2020年12月期第３四半期
決算説明資料
rakumo株式会社
（東証マザーズ：4060）
2020年11月12日
目次
I. 会社概要
II. 2020年第3四半期業績等の状況
III. Appendix（補足資料）
1. SaaSサービスの概要・特徴
2. 業界動向
3. 成⾧戦略
Ⅰ. 会社概要
Ⅰ. 会社概要
ユーザーがサービスを ユーザーがサービスを
より楽に利用するための クラウド上で利用するための
らく くも
楽 雲
3
ビジョン・事業方針
当該ビジョンのもと、企業の業務の生産性・効率性の（働き方の）向上に貢献
するサービスを提供すべく、クラウド上でサブスクリプション型のビジネスモ
デルにて事業を展開しております。
また、多種多様なお客様の共通業務を支援する高品質な IT サービスを、多額
なIT 投資コストなしにご利用いただけるよう、お客様が導入しやすいコスト
で提供することを当社グループの事業方針としております。
4
会社概要
2004年にITコンサルティングとして創業。2010年よりSaaSサービスを展開し、現在まで発展
会社名 rakumo株式会社
本社所在地 東京都千代田区麹町三丁目2番地
Google Cloud Premier Partner （Build） Salesforce
創業 2004年12月17日 Google Cloud Partner （Service, Sell） Appexchange Partner
代表取締役社⾧ CEO 御手洗 大祐 社外取締役 吉川 剛史
取締役 CTO 田近 泰治 常勤社外監査役（会計士） 秦 美佐子
経営陣
取締役 COO 川元 久海子 社外監査役 野口 誉成
取締役 CFO 西村 雄也 社外監査役（弁護士） 江鳩 孝二
従業員数 89名（連結）（2020年9月末日時点）（アルバイト含まず）
連結子会社 rakumo Company Limited （ベトナム）
主要株主 当社経営陣、HENNGE株式会社
1. SaaSサービス 自社プロダクトをメインに各種ライセンスサービスを提供
2. ソリューションサービス 自社プロダクトの導入支援をメインにコンサルティングサービスを提供
主要事業
3. ITオフショア開発サービス ラボ開発（クライアントのニーズに応じたチーム組成）をメインにベト
ナム子会社を通じてIT開発サービスを提供
クライアント 多種多様なクライアントにサービスを提供（導入企業数：1,965社）（2020年9月末時点）
販売代理店 100社以上の販売代理店（販売パートナー）等との関係を構築
5
当社の沿革（開発製品及びライセンス数の推移）
• 多種多様なクライアントのニーズに対応しながら様々なプロダクトを市場にタイム
リーに提供し、 2020年9月末においてライセンス数83万超にまで拡大。2019年には、
市場トレンドに鑑み、労務管理ツールである rakumo キンタイを販売開始
• ライセンス数の増加に伴い2019年に利益創出フェーズにステップアップし、2020年
第3四半期時点で、連結累計営業利益92,221千円（営業利益率15.3%を達成）
70万
達成
キンタイ
50万達成
30万達成
10万達成 Sync
ケイヒ
コンタクト ボード
創業 ソーシャル
スケジューラー
ワークフロー
カレンダー
6
2004 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019
経営メンバー
経営・事業ノウハウ、IT技術、ガバナンス等、バランスの取れたメンバー体制を構築
御手洗 大祐 代表取締役社⾧ CEO
1996年 日本電信電話入社
1999年 バックテクノロジーズ設立 代表取締役
2004年 日本技芸（現当社） 設立 代表取締役社⾧（現任）
2005年 アイスタイル 社外取締役
2018年 rakumo Company Limited（ベトナム） 会⾧（現任）
田近 泰治 取締役 CTO 西村 雄也 取締役CFO
1994年 パロアルト入社 2005年 三井住友銀行の法人部門に入行
2000年 バックテクノロジーズ入社 2007年 野村證券の投資銀行部門に入社
2006年 当社入社後、現在に至る 2018年 当社入社後、現在に至る
川元 久海子 取締役COO 秦 美佐子 常勤社外監査役（公認会計士）
1997年 日本オラクル入社 2005年 優成監査法人（現太陽）入所
2016年 キリバ・ジャパン入社 2010年 秦美佐子事務所設立 所⾧（現任）
2018年 当社入社後、現在に至る 2019年 当社常勤監査役（現任）
吉川 剛史 社外取締役 野口 誉成 社外監査役 江鳩 孝二 社外監査役（弁護士）
1989年 日本電信電話入社 1996年 日本オラクル入社 2006年 佐藤総合法律事務所入所
2005年 日本オラクル入社 2014年 VOYAGE GROUP常勤監査役（現任） 2014年 北浜法律事務所入所後、2016年
2017年 Y‘s Resonance設立 代表取締役 （現任） 2017年 当社監査役（現任） パートナー就任
2017年 当社監査役就任後、現在に至る 2019年 当社監査役（現任）
7
当社サービスの概要
• IT ビジネスソリューション事業として、3つのサービスを展開し、クライアントの多
種多様なニーズに対応
• SaaS サービスが売上の 80% 程度を占め、また、IT オフショア開発サービスは⾧期契
約がメインであり、継続的な収益創出力が強み
ソリューションサービス SaaS サービス
IT オフショア開発サービス 概要：rakumo 製品の開発・販売
概要：当社及び他社SaaS サービス
の導入支援や業務支援等のソリュー サービスの他、他社ライセンスの
ソリューション 代理店販売を実施
ションサービスを展開 サービス
13%
特徴：SaaS サービスの新規契約・ 特徴：
8%
サービス追加に応じて、継続的な収 サブスクリプション型リカーリン
益が期待される SaaS グレベニューモデル
サービス 1. サービス料金を顧客企業の使
80% 用期間及びユーザー数に応じ
て定期定額契約（サブスクリ
IT オフショア開発サービス
プション型）として受領
2. 低解約による継続的な収益モ
概要・特徴：ラボ型※開発をメイン デル（リカーリングモデル）
として継続的な収益が期待される サービス別売上高構成 を実現。結果として継続的な
2019年 12月期 積上りビジネスを確立
※「ラボ型」のシステム開発では、顧客ごとに特定のエンジニアを確保し、専属のチームを組成の上、一定期間継続的に開発業務を行います。
チームメンバーが固定されていることにより、企業独自の開発要件やノウハウ等の蓄積も可能となり、人材確保や人件費面以外においてもコ
スト削減メリットが期待できます。 8
SaaSサービス：rakumo製品のラインナップ（紹介動画）
幅広い業務支援ツールをGoogle版及びSalesfroce版としてクラウド上で提供
プロダクトのカバー範囲が広く、多種多様なクライアントのニーズに対応可能
プロダクト名 概要・機能等 動画URL
共有スケジューラー
rakumo カレンダー 紹介動画
Googleカレンダーとの連携、会議室・設備予約、ケイヒ連携
共有アドレス帳
rakumo コンタクト 紹介動画
社員名簿、顧客・取引先情報管理、Gmailとの連携
電子稟議システム
rakumo ワークフロー 紹介動画
Google版
豊富な承認経路設定、柔軟な申請フォーム作成、ケイヒ・キンタイ連携
電子掲示板
rakumo ボード 紹介動画
コメント・リアクション機能、回覧板、アクセス設定
経費精算システム
rakumo ケイヒ 紹介動画
運賃・乗換情報連携、定期区間設定、カレンダー・ワークフロー連携
勤怠管理システム
rakumo キンタイ 紹介動画
柔軟な勤務形態設定、ICカード・Web打刻対応、カレンダー連携
rakumo ソーシャル 共有カレンダー
Salesforce版
スケジューラー Salesforceカレンダーのリデザイン、取引先・商談データ等との紐付け
カレンダー同期サービス
rakumo Sync
GoogleカレンダーとSalesforceカレンダーの双方向同期サービス
9
当社の特徴・強みのサマリー
1 時流に乗った（拡大が見込まれる）クラウド上でのサービス展開・製品ラインナップ
（P.9、P. 14、P. 15、P. 37、P. 38、P. 39、P. 40等ご参照）
2 安定性と成⾧性を兼ね揃えた世界的なクラウドプレーヤーが提供するプラットフォーム上
でのビジネス展開
（P.14、P. 15、P. 24、P.26等ご参照）
3 インバウンドを中心とした売れる仕組みの確立（二つの販売チャネルからのアプローチ）
（P.30等ご参照）
4 安定性と成⾧性を両立させる継続収益モデル（サブスクリプション型リカーリングレベ
ニューモデル※）の確立
（P.32、P.33、P.34、P.35等ご参照）
※「サブスクリプション型リカーリングレベニューモデル」：サービス料金を使用期間やユーザー数等に応じて定期定額契約
（サブスクリプション）として課金することで、継続的な収益（リカーリングレベニュー）を得るビジネスモデルを言います。 10
Ⅱ. 2020年第3四半期業績等の状況
2020年3Q 決算サマリー
・ 2020年3Q累計の売上高は、SaaSサービスの成⾧（27.7%）を主因として前年同期比24.4%増
・営業費用（売上原価及び一般管理費）は固定費が中心であり、売上原価率及び販管費率は、そ
れぞれ前年同期比3.8pt及び7.3ptの改善
・上記の結果、2020年3Q累計の段階利益（営業利益等）は前年同期比大幅増となり、かつ、
2020年3Q時点で既に2020年の通期業績予想水準に到達。なお、通期業績予想については、
「2020年12月期 第３四半期決算短信」のP3 「連結業績予想などの将来予測情報に関する説明」
に記載の通り、現在精査中であり、修正が必要と判断した場合には速やかに公表予定
2019年 2020年 2020年
前年同期比 前年同期比 通期予想
3Q累計実績 3Q累計実績 通期予想
増減率 改善point 進捗率
(千円) (千円) (千円)
売上高 484,561 602,759 24.4% 817,842 73.7%
（SaaSサービス） 386,024 492,810 27.7% 675,667 72.9%
（ソリューションサービス） 38,710 35,611 △8.0% 46,265 77.0%
（ITオフショア開発サービス） 59,827 74,336 24.3% 95,911 77.5%
売上原価 221,053 252,029 14.0% 359,781 70.1%
（売上原価率） 45.6% 41.8% △3.8pt 44.0%
一般管理費 243,203 258,507 6.3% 365,932 70.6%
（販管費率） 50.2% 42.9% △7.3pt 44.7%
営業利益 20,305 92,221 354.2% 92,128 100.1%
（営業利益率） 4.2% 15.3% ＋11.1pt 11.3%
経常利益 17,490 72,729 315.8% 71,142 102.2%
（経常利益率） 3.6% 12.1% ＋8.5pt 8.7%
当期純利益率 16,823 67,356 300.4% 60,651 111.1%
（当期純利益率） 3.5% 11.2% ＋7.7pt 7.4% 12
売上高の推移及びサービス別売上高割合
・1Q、2Q、3Qと売上高が順調に積みあがっており、かつ、四半期毎の売上増加幅が拡大
・成⾧率と安定性の両方を兼ね揃えたSaaSサービスの売上高割合は80%以上と堅調に推移
（千円） 売上高 （千円） サービス別売上高割合
（千円） 817,842 SaaSサービス ソリューションサービス
ITオフショア開発サービス
予算までの差額
664,845 215,082千円 100%
12% 13% 12%
90%
602,759 6%
6% 8%
534,035 80%
3Q
7月～9月 70%
217,510 +17,747
の増加 60%
50%
2Q
4月～6月 82% 82%
199,762
40% 80%
+14,277 30%
の増加
20%
1Q
1月～3月
10%
185,485
0%
2018 2019 2020（予算） 2018 2019 2020年3Q累積実績
注： 予測テータについては本書提出日での当社予測データとなり、今後変更になる可能性があります。 13
（ご参考）Google社：G suite※の販売状況
Google社の公表資料によるとG suiteの利用社数は、毎年大幅に増加しており、当該プ
ラットフォーム上に製品展開をする当社の今後の更なる成⾧が期待される
G suiteの販売推移
（万社）
500 万社以上
500
450
400 万社以上
400
350
300 万社以上
300
250
200万社以上
200
150
100
2015 2017 2018 2019
出所： Google社 公表資料等
14
※ 現在は、Google Workspaceにサービスが変更されておりますが、過去の公表資料ということもあり、G suiteにて記載しております。
（ご参考）salesforce.com社：Sales Cloudの販売状況
salesforce.com社の公表資料によるとSales Cloudの売上は、毎年大幅に増加しており、
当該プラットフォーム上に製品展開をする当社の今後の更なる成⾧が期待される
Sales Cloudの売り上げ推移
（USD million）
4,250
4,040
4,000
3,750
3,588
3,500
3,250
3,076
3,000
2,699
2,750
2,500
2,250
2,000
2016 2017 2018 2019
出所： Salesforce社 Annual Report （2018, 2019）等 15
売上原価
・売上原価は人件費等の固定費が中心（右下円グラフご参照）
・売上高の順調な成⾧及び売上原価構造等により、原価率は堅調に改善
・2020年3Q累計の売上原価は、通期予想比70.1%となり、計画に対して低コストにて着地
（千円） 売上原価及び原価率 売上原価の構成比率（2020年3Q累積実績）
（千円）
売上原価 原価率（％） 人件費 （１）
（千円） （売上原価/売上高） 地代家賃＋共益費
350,000 100.0%
その他経費
312,382 Google社向けのサーバー費用
90.0%
300,000 プラットフォーム利用料（salesforce.com社）
272,329 80.0%
252,030 （詳細：千円）
250,000 70.0% 32,336 12.8%
60.0% 27,966
200,000
50.0% 30,464
51.0% 11.1%
150,000 47.0% 14,652
40.0%
41.8% 58.2%
100,000 30.0% 12.1%
20.0% 146,611
50,000
10.0%
5.8%
0 0.0%
2018 2019 20203Q累積実績
16
注１： 人件費を「労務費ーソフトウェアの他勘定振替（資産計上）＋ソフトウェアの減価償却費＋通勤費」として計算しております。
一般管理費
・一般管理費は人件費等の固定費が中心（右下円グラフご参照）
・売上高の順調な成⾧及び一般管理費の構造等により、販管費率は堅調に改善
・ 2020年3Q累計の一般管理費は通期予想比70.6%となり、計画を若干下回る水準にて着地。
支払手数料が予算対比低減したこと及び広告宣伝費（業績予想の通期使用見込額※：18百万円
（3Q末現在使用額10.8百万円））等の費用の使用タイミングの変更等が主因
（千円） 一般管理費及び販管費率 一般管理費の構成比率（2020年3Q累積実績）
（千円）
一般管理費
350,000 販理費率（％） 100.0% 人件費（研究開発費含む） 支払手数料
（千円） 327,878（一般管理費/売上高）
地代家賃＋共益費 採用費
90.0%
300,000 その他経費 販売促進費＋広告宣伝費
271,628 80.0%
258,508 （詳細：千円）
250,000 70.0%
10,826 4.2%
26,970
10.4%
5,151
60.0% 9,268
200,000 2.0%
37,501
50.0% 3.6%
50.9% 49.3%
150,000
40.0%
42.9%
30.0% 14.5%
100,000 65.3%
168,792
20.0%
50,000
10.0%
0 0.0%
2018 2019 2020年3Q累積実績 17
※ 詳細については、本リンクのプレスリリースをご参照ください。
コスト構造の補足：従業員数の推移及び従業員構成（単体）
・当社の営業費用（売上原価＋一般管理費）のコスト構造の中心は人件費であり、2017～
2019年に既に一定程度の基盤を整えた状況（2016年の人員数から約２倍に増員）
・上記の通り、過年度に一定の基盤を整えた状況となり、原価率及び販管費率が改善
・なお、従業員構成は、SaaSサービス開発の根幹である技術部門に50%超の人員を配置し
ており、大規模開発を除けば、継続的な製品開発が可能
（千円） 従業員数の推移（単体） （千円） 従業員構成（単体）
期末人員数 増減
技術部門 営業部門 経営管理・営業支援部門
（人） 約２倍に増員 （人）
（過年度に既に一定の基盤を構築）
50 9
46 （詳細：人）
8 8
45 43 8
40 38 9
7
19.6%
35
6
30
30 5 13
5 52.2%
25 22
4
20 3
3
15
2 2 24 28.3%
10
5 1
0 0
2016 2017 2018 2019
18
2020年3Q末
営業利益
・通期予算に対する3Q累積での達成率は100.1%となっており、現時点で通期予算を達成
・1Q、2Q、3Qと営業利益が順調に積みあがっており、かつ、四半期毎の利益増加幅が拡大
・前述の売上高の進捗及び営業費用の低下に伴い、営業利益率が大幅に改善
（千円） 営業利益 （千円） 営業利益率
（千円） 16.0%
2020年3Q累計実績
・通期予算達成率：100.1% 15.3%
・予算超過：93千円 14.0%
92,128 92,221
12.0%
3Q
7月～9月 10.0%
46,760 +18,214
の増加
8.0%
6.0%
2Q
4月～6月 +11,631
24,584 28,545 の増加 4.0%
3.7%
1Q 2.0%
1月～3月
16,915
0.0%
2018 2019 2020（予算） 2018 2019 2020年3Q累計実績
-9,921 -2.0% -1.9%
19
注： 予測テータについては本書提出日での当社予測データとなり、今後変更になる可能性があります。
ユニークユーザー（UU）※数の推移
・ユニークユーザー数は毎期及び今期四半期毎に堅調に増加し、40万ユーザーを達成
・3Qにおいては、大手クライアントにリソースを集中させたこともあり、1Qから2Qの増
加数に対して、2Ｑから3Qの増加数が大きくなった状況
・引き続き、新規クライアントの開拓、部門導入先への全社導入及び販売パートナークラ
イアントのrakumo製品未導入先へのアプローチ等の施策を実施し、UU数の増加へ注力
ユニークユーザー（UU）数の推移
40万
（千人）
達成
450 450
404
400 400 382 390
373
350
350 326
300
300 277 250
250 200
198 150
200
173
100
150
50
100 0
2015/4Q 2016/4Q 2017/4Q 2018/4Q 2019/4Q 1Q末 2Q末 3Q末
2020
※「ユニークユーザー数」はユーザー数のカウントとなります。例えば、A氏がキンタイ、ワークフローの二つを使用している場合、1カウン
トとして算出します。一方、「ライセンス数」は、使用プロダクトの数でカウントし、このケースの場合、2カウントとして算出いたします 20
クライアント※数の推移
・クライアント数は堅調に増加。2020年3Qにおいては、大手クライアントへリソースを集
中させたことから、四半期単位でみると3Qは増加社数が若干減少。一方、 2020年年初から
は161社の増加となり、年間200社程度のペースで増加中
・引き続き、現在の2つのチャネル（P.30ご参照）の利点を活かし、クライアントの新規開
拓に注力
クライアント数の推移
（社）
2,000 1,939 1,965
2,000 1,881
1,804
1,750
1,750
1,562
1,500
1,500
1,343
1,250 1,250
1,112
1,000 961 1,000
750 750
500 500
2015/4Q 2016/4Q 2017/4Q 2018/4Q 2019/4Q 1Q末 2Q末 3Q末
2020
※「クライアント数」は当社のSaaSサービス関連製品をご使用いただいているクライアントの社数となります。 21
Appendix（補足資料）
１. SaaSサービスの概要・特徴
世界的なクラウドプレーヤーとのパートナーシップ
• Google社が提供する世界的なクラウドサービスであるG suite（Google Workspace）
上において、「Google版rakumo」を提供
• salesforce.com社が提供する世界的なクラウドサービスであるSales Cloud上において、
「Salesforce版rakumo」を提供
Google Cloud Premier Partner （Build） Salesforce Appexchange Partner
Google Cloud Partner （Service, Sell）
24
rakumo製品の価格帯
必要な機能単位だけでなく、パッケージ（パック）での提供も可能であり、クライア
ントにとって最適な価格帯での提供が可能
1 ID 単価
プロダクト名 rakumo Basic パック rakumo Suite パック
（月額）
rakumoカレンダー 100円
月額：390円 月額：780円
rakumoコンタクト 50円
Google版
rakumoワークフロー 300円
rakumoボード 150円
rakumoケイヒ 300円 -
rakumoキンタイ 300円 -
Salesforce版
rakumoソーシャル
900円
スケジューラー
rakumo Sync 400円
25
製品間の連携
G Suite (Google Workspace) ＋ Salesforce ＋ rakumo
プロダクト間の連携が可能であり、重複入力が不要となるなど、ユーザー（使用者）
に便利さと効率性を提供。さらに重複入力がないことからミスの低減にも寄与
(Google Workspace)
26
プロダクトの紹介１ ワークフロー 単価：300円/ID 紹介動画
電子稟議システムにより業務効率の向上及びコミュニケーションを活発化
1 稟議申請 2 承認プロセス 3 承認の進行状況の確認がいつでも可能
いつでも、どこでも、 コメント機能によるコミュニケーション活発化
誰でも簡単に申請書を作成可能
タイムリーな申請・承認が可能 にも貢献
27
プロダクトの紹介２ キンタイ 単価：300円/ID 紹介動画
勤怠管理システムにより勤怠状況の見える化及び勤怠登録等の効率化を実現
• ユーザーが直感的に自分自身の労働状況（労働時間、有給取得状況等）の把握が可能
• 多様な打刻手法による労働時間の登録及び各種申請（休暇等）手続きの効率化に貢献
28
当社製品間の連携例
カレンダー × ケイヒ × ワークフロー
製品間連携により重複入力・重複対応がなくなり、効率性が向上し、かつ、ミスが減少
rakumoカレンダーへ外出予定を登録
①カレンダーに行先を入力 ②カレンダー上で経路選択 ③カレンダー上に自動登録
（経路・費用の自動検索） （移動時間も自動ブロック）
rakumoワークフローと連動 rakumoケイヒと連動
⑤稟議申請・承認 ④経費に交通費・交通経路が自動登録
（自動連携・追加入力不要） （定期区間費用自動控除）
29
販売チャネル
多数の①販売代理店（販売パートナー）からの紹介チャネル及び②クライアントから
のネット経由からのアプローチを主体とした直接販売チャネルにより、インバウンド
を中心とした売れる仕組みを構築
等
• 通信会社
① • 情報処理サービス
• システム開発会社
• 電子機器製造販売、等
②
1,900社以上
30
顧客基盤
業種・規模を問わず、多種多様な1,900社以上のクライアントにサービスを提供
利用クライアント数（社）の推移 クライアント（大企業～ベンチャー企業まで）
9か月で161社の増加
2,000 1,965
1,804
1,800
1,600 1,562
1,400 1,343
1,200
1,112
1,000 961
800 732
600
31
rakumo SaaSサービスの収益イメージ①
全体的なイメージ
・新規契約が翌年度の売上拡大に貢献し（積上げモデルにより）、安定性と成⾧性を実現
・高い契約更新率（低解約率）により、新規契約の大半が翌年度以降も売上に貢献
月間契約更新率 約99% （注）
32
注：2020年上期平均の月次契約更新率となります。
（ご参考）解約率の推移
• 月間解約率は1%前後で安定的に推移
• 2020年第2四半期累計における平均月次解約率は1%を切る水準で推移
解約率の推移（注１・２）
10.00%
8.00%
6.00%
4.00%
2.00%
1.13% 0.97%
0.89%
0.00%
2018 2019 2020年2Q累計実績
注：
１．月初販売額に対して解約された販売額の割合を解約率として、算出しております。
２．上記において算出された解約率の平均値を用いて各通期及び第2四半期累計の解約率を算出しております。
33
rakumo SaaSサービスの収益イメージ②
1社（クライアント）当たりのイメージ
・クライアントの成⾧に伴い追加ID受注が見込め、売上単価増が期待される
・更に、当社の特徴である広範囲な製品群により、サービス追加（例：ワークフローを
導入していたクライアントがキンタイを導入する等）が生じ、1社当たり単価増に貢献
34
1社（クライアント）当たりの販売額の推移
・前述の通り、クライアントの成⾧に伴う追加ID受注及び広範囲な製品ラインナップに
よるサービス追加を主因として、1社（クライアント）当たりの販売額は増加傾向
1社当たりの販売額（グロスMRR）の推移（注）
（円）
40,000
35,098
35,000
30,464
30,000 28,311
25,000 24,418
22,357
21,654
20,000
15,000
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
注：MRR: Monthly Recurring Revenueの略称です。対象月の月末時点における継続課金ユーザー企業に係わる月額料金の合計額と 35
なっております。また、販売額であり、当社が他社ライセンスを販売するにあたっての会計上の売上とは一致いたしません。
Appendix（ご参考資料）
２. 業界動向
日本社会が求められている労働生産性
日本は⾧年OECD加盟諸国の中で、1人当たりの労働生産性が低く、効率的な働き方
（労働生産性の向上）が求められている
OECD加盟国の労働生産性（2018年） ※就業者1人当たりが生み出す成果
アイルランド
ルクセンブルク
米国
ノルウェー
スイス
ベルギー
オーストリア
フランス
デンマーク
オランダ
イタリア
オーストラリア
ドイツ
スウェーデン
フィンランド
アイスランド
スペイン
カナダ
英国
イスラエル
日本 主要先進国の中で
トルコ 最下位
スロベニア
チェコ
韓国
OECD平均
0 20 40 60 80 100 120 140 160 180 200
（1,000 USD）
出所： 公益財団法人 日本生産性本部「労働生産性の国際比較 2019」 37
日本社会が目指している働き方
日本は、働き方改革を通じて、労働生産性の向上及び柔軟な働き方（テレワーク）等
を追及しており、クラウド業務支援ツールを提供する当社のビジネスと方向性が一致
働き方改革の概要
出所：首相官邸 HP「働き方改革実行計画（概要））」より（2017年3月28日働き方改革実現会議決定） 38
国内パブリッククラウドサービス市場の成⾧
2023年の国内パブリッククラウドサービス市場規模は2018年比2.5倍の1兆6,940億円へ
拡大見通しであり、引き続き高い成⾧性が見込まれている状況
国内パブリッククラウドサービス市場予測 2.5倍
（対2018年）
16,940 （億円）
6,688
2018 2019 2020 2021 2022 2023
出所： IDC Japan 株式会社「国内パブリッククラウドサービス市場予測、 2019 年～ 2023 年 」 39
国内ビジネスITツールの拡大余地
総務省の統計によると国内ビジネスITツールの未使用状況は70～90%程度であり、市場
の拡大余地がある状況
ビジネスICTツールの利用状況
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100%
社内SNS 87.0
テレビ会議、ビデオ会議
78.6
チャット(インスタントメッセンジャー) 86.8
電子決裁 83.5
勤怠管理ツール 71.9
プレゼンス(在席状況)管理ツール 87.1
積極的に使っている あまり使っていない まったく使っていない
職場に導入していない 職場に導入しているか分からない
出所：総務省 「ICTによるインクルージョンの実現に関する調査研究」 （2018） 40
Appendix（ご参考資料）
３. 成⾧戦略
成⾧戦略
• （A）単価及び（B）販売量（Volume）を増加させる追加施策により更なる成⾧を企図
• 中⾧期的には、新規プロダクト開発による追加クロスセル（複数製品販売）・新規クラ
イアント開拓、日本モデルの海外展開による新規マーケットの開拓を企図
5 新規プロダクト開発 6 日本モデルの海外展開
42
成⾧戦略 1 ユーザー1人当たりの単価の増加
クロスセル※の実現 販売パートナーとの協働 新規プロダクト開発
• クライアントの属性/利用動向を • 販売パートナーへの個別施策 • 新規プロダクト開発（人事分野
分析・分類し、個々のクライア を通じた販売パートナーのク でのテクノロジー領域、
ントに即した情報提供を自動的 ライアントに対する提案力の Salesforce関連製品、データ活
に配信 向上による紹介増 用を通じた新規サービス等）に
よる更なるクロスセルの実現
&
説明会
セールス
トレーニング
more
クライアント属性/利用動向
クライアント
オンライン ユーザー像
（見込み含む）データ 商談会 の共有
①：より深い ②：紹介増へ
既存クライアント 見込み顧客 理解の提供 協働
見込顧客開拓
利用動向・過去ニーズ 背中を押す
に応じた 個別メッセージ送付
個別の提案
例：トライアル後、
複数日未ログイン等
効率性
ワークフロー
契約顧客 トライアル顧客
→
→
キンタイも導入しようかな・・・ 導入したほうが良いな・・・ ※クロスセル：追加サービスを販売することです（例：ワークフローを使用されてい 43
たお客様がキンタイを新たに契約するケースなどが該当いたします）。
成⾧戦略 2 販売先の増加：新規販売先の開拓
新たな販売戦略（マーケティング施策を含む）を通じた新規販売先の開拓
主要な戦略 クライアント数の推移
1. 新たなマーケティング施策の実施 （社数）
• マーケティングオートメーションの活用 2,000
（クライアントの属性/利用動向を分
析・分類し、個々のクライアントに即し 1,804
た情報提供を自動的に配信） 1,750
• 費用対効果を意識し、適切な認知度向上 1,562
策の検討・実行
1,500
2. 販売パートナーとのリレーション強化 1,343
• 展示会やセミナー等を実施等、パート 1,250
ナーに合わせた対応を実施 1,112
• 製品特性に応じた新規代理店パートナー
961
開拓を実施 1,000
既存パートナー
との関係強化 Newクライアント
732
750
500
製品特性に鑑みた
パートナー開拓 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
（例：社労士）
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成⾧戦略 3 1社当たりの販売数量の増加
販売戦略及びプロダクト開発を通じた1社当たりの販売数量の増加
主要な戦略 1社当たりの販売額（MRR）の推移（注）
1. 部門導入先への全社導入に向けたアプローチ （円）
2. サービスの追加提案
3. 顧客に応じた効率的、効果的な販売戦略の実行 40,000
• 中堅～大企業：ソリューション営業の強化
• 中小企業：クレジットカードによるオンライ 35,098
ン決済等、ネット上での手続きの完結 35,000
4. クライアントニーズを鑑みたプロダクト開発
30,464
30,000 28,311
【1. 社内利用拡大】 【2.サービス追加】【3.クライアント別施策】 【4. 新プロダクト】
中堅～大企業
24,418
25,000
22,357
既存契約部署 Next products
Support強化
（例：経営管理部） 21,654
20,000
製造部 〇〇部
中小
営業部
Next products
15,000
クレジットカード 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
〇〇部 〇〇部
Taro Rakumo
注：MRR:Monthly Recurring Revenueの略称です。対象月の月末時点における継続課金ユーザー企業に係わる月額料金の合計額と 45
なっております。また、販売額であり、当社が他社ライセンスを販売するにあたっての会計上の売上とは一致いたしません。
成⾧戦略 4 販売数量の増加：契約の継続
他社連携及びクライアントの状況を把握し、更なる継続更新率の向上を企図
他企業との連携 顧客離脱分析 クライアントニーズ汲み上げ
• システム連携により、更に • 顧客離脱の低減 • クライアント満足の最大化
しごとをラクに！
既存領域 New 導入1~2年目企業 低利用 調査実施 IT Review活用
2020/5提供開始
一般的に、⾧く使え 利用が少なくなって 継続的なNPS（クラ ネット上で、サービ
ば使うほど、ビジネ しまうとビジネス基 イアント満足度調 スのレビューが頻繁
ス基盤として活用 盤として地位低下 査）の実施と活用 に行われている状況
ビジネス基盤にまで ビジネス基盤にまで 仕事の不満点を常に 製品開発や認知度向
至っていない企業の 至っていない企業の 製品へ反映し、仕事 上に活用
利用分析をしてフォ 利用分析をしてフォ の不快をラクに
& & ロー ロー
more more
連携の推進により、rakumo内で 月間契約更新率 約99% 更に仕事をラクに！
ビジネス完結可能なビジネスプ
ラットフォームの実現を目指す 更に契約更新率をUP そして仕事を面白く
46
成⾧戦略 5 新規プロダクト開発
クライアントニーズに適応した既存プロダクトの追加機能開発のみならず、中⾧期的
には更なる新規プロダクト開発を企図
既存プロダクトの追加機能 新規ラインナップの強化
既存サービスの継続的なブラッシュアップ 新規プロダクト開発（人事分野でのテクノロ
ジー領域、Salesforce関連製品、データ活用を
SaaSの特徴である継続利用を高める為に業務効率
化に繋がる顧客の声を製品に反映 通じた新規サービス等）
ニーズ & &
more more
クライアント
&
more
&
機能強化等 &
more
more &
more
& &
more more
&
more
47
成⾧戦略 6 日本モデルの海外展開
1. 東南アジアを中心としたライセンス事業の拡大
• 2020年初頭のコロナウイルス感染拡大により全世界的に顕在
化した法人の業務継続を意識したリモートワーク対応ニーズの
拡大を捉え、特に成⾧著しいASEAN地域において、ライセン
ス事業の拡大を模索
• ASEAN地域内でも経済成⾧率が高く、当社も拠点を有するベ
トナムにおいて、当社サービス及びパートナー企業のプラット
フォームサービスの販売を検討
2. ASEAN地域における独自ライセンス商材の開発・提供
• 当社のライセンスサービス開発知見を活かし、当社のオフ
ショア拠点であるベトナムにおいて、地域向けの法人向け独
自サービスの開発、販売を促進
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補足資料
G suite（Google Workspace)とは
• リモートワーク等の働き方改革の基盤となるビジネス向けクラウド型グループウェア
• 個人の業務だけなく、チーム連携を必要とする業務（「資料作成」、「連絡」、
「データ検索」）をより効率的に高いセキュリティレベルで実施することが可能
資料作成 連絡
みんなで同時に進行 いろんな手段ですぐに連絡
文書作成 表計算 アンケート プレゼン メール Web会議 チャット
(Google Workspace)
予定表 SNS
ポータル メモ帳 電子黒板
すべてが連携
AI による業務支援機能が満載
データ検索 セキュリティ
欲しい情報をすぐに検索 端末や情報を簡単に安全に管理
ドライブ 横断検索 管理ツール 監査ツール
50
IT Reviewでの表彰
「ITreview Grid Award 2020 Fall」の6部門でAward を受賞
rakumo（Google Workspace 版） rakumo ケイヒ
•グループウェア部門 •カレンダーソフト部門
•Google Workspace拡張機能部門
rakumo カレンダー
rakumo ワークフロー •経費精算部門
•ワークフロー部門 •Google Workspace拡張部門
•Google Workspace拡張機能部門
rakumo ボード
•チームコラボレーション部門
Salesforce版 rakumo 51
•カレンダーソフト部門
ディスクレーマー
• 本書には、当社に関連する見通し、将来に関する計画、経営目標などが記載されています。これらの
将来の見通しに関する記述は、将来の事象や動向に関する現時点での仮定に基づくものであり、当該
仮定が必ずしも正確であるという保証はありません。様々な要因により実際の業績が本書の記載と著
しく異なる可能性があります。
• 当社は、将来の事象などの発生にかかわらず、既に行っております今後の見通しに関する発表等につ
き、開示規則により求められる場合を除き、必ずしも修正するとは限りません。
• 当社以外の会社に関する情報は、一般に公知の情報に依拠しています。