2019年9月期 第3四半期
決算説明資料
株式会社チェンジ
証券コード：3962
当社ミッション
Change People, Change Business, Change Japan.
‐1‐
問題意識
Change People, Change Business, Change Japan.
今ココ
出典：総務省平成28年度版情報通信白書 「図表1-1-1-1 我が国の人口の推移」
http://www.soumu.go.jp/johotsusintokei/whitepaper/ja/h28/html/nc111110.html
※2015年までは総務省「国勢調査」（年齢不詳人口を除く）、2020年以降は国立社会保障・人口問題研究所「日本の将来推計人口（平成24年1月推計）」（出生中位・死亡中位推計）
‐2‐
ビジョン
‐3‐
第3四半期 概況
PO実施概要
‐4‐
第3四半期 業績概況（連結）
当期第1~第3四半期累計の業績は以下の通り。
通期目標(連結) 1-3Q実績(連結)
(単位：百万円) 金額 売上比 金額 売上比
売上高 7,488 100.0% 5,329 100.0% セグメント別内訳
売上原価 2,694 36.0% 1,912 35.9%
(参考) 上期累計 NEW-IT パブリ
投資 調整額
売上総利益 4,793 64.0% 3,417 64.1% (単位：百万円)
トランス
フォーメーション テック
売上高 1,113 354 2,199 △1
販売費及び一般管理費 3,345 44.7% 2,575 48.3%
└ 外部顧客への売上 1,111 354 2,199 ―
└うち、のれん償却費 332 4.4% 232 4.4%
└ セグメント間 1 ― ― △1
営業利益 1,448 19.3% 841 15.8% セグメント利益 294 235 443 △401
営業外収益 16 0.2% 19 0.4%
営業外費用 140 1.9% 137 2.6%
第1~第3四半期累計 NEW-IT パブリ
投資 調整額
トランス
テック
経常利益 1,323 17.7% 724 13.6% (単位：百万円) フォーメーション
売上高 1,994 359 2,980 △4
税引前当期純利益 1,323 17.7% 723 13.6%
└ 外部顧客への売上 1,989 359 2,980 ―
法人税等 557 7.4% 322 6.0%
└ セグメント間 4 ― ― △4
当期純利益 766 10.2% 401 7.5% セグメント利益 583 230 637 △610
親会社株主に帰属する利益 515 272 ※ 端数処理の関係で合算値は一致しないことがあります
※ セグメント利益の調整額は、主に全社費用に該当する一般管理費です
非支配株主持分に帰属する利益 251 129
(参考) EBITDA 1,915 25.6% 1,173 22.0%
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業績概況 補足 ~サマリー
NEW-IT・パブリテック 両事業の概況は以下の通り。
3Qまでの主な成果 課題
BOXベストソリューション拡大
引合い堅調 個別対応・高難度案件が多い
Appleに次ぐ大型アライアンス化へ期待 挑戦領域が広く、ケイパビリティの蓄積は進む
NEW-IT 一方で、手離れ良く売り切るモデルへの転換に
トランス
デジタル人材育成の案件急拡大 は時間が掛かっている
フォーメーション 最上流から実現施策まで一連の実績が蓄積
官公庁向け受託案件の穴埋め不足
NEW-IT提供人材の蓄積進む 官公庁向けの事業・人員をTBに移管した分
採用・外部パートナーともに、現状最も希少な の穴埋めが不足している
層の人材の厚みを増す
ふるさと納税市場適正化
混乱収束⇒当社の相対的適合性が盤石に
パブリ ふるさとチョイス高付加価値化進展 新制度移行直前の混乱の影響
テック 災害支援/他GCF*等の取組みが続々 一部自治体の逸脱行為により1-5月の業績
が前年比大きく下振れ
パブリテック新事業の進展
自治体デジタル化の各種サービス準備進展
9月に新サービス「LoGoチャット」投入予定
＊：Government Crowd Funding =使い道に共感し
ふるさと納税を利用して行うクラウドファンディング
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NEW-ITトランスフォーメーション
業績概況 補足 ~ BOXベストソリューション拡大
引合い堅調に加え、ITサービス大手との協業により一気に加速。
ソリューション例①
膨大な 自
動
チェックリスト 記 チェック
点検 録
結果
すすむくん
転記も大変… 添付
画像
様々な現場に残る “紙”の「チェックリスト」 作業の合間に、スマホで片手でチェック
対象物の近くでチェック（距離検知・漏れ防止）
慣れると「見なし」「飛ばし」等 形骸化も… チェックした時刻も自動記録
事後の転記・記録も大変で分析もされず… チェック結果＋異常時は対象物の写真も自動保存
ソリューション例②
膨大で点在する
マニュアル類 【マニュアル表示】
Ｑ 情 【復旧手順動画】
多種多様な Ｒ 報
機器類 読 表
マニュアル
【連絡先】
取 示
マニュアルどこ？ 【位置情報】
探すくん わかる人 誰？
現場で使用する機材は多種多様 QRコードを読むだけで必要な情報を即時・一括で表示
故障時・トラブル時には ”即時” 対応必須 故障機器の位置情報把握や、管理台帳への故障・
でも実態は「そもそも問合せ先はどこ？」から 修理履歴の記録等も自動で行い、分析可能な状態へ
‐7‐
NEW-ITトランスフォーメーション
業績概況 補足 ~ BOXベストソリューション拡大
7.23 Box World Tour に出展。
ITサービス大手と連携し、新しい働き方の実現を先導。
‐8‐
NEW-ITトランスフォーメーション
業績概況 補足 ~ デジタル人材育成
各社のDX系人材開発の方向性が急速に具体化してきている。
具体的な実装段階に進む顧客の支援案件が増え、ノウハウの体系化が進む。
日本のDXの状況・方向性を議論 DX人材開発体系 実装案件
DXの必然性と危機感が、大半の企業で少なくとも DX人材を全社レベルで検討する案件が急増
経営層や上級管理職層では具体的になってきた
一部の専門家人材のみならず、全社要員をどのよ
Digitalizeを目標としつつ、Digitizeから着手して うな人材タイプに分けて捉え直すかの整理が進む
いる実態があり、LOBのTry&Errorで進めている
特に、ビジネスとしての成果へドライブする人材タイプ
成果に至る難度が高い一方、時間を掛けてじっくり の質・量の創出に焦点が当たるケースが多い
取組むための体制や人材が不足している デジタル化を受け入れる側として、広範な人材に新
技術の専門家のみの育成では組織的な取組みに しいリテラシーを求める要件も鮮明に
はならず、プロデュースやビジネスデザインを担う人材 人材要件と必要量の議論が整理され、具体的な
や、新業務を担う人員全体のリテラシー向上等が 育成・開発の手法・施策の議論へ進み、実装まで
鍵を握る点も明白に 漕ぎ着ける案件が急増
当社のDX人材開発ノウハウの体系化が、最上流から実装まで一気通貫で整う
‐9‐
パブリテック
業績概況 補足 ~ ふるさと納税 制度変更前後の影響
6月の制度変更前後の混乱が一旦終結。
今期の影響を最小限に抑え、且つ来期以降にもつながる活動を進める。
一部自治体による、制度変更前の
駆け込み ”逸脱” 寄附が終結。
（4自治体の新制度参加不可が決定）
一方で、顕在化している寄附需要の
例 一部を「先食い」している側面もあり、
年 6月以降も注視・対策が必要
災害支援寄附やその他GCF*等を
年始 年末 通じた新しい寄附者の掘り起こしや、
販管費の抑制等により、第3四半期
は黒字回復を達成。
＊：Government Crowd Funding =使い道に共感し
ふるさと納税を利用して行うクラウドファンディング
今期限りの歪みの影響を最小限に
今 先食い？ 抑える取組みを万全にしつつ、来期
以降の反動を着実に収穫につなげる
年 準備を進める。
今期掘り起こされた新しい需要のリピート
年始 ▲ 年末
制度変更 サービス高付加価値化によるテイクレート
※ ボリュームはイメージです の改善
‐ 10 ‐
パブリテック
業績概況 補足 ~ 自治体デジタル化 新サービス第1弾 【LoGoチャット】
サービス第1弾として9月にリリース予定。
PCとモバイルをフル活用し
「LGWANとインターネット」をつなぐ
自治体専用チャットツール
メリットその1 メリットその2 メリットその3
電話・メールよりも効率的に いつでもどこでも会議が可能 情報共有が簡単・スムーズ
在席していれば即会話開始 会議室に集まらなくても会議 緊急性の高い情報共有が全
が可能 員宛に即時に伝達できる
在席していなくてもメッセージを
残せ、空き時間で返答可能 グループトークルームで会話し 管理職でも現場の濃い情報
たいメンバーを集めていつでも が入手できる
「〇〇様、お疲れ様です、〇 会議ができる
〇です」などが不要で、気軽に PCからでもスマホからでも確認 タスクのステータスの変化を可
会話ができる できて、どこにいても会話に参 視化
キーワード検索で、過去のやり 加が可能 部署内はもちろん、複数部署、
とりも簡単に検索できる いつでも内容を確認でき、複 複数自治体、外部機関や事
数の人へ ホウレンソウ 業者とのグループも作成できる
様々なファイルをドラッグアンド
ドロップで簡単に送受信可能 遅れて参加しても議論の内容
がキャッチアップできる
働き方改革は
安全で快適な 新しい企画
この件の進捗は? の状況は? 現在の状況を
自治体専用 共有します
こちらになります！
チャットから！ A
プロジェクト
広報設計は
○日、市長との
協議同席できる? 私がやります 見積を
B
プロジェクト
依頼します
はい。こちらの資料
を3部用意します 3社 見積
が必要です
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パブリテック
業績概況 補足 ~ 自治体デジタル化 新サービスの展開
第2弾以降も、続々リリース予定。
パブリテック
プラットフォーム
自治体の生産性向上
3つの 申込み・アンケート
フォーム作成ツール
あらゆる様式・文書を電子化
する様式電子化ツール デジタル化 （19年12月提供予定）
（19年12月提供予定）
事務処理 コミュニケーション 住民接点
デジタル決済
デジタル化 デジタル化 デジタル化 サービス
（企画中）
職員からの質問に自動的に
回答するFAQチャットボット
（19年12月提供予定） 全国職員
オンライン・
コミュニティ
（企画中）
PCとモバイルをフル活用し 新サービスも
新サービスも サービス 自治体間・外出先でも使える 続々
続々 スタート 「LGWANとインターネット」を
つなぐ自治体専用チャットツール
‐ 12 ‐
パブリテック
業績概況 補足 ~ 自治体デジタル化に向けたエコシステム
広範な自治体へのアクセスを活かし、デジタル化を先導するハブとなる。
A自治体 IT企業 A自治体 IT企業
B自治体 IT企業
今まで
C自治体 こんなの こんなの IT企業
新商品・ 施策や
サービス 使いませんか？ できませんか？ アイデアの
提案 相談
自治体間の パブリテック共創
コミュニティ形成 パートナー
A自治体 C自治体 E自治体 地場のシステム会社
これから
トラストバンクがハブ役となり、
D自治体 自治体に適した効果のある
B自治体 ベンチャー企業等
商品、ITサービス・ツールを
課題・成功事例等の共有 標準化して提供 NEW-ITサービスの販売連携
敷居の低い相談 共同開発・情報共有
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第3四半期 その他トピック ~新株式発行及び株式売出し(PO)
2019.5.15に新株式発行及び株式の売出しを発表。
詳細及び実施結果は本資料後半にて。
主幹事証券 SBI証券 総数 ：2,050,000 株
オファリング 公募 ：1,600,000 株
ブックランナー SBI証券/クレディ・スイス証券 数量 売出 ： 450,000 株
OA ： 307,500 株
オファリング形態 国内・海外公募売出(臨報方式)
オファリング金額 56億円（価格：2,764円）
販売内外比率 国内：58.4％ 海外：41.6％
希薄化率 11.4％
決議日 ：2019年5月15日
日程 条件決定日 ：2019年5月22日
ディスカウント率 3.02％（仮条件：3~5％）
受渡日 ：2019年5月31日
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第3四半期 その他トピック
PO期間中の統制もあり件数は少なめだが、「人材×技術」の色の濃い
取組を中心に進展。
2019年 4月~6月（第3四半期）
04.22 ファーストラインワーカーの生産性向上支援のためのソリューションを強化（日本マイクロソフト社と連携）
04.23 阪急うめだ本店向けにマルチチャンネル・多言語対応のチャットボットを開発・導入
～小売向けにデジタルトランスフォーメーションを推進～
2019年 7月~
07.02 離職率低下のためのビッグデータ解析サービスの提供を開始
～統計分析を用いた定量調査と従業員の本音に迫るヒアリングによるエンゲージメント強化～
07.16 生産性向上を実現するための『従業員の健康状態モニタリング』サービスの提供を開始
～心拍変動解析を用いたストレスとエネルギーレベルの把握・分析～
07.25 データ流通基盤構築支援サービスを開始
07.31 AIアルゴリズムの独自開発・AIエンジンの提供を行っている株式会社GAUSSへの出資
‐ 15 ‐
【参考】トラストバンクの主なトピック
GCF*等、既存事業「ふるさとチョイス」の高付加価値化の取組が進展。
引き続き、制度趣旨に沿った市場の健全な発展をリードする取組を進める。
＊：Government Crowd Funding =使い道に共感しふるさと納税を利用して行うクラウドファンディング
2019年 4月~6月（第3四半期）
04.05 自治体への寄附が英語でできる外国語寄附受付サービスを開始
04.24 V-Powerと提携 卒FIT電力の新サービスを発表
05.10 地域通貨の発行、利用、管理を実現する 地域通貨プラットフォームサービス「chiica(チーカ)」の提供を開始
~埼玉県深谷市が実施するプレミアム商品券電子化の実証実験に採用~
06.19 令和元年新潟・山形地震の災害支援のため、ふるさと納税を活用した「ふるさとチョイス 災害支援」を開設
06.21 「ふるさとチョイス」 最短2クリックで寄附できる新機能「ファスト寄附」を提供開始
06.27 埼玉県深谷市が目指すビジョン 「アグリテック集積都市DEEP VALLEY」に賛同、 推進パートナーとして支援
2019年 7月~
07.05 令和元年九州大雨の災害支援のため、「ふるさとチョイス 災害支援」で被災地への寄附受付開始
07.22 北海道津別町、ふるさと納税を活用して、相生鉄道車両塗装費400万円の資金調達を開始
07.22 福岡県宗像市、ふるさと納税を活用して、宗像大社秋季大祭の海上パレードライブ中継において150万円の
資金調達を開始
07.24 千葉県柏市、ふるさと納税を活用して、首都圏で現存する最古の教会堂「旧手賀教会堂」の保存修理のため
100万円の資金調達を開始
07.29 京都府、ふるさと納税を活用して、サッカー・Jリーグ「京都サンガF.C.」のホームスタジアムとなるサンガスタジアム
（京都スタジアム）整備において5,000万円の資金調達を開始
07.29 滋賀県高島市、ふるさと納税を活用して、社会人野球チーム「OBC高島」の活動支援へ500万円の資金調達を開始
08.01 三重県志摩市、ふるさと納税を活用して、志摩の未来を担う若者の留学応援プロジェクトを開始
08.01 宮崎県小林市、ふるさと納税を活用して、畜産分野において250万円の資金調達を開始
08.09 鳥取県倉吉市、ふるさと納税を活用して、道の駅のドッグラン整備において100万円の資金調達を開始
‐ 16 ‐
【参考】IPOアクセラレーションプログラムの状況
第3四半期中での主な新規・追加取得案件はなし。
2019.7.31に ㈱GAUSS の株式を新規取得。
投資先社名 時期 主な事業・サービス 主な狙い 出資後の動向
ヒューマノイド向けアプリケーションや
㈱ヘッド ロボット用コミュニケーションAIプラッ
両社のノウハウを統合した
2018.4 サービス提供及び共同マー 継続保有
ウォータース トフォーム構築、スマホやIoTデバイ
スの連携ソリューションを提供 ケティングによる拡販推進
シニア世代向けに音声AIスピーカー 両社のノウハウを統合した 鎌倉市と実証実験に関する
㈱ボイスタート を利用したサービス（日常生活や サービス・事業開発、及び 協定を締結（2018.9）し、
※三井物産㈱との共同出資
2018.7 家族・地域コミュニティとのつながり 公共・地域創生関連事業 2019年の本番サービス開
による新会社設立 サポート等）を開発・提供 での相乗効果 始を目指す（継続保有）
AIベースビジネスチャット「InCircle」、 AIを利用したパブリックセク
AI CROSS㈱ 2018.7 法人向け双方向SMS「AOSSMS」
ター向け業務効率化サー 継続保有
（旧AOSモバイル） 等、B2Bモバイルコミュニケーション
サービスを提供 ビスの推進と事業開発
人の意識構造を研究した「意識構 両社のノウハウを統合した
造学」をベースにした組織マネジメ 2019.2東証マザース上場
㈱識学 2018.9 ント理論「識学」を使った組織のパ サービス提供及び共同マー （継続保有）
フォーマンス向上サービスを提供 ケティングによる拡販推進
独自開発のAIアルゴリズムをベース 予測・画像認識・自然⾔
にしたAI汎用エンジンの提供、AI
㈱GAUSS 2019.7 の継続的なインテグレーションに必 語処理・ 音声解析の各 継続保有
要な包括的プラットフォームを展開 分野でのユースケース開発
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第3四半期 概況
PO実施概要
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PO実施概要（再掲）
以下要領にて公募・売出を実施。
主幹事証券 SBI証券 総数 ：2,050,000 株
オファリング 公募 ：1,600,000 株
ブックランナー SBI証券/クレディ・スイス証券 数量 売出 ： 450,000 株
OA ： 307,500 株
オファリング形態 国内・海外公募売出(臨報方式)
オファリング金額 56億円（価格：2,764円）
販売内外比率 国内：58.4％ 海外：41.6％
希薄化率 11.4％
決議日 ：2019年5月15日
日程 条件決定日 ：2019年5月22日
ディスカウント率 3.02％（仮条件：3~5％）
受渡日 ：2019年5月31日
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（参考）Capital Eye記事
チェンジ（3962）：パブリックにITを、ロングオンリーの需要強く
24日、チェンジが実施したPOの募集期間が終了した。
コード 3962 公募・売出株数 205万株（国内119万6800株/海外85万3200株）
公募・売出価格 2764円 公募・売出総額 56億6620万円
オーバーアロットメント 30万7500株 決議日 5月15日
条件決定日 5月22日 割引率 3.02%
受渡日 5月31日 ブックランナー ＳＢＩ/クレディ・スイス
企業・官庁へのIT技術の導入をサポートする。2016年9月の上場以来、初のPOを行った。2018年11月にふるさと納税支援サイト「ふるさと
チョイス」を運営するトラストバンクの株式の6割を48億円で取得する際の借入金50億円の返済の原資やM&A費用、新規事業開発などの資金
調達を目的とする。海外機関投資家による長期保有も狙い、国外にも販売した。
リテールと機関投資家の配分比率は55：45。機関投資家のブック倍率は5倍で、リテールでも「十分な数字をカバーしている」（ブックラン
ナー）。公募・売出総数205万株のうち42％を海外に配分した。ロングオンリーの需要が強く、ブック倍率は5倍程度で「大口の注文もあっ
た」（同）。
5月16日から21日にかけて行ったロードショーでは50件ほどの投資家を訪問し、海外の投資家とは電話でミーティングを行った。発行体は、
ふるさと納税事業や地場産業の支援などで公共セクターとの接点があるトラストバンクのビジネスとの相乗効果で、公共部門にIT技術導入を
促すパブリテックを中心とした成長戦略を推進すると説明した。
投資家は、「発行体の取り組みによる好影響が、他産業の顧客へ波及することを期待していた」（ブックランナー）。各セクターのトップ企
業へのサービス提供を皮切りに事業を展開するビジネスモデルも評価が高かったという。
3～5％の仮条件に対し、ディスカウント率は3.02％と「旺盛な需要を背景にタイトサイドで着地した」（ブックランナー）。株価がローンチ
からプライシングまでに24.9％下落した点については「市場が不安定な状態にある一方で、投資家の評価は高かった」と話した。株式の発行
に伴う希薄化率は10.24％となる。
キャピタル・アイの取材に対して発行体は、受渡日前のメディア向けのコメントは控えるとした。
24日終値は前日比0.93％（26円）安の2764円。
[キャピタルアイ・ニュース 鈴木 洋平]
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機関投資家向けIR活動概況
PO中~後、国内外の機関投資家向けIR活動を集中強化。
5.16~5.22の計5営業日にて機関投資家/ファンド
マネジャーとの個別面談を実施
ロードショー
面談・電話会議含め計45件の説明を実施
海外投資家向け POをきっかけに当社を知った香港の投資家向けを
中心に、6.16~6.19にて現地セミナー開催・個別
セミナー＠香港 訪問（13社）を実施
アナリスト説明会や証券会社主催のカンファレンスを
アナリスト説明会・ 開催
カンファレンス・ 個別1on1ミーティング多数実施
個別1on1 （6.1~6.30で24件）
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機関投資家からのフィードバック概要
機関投資家とのコミュニケーションで複数から頂いた指摘事項を中心に掲載。
ポジティブ 中立/ネガティブ
中長期の成長ストーリーは明快で好印象 時価総額がもう少し大きくならないと買えない
日本の企業や行政機関が抱える課題解決に 今のマーケット環境ではPOは参加しづらい
寄与する会社としてウォッチしている
バリュエーションに割安感はあまりない
当初、今回のPOの”タイミング”に疑問を持った
が、説明を聞いて払拭できた ふるさと納税の制度変更のリスクは割引く必要
があると考える
2Qの業績面で少し不安があったが、ロード
ショーでの説明で解消された トラストバンクとITトランスフォーメーション事業の
シナジーがはっきり見えてくると、バリュエーション
トラストバンクは、ふるさと納税市場の成長が仮 も切り上がると見ている
に鈍化しても増益を保てそう
‐ 22 ‐
PO後の株主構成 ※7.8時点 株主名簿確定値ベース
「株式分布状況の改善及び流動性の向上」の狙いは概ね達成された。
株主数 流通株式比率 外国法人等 保有比率
（東証基準） （株数ベース）
7,333 約66.5%
約12.2%
4,920 約59.1%
約8.6%
（注）上場株式数-(役員所有+自己株式+10%以上大株 （注）海外系機関投資家が国内拠点経由で取得・保有して
主)にて算出。正確には東証の定義を参照 いる場合、外国人等に含まれていないことがあります
当社執行役員 浮動株比率 機関投資家 保有比率
保有比率 （四季報基準） （株数ベース）
約62.8%
約15.1% 約19.2%
約52.6%
約10.8% 約13.8%
（注）1単元以上50単元未満所有の株主が持つ株式の合
計数にて算出。正確には東洋経済の定義を参照
‐ 23 ‐
調達資金の使途
5.22価格決定時発表の資金使途は以下の通り。
人件費・
500 百万円
人材採用費
新規事業開発
1,000 百万円
に係る投資
M&A・ 1,000 百万円
資本業務提携投資 トラストバンクの株式追加取得に 800 百万円
資本業務提携に 200 百万円
財務体質強化
1,727 百万円
のための借入金返済
‐ 24 ‐
借入金返済による財務体質強化
借入金返済後の状況は以下の通り（6.28 返済処理済）
自己資本比率は、大口取引先からの要請もあり、早期拡充を企図。
グロスレバレッジレシオ 自己資本比率
会社の有利子負債を本業の営業活動で生み出している資金で返済するとした場合 自己資本（返済不要の資本）÷総資本（自己資本＋他人資本）で算出
に、何年で返済可能かを示した算式。 有利子負債 ÷ EBITDA で算出
自己資本
約55.3％
有利子負債 1,681 百万円
約2.4倍
4,677 百万円 6,061 百万円
約1.6倍
3,108 百万円
総資本
連結EBITDA 約19.7％
8,522 百万円
1,915 百万円 10,970 百万円
返済前 返済後 返済前 返済後
‐ 25 ‐
トラストバンクへの追加出資
「M&A・資本業務提携投資」の一環として予定していたトラストバンク株式追加
取得を、8.14に正式決定。
追加出資前 追加出資後
他株主
他株主 約27.86%
約39.89%
チェンジ チェンジ
約60.11% 福留大士(個人) 約70.23%
約1.91%
更なるコミットメント
の表明として個人
でも出資
‐ 26 ‐
ご注意
本資料に記載されている、将来に関する予測・見通しなどは、
資料作成時点で入手可能な情報に基づき当社で判断した
ものであり、不確実性を含んでおります。
実際の業績などは、様々な要因により大きく異る可能性が
あります。
‐ 27 ‐