20年度（21年2月期） 第3四半期 決算説明資料
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2020年度 第3四半期 （9月～11月） まとめ
✓ 緊急事態宣言が解除された秋冬シーズンに入っても昨対二桁割れが続くファッション企業も
少なくなく、依然としてファッション業界は非常に厳しい状況です。
✓ その中でもロコンドは本四半期、自社モールは+32%（FWを除くと+14%）、BOEMは+89%と
伸長し、取扱高200億円計画に対し進捗率75％となりました（1Q: 20%、2Q: 46%、+29%増）。
✓ 広告のSNSシフト（主にYouTube）を軸とする収益性向上策も順調に推移し、営業利益15億
円計画に対しても進捗率76%になりました（1Q: 9%、2Q: 42%、+34%増）。
✓ 12月商戦も順調に経過しましたが、現在の緊急事態宣言と外出自粛要請の影響で1Q同様、
靴需要が減少するリスクを勘案し、上方修正はせず年度計画は据え置きとさせて頂きました。
✓ また当初計画の営業利益30億円を実現するためには取扱高300億円は必要で、そのために
サービス改善等のオーガニック成長に加えて、以下の更なる成長も模索しております。
1. YouTubeやInstagramを通じたD2Cブランド拡充
2. YouTubeの新たな広告アプローチを活用した新規事業
3. EC企業、又は、EC化率の高いブランドのM&A
✓ これらを踏まえ、現段階の方向性として今年度当期純利益の80%は次の成長へ向けて継続
投資し、10%を社員への還元（賞与）、10％を配当原資とする方向で検討しております。
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20年度
第3四半期（9月～11月）
実績
3
ロコンドの３つの事業
相互補完的な３つの事業を運営することによって、各事業の競争優
位性を確立し、安定収益性を伴う総合プラットフォームへ
内容 在庫シェアリング: 店舗在庫をEC 内容
• 試着できる通販 = 販売し、ECの品揃えを強化 • 物流を核とする、
ロコンド オムニ戦略基盤
• 最大級の婦人靴 • EC・店舗・卸の川
の品揃え 1. EC 2. Platform 上～川下の全てを
インフラシェアリング: ECの デジタル管理
物流・ITインフラを共有し、低
コスト高品質の運営を可能に
商品差別化: ロコンドでしか 先行事例: 外部提供前に先
買えないブランド、商品 行導入し、他社利用を後押し
ブランディング: ロコンドにお オムニ化・デジタル化: 高い
ける優先露出 3. 効率性を実現
Brand
内容
• 内製の生産背景、スピード開発
• YouTubeを軸とする高度な企画力
4
※ 20年度 第1四半期資料から再掲
第１四半期の昨年対比（取扱高ベース） 現時点の戦略的優先度
高
e-3PL（商品取扱高には含まない） • L’OCORE システム群と合わせて「在庫シェアリ
ング」の核となるサービス
低
-45% その他 • 今月一杯で旧三鈴の百貨店店舗は全て閉鎖
• 卸は主要取引先への選択と集中。D2Cの拡販
低
-75% LOCOCHOC • 利益率も低い（出荷個数×作業費用）ため、今
後はe-3PLのLite版として縮小展開
高
BOEM 75% • コロナ禍において大幅成長し、6月以降も成長
継続
中
LOCOMALL -28% • 3,980円策以降、客単価はダウンしリピート率も
低いため、最終的な撤退も視野に運営
高
LOCONDO -9% • 今期は靴の需要ダウンが影響したものの、e-
3PLと合わせてロコンドの基幹サービス
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商品取扱高（GMV） 推移 （単位: 百万円）
選択と集中の結果、自社モールは +32%、BOEMは +89%と伸長し、
全体でも +19%
成長率
5,694 合計取扱高 + 19 %
151
177
その他（店舗、卸等） - 48 %
4,797 92
128 719
LOCOCHOC - 63 %
362 290 690 BOEM + 89%
480 255 610
591 272 534
他社モール + 6%
323 199
312 380 143
348 458
374 577 612
585 566
539
421
3,792 4,036 自社モール + 32 %
2,913 3,068 2,829
2,721 2,636
2019 1Q 2019 2Q 2019 3Q 2019 4Q 2020 1Q 2020 2Q 2020 3Q 2020 4Q
6
自社モールの成長分析 （単位: 億円）
自社モールはD2Cブランドに加えて、Fashion Walkerの算入によっ
て大きく伸長
5.4
2.9
1.4
40.4
30.7
2019.3Q 通常 D2C FW 2020.3Q
7
【第3四半期】 BOEMの成長分析 （単位: 億円）
BOEM事業は引き続き、既存ショップ様の成長がドライブ
2.7
0.7
7.2
3.8
2019.3Q 新規* 既存 2020.3Q
* 19年度第4四半期以降に売上が計上されたショップを「新規」ショップ売上として算出 8
商品取扱高（GMV） 年間推移 （単位: 百万円）
GMVは3Q累計で149億円、年間200億円見込でコロナ禍でも増収
20,000
18,251
1,180
1,708 14,943
14,095
1,562 442 その他（卸など）
626 448 LOCOCHOC
1,065 2,267 2,021 BOEM
9,495 1,365 1,566 他社モール
8,022 1,928
83
1,131
6,503 0 983
971
5,062 132 1,251 1,652
10,465 自社モール
1,741 11,532
1,366
1,093 415 9,108
5,643
3,969 4,125 4,428
2014 2015 2016 2017 2018 2019 20203Q累計
9
プラットフォーム事業: e-3PL（物流受託）出荷個数 （万個）
店舗閉店や出荷抑制もあったものの、e-3PL出荷数も +15% と伸長
71
+ 15%
61 59
56
52
46
44
39
36 37
13
9 8
6
2 3 2 3
0
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
10
売上高 推移 （単位: 百万円）
第3四半期の売上も +23%と大幅に成長。2Qと比べて下がったのは
2Qと比べてD2C（買取）の売上割合が下がったため
+23%
2,856
2,700
2,190 2,201 2,218
1,980 1,966 1,955
1,883
1,476
1,371
2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
（注）買取在庫の場合は販売価格、委託在庫の場合は販売価格×ロコンド手数料を売上として計上 11
ECモール事業 アクティブユーザー数 （千人）
ECモール事業のアクティブユーザー数（1年に1回以上、購入）は合
計で103万人へ
287 他社モール
283
300 306 297
291
265
249
231
220
213
213
214 221
170 192 691 740 自社モール
85 120 145 605 624 624
497 536 578
439
386
332
256 246 243 251 257 275 289 304
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
（注）ファッションウォーカーのアクティブユーザーに関しては株式取得後に購入したユーザーのみをカウント 12
ECモール事業 平均バスケット単価 （受注ベース）
平均注文単価はほぼ同水準で推移
12,638
11,731 11,914 11,720
11,406
10,870 10,935
10,776 10,736 10,564 10,496
10,355 10,095
9,862
10,151 自社モール
9,439 9,688
9,395
9,093
8,139 8,234 8,129
7,800 7,569 7,644
7,264 7,307 7,267 7,350 7,182
6,954 6,977 7,030 6,911
6,646 6,477 6,653 他社モール
6,073
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
13
ECモール事業 返品率
自社運営モールの返品率は、D2Cブランドに加えファッションウォー
カーの取込効果もあって「返品率20％未満」を維持
34%
33%
32%
30% 30%
29% 29%
27% 27%
27% 26%
26% 26% 25% 25% 25%
22%
20%
自社モール
18%
13%
9% 9% 8%
8% 8% 7%
7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 7% 6%
6% 6% 6% 他社モール
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
14
ECモール事業 取扱ブランド数
ファッションウォーカーの取得効果で取扱ブランド数も更に増加
2,972
2,648
2,546
2,458 2,473
2,327 2,365
2,167 2,193
2,097 2,126
1,872 1,878 1,907 1,926
1,772 1,796
1,545
1,414
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
15
営業利益 推移 （単位: 百万円）
取扱高（売上）↑、受注単価↑、返品率↓、１Qに計上した倉庫移転費
用も無いため、5.04億円と四半期ベースで過去最高値を記録
485 504
倉庫移転費用
1.22億円
141 145
106
2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
(192) (170) (160)
(231) (222)
(333)
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営業利益 年間推移 （単位: 百万円）
営業利益は3Q累計で11.4億円、年間15億円見込で、収益は大幅増
損益分岐点を目指す期 収益性確立 再投資×収益最大化
1,500
1,135
193 325
2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 2019 2020 3Q
(208) (978) (83) 累計
(1404) (608) (515) (633)
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損益計算書（PL） 単位: 百万円 第3四半期（20年3～11月）
計画値に対して順調に推移。当期純利益のみ遅れて見えるものの
税効果の算入前のため順調と評価
項目 19年度 3Q 20年度 3Q 成長率 計画値 進捗率
商品取扱高（返品後） 13,820 14,943 +8.1% 20,000 74.7%
売上高 6,357 7,512 +18.2% 10,000 75.1%
売上総利益 4,996 5,759 +15.3% n/a -
（対取扱高比） 36.2% 38.5% - n/a -
限界利益 n/a 2,708 n/a 3,500 77.4%
（対取扱高比） n/a 18.1% - 17.5% -
EBITDA - 70 1,210 - n/a -
営業利益 - 189 1,135 - 1,500 75.7%
経常利益 - 207 1,140 - 1,500 76.0%
当期純利益 - 208 836 - 1,200 69.7%
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貸借対照表（BS） 単位：百万円
CFも改善しキャッシュが積み上がって来たため、一旦、無借金へ
流動資産 5,613 流動負債 3,058
うち、現預金 2,723 うち、受託販売預り金 1,037
うち、商品 1,415 うち、借入金 -
固定資産 1,409 固定負債 8
うち、有形固定資産 253 負債合計 3,067
うち、無形固定資産 234
うち、投資その他 920 純資産合計 3,955
資産合計 7,022 負債・純資産合計 7,022
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販管費詳細 単位：百万円 第3四半期（20年3～11月）
広告のシフト（CMからYouTubeへ）と費用抑制の結果、販管費比率は
10.9ポイント改善
項目 19年度3Q % 20年度3Q % 前期比 主な増減要因
人件費 909 6.6% 928 6.2% + 2.1%
うち、社員 510 3.7% 473 3.2% - 7.2%
うち、パート、アルバイト 398 2.9% 454 3.0% + 14.1%
荷造運搬費 1,151 8.3% 1,177 7.9% + 2.3%
決済手数料 433 3.1% 510 3.4% + 17.7%
広告関連費用 1,675 12.1% 868 5.8% - 48.2%
うち、変動費（ウェブ広告等） 1,061 7.7% 791 5.3% - 25.4% より厳格なROAS管理
うち、固定費（テレビCM等） 614 4.4% 76 0.5% - 87.5% テレビからYouTubeへシフト
地代家賃 406 2.9% 511 3.4% + 25.8% 倉庫移転による二重家賃
その他 609 4.4% 627 4.2% + 2.8% 倉庫移転費用を計上
販管費 合計 5,186 37.5% 4,623 30.9% - 10.9%
20
更なる成長へ向けて
21
① YouTubeやInstagramを通じたD2Cブランド拡充
NINE ADDICTION (赤西様、錦戸様)、春にはもう１ブランドも追加予定
22
D2Cプロジェクトの一環として「#ロコグラマー」プロジェクトもスタート
インスタグラマー、ブランド、ロコンドの三者にとってメリットある「三方良
し」のプロモーションプロジェクトもスタート
ブランドA
【Merit】
低単価で ブランドB
有名インス
【Merit】
タグラマー ロコンド
ブランドと
に着用して ブランドC 個別交渉
もらえる
【Merit】 なしで定額
インスタで露 収入を得ら
ブランドD 出を確保で れる
きる。追加
収益も
・
・
・
23
② YouTubeの新たな広告アプローチを活用した新規事業
従来のロコンド資産に加えてYouTube領域で確立しつつある「新広告」
手法を活用し、新規事業を模索
1. 会員基盤（600万人超）
LOCONDO X YouTuberとの新広告を通
2. システム開発基盤、内
じ高い費用対効果でサービ
製型倉庫
（仮称） ス認知を拡大
3. ブランドネットワーク 等
新事業① 新事業② 新事業③
YouTuberとの共同推進、経営参画、将来的な上場も視野に進める
24
費用対効果の高い新広告事例 (1) #Win Win Wiiin
宮迫博之氏、中田敦彦氏のYouTube番組「Win Win Wiiin」の初代スポ
ンサーに。従来のCM予算と比べると圧倒的な費用対効果
宮迫さん、中田さんの 初代スポンサーとして紹介。オン 急上昇ランキング
YouTube CHで同時配信 ワード樫山とのコラボスーツを販売 1位、2位
25
費用対効果の高い新広告事例 (2) #職業カリスマ
YouTuberのヒカル氏とコラボした、TVとYouTube同時放映番組はSNS
でも話題沸騰に。こちらもCMと比べると費用対効果は桁違い
# 職業カリスマ #ヒカル密着
前日の企画発表動画は TVとYouTubeでの同時放映を開始。 Twitterのトレンドワード
YouTubeランキング1位 YouTube視聴者は19万人に到達 1位、2位を独占
26
③ EC企業、又は、EC化率の高いブランドのM&A
引き続き、EC企業又はEC化率の高いブランドのM&A可能性を模索
ロコンドのこれまでのM&A
• 2016: MANGO（事業譲渡）: MANGOの自社公式EC運営権を取得
• 2018: 三鈴商事: 店舗事業からは撤退し、D2Cブランド開発部隊へシフト。
卸事業も選択と集中をしながら継続し、D2Cブランド売上をサポート
• 2019: モバコレ: ロコンドに吸収し、サイトも倉庫も統合。若年層の会員基
盤、品揃えを強化。D2Cブランド開発の契機にも
• 2020: ファッションウォーカー（EC）: サイトは継続しながら、システムの裏
側や倉庫を統合。自社ECモールの２番目の軸となった事に加えて、品揃
え強化にも
27
今年度の利益配分イメージ
これらの成長投資を継続するため、今年度のイメージとしては当期純利
益の80%は成長投資し、10%を頑張ってくれた社員への還元（賞与）、
10％を配当原資とする事を検討しております（見込ROE: 25%超）。
10
10
80
成長投資 社員還元（賞与） 配当原資
28
株主優待計画
長期株主様を増やす事を目的とし、今年度から優待は以下のように変わります。
• 優待対象者: 毎年2月末日現在の株主名簿に記載された株主様のうち、1単
元（100株）以上を1年以上継続して保有されている株主様*
• 内容: LOCONDO.jpで利用できる、全品対象の15%OFFクーポン（最大45,000
円引き）を以下の保有株式数に応じて贈呈
1. 100株以上200株未満：梅クーポンカード（年1回利用可）
2. 200株以上500株未満：竹クーポンカード（年2回利用可）
3. 500株以上1000株未満：松クーポンカード（年5回利用可）
4. 1000株以上：桜クーポンカード（年10回利用可）
• 発送時期：毎年5月中旬（有効期限は5/31まで）
※ 今年度であれば2021年2月末、2020年8月末、同2月末の全ての時点におい
て、当社株主名簿に同一株主番号で100株以上保有の記載がある場合が対象
※ 優待内容は2021年2月末時点の保有株式数に応じて贈呈
29
本資料の取扱いについて
• 本資料は、株式会社ロコンドの事業及び業界動向に加えて、株式会
社ロコンドによる現在の予定 、推定、見込みまたは予想に基づいた
将来の展望についても言及しています。
• これらの将来の展望に関する表明は、様々なリスクや不確実性が内
在します。
• すでに知られたもしくは知られていないリスク、不確実性、その他の
要因が、将来の展望に関する表明に含まれる内容と異なる結果を
引き起こす可能性がございます。
• 株式会社ロコンドは、将来の展望に対する表明、予想が正しいと約
束することはできず、結果は 将来の展望と著しく異なることもありえ
ます。
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