株式会社うるる
IRセミナー
2020年9月12日
株式会社うるる
証券コード : 3979
Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
自己紹介
株式会社うるる 代表取締役社長 星 知也(ホシ トモヤ)
⚫ 1976年10月生 札幌市 出身
⚫ 高校卒業後オーストラリアに渡り、エアーズロック
(現地後で「ウルル」)に登頂。
⚫ 子育てや家族の介護などで外に働きに出られない方などが
“内職”くらいしか収入を得る機会がなかったのに疑問を
感じ、「在宅ワークのスタンダード化」を目指して
帰国後に入社した会社で2003年にうるるを社内創業。
2006年にMBOにより独立。
1 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
企業概要
株式会社うるる (ULURU.CO.,LTD.)
本社所在地
⚫ 東京都中央区晴海３丁目１２-１ KDX晴海ビル９Ｆ
資本金
⚫ 1,026,263千円 (2020年3月末 時点)
上場市場
⚫ 東証マザーズ(2017年3月 新規上場)
証券コード
⚫ 3979
子会社
⚫ 株式会社うるるＢＰＯ
⚫ PT.ULURU BALI
連結従業員数
⚫ 192名(2020年3月末 時点）
※臨時雇用者（パートタイマー、人材会社からの派遣社員）を含む。
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うるるのビジョン
人のチカラで 世界を便利に
うるるの考える 『人のチカラ』 とは、
Web上にネットワークされた世界中の人の
英知・マンパワーを指します。
Webの進化によって、場所や時間の制約なく、
私たちは 『人のチカラ』 を運んだり集めたりすることが
できるようになりました。
私たちは 『人のチカラ』 を活用できる仕組みをつくり、
今までにない便利なサービスを世の中に提供することで、
社会に貢献していきます。
3 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
社名の由来
(写真：PIXTA)
オーストラリアの中心にあるエアーズロックという世界最大級の一枚岩。
オーストラリアの原住民であるアボリジニたちの聖なる地とされ、原住民語で『ウルル』と呼ばれています。
弊社代表の星知也が二十歳でオーストラリアを旅したときに、
「この世にこんなにも壮大で神秘的な景色があるのか」と、強く感銘を受けたのがウルルです。
「とてつもない大きな存在感に地球の偉容さを感じた。世界にはまだまだ壮大で神秘的な場所が沢山あるが、
あのとき味わった感動をこれからも味わっていきたい。そして、味わっていただきたい。
「地球のヘソ」と呼ばれる世界の中心であるこの場所のような存在になりたい。」
それが星の起業の理由でもあり、
その感動を事業に関わる沢山の人と共有したいという想いを込めて「うるる」を社名にしています。
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20/3期 売上高構成
0.3億円
(写真：PIXTA)
8.4億円 連結売上高
24.8億円
13.5億円
2.6億円
えんフォト+ fondesk
5 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
20/3期 売上高構成
0.3億円
(写真：PIXTA)
8.4億円 連結売上高 売上高の65％が
24.8億円
13.5億円 SaaS事業
2.6億円
65% により構成
えんフォト+ fondesk
6 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
SaaS(サース)とは
• Software as a Serviceの略。
• クラウドからお客様にソフトウェアを提供。
導入コストを抑え、手軽に導入が可能。
• 売上高が増えても材料費などの原価(変動費)が
発生しないので、高い利益率を生みやすい。
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主力事業である入札情報速報サービス
NJSS(エヌジェス)の粗利率
2018/3期 2019/3期 2020/3期
90.3% 90.7% 89.9%
安定的に9割前後の粗利率を確保
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入札情報速報サービス NJSS(エヌジェス)
9 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
Nyusatsu (入札)
Joho (情報)
Sokuho (速報)
Service (サービス)
10 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSSは、官公庁等が発注する入札情報の
データベースを提供するサービス
数百名のワーカーが全国7,700機関
の入札・落札情報を収集し、データベースを構築
11 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
入札市場概観
入札市場の推移 業種の比率
◼ 安定的に年間20兆円超の発注がなされる ◼ 建設・土木工事等の工事案件は金額
巨大市場 ベースで約4割
◼ 6割超が中小企業との契約で成立 ◼ 物品・役務といった工事以外の案件が
約6割を占める
兆円 中小企業向け 中小企業以外向け
25
22.3兆円 22.7兆円 22.1兆円 21.9兆円
21.3兆円
20
7.3 建設・
7.4 7.1 7.5 7.3
15 土木工事等
それ以外
約40%
10
15.4
約60%
14.9 14.2 14.6 14.6
5
0
2013年度 2014年度 2015年度 2016年度 2017年度
出所：中小企業庁「官公需契約の手引き」 出所：中小企業庁「官公需契約の手引き」
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投資家から見たNJSSの特徴
① SaaSモデルでサービス提供
クラウドソーシング(Crowd-Sourcing)を用いて作った入札・落札データベースを
クラウド(Cloud)で提供。
高い限界利益率を誇る(売上総利益率 2019/3期 90.7% 2020/3期 89.9％)。
② 売上はサブスクリプション
売上はサブスクリプションから構成されるストック型。
③ 独自ビジネスモデルと参入障壁
クラウドワーカーという大量の人力とWebクローラーの併用により、
網羅性の高い入札・落札データベースを構築。
また、落札データを過去に遡及して収集することは困難であり、参入障壁となる。
④ FCF(フリー・キャッシュ・フロー)貢献度が高い仕組み
原則、契約時に利用料金を前受金として受領。
売上高が増加するほど、FCFが増加。正常運転資金は発生せず。
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NJSSの成長戦略
解約率を下げ、LTV(顧客生涯価値)を最大化し、
将来に渡る売上高を拡大させる
将来に渡る LTV
NJSS売上高 = (顧客生涯価値) × 契約件数
LTV ARPU 平均契約期間 NJSS粗利率
(顧客生涯価値)
= (顧客単価)
× (1÷解約率)
× 約90%
既存契約
契約件数 = 件数
× (1-解約率) + 新規契約数
14 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSSの成長戦略
解約率を下げ、LTV(顧客生涯価値)を最大化し、
将来に渡る売上高を拡大させる
将来に渡る LTV
NJSS売上高 = (顧客生涯価値) × 契約件数
LTV ARPU 平均契約期間 NJSS粗利率
(顧客生涯価値)
= (顧客単価)
× (1÷解約率)
× 約90%
既存契約
契約件数 = 件数
× (1-解約率) + 新規契約数
15 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
これまでに実施した改善施策
従来 改善施策
契約期間数ヶ月
契約期間
程度の短期顧客
原則、新規契約
時の契約期間を
契約期間長期化に
長期化 も積極的に獲得 1年以上に設定 より顧客とのタッチ
ポイントが増加、
CS部門が効果的に
機能
CS部門人員を
短期顧客が多く
CS CS部門は顧客
増強、顧客が
(カスタマーサクセス) 落札に辿り着く
強化
の契約更新事務
手続きに終始
ためのNJSS 解約率低下へ
利用支援に注力
16 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
加えて、顧客提供価値を高めるための
プロダクトフルリニューアル(21/3期上期リリース予定)
カスタマージャーニーとNJSSが提供するサービス・価値
現在
案件を探す 案件や入札資格を 過去の結果や 入札する 落札する
管理する 競合他社を
提供サービス
分析する
入札データベース
としての価値のみ提供
リニュー
アル後
案件を探す 案件や入札資格を 過去の結果や 入札する 落札する
管理する 競合他社を
提供サービス 分析する
管理・分析機能を新たに開始することで、入札参加プロセスに
おける幅広い価値を提供し、より継続的に利用されるプロダクトへ
17 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
解約率(チャーンレート)は継続的に改善し、
LTV(顧客生涯価値)は上昇
円
LTV(円)
3.0% 6,000,000
解約率
2.5% 5,000,000
2.0% 4,000,000
1.5% 3,000,000
1.0% 2,000,000
18/3期 19/3期 20/3期 21/3期
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
※ 解約率は、有料契約件数をベースにした12ヶ月平均
※ LTVは、1/解約率×顧客単価×粗利率90%
18 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
契約件数、ARPU(顧客単価)ともに継続成長
件 NJSS有料契約件数 ARPU(一件当たり日割り売上高、円) 円
4,000 1,250
1,188
1,170 1,169 1,167
1,152
3,500 1,128 3,395 1,150
1,122
1,110 1,115
1,105 3,282
1,092
1,085 1,079 1,084
3,148
1,065
3,028 2,999
1,037 1,034 2,958 2,962
3,000 2,899 1,050
2,884
2,851
2,742
2,587
2,499 2,469
2,500 950
2,360
2,256
2,157
2,000 850
17/3期 18/3期 19/3期 20/3期 21/3期
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
19 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
結果、ARR(年間定額収益)は継続成長
千円
1,600
14.7億円
1,400
1,200
1,000
8.1億円
800
600
400
17/3期 18/3期 19/3期 20/3期 21/3期
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
※ ARRは、各四半期定額収益に4を乗じた数値
20 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
契約件数の成長余地はまだまだ大きい
TAMの検討においては、
新たに入札市場に参入する
入札参加資格未保有の企業も
ターゲットであり、
落札実績のある企業数 数十倍の有料契約件数
(≒各種入札資格保有社数) 拡大余地あり
約40万社
(TAM: Total Addressable Market、
獲得できる可能性のある最大の市場規模)
(2019年時点、NJSSデータベースより)
NJSS有料契約件数
3,395件
(2020年6月末時点)
全省庁統一資格
保有企業数
約7万社
(平成30年度行政事業
レビューシート総務省より)
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NJSSにおいて、
24/3期 売上高 21.5億円 EBITDA 13.5億円を目指す
20/3期 21/3期 22/3期 23/3期 24/3期
（計画） （実績） （今期上限予想） （計画） （計画） （計画）
売上高 12億円 13.5億円 14.8億円 17億円 19億円 21.5億円
EBITDA 3億円 4.3億円 6.3億円 9億円 11億円 13.5億円
EBITDA率 25% 31% 43% 54% 60% 63%
22 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
NJSS以外にも2つの
SaaS事業
があります
23 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
「幼稚園・保育園と保護者の手間を大幅に削減する」
写真販売管理システム
えんフォト
② 保護者が「えんフォト」
幼稚園・保育園 上で写真を閲覧・購入
① 園が「えんフォト」へ
写真をアップロード
(園は利用無料)
ウェブサイト
「えんフォト」 ③ 当社が保護者へ
写真を送付
保護者
①’ 遠足や運動会などのイベント時には
クラウドワーカーである
カメラマンを手配 カメラマン
(クラウドワーカー)
24 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
クラウドワーカーを活用した
「月１万円から使えるスマートな電話番サービス」
fondesk (フォンデスク)
① 電話対応 ②受電報告
お電話ありがとうございます
株式会社うるるです
fondesk オペレーター
10月22日 15：10
制作部の fondeskオペレーターです
佐藤様はいますか？ 以下内容のお電話がありました
ご確認ください
ーーーーー
入電時間: 2018-10-22 15:05:27
あいにく佐藤は不在ですので お名前 : △△社 すずき様
折返しご連絡差し上げます
電話番号: 090-xxxx-xxxx
ご用件 : 制作部のさとう様に入電
折返し : 必要
お名前・お電話番号・ご用件
をうかがえますか？
25 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
SaaS売上高は継続成長
24%
+
百万円
600 CGSその他(えんフォト+fondesk) NJSS
+12%
463
447
402
387 92
400 370 373 85
359
333 333 344 64
56
317 46 57 53
280 291 44 41
40
35
25
26
200
361 371
320 331 339
292 304 313 313
267 282 289
254
0
18/3 19/3 20/3 21/3
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
直近4四半期
合計 12.7億円 14.4億円 16.9億円
26 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
グループ連結で
24/3期 売上高 48億円 EBITDA 15億円を目指す
20/3期 21/3期 22/3期 23/3期 24/3期
（計画） （実績） （今期上限予想） （計画） （計画） （計画）
売上高 23億円 24.8億円 29.2億円 33億円 - 48億円
EBITDA ▲3億円 ▲1.5億円 ±0億円 4億円 - 15億円
EBITDA率 - - - 12% - 32%
従業員数
（期末） 177名 192名 - - - 196名
27 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
中期経営計画2年目(21/3期)は1Qまで順調に進捗
(単位：百万円)
20/3期 21/3期 YoY 21/3期 進捗率 21/3期 進捗率
1Q 1Q 前年同期比 上限予想 対上限予想 下限予想 対下限予想
売上高 579 635 9.7％ 2,920 21.7% 2,480 25.6%
NJSS 320 371 16.0％ 1,480 25.1% 1,430 25.9%
CGSその他 52 91 73.7％ 405 22.5% 270 33.7%
えんフォト
38 46 20.3％ 225 20.4% 90 51.1%
(CGSその他)
fondesk
8 41 367.4％ 180 22.8% 180 22.8%
(CGSその他)
BPO 198 165 ▲ 16.7％ 1,000 16.5% 745 22.1%
クラウドソーシング 8 7 ▲ 8.5％ 35 20.0% 35 20.0%
ストック型ビジネスである
販管費 347 449 29.3％ - - - - NJSS売上高の
販管費率 60.0% 70.7% - - - - - 進捗率(対上限予想)は
EBITDA 45 7 ▲ 83.7％ ±0 ▲ 300
25.1%
- -
EBITDA率 7.9% 1.2% - - - - -
1Q末時点で
営業利益 38 ▲2 - ▲ 50 - ▲ 340 -
利益率 6.6% - - - - - -
従業員数(名) 146 202 - - - - -
※ 百万円未満は切り捨て
※ EBITDA = 営業利益 + 減価償却費 + のれん償却額
28 Copyright 2020 © .CO.,LTD. All rights reserved.
直近1年間の株価推移
8月14日の
21/3期1Q決算
発表以降
株価は上昇
(出所: 日本経済新聞社)
時価総額 105億円 PSR 4.26倍(対 20/3期売上高)
※ 2020/9/11終値
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Appendix
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新型コロナウイルス感染拡大の影響
業務の状況 業績へ影響を与えうる事象
• 民需の減少に危機感を感じる企業から新規契約が増加傾向。
NJSS • 一方、一部業種(イベント、旅行関連等)の入札案件の停止や
一部企業の予算完全凍結に伴う解約が発生。
• 緊急事態宣言により多くの園が休園、登園自粛要請を実施。
宣言解除後も各種イベントは規模縮小開催が見込まれる。
えんフォト
(その他CGS)
• 業務への影響なし
• 但し21/3期1Qは予想を上回る売上高を確保。
ネガティブな影響は2Q以降発生を見込むも限定的と予想。
• 企業のテレワークの急速な普及に伴い有料契約件数が急増。
fondesk
(その他CGS)
• 2020/3末 346件 → 2020/6末 1,017件と3ヶ月で約3倍に。
• 在宅では作業が不可能な • テレワークの普及は中長期的には紙の電子化ニーズが強まる
スキャン業務従事者や と考えられる。
BPO 案件施工上で必要な業務
従事者のみ、感染防止策 • ただし短期的には企業の一時出勤停止などで施工が進まない
を講じた上で出社。 ものが一部発生するなどネガティブな影響もあり。
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用語集
「Crowd Generated Service(クラウド・ジェネレイティッド・サービス)」の略。クラウドワーカーを活用して生み
CGS 出されたサービスをいう(当社の造語)。CGSの代表格である入札情報速報サービス「NJSS(エヌジェス)」の他、
「えんフォト」、「fondesk」がある。
クラウド(crowd：群衆)とアウトソーシングを組み合わせた造語。インターネットを介して不特定多数の人々との間で
クラウドソーシング 仕事を受発注することをいう。当社ではクラウドソーシングサイト「シュフティ」を運営。
クラウドワーカー クラウドソーシングを利用して仕事を受注する人々のことをいう。当社の「シュフティ」登録者は主婦がメイン。
「Business Process Outsourcing(ビジネス・プロセス・アウトソーシング)」の略。
BPO 企業が業務の一部(主にノンコア業務)を外部の専門業者に委託することをいう。当社では、データ入力やスキャニング
といった電子化業務をはじめとする総合型アウトソーシングの業務受託を行う。
「Software as a Service(ソフトウェア・アズ・ア・サービス)」の略。 「サース」と読む。
SaaS クラウドで提供されるソフトウェアのことをいう。
製品やサービスなどを利用した期間に応じて代金を支払う方式をいう。
サブスクリプション 近年では、ソフトウェアの利用形態として採用されることが多い。
「Life Time Value(ライフ・タイム・バリュー)の略。「顧客生涯価値」と訳される。一人、あるいは一社の顧客が、
LTV 取引を始めてから終わりまでの期間内にどれだけの利益をもたらすのかを算出したもの。
ARPU 「Average Revenue Per User」の略。「アープ」と読む。本資料では、「一件当たり日割り売上高」をいう。
「Annual Recurring Revenue」の略。「年間定額収益」と訳される。毎年決まって得られる1年間分の収益、売上のこ
ARR と。初期費用や追加購入費用、コンサルティング費用などは含まれない。
本資料では、「各四半期定額収益に4を乗じた数値」をいう。
「Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation and Amortization」の略。「イービッダー」「イービットダー」
EBITDA 「イービットディーエー」等と読む。本資料では、営業利益＋減価償却費＋のれん償却額をいう。
当社では、中期経営計画達成に資するM&A等を積極的に検討するため、重要指標としてEBITDAを設定。
「year over year」/「quarter over quarter」の略。「ワイオーワイ」/「キューオーキュー」と読む。
YoY / QoQ 「前年(同期)比」/「前四半期比」をいう。
「Price to Sales Ratio」の略。株価売上高倍率。時価総額を年間売上高で割ったもの。
PSR 新興成長企業の株価水準をはかる指標として用いられる。
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注意事項
本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」(forward-looking
statements)を含みます。
これらは、現在における見込み、予測及びリスクを伴う想定に基づくものであり、実質的にこれらの
基準と異なる結果を招き得る不確実性を含んでおります。
それらのリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一
般的な国内及び国際的な経済状況が含まれます。
今後、新しい情報・将来の出来事等があった場合であっても、当社は、本発表に含まれる「見通し情
報」の更新・修正を行う義務を負うものではありません。
本資料は当社についての情報提供を目的とするものであり、当社株式の購入や売却等の勧誘を目的と
したものではありません。投資に関する決定はご自身の判断において行っていただくようお願いいた
します。
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お問合せ先
ir@uluru.jp
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