2019年8月期
第3四半期決算説明資料
2019年7月19日 20日
・
証券コード：4 4 3 9
目次
１.会社概要 3.トピックス
会社概要 ………………………………………………… 4 光コラボレーションの事業者変更開始 …………… 18
今期連結業績予想の上方修正 ……………………… 19
２.事業概要
4.戦略
事業概要 ………………………………………………… 6
ビジネスモデル ………………………………………… 7 期末に向けての取組み …………………………… 21
オフィス光119について ……………………………… 8 成長の源泉（KPI） ………………………………… 22
連結決算サマリー（2019年8月期3Q） …………… 9 100万契約顧客へのクロスセル戦略 ……………… 23
2019年8月期3Q連結業績 ………………………… 10 小売電気事業戦略 …………………………………… 24
連結営業利益増減分析（前年同期比較） ………… 11 新規パートナー開拓による販売チャネルの拡大 …… 25
セグメント別連結売上高推移 ……………………… 12
セグメント別連結営業利益推移 …………………… 13
オフィス光119の契約保有回線数推移 …………… 14
5.参考資料
オフィスでんき119契約取次数推移 ……………… 15
ストック売上比率の推移 …………………………… 27
2019年8月期業績予想 ……………………………… 16
工事業者の全国ネットワーク ……………………… 28
100万契約の顧客基盤 ……………………………… 29
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2
1.会 社概要
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3
会社概要
１ 会社名 株式会社東名 事業内容 ■オフィス光 119 事業
会 中小企業向け光コラボレーション「オフィス光 119」の提供
本社所在地 三重県四日市市八田二丁目 1 番 39 号
社 インターネットサービス及びコンテンツ、サポートサービスの提供
概 代表者 代表取締役社長 山本 文彦
要 ■オフィスソリューション事業
電力小売取次サービス
設立日 1997 年 12 月 12 日
エコソリューション
決算期 8月 Web ソリューション
情報端末機器販売・セキュリティ
資本金 519,992,000円
オフィス用品通販
役員 代表取締役社長 山 本 文 彦 ■ファイナンシャル・プランニング事業
常 務 取 締 役 日比野 直人（営業本部長） 来店型ショップによる保険代理店
取 締 役 直 井 慎 一（ES事業部担当）
情報管理 プライバシーマーク 第 19000686 号
取 締 役 関 山 誠（管理本部長）
社 外 取 締 役 伊 東 正 晴（弁護士）
社外監査役（常勤） 志 水 義 彦
社 外 監 査 役 渡 邉 誠 人（公認会計士・税理士）
社 外 監 査 役 葉 山 憲 夫（特定社会保険労務士）
会計監査人 仰星監査法人 経営理念 お客様に感動と満足を提供し続けます。
上場市場 東京証券取引所マザーズ
経営ビジョン 私達は、商品とお客様とを繋ぐことを使命とし、
名古屋証券取引所セントレックス
お客様に満足を提供し続けます。
従業員数（連結） 314名（他、臨時雇用者135名） ※2019年2月28日現在
行動指針 我々は、常にお客様の満足の為に行動すること。
子会社 株式会社岐阜レカム
我々は、常に変化をチャンスと捉え行動すること。
株式会社コムズ
我々は、常に新しい可能性を目指して行動すること。
拠点（当社） 本社、札幌コールセンタ、新宿支店、名古屋支店、広島営業所、 我々は、常に社会に必要とされる会社を目指して行動すること。
福岡営業所（他、保険直営店舗 みつばち保険ファーム6店舗 みつばちほけん1店舗）
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4
2.事業 概要
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5
事業概要
２
事
業 Corporate Slogan
オフィス光1 事業
19
概
要
中小企業の課題を解決する
中 小 企 業 向 けに付 加 価 値を与えたブロードバンドサ ービス
パートナーへ
光回線 インターネット Wi-Fi
インターネット プロバイダー ス ポット
オフィス ファイナンシャル
ソリューション事業 プランニング事業
エコロジー商材 ライフラインサービスを提供し課題の解決
・ お 客 様 にあった 保 険 を 来 店 型 保 険ショップ 」
「 にて アドバイス
終身保険 がん保険 介護保険 医療保険
オフィス で ん き ビジ ネ スホン UTM LED照明 レンタ ル オフィス
119 セ キュリティ ホ ー ム ペ ージ 用品通販 18 社 の 保 険 会 社 を 取 扱 い し て い ま す 。
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6
ビジネスモデル
２
事
NTT東日本・西日本から回線提供を受けて、 主に中小企業向けに光回線サービスを提供。
業 この顧客を基盤とし、 ライフラインを軸としたサービスをクロスセル展開し、収益を拡大。
概
要
中小企業 当社グループ 仕入先
■ オフィス光 119 事業 売上比率 81.9％※
通信サービス提供 光回線仕入
通信事業者
（NTT東日本・西日本）
料金支払 光回線使用料支払
法人 中小企業向け光回線サービス
オプションサービス提供 オプションサービス仕入
オプション
料金支払
インターネット接続プロバイダ 自社オプションサービス
サービス提供元
オプションサービス料支払
■ オフィスソリューション事業 売上比率 15.7％※
電気契約提案 手数料支払
電気小売
事業者
個人事業主 契約取次
電力小売取次サービス オフィスのお困りごと解決
情報端末機器
保守サービス 情報端末機器仕入
情報端末機器
LED 照明 オフィス用品通販 レンタルホームページサービス メーカー
端末販売代金 料金支払
保守料金支払
■ ファイナンシャル・プランニング事業 売上比率 2.3％※
手数料支払
保険契約提案 保険会社
個人 来店型ショップによる保険代理店
契約取次
※売上比率は、2019年8月期3Qの売上高を元に算出しています。売上高には、その他売上高および調整額を表示していません。
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7
オフィス光119について
２
事
NTT東日本・西日本が提供する光回線サービス「フレッツ光」の品質はそのままで、オフィス・店舗に
業 必要なサービスを付加し、 独自に展開・再販する光回線サービス(光コラボレーションモデル)です。
概
要
フレッツ光
NTT東日本
お客様
NTT西日本
株式会社東名
光回線提供 オフィス光119
光コラボレーション
事業者
フレッツ光と同品質の
光電話 プロバイダ オプションサービス など
インターネット回線を提供
光回線を自社サービスと
組み合わせて提供（小売）
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8
連結決算サマリー（2019年8月期3Q）
２
事
業
概
要
オフィス光119 オフィスでんき119
売上高
契約保有件数 契約取次数
8,086百万円 93,496回線 9,500契約
（前年同期比 110.8％）
： （2018年1月∼2019年5月 累計）
リスト分析による新規顧客獲得、継続的な オフィス光119と電 気等のライフライン 小売電気事業に先駆け、 テストマーケティ
フォローによる顧客保全、電力の小売取次 サービスとのセッ ト販売・割引により利用 ングを展開。ライフラインサービスの充実
販売が奏功。 継続率が安定。 リスト分析、データベース と拡販実現のため、市場動向、 ニーズ等の
活用により新規顧客獲得。 把握に努める。
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9
2019年8月期3Q連結業績
２
事
3Q業績は、好調に推移。前年同期比増収増益となる。
業
概
要
（百万円）
2018年8月期 3Q 2019年8月期 3Q 増減 前年同期比
売上高 7,300 8,086 785 110.8%
売上原価 4,593 5,118 525 111.4%
売上総利益 2,707 2,967 260 109.6%
販売費及び一般管理費 2,445 2,499 53 102.2%
営業利益 261 468 206 178.9%
経常利益 309 496 186 160.5%
親会社株主に帰属する
391 425 33 108.6%
四半期純利益
※2018年8月期3Qは、非監査のため参考値。
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10
連結営業利益増減分析（前年同期比較）
２
事
業績好調による売上総利益増加が営業利益増加の主な要因。
業 上場関連費用計上、その他販管費が増加するも、効率経営により人件費減少。
概
要
（百万円）
260 7 ▲19
▲41
人件費減少
上場関連費用 468
その他
販管費
売上総利益 増加
増加
261
2018年8月期 2019年8月期
3Q 3Q
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11
セグメント別連結売上高推移
２
事
既存顧客の定期フォローによる顧客保全、電力の小売代理店事業に注力し売上高は堅調に推移。
業
概
要 （百万円）
12,000
9,894
238
10,000 8,086
7,924
1,534
250 183
8,000
1,268
1,341
4,879
6,000
3,530 258
4,000 283 1,398 8,118
6,322 6,624
1,407
2,000
3,212
1,831
0
2015年 2016年 2017年 2018年 2019年
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期3Q
オフィス光119事業 オフィスソリューション事業 ファイナンシャル・プランニング事業
※売上高には、 その他売上高および調整額を表示していません。
2015年8月期・2016年8月期の数値は、非監査のため参考値。
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12
セグメント別連結営業利益推移
２
3Qで前期通期営業利益を上回り、 順調に推移。
事
業 オフィス光119事業は顧客フォローとデータベース活用が奏功。
概
要
（百万円）
2015年 2016年 2017年 2018年 2019年
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期3Q
■ オフィス光119 ▲56 ▲588 106 398 489
■ オフィスソリューション 1 105 147 298 303
■ ファイナンシャル
・ プランニング 30 83 79 39 29
その他 5 6 6 6 6
調整額 ▲336 ▲365 ▲287 ▲393 ▲359
合計 ▲355 ▲759 51 350 468
※2015年8月期・2016年8月期の数値は、非監査のため参考値。
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13
オフィス光119の契約保有回線数推移
２
事
安定成長期に入り、堅調に増加。
業
概
要
（件）
100,000 10万回線 93,496
91,505
89,066 91,505
86,348
82,956
80,320
80,000 77,166
72,827
68,181
61,771
60,000 54,705
46,811
40,000 36,668
26,165
18,495
20,000
9,797
2,349
0
3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
2015年 2016年 2017年 2018年 2019年
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期
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14
オフィスでんき119契約取次数推移
２
事
小売電気事業に先駆け、テストマーケティングを順調に展開。今後の小売電気事業につなげる。
業
概
要 （件）
1,200
1,015
1,000
859
792
800 751
717 716
678 667
600 564
538
422 407
363 385
400 346
185
200
95
0
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月
2018年8月期 2019年8月期
※手数料金額1,000円以下は件数から除外。
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15
2019年8月期業績予想
２
事
業績好調のため、2019年7月12日に期末業績予想を上方修正。
業
概
要
（百万円）
2018年8月期 2019年8月期
前年比 2019年8月期 3Q 進捗率
実績 修正予想※
売上高 9,894 10,856 109.7% 8,086 74.5%
営業利益 350 589 167.9% 468 79.5%
経常利益 416 638 153.2% 496 77.7%
親会社株主に帰属する
578 547 94.7% 425 77.7%
当期（四半期）純利益
※修正予想については、P19にて後述。
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16
3.トピックス
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17
光コラボレーションの事業者変更開始
３
ト
これまでは光コラボレーションの事業者間の再転用は実質できなかったが、
ピ 2019年7月1日より光コラボレーション事業者間の再転用「事業者変更」が可能となった。
ッ
ク
ス NTT東日本・西日本 株式会社東名 他 光コラボレーション事業者
2019年6月30日 以前
東名以外の
フレッツ光 転用 変更不可 光コラボレーション
オフィス光119 サービス
2019年7月1日 以降
転用 東名以外の
フレッツ光 事業者変更 光コラボレーション
（再転用）
事業者変更 オフィス光119 サービス
（再転用）
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18
今期連結業績予想の上方修正
３
ト
売上の積上げと経営効率化により、今期連結業績予想について上方修正。
ピ 売上高は9千万円増、経常利益は1億円増を見込む。
ッ
ク （百万円）
ス
2019年8月期 2019年8月期 （ご参考）
増減額 増減率 前期実績
前回発表予想 今回発表予想
（B-A） （％） （2018年8月期）
（A） （B）
売上高 10,764 10,856 92 100.9％ 9,894
営業利益 535 589 53 110.0％ 350
経常利益 529 638 109 120.7％ 416
親会社株主に帰属する
464 547 82 117.8％ 578
純利益
1株あたり当期純利益 208円81銭 246円03銭 ― ― 275円33銭
（注） 2018年12月14日付で普通株式１株につき200株の株式分割を行ったが、2018年８月期の期首に当該株式分割が行われたと仮定し、１株当たり当期純利益を算定。
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19
4.戦略
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20
期末に向けての取組み
４
戦
略
クロスセル戦略による優良顧客化の推進
ライフラインサービスの充実と拡販
リスト分析、データベース活用によるニーズの創出
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21
成長の源泉（KPI）
４
戦
既存顧客基盤に対し、顧客に寄り添ったCRM※1、長期的な関係を構築。
略 サービス利用数・接触頻度を増やすことで顧客ファン化を図り、 LTV※2の最大化を目指す。
セットサービスの拡充とリスト・データベースの精緻な分析により自社顧客数を拡大。
KGI 中期経営計画の達成
×
・自社顧客数の拡大
KPI 自社顧客数 ARPU ※3
・顧客のファン化
（主に、オフィス光119契約者） （単価）
・LTVの向上
顧客数の増加 クロスセル アップセル ・オペレーションの標準化
オフィス光119 ・ライフライン ・上位プラン ・リスト分析／データベースの活用
Sub
（でんき・ガス・水）
今年度3Q ・高速通信 ・自社顧客へのCRM
・レンタル
契約数累計 ・オフィス総合 ・セット割のラインナップ強化
ホームページ
KPI ・オフィス
ソリューション （LED／WEB／オフィス機器等）
93,496件 用品通販 ・オフィスソリューション事業
等 等 とのアップセル
※1 CRMとは、Customer Relationship Managementの略。顧客や市場からのさまざまな情報を取り込み、取り込んだ情報を多様な目的で分析・利用できるようデータベース化して、企業の経営戦略に活用する手法。
※2 LTVとは、Life Time Value（ライフ タイム バリュー）。一人または一社の取引先が、取引開始から終了までのトータル期間中に企業に対してもたらす総利益。
※3 ARPUとは、1顧客あたりの平均売上高。
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22
100万契約顧客へのクロスセル戦略
４
戦
100万契約の顧客に対し、コスト削減が見込める、光回線をはじめとしたライフラインサービスを拡充。
略 親和性の高いサービスを展開することで効率的なクロスセルが可能。
光回線
IT でんき
・オフィス光119
中小企業の課題解決に繋がる ・レン太君 ・オフィスBB119
・タブリード
・Wi-Fiスポット ・オフィス
サービスのクロスセルで
・オフィス119番 でんき119
保険 ガス
・みつばち 自社顧客
10万契約
・都市ガス
自社顧客数の増加を図る
ほけん
・たのめーる ・ウォーターサーバー
・LED蛍光灯
オフィス ・業務用冷蔵庫 水
通販 ・業務用エアコン
エコ
100万契約の顧客基盤
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23
小売電気事業戦略
４
戦
小売電気事業の開始を予定。
略 自社のライフラインサービスを拡張していくことで、中小企業・個人事業主をワンストップでサポート。
【新電力のシェア推移】
小売電気事業のイメージ
（％）
20
18 小売電気事業 ■ 長期的な信頼関係の醸成
16
2020年度 ■ セット割サービスの拡大
開始予定
14 ■ 生産性の向上
12 11.7
11.2
10 8.9 小売電気事業
8 7.2 7.7
6.1
6
4.6
4 3.5 顧客 競争力のある
データベース活用 サービス構築
2.7
1.7
2
0.1
0
2016年 2016年 2016年 2017年 2017年 2017年 2017年 2018年 2018年 2018年 2018年
4月 7月 10月 1月 4月 7月 10月 1月 4月 7月 10月 テストマーケティング（電気代理店販売）
■出所：経済産業省「2018年12月 電力・ガス小売全面自由化の進捗状況について」
経済産業省「2019年 3 月 電力・ガス小売全面自由化の進捗状況について」
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24
新規パートナー開拓による販売チャネルの拡大
４
戦
販売チャネルを拡大することで、土台となるオフィス光119の顧客数を増やし、ストック収入増加に繋げる。
略
販売チャネルの拡大 × 営業リソースの増強 ＝ ストック収入の増加
（顧客数の増加）
多くのパートナーを 契約顧客
開拓・拡大することで ・ セ 異業種とのアライアンスを構築
アライアンス 安
「加速的な成長」
アライアンス（再卸） ノ ー （不動産業、地元の名士、等）
を 定
ウ ル パートナー
パートナーの開始
ハ ス パートナーブランドとして提案 顧客
実現する ウ
の
サ
ポ し
た
提 ー
供 ト 良質な外部パートナーとの
ビジネスパートナー ビジネス
体 タッグで継続的な事業拡大
社外
リソースの
（販売代理店）
の拡大
制
リ
ソ 当社ブランドを提案
パートナー
顧客 ス
ト
ー
拡大 ビ ス
ジ の
ッ
ビジネスパートナー
（販売代理店） ョ 拡
Web集客拡大 ン 大
Web集客 ＋商材強化
の
共
・
利 ク
＋採用強化
有 益
の 収
＋社員教育強化
共
有
チャネルと人員の拡大
入
社内リソースの 当社ブランドを提案
当社顧客 を
当社リソース 強化・拡充 確
当社リソース 立
現在 将来
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25
5.参 考 資料
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20
26
ストック売上比率の推移
５
参
2015年よりストック型ビジネスに移行。2018年8月期には売上全体の8割超がストック売上に。
考 また売上も代理店事業に比べ増加し、 引き続き安定成長が見込める。
資
料
ストック率
【代理店売上とストック売上の構成比推移】
（百万円）
81 ％
.8
12,000
代理店商材
● フレッツ光代理店販売 ● 情報端末機器販売 ● 電力小売取次サービス 9,894
● エコソリューション（LED照明、業務用エアコン） ● オフィス用品通販 等
10,000
ストック商材
7,924 18.2％ 代理店
● オフィス光119関連 ● ファイナンシャル・プランニング
8,000 ● Webソリューション（レンタルホームページサービス） 等
22.1％
ストック率
6,000 4.2％ 4,879
3,937 4,092
3,818 3,742
3,530 ストック
3,378
37.2％
81.8％
4,000
安定的
77.9％ 売上の維持
95.8％ 93.1％ 90.4％ 91.1％ 75.8％
2,000 90.3％
62.8％
4.2％ 6.9％ 9.7％ 9.6％ 8.9％ 24.3％
0
2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期
代理店事業 光コラボレーション事業
※グラフには調整額を表示していません。
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27
工事業者の全国ネットワーク
５
参
100社超の工事業者ネットワークにより、インターネットや接続機器に関するトラブルに
考 全国で対応が可能。
資
料
47都道府県に技術者を派遣
全国対応の
サポート体制
全国展開 即日対応可
今日は あのビジネスホ
〇時以降なら ンはこういった 100社を超える工事業 各地方に工事業者の拠
業務の
伺えますよ 症状が起きやす
改善サイクル
いから・ ・
・
者ネットワーク。 ※
点があり、即日対応が
今日の工事 可能。
可能ですか？
迅速な対応
直ちに社内共有し 端末機器への 業務改善
広い対応力 サイクル
今後はお客様のヒアリング時に
確認を行います
ビジネスホンのトラブ 技術者からのフィードバッ
ル 対応 実 績多 数あり。 クによるデ ー タ 蓄 積と、
ほぼ全てのメーカー製 迅速な社内改善サイクル
品に対応可。 でトラブルを未然に防止。
インターネット接続される機器に対応可能
インターネット接続・通信機器等のトラブル時は、それ
ぞれ別の業者へ工事依頼するのが一般的だが、当社な ※当社拠点のある関東エリア・東海エリア・広島・福岡・北海道では、当社スタッフ
ら同時に解決サポートできる。 が直接訪問対応が可能。その他エリアについても提携工事業者が迅速に対応。
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28
100万契約の顧客基盤
５
参
設立以来積み上げた中小企業との取引実績が100万契約。
考
資 ライフラインサービスのクロスセルを展開中
料
自社顧客にランクアップ
光コラボ
オフィス光119
契約顧客
自社顧客
レーション事業
10万契約
オフィスソリューション事業
ＣＲＭで
自社顧客化へ 2008年∼ 取引実績
インターネット回線取次事業 20万契約 取引実績
100万契約
取引実績
パートナー連携で 2001年∼
新規顧客増強 マイライン加入取次事業 60万契約
1997年∼ 取引実績
国際電話・固定電話加入取次事業 10万契約
潜在顧客
中小企業数
380万社 ※
まだ取引のない中小企業
※出所：中小企業庁 中小企業・小規模事業者の数等(2014年7月時点)の集計結果
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29
将来見通しに関する注意事項
本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」
（forward-looking statements）
を含みます。これらは、現在における見込み、予測およびリスクを伴う想定に基づくものであり、実質的に
これらの記述とは異なる結果を招き得る不確実性を含んでおります。
それらリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な
国内および国際的な経済状況が含まれます。
今後、新しい情報・将来の出来事等があった場合でも、当社は本発表に含まれる「見通し情報」の更新・修
正を行う義務を負うものではありません。
ご清聴ありがとうございました。
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