2021 年１月 27 日
各 位
会 社 名 パ ス 株 式 会 社
(コード番号：3840 東証二部)
代表者名 代表取締役 堀 主知ロバート
問合せ先 管理本部長 塚 田 岳 士
(TEL：03-6823-6664)
新中期経営計画策定のお知らせ
当社は、2021 年１月 27 日開催の取締役会において、2021 年度を初年度とする今後３年間の新中期
経営計画を決議いたしましたので、その概要をお知らせいたします。
詳細につきましては、添付資料をご参照ください。
記
当社グループの主力商品である「女優肌」ファンデーションをはじめとしたエクスボーテ
「Ex:Beaute」ブランドは、今年 20 周年を迎え“美と健康”を事業領域として成長してまいりました。
創業当初より長らくご愛顧いただいているお客様に継続的に当社商品をご利用いただけることは、
当社グループの強みであり成長に資するものであると考え、さらなる企業価値向上を目指し、当社連
結子会社である株式会社 ALNUR（住所：東京都渋谷区神宮前六丁目 17 番 11 号、代表取締役：畑宏
芳）で開発中の素材レベルでの差別化をベースに、スキンケア商品の拡充を企図した新商品開発や定
期販売プランの充実、季節に合った商品提案、デジタルトランスフォーメーション（DX）を基軸とし
た新マーケティング活動を行ってまいります。
また、当社は、2020 年 6 月 18 日に新経営体制を発足後、経営改革の推進として、①最先端の微細
藻に特化した有用成分を国内外の研究機関と共同開発を行う会社を設立②デジタルマーケティングを
駆使した効率的な新規顧客獲得施策の実行③デジタルトランスフォーメーションによる大幅なコスト
削減の取り組みを行い、事業基盤強化を進めております。
以上の取り組みにより、安定した収益基盤の強化を図り、株主様をはじめ全てのステークホルダー
の皆様に満足していただけるよう全社員一丸となって努力する所存でございます。
今後とも一層のご支援、ご理解を賜りますよう、宜しくお願い申し上げます。
当社グループの今後 3 年間の新中期経営計画につき説明会を開催いたします。
当日は、代表取締役 堀主知ロバート及び取締役 牧野正幸よりご説明いたします。
〈新中期経営計画説明会の概要〉
開催日時：2021 年１月 28 日(木) 開始 10：00 終了 11：00（予定）
場所：Zoom ウェビナー（オンライン上で配信）
定員：先着 100 名
登壇者：パス株式会社代表取締役 堀主知ロバート
パス株式会社取締役 牧野正幸
参加方法：Zoom ウェビナー
https://zoom.us/j/96382599148?pwd=RzRhMkZuMVBrVFMvd05NckE0TC92UT09
※上記 URL より、お名前及びメールアドレスをご登録の上、ご参加ください。
録画配信(https://www.pathway.co.jp/)
※コロナ禍において双方の安全に配慮して当面は対面形式を避け、Zoom によるオンライン
形式を取らせていただきます。また当日は説明会を録画の上、終了後速やかに弊社ホームペ
ージより録画配信を行います。
以上
※本資料に関する注意事項
本資料は当社の事業計画の情報提供をするためのものです。
本資料に記載された推測や業績予想等は、本資料作成時点における当社独自の判断に基づく計画値で
あり、情報の正確性を保証するものではありません。また、今後の実際の業績などはさまざまな要因
によって予告なしに変更される場合や、異なる結果となる可能性があります。万が一この情報に基づ
いて被ったいかなる損害についても、当社は一切責任を負いませんので、ご承知おきください。
中期経営計画 Pathway for future
2021年1月27日
パス株式会社 証券コード3840
1
PATHグループ
連結：業績中期経営計画 10,489
単位：百万円
中期経営計画：FY21～23の3カ年とする
利益拡大期
169%成長
売上高
4.6倍
黒字化期
192%成長 6,203
成長投資
144%成長
3,223
2,235
742
33
売上 ▲572 ▲551
利益
FY20 FY21 FY22 FY23
（現行期） 2
PATHグループ
参考：成長投資について 単位：百万円
成長投資の中心は新規顧客獲得コスト
投資後、利益への反映に18ヵ月かかる
これを除いた利益を参考までに
FY20 FY21 FY22 FY23
（現行期）
① 売上 2,235 3,223 6,203 10,489
② 利益 ▲572 ▲551 33 742
③ 投資額 274 883 2,086 3,897
②―③ 投資額を除外した利益 ▲298 332 2,119 4,639
新規顧客獲得投資を除けば、来期に黒字化！！
成長のために、多額の投資を行うための数字
3
PATHグループ
グループ中期戦略の基本 単位：百万円
売上高
BtoC 売上高 BtoB 2.2倍
6.4倍 7,887 2,300
1,700
4,382
1,280
1,865 1,006
1,229
FY20 FY21 FY22 FY23 FY20 FY21 FY22 FY23
（現行期） （現行期）
収益性の高い
マーケティングのDX 競争力のある商品
ビジネスモデル
実現を可能にするプロフェッショナルチーム
4
PATHグループ沿革
PATHグループ
BtoB：商品例
■坂巻哲也氏コラボ：「ヘアコサージュ」「ヘアローブ」
ヘアコサージュ フルウィッグ ヘアコサージュ フルウィッグ ヘアローブ
ナチュラルグレイスボブ リラクシーカールボブ ボタニカルカラートリートメント
メーカー希望小売価格 メーカー希望小売価格 メーカー希望小売価格
￥44,350（税抜） ￥44,000（税抜） ￥3,800（税抜）
■Micaco氏コラボ：「Micacoインスパイリング」 ■化粧品
骨盤インスパイリングショーツ コア 骨盤底筋キュットレショーツ アイリッドボーテ ピュアティントネイル
メーカー希望小売価格 メーカー希望小売価格 メーカー希望小売価格 メーカー希望小売価格
￥9,500（税抜） ￥7,000（税抜） ￥5,200（税抜） ￥1,500（税抜）
5
PATHグループ
BtoB 3カ年計画 プロダクト戦略
戦略 NB商品を軸にした成長
■新商品の投入 ・・・ 年５～６商品の開発、発売を目指す。
■ウェルネス商品の売上獲得 ・・・ FY20下期より電気商品取り扱いの届出を提出、承認。
FY21よりウェルネス商材での大幅な売上増大を目指す。
NB商品 他社仕入商品
※自社開発商品
ビューティ ウェルネス
化粧品 美容雑貨 美容家電 ウェルネス フィットネス 健康雑貨
家電 器具
6
PATHグループ
BtoB 3カ年計画 販売チャネル
戦略 NB商品を軸にした展開
■これらの既存取引様との販売チャネルを通して、ウェルネス・ビューティ分野のNB商品を積極投下。
■販売チャネルのさらなる拡大により、売上／利用を成長させます。
民放TV局系通販取引社数 9社
通販卸
95オンエア
QVC年間放送枠 （FY20第3四半期終了時点）
（FY19は年間98オンエア）
小売店卸 弊社商品取扱小売店舗数 5,000店舗
7
PATHグループ
BtoB FY21計画Topics
売上計：1,280百万 FY20 （現行期） ⇒FY21：売上高成長率27.1%
FY20 （現行期） ：1,006百万
ＮＢ商品:売上構成比60.0％（昨年売上構成比:25.5％）
仕入商品:売上構成比40.0％ （昨年売上構成比:74.5％）
ウェルネス商品の本格参入による
「NB商品」＞「他社仕入商品」への大転換の年
（単位：百万円）
売上計画 昨年見込 昨年比 新商品数
ビューティ 257 194 132％ ２
ウェルネス 512 77 665％ ５
8
PATHグループ
BtoB 3カ年売上成長推移 単位：百万円
135%成長
132%成長 2,300
127%成長 1,700
120%成長 1,280
売上高
1,006 2.2倍
841
FY19 FY20 FY21 FY22 FY23
（現行期）
9
PATHグループ
BtoC：商品例
10
PATHグループ
BtoC 中期戦略のポイント
❶ 優位性のある新商品投入
・素材レベルでの排他的優位性の実現
・急成長分野である男性用市場に向けた商品開発
❷ 高いエンゲージ（高LTV）を構築する手法の開発
・ビジネスモデルの再構築（都度購入から定期便モデルへ）
・ブランドコミュニケーションのDX
❸ 効率の良い顧客獲得手法の開発
・顧客獲得手法のDX
・アナログ＋DXによる究極の効率
11
PATHグループ
BtoC 商品開発と差別化
・微細藻類完全閉鎖型培養から有効成分（フコキサンチン）を、
抽出し化粧品商品化を行い大きな競合差別化を図る。
・国内外の研究機関との提携により当該有効成分（フコキサンチン）の、 お
用途開発を行い素材販売事業への進出を模索。 客
自社通販 様
素材提供
商品開発
お
他社通販
卸売り 客
商品製造 お 様
既存お取引様 取
引
様 店舗販売 お
客
・安定した商品製造体制 ・お客様からの声を商品開発に反映 様
・価格競争力の実現 ・マーケティング効率の良い商品開発
12
PATHグループ
BtoC FY21新規商品展開計画
FY20（現行期） FY21
第４Q（春） 第１Q（夏） 第２Q（秋） 第３Q（冬） 第４Q（春）
3月 スキンケア女性用新商品
6月 スキンケア男性用新商品
7月 スキンケア女性用新商品
9月 エクスボーテ リニューアル
商品コンセプト「自らの力で」「自然な美しさ」
・あなたの肌はちゃんと仕事していますか？
・子供のような健康な肌
・さようなら肌のドーピング
13
PATHグループ
BtoC アナログ＋ＤＸ オフラインメディア
通販卸 TV
google（SEO／リスティング）
メディア系 AD
・Yahoo!系 LP EC 企業HP 雑誌
・Youtube系 （紙／WEB）
youtube
PR
イ
ン
（フ リタゲ 自社DB コールセンター AD
UGC
ル AD 公式 CRM
エ
）ン
サ
ー 店舗
LINE
Facebook
Instagram
（検索）
Facebook
14
PATHグループ
BtoC 既存顧客へのアプローチ
少ない
1）CRM見直し 1）CRM見直し
2）定期便 2）推奨商品の見直し
3）季節に合った商品提案
×
休眠化を止める
購入回数
顧客の活性化 ×
休眠顧客の
掘り起こし
高収益顧客
1)定期便
多い／30日未満 31日～460日
最終購入日からの経過期間
15
PATHグループ
BtoC 顧客アプローチのアナログから
デジタル軸へのトランスフォーメーション
834 単位：百万円
ＷＥＢ
ＳＮＳ
ＴＶ
紙媒体等
126
ＴＶ
成長投資 新聞
FY18 FY21
構成比
アナログ 70% 15%
ＤＸ 30% 85%
※見込み 16
PATHグループ
BtoC ビジネスモデル別顧客数推移 単位：人
468,300
252,400
347,600
110,500
172,600
39,000
定期便 2,000 58,500
120,700
都度購入 52,000 79,800
37,000
FY20 FY21 FY22 FY23
構成比 （現行期）
定期便 5% 53% 68% 74%
都度購入 95% 47% 32% 26%
17
PATHグループ
BtoC 商品ジャンル別売上推移 単位：百万円
7,887
4,382
1,865
6,546
1,229 3,111
690
スキンケア 40
ベースメイク 1,189 1,175 1,271 1,341
FY20 FY21 FY22 FY23
構成比 （現行期）
スキンケア 4% 37% 71% 83%
ベースメイク 96% 63% 29% 17%
18
PATHグループ
連結：業績中期経営計画 10,489
単位：百万円
中期経営計画：FY21～23の3カ年とする
利益拡大期
169%成長
売上高
4.6倍
黒字化期
192%成長 6,203
成長投資
144%成長
3,223
2,235 742
33
売上 ▲572 ▲551
利益
FY20 FY21 FY22 FY23
（現行期） 19
本資料で開示されているデータおよび将来に関する予測は、本資料発表現在の
判断や、入手可能な情報に基づくものであり、経済情勢や市場動向の変化等、
様々な要因によってへんかする可能性があるため、記載された目標、予測等の
達成及び将来の業績を保証するものではありません。
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