保し、適切に育成・配置していくための施策を
                                                                                              実行




                                                                                          •   入念な市場分析や事業計画の策定
                        •   非連続な成長への       •   予測とは異なる状況が発生し、新規事業が計画通                     •   リスクが顕在化した場合であっても、当社グループの事
新規事業の不確実性       低/長期
                            影響                 りに進まず投資資金を回収できない可能性                            業及び業績への影響を最小限とするべく、モニタリング
                                                                                              体制を強化




            2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)       © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                                   52
1   業績詳細

2   サービス詳細

3   ランサーズの強み

4   サステナビリティ(SDGs)への取り組み




       2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   53
当社グループサービスの事業セグメント


市場変化や戦略アップデートを事業セグメント別に報告
                                                                                         *)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す




                                      当社グループの事業セグメント
                           主要サービス          主要クライアント                    主要カテゴリ           事業モデル       テイクレート*


                                                                        開発・運用
                                                                                       オンラインで
  マーケットプレイス事業                                    SMB               クリエイティブ制作                        約18%~19%
                                                                                       企業が直接利用
                                                                      バックオフィス



                                                 SMB               クリエイティブ制作           当社が介在し
  マネージドサービス事業                                                                                       約32%~38%
                                                 大企業                  バックオフィス          案件を受託管理




                                                 SMB                    開発・運用          当社が介在し
  テックエージェント事業                                                                                       約14%~15%
                                                 大企業               クリエイティブ制作           IT人材を支援


*)直近1年のテイクレート水準。


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各サービス計上方法


ランサー側はプラットフォーム共通、クライアントのニーズによりサービスが窓口は複数


    マーケットプレイス事業                      マネージドサービス事業                                   テックエージェント事業




           クライアント                クライアント                           クライアント                 クライアント


    納品・                   納品・                            納品・
               業務委託                   依頼                                      依頼            募集依頼
    完了報告                  完了報告                           完了報告


                           専任アシスタントディレクター                    ランサーズ社員・ランサー            ランサーズ社員・ランサー




    業務進行       ランサー                   作業者                                   業務進行
                           納品                              納品                       稼働      選抜面談調整
    ・納品         選定                   割り振り                                    検収



                                            ランサー

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他人材サービスとの違い


人材の専門性・オンライン完結・圧倒的なスピードという観点から、他人材サービスと差別化


      人材の専門性                               オンライン完結                                        圧倒的なスピード
    専門性が高い人材を提供                     オンラインで完結するワークフローの提供                              必要なタイミングで迅速にリソースを提供

           専門性 高
                                                                                     募集        人材派遣   正社員
                                                                                     開始
                                                                                                 1
                                          ランサーへの仕事の依頼                                            週
    企業勤務        オンライン                                                                      当     間
    (社員)       スタッフィング                                                                     日     ~
1
    正社員         フリーランス
                          1               エスクロー(前払い)                                       ~     1     2
社                         社                                                                      ヶ     週
依                         依                                                                1     月     間
存                         存               仕事の遂行
                                                                                           週     半     ~
度                         度                                                                間           3
                                                                                           で           ヶ
                クラウド                                                                                   月
高   派遣・契約
                ソーシング
                          低
                                          検収                                               マ
                                                                                           ッ
    人材派遣        フリーランス                                                                     チ
                                          評価                                               ン
                                                                                           グ
           専門性 低


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 市場の変化


フリーランス人口は大幅に増加し、経済規模は昨対比+10兆円と急速に市場が活性化


                      フリーランス人口*                                                                フリーランスの経済規模*
     (単位:万人)
                      +約   600 万人                                         (単位:兆円)
                                                                                                     +約10兆円
                                       1,670


              1,062                     858
                                                                                                              28
               354
                                                                                              17
               708                      812


               2020                     2021                                                  2020            2021
                   副業・複業フリーランス    専業フリーランス
*) 「フリーランス実態調査2021年版」より引用。当社グループが㈱マクロミルに依頼し、 過去12か月に仕事の対価          *)同左で推計したフリーランス人口に対して、本調査を実施した3,095名のうちフリーランスに分類される方の平均
として報酬を得た全国の20歳以上の成人男女を対象とする6万人にフリーランスの有無の事前調査を実施したのち、              年収を算出し乗じたもの
2021年1月~2月に3,095名に対して本調査を実施し回答をまとめたものに、総務省の2021年1月に調査した人口推計
(20歳以上)の人口と総務省「通信利用動向調査」の属性別インターネット利用率を用いてフリーランス人口を推計


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ニーズ・ターゲット


ランサーズで流通する仕事の約9割がDX推進に関わる業務であり、クライアントはSMBが大半


           流通する仕事のニーズ別の割合*                                                   利用クライアントの規模別の割合*



                    その他                                                                大企業
                    約1割                                                                約1割


                            DX運用
                             約3割

                 DX導入                                                                        SMB
                  約6割                                                                        約9割

                                     DX推進
                                      約9割

*)当社グループの流通総額における発注内容別の割合                                      *)当社グループの流通総額における利用クライアントの規模別の割合



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ターゲットへのサービス提供価値

信頼できるDX人材を、オンライン上でスピーディにマッチング可能
特にSMB向けにもオンライン完結でDX運用支援可能。SMB x DX運用は巨大なマーケット


                     戦略策定                            DX導入/構築                             DX運用/保守

  一
  般
  的
  な   大企業         コンサル(戦略系)                        コンサル(IT系)                               代理店
  サ
  ー
  ビ
  ス
  提
  供
  者   SMB            コンサル
                                                                                         迅速且つ
                                                                                        オンラインで
                                                                                         マッチング

                        エンジニア                          デザイナー                           マーケター

      豊富なDX人材                   約 12    万人                         約  13          万人           約   2   万人



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DX人材とクライアントのマッチング事例


市場ニーズの高いカテゴリーを拡大することでクライアントとランサーのマッチングを向上



                    福岡のクライアント                                                             福岡のランサー


    ECサイトをShopifyでリニューアルしたい                                                      Shopifyブートキャンプに参加
                ▲                                                                        ▲

     LancersにShopify対応のフリーランスが
                                                                                 ランサーズでShopifyの案件開始
    多くいることをWebメディア/口コミで知る
                ▲                                                                        ▲

                                                                                   ランサーズの案件のみで
         Lancersでランサーを探す                                                          Shopifyエキスパートに認定


                                           でマッチング


                                                                         LancersのShopify用サイトで
     リニューアル後、販売数が伸びる
                                                                      案件増加し、講師・アドバイザーとして活躍


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ランサーズの変化


ランサーズをDX運用に活用する企業数・流通総額ともに増加


    DX運用で利用するクライアント社数                                                                DX運用による流通総額


         YoY +    24 %                                                          YoY+      36%



    4Q       1Q   2Q        3Q   4Q    1Q                              4Q            1Q   2Q       3Q   4Q   1Q

    2020/3             2021/3         2022/3                              2020/3               2021/3        2022/3

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1   業績詳細

2   サービス詳細

3   ランサーズの強み

4   サステナビリティ(SDGs)への取り組み




       2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved   62
ランサーズの強み


高付加価値な仕事が流通する「信頼性の高いプラットフォーム」

                               より高付加価値・高単価の仕事
                                  (OS領域)の創出

                              1                                     2
       クライアント                信頼性を                              信頼を活かす                ランサー
                            可視化する                               マッチング
                           テクノロジー                              アルゴリズム
                                          信頼を担保する
                                          プラットフォーム

     1社あたりの                                                                          高付加価値の
     単価の増加                                                                            仕事機会


                                                3
                                     信頼できるランサーを
                                                                                  信頼         1人当たりの
     継続率の向上                         増加・定着させる仕組み                                 ランサー増加      報酬金額の増加


                                  信頼ランサーの増加に伴う
                                  高品質のアウトプット提供

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参考:信頼ランサーの定義

毎月ランク評価を行いランクを認定。
信頼ランサーを拡大させ、より高品質・高付加価値のプラットフォームへ


                                 信頼ランサーの定義
         流通総額の
                     信頼ランサー
         約80%




   本人確認やNDA確認が             受注実績のある                     評価が高く活躍中の                実績・報酬額・高評価
    完了したランサー                 ランサー                         ランサー                  などの条件を満たす
                                                                                   ランサー


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1.「信頼性」を可視化するテクノロジー


信頼の強化に有効な実名制を推奨し、優先的に表示される仕組み




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2.「信頼を活かす」マッチングアルゴリズム


良質なランサー・クライアント同士のマッチングを促進



                                  親和性の高いマッチング



     信頼性の高いデータ入力                                                                   適正な価格帯での依頼




              ランサー                                                                  クライアント




    実名     顔写真      スキル     実績                                             優良価格     適正価格   市場価格と相違



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3.「信頼」できるランサーを増加・定着させる仕組み


スキル習得と仕事獲得のサイクルを確立し、良質なランサーを育成・確保




   2020年10月
   グループ化
                                     新たな報酬機会
       メンタリングによる学習



   2020年9月                                                                         実績・経験の蓄積
      提携

                                        仕事の獲得
         提携による学習機会




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1   業績詳細

2   サービス詳細

3   ランサーズの強み

4   サステナビリティ(SDGs)への取り組み




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サステナビリティ(SDGs)への取り組み




       Sustainability
       新しい働き方を提供することで
    多様性に理解のある持続可能な社会構築へ

 当社グループは、個人とクライアント・パートナー企業との関わりを大切にしなが
 ら、社会の健全で飛躍的な発展と持続可能な社会づくりに貢献するために、次世代
 の働き方の変革者として、事業運営を通じて責務を果たしてまいります。


 また当社グループでは、「ミッション・ビジョンの実現(新しい働き方・新しい働
 きがいの創造)」がSDGsに貢献できる分野「働きがい」であると考え、これを中心
 とした重要な課題(マテリアリティ)を5つとして各テーマに取り組んでおります。




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サステナビリティ(SDGs)への取り組み

Mission「個のエンパワーメント」と
Vision「テクノロジーで誰もが自分らしく働ける社会をつくる」


                                                    ランサーズは、インターネットの可能性を最大限に活かし、多くの人がもっと便利
                                                    に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられるような、個人のエ
                                                    ンパワーメントを成し遂げていきます。
                                                    多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革すること
                                                    でよりよい豊かな社会づくりに貢献します。


                                                    ミッションを実現するためにビジョンがあり、ビジョンを実現するために当社グ
                                                    ループの行動指針(Lancers Way)を定めて、事業を運営しております。


                                                    創業以来掲げているミッションこそが我々のサステナビリティ・ステートメントで
                                                    あり、これらは同時に国際連合が掲げる持続可能な開発目標(Sustainable
                                                    Development Goals:SDGs)の達成に寄与すると考えております。




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サステナビリティ(SDGs)への取り組み


個人が満足して働ける社会環境の取り組み



                                                    ランサーズは、好きな場所に住み、好きな時間に働き、自分らしく稼ぐことができ
                                                    る社会をインターネットの力によって創造したいと考えています。


                                                    当社グループのプラットフォームに登録している個人(ランサー)の約7割の方が
                                                    地方に居住しています。
                                                    当社グループのサービスを始めることによって、居住地、出産、介護、リタイア等
                                                    でやむ得ず働くことを制限されたかたに、新しい働き方を通して、働きがい、生き
                                                    がいを提供します。


                                                    2020年のフリーランス実態調査では、フリーランスの仕事への満足度は約5割とい
                                                    う結果となっており、当社グループでは、多様性を生み出しやすくする取り組みを
                                                    通じて、個人が、自由に満足して働ける社会環境の構築をしてまいります。



                      72%                           より満足し、安心して働くために、当社グループでは、フリーランスを始められた
                                                    方に多く生じる課題、「人と人の繋がり(コミュニティ)」、「教育・成長機会」、
                                                    「企業に所属していないことによっての本業以外の福利厚生や管理業務」について
                  東京以外のランサー比率                       も、真摯に受け止め、解決する取り組みを行ってまいります。
                    (直近1年の登録者数)




      2022年3月期 第1四半期決算説明資料(東証マザーズ:4484)   © LANCERS, Inc. All Rights Reserved                 71
サステナビリティ(SDGs)への取り組み


従業員が自分らしく働ける・職場づくり



                                                    次世代の働き方の変革者として、自らも次世代の働き方・活躍人材を創出し、
                                                    ミッション・ビジョン・行動指針に共感した仲間と新しい働き方を体現していきた
                                                    いと考えております。


                                                    ランサーズでは、従業員個人のライフスタイルやライフステージでの垣根をなくし、
                                                    個人の働き方のWillに最大限向き合い、個人の活躍とつなげるために、多種多様な働
                                                    き方を尊重しています。
                                                    その実現のために、当社グループでは、リモートワークの推奨や副業の推進等を制
                                                    度や取り組みで支援し、従業員が自分らしく働ける職場づくりに取り組んでおりま
                                                    す。


                                                    インターネットの普及で旧来の価値観が変わり働き方が多様化している中で大きな


             9人          2,122人
                                                    チャンスが広がっています。
                                                    当社グループ全員が、次世代の働き方の変革者として、雇用形態の垣根を超え、個
                                                    人(ランサー)と共創し、変化の起点となって体現してまいります。
          当社グループの          当社グループの
          女性管理職人数