2021年8⽉期第3四半期
決算説明資料
株式会社ココナラ
（東証マザーズ:4176）
Contents
01 会社概要 03
02 財務実績と主要指標 11
03 Appendix 25
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01. 会社概要
ココナラのビジョンと事業内容
• ⼀⼈ひとりが「⾃分のストーリー」を⽣きていく世の中をつくる
ココナラの
ビジョン/
• 個⼈の知識・スキル・経験を可視化し、必要とする全ての⼈に結び
ミッション
つけ、個⼈をエンパワーメントするプラットフォームを提供する
知識・スキル・経験を商品化して
事業内容
「ECのように売買できる」マッチングプラットフォーム
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ココナラとは
知識・スキル・経験を商品化し、「ECのように売り買いできる」マッチング型
プラットフォーム※
Point 1 Point 2 Point 3
EC型で 「オンライン」 幅広いカテゴリ
簡単購⼊/出品 で完結
出品者 購⼊者
①出品 ②購⼊/⽀払
③提供
個⼈ ⑥報酬 ⑤⼿数料控除 ④出品者評価 個⼈ + 法⼈
⑦購⼊者評価
※ 当社は出品者・購⼊者間の取引に介在せず、売買の場を提供
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ココナラの収益構造
重要KPIは流通⾼を構成する「購⼊UU※1」と「⼀⼈当たり購⼊額※2 」
変動費が少ないことによる利益創出⼒の⾼さをベースに、営業収益の最⼤化を
通じて将来的な利益獲得を⽬指す
流通⾼ テイクレート 営業収益
(≒⼿数料率) (会計上の売上)
変動費
販管費
⼀⼈当たり 固定費
購⼊UU
購⼊額
営業利益
※1 購⼊UU：各期間内に有料サービスを購⼊したユニークユーザー数
※2 ⼀⼈当たり購⼊額：各期間内の購⼊UU1⼈当たりの購⼊⾦額
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今後1-2年のプロダクト展開
4⽅⾯への拡張によりユーザー体験を更にアップデートし、利⽤を促進する
サービス提供 カテゴリの マッチング
ユーザー属性の拡張
⼿法の拡張 拡張 ⼿法の拡張
制作・相談双⽅におい サービスの直接購⼊に
「トークルーム※」の 制作・ビジネス利⽤に
て、ユーザーニーズに 加え、「⾒積もり」
管理機能やコミュニ 適した新機能やサポー
応じたカテゴリの拡張 「公開依頼」「ブログ
ケーション機能を拡充 ト体制の拡充・強化
を随時実施 コンテンツ」の強化
※ サービスの購⼊後に出品者と購⼊者の2⼈のみが閲覧できる⾮公開のページ。
取引相⼿とのやりとりや、添付ファイルの送受信ができる。
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事業トピックス
⼿数料率の変更
・出品者の⽀援・活性化を⽬的に、出品者側の⼿数料率を下げ、購⼊者側に
「サービス⼿数料」を導⼊※1
・今回の変更による流通⾼へのマイナス影響は特になし
2021/4/11以前 2021/4/12以降
購⼊者 0% 5%
出品者 25% 20%
取引⾦額により変動※2 価格に関わらず⼀律
※1 電話相談サービス以外の取引が対象。電話相談サービスは、出品者側に約50％の⼿数料のみ発⽣し、購⼊者側に⼿数料は発⽣しない。
※2 1円超〜5万円以下の部分：25% / 5万円超〜10万円以下の部分：20% / 10万円超〜50万円以下の部分：15% / 50万円超の部分：10%（税抜）
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事業トピックス
ユーザーの⽬的（購⼊/出品）に応じた表⽰切り替え機能
購⼊者向け／出品者向けに、 1クリックで表⽰画⾯を切り替えることができ、
使い⽅に応じて様々な機能にショートカットでアクセスできるように
購⼊者向け画⾯ 出品者向け画⾯
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事業トピックス
カテゴリ3階層化と絞り込み機能強化
・2階層から3階層に変更し、カテゴリが212個から456個に増加※
・その他、スタイルや⼿法、ジャンル、業種など細やかな設定情報でサービスの
絞り込みができるように
1
3
2
※ 2021年7⽉14⽇時点
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02. 財務実績と主要指標
PL
3Q累計の営業収益は前年同期⽐+62%と前年度の成⻑速度を維持
2021年8⽉期3Q 2021年8⽉期3Q累計
（2021年3⽉-2021年5⽉） （2020年9⽉-2021年5⽉）
前年同期 前年同期
(単位 : 百万円) 実績 実績
実績 YoY 実績 YoY
流通⾼※ 2,526 1,609 +56.9% 6,932 4,373 +58.5%
営業収益 727 446 +63.1% 1,977 1,222 +61.8%
営業収益率 28.8% 27.7% +1.1pt 28.5% 27.9% +0.6pt
販管費 679 417 +62.9% 1,802 1,095 +64.5%
営業利益 47 29 +65.3% 175 126 +38.2%
営業利益率 6.6% 6.5% +0.1pt 8.9% 10.4% -1.5pt
経常利益 32 27 +19.0% 145 126 +15.6%
当期純利益 3 26 -85.2% 116 116 -0.1%
（広告宣伝費） 86 69 +24.4% 232 168 +47.3%
※ 2021年8⽉期第2四半期決算までの開⽰数字は流通⾼から販促費を除いていたが、今回から販促費を除かない数字を開⽰する。そのため過去実績数値も以前の開⽰数値とは異なる
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流通⾼の四半期推移
第2四半期に引き続き、前年⽐+57%と⾼い成⻑を継続
流通⾼※
3000
（単位：百万円）
+57%
2500
2000
1500
2,519
2,170 2,229
1000 1,958
1,609
1,358 1,404
1,201
500 1,002
850 865
0
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/3Q
※ 「ココナラ」サービスの流通⾼：各年度中に納品が完了したサービス購⼊⾦額総額（「ココナラブログ」を含まない）
2021年8⽉期第2四半期決算までの開⽰数字は流通⾼から販促費を除いていたが、今回から販促費を除かない数字を開⽰する。そのため過去実績数値も以前の開⽰数値とは異なる）
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流通⾼の成⻑要因
流通⾼を構成する、購⼊UU・⼀⼈当たり購⼊額は順調に成⻑
（単位：⼈） +34%
140,000 127,070
117,809
120,000 107,988
112,744
95,051
100,000
83,604 82,554 83,180
80,000
購⼊UU 59,145 60,068
67,235
60,000
40,000
20,000
0
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/Q3
+17%
（単位：円）
20,000 19,247 18,924
19,826
18,140
16,458 16,883 16,932
14,384 14,406 14,904
14,374
15,000
⼀⼈当たり
10,000
購⼊額
5,000
0
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/Q3
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カテゴリ別の流通⾼
「制作・ビジネス系カテゴリ」が流通⾼の成⻑を牽引（前年同期⽐+74％）
カテゴリ別流通⾼(契約ベース※)
（単位：百万円） +74%
1,600
1,517
制作・ビジネス系カテゴリ
相談系カテゴリ
1,400 1,345
1,228
1,200
1,096
1,008
1,000 968
944 942
874
800 727
759
697
672 669 676
603 606
600 543 536
413
400 342
306
200
0
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/3Q
※ 契約ベース流通⾼：年度中に締結されたサービス購⼊契約に基づく契約⾦額総額（「ココナラブログ」を含まない） 。納品完了時に会計上収益認識される⾦額とは異なる。
カテゴリ変更や契約キャンセル等により、過去開⽰した数字と異なる場合がある。
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営業収益
第2四半期に引き続き、前年⽐+63%と⾼い成⻑を継続
営業収益
（単位：百万円）
800 +63%
700
600
500
400
727
637
300 612
553
446
200 378 397
335
298
247 256
100
0
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/3Q
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販管費の推移（除くTVCM関連費⽤）
⼀時的な⼤規模マーケティング費⽤（TVCM+関連プロモーション）※を除くと
販管費は緩やかに増加。⽀払⼿数料、システム・通信費を除くと⼤半は固定費
的⽀出だが、当⾯は⼈件費を中⼼に積極投資を続ける
700 （単位：百万円）
63
600
52 108
46
500 44 85 56
85
75 27 33
400 37 30 33 58
59 35
35 62 58
26
31 37 86
300 47 29 55 23
8 29 73
32 72
23 52 53 23
8 71
42 8 11
8 30 69
200 20 18 23 15
37 11
8 49
36 23 48 49
7 9
7
7 16 272
15 46
35 234 247
100 36 201
183
146 148 159
92 98 109
0
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/3Q
⼈件費・採⽤費 マーケティング費 業務委託費 地代家賃 その他 ⽀払⼿数料 システム・通信費
※ 控除⾦額は19/4Q：1,119百万円、20/4Q：247百万円
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職種別の⼈員数
・プロダクト（特にエンジニア）が最も多い
・営業⼈員を抱えないため、売上に⽐例してCS以外の⼈員は増えない構造だが、
プロダクト開発及び会社の基盤強化のため、⼈員投資を続ける
140 （単位：⼈）
120 20
17
100 12
13
11
14 9
12
80 29
12 8 9 26
9 25
7
60 7
24 24
23
21
40
67
62
56
45 46
20 35 39
0
20/1Q※ 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/3Q
プロダクト CS マーケティング コーポレート
※各Q末時点の⼈員数
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営業利益および修正後営業利益の推移
⼀時的なマーケティング費（TVCM等※）を控除すると、営業⿊字を継続
営業利益 （単位：百万円）
200 62 69 57 47
33 31 34 35 29
0
△200
△207
△400
TVCM TVCM
△600 実施 実施
△800
△1,000
△1,200 △1,137
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/3Q
修正後営業利益【TVCM等※控除後】 （単位：百万円）
80
69
62
57
60
47
40
40 33 34 35
31 29
17
20
0
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/3Q
※TVCM等には、TVCMに伴う⼀時的なキャンペーン費⽤（オンライン広告の増額等）を含む
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通期業績予想(修正前)に対する進捗率
・営業収益の進捗率は81％、営業利益の進捗率は235％と順調に推移
・4Qには、通期業績予想を上回る利益を原資としたマーケティング投資を予定
営業収益
（単位：百万円）
通期業績予想 2,426
進捗率
3Q累計実績 1,977
81%
0 500 1,000 1,500 2,000 2,500
営業利益
（単位：百万円）
通期業績予想を
通期業績予想 74
進捗率 下回らない範囲で
マーケティング
3Q累計実績 175
235% 投資を予定
4Qで1億円程度
0 50 100 150 200
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2021年8⽉期通期 業績予想の修正
・「制作・ビジネス系カテゴリ」の拡⼤を受け、営業収益は期初予想を上回る⾒通し
・4Qにマーケティング投資を実施することから、営業利益、経常利益は修正なし
・来期以降の⽅針を変更し、⼤型投資を⾏うため、繰延税⾦資産を計上しないことに
より当期純利益は下⽅修正
2021年8⽉期通期
（2020年9⽉ - 2021年8⽉）
前回発表 今回発表 増減率
(単位 : 百万円)
予想 予想 (%)
営業収益 2,426 2,710 +11.7%
営業利益 74 74 -
経常利益 46 46 -
当期純利益 44 30 -32.4%
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投資及び財務⽅針
• マーケティング投資（WEB広告、TVCM）の有効性は過去の実績
で確認できており、今後も流通⾼の拡⼤のために積極的に実施し
今後の投資領域 ていく
• プロダクト開発の⼈材を中⼼に、当⾯は⼈材にも積極投資する
• TVCM投資はいつでもやめて利益コントロールできる性質でもあ
るため、TVCM等の特定費⽤を控除した修正後営業利益の⿊字を
修正後営業利益の 維持する⽅針（定常のマーケティング費⽤は控除しない）
⿊字維持 • 当⾯はプロダクト開発のための⼈材投資も積極的に⾏うため、
修正後営業利益の拡⼤も短期的には追わず、⼀定の⿊字額の維持
を⽅針とする
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2022年8⽉期のマーケティング投資について
2022年8⽉期通期で2019年8⽉期実施規模相当（10億円超）のマーケティング
投資（ TVCM+関連プロモーション）を実施予定。
結果、2022年8⽉期は通期⾚字になるが、修正後営業利益は⿊字を維持。
マーケティング投資額
（TVCM+関連プロモーション） 利益⾒通し
2022年8⽉期
通期営業利益
修正後営業利益
FY2022通期 10億円~ ⾚字 ⿊字維持※
※ 財務⽅針に従い、修正後営業利益の拡⼤はせず、⼀定の⿊字額を維持する範囲で
投資する⽅針（修正後営業利益が⿊字の範囲において、2022年8⽉期以降、⼈員
投資を継続する⽅針であることに加え、⼈員増に伴うオフィス増床を予定）
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当社マーケティングの特徴
• ユニットエコノミクスを考慮したマーケティング
• 実績LTVを踏まえ、獲得時のCACからROIを鑑みることで、回
当社 収期間を厳密にコントロール
マーケティングの • WEB広告はマーケティングチームをインハウスで組織し、き
特徴 め細やかな広告運⽤
• TVCMについても効果を可視化し、週次でPDCAを回しながら
CAC低減を⾏う運⽤型にて実施
• オーガニック（無料）で集客全体の⼤半を獲得し、新規ユー
マーケティング ザー獲得回収期間※1は1ヶ⽉。WEB広告による集客（有料）の
投資の回収期間 みでも回収期間※1は1年程度
• TVCMについても数年で回収可能※1（間接効果含む※2）
※1 「1−(⼀定期間におけるWEB広告（有料）による獲得ユーザー数÷当該期間における新規獲得ユーザー総数）」で計算（TVCM及び関連のアドホック施策含まず）。集計期間は2017/9-2020/8。
※2 ROIがプラスになるまでに要する期間
※3 TVCM期間直前の獲得⽔準を上回ってTVCM期間中に獲得したユーザーによる収益を「直接効果」、TVCM期間前の成⻑トレンドを考慮した獲得⽔準を上回ってTVCM期間終了後に獲得したユー
ザーによる収益を「間接効果」（FY2019、FY2020のTVCM効果及びWeb広告を含むTVCM以外の広告効果その他の要因を捨象した試算値）
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03. Appendix
代表取締役 経歴
創業者/ （学歴） 代表取締役 （学歴）
代表取締役会⻑ 1999年 慶應義塾⼤学 経済学部 卒業 社⻑CEO 2006年 早稲⽥⼤学 法学部 卒業
2009年 オックスフォード⼤学 経営⼤学院 （職歴）
（職歴） 2006年 株式会社リクルート⼊社
南 章⾏ 1999年 株式会社 住友銀⾏（現株式会社三 鈴⽊ 歩 2012年 株式会社リクルートマーケ
井住友銀⾏） ⼊社 ティングパートナーズ転籍
2004年 株式会社 アドバンテッジパー 2015年 株式会社リクルートホー
トナーズ ⼊社 ルディングス出向
2012年 株式会社ウェルセルフ（現株式会社 2016年 株式会社ココナラ 取締役
ココナラ ）設⽴ COO
2020年 株式会社ココナラ 代表取締役会⻑ 2020年 株式会社ココナラ 代表取締役社⻑
（NPO） CEO
2010年 NPO法⼈ ⼆枚⽬の名刺 理事
2011年 NPO法⼈ ブラスビート 理事
2012年の創業以来、事業・組織を牽引してきたビジョ 2016年の⼊社以降、中⻑期の戦略策定からプロダクト
ン・経験・⼈脈に加え、前職時代から培ってきた⾦ 開発・マーケティングまで、事業運営の全般を統括。
融・財務・M＆Aなどに関する専⾨知識を活かしていく 今後も引き続き事業成⻑を牽引する
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マネジメントチーム
南 章⾏ / 代表取締役会⻑ ⽮冨 健太朗 / 常勤監査役
慶應義塾⼤学卒、英国オックスフォード⼤学経営⼤学院修 公認会計⼠。あずさ監査法⼈（現有限責任あずさ監査法
了。株式会社三井住友銀⾏でアナリスト業務、株式会社ア ⼈）⼊所後、⽇本基準・⽶国基準・IFRSに基づく会計監査、
ドバンテッジパートナーズにて企業買収を担当。2012年1 国内外のM&Aに関する財務デューデリジェンス業務や事業
⽉に株式会社ウェルセルフ（現株式会社ココナラ）を設⽴。 再⽣⽀援業務に従事。2017年3⽉より当社監査役。
鈴⽊ 歩 / 代表取締役社⻑CEO 服部 結花 / 監査役
早稲⽥⼤学卒。株式会社リクルートにて、商品企画・営業、 株式会社リクルートにて⼈事、事業開発等に従事した後、
アドテク新規事業での事業開発を経験。その後、株式会社 インキュベーション業務を⾏うインクルージョンジャパン
リクルートホールディングスにて海外経営企画を経て、 株式会社を設⽴し、代表取締役に就任。2015年8⽉より当
2016年5⽉より株式会社ココナラに参画。 社監査役。
新明 智 / 取締役 ⽯原 ⼀樹 / 監査役
慶應義塾⼤学卒。⼤⼿外資系ITベンダーで製造／流通業の 弁護⼠/弁理⼠。ヤフー株式会社にて企業法務全般の業務
基幹系システム構築を経験。その後、独⽴系ITコンサル に従事。法律事務所勤務を経て、ITベンチャー領域に特化
ティング会社の設⽴メンバーを経て、2012年1⽉に株式会 したSeven Rich法律事務所を設⽴し、代表弁護⼠に就任。
社ウェルセルフ（現株式会社ココナラ）を共同設⽴。 2017年6⽉より当社監査役。
⾚池 敦史 / 社外取締役
世界で26拠点を展開する、世界最⼤級のプライベートエク
イティ投資会社であるCVCのパートナーであり、シー
ヴィーシー・アジア・パシフィック ジャパン株式会社の代
表取締役社⻑。2018年8⽉より当社取締役。
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EC型のサイトデザイン
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実際の取引画⾯
サービスの検索、購⼊、⾮公開でのコミュニケーション、納品まで、全ての
フローがオンラインで完結する
サービスを探す サービスを購⼊する やり取り・納品をする
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カテゴリ⼀覧
制作・ビジネス系 相談・プライベート系
デザイン IT・プログラミング・開発 美容・ファッション・健康
ロゴ作成、チラシ作成・フライヤーデザイン、パン プログラミング、エクセル・VBA作成、Webシステ ダイエットサポート、ファッションの相談、メイ
フレット・カタログデザイン、等 ム開発・サイト構築、ITサポート・コンサル、等 ク・コスメの相談、健康に関する相談、等
イラスト・漫画 ライティング・翻訳 ライフスタイル・エンタメ
イラスト作成、似顔絵作成、漫画・コミック制作、 記事・Webコンテンツ作成、⼩説作成、⽂章校正、 住まい・賃貸・購⼊の相談、趣味のアドバイス・お
キャラクター作成、キャラクターモデリング、等 キャッチコピー作成、翻訳、等 すすめ、ペット・動物の相談、等
Webサイト制作・Webデザイン Webマーケティング・集客 オンラインレッスン・アドバイス
ホームページ作成、 ECサイト制作、LP制作、アプ SNSマーケティング、SEO対策、 ECマーケティング、 語学レッスン・アドバイス、⾳楽・楽器レッスン・
リデザイン、等 Webサイト分析、等 アドバイス、エクササイズレッスン、等
⾳楽・ナレーション 占い マネー・副業・アフィリエイト
作曲・編曲（アレンジ）、作詞、ナレーション・朗 恋愛、結婚、⼈⽣・スピリチュアル、占いのやり FXの相談、株式・各種投資の相談、相談、副業・収
読、仮歌・歌⼊れ、ミックス・マスタリング、等 ⽅・アドバイス、等 ⼊を得る⽅法、等
動画・アニメーション・撮影 悩み相談・恋愛相談・話し相⼿
動画編集、アニメーション制作、ミュージックビデ 話し相⼿・愚痴聞き、恋愛相談・アドバイス、家
オ制作、動画撮影代⾏、等 庭・介護の悩み相談、等
ビジネス代⾏・コンサル・⼠業 キャリア・就職・資格・学習
資料・企画書の作成・サポート、ECコンサル・運⽤ 勉強・受験・学習⽅法の相談、転職・キャリア・留
代⾏、契約書・各種書類の作成・法務相談、等 学の相談、資格取得の相談、等
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ココナラと、⼀般的なクラウドソーシングの⽐較
ココナラは総合カテゴリ型のマッチング型プラットフォームであり、
クラウドソーシングとは異なるビジネスモデル
ココナラ ⼀般的なクラウドソーシング
マッチング型プラットフォーム(EC型) クラウドソーシング
ビジネスフロー
出品されたサービスを購⼊ 発注者が案件を公募
カテゴリ 制作系 + 相談系 制作系
利⽤シーン ビジネス + プライベート利⽤ ビジネス利⽤
法⼈／個⼈ 法⼈ ＋ 個⼈による購⼊ 法⼈による購⼊
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品揃え（サービス出品数とレビュー数）
豊富なスキル・レビュー数を揃えた業界随⼀のプラットフォーム
サービス出品数※1の他社⽐較 （単位：千件 ） レビュー数※2の他社⽐較 （単位：千件 [累計] ）
428.0 出品数
2,679.5
業界
No.1
113.7
47.6
10.3 9.8 4.6 N/A 19.2 24.2 27.3 13.6
0.0
ココナラ A社 B社 C社 D社 E社 ココナラ A社 B社 C社 D社 E社
※1 対象：2020年11⽉時点のデータ。 ※2 対象：2020年11⽉時点のデータ。
当社以外のデータは、各社サービスサイトより集計した当社社内資料。 当社以外のデータは、各社サービスサイトより集計した当社社内資料。
出所：総務省 第1回 地⽅公共団体のシェアリングエコノミー活⽤に係るタスクフォース(2017年10 出所：総務省 第1回 地⽅公共団体のシェアリングエコノミー活⽤に係るタスクフォース(2017
⽉) 資料5「代表的なシェアリングエコノミーサービス」のP2のシェア×スキル のうち、出品件数 年10⽉) 資料5「代表的なシェアリングエコノミーサービス」のP2のシェア×スキル のうち、
が4,000件以上のサービスを⽐較。 出品件数が4,000件以上のサービスを⽐較。
集計⽅法（当社）：サービスサイト上に公開されている出品サービス数を集計。当社の出品サービス 集計⽅法（当社）：サービスサイト上に公開されている出品サービスのレビュー数を集計。
数は購⼊者から出品者への公開依頼・⾮公開依頼への出品者からの提案を含まない。（各社サービス 集計⽅法（他社）：サービスサイト内サービス検索・出品者検索画⾯で表⽰される、サービス・
サイトの出品サービスと異なり、予め出品されたEC型のサービスではないため） 出品者のレビュー数を集計。A社はレビュー数がサイト設計上存在しないため件数表⽰無し。購
集計⽅法（他社）：サービスサイト内サービス検索画⾯で表⽰されるサービス数を集計。 ⼊者によるレビュー制度は、各社が独⾃の⽅法により⾏っているため、各社で内容が異なる。
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ネットワーク効果で⾃律的に向上するプラットフォーム価値
出品者数 (各年度末) （単位：千⼈） 購⼊者数 (各年度中) （単位：千⼈）
250.0 250.0
200.0 200.0
150.0 150.0
100.0 100.0
50.0 50.0
0.0 0.0
FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
サービス出品数※1 (各年度末) （単位：千件） レビュー数※2 (各年度末) （単位：千件）
400.0 3,000.0
300.0
2,000.0
200.0
1,000.0
100.0
0.0 0.0
FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
※1 出品数：公開されている出品サービス数を集計。購⼊者から出品者への公 ※2 レビュー数：サービス購⼊者による出品者評価の、各年度末累計評価数
開依頼・⾮公開依頼への出品者からの提案を含まない。
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利⽤ユーザーの属性
男⼥⽐に偏りが⼩さく、20〜40代を中⼼に幅広い年齢層が利⽤
購⼊・販売実績のあるユーザー※（2020年度）
購⼊者 出品者
[単位：⼈] [単位：⼈]
⼥性 男性 10代 10代 ⼥性 男性
20代 20代
男⼥別
ユーザー 30代 30代
の年齢分布
40代 40代
50代 50代
60代 60代
単位：⼈
80,000 60,000 40,000 20,000 0 0 5,000 10,000 15,000 20,000
※ 購⼊・販売実績のあるユニークユーザー数を集計
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リカーリング型の収益モデル
会員登録数が伸びれば流通⾼が伸びる積み上げ型の収益構造
年度別登録購⼊者毎の流通⾼（契約ベース※） 単位：百万円
イメージ図
7,000
FY2012 登録購⼊者
FY2013 登録購⼊者
6,000 FY2014 登録購⼊者
FY2015 登録購⼊者
新規
FY2016 登録購⼊者
ユーザー
FY2017 登録購⼊者 からの
5,000
FY2018 登録購⼊者 売上
FY2019 登録購⼊者 (FY20)
4,000 FY2020 登録購⼊者
3,000
既存
ユーザー
2,000 からの
売上
(FY20)
1,000
0
FY2012 FY2013 FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
※ 契約ベース流通⾼：年度中に締結されたサービス購⼊契約に基づく契約⾦
額総額。納品完了時に会計上収益認識される⾦額とは異なる。
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流通⾼の成⻑要因（出品者サイド）
⼀⼈当たり販売額は継続的に増加し、出品者の継続率も⾼い
流通⾼ 販売UU※1 ⼀⼈当たり販売額※2 年度別登録出品者毎の流通⾼ (契約ベース※3)
7,000
イメージ図 [単位 : 百万円]
[単位：⼈] [単位 : 円] +9%
+49%
FY2012 登録出品者
+25% 6,000 FY2013 登録出品者
45,328 136,884 FY2014 登録出品者
125,877 FY2015 登録出品者
5,000 FY2016 登録出品者
+19% FY2017 登録出品者
100,336 FY2018 登録出品者
30,485 4,000 FY2019 登録出品者
FY2020 登録出品者
25,618
3,000
2,000
1,000
0
FY2018 FY2019 FY2020 FY2018 FY2019 FY2020
12
13
14
15
16
17
18
19
20
20
20
20
20
20
20
20
20
20
FY
FY
FY
FY
FY
FY
FY
FY
FY
※1 販売UU：各年度内にサービスを販売した ※2 ⼀⼈当たり販売額：各期間内の販売UU1 ※3 契約ベース流通⾼：年度中に締結されたサービス購⼊契約に基づく契約
ユーザー数 ⼈当たりの販売⾦額 ⾦額総額。納品完了時に会計上収益認識される⾦額とは異なる。
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スキルシェア市場の拡⼤可能性
⾜元のSAM※1として、CtoCのみで1,588億円、中⼩企業を加えると2.2兆円
サービスEC（個⼈・中⼩企業※4、対⾯・⾮対⾯合算）の潜在市場規模は5.2兆円
2030年
（認知度向上や個⼈提供サー
ビスの不安等が解消の場合） 個⼈+中⼩企業（2030年予測）
（EC化率15%）
年間 5.2兆円 （※3）
2030年
（現状ベースでの成⻑）
個⼈+中⼩企業（2030年予測）
（EC化率10%）
3.5兆円（※3）
現在（2020年）
個⼈+中⼩企業（2020年）
2.2兆円（※3）
個⼈（2020年）
1,588億円（※3）
ココナラ流通⾼ 62億円（※2） カテゴリ
ToC ToB
ﾗｲﾌｽﾀｲﾙ・ 動画・ Webｻｲﾄ Web
ﾌｧｯｼｮﾝ・
ﾊｳｽ
ｸﾘｰﾆﾝｸﾞ
出張
撮影
ｴﾝﾀｰ
ﾃｲﾒﾝﾄ
… ｲﾗｽﾄ 制作・ ﾏｰｹ・ … 事業者向け
ｻｰﾋﾞｽ
美容相談 作成 ﾃﾞｻﾞｲﾝ ｺﾝｻﾙ
※1 Serviceable Available Market（TAMの中でターゲティングした部分の市場規模）
※2 2020年8⽉期の流通⾼： 2020年度中に納品が完了したサービス購⼊⾦額総額から、販促費を除いた⾦額
※3 出典：情報通信総合研究所「スキルシェア市場規模に関する調査報告書」2019年10⽉ が調査作成した対⾯・⾮対⾯のスキルシェア・サービスEC市場規模予測
※4 中規模企業（従業員数20-300名）、⼩規模企業（従業員数1-20名）
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ココナラの戦略コンセプト：「サービス版のAmazon」
「サービスEC」市場は、10〜20年遅れで「モノのEC」市場の変遷を辿る
ココナラは総合型の「サービスEC」プラットフォームを⽬指す
2000年〜 2010年〜 2020年〜
無数の特化型サイト 総合型プラットフォーム BigDataを活⽤した拡張
モノ
サービス版の
無数の特化型サイト Amazonに
総合型プラットフォーム
サービス ー
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ココナラの世の中への浸透の必然性
ココナラを通じて、オフラインで⽇常で⾏われているあらゆる取引を、オンラインでよ
り便利に置き換えていく。時間とともに15％※のEC化により5兆円※マーケットとなるこ
とが予測されるスキルシェア市場で、ココナラは唯⼀無⼆のプラットフォームを⽬指す
これまで（レガシー取引） ココナラの価値 実現できること
マッチング 知っている⼈、ネットで部分 30万のエキスパートデータ 幅広い悩みを解決する⼈に簡
範囲 的にリーチできる⼈だけ ベース 単にリーチできる
相⼿と予定を調整する必要 オンライン完結のコミュニ 時間・場所に関係なくスピー
時間・場所
⼤きな商圏でだけ活発 ケーション⼿段を網羅 ディーにやりとり
出品者スキルの可視化
事前に相⼿のクオリティが分 ⽐較しながら、対⾯よりも安
情報 （実績、定量/定性レビュー、
からない ⼼してお願いできる
ポートフォリオ、返信速度）
価格に店舗費⽤、組織維持費
エキスパートとオンラインで クオリティは変わりなく、相
価格 ⽤、下請けマージンなどの
直接マッチング 場より安く購⼊可能
費⽤が含まれる
ニッチな需要は誰かにお願い 200を超えるカテゴリ 王道に加え、仮歌、VTuber、
需要 できるというイメージすら （ユーザー需要に応じて イラストモデリングなど、
なかった 増え続ける） 需要に応じて⾃動拡張
※ EC化率を15％と仮定した場合の2030年における個⼈及び中⼩企業を対象とするスキルシェア市場の潜在市場規模年間5.2兆円
出典：情報通信総合研究所「スキルシェア市場規模に関する調査報告書」2019年10⽉ が調査作成した対⾯・⾮対⾯のスキルシェア・サービスEC市場規模予測
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ユーザーの拡⼤戦略_ビジネス
短期重点戦略として、開拓余地が⼤きいtoB領域（中⼩企業）のシェア獲得を
⽬指し、ビジネス向け機能開発に注⼒
⼤企業 1万社※1
中期的な注⼒ターゲット
300名- （中⼩企業を中⼼とした法⼈）
中規模企業 ビジネスユーザー向けに機能の
53万社※1 ⼤幅拡充、マーケティング投資
20-300名
を⾏っていく
⼩規模企業
1-20名 305万社※1
これまでのターゲット
（個⼈＋個⼈事業主）
⽇本の⼈⼝
1.1億⼈※2 No.1プラットフォームの⽴場を
15歳以上 活かして引き続き拡⼤
出典：※1 経済産業省「平成28年度版 経済センサス」 ※2 総務省統計局「⼈⼝推計 ー2020年（令和２年）10⽉報ー」
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中抜き防⽌についての考え⽅
以下のような観点で、中抜きを減らす効果が期待できる
• コミュニケーションは全てココナラ内で⾏われる（テキストチャット、
ビデオチャット、電話）という設計
• アカウントを停⽌され、売上がなくなるリスクの回避
プロダクト
• 外部で取引をした場合の⽀払い/納品トラブルの回避
• 取引件数/評価レビューなどの実績蓄積に対する期待
• 機械学習も使いながら、中抜きの意図があるコミュニケーションを検
知する体制の整備
運営体制
• 検知した場合は警告し、繰り返す場合はアカウントを停⽌する専⾨
チームによる運営
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参⼊障壁についての考え⽅
以下のような観点で、参⼊の障壁となる可能性が期待できる
• 8年以上の運営実績により、出品数とレビュー数が同業他社と⽐べて
圧倒的に多い
⼤⼿による • 購⼊者は出品数が多いところで買う傾向があると考えられ、例えば⼿
新規参⼊ 数料無料といった施策をされても効果が薄いと期待される
• 出品者は他のプラットフォームにレビューを移⾏できないため、新し
いプラットフォームに移る理由に乏しい可能性がある
• ⽇本⼈は英語が総じて苦⼿なため、海外の競合サービスをそのまま使
いにくい可能性がある
海外の競合の
⽇本市場参⼊ • サービスの品質には⽂化的な影響もあると考えられ、⽇本⼈が海外の
サービスを同じように買わない可能性がある
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テイクレートについての考え⽅
以下のような観点で、テイクレートを⾼く維持できると期待される
• ⼤規模な競合がいないため、テイクレートに影響を受けにくい
• 電話での相談については競合がいるが、ココナラの⼿数料（約50%）
テイクレート については競合よりも低い
についての考え⽅
• これまで、出品者獲得のためのマーケティングをしておらず、出品者
の継続率も⾼いことから、テイクレートが問題になっていない可能性
がある
• 出品者によるサイト内広告機能など、出品者に有料の機能を提供して
いくことで⼿数料以外の収⼊を増やしていく
テイクレートを
更に上げる施策案 • 出品者からの⼿数料を減らしながら購⼊者側からそれ以上に⼿数料を
取り、トータルでのテイクレートをあげていく
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マーケットの安全性・信頼性の確保のための対策
出品者の本⼈確認 365⽇の監視体制 エスクロー決済の導⼊
l 購⼊者からの信頼性向上を⽬的に、出品 l 専任スタッフによる365⽇体制の問い合 l サービス提供が完了するまで購⼊代⾦を
者に対する本⼈確認を実施 わせ対応やサービス監視を実施 当社にてお預かりするエスクロー制度
l 出品ガイドラインを定め、出品禁⽌サー
ビスや禁⽌⾏為を明⽰
ユーザー相互評価制度 シェアリングエコノミー認証制度取得 運⽤管理体制の強化
l 利⽤時の参考になるよう、出品者と購⼊ l 内閣官房IT総合戦略室が策定した遵守す l 登録者数が増加した際のシステムの安定
者がお互いに評価しその評価内容を表⽰ べき事項に基づいている旨の証明制度を 稼働に向けたシステム投資、運⽤監視体
取得し、安⼼安全なプラットフォームを 制の強化
提供
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BS（2021年5⽉末時点）
(単位 : 百万円)
資産 ⾦額 負債 ⾦額
現⾦及び預⾦ 3,124 未払⾦ 165
売掛⾦ 242 前受⾦ 309
その他 81 預り⾦ 680
その他 186
流動資産合計 3,448 流動負債合計 1,342
負債合計 1,342
資本⾦及び資本剰余⾦ 3,441
利益剰余⾦ △1,037
固定資産合計 297 純資産合計 2,404
資産合計 3,746 負債・純資産合計 3,746
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「ココナラ法律相談」 「ココナラミーツ」
無料法律相談と弁護⼠検索ができる 対⾯サービスのマッチング型
サービスサイト（広告掲載課⾦モデル） プラットフォーム
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会員登録数
会員登録数※
（単位：万⼈）
250
227
211
197
200
184
167
155
150 145
134
107
100
100 94
50
0
19/1Q 19/2Q 19/3Q 19/4Q 20/1Q 20/2Q 20/3Q 20/4Q 21/1Q 21/2Q 21/Q3
※ 本登録が完了し、かつ、 各Q末時点において退会していないユーザー
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マーケティング投資の有効性について
Google Trendsの⼈気度の動向※1から、TVCM等プロモーションによる認知の積み上
がりが読み取れる
Google Trends ⼈気度の動向（「ココナラ」で検索） ブランド認知率
第3回
TVCM 東証 ⼀般※2認知率
マザーズ
100 上場
90 第2回
• 第2回 TVCM前： 7%
80 TVCM
第1回
70 TVCM
• 第2回 TVCM後：20%
60
50 • 第3回 TVCM後：26%
40
30
ビジネス属性※3認知率
20
10
• 第3回 TVCM後：40%
0
2012年1⽉
5⽉
9⽉
2013年1⽉
5⽉
9⽉
2014年1⽉
5⽉
9⽉
2015年1⽉
5⽉
9⽉
2016年1⽉
5⽉
9⽉
2017年1⽉
5⽉
9⽉
2018年1⽉
5⽉
9⽉
2019年1⽉
5⽉
9⽉
2020年1⽉
5⽉
9⽉
2021年1⽉
5⽉
※2 FY2019 （⼀般）：株式会社電通マクロミルインサイト
※1 Google Trends（https://trends.google.co.jp/trends/?geo=JP）で検索キーワード「ココナラ」 FY2020（⼀般）：株式会社クロス・マーケティング
で調査。数値は、⽇本の2012年1⽉以降において、グラフ上の最⾼値を基準として検索インタレスト ※3 FY2020（ビジネス属性）：株式会社クロス・マーケティング
を相対的に表したもの。
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情報⼊⼿経路
テレビCMは情報⼊⼿経路としては最有⼒
スマートフォンアプリ（ゲーム以外）のダウンロード利⽤者 情報⼊⼿経路（複数回答可,%）
テレビＣＭ 38.9
企業・ブランドのインターネットサイト 9.8
店員・販売員の勧め 8.4
家族・友⼈・知⼈などの⼝コミ 7.8
インターネット広告(動画広告を除く)(スマホ・携帯・PHS) 6.7
インターネット広告(動画広告を除く)(PC・タブレット) 6.7
企業以外のインターネットサイト（商品⽐較・価格⽐較系） 6.0
ブログやＳＮＳ（Twitter、Instagram、Facebook等）の書き込み 5.4
新聞折り込みチラシ 4.9
テレビ番組 4.9
商品・サービスそのもの（試供品・サンプル含む） 4.6
店頭店内の広告（ポスター・リーフレット・ＰＯＰ） 3.8
企業以外のインターネットサイト（ポータル系） 3.7
ダイレクトメール 3.4
インターネット動画広告(スマホ・携帯・PHS) 3.3
雑誌広告 3.2
インターネット動画広告(PC・タブレット) 2.9
企業以外のインターネットサイト（その他） 2.8
雑誌記事 2.8
新聞広告 1.8
交通機関（電⾞） 1.7
メールマガジン 1.6
新聞記事 1.6
フリーペーパー・フリーマガジン 1.3
企業以外のインターネットサイト（ショッピング系） 1.1
交通機関（駅構内） 1.1
屋外広告（看板・ネオン・屋外ビジョンなど） 0.9
ラジオＣＭ 0.9
書籍・単⾏本・ムック本 0.7
ラジオ番組 0.4
0.2
（出典）博報堂メディア環境研究所「メディア定点調査2006〜2021(東京）」をもとに作成
映画館で本編前などに上映される広告（シネアド）
（出典）博報堂 2020年調べ
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ディスクレイマー
本資料の取り扱いについて
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る情報に基づいて作成されたものにすぎません。さらに、こうした記述は、将来の結果を保証するものではな
く、リスクや不確実性を内包するものです。実際の結果は環境の変化などにより、将来の⾒通しと⼤きく異な
る可能性があることにご留意ください。
上記の実際の結果に影響を与える要因としては、国内外の経済情勢や当社の関連する業界動向等が含まれます
が、これらに限られるものではありません。
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情報についても、更新・改訂を⾏う義務を負うものではありません。
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、適切性等について当社は何らの検証も⾏っておらず、またこれを保証するものではありません。
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