2021年3月期 通期
決算説明資料
2021年5月14日
株式会社うるる
証券コード : 3979
目次
１ 通期 連結業績ハイライト
２ 四半期 連結業績ハイライト
３ 事業別ハイライト
４ 今後の方向性
５ Appendix
1 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
１ 通期 連結業績ハイライト
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業績推移
● 売上高は上場来5期連続で過去最高を更新し、前期比+29.8%と高成長を記録
● 前期から引き続き積極投資を行いながらも、EBITDA及び営業利益は黒字転換
売上高 EBITDA・営業利益
(百万円) +29.8% (百万円)
3,219 ■ EBITDA 451 429
407
■ 営業利益 390
+10.6%
2,480 258
2,243 241
185
1,906 135
1,722
▲152
▲189
FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
3 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
売上構成
● 「NJSS」「fondesk」「えんフォト」といったSaaSサービスが成長の基盤
1%
31%
SaaS売上高比率
68 %
51%
8%
9%
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営業利益増減分析
● 中長期的な成長に向けた投資も行いつつ、「NJSS」 「fondesk」 「えんフォト」といったSaaSサービ
スやBPOといった主軸事業の成長が営業利益増をけん引
(百万円) +147
▲1
+78
+220
+294
▲415
135
▲189
FY20/3 売上 増 売上 増 売上 増 売上 増 売上 減 コスト 増 FY21/3
営業利益 えんフォト 営業利益
NJSS fondesk
OurPhoto
BPO シュフティ コスト
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PL
● 「NJSS」の営業プロセス最適化、テレワーク浸透に伴う「fondesk」の成長、「BPO事業」における書
類電子化案件の増加などにより、当初予想を大幅に上回って着地
FY21/3 FY21/3 FY21/3
修正予想 修正予想 当初予想
(百万円) FY21/3 FY20/3 前期比 (21.4.15) (20.11.13) (20.5.15)
売上高 3,219 2,480 +29.8％ 3,200 3,000 2,480～2,920
販管費 2,108 1,857 +13.5％ - - -
販管費率 65.5% 74.9% - - - -
EBITDA 185 ▲152 - 170 0 ▲300～0
EBITDA率 5.8% - - - - -
営業利益 135 ▲189 - 120 ▲50 ▲340～▲50
営業利益率 4.2% - - - - -
経常利益 148 ▲190 - 140 ▲30 ▲320～▲30
親会社株主に帰属する
当期純利益 42 ▲207 - 40 ▲30 ▲250～▲30
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BS
● NJSSの契約増に伴い、将来の売上となるNJSS前受金はさらに増加
● 将来の積極投資を見据え、潤沢なキャッシュ基盤を構築
(百万円) FY21/3 FY20/3 前期比
流動資産 3,686 3,287 +12.1%
うち、現預金 3,291 2,890 +13.9%
固定資産 512 324 +58.0%
資産合計 4,198 3,612 +16.2%
流動負債 1,893 1,325 +42.9%
うち、前受金 977 691 +41.4%
固定負債 96 132 ▲27.3%
負債合計 1,990 1,458 +36.5%
純資産合計 2,208 2,154 +2.5%
負債・純資産合計 4,198 3,612 +16.2%
自己資本比率 52.6% 59.6% -
ネットキャッシュ 3,169 2,730 +16.1%
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CF
● OurPhoto株式会社の買収など積極投資を行いながらも、営業CFが大幅に改善し、現預金は大幅増
(百万円)
+701
主な科目
税引前当期純利益 +148
前受金の増加 +282 ▲196
償却費 +50 ▲78
▲52 3,291
▲81
▲42
3,040
2,865
FY19/3 営業CF 投資CF 財務CF FY20/3 営業CF 投資CF 財務CF FY21/3
現預金 現預金 現預金
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２ 四半期 連結業績ハイライト
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売上高推移
● 4Qは過去最高の四半期売上高を更新し、前年同期比+39.6%
(百万円)
+39.6%
966
842
+10.7% 775
692
625 635
602 579 604 603
560 533
505 482
405 435
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
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EBITDA・営業利益推移
● 投資を加速させながらも、EBITDAは4四半期連続、営業利益は3四半期連続で黒字達成
EBITDA 営業利益
(百万円) 146 (百万円) 140
126 122 121 117
116 111
90 89 93 86 85 85
74 74 70
61 61
45 42 50
38
23
12 7 3
▲2
▲ 93 ▲ 103
▲ 116 ▲ 127
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
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主な費用推移
● 中長期的な事業成長に向けて、人員を増やし、「NJSS」「fondesk」の広告宣伝を実施したため、主要
費用である人件費・広告宣伝費・システム関連委託費は全て前四半期比で増加
550
(百万円)
516
■ 一時費用 69
■ システム関連委託費(SES等) 453 13 ※1 469
■ 広告宣伝費 68 436
28 ※2
■ 人件費(含む採用費) 64 396 127
368 62 55
128 61
46 55 63
286 296 107
34
26 54
242 234 26 ※1
215 223 23 30
194 189 193 29 19 18 28
13 29 19 17
21 20 13 21 353
15 13 16 319 321
280 306 300
239 266
180 183 185 198 207
157 154 162
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
※1 徳島第一・第二センター設立費用等 ※2 M&A(OurPhoto子会社化)関連費用等
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従業員の状況
● 中長期的な成長を見据え、全社的に増員
● BPOは足元の受注が好調につき、臨時雇用者を中心に増員
● シュフティ人員は全社リソース最適化のために他部門に異動
FY21/3末
(名)
シュフティ
FY20/3末 6(▲8) コーポレート
24(＋2)
+30名
コーポレート
NJSS
22
シュフティ 74(+8)
NJSS
14 合計
66
合計 222名
BPO
192名 (内、正社員145名)
(内、正社員127名) 87(+19)
fondesk
BPO fondesk えんフォト 10(+3)
68 7 OurPhoto
えんフォト
15 21(+6)
(括弧内はFY20/3末からの増減)
※ 臨時雇用者(パートタイマー、人材会社からの派遣社員)を含む。臨時雇用者数は、年間の平均人員を換算。
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３ 事業別ハイライト
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四半期売上高推移(SasS+その他)
● 中期経営計画(FY20/3～FY24/3 )の開始以降、「NJSS」「fondesk」「えんフォト」といったSaaS売上
高が大きく成長し、前年同期比+41.0%
(百万円)
■ その他売上高(OurPhoto・BPO・シュフティ)
966
■ SaaS売上高(NJSS・fondesk・えんフォト)
842
775
692 340
625 635 256
602 604 603
560 579 270
533
505 482 248
435 203 177
405 255 265 213 220
241 200
198 162
134 150
586 626
458 505
400 444
347 360 366 384
285 307 319 320 333
271
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
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NJSS
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NJSS｜売上高・EBITDAの推移(通期)
● 基盤となるサブスクリプション売上高が順調に拡大し、売上高は前期比+21.9%
● 積極投資を行いながらも、EBITDAは上場来継続して黒字を達成
売上高 EBITDA
(百万円) +21.9% (百万円)
1,645
■ スポット売上高(初期導入費用含む) 775
747
■ サブスクリプション売上高
+10.5%
713
1,350
1,222 575
1,092
926
429
FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
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NJSS｜売上高・ARRの推移(四半期)
● 基盤となるサブスクリプション売上高が順調に拡大し、売上高は前年同期比+23.2%
● ARR(年間定額収益)も成長基調を継続し、17億円に到達。前年同期比+25.1%
売上高 ARR
(百万円) (百万円)
+25.1%
■ スポット売上高(初期導入費用含む) 1,744
■ サブスクリプション売上高 +23.2%
445 +13.3%
426 1,394
+15.3% 401
361371 1,230
338 1,125
304312313 320330
289292
254 266282
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
※ARRは、各四半期サブスクリプション売上高に4を乗じた数値
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NJSS｜粗利率・ EBITDAの推移(四半期)
● 4Qの粗利率は92.0%と高水準
● EBITDAは広告宣伝等の投資に左右されるものの、安定的かつ高い粗利率がNJSSの強み
■ EBITDA(百万円)
ｰ〇ｰ粗利率
90.3% 89.7% 89.9% 91.2% 90.5% 91.0% 90.8% 90.5% 90.5% 90.7% 90.0% 88.1% 90.8% 90.5% 91.7% 92.0%
202 209 197 203
185 186 181 181
173 175 171
167
157
132
73
65
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
19 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSS｜成長戦略
● ARPUを上げつつ、解約率を下げることで、LTVを最大化し、契約件数を積み重ねて、将来に渡る売上高
を拡大
● 目先の利益を追わず、開発・人材・広告等に積極投資を行い、更なる成長へ
将来に渡る
売上高
LTV
契約件数
(顧客生涯価値)
ARPU 既存契約件数
(一件当たり日割り売上高)
× ×
平均契約期間
× 継続率
(1÷解約率) (1-解約率)
× +
NJSS粗利率
新規契約数
約90%
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NJSS｜ARPU・解約率の推移(四半期)
● 契約単価の向上により、 ARPUは継続的に向上
● カスタマーサクセス部門を強化したことで、解約率も継続的に改善し、4Qは過去最低となる1.7%を記録
ARPU 解約率
(円) (%)
2.7%
1,223
2.3%
2.2%
1,166
1,128
1,084
1.7%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
※ARPUは一件当たり日割り売上高。解約率は、有料契約件数をベースにした直近12ヶ月の平均月次解約率
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NJSS｜LTVの推移(四半期)
● ARPUの向上と解約率の改善により、LTVは継続的に成長し、前年同期比+34.2%
+34.2%
(千円)
1,943
1,773
1,621 1,665
+28.4% 1,513
1,448
1,402
1,255 1,294 1,273 1,256 1,277
1,165 1,183
1,105 1,128
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
※LTVは、ARPU×1/解約率×粗利率90%固定
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NJSS｜有料契約件数の推移(四半期)
● 営業プロセスの最適化により、着実に有料契約件数を積上げ、前年同期比+20.7%
+20.7%
(件) 3,960
3,749
3,571
+8.4% 3,395
3,282
3,148
3,028
2,958 2,962 2,999
2,884 2,851 2,899
2,742
2,587
2,469
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
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NJSS｜No.1獲得・AWARD受賞
● 日本トレンドリサーチのインターネット調査により、入札情報サービス3部門でNo.1を獲得
● 「ITreview Grid Award 2021 Spring」にて「Leader」を受賞
日本トレンドリサーチのインターネット調査 「ITreview Grid Award 2021 Spring」
マーケティング その他商談発掘 Leader 受賞
https://www.itreview.jp/award/2021_spring.html
https://www.uluru.biz/archives/9214
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fondesk
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fondesk｜売上高・EBITDAの推移(通期)
● テレワーク浸透に伴う電話代行需要の拡大により、売上高は前期比+368.9%
● EBITDAの赤字幅は前期比で若干縮小
売上高 EBITDA
(百万円) +368.9% (百万円)
280
▲ 57
59
▲ 77
FY20/3 FY21/3 FY20/3 FY21/3
26 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
fondesk｜売上高・EBITDAの推移(四半期)
● テレワーク浸透に伴う電話代行需要の拡大により、売上高は前年同期比+314.3%
● 積極的な広告宣伝投資(朝日新聞への広告出稿他)によりEBITDAは赤字に
売上高 EBITDA
(百万円) (百万円)
(78) (96) 1
89 87
+314.3%
▲7
62 ▲9
▲ 12 ▲ 11
▲ 18
41
21
14 15 ▲ 36
8 ▲ 40
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY20/3 FY21/3 FY20/3 FY21/3
※2021年3月期3Qより収益認識基準を変更(括弧内は変更前の数値)
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fondesk｜有料契約件数の推移(四半期)
● 2019年2月18日のサービス開始以降、fondeskの有料契約件数は大きく成長、前年同期比+544.5%
● 新型コロナウイルス感染拡大の影響によるテレワークの急速な普及に伴い、有料契約件数が直近1年間で
急増
(件)
+544.5%
2,230
1,897
1,540
1,017
346
118 168
14 64
4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY19/3 FY20/3 FY21/3
28 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
fondesk｜職場の電話対応の実情を調査
● 社会人の6割以上が会社宛ての電話に、“不要な電話/ストレスを感じる”と回答
● 「fondesk」が年齢や肩書によって電話対応を押しつけられる状態を「TELハラ(テルハラ)」と命名
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fondesk｜「通知の振り分け」機能をリリース
● 2021年4月13日より、受電報告内容の通知を最大30件まで担当者別に振り分けられる「通知の振り分け
(ベータ版)」機能を新たにリリース
● 条件設定することで担当者への個別メンション及びメールの配信や、名前の聞き間違いを想定した登録
などが可能に
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えんフォト
31 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
えんフォト｜売上高・EBITDAの推移(通期)
●コロナ禍でイベント減少も、園内日常写真の販売が底堅く、売上高は前期比+35.1%
● 2021年3月期は主にシステム開発に積極投資を行い、EBITDAは前期比減益
売上高 EBITDA
(百万円) (百万円)
+35.1% 21
254
4
+34.2%
188
▲6
140
▲ 42
92
58
▲ 95
FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
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えんフォト｜売上高・EBITDAの推移(四半期)
● 卒園アルバムの販売もあり、売上高は前年同期比+51.6%。 EBITDA赤字幅も縮小
● 4Qは運動会やクリスマスといったイベントの写真購入により増加傾向
売上高 EBITDA
+51.6%
(百万円) 94 (百万円)
11
5 6
71 0 2 2 1 1
+31.9%
62
▲3 ▲2
▲5
47 47 46 ▲9
42
35 38 40
▲ 18
30 28 29
25
▲ 28 ▲ 28
17 19
▲ 45
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
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えんフォト｜契約園数の推移(四半期)
● 新型コロナウイルス感染拡大の影響を受けて、新規契約園獲得のための対面営業活動が制限されたものの、
電話・メール・ビデオ会議システムを活用しながら着実に契約を増やし、前年同期比+18.0%
(園) +18.0%
2,922
+25.8% 2,639 2,717
2,477 2,547
2,167
1,969 2,034 2,099
1,773 1,832
1,673
1,557
1,289
1,163 1,215
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
※契約園数は、園以外のクラブ・イベント団体向けに提供する写真販売サービス「クラプリ」の利用者を含む
34 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
えんフォト｜「LINE」と連携
● 2021年3月3日より、新たに通知ツールとして「LINE」の利用が可能に
● 「なかなかメールをチェックする時間がない」「写真の買い忘れ、支払い忘れを見落としてしまう」な
どの保護者さまの悩みを解決
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えんフォト｜「フォトブック」制作機能リリース
● 2021年4月22日、 1年に1回イヤーブックや行事ごとの思い出をまとめたフォトブックを園にて簡単に制
作できる「フォトブック」機能をリリース
● 「購入したままアルバムにするのは手間」「買ったまま写真を放置してしまう」という保護者のニーズを
満たし、幼稚園・保育園の制作負担も軽減
36 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
OurPhoto
37 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
OurPhoto｜ビジネスモデル
● 2020年12月に出張撮影マッチングサービス「OurPhoto」を運営するOurPhoto株式会社の全株式を取得
● 思い出を写真に残したい依頼者と約1,400名の登録フォトグラファーがOurPhotoサイト上でマッチング。
撮影代金からOurPhoto社が手数料を差し引き、フォトグラファーへ支払い
① OurPhotoサイト上でマ ③ 依頼者希望の日時、
ッチング 場所にて撮影
思い出を写真に 約1,400名の
残したい依頼者 登録フォトグラファー
② 撮影代金を支払い ④ OurPhoto社が手数料(現行35%)を差し引き、
フォトグラファーへ支払い
38 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
OurPhoto｜撮影件数推移(四半期)
● 季節性があるため、四半期ごとで波はあるものの、撮影件数は成長基調で推移し、前年同期比+34.1%
(時間)
6,291
4,954
+34.1%
4,086
+36.9%
2,777 2,651
2,281 2,197
1,906 1,896 1,977
1,501 1,444
1,201 1,096
769 878
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
※3Qは七五三の記念写真需要により増加傾向
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BPO
40 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
BPO｜売上高・EBITDAの推移(通期)
● テレワーク浸透に伴うスキャン案件の増加により、売上高は過去最高を更新し、前期比+17.5%
● 徳島第一・第二センターの安定稼働が進んだことにより、EBITDAも過去最高を更新し、前期比+150.9%
売上高 EBITDA
(百万円) (百万円)
+17.5% 138
986
+4.6%
839
802
681 92
648 85
58 55
FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
41 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
BPO｜売上高・EBITDAの推移(四半期)
● 四半期でも売上高は過去最高を更新し、前年同期比+33.2%
● EBITDAも過去最高を更新
売上高 EBITDA
(百万円) +33.2% (百万円)
317
62
▲3.6% 259 54
247 238 244
234
218 210
198 41
192
178 180
165
135 140
26
116 22 23
21
17 18
14
12
9 9 10
2 ▲1
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
42 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
BPO｜SaaS型データ自動化サービス「eas」リリース
● 2021年4月23日、 「AI-OCR」✕「人力」を活用し、帳票設定やスキャン画像をアップロード頂くだけで
自動でデータ入力ができるサービス「eas(イース／Entry Automation System)」を先行販売
● 企業における情報の電子化によるDX推進はもちろん、革新的なスピード・コスト・高クオリティなデー
タ入力業務を実施することが可能に
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コーポレート
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コーポレート｜ESGへの取り組み
● 行政の効率化・働く機会の提供・女性の活躍の躍進といった、社会課題の解決に向けた取り組みを実施
● 女性管理職比率は増加傾向
取組例：「女子塾」 ベスト社会貢献賞受賞
女性の活躍を推進するため、執行役員の 2020年11月、入札情報速報サービスNJSSが「ASPIC
野坂枝美(写真右)が社内プロジェクト「女子塾」を立ち上げ。 IoT・AI・クラウドアワード2020」の「データ活用形
https://blog.uluru.biz/entry/2020/03/04/161625 ASP・SaaS部門」においてベスト社会貢献賞を受賞。
https://www.aspicjapan.org/event/award/14/index.html
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４ 今後の方向性
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中期経営計画(FY20/3〜FY24/3)の進捗
● 全事業において、当初計画を上回る勢いで順調に進捗
2年目(FY21/3)
事業 評価 詳細
実績 当初計画
売上高 32億円 - 売上高は、3年目の計画33億円を1年前倒しで達成する勢
全社 ◎ いで成長。投資を加速させながらも、EBITDAは黒字着地
に成功。
EBITDA 1.8億円 ±0億円
売上高 16億円 14億円 営業プロセスの最適化により、有料契約件数・ARPU、解
NJSS ◎ 約率が大きく改善。2022年3月期上期に予定しているプロ
ダクトリニューアルに向けて着々進行。
EBITDA 7.4億円 6.5億円
えんフォト 売上高 5.3億円 - えんフォトは、コロナ禍で営業活動が制限されるも、契約
＋ ◎ 園数を順調に拡大。fondeskは、テレワークの急速な普及
に伴い、急拡大。
fondesk EBITDA ▲1.5億円 -
売上高 9.8億円 - 2020年4月に徳島第2センターを開設。メイン業務である
BPO ◎ スキャン業務の受注能力拡大と効率化により利益率が改善。
売上高は3年目の計画9億円を既に超過。
EBITDA 1.3億円 -
売上高 0.3億円 - 人員を減らしながらも、売上高を維持。シュフティ単体で
シュフティ ○ の成長は狙わず、CGSのためのプラットフォームとして
位置付け。
EBITDA ▲0.7億円 -
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2022年3月期 連結業績予想
● 売上高成長の加速化と中期経営計画5年目となる2024年3月期のEBITDA目標1,500 百万円達成の両立を実
現するため、2022年3月期は成長投資を加速させることから、増収・赤字となる見通し
FY22/3
単位: 百万円 業績予想 FY21/3 前期比
売上高 3,900 3,219 +21.2％
EBITDA ▲250 185 -
営業利益 ▲340 135 -
経常利益 ▲340 148 -
親会社株主に帰属する
当期純利益 ▲380 42 -
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中期経営計画の修正｜全社
● 売上高は、当初5年目に計画していた48億円を1年前倒しで達成し、2024年3月期は58億円(当初計画比
+20.9%)、5カ年のCAGR(年平均成長率)は16%から21%へ
● 大きく結果を出すことができた2021年3月期までの投資を成長投資として継続。人件費を増加させる他、
2022年3月期と2023年3月期にシステム関連委託費や広告宣伝費等をさらに追加で投下。売上高成長を加
速させ、当初計画である2024年3月期EBITDA15億円の達成確度をより高める
当初計画 FY20/3(計画) FY21/3(計画) FY22/3(計画) FY23/3(計画) FY24/3(計画)
売上高 23億円 - 33億円 - 48億円
EBITDA ▲3億円 ±0 4億円 - 15億円
EBITDA率 - - 12% - 32%
従業員数 177名 - - - 196名
(期末時点)
実績/修正計画 FY20/3 FY21/3 FY22/3(計画) FY23/3(計画) FY24/3(計画)
売上高 24億円 32億円 39億円 48億円 58億円
EBITDA ▲1億円 1.8億円 ▲2.5億円 0.5億円 15億円
EBITDA率 - 6% - 1% 25%
従業員数 192名 222名 - - 265名
(期末時点)
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中長期の売上高成長イメージ｜全社
● 当初計画以上の投資を2022年3月期と2023年3月期に重点的に実行することで、売上高成長を加速させ、
中長期的な成長を目指す
(百万円)
売上高成長イメージ
5,800
4,800
3,900
3,219
2,480
FY20/3 FY21/3 FY22/3 FY23/3 FY24/3 FYx1/3 FYx2/3 FYx3/3
(計画) (計画) (計画)
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中期経営計画の修正｜NJSS
● 成長戦略に基づいて、セールス部門・カスタマーサクセス部門・エンジニア部門の人員を強化する他、
2022年3月期と2023年3月期にシステム関連委託費や広告宣伝費を大きく投下
● 成長投資により、売上高の成長を加速化
当初計画 FY20/3(計画) FY21/3(計画) FY22/3(計画) FY23/3(計画) FY24/3(計画)
売上高 12億円 14億円 17億円 19億円 21.5億円
EBITDA 3億円 6.5億円 9億円 11億円 13.5億円
EBITDA率 25% 46% 54% 60% 63%
従業員数 61名 - - - 54名
(期末時点)
実績/修正計画 FY20/3 FY21/3 FY22/3(計画) FY23/3(計画) FY24/3(計画)
売上高 13億円 16億円 19億円 23億円 27億円
EBITDA 4.2億円 7.4億円 5.5億円 7億円 13.5億円
EBITDA率 32% 45% - - 50%
従業員数 66名 74名 - - 106名
(期末時点)
51 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
中期経営計画の修正｜fondesk・えんフォト・OurPhoto
● 想定以上に成長した「fondesk」を大幅上方修正し、2020年12月に加わった「OurPhoto」分を上乗せ
● 特にえんフォト・OurPhotoにおいて2022年3月期と2023年3月期にシステム関連委託費を投下するなどし、
売上高の成長を加速化
当初計画 FY20/3(計画) FY21/3(計画) FY22/3(計画) FY23/3(計画) FY24/3(計画)
売上高 2億円 - 6億円 - 13億円
EBITDA ▲1億円 - ±0億円 - 5億円
EBITDA率 - - - - 39%
従業員数 21名 - - - 31名
(期末時点)
実績/修正計画 FY20/3 FY21/3 FY22/3(計画) FY23/3(計画) FY24/3(計画)
売上高 2.3億円 5.4億円 8億円 - 18億円
EBITDA ▲1.6億円 ▲1.6億円 ▲3.5億円 - 5億円
EBITDA率 - - - - 27%
従業員数 22名 31名 - - 40名
(期末時点)
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中期経営計画の修正｜BPO
● 引き続き営業体制及び施工体制の見直しにより利益率改善を図りつつ、SaaS型データ自動化サービス
「eas」関連の大口案件の受注を目指し、一層の売上拡大を狙う
当初計画 FY20/3(計画) FY21/3(計画) FY22/3(計画) FY23/3(計画) FY24/3(計画)
売上高 8億円 - 9億円 - 12億円
EBITDA 1億円 - 1.5億円 - 3億円
EBITDA率 10% - 16% - 23%
従業員数 54名 - - - 70名
(期末時点)
実績/修正計画 FY20/3 FY21/3 FY22/3(計画) FY23/3(計画) FY24/3(計画)
売上高 8.3億円 9.8億円 11億円 - 13億円
EBITDA 0.5億円 1.3億円 1億円 - 3億円
EBITDA率 7% 14% - 23%
従業員数 68名 87名 - - 79名
(期末時点)
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ビジョン
人のチカラで世界を便利に
うるるの考える『人のチカラ』とは、
Web上にネットワークされた世界中の人の
英知・マンパワーを指します。
Webの進化によって、場所や時間の制約なく、
私たちは『人のチカラ』を運んだり集めたりすることが
できるようになりました。
私たちは『人のチカラ』を活用できる仕組みをつくり、
今までにない便利なサービスを世の中に提供することで、
社会に貢献していきます。
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５ Appendix
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用語集
「Crowd Generated Service(クラウド・ジェネレイティッド・サービ
「Life Time Value(ライフ・タイム・バリュー)」の略。「顧客生涯価
ス)」の略。クラウドワーカーを活用して生み出されたサービスをい
CGS LTV 値」と訳される。一人、あるいは一社の顧客が、取引を始めてから終わ
う(当社の造語)。 CGSの代表格である入札情報速報サービス
りまでの期間内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したもの。
「NJSS(エヌジェス)」の他、「えんフォト」、「fondesk」がある。
クラウド(crowd：群衆)とアウトソーシングを組み合わせた造語。イ
クラウド 「Average Revenue Per User」の略。「アープ」と読む。本資料では、
ンターネットを介して不特定多数の人々との間で仕事を受発注するこ ARPU
ソーシング 「一件当たり日割り売上高」をいう。
とをいう。当社ではクラウドソーシングサイト「シュフティ」を運営。
「Annual Recurring Revenue」の略。「年間定額収益」と訳される。
クラウド クラウドソーシングを利用して仕事を受注する人々のことをいう。当 毎年決まって得られる1年間分の収益、売上のこと。初期費用や追加購
ARR
ワーカー 社の「シュフティ」登録者は主婦がメイン。 入費用、コンサルティング費用などは含まれない。本資料では、「各四
半期定額収益に4を乗じた数値」をいう。
「Business Process Outsourcing(ビジネス・プロセス・アウトソー 「Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization」の
シング)」の略。企業が業務の一部(主にノンコア業務)を外部の専門業 略。「イービッダー」「イービットダー」「イービットディーエー」等
BPO 者に委託することをいう。当社では、データ入力やスキャニングとい EBITDA と読む。本資料では、営業利益＋減価償却費＋のれん償却額をいう。当
った電子化業務をはじめとする総合型アウトソーシングの業務受託を 社では、中期経営計画達成に資するM&A等を積極的に検討するため、
行う。 重要指標としてEBITDAを設定。
「year over year」/「quarter over quarter」の略。「ワイオーワイ」/
「Software as a Service(ソフトウェア・アズ・ア・サービス)」の略。
SaaS YoY / QoQ 「キューオーキュー」と読む。「前年(同期)比」/「前四半期比」をい
「サース」と読む。クラウドで提供されるソフトウェアのことをいう。
う。
「Price to Sales Ratio」の略。株価売上高倍率。時価総額を年間売上
サブスクリ 製品やサービスなどを利用した期間に応じて代金を支払う方式をいう。
PSR 高で割ったもの。
プション 近年では、ソフトウェアの利用形態として採用されることが多い。
新興成長企業の株価水準をはかる指標として用いられる。
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事業構成
● 当社はCGS(Crowd Generated Service)、BPO、クラウドソーシングの3つの事業で構成
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事業セグメントの変更
● 「えんフォト」「fondesk」が事業拡大により、決算における重要性が増してきたことから、2021年3月
期4Qより事業セグメントを4区分から6区分へと変更
FY21/3 3Qまで FY21/3 4Q以降
CGS事業 NJSS CGS事業 NJSS
NJSS NJSS
CGS事業 fondesk
CGS事業 その他
fondesk
fondesk
えんフォト CGS事業 フォト
OurPhoto えんフォト
その他 OurPhoto
CGS事業 その他
BPO事業
BPO事業
BPOサービス
BPOサービス
クラウドソーシング事業 クラウドソーシング事業
シュフティ シュフティ
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CGS事業 入札情報速報サービス「NJSS(エヌジェス)」
● 官公庁等が発注する入札情報のデータベースを提供するサービス。
● 数百名のクラウドワーカーが約7,700の入札実施機関から情報を収集し、当社が入札・落札案件情報のデー
タベースを構築
59 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSSの特徴
SaaSモデルでサービス提供
１ クラウドソーシング(Crowd-Sourcing)を用いて作った入札・落札データベースをクラウド(Cloud)で提供。
高い粗利率を誇る(粗利率：2020年3月期 90.0% 2021年3月期 91.3％)。
売上はサブスクリプション
２ 売上はサブスクリプションから構成されるストック型。
独自ビジネスモデルと参入障壁
３ クラウドワーカーという大量の人力とWebクローラーの併用により、網羅性の高い入札・落札データベースを構築。
また、落札データを過去に遡及して収集することは困難であり、参入障壁となる。
FCF(フリー・キャッシュ・フロー)貢献度が高い仕組み
４ 原則、契約時に利用料金を前受金として受領。
売上高が増加するほど、FCFが増加。正常運転資金は発生せず。
60 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
入札市場概観
入札市場の推移 業種の比率
● 安定的に年間20兆円超の発注がなされる巨大市場 ● 建設・土木工事等の工事案件は金額ベースで約4割
● 6割超が中小企業との契約で成立 ● 物品・役務といった工事以外の案件が約6割を占める
出所：中小企業庁「官公需契約の手引き」 出所：中小企業庁「官公需契約の手引き」
61 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSSのポテンシャル(TAMの考え方)
● NJSS有料契約件数は落札実績のある企業数約40万社の約1%、全省庁統一資格保有企業数約7万社の約6%
であり、ポテンシャルは十分
3,960件 (2021年3月末時点)
62 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSS 成長戦略
● ARPUを上げつつ、解約率を下げることで、LTVを最大化し、契約件数を積み重ねて、将来に渡る売上高
を拡大
● 目先の利益を追わず、開発・人材・広告等に積極投資を行い、更なる成長へ
将来に渡る
売上高
LTV
契約件数
(顧客生涯価値)
ARPU 既存契約件数
(一件当たり日割り売上高)
× ×
平均契約期間
× 継続率
(1÷解約率) (1-解約率)
× +
NJSS粗利率
新規契約数
約90%
63 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSS 中期経営計画に基づく改善施策 (営業体制)
● 中期経営計画に基づき、営業体制を大幅にアップデート
● 契約期間長期化とCS(カスタマーサクセス)強化を図り、解約率改善に成功
64 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSS 中期経営計画に基づく改善施策 (プロダクトリニューアル)
● 中期経営計画に基づき、NJSSプロダクトをフルリニューアルすべくシステム開発実施中
● 現行スケジュール上、2022年3月期上期を目処にリリースを予定
65 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
CGS事業「fondesk(フォンデスク)」
● 「月１万円から使えるスマートな電話番サービス」
● 企業宛に掛かってくる電話をクラウドワーカーが代理受電し、受電内容をSlack、チャットワーク、
Microsoft Teams等のチャットツールで伝言
66 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
CGS事業「えんフォト」
● 幼稚園・保育園と保護者の手間を大幅に削減する写真販売システム
● 園のイベント時にクラウドワーカーをフォトグラファーとして手配することで付加価値を提供
67 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
CGS事業 「OurPhoto(アワーフォト)」
● 出張撮影マッチングサービス
● 思い出を写真に残したい依頼者と約1,400名の登録フォトグラファーがOurPhotoサイト上でマッチング。
撮影代金からOurPhoto社が手数料を差し引き、フォトグラファーへ支払い
① OurPhotoサイト上でマ ③ 依頼者希望の日時、
ッチング 場所にて撮影
思い出を写真に 約1,400名の
残したい依頼者 登録フォトグラファー
② 撮影代金を支払い ④ OurPhoto社が手数料(現行35%)を差し引き、
フォトグラファーへ支払い
68 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
BPO事業
● クライアントのノンコア業務を受託し、国内外の協力会社やクラウドワーカーといった多様なリソースを
活用してソリューションを提供
● 特に、紙面情報の電子化を行うスキャンやデータ入力に強み
69 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
クラウドソーシング事業
● クラウドソーシング・プラットフォーム「シュフティ」で、仕事を依頼したいクライアント(企業)と
時間や場所の制約なく働きたいクラウドワーカーをマッチング
● 48万人超のクラウドワーカー登録を有する(2021年3月末時点)
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PL(通期・連結)
(百万円) FY21/3 FY20/3 前期比
売上高 3,219 2,480 +29.8％
売上原価 976 812 +20.2%
売上総利益 2,243 1,667 +34.6%
販管費 2,108 1,857 +13.5%
販管費率 65.5% 74.9% -
EBITDA 185 ▲152 -
EBITDA率 5.8% - -
営業利益 135 ▲189 -
営業利益率 4.2% - -
経常利益 148 ▲190 -
親会社株主に帰属する
当期純利益 42 ▲207 -
期末従業員数(名) 222 192 +15.6%
71 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
セグメント情報(通期・連結)
クラウド 全社費用
百万円 NJSS フォト fondesk その他CGS BPO ソーシング (コーポレート部門)
売上高 1,645 267 280 9 986 30 -
EBITDA 747 ▲ 105 ▲ 57 1 138 ▲ 70 ▲ 468
EBITDA率 45.5% - - 11.7% 14.0% - -
セグメント利益 742 ▲ 114 ▲ 58 1 111 ▲ 70 ▲ 476
利益率 45.1% - - 11.7% 11.3% - -
FY21/3
74 21 10 - 87 6 24
期末従業員数(名)
FY20/3
期末従業員数(名)
66 15 7 - 68 14 22
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BS (通期・連結)
(百万円) FY21/3 FY20/3 前期比 FY21/3 3Q 前四半期比
流動資産 3,686 3,287 +12.1% 3,451 +6.8%
うち、現預金 3,291 2,890 +13.9% 3,093 +6.4%
固定資産 512 324 +58.0% 517 ▲1.0%
有形固定資産 152 163 ▲6.7% 148 +2.7%
無形固定資産 248 27 +818.5% 254 ▲2.4%
投資その他の資産 111 133 ▲16.5% 115 ▲3.5%
資産合計 4,198 3,612 +16.2% 3,969 +5.8%
流動負債 1,893 1,325 +42.9% 1,645 +15.1%
うち、前受金 977 691 +41.4% 919 +6.3%
うち、借入金 42 40 +5.0% 80 ▲47.5%
固定負債 96 132 ▲27.3% 107 ▲10.3%
うち、借入金 80 119 ▲32.8% 91 ▲12.1%
負債合計 1,990 1,458 +36.5% 1,753 +13.5%
純資産合計 2,208 2,154 +2.5% 2,215 ▲0.3%
負債・純資産合計 4,198 3,612 +16.2% 3,969 +5.8%
自己資本比率 52.6% 59.6% - 55.8% -
ネットキャッシュ 3,168 2,730 +16.1% 2,921 +8.5%
73 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
株主構成
■株主数等(2021年3月31日現在) ■大株主(2021年3月31日現在)
発行可能株式総数 11,199,200株 順位 株主名 所有株式(株) 持株比率(%)
発行済株式数 3,425,500株 1位 星 知也 645,200 18.83
株主数 1,123名 株式会社エアーズロック
2位 330,000 9.63
(代表取締役社長 星 知也)
■株主構成(2021年3月31日現在)
3位 光通信株式会社 303,000 8.84
外国法人
その他国内法人 3% 4位 桶山 雄平 214,300 6.25
10%
5位 引字 圭祐 175,900 5.13
金融商品取引業者
6位 五味 大輔 170,000 4.96
5%
役員※
7位 鈴木 尚 114,300 3.33
42%
金融機関
株式会社日本カストディ銀行
9% 8位 103,700 3.02
(信託口)
個人・その他
31% 9位 長屋 洋介 99,500 2.90
10位 株式会社SBI証券 96,605 2.82
※星 知也の資産管理会社含む
74 Copyright 2021© .CO.,LTD. All rights reserved.
株価推移
公募価格 3,000円 FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3 FY21/3
初値 3,330円(2017年3月16日) PSR 6.5 4.4 2.9 1.5 4.1
上場来高値 5,600円(2017年6月1日)
PER 46.4 29.4 26.0 - 317.8
上場来安値 917円(2020年3月23日)
※決算日の株価を用いて算出
■株価(2017年3月16日〜2021年4月30日)
(円)
20.11.13 OurPhotoの買収を発表
6,000
＆
FY21/3 業績予想修正
5,000
20.8.14 FY21/3 1Q決算発表
4,000
19.5.14 中期経営計画発表
3,000
20.3.17 FY20/3 業績予想修正
2,000
17.3.16 東証マザーズ上場
1,000
21.2.12 FY21/3 3Q決算発表
0
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