2 0 2 1 年 9 月 期
決算説明会資料
ナ レ ッ ジ ス イ ー ト 株 式 会 社
証 券 コ ー ド ： 3 9 9 9
2021年11月24日
下記URLにて決算説明動画をご確認いただけます。
https://irp-system.net/presenter/?conts=01fmhffnywtjtj877y7ke22fw4
本資料に記載された意見や予測などは資料作成時点での当社の判断であり、その情報の正確性を保証するものではありま
Copyright © KnowledgeSuite Inc. All Rights Reserved. せん。さまざまな要因の変化により実際の業績や結果とは大きく異なる可能性があることをご承知おきください。
INDEX
1 2021年9月期連結決算概要
2 中期経営計画2024及び2022年9月期業績予想
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2 0 2 1 年 9 月 期
1 連 結 決 算 概 要
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2021年9月期 業績サマリー
DXセグメント売上収益 連結売上収益 売上総利益
YoY YoY YoY
+48.0% +19.1% +16.3%
SaaS契約件数 獲得リード過去最高達成 DX営業人員採用
2,954 YoY
（InCircle +631）
※2021年9月末時点
31,760/年 ３倍
◼ 「Knowledge Suite」等主力SaaS（サブスク）売上収益大きく伸長
◼ M＆Aによる新規SaaS（ビジネスチャット） 連結取り込み開始
◼ 企業DXデータベースサービス事業のM& A、連結取り込み完了
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連結 2021年9月期 四半期連 結 決 算 概 要
連結
IFRS
1Q 2Q 3Q 4Q
売上収益 559 百万円 601 百万円 605 百万円 756 百万円
YoY +3.0 % +8.6 % +23.2 % +42.7 %
DX 204 百万円 208 百万円 231 百万円 337 百万円
BPO 355 百万円 392 百万円 374 百万円 419 百万円
売上総利益 207 百万円 232 百万円 237 百万円 322 百万円
利益率 37.0 % 38.7 % 39.2 % 42.7 %
営業利益 △78 百万円 △1 百万円 △39 百万円 11 百万円
利益率 － % － % － % 1.5 %
税引前利益 △80 百万円 △4 百万円 △42 百万円 8 百万円
利益率 － % － % － % 1.1 %
当期利益 △79 百万円 2 百万円 △54 百万円 21 百万円
利益率 － % 0.5 % － % 2.9 %
※2020年9月期よりIFRSへ移行 ※2021年9月期よりセグメント変更
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連結 2021年9月期 四半期連 結 決 算 概 要
連結
IFRS
4Q
◼ 4Qから黒字に転換
売上収益 756 百万円
◼ 4Qにて減損損失等を計上
YoY +42.7 % （損失を除いた場合、営業利益 23百万円）
DX 337 百万円
BPO 419 百万円
売上総利益 322 百万円 費用増減要因
利益率 42.7 %
M&A実施後の開発方針
営業利益 11 百万円 減損損失計上 ＋9.6百万円計上 変更によるソフトウェア資
産の減損を計上
利益率 1.5 %
税引前利益 8 百万円
投資有価証券評 出資先企業価値評価によ
＋1.6百万円
価損計上 る評価損を計上
利益率 1.1 %
当期利益 21 百万円
利益率 2.9 %
※2020年9月期よりIFRSへ移行 ※2021年9月期よりセグメント変更
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連結 2021年9月期 通期連 結 決 算 概 要
連結 YoY YoY
2020/9期 2021/9期
IFRS 増減率 増減額
売上収益 2,118 百万円 2,522 百万円 +19.1 % +404 百万円
DX 662 百万円 981 百万円 +48.0 % +318 百万円
BPO 1,455 百万円 1,541 百万円 +5.9 % +85 百万円
売上総利益 859 百万円 999 百万円 +16.3 % +139 百万円
利益率 40.6 % 39.6 % － －
営業利益 △20 百万円 △108 百万円 － % △88 百万円
利益率 － % － % － －
税引前利益 △27 百万円 △119 百万円 － % △91 百万円
利益率 － % － % － －
当期利益 △6 百万円 △109 百万円 － % △102 百万円
利益率 － % － % － －
※2020年9月期よりIFRSへ移行 ※2021年9月期よりセグメント変更
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連結 2021年9月期 連結売上収益
◼ DX事業が大幅に伸長し成長を牽引
DX事業は主力SaaS「ナレッジスイート」の伸長及びM＆Aによるビジネスチャット「InCircle」、及びネットビジネスサ
ポートの企業データベースサービスの取り込みが奏功。
BPO事業はIT人材不足を背景に、稼働エンジニア需要の回復に伴い計画を上回り着地。
2,522
1,541 DX事業 YoY
+ 48.0 %
DX事業
BPO事業 2,159 2,118
（単位：百万円）
DX事業が
1,541
1,590 1,455
大幅に伸長
967
790 981
981
569 662
17/9（単） 18/9（連） 19/9（連） 20/9（連） 21/9（連）
21/9（連）
＊21/9期よりセグメントの変更を行っています。
Copyright © KnowledgeSuite Inc. All Rights Reserved. ＊19/9期、20/9期はセグメント変更を想定して換算した数値です。 7
連結 2021年9月期 販売管理費
◼ 売上拡大につながる営業人員採用への先行投資により人件費が大幅に増加
◼ TVCMによるプロモーションは2Qで終了。オンライン/オフライン展示会に積極参加。
2021年9月期 2QまでのTVCM出稿に関わる費用は51百万円。
人 件 費 広 告 宣 伝 費
（単位：百万円） （単位：百万円）
167
※原価は除く 122
156
130 130
114
109
92 73
87
42
36
21 22
17 6
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2020/9 2021/9 2020/9 2021/9
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連結 2021年9月期 従業員推移
◼ 売上拡大につながる YoY３倍の営業人員を計画どおり採用
2021年4月配属の新卒営業は約11か月後の2022年4月頃から売上貢献を想定。
教育の平準化及び育成期間の短縮を狙いトップセールスによる教育体制へ移行。
DX 事業営業人員 ※ 数推移
52 50
24
グ ル ープ従業員数
25 入社1年未満
営業 24
CS他
23.2% 28
27
23
従業員数 19 入社1年以上
17 13
14
228名 15
5
6
10 26
27 26
8
エンジニア 13 13 13 15
12
7
2021/9末
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2020/9 2021/9
※ DX事業の営業人員は入社から約11か月間で売上平均値を計上できる営業人員まで成長
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連結 2021年9月期 営 業 利 益 増 減 分 析
◼ DX事業・BPO事業ともM&Aによる連結取り込みが寄与し、大きく増収
◼ DX営業増員・採用強化・人材育成強化に向け人材投資を継続（新卒営業社員を前年3倍採用）
◼ コロナの影響によりBPO事業におけるエンジニア外注費用が増加
◼ 遊休資産の見直しによるソフトウェア資産の減損9百万円を計上
（単位：百万円） 増収効果 成長投資
先行投資を抑えた場合
＋87
新卒36名入社
（21年卒） +85
うち営業採用21名
△265 新卒20名入社 コロナ対策
（20年卒） 設備費
うち営業採用6名 20
＋318
△8 投資増員
人件費
△149 122
TVCM
△20 △71 △108 出稿費
51
20/9期 DX事業 BPO事業 開発/外注 広告宣伝 人件費等 その他 21/9期
営業利益 増収効果 増収効果 増加 投資増加 投資増加 特別損失等 営業利益
実績 ※ 実績
Copyright © KnowledgeSuite Inc. All Rights Reserved. ※ 主に前期における株式売却益によるもの 10
連結 2021年9月期 連結貸借対照表
◼ M＆Aによるのれん、ソフトウェア資産等の非流動資産が増加
◼ 次世代「Knowledge Suite」開発成長投資資金のための有利子負債が増加
（単位：百万円）
IFRS 2020/9 2021/9 増減額 IFRS 2020/9 2021/9 増減額
流動資産 1,099 1,133 +34 流動負債 913 1,262 +348
現金・預金 748 678 -70 営業債務及びその他の債務 250 164 -85
営業債権及びその他の債権 299 382 +82 有利子負債 433 749 +315
その他 51 72 +21 その他 229 348 +118
非流動資産 1416 2,137 +721 非流動負債 608 1,105 +496
使用権資産 383 300 -83 有利子負債 304 909 +605
のれん 328 817 +489 その他 313 195 -118
無形資産 440 735 +294 資本 992 903 -89
その他の金融資産 184 201 +17 資本金 681 700 +19
その他 87 82 -5 資本剰余金 647 644 -2
利益剰余金 -338 -447 -109
資産合計 2,515 3,271 +755 負債及び資本合計 2,515 3,271 +755
親会社所有者帰属持分
39.5% 27.6%
比率
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連結 セグメント変更について
◼ DX領域を成長の柱とすべくセグメントを変更
今後注力する自社「SaaS」及び導入支援等の「カスタマーサクセス」に絞った 「デジタルトランスフォーメーション (DX)」事業 と、
それ以外のマーケティング/開発保守事業部分及び従来の「システムエンジニアリング」事業を統合し、
「ビジネスプロセスアウトソーシング (BPO)」事業 に変更
旧セグメント（2020年9月期区分）
クラウドソリューション事業 システムエンジニアリング事業
クラウドサービス ソリューションサービス システムエンジニアリングサービス
OEM保守
自社SaaS SaaS導入支援・開発 マーケティング/開発保守 SES
マーケティング/ システム
SaaS カスタマーサクセス
開発保守 エンジニアリング
DX事業 BPO事業
※DX＝デジタルトランスフォーメーション ※BPO＝ビジネスプロセスアウトソーシング
新セグメント（2021年9月期区分）
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DX事業 2021年9月期 セグメント別売上収益
◼ DX事業 四半期YoY +83.5 % と大幅に伸長
SaaS（サブスク）ではナレッジスイートが順調に推移。 「InCircle」も連結対象に。
さらにM& Aによる「企業データベース」サービスが連結対象に。
337
対4Q YoY
72
+ 83.5 % 72
（単位：百万円）
231
CS （カスタマーサクセス）
208 17
SaaS 204 265
183 22
33
170 265
159 19
153 16
13 213
13 186
164 171
146 154
139
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
4Q
2020/9 2021/9
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DX事業 2021年9月期 連結売上収益
◼ DX事業におけるCAGR（年平均成長率）＋30%の目標に対し+30%以上
の成長を継続
3Qから、M＆Aにより取得した子会社のビジネスチャット「InCircle」売上収益連結対象
4Qから、M＆Aにより取得した子会社の企業データベース売上収益連結対象
2021/9期 1Q 2021/9期 2Q 2021/9期 3Q 2021/9期 4Q
前年同四半期比 前年同四半期比 前年同四半期比 前年同四半期比
+32.6% +30.7% +36.1% ＋83.5%
（＋30.1％）
2021/9期 累計 前年同期比
+48.0%
※ （ ） 内 の 数 値 は 、上 記M& A を除い た 場合の 数値
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DX事業 2021年9月期 SaaS契約状況
◼ SaaS契約件数はYoY +60.2% と大幅に増加
営業増員によるナレッジスイート契約増と 3Qから連結対象のビジネスチャット「 InCircle」の契約追加が
SaaS契約数を後押し
2,954
対4Q YoY 631
3,035
60.2%
2,843
631
+ Incircleによる追加契約数
631
（単位：契約件数）
2,085 2,323
InCircle 1,927
1,844
Knowledge Suite
1,716
2,323
1,521 2,212
1,438
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
4Q
2020/9 2021/9
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DX事業 2021年9月期 リード獲得推移
◼ 年間獲得リードYoY＋15.7％。 3万リード過去最高達成。
オフライン展示会は引き続き入場者数制限がありながら、対応する営業人員を増員し効率的な運営方針
に転換リード確保
• 「営業支援 EXPO【関西】」
• 「ODEX TELEX NENOX」 7,140
2020/9期 2021/9期 • 「Japan IT Week 【名古屋】」
2021/9期
5,550
31,760 リード
4,571 獲得
3,829
3,730 3,788
YoY
+15.7%
3,403
2,758
2,688 2,611
2,452
1,668
1,905
1,515
1,070 1,118
1,388 1,380
1,201 1,140 1,197 1,017
1,148
916
10月 11月 12月 1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月
1Q 2Q 3Q 4Q
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DX事業-1Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
中部営業所を開設
営業の増員 （2024年までに100名体制）
各種プロモーション強化
DXセンター
直販体制
強化
全国展開
地方販売 販売力強化
強化 販売 ＋
・中部・関西・中国 代理店拡大 オンライン商談推進
四国・九州地方
中部営業所
関西営業所 東北から沖縄まで10社
九州営業所
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DX事業 -1Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
オンライン名刺交換サービス提供開始
テレワークで急速に拡大する
オンライン商談や打ち合わせでも、簡単に名刺をデジタル化し、オンラインでの名刺交換を実現。
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DX事業 -1Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
オンライン商談とオンライン会議が一つになったクラウドサービス
『VCRM（ブイシーアールエム）』を採用
新型コロナウイルス感染症拡大がもたらす営業活動への制約・変化に対し、より柔軟かつ安全にお客様に
寄り添った対応を行い、また対応レスポンス迅速化によるお客様満足度の向上を図る同社のDX推進に貢献。
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DX事業 -2Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
ビジネスチャット「InCircle」事業の株式譲受
コロナ禍による需要拡大
テ レワー ク・在宅勤務者や P Cを利用しな い 現場の
コミ ュニ ケ ー ション 手段と して、中堅中小企業の みな らず
グロー バ ル 企業まで 業種・業態問わず 広範囲に需要が拡大。
2020年9月時点の契約社数は 601社
シンプルなUI/UXとチャット機能に特化することえ、利用ユーザーを迷わせず、
業務の効率化を実現するビジネスチャットサービス。
シンプル セキュリティ カスタマイズ性/拡張性
シンプルなUI/UXにより、説明不要な スマートフォンなどの端末・通信・サーバーへの API連携による既存システムとの連携が可能。
直観的・簡単操作で誰でもその日から 3段階暗号化、端末認証、IPアドレス制限 またAIチャットボットがルーチンワークに対応し、
メッセージ・スタンプ・画像/ファイルの送 に加えて、管理機能により企業のセキュリティ 対応品質の向上・業務効率化により
受信が可能。 ガバナンスを強化。運用するサーバーは全て 社員は本来すべき業務への注力を実現。
国内のデータセンターにて管理。
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DX事業 -3Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
企業マーケティングデータベース事業取得
ネットビジネスサポート株式会社を子会社化
令和2年東京都経営革新 優秀賞
SFA /CRM ベ ン ダー 、MA ベ ン ダー 、イ
ン サ イド セ ー ル ス （セール ス テ ッ ク）企
業、各 SFA /CRM や MA を利用中の
企業、一般企業の 営業・マー ケ テ ィ ン
グ部門を中心に 需要が 拡大。約 150
社で の 利用実績。
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ベース「Beegleデータ」を利用できる。 切り口で企業データを抽出できる。 つながる「ピンポイントアプローチ」ができる。
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DX事業 -3Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
営業支援/顧客管理ツール（SFA/CRM）に親和性の高い営業・マーケティング企
業データサービスをM& Aにより取り込み、次世代Knowledge Suite構想を着実
に推進
次世代Knowledge Suite構想
「脳力をフル活用できる世界」の実現に向け、
人間とテクノロジーが共存する世界を目指し、
営業活動の自律化・業務の自動化を、
意思を持った（人工知能）デジタルレイバーが、
ナレッジスイートを利用する営業社員一人一人に寄り添い
生産性を向上させるサービスへの進化を進めています。
統合型ビジネスアプリケーションから DXスーパーアプリ ※ 「次世代Knowledge Suite」 へ
※ スーパーアプリとは、 1つのアプリ内で様々な機能が統合され、日常生活やビジネスのあらゆる場面で活用できる統合的なアプリのこと。メッセージングやソーシャルメディア、決裁、送金、タクシー配車、飛行機やホテルの予約、Eコマー
スなど、従来は別々のアプリを使っていた機能を、１つのアプリを起動させるだけで実現するものです。関連性のないように見えるサービス群が、一貫したユーザー体験のもとで統合されているのが特徴。何かをする度にいくつもアプリを立ち上
げる煩わしい手間が不要となり、ユーザーにとっての利便性が極めて高いものとされている。
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DX事業 -3Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
オンライン相談対応の目的で『VCRM（ブイシーアールエム）』を導入
相談件数増加とトークスキル向上を実現
【社名】
京王観光株式会社
【事業内容】
旅行事業／保険事業
【設立】
1953年6月11日
【従業員数】
454名（2020年3月末）
導入目的
旅行相談者の利便性の向上
コロナ禍における新サービス提供による顧客確保
課題 導入効果
・サービス品質を落とさないオンライン相談の実現 ・お客様から好評の声が届き、導入前より相談件数が増加
・社員にとっても初めてとなるオンライン相談へのスムーズな対応 ・社内コンテストを実施したこともあり、社員の相談スキルが向上
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DX事業 -3Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
みずほリサーチ＆テクノロジーズとの販売代理店契約を締結
みずほグループが有する多くのお客様のDX化ニーズに対応すべく、
みずほリサーチ&テクノロジーズ社のテレワークソリューションとして、
中堅・中小企業向けにシェアを保有するKnowledge Suiteを追加。
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DX事業 -4Q- 2021年9月期 ト ピ ッ ク ス
商工中金との業務提携開始
株式会社商工組合中央金庫様の取引先、約7万社のお客
様に対してデジタル化への投資を促進し、新しい働き方改革の
実現や業務自動化といったDXを推進
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BPO事業 2021年9月期 セグメント別売上収益
◼ BPO事業はYoY +21.0％ とコロナ禍の影響から回復基調
SESは稼働エンジニア需要の回復傾向に伴い、外注エンジニアの稼働が増加し、 YoY+20.0%。
マーケ/開発保守は2Qの一次的な売上増加分が減少し、堅実な推移。
4Qでコロナ前の水準に回復。
（単位：百万円） 対4Q YoY
マーケ/開発保守 + 21.0 %
SES
コロナ影響から回復へ
419
392 395 392
374
346 355 73
44 64
321 75 51
45
348 57 346
331 34 322
310 317
286 289
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2020/9 2021/9
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中 期 経 営 計 画 2024
I. 会社概要
II. ビジネスモデル
III. 競争力の源泉
IV. 事業計画
V. リスク情報
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経営理念
Change The Business
中小企業のビジネスを変え、日本経済の活性化に貢献
日本の総企業数の99.7％は中小企業。
つまり、中小企業の稼ぐ力がもっと向上すれば、
日本経済は大きく成長します。
ナレッジスイートは、
中小企業のそれぞれの市場環境、経営環境に柔軟に対応し、
ユーザーファーストの姿勢で稼ぐ力につなげるサービスを提供。
日本経済の活性化に貢献します。
Copyright © KnowledgeSuite Inc. All Rights Reserved. 29
I. 会社概要
II.ビジネスモデル
III. 競争力の源泉
IV. 事業計画
V. リスク情報
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ビジネスモデル グループ事業概要
中小企業のDX化を推進するDX事業を軸とした事業展開
DX （デジタルトランスフォーメーション）事業 BPO（ビジネスプロセスアウトソーシング）事業
SaaS*1 SES*3
システムエンジニアリングサービス
主力SaaSのグループウェア及びSFA/CRM統合型ビジネスアプリ
ケーション『 Knowledge Suite 』をはじめ、SaaSによるDX支援 クラウドやAI、IoT、ビッグデータなどのWEBアプリケーション技術を
習得した高度IT人材(システムエンジニアリングサービス）の提供
CS*2
カスタマーサクセス
SaaSの導入コンサルティング、環境設計・構築、運用・定着
支援および機能開発支援
マーケティング/保守
企業のマーケティング課題・システム課題を解決支援する
WEBマーケティング支援、各種システムの保守。
*1 Software as a Serviceの略
*2 Customer Successの略
*3 System Engineering Serviceの略
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ビジネスモデル DX事業/サービス概要
主力SaaS 純国産クラウド（SaaS）
グループウェア・SFA/CRM統合型ビジネスアプリケーション
中小企業にジャストフィット
かんたん
シンプル
オールインワン
ユーザー数
無制限
その他SaaSビジネスアプリケーション
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ビジネスモデル DX事業/SaaS企業規模別導入ニーズ
中堅・中小企業からの導入ニーズが大半。一方セキュリティポリシーの高い
金融系・医療系大企業からの導入ニーズも含むサービスがジョイン
大企業
中堅企業
（ 200名以上1,000名未満）
中小企業
（5名以上200名未満）
個人事業主
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I. 会社概要
II. ビジネスモデル
III.競争力の源泉
IV. 事業計画
V. リスク情報
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市場環境 ターゲット市場規模
国策やテレワークの追い風により中小企業のDX化が加速し、開拓余地が拡大
当社現在の 潜在市場規模 *2
約1兆円＋
メインターゲット DX化加速
従業員数
市場規模 ～999人
法人企業
約4,800億円 約 170万社 ※1
国策の追い風
⚫ 「デジタル庁」の新設
*1 総務省・経済産業省「平成24年経済センサス－活動調査（企業等に関する集計 産業横断的集計）」より引用 ⚫ 働き方改革推進支援助成金開設（新型コロナウ
イルス感染症対策のためのテレワークコース）等
*2 当社が想定する潜在市場規模。当社が当資料開示現在で営む事業に係る客観的な市場規模を示す目的で算出されたものではありません。
外部統計資料や公表資料を基礎として、下記*3に記載の計算方法により、当社が推計したものであり、その正確性にはかかる統計資料や
推計に固有の限界があるため、実際の市場規模にかかる推計値と異なる可能性があります。
*3 KnowledgeSuite全潜在ユーザー企業数の従業員規模別法人数(*1) × 2021年9月期4Q時点のKnowledgeSuite ARPA
ARPA：Average Revenue Per Accountの略。1契約企業あたりの平均年次経常収益。当社SaaSにおける四半期末時点のARRを契約企業数で除して算出。
ARR：Annual Recurring Revenueの略。年次経常収益。当社SaaSにおける各四半期末時点のMRRの12倍で算出。
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市場環境 クラウド型CRM総市場
クラウド型CRM総市場は2020年度以降、年平均19.3%市場成長の見通し
DX事業におけるYoY売上収益成長率*1は市場成長率を超える成長を目指す
2025年度のクラウド型CRM市場の市場規模は7485億円に拡大見通しであり、引き続き高い成長が見込まれている状況。
2020年度のクラウド型とオンプレミス型の構成比は、48.1%：51.9%となり、構成比が逆転するのは、2022年となる予測。
24/９期計画
（単位：百万円）
+49.1%
クラウド
オンプレミス 23/９期計画
DX事業成長率 +38.7～ クラウド
オンプレミス
+47.3%
22/９期計画
+54.7%
21/９期実績 748,500
+48.0%
630,500
528,300
440,000
418,000
397,000
439,700 48.1%
320,600
51.9%
259,970 368,600 385,000 375,000 368,000 365,000
（出典）ミック経済研究所「マーテック市場の現状と展望2021＜クラウド型CRM市場編＞」 （出典）ミック経済研究所「マーテック市場の現状と展望2021＜クラウド型CRM市場編＞」
*1 中期経営計画におけるDX事業売上収益の対前期比増加率。なおDX事業における売上収益成長率については、40ページをご参照ください。
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競争力の源泉 独自の課金モデル
主力SaaS「Knowledge Suite」独自の課金モデル
&
継続課金型 オプション機能課金
ユーザー数無制限
∞
（サブスクリプション） （リカーリング）
料金
継続的に増加する収益構造
＊1社当たりの収益イメージ
初期投資なし Cloud
機能強化 オプション機能
利用で課金
かんたん導入 機能強化 オプション機能
利用で課金
月額料金
月額料金
月額料金
オールインワン
新規導入 利用拡大 利用拡大 期間
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競争力の源泉 主要KPI
高い成長性が見通される市場にあり、高成長率を継続するDX事業におけるSaaSの
売上収益拡大を実現すべく、2022年9月期より下記を主要KPIとし、ARRの拡大を目指す
なおKPI（ARR/ChurnRate）は今後、四半期進捗の開示*1を行っていく予定
×
契約企業件数の拡大
＝
売上収 契約あたりの売上単価拡大
益拡大
新規契約件数の増加 クロスセルの拡大 利用継続率UP
KPI
売上高 SaaS ARR*2 契約件数
Churn Rate*3 ARPA*5
New MRR*4
*1 契約件数及びNewMRRは月次進捗の開示を予定しております。
*2 ARR ： Annual Recurring Revenueの略。年次経常収益。各四半期末時点のMRRの12倍で算出。
*3 Churn Rate ：解約率。MRR基準の月次平均解約率。当該月のChurn MRR÷前月末のMRR。各四半期3か月平均で算出。
*4 NewMRR：新規顧客から得られたMRR。MRR ： Monthly Recurring Revenueの略。月間経常収益。
*5 ARPA：Average Revenue Per Account 1契約企業あたりの平均年次経常収益。当社SaaSにおける各四半期末時点のARRを契約企業数で除して算出。
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主要KPI推移①
Knowledge Suite ARR *1 Knowledge Suite 契約企業数 *2
2,323
705
YoY YoY 2,212
+34.3 +26.0%
647 2,085
% 600 1,927
1,844
単位：件数
単位：百万円 553
525 1,716
492
1,521
459
1,438
430
1,345
392 1,298
376 1,240
367 1,203
335
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2019/9 2020/9 2021/9 2019/9 2020/9 2021/9
*1 Annual Recurring Revenue 年次経常収益。当社SaaS（Knowledge Suite）における各四半期末時点のMRRの12倍で算出。
*2 当社SaaS （Knowledge Suite）における各四半期末時点のSaaS契約企業数。OEM及び「InCircle」の数値を除く。
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主要KPI推移②
Knowledge Suite ARPA *1 Knowledge Suite Churn Rate *2
単位：円
303,497 1.21%
292,853
287,439 287,834 1.06%
1.01%
0.92%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
2021/9 2021/9
ARPAおよびChurn Rateは、グループウェアプランを含む全プランを対象に算出
*1 ARPA：Average Revenue Per Account 1契約企業あたりの平均年次経常収益。当社SaaS （Knowledge Suite）における四半期末時点のARRを契約企業数で除して算出。
*2 Churn Rate ：解約率。MRR基準の月次平均解約率。当該月のChurn MRR÷前月末のMRR。各四半期3か月平均で算出。
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主要KPI推移③
◼ 2021年10月度SaaS主要KPI月次進捗 速報 （2021年11月24日開示）
Knowledge Suite NewMRR *4 Knowledge Suite 受注額残高 *6
単位：千円 単位：千円
YoY YoY
+38.7% +39.2%
2747 5741
2430 2413 5364
5294
5211 5243
2179 2,178
5,081
1981 1946
1859 4846
4786
1735 1756
1571 1596
1510
4363 4354 4384
3928
3,852
20/10 20/11 20/12 21/1 21/2 21/3 21/4 21/5 21/6 21/7 21/8 21/9 21/10 20/10 20/11 20/12 21/1 21/2 21/3 21/4 21/5 21/6 21/7 21/8 21/9 21/10
*1 数値は速報値であり、会計監査を受けていないため後日修正される可能性があります。
*2 2021年10月の数値は本資料開示時点での速報値であり、翌月の開示時点の数値とは異なる可能性があります。
*3 MRR: Monthly Recurring Revenue：月間経常収益。
*4 New MRR：新規顧客から得られたMRR。
*5 上記数値にはInCircle（ライセンス数に応じた課金体系のため）及びOEM（ディスク容量に応じた課金体系のため）は含まれておりません。
*6 受注額残高：過去の新規受注契約のうち翌月以降有料課金開始される契約のSaaS利用額（月額換算）の当月末時点の残高。（当SaaSは初期導入支援等の完了した時点で有料課金開始となる）
*7 ARR：Annual Recurring Revenue 年次経常収益。各四半期末時点の全SaaS MRR（InCircle及びOEM除く）の12倍で算出。
*8 Churn Rate：解約率 MRR基準の月次平均解約率。当該月のChurn MRR÷前月末のMRR。各四半期3か月平均で算出。
*9 Churn MRR：サービスを解約した既存顧客による全SaaS MRR（InCircle及びOEM除く）。各四半期3か月平均で算出。
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主要KPI推移④
◼ 2021年10月度SaaS主要KPI月次進捗 速報 （2021年11月24日開示）
Knowledge Suite 契約企業数
単位：件数
YoY
+25.4%
2,348
2323
2280
2260
2212
2185
2160
2085
2018
1995
1927
1915
1,873
20/10 20/11 20/12 21/1 21/2 21/3 21/4 21/5 21/6 21/7 21/8 21/9 21/10
*1 数値は速報値であり、会計監査を受けていないため後日修正される可能性があります。
*2 2021年10月の数値は本資料開示時点での速報値であり、翌月の開示時点の数値とは異なる可能性があります。
*3 MRR: Monthly Recurring Revenue：月間経常収益。
*4 New MRR：新規顧客から得られたMRR。
*5 上記数値にはInCircle（ライセンス数に応じた課金体系のため）及びOEM（ディスク容量に応じた課金体系のため）は含まれておりません。
*6 受注額残高：過去の新規受注契約のうち翌月以降有料課金開始される契約のSaaS利用額（月額換算）の当月末時点の残高。（当SaaSは初期導入支援等の完了した時点で有料課金開始となる）
*7 ARR：Annual Recurring Revenue 年次経常収益。各四半期末時点の全SaaS MRR（InCircle及びOEM除く）の12倍で算出。
*8 Churn Rate：解約率 MRR基準の月次平均解約率。当該月のChurn MRR÷前月末のMRR。各四半期3か月平均で算出。
*9 Churn MRR：サービスを解約した既存顧客による全SaaS MRR（InCircle及びOEM除く）。各四半期3か月平均で算出。
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I. 会社概要 INDEX
II. ビジネスモデル
III. 競争力の源泉
IV.事業計画
V. リスク情報
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中期経営計画 – 成長戦略 –
高い成長性が継続するＤＸ事業への選択と集中を図り、
販売体制強化および製品サービス開発強化への先行投資を継続
中小企業DX化の推進を加速していく
成長戦略 ① 成長戦略 ②
事業の収益（シェア）拡大 プロダクト・サービス強化
施 策 施 策
契約件数の拡大
・営業100名体制の実現 契約継続率の向上
・新規プロダクトの開発/M&Aによるサービス拡充
契約あたりの売上単価拡大
・カスタマーサクセス体制の整備
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成長戦略① 事業の収益（シェア）拡大
契約件数の拡大
毎期営業人員20名以上を採用・増員し、2024年9月期までに
営業稼働数*1100名体制を実現。契約企業件数及び売上収益を拡大する
◼ 展示会出展やテレアポなど、営業リソースに比例してリード獲得数が増加するマーケティングチャネルの強化
◼ リード獲得から案件化するまでのプロセスにおけるソリューション提案およびクロスセル機会創出の体制強化
◼ 新規契約件数の拡大とカスタマーサクセスへのエスカレーション連携強化による利用促進やクロスセル体制強化
営業増員（稼働数）計画
営業（2年目以降） エンジニア他
366
318
269 ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥
218
￥ 現状、営業が売上平均値を達成するには
￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥
11か月（新卒）の教育期間が必要
＝効率的なトレーニングにより、
￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥
教育期間を短縮し、早期戦力化
68
101
￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥ ￥
33
18
21/9期 22/9期 23/9期 24/9期
計画 計画 計画
*1 営業稼働数とは当社で約1年の営業教育・営業活動経験を積んだ（入社2年目以降の）営業人員。当社営業社員（新卒）は、 11か月の教育期間を経て、1人あたりの売上平均値を獲得するようになる。
新卒採用を開始した2014年から2021年9月末現在まで7年間の当社新卒営業社員のトラックレコードより算出。
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成長戦略② プロダクトサービス強化
契約継続率の向上
自社開発またはM&Aによる「Knowledge Suite」を中心とした新プロダクト・
サービスを拡充し、収益基盤の強化を図る
中小企業向けに
統合型SaaSを展開
してきたノウハウと蓄積
してきた顧客ニーズを
もとに開発
プロダクトシナジーを
創出し、中小企業
DXを加速する
プロダクトのM&A
企業ビジョン実現に向け、営業社員1人1人に寄り添う意思を持った（AI）デジタルレイバーを中心とした営業
活動の自律化・業務の自動化を強力に推進する世界の実現を見据えた「次世代 Knowledge Suite」との統合
連携を視野にいれた製品開発を進める
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中期経営計画 – 投資戦略 –
営業CFから 財務CFから
１０億円を配分（3か年） ３億円を配分（3か年）
◼ 成長戦略の柱であるDX事業への先行投資を推進
営業利益率１０％ ROE１０％ ファイナンス
DX事業への成長投資 １３億円
成長戦略 期待する効果 重点施策 投資額
• 営業人員採用
収益（シェア）
安定した収益基盤の確立 • カスタマーサクセス人員育成 ５億円
拡大
• マーケティング投資
• 新Knowledge Suite開発投資
プロダクト強化 新たな収益基盤の創出 ８億円
• 事業シナジーM&A投資
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中期経営計画 – 財務戦略 –
中長期戦略 事業利益の最大化を図り営業利益 10%超を目標
投資戦略 成長投資における投下資本の効率性に配慮
成長投資でM＆Aを選択する場合は事前評価を適切に実施
• EV/EBIDA倍率
M&A戦略
• ROI
• 事業シナジー
中長期BSマネジメントによる
中長期BSマネジメント • 財務体質の健全化
• 資本コストの低下
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中期経営計画 – 資本戦略 –
中期経営計画の達成
企業価値の向上 ＝ 株価上昇を優先
事業利益の最大化をはかり
ROE 10%超を目標に長期的な株価上昇をめざす
株主還元 基本方針
キャピタルゲインによる株主還元が充分実現されたタイミング復配を目指す
• 中期経営計画達成を最優先
• キャピタルゲインによる株主還元が充分実現されたタイミングで復配の実現
• 配当性向３０％目標
※株式の流動性を配慮し、市場との丁寧な対話を実施
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中期経営計画 – 中期経営指標 –
経営上の目標達成状況を判断するための客観的な指標として、
売上収益の成長率、営業利益率、ROEを重視
2024年9月期
売上収益成長率 営業利益率
+30 ％ 10 ％
ROE
10 ％
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中期経営計画 – 中期売上計画 –
中期売上計画方針
◼ ＤＸ事業が大きく伸長しており、21/9期はYoY +48.0%により高成長を牽引
◼ ＤＸ事業への選択と集中を図り、販売体制強化及び製品サービス開発強化への先行投資を継続
◼ 24/9期に連結売上収益YoY+30%を達成すべく、 営業100名体制を実現。またCS体制整備及び
自社開発/M&Aによる新プロダクト・サービス拡充により、「過年度 1契約あたり単価（ARPA）」及び
「過年度 解約率（ChurnRate）」の水準維持・向上を図り、売上収益を拡大
5,048～5,360
（単位：百万円）
DX事業
BPO事業
DX事業 YoY 3,834～4,071 1,907～
+ 48.0 % 3,157
2,025
1,728～
2,522 1,835
2,118 1,638
1,541
3,140～
1,451
2,106～ 3,334
1,518 2,236
981
666
20/9（連） 21/9（連） 22/9（連） 23/9（連） 24/9（連）
実績 実績 計画 計画 計画
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中期経営計画 – 中期利益計画 –
中期利益計画/前提条件
◼ BPO事業のSES案件にて、プロジェクト入れ替わりによる外注エンジニア稼働増加により、21/9期は営業利益率が悪化
◼ 積極的な人材投資（営業、カスタマーサクセス、プロダクト開発）を継続しつつ中長期的な収益を拡大し、
24/9期に営業利益率10%を実現
◼ マーケティング施策の選択と集中を行い、見込み顧客獲得の広告宣伝を効率化。月間見込み顧客獲得 約800件 +
効率的な広告宣伝活動により受注効率の最大化を図る ※20/9期・21/9期に実施したTVCMによる広告宣伝は一巡
営業利益率及びコスト計画 コスト計画/前提条件
（単位：百万円）
10.3～11.3% 営業及びカスタマーサクセス強化を目的に、新卒営業人員を毎期20名
人件費 15.0%
外注費 5.6～6.1% 以上を採用増員し、営業100名体制を実現するための人件費を毎期
5,000 広告宣伝費 10.0% 同水準で計画
その他
営業利益率
3.7～4.3%
5.0% 新規プロダクト開発のための開発人員の増員による開発人件費・外注
4,000
△0.9%
費を+72～84百万の水準で毎期増加を計画
△3.9% 0.0%
3,000 -5.0% 費用対効果を重点においたSaaSプロモーションに係る広告宣伝費を売
2,632 上計画の1割上限と見込む
2, 195 -10.0%
6.6%
2,000 7.6% -15.0%
在宅勤務率50％。オンライン商談による出張費抑制により、旅費交通
35.7%
費を5割削減
39.6%
-20.0%
1,000
高手数料のエージェント採用から費用対効果の高いリファラル採用・新
47.5%
42.8%
-25.0% 卒採用にシフトし、一人当たり採用コストを抑制
0 -30.0%
20/9（連） 21/9（連） 22/9（連） 23/9（連） 24/9（連）
実績 実績 計画 計画 計画
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DX 中期経営計画 – 中期DX事業 売上計画 –
中期DX事業売上計画方針
◼ 営業人員先行投資を継続。新卒営業の教育体制の整備を図り、100名体制へ
◼ 将来収益（LTV）向上へ向けたカスタマーサクセス体制の整備と強化を推進
◼ ビジネスチャット・企業データサービス等、新規サービスの製品ラインアップを強化し、ARPAを向上
中期DX事業売上計画
（単位：百万円）
3,140～ ◼ DX営業人員の採用・育成
SaaS 3,334 営業稼働人数に1人当たり平均受注単価を乗じた
CS 新規契約増額。入社2年目で戦力化。
2,106～ ◼ カスタマーサクセス体制強化
2,236 ＜利用促進＞
過年度解約率を前月既契約総額に乗じた解約減額、
1,518 過年度傾向から算出したアップ/ダウンセル純増額
＜導入支援>
981 SaaS受注企業に対し月間平均付帯率と過去実績に
221 伴う平均受注単価を乗じて算出
＜データサービス>
760
過前期末受注残、継続案件と引合中の新規案件に
過去の受注確度を勘案して算出
21/9（連） 22/9（連） 23/9（連） 24/9（連）
実績 計画 計画 計画
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BPO 中期経営計画 – 中期BPO事業 売上計画 –
中期BPO事業売上コスト計画方針
◼ 新規顧客の拡大とプロジェクトによるSES売上高+10%増収を目指す
◼ 単価引き上げ、及び稼働時間の適正化による利益率改善を図る
◼ グループの新規プロダクト開発において先端ＩＴ技術者によるグループシナジーによりスケールメリットを図る
中期BPO事業売上計画 BPO事業SESコスト想定
（単位：百万円） （単位：百万円） （SES事業）
SES 人件費（社員） ～1,655
マーケ/保守 外注費（BP）
1,907～ ～1,478
1,728～ 2,025 1,339
1,835
1638
1,541 1,473
246
737
1,295
476
21/9（連） 22/9（連） 23/9（連） 24/9（連） 21/9（連） 22/9（連） 23/9（連） 24/9（連）
実績 計画 計画 計画 実績 計画 計画 計画
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中期経営計画 – 中期業績目標 –
中期経営計画達成に向けた先行投資を継続するため、
より有用かつ合理的な情報提供を行う観点からレンジ方式を採用
なお22/9期はM＆Aの実施を予定しておりません
連結 21/9 22/9 23/9 24/9
IFRS 実績 計画 計画 計画
3,834 ～ 5,048 ～
売上収益 2,522 百万円 3,157 百万円 4,071 百万円 5,360 百万円
+21.5
YoY +19.1 % +25.2 % +29.0 % +31.6 %
2,106 ～ 3,140 ～
DX 981 百万円 1,518 百万円 2,236 百万円 3,334 百万円
+38.7 ～
YoY +48.0 % +54.7 % +47.3 % +49.1 %
1,728 ～ 1,907 ～
BPO 1,541 百万円 1,638 百万円 1,835 百万円 2,025 百万円
+5.4 ～
YoY +6.2 % +6.3 % +12.0 % +10.4 %
117 ～ 213 ～ 517 ～
営業利益 △108 百万円 136 百万円 249 百万円 604 百万円
利益率 3.7 ～ 5.6 ～ 10.3 ～
－ % 4.3 % 6.1 % 11.3 %
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中期経営計画 – 前回計画*1との差異について –
◼ コロナ禍によるSESの一時的な売上低下による当初の売上計画との差異
◼ 積極的に広告プロモーションを実施してきたＴＶＣＭの当初ターゲット（中小企業）と
導入ニーズ企業規模（中堅・大企業）の差異
2021年8月13日 第15期第3四半期決算補足説明資料
「P.25成長戦略」記載の売上高目標との差異
△9.5～
△4% SES売上当初計画
差異
△14.8% SES売上実績
差異
コロナ禍の
前回計画 本来予定
4,500 影響出始め
（当初計画）
回復基調へ
売上
転換
実績/計画
実績
3,300 コロナ前の
水準に回復
平均四半期売上増加率
+4.8%
１Q ２Q ３Q ４Q １Q ２Q ３Q ４Q １Q ２Q ３Q ４Q
2019/9期 2020/9期 2021/9期
21/9（連） 22/9（連） 23/9（連） 24/9（連）
計画 計画 計画
*1 2021年8月13日開示 第15期第3四半期決算補足説明資料「P.25成長戦略」をご参照ください
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