2020年3月期~2024年3月期
中期経営計画
2019年5月14日
株式会社うるる
証券コード : 3979
Copyright 2019 © .CO.,LTD. All rights reserved.
｜目次
1 ビジョン・事業概要
2 中期経営計画
3 中期経営計画後の未来
1 Copyright 2019 © .CO.,LTD. All rights reserved.
1 ビジョン・事業概要
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｜ビジョン
人のチカラで 世界を便利に
うるるの考える 『人のチカラ』 とは、
Web上にネットワークされた世界中の人の
英知・マンパワーを指します。
Webの進化によって、場所や時間の制約なく、
私たちは 『人のチカラ』 を運んだり集めたりすることが
できるようになりました。
私たちは 『人のチカラ』 を活用できる仕組みをつくり、
今までにない便利なサービスを世の中に提供することで、
社会に貢献していきます。
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｜事業構成
⚫ 当社はCGS(Crowd Generated Service)、BPO、クラウドソーシングの３つの事業で構成。
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｜CGS事業 入札情報速報サービス「NJSS(エヌジェス)」
⚫ 官公庁等が発注する入札情報のデータベースを提供するサービス。
⚫ 数百名のクラウドワーカーが約7,600もの入札実施機関から情報を収集し、当社が入札・落札案件
情報のデータベースを構築。
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｜NJSS 3つの特徴
① 入札というニッチかつ巨大なマーケットに着目
⚫ 日本国内で年間契約額約22兆円という巨大なマーケットに着目したサービス。
(中小企業庁『官公需契約の手引 施策の概要(平成30年度版)』より)
② クラウドワーカーを活用した独自ビジネスモデル
⚫ クラウドワーカーという大量の人力とWebクローラーの併用により、
網羅性の高い入札・落札データベースを構築。
③ B2B向けSaaS型ビジネス
⚫ 継続課金型のストックビジネスで、高い限界利益率を誇る。
⚫ 2019/3期セグメント利益率63%。
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｜入札市場概観
入札市場の推移 業種の比率
◼ 安定的に年間20兆円超の発注がなされる ◼ 建設・土木工事等の工事案件は金額
巨大市場 ベースで約4割
◼ 6割超が中小企業との契約で成立 ◼ 物品・役務といった工事以外の案件が
約6割を占める
兆円 中小企業向け 中小企業以外向け
25
22.3兆円 22.7兆円 22.1兆円 21.9兆円
21.3兆円
20
7.3 建設・
7.4 7.1 7.5 7.3
15 土木工事等
それ以外
約40%
10
15.4
約60%
14.9 14.2 14.6 14.6
5
0
2013年度 2014年度 2015年度 2016年度 2017年度
出所：中小企業庁「官公需契約の手引き」 出所：中小企業庁「官公需契約の手引き」
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｜NJSSのポテンシャル
⚫ NJSS有料契約件数は落札実績のある企業数約40万社の約0.8%、全省庁統一資格保有企業数約7万社
の約4%であり、ポテンシャルは十分。
落札実績のある企業数
約40万社
(2019年時点、NJSSデータベースより)
NJSS有料契約件数
3,028件
(2019年3月時点)
全省庁統一資格
保有企業数
約7万社
(平成30年度行政事業
レビューシート総務省より)
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｜CGS事業その他「えんフォト」
⚫ 幼稚園・保育園と保護者の手間を大幅に削減する写真販売システム。
⚫ 園のイベント時にクラウドワーカーをカメラマンとして手配することで付加価値を提供。
② 保護者が「えんフォト」上で
写真を閲覧・購入
幼稚園・保育園
① 園が「えんフォト」へ
写真をアップロード
(園は利用無料)
ウェブサイト
「えんフォト」 ③ 当社が保護者へ
写真を送付
保護者
①’ 遠足や運動会などのイベント時には、
クラウドワーカーであるカメラマンを
手配
カメラマン
(クラウドワーカー)
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｜CGS事業その他「fondesk(フォンデスク)」
⚫ クラウドワーカーを活用した「月１万円から使えるスマートな電話番サービス」。
⚫ 従前Feasibility Studyを行っていた「フレックスコール」の名称を変え、2019年2月サービス開始。
中小企業やスタートアップ企業、税理士事務所等の士業を中心に契約増加中。
① 電話対応 ② 受電報告
お電話ありがとうございます
株式会社うるるです
fondesk オペレーター
10月22日 15：10
制作部の fondeskオペレーターです
佐藤様はいますか？ 以下内容のお電話がありました
ご確認ください
ーーーーー
入電時間: 2018-10-22 15:05:27
あいにく佐藤は不在ですので お名前 : △△社 すずき様
折返しご連絡差し上げます
電話番号: 090-xxxx-xxxx
ご用件 : 制作部のさとう様に入電
折返し : 必要
お名前・お電話番号・ご用件
をうかがえますか？
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｜BPO事業
⚫ クライアントのノンコア業務を受託し、国内外の協力会社やクラウドワーカーといった多様な
リソースを活用してソリューションを提供。
⚫ 特に、紙面情報の電子化を行うスキャンやデータ入力に強み。
【業務内容】 • スキャン業務のみ自社センター
• データ入力・集計 • DM発送代行 にて実施
• スキャン • コールセンター代行 • それ以外の業務は、国内外の
• データクレンジング • 事務局運営代行 協力会社やクラウドワーカーの
• データ収集 • ECサイト運営代行 ディレクションに特化
• OCR処理 • システム開発
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｜クラウドソーシング事業
⚫ クラウドソーシング・プラットフォーム「シュフティ」で、仕事を依頼したいクライアント(企業)と
時間や場所の制約なく働きたいクラウドワーカーをマッチング。
⚫ 40万人超のクラウドワーカー登録を有する(2019年3月時点)。
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2 中期経営計画
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｜コンセプト
短期的な利益追求ではなく、
積極的に投資を実行し、
さらなる成長と
中長期的な企業価値の向上を図る
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｜現状の課題と中期方針
⚫ 中期経営計画において、3つの課題に立ち向かっていくことにより、企業価値の向上を図る。
現状の課題 企業価値向上に向けた中期方針
高いチャーンレートによる
NJSSの継続成長化
NJSS契約純増数の鈍化
ストックビジネスとなる
NJSSへの売上・利益依存
新規CGSの創出・育成
低利益率になりがちな
BPOの高利益率化
BPO市場
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｜NJSSの現状
⚫ NJSSは第二次安定期に入っており、次の成長期に向けた変革が必要。
NJSS売上高の推移
第二次
安定期
第二次
■ NJSS月次売上高 成長期
第一次
安定期
解約率が高く
契約純増数が
第一次 鈍化
成長期
上位プランを新たに設定、
契約単価アップに成功
低単価契約を大量に
獲得、成長が鈍化
2008/11 2010/9 2014/3 2017/9 2019/3
リリース 現在
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｜NJSSの課題
⚫ 営業体制とプロダクトが抱える課題によりチャーンレートが高く、将来得られる利益を含む事業価値
の最大化がなされていない状態。
短期契約増加等
契約単価と により、
営業体制 新規契約数を 顧客に対する
追求 フォローが
手薄に
チャーンレート
(解約率)
が高い
2008年リリース 顧客の要望を
から抜本的な 踏まえた
プロダクト
システム改修が タイムリーな
なされず 改善ができず
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｜NJSSの2つの施策
⚫ 営業プロセスの最適化とプロダクトのリニューアルという2つの施策によって事業価値の向上を
図り、第三次成長期を経て継続成長化を目指す。
営業プロセスを
SaaSビジネスに
最適化し、契約
より適した
営業体制
営業プロセスを
総受注額とレベ
ニューチャーン NJSS
新たに導入
を良化
第三次成長期
プロダクトを
リニューアル 顧客にとって
プロダクト し、より顧客へ より依存度の 継続成長化
の提供価値を 高いサービス化
高める
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｜NJSS現状の営業体制
⚫ 組織構造上の問題から、結果として部分最適の状態になっている。
顧客と当社の行動 社内部門 主要KPI 課題
契約確度の低い
潜在顧客が無料 マーケティング 無料トライアル
無料トライアルも
トライアルを実施 部門 件数
獲得してしまう傾向
• 各部門が自部門のKPI
契約確度の低い
架電により に注力し継続的に
TEL部門 アポイント件数 アポイントも
アポイント獲得 改善してきたが、
獲得してしまう傾向
結果として部分最適
となっている
• 人員不足により、
継続確度の低い
訪問等によりNJSS 契約件数 課題解決が先送りと
セールス部門 短期間契約の顧客を
提案・契約 契約単価 なる
獲得してしまう傾向
顧客ごとの重要性を
契約満了が近づく
サポート部門 チャーンレート 考慮せず、期限到来順
と契約更新を提案 にアプローチする傾向
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｜NJSS営業プロセスの最適化
⚫ 全体最適が図られるよう組織・KPIを大幅に改変、事業価値の向上を図る。
顧客と当社の行動 社内部門 主要KPI 改善内容
潜在顧客が無料 マーケティング 無料トライアル件数
トライアルを実施 部門 商談数
部門間で関連するKPI
インサイド を設定することで
架電により 商談数 • 組織とKPIの改変に
セールス部門 全体最適化を図り、
NJSSを提案 受注率 より営業プロセスを
(IS) 契約総受注額の
最大化を図る 全体最適化し、事業
価値の向上を図る
• 人員の強化により、
フィールド
訪問等によりNJSS 契約総受注額 営業プロセス最適化の
セールス部門
提案・契約 (FS)
(件数x単価x期間) PDCAを継続的に行う
高単価顧客を優先的に
カスタマー レベニューチャーン サポートし、継続化と
契約直後から顧客
サクセス部門 (解約総額 アップセルを進め、
の入札活動を支援 (CS) =解約件数x単価) レベニューチャーン
改善を図る
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｜NJSSプロダクトリニューアルによる進化
⚫ リニューアルにより、顧客の行動のより多くの部分に対して提供価値のあるプロダクトへ進化。
カスタマージャーニーとNJSSが提供するサービス・価値
現在
案件を探す 案件や入札資格を 過去の結果や 入札する 落札する
管理する 競合他社を
提供サービス
分析する
入札データベース
としての価値のみ提供
リニュー
アル後
案件を探す 案件や入札資格を 過去の結果や 入札する 落札する
管理する 競合他社を
提供サービス 分析する
管理・分析機能を新たに開始することで、入札参加プロセスに
おける幅広い価値を提供し、より継続的に利用されるプロダクトへ
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｜NJSSマイルストーン
⚫ 5カ年計画の内、当初2年間を投資フェーズ、後半3年間を投資回収フェーズとする。
⚫ 人員体制の強化を中心とした投資を実行。
2020/3期 2021/3期 2022/3期 2023/3期 2024/3期
1年掛けて組織
営業プロセスの最適化 改変のFS実施 組織改編の効果実現まで一定の時間を
要することを想定し、計画上保守的に
NJSSプロダクト
2020/3期売上高横ばいを見込む
フルリニューアル
DB設計 セールス部門、カスタマーサクセス部門、
基本機能実装
CRM/SFA連携
及びプロダクトリニューアルを行う
検索・案件管理・分析機能 エンジニア部門の人員を中心に投資
現状からの機能アップデート (計画上、人件費は保守的に全て費用計上)
アップデート
投資回収フェーズ NJSS継続成長化
NJSS 2019/3期 実績 2020/3期 目標 2021/3期 目標 2022/3期 目標 2023/3期 目標 2024/3期 目標
セグメント
売上高 12億円 12億円 14億円 17億円 19億円 21.5億円
セグメント
EBITDA 7.8億円 3億円 6.5億円 9億円 11億円 13.5億円
EBITDA率 63% 25% 46% 54% 60% 63%
従業員数
(期末時点) 33名 61名 - - - 54名
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｜ストックビジネスとなる新規CGSの創出・育成
⚫ 「えんフォト」と「fondesk」を新規CGSの柱として投資を行い、ストックビジネスとして育成。
主な投資ポイント
◼ 保育園運営管理システムの提供
◼ 卒園アルバム制作サービスの開発
◼ フォトブック制作機能の開発
◼ ユーザー獲得のためのマーケティング施策トライアル
◼ サービス運営におけるオペレーション体制の充実
◼ サービス改善のためのシステム投資
※ 上記以外の新規CGSの創出(M&Aの活用を含む)も積極的に検討する方針ですが、
蓋然性の観点から中期経営計画の数値には織り込んでおりません。
その他CGS 2019/3期 実績 2020/3期 目標 2022/3期 目標 2024/3期 目標
セグメント
売上高 1.8億円 2億円 6億円 13億円
セグメント
EBITDA ▲0.2億円 ▲1億円 ±0円 5億円
EBITDA率 - - - 39%
従業員数
(期末時点) 20名 21名 - 31名
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｜BPOの高利益率化
⚫ 営業体制及び施工体制の見直しにより利益率改善を図る。
営業体制見直し 施工体制見直し
◼ アップセル提案の強化 ◼ 徳島スキャンセンター新規開設
• 見積を提示する際のアップセル提案を強化。 (2019年4月稼働開始)
(ex.スキャン業務時のOCRによる検索用データ付加) • メイン業務の1つであるスキャン業務を、東京
勝どきセンターより徳島へ移管、効率化とコスト
削減を図る。
◼ 外注時の発注先選定の適正化
※ 当該体制変更のための人員増により、
2020/3期は前期比32百万円の販管費増加を見込む。 • 発注先選定時の基準を明確化し、ディレクション
・フローを改善することで効率化を図る。
BPO 2019/3期 実績 2020/3期 目標 2022/3期 目標 2024/3期 目標
セグメント
売上高 8億円 8億円 9億円 12億円
セグメント
EBITDA 0.9億円 1億円 1.5億円 3億円
EBITDA率 12% 10% 16% 23%
従業員数
(期末時点) 50名 54名 - 70名
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｜クラウドソーシングの位置付け
⚫ 中期経営計画において、クラウドソーシング「シュフティ」はCGSのためのプラットフォームとして
位置付け。
⚫ 10~20年後のスパンでクラウドソーシングの収益事業化を想定。
中期経営計画における位置付け 将来における位置付け
◼ CGSのためのプラットフォーム ◼ 生産年齢人口減少期の新たな労働力
• NJSSをはじめとするCGSを成長させるための • 情報通信白書によると、生産年齢人口は2017年の
プラットフォームであることを当面の目的とし、 7,596万人(総人口に占める割合は60.0％)が2040年
ユーザー視点で利用しやすいサービスへ改善投資を には5,978万人(53.9％)と、約1,600万人減少する
継続。 ことが推計されている。
• 生産性向上や定年延長、外国人労働力活用などと
ともに、クラウドソーシングが労働力不足解消の
一翼を担うことを目指す。
クラウド
ソーシング 2019/3期 実績
セグメント
売上高 0.4億円
セグメント
EBITDA ▲1.2億円
従業員数
14名 ※ EBITDAは毎期概ね横ばいを見込む。
(期末時点)
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｜全社財務目標
⚫ 中期経営計画達成に資するM&A等を積極的に検討するため、重要指標をEBITDAに設定。
⚫ 売上高CAGR16%、EBITDA CAGR27%を目指す。
全社 2019/3期 実績 2020/3期 目標 2021/3期 目標 2022/3期 目標 2024/3期 目標
売上高 22.4億円 23億円 - 33億円 48億円
EBITDA 4.5億円 ▲3億円 ±0円 4億円 15億円
EBITDA率 20% - - 12% 32%
従業員数
(期末時点) 130名 177名 - - 196名
百万円 売上高
4,800 CAGR
5,000
16%
売上高 EBITDA
4,000
3,300
EBITDA
3,000 CAGR
2,243 2,300 27%
2,000 1,500
1,000
452
400
0
2019/3期 2020/3期 2022/3期 2024/3期
※ EBITDA = 営業利益 + 減価償却費 + のれん償却費
※ 各CAGR(年平均成長率)は2024/3期までの5年間より算出。
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｜株主還元の考え方
⚫ 中期経営計画終了後の2024/3期以降の配当開始を目指す。
現状(配当未実施) 中期経営計画達成時の姿
• 主力事業であるNJSS及び • NJSSが継続成長化
新規CGSの投資余地大きい
• えんフォト、fondeskといった新規
• 過去の赤字により、会社法上の配当 CGSが第2、第3の柱へ成長
可能利益が小さい
(2019/3期末時点 当社単体配当可能 • 他の新規CGSやクラウドソーシングへ
利益 約1億円) 投資を行ってもなお、配当可能利益が
相当程度蓄積
中期経営計画を達成し、
2024/3期以降から配当開始を目指す
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3 中期経営計画後の未来
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｜深刻化する日本の労働力不足
⚫ 15歳から64歳の生産年齢人口は2017年の7,596万人(総人口に占める割合は60.0％)が
2040年には5,978万人(53.9％)と、約1,600万人減少することが推計されている。
我が国の人口及び人口構成の推移
万人
総 数 0～14歳 15～64歳 65歳以上 生産年齢人口比率(15～64歳)
14,000 80.0%
12,000 75.0%
70.0%
10,000
2016年以降推計値
65.0%
8,000
60.0%
6,000
55.0%
4,000
50.0%
2,000 45.0%
0 40.0%
1947
1950
1953
1956
1959
1962
1965
1968
1971
1974
1977
1980
1983
1986
1989
1992
1995
1998
2001
2004
2007
2010
2013
2016
2019
2022
2025
2028
2031
2034
2037
2040
2043
2046
2049
2052
2055
2058
2061
2064
出所：情報通信白書平成30年版
減少する 平均年収
生産年齢人口 × 432万円 69兆円
1,600万人 (平成29年分民間給与 の労働力が喪失
実態統計調査より)
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｜労働力不足に対する代替・補完手段と当社の役割
⚫ 2040年に喪失する69兆円の労働力は以下によって代替されると予想。
⚫ 内、3兆円は当社CGS・クラウドソーシングにより補完可能と想定。
不足する労働力の 一人当たり 補完される
補完される労働力 備考
代替候補 年間報酬 労働力の金額
2040年時点5,978万人
働き方改革による 432万円
労働生産性向上
600万人 × (平成29年分民間給与
実態統計調査より)
= 26兆円 のうち1割程度生産性向上
(2016年時点の人数は情報通信
白書平成30年版より)
高齢者(65歳以上) 216万円 2040年時点
労働力
1,200万人 × (生産年齢の労働時間
1/2と想定)
= 26兆円 3,921万人のうち
3割程度が活躍
女性平均年収 2018年時点専業主婦600万人
女性労働力 240万人 × 287万円
(平成29年分民間給与 = 7兆円 のうち4割が活躍
(専業主婦数は労働政策・研修
実態統計調査より) 機構調査より)
2018年10月時点146万人
432万円
外国人労働力 200万人 × (平均年収程度
と想定)
= 9兆円 のうち4割程度増加
(外国人雇用者数は厚生労働省
調査より)
30万円 スキマ時間を活用して
クラウドワーカー 1,000万人 × (年間300時間程度の
労働を想定)
= 3兆円 働く人々を労働力として活
用できる事業を当社が実施
合計
出所：当社推計 71兆円
30 Copyright 2019 © .CO.,LTD. All rights reserved.
｜中期経営計画達成後の当社が目指す姿
⚫ 中期経営計画達成後、労働力不足という社会問題の解決の一翼を担う企業に向けて、
当社ビジョンである「人のチカラで 世界を便利に」の実現を目指してまいります。
中期経営計画達成時の姿 計画達成後の当社が目指す姿
ビジョンの実現へ
ビジョンの土台構築
• 新たなCGSの創出やクラウド
• NJSS継続成長化により安定的
ソーシングへの投資によって、
なキャッシュ・フローを確保
クラウドワーカーという労働力
• 配当などの株主還元を行い
を一層活用できる世界へ
つつ、さらなる投資を行う
• 労働力不足という社会問題の
余力がある状態
解決の一翼を担う企業へ
人のチカラで 世界を便利に
31 Copyright 2019 © .CO.,LTD. All rights reserved.
｜うるるの理念
うるるは国境を越え、世界中の人々から期待を寄せて頂ける
企業でありたいと考えています。
そして、期待に応えることで、信頼を築き、
多くの人から応援していただける存在になるための
努力を続けます。
32 Copyright 2019 © .CO.,LTD. All rights reserved.
｜うるるのスピリット
1. うそをつかない、悪いことをしない
2. 会社はホーム、社員はファミリー
3. 相手の期待を超える「おもてなし」
4. 当事者意識を持って、納得して働く
5. ベンチャースピリットを持ち、成長し続ける
33 Copyright 2019 © .CO.,LTD. All rights reserved.
｜社名の由来
うるるとは、オーストラリアの中心にあるエアーズロックという世界最大級の一枚岩。
オーストラリアの原住民であるアボリジニたちの聖なる地とされ、原住民語で『ウルル』と呼ばれています。
弊社代表の星知也が二十歳でオーストラリアを旅したときに、
「この世にこんなにも壮大で神秘的な景色があるのか」と、強く感銘を受けたのがウルルです。
「とてつもない大きな存在感に地球の偉容さを感じた。世界にはまだまだ壮大で神秘的な場所が沢山あるが、
あのとき味わった感動をこれからも味わっていきたい。そして、味わっていただきたい。
「地球のヘソ」と呼ばれる世界の中心であるこの場所のような存在になりたい。」
それが星の起業の理由でもあり、
その感動を事業に関わる沢山の人と共有したいという想いを込めて「うるる」を社名にしています。
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｜注意事項
本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」(forward-
looking statements)を含みます。
これらは、現在における見込み、予測およびリスクを伴う想定に基づくものであり、実
質的にこれらの基準と異なる結果を招き得る不確実性を含んでおります。
それらのリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変
動といった一般的な国内および国際的な経済状況が含まれます。
今後、新しい情報・将来の出来事等があった場合であっても、当社は、本発表に含まれ
る「見通し情報」の更新・修正を行う義務を負うものではありません。
本資料は当社についての情報提供を目的とするものであり、当社株式の購入や売却等の
勧誘を目的としたものではありません。投資に関する決定はご自身の判断において行っ
ていただくようお願いいたします。
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