2021年3月期 第2四半期
決算説明資料
2020年11月13日
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1. 2021年3月期 第2四半期ハイライト
2. 2021年3月期 業績見通し
3. 補足資料
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事業ハイライト
利用企業数 ARPU ※1 売上高ストック比率 ※2
1,911 社 131 千円 87.0 %
利用企業数推移（登録人数プラン別） ARPU推移
社 千円
100人 200~900人 1,000人~ 1,911
1,791 1,842 131
1,643 302
315 16.5% 126
1,536 295
1,410 272 121
1,293 241
1,194 227 117
1,075 204
961 188 112
178
1,125 1,178 1,233 64.5%
1,009 108
944
858
772
617
699 102
98
95
94
280 307 317 325 351 362 371 362 363 19.0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019/3 2020/3 2021/3 2019/3 2020/3 2021/3
※1：Average Revenue Per Userの略で、利用企業1社あたりのカオナビの基本利用料（月額課金）の平均値（2021年3月期第2四半期）
※2：ストック収益であるカオナビの基本利用料（月額課金）の売上高に対する比率（2021年3月期第2四半期）
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ストック収益のKPI
高い成長性と安定性を備えた、魅力的なサブスクリプションモデルを実現
ストック収益成長率 ※1 LTV/CAC ※2 MRR解約率 ※3
44.4 % 4.3 X 0.65 %
成長性 採算性 継続性
※1：ストック収益の前年同期に対する成長率（2021年3月期第2四半期）。詳細はP8を参照
※2：LTV（Lifetime Valueの略で顧客生涯価値）とCAC（Customer Acquisition Costの略で顧客獲得単価）の比率（2021年3月期第2四半期）。詳細はP11を参照
※3：月次ストック収益（Monthly Recurring Revenue）の解約率の直近12ヶ月平均（2020年9月）。詳細はP5を参照
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解約率の推移
カスタマーサクセスへの注力と情報蓄積によるデータベースの価値向上により、低い解約率を維持
MRR解約率 ※1 の直近12ヶ月平均推移
%
0.70% 0.71% 0.67%
0.65% 0.65%
0.59%
0.64% 0.62% 0.66%
0.55%
4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
2019/3 2020/3 2021/3
※1：MRR解約率＝当月の解約により減少したMRR÷前月末のMRR
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業績ハイライト：第2四半期
前年同期比+29.5%の増収。売上総利益も堅実に増加して前年同期比+28.0%の増益
広告宣伝費の増加等に伴い、営業利益は前四半期に比べて減益
2020/3 2Q 2021/3 1Q 2021/3 2Q
前年同期比 前四半期比
百万円 （前年同期） （前四半期） （当四半期）
売上高 635 753 823 +29.5% +9.3%
売上総利益 483 563 619 +28.0% +9.8%
利益率 76.1% 74.8% 75.2% -0.9pt +0.4pt
営業利益 -10 120 41 - -66.0%
利益率 - 16.0% 5.0% - -11.0pt
経常利益 -10 119 40 - -66.6%
当期純利益 -10 82 5 - -94.3%
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業績ハイライト：上期
2021年3月期上期の実績は計画通りに着地
2020/3 1H 2021/3 1H 2021/3 1H
前年同期比 業績予想比
百万円 （実績） （実績） （業績予想）
売上高 1,211 1,575 1,575 +30.1% +0.0%
売上総利益 923 1,182 1,185 +28.1% -0.2%
利益率 76.2% 75.0% 75.2% -1.1pt -0.2pt
営業利益 -4 161 145 - +11.1%
利益率 - 10.2% 9.2% - +1.0pt
経常利益 -5 159 143 - +11.3%
当期純利益 -7 86 75 - +15.1%
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売上高の推移
ストック収益は前年同期比+44.4%の増収。売上高ストック比率も依然として高水準
売上高推移（四半期ベース） 売上高推移（前年同期比）
百万円 百万円
ストック収益 フロー収益 売上高ストック比率 ストック収益 フロー収益
※1 ※2
89.4%
1,000 0.95
950 87.0% 823
83.5%
0.9
81.0%
-23.3%
900
0.85
76.7% 77.1% 76.8% 78.1% 823 107
74.3% 75.1%
850
0.8
753
800
731
0.75
107
750
635
682
0.7
700
80
635 121
0.65
650
576 129
0.6
139
600
139
0.55
501
550
134
0.5
439
500
0.45
396 115
450
+44.4%
0.4
400
355 102 716
716
0.35
350
98 673
91 611
0.3
300
553 496
496
0.25
250
443
387
0.2
200
336
297
0.15
264
150
0.1
100
0.05
50
0 0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 2020/3 2Q 2021/3 2Q
2019/3 2020/3 2021/3
※1：カオナビの基本利用料（月額課金）
※2：初期費用、有料サポート、有料セミナーなど
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売上総利益・営業利益の推移
収益力の源泉である売上総利益は売上高成長に伴い着実に増加
売上総利益推移（四半期ベース） 営業利益推移（四半期ベース）
百万円 百万円
売上総利益 利益率
120
800
76.3% 76.1% 75.3% 75.2%
0.8
73.3%74.8%
71.5%
700
67.7% 0.7
62.8% 41
619
57.6% 25
600
563 0.6
6
536
514
483
(10)
500 0.5
439 (14)
(36)
(50)
358
400 0.4
(73)
297
300 0.3
248
204
200 0.2
100 0.1
(200)
0 0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019/3 2020/3 2021/3 2019/3 2020/3 2021/3
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コスト分析
営業費用は前年同期比+21.2%の増加。人材採用は計画通りに進捗
営業費用推移（前年同期比） 従業員数推移（前年同期比）※1
百万円
782 名
（売上原価：204、販管費：578）
セールス&マーケティング カスタマーサクセス&サポート
+21.2% 88 その他（売上原価・販管費）11.3%
エンジニア コーポレート
645 164
18 サーバー費（売上原価）2.3%
（売上原価：152、販管費：493）
+41.4%
33 採用費（販管費）4.2%
33 業務委託費（販管費）4.2%
63 33
12 42 地代家賃（売上原価・販管費）5.4%
15
28
38 116
168 広告宣伝費（販管費）21.5%
22 57
188
84 外注費（売上原価）10.7%
39
67 82 人件費（売上原価）10.5%
25
52
20
234 人件費（販管費）29.9%
182 49
35
2020/3 2Q 2021/3 2Q 2020/3 2Q 2021/3 2Q
※1：正社員の期末人員
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ユニットエコノミクスの推移
広告宣伝費の増加等によりユニットエコノミクスは低下したものの健全な水準を維持
マーケティング関連費用 ※1 推移（四半期ベース） LTV/CAC ※2 推移（四半期ベース）
百万円 X
10.8
296
266
8.6
203 7.4 7.5
189
6.8 6.2
5.9 6.2
140 5.4
4.3
76 71
63 64
36
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019/3 2020/3 2021/3 2019/3 2020/3 2021/3
※1：広告宣伝費や販売促進費等のマーケティング活動に関連する費用
※2：LTV＝（ARPU÷MRR解約率の直近3ヶ月平均）× 売上総利益率
CAC＝販売・マーケティング費用（営業・マーケティング・カスタマーサクセス等に係る人件費、マーケティング関連費用、家賃、システム利用料など）÷ 新規獲得顧客数
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マーケティング活動の推移
リード顧客の獲得は6月以降、堅調に推移
コンバージョン数 ※1 推移（四半期ベース）
2019/3期1Qのコンバージョン数＝1
1.70 コンバージョン数推移（月ベース）
1.59
1.52
1.40
1.36
1.21
1.13
1.02
1.00
0.92
1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019/3 2020/3 2021/3
※1：オーガニック流入経路の当社HPにおける資料ダウンロードやお問い合わせなどのコンバージョンの件数
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フリーキャッシュフロー・前受収益の推移
ストック収益の拡大により、資金創出力は着実に向上
FCF推移（四半期ベース） 前受収益推移（四半期ベース）
百万円 百万円
ストック収益 フロー収益
※1
205
178
777
127 738
113
本社移転に伴う工事費用の一部支出：(86)
59
22 600
511
435 433
(99)
(128) (117) 368
268
203
本社移転に伴う敷金の支出：(394) 177
(379)
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
2019/3 2020/3 2021/3 2019/3 2020/3 2021/3
※1：2020年9月のMRRのうち、年払い金額の占める割合は56.3%
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株主構成
株主の所有者別状況 主要株主を除く所有者別状況
個人その他 その他の法人 金融商品取引業者
金融商品取引業者 金融機関 外国法人等 個人その他 その他の法人 金融商品取引業者
金融商品取引業者 金融機関 外国法人等
機関投資家
19.6%
35.6%（2020年3月：32.3%）
16.0% 18.5%
1.4% 主要株主
40.8% 4.6%
2.9%
24.0% リクルートHD：21.8%
33.2%
機関投資家
39.0%
柳橋仁機：30.1%
74.0%
2020/9
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1. 2021年3月期 第2四半期ハイライト
2. 2021年3月期 業績見通し
3. 補足資料
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新型コロナウイルス感染症の影響
緊急事態宣言が解除された5月下旬以降、当社を取り巻く事業環境は改善傾向
導入までの流れ 足許の事業環境
コンバージョン コンバージョン
オンラインセミナー・イベントやマス広告の実施により、6月以降のコンバージョン
は前年を上回る状況で推移
リード顧客
商談化
商談化 インサイドセールス施策の改善とコンバージョンの増加により、8月以降の商談化数
は前年を上回る状況で推移
商談顧客 受注
6月以降の受注は前年と同水準にまで回復してきたものの、意思決定のリードタイム
は引き続き長期化の傾向
受注
解約
ユーザー顧客 社会経済活動停滞の長期化による企業業績の悪化を受けて、解約は一定の期間におい
て増加傾向になると予想
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2021年3月期の業績予想
前期比+27.2~29.5%の増収、売上総利益率は71~73%程度を見込む
2020年11月の本社移転に関連して、本社移転費用178百万円 ※1を計上予定
2020/3期 2021/3期
増減額 前期比
百万円 （実績） （業績予想）
売上高 2,625 3,340 ~ 3,400 +715 ~ +775 +27.2 ~ +29.5%
売上総利益 1,972 2,390 ~ 2,490 +418 ~ +518 +21.2 ~ +26.2%
利益率 75.1% 71.6% ~ 73.2% - -3.6 ~ -1.9pt
営業利益 -278 -210 ~ 90 +68 ~ +368 -
利益率 - - - -
経常利益 -280 -216 ~ 84 +64 ~ +364 -
当期純利益 -357 -330 ~ -30 +27 ~ +327 -
※1：178百万円のうち、108百万円を特別損失として計上予定。今後の移転プロジェクトの進捗状況等により本社移転費用の金額が大幅に変更される場合には速やかに公表します
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売上高の見通し
新型コロナウイルス感染症の影響から新規顧客の獲得が低迷し、フロー収益は前期比でマイナス成
長となるものの、ストック収益は前期比+40%以上の成長を見込む
売上高見通し（前期比）
百万円
ストック収益 フロー収益
3,340~3,400
+27.2~29.5%
380~420 -27.3~-19.6%
2,625
523
2,960~2,980 +40.8~41.8%
2,102
2020/3 2021/3
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主要コストの考え方
積極的な人材採用とマーケティング投資を実施し、来期以降の成長率の再加速を目指す
人員計画（正社員数） マーケティング関連費用計画
名 百万円
175~210
+13.6~36.4% 905
154
600~700
下期 562
340~440
上期 343
260
2020/3 2021/3 2020/3 2021/3
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中期的な成長イメージ
中期成長のグランドデザインとして、2024年3月期に売上高100億円・売上総利益率80%・営業利
益率30%を描く ※1
2020/3期 2024/3期
売上高
26 億円 100 億円
売上総利益率
75.1 % 80 %
営業利益率
赤字 30 %
※1：記載されている数字は中期的な成長イメージであり、1つのマイルストーンを示しています（達成時期等をコミットするものではありません）
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1. 2021年3月期 第2四半期ハイライト
2. 2021年3月期 業績見通し
3. 補足資料
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会社概要
会社名 ： 株式会社カオナビ
所在地 ： 東京都港区元赤坂1丁目2番7号 AKASAKA K-TOWER 5階
設立日 ： 2008年5月27日（事業開始日：2012年4月16日）
従業員数 ： 164名（2020年9月末）
事業内容 ： クラウド人材マネジメントシステム『カオナビ』の開発・販売・サポート
役員 ： 柳橋 仁機 代表取締役社長 CEO
佐藤 寛之 取締役副社長 COO
橋本 公隆 取締役 CFO
小林 傑 社外取締役（株式会社フィールドマネジメント・ヒューマンリソース代表取締役）
伊藤 二郎 社外監査役（常勤）
山田 啓之 社外監査役
足立 政治 社外監査役
樋口 明巳 社外監査役
主要株主 ： 柳橋 仁機
株式会社リクルートホールディングス（合同会社RSIファンド1号）
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ミッション・ビジョン
Mission 個の力にフォーカスしマネジメントを革新する
Vision 人材情報を一元化したデータプラットフォームを築く
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日本社会が抱える労働問題
労働生産性の向上と労働力の確保が喫緊の課題
OECD加盟諸国の労働生産性（2016年、就業者1人あたり） 日本の年齢別将来人口推計
購買力平価換算1,000USD 百万人
0～14歳 15～64歳 65歳～
アイルランド
ルクセンブルク 140
米国
ノルウェー
スイス 120
ベルギー
オーストリア
フランス
100
オランダ
イタリア
デンマーク
80
スウェーデン
オーストラリア
ドイツ
フィンランド 60
81
スペイン 77 74
アイスランド 69
英国 40 60
53
カナダ 48 45
イスラエル 主要先進国の中で
最下位
日本 20
スロベニア
ニュージーランド
OECD平均
0
0 50 100 150 200 2010 2016 2020 2030 2040 2050 2060 2065
出所：日本生産性本部「労働生産性の国際比較」2017年版 出所：内閣府「平成29年版高齢社会白書」
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人材マネジメントに対する関心の高まり
企業が直面している人事課題の解決に向けて、人材マネジメントが重要視される時代へ
既存社員の活躍 人材マネジメント
人材不足
人材定着
採用難
リーダーの
育成 生産性向上
• 人材情報の一元管理・可視化
• 適材適所の人員配置
長時間労働
• 適正な評価体系の確立・運用
• 人材育成体制の整備・運用
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事業領域
人事評価・人材配置・離職防止などの人材管理領域においてサービスを提供
人材管理領域 労務管理領域
人材配置 給与計算
人事評価 目標管理 勤怠管理 身上申請
人材マネジメントシステム 人事基幹システム（ERP）
人材採用 離職防止 社会保険 雇用契約
人材育成 年末調整
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カオナビの特徴
人材データベースを核としたプロダクトで、顧客の人材マネジメント業務を支援
人事業務
人事評価 異動・昇格 身上申請
人材採用 教育研修 エンゲージメント
データ集計・分析
・
・
・
・
人材データベース 退職
１
登用
入社
育成
オンボード
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人材データベースとしての機能優位性
自由自在なカスタマイズにより、簡単かつ柔軟にデータベースを構築可能
カスタマイズされた項目ごとに権限設定が可能で、導入時のエンジニア工数はゼロ
ドラッグ&ドロップで、データベースレイアウトを簡単カスタマイズ
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個性の把握
社員の個性や才能を多面的に把握し、最適配置により生産性の高い人材マネジメントを実現
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機能と効果
人材マネジメントに役立つ機能を提供し、導入企業の「働き方改革」推進と競争力強化に貢献
カオナビの機能と期待される導入効果の例
人材データベース 社員リスト 組織ツリー図 評価ワークフロー 社員アンケート
配置バランス図 社員データグラフ パルスサーベイ 適性検査（SPI3） スマートフォンアプリ
業務効率化 生産性向上 人材開発 離職防止 経営基盤強化
クラウドに人材情報を 優秀人材の見える化で 評価ワークフローで 適切なフォローによる 人材データ可視化による
一元管理 適材適所 適正評価 エンゲージメント向上 適切な人事戦略立案
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導入事例
業種や業態を問わず、幅広い顧客の人事課題の解決ニーズに対応
人材情報を一元管理・共有したい！ 人事評価制度の運用を効率化したい！
目指したのは、“顔と名前の一致”と“脱エクセル化”。 人事評価業務が年間100時間以上削減！フィード
今後はコミュニケーションを活発にしていきたい バックの「見える化」で、従業員の納得感も向上
カオナビによる人材情報の「見える化」で人事業務 2週間かかっていた評価業務が1週間に短縮！カオ
が大幅に効率化 ナビが人事評価の「質」向上に貢献
ブラックボックス化しがちな情報をカオナビでオー 目標管理、面談記録、評価の一元管理で社員の成長
プンに。人事部だけでなく、全社員が当事者となる をサポート。エンゲージメント向上と働き方改革に
組織創りを実現 も役立てる
カオナビで全社員のパーソナリティを把握。プロ
ジェクト別の担当者リスト管理など、仕事の「見え
る化」が社員のモチベーションアップに繋がる 配置・抜擢・異動・育成に活用したい！
決め手は「シンプルで見やすい」抜群の操作性。記
者の能力も「見える化」し、育成も考えた配置を行
従業員エンゲージメントを高めたい！ いたい
約4,800人の社員の中から、幹部候補生の選抜にも
カオナビで人材情報を一元化。店舗の社員と店長の
活用。経営陣と人事部で情報を共有し、人材育成施
マッチングが可能になり、離職防止につながる
策を強化
カオナビを2年半活用した結果、従業員満足度が向 グループ3,000人の顔と名前を把握する。クラウド
上し、離職率は全国平均以下に低下 上の組織図で、大胆な配置・抜擢人事を実現
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料金体系
登録人数と利用機能に応じた料金プランを提供
DATABASE PERFORMANCE STRATEGY
データベースプラン パフォーマンスプラン ストラテジープラン
人材情報の一元管理 人事評価業務の効率化 戦略的な人材マネジメント
人材データベース
社員リスト
組織ツリー図
評価ワークフロー
社員アンケート
配置バランス図
社員データグラフ
ダッシュボード
オプションサービス ※1
※1：適性検査（SPI3）、パルスサーベイなど
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業界ポジション
人材マネジメントシステムのリーティング企業
利用企業数推移（年度ベース） 出荷社数シェア（2020年度見込み）
社
1,789
2017年度～2020年度見込み
4年連続1位 32.2%
1,293
出所：ミック経済研究所「HRTechクラウド市場の実態と展望2019年度版－人事・配置クラウド」
854
顧客基盤（一部抜粋）※1
445
203
98
21 40
2013/3 2014/3 2015/3 2016/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3
※1：2020年3月末時点
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市場の開拓余地
カオナビの対象市場は依然ホワイトスペースであり、開拓余地は非常に大きい
日本の企業数 人事管理に関連するITシステムの導入状況
社 導入率：%
84.1
約 4,000 65.0
1,000人
60.7
58.3
51.4
ターゲット領域
従業員数
約 50,000
100人
約 640,000 12.6
10人
タレント 電子メール グループウェア 勤怠管理 給与計算 ストレス
マネジメント スケジュール チェック
出所：総務省・経済産業省「平成24年度経済センサスー活動調査」の統計データから当社作成 出所：IDC Japan 2017年7月「国内企業の人材戦略と人事給与ソフトウェア市場動向調査」から当社作成
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人材マネジメントの未来
静的データに加えて動的データも活用することで、これまで以上に人材マネジメントを高度化
人事データ 行動データ コミュニケーションデータ
人材ビッグデータ
⇒ ハイパフォーマー分析、離職予兆の把握、採用ミスマッチの予防、個別人材育成プログラムなどに活用
技術顧問
森 正弥 もり まさや
デロイトトーマツコンサルティング合同会社 執行役員。東北大学 特任教授。一般社団法人 日本ディープラーニング協会 顧問
1998年、アクセンチュア株式会社へ入社。先端技術リードを務め、米国の研究所展開プロジェクトに従事
2006年、楽天株式会社へ入社。執行役員 兼 楽天技術研究所代表として世界5か国7拠点での研究開発を統括
一般社団法人G1ディープラーニング研究会アドバイザリーボード、企業情報化協会AI&ロボティクス研究会委員長を務める
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人材データプラットフォーム構想
人材データプラットフォームを築き、新たな事業領域に有利にアクセス
求人
マッチング
人材紹介
採用管理
人材派遣
BI /
適性検査
データ分析
人事コンサル 人事評価
コンディション
人材教育 チェック
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ディスクレーマー
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のではなく、実際の業績はこれら将来の見通しと大きく異なる可能性があることにご留意ください。
上記の実際の業績に影響を与える要因としては、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な国内および国際的な
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