2019年9月期 決算説明資料
及び 中期計画の修正について
株式会社チェンジ
証券コード：3962
当社ミッション
Change People, Change Business, Change Japan.
‐1‐
問題意識
Change People, Change Business, Change Japan.
今ココ
出典：総務省平成28年度版情報通信白書 「図表1-1-1-1 我が国の人口の推移」
http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h28/html/nc111110.html
※2015年までは総務省「国勢調査」（年齢不詳人口を除く）、2020年以降は国立社会保障・人口問題研究所「日本の将来推計人口（平成24年1月推計）」（出生中位・死亡中位推計）
‐2‐
ビジョン
‐3‐
2019年9月期の振り返り
中期計画の進捗評価・修正とFY20方針
‐4‐
業績概況
11.1発表の下方修正の通り着地。（数値は日本基準ベース）
売上高 営業利益
連結化に伴い
（百万円） （百万円）
8,000 売上 170.9 %増 7,054
1,600
（目標:7,488）
7,000 営業利益 110.7 %増 1,400
6,000 1,200
5,000 1,081 1,000
（目標:1,448）
4,000 800
2,604
3,000 600
1,980 513
2,000 1,550 400
1,400
331
1,000 200
134 186
0 0
2015 2016 2017 2018 2019
注：2019年9月期から連結の数値。トラストバンクは2018.12~2019.9の10か月分が対象。
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業績概況 ~損益計算書~
2019年9月期（通期）の業績は以下の通り。
通期目標(連結) 通期実績(連結)
(単位：百万円) 金額 売上比 金額 売上比
売上高 7,488 7,054
セグメント別内訳
100.0% 100.0%
売上原価 2,694 2,643 (参考)
36.0% 37.5% NEW-IT パブリ
第1~第3四半期累計 投資 調整額
売上総利益 4,793 4,410 テック
トランス
64.0% 62.5% (単位：百万円) フォーメーション
販売費及び一般管理費 3,345 44.7% 3,329 47.2% 売上高 1,994 359 2,980 △4
└うち、のれん償却費 332 4.4% 301 4.3% └ 外部顧客への売上 1,989 359 2,980 ―
営業利益 1,448 19.3% 1,081 15.3% └ セグメント間 4 ― ― △4
営業外収益 16 0.2% 20 0.3% セグメント利益 583 230 637 △610
営業外費用 140 1.9% 142 2.0%
経常利益 1,323 17.7% 959 13.6%
通期累計 NEW-IT パブリ
特別利益 ― ― 4 投資 調整額
0.1%
(単位：百万円)
トランス
フォーメーション テック
特別損失 ― ― 25 0.4% 売上高 2,742 450 3,867 △6
税引前当期純利益 1,323 17.7% 938 13.3%
└ 外部顧客への売上 2,736 450 3,867 ―
法人税等 557 7.4% 375 5.3%
└ セグメント間 6 ― ― △6
当期純利益 766 10.2% 562 8.0%
セグメント利益 786 288 875 △868
親会社株主に帰属する利益 515 378 ※ 端数処理の関係で合算値は一致しないことがあります
非支配株主持分に帰属する利益 251 184 ※ セグメント利益の調整額は、主に全社費用に該当する一般管理費です
(参考) EBITDA 1,915 25.6% 1,605 22.8%
‐6‐
業績概況 ~補足~
目標未達要因は、11.1 業績予想の修正発表で説明の通り。
個別対応・高難度案件が多い
挑戦領域が広く、ケイパビリティの蓄積は進む一方で、手離れ
NEW-IT 良く売り切るモデルへの転換には時間が掛かっている
トランス 高稼働率が常態化し、案件の受託余力が限られる事態が
フォーメーション 頻発
官公庁向け受託案件の穴埋め不足
官公庁向けの事業・人員をTBに移管した分の穴埋めが不足
新制度移行直前の混乱の影響
パブリ 一部自治体の逸脱行為により1-5月の業績が前年比大きく
テック 下振れ
駆け込みに伴う「先食い」の影響もあり、6月以降も例年よりは
伸び悩み
‐7‐
2019年9月期ハイライト ~ 全社 ~
連結化に伴い、中長期の成長軌道を一新。
当社初の大型M&Aとしてトラストバンクを子会社化
トラストバンク （2018.12より連結）
子会社化 公共×テクノロジーの「パブリテック」事業を加速する
（11月） 基盤とし、NEW-ITトランスフォーメーション事業との
シナジーを狙う
2019.9期~2021.9期の中期計画を策定し、
連結化後の中期成長シナリオを描く
中期計画策定
（5月） 当該3期を、日本のDX市場においてリーダーの地位
を確立する「第1章」の位置付けとする
中期成長シナリオの実現に向けて財務を健全化
PO実施 新たな成長軌道実現のための更なる積極投資に
（5月） 備える
株式分布状況を改善し流動性も向上
‐8‐
2019年9月期ハイライト ~ NEW-ITトランスフォーメーション ~
幅広い挑戦の中から、DX支援の軸となるサービスや展開の型が確立。
DXへの機運が「一部実験」から「全社一斉」となる
顧客が一気に増え、「待ったなし」状態
デジタル人材育成
「DXの実案件に”今”奮闘する現場のノウハウ」と、
急拡大 「人材育成への深い洞察」を掛け合わせた提案が
高評価を得る
同一顧客内のクロスセル提案が奏功するケース多数
NEW-IT化 NEW-IT化の機運が十分に高まった顧客において、
次々と当社支援の取組みが立ち上がる状態へ
全面展開事例 増
各取組みのデリバリーは未だ高難度の要素が残るも
のの、ケイパビリティの蓄積は進んでいる
‐9‐
2019年9月期ハイライト ~ パブリテック ~
既存事業進展に加え、新事業の滑り出し好調。
返礼品一辺倒ではない、真に地域の魅力や取組み
を発信・訴求する施策が続々進展
ふるさとチョイス GCF*の寄附累計が50億円突破、約230自治体
高付加価値化・ が約550プロジェクトを実施（9.28時点）
認知拡大 進展
＊:Government Crowd Funding=使い道に共感しふるさと納税を利用して行うクラウドファンディング
那覇市の首里城再建支援PJでは、寄附受付開始
から僅か2日余りで当初目標額の1億円を達成
自治体デジタル化新サービス第1弾『LoGoチャット』を
9月に投入
自治体デジタル化 40自治体13,290ユーザーがトライアル参加
サービス続々投入 （リリース約2カ月の11.12時点）
今後、申込み・アンケートフォーム作成ツール、様式
電子化ツール、FAQチャットボット 等を続々投入予定
‐ 10 ‐
2019年9月期ハイライト ~ 投資 ~
引き続きレイターステージでの厳選投資により、着実に成果を創出。
投資先 ㈱識学 東証マザーズに上場（2019.2.22）
相次ぎIPO AI CROSS㈱ 東証マザーズに上場（2019.10.8）
㈱GAUSSへ出資（2019.7）
新規投資先
㈱エアロネクストへ出資（2019.8）
‐ 11 ‐
【参考】IPOアクセラレーションプログラムの状況
2017.3のプログラム開始以降、ここまでの投資案件は概ね好調な成績を残し
ている。
2017.9期 2018.9期 2019.9期 2020.9期
投資 売却(相対)
㈱Phone Appli ▼ ▼
投資 IPO
㈱GA technologies ▼ ▼
投資
㈱ヘッドウォータース ▼
投資 評価損
㈱ボイスタート ▼ ▼
※三井物産㈱との共同出資による新会社
AI CROSS㈱ 投資 IPO
（旧AOSモバイル） ▼ ▼
投資 IPO
㈱識学 ▼ ▼
投資
㈱GAUSS ▼
投資
㈱エアロネクスト ▼
‐ 12 ‐
【参考】IPOアクセラレーションプログラムの状況
期末時点で継続保有、または4Q以降に動きのあった案件は以下の通り。
投資先社名 時期 主な事業・サービス 主な狙い 出資後の動向
ヒューマノイド向けアプリケーションや
㈱ヘッド ロボット用コミュニケーションAIプラッ
両社のノウハウを統合した
2018.4 サービス提供及び共同マー 継続保有
ウォータース トフォーム構築、スマホやIoTデバイ
スの連携ソリューションを提供 ケティングによる拡販推進
シニア世代向けに音声AIスピーカー 両社のノウハウを統合した
㈱ボイスタート を利用したサービス（日常生活や サービス・事業開発、及び 2019.9評価損計上
※三井物産㈱との共同出資
2018.7 家族・地域コミュニティとのつながり 公共・地域創生関連事業 事業は継続支援
による新会社設立 サポート等）を開発・提供 での相乗効果
AIベースビジネスチャット「InCircle」、 AIを利用したパブリックセク
AI CROSS㈱ 2018.7 法人向け双方向SMS「AOSSMS」
ター向け業務効率化サー
2019.10東証マザース上場
（旧AOSモバイル） 等、B2Bモバイルコミュニケーション （継続保有）
サービスを提供 ビスの推進と事業開発
人の意識構造を研究した「意識構 両社のノウハウを統合した
造学」をベースにした組織マネジメ 2019.2東証マザース上場
㈱識学 2018.9 ント理論「識学」を使った組織のパ サービス提供及び共同マー （全株市場にて売却済み）
フォーマンス向上サービスを提供 ケティングによる拡販推進
独自開発のAIアルゴリズムをベース 予測・画像認識・自然⾔
にしたAI汎用エンジンの提供、AI
㈱GAUSS 2019.7 の継続的なインテグレーションに必 語処理・ 音声解析の各 継続保有
要な包括的プラットフォームを展開 分野でのユースケース開発
ドローン・アーキテクチャの先端研究 DaaS*の開発とドローン・
を推進し、独自の重心制御技術 エコシステム構築を通じた
㈱エアロネクスト 2019.8 等のライセンスビジネスをグローバル 産業用ドローンの本格的 継続保有
に展開 な社会実装推進
*:Drone as a Service
‐ 13 ‐
2019年9月期の振り返り
中期計画の進捗評価・修正とFY20方針
‐ 14 ‐
中期計画の進捗と数値目標の修正
2020年9月期に成長基盤を確実なものとし、概ね1年程度遅れて、当初目標
水準に到達予定。（数値は日本基準ベース）
売上高 営業利益
（百万円） （百万円）
20,000 18,986 7,000
18,000
6,000
16,000 14,639
（旧:15,500）
14,000 5,000
4,700
12,000 4,000
9,352
10,000 （旧:11,000）
3,400
8,000 7,054 （旧:4,700） 3,000
（目標:7,488）
6,000 2,000
4,000 2,604 1,300
1,400 1,550 1,980 1,081 1,000
2,000 （目標:1,448）
（旧:2,349）
331 513
0 134 186 0
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
(目標) (目標) (目標)
注：2020.9期よりトラストバンクがフル寄与
‐ 15 ‐
中期計画の評価指標
中期計画で掲げた評価指標の全体像は以下の通り。
顧客数 × 客単価
従業員数
取扱額 × テイクレート
‐ 16 ‐
評価指標進捗 ~ 「顧客数」増 と 「客単価」向上 ~
商材拡充とクロスセルにより、顧客当たり取引額(客単価)は概ね向上。
デジタル人材育成サービスの展開に伴い、一時的に新規増と小口化を見込む。
顧客社数 1社当たり取引額
（社） （百万円）
600
18.4 20.0
16.1
500 （旧:19.2）
13.4 13.0 15.0
（目標:13.6） （旧:16.1）
400
11.1
360
300 9.5 320 10.0
7.2 290 （旧:320）
7.4 249 （旧:290）
200 234 （目標:260）
214 208
190 5.0
100
0 0.0
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
(目標) (目標) (目標)
‐ 17 ‐
評価指標進捗 ~ 「従業員数」拡大 ~
量の面では、採用・リテンションの両面で狙った水準を概ね達成。
質の面では、人材市場で現状最も希少なNEW-IT提供人材の蓄積が進んでいる。
従業員数* 1人当たり売上
（人） （百万円）
250 250 35.0
27.2 200 30.0
200 27.4 （目標:28.4） （旧:200）
26.5
24.6 24.8 24.2
23.5 （旧:29.1） 25.7 25.0
（旧:30.7）
150 156 20.0
（旧:160）
123 15.0
100 （目標:125）
95
80 10.0
50 57 66
5.0
0 0.0
2015 2016 2017 2018 2019 2020 2021 2022
(目標) (目標) (目標)
*:正社員期末在席数＋臨時従業員フルタイム換算で算出
‐ 18 ‐
評価指標進捗 ~ 「取扱額」増加 と 「テイクレート」改善 ~
制度変更に伴う攪乱要因を抑えつつ、高付加価値化を進展。
6月制度変更前の駆け込み、及び「先食い」に伴う
取扱額 反動減等により、1月以降で、前年同期間比 約
△22.3％ の水準に留まる
高付加価値化の取組みや契約の見直し等に伴い、
テイクレート 1月以降で 約3%程度の水準まで向上
（前年同期間は約2％程度）
‐ 19 ‐
【参考】IFRS移行の取組み状況
IFRS移行については、更に慎重を要する状況と判断し延期。
2018.12の連結化以降、グループでのIFRS導入に向
け準備を進めてきた
PPAについては、時間を要したものの算出が完了
（商標権/トラスバンク取得時計上額9.5億）
検討の状況 のれんのIFRSにおける非償却対象額も確定
（のれん/トラスバンク取得時計上額36.2億）
一方で、実際の会計基準変更に向けては、会計処理
や開示情報の検討を更に慎重に進める必要があるとの
評価
検討開始当初の狙いに変更はないため、今後継続して
今後の展望 検討を重ねる
早ければ2020.9期の任意適用を目指す
‐ 20 ‐
2020年9月期 連結業績目標
旺盛なDX投資需要を取り込み、過去最高益更新を維持。（数値は日本基準ベース）
2019年9月期 実績 2020年9月期 目標
（連結） （連結）
(単位：百万円) 金額 売上比 金額 売上比
売上高 7,054 100.0% 9,352 100.0%
売上原価 2,643 37.5% 3,640 38.9%
売上総利益 4,410 62.5% 5,711 61.1%
販売費及び一般管理費 3,329 47.2% 4,411 47.2%
└うち、のれん償却費 301 4.3% 362 3.9%
営業利益 1,081 15.3% 1,300 13.9%
営業外収益 20 0.3% 0 0.0%
営業外費用 142 2.0% 18 0.2%
経常利益 959 13.6% 1,281 13.7%
税引前当期純利益 938 13.3% 1,281 13.7%
法人税等 375 5.3% 558 6.0%
当期純利益 562 8.0% 723 7.7%
親会社株主に帰属する利益 378 520
非支配株主持分に帰属する利益 184 203
(参考) EBITDA 1,605 22.8% 1,942 20.8%
‐ 21 ‐
2020年9月期 重点施策
中期計画の戦略を推進しつつ、以下を重点とする。
全産業がデジタル化する中、全ての「働く人」もまた
デジタル人材育成 デジタル化への対応を否応なく求められる
市場立上げ 人材育成×デジタル活用 唯一のポジション確立
「Change People」の本丸
制度変更の混乱を乗越え、ふるさとチョイスの更なる
強化を通じ、再成長軌道を確実なものとする
パブリテック事業 （トラストバンクPMIの一旦の完成）
本格化 自治体を巻き込んだ「LoGoシリーズ」の共創・投入
標準化されたサービスで一気にユーザーを獲得
XaaSの提供者だけが付加価値を総取りするのでは
ないビジネスモデルを創出
XaaS全盛時代の 旧来型SIに代わる新形態
新ITサービス創造 ユースケース開発力をコアに、マーケティング~サポー
ト・保守までのバリューチェーンをカバー
＊ EnterpriseZine記事（矢野経済研究所調査）による（https://enterprisezine.jp/article/detail/8964）
‐ 22 ‐
2020年9月期 重点施策 ~デジタル人材育成市場立上げ~
デジタル化への抵抗勢力や脱落者を生まずに変革へ導く、企業内での人材育成
ノウハウを結集したサービスを展開する。
一部の専門家育成を急ぐ
「DXを推進する上での自社の課題」 ステージを経て…
一部の
人材育成
より広範/全社員対象の
施策を展開するステージへ
デジタルに関する基
礎知識を習得する
企業全体 受け放題オンライン
の施策へ 講座
デジタル活用の疑問
を専門家に直接聞
IPA『デジタル・トランスフォーメーション推進人材の機能と役割のあり方に関する調査』(2019.5.17) いて解消
p68「DXを推進する上での自社の課題」より
‐ 23 ‐
2020年9月期 重点施策 ~パブリテック事業本格化~
トラストバンクの自治体ネットワークを通じ、真に自治体に適したサービスを共創・
享受するエコシステムを構築する。
A自治体 IT企業 A自治体 IT企業
B自治体 IT企業
今まで
C自治体 こんなの こんなの IT企業
新商品・ 施策や
サービス 使いませんか？ できませんか？ アイデアの
提案 相談
自治体間の パブリテック共創
コミュニティ形成 パートナー
A自治体 C自治体 E自治体 地場のシステム会社
これから
トラストバンクがハブ役となり、
D自治体 自治体に適した効果のある
B自治体 ベンチャー企業等
商品、ITサービス・ツールを
課題・成功事例等の共有 標準化して提供 NEW-ITサービスの販売連携
敷居の低い相談 共同開発・情報共有
‐ 24 ‐
2020年9月期 重点施策 ~XaaS全盛時代の新ITサービス創造~
「Box活用」×「富士通グループとの連携」でまず最初の型を作る。
一般的なリセラーの チェンジの
カバー範囲 カバー範囲
分析・
マーケ 業務 要件 ユーザー サポート
セールス 導入 新たな
ティング デザイン 詰め 研修 ・保守
用途提案
ユースケース開発力
ユースケース開発力を武器に、LoBと直接議論・共創し、業務やユーザーの働き方の
変化までデザインする力を駆使することで、XaaSの普及そのものを担うポジションへ
‐ 25 ‐
ご注意
本資料に記載されている、将来に関する予測・見通しなどは、
資料作成時点で入手可能な情報に基づき当社で判断した
ものであり、不確実性を含んでおります。
実際の業績などは、様々な要因により大きく異る可能性が
あります。
‐ 26 ‐