2021年3月期
第3四半期決算説明資料
ランサーズ株式会社（東証マザーズ：4484）
ランサーズ株式会社（東証マザーズ：4484）
2020年2月10日
© LANCERS, Inc. All Rights Reserved 2021年2月10日
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
1 会社概要
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
会社概要
会社名
ランサーズ株式会社
個のエンパワーメント
事業内容
プラットフォーム事業
代表者
代表取締役社長CEO 秋好 陽介
設立
テクノロジーで誰もが自分らしく 2008年4月
スタッフ数
働ける社会をつくる 社員約200名*
他フリーランス多数
*) 社員は就業人員(当社グループから当社グループ外への出向者
を除き、当社グループから当社グループへの出向者を含む)と臨
時雇用人員(パートタイマー、アルバイト)を含む
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 2
ランサーズの流通総額推移
（単位：億円）
100
90
80
70 CAGR
60
50
40
＋ 61 %
30
20
10
0
FY2008 FY2009 FY2010 FY2011 FY2012 FY2013 FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
予想
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 3
サービスの概要
オンラインだけで完結する、個人と企業をマッチングする受発注プラットフォームを運営。
企業には優秀な人材を、個人には時間と場所にとらわれない新しい働き方を提供
クライアント ランサー
（企業） （個人）
人件費の変動費化 自己スキルの最大活用
▲
▲
▲
▲
自社外のノウハウ獲得 複数の成長・報酬機会
時間と場所に
他社にない成約スピード
とらわれない働き方
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 4
サービスの提供価値
東京のクライアントの仕事を各地域のランサーが受注。東京一極集中の逆転現象が加速中
地方のランサー 東京のクライアント
約 75 %** 約 60 %*
*) ランサーズ社単体の流通総額のうち、所在地が東京都のクライアントの流通総額比率（2020年10月~12月）
**) ランサーズ社単体の流通総額のうち、居住地が東京以外のランサーの流通総額比率（2020年10月~12月）
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 5
サービスのモデル・特徴
特定の個人に仕事を依頼するオンラインスタッフィング* (OS)が主力であり、
流通総額に占めるOS割合は9割
オンラインスタッフィング (OS) クラウドソーシング(CS)
2 2
1 1
特定のランサーへの 仕事の募集
依頼先を選択した 仕事の募集
仕事依頼(発注) (発注)
上での仕事の依頼 (受注)
(受注)
4 3 4 3
ビジネスモデル 検収 仕事の進行 提案の中 成果物の
から選択 提案
クライアントもしくは当社 ランサー(特定) クライアント ランサー(不特定多数)
案件の典型例 開発、デザイン、バックオフィス タスク、データ入力
案件単価 高単価 約 ４倍 低単価
流通割合 9割 1割
*)オンラインスタッフィング（OS）とは、オンラインスタッフィングプラットフォームの略称であり、以降、オンラインスタッフィング、OSという
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 6
サービスの内容
開発・運用を中心にDX推進・生産性向上に寄与する職種を多数展開
オンラインスタッフィング (OS) クラウドソーシング(CS)
開発・運用 クリエイティブ制作 バックオフィス その他
システム開発・運用 デザイン制作 コンサルティング 記事作成
Webシステム開発・プログラミング ロゴ作成 経営・戦略コンサルティング 記事作成・ブログ記事・体験談
3,500円～7,000円/時間 * 20,000円～85,000円/1点 * 150,000円～300,000円 * 0.5円～5円/文字 *
Web・ITコンサルティング
iPhone・iPadアプリ開発 名刺作成 100,000円～200,000円 * DM・メルマガ作成・制作代行
300,000円～2,000,000円 * 10,000円～50,000円 * 20,000円～40,000円 *
事務・専門職
WEB制作 写真・動画・ナレーション パワーポイント作成 タスク・作業
30,000円～100,000円(10枚) *
ホームページ作成 動画作成・映像制作・動画素材 データ収集・入力・リスト作成
50,000円～400,000円/1-10ページ * 50,000円～500,000円(本) * エクセル作成 1,000円～10,000円/100件 *
20,000円～30,000円 *
CMS編集・WordPress制作・導入 画像加工/写真編集/画像素材 モニター・アンケート・質問
50,000円～200,000円/1-10ページ * 100円～5,000円/枚 * 翻訳・通訳 10円～3,000円/1回答 *
英語翻訳・英文翻訳
5.0円～8.0円(ワード単価) *
中国語翻訳
*)依頼価格は、代表的な仕事の内容の依頼価格を記載しており詳しい依頼価格は以下
2.0円～6.0円(文字単価) *
https://www.lancers.jp/help/beginner/lancer/examples
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 7
2 市場動向・戦略方針
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
戦略方針
市場変化によりSMBのDX運用ニーズが拡大し、戦略の優先順位をアップデート
中期的には大企業及び運用以外のDX支援領域全体の強化をはかるも、短期はフォーカス
ターゲット ニーズ 提供価値
大企業 DX全般 単発利用
▲ ▲ ▲
▲ ▲ ▲
SMB DX運用 継続利用
中小企業
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 9
市場の変化
新型コロナの影響により従前から各社が推進していたDXの取り組みが一気に加速。
また、在宅勤務推奨により、DX人材になり得る層の登録者が増加
新型コロナによるDX推進に対する影響* DX人材になり得る
オンラインで働ける副業・複業登録者*
（n=1,474) ※取り組み領域別の推進度合いを指数化して算出 （n=1,490) ※「Lancers」に登録する副業・複業者に副業・複業を開始した時期について質問
中断/減速
2020年2月
25％ 以降
加速 31%
2020年2月
50% 以前
変化なし
69％
25％
*)株式会社電通デジタル「日本における企業のデジタルトランスフォーメーション調査（2020年版）」より *)当社グループが2020年7月22日〜8月2日に実施した「在宅勤務推奨時における副業・複業者のサービス利用
引用 状況調査」より引用
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 10
ニーズ・ターゲット
ランサーズで流通する仕事の約9割がDX推進に関わる業務であり、クライアントはSMBが大半
流通する仕事のニーズ別の割合* 利用クライアントの規模別の割合*
その他 大企業
約1割 約1割
DX運用
約3割
DX導入 SMB
約6割 約9割
DX推進
約9割
*)当社グループの流通総額における発注内容別の割合 *)当社グループの流通総額における利用クライアントの規模別の割合
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 11
ランサーズの変化
この1年でランサーズをDX運用に活用する企業数・流通総額ともに増加
DX運用で利用するクライアント社数 DX運用による流通総額
+ 24 % + 35%
3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2020/3 2021/3 2020/3 2021/3
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 12
SMB×DX運用におけるランサーズの強み
信頼できるDX人材を、オンライン上でスピーディにマッチング可能
特にSMB向けにもオンライン完結でDX運用支援可能。SMB x DX運用は巨大なマーケット
戦略策定 DX導入/構築 DX運用/保守
一
般
的
な 大企業 コンサル(戦略系) コンサル(IT系) 代理店
サ
ー
ビ
ス
提
供
者 SMB コンサル
迅速且つ
オンラインで
マッチング
エンジニア デザイナー マーケター
豊富なDX人材 約 12 万人 約 13 万人 約 2 万人
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 13
3 2021年3月期第3四半期業績
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
業績サマリー
全社では増収増益で堅調に成長。ただし事業ごとに異なる新型コロナ影響が混在するため、
事業セグメント別に開示*。マーケットプレイス事業は、マイナス影響を受けつつも成長を加速
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
全社（3Q累計） セグメント別流通総額推移
（単位：百万円）
マーケットプレイス事業
流通総額 6,700 +13
マネージドサービス事業
前年
百万円 同期比 ％ テックエージェント事業
2,414
その他
2,201 2,222
2,120 2,063
549
売上 2,787 百万円
前年
同期比 +14 ％
566 617
587
546
375
341 YoY
370 413
売上
280
＋ 25％
総利益 1,383 百万円
前年
同期比 +7 ％
1,472
1,180 1,176 1,308
1,170
営業利益 △ 14 百万円
前年
同期比 +156 百万円
3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2020/3 2021/3
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 15
2021年3月期第3四半期業績（累計）
コロナによるマイナスの影響を継続して受けつつも、重要指標である流通総額・売上総利益ベー
スではレンジ予想の範囲内で堅調に成長
2021年3月期 2020年3月期3Q累計 2021年3月期 （参考）
3Q累計 （前年同期） （8月予想） 前期進捗**
（単位：百万円） 実績 実績 増減率 予想 進捗率 進捗率
9,050~ 74.0%~
流通総額* 6,700 5,913 +13.3% 72.9%
9,750 68.7%
3,950~ 70.6%~
売上高 2,787 2,443 +14.1% 70.3%
4,300 64.8%
1,900~ 72.8%~
売上総利益 1,383 1,297 +6.6% 72.3%
2,100 65.9%
販管費及び 1,890~ 73.9%~
1,397 1,467 △4.8% 69.8%
一般管理費 2,050 68.2%
営業利益及び損失 △14 △170 +156 10~50 - -
経常利益及び損失 △6 △191 +184 10~50 - -
四半期・当期
△10 △204 +194 0~40 - -
純利益及び純損失
*)社内での管理資料をベースとしており、監査されている数値ではない **) 2020年3月期の実績に対する2020年3月期3Q累計の進捗
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 16
当社グループサービスの事業セグメント
事業ごとに異なる新型コロナ影響が混在するため、事業セグメント別*に開示
市場変化や戦略アップデートを今後は事業セグメント別に報告
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
当社グループの事業セグメント
主要サービス 主要クライアント 主要カテゴリ 事業モデル テイクレート*
開発・運用
オンラインで
マーケットプレイス事業 SMB クリエイティブ制作 約18％～19％
企業が直接利用
バックオフィス
SMB クリエイティブ制作 当社が介在し
マネージドサービス事業 約35％～38％
大企業 バックオフィス 案件を受託管理
SMB 開発・運用 当社が介在し
テックエージェント事業 約14％～15％
大企業 クリエイティブ制作 IT人材を支援
*)直近1年のテイクレート水準
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 17
セグメント別*サマリー
コロナによりDXのニーズが拡大し、マーケットプレイス事業は成長が急加速
経済活動縮小の影響を受けている事業は、事業構造の転換、新規クライアント獲得に注力し対応
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
セグメント別状況（3Q単体）
流通総額 前年同期比 • DXニーズ拡大により成長率が急加速
マーケットプレイス事業
1,472 百万円 +25 ％
• 新規クライアント数も継続して拡大
• 既存クライアントの継続率も向上
流通総額 前年同期比
• 経済活動縮小により受託型サービスに影響
マネージドサービス事業
375 百万円 +2 ％ • 定額サービス拡大によりストック型に転換中
流通総額 前年同期比
•コロナにより新規成約クライアント獲得に影響
テックエージェント事業
549 百万円 △ 3 ％
•足元は回復傾向も、コロナ前水準にはあと一歩
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 18
マーケットプレイス事業
コロナによるSMBのDX運用ニーズ拡大受けて、流通総額の成長率が急激に加速
成長率変化の背景は、新規登録クライアント数の拡大と既存クライアントの継続率向上が要因
マーケットプレイス事業の流通総額推移 新規登録クライアント数は継続して好調*
+ 25 %
6月より継続拡大
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/3 2020/3 2021/3
*) 新規登録クライアント数とは「Lancers」で登録したクライアント数
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 19
マネージドサービス事業
コロナにより、大手のマーケティング支援受託が経済縮小で苦戦。一方でSMB向けの
定額サービスを拡充中。受託型から継続性の高い定額サービスへ事業構造の転換をはかる
マネージドサービス事業の流通総額推移 定額パッケージサービスを拡大中
（サービス別）
+2%
アシスタントプラン* 月額 9万円～
定額 受託
クリエイティブプラン* 月額 5万円～
今
電話代行プラン** 月額 0.5万円～ 期
リ
営業支援プラン** リ
月額 20万円～ ー
ス
SEO代行プラン 月額 10万円～
NEW
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
*)12ヶ月プランを契約した場合の月額料金
2019/3 2020/3 2021/3 **)電話代行プランは月50件の受電対応、営業支援プランはトライアルプランを示す
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 20
テックエージェント事業
コロナにより大手クライアントの新規成約数が一時的に需要消滅し減少。足元は回復傾向だが、
稼働までにはタイムラグがあり現状水準なら4Qが底。引き続き、新規成約数の引き上げに注力
テックエージェント事業の流通総額推移 新規成約数の推移
△3 %
緊急事態宣言後コロナ影響
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/3 2020/3 2021/3
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 21
4 2021年3月期通期業績予想
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
業績予想サマリー
４Q単体は、マーケットプレイス事業の成長率がさらに加速し、YoY+30％以上の成長を見込む
全社ではコロナのマイナス影響の事業を鑑み、業績予想を修正。前期比増収増益・通期黒字は変更なし
全社（通期予想） セグメント別*（4Q単体予想）
流通総額 9,300 百万円
前期比
+15 ％ マーケットプレイス
流通総額 前年同期比
事業 1,556 百万円 +33 ％
売上 3,880 百万円
前期比
+12 ％
流通総額 前年同期比
マネージドサービス
事業 461 百万円 +11 ％
売上
総利益 1,920 百万円
前期比
+7 ％
流通総額 前年同期比
テックエージェント
営業利益 10 百万円
前期比
+317 百万円
事業
565 百万円 △8 ％
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 23
セグメント別* 通期業績予想
マーケットプレイス事業は成長加速しセグメント利益は484百万円予想。さらなる成長へ積極投資
マネージドサービス事業・テックエージェント事業は、コロナ影響の回復時期を見直し
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2021年3月期
2021年3月期（今回予想）
４Q（単四半期）（予想）
営業/
流通総額 売上高 売上総利益 流通総額 売上高 売上総利益 テイクレート セグメン 営業利益率
（前年同期比） （前年同期比） （前年同期比） （前期比） （前期比） （前期比） （前期比）
（単位：百万円） ト利益
マーケットプレイス 1,556 286 286 5,515 1,020 1,020 18.5％
484 47.5％
事業 +33.0％ +28.7％ +28.7％ +20.2％ ＋15.4％ +15.4％ △0.8pt
マネージドサービス 461 402 154 1,460 1,310 520 35.6％
39 3.0％
事業 +11.8％ +7.2％ △0.5％ ＋1.8％ △0.3％ △1.4％ △1.2pt
テックエージェント 565 377 80 2,250 1,460 330 14.7％
66 4.5％
事業 △8.4％ △0.2％ △9.6％ +7.9％ +24.4％ +4.8％ △0.4pt
その他* 14 25 14 75 90 50 - △579 -
2,599 1,092 536 9,300 3,880 1,920 20.6％
全社合計 10 0.3％
+18.1％ +6.0％ +7.9％ +14.6％ +11.7％ +7.0％ △1.5pt
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 24
通期業績予想
好調・不調のサービス合算により、通期業績を見直し
前期比増収増益・通期黒字の予想の変更はなし
2020年3月期 2021年3月期 2021年3月期
前期比
（前期） （前回予想） （今回予想）
（単位：百万円）
流通総額* 8,114 9,050～9,750 9,300 +14.6%
売上高 3,474 3,950～4,300 3,880 +11.7%
売上総利益 1,794 1,900～2,100 1,920 +7.0%
販管費及び一般管理費 2,102 1,890～2,050 1,910 △9.1%
営業利益及び損失 △307 10～50 10 －
経常利益及び損失 △328 10～50 20 －
当期純利益及び損失 △353 0～40 10 －
*)社内での管理資料をベースとしており、監査されている数値ではない
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 25
４Q予想（単四半期）の事業ポートフォリオのイメージ
収益性の高いマーケットプレイス事業は投資してYoY30%以上の成長率に加速させていき、
来期以降の最大成長を目指す。他2事業は事業構造転換により成長率回復を目指す
収益性
セグメント利益率*
（％）
YoY
30 %
マーケットプレイス事業
流通総額
44%
コロナによるマイナス影響からリカバリを図る
15 億円 以上の成長加速
マネージド
テック サービス事業
エージェント事業 流通総額
流通総額 8%
5%
5 億円
4 億円
△8% 12% 成長性
33% 流通総額YoY
*)当社グループの管理会計基準。事業セグメントに直結するコストは事業コストとして含むが、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等は含まない
（％）
*)陰影はコロナ以前の各事業のイメージ
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 26
ミッション
個のエンパワーメント
ランサーズはインターネットの可能性を最大限に活かし、
多くの人がもっと便利に、もっと自由に、もっと自分らしく、
笑顔で生活し続けられるような、個人のエンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革することで、
よりよい豊かな社会づくりに貢献します。
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 27
APPENDIX
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved
1 サービス詳細
2 業績詳細
3 対象市場と中長期戦略
4 ランサーズの強み
5 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 29
各サービスモデル
クライアント クライアント クライアント クライアント
サ
ー 納品・
業務委託
納品・
依頼
納品・
依頼 募集依頼
ビ 完了報告 完了報告 完了報告
ス
モ 専任アシスタント
ランサーズ社員・ランサー ランサーズ社員・ランサー
デ ディレクター
ル
業務進行 ランサー 作業者 業務進行
納品 納品 稼働 選抜面談調整
・納品 選定 割り振り 検収
ランサー
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 30
他人材サービスとの違い
人材の専門性・オンライン完結・圧倒的なスピードという観点から、他人材サービスと差別化
人材の専門性 オンライン完結 圧倒的なスピード
専門性が高い人材を提供 オンラインで完結するワークフローの提供 必要なタイミングで迅速にリソースを提供
専門性 高
募集 人材派遣 正社員
開始
１
ランサーへの仕事の依頼 週
企業勤務 オンライン 当 間
（社員） スタッフィング 日 ～
1
正社員 フリーランス
1 エスクロー(前払い) ～ １ ２
社 社 ヶ 週
依 依 １ 月 間
存 存 仕事の遂行
週 半 ～
度 度 間 ３
で ヶ
クラウド 月
高 派遣・契約
ソーシング
低
検収 マ
ッ
人材派遣 フリーランス チ
評価 ン
グ
専門性 低
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 31
1 サービス詳細
2 業績詳細
3 対象市場と中長期戦略
4 ランサーズの強み
5 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 32
2021年3月期第3四半期業績（累計）セグメント別業績*
マネージドサービス事業やテックエージェント事業でコロナのマイナス影響により計画が乖離。
その結果、マーケットプレイス事業は伸長しているものの全体としてレンジの下限側で進捗
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2021年3月期 2021年3月期
3Q累計 （8月予想）
流通総額 売上高 売上総利益 営業/セグメ 流通総額 売上高 売上総利益
営業利益率
（単位：百万円） （前年同期比） （前期同期比） （前期同期比） ント利益 進捗率 進捗率 進捗率
3,958 733 733 73.8%~ 73.9%~ 74.3%~
マーケットプレイス事業 358 48.9%
+15.8% +10.9% +10.9% 78.9% 79.2% 79.7%
998 907 365 58.4%~ 58.2%~ 54.9%~
マネージドサービス事業 6 0.7%
△2.2% △3.3% △1.7% 66.5% 66.5% 62.7%
1,684 1,082 249 66.5%~ 66.3%~ 62.3%~
テックエージェント事業 48 4.5%
+14.8% +36.1% +10.6% 69.2% 69.5% 69.2%
54.8%~ 55.8%~ 74.2%~
その他* 60 64 35 △428 -
63.4% 62.3% 96.3%
6,700 2,787 1,383 68.7%~ 64.8%~ 65.9%~
全社合計 △14 -
+13.3% +14.1% +6.6% 74.0% 70.6% 72.8%
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 33
2021年3月期第3四半期業績（単四半期）セグメント別業績*
足元では、マーケットプレイス事業は成長加速しており、4Qの成長は更に伸長する見通し
一方でマネージドサービス事業・テックエージェント事業は、回復基調であるがマイナス影響が継続
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2021年3月期 2021年3月期
3Q（単四半期） ４Q（単四半期）（予想）
流通総額 売上高 売上総利益 営業/セグメ 流通総額 売上高 売上総利益
営業利益率
（単位：百万円） （前年同期比） （前年同期比） （前年同期比） ント利益 （前年同期比） （前年同期比） （前年同期比）
1,472 269 269 1,556 286 286
マーケットプレイス事業 143 53.1%
+24.7% +20.1% +20.1% +33.0％ +28.7％ +28.7％
375 341 129 461 402 154
マネージドサービス事業 3 1.0%
+1.5% +1.5% △8.0% +11.8％ +7.2％ △0.5％
549 359 82 565 377 80
テックエージェント事業 13 3.7%
△3.0% +12.9% △3.8% △8.4％ △0.2％ △9.6％
その他* 16 18 8 △159 - 14 25 14
2,414 988 489 2,599 1,092 536
全社合計 0 0.1%
+13.9% +10.4% +5.6% +18.1％ +6.0％ +7.9％
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 34
セグメント別業績推移*
*)当社グループの管理会計基準ベースの事業区分を示す
2019年3月期 2020年3月期 2021年3月期
（単位：百万円） 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q予
流通総額 マーケットプレイス事業 960 1,000 1,070 1,067 1,106 1,131 1,180 1,170 1,176 1,308 1,472 1,556
マネージドサービス事業 290 271 264 308 260 389 370 413 280 341 375 461
テックエージェント事業 213 293 327 384 410 489 566 617 587 546 549 565
その他* 0 0 0 0 0 3 3 0 18 25 16 14
売上高 マーケットプレイス事業 201 199 212 216 213 222 224 223 220 242 269 286
マネージドサービス事業 241 251 246 285 240 361 336 375 254 310 341 402
テックエージェント事業 94 122 147 186 203 273 318 378 372 351 359 377
その他* 38 15 9 51 10 21 16 54 19 26 18 25
売上総利益 マーケットプレイス事業 201 199 212 216 213 222 224 223 220 242 269 286
マネージドサービス事業 74 87 78 104 89 142 140 155 106 129 129 154
テックエージェント事業 52 60 53 59 63 76 85 89 89 78 82 80
その他* 28 15 8 34 10 14 13 29 12 14 8 14
セグメント
マーケットプレイス事業 58 58 72 63 -186 107 102 -34 104 111 143 125
利益
マネージドサービス事業 8 41 32 47 23 60 51 13 -10 13 3 33
テックエージェント事業 -24 -21 -16 -22 -4 7 16 18 21 13 13 17
その他* -92 -130 -152 -125 -102 -120 -126 -134 -131 -136 -159 -151
*)当社グループの管理会計基準における、その他の流通総額、売上高、売上総利益、全社費用（コーポレート・開発等）、連結調整等を含む。なお、事業セグメントに直結するコストは事業コストとしているため含まない
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 35
流通総額の推移（連結）
新型コロナの影響において、前年同期比＋13%成長。マーケットプレイス事業は好調
(単位：百万円)
＋13％ 6,700
マーケットプレイス事業 5,913
マネージドサービス事業
テックエージェント事業 2,414
2,201 2,222
その他 2,120
2,015 2,063
549
1,760 1,778 617 546
1,663 566
489 587
1,566 375
1,464 384 410
327 341
213 293 370 413
389 280
264 308 260
290 271
1,472
1,180 1,176 1,308
1,070 1,067 1,106 1,131 1,170
960 1,000
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/3 2020/3 2021/3
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 36
売上高の推移（連結）
新型コロナの影響を受けつつも売上高は前年同期比＋14%
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業
＋ 14％ 2,787
2,443
マネージドサービス事業
1,031
テックエージェント事業 988
930
その他 878 895 867
740 378 359
669 273 318 351
589 616 372
575
186
147 203
94 122
375 341
361 336 310
246 285 240 254
241 251
212 216 213 222 224 223 220 242 269
201 199
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/3 2020/3 2021/3
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 37
売上総利益の推移（連結）
サービス構造変化もあり売上総利益は前年同期比＋7%
(単位：百万円)
マーケットプレイス事業
7
＋ ％
1,393
1,297
マネージドサービス事業
497 489
テックエージェント事業 465
455 463
その他 428
414 82
89 78
377 76 85
356 362 352 89
59
63 129
60 53 129
52 142 140 155
104 106
78 89
74 87
242 269
201 199 212 216 213 222 224 223 220
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/3 2020/3 2021/3
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 38
販管費の推移（連結）
流通総額の成長に対して、過年度の販管費は緩やかな増加基調で推移
(単位：百万円)
647 634
その他(地代家賃・のれん・監査報酬等)
MENTA買収関連費用が増加
支払手数料・通信費
103
広告宣伝費
161
外注費 44 489
人件費 451 463
444
406 414 416 419 53
400 127
113
150 109
117 114 115 122
324 120 168 62
57
57
49 47 52 49 48 54 61
47 51
54 61 55 64 49 58 76 56 56
43
33 49 56 54 26 36
36
156 154 174 182 182 181
151 141 135 132 138
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/3 2020/3 2021/3
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 39
参考: 広告宣伝費の推移 (連結)
売上高広告宣伝費比率は、6%と一定水準で推移
(単位：百万円)
350 60%
クライアント認知
広告宣伝費
300
広告宣伝費率* 50%
48%
250
40%
200
クライアント獲得 30%
150
20%
100
10%
16%
9% 9% 9% 7% 6%
6% 6% 6% 10%
50
54 61 55 64 324 49 58 168 51 54 61
0 0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/3 2020/3 2021/3
*) 売上高に対する広告宣伝費の割合
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 40
売上総利益と営業利益の四半期推移 (連結)
2Q単体より営業黒字、流通総額の伸長に向け黒字化の範囲で投資は継続
投資フェーズ(主に新規事業) 利益創出フェーズ
売上総利益 (単位：百万円)
営業利益 497 489
455 463 465
414 428
356 362 377
352
約2億円投資 約0.5億円投資
約0.2億円投資
55 44
約2.7億円 大規模な投資が (16) 1 0.5
-49 -52 -63
-37 投資 なければ黒字
-270 -136
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2019/3 2020/3 2021/3
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 41
企業価値の源泉とKPI
当社グループサービス経由で取引させる流通総額と
ユーザーへ提供される付加価値を示す売上総利益を最大化
売上総利益
流通総額 × テイクレート
現状維持
KPI クライアント利用社数 × クライアントあたり利用額
▲ ▲
▲ ▲
信頼ランサー数（競争力の源泉）
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 42
クライアント社数・利用額の推移（年間）
クライアントあたり利用額は、堅調に進捗中
クライアント利用社数の年間推移* クライアントあたり利用額の年間推移*
(単位：百社) (単位：千円)
240 223
319 332 337
293 290 194
256 165 167
205 141
112
2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2020/12 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2020/12
進捗中 進捗中
*) 2021年3月期第１四半期決算資料まで、「クライアント数」と示していたものを「クライアント利用 *) 2021年3月期第１四半期決算資料まで、「クライアント単価」と示していたものを「クライアントあ
社数」と示す。 たり利用額」と示す。クライアントあたり利用額は、対象期間での１社あたりの利用平均額を示す。
「Lancers AREA PARTNER」及び「シェアフル」等の事業は、含まない
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 43
バランスシートの状況
手元資金**と自己資本比率は高い水準であり財務基盤は盤石
当座貸越枠**も7億円確保
(単位：百万円)
流動負債
預り金
1,446 733
現金及び預金
1,949**
自己資本比率
固定負債 4 55.2％
純資産
その他流動資産 695 1,787
のれん
439 固定資産 593
資産合計 3,237 負債/純資産合計 3,237
*)2020年12月末時点の手元資金1,216百万円＝現金及び預金1,949百万円ー有利子負債0ー預り金733百万円
**)アンコミットメントの当座貸越枠の総額は2020年12月末時点で710百万円
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 44
株主構成
国内・海外機関投資家は全体の3割を占める
2020年11月に立会外分売を実施し、創業者・経営陣比率を下げ、株主数及び流動比率が向上
株主構成（2020年9月末時点） 株主構成（2020年12月末想定* ）
16% 16%
15% 48% 15%
▲
▲
▲
53%
9% 14%
6%
6%
1% 1%
海外機関投資家 国内機関投資家 個人投資家・その他
事業会社 VC 創業者・経営陣
*)2020年11月24日に実施した立会外分売分699,000株を考慮した割合
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 45
1 サービス詳細
2 業績詳細
3 対象市場と中長期戦略
4 ランサーズの強み
5 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 46
ランサーズのターゲット市場の拡大可能性
仕事のオンライン化・社外人材活用が浸透することで、
狙うべき特定職種の市場が拡大し、2030年頃に約1兆円を見込む
ランサーズのターゲット市場の拡大可能性 特定職種別の市場規模比率
特定職種の全体市場（約45兆円*）
特定職種の全体市場（約45兆円*）
社外人材市場（約5兆円* ） 社内人材市場（約40兆円*）
2030年頃の
オ 市場
オ
ン 長期的な市場 （数兆円） （約1兆円）
ン
ラ
ラ
イ
イ
ン
ン
化 2030年頃の市場**（約1兆円）
化
率
率 開発
フロントオフィス
2020年の市場 （数百億円） 約6割
デザイン
セールス
ミドルオフィス コンサル/企画
アウトソース（社外人材活用）化率 約1割 マーケティング/広報/PR
アウトソース（社外人材活用）化率
*) 平成27年国勢調査、平成28年経済センサス、特定サービス産業動態統計調査2020年8月分確報、令和元年賃金構造基本統計調査、矢野経済研究所 人事/採用/労務
「2020-2021 BPO(ビジネスプロセスアウトソーシング)市場の実態と展望」,業界動向SEARCH.COM、転職サービスdoda「職種別平均年収ランキング バックオフィス
経理/財務/法務
2019年」等を基に当社で社外人材化率及び対象となる人材市場を算出し、市場規模を推定 約3割
秘書・事務
**)当社グループが2020年2月に実施した調査「フリーランス実態調査2020」、上記注釈のデータを基に当社で市場規模を推定
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 47
中長期戦略
ターゲット市場の拡大と仕事のプラットフォームを超えた新しい価値を提供すべく、
M&Aも積極的に活用
長期的な 個人向けのエコシステムの構築 自前
事業成長の 仕事領域に限定されない新しい報酬機会や価値の提供 M＆A
イメージ
プラットフォームカテゴリの拡張 自前
既存カテゴリの拡大と新規カテゴリの追加 M＆A
オンラインスタッフイング
プラットフォーム価値提供の進化 自前
サービスの中高価格帯へのシフトとクライアントLTVの最大化
クラウドソーシング
2019年 2020年 2021年 2022年 2023年 2024年 2025年
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 48
1 サービス詳細
2 業績詳細
3 対象市場と中長期戦略
4 ランサーズの強み
5 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 49
ランサーズの強み
高付加価値な仕事が流通する「信頼性の高いプラットフォーム」
より高付加価値・高単価の仕事
（OS領域）の創出
1 2
クライアント 信頼性を 信頼を活かす ランサー
可視化する マッチング
テクノロジー アルゴリズム
信頼を担保する
プラットフォーム
1社あたりの 高付加価値の
単価の増加 仕事機会
3
信頼できるランサーを
信頼 1人当たりの
継続率の向上 増加・定着させる仕組み ランサー増加 報酬金額の増加
信頼ランサーの増加に伴う
高品質のアウトプット提供
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 50
1.「信頼性」を可視化するテクノロジー
信頼の強化に有効な実名制を推奨し、優先的に表示される仕組み
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 51
2.「信頼を活かす」マッチングアルゴリズム
良質なランサー・クライアント同士のマッチングを促進
親和性の高いマッチング
信頼性の高いデータ入力 適正な価格帯での依頼
ランサー クライアント
実名 顔写真 スキル 実績 優良価格 適正価格 市場価格と相違
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 52
3.「信頼」できるランサーを増加・定着させる仕組み
本業に集中できる環境を構築し、良質なランサーを育成・確保
クライアント
▲ ▲
本 ▲ ▲
業
ランサーズなら本業のみに集中 従来の環境
2018年6月ロンチ 2019年4月ロンチ
本業から管理業務まで
個人に成長機会を 個人に会社機能を 全てをカバー
成長
管
理 成長 福利厚生 管理
福利厚生
業
務 コミュニティ 教育機会 健康診断 医療保険
確定
請求書 契約書
申告 管理
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 53
1 サービス詳細
2 業績詳細
3 対象市場と中長期戦略
4 ランサーズの強み
5 サステナビリティ(SDGs)への取り組み
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 54
サステナビリティ（SDGs）への取り組み
Sustainability
新しい働き方を提供することで
多様性に理解のある持続可能な社会構築へ
当社グループは、個人とクライアント・パートナー企業との関わりを大切にしなが
ら、社会の健全で飛躍的な発展と持続可能な社会づくりに貢献するために、次世代
の働き方の変革者として、事業運営を通じて責務を果たしてまいります。
また当社グループでは、「ミッション・ビジョンの実現（新しい働き方・新しい働
きがいの創造）」がSDGsに貢献できる分野「働きがい」であると考え、これを中心
とした重要な課題（マテリアリティ）を５つとして各テーマに取り組んでおります。
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 55
サステナビリティ（SDGs）への取り組み
Mission「個のエンパワーメント」と
Vision「テクノロジーで誰もが自分らしく働ける社会をつくる」を実現
ランサーズは、インターネットの可能性を最大限に活かし、多くの人がもっと便利
に、もっと自由に、もっと自分らしく、笑顔で生活し続けられるような、個人のエ
ンパワーメントを成し遂げていきます。
多くの人に価値と成長機会を提供し、個人の生活・働き方、あり方を変革すること
でよりよい豊かな社会づくりに貢献します。
ミッションを実現するためにビジョンがあり、ビジョンを実現するために当社グ
ループの行動指針（Lancers Way）を定めて、事業を運営しております。
創業以来掲げているミッションこそが我々のサステナビリティ・ステートメントで
あり、これらは同時に国際連合が掲げる持続可能な開発目標（Sustainable
Development Goals：SDGs）の達成に寄与すると考えております。
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 56
サステナビリティ（SDGs）への取り組み
個人が満足して働ける社会環境の取り組み
ランサーズは、好きな場所に住み、好きな時間に働き、自分らしく稼ぐことができ
る社会をインターネットの力によって創造したいと考えています。
当社グループのプラットフォームに登録している個人（ランサー）の約７割の方が
地方に居住しています。
当社グループのサービスを始めることによって、居住地、出産、介護、リタイア等
でやむ得ず働くことを制限されたかたに、新しい働き方を通して、働きがい、生き
がいを提供します。
2020年のフリーランス実態調査では、フリーランスの仕事への満足度は約５割とい
う結果となっており、当社グループでは、多様性を生み出しやすくする取り組みを
通じて、個人が、自由に満足して働ける社会環境の構築をしてまいります。
72％ より満足し、安心して働くために、当社グループでは、フリーランスを始められた
方に多く生じる課題、「人と人の繋がり（コミュニティ）」、「教育・成長機会」、
「企業に所属していないことによっての本業以外の福利厚生や管理業務」について
東京以外のランサー比率 も、真摯に受け止め、解決する取り組みを行ってまいります。
(直近1年の登録者数)
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 57
サステナビリティ（SDGs）への取り組み
従業員が自分らしく働ける・職場づくり
次世代の働き方の変革者として、自らも次世代の働き方・活躍人材を創出し、
ミッション・ビジョン・行動指針に共感した仲間と新しい働き方を体現していきた
いと考えております。
ランサーズでは、従業員個人のライフスタイルやライフステージでの垣根をなくし、
個人の働き方のWillに最大限向き合い、個人の活躍とつなげるために、多種多様な働
き方を尊重しています。
その実現のために、当社グループでは、リモートワークの推奨や副業の推進等を制
度や取り組みで支援し、従業員が自分らしく働ける職場づくりに取り組んでおりま
す。
インターネットの普及で旧来の価値観が変わり働き方が多様化している中で大きな
9人 2,122人
チャンスが広がっています。
当社グループ全員が、次世代の働き方の変革者として、雇用形態の垣根を超え、個
人（ランサー）と共創し、変化の起点となって体現してまいります。
当社グループの 当社グループの
女性管理職人数 フリーランス活用人数 また、それを自社だけに留めず、外部へ発信し、個人・クライアント・パートナー
企業の次世代の働き方・外部との共創・働きがいにも貢献していまいります
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 58
サステナビリティ（SDGs）への取り組み
人材不足を解決し、企業における生産性向上・DX化促進
労働力人口やIT人材不足は深刻であり、人材を確保し継続的かつスムーズに最適な
人材をクライアント企業へ支援することが解決への第一歩と当社グループでは考え
ています。
当社グループのプラットフォームでは、個人（ランサー）の各案件の実績、技術ス
キル・経験をスコアリングしクライアント企業にニーズに応える最適なマッチング
を行っております。
クライアント企業の人材不足の解決だけではなく、主に中小企業に多い生産性向上、
DX化促進への課題にも寄与し、またクライアント・パートナー企業の外部人材活用
によるイノベーション、特にエンジニア領域においては、技術革新を推進しクライ
アント・パートナー企業の経済成長と働きがいに貢献します。
当社グループで年間に利用するクライアント数は約3万社です。
仕事開始までの平均日数は、約７日とテクノロジーによりマッチング精度を向上だ
けでなく、オンライン上で人材をスムーズに確保できる仕組みを構築しております。
今後も、豊富な人材を適した案件とマッチングし、継続して供給し続けていくこと
を通じて、貢献してまいります。
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 59
サステナビリティ（SDGs）への取り組み
個人と企業の安心・安全・公正・対等な取引とガバナンスの強化
当社グループは、個人（ランサー）と企業（クライアント・パートナー）が安心・
安全・公正・対等な取引をプラットフォーム上で行えるように品質向上委員会を設
置したり、適正価格の啓蒙やプラットフォーム取引の健全化・信頼構築を図ってお
ります。
また、当社グループでは、オンラインでの仕事のプラットフォームを運営行うには、
社会からの当社グループへの「信頼」が必要不可欠と考えております。そのために
は、健全性の高い組織を永続的に維持し、法令遵守、適正な効率的な経営活動に取
り組みガバナンスを強化しています。
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 60
2021年3月開催予定「Lancer of the Year」
フリーランスの祭典「Lancer of the Year」を毎年開催
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 61
ディスクレーマー
本資料の取り扱いについて
本資料に記載されている情報は、現時点の経済、規制、市場等の状況を前提としていますが、その真実性、正確性、適切性または完全性等について、当社は、
何ら表明または保証するものではありません。本資料に記載された情報は、事前に通知することなく変更されることがあります。
本資料に記載された将来の業績に関する記述は、将来情報です。将来情報には、「信じる」、「予期する」、「計画する」、「戦略をもつ」、「期待する」、
「予想する」、「予測する」または「可能性がある」というような表現および将来の事業活動、業績、出来事や状況を説明するその他類似した表現を含みます
（ただし、これらに限定されるものではありません）。将来情報は、現在入手可能な情報をもとにした当社の経営陣の判断に基づいています。そのため、将来情
報は、様々なリスクや不確定要素に左右され、実際の業績は、将来情報に明示または黙示されたものとは大幅に異なる場合があります。したがって、将来情報に
全面的に依拠することのないようご注意ください。当社は、新たな情報、将来の出来事やその他の発見に照らして、将来情報を変更または訂正する一切の義務を
負いません。
また、本資料に含まれる当社以外に関する情報は、公開情報等から引用したものであり、かかる情報の真実性、正確性、適切性または完全性等について、当社
は、何らの検証も行っておらず、また何ら表明または保証するものではありません。
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved 62
2021年3月期 第3四半期決算説明資料（東証マザーズ：4484） © LANCERS, Inc. All Rights Reserved