2020 年１月９日
関係各位
会 社 名 株 式 会 社 S H I F T
代 表 者 名 代表取締役社長 丹下 大
（コード番号：3697 東証第一部）
問合せ先 経 営 管 理 部 部長 岡 朋宏
（TEL. 03-6809-1165）
（訂正）「2020 年８月期 第１四半期決算説明会資料」の一部訂正について
2020 年１月９日に公表いたしました「2020 年８月期 第１四半期決算説明会資料」の記載内容に一
部誤りがございましたので、謹んでお詫び申し上げますとともに、下記のとおり訂正させていただきま
す。
記
＜訂正箇所＞ リアルグローブ・オートメーティッド（28 頁）
【訂正前】設立 2020 年１月
【訂正後】設立 2020 年２月上旬（予定）
以上
2020年8月期
第1四半期
決算説明会資料
株式会社ＳＨＩＦＴ(証券コード：3697)
2020年1月9日
アジェンダ
1. FY2020 1Q業績
2. KPIの推移
3. FY2020 アクション計画と1Q成果
2
1．FY2020 1Q業績
3
エグゼクティブサマリ
FY2020 「SHIFT300」の最終年度として、人材の採用拡大を重点課題とし、顧客領域の新規開拓と深耕、
事業方針 サービスポートフォリオの継続的な拡充と強化により、さらなる企業価値向上と事業成長を推進
FY2020 1Q連結業績
（単位：百万円）
・グループ間のシナジー効果が高まり、 売上高 売上総利益 営業利益
エンジニア単価／売上総利益ともに拡大
・顧客内での横展開が進み、顧客の大型化が進む 6,098 1,953 595
・さらなる成長に向け、通期で営業利益をコントロール (YonY +54.2%) (YonY +53.9%) (YonY +86.8%)
人材採用 顧客開拓 M&A
最多月間応募者が 顧客の深耕開拓と SHIFTグループに
2,000人を超える 業種拡大が進む 2社が新たに参画
●既存採用チャネルに加え、 ●金融領域におけるキャッシュレス決済関連や、 ●「ONE-SHIFT」にこれまでなかった技術と
新たな施策に成果が出始める 通信など新たな領域が伸び始める 知見が加わり、さらなるサービス強化を実現
●転職顕在層のみならず、潜在層への ●営業力の強化、営業活動を再定義したうえ ●今期の注力施策であるM&Aに関する
アプローチを積極的に推進 で、生産性の向上を継続的にモニタリング ポリシーをアップデート
4
連結損益計算書
売上総利益率を前年同期水準に維持しつつ、高い売上高成長を実現。積極的
な採用活動を実施しながらも、営業利益率は前年同期比1.7ptの向上
前年同期（FY2019 1Q） 前四半期（FY2019 4Q）
FY2020 1Q
単位：百万円 実績 増減率 実績 増減率
売上高 6,098 3,954 54.2% 5,882 3.7%
売上総利益 1,953 1,269 53.9% 1,884 3.7%
売上総利益率 32.0% 32.1% △0.1pt 32.0% 0.0pt
販管費 1,358 950 42.9% 1,238 9.7%
営業利益 595 318 86.8% 646 △7.8%
営業利益率 9.8% 8.1% 1.7pt 11.0% △1.2pt
経常利益 609 320 90.3% 656 △7.2%
税前利益 609 324 88.0% 656 △7.2%
親会社株主に帰属する
四半期純利益 383 193 97.9% 453 △15.5%
5
通期売上目標における進捗状況
通期目標に対する1Qの売上進捗率は21.8％と直近３年において、
最高の進捗率。順調なスタートを切る
直近3年の通期売上目標に対する1Q進捗割合
（単位：百万円）
FY2020
目標
上期目標 12,500 下期目標 15,500
実績 6,098
21.8％
3,954 1Q
FY2019 実績 4,317 5,377 5,882
2Q
20.2％
3Q
2,657 4Q
FY2018 実績 3,143 3,452 3,539
20.8％
0% 20% 40% 60% 80% 100%
6
四半期別単体／グループ合算売上の構成推移
四半期別単体／グループ会社合算売上
（百万円）
グループシナジー
7,000
単体売上 ×1.7
グループ間取引を考慮したSHIFT売上
6,000 グループ会社合算売上
の創出
5,000
グループ間取引の拡大
4,000 ・SHIFTの顧客に対し、グループ会社と
のクロスセルが拡大、グループ間取引が
3,000
堅調に推移
・これにより、単価上昇と売上総利益率
の向上効果が現れる
2,000
グループ会社合算売上の拡大
1,000
・M&Aの加速とともに、グループ会社の
売上高成長率が向上
0 ・グループ会社合算売上高成長率が
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
前年同期比で1.7倍を記録
FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
7
2020年8月期1Q業績
売上総利益構成別の変化状況
グループシナジー効果が高まり、開発案件の売上総利益率、売上比率とも
に上昇。連結での売上総利益率向上の準備が進む
テスト案件 高付加価値サービス 開発案件
※CS含む
売上総利益率 売上総利益率 売上総利益率
3.6
+ +3.6
売上総利益率 31.3％ △1.5
pt 58.9％ pt 26.4％ pt
（前Q比）
（前Q比）
（前Q比）
32.0% 売上比率 売上比率 売上比率
67.9％ △0.8
7.1％ △0.2
25.0％ + 1.0
pt pt pt
（前Q比） （前Q比） （前Q比）
8
1
販売管理費
売上高に占める人件費比率が前年同期比で低下し、販管費比率が
22.3%に低下。採用強化に向け、引き続き採用費に積極投資
FY2020 1Q 前年同期（FY2019 1Q） 直前四半期（FY2019 4Q）
単位：百万円 対売上高比 実績 対売上高比 増減率 実績 対売上高比 増減率
人件費 650 10.7% 484 12.2% 34.3% 594 10.1% 9.4%
採用費 326 5.4% 225 5.7% 45.2% 252 4.3% 29.6%
広告宣伝費 13 0.2% 16 0.4% △16.7% 19 0.3% △30.7%
地代家賃 80 1.3% 55 1.4% 45.0% 68 1.2% 17.7%
支払報酬 48 0.8% 26 0.7% 84.1% 28 0.5% 72.4%
のれん償却費 38 0.6% 20 0.5% 81.6% 32 0.6% 15.9%
減価償却費 15 0.3% 16 0.4% △5.1% 16 0.3% △7.3%
その他 184 3.0% 105 2.7% 74.4% 225 3.8% △18.1%
合計 1,358 22.3% 950 24.0% 42.9% 1,238 21.0% 9.7%
9
連結貸借対照表
健全性と成長性のバランスを維持。調達後においてもROE16%を見込む
参考値
（概算）
前年同期（FY2019 1Q） 直前四半期（FY2019 4Q）
FY2020 1Q
単位：百万円 実績 増減率 実績 増減率 2020年8月末における
見込み値
流動資産 12,074 4,420 173.2% 12,014 0.5%
ROE※
うち現金及び預金 8,508 2,084 308.3% 8,691 △2.1%
固定資産 2,991 1,811 65.1% 2,960 1.0% 16%
総資産 15,065 6,232 141.7% 14,975 0.6%
ROIC※
流動負債 3,665 2,200 66.6% 3,772 △2.8%
12%
固定負債 2,121 1,292 64.2% 2,264 △6.3%
自己資本 9,006 2,511 258.6% 8,645 4.2% ROA※
自己資本比率 59.8% 40.3% 19.5pt 57.7% 2.1pt
9%
新株予約権 1 2 △28.1% 1 -
非支配株主持分 269 225 19.8% 290 △7.2% ※純利益は2020年8月期、
通期公表値をもとに算出
10
四半期連結利益推移
四半期連結利益推移
下期以降の成長に向け、
（百万円） 売上総利益 営業利益 売上総利益率 営業利益率 販管費比率
2,500 35.0%
32.8%
利益と投資をコントロール
32.1% 32.0% 32.0%
31.5% 31.3%
30.6%
29.3% 29.2%
30.0%
29.0%
2,000
売上総利益
22.3% 25.0%
24.0%
23.0%
稼働率の向上、単価改善、グループ会社と
1,500 21.0%
22.9%
の共同提案の受注拡大に継続して取り組
20.0%
20.6% 19.4%
21.0%
み、売上総利益を高水準で維持していく
15.0%
1,000
10.5% 11.0%
9.8% 営業利益
10.0%
8.1%
8.8%
9.8% さらなる成長加速に向け、採用および営業
500 8.4% 7.6% 体制強化への投資を継続。営業利益率は
5.0%
通期でコントロールする
3.8%
0 0.0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q
FY2018 FY2019 FY2020
11
２．KPIの推移
12
連結エンジニア数推移
連結エンジニア数推移
2019年11月末時点
エンジニア_正社員 エンジニア_有期雇用 パートナー 3,682（人） 正社員や有期雇用人材の
採用が加速
3,537
3,385
501
564
624
・順調に採用力が強化され、直接雇用の
1,223
2,265
2,469
1,137 人材が増加
509 1,050
2,054
454
・さらなる採用の加速に向け、新たな母集
団をターゲットとした施策を実施中
1,850 1,898
420
1,616 452
1,563 585
527 531
1,458
1,285 289 374 476
274
1163 451
244 418
868 934 962 895 254 425 366
376 1,958
189 164 114 231
298 1,711 1,836
207 ■エンジニア_正社員
1,375
404 415 372 1,158 1,280 正社員雇用のエンジニア（他社からの出向者含む）
433 876 905 995 ■エンジニア_有期雇用
743 808 849
678 アルバイト、契約社員
383 409 ■パートナー
228 341
自社リソース(正社員)が足りない場合に業務を担ってもらう
SES企業のエンジニア
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
※ 末日時点での雇用契約が有効な人員数
※ バックオフィスの人数は含まない
FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
13
連結エンジニア単価推移
連結エンジニア単価の推移
（千円）
665
過去最高値を記録
700
653 659
646 648
638 637 635
592 598
589 590583
600 576 グループ全体で営業連携が進む
551 ・SHIFTの顧客ポートフォリオを活用し、
539
526 グループ会社におけるプライム顧客化を促進。
515
507 エンジニア単価のレンジが上昇
500 482483
459
452
463 ・「ONE-SHIFT」体制により、大型提案が
可能になり、上流工程からの参画が実現。
427
単価上昇が加速
400
サービス価値の向上が進む
・教育、知見の横展開により、エンジニアそれぞれ
のスキルレベルが向上。それにより、サービスレベル
300
の高度化も可能となり、単価上昇に大きく寄与
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
14
単体KPIの推移
上流からの参画案件が拡大し、エンジニア単価が順調に上昇。
新規顧客開拓も進む
単体 顧客月額売上 月間取引顧客数 エンジニア単価 エンジニア数
（千円） （社） （千円） （人）※Q内平均
5,228 323
5,254 689
671
4,787 278 629 1,999
577
540 1,707
3,945
495
3,437 3,426 196 444
3,041
1,213
154
107 761 771
91
549
51 393
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020-1Q
FY2020-1Q
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020-1Q
FY2020-1Q
※ヒンシツ大学・CATライセンス等のみの少額取引顧客は含めず ※ヒンシツ大学・CATライセンス含め全取引社数 ※社内技術開発エンジニア・教育期間中・CAT開発などは除き、
※FY2019 3Qより算出方法を検収基準へと変更したため過去の数値に変更があります。 週5日未満稼働人員は稼働率を乗じ算出
15
連結KPIの推移
「ONE-SHIFT」体制により、グループ連携案件が拡大。
営業連携も加速し、各KPIともに上昇
連結 顧客月額売上 月間取引顧客数 エンジニア単価 エンジニア数
（千円） （社） （千円） 665 （人）※Q内平均
647
635
622 3,051
3,854
585
3,548 550
3,437 535
3,352
502 2,490
3,041
2,934 450
392
348
1,681
2,056
1,152
830
119
91 549
393
51
FY2019
FY2016
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2014
FY2015
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020-1Q
FY2020-1Q
FY2016
FY2014
FY2014
FY2015
FY2017
FY2018
FY2019
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020-1Q
FY2020-1Q
※ヒンシツ大学・CATライセンス等のみの少額取引顧客は含めず ※ヒンシツ大学・CATライセンス含め全取引社数 ※社内技術開発エンジニア・教育期間中・CAT開発などは除き、
※FY2019 3Qより算出方法を検収基準へと変更したため過去の数値に変更があります。 週5日未満稼働人員は稼働率を乗じ算出
16
単体顧客売上規模別売上高推移
顧客売上規模別売上高推移
単体
（百万円）
売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模
年間売上規模4億円以上
の顧客割合が増加
1億円未満 1億円以上 4億円以上 7億円以上 10億円以上
5,000
4,000
大型顧客の獲得が順調
・金融／保険／通信／ERPなど、エンタープライズ
領域での大型顧客の獲得が進む
3,000
・顧客のグループ会社からの引き合いや紹介も進む
2,000
顧客内横展開の拡大
・顧客内でのSHIFTを活用した事例紹介や、
・
1,000 勉強会などにより、顧客内での横展開が進む
・プロジェクト単位を超えて、全社統一の品質基準
の策定、評価などのサービスも拡大
0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
17
連結顧客売上規模別売上高推移
顧客売上規模別売上高推移
連結
（百万円）
売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模
「ONE-SHIFT」での
提案を推進
1億円未満 1億円以上 4億円以上 7億円以上 10億円以上
7,000
6,000
グループシナジーが進む
・開発／品質保証／CSまでワンストップサービス
5,000
により顧客単価が拡大
4,000 ・クロスセルの効果が顧客単価の上昇に寄与
3,000
2,000
1,000
0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q
FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
18
エンタープライズ顧客の平均月額エンジニア単価推移
エンタープライズ領域の大型顧客において、着実にエンジニア単価が上昇。
付加価値の高いサービスを提供
顧客別平均月額エンジニア単価（※エンタープライズ領域売上規模1,000万円／Q以上の顧客を対象）
2,500 350 ,0 00
1,000万円超／Q
36社 48社 53社 56社 エンプラ顧客数
（千円）
300 ,0 00
2,000
100万円超平均月額エンジニア単価 平均月額エンジニア単価 Q売上額 目標
FY2019 3Q FY2019 4Q FY2020 1Q
約
120 250 ,0 00
万円／月
プライムベンダー
1,500
平均 平均 平均 平均単価
92.0 94.2 96.9
200 ,0 00
万円／月 万円／月 万円／月
150 ,0 00
1,000
FY2019 2Q
100 ,0 00
500 平均
93.2 万円／月
50,00 0
0 0
売上高
FY2019 2Q FY2019 3Q FY2019 4Q FY2020 1Q
規模 大 小 大 小 大 小 大 小
19
３．FY2020
アクション計画と1Q成果
20
今期の計画および足元
売上高1,000億へのステップ
「SHIFT1000」に向けた取り組みを加速。様々な改革を推進
21
人事戦略
未来
今期
日本で最もIT人材を
採用強化 三段の構え FY2020 トピックス
採用する会社
1 応募者数喚起（月間最多）
採用ナンバー1企業を目指して
3,000人/年規模
FY2019（3月） FY2020（11月）
・前期仕込んだ施策が花開き、応募者が
月間2,000人超えに
1,321人 2,166人
※月間、単体 正社員の応募者数
・潜在層へのリーチ、採用チャネル拡大など
あらゆる施策を打ち採用をさらに加速させる >>NEXT
露出効果の高い※東京品川駅
済
現在 2 潜在層へのリーチ 求人倍率 主婦/主夫層 外国籍人材
技術勉強会・
セミナー
低業種
採用目標 （元飲食、医療、
都内主要ターミナル駅での広告展開。 オウンド
1,600人/年
スポーツ等）
プライムSIと
転職潜在層へのリーチ拡大 リモートワーク メディア
の人材交流
・SNS
中
新卒大量 育児・介護
リファラル採用 人生の転機
※自社実績より 従事者 婚活、恋活提
年間採用数推移 採用 ・ワーキング 徹底実施 携
3 済
マザー
単体 採用チャネル拡大 中
社員紹介の報奨金を大幅に引上げ
一律 最大（年収1,200万円以上）
30 紹介者:300万円
FY2010
FY2011
FY2012
FY2013
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020
万円 入社者:300万円
22
アカウント戦略
市場攻略マップ
顧客の深耕開拓
前四半期に引き続き、保険領域、SAP領
域の開拓が進んだだけではなく、
特にキャッシュレス決済関連、通信などの領
域が成長
業種の領域拡大
・自動車、衣料品、公共・インフラの
領域で市場開拓が進む
・またグループ会社SHIFT PLUSとの連携に
よりカスタマーサポートの領域が
本格拡大しはじめる
23
2
営業戦略
3 生産性向上
営業改革 三段の構え SHIFTにおける営業活動の数式化と、KPIモニタリング
「営業」を科学する 訪問 商談化 商談
売上高 成約率 顧客数
件数 率 単価
・今後のさらなる売上成長を目指し、営業の構造
から見直し、改革を推進 ・社内活動時間 ・提案力 ・プライム顧客率 ・競合分析 ・リピート率
・訪問時間 ・キーマン ・エンジニア単価 ・顧客内シェア率
・営業人員／体制の増強／営業基礎力向上／ ・移動時間 ・タイミング ・クロスセル
営業活動の数式化／KPIモニタリングを行い、 ・拡大率
営業生産性の圧倒的向上を見込む
KPIモニタリング
PDCA
2 営業力強化
1 人員増強 元キーエンス社長
社外取締役佐々木氏による
営業採用の徹底強化により
月例 営業勉強会開催
採用決定数 22名
（FY2020 1Q）
24
基盤戦略
3 ROI・教育品質の改善
教育改革 三段の構え さらに
1. e-ラーニングの受講傾向と合格率分析
「教育システム」を科学する 2. 受講者のインセンティブ設計
3. 教育コンテンツの拡大
ROIを意識した教育システムを構築。最短でスキルにあった単価や給与へ
移行可能な仕組み。受講履歴のビッグデータを使ってさらなる成長スピード
の向上を目指す エンジニア単価上昇
売上総利益率改善
１ 教育システムの構築
2 ROIの可視化
検定合格率
28.6% (※1)
教育コスト回収期間
単価UP額
11.6万円/人(※1) 4.1か月(※2)
教育期間 ※1 2020年1月時点
※2 2020年1月時点の実績より試算
3.5か月 (※2)
25
M&A戦略
戦略的M&Aポリシー
業界マップをベースにターゲティング
業界マップを作成し、SHIFTグループに必要な
要素を可視化。戦略的にM&Aを実施
業種 金融 流通 製造 通信 サービス エンタメ ネット ERP
ポリシー１ ポリシー3
付加価値が
高く単価向上 顧客母集団を
見込めるか 活用できるか
ポリシー２ ポリシー４
これまでの のれん負けせず、
商材でカバー すぐに利益貢献
できない領域 できるか
26
グループ会社PMI進捗
（万円） エンジニア受注単価レンジの比較
グループ会社 300
左：既存案件単価 右：SHIFT紹介案件単価
エンジニア単価上昇
SHIFT商流による単価UPが進む 最高エンジニア単価 最高エンジニア単価
1. SHIFTとのクロスセルによる相乗効果 200 約130万円UP 約70万円UP
2. 顧客商流の改善
3. サービス力向上
4. サービス領域の拡大
100 最高エンジニア単価
約60万円UP
0
既存 SHIFT 既存 SHIFT 既存 SHIFT
システムアイ さうなし SHIFTPLUS
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M&A実績
あらたに2社がSHIFTグループに参画
2019/12/20 2020/1/9
株式会社分析屋の株式取得 リアルグローブ・オートメーティッドとの株式取得決定
リアルグローブ・
1 分析屋 ２ オートメーティッド
データ分析および、戦略策定支援 クラウド、デバイス両方に高度な
を中心としたマーケティング領域を 知見を持ち、Webプラットフォーム
手掛ける の開発と自動化が得意
設 立 2011年8月 設 立 2020年2月上旬
資 本 金 10百万円 資 本 金 未定
直近年度 570,229千円
直近年度 -
売 上 高 売 上 高
データ分析
事業内容 システムインテグレーション
事業内容 IT自動化事業
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プラットフォーム戦略
開発情報とエンジニアを結ぶプラットフォームを構築
案件情報の収集開始 1 可視化 2 掘り起こし 3 成約
・SHIFTグループ4,000人のリソース (百万円)
を活用し、案件情報の収集を開始 開発案件取得施策 600
・開発情報、エンジニア情報を （通称：オカペイ） 500 開発案件 545
約60億円分収集
・ROIを意識したインセンティブ制度
400 5.5 >>NEXT
を策定 300 億円/月
エンジニアを必要
200
とする開発案件 ≒年間
100
約66億円分
マッチング
蓄積情報をもとにした 0
売上の実現へ 2019/9 2019/10 2019/11 2019/12
(人)
・蓄積した情報をもとに需給ギャップ 700
654
を可視化し、成約に繋げる 600 エンジニア
・プラットフォームを活用した売上を
目指す
500 654
400
人
300 案件を探している
200 エンジニア ≒総額約63億円分
100 （平均単価80万円）
パートナーシップ
0
プログラムの推進 2019/9 2019/10 2019/11 2019/12
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中期戦略全体像
売上高1,000億円を加速度的に達成するための3つの取り組み
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この産業が日本発、世界へ行くために
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将来見通しに関する注意事項
本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」（forward-looking statements）を
含みます。
これらは、現在における見込み、予測およびリスクを伴う想定に基づくものであり、実質的にこれらの記述とは異なる結
果を招き得る不確実性を含んでおります。
それらのリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な国内お
よび国際的な経済状況が含まれます。
今後、新しい情報や将来の出来事等があった場合であっても、当社は本発表に含まれる「見通し情報」の更新・修
正を行う義務を負うものではありません。
株式会社ＳＨＩＦＴ
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■お問い合わせ
ir_info@shiftinc.jp
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