2020年8月期
第3四半期
決算説明会資料
株式会社ＳＨＩＦＴ(証券コード：3697)
2020年7月9日
アジェンダ
1. FY2020 3Q業績
2. KPIの推移
3. FY2020 アクション計画と3Q成果
2
1．FY2020 3Q業績
※FY2019 3Q時点において、暫定的な会計処理を行っていたため、
当資料はそれに関連する部分について、確定した数値を反映しております
3
エグゼクティブサマリ
FY2020 「SHIFT300」の最終年度として、人材の採用拡大を重点課題とし、顧客領域の新規開拓と深耕、
事業方針 サービスポートフォリオの継続的な拡充と強化により、さらなる企業価値向上と事業成長を推進
FY2020 3Q連結業績
（単位：百万円）
・コロナの影響を4月ごろより感じつつも、既存顧客を
売上高 売上総利益 営業利益
中心にトップラインの成長は継続
・コロナ禍の中も、採用は引き続き積極的に推進 7,889 2,359 387
・稼働率の一時的な低下が、売上総利益率に影響 (YonY +46.7%) (YonY +43.4%) (YonY ＋6.6%)
・2Qに発表したM&Aののれんにより販管費増加
人事戦略 顧客開拓 M&A
コロナ禍において従業員の安全 「SHIFT1000」に向けた営業 SHIFTグループに3社が新たに
施策を徹底強化。結果、採用力 改革を遂行。コロナ禍でも活動量 参画。成功の積み重ねによりM&A
強化につながる が増大 案件も増加中
●IT人材市況が厳しくなる中で、応募者数が ●グループ営業によるONE-SHIFTが継続的 ●新たな領域を専門とするグループ会社の参
増加 に効果を拡大。顧客単価が上昇 画により、ONE-SHIFTのシナジーが向上
●応募者の属性にも変化が見られ、国内/ ●キーエンスの元社長佐々木氏による営業改 ●コロナ禍の市況環境で新たなトレンドでの
外資プライムベンダーからの応募者が増加 革を徹底的に遂行 M&A案件の開拓が進行
4
連結損益計算書
コロナ禍においても、売上成長率は例年水準で着地。
利益率が一時的に下がったが、3Qまでの累計では前年同等に成長
前年同期 前年同期
（FY2019 3Q） FY2020 （FY2019 1Q～3Q） 業績予想
FY2020 3Q 進捗率
1Q～3Q累計 （FY2020 通期）
（単位：百万円） 実績 増減率 実績 増減率
売上高 7,889 5,377 46.7% 20,719 13,649 51.8% 28,000 74%
売上総利益 2,359 1,645 43.4% 6,561 4,331 51.5% - -
売上総利益率 29.9% 30.6% △0.7pt 31.7% 31.7% 0.0pt - -
販管費 1,971 1,281 53.9% 4,931 3,483 41.5% - -
営業利益 387 363 6.6% 1,629 847 92.3% 2,400 68%
営業利益率 4.9% 6.8% △1.9pt 7.9% 6.2% 1.7pt 8.6% -
経常利益 486 362 34.2% 1,758 841 108.9% 2,400 73%
税前利益 486 362 34.2% 1,758 854 105.8% - -
266 1,021 1,450
親会社株主に帰属する
四半期純利益 226 17.8% 488 109.1% 70%
5
通期売上目標における進捗状況
直近3期の累計期間の比較で、過去最高の売上目標進捗率を実現。
通期目標の売上高280億円達成に向け、ラストスパート
直近3年の通期売上目標に対する第3四半期までの進捗割合
（単位：百万円）
目標 通期目標 28,000
FY2020
実績 6,098 6,731 7,889
74.0%
3,954 4,317 5,377 1Q
FY2019 実績 5,882
2Q
69.9％
3Q
2,657 3,143 3,452 4Q
FY2018 実績 3,539
72.3％
0% 20% 40% 60% 80% 100%
6
コロナの影響について
売上 幅広い業界に対面しているためリスク分散でき、急激な影響は現段階で軽微
IT
金 コロナ序盤は様子見、IT投資の優先 サ 一時的に開発の遅延や延期が発生した
融 度を見直し、来期に投資先送りする ー ものの、エンタープライズ領域に比べ素早
企業が増えてきた ビ い意思決定により早期回復傾向
ス
流 業種によってはコロナの影響は甚大。 エ ライフスタイルの変化により、エンタメ
通 一方でオンライン化が進んだ事で、EC・ ン ニーズが高まり、開発意欲は継続的に
タ
物流中心に投資意欲が活性化 メ 高水準を維持
セ
製 自動運転やコネクテッド領域はIT投資 キ
造 ュ テレワーク環境を狙ったサイバー攻撃が
に大きな影響はなく、今後拡大が見込 リ 増えており、ニーズが高まっている
まれる テ
ィ
通 パ
ッ 不要不急の新システムの導入は先送り
信 5G向けに開発は積極的に投資を継続。
ケ 傾向。ただしDXを意識した投資は継続
SHIFTへの引き合いも堅調に推移 ー 的に推進
ジ
7
コロナの影響について
採用 人材の獲得機会は非常に大きい M&A M&Aの機会は非常に大きい
✔ 企業の採用意欲が大きく減少し、採用競争が緩和傾向 ✔ この数か月で下記のようなM&Aの相談が急増してきた
有効求人倍率
トレンド 1
（IT業界）
7.85
7.35 多角的な事業を展開している企業の中で、コロナの
6.8
7.04 影響で特定事業の売上が落ちた際に、事業を整理
5.84 せざるを得ない企業からの案件が増えてきた
1月 2月 3月 4月 5月
2020年
トレンド 2
※参照：https://doda.jp/guide/kyujin_bairitsu/data/
SHIFTのM&A実施基準はEBITDAの5倍以下と
✔ ビジネスパートナーからのIT人材提案数が増えてきた 厳しいながらも、M&Aの積極的な姿勢が好意的に認知
SHIFTへの
され、売上規模大の案件も増えてきた
人材提案数 215人/月 501人/月
（2月,3月平均） （4月,5月平均） トレンド 3
SHIFTにジョインした事で、グループ会社の成長を
・コロナによる先行き不安に伴うIT投資の 加速されていることが世間に認知され、事業会社に
冷え込みで、下請けSES企業では、発注企業 よる持込み案件、FAや仲介による紹介が増えてきた
から契約解除されるケースが増えてきた
8
コロナの影響について
働く
環境 働き方の変化に柔軟かつ早急な対応を実現
SHIFTにおける在宅率推移 緊急事態宣言解除後、
緊急事態宣言と
在宅率 コミュニケーション目的
共に在宅化実施 の出社を再開
100%
緊急事態宣言前に バックオフィスの在宅化
「危険手当」決定
リモート前提の
最大 92％
エンジニア採用
ロックダウンを意識、
事前に在宅用PC デリバリ部門の在宅化
50%
を確保
最大 71％
顧客と継続的に
SHIFTの在宅化
調整し在宅率
環境をサービス化
向上
在宅用余剰PCの
バックオフィス
レンタルサービス
開始 デリバリ
0%
9
コロナの影響について
販管
費 危険手当の支給・在宅準備を進める一方、販管費の削減に成功
コロナ禍での従業員の健康維持を最大限に考慮し、在宅環境の整備や、危険手当の支給の施策を
早急に実施。その費用捻出のための各種の施策により、結果的として35百万円のコスト削減を実現
FY2020 3Qにおける
概要 コストインパクト
※原価＋販管費
緊急事態宣言下の4月～5月において、
危険手当の支給 出社が必要な従業員に危険手当を支給 ＋85百万円
在宅業務環境の
支給
在宅でも業務遂行可能なように、ノートPC・Wifiルーターを準備し支給 ＋16百万円
不要不急の 販管費予算の見直しを実施。不要不急な項目の中止や実施時期の
販管費の削減 延期により販管費を削減 ▲93百万円
4、5月における在宅化により、2か月間で、43百万円の交通費を削減。
在宅化による
6月以降においても、生産性を確保しつつ、在宅勤務を原則とする方針 ▲43百万円
交通費削減 を維持。今後も削減が期待される （4、5月分）
▲35百万円
10
四半期別単体／連結売上の構成推移
（百万円） 四半期別単体／連結売上推移
9,000
×1.6
8,000
単体売上
グループ間取引を考慮したSHIFT売上
連結売上高状況
グループ会社合算売上
7,000
単体・連結ともに、順調に
6,000 売り上げ増加
5,000
・SHIFTの強みである、「営業力」
4,000 「採用力」「標準化」「経営人材」を
グループ会社で徹底活用し、売上
3,000 拡大への寄与が始まる
2,000
×1.5 ・グループ会社の売り上げは、M＆A
と組み合わせ堅調に拡大
1,000
0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
FY2018 FY2019 FY2020
11
売上総利益構成別の変化状況
売上総利益率の構成
コロナ禍においても前年
同期比で同水準を維持
テスト案件 高付加価値サービス 開発案件
FY2020 3Q累計 売上総利益率 売上総利益率 売上総利益率
+0.7 +1.2
△1.1
売上総利益率 31.5％ pt
pt
（対FY19） 64.5％ pt
（対FY19） 22.0％ △1.5
pt
（対FY19）
31.7% +0.0
売上比率 売上比率
+0.1
売上比率
+3.5
△3.6 pt
pt
（対FY19） 64.8％ pt 8.2％ pt
（対FY19） 26.9％ （対FY19）
（対FY19）
・品質保証（テスト・PMOなど） ・ヒン大、CATライセンス販売 ・開発など
・CSなどの事業 ・セキュリティサービス、性能改善サービス
・UI/UX事業など
12
連結エンジニア単価推移
（千円） 連結平均エンジニア単価の推移
800
連結エンジニア単価はM&A
707 の効果もあり堅調に推移
690
700
659 665 ・4月、5月に新型コロナの影響により、一時的な
646 653 638 648
637 635 案件減少、稼働率の低下が発生したが、
598
高付加価値のサービスを持つグループ会社が参画
し、エンジニア単価は上昇
589 592 590 583
600 576
551
539
526
515
・6月以降は人材コントロールの成果で、稼働率の
507
改善が見込まれる
500 482 483
459 452 463
社名 グループ参画タイミング
427
2020年2月
400
2020年4月
2020年3月
300
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
FY2014 FY2015 FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
2020年3月
13
連結エンジニア数推移
連結エンジニア数推移 2020年5月末時点
エンジニア_正社員 エンジニア_臨時雇用 パートナー 4,284（人）
3,924 529
コロナ禍も、人材流動の
3,537
3,682
510 機会とし積極採用を継続
3,385
501
・新規グループ会社3社のグループ参画の効果
564
624 1,318
もあり、エンジニア数は前Q末より360人増加
1,279
2,469 1,223 ・IT経験者の応募者数が過去最多を更新中。
2,265
1,050
1,137
コロナの市況感においてもオンラインを駆使し、
509
2,054
454 採用活動を積極的に推進
1,850 1,898
420
1,563 1,616 452 585
1,458 527 531
1,285 289 374 476
1163 274
451 2,437
244 418
934 962 254 425 366 2,135
868 895 376 1,958
298 1,836
189 164 114 1,711 ■エンジニア_正社員
207 231
正社員雇用のエンジニア（他社からの出向者含む）
415 372 1,280 1,375 ■エンジニア_有期雇用
404 1,158
433 905 995 アルバイト、契約社員
808 849 876
678 743 ■パートナー
341 383 409 自社リソース(正社員)が足りない場合に業務を担ってもらう
228 SES企業のエンジニア
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q ※ 末日時点での雇用契約が有効な人員数
※ バックオフィスの人数は含まない
FY2016 FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
14
四半期連結利益推移
四半期連結利益推移
（百万円） 売上総利益 営業利益 売上総利益率 営業利益率 販管費比率
成長に向けた先行投資
を戦略的に継続
2,500 40.0%
32.8% 33.4% 35.0%
32.1% 32.0% 32.0%
31.5% 31.3%
2,000
29.3% 29.2%
30.6%
29.9% 売上総利益
30.0%
29.0% コロナによる稼働率の低下などにより、一時
23.8%
的に売上総利益率を押し下げる
25.0%
1,500 23.8%
24.0% 25.0%
22.9% 22.3%
21.0% 20.0%
20.6% 20.3%
19.4%
1,000
15.0%
営業利益
9.8% 10.5%
11.8%
9.6%
売上総利益率低下の影響を受けつつも、
9.8%
8.8% 8.4% 8.1% 10.0% 今後の成長に向けた活発な採用活動を
500 6.8%
4.9%
予定通り継続
3.8%
5.0%
0 0.0%
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
FY2018 FY2019 FY2020 15
1
販売管理費
コロナ禍において出社せざるを得ない従業員に危険手当を支給。採用は
引き続き積極推進も、不要不急のコスト削減により対売上比25%で着地
FY2020 3Q 前年同期（FY2019 3Q） FY2020 1Q～3Q累計 前年同期（FY2019 1Q～3Q）
（単位：百万円） 対売上高比 実績 対売上高 増減率 対売上高比 実績 対売上高 増減率
人件費 898 11.4% 634 11.8% 41.6% 2,290 11.1% 1,639 12.0% 39.8%
危険手当 85 1.1% ー ー ー 85 0.4% ー ー ー
採用費 495 6.3% 254 4.7% 94.8% 1,224 5.9% 657 4.8% 86.3%
広告宣伝費 18 0.2% 15 0.3% 18.2% 67 0.3% 230 1.7% △70.8%
地代家賃 89 1.1% 65 1.2% 38.3% 249 1.2% 178 1.3% 40.0%
支払報酬 46 0.6% 31 0.6% 48.4% 163 0.8% 168 1.2% △3.4%
のれん償却費 102 1.3% 37 0.7% 172.1% 188 0.9% 87 0.6% 115.9%
減価償却費 19 0.2% 13 0.2% 44.9% 51 0.2% 41 0.3% 22.1%
その他 214 2.7% 228 4.3% △6.4% 609 2.9% 480 3.5% 26.9%
合計 1,971 25.0% 1,281 23.8% 53.9% 4,931 23.8% 3,483 25.5% 41.5%
16
連結貸借対照表
盤石な財務基盤を武器に、「SHIFT1000」に向けて健全性と収益性を
維持しつつ、成長投資を継続
前年同期（FY2019 3Q） 前年期末（FY2019 4Q） 参考値
FY2020 3Q 2020年8月末における
（単位：百万円） 実績 増減率 実績 増減率 見込み値（概算）
流動資産 11,911 8,546 39.4% 12,014 △0.9%
ROE※
うち現金及び預金 7,564 5,769 31.1% 8,691 △13.0%
固定資産 7,633 3,145 142.7% 2,960 157.8% 16%
総資産 19,544 11,691 67.2% 14,975 30.5%
ROIC※
流動負債 5,267 3,123 68.7% 3,772 39.6%
11%
固定負債 4,052 2,423 67.2% 2,264 78.9%
自己資本 9,976 5,587 78.6% 8,645 15.4% ROA※
自己資本比率 51.0% 48.9% 2.1pt 57.7% △6.7pt 8%
新株予約権 0 6 △86.5% 1 △50.8%
※純利益は2020年8月期、
通期公表値をもとに算出
非支配株主持分 247 276 △10.5% 290 △15.0%
17
財務戦略
コロナ禍においても、積極的な成長投資を継続した既存調達資金のうち約8割を投資実行
今後の機動的な成長投資に向けては、現時点で、残手元資金約22億円に加え、デッドの調達余力
約50億円、総額で約72億円の投資余力を保持
調達資金の約8割を投資 投資余力は、現時点で約72億円
※運転資金は別途確保
FY2019より本格的に資金調達を実施し、2020年5月までに 過去からエクイティによる資金調達や利益基調により、BSを強化
約93億円の調達に成功 結果、当3Q末においても、約50億円のデッドによる調達余力を
そのうち、当3Q末までに約72億円の資金をM&A等に投資 確保し、左記残資金約22億円を合わせ、約72億円の投資余
力を保持
【調達資金と投資資金】※2018年9月～2020年5月 デッド借入余力
【調達余力】
①調達資金
93.4億円 50.1億円 50.1億円
エクイティ：51.9億円 58.2億円
銀行借入：41.5億円 エクイティ調達により、 49.6億円
自己資本及びデッド
による調達余力が 28.3億円
②投資資金 71.7億円 コロナ禍の2020年3月
以降においても
増大
M&A関連 約47億円の投資実行
5.6億円
99.8億円
86.5億円
17.5億円
③残手元資金
21.7億円
23.0億円
（①‐②） FY2018 FY2019 FY2020
自己資本 有利子負債 デッド調達余力（D/Eレシオ1倍想定） 18
２．KPIの推移
19
単体KPIの推移
コロナの影響により稼働率低下が発生。エンジニア単価が一時的に低下
単体 顧客月額売上 月間取引顧客数 エンジニア単価 エンジニア数
（千円） （社） 330 （千円） （人）※Q内平均
323 321 730
713 2,227
5,951 689
671
2,049
5,471 278 629 1,999
5,254 5,228
577
4,787 540 1,707
495
3,945 196 444
3,437 3,426 1,213
730
3,041 154
107 771
稼働率低下分 761
91
(前年同期比▲2.0pt)
549
51 を割り戻した場合
393
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020-1Q
FY2020-2Q
FY2020-3Q
FY2020-1Q
FY2020-2Q
FY2020-3Q
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020-1Q
FY2020-2Q
FY2020-3Q
FY2020-1Q
FY2020-2Q
FY2020-3Q
※ヒンシツ大学・CATライセンス等のみの少額取引顧客は含めず ※ヒンシツ大学・CATライセンス含め全取引社数 ※社内技術開発エンジニア・教育期間中・CAT開発などは除き、
※FY2019 3Qより算出方法を検収基準へと変更したため過去の数値に変更があります。 週5日未満稼働人員は稼働率を乗じ算出
20
連結KPIの推移
新規グループ会社3社の成果もあり、各KPIが大幅に向上
連結 顧客月額売上 月間取引顧客数 エンジニア単価 エンジニア数
（千円） （社） （千円） （人）※Q内平均
704 707
3,854 690 3,453
3,725 661 665
635 647 3,205
3,437 3,548 3,548 622 3,051
3,352 585
3,041 550
2,934 535
502 2,490
450
392
2,056
348
1,681
1,152
830
119
549
91
393
51
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020-2Q
FY2020-1Q
FY2020-3Q
FY2020-1Q
FY2020-2Q
FY2020-3Q
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2014
FY2015
FY2016
FY2017
FY2018
FY2019
FY2020-1Q
FY2020-2Q
FY2020-3Q
FY2020-1Q
FY2020-2Q
FY2020-3Q
※ヒンシツ大学・CATライセンス等のみの少額取引顧客は含めず ※ヒンシツ大学・CATライセンス含め全取引社数 ※社内技術開発エンジニア・教育期間中・CAT開発などは除き、
※FY2019 3Qより算出方法を検収基準へと変更したため過去の数値に変更があります。 週5日未満稼働人員は稼働率を乗じ算出
21
単体顧客売上規模別売上高推移
顧客売上規模別売上高推移
単体
（百万円）
売上規模
1億円未満
売上規模
1億円以上
売上規模
4億円以上
売上規模
7億円以上
売上規模
10億円以上
全売上レンジにおいて、
6,000
順調顧客売り上げが拡大
5,000 顧客の獲得が順調
・金融／保険／通信／ERPなど、上半期に
4,000 引き続きエンタープライズ領域における大型
顧客が増加
3,000
・幅広い業界をカバーすることで、コロナに伴う
影響は軽微
2,000
1,000
0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
22
連結顧客売上規模別売上高推移
顧客売上規模別売上高推移
連結
グループ営業が順調に進む
売上規模 売上規模 売上規模 売上規模 売上規模
（百万円） 1億円未満 1億円以上 4億円以上 7億円以上 10億円以上
8,000
7,000
顧客の大型化
6,000 ・グループ営業が進み、「ONE-SHIFT」によ
るクロスセルが促進。大型顧客の売上が拡大
5,000
・グループ横断で幅広い提案が可能となり、
4,000
更なる拡大に向けて取り組み継続中
3,000
2,000
1,000
0
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q
FY2017 FY2018 FY2019 FY2020
23
エンタープライズ顧客の平均月額エンジニア単価推移
コロナの影響を受け、一時的に1000万円/Qの顧客が減少
顧客別平均月額エンジニア単価（※エンタープライズ領域売上規模1,000万円／Q以上の顧客を対象）
2,500 400,000
350,000
（千円）
2,000
53社 56社 59社 54社 1,000万円超／Q
エンプラ顧客数
100万円超平均月額エンジニア単価 平均月額エンジニア単価 Q売上額 目標
300,000
約
120 250,000
万円／月
1,500
プライムベンダー
平均単価
200,000
1,000
150,000
100,000
FY2019 4Q FY2020 1Q FY2020 2Q FY2020 3Q
500
平均 平均 平均 平均
94.2 万円／月
96.9 万円／月
103.0 万円／月
99.3 万円／月
50,000
0 0
売上高
FY2019 4Q FY2020 1Q FY2020 2Q FY2020 3Q
規模 大 小 大 小 大 小 大 小
24
３．FY2020
アクション計画と3Q成果
25
今期の計画および足元
売上高1,000億円へのステップ
「SHIFT1000」に向けた取り組みを加速。様々な改革を推進
26
営業改革
「SHIFT1000」の実現に向け組織営業の準備を実施
年度 FY2018 FY2019 FY2020 … FY2025
127億円 195億円 280億円 ※公表値 1,000億円
連
…
結
売上額
単
96億円 142億円 - -
体
営業の状態 個人力が強い営業 営業人員拡大 組織営業の準備 … 強力な組織営業
10人 ※期初 26人 ※期初 31人 → 52人 140人
営業人数
…
(単体)
6.1億円 4.8億円 4.9億円 7.0億円以上
一人当たり売上
…
(単体)
成長率(連結) 157％ 154％ 144％ -
１Q ２Q ３Q ４Q
人数拡大 KPI可視化 活動の量拡大 活動の質向上
・幅広い業界出身 営業状況を徹底的
訪問
コロナ禍でも、活動 《施策》 《KPI》
営業の積極採用 にKPIの可視化 量を徹底的に管理 ・標準化
・グループ営業強化
電話会議
・取引社数の拡大
web会議
し活動量を拡大 ・販促構築 ・商談化率の拡大
・訪問件数 1Q 2Q 3Q
・案件単価 元キーエンス社長 ・ロープレ ・営業効率の向上
31人 51人 ・商談化率
・受注LT
1Q対比4.2倍の
顧客対応数
佐々木氏ご指導 ・教育
・・・ ・インバウンド拡大施策
27
営業改革
インバウンド営業拡大施策 インバウンド営業を増やすために、オンライン手法を拡大
技術ブログ開設 ウェビナー開始
SHIFTグループ各社で技術系記事を掲載。 5月より開催し、11本実施。累計視聴
ブログ内容からの問い合わせが増加 企業社数366社と非常に効果的
※2020/07/09時点
28
アカウント戦略
市場攻略マップ
顧客の深耕開拓
製造小売、通信などの伸長に加えて、
ITサービス領域などでは、各種サービスを
提供している企業へ横断的に展開
29
人材戦略
コロナ禍において、 応募者「属性」の変化
応募者の数と属性が変化 ✔プライムベンダーからの応募者数が増加
応募者数
売上
応募者「数」の変化 ＋215人
5.0%
候補者におけるプライムベンダー比率 4.0% 4.5%
3.0%
国内主要SIer、プライムベンダー15社および、 3.0%
2.0% 2.2%
外資系SIer、コンサルファーム 6社から、
IT経験者応募数
1.6%
SHIFTへ応募があった候補者の割合 1.0%
（人） #未経験、新卒、第二新卒などは除く 0.0%
1,000 2020/2 2020/3 2020/4 2020/5
✔年収1,000万円以上の応募者数が増加
78人/月 2,3月の平均
106人/月 4,5月の平均
✔豊富な経験を持つ方が応募
大手メガバンクにてITシス セキュリティベンダーで事業
テム企画を責任者として 部長を歴任し、官公庁で
推進。大規模IT予算の のセキュリティ関連事業に
統括を実施。 携わっていた経験。
候補者1 候補者2
0
2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 1 2 3 4 5 売上約1兆円規模の大 売上約300億円の中堅
手ネット企業にて、技術 SIerの元代表取締役社
2018年 2019年 2020年 研究を取り仕切っていた 長を経験。
経験。
候補者3 候補者4 30
教育改革
SHIFTのコアコンピタンス SHIFTがこれまで事業成長してきた過程で培ってきた、
「検定試験」のグループ展開 成長するためのコアコンピタンスをグループ会社に展開中
SHIFT
コア SHIFTのキャリアライン グループ会社
コンピタンス
テスト ﾏﾙﾁﾍﾞﾝﾀﾞ
～人材編～ 業務分解 年収
テスト テスト
計画/
テスト RPA ゲーム PM/
ｺﾝﾄﾛｰﾙ/
ﾗｲﾝ セキュリ
インフラ デザイン 分析
（万円）
実行 設計 自動化 ｴﾝｼﾞﾆｱ 実行 AM ﾏﾈｼﾞﾒﾝﾄ ティ
戦略 ｺﾝｻﾙ
2500
～
能力定義 1500
～
検定試験 1100
ワーク
ショップ
ワーク
展開中
～
PM
検定 ショップ SHIFTの強み
育成 育成 コアコンピタンス
育成
（素養のある人の） 800～
育成
採用 テスト計画検定
600～ 自動化検定育成
育成
RPA検定
教育/育成 400～ CAT検定 設計版
ソシャ検
CAT検定 実行版
200～
拡大がしやすい
ビジネスに 31
グループ会社の状況
SHIFTグループにジョインし
PMIが続々成功
SHIFTの強みである、「営業力」
「採用力」「標準化」「経営人材」
をグループ会社が徹底活用し、
実績が出てきた
300
グループ営業を通しプライム案件受注によ SHIFTの採用力を活用し、年間
り高単価での受注が実現 採用人数の倍増に成功
経営
人材
売上高成長
就任前 セキュリティエンジニア数
4億円
1.5 倍 6億円
就任1年後
30
SHIFTから若手幹部が社長 技術の標準化により、困難とされて
就任し、グループ会社の売上高を向上させた た未経験からのセキュリティエンジニア創出に成功 32
SHIFTのESG経営
ESGの取り組み 1 評価機関の選定
ファンドとの連動性、認知・注目度、網羅
2 SHIFTのマテリアリティマップを作成
主要ESGガイドラインを参考に、社会にとっての重要性とSHIFT
性などの観点から、以下ESG評価機関 の事業成長における重要性の観点から、ESGトピックスを優先
創業時より取り入れられていた ／ガイドラインをベンチマーク先として採用 順位付け
「ESG」的な考え方や活動を改めて
整理、可視化 ベンチマーク E
2005年の 評価機関 環境
創業以来、
社会のインフラ
企業となるべく、 S
社会
事業を推進
G
ガバナンス
3 現状の可視化と対応
対応済み項目／対応項目数
6／125
※2020年7月9日時点での
HPの更新により、環境への対応方針を表明
E （一市民として、気候変動への負荷削減へ
取り組んでいる旨を開示）
SHIFT独自調査
これまでの取り組みに関する
S 定量・定性情報の開示開始
（IT業界における課題への対応、従業員の労働環境、
人材マネジメント方針など）
61／162 対応項目
100％対応
を目指し活動
ガバナンス関連ページの見直し、
G 新規ページ作成により情報拡充
（委員会活動等の洗い出し、
セキュリティへの取り組みの訴求など）
104／209 33
IT業界の構造の変化 再掲
2020年（現在） 2030年（将来）
After コロナ
0.8兆円（5%） 現状の推移と仮定
コロナ後に起こる、IT業界の現状
3 全く新しい開発 メインプレイヤー
スタートアップ 大きく 15
2.2兆円（15%） 増加 兆円
と、将来の予測を実施。 過去のしがらみにとらわれない
全く新しい開発
SHIFTが推進していく事業
ポジションがより明確に。 2 マイグレ開発 メインプレイヤー
増加
新たな技術などの台頭により 大規模SIer
DAAE
システムの置き換え需要発生
12兆円（80%）
1 レガシー開発
大きく
大規模な金融機関等の 減少
基幹システムなどの開発
With コロナ After コロナ
ライフスタイルの変化 価値観の変化 IT業界の変化
・在宅2日、オフィス3日、休日2日の働き方
・自宅がオフィスになり、音楽や机・イスなど ●働く場所 1.クラウド化
After 働きやすい専用の部屋が必要になる 在宅環境が当たり前に。環境整備できた会社が人気に 在宅勤務がメインになり、開発環境のクラウド化が高速に進む
2.販管費をシェア
・時間かけた人が給料をもらう形から、成果
コロナ が重要な働き方に
・会社に来る目的がなくなり帰属意識を作る
●従業員の信用スコア
IT人材のスキル、人物信用スコアがより重要な世界に 会社と自宅がオフィス。販管費のシェアが進む
工夫が求められる
・オフィスのファシリティはシェアで使う
・時間ずらして働く人が増え、休日が分散
●人月から成果報酬へ 3.新しいサービスが大量に
時間の概念が変化。時間で稼ぐ人がいなくなる
・作る人から「企画する人」が不足する 価値観、ライフスタイルの変化で新たなサービスが大量に生まれる
※市場規模、内訳などは、SHIFT顧客ヒアリング等独自調査 34
IT業界の構造変化とSHIFTの事業の変化点
ソフトウェアテスト 売れるサービス作り
といえばSHIFT といえばSHIFT
ソフトウェアテストを SHIFTは
請け負う会社から 顧客のビジネス成功に
コミットする会社に
35
IT業界に存在するプレイヤーとの決定的な違い
これまでの事業開発との比較
✔よくある事業開発 事業成功
0 1 10 100
サービス 保守・
事業構想 システム開発 マーケティング
要件 運用
事業会社 コンサルファーム プライムベンダー マーケ会社 SES企業
一発必中
の構想 得意領域 得意領域 得意領域 得意領域 が必要
×
構想は壮大だが
×
一発必中の大規模
×
作った頃には
実現まで至らない システムを目指す 旬が過ぎている
✔売れるサービス開発の支援モデル
ビジネス
試作 テスト 成功確度高！
本格開発 マーケティング
モデル
ビジネス
QA
試作 テスト
事業構想
モデル
（量産）
ビジネス 試作 テスト
CS/運用
ビジネス
試作 テスト
モデル
ビジネス
試作 テスト
モデル
モデル
【ビジネスモデル】⇒【試作】⇒【βテスト】 売れる
事業会社
の構想
SHIFTの得意領域 サービス
◎
システム「構築」ありきでの
◎
あたりが出るまで
◎
得意なベンダーや
36
設計をしない 何度でも作る 技術を組み合わせ
IT業界に存在するプレイヤーとの決定的な違い
これまでの事業開発との比較
プライムベンダー SES企業 コンサルファーム SHIFTの目指す姿
強み システムを『開発』する ITリソースを『提供』する 頭脳を『提供』する サービスの『品質』を上げる
追求するKPI 納期、コスト、生産性 提供リソース数 高単価 顧客の売上最大化
市場環境
△
国内は飽和状態
△
レッドオーシャンで
△
人材採用、育成が難しく
◎
顧客の事業成長に直接寄与
海外オフショア進出を加速 競争が厳しい 規模拡大が難しい するためニーズが大きい
売総率
ビジネス レンジ
25% 20% 40% 30%⇒ 40%
構造
営利率
レンジ
7% 10% 20% 10％⇒ 20%
ハード中心/オンサイト中心 人材売り/オンサイト中心 ハードワーク/高報酬 オフサイト中心/在宅リモート
特徴 年収が高い/年功序列 年収変わらず/年功序列 人材入れ替わり 年齢若い/実力主義
顧客からの期待値は、 顧客からの期待値は、 顧客からの期待値は、
システムを 新たな知見を ビジネスを成功
作ること 得ること させること 37
中期戦略全体像
売上高1,000億円を加速度的に達成するための3つの取り組み
38
この産業が日本発、世界へ行くために
39
（参考）会社概要
40
会社概要
SHIFTグループは、ブルーオーシャン成長市場において、ソフトウェアの
「品質保証」を手がけている会社です
41
SHIFT代表
42
SHIFTの強み
徹底的にしくみ化された組織の中で、
適性の高い優秀な人材が出す圧倒的なパフォーマンス
3.8万人
2019年8月時点
72
3,200
2019年8月時点
43
マーケット（市場規模）
市場規模は、約５兆円 のブルーオーシャン
※1
ソフトウェア開発産業
の市場規模は
約15.5兆円 ※2
テストのアウトソーシングはたったの1％※3、残り99%は社内エンジニア
※1 ソフトウェアテスト業務は全開発工程の33.8％と想定（ソフトウェア開発データ白書2018‒2019）
※2 日本のIT市場規模：経済産業省 2019年情報通信業基本調査（平成30年度実績）
※3 検証工程を専業とする国内企業の売上高規模による推定
44
SHIFTの事業方向性
ユーザーに届くまでのラストワンマイルを追求することで、
「無駄をなくしたスマートな社会の実現」を目指す
45
SHIFTグループ
グループ会社全体で連携し、サービス開始から運用まですべてを
サポートできる「ONE-SHIFT」サービスを始動
46
成長戦略「SHIFT1000」
【ビジョン】「無駄をなくしたスマートな社会の実現」に向けて、
常に自己変革に挑戦し続ける
47
成長戦略「SHIFT1000」
【全体像】売上高1,000億円を加速的に達成するための3つの取り組み
48
成長戦略「SHIFT1000」
49
将来見通しに関する注意事項
本発表において提供される資料ならびに情報は、いわゆる「見通し情報」（forward-looking statements）を
含みます。
これらは、現在における見込み、予測およびリスクを伴う想定に基づくものであり、実質的にこれらの記述とは異なる結
果を招き得る不確実性を含んでおります。
それらのリスクや不確実性には、一般的な業界ならびに市場の状況、金利、通貨為替変動といった一般的な国内お
よび国際的な経済状況が含まれます。
今後、新しい情報や将来の出来事等があった場合であっても、当社は本発表に含まれる「見通し情報」の更新・修
正を行う義務を負うものではありません。
株式会社ＳＨＩＦＴ
https://www.shiftinc.jp/
■お問い合わせ
ir_info@shiftinc.jp
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