2021年3月期
通期決算説明資料
ランサーズ株式会社（東証マザーズ：4484）
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved
2021年3月期 通期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 2021年5月13日
ハイライト
• 新型コロナの影響下ではあったが全社で通期黒字化を達成
2021年3月期 • 通期業績予想の想定通りの着地となり、営業利益は予想を上振れ
通期業績 - 流通総額：9,294百万円（前年同期比+15％）
- 営業利益： 36百万円（前年同期比+344百万円、予想比+26百万円）
• マーケットプレイス事業の流通総額は4Q単体で前年同期比+33％と成長がさらに加速
2021年3月期
- マーケットプレイス事業の新規クライアント流通総額 +32% 既存クライアント流通総額 +33% 共に大きく成長
セグメント別状況 - マネージドサービス事業とテックエージェント事業はコロナの影響が4Qで底を打つ
• 大きく変化した市場環境に対して、3ヵ年での目指す姿・経営方針を開示
2024年3月期 - マーケットプレイス事業へ集中投資。2024/3までに成長率+40％水準を目指す
3ヵ年の経営方針 - 3年での流通総額CAGR +30%、流通総額は200億円超へ、売上総利益は40億円規模を目標に
- 高成長・高収益のプラットフォームを確立。投資継続しつつも3年以内に黒字化し、利益拡大フェーズへ
• マーケットプレイス事業への集中投資を行い成長率 +30%超の成長土台を作る年。受託を除く全社流通総額は +23%
2022年3月期 - マーケットプレイス事業の新規カテゴリ拡大やマッチングの多様化などへの開発とマーケティングを中心に集中投資
通期業績予想 - マネージドサービス事業は収益性を重視して定額制に集中、受託は撤退するため一時的に成長率はマイナス
- テックエージェント事業は、新型コロナ前の再成長へ回復を見込む
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1 会社概要
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会社概要
会社名
ランサーズ株式会社
個のエンパワーメント
事業内容
プラットフォーム事業
代表者
代表取締役社長CEO 秋好 陽介
設立
テクノロジーで誰もが自分らしく 2008年4月
スタッフ数
働ける社会をつくる 社員約200名*
他フリーランス多数
*) 社員は就業人員(当社グループから当社グループ外への出向者
を除き、当社グループから当社グループへの出向者を含む)と臨
時雇用人員(パートタイマー、アルバイト)を含む
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ランサーズの流通総額推移
（単位：億円）
100
90
80
CAGR
61 %
70
60
＋
50
40
30
20
10
0
FY2008 FY2009 FY2010 FY2011 FY2012 FY2013 FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
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サービスの概要
オンラインだけで完結する、個人と企業をマッチングする受発注プラットフォームを運営。
企業には優秀な人材を、個人には時間と場所にとらわれない新しい働き方を提供
クライアント ランサー
（企業） （個人）
人件費の変動費化 自己スキルの最大活用
▲
▲
▲
▲
自社外のノウハウ獲得 複数の成長・報酬機会
時間と場所に
他社にない成約スピード
とらわれない働き方
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サービスのモデル・特徴
特定の個人に仕事を依頼するオンラインスタッフィング* (OS)が主力であり、
流通総額に占めるOS割合は9割
オンラインスタッフィング (OS) クラウドソーシング(CS)
2 2
1 1
特定のランサーへの 仕事の募集
依頼先を選択した 仕事の募集
仕事依頼(発注) (発注)
上での仕事の依頼 (受注)
(受注)
4 3 4 3
ビジネスモデル 検収 仕事の進行 提案の中 成果物の
から選択 提案
クライアントもしくは当社 ランサー(特定) クライアント ランサー(不特定多数)
案件の典型例 開発、デザイン、バックオフィス タスク、データ入力
案件単価 高単価 約 4倍 低単価
流通割合 9割 1割
*)オンラインスタッフィング（OS）とは、オンラインスタッフィングプラットフォームの略称。
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サービスの内容
開発・運用を中心にDX推進・生産性向上に寄与する職種を多数展開
オンラインスタッフィング (OS) クラウドソーシング(CS)
開発・運用 クリエイティブ制作 バックオフィス その他
システム開発・運用 デザイン制作 コンサルティング 記事作成
Webシステム開発・プログラミング ロゴ作成 経営・戦略コンサルティング 記事作成・ブログ記事・体験談
3,500円～7,000円/時間 * 20,000円～85,000円/1点 * 150,000円～300,000円 * 0.5円～5円/文字 *
iPhone・iPadアプリ開発 名刺作成 Web・ITコンサルティング DM・メルマガ作成・制作代行
300,000円～2,000,000円 * 10,000円～50,000円 * 100,000円～200,000円 * 20,000円～40,000円 *
WEB制作 写真・動画・ナレーション 事務・専門職 タスク・作業
ホームページ作成 動画作成・映像制作・動画素材 パワーポイント作成 データ収集・入力・リスト作成
50,000円～400,000円/1-10ページ * 50,000円～500,000円(本) * 30,000円～100,000円(10枚) * 1,000円～10,000円/100件 *
ECサイト構築・運用 画像加工/写真編集/画像素材 エクセル作成 モニター・アンケート・質問
500,000円/自社ECサイト改修 100円～5,000円/枚 * 20,000円～30,000円 * 10円～3,000円/1回答 *
マーケティング セールス
デジタルマーケティング 営業・セールス・テレマーケティング
リスティング広告運用 SNSマーケティング 営業・セールス・テレマーケティング *)依頼価格は、代表的な仕事の内容の依頼価格を
広告費用＋広告費用の20%前後 100,000円前後 2,000円～3,500円/時間 記載しており詳しい依頼価格は以下
https://www.lancers.jp/help/beginner/lancer/examples
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サービスのターゲットと提供価値
市場変化によりSMBのDX運用ニーズが拡大し、戦略の優先順位をアップデート
ターゲット ニーズ 提供価値
大企業 DX全般 単発利用
▲ ▲ ▲
▲ ▲ ▲
SMB DX運用 継続利用
中小企業
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市場の変化
フリーランス人口は大幅に増加し、経済規模は昨対比+10兆円と急速に市場が活性化
フリーランス人口* フリーランスの経済規模*
600 万人 10兆円
（単位：万人） （単位：兆円）
+約 +約
1,670
1,062 858
354 28
17
708 812
2020 2021 2020 2021
副業・複業フリーランス 専業フリーランス
*) 「フリーランス実態調査2021年版」より引用。当社グループが㈱マクロミルに依頼し、 過去12か月に仕事の対価 *)同左
として報酬を得た全国の20歳以上の成人男女を対象とした 2021年1月～2月に実施し3,095名の回答をまとめたもの
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ランサーズの市場ポテンシャル
仕事のオンライン化・社外人材活用が浸透することで、
狙うべき特定職種の市場が拡大し、2030年頃に約1兆円の市場ポテンシャルを見込む
ランサーズの市場ポテンシャル 特定職種別の市場規模比率
特定職種の全体市場（約45兆円*） *）
特定職種の全体市場（約45兆円
社外人材市場（約5兆円* ） 社内人材市場（約40兆円*）
2030年頃の
オ 市場
オ
ン 長期的な市場 （数兆円）
（約1兆円）
ン
ラ
ラ
イ
イ
ン
ン
化 2030年頃の市場**
化
率 （約1兆円）
率 開発
2020年の市場 フロントオフィス
デザイン
（数百億円） 約6割
セールス
ミドルオフィス コンサル/企画
アウトソース（社外人材活用）化率
約1割 マーケティング/広報/PR
アウトソース（社外人材活用）化率
*) 平成27年国勢調査、平成28年経済センサス、特定サービス産業動態統計調査2020年8月分確報、令和元年賃金構造基本統計調査、矢野経済研究所 人事/採用/労務
「2020-2021 BPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)市場の実態と展望」,業界動向SEARCH.COM、転職サービスdoda「職種別平均年収ランキング バックオフィス
経理/財務/法務
2019年」等を基に当社で社外人材化率及び対象となる人材市場を算出し、市場規模を推定 約3割
秘書・事務
**)当社グループが2020年2月に実施した調査「フリーランス実態調査2020」、上記注釈のデータを基に当社で市場規模を推定
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2 2021年3月期通期業績及びセグメント別状況
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マーケットプレイス事業の構造変化
新規・既存（リピート）クライアントの流通総額推移
（単位：百万円）
＋ 33％ 1,558
1,472
220
1,308 213 新規YoY＋32％
1,180 1,170 1,176
1,106 1,131 186 新規利用クライアント数拡大
1,070 1,067
173 167 173
167 173
145 158
1,337
1,121
1,258
既存YoY＋33％
33％
938 957 1,006 1,002 1,002
924 908 既存利用 長期継続率*100％超に
＋
3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/3 2020/3 2021/3
*) 12か月以上連続利用クライアントの前月対比での流通総額の継続率（％） （1－離脱率）を示す
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マーケットプレイス事業
SMBのDX運用ニーズ拡大により、新規利用クライアント数が継続して拡大
既存クライアントの長期継続率*が100%を超えたことで流通総額の積み上がりが加速
新規利用クライアント数の推移* 既存クライアントの長期継続率*の推移
長期継続率の6ヶ月平均
長期継続の平均トレンド
指数 (長期継続率のトレンド)
長期継続率
105%
100%超へ
新規利用クライアント数拡大
100%
95%
*) 新規利用クライアント数とは「Lancers」で初めて成約したクライアント数 *) 12か月以上連続利用クライアントの前月対比での流通総額の継続率（％） （1－離脱率）を示す
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セグメント別*サマリー
マーケットプレイス事業は新規・既存の構造変化の土台づくりができ、FY21も成長加速目指す
他2事業はコロナ影響で苦しんだ1年だったが影響は4Qで底。FY21は選択と集中で収益性重視
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
セグメント別状況（4Q単体）
流通総額 前年同期比 • DXニーズの拡大により引き続き成長加速
マーケットプレイス事業
1,558 百万円 +33 ％
• 新規クライアントの成約数が伸長
• 既存クライアントの継続化も伸長
流通総額 前年同期比
• 一時的な需要はあったが受託型サービスは難航
マネージドサービス事業
421 百万円 +2 ％ • 定額型サービス構造変革に向けサービス拡充中
流通総額 前年同期比
• 新規成約クライアント獲得は引き続き難航
テックエージェント事業
582 百万円 △ 6 ％
• 再成長に向けて組織の体制強化を実行中
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マネージドサービス事業
受託型は年度末需要があったもの、引き続き景況感に連動。
収益性・成長性の高い定額サービスは新たなプランを検討中。
マネージドサービス事業の流通総額推移 定額パッケージサービスを拡大中
（サービス別）
2
＋ ％ アシスタントプラン* 月額 9万円～
定額 受託
クリエイティブプラン* 月額 5万円～
電話代行プラン** 月額 0.5万円～ 今
期
リ
営業支援プラン** 月額 20万円～ リ
ー
SEO代行プラン 月額 10万円～ ス
市場ニーズに連動した新たなプランを検討中
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
*)12ヶ月プランを契約した場合の月額料金
2019/3 2020/3 2021/3 **)電話代行プランは月50件の受電対応、営業支援プランはトライアルプランを示す
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テックエージェント事業
コロナ影響によるニーズ減少により新規成約数が減少していたが、4Qで底をうち
前四半期比でプラスに。中長期では強いIT人材ニーズがあり、再成長を目指す
テックエージェント事業の流通総額推移 新規成約数の推移
6
△ ％ 第1回目緊急事態宣言以降のコロナ影響
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/3 2020/3 2021/3
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業績サマリー
全社では増収増益、通期黒字達成。
マーケットプレイス事業の四半期YoY+33％まで成長加速、他2事業を牽引
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
全社（通期） セグメント別流通総額推移
（単位：百万円）
9,294 +15
マーケットプレイス事業 マネージドサービス事業
流通総額 前年 2,593
百万円 同期比 ％ テックエージェント事業 その他
2,414
2,201 2,222
582
2,063
549
売上 3,868 百万円
前年
同期比 +11 ％
617
587
546
375
421
YoY
341
413 280
＋ 33％
売上
総利益 1,925 百万円
前年
同期比 +7 ％
1,472 1,558
1,176 1,308
1,170
営業利益 36 百万円
前年
同期比 +344 百万円
4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2020/3 2021/3
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2021年3月期P/L（連結）
新型コロナによるマイナス影響もあったが堅実に成長し、通期黒字化を達成
結果として、通期業績予想の想定通りの着地となり、営業利益については予想を上振れ
2020年3月期 2021年3月期
2021年3月期
（前期） （2月予想）
（単位：百万円） 実績 実績 増減率 予想 達成率
流通総額* 9,294 8,114 +14.5% 9,300 99.9%
売上高 3,868 3,474 +11.3% 3,880 99.7%
売上総利益 1,925 1,794 +7.3% 1,920 100.3%
販管費及び
1,889 2,102 △10.1% 1,910 98.9%
一般管理費
営業利益及び損失 36 △307 +344 10 +26
経常利益及び損失 48 △328 +377 20 +28
当期純利益及び純損失 37 △353 +390 10 +27
*)社内での管理資料をベースとしており、監査されている数値ではない
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2021年3月期B/S（連結）
手元資金*は高い水準にあり、自己資本比率も55％と財務基盤は盤石
当座貸越枠*も7億円確保
2020年3月期
2021年3月期
（前期）
（単位：百万円） 実績 実績 増減
流動資産 2,845 2,777 +68
現金及び預金* 2,037 2,032 +4
固定資産 587 368 +219
のれん 427 265 +161
資産合計 3,433 3,145 +287
流動負債 1,592 1,424 +167
預り金 800 570 +229
固定負債 ４ 6 △2
純資産 1,837 1,714 +122
負債/純資産合計 3,433 3,145 +287
*)2021年3月末時点の手元資金1,237百万円＝現金及び預金2,037百万円ー有利子負債0ー預り金800百万円。アンコミットメントの当座貸越枠の総額は2021年3月末時点で710百万円
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3 今後の経営方針
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3カ年（2024年3月期）の目指す姿及び経営方針
1
マーケットプレイス事業へ集中投資
流通総額の成長率+40％水準を3年で目指す
2
3年での全社流通総額CAGR+30%で200億円超へ
売上総利益は40億円規模に拡大へ
3
高成長・高収益のプラットフォームを確立
投資継続しつつも3年以内に黒字化し利益拡大フェーズへ
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マーケットプレイス事業の成長目標イメージ（流通総額）
新規カテゴリの拡大ならびにマッチングの仕組みの多様化
さらに新サービスなどにより 成長率 +30％の土台を着実にし +40％での成長水準を目指す
収益性
セグメント利益率*
（％） YoY
40 %
2021/3
55億円 2024/3
35% 140億円 水準へ
以上
2022/3
71億円
20% 30% 40% 成長性
流通総額YoY
*)当社グループの管理会計基準。事業セグメントに直結するコストは事業コストとして含むが、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等は含まない
（％）
*)陰影は前期の各事業のイメージ
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3カ年の目標
流通総額は、3年CAGR+30％で2024/3に200億円以上、売上総利益は40億円規模を目指す
流通総額の全社目標推移 売上総利益の全社目標推移
マーケットプレイス事業
200 億円 40 億円規模
3年CAGR
5億
+ 30%
92 億円 19 億円
2021/3 2022/3 2023/3 2024/3 2021/3 2022/3 2023/3 2024/3
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4 2022年3月期通期業績予想
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2022年3月期の各事業の方針
マーケットプレイス事業へ集中投資し、流通総額+30%超の成長土台を作る年。
収益性と成長率を優先する方針により、マネージドサービス事業の受託領域は今期で撤退方針
マーケットプレイス事業 マネージドサービス事業 テックエージェント事業
集中投資 受託撤退* 再成長
5億円投資 コロナ前の
定額サービスの拡大
YoY30％以上成長 成長基調に回復
*)2022年3月期は撤退に向けた移行期間であり、受託事業からの売上も計上予定
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2022年3月期通期業績予想サマリー
マーケットプレイス事業は +30％超の土台を作るため、今期は約5億円投資。
受託撤退により一時的にマネージドサービス事業はマイナスだが、受託を除く全社流通総額は +23%
全社（通期予想） セグメント別*（通期予想）
前年同期比 (受託除く)
10,691 +15
流通総額 前年同期比
流通総額
(+23％)
7,143 +30
百万円 マーケットプレイス
％
事業 百万円 ％
前年同期比 (受託除く)
売上 3,902 百万円
+1 ％ (+16％) 流通総額 前年同期比
1,020 28
マネージドサービス
前年同期比
事業 百万円 △ ％
(受託除く)
売上
総利益 2,078 百万円 +8 ％ (+19％)
流通総額 前年同期比
2,528 +12
前年同期比 テックエージェント
営業利益 △370 百万円
△ 406 百万円
事業
百万円 ％
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分
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マーケットプレイス事業の方針
新規・既存クライアントの流通総額拡大に向け、カテゴリー拡大とマッチング多様化をはかる
新規クライアント*：カテゴリの拡大 既存クライアント**：価値提供の進化
新規YoY 既存YoY
・市場ニーズの高い新規カテゴリーの拡大
＋ 35％ ・マッチングの仕組みの多様化
＋ 29％
・市場ニーズに合わせた既存カテゴリー細分化 ・プロダクトｘカスタマーサクセス連携
(単位：百万円) (単位：百万円)
6,070
1,070
794 4,722
682 3,516 3,906
584
2019/3 2020/3 2021/3 2022/3 2019/3 2020/3 2021/3 2022/3
*)新規クライアントとは、初回利用月のクライアント流通総額を示す。新規クライアントの流通総額は各月 **)既存クライアントとは、発注が2回目以降のクライアント流通総額を示す。既存クライアントの流通総額
それぞれ合計したものを示す。 は各月それぞれ合計したものを示す。
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参考：2022年3月期の営業利益増減推移
マーケットプレイス事業への投資コストは、約5億円であり、
そのうち、変動費は約3億円含まれており、翌期以降は利益増加へ寄与
全社の営業利益増減 マーケットプレイス事業の投資詳細
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業
約5億円投資
人件費
エンジニア・プロダクト中心に
採用・人員差配 1.9 億円
0
3年後のセグメント収益は
2022/3 約2億円から2024/3 約8億円へ
+306
外注費
エンジニア・マーケ人材の強化
と変動費化 1.7 億円
0.8
広告
新規クライアント獲得を強化
宣伝費 億円
2021/3営業利益 MP*+開発 その他 MP* その他 2022/3営業利益
(損失)
その他 採用等一時費用
0.9 億円
コスト増減 売上総利益増減
*) MPとはマーケットプレイス事業を示す
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人員構成（連結）
マーケットプレイス事業へ人員差配（新規採用・社内異動）を大きくシフトし、今後も増員予定
2021年3月期 2022年3月期（計画）
マーケットプレイス事業*
マネージドサービス事業
テックエージェント事業
コーポレート(共通部門)
※取締役･監査役を除く
17%
32% 47%
16%
▲
▲
▲
12% 13%
エンジニア中心に
採用と人員を差配し
40% 24%
前年同期比+13pt
*)マーケットプレイス事業には開発部の人員数を含む
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2022年3月期通期業績予想
中長期的な成長加速に向けて、2022年3月期は投資、前年同期比では増収
2021年3月期 2022年3月期
前年同期比
（前期） （今回予想）
（単位：百万円）
流通総額* 9,294 10,691 +15.0%
売上高 3,868 3,902 +0.9%
売上総利益 1,925 2,078 +7.9%
販管費及び一般管理費 1,889 2,448 + 29.6%
営業利益及び損失 36 △370 －
経常利益及び損失 48 △363 －
当期純利益及び損失 37 △452 －
*)社内での管理資料をベースとしており、監査されている数値ではない
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セグメント別*2022年3月期通期業績予想
マーケットプレイス事業は、+30%以上を継続。他2事業は事業方針変更・再成長を目指す
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2022年3月期（今回予想）
営業/
流通総額 売上高 売上総利益 テイクレート セグメント 営業利益率
（前年同期比） （前年同期比） （前年同期比） （前年同期比）
（単位：百万円） 利益
マーケットプレイス 7,143 1,328 1,328 18.6％
221 16.6％
事業 +29.5％ ＋29.9％ +29.9％ +0.1pt
マネージドサービス 1,020 927 395 38.7％
28 3.0％
事業 △28.1％ △28.2％ △23.4％ +2.4pt
テックエージェント 2,528 1,655 363 14.4％
67 4.0％
事業 +11.5％ +13.3％ +8.2％ △0.4pt
その他* ０ △8 △8 - △686 -
10,691 3,902 2,078 19.4％
全社合計 △370 -
+15.0％ +0.9％ +7.9％ △1.3pt
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
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中長期の展望（営業利益の推移イメージ）
利益拡大フェーズへ
さらなる成長投資
高成長高収益
プラットフォーム
集中投資により
成長加速 … …
△ 3.7億
2021/3 2022/3 2023/3 2024/3* 中長期 長期的な展望
長期的な展望
*) 投資を継続しつつも3年以内に黒字化し利益を拡大していく予定。但し、中長期的な成長に向け一時的な費用が発生し前期以上の営業利益創出とならない場合は、市場と対話後に投資を実施。
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中長期戦略
ターゲット市場の拡大と仕事のプラットフォームを超えた新しい価値を提供すべく、
自前での新サービスに加えてM&Aも積極的に検討
長期的な 個人向けのエコシステムの構築 自前
事業成長の 仕事領域に限定されない新しい報酬機会や価値の提供 M＆A
イメージ
プラットフォームカテゴリの拡張 自前
既存カテゴリの拡大と新規カテゴリの追加 M＆A
オンラインスタッフイング
プラットフォーム価値提供の進化 自前
サービスの中高価格帯へのシフトとクライアントLTVの最大化
クラウドソーシング
2019年 2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 2025年
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ミッション
個のエンパワーメント
ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、
多くの人がもっと便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、
笑顔で生活し続けられるような、個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革することで、
よりよい豊かな社会づくりに貢献します。
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APPENDIX
2021年3月期 通期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
1 業績詳細
2 サービス詳細
3 ランサーズの強み
4 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
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2021年3月期通期業績セグメント別業績*
マーケットプレイス事業は計画通りに達成。
コロナのマイナス影響もあったが、全社の売上総利益は予想を達成
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2021年3月期
2021年3月期
（2月予想）
流通総額 売上高 売上総利益 営業/セグメ 流通総額 売上高 売上総利益
営業利益率
（単位：百万円） （前年同期比） （前年同期比） （前年同期比） ント利益 達成率 達成率 達成率
5,516 1,022 1,021
マーケットプレイス事業 513 50.2% 100.0% 100.2% 100.2%
+20.2% +15.6% +15.6%
1,419 1,290 515
マネージドサービス事業 26 2.0% 97.2% 98.5% 99.2%
△1.0% △1.8% △2.2%
2,267 1,460 335
テックエージェント事業 73 5.0% 100.8% 100.1% 101.6%
+8.8% +24.5% +6.5%
その他* 91 95 52 △575 - 122.0% 106.2 % 105.4%
9,294 3,868 1,925
全社合計 36 - 99.9% 99.7% 100.3%
+14.5% +11.3% +7.3%
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
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2021年3月期（単四半期）セグメント別業績*
マーケットプレイス事業は4Q単体でYoY33％と成長加速し目標を達成
一方でマネージドサービス事業は年度末需要もあったが、目標に対して乖離
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2021年3月期
2021年3月期
４Q（単四半期）
4Q（単四半期）
（2月予想）
流通総額 売上高 売上総利益 営業/セグメ 流通総額 売上高 売上総利益
営業利益率
（単位：百万円） （前年同期比） （前年同期比） （前年同期比） ント利益 達成率 達成率 達成率
1,558 289 288
マーケットプレイス事業 154 53.4% 100.1% 101.1% 101.0%
+33.1% +29.7% +29.6%
421 382 150
マネージドサービス事業 19 5.1% 91.4% 95.2% 97.7%
+1.9% +1.9% △3.3%
582 378 86
テックエージェント事業 24 6.4% 103.2% 100.4% 107.7%
△5.7% +0.1% △3.6%
その他* 31 31 17 △147 - 223.6% 125.5% 122.2%
2,593 1,081 542
全社合計 50 4.7% 99.8% 99.1% 101.2%
+17.8% +4.9% +9.1%
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
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セグメント別業績推移*
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2019年3月期 2020年3月期 2021年3月期
（単位：百万円） 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
流通総額 マーケットプレイス事業 960 1,000 1,070 1,067 1,106 1,131 1,180 1,170 1,176 1,308 1,472 1,558
マネージドサービス事業 290 271 264 308 260 389 370 413 280 341 375 421
テックエージェント事業 213 293 327 384 410 489 566 617 587 546 549 582
その他* 0 0 0 0 0 3 3 0 18 25 16 31
売上高 マーケットプレイス事業 201 199 212 216 213 222 224 223 220 242 269 289
マネージドサービス事業 241 251 246 285 240 361 336 375 254 310 341 382
テックエージェント事業 94 122 147 186 203 273 318 378 372 351 359 378
その他* 38 15 9 51 10 21 16 54 19 26 18 31
売上総利益 マーケットプレイス事業 201 199 212 216 213 222 224 223 220 242 269 288
マネージドサービス事業 74 87 78 104 89 142 140 155 106 129 129 150
テックエージェント事業 52 60 53 59 63 76 85 89 89 78 82 86
その他* 28 15 8 34 10 14 13 29 12 14 8 17
セグメント
マーケットプレイス事業 58 58 72 63 -186 107 102 -34 104 111 143 154
利益
マネージドサービス事業 8 41 32 47 23 60 51 13 -10 13 3 19
テックエージェント事業 -24 -21 -16 -22 -4 7 16 18 21 13 13 24
その他* -92 -130 -152 -125 -102 -120 -126 -134 -131 -136 -159 -147
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
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KPIと競争力の源泉
当社グループサービス経由で取引させる流通総額と
ユーザーへ提供される付加価値を示す売上総利益を最大化
売上総利益
流通総額 × テイクレート
現状維持
KPI クライアント利用社数 × クライアントあたり利用額
▲ ▲
▲ ▲
競争力の源泉 信頼ランサー数
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KPI：クライアント利用社数・クライアントあたり利用額の推移
SMB向けDX支援によりクライアント社数は伸長、単価も着実に拡大
クライアント利用社数の年間推移* クライアントあたり利用額の年間推移*
(単位：百社) (単位：千円)
240 251
363
319 332 337
293 194
256 165 167
205 141
112
2015/3
2015/3 2016/3
2016/3 2017/3
2017/3 2018/3
2018/3 2019/3
2019/3 2020/3
2020/3 2021/3
2021/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2021/3
*) 2021年3月期第１四半期決算資料まで、「クライアント数」と示していたものを「クライアント利用 *) 2021年3月期第１四半期決算資料まで、「クライアント単価」と示していたものを「クライアントあ
社数」と示す。 たり利用額」と示す。クライアントあたり利用額は、対象期間での１社あたりの利用平均額を示す。
「Lancers AREA PARTNER」、「シェアフル」及び「MENTA」等の事業は、含まない
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競争力の源泉：信頼ランサーの推移
信頼ランサーは前4Q対比+39％と着実に増加
信頼ランサー数*の推移
YoY
39％
(単位：百人)
＋
186
167
143 149
131
110 118
97
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2020/3 2021/3
*)信頼ランサー=認定ランサー＋シルバーランクのランサー＋ブロンズランクのランサーを示す。信頼ランサー数は、各四半期末時点での信頼ランサーの人数を示す。
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流通総額の推移（連結）
新型コロナの影響においても、前年同期比＋15%成長。マーケットプレイス事業が特に好調
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業 ＋ 15％
マネージドサービス事業
テックエージェント事業
その他 8,114 9,294 2,593
2,414
2,201 2,222
2,120 2,063 582
2,015 549
1,760 1,778 617 546
1,663 489 566 421
1,566 587
1,464 375
384 410
327 341
213 293 370 413
389 280
264 308 260
290 271
1,472 1,558
1,180 1,170 1,176 1,308
1,000 1,070 1,067 1,106 1,131
960
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/3 2020/3 2021/3
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売上高の推移（連結）
新型コロナの影響を受けつつも売上高は前年同期比＋11%
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業 ＋ 11％
マネージドサービス事業
テックエージェント事業
その他 3,474 3,868 1,081
1,031
988
930
878 895 867
378
740 378 359
669 273 318 351
589 616 372
575
186
147 203
94 122 382
375 341
361 336 310
246 285 240 254
241 251
242 269 289
201 199 212 216 213 222 224 223 220
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/3 2020/3 2021/3
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売上総利益の推移（連結）
サービス構造変化や新型コロナ影響もあり売上総利益は前年同期比＋7%
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業 7
＋ ％
マネージドサービス事業
テックエージェント事業
542
その他 1,794 1,925
497 489
455 463 465 86
414 428
82
89 78
377 76 85
356 362 352 89 150
59
63 129
60 53 129
52 142 140 155
104 106
78 89
74 87
269 288
216 222 224 223 220 242
201 199 212 213
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/3 2020/3 2021/3
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販管費の推移（連結）
流通総額の成長に対して、過年度の販管費は緩やかな増加基調で推移
(単位：百万円)
その他(地代家賃・監査報酬等) 647 634
のれん・減価償却費
支払手数料・通信費
98
広告宣伝費
5
外注費 44 489 491
151 463
人件費 451 10 444
406 414 416 419 53
400
111 99
103 16
99 16
10 64
106 105 139 324 113 168 10 62
109 111 57
8 8 10 11 9 57
47 52 49 9 48 56
49 47 54 61
51
54 61 55 64 49 58 76 56 56 69
43
33 49 56 54 26 36
36
156 174 182 182 181 185
151 141 135 132 138 154
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/3 2020/3 2021/3
2021年3月期 通期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 46
売上総利益と営業利益の四半期推移（連結）
2Q単体より営業黒字。流通総額の伸長に向け、2021/3は通期黒字の範囲で投資を継続
(単位：百万円)
売上総利益 542
営業利益 497 489
455 463 465
414 428
362 377
356 352
約0.4億円投資
約2億円投資 約0.5億円投資
約0.2億円投資
55 44
約2.7億円 大規模な投資が -16 1 0.5 50
-49 -52 -37 なければ黒字
-63 投資
-270 -136
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/3 2020/3 2021/3
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参考: 広告宣伝費の推移 (連結)
売上高広告宣伝費比率は、一定水準で推移
(単位：百万円)
350 60%
クライアント認知
広告宣伝費
300
広告宣伝費率* 50%
48%
250
40%
200
クライアント獲得 30%
150
20%
100
10%
16%
9% 9% 9% 7% 6%
6% 6% 6% 5%
10%
50
54 61 55 64 324 49 58 168 51 54 61 56
0 0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/3 2020/3 2021/3
*) 売上高に対する広告宣伝費の割合
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株主構成
2020年11月に立会外分売を実施し、創業者・経営陣比率を下げ、個人株主数及び流動比率向上
株主構成（2020年9月末時点） 株主構成（2021年3月末時点 ）
16% 11%
15%
15%
▲
▲
▲
53% 48%
9% 19%
6%
6%
1% 1%
海外機関投資家 国内機関投資家 個人投資家・その他
事業会社 VC 創業者・経営陣
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1 業績詳細
2 サービス詳細
3 ランサーズの強み
4 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
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当社グループサービスの事業セグメント
市場変化や戦略アップデートを事業セグメント別に報告
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
当社グループの事業セグメント
主要サービス 主要クライアント 主要カテゴリ 事業モデル テイクレート*
開発・運用
オンラインで
マーケットプレイス事業 SMB クリエイティブ制作 約18％～19％
企業が直接利用
バックオフィス
SMB クリエイティブ制作 当社が介在し
マネージドサービス事業 約35％～38％
大企業 バックオフィス 案件を受託管理
SMB 開発・運用 当社が介在し
テックエージェント事業 約14％～15％
大企業 クリエイティブ制作 IT人材を支援
*)直近1年のテイクレート水準
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各サービスモデル
ランサー側はプラットフォーム共通、クライアントのニーズによりサービスが窓口は複数
マーケットプレイス事業 マネージドサービス事業 テックエージェント事業
クライアント クライアント クライアント クライアント
納品・ 納品・ 納品・
業務委託 依頼 依頼 募集依頼
完了報告 完了報告 完了報告
専任アシスタントディレクター ランサーズ社員・ランサー ランサーズ社員・ランサー
業務進行 ランサー 作業者 業務進行
納品 納品 稼働 選抜面談調整
・納品 選定 割り振り 検収
ランサー
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他人材サービスとの違い
人材の専門性・オンライン完結・圧倒的なスピードという観点から、他人材サービスと差別化
人材の専門性 オンライン完結 圧倒的なスピード
専門性が高い人材を提供 オンラインで完結するワークフローの提供 必要なタイミングで迅速にリソースを提供
専門性 高
募集 人材派遣 正社員
開始
ランサーへの仕事の依頼 １
企業勤務 オンライン 週
（社員） スタッフィング 当 間
1 1 エスクロー(前払い) 日 ～
正社員 フリーランス ２
社 社 ～ １
依 依 ヶ 週
存 存 仕事の遂行
１ 月 間
週 半 ～
度 度
間 ３
クラウド ヶ
高 派遣・契約 低 で
ソーシング 検収 月
マ
人材派遣 フリーランス ッ
評価 チ
ン
専門性 低 グ
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ニーズ・ターゲット
ランサーズで流通する仕事の約9割がDX推進に関わる業務であり、クライアントはSMBが大半
流通する仕事のニーズ別の割合* 利用クライアントの規模別の割合*
その他 大企業
約1割 約1割
DX運用
約3割
DX導入 SMB
約6割 約9割
DX推進
約9割
*)当社グループの流通総額における発注内容別の割合 *)当社グループの流通総額における利用クライアントの規模別の割合
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ターゲットへのサービス提供価値
信頼できるDX人材を、オンライン上でスピーディにマッチング可能
特にSMB向けにもオンライン完結でDX運用支援可能。SMB x DX運用は巨大なマーケット
戦略策定 DX導入/構築 DX運用/保守
一
般
的 大企業 コンサル(戦略系) コンサル(IT系) 代理店
な
サ
ー
ビ
ス
提
供 SMB コンサル
者
迅速且つ
オンラインで
マッチング
エンジニア デザイナー マーケター
豊富なDX人材 約 12 万人 約 13 万人 約 2 万人
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DX人材とクライアントのマッチング事例
市場ニーズの高いカテゴリーを拡大することでクライアントとランサーのマッチングを向上
福岡のクライアント 福岡のランサー
ECサイトをShopifyでリニューアルしたい Shopifyブートキャンプに参加
▲ ▲
LancersにShopify対応のフリーランスが
ランサーズでShopifyの案件開始
多くいることをWebメディア/口コミで知る
▲ ▲
ランサーズの案件のみで
Lancersでランサーを探す Shopifyエキスパートに認定
でマッチング
LancersのShopify用サイトで
リニューアル後、販売数が伸びる
案件増加講師、アドバイザーとして活躍
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ランサーズの変化
この1年でランサーズをDX運用に活用する企業数・流通総額ともに増加
DX運用で利用するクライアント社数 DX運用による流通総額
+ 22 % + 35%
4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2020/3 2021/3 2020/3 2021/3
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1 業績詳細
2 サービス詳細
3 ランサーズの強み
4 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
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ランサーズの強み
高付加価値な仕事が流通する「信頼性の高いプラットフォーム」
より高付加価値・高単価の仕事
（OS領域）の創出
1 2
クライアント 信頼性を 信頼を活かす ランサー
可視化する マッチング
テクノロジー アルゴリズム
信頼を担保する
プラットフォーム
1社あたりの 高付加価値の
単価の増加 仕事機会
3
信頼できるランサーを
信頼 1人当たりの
継続率の向上 増加・定着させる仕組み ランサー増加 報酬金額の増加
信頼ランサーの増加に伴う
高品質のアウトプット提供
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1.「信頼性」を可視化するテクノロジー
信頼の強化に有効な実名制を推奨し、優先的に表示される仕組み
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2.「信頼を活かす」マッチングアルゴリズム
良質なランサー・クライアント同士のマッチングを促進
親和性の高いマッチング
信頼性の高いデータ入力 適正な価格帯での依頼
ランサー クライアント
実名 顔写真 スキル 実績 優良価格 適正価格 市場価格と相違
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3.「信頼」できるランサーを増加・定着させる仕組み
スキル習得と仕事獲得のサイクルを確率し、良質なランサーを育成・確保
2020年10月グループ化
新たな報酬機会
メンタリングによる学習
実績・経験の蓄積
仕事の獲得
コミュニティでの成長機会
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1 業績詳細
2 サービス詳細
3 ランサーズの強み
4 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
Sustainability
新しい働き方を提供することで
多様性に理解のある持続可能な社会構築へ
当社グループは、個人とクライアント・パートナー企業との関わりを大切にしなが
ら、社会の健全で飛躍的な発展と持続可能な社会づくりに貢献するために、次世代
の働き方の変革者として、事業運営を通じて責務を果たしてまいります。
また当社グループでは、「ミッション・ビジョンの実現（新しい働き方・新しい働
きがいの創造）」がSDGsに貢献できる分野「働きがい」であると考え、これを中心
とした重要な課題（マテリアリティ）を５つとして各テーマに取り組んでおります。
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
Mission「個のエンパワーメント」と
Vision「テクノロジーで誰もが自分らしく働ける社会をつくる」
ランサーズは、インターネットの可能性を最大限に活かし、多くの人がもっと便利
に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられるような、個人のエ
ンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革すること
でよりよい豊かな社会づくりに貢献します。
ミッションを実現するためにビジョンがあり、ビジョンを実現するために当社グ
ループの行動指針（Lancers Way）を定めて、事業を運営しております。
創業以来掲げているミッションこそが我々のサステナビリティ・ステートメントで
あり、これらは同時に国際連合が掲げる持続可能な開発目標（Sustainable
Development Goals：SDGs）の達成に寄与すると考えております。
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
個人が満足して働ける社会環境の取り組み
ランサーズは、好きな場所に住み、好きな時間に働き、自分らしく稼ぐことができ
る社会をインターネットの力によって創造したいと考えています。
当社グループのプラットフォームに登録している個人（ランサー）の約７割の方が
地方に居住しています。
当社グループのサービスを始めることによって、居住地、出産、介護、リタイア等
でやむ得ず働くことを制限されたかたに、新しい働き方を通して、働きがい、生き
がいを提供します。
2020年のフリーランス実態調査では、フリーランスの仕事への満足度は約５割とい
う結果となっており、当社グループでは、多様性を生み出しやすくする取り組みを
通じて、個人が、自由に満足して働ける社会環境の構築をしてまいります。
72％ より満足し、安心して働くために、当社グループでは、フリーランスを始められた
方に多く生じる課題、「人と人の繋がり（コミュニティ）」、「教育・成長機会」、
「企業に所属していないことによっての本業以外の福利厚生や管理業務」について
東京以外のランサー比率 も、真摯に受け止め、解決する取り組みを行ってまいります。
(直近1年の登録者数)
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
従業員が自分らしく働ける・職場づくり
次世代の働き方の変革者として、自らも次世代の働き方・活躍人材を創出し、
ミッション・ビジョン・行動指針に共感した仲間と新しい働き方を体現していきた
いと考えております。
ランサーズでは、従業員個人のライフスタイルやライフステージでの垣根をなくし、
個人の働き方のWillに最大限向き合い、個人の活躍とつなげるために、多種多様な働
き方を尊重しています。
その実現のために、当社グループでは、リモートワークの推奨や副業の推進等を制
度や取り組みで支援し、従業員が自分らしく働ける職場づくりに取り組んでおりま
す。
インターネットの普及で旧来の価値観が変わり働き方が多様化している中で大きな
9人 2,122人
チャンスが広がっています。
当社グループ全員が、次世代の働き方の変革者として、雇用形態の垣根を超え、個
人（ランサー）と共創し、変化の起点となって体現してまいります。
当社グループの 当社グループの
女性管理職人数 フリーランス活用人数 また、それを自社だけに留めず、外部へ発信し、個人・クライアント・パートナー
企業の次世代の働き方・外部との共創・働きがいにも貢献していまいります
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
人材不足を解決し、企業における生産性向上・DX化促進
労働力人口やIT人材不足は深刻であり、人材を確保し継続的かつスムーズに最適な
人材をクライアント企業へ支援することが解決への第一歩と当社グループでは考え
ています。
当社グループのプラットフォームでは、個人（ランサー）の各案件の実績、技術ス
キル・経験をスコアリングしクライアント企業にニーズに応える最適なマッチング
を行っております。
クライアント企業の人材不足の解決だけではなく、主に中小企業に多い生産性向上、
DX化促進への課題にも寄与し、またクライアント・パートナー企業の外部人材活用
によるイノベーション、特にエンジニア領域においては、技術革新を推進しクライ
アント・パートナー企業の経済成長と働きがいに貢献します。
当社グループで年間に利用するクライアント数は約3万社です。
仕事開始までの平均日数は、約７日とテクノロジーによりマッチング精度を向上だ
けでなく、オンライン上で人材をスムーズに確保できる仕組みを構築しております。
今後も、豊富な人材を適した案件とマッチングし、継続して供給し続けていくこと
を通じて、貢献してまいります。
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サステナビリティ（SDGs）への取り組み
個人と企業の安心・安全・公正・対等な取引とガバナンスの強化
当社グループは、個人（ランサー）と企業（クライアント・パートナー）が安心・
安全・公正・対等な取引をプラットフォーム上で行えるように品質向上委員会を設
置したり、適正価格の啓蒙やプラットフォーム取引の健全化・信頼構築を図ってお
ります。
また、当社グループでは、オンラインでの仕事のプラットフォームを運営行うには、
社会からの当社グループへの「信頼」が必要不可欠と考えております。そのために
は、健全性の高い組織を永続的に維持し、法令遵守、適正な効率的な経営活動に取
り組みガバナンスを強化しています。
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2021年3月開催「Lancer of the Year」
フリーランスの祭典「Lancer of the Year」を毎年開催
Kamo Keiichi Fujihara Sho Koike Kanako Endo Yuka Nagata Yoshio
加茂 慧一 藤原 将 小池 香菜子 遠藤 由夏 永田 義郎
エディター・Webディレクター・ ライター Webディレクター・デザイナー
映像クリエイター ライター 取材ライザー・広報
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受賞者Interview
「自分ｘ新しい自分」を体現・実行している受賞者たち
Fujihara Sho Endo Yuka
藤原 将 遠藤 由夏
ライター ライター
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持続可能な社会への提供価値
東京のクライアントの仕事を各地域のランサーが受注し、東京一極集中を分散
オンライン化や副業加速により地方のクライアント利用や東京のランサーの利用も活性化
地方のランサー 東京のクライアント
約 73 %** 約 61 %*
*) ランサーズ社単体の流通総額のうち、所在地が東京都のクライアントの流通総額比率（2021年1月~3月）
**) ランサーズ社単体の流通総額のうち、居住地が東京以外のランサーの流通総額比率（2021年1月~3月）
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