4448 Ｍ－Ｃｈａｔｗｏｒｋ 2021-02-12 15:00:00
2020年12月期 決算説明資料 [pdf]
アジェンダ
会社概要
4
コーポレートミッション
働くを
もっと楽しく、
創造的に
人生の大半を過ごすことになる
「働く」という時間において、
ただ生活の糧を得るためだけではなく、
1人でも多くの人がより楽しく、
自由な創造性を存分に発揮できる社会を実現する
5
事業セグメント
● ビジネスチャットツール「Chatwork」事業を中心に展開
● セキュリティ事業は全社の安定的な収益に貢献
ビジネスコミュニケーション用 ESET社提供のセキュリティ対策ソフトウェア
チャットツール「Chatwork」及び 「ESET」の代理店販売
付随サービスの提供
6
業績ハイライト
● 通期売上高は2,424百万円（前期比 +33.6%）
● Chatwork事業の通期売上高は2,132百万円（前期比 +33.2%）
● 通期売上総利益は1,767百万円（前年同期比 +56.6%）
● 通期営業利益は327百万円（前年同期比 +321.1%）
● 引き続きテレワーク需要の増加により、売上高は前期比で大幅に伸長
● 売上総利益・営業利益・経常利益はともに前期比で大きく伸長し、黒字を継続
● 今後の投資計画を踏まえ、繰延税金資産の取り崩しを行った影響で、通期純利益は業績予想を
下回ったが、黒字を継続
● 課金ID数は45.8万IDと前年同期比+15.6%で順調に成長し、ARPUは価格改定の影響により
前年同期比+18.1%と大幅に増加
8
業績サマリー（通期）
● 売上高並びに各段階利益はいずれも前期を大きく上回る着地となった
● 売上高は前期比+33.6%と高成長を継続、Chatwork事業の売上高は前年比+33.2%となり業績予想を達成
● 各段階利益はいずれも黒字を継続
単位：百万円
9
業績サマリー（四半期）
● 売上高は前年同期比+29.3%と引き続き大幅に伸長
● 営業利益・経常利益は人件費・広告宣伝費の増加により前四半期比で減少したものの、黒字を継続
● 純利益は今後の投資計画を踏まえ、繰延税金資産の取り崩しを行った影響でマイナスとなった
単位：百万円
*1 2019年12月期決算説明資料では、Q1 ‘19〜Q4 ‘19の売上高に決算整理仕訳による調整額を入れておりませんでしたが、2020年度の資料より調整額を入れた数値で開示しております。それにより、Q1 ‘19〜Q4 ‘19の売上高、売
上総利益、営業利益、経常利益、純利益の数値が以前の開示の数値と異なります。 10
売上高推移
● 2020年度は新型コロナウイルス感染症の影響によるテレワーク需要の急拡大を受け、全社で前年比+33.6%、
Chatwork事業で同+33.2%と大きく伸長
● 前年同期比では、全社で同+29.3%、Chatwork事業で同+32.9%と高い伸びを継続
単位：百万円 単位：百万円
事業 セキュリティ事業
11
登録ID数・DAU数推移
● 登録ID数は395.2万IDと前年同期比+28.3%と大幅増加が継続
● DAU数は85.1万と前年同期比で+23.0%と大きく増加
単位：万 単位：万
*1 1日あたりのサービス利用者数（Daily Active User）
12
課金ID数・ARPU推移
● 課金ID数は45.8万を越え、前年同期比+15.6％と増加
● ARPUは前年同期比+18.1％と、価格改定や旧プラン廃止 により大幅に伸長
単位：万 単位：円
*1 2020年2月末に価格改定、2020年4月に旧プランを廃止。詳細はAppendixに記載
*2 Chatwork利用料の課金IDあたりの平均単価（Average Revenue Per User）
13
売上総利益・売上総利益率推移
● 当期よりシステム原価（開発人件費とサーバー費の一部）を資産計上した影響で、売上総利益は前年同期比
+52.9%増加し、売上総利益率は73.8%と前年同期比+11.4ptの改善
● システム原価を従来どおり資産計上しない場合では売上総利益率は63.2%となった。当期は開発人員の採用を
積極化しているため、前年同期比+0.8ptの小幅改善
単位：百万円 単位：百万円
14
営業利益推移
● 採用が順調に進んでいることによる人件費増と、マーケティング活動の積極化による広告宣伝費の増加により
営業利益は前四半期比で減少するも、黒字を維持
● 今後も市場・競合環境に応じて機動的に将来への投資を行っていく
単位：百万円
15
費用構成推移
● エンジニア、カスタマーサクセス、インサイドセールスの採用が共に順調に進んでおり、人件費が増加
● マーケティング人員体制が整ったことで広告宣伝活動を積極化しており、広告宣伝費が増加
単位：百万円 単位：百万円
16
従業員数推移
● 採用は順調に進んでおり、当四半期は9名の純増となった
● 中長期的な成長を目指し、エンジニア、カスタマーサクセス、インサイドセールスの採用を大幅強化
単位：名
17
中期経営計画
中長期方針
● 2021〜2024年でシェアを拡大し、中小企業No.1ビジネスチャットのポジションを確立する
● 2025年以降で、中小企業市場における圧倒的なシェアを背景に、
あらゆるビジネスの起点となるビジネス版スーパーアプリとしてプラットフォーム化していく
● 2021〜2024年の中期をシェア獲得における最重要フェーズと捉え、投資スピードを最大限に加速
長期
2025年〜 中小企業のあらゆるビジネスの起点となるプラットフォーム
中期
2024年 2024年シェア40％
全社売上高100億円
投資スピードを
最大限に加速
Chatwork事業でCAGR40%
当期 前年を超える売上成長率の実現
2021年 継続した売上成長のための体制整備
19
2021〜24年を最重要フェーズとする背景
● DXの大きなトレンドがあるなか、昨年からの新型コロナウイルスの影響でテレワークが一気に普及。ニュー
ノーマルとも呼ばれる働き方の根本的な変化が発生
● 現在ビジネスチャットの普及率は12.5％*1ほどで、今後3年で普及の壁であるキャズムを超える*2可能性が高い
● ビジネスチャットは他ツールへの乗り換えコストが高く、顧客の最初のビジネスチャットとして選ばれることが
今後のシェア獲得に非常に重要
コロナウイルスの影響で
急速にフェーズが変化
人口
（
（
初期市場（製品中心） 転換点 メインストリーム市場（顧客中心）
*1 当社依頼による第三者機関調べ、n＝30,000
*2 ジェフリー・ムーアが提唱する「キャズム理論」において、ハイテク業界の新商品・新技術が市場に浸透していく際に、初期市場からメインストリーム市場への移行を阻害する深い溝のこと 20
中期経営計画
● 主力のChatwork事業*1において、2021-2024年でCAGR40％以上の売上成長を実現する
● 2024年度に全社売上100億円、中小企業向けビジネスチャット市場で40％のシェアを獲得しNo.1となる
*2
ビジネスチャット普及率*3
全社売上
億円
ビジネスチャット利用中 ビジネスチャット未利用
万人 万人
中小企業就業者
万人
*1 アカウント事業並びに広告事業、プラットフォーム事業を本業であるChatwork事業とし、セキュリティ事業は除外する
*2 TAMのうち注力顧客セグメントの需要を示している指標（Serviceable Available Market）
*3 当社調査によるビジネスチャット浸透率から推計
*4 総務省「労働力調査」、中小企業庁「中小企業白書」から当社推計
21
中期目標に向けた戦略
● 2024年で中小企業No.1ビジネスチャットとなるため、中心となる３つの戦略を推進する
● プロダクト自身が事業成長を加速する、高効率なProduct-Led Growth戦略を推進
戦略 ● 強みである紹介でのユーザー増を加速させ、強力なカスタマーサクセス体制を構築
● 業界理解を深化させ、顧客課題を共に解決するコミュニケーションプロセスを構築
戦略 ● 業界を問わないコミュニケーション機能に、業界特化の課題解決を組み合わせる
ソリューション ● チャットをプラットフォームとしたDXソリューション事業を展開
３
戦略 ● スーパーアプリ構想に向けた周辺事業の拡張により、提供価値の最大化を進める
*1 Product-Led Growth とは、米国で注目されているSaaSの成長戦略。プロダクトを通して顧客獲得を行う。PLGの代表例にZoom、Shopify等があり、非PLG企業と比べ顕著に高い成長率を実現。総利用ユーザー数が多く、
口コミで広がるサービスであることが必要で、当社サービスではPLGによる成長戦略を実践。詳細はP24を参照
22
Product-Led Growthとは
● (以降PLG) とは米国で注目されているSaaSの成長戦略で、プロダクトを通して顧客獲得を
行う。旧来型のセールスが牽引する成長戦略を と呼び区別している
● PLGの代表例にZoom、Shopify等があり、非PLG企業と比べ顕著に高い成長率を実現。総利用ユーザー数が多く、
口コミで広がるサービスであることが必要で、当社サービスではPLGによる成長戦略にフィット
● プロダクトを通じて価値を伝えることで ● セールスやマーケティング活動を通して
ユーザー数と売上を拡大 売上を拡大
● プロダクト/カスタマーサクセスの改善が重要 ● セールス/マーケティングの改善が重要
● 口コミにより広がり、高レバレッジで成長 ● セールスの人員数に依存し、労働集約的
● ユーザーのプロダクト活用度が上がると、ARPU ● セールスにより、都度アップセル、
があがっていく構造 クロスセルを行っていく必要がある
24
PLG戦略 = 2つの成長エンジンを1つに
● オンラインで自然増するフリーミアムモデルと、直接販売のセールスモデルを1つに統合する
● フリーでまず利用してもらい、セールスがすでに利用しているユーザーの有料化を進めていく
自然流入/紹介 プロダクトマネージャー プロダクトマネージャー
マーケティング インサイドセールス フィールドセールス カスタマーサクセス
インサイドセールス フィールドセールス
マーケティング/自然流入/紹介 プロダクトマネージャー カスタマーサクセス
25
PLG戦略での成長イメージ
● 自然流入と紹介が中心だったフリーユーザーに対し、広告宣伝費を投資して大きくユーザー数の拡大を狙う
● セールスのプロセスをカスタマーサクセスへと転換。ユーザーの利用状況に応じた高度なデータ分析を行い、
システムによる自動化を含めた効率的なカスタマーサクセスを行う
● フリーを含めたユーザー数拡大を進めることにより、スーパーアプリ構想のプラットフォーム価値向上を実現
現在
2024年
セールスモデル (人が関与) フリーミアムモデル (自然増)
26
Horizontal SaaS と Vertical SaaS
● SaaSには業界に関係なく利用できるHorizontal SaaSと、特定の業界に特化したVertical SaaSの2つが存在
● 汎用的に利用できるHorizontal SaaSが広く普及しつつあるが、業界固有の課題解決には工夫やカスタマイズなど
高いリテラシーが必要で、Vertical SaaSのようなカスタマイズ不要の業界特化型SaaSが登場してきている
● Chatworkは代表的なHorizontal SaaSのひとつとなっている
● 業界に関係なく、ある業務において、どんな企業 ● 特定の業界用に特化し、業界固有の課題解決が可
でも利用可能なSaaS 能なSaaS
● 汎用性が高いが、特定の課題解決のためには工夫 ● 汎用性はないが、特化した領域では工夫やカスタ
やカスタマイズが必要 マイズなしに課題解決可能
● ビジネスチャット ● 工務店向け施工管理
● 会計 ● 歯科医院向け予約管理
● CRM ● 介護事業者向け経営支援
28
Horizontal x Vertical戦略とは
● 今後、市場はキャズムを超え、顧客自身が現場での実用性を重視する「マジョリティ市場」へと進む
● ビジネスチャットという業界を問わない(Horizontal)なプロダクトを土台に、専門チームにより業界理解を深化
させ、顧客課題を共に解決する(Vertical)コミュニケーションプロセスを構築
● Horizontal SaaS の広さと、Vertical SaaSの深さを併せ持つサービス展開を志向
人口
29
オペレーションの全体像
● 国内に地盤を持つベンダーである強みを活かし、専門チームにより業界理解を進めていく。業界ごとの業務プロ
セスや課題を研究し、ビジネスチャットの活用方法を型化していく
● 型化された知見をマーケティング/セールス/カスタマーサクセスプロセスへと展開することで、圧倒的に実用性
が高い提案が可能に。プロダクトの機能強化にも取り入れ、業界特化型SaaSとの連携も強化
30
DXソリューション戦略とは
● ビジネスチャットのシェア拡大を進めるとともに、並行してDXソリューションビジネスを展開
● 多様なサービスと提携し、ビジネスチャットをかけ合わせた独自の新規サービス(PFサービス)を拡充
● カスタマーサクセス部門によるDXアドバイザリーサービスを介して、顧客課題へのソリューションをPFサービス
と組み合わせて提供する
電話代行
エンゲージメント 人事評価
（Chatwork 電話代行）
勤怠管理
クラウドソーシング 採用
労務管理
請求管理 資金調達
決済
契約管理 （Chatwork 早期入金）
ソリューションを提供
助成金
受発注管理 会計
（Chatwork 助成金診断）
* 赤字は2020年12月時点でサービス提供済み
32
すでに実績のあるPFサービスを大幅に拡大
● PFサービスの提供は2016年より展開しており、順調な成長を続けている
● PFサービス利用の約半数がフリーユーザーからで、アカウント課金に依存しない収益構造を生み出すことが可能
● Chatworkの成長とともにユーザー数が増えプラットフォーム価値が大きく向上。今後、アライアンス・資本業務
提携などを通してラインナップを大幅に拡充していく
PFサービスの売上 現在展開しているPFサービス
単位：百万円
教育された専門のオペレーターがあなたに代わって電話を受
け、チャットで報告してくれる電話代行サービス
助成金の選定から受給までをチャットで完結できる、助成金申
請サポートサービス
取引先に対して保有する売掛金を譲渡いただくことで、早期に
資金化するファクタリングサービス
33
DXアドバイザリーサービスを展開
● カスタマーサクセス部門によるDXアドバイザリーサービスを立ち上げ、チャットでのタッチポイントという強力
なコミュニケーションチャネルを活用し、効率的なアプローチ、サービス提供を行う
● PFサービス以外にも、Zoomなど連携しやすいSaaSの代理販売、M&Aや自社開発で立ち上げる新プロダクトなど
も幅広く取り扱っていく
PFサービス SaaS代理販売 新プロダクト
(例) Chatwork 電話代行 (例) Zoom (例) M&A
Chatwork 早期入金 Receptionist (受付管理) 自社開発SaaS
顧客の状況に合わせた最適なDXサービスの選定
DXアドバイザリーサービス
チャット メール 電話
30万社超の顧客基盤
34
長期ビジョン
● スーパーアプリ = プラットフォーム化し、いろいろなビジネスの起点になるアプリ
● ビジネスチャットは、他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、プラットフォーム価値が高い
● Chatworkはオープンプラットフォームとして、様々なサービスやユーザー同士の連携が容易
タスク管理
CRM/SFA ドキュメント管理 Web会議 カレンダー
プロジェクト管理
資金調達 助成金
エンゲージメント 人事評価
（Chatwork 早期入金） （Chatwork 助成金診断）
電話代行 請求管理
採用 決済
（Chatwork 電話代行） 契約管理
クラウド 勤怠管理
受発注管理 会計
ソーシング 労務管理
* 赤字は2020年12月時点でサービス提供済み
36
3つの戦略を遂行することで、ビジネス版スーパーアプリを目指す
● 有料ユーザー数 x ARPU という今までの主要KPIを、ユーザー数 x アクティブ指標 x ARPU へと転換
● ユーザー数の拡大と、ユーザーのアクティブ度を向上させることでプラットフォーム価値を向上させ、その
プラットフォームへ新サービスを含めた価値提供を進めARPU向上をはかっていく
戦略 対応する主要KPI
Product-Led Growth ユーザー数
戦略 (無料+有料ユーザー)
Horizontal x Vertical アクティブ指標
戦略 (DAU/MAU、活用度)
DXソリューション ARPU
３ 戦略 (アカウント課金、周辺事業)
スーパーアプリ
37
中期戦略ロードマップ
併存する2つのモデルの統合と整備
マーケティング施策の拡大
プロダクトマーケティング施策の拡大
中小企業に対する認知・ブランディング施策の拡大
Vertical領域の選定とその検証
検証済み領域のマーケティング・CS展開
プロダクトの機能強化と特定領域サービスとの連携
多様な業界・業種に対応したDXソリューションの提供
新規サービスの立ち上げと拡大（自社開発・M&A・アライアンス等）
DXアドバイザリーサービスの検証
ソリューション
プロダクトの機能拡張と新規プロダクトの提供
中小企業に対する総合DXソリューションの提供
38
当社ミッションと社会課題への取り組み
人生の大半を過ごすことになる「働く」という時間において、ただ生活の糧を得るためだけではなく、
1人でも多くの人がより楽しく、自由な創造性を存分に発揮できる社会を実現する
● 多すぎる会議や電話による割り込みなど、非効率なコミュニケーションによる生産性の低下
● ビジネス移動や紙の資料配布によって発生する時間のロスや環境負荷
● ビジネスコミュニケーションを効率化し、付加価値創造につながる仕事に集中できる環境をつくりだす
● 時間と場所の制約を減らし、移動時間を削減するとともに、働き方の多様化に貢献
すべての人のための持続的、包摂的かつ持続可能な経済成長、 陸上生態系の保護、回復および持続可能な利用の推進、森林の持続
生産的な完全雇用およびディーセント・ワーク（働きがいのある 可能な管理、砂漠化への対処、土地劣化の阻止および逆転、ならびに
人間らしい仕事）を推進する 生物多様性損失の阻止を図る
*1 持続可能な開発目標（Sustainable Development Goals: SDGs）。詳細については以下参照（https://www.unic.or.jp/activities/economic_social_development/sustainable_development/sustainable_development_goals/）
39
年 月期 業績予想
2021年12月期 業績予想
● Chatwork事業の売上高成長を、引き続き最重要の経営目標とする
● 中期経営計画として2021-2024年でCAGR40％以上の売上成長を実現する
● その1年目としての2021年12月期の業績予想は、Chatwork事業の売上高成長を前期比35％以上、全社売上高
を同30％以上の成長とし、いずれも前期を上回る成長を目指す
2021年12月期 業績予想
Chatwork事業売上高 前期比
以上
全社売上高 前期比
以上
41
ビジネスチャットツール「Chatwork」とは
● 効率的なチャットによりメール・電話・会議の非効率性を解消
● 2011年3月からサービス提供するパイオニアであり、ビジネスチャット国内利用者数No.1*1
● 導入社数は29.6万社*2を突破
効率的に情報共有できる 仕事の見える化ができる 見落としがなくなる いつでも会議ができる
*1 Nielsen NetView 及びNielsen Mobile NetView 2020年6月度調べ月次利用者（MAU:Monthly Active User)調査。調査対象44サービスはChatwork株式会社にて選定
*2 2020年12月末時点
43
コミュニケーションツールの変化
手紙 FAX
チャット
電話 メール
44
冗長なメールによる生産性低下
宛先
お決まりの挨拶＆自己紹介
先日のお礼と何の件かについて
お決まりの締め
署名
45
ビジネスチャットによる効率性の向上
過去のやりとり
＆参加メンバー情報
46
ビジネスが加速するクラウド会議室
目的に応じてグループチャット(会議室)を作成
組織・業務
プロジェクト
顧客・取引先
● グループチャット内で必要なメンバーと複数人と同時にやり取りができ、
情報共有がスムーズにできる
● 複数のプロジェクトなど、同時に相談でき会議の効率化につながる
● 顧客や取引先とも密なコミュニケーションが取れるので、心理的な距離が近づく
47
プラン・料金
*1
まずは無料で試したい 個人で導入したい 組織で導入したい 管理機能を強化したい
1ユーザー/月 1ユーザー/月 1ユーザー/月（年間契約） 1ユーザー/月（年間契約）
******** ******** 月額契約の場合は¥600/月 月額契約の場合は¥960/月
コンタクト無制限 コンタクト無制限 コンタクト無制限 コンタクト無制限
累計14グループチャット グループチャット無制限 グループチャット無制限 グループチャット無制限
1 対 1での 複数人での 複数人での 複数人での
ビデオ通話 / 音声通話 ビデオ通話 / 音声通話 ビデオ通話 / 音声通話 ビデオ通話 / 音声通話
2段階認証 2段階認証 2段階認証 2段階認証
5GBストレージ 10GBストレージ 10GBストレージ / 1ユーザー 10GBストレージ / 1ユーザー
ー ー ユーザー管理機能 ユーザー管理機能
ー ー ー セキュリティ管理機能
*1 パーソナルプランの新規お申し込みは2021年1月末日に終了、ビジネスプランの最低利用人数を5人以上から1人に変更し、個人でもビジネスプランの利用を可能とした
48
ビジネスチャットをとりまく環境
● 新型コロナウイルスの影響で、テレワーク需要は大きく拡大しビジネスチャットの普及は急速に進みつつある
● ビジネスチャットの国内普及率は12.5%*1とまだまだ低く、非常にポテンシャルの大きなマーケット
*2
国内労働人口 Chatwork
*3 *4
万人
*1 当社依頼による第三者機関調べ、n＝30,000
*2 実現可能な最大の市場規模（Total Addressable Market）。外部統計資料や公表資料、当社保有のデータを元に当社が想定する市場を推察した市場規模であり、客観的な市場規模を示すものではありません
*3 総務省統計局「労働力調査」より。2019年平均の就業者数
*4 エンタープライズプラン単価800円/ユーザーの12ヶ月分
49
当社サービスの特徴
● ITを専門としないビジネス職をメイン ● 社内外をひとつのアカウントでシーム ● 無料で期限がなく使い続けられ、活用
ターゲットとして、機能やインター レスにやりとり可能なオープンプラッ が進むことで有料となる"フリーミア
フェイスを設計 トフォーム型を採用 ム"モデルでサービス提供
● 複雑なカスタマイズが不要で誰もが簡 ● 取引先やお客様との間で利用する事例 ● 無料のプランがあることで、取引先や
単に利用可能 が多数 お客様にも気軽に勧められる
50
中小企業マーケットにフィット
簡単に使える
オープンプラットフォーム フリーミアム
● ITに詳しい人が社内に少ない
有料ユーザーのうち、ユーザー数ベースで
● ITにかけられる予算がない
300人以下の契約が87.1%を占める*1
● 取引先や顧問先と同じツールを使いたい ※中小企業が大半であり、個社依存が少なく安定
*1 2020年12月末時点
51
業界におけるポジショニング
● 主要な競合は2社あるが、各社の中心となるターゲット層は異なっている
● ビジネスチャットの市場浸透率が低いため、各社がそれぞれの領域で新規に市場開拓を進めている状況
企業規模 大
B社
A社
ITスキル 低 ITスキル 高
企業規模 小
52
当社サービスの強み
● 社内外がシームレスにつながるオープンプラットフォームと、無料からはじめられるフリーミアムの
特性により、お客様・取引先と使いやすいため、紹介によりユーザーが複利の構造で広がり続けている
● 競合他社の参入も、ユーザー数の伸びには影響していない
A社 リリース
B社 リリース
A社 日本語版リリース
2012年1月 2014年1月 2016年1月 2018年1月 2020年12月
53
「Product-Led Growth」 によるサービス成長を実践
● (以降PLG) とは米国で注目されているSaaSの成長戦略で、プロダクトを通して顧客獲得を
行う。旧来型のセールスが牽引する成長戦略を と呼び区別している
● PLGの代表例にZoom、Shopify等があり、非PLG企業と比べ顕著に高い成長率を実現。総利用ユーザー数が多く、
口コミで広がるサービスであることが必要で、当社サービスではPLGによる成長戦略を実践
● プロダクトを通じて価値を伝えることで ● セールスやマーケティング活動を通して
ユーザー数と売上を拡大 売上を拡大
● プロダクト/カスタマーサクセスの改善が重要 ● セールス/マーケティングの改善が重要
● 口コミにより広がり、高レバレッジで成長 ● セールスの人員数に依存し、労働集約的
● ユーザーのプロダクト活用度が上がると、 ● セールスにより、都度アップセル、
ARPUがあがっていく構造 クロスセルを行っていく必要がある
54
プロダクトによる自然成長を、カスタマーサクセス施策により加速
● サービス開始当初より、無料で使えるプランを広く利用してもらい、活用が進むと機能制限があり有料化する
フリーミアムモデルを採用
● 2015年以降、初期利用のサポート(オンボーディング)や、活用促進(カスタマーサクセス)を実施することにより、
自然に増え続けるフリーミアムの売上成長を押し上げることに成功 (=Product-Led Growth戦略)
55
利用開始年度ごとのユーザー収益推移
● 解約に伴う減少収益を、社内の利用ユーザー増などの増加収益が上回っている（ネガティブチャーンを実現）
● ネットレベニューリテンションレート*1は120%*2と高水準を維持
● 月次継続率は99.6%＊3 と非常に高い水準
月
12
0 年
202
*1 「N-1期末時点における課金顧客から生じるN期末時点におけるストック収入」÷「N-1期末時点におけるストック収入」
*2 2019年12月末における課金顧客から生じる2020年12月末時点におけるストック収入 ÷ 2018年12月末時点から2019年12月末時のストック収入
*3 「1-解約率」。解約率は登録ID数に対しての解約率。2020年1月から2020年12月末までの12か月平均値
56
今後の戦略
● スーパーアプリ = プラットフォーム化し、いろいろなビジネスの起点になるアプリ
● ビジネスチャットは、他SaaSと比較して圧倒的に滞在時間が長く、プラットフォーム価値が高い
● Chatworkはオープンプラットフォームとして、様々なサービスやユーザー同士の連携が容易
タスク管理
CRM/SFA ドキュメント管理 Web会議 カレンダー
プロジェクト管理
資金調達 助成金
エンゲージメント 人事評価
（Chatwork 早期入金） （Chatwork 助成金診断）
電話代行 請求管理
採用 決済
（Chatwork 電話代行） 契約管理
クラウド 勤怠管理
受発注管理 会計
ソーシング 労務管理
* 赤字は2020年12月時点でサービス提供済み
57
ビジネス版スーパーアプリを含めた潜在市場規模（TAM*1）
● スーパーアプリへと成長することで、対象となる市場がビジネスチャットのみの市場から、国内の中小企業のIT
支出全体へと拡大し、その規模は に上る
国内中小企業のIT支出*2
兆円
プラットフォーム化による
ターゲット市場の拡大
兆円
ビジネスチャットの潜在市場規模*3
*1 実現可能な最大の市場規模（Total Addressable Market）。外部統計資料や公表資料、当社保有のデータを元に当社が想定する市場を推察した市場規模であり、客観的な市場規模を示すものではありません。
*2 IDC Japan「国内SMB IT市場予測」より。2018年度国内SMB IT市場
*3 国内労働人口［総務省統計局「労働力調査」より。2019年平均の就業者数］×エンタープライズプラン単価800円×ユーザーの12ヶ月分
58
価格改定、旧プラン廃止の概要
● ビジネスプラン(中小向け)・エンタープライズプラン(大企業向け)の価格を20%増に改定
● 新規登録ユーザーのみが対象となり、既存ユーザーの料金は据え置き
● 2011年4月〜2016年3月まで提供していた旧ビジネスプランを廃止
● 旧ビジネスプランをご利用のユーザーへは、2020年4月以降の更新日から新料金を適用
● 旧ビジネスプランは長期にわたり大幅に安い価格で提供されており、価格の適正化としてご理解をお願いした
● 旧ビジネスプラン ● ビジネスプラン：500円 ● ビジネスプラン：600円 ● 旧ビジネスプラン廃止
100〜200円 ● エンタープライズプラン*2：800円 ● エンタープライズプラン：960円
*1 2011年4月リリース時のビジネスプランは現在と料金体系が異なり、「ビジネス10（10IDパック）」は1IDあたり200円、「ビジネス100（100IDパック）」は1IDあたり100円と契約プランによって１IDあたり
の料金が異なります。2016年の価格改定以降は、ID数 x プラン価格 の料金体系となります。
*2 エンタープライズプランは2016年11月より新設
60
好循環が加速するサービス構造
ユーザー数が多いことがサービス価値につながる
(ネットワーク効果)
サービス価値に伴い活用度が上がることで、社外ユー
ザーの紹介や社内での利用ユーザー数が増え、ユー
ザー数が増加する
活用度が上がると収益が増加する事業モデルとなって
おり、その収益を認知拡大と機能強化へと再投資する
ことで、サイクルがさらに加速
61
コスト構造 − 投資の考え方
● SaaSにおける新規顧客獲得コスト（セールス・マーケティング費用）は、
将来の売上を獲得するためのコストであり、将来への投資と考えられる
● 市場・競合環境に応じて機動的に将来への投資を行っていく
2年目以降
将来 ARR
(LTV*2)
利益
利益(販促除) セールス・マー
ARR*1 ケティング費用
当期 (定期売上)
一般管理費
売上原価
売上 コスト 成長コスト 成長コスト 営業利益
控除前利益
*1 年間経常収支。毎年決まって発生する1年間の収益、売上（Annual Recurring Revenue）
*2 顧客生涯価値。顧客がサービスを使ううえで、生涯合計でどのくらいの金額を使うかの指標（Life Time Value）
62
株主優待制度のご案内
より多くの皆様に当社のサービスをご利用頂くことにより、
当社への理解を更に深めるとともに末長く会社の成長を
応援していただけますと幸いです。
● 毎年6月30日現在、および12月31日現在の当社株主名簿に2回（6ヶ月）以上連続して
当社株式の1単元（100株）以上の保有が記載されている株主さまが対象となります
● 当社有償提供のパーソナルプランを、1株主番号に対して1ID贈呈いたします
● 当社株式を保有いただいている期間において、月額の料金を無償とさせていただきます
63
高い業績成長により国内有力ランキングやアワードに選出
一般財団法人船井財団主催
デロイト トウシュ トーマツリミテッド
年日本テクノロジー グレートカンパニーアワード
業績アップ賞
日本国内のTMT業界の企業を対象にした 9,000社を超える選考対象から特に優れた
過去3決算期の収益に基づく成長率のランキング、 「グレートカンパニー」6社を選出。
「デロイト トウシュ トーマツ リミテッド 2020年 当社は業界を牽引した功績と比類のない業績成長を称える
日本テクノロジー Fast 50」に 「業績アップ賞」を受賞
87.5%の成長率で2年連続ランクイン
64
経営メンバー 代表取締役
代表取締役CEO
大学在学中にEC studio(現Chatwork株式会社) を2000年に創業。以来、技術を統括する
CTOとして多数のサービス開発に携わり、2011年3月にクラウド型ビジネスチャット
「Chatwork」を企画しリリース。エンジニアとして開発を主導しながら、事業責任者とし
て会社の主力事業へと育て上げる。2018年6月、同社の代表取締役CEOに就任。第45回
「経済界大賞」にて「ベンチャー経営者賞」を受賞。
CEOとしての強み
●
●
●
65
経営メンバー 取締役
取締役副社長COO
SI・制作会社勤務を経て、ITサービス提供事業会社でサービスと組織マネージメントに従
事。2008年にChatworkに入社後、常務取締役に就任。2016年にCMO（Chief Marketing
Officer）としてビジネス部門の統括に就いた後、2019年3月、取締役副社長COOに就任。
マーケティング、セールス、事業開発などの部門を統括する最高執行責任者としてビジネス
本部を管掌。
取締役CFO兼コーポレート本部長
早稲田大学卒。戦略系コンサルのローランドベルガーやデル等を経て、2008年リクルート
に入社、新規事業開発やM&Aに従事。2012年にIndeed買収を担当、その後PMIのためアメ
リカに駐在、2015年からはTreatwell買収後のPMI担当としてイギリスに駐在。帰国後
2017年11月よりCFOとしてChatworkに入社。2019年3月取締役CFOに就任。
66
経営メンバー 執行役員
執行役員CTO兼プロダクト本部長
明治大学経営学部を卒業後、電通国際情報サービスに入社、大手企業の基幹会計システ
ム導入の経験を積む。その後リクルートに入社、新規事業の業務に従事し、組織マネジ
メント・サービス企画・BPRなどに携わり、2016年1月にChatworkに開発本部長とし
て入社。2020年7月に執行役員CTO兼プロダクト本部長に就任。
執行役員CHRO兼ピープル＆ブランド本部長
京都大学文学部卒業。2001年日本放送協会入局、放送記者として、司法、自治体、ス
ポーツなどを取材。2007年シナジーマーケティングに入社、IPO業務に携わり、その後
管理本部長としてコーポレート業務全般を統括、バックオフィスからM&Aまで幅広い
分野に従事。2017年より、Chatworkに入社し、2020年7月より執行役員CHRO兼ピー
プル＆ブランド本部長に就任。
執行役員CSO兼ビジネス本部長
2004年伊藤忠商事に入社。インターネット関連の新規事業開発・投資業務に携わる。
2013年にエス・エム・エスに入社。介護事業者向け経営支援サービス「カイポケ」や
介護職向け求人・転職情報サービス「カイゴジョブ」などを中心とする介護領域全体を
統括する。2018年に同社執行役員に就任。2020年4月より、Chatworkに入社し、
2020年7月に執行役員CSO兼ビジネス本部長に就任。
67
本資料の取り扱いについて
本資料の取り扱いについて 本資料に含まれる将来の見通しに関する記述等は、現時点における情報
に基づき判断したものであり、マクロ経済動向及び市場環境や当社の関連する業界動向、その他内部
・外部要因等により変動する可能性があります。 当社は、本資料の情報の正確性あるいは完全性につ
いて、何ら表明及び保証するものではありません。
68
働くをもっと楽しく、創造的に