2020年3月期
第2四半期 決算説明資料
2019年11月14日
株式会社カオナビ
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ビジョン
マネジメントが変わる
新たなプラットフォームを。
2
会社概要
会社名 ： 株式会社カオナビ
所在地 ： 東京都港区元赤坂1丁目2番7号 AKASAKA K-TOWER 5階
設立日 ： 2008年5月27日（事業開始日：2012年4月16日）
従業員数 ： 116名（2019年9月末）
事業内容 ： クラウド人材マネジメントシステム『カオナビ』の開発・販売・サポート
役員 ： 柳橋 仁機 代表取締役社長 CEO
佐藤 寛之 取締役副社長 COO
橋本 公隆 取締役 CFO
小林 傑 社外取締役（株式会社フィールドマネジメント・ヒューマンリソース代表取締役）
伊藤 二郎 社外監査役（常勤）
山田 啓之 社外監査役
足立 政治 社外監査役
樋口 明巳 社外監査役
主要株主 ： 柳橋 仁機
株式会社リクルートホールディングス（合同会社RSIファンド1号）
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01
事業概要
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カオナビとは・・・
顔写真が並ぶ、クラウド人材マネジメントシステム
カオナビの特徴
❶ 人材マネジメント業務に特化 ❷ クラウド人材データベース ❸ 社員の顔写真で直感的に操作
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カオナビの事業領域
人事評価・人材配置・人材採用などの人材管理領域においてサービスを提供
人材管理領域 労務管理領域
人材配置 給与計算
人事評価 目標管理 勤怠管理 身上申請
人材マネジメントシステム 人事基幹システム（ERP）
人材採用 離職防止 社会保険 雇用契約
人材育成 年末調整
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カオナビの機能と効果
人材マネジメントに役立つ機能を提供し、導入企業の「働き方改革」推進と競争力強化に貢献
カオナビの機能と期待される導入効果の例
人材データベース 社員リスト 組織ツリー図 評価ワークフロー 社員アンケート
配置バランス図 社員データグラフ スマートフォンアプリ 適性検査（SPI3） API連携
API
業務効率化 生産性向上 人材開発 離職防止 経営基盤強化
クラウドに人材情報を 優秀人材の見える化で 評価ワークフローで 顔と名前の一致による 人材データ可視化による
一元管理 適材適所 適正評価 エンゲージメント向上 適切な人事戦略立案
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料金体系
登録人数とプランに応じた料金体系
DATABASE PERFORMANCE STRATEGY
データベースプラン パフォーマンスプラン ストラテジープラン
人材情報の一元化 人事評価業務の効率化 さらに高度な戦略人事
39,800円～/月（税抜） 59,700円～/月（税抜） 79,600円～/月（税抜）
人材データベース
社員リスト
組織ツリー図
評価ワークフロー
社員アンケート
配置バランス図
社員データグラフ
※1：上記金額は登録人数が100人以下のプラン料金
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02
2020年3月期 第2四半期業績
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事業ハイライト
利用企業数 ARPU ※1 売上高ストック比率 ※2
1,535 社 112 千円 78.1 %
利用企業数の推移 ARPUの推移
社 千円
1,535 （参考情報）登録人数プラン別の割合
1,408 112
100人 200~900人 1,000人~
1,293
1,194
15.8% 108
1,075
961
22.7%
102
2019年9月末
1,535社
98
95
61.5% 94
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019/3 2020/3 2019/3 2020/3
※1：Average Revenue Per Userの略で、利用企業1社あたりの『カオナビ』の基本利用料の月額平均値（2020年3月期第2四半期）
※2：ストック収益である『カオナビ』の基本利用料（月額課金）の売上高に対する比率（2020年3月期第2四半期）
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事業ハイライト
安定収益源であるストック収益は順調に拡大しており、売上高ストック比率は高水準を維持
売上高ストック比率推移（四半期ベース）
百万円
※1 ※2
ストック収益 フロー収益 売上高ストック比率
700 100%
600 90%
78.0% 76.8% 77.1% 76.8% 78.1%
500 76.5% 76.7% 80%
74.1% 74.3% 75.1%
400 70%
300 60%
200 50%
100 40%
0 30%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2018/3 2019/3 2020/3
※1：カオナビの基本利用料（月額課金）
※2：ユーザー支援サービス利用料、オプションサービス手数料など
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業績ハイライト：四半期ベース
前年同期比+60.5%の増収。売上総利益額も堅実に増加して前年同期比+94.6%の大幅増益
2019/3 2Q 2020/3 1Q 2020/3 2Q
前年同期比 前四半期比
百万円 （前年同期） （前四半期） （当四半期）
売上高 396 576 635 +60.5% +10.2%
売上総利益 248 439 483 +94.6% +10.0%
利益率 62.8% 76.3% 76.1% +13.3pt -0.2pt
営業利益 -50 6 -10 - -
利益率 - 1.0% - - -
経常利益 -50 6 -10 - -
当期純利益 -50 3 -10 - -
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売上高の推移
ストック収益は前年同期比+66.9%の大幅増収
売上高推移（四半期ベース） 売上高推移（前年同期比）
百万円 百万円
ストック収益 フロー収益
635
635
576
501 139 +41.2%
439
396
396
355
304 98
250
183
215 496 +66.9%
297
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 2019/3 2Q 2020/3 2Q
2018/3 2019/3 2020/3
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売上総利益・営業利益の推移
収益力の源泉である売上総利益は収益性の向上を伴い着実に増加
売上総利益推移（四半期ベース） 営業利益推移（四半期ベース）
百万円 百万円
売上総利益 利益率
500 483 0.9
25
439 6
76.1% 0.8
71.5%
67.7% 76.3% (4)
(10)
400
358 (14)
0.7
62.0% 62.8%
(26)
57.6% 0.6
(36)
60.2% 297 (47)
58.5% (50)
51.4%
300
248
0.5
204 0.4
200
155 156 0.3
129
107 0.2
100
(167)
0.1
0 0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2018/3 2019/3 2020/3 2018/3 2019/3 2020/3
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コスト分析
マーケティング活動はマス広告開始等を含め期初計画通りに進捗
営業費用の内訳 従業員数推移（前年同期比）※1
百万円 名
セールス&マーケティング サポート エンジニア コーポレート
645（売上原価：152、販管費：493）
63 その他（売上原価・販管費）9.7%
116
12
サーバー費（売上原価）1.9% +10.5%
15 採用費（販管費）2.3%
28 業務委託費（販管費）4.3% 104
38 地代家賃（売上原価・販管費）5.9%
マーケティング関連費用
188
203百万円
広告宣伝費（販管費）29.2%
67 外注費（売上原価）10.4%
52 人件費（売上原価）8.0%
182 人件費（販管費）28.3%
2020/3 2Q 2019/3 2Q 2020/3 2Q
※1：正社員の四半期末人員
15
FY19上期マーケティング活動の効果
6月よりTVCMを始めとしたマス広告を開始した結果、想定通りの初期的効果を確認
コンバージョン数 ※1 推移（四半期ベース） LTV/CAC ※3 推移（四半期ベース）
2019/3期1Qのコンバージョン数=1 X
1.36
1.21 10.8
1.13
1.00 1.02
0.92 8.2
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 7.4
6.8 6.7
2019/3 2020/3
累積リード数 ※2 推移（四半期ベース） 5.4
2019/3期1Q以降の累積リード数
+85.6%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019/3 2020/3 2019/3 2020/3
※1：オーガニック流入経路の当社HPにおける資料ダウンロードやお問い合わせなどのコンバージョンの件数
※2：上記に加えて、リスティング広告・ディスプレイ広告等を含むすべての新規リードの件数を積み上げたもの
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※3：LTV（Lifetime Valueの略で顧客生涯価値）とCAC（Customer Acquisition Costの略で顧客獲得単価）の比率
LTV=(ARPU÷MRR解約率) X 売上総利益率
CAC=顧客獲得費用（営業・マーケティング・カスタマーサクセス等に係る人件費、マーケティング費用、業務委託費、家賃、システム利用料など）÷ 新規獲得顧客数
フリーキャッシュフロー・前受収益の推移
2Qは多額のマーケティング投資を実施
FCF推移（四半期ベース） 前受収益推移（四半期ベース）
百万円 百万円
ストック収益 フロー収益
178
年払いユーザー比率 ※1
435 433
113 42.6%
368
59
16 22 268
203
177
(29) 149
111
93
(74) 78
(99)
(130) (128)
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2018/3 2019/3 2020/3 2018/3 2019/3 2020/3
※1：2019年9月の月次ストック収益（MRR）のうち、年払いユーザーの占める割合
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03
2020年3月期 業績見通し
18
2020年3月期の業績予想と進捗状況
上期に実施した先行投資の効果を踏まえて、通期業績予想を修正
投資を機動的に実行するため、営業利益以下の各段階利益についてはレンジにて予想
2019/3期 2020/3期 2020/3期 2020/3 1-2Q
前期比 進捗率
百万円 （実績） （旧業績予想） （新業績予想） （実績）
売上高 1,690 2,540 2,600 +53.8% 1,211 46.6%
売上総利益 1,108 1,800 1,880 +69.7% 923 49.1%
利益率 65.6% 70.9% 72.3% +6.8pt 76.2% -
営業利益 -73 -250 ~ -350 - -4 -
利益率 - - - - -
経常利益 -92 -251 ~ -351 - -5 -
当期純利益 -96 -255 ~ -355 - -7 -
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売上高の見通し
マーケティング効果により、下期以降でストック収益のさらなる積上げを見込む
売上高計画
百万円
ストック収益 フロー収益
2,600
+53.8% 500 +23.0%
1,690
407
2,100 +63.6%
1,284
2019/3期 2020/3期
20
主要コストの見通し
人員計画は前回よりも増加。マーケティングは上期の効果を踏まえ、下期も継続して投資を計画
人員計画（正社員数） マーケティング関連費用※1の計画
名 百万円
+17.1~ 130~150 850~910
+35.1%
+257.1~
111 +282.4%
上期実績
344
238
2019/3 2020/3 2019/3 2020/3
※1：広告宣伝費や販売促進費等のマーケティング活動に関連する費用
21
中期的な成長イメージ
中期成長のグランドデザインとして、2024/3期に売上高100億円・営業利益率30%を目指す
売上高の成長イメージ
百万円 10,000
中長期的な企業価値向上のため、
今期は将来の事業成長に向けた積極的な投資を実施する方針
営業利益率
30%
2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2021/3 2022/3 2023/3 2024/3
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ディスクレーマー
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経済状況が含まれます。
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