成長可能性に関する
説明資料
ミッション
中小企業の
中小企業への
アクセス力
× 課題解決力 ＝ 独自の成長 課題を解決する
パートナーへ
中小企業を豊かにし、日本のより良い社会創りに貢献します
私たちは、中小企業・個人事業主の皆様の様々な経営課題解決のお手伝 多いことを私たちは目の当たりにしてきました。
いをしております。 そんな中小企業が可能性を広げるためのパートナーとして、ITや通信をは
日本の企業382万社のうち99.7％を占める中小企業。地方活性をはじ じめとするライフラインを駆使し、中小企業が本業に専念できるための環
め、今後の日本経済の担い手として、中小企業は成長が必要不可欠である 境整備を行うことで、当社グル ープは中 小企 業を豊 かにし、
と考えます。しかし中小企業はつねに課題や悩みを抱えており、素晴らし 日本のより良い社会作りに貢献してまいります。
い「アイデア」を持ちながらも業務に追われ、形にしきれていないケースが
経営理念（Philosophy） お客様に感動と満足を提供し続けます。
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2
目次
１ 会社概要 ３ 当社の強み 5 成長戦略
会社概要 ……………………………………………… 4 6つの強み ……………………………………………… 19 3つの成長戦略………………………………………… 32
沿革 …………………………………………………… 5 ①100万契約の顧客基盤 ………………………… 20 ①100万契約顧客へのクロスセル戦略 ………… 33
②高い継続性 ……………………………………… 21 ②顧客ファン化構想………………………………… 34
③コールセンターによるデータ蓄積力…………… 22 ③新規パートナー開拓による
販売チャネルの拡大 …………………………… 35
④自社顧客10万契約へのCRM ………………… 23
２ 事業概要 中長期成長イメージ ………………………………… 36
⑤顧客ニーズに応えたサービス開発 …………… 24
事業概要 ……………………………………………… 7
⑥工事業者の全国ネットワーク…………………… 25
中小企業の抱える４つの課題 ……………………… 9
中小企業の抱える課題の解決 ……………………… 10
連結売上高・営業利益推移 ………………………… 11
4 市場動向
セグメント別連結売上高・営業利益推移 …………… 12
市場動向（光コラボレーション事業者の推移） …… 27
ビジネスモデル ………………………………………… 13
市場動向（NTT光回線市場） ……………………… 28
ストック収入モデル …………………………………… 14
市場動向（電力小売・宅配水市場） ………………… 29
ストック売上比率の推移 …………………………… 15
法人設立登記数と当社ターゲット層の割合 ……… 30
ビジネスモデル転換前後の業績推移 ………………… 16
オフィス光 119 の契約保有回線数 ………………… 17
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3
会社概要
１ 会社名 株式会社東名 事業内容 ■オフィス光 119 事業
会 中小企業向け光コラボレーション「オフィス光 119」の提供
社 本社所在地 三重県四日市市八田二丁目 1 番 39 号 インターネットサービス及びコンテンツ、サポートサービスの提供
概
要 ■オフィスソリューション事業
代表者 代表取締役社長 山本 文彦
電力小売取次サービス
エコソリューション
設立日 1997 年 12 月 12 日
Web ソリューション
情報端末機器販売・セキュリティ
決算期 8月
オフィス用品通販
資本金 65,972千円 ※2018年11月30日現在 ■ファイナンシャル・プランニング事業
来店型ショップによる保険代理店
役員 代表取締役社長 山 本 文 彦
常 務 取 締 役 日比野 直人（営業本部長） 情報管理 プライバシーマーク 第 19000686(04) 号
取 締 役 直 井 慎 一（ES事業部担当）
取 締 役 関 山 誠（管理本部長）
社 外 取 締 役 伊 東 正 晴（弁護士）
社外監査役（常勤） 志 水 義 彦
社 外 監 査 役 渡 邉 誠 人（公認会計士・税理士） 経営理念 お客様に感動と満足を提供し続けます。
社 外 監 査 役 葉 山 憲 夫（特定社会保険労務士）
経営ビジョン 私達は、商品とお客様とを繋ぐことを使命とし、
従業員数（連結） 305名（他、臨時雇用者180名） ※2018年11月30日現在
お客様に満足を提供し続けます。
子会社 株式会社岐阜レカム
行動指針 我々は、常にお客様の満足の為に行動すること。
株式会社コムズ
我々は、常に変化をチャンスと捉え行動すること。
拠点（当社） 本社、札幌コールセンタ、新宿支店、名古屋支店、広島営業所、
我々は、常に新しい可能性を目指して行動すること。
福岡営業所 我々は、常に社会に必要とされる会社を目指して行動すること。
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4
沿革
１
会
変化の激しい通信業界で、時代に合わせ成長を遂げた。
社
概 売上高
要 （百万円）
12,000
ファイナンシャル プランニング事業
・
オフィス
ソリューション事業
2.4％
11,000 15.5％
売上高構成比 設立
10,000 20周年
2018年8月期 2016
「オフィスでんき119」
9,000 連結売上高 2008 リリース
98.9億円 オフィスの困ったを解決
「オフィス119番」事業開始
8,000 オフィス光119事業
2015
82.1％ 光コラボレーション
7,000 設立
2009 「オフィス光119」リリース
10周年 来店型保険ショップ
1号店オープン
6,000 1997
株式会社東名三重 オフィス用品通販事業開始
5,000 として設立 2007
レンタルホームページ
「レン太君」リリース
4,000 1999
NTT代理店事業開始
3,000
2001
2,000 株式会社東名に社名変更
1,000
0
1998年 2000年 2005年 2010年 2015年 2018年
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期
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5
事業概要
Business summary
事業概要
２
事
業
概
中小企業の
要
課題を解決する
パートナーへ
当社グループでは、 ィ
オフ スに関するあらゆる課題をワンス ップで解
ト
決し、お客様のニーズに応じて最適なご提案をさせていただきます。
インフラであるインターネットの環境構築をはじめ、オフィスの電
気 ガス等のコスト削減で、
・ ライフラインの最適化をいたします。
企業PRには欠かせない、ホームページの作成と運用、ニーズの高まる
セキュリティ対策UTM※、情報端末導入やサポートを承っております。
お客様の頼れるビジネスパートナーとして、オフィスのトータルサ
ポートをいたします。
※UTMとは、Unified Threat Managementの略で、「統合脅威管理」の意味。複数のセキュリティ機能を1つに集約して運用するネットワークセキュリティ対策のこと。
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7
事業概要
２
事
中小企業の課題解決をする３つの事業
業
概
要
オフィス光119事業 サービス内容 コストダウン IT化促進
・中小企業向け光コラボレーション「オフィス光119」の提供
オフィスに快適なインターネット環境の 中小企業向け光回線サービス
・高速プロバイダサービス「オフィスBB119」の提供
実現を目指し課題を解決する事業 ・インターネットサービス及び、コンテンツ、サポートサービスの提供
インターネット接続プロバイダ オプションサービス
オフィスソリューション事業 サービス内容
エコソリューション コストダウン
エコロジー商材や、ライフラインサービスを通じ ・LED照明を始めとするエコソリューション 電力小売取次サービス LED 照明
中小企業の課題を解決へ導くソリューション事業 ・エネルギーコスト削減の電力小売取次
オフィスソリューション IT化促進 利便性
・オフィスに必要なモノをお届けするオフィス用品通販 オフィスのお困りごと解決 オフィス用品通販
Webソリューション IT化促進 営業支援
・レンタルホームページ「レン太君」を運営するWebソリューション レンタルホームページサービス
サービス内容
ファイナンシャル・プランニング事業 リスク管理 貯蓄性 事業継承
・来店型保険ショップ「みつばちほけん」を愛知県を中心に運営
お客様にあった保険を「来店型保険ショップ」にて ・保険会社18社の保険代理店
アドバイスするプラニング事業 来店型ショップによる保険代理店
※「みつばち保険ファーム」6店舗 「みつばちほけん」1店舗 （2018年11月現在）
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8
中小企業の抱える４つの課題
２
事
中小企業では様々な課題を抱えているが、リソースが少ないために手が回らず課題解決が進まない。
業
概
要 コストの課題 Ｉ
Ｔ化遅れの課題
通信コスト ■Ｉ
Ｔ知識の不足
IT
■
ン 化
■ ライフラインコスト ウ ■ 電子化の未整備
ランニングコスト ダ 自社ホームページの未開設
の
■ ■
ト
遅
コス
中小企業
れ
4つの課題
営業力の課題 企業の成長鈍化 人材の課題
営業
足
■ 新規開拓力 ■ 業務の効率化
不
Web集客 不 材 人材育成
力
■ ■
■ 営業の効率化
足 人 ■ 採用の課題
他社のリソースを頼りたいが、大手は中小企業を対象としていない場合が多い 中小企業の課題が解決されない
■出所：株式会社日本政策金融公庫総合研究所「2018年の中小企業の景況見通し」／中小企業庁「2018年版 中小企業白書」を元に当社作成。
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9
中小企業の抱える課題の解決
２
事
中小企業にある様々な課題に対する解決策を提案。
業 顧客ニーズに適した商材ラインナップは初期費用をおさえ、ローコストで運用が可能。
概
要
ライフライン料金の ＩＴ化による
見直しでコスト削減 IT 業務効率の改善
ン 化
ウ の
ダ 解決サービス
ト
解決サービス
遅
Wi-Fiスポット・防犯カメラ・MFP
コス
中小企業 レンタルホームページ・タブリード
れ
オフィス光119・でんき・MFP※・LED
ガス ウォーターサーバー 等
・ FaceLive（TV会議システム） 等
課題解決
Web活用による 企業の成長促進 他の課題解決で業務効率が
営業機会の増加 向上し、人員課題が解決
営業
足
不
不 材
力
解決サービス 足 人
レンタルホームページ「レン太君」 相乗効果により解決
Web集客 等
ライフラインを中心とした
中小企業のサポートが強み 中小企業は本業に専念できる
※MFPとは、多機能周辺装置(Multifunction Peripheral/Printer/Product)の略で主にプリンター複合機をさします。
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10
連結売上高・営業利益推移
２
事
成長フェーズに入り、売上・営業利益ともに順調に増加。
業
概
要 【売上高】 【営業利益】
（百万円） （百万円）
12,000 800
10,000
400
8,000
350
51 195
6,000 0
9,894
▲355
4,000 7,924
-400 ▲759
4,879
2,000 3,530
2,656
0 -800
2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期1Q 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期1Q
投資フェーズ 成長フェーズ 投資フェーズ 成長フェーズ
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11
セグメント別連結売上高・営業利益推移
２
事
「オフィス光119事業」が全体の8割を占め、順調に売上拡大。
業 今後は自社顧客に対して 「オフィスソリューション事業」によるクロスセルを展開。
概
要
オフィス光119事業 オフィスソリューション事業 ファイナンシャル・プランニング事業
【売上高】 【営業利益】
（百万円）
（百万円）
12,000 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年
セグメント別 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期1Q
9,894
238
10,000
7,924 ■オフィス光119 ▲56 ▲588 106 398 125
1,534
250
8,000
■オフィスソリューション 1 105 147 298 163
1,341
4,879
6,000 ■ファイナンシャル
・プランニング 30 83 79 39 7
3,530 258
4,000 283 1,398 8,118 2,656
その他 5 6 6 6 2
6,322 57
1,407 435
2,000
3,212 調整額 ▲336 ▲365 ▲287 ▲393 ▲104
2,161
1,831
0
2015年 2016年 2017年 2018年 2019年 合計 ▲355 ▲759 51 350 195
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期1Q
※売上高には、その他売上高および調整額を表示していません。
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12
ビジネスモデル
２
事
NTT東日本・西日本から回線提供を受けて、 主に中小企業向けに光回線サービスを提供。
業 この顧客を基盤とし、 ライフラインを軸としたサービスをクロスセル展開し、収益を拡大。
概
要
中小企業 当社グループ 仕入先
■ オフィス光 119 事業 売上比率 82.1％
通信サービス提供 光回線仕入
通信事業者
（NTT東日本・西日本）
料金支払 光回線使用料支払
法人 中小企業向け光回線サービス
オプションサービス提供 オプションサービス仕入
オプション
料金支払
インターネット接続プロバイダ 自社オプションサービス
サービス提供元
オプションサービス料支払
■ オフィスソリューション事業 売上比率 15.５％
電気契約提案 手数料支払
電気小売
事業者
個人事業主 契約取次
電力小売取次サービス オフィスのお困りごと解決
情報端末機器
保守サービス 情報端末機器仕入
情報端末機器
LED 照明 オフィス用品通販 レンタルホームページサービス メーカー
端末販売代金 料金支払
保守料金支払
■ ファイナンシャル・プランニング事業 売上比率 2.4％
手数料支払
保険契約提案 保険会社
個人 来店型ショップによる保険代理店
契約取次
※売上比率は、2018年8月期の売上を元に算出しています。
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13
ストック収入モデル
２
事
顧客の課題解決ができる商材が多数あるため、ライフラインとのセット割とリテンション活動※により
業 複数のストック商材が積み上がる。
概
要
セット割とは
オフィス光119と他サービスをセット加入すると 顧客課題を解決するサービス
月額料金を割引するサービスです。
・ ウォーターサーバー
契
・ タブリード（電子雑誌）
約 ・ レンタルホームページ
サ
ー
ウォーター ・ ビリング一括サービス 等 顧
客
ビ
ス サーバー
の
数
IT化の 継
タブリード タブリード 業務効率の改善
（電子雑誌） （電子雑誌） 遅れ 続
利
営業力 用
レンタル
ホームページ
レンタル
ホームページ
レンタル
ホームページ 不足
集客力向上
コスト
オフィス
でんき119
オフィス
でんき119
オフィス
でんき119
オフィス
でんき119 ダウン
電力コスト削減
コスト
オフィス光
119
オフィス光
119
オフィス光
119
オフィス光
119
オフィス光
119 ダウン
通信コスト削減
▲
スタート
※リテンション活動とは、既存顧客との関係を維持していくためのマーケティング活動のこと。
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14
ストック売上比率の推移
２
事
2015年よりストック型ビジネスに移行。2017年8月期には売上全体の約8割がストック売上に。
業 また売上も代理店事業に比べ増加し、 引き続き安定成長が見込める。
概
要
ストック率
【代理店売上とストック売上の構成比推移】
（百万円）
81 ％
.8
12,000
代理店商材
● フレッツ光代理店販売 ● 情報端末機器販売 ● 電力小売取次サービス 9,894
● エコソリューション（LED照明、業務用エアコン） ● オフィス用品通販 等
10,000
ストック商材
7,924 18.2％ 代理店
● オフィス光119関連 ● ファイナンシャル・プランニング
8,000 ● Webソリューション（レンタルホームページサービス） 等
22.1％
ストック率
6,000 4.2％ 4,879
3,937 4,092
3,818 3,742
3,530 ストック
3,378
37.2％
81.8％
4,000
安定的
77.9％ 売上の維持
95.8％ 93.1％ 90.4％ 91.1％ 75.8％
2,000 90.3％
62.8％
4.2％ 6.9％ 9.7％ 9.6％ 8.9％ 24.3％
0
2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期
代理店事業 光コラボレーション事業
※グラフには調整額を表示していません。
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15
ビジネスモデル転換前後の業績推移
２
事
将来を見据えてビジネスモデルの転換を図り一時的に利益減となったが、
業 転換後2年で黒字化に成功し、安定成長を維持。
概
要
【転換前後の業績推移】
売上 売上（連結） 営業利益（連結） 営業利益
（百万円） 光コラボレーション事業（ストック）の （百万円）
12,500 場合、売上は継続的に積み上がり、安 800
代理店事業（フロー）の場合、売上は毎月0からのスタート。
定した売上を築くことができる。
毎月の営業成績に大きく左右され不安定。
600
476
350
10,000 392
400
191 51 195
128 200
7,500
15
ビジネスモデル
転換タイミング 0
5,000 9,894 -200
▲355 7,924
-400
2,500 4,879
3,937 3,818 3,742 4,092
3,378 3,530 -600
2,656
▲759
0 -800
2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年 2019年
8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期 8月期1Q
代理店事業 光コラボレーション事業
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16
オフィス光119の契約保有回線数
２
事
2015年4月「オフィス光119」サービス開始から、安定的に契約保有回線数が増加。
業 今後も新規獲得と継続率の向上を図り、 10万回線に迫る勢い。
概
要
【契約保有回線数】
（回線）
120,000
100,000 10万回線
80,000
60,000
86,348
40,000 72,827
46,811
20,000
9,797
0
2015年8月末 2016年8月末 2017年8月末 2018年8月末
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17
当社の強み
Unique selling proposition
6つの強み
３
当
社
の
強み ①
強
み
100万契約の顧客基盤
強み ② 高い継続性
強み ③ コールセンターによるデータ蓄積力
強み ④ 自社顧客※1
10万契約へのCRM※2
強み ⑤ 顧客ニーズに応えたサービス開発
強み ⑥ 工事業者の全国ネットワーク
※1 自社顧客：ストック商材の利用または、情報端末導入の顧客。
※2 CRMとは、Customer Relationship Managementの略。顧客や市場からのさまざまな情報を取り込み、取り込んだ情報を多様な目的で分析・利用できるようデータベース化して、企業の経営戦略に活用する手法。
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19
強み① 100万契約の顧客基盤
３
当
設立以来積み上げた中小企業との取引実績が100万契約。
社
の ライフラインサービスのクロスセルを展開中
強
み
自社顧客にランクアップ
光コラボ
オフィス光119
契約顧客
自社顧客
レーション事業
10万契約
オフィスソリューション事業
ＣＲＭで
自社顧客化へ 2008年∼ 取引実績
インターネット回線取次事業 20万契約 取引実績
100万契約
取引実績
パートナー連携で 2001年∼
新規顧客増強 マイライン加入取次事業 60万契約
1997年∼ 取引実績
国際電話・固定電話加入取次事業 10万契約
潜在顧客
中小企業数
380万社※
まだ取引のない中小企業
※出所：中小企業庁 中小企業・小規模事業者の数等(2014年7月時点)の集計結果
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20
強み② 高い継続性
３
当
大半の顧客が長期利用に適した環境かつ複数のサービスを利用し、高い利用継続率を実現。
社
の
強
み
長期利用に適した環境 複数契約による定着化 高い継続率
【建物別シェア率】 【契約サービス数構成比】 【顧客継続率】※1
4契約以上
1％ 3契約 1契約
その他
7％ 8％ 解約顧客（累計）
12％
14％
戸建 2契約 継続顧客
88％ 84％ 86％
契約数の88％が戸建プランを利用。戸建 オフィス光119をはじめとした、2契約以上 オフィス光119は継続率が86％。また、月次
は自己所有が多く移転が少ないため、長期 の顧客は92％。 顧客との良好な関係が構 の解約率は0.7％と安定しており、 継続利用
利用が見込める。 築され複数契約に繋がっている。 に繋がっている。
※1 ■継続率＝保有件数÷累計獲得件数 ■解約率＝該当月の解約数÷該当月の保有件数
※ データは全て2018年10月時点
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21
強み③ コールセンターによるデータ蓄積力
３
当
自社運営のコールセンターにて、顧客の課題を即時にキャッチアップ。
社 顧客データを蓄積・更新し、クロスセルに展開。
の
強
み
コールセンター
新規顧客からのヒアリング 既存顧客からのヒアリング
データ蓄積
・ニーズ ・請求関連の利便性
・他社の動向 中小企業の抱えている ・通信速度や、ネット環境の課題
・価格やキャンペーンのトレンド ・パソコンの不具合
・課題 ・ニーズ ・傾向
・乗り換えの理由 ・コールセンターへの要望
・潜在的改善点 ・本音
・オフィスや業務の課題 ・サービスに対する改善要望
【コールセンターの利点】
顧客データベース化
顧客の声をダイレクトに聞く
ことができ、訪問営業よりも
早く、多くのデータ収 集をす
ることができる。
既存営業での活用
訪問営業 テレマ Web集客 当社コールセンター
コールセンターで「顧客データが蓄積される」ことが大きな強み
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22
強み④ 自社顧客10万契約へのCRM
３
当
自社顧客10万契約のデータベースを活用し、 定期的なサポート・ヒアリングで関係を強化。
社 中小企業の課題解決に向けたCRMで、 LTV※を最大化。
の
強
み
断続的に発生する ！ 当社のCRM
（LTVの最大化）
オフィスの課題
リテンション
課題解決に
定期サポート 課題を 提案
繋がる
既存顧客との関係を維持していく
ヒアリング ためのマーケティング活動
サービス提案 （電話・訪問対応・メルマガ・DM・
SMS等）
中小企業
自社顧客 アップセル
フォローアップ
10万契約 購入検討段階において、顧客の
サイクル
利用サービスに合わせた上位商
品の提案・販売活動
新たな
課題解決 クロスセル
課題発生
購入後の顧客に対し、親和性・関
連性の高いセット割商品の提案
・販売活動（ライフラインセット割）
継続利用 新サービス
中小企業の課題を解決
※ LTVとは、Life Time Value（ライフ タイム バリュー）。一人または一社の取引先が、取引開始から終了までのトータル期間中に企業に対してもたらす総利益。
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23
強み⑤ 顧客ニーズに応えたサービス開発
３
当
顧客からの課題やニーズをもとに、ユーザビリティの高いサービスを開発。
社 課題解決に伴う、顧客との関係強化により継続利用を実現。
の
強
み 自社サービス「タブリード」開発の場合
タブリードとは ×
「タブレット」 「電子雑誌」
商用利用可能なタブレット版電子雑誌 月額読み放題のレンタルサービス
課題やニーズの
課題 分析・企画 製品開発 商品化 提供
ヒアリング
企画にマッチングした
アライアンス先選定
コスト削減 で利益創出
課
サービス完成 題
多様な雑誌コストがかかる… 顧客へ提供 解
潜在ニーズの追求 決
し
悩み ペーパーレスで空間の有効活用 満
接客業の待合スペースは 機能を連想させる
足
雑誌の課題が多数 雑誌が多く置き場がない… サービス名決定 度
向
自動更新 で効率化
上
充実したラインナップを揃える
毎月新刊購入するのが手間…
※タブリード：1,000冊以上が1契約で閲覧可能な、タブレット版電子雑誌読み放題サービス
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24
強み⑥ 工事業者の全国ネットワーク
３
当
100社超の工事業者ネットワークにより、インターネットや接続機器に関するトラブルに
社 全国で対応が可能。
の
強
み
47都道府県に技術者を派遣
全国対応の
サポート体制
全国展開 即日対応可
今日は あのビジネスホ
〇時以降なら ンはこういった 100社を超える工事業 各地方に工事業者の拠
業務の
伺えますよ 症状が起きやす
改善サイクル
いから・ ・
・
者ネットワーク。 ※
点があり、即日対応が
今日の工事 可能。
可能ですか？
迅速な対応
直ちに社内共有し 端末機器への 業務改善
広い対応力 サイクル
今後はお客様のヒアリング時に
確認を行います
ビジネスホンのトラブ 技術者からのフィードバッ
ル 対応 実 績多 数あり。 クによるデ ー タ 蓄 積と、
ほぼ全てのメーカー製 迅速な社内改善サイクル
品に対応可。 でトラブルを未然に防止。
インターネット接続される機器に対応可能
インターネット接続・通信機器等のトラブル時は、それ
ぞれ別の業者へ工事依頼するのが一般的だが、当社な ※当社拠点のある関東エリア・東海エリア・広島・福岡・北海道では、当社スタッフ
ら同時に解決サポートできる。 が直接訪問対応が可能。その他エリアについても提携工事業者が迅速に対応。
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25
市場動向
Market trend
市場動向（光コラボレーション事業者の推移）
４
市
光コラボレーション事業者数は年々増加しているが、上位18事業者で全体の9割以上の
場 契約数シェアを占めており、新規参入事業者が増えたとしても影響は少ない。
動
向
【サービス卸の卸先事業者数】
（事業者数）
1,200
NTT東日本
NTT西日本
1,031
重複排除後合計 977
1,000 931
887
800 751
817
上位18事業者※1
484
678 441
465
で卸契約数全体の
90％以上
417
386
563 363
600
328
255
400
を占めている※2
688
646
612
582
538 470 490 512 547
350 447 388 496 431
308
200 376
124
60
64 79
0
2015年3月 2016年3月 2016年6月 2016年9月 2016年12月 2017年3月 2017年6月 2017年9月 2017年12月
※1 上位18事業者は保有契約数が３万以上の事業者
■出所：総務省総合通信基盤局「平成30年度版 ＮＴＴ東日本・西日本による光回線の卸売サービスの事業者変更について」 ※2 電気通信事業報告規則に基づくＮＴＴ東日本・西日本からの報告
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27
市場動向（NTT光回線市場）
４
市
光コラボレーション契約数は堅調に推移。
場
動
向 【光コラボレーション契約数の推移】
NTT東・西日本フレッツ光回線数（光コラボレーションを含む） 光コラボレーション光回線数 光コラボレーションシェア率
（万件） （シェア率）
2,500 100
90
2,000 80
2,113
70
2,053 62.1%
1,500 2,005 54.1% 60
1,925 43.6% 50
1,000 1,805
1,871 40
24.4%
1,311
30
1,111
500 874
20
270 469 10
0% 1.4%
0 0
2014年3月 2015年3月 2016年3月 2017年3月 2018年3月 2019年3月
（予想）
■出所：2014～2018 日本電信電話「財務概要」／2019 日本電信電話「2018年度第1四半期決算補足資料」
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28
市場動向（電力小売・宅配水市場）
４
市
電力自由化開始から市場は拡大傾向。宅配水は今後も需要の伸びが見込める。
場
動 【新電力のシェア推移】 【宅配水顧客台数・市場規模推移】
向
宅配水顧客台数 宅配水市場規模
（％） （千台） （百万円）
20 4,500 160,000
143,000 148,000
18 電力小売事業 4,000 140,000
140,000
2020年度 128,620
16
開始予定 3,500 117,000
120,788 118,882
120,000
14
3,000
100,000
12 91,000
2,500
10 80,000
68,370
7.7 2,000 3,850
8 7.2
3,500
3,700
3,274
3,380 3,306 60,000
6.1
1,500 2,928
6
4.6 2,490
40,000
4 3.5 1,000 1,986
2.7
1.7 20,000
2 500
0.1
0 0 0
2016年 2016年 2016年 2017年 2017年 2017年 2017年 2018年 2010年 2011年 2012年 2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年
4月 7月 10月 1月 4月 7月 10月 1月
■出所：経済産業省「2018年7月 電力小売全面自由化の進捗状況について」 ■出所：日本宅配水＆サーバー協会「日本市場の宅配水業界推定規模」
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29
法人設立登記数と当社ターゲット層の割合
４
市
日本の法人設立数は毎年増加傾向。
場 当社のメインターゲットは全体の約56％を占めているため、潜在顧客の裾野が広い。
動
向
【法人設立件数推移】 【業種別企業数の割合】
（件）
200,000
その他 小売業・卸売業
150,000
19％ 22％
118,811 医療・福祉
111,238
114,343 当社メイン
106,644 8％
100,000
96,659
飲食・宿泊サービス業 ターゲット
不動産業 13％
8％
69,443※
生活関連 建築業
50,000 サービス業
・娯楽業
製造業
11％
9％
10％
0
■その他
サービス業（他に分類されないもの）学術研究、
、 専門・技術サービス業、教育、学習支援業、
運輸業、郵便業、情報通信業、金融業、保険業、農林漁業、複合サービス事業、鉱業、採石業、砂
利採取業、電気・ガス・熱供給・水道業
2013年 2014年 2015年 2016年 2017年 2018年
■出所：法人設立数登記数 法務省「2017年度版 登記統計 統計表」 ■出所：業種別企業数の割合 政府統計の総合窓口(e-Stat)「平成28年度版 経済センサス活動調査」
※2018年度は1～7月までのデータ ※全法人に対する業種別割合
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30
成長戦略
Growth strategy
3つの成長戦略
５
成
長
戦
略
成長戦略 ① 100万契約顧客へのクロスセル戦略
成長戦略 ② 顧客ファン化構想
新規パートナー開拓による
成長戦略 ③
販売チャネルの拡大
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32
成長戦略① 100万契約顧客へのクロスセル戦略
５
成
100万契約の顧客に対し、コスト削減が見込める、光回線をはじめとしたライフラインサービスを拡充。
長 親和性の高いサービスを展開することで効率的なクロスセルが可能。
戦
略
光回線
IT でんき
・オフィス光119
中小企業の課題解決に繋がる ・レン太君 ・オフィスBB119
・タブリード
・Wi-Fiスポット ・オフィス
サービスのクロスセルで
・オフィス119番 でんき119
保険 ガス
・みつばち 自社顧客
10万契約
・都市ガス
自社顧客数の増加を図る
ほけん
・たのめーる ・ウォーターサーバー
・LED蛍光灯
オフィス ・業務用冷蔵庫 水
通販 ・業務用エアコン
エコ
100万契約の顧客基盤
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成長戦略② 顧客ファン化構想
５
成
顧客に寄り添ったCRMで、長期的な関係を構築。
長 サービス利用数・接触頻度を増やすことで、顧客のファン化を図る。
戦
略
サ
ー 顧客満足度を高めていく活動で
ビ
ス 継続利用・複数サービス利用を促進 施策例④
利 信
用 ご優待・優先的
頼
数 サービスの提供 の
ライフラインセット割
施策例③ （ウォーターサーバー） 増
幅
セット割で還元
ライフラインセット割
L
（ガス）
施策例②
STEP T
環境改善の提案 ⑥ V
施策例①
アップセル提案 の
セット割で還元 拡
ライフラインセット割 大
（電気） STEP ファン化
STEP STEP ⑤ お 複
① STEP STEP ④ 得
に
数
サ
新規販売活動
② ③ な
る
ー
ビ
セ ス
ッ 利
オフィス光119 オフィス光119 継続 ト 用
（普遍的サービス） 基本料金 利用 割 毎
に
様々なチャネルで顧客との接点を確保。定期的フォローと、顧客目線での情報（VOC）収集。
※ VOCとは、（Voice of Customer）。対応中に得られる顧客からの声。 接触頻度
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成長戦略③ 新規パートナー開拓による販売チャネルの拡大
５
成
販売チャネルを拡大することで、土台となるオフィス光119の顧客数を増やし、ストック収入増加に繋げる。
長
戦
× 営業リソースの増強 ＝ ストック収入の増加
略
販売チャネルの拡大 （顧客数の増加）
多くのパートナーを 契約顧客
開拓・拡大することで ・ セ 異業種とのアライアンスを構築
アライアンス 安
「加速的な成長」
アライアンス（再卸） ノ ー （不動産業、地元の名士、等）
を 定
ウ ル パートナー
パートナーの開始
ハ ス パートナーブランドとして提案 顧客
実現する ウ
の
サ
ポ し
た
提 ー
供 ト 良質な外部パートナーとの
ビジネスパートナー ビジネス
体 タッグで継続的な事業拡大
社外
リソースの
（販売代理店）
の拡大
制
リ
ソ 当社ブランドを提案
パートナー
顧客 ス
ト
ー
拡大 ビ ス
ジ の
ッ
ビジネスパートナー
（販売代理店） ョ 拡
Web集客拡大 ン 大
Web集客 ＋商材強化
の
共
・
利 ク
＋採用強化
有 益
の 収
＋社員教育強化
共
有
チャネルと人員の拡大
入
社内リソースの 当社ブランドを提案
当社顧客 を
当社リソース 強化・拡充 確
当社リソース 立
現在 将来
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35
中長期成長イメージ
５
成
既存事業の顧客基盤を土台にライフライン事業を拡大し、安定成長をつづける。
長
戦 事
略 業
規
「中小企 業のライフライン支 援企 業」
模
としての飛 躍を目指す。 新規事業
新しい
顧客価値の創造
省エネ提案で
電力領域の展開
現在のステージ ライフライン事業の
クロスセル展開で
成長加速
ライフライン事業の拡大
販売チャネルの
拡大による
既存事業の拡大
顧客基盤の増強
時間軸
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中小企業の課題を解決するパートナーへ
将来見通しに関する注意事項
本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」
（forward-looking statements）
を含みます。これらは、現在における見込み、予測およびリスクを伴う想定に基づくものであり、実質的に
これらの記述とは異なる結果を招き得る不確実性を含んでおります。
それらリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な
国内および国際的な経済状況が含まれます。
今後、新しい情報・将来の出来事等があった場合でも、当社は本発表に含まれる「見通し情報」の更新・修
正を行う義務を負うものではありません。
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