2021年8月期
第4四半期および通期
決算説明会資料
株式会社ＳＨＩＦＴ(証券コード：3697)
2021年10月12日
アジェンダ
1. FY2021 4Q業績
2. KPIの推移
3. FY2021アクション計画と4Q状況振り返り
4. FY2022業績目標
5. 売上3,000億円に向かう
成長戦略「SHIFT1000」
2
エグゼクティブサマリ
FY2021 「SHIFT1000」の達成へ向け、さらなる事業拡大につながる営業力強化と、グループ企業としての
事業方針 サービス力強化、損益計算書には表れない企業基盤の盤石化を推進する
FY2021通期 連結業績
・期初から続く新規顧客の開拓が順調に継続、また
売上高 売上総利益 営業利益
DAAEの伸張などサービス強化が売上をけん引
・上期にコロナ、新規M&Aなどにより売上総利益率が 46,004 13,912 3,994
落ち込むも、下期に向けて復調 (YonY +60.2%) (YonY +55.4%) (YonY +69.8%)
・オペレーションの効率化により、運用コストを抑え、 （単位：百万円）
戦略コストを積極投下しながらも営業利益を確保
人材戦略 顧客戦略 グループ戦略
成長企業として徹底的に人事の人数を 営業組織の強化と、明確な評価制度の 提携手法の多様化により、効率的な
拡大し、幅広い領域をカバーできる体制へ 設計により、優秀な人材確保が進む 経済圏の拡大を推進。グループ会社の
決算月の統一により、さらにスムーズな
●人事人数が125名に。入社から退職防止まで
活動領域が多岐に渡る
●大手事業会社、プライムベンダーのマネジメント グループ経営を目指す
レイヤーの入社が加速
●採用者のマネジメント比率が41.0%と上昇。
●昨年比、営業一人当たり売上額が1.3倍に拡大 ●マイノリティ出資により、3社と資本業務提携を締結
事業拡大をけん引する人材獲得が進む
●スキルアップ制度である「トップガン」合格者100名 FY20 4.9億円 → FY21 6.5億円 ●グループ会社のプライム顧客化が拡大
（前期82名）、単価アップ総額1,195万円／月に相当
3
1．FY2021 4Q業績
4
連結損益計算書
上期にコロナの影響を受けながらも、成長力を強化させ、
収益力を改善しつつ、全項目で目標を達成
前年同期 前年同期
（FY2020 4Q） （FY2020 累計） 業績予測
FY2021 4Q FY2021 累計 (FY2021 通期)
達成率
（単位：百万円） 実績 増減率 実績 増減率 （単位：百万円）
EBITDA
売上高 13,116 7,992 64.1% 46,004 28,712 60.2% 45,000 102.2%
FY2021 FY2020 増減率
売上総利益 4,083 2,388 70.9% 13,912 8,950 55.4% - -
5,198 2,946 76.5％
売上総利益率 31.1% 29.9% 1.2pt 30.2% 31.2% △1.0pt - -
販管費 2,731 1,678 62.7% 9,918 6,596 50.3% - -
営業利益 1,352 710 90.4% 3,994 2,353 69.8% 3,400 117.5%
EBITDAマージン
営業利益率 10.3% 8.9% 1.4pt 8.7% 8.2% 0.5pt - - FY2021 FY2020 増減率
経常利益 1,529 763 100.3% 4,736 2,535 86.8% 3,400 139.3% 11.3％ 10.3％ 1.0pt
税前利益 1,318 763 72.7% 4,525 2,535 78.5% - -
917 2,818 2,100 134.2%
親会社株主に帰属
する当期純利益 611 49.9% 1,648 71.0%
※FY2020 3Q時点で未確定として暫定的な会計処理を行っていた部分について、関連する数値・情報を置き換えております。
5
連結エンジニア単価推移
単体エンジニア単価は通期にわたって大幅に上昇。
連結においても季節要因はあるが上昇傾向
（単位：千円）
800
759
連結 729
738
709 710 704
690
700
659 665
646 653 638 637 648
635
589 592 590 583 598
600 576
539
551 単体
526
507 515
500 482 483
459 452 463
427
400
300
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021
6
連結エンジニア数推移
SHIFTグループ全体で、正社員採用が順調に進捗し、
エンジニア数が6,000人を突破 6,115
四半期末時点
5,782 （人）
エンジニア_正社員 エンジニア_有期雇用 パートナー 737
5,407
679
5,062
743
■エンジニア_正社員
正社員雇用のエンジニア（他社からの出向者含む） 626
1,451
■エンジニア_有期雇用 4,284 4,322
アルバイト、契約社員 1,384
■パートナー 3,924 378
529 1,356
自社リソース(正社員)が足りない場合に業務を担ってもらう 3,682
SES企業のエンジニア 3,537 1,308
510
3,385
※ 末日時点での雇用契約が有効な人員数 501
※ バックオフィスの人数は含まない 564 1,316
624 1,318
1,279
2,469 1,223
2,265 1,137
2,054 509 1,050
1,850 1,898 454 3,927
1,616 420 3,719
1,563 452 585
1,458 527 3,308
531 3,128
1,285 289 374 476
1,163 274 2,628
962 244 451 2,437
868 934 895 254 425 366 418 2,135
376 1,836 1,958
189 164 114 298 1,711
207 231
1,280 1,375
404 415 372 1,158
433 849 876 905 995
678 743 808
341 383 409
228
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021
7
売上総利益率構成別の変化状況
期初はコロナ影響と新規M&Aにより一時的に低下。
下期に向け着実に改善が進んだ
FY2021 4Q累計 テスト案件 高付加価値サービス 開発案件等
売上総利益率 売上総利益率 売上総利益率
+2.2
売上総利益率 32.8％ pt
対FY2020_通期 61.5％ △1.0
pt 19.7％ △2.9
pt
30.2%
対FY2020_通期 対FY2020_通期
売上比率 売上比率 売上比率
△1.0 +9.3
pt
対FY2020_通期
56.7％ △8.2
pt
対FY2020_通期
7.4％ △1.1
pt
対FY2020_通期
35.9％ pt
対FY2020_通期
FY2021 Q別の推移
35% 35% 33.8% 33.4% 33.9% 65% 25%
62.0% 62.3% 22.3%
31.1% 31.1% 61.3%
30.6% 60.8% 20.7%
29.1%
30% 30% 1Qはコロナ影響で低売 60% 20% 17.8%
27.5%
16.9%
総率だったが、下期にか
けて大きく改善
新規M&Aにより売総率
25% 25% 55% 15%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
が低下するも、４Q にか
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
けて5pt改善
・品質保証（テスト・PMOなど） ・教育講座「ヒンシツ大学」、CATライセンス販売 ・開発エンジニア
・セキュリティサービス、性能改善サービス ・広告販売など
・CS事業など
・UI/UX事業など ・その他
8
販売管理費
オペレーションの徹底的な効率化により人件費比率などを下げ、
戦略投資をしつつも販管費比率をコントロール
FY2021 4Q 前年同期（FY2020 4Q） FY2021 累計 前年同期（FY2020 累計）
実績 対売上高比 実績 対売上高 増減率 実績 対売上高比 実績 対売上高 増減率
（単位：百万円）
人件費 1,319 10.1% 985 12.3% 33.9% 4,836 10.5% 3,276 11.4% 47.6%
採用費 643 4.9% 241 3.0% 166.1% 2,174 4.7% 1,466 5.1% 48.3%
広告宣伝費 17 0.1% 23 0.3% △24.4% 67 0.1% 90 0.3% △25.8%
地代家賃 124 0.9% 105 1.3% 18.1% 482 1.0% 355 1.2% 36.0%
支払報酬 69 0.5% 37 0.5% 85.1% 302 0.7% 200 0.7% 50.9%
のれん償却費 202 1.5% 96 1.2% 110.3% 760 1.7% 264 0.9% 187.4%
減価償却費 26 0.2% 22 0.3% 20.6% 90 0.2% 73 0.3% 23.9%
その他 327 2.5% 166 2.1% 96.7% 1,202 2.6% 869 3.0% 38.3%
合計 2,731 20.8% 1,678 21.0% 62.7% 9,918 21.6% 6,596 23.0% 50.3%
9
※FY2020 3Q時点で未確定として暫定的な会計処理を行っていた部分について、関連する数値・情報を置き換えております。
四半期連結利益推移
事業成長やM&Aによる大幅な売上拡大のなかで、
安定的な収益率を確保
（単位：百万円） 売上総利益
4,500 売上総利益 営業利益 売上総利益率 営業利益率 販管費比率 40%
・コロナの影響と新規M&Aにより上期は
4,000 33.4% 35%
低下したが、単体とグループ会社における
32.8%
31.5% 31.3%
32.1%
30.6%
32.0% 32.0%
29.9% 30.6% 31.1% 31.1%
売総率改善活動により下期に向け大幅に
29.9%
3,500 29.3% 29.2%
27.5% 30%
回復
29.0% ・グループ会社のプライム顧客拡大、エンジ
3,000
23.8% 24.8%
25%
ニア単価上昇など、継続的な売総率の
24.0%
23.8%
21.9% 上昇を引き続き推進
2,500 22.9% 22.3% 20.8%
21.6% 21.9%
21.0% 21.0% 20%
20.3%
2,000
20.6% 19.4%
営業利益
15%
1,500 11.8% ・継続的なオペレーションの効率化により、
10.5%
8.8%
9.8%
8.4% 9.8% 9.6% 8.7%
9.2% 10.3% 運用コストを抑制
8.1% 8.9% 10%
1,000 6.8% 5.8% ・戦略投資では、採用・営業・M&Aに積極
5.1%
3.8% 的に投資。運用コストの効率化とあわせ、
5%
500
販管費をコントロール
0 0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY2018 FY2019 FY2020 FY2021
※FY2020 3Q時点で未確定として暫定的な会計処理を行っていた部分について、関連する数値・情報を置き換えております。 10
単体の業績
単体事業は十分な成長を実現し、売上総利益率向上と
販管費比率低下により、営業利益率12.3％と過去最高を記録
（単位：百万円）
新型コロナウィルスによる景気
冷え込みでの稼働率低下
売上高 30,000 32.8% 27,596
276億円
31.5%
29.8% 29.2%
31.2%
28.7%
27.5% 30%
対前年比42％増 25,000
売上総利益率 24.0% 42％増
23.0% 19,484
22.0%
31.2%
20,000
20.2%
20.1% 18.9%
20%
対前年比2.0pt増
15,000 エンタープライズ領域拡大に向け 14,252 21.2%
営業利益 たハイスキル人材採用での投資
34億円
11.4%
9,602
10,000 9.9% 12.3%
8.4% 7.8% 8.0% 10%
対前年比120％増
4,940 5,497
営業利益率 5,000 3,259 3.5%
12.3% 0 0%
対前年比4.3pt増 FY15 FY16 FY17 FY18 FY19 FY20 FY21
売上高 売上総利益 営業利益 売上総利益率 営業利益率 販管費比率
11
連結貸借対照表
上期の資金調達により自己資本比率が大幅に改善。
同時に、競争力のある収益性を実現
前年同期（FY2020 4Q）
FY2021 4Q ROE
（単位：百万円） 実績 増減率
FY2021 4Q FY2020 4Q 増減率
流動資産 21,304 11,175 90.6%
17.1% 17.2％ △0.1pt
うち現金及び預金 14,247 6,524 118.4%
固定資産 12,967 8,645 50.0%
ROIC
総資産 34,272 19,821 72.9% FY2021 4Q FY2020 4Q 増減率
流動負債 8,595 5,188 65.7%
13.5% 12.4％ 1.1pt
固定負債 2,992 3,851 △22.3%
ROA
自己資本 22,389 10,511 113.0%
FY2021 4Q FY2020 4Q 増減率
自己資本比率 65.3% 53.0% 12.3pt
10.4% 9.5％ 0.9pt
新株予約権 7 0 839.3%
非支配株主持分 286 268 6.7% 12
２．KPIの推移
13
単体KPIの推移
営業力と採用力の強化により、各項目ともに継続的に上昇
単体 顧客月額売上 月間取引顧客数 エンジニア単価 エンジニア数
（千円） （社） （千円） （人）※Q内平均
461
818 825
437 804 3,055
6,715
6,542 404 738 2,874
6,282 712
5,779
374 671
2,548
5,636 629
335 2,379
5,254 577
4,787 540 2,146
278 495
3,945 444 1,707
3,437 3,426
3,041 196
1,213
154
107 761 771
91
549
51 393
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020
FY2021-1Q
FY2021-2Q
FY2021-3Q
FY2021-4Q
FY2021-1Q
FY2021-2Q
FY2021-3Q
FY2021-4Q
FY2018
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2019
FY2020
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020
FY2021-1Q
FY2021-2Q
FY2021-3Q
FY2021-4Q
FY2021-1Q
FY2021-2Q
FY2021-3Q
FY2021-4Q
※ヒンシツ大学・CATライセンス等のみの少額取引顧客は含めず ※ヒンシツ大学・CATライセンス含め全取引社数 ※社内技術開発エンジニア・教育期間中・CAT開発などは除き、
※FY2019 3Qより算出方法を検収基準へと変更したため過去の数値に変更があります。 週5日未満稼働人員は稼働率を乗じ算出
14
エンタープライズ顧客の平均月額エンジニア単価推移
顧客の大型化が進み、エンジニア単価の上昇を牽引
顧客別平均月額エンジニア単価（※エンタープライズ領域売上規模1,000万円／Q以上の顧客を対象）
（千円）
1,000万円／Q以上
64社 68社 78社 78社
2,500 1
エンプラ領域顧客数
100万円超平均月額エンジニア単価 平均月額エンジニア単価 Q売上額
2,000
目標
約
120 万円／月
1,500
プライムベンダー
平均単価
1,000
FY2021 2Q FY2021 3Q FY2021 4Q
FY2021 1Q
平均 平均 平均
109.1
平均
103.8 106.9 110.4
500
万円／月 万円／月 万円／月
万円／月
0 0
売上高
FY2021 1Q FY2021 2Q FY2021 3Q FY2021 4Q
規模 大 小 大 小 大 小 大 小
15
連結KPIの推移
営業活動の成果により、新規顧客を大幅に獲得
連結 顧客月額売上 月間取引顧客数 エンジニア単価 エンジニア数
（千円） （社） （千円） （人）※Q内平均
759
729 738
3,974 711 704 5,430
3,854 3,887 3,876 5,090
3,720 1,165
3,594 1,097 635 647 4,669
3,437
3,352 585 4,461
976 550
3,041
2,934 898
502
450 3,363
699
2,056
2,490
535
392 1,681
348
1,152
830
119 549
91 393
51
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020
FY2021-1Q
FY2021-2Q
FY2021-3Q
FY2021-4Q
FY2019
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2020
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020
FY2021-1Q
FY2021-2Q
FY2021-3Q
FY2021-4Q
FY2021-1Q
FY2021-2Q
FY2021-3Q
FY2021-4Q
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020
FY2021-1Q
FY2021-2Q
FY2021-3Q
FY2021-4Q
※ヒンシツ大学・CATライセンス等のみの少額取引顧客は含めず ※ヒンシツ大学・CATライセンス含め全取引社数 ※社内技術開発エンジニア・教育期間中・CAT開発などは除き、
※中古パソコン少額取引は除く ※中古パソコンなどの少額取引は除く 週5日未満稼働人員は稼働率を乗じ算出 16
※FY2019 3Qより算出方法を検収基準へと変更したため過去の数値に変更があります。
顧客売上規模別売上高推移
単体・連結ともに、顧客規模拡大が順調に進む
単体 連結
売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模
1億円未満 1億円以上 4億円以上 7億円以上 10億円以上 1億円未満 1億円以上 4億円以上 7億円以上 10億円以上
（百万円） （百万円）
8,000 14,000
7,000 12,000
6,000
10,000
5,000
8,000
4,000
6,000
3,000
4,000
2,000
2,000
1,000
0 0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020 FY2021 17
運用コスト・戦略コストの推移
運用コストは効率化を続け、継続的に対売上高比率を低下。
戦略コストに振り分け、積極投資を継続
（単位：百万円）
10,000 15%
12.2% 12.3% 12.2%
8,000
11.7% 連結 FY19 FY20 FY21
10.6%
9.4% 10% 売総率 31.8% 31.1％ 30.2％
6,000 5,616
4,302 販管費比率 23.9％ 22.9％ 21.6％
4,000 3,534
3,057 5% 戦略コスト 11.7% 12.3％ 12.2％
2,285 2,386
2,000
運用コスト 12.2％ 10.6％ 9.4％
0 0% 営利率 7.9% 8.2％ 8.7%
FY19 FY20 FY21
戦略コスト(百万円) 運用コスト(百万円)
戦略コスト 運用コスト
18
３．FY2021 アクション計画と
4Q状況振り返り
19
「SHIFT1000」 進捗状況
売上高1,000億円の達成へ向け、「SHIFT1000」の前倒し
達成に向け、昨期よりも高い成長を実現
A 単体売上 B グループ会社売上 C M&Aによる新規売上 D 連結相殺
※M&A除く
195億円 96億円 19億円 -22億円
FY20 (昨対+53億円) (昨対+41億円) (昨対+6億円) (昨対-6億円)
実績
287億円（昨対+92億円）
276億円 154億円 68億円 -38億円
FY21 (昨対+81億円) (昨対+58億円) (昨対+49億円) (昨対-15億円)
実績
460億円（昨対+173億円）
20
「SHIFT1000」 進捗状況
「SHIFT1000」の前倒し達成を目指し、成長施策を推進
アカウント/営業 ※カッコ内数字は昨年対比 人事/採用
1. 営業人数の拡大 単体 単体
(39人→50人) 1. 単体人事人数が増加 125名
2. 営業一人当たり売上上昇 2. ｴﾝｼﾞﾆｱﾌﾟﾗｯﾄﾌｫｰﾑ
(4.9億円→6.5億円) 商流改善率 86.8%
成長のためのKey Driver 3. 採用者におけるプロマネ層以上比率
3. 新規開拓顧客数拡大
(332社→365社) (29.1%→41.0％)
4. マーケット全領域売上拡大 単体オーガニッ グループ会社 4. トップガン合格者 100名/年
Ⅰ Ⅱ Ⅲ M&A 単価UP総額 1,195万円/月
5. 営業採用力拡大・評価制度強化 ク成長 成長
5. グループ会社への採用展開
人事施策展開が進んだ
サービス/技術 営業改革 人事改革
M&A強化 M&A/PMI
1. 技術サービスが116個に到達
サービス改革 PMI強化
2. アジャイル・セキュリティ・コンサル・DAAE
高単価サービスが拡大 1. M&A・会社新設数(+8社)
3. DAAE売上 2. 大型M&A案件リーチ数
（4.4億円→15.1億円） (5件→11件)
4. 連結の売総率改善 3. グループ会社決算月を8月統一
（1Q:27.5%→4Q:31.1%） 4. 経営指標可視化ツール導入
5. 経営コントロール体制実施
21
【アカウント/営業】 業界別業績拡大状況 アカウント/営業
全ての顧客領域において、堅調に売上げの伸張を達成
金 上期はコロナ影響を受けるも下期に向け、大幅拡大中 公 官公庁、自治体での案件獲得が伸張
融 共 FY2020 FY2021
FY2020 FY2021
+27％ +213％
37億円 47億円 (+10億円) 1億円 3億円 (+3億円)
流 各社の積極的なDX投資により、大幅拡大中 ジパ ERPパッケージを中心に幅広く顧客獲得が進む
通 FY2020 FY2021 ッ FY2021
+37％ ケ
FY2020
+55％
25億円 35億円 (+9億円) ー 25億円 38億円 (+13億円)
製 自動車業界を中心に企業認知拡大、DXニーズを捉える ス IT 大手ネット企業を中心にサービス横展開が進む
造 FY2020 FY2021 サ FY2020 FY2021
+62％ ー +41％
21億円 33億円 (+13億円) ビ 43億円 59億円 (+17億円)
通 新規参入事業者の開拓が進み、堅調に拡大 エ 顧客内でのシェアが堅調に拡大
信 FY2020 FY2021 ン FY2020 FY2021
+26％ タ +21％
17億円 21億円 (+4億円) メ 23億円 28億円 (+5億円)
ギエ リモート営業も活用し、首都圏以外のエネルギー企業を獲得 社グ M&Aにより売上成長するも、さらなる成長を期待
ル
ーネ FY2020 FY2021
ル
FY2020 FY2021
+172% ー
プ +93％
3億円 9億円 (+6億円) 会 115億円 222億円 (+107億円) 22
【アカウント/営業】 営業の仕組化 アカウント/営業
営業メンバーの採用加速、大手企業の部長職も続々と参画
評価制度も見直し、外資企業の報酬体制に負けない制度確立
営業人数 他社を超える評価制度づくり
FY21 営業採用者の前職経歴 ＜明確な評価基準＞ ＜競争力のある報酬＞
• 年2回の昇給
• 能力と成果による明確な評価基準
活動種別 評価重み
• 市場感をベンチマーク
営業応募者人数 • 固定給での安定感＆能力主義
• 外資や大手よりも働きやすい環境
年収 評価制度イメージ
インセンティブ
固定給
下期昇給
国内大手
SHIFT 外資系
SIer
23
【アカウント/営業】 FY2021成果サマリ アカウント/営業
活動量の改善により、営業効率が上昇。アフターコロナに向け、
対面営業・カンファレンス開催など、さらなる成長を目指す
SHIFT単体
の営業強化
営業人数 営業１人当たり年間売上 年間取引顧客数 新規開拓顧客数
FY20 39人 FY20 4.9億円 FY20 775社 FY20 332社
FY21
50人
(SHIFT単体の営業担当者)
FY21
6.5億円 FY21
889社 FY21
365社
平均訪問件数 顧客月額単価 新規顧客単価 リピート顧客単価
FY20期初 1.4件/日 FY20 592万円 FY20 259万円 FY20 198万円
FY21
3.4件/日 FY21
650万円 FY21
304万円 FY21
230万円
24
【人事/採用】 人事活動領域の拡大 人事/採用
成長企業として徹底的に人事の人数を拡大。
入社から退職防止まで幅広い領域をカバーできる体制に躍進
FY2021 人事活動ポートフォリオ
採用 ｴﾝｼﾞﾆｱPF ﾋﾞｼﾞｻﾎﾟ 人事企画 人事運営 新規開拓 新規開拓 グループ 採用
エンジ 制度 人事 新規 潜在
BO 採用 事業 BP ｲﾍﾞﾝﾄ 退職 拠点 人事 ｼﾝｸ 人事
ニア 運営 設計/ 育成 総務 労務 ｼｽﾃﾑ 事業 採用 層
採用 広報 開発 推進 企画 防止 管理 外販 ﾀﾝｸ 制度
採用 運営 開発 企画 採用
✔1000人 ✔ｴｸﾞｾﾞｸﾃｨ ✔採用広報 ✔ﾏｯﾁﾝｸﾞ売 ✔BP採用 ✔障がい者 ✔制度設計 ✔育成 ✔ｲﾍﾞﾝﾄ ✔LTV ✔総務 ✔労務 ✔拠点管理 ✔独自人事 ✔新規事業 ✔人事機能 ✔人事市場 ✔ｸﾞﾙｰﾌﾟ全 ✔ｸﾞﾙｰﾌﾟへ ✔潜在層
規模採用 ﾌﾞ採用 推進 上10億円 雇用 運営 最大化 管理ｼｽﾃ 開発 外販 調査 体2500人 の展開 採用
✔営業・人 規模 ﾑ開発 採用
事採用 ✔新卒採用
CPA 事業開発 LTV 事業基盤 新規開拓
採用にコミット 売上拡大 退職防止のチャーンレートにコミット 安定的な会社運営 事業創造
さらなる拡大
76人 2人 5人 7人 5人 9人 5人 7人 4人 2人 3人
人事人数
125人 2021年8月末時点
25
【人事/採用】 エンジニアマッチング立ち上げ 人事/採用
エンジニアマッチングプラットフォームで多重下請け構造を打破。
IT企業の商流改善に成功
「エンジニアプラットフォーム」の立ち上げ IT業界の多重下請け構造を破壊
IT業界 商流改善
16兆円 ユーザー企業 事業会社 事業会社
103万人 プライム SHIFT
プライムベンダー 1次 1次
2次 中間ﾍﾞﾝﾀﾞｰ 商流 プライムの案件を獲得し
改善 付加価値の高い案件に
ﾏｯﾁﾝｸﾞ 3次 中間ﾍﾞﾝﾀﾞｰ
エンジニア 下請け構造に苦しむ
案件情報 エンジニアをマッチング
情報 4次 SES企業
2次 SES企業
中間企業
SHIFTでのマッチング後 商流改善率
1,028件 4兆円 SES企業 619社
プライム案件
※SHIFT推計 エンジニア 25,904人
1次
1次 2次 3次 4次 5次 6次
7
86.8%
エンジニアプラットフォーム 2次 41
SES企業
✔マッチング人月：614人月 これ 3次 17 30
下請け企業 ✔マッチング売上：約1億円/月 まで 4次 63 329 3
＝年間売上 12億円相当 5次 111
✔マッチング売総率：41.1％ 6次 13
（グループ連結売総込み）
✔立上1年3カ月 運営担当 5名 26
【人事/採用】 障がい者雇用 人事/採用
多様な働き方を提供するなかで、新たな職種として「アート」を創出。
限定されてしまう才能や能力が輝ける世界づくりを目指す
得意領域を活かした 「SHIFT Challenged Art 公募展2021」
業務分解
28部門 80種類の業務
ビジネスサポート部門 67名
✔テスト設計 ✔ラジオ体操 ✔SHIFRe
✔テスト実行
✔動画編集
✔清掃 （社内マッサージ）
✔ｺﾝﾌﾟﾗﾁｪｯｸ ✔アート制作
315点の応募
（2021/10/12時点）
✔軽作業 ✔部署実務 職種追加
公募展開催：
メンバーの得意領域と、SHIFTの業務を分解した 「アート好き」「アートの作品を創る」
仕事をマッチング 「アートの仕事がしたい」 →雇用へ 27
【人事/採用】 FY2021成果サマリ 人事/採用
事業拡大をけん引する人材獲得において
マネジメント層の採用やエンジニア教育が進む SHIFT単体
の人事強化
応募者数（月次最大） 応募者数（年間） 採用者の平均年収 採用者のマネジメント層比率
単体 単体 単体 単体
FY20
2,604人 FY20
22,992人 FY20
493万円 FY20
26.6%
FY21 FY21 FY21 FY21
3,846人 31,626人 583万円 41.0％
人事人数 トップガン※合格者数 メディア露出数（人事） 企業認知度
85人 82人/年 10本 34.2%
FY20 単体 FY20 単体 FY20 単体 FY20 単体
FY21 FY21 FY21 FY21
125人 100人/年
単価UP総額 1,195万円/月
19本 41.2%
※SHIFT独自の定期リサーチより
※SHIFT独自のスキルアップ制度
28
【サービス/技術】 サービス開発 サービス/技術
技術開発に対する戦略的文化形成により技術サービス立ち上げが進む
1 技術に対する 2 製販連携した 3 エンジニア向け 4 能力分解した 5 高スキル
明確なビジョン 強固な営業力 明確な評価基準 技術検定試験 エンジニア採用
セキュリティ DAAE アジャイル コンサルティング
セキュリティ戦略 アジャイル システム化計画
1LINE体制
116
立案・統括支援 導入コンサル RFP作成サービス
スクラム DX推進
SOCaaS※ 試作屋
運用支援 コンサルティング
サービス
ゼロトラスト移行 勝手に BI※・アナリティクス
アジャイルQA
設計・導入 ジャーニーマップ 定着化支援
昨年対比+48
フルスタック アジャイル プロジェクト運営
脆弱性診断
エンジニア 開発支援 （PMO）支援
※SOCaaS:
Security Operations Center as a Service
・・・ ・・・ ・・・ ・・・ ※BI:
Business Intelligence
29
【サービス/技術】 エンジニア単価の上昇 サービス/技術
サービス開発力＋トップガン検定により、高単価サービスの
売上拡大が進む。サービス立ち上げの型もできた
アジャイル売上 DAAE売上
エンジニア単価ごとの
(百万円) (百万円)
アジャイル FY2021-1Q
2,000 2,000
売上高推移 伸張 FY2021-2Q
FY2021-3Q 1,500 +48％ 1,500
FY2021-4Q
1,000
[単価] 1,000 +267％ [単価]
最大：320万円 最大：350万円
平均：132万円 平均：153万円
コンサル 500 500
伸張
0 0
FY19 FY20 FY21 FY19 FY20 FY21
DAAE
伸張 セキュリティ売上 コンサル売上
(百万円) (百万円)
セキュリティ 2,000 1,500
伸張
1,500 +20％
1,000
+145％
1,000
[単価] [単価]
最大：450万円 最大：500万円
平均：237万円 500 平均：173万円
200万円以上
100万円
120万円
140万円
160万円
180万円
40万円以下
60万円
80万円
500 ※単価は請負型の脆弱性診断除く
0 0
FY19 FY20 FY21 FY19 FY20 FY21
30
【サービス/技術】 FY2021成果サマリ サービス/技術
各種高単価サービスが急伸し、単体のエンジニア単価が上昇。
ハイスキルエンジニアの採用を加速
連結エンジニア数 連結エンジニア単価 単体エンジニア単価 単体の売総率
FY20 4,322人 FY20末 71.1万円 FY20 71.2万円 FY20 29.2%
FY21
6,115人 FY21末
73.3万円 FY21
79.9万円 FY21
31.2％
DAAE売上 アジャイル売上 コンサル売上 特許取得数
FY20 4.4億円 FY20 12.7億円 FY20 5.7億円 FY20 4件
FY21
16.1億円 FY21
18.8億円 FY21
13.9億円 FY21
8件
31
【M&A/PMI】 成長フェーズによるグループ会社分類 M&A/PMI
PMIを通じ、SHIFT同等の成長率を実現したグループ会社も創出。
さらなる成長に向け、すべきことを明確にし、推進
PMI初期グループ 成長改善グループ 成長グループ
(20%クラス成長) (40％以上の成長)
4社 12社 1社 （FY21実績）
マーケット規模の定義 成長可能なマーケット創出 マーケットでのシェア拡大 マーケットの明確化
ビジネスモデルの定義 ビジネスモデル作り 強力なビジネスモデル作り 明確化 グループ会社が
MVVの定義 MVV作り 優秀人材が集まるMVV作り 明確化 集中する領域
サービス確立 必ず売れるサービス作り コアサービス確立 ソリューション確立
経営チーム組成 SHIFTメンバー＋定期的なMTGや合宿
営業チーム組成 SHIFTサポート（クロスセル） SHIFTサポート（ボリューム）
SHIFTが
人事チーム組成 SHIFTサポート（基礎作り） SHIFTサポート（専属チーム等） 全面的に
支援する領域
バックオフィスチーム組成 経営状況リアルタイム化＋CXO人材プールからサポート
コンプライアンス SHIFT共通基盤の提供 32
【M&A/PMI】 FY2021成果サマリ M&A/PMI
決算月の統一など、グループ連携をさらに進め、
今後の大型案件獲得を視野に入れ、グループ経営を強化
M&A・会社新設の数 グループ会社売上総額 SHIFT商流売上 ソーシング社数
FY20 5社 FY20 115億円 FY20 22.5億円 FY20 250件
FY21
8社
※資本・業務提携含まず
FY21
222億円 FY21
37.8億円 FY21
165件
※大型の案件獲得に向けの規模や質を追求
大型M&A案件リーチ数 グループ経営強化① グループ経営強化② グループ経営強化③
FY20 5件
決算月を 経営指標 経営コントロール
FY21
11件
※50億円以上の案件
8月に統一 可視化ツール導入 体制実施
33
【M&A/PMI】 資本業務提携の取り組み M&A/PMI
強いサービスを持つ各業界での注目企業と資本業務提携し、
「売れるサービス作りといえばSHIFT」の実績を積み上げる
市場規模
小売業界 60兆円 DAAE
案件
業界
知識
業界での
認知
市場規模
飲食業界 25兆円
市場規模 資本 DAAE 経営層
提携 エンジニア コミット
不動産業界 45兆円
34
４．FY2022業績目標
35
FY2022業績目標
FY2022通期 売上高 売上総利益 営業利益 売上総利益率 営業利益率 販管費比率
業績目標 （単位：百万円）
36,000 40%
34,000
売上高
630億円
32,000
32.5% 32.8%
31.3%
29,000
31.1%
対前年比37％増 29.9%
28,000 29.1%
30%
営業利益 26.6% 25,716
57億円
24,000
23.1% 22.9%
22.0% 20,287 21.4%
対前年比43％増 20,000
EBITDA 15,881
21.8% 20%
70億円
16,000
12,830
対前年比36％増 12,000
11,260
9.7% 9.7%
9.4% 9.7%
営業利益率 8,271 8.3% 10%
7.0% 7.3%
9.0%
8,000
5.9%
3,300
対前年比0.3pt増 4,000
2,506
2,400
1,056 1,242 1,111 1,488
親会社株主に帰属する 483
当期純利益 0 0%
37億円 上期 下期 上期 下期 上期 下期 上期 下期
対前年比31％増 FY2019 FY2020 FY2021 FY2022
36
FY2022業績目標
売上高1,000億円の達成へ向け、各種成長を推進
A 単体売上 B グループ会社売上 C M&A D 連結相殺
※M&A除く
276億円 154億円 68億円 -38億円
FY21 (昨対+81億円) (昨対+58億円) (昨対+49億円) (昨対-15億円)
実績
460億円（昨対+173億円）
380億円 280億円 -30億円
含まず
FY22
目標 ～400億円 ～290億円 ～-60億円
630億円（昨対+170億円）
37
５．売上3,000億円に向かう
成長戦略「SHIFT1000」
38
売上高3,000億円に向けたマイルストーン
売上高3,000億円を見据えた「SHIFT1000」の取り組みにシフト
売上高 1,000億円 3,000億円 5,000億円
「DX」、「売れるサービスづくり」の 企業のビジネス変革の
ブランド ソフトウェアテストでNo.1
第一想起として定着 第一想起
エンジニア数 10,000人 28,000人 40,000人
目標達成年度 FY2025 ➡ FY2023~24 FY2030 ➡ FY2028~30 FY2033~35
アカウント/営業 ビジネス変革を起こす
SHIFT連結 徹底した顧客開拓体制構築
顧客リレーションシップの構築
顧客数：3,000社、アクティブ 1,300社 顧客数：4,000社、アクティブ 2,000社
大型顧客：年間売上50億円顧客創出 大型顧客：年間売上100億円顧客創出
KPI
営業1人あたりの売上：7億円 営業1人あたりの売上：8億円
CIO100人とのリレーション構築 日本すべてのCIOとのリレーション構築
人事/採用 IT業界ナンバー1クラスの採用力 「日本のDX人事部」として第一想起
アカウント、案件、
年間採用人数：2,500人 年間採用人数：4,000人 人材、技術、M&A、
KPI 人事人数：200人 エンジニアDB登録数： 80万人 それぞれのデータベー
エンジニアDB登録数： 30万人 「やりがい」「報酬」に加えた新たな「評価指標」
スを抑えて、成長の
サービス/技術 顧客の売上拡大に向き合った 傾きが加速度的に
すべての技術が揃うサービス基盤
圧倒的なサービス企画力 向上
エンジニア単価：90万円 エンジニア単価：120万円
KPI サービス数：300 DAAE売上：500億円
DAAE売上：100億円 レベニューシェア拡大
M&A／PMI 真のグループ経営
徹底したPMIの推進
SHIFTグループに参画する価値追求
KPI グループ会社売上： 500億円 M&A規模：100億円案件の制約
グループ会社成長率：30％ グループ会社成長率：30％ 39
SHIFTの目指すところ
営業力拡大・M&A・資本業務提携を通じて、全産業へ進出
40
SHIFTの目指すところ
第一想起
「売れるサービス作り」を支援する企業に。
第一想起が変化する。 「DX」「売れるサービス作り」
といえばSHIFT
第一想起
「ソフトウェアテスト」 デジタル
デジタル
デジタル マーケ マーケ
といえばSHIFT マーケ
デザイン
デザイン
デザイン ソフトウェア
経営層
ソフトウェア
テスト
テスト CXO
ソフトウェア 開発 顧客が求めるもの
テスト 開発
CS
CS
開発
強い成長ドライバーを
持つ事業 ソフトウェア
テスト プロジェクト CS
顧客の業績/
オーナー サービス創出/M＆A 経営課題にコミット
単一のソフトウェアテストサービスでのグロースで 顧客の「売れるサービス作り」に向け、必要なすべての
これまで成長してきた ソリューションを揃え、顧客経営層から相談を受ける
41
SHIFTの目指すところ
第一想起
「DX」
第一想起
「ソフトウェアテスト」 「売れるサービス作り」
といえばSHIFT
といえばSHIFT
ソフトウェアのテストを SHIFTは
受託する会社 顧客のビジネス成功に
コミットする会社に
42
SHIFTの目指すところ
SHIFTが追求するのは、顧客の事業に貢献する
新たなSI 3.0モデル
SI 1.0 SI 2.0 SI 3.0
従来型SI コンサルファーム 総合サービス企業
ポイント 開発力 コンサル×IT 売れるサービス
豊富な経験で 得意領域であるコンサル 顧客の売上・営業利益
特徴 システムを開発する に加えて、開発まで実施 に貢献
主な 国内SI 外資系
プレイヤー ソフトハウス コンサルファーム
主な 請負開発型 コンサル稼働 コンサル、SES型
収益のあげ方 SES型 SES型 レベニューシェア型
顧客からの期待値は、 顧客からの期待値は、
システムを ビジネスを成功
作ること させること
43
SHIFTの目指すところ
SHIFTの持つ「売れるサービス作り」を武器に、日本のあらゆる顧客・人材にリーチ。
顧客の事業成長をドライバーに、SHIFTも共に成長を続ける。
ひいては