20年度（21年2月期）
決算説明資料
本資料又は本資料を複製、編集、一部抜粋等したものを株式会社ロコンドの社員の書面又は電子メール等による許可なく社外に公開する事を禁じます。本
資料を取引先様又は取引先候補様との討議用に使用する場合、株式会社ロコンドの最終承認を取っていない情報が含まれる場合もございます。本資料は提
出日時点での情報であり、後日、内容が変更になる場合もございます。以上をご了承の上、閲覧頂きますよう宜しくお願いします。
2021.04.14
実績
2
ロコンドの収益構造 – 損益分岐点モデル –
損益分岐点以降は基本、売上増に応じて利益「率」が上がるビジネスモデル
…1. 取扱高、2. 限界利益率 (=1 – 変動費率)、3. 固定費用のが重要指標
コスト、
利益 売上 (取扱高)
利益
変動費 (送料、倉庫運営費用、ウェ
ブ広告、決済手数料等)
固定費 (倉庫や人件費等。売上連動
しない広告も固定費カウント)
売上 3
ロコンドの収益構造 – 「投資」の考え方に関して –
但し、売上を上げるための投資をする場合、短期的に利益率は下がる。ロコン
ドの投資は①変動費型、②固定費型、③減価償却型の３つで現状②がメイン
売上 (取扱高)
コスト、
利益 利益
① 変動費型の投資（ウェブ広告強化
による会員獲得等）
② 固定費型の投資（広告や契約費用、
賃貸の倉庫拡大等）
③ 減価償却型の投資（倉庫内の設備
投資、M&A等）
売上 4
100%
0%
10%
20%
30%
40%
50%
60%
70%
80%
90%
2014/3
2014/6
2014/9
2014/12
2015/3
2015/6
2015/9
2015/12
2016/3
2016/6
2016/9
2016/12
2017/3
2017/6
2017/9
2017/12
(注) データはLOCONDO.jpのみ。売上金額ベース。社内データから算出
ロコンドの売上構造 – 売上積み上げモデル –
2018/3
2018/6
て継続的に購入頂ける売上積み上げモデル
2018/9
2018/12
2019/3
2019/6
2019/9
2019/12
2020/3
2020/6
2020/9
2020/12
売上
初回購入時に会員登録。その会員様のうち一定割合がリピーター様とし
新規売上
リピーター
5
ロコンドの３つの事業
相互補完的な３つの事業を運営することによって、各事業の競争優
位性を確立し、安定収益性を伴う総合プラットフォームへ
内容 在庫シェアリング: 店舗在庫を 内容
• 試着できる通販 EC販売し、ECの品揃えを強化 • 物流を核とする、
= ロコンド オムニ戦略基盤
• 最大級の婦人靴 • EC・店舗・卸の川
の品揃え 1. EC 2. Platform 上～川下の全てを
インフラシェアリング: EC デジタル管理
の物流・ITインフラを共有
し、低コスト高品質の運営
商品差別化: ロコンドでし を可能に 先行事例: 外部提供前に先行
か買えないブランド、商品 導入し、他社利用を後押し
ブランディング: ロコンド オムニ化・デジタル化: 高
における優先露出 3. い効率性を実現
Brand
内容
• 内製の生産背景、スピード開発
• YouTubeを軸とする高度な企画力
6
損益計算書（PL） 単位: 百万円 -連結-
計画値に対して営業利益・経常利益は若干、届かなかったものの、そ
の他指標はいずれも計画値、そして過去最高値をクリア
項目 19年度 20年度 成長率 計画値 進捗率
商品取扱高（返品後） 18,251 20,564 +12.7％ 20,000 102.8%
売上高 8,576 10,275 +19.8％ 10,000 102.8%
売上総利益 6,436 7,707 +19.8％ n/a -
（対取扱高比） 35.3% 37.5％ - n/a -
限界利益 n/a 3,542 n/a 3,500 101.2%
（対取扱高比） n/a 17.2％ - 17.5% -
EBITDA 81 1,553 +1,812.8% n/a -
営業利益 △83 1,438 - 1,500 95.9%
経常利益 △77 1,448 - 1,500 96.6%
当期純利益 △256 1,250 - 1,200 104.2%
7
貸借対照表（BS） 単位：百万円 -連結-
CFも改善しキャッシュが積み上がって来たため、無借金経営を継続。
純資産も43億円と増加
流動資産 5,485 流動負債 2,638
うち、現預金 2,823 うち、受託販売預り金 833
うち、商品 1,264 うち、借入金 -
固定資産 1,530 固定負債 7
うち、有形固定資産 240 負債合計 2,645
うち、無形固定資産 239
うち、投資その他 1,049 純資産合計 4,370
資産合計 7,016 負債・純資産合計 7,016
8
販管費詳細 単位：百万円 -連結-
広告のシフト（CMからYouTubeへ）と費用抑制の結果、広告関連費用
は取扱高比率で4.5ポイント改善。販管費全体では3.8ポイント改善
項目 19年度 % 20年度 % 前期比 主な増減要因
人件費 1,183 6.5% 1,240 6.0％ +4.8%
うち、社員 639 3.5% 625 3.0% -2.2%
うち、パート、アルバイト 544 3.0% 615 3.0% +13.1% 物量の増加に応じて増加
荷造運搬費 1,504 8.3% 1,593 7.8% +5.9%
決済手数料 572 3.1% 694 3.4% +20.7%
広告関連費用 1,902 10.4% 1,216 5.9% -36.1%
うち、変動費（ウェブ広告等） 1,238 6.8% 1,101 5.4% -11.1% より厳格なROAS管理
うち、固定費（テレビCM等） 664 3.6% 115 0.6% -82.7% テレビからYouTubeへシフト
倉庫移転費用と拡張による家
地代家賃 515 2.8% 677 3.3% +31.4%
賃増
その他 840 4.6% 846 4.1% 5.0%
販管費 合計 6,519 35.7% 6,269 30.5% -3.8%
9
商品取扱高（GMV） ～年間推移～ （単位: 百万円）
GMVは年間累計で計画値の200億円を突破し、205億円
20,564
557 その他（卸など）
5年間 18,251 536 LOCOCHOC
CAGR
1,180 2,780
+ 27% BOEM
1,708
14,095 2,073 他社モール
1,562
626
1,065 2,267
9,495 1,365
8,022 1,928 自社モール
83
6,503 1,131
0
971 983
5,062 14,615
132 1,251 1,652
1,741 11,532
1,366
1,093 415 9,108
5,643
3,969 4,125 4,428
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 10
商品取扱高（GMV）～四半期推移～ （単位: 百万円）
選択と集中の結果、自社モールは +47%、BOEMは +66%と伸長し
全体でも +27%
成長率
合計取扱高 + 27 %
5,620
151 その他（店舗、卸等） - 55 %
177 115
88
92 LOCOCHOC - 73 %
128 719 759
290
4,431 690
BOEM + 66%
362
255 610 507 他社モール - 10%
480
591 272 534
323 199
312 380 143
348 458
374 577 612
585 566
539
421
4,036 4,150 自社モール + 47 %
3,792
2,913 3,068 2,829
2,721 2,636
2019 1Q 2019 2Q 2019 3Q 2019 4Q 2020 1Q 2020 2Q 2020 3Q 2020 4Q
11
売上高 ～四半期推移～ （単位: 百万円）-連結-
売上高も順調に推移し、第4四半期は +25%成長
+25%
2,856 2,700 2,762
2,190 2,201 2,218
1,980 1,883 1,966 1,955
1,476
1,371
2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
(注)買取在庫の場合は販売価格、委託在庫の場合は販売価格×ロコンド手数料率を売上として計上 12
プラットフォーム事業: e-3PL（物流受託）出荷個数 ～四半期推移～（万個）
e-3PL出荷数も +24% と伸長。主に靴業界における、ECと店舗を
含めた倉庫の「ハブ」を目指していく
71
61 59
56
52 + 24%
46 45
44
39
36 37
13
9 8
6
2 3 2 3
0
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
13
ECモール事業 アクティブユーザー数 （千人）
ECモール事業のアクティブユーザー数（1年に1回以上、購入）は合計で
108万人へ
296
287 他社モール
283
300 306 297
291
265
249
231
220
213
213
214 221 783
170 192 691 740 自社モール
85 120 145 605 624 624
497 536 578
386 439
332
256 246 243 251 257 275 289 304
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
14
(注)ﾌｧｯｼｮﾝｳｫｰｶｰのアクティブユーザーについては、株式取得後に購入したユーザーのみを自社モールにカウント
ECモール事業 平均バスケット単価 （受注ベース）
平均注文単価は自社モールは増加、他社モールは減少。総じてフラット
12,638
11,731 11,914 11,720
11,406
10,870 10,935 10,853
10,355
10,776 10,736 10,564 10,496 自社モール
10,095 10,151
9,862 9,688
9,439 9,395
9,093
8,139 8,234 8,129
7,800 7,569 7,644
7,264 7,307 7,267 7,350 7,182
6,954 6,977 7,030 6,911 他社モール
6,646 6,477 6,653
6,073 6,589
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
15
ECモール事業 返品率
自社運営モールの返品率は、D2Cブランドに加えファッションウォー
カーの取込効果もあって、返品率20％未満を維持
34%
33%
32%
30% 30%
29% 29%
27% 27%
27% 26%
26% 26% 25% 25% 25%
22%
20% 自社モール
18% 18%
13%
9% 9% 8%
7% 8% 7% 8% 7% 7%
7% 7% 7% 7% 7% 6% 6%
6% 6% 6% 他社モール
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
16
ECモール事業 取扱ブランド数
ファッションウォーカーの取得効果で取扱ブランド数も増加。第4
四半期はコスメブランドの取扱ブランドが増加し、大きく増加。
3,426
2,972
2,648
2,546
2,458 2,473
2,327 2,365
2,193
2,097 2,126 2,167
1,872 1,878 1,907 1,926
1,772 1,796
1,545
1,414
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
17
営業利益 ～年間推移～ （単位: 百万円） -連結-
営業利益は計画15億円に対してほぼ同水準（96%）の14.4億円で着地
損益分岐点を目指す期 収益性確立 再投資×収益最大化
1,438
193 325
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020
(208) (980) (83)
(1404) (608) (515)
(633)
18
営業利益 ～四半期推移～ （単位: 百万円） -連結-
本年は倉庫移転費用を計上したものの、通期を通して過去最高の営業
利益を実現
485 504
倉庫移転費用
1.22億円 303
141 145
106
2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
(170) (160)
(192)
(231) (222)
(333)
19
計画
20
商品取扱高（GMV）計画（単位: 百万円）
今期も自社ECモールとBOEM、e-3PLに注力し、まずは取扱高250億円へ
(参考)
成長率 4Q
25,000
500 その他（卸など） - 10 % - 55 %
500
LOCOCHOC -7% - 73 %
20,564 3,600
557 BOEM + 30 % + 66 %
18,251 536 2,100 他社モール +1% - 10 %
1,180 2,780
14,095 1,708
2,073
1,562
626
1,065 2,267
9,495 1,365
8,022 1,928 自社モール
83 18,300 + 25 % + 47 %
1,131
6,503 0
971 983 (D2C含む)
14,615
5,062 132 1,251 1,652
11,532
1,741 1,366
1,093 415 9,108
5,643
3,969 4,125 4,428
2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 2,021
(注) 取扱高250億円の各事業別の内訳は現在の計画値であり、今後、各事業の状況を見ながら修正していく予定です。 21
固定費型の投資計画 単位: 億円
取扱高250億円を最重要目標とし、その実現のため投資を積極化する
YouTubeの追加予算枠
（契約費用、企画費
ロコポートⅢの部分稼働開始。来年度は全床借りる YouTuberの 用）。企画としてCM
契約のため、来年度はココから更に4～5億円、増 契約者数増 やTV連動も（次ペー 0～5
える見込。これで拡張は完了し (3.3万坪)、それ以 （①～⑩） ジ以降で詳述）
上の拡張予定はなし
1.1
0.8
1.2
1.2 2.1
昨年度の純利益の
10％を賞与原資へ 25～30
25
21 19.8
20年度 倉庫移転 20年度 倉庫拡張 昇給 契約増 その他 21年度 追加 21年度
移転除く 賞与 (広告) 投資除く 投資 計画値 22
損益計算書（PL） 単位: 百万円
結果的に営業利益は8.5～15億円と幅を持たせて計画。取扱高重視
項目 20年度 21年度計画 備考
1. 商品取扱高（返品後） 20,564 25,000 自社ECモールとBOEMで取扱高を牽引
売上高 10,275 12,000 – 12,500 D2C (買取) 割合が昨年より下がる可能性を考慮
売上総利益 7,707 9,125 – 9,375 同上の理由で利益率は下がる可能性を考慮
（対取扱高比） 37.5％ 36.5% – 37.5% -
2. 限界利益 3,542 3,850 – 4,000 D2Cに加えてウェブ広告費用増も加味
（対取扱高比） 17.2％ 15.4% – 16.0%
EBITDA 1,553 1,000 – 1,650 減価償却費は1.5億円前後の見込
3. 固定費用 2,104 2,500 – 3,000 追加投資の可能性を加味 (前ページ)
営業利益 1,438 850 – 1,500
経常利益 1,448 850 – 1,500 無借金経営のため支払利息等はなし
当期純利益 1,250 567 – 1,000
23
【参考】何故YouTubeに投資をするのか？YouTube、Instagramの会員獲得効果
29歳
アクティブユーザー (年間1回以上購入)* 分析 以下
D2Cブランド事業はそもそも「他社で販売していない差 100% 1% 2%
6% 2% 3%
8% 4%
別化商品を販売するため」生まれた戦略でしたが、それ 90% 7% 6%
8%
11% 10%
以外の効果が2つあります。1つ目は受注生産×買取に 10%
80%
13%
よる粗利率の向上、2つ目は若年層の新規会員獲得です。 16% 11%
70% 13%
19% 12%
60% 12%
後者についてロコンド (LD) も創業から10年が経過し、 18%
50%
お客様層の年齢も徐々に上がって来ました。それは 12%
15%
ファッションウォーカー (FW) も同様で、会員基盤を拡 40% 15% 24%
12%
大し続けるためにも若年層、特に20代の新規会員獲得 30% 19%
11%
は重要なテーマでした。 20% 13%
20%
9%
16%
10% 11%
7%
昨年1年間、D2Cブランドが大きく売れたため、それに 4% 4%
7% 6%
0% 1% 1%
伴い、29歳以下の新規会員数も大きく増加しました。 LD既存 LD新規 FW既存 FW新規
～19歳 20～24歳 25～29歳 30～34歳 35～39歳
* 既存 = 20年3月末までに会員登録し、4月以降に1回以上購入したお客様
* 新規 = 20年4月以降に会員登録し、それ以降に1回以上購入したお客様 40～44歳 45～49歳 50～54歳 55～59歳 60歳～ 24
YouTube① ヒカル様
• 昨年、10億円以上の売上を記録
した、ヒカルのブランド
「ReZARD」 とのコラボシュー
ズ企画を継続。第３弾の
VANISHは型別ランキングでは
歴代5位に
• 他のインフルエンサーも交えた
ReZARDトリプルコラボも計画
中 (Supremeパターン)
• 上記企画に加えてYouTube版の
テレビクオリティの通販番組を
計画中 (4月4日動画)。
5,000億円のテレビ通販市場にお
いて新たなカタチを創造すべく
試行していく
25
資料: サムライパートナーズ資料
YouTube② 宮迫博之様
• ReZARDコラボシューズの「宮
迫エディション」は引き続き、
計画
• 通販番組に関してもヒカル様と
共にMCに就任予定
• 更にWWSのコラボスーツ* のよ
うなカタチで「（ヒカル様無し
で）宮迫様お一人とのファッ
ション企画」も計画中…春中に
ローンチ予定
※ 宮迫様とのコラボWWSは1型で
8,000万円 (税込) を超える大ヒッ
トを記録
26
資料: サムライパートナーズ資料
YouTube③ てんちむ様
• てんちむ様をブランドアンバサ
ダーに迎えたモアサナイトジュ
エリーブランド、METEOR
NEW YORKは日本では馴染みの
少ない石でありながら、ブラン
ドローンチ初月で1億円以上
（てんちむモデルのみ売上）の
売上を記録
• 現在、諸事情によって動画の企
画は休止中。状況が落ち着いた
ら新たな企画も合わせて再ス
タート予定
• 他のインフルエンサーも交えた
METEOR NEW YORK単体での
別企画も現在、進行中
27
資料: サムライパートナーズ資料
YouTube④ ローランド様
• ローランド様のブランド、
CHRISTIAN ROLANDとのコラ
ボシューズは合計5型、開発し
販売
• 20,000円～30,000円台のイタリ
アの本革を使用した高級シュー
ズでありながら、販売開始日は
総合ランキング1位になる等、
順調な売上を記録
• アパレルのブランド運営企業様
と連携し、ポップアップストア
等を定期的に開催し、継続的に
ファンを獲得
28
YouTube⑤ 関根りさ様
• 美容系YouTuberの関根りさ様
とは1回目、2回目の動画では、
昨年スタートした「ロコンド
BEAUTY（化粧品）」のコラボ
企画をローンチ
• ナース出身の関根様の経歴を踏
まえ、3回目の動画ではカジュ
アルにもランニングにも使用で
きる「走れるナースシューズ」
を開発
• 3つのカラーで販売日にはラン
キングTop3を独占。お客様にお
届け後には新企画も予定中
29
資料: サムライパートナーズ資料
YouTube⑥ 赤西仁様、錦戸亮様（販売予定）
• 2020年10月から動画がスタート
した赤西様、錦戸様をブランド
アンバサダー兼プロデューサー
に迎えたNINE ADDICTIONはい
よいよ終盤
• ランニングスニーカー、レース
パップスニーカー、スリッポン、
サンダルの4型をこの春、同時
リリース予定
• ココで一旦、靴の開発シリーズ
は最終回を迎えるものの、今後
の新企画に関しては現在、事務
所様側とも協議中
30
資料: サムライパートナーズ資料
YouTube⑦ 中井学様（販売予定）
• ゴルフの中井プロとのゴルフア
パレルブランド「NIBLIC（ニブ
リック）」の開発
• ゴルフシューズに加えて、ゴル
フウェアをトータルコーディ
ネート開発中。春から夏にかけ
てブランドローンチ予定
• 本企画に合わせてシューズデザ
インに加えてアパレルのデザイ
ンも内製化。又、海外工場との
直接取引のSCMも構築し、アパ
レルに関しても「高品質なもの
を安価」に開発できる体制へ
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資料: サムライパートナーズ資料
YouTube⑧ ??? 様（コラボ予定）
• 24歳までの視聴者が7割を占め
る、若年層に人気のチャンネル
登録者数100万人登録者超え
YouTuber
• 自身が展開するブランドの
？
シューズラインをロコンドで担
当
• シューズのデザインからこの
YouTuber様に手掛けてもらい、
最高の逸品を開発、販売予定
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資料: サムライパートナーズ資料
YouTube⑨ ??? 様（コラボ予定）
• ⑧同様、若年層に人気のチャン
ネル登録者数100万人登録者超
えYouTuber
• ⑧同様、自身が展開するブラン
ドのシューズラインをロコンド
？
で担当
• 現在の商品デザイン段階では、
大ヒット可能性が高いと見込ん
でいるものの、インフルエン
サーの意向を踏まえ、限定生産
式での販売の可能性もアリ
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資料: サムライパートナーズ資料
YouTube⑩ ??? 様（コラボ予定）
• 登録者数100万人登録者超えの
有名タレント兼YouTuber
• ロコンドの新サービスに関連し
た、独自プロモーションに加え、
インフルエンサーを象徴するよ
？
うな「特別アパレル商品」を現
在、開発中
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資料: サムライパートナーズ資料
Instagram① スザンヌ様
• 昨年夏からスタートしたシュー
ズブランド
• 安価な価格でありながら快適性
重視。デザインに関してもトレ
ンドを押さえ、昨年のブーツ等
は早々にソールドアウト
• １年間のコレクションは出揃っ
たため、今後は販売中のデザイ
ンのアップデート等をしつつ、
限定的に新デザインもリリース
• プロモーションとしてはインス
タライブをメイン
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資料: サムライパートナーズ資料
Instagram② 近藤千尋様
• ロコンドのかつてのプライベー
トブランド「COCO CICCI」を
近藤千尋様（ちぴたん）をプロ
デューサーに迎えてリブラン
ディング
• この夏はサンダルを4型、ス
ニーカー1型、パンプス1型をリ
リース
• 今後、インスタライブやインス
タ投稿などを通じてブランドプ
ロモーションを展開
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資料: サムライパートナーズ資料
本資料の取扱いについて
• 本資料は、株式会社ロコンドの事業及び業界動向に加えて、株式会社ロ
コンドによる現在の予定 、推定、見込みまたは予想に基づいた将来の展
望についても言及しています。
• これらの将来の展望に関する表明は、様々なリスクや不確実性が内在し
ます。
• すでに知られたもしくは知られていないリスク、不確実性、その他の要
因が、将来の展望に関する表明に含まれる内容と異なる結果を引き起こ
す可能性がございます。
• 株式会社ロコンドは、将来の展望に対する表明、予想が正しいと約束す
ることはできず、結果は 将来の展望と著しく異なることもありえます。
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