20年度（21年2月期） 第2四半期 決算説明資料
1
ロコンドの３つの事業
相互補完的な３つの事業を運営することによって、各事業の競争優
位性を確立し、安定収益性を伴う総合プラットフォームへ
内容 在庫シェアリング: 店舗在庫をEC 内容
• 試着できる通販 = 販売し、ECの品揃えを強化 • 物流を核とする、
ロコンド オムニ戦略基盤
• 最大級の婦人靴 • EC・店舗・卸の川
の品揃え 1. EC 2. Platform 上～川下の全てを
インフラシェアリング: ECの デジタル管理
物流・ITインフラを共有し、低
コスト高品質の運営を可能に
商品差別化: ロコンドでしか 先行事例: 外部提供前に先
買えないブランド、商品 行導入し、他社利用を後押し
ブランディング: ロコンドにお オムニ化・デジタル化: 高い
ける優先露出 3. 効率性を実現
Brand
内容
• 内製の生産背景、スピード開発
• YouTubeを軸とする高度な企画力
2
第２四半期（６月～８月）
実績
3
【第１四半期資料から再掲】
第１四半期の昨年対比（取扱高ベース） 現時点の戦略的優先度
高
e-3PL（商品取扱高には含まない） • L’OCORE システム群と合わせて「在庫シェアリ
ング」の核となるサービス
低
-45% その他 • 今月一杯で旧三鈴の百貨店店舗は全て閉鎖
• 卸は主要取引先への選択と集中。D2Cの拡販
低
-75% LOCOCHOC • 利益率も低い（出荷個数×作業費用）ため、今
後はe-3PLのLite版として縮小展開
高
BOEM 75% • コロナ禍において大幅成長し、6月以降も成長
継続
中
LOCOMALL -28% • 3,980円策以降、客単価はダウンしリピート率も
低いため、最終的な撤退も視野に運営
高
LOCONDO -9% • 今期は靴の需要ダウンが影響したものの、e-
3PLと合わせてロコンドの基幹サービス
4
商品取扱高（GMV） 推移 （単位: 百万円）
戦略的優先度を加味した「選択と集中」の結果、ロコンドは +39%、
BOEMは +84%と大きく伸長し、全体でも +24%
成長率
合計取扱高 +24.0 %
5,236 その他（店舗、卸等） - 66.4 %
91
128 LOCOCHOC - 59.0 %
362 4,220 290 690 BOEM + 84.4%
480 255
591 272 323 534 LOCOMALL - 0.9 %
284 380 199
314 348 312 143
342 458
295 374 577 612
14 323 585
13 205 371 539 566
223 529 421
364
306 489
463 445
3,792 LOCONDO + 39.4 %
2,913 3,068 2,829
2,585 2,721 2,636
2,148 2,350
2,024
2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
5
【第2四半期】 LOCONDOの成長理由 （単位: 億円）
LOCONDO.jpはD2Cによって大きく伸長。ReZARDは累計受注* の
うち約65%を出荷済で、残り35%の売上計上は3Q以降
40
35 3.1
30 7.6
25
20 37.9
15
27.2
10
5
0
2019.2Q D2C 通常 2020.2Q
* 10月6日までの累積受注額。キャンセルやサイズ交換発注は除く 6
【第2四半期】 BOEMの成長理由 （単位: 億円）
BOEMは新規ショップ様の効果よりも既存公式ショップ様による成長
が大きい
8
7
6
2.8
5
4 0.4
6.9
3
2 3.7
1
0
2019.2Q 新規 既存 2020.2Q
* 社内速報値データから新規、既存ショップの売上割合を算出し、決算数値に合わせて算出 7
e-3PL（物流受託）出荷個数 （万個）
店舗も徐々に再開し、e-3PLの出荷数も +55%と大幅に伸長
71
61
+ 55%
56
52
46
44
39
36 37
13
9 8
6
2 3 2 3
0
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
8
売上高 推移 （単位: 百万円）
取扱高の増加に伴って、第２四半期の売上も +45%と大幅に成長
45% 2,856
2,190 2,201 2,218
1,980 1,966 1,955
1,883
1,476
1,371
2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
（注）買取在庫の場合は販売価格、委託在庫の場合は販売価格×ロコンド手数料を売上として計上 9
EC事業 アクティブユーザー数 （千人）
ロコンドのアクティブユーザー数（1年に1回以上、購入）は四半期で
6.7万人増えて（過去最高値）、約70万人へ
LOCOMALL
283
300 306 297
291
265
249
231
220
213
213
214 221
170 192 691 LOCONDO
85 120 145 605 624 624
497 536 578
439
386
332
256 246 243 251 257 275 289 304
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
10
EC事業 平均バスケット単価 （受注ベース）
受注毎のお客様単価はロコンド、ロコモール共にアップ
12,638
11,731 11,914 11,720
11,406
10,870 10,935
10,776 10,736
10,355 10,564
10,095
9,862
10,151 LOCONDO
9,439 9,688
9,395
9,093
8,139 8,234 8,129
7,800 7,569 7,644
7,264 7,307 7,267 7,350
6,954 6,977 7,030 6,911
6,646 6,477 6,653
6,073
LOCOMALL
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
11
EC事業 返品率
ロコンドの返品率はD2Cブランドの寄与によって遂に20％未満へ
34%
33%
32%
30% 30% LOCONDO
29% 29%
27% 27%
27% 26%
26% 26% 25% 25% 25%
22%
18%
13%
LOCOMALL
9% 9% 8%
7% 8% 7% 8% 7% 7%
7% 7% 7% 7% 7% 6%
6% 6%
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
12
EC事業 取扱ブランド数
取扱ブランド数も順調に増加
2,648
2,546
2,458 2,473
2,327 2,365
2,167 2,193
2,097 2,126
1,872 1,878 1,907 1,926
1,772 1,796
1,545
1,414
2016 2Q 3Q 4Q 2017 2Q 3Q 4Q 2018 2Q 3Q 4Q 2019 2Q 3Q 4Q 2020 2Q 3Q 4Q
1Q 1Q 1Q 1Q 1Q
13
営業利益 推移 （単位: 百万円）
取扱高（売上）↑、受注単価↑、返品率↓、１Qに計上した倉庫移転費
用も無いため、4.85億円と四半期ベースで過去最高値を記録
485
141 145
106
2018 2018 2018 2018 2019 2019 2019 2019 2020 2020 2020 2020
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
(192) (170) (160)
(231) (222)
(333)
14
損益計算書（PL） 単位: 百万円 第2四半期（20年3～8月）
上期合計では以下。計画値に対して順調に推移（後述）
項目 19年度 2Q 20年度 2Q 成長率 計画値 進捗率
商品取扱高（返品後） 9,022 9,248 2.5% 20,000 46.2%
売上高 4,156 4,811 15.8% 10,000 48.1%
売上総利益 3,241 3,616 11.6% n/a -
（対取扱高比） 35.9% 39.1% - n/a -
限界利益 n/a 1,696 n/a 3,500 48.5%
（対取扱高比） n/a 18.7% - 17.5% -
EBITDA - 254 677 - n/a -
営業利益 - 330 630 - 1,500 42.0%
経常利益 - 354 638 - 1,500 42.0%
当期純利益 - 354 438 - 1,200 36.5%
15
貸借対照表（BS） 単位：百万円 20年8月末
コロナ禍においても高い財務健全性を維持
流動資産 5,061 流動負債 2,918
うち、現預金 2,323 うち、受託販売預り金 749
うち、商品 1,304 うち、借入金 500
固定資産 1,404 固定負債 10
うち、有形固定資産 264 負債合計 2,928
うち、無形固定資産 225
うち、投資その他 914 純資産合計 3,538
資産合計 6,466 負債・純資産合計 6,466
16
販管費詳細 単位：百万円 第2四半期（20年3～8月）
引き続き、広告戦略の変更（CMからYouTubeへ）と費用抑制の結果、販
管費比率は7.3ポイント改善
項目 19年度 % 20年度 % 前期比 主な増減要因
人件費 605 6.7% 599 6.5% - 0.2%
うち、社員 352 3.9% 313 3.4% - 0.5%
うち、パート、アルバイト 252 2.8% 286 3.1% + 0.3%
荷造運搬費 777 8.6% 744 8.0% - 0.6%
決済手数料 281 3.1% 314 3.4% + 0.3%
広告関連費用 1,217 13.5% 545 5.9% - 7.6%
うち、変動費（ウェブ広告等） 706 7.8% 502 5.4% - 2.4% より厳格なROAS管理
うち、固定費（テレビCM等） 511 5.6% 42 0.5% - 5.1% テレビからYouTubeへシフト
地代家賃 273 3.0% 355 3.8% + 0.8% 倉庫移転による二重家賃
その他 418 4.6% 426 4.6% + 0.0% 倉庫移転費用を計上
販管費 合計 3,572 39.6% 2,985 32.3% - 7.3%
17
FASHION WALKERに関して①
ワールド社、FW各ショップ様との協議の結果、ロコンド倉庫に移管さ
れて来た在庫は8月末までの総在庫の48％に留まった
8月末まで 9月以降
旧 ワールド ワールド 新
FASHION グループ グループ FASHION ロコンド
WALKER 自社EC 自社EC WALKER
ワールドグループ倉庫 ワールド ロコンド倉庫
グループ倉庫 （ロコポート）
自社EC 自社EC
FW在庫 FW在庫
在庫 在庫
(48%) (48%)
(52%) (52%)
18
FASHION WALKERに関して②
結果、現在の新FWの売上水準は50%水準で推移
9月1日～新システム＆倉庫移転
98%
94%
90%
81%
73% 75%
51% 52%
3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月*
* 10月13日までの速報値 19
FASHION WALKERに関して③
• 今後、ポイント施策によるプロモーションの強化、およびそれを踏まえた
在庫の積み増しなどは進めていき、まずは下期計で昨対70～80%水準
（今年度6月～8月の水準）を目指す
• しかしながら、現在の状況を踏まえ、下期のFASHION WALKERの計
画値は昨対45% (- 55%) と保守的に設定（後述）
• 新システム導入と倉庫移管は問題なく遂行できたため、追加的な固定
費はゼロ。つまりFWの追加限界利益はそのまま追加営業利益に直結
• 最悪なケースとして昨対45%水準でこのまま1年間、推移したとしても
（年間売上: 19億円*）株式取得に要した3億円は1年間で回収できる
• 結論、想定外の事態はあったものの、依然としてM&A自体は最高の
ディールであったと認識
* 移管前の直近1年間（2019年9月～2020年8月）の売上はおよそ43億円 20
D2C X YouTube
ビジネスモデルとインパクト
21
一般的なECモールのビジネスモデル
コスト
売上
ウェブ広告 認知度
テレビCM 向上
会員増 訪問者
EC売上増 増
SEO
ショップ増
在庫増
22
ロコンドのEC事業×PF事業のビジネスモデル（2015年～）
コスト
売上
ウェブ広告 認知度
テレビCM 向上
会員増 訪問者
EC売上増 増
ショップ増
在庫増
PF導入 PF売上増
23
【新】 ロコンドのEC事業×PF事業×D2Cブランドのビジネスモデル
コスト
売上
認知度
YouTube
向上
会員増 訪問者
EC売上増 増
ショップ増
在庫増
会員増
PF導入 PF売上増
D2C売上増
24
ロコンドのYouTube X D2Cのインパクト （単位: 百万円）
日本一のYouTuber事務所、UUUM社の物販売上を大幅に上回る
⇒ ロコンドは「YouTuber X 物販」領域ではトップランナーへ
800
700 669
600
500
400 360
300
200
100
0
ロコンド (3～5月)* UUUM (3～5月)*
* ロコンドは受注額、UUUM社はクリエイターサポートその他（グッズ、イベント、音楽等）売上 （資料: UUUM社決算説明資料） 25
広告費用 推移
18年、19年度のテレビCMから主軸をYouTubeへ移した事によって
広告費用は大幅にダウン
上期の広告費用推移（百万円）
1400
1200
1000
511
800 534
600
42
400
689
565 502
200
0
2018 2019 2020
変動費用（Web） 固定費用（CM）
26
新規会員数 推移
・・・にもかかわらず、YouTubeの成功が寄与し新規会員数は維持
新規会員登録数 推移（万人）
35
30
25
20
15 29.1 30.2 30.0
10
5
0
2018 2019 2020
27
D2C経由の新規会員分析
そしてReZARD購入者様も着実にロコンドのリピーターへ
100% = 3.7万人*
10
5月末までにReZARD
の購入をキッカケに新規
登録したユーザーの
10%は10月13日までに
ロコンドでReZARD「以
外」のブランドを再購入
90
他ブランド購入 ReZARDオンリー
28
D2C X YouTube
他社がマネできない成功理由（4P）
29
【成功理由① Promotion】 インフルエンサーの影響力
累積登録者数ではなく現在の再生数 = 影響力という指標ではヒカル
さんは国内TOP３に入る
東海オンエア 3.3
Fischer's 2.7
ヒカル 2.3
Hikakin TV 1.9
Hikakin Games 1.8
マニマニピーポー 1.8
はじめしゃちょー 1.8
モナ・リザの戯言 1.5
水溜まりボンド 1.4
ヒューマンバグ大学 1.4
資料: インフルエンサーパワーランキング (2020上半期) - 株式会社BitStar社データから 30
【成功理由② Price & Product】 内製の生産背景を活かした商品開発
「ハイブランドを安価に」をコンセプトとするReZARDの評判は圧倒的
31
【成功理由③ Place】 内製の生産背景による費用対効果の高い製品
公式ECだけでなく、300万超の会員を擁するロコンドで販売する事
によってヒカルさんのコアなファンでないユーザー層へもリーチ
ニットブーツの内、ロゴありとなしの売上割合 (%)*
コアでないユーザー層
49 が好む「ロゴレス（なし）」
51 バージョンが売上の
48％を占める
ロゴあり ロゴなし
* 集計期間: 10月1日～10月13日 32
D2C X YouTube
圧倒的な存在になるための今後の計画
33
拡大戦略① 他のYouTuber様とのブランド開発
ReZARDで得たノウハウを活かし、他のYouTuberブランドも展開…
ReZARD : ReZARD以外 = 5:5のポートフォリオ構築を目指す
？ ？ ？
34
拡大戦略② YouTuber様とロコンド出店ブランド様のブリッジ（仲介）
宮迫さん X Work Wear Suits (WWS) の成功ノウハウも活用し、
YouTuberとブランドを繋ぐ「ブリッジ（仲介）プロジェクト」も積極展開
ブリッジプロジェクト① ブリッジプロジェクト②
宮迫さん X WWS ？？？ X オーダーメイドスーツ
？
ジャケット1型、パンツ2型のみで
累計7500万円超の売上を記録
35
拡大戦略③ オフライン店舗への展開
手間や費用、リスクも限定的な卸契約で店舗顧客へのリーチを確保
…靴業界のEC比率は上がっているものの、未だ20％前後
詳細は本日のヒカルさんのYouTube動画にて
36
今期計画に関して
37
【UPDATE】 20年度 計画値 （単位: 百万円）
取扱高の進捗率は 20% (1Q) から 46% (2Q) へアップ。
限界利益率は計画値よりも1.2ポイント高い水準で推移し、固定費用
も倉庫移転費用を差し引いた場合は計画値の50％未満
項目 19年度（実績） 20年度2Q 20年度（予想） 進捗率
商品取扱高（返品後） 18,251 9,248 20,000 46.2%
売上高 8,576 4,811 10,000 48.1%
限界利益 n/a 1,696 3,500 48.5%
（対取扱高比） n/a 18.7% 17.5% -
- 固定費用 n/a 1,066 (946*) 2,000 53.3%
= 営業利益 - 170 630 1,500 42.0%
経常利益 - 182 638 1,500 42.0%
当期純利益 - 185 438 1,200 36.5%
* 倉庫移転による支出（1.2億円）を差し引いた場合の固定費用 38
【UPDATE】 計画値の「取扱高200億円」の内訳
上期実績や直近の状況を踏まえて内訳を更新…どれも保守的な値
1Q 上期計
1. EC事業: 162億円
• ロコンド（D2C除く）: 112億円 ⇒ 120億円 (+ 7%) - 9% + 7%
• ロコンド（D2C）: 13億円
• ロコモール: 23億円 ⇒ 19億円 (- 15%) - 28% - 15%
• Fashion Walker*: 24億円 ⇒ 10億円 (- 55%)
2. PF事業: 32億円
• BOEM: 16億円 ⇒ 27億円 (+ 70%) + 75% + 80%
• LOCOCHOC: 17億円 ⇒ 5億円 (- 70%) - 75% - 70%
3. その他事業: 12億円 ⇒ 6億円 (- 50%) - 45% - 46%
* ファッションウォーカーは今年の7月20日に株式を取得したため、PLへの影響は下期（9月～2月）のみ 39
最後に・・・
来週10月22日でもってロコンドは創業10周年
計画値からの更なる上振れを目指し
下期も社員一丸となって突っ走ります。
皆さまも引き続き、応援の程、よろしくお願いします。
40
本資料の取扱いについて
• 本資料は、株式会社ロコンドの事業及び業界動向に加えて、株式会
社ロコンドによる現在の予定 、推定、見込みまたは予想に基づいた
将来の展望についても言及しています。
• これらの将来の展望に関する表明は、様々なリスクや不確実性が内
在します。
• すでに知られたもしくは知られていないリスク、不確実性、その他の
要因が、将来の展望に関する表明に含まれる内容と異なる結果を
引き起こす可能性がございます。
• 株式会社ロコンドは、将来の展望に対する表明、予想が正しいと約
束することはできず、結果は 将来の展望と著しく異なることもありえ
ます。
41