FY2020/3 決算説明資料
オイシックス・ラ・大地株式会社
2020.5.21
目次
1. FY2020/3 全社業績
2. 新型コロナウイルスの状況・対策について
3. FY2020/3 事業セグメント別業績
4. 今後の事業戦略サマリ
・・ 戦略詳細については、5月28日(木)の決算説明会にて説明いたします
5. FY2021/3 業績予想
6. APPENDIX・DATA SHEET
1
1. FY2020/3 全社業績
2
エグゼクティブサマリ
ーFY2020/3実績について
✔ 業績予想比に対し、売上・EBITDA・営業利益は達成
✔ コロナ前の見通しでは、
売上：Oisix事業を中心に順調に伸長し、業績予想に対し達成見込み
利益：台風影響やKit Oisixの一時的な拡大対応費、
今期3Qから連結したPurple Carrotの営業損失などの影響により、
業績予想に対し、わずかに未達の可能性がある進捗
✔ 3月以降、コロナによる宅配需要が高まり、
国内宅配事業を中心に、売上で約９億、利益で2.5億の増加影響
✔ 当期純利益は、関連会社であるウェルカム社(DEAN&DELUCA)において、
コロナにより臨時休業となり、今後の見通しについても不透明な状況を勘案し、
のれん減損損失約3億を計上し、業績予想に対し未達
（営業外費用：持分法損失として計上）
注）本ページ以降、”新型コロナウイルス感染症”を“コロナ”と略記します 3
前期比較時の特別要因
【昨年度発生の特別要因（FY2019/3期）】
① らでぃっしゅぼーや決算期変更に伴う変則決算
・・昨年度はらでぃっしゅぼーや事業は決算期変更により、13ヶ月計上（1Qに4ヶ月計上）
・・前年同条件比と記載がある箇所は、らでぃっしゅぼーや事業の
2018年3月業績(売上：約16.0億、営業利益：約0.7億)の1か月分を控除し比較
② らでぃっしゅぼーや経営統合に伴う税効果発生
・・昨年度はらでぃっしゅぼーや統合による、繰越欠損金、繰延税金資産の法人税軽減効果が発生
(FY2019/3期の税効果は約12億円)
【今年度発生の特別要因（FY2020/3期）】
③ M&Aによる新規連結
・・ウェルカム社(DEAN & DELUCA)は、1Qから持分法適用により利益連結・のれん償却費発生
・・Purple Carrotは、3Qから売上・利益（損失）ともに連結・のれん償却費発生
※決算期の違いにより、連結期間は3か月ずれて連結（3Qは7月～9月期が連結）
4
※前期比は、らでぃっしゅぼーやの決算期変更に伴う
FY2020/3 業績サマリ 変則決算の影響を除外を除外して算出しております
業績予想比において、売上・EBITDA・営業利益は達成。
当期純利益は、ウェルカム社(DEAN&DELUCA)の減損損失の影響により未達（詳細は後述）
710.4億円 35.9億円
売上高 業績予想比 102％ EBITDA 業績予想比 112％
前期比 114％※ 前期比 117％※
24.6億円 親会社株主に
帰属する 7.9億円
営業利益 業績予想比 112％ 四半期 業績予想比 79％
純利益 70％※
前期比 110％※ 前期比 約
5
※FY2019/3期は、らでぃっしゅぼーやは決算期変更のため、
FY2020/3 業績推移 13ヶ月計上（1Qに4ヶ月計上）
同条件比較のため、らでぃっしゅの1か月分（18年3月分）を除外
前期比において、売上・利益ともに増収増益を達成。
4Qは3月以降、コロナによる外出不安・自粛の意識が高まり、宅配の需要が増加
売上高 EBITDA 営業利益
710.4 億円 35.9 億円 24.6 億円
(前期比 114%) (前期比 117%) (前期比 110%)
710.4 35.9 24.6
30.8 22.4
624.2
ら ら ら
で で で
ぃ ぃ ぃ
399.8 っ っ
っ
し 16.7 し し
ゅ ゅ ゅ
1 1 1
230.1 か か か
9.9 月 8.9 月
月 7.5
控 控 控
除 除 除
※
※
※
FY FY FY FY FY FY FY FY FY FY FY FY
2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3 2017/3 2018/3 2019/3 2020/3
6
コロナ前の見通しとの比較
FY2020/3期は、コロナ前の見通しでは、業績予想に対し売上は達成見込みも、利益は
わずかに未達の可能性がある進捗も、3月以降のコロナ影響により、売上・利益とも増加し達成
売上高 EBITDA 当期純利益
EBITDAの増加 当期純利益の減少
売上高の増加
約2.5億円 約▲2.0億円
約９億円
710.4 35.9
・売上増に対する ・EBITDA増に対する
利益増 ：約1.5億 当期利益増
国内宅配3ブランド
：約1.0億
・新規獲得停止による
Oisix ：約6億 費用抑制など ・ウェルカム社のれん減損
：約1.0億 ：約▲3.0億
コ 大地 ：約1億 コ
ロ ロ
ナ らでぃっしゅ：約1億 ナ 約1.0
約
前 前
見 見 ▲3.0 7.9
通
宅配(その他)・その他事業
通 コ
し し ロ
他社EC支援・香港など ナ コ
前 ロ
：約1億 見 ナ
通 後
し 実
績
7
※FY2019/3期は、らでぃっしゅぼーやは決算期変更のため、
前期比：EBITDA 13ヶ月計上（1Qに4ヶ月計上）
同条件比較のため、らでぃっしゅの1か月分（18年3月分）を除外
前期比において、事業全体の売上増によるセグメント利益の増加により、大幅増益
EBITDAの前年比較（億円） 主な増減要因の内訳について
1 3
事業全体の Oisix新規PR Oisixプライムパス 1 Oisix新規PR費用減：▲2.1億
売上増に 費用減 費用増 ・・前期4QはテレビCM放映など、大規模なPR費用
よる利益増 ５ 投下を実施したため、結果的に今期は費用減
その他の
2.1 2.3 費用増
3.6 1.6 2 Kit Oisix拡大対応費用増：2.3億
15.9
2
Kit Oisix 3.4 35.9 ・・急速なKit Oisixの成長に伴う物流キャパ増強による
拡大対応費用増 4 製造原価、倉庫賃借費・横持ち輸送費など
30.8 大地・らでぃっしゅ
固定的費用の
比率増 3 Oisixプライムパス費用増：3.6億
ら
で ・・定額制の選び放題サービス「Oisixプライムパス」による
ぃ 費用増。LTV上昇に向けた先行投資
っ
し
ゅ 4 大地・らでぃっしゅ固定的費用の比率増
1
か
：1.6億
月 ・・売上減に伴う固定的費用の比率上昇
分
控
除 5 その他の費用増：3.4億
※
・・Purple Carrot営業損失 約2.5億
FY FY ・・台風影響 約0.5億 など
2019/3 2020/3
8
※①FY2019/3期は、らでぃっしゅぼーやは決算期変更のため、
前期比：当期純利益 13ヶ月計上（1Qに4ヶ月計上）
同条件比較のため、らでぃっしゅの1か月分（18年3月分）を除外
前期比において、ウェルカム社(DEAN&DELUCA)ののれん減損損失の影響や、
らでぃっしゅぼーや経営統合に伴う法人税軽減効果の剥落により減益
FY2019/3期（億円） FY2020/3期（億円）
Purple Carrot連結による
らでぃっしゅぼーや統合により のれん償却増など
35.9
繰越欠損金、繰延税金資産の
法人税軽減効果が発生 ウェルカム社
30.8 （軽減効果 約12億円） のれん減損
11.3 損失 台風影響など
8.4 24.6 特別損失
らでぃっしゅ
ら 23.8
で 22.4 1.5 のれん・ 3.0 法人税軽減
ぃ 0.8 効果の剥落
っ
減価償却 3.3
営業外・
し 約
ゅ のれん・ 特別損益 約 特別
減価償却 10 12 ウェルカム社
1 損失
か のれん償却増・ 9.6
月 関連会社
分 本来の 法人税
法人税 軽減効果
損失など 7.9
控
除 法人税・
※
法人税
法人税・ 営業外損失 調整額
法人税
調整額
EBITDA 営業利益 当期 EBITDA 営業利益 当期
純利益 純利益
9
※FY2019/3期は、らでぃっしゅぼーやは決算期変更のため、
セグメント別業績サマリ 13ヶ月計上（1Qに4ヶ月計上）
同条件比較のため、らでぃっしゅの1か月分（18年3月分）を除外
売上 限界利益 FY2020/3 事業概況
会員数は前期末から約40,000人増加。
Oisix 358.2億円 48.0億円 課題であった購買頻度も上昇トレンドに転換。
Kit Oisixの拡大対応費用は段階的に低減。
3月以降、コロナによる需要増により既存会員の
(前年同期比 121％) (前年同期比 119％) ARPU増加し売上・利益増
ターゲットであるシニア層に沿った商品・サービ
大地を守る会 105.4億円 18.8億円 スの開発に注力。会員数はほぼ今期で下げ
止まり。3月以降、コロナによる需要増により
既存会員のARPU増加し売上・利益増
(前年同期比 97％) (前年同期比 95％)
上期で赤字受注の削減を完了し、安定的な
149.8億円 26.6億円
収益創出を確立。下期はサブスクサービスの
らでぃっしゅ オペレーション改善施策を実施し解約率減少。
ぼーや※ 3月以降、コロナによる需要増により既存会員の
(前年同期比 91％) (前年同期比 86%) ARPU増加し売上・利益増
その他事業
（子会社含む）
94.9億円 8.4億円 売上は、他社EC支援事業の伸長やPurple
Carrotの連結により大幅増収。
利益は、 Purple Carrotの損失もあったが、
(前年同期比 166％) (前年同期比 116％) 保育園卸の大幅な黒字化を達成し増益
10
事業セグメント概要
売上高
710.4 億円
その他 セグメント利益率
セグメントコスト
事業 8.9％
セグメントコスト計
らでぃっしゅ セグメント利益率 セグメントコスト
608.5億円
ぼーや 17.8％
セグメントコスト
セグメント利益率
大地を
守る会 17.9％
セグメント利益計 全社固定費
101.9
のれん償却費など
億円 77.3億円
セグメント利益率 セグメントコスト 営業利益
Oisix
24.6
13.4％
億円
11
2.新型コロナウイルスの状況・対策について
12
エグゼクティブサマリ
ーコロナ状況・対策
✔ 食のライフラインとしての役割を果たすため、
物流面や社員の働き方の面の変化対応を最優先に取り組み、
安定的な事業継続を実施
✔ 事業影響は、宅配需要拡大に伴い宅配事業を中心に売上・利益が増加。
コロナによるお客さまニーズ変化を捉えたサービスを提供
一方、リアルの事業セグメントは、
保育園休園や取引先の広告自粛などの影響を受け売上減
✔ Oisixの出荷キャパが上限に近づき、新規獲得が停止するなど
ネガティブ面も顕在化。
短期的にはPR費用の未消化により利益が上積みされるも、
将来的な売上を逸失する状況
✔ 新たに生まれた”食の社会的な課題“に対して、複数の支援策をスピーディーに実行
13
新型コロナウイルスの状況・対策について
① 事業継続体制
② 事業影響および事業を通じた支援活動
③ その他の支援活動
14
事業継続体制
食のインフラを担う企業として、衛生管理を担保した物流・配送網を確立。
一方、本社スタッフは8割以上が、リモートワーク勤務下で通常オペレーションを遂行
物流・配送体制の強化 社員の働き方
✔ 安全衛生管理体制の強化 ✔ 2/26以降、コロナ対策会議を日次で実施し、
日々の変化に対応しながら迅速に意思決定。
・・全国の物流ステーションに
また、社内に対して経営からの週に1回以上
おいて衛生管理レベルを
ビデオメッセージを発信し、経営方針を綿密に伝
引き上げ。
達。
予防のための取組みを徹底
✔ 外出自粛要請を見越し、早急なインフラ対策を実施。
その結果、コールセンター含め
✔ 感染拡大予防のための注文・配送体制
本社スタッフは約8割以上が
・・外出自粛の風潮を受け、シニア層のお客さまが
リモートワーク勤務の体制下で通常業務を遂行
心理的なハードルの低い電話注文の対応を強化
・・自社便配送の「留め置き」 ✔ コロナ下で安定的な出荷・配送を担っている
サービスを再度お客さまへ 物流センターのスタッフや配送クルーに対し、
案内。物理的な接触機会 特別手当を支給
の削減
15
新型コロナウイルスの状況・対策について
① 事業継続体制
② 事業影響および事業を通じた支援活動
③ その他の支援活動
16
事業影響サマリ
国内宅配 主要3ブランド
国内宅配 その他
ー国内宅配事業（主要3ブランド） その他 事業
Oisix
外出自粛による宅配需要増により、既存会員のARPUが約20％上昇
（売上約6億/月の効果）
“給食牛乳販売”や”北海道物産展”などコロナに関連する様々な支援企画を実施
× 出荷キャパがオーバーし、3/26～4/29の1カ月間新規獲得を停止。
新規問い合わせの入会導線を、大地を守る会、らでぃっしゅぼーやへ誘導
× 短期的にはPR費未消化による利益が上積みされるが、
将来的な売上を逸失
17
事業影響サマリ
国内宅配 主要3ブランド
国内宅配 その他
ーコロナで生まれたニーズへの対応 その他 事業
一斉休校を受け、給食停止により余った牛乳を支援販売。また、ご家庭で待機している
お子さま向けに、家庭でも調理実習など取り組める専用サイトを開設。
■ 給食停止に伴う酪農家支援 ■ 「家庭で家庭科」サイト開設
✔ 一斉休校により余った牛乳の応援販売を実施。 ✔ 休校中のお子さまが家庭科を学ぶ調理実習の体験を
牛乳を使ったレシピなども合わせて紹介し、 通して、家庭でアクティブラーニングをすることができる
計12万リットルの牛乳を販売。 サイトを開設。SNS上でも約500件の投稿を記録
18
事業影響サマリ
国内宅配 主要3ブランド
国内宅配 その他
ーコロナで生まれたニーズへの対応 その他 事業
外出自粛要請を受け、家庭内での食事する機会が増加。
「おこもりごはん」など、新しいお客様ニーズに対応した企画を実施
■ おこもり需要の拡大
✔ 「味噌作りKit Oisix」は、
前年比120%増、
缶詰などのストック商品は、
前年比130％超の売上伸長
✔ 家族で食事する機会が増え、
Kit Oisixは、3人前の商品の
売上が伸長
・メディア露出の増加
NHK「シブ５時」や、日本テレビ「news every」などの
テレビ放映を中心に、34社で「おこもり需要」について露出。
マーケットニーズに沿った取組として関心を集めた
19
事業影響サマリ
国内宅配 主要3ブランド
国内宅配 その他
ーコロナで生まれたニーズへの対応 その他 事業
消費者の外出不安・自粛の影響により、需要が大きく減少した飲食店の商品を、
Oisixの特別サイト内で”おうちレストラン”として販売
■おうちレストラン（外食支援）
✔ 外出自粛の影響により、休業せざるを得なくなった飲食店の商品を特別サイトで販売。
テレビ放映、WEBメディアを中心に124件の露出
20
事業影響サマリ
国内宅配 主要3ブランド
国内宅配 その他
ーOisix新規獲得停止の背景 その他 事業
当初の想定では、2021年9月の新海老名ステーションの稼働開始まで、
既存の物流センターでやりくりを予定も、急激な需要増により出荷キャパがオーバー
■出荷キャパシティの想定
✓ 当初の想定
✓コロナによる発生事象
・・約37億を投資予定の新海老名ステーションの
・・急激なキャパ拡大に対応すべく、物流センターの稼働体制を
稼働開始までは、現海老名ステーションと
増強し、出荷キャパシティの上限を上げるもカバー出来ず。
サテライトセンター間の段階的にキャパ拡大で
既存のお客さまへの配送を優先し、3月末より新規獲得を停止
まかなう方針
出 出
荷
数 2021年9月： 荷 コロナによる
数
量 新海老名ステーション 量 急激な需要拡大
稼働開始
出荷キャパ約3倍に
～ ～
～
出荷キャパ上限 ～
⇒出荷キャパ上限をオーバーし、
需要数量
新規獲得を停止
21
事業影響サマリ
ー未来の売上逸失について
新規獲得へのPR費用が未消化となり、一時的に利益が上積みされるが、
結果的には将来的な売上を逸失しており、早急な対策が必要
サブスクモデルの ※今回のように新規獲得を停止すると、
適切な成長イメージ ◆短期的には、 ◆長期的には、
✓新規獲得の停止による ✓新規獲得停止した会員分の
PR費用の未消化が発生し、 売上を継続的に逸失
利益が増加
継続的な新規獲得により、 ✓コロナによる既存会員の
雪だるま的に 需要増により、短期的には
売上が積み上がる 売上減に見えない
新規 新規
獲得 獲得
新規 新規
獲得 新規 獲得
新規 獲得 新規
獲得 停止 獲得
新規
獲得
逸失
売上 逸失
売上 逸失
売上
22
事業影響サマリ
国内宅配 主要3ブランド
国内宅配 その他
ー国内宅配事業（主要3ブランド） その他 事業
大地を守る会 らでぃっしゅぼーや
外出自粛による宅配需要増により、既存会員のARPUが約20％上昇
（ブランドごとに約1~2億/月の効果）
自然検索による新規問合せの増加、
およびOisixの受付窓口からの誘導により、新規会員獲得数に増加
現時点では、出荷キャパシティに問題はないものの、
今後の需要増によってはキャパシティ拡大の可能性あり
× 急激な需要増によりサプライの一部に欠品や売切が発生
23
事業影響サマリ
ーコロナで生まれたニーズへの対応
消費者の外出自粛の影響により、需要が大きく減少した地方自治体の特産品を、
オイシックス・ラ・大地の運営する5ブランドでの支援販売を実施
■ 北海道支援企画
✔ 外出不安に伴う観光需要減少により、北海道の生産者・メーカーを支援する企画実施。
約48,000人が購入を通じて支援し、全てのブランド計で約1.5億円の売上を達成
×
24
事業影響サマリ
国内宅配 主要3ブランド
国内宅配 その他
ー国内宅配事業（その他） その他 事業
宅配事業（その他）
■他社EC支援（ISRTAN DOOR、dミールキット）
外出自粛による宅配需要増により、売上伸長
× Oisixと同様に、出荷キャパが上限に近づき、新規獲得を停止
■とくし丸
外出自粛により利用客や購買単価が増加し、日次販売金額が約10％上昇
その他事業
■海外事業（香港）
日本国内よりも早く、2月中旬から宅配需要が急増し、売上が約30％増
国際輸送便減も、代替便を確保し、安定的な出荷体制を構築
■海外事業（Purple Carrot：アメリカ）
国内同様、宅配需要が急増し、出荷数が倍増。出荷キャパシティ拡大を進める
25
事業影響サマリ
国内宅配 主要3ブランド
国内宅配 その他
ー国内宅配事業（その他） その他 事業
その他事業
■SinS事業
外出自粛によるスーパーの来店頻度増に伴い、売上伸長した店舗もあるが、
百貨店の青果売場など休館の影響も発生
■保育園卸
× 4月以降、保育園休園により業績悪化
■その他事業
× 広告事業において、取引先の広告宣伝費の抑制の影響により業績悪化
× 関連会社のウェルカム社（DEAN & DELUCA)は、臨時休業の影響により
大幅な売上・利益減少（4Qにのれん減損処理。11ページ記載の通り）
26
ウェルカム社の減損損失について
関連会社であるウェルカム社(DEAN&DELUCA)について、コロナによる臨時休業による
売上減が発生した結果、のれん減損損失約3億を計上
✓ 小売および飲食業を通じたライフスタイル事業
・・主なブランド ： DEAN＆DELUCA（46店舗）
GEORGE’S（21店舗） などを展開
のれん減損の対応
✔ 特殊要因による業績悪化ではあるものの、
✔ 今年度は下記の特殊要因により、 今後の見通しについても不透明な状況を
利益が当初計画を下回って進捗 勘案し、残存のれんのうち、
・コロナによる臨時休業 約3億円を減損処理（営業外費用で計上）
・台風影響 など ✔ 来期以降、当社ののれん償却費軽減
27
（約90百万/年の償却額）
✔ 一方、オンライン販売は好調に推移
※4/1に発表された、
「米国DEAN&DELUCAの倒産申し立て」との関連は、
一切ございません
コロナの状況・対策について
① 事業継続体制
② 事業影響および事業を通じた支援活動
③ その他の支援活動
28
新しい社会的ニーズへの対応
医療機関と食品サポート企業とをつなぐプラットフォーム「We Support」を
RCF、ココネット（セイノーホールディングスグループ）と連携し設立。
医療従事者を“食”の面でサポート
■ We support 支援実績
・・医療機関と食品サポート企業とを
つなぐプラットフォーム ◆支援総額： 約2億円
◆支援企業： 71社
・味の素株式会社
・株式会社伊藤園
・カゴメ株式会社
・亀田製菓株式会社 など
◆支援先医療機関： 25機関
・永寿総合病院
・東京永曳病院
・東京品川病院 など
29
新しい社会的ニーズへの対応
休校を受け、契約生産者の産地での高校生の農業体験や
緊急対応に追われる保育園へジュースの提供など支援施策を実施
■ 高校生向け農業体験 ■ 保育園へのジュース提供
コロナの影響により、様々な対応に追われている
✔ 休校中の高校生を対象に、当社の生産者の畑での
提携保育園280園に、
草取りや収穫作業などの農業体験イベントを開催
当社ブランドのジュースを支援提供
30
3. FY2020/3 事業セグメント別業績
31
事業セグメント全体像
① 国内宅配事業（主要3ブランド）
Oisix
大地を守る会
らでぃっしゅぼーや
② 国内宅配事業（その他）
他社EC宅配支援（アライアンス）
とくし丸（子会社）
③ その他事業
海外宅配事業
店舗外販事業
32
事業セグメント全体像
① 国内宅配事業（主要3ブランド）
Oisix
大地を守る会
らでぃっしゅぼーや
② 国内宅配事業（その他）
他社EC宅配支援（アライアンス）
とくし丸（子会社）
③ その他事業
海外宅配事業
店舗外販事業
33
国内宅配 主要3ブランド
Oisix KPI 国内宅配 その他
その他 事業
会員数：当初計画を1万人超過し、前期末より約4万人増加
ARPU：コロナによる既存会員の受注増もあり、購買単価・頻度ともに増加
会員数 ARPU※
244,740人 11,721円
（前年同期比 118.8％） 244,740 （前年同期比 104.8％） FY2019/3
236,836
230,556 FY2020/3
225,553
11,721
205,976
11,562 11,534
197,272
189,352
179,942 11,183
11,127
11,384
11,244
10,616
FY2019/3 FY2019/3 FY2019/3 FY2019/3 FY2020/3 FY2020/3 FY2020/3 FY2020/3 1Q 2Q 3Q 4Q
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
※ ARPU=Average Revenue Per User：一人当たり月単価 34
国内宅配 主要3ブランド
Oisix KPI 国内宅配 その他
その他 事業
Kit Oisix会員数：ミールキットのニーズ増を捉え15万人を突破。
前年同期比で130％超の伸長を継続
Kit Oisixコース会員数推移 Kit Oisixの特長
（Oisix会員数に内含む）
150,093人
１
家族の人数に合わせた適量を
お届け。主菜と副菜の2品が
（前年同期比 135.0％） 20分で完成
150,093
134,895
141,292
2
128,551
全てのメニューに5種類以上の
111,169 野菜が入っており、
栄養バランスも考慮
94,841
87,232
79,674
3
当社の契約農家、メーカの
安心安全な食材のみを利用
FY2019/3 FY2019/3 FY2019/3 FY2019/3 FY2020/3 FY2020/3 FY2020/3 FY2020/3
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
35
国内宅配 主要3ブランド
Oisix トピックス 国内宅配 その他
その他 事業
Kit Oisixの販売数が累計5,000万食の販売を突破。お客さまのニーズに沿った多彩なメニュー・
サービスを継続的に提案。4Qは子育てママをターゲットとしたVERYとのコラボ企画を実施
Kit Oisix累計販売数(食数) 4Qのコラボ企画
2020年3月
5,000万食突破 ✔ VERYとのコラボ企画
・・子育てママ向けのライフスタイル雑誌「VERY」とのコラボ企画を実施
2019年11月
ヴィーガンKit販売
2017年12月
日経MJヒット予測に
ミールキットが選出
2014年9月
シェフコラボ・
女性の社会進出・
フローズンKit販売開始
共働き世帯の増加を
捉え、急速に伸長
2013年
販売開始
FY13/3 FY14/3 FY15/3 FY16/3 FY17/3 FY18/3 FY19/3 FY20/3
36
国内宅配 主要3ブランド
大地を守る会 KPI 国内宅配 その他
その他 事業
会員数：4Qは親和性の高い媒体でのサブスク転換をトライし、会員数はほぼ下げ止まり
ARPU：引き続きロイヤリティの高いお客さま比率が増加し、購買単価・頻度ともに増加
会員数 ARPU※
37,188人 22,170円
（前年同期比 92.5%） （前年同期比 112.2％） FY2019/3
44,111 43,835 FY2020/3
42,996
23,679
40,210
38,571
37,587 37,257 37,188
22,170
21,848
21,443
21,232
20,122
19,758
19,386
FY2019/3 FY2019/3 FY2019/3 FY2019/3 FY2020/3 FY2020/3 FY2020/3 FY2020/3 1Q 2Q 3Q 4Q
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
※ ARPU=Average Revenue Per User：一人当たり月単価 37
国内宅配 主要3ブランド
大地を守る会 トピックス 国内宅配 その他
その他 事業
4Qは、50代以降のシニア層をターゲットとした獲得手法をトライアル。
NHK「きょうの料理」とのコラボや、新聞広告などオフラインのチャネル開発をトライ
オフラインチャネル開発のトライ
◆ NHK「きょうの料理」とのコラボ ◆オフラインチャネル広告（新聞広告）
・・通常のお試しセットと比べ、 ・・WEBで買い物をしない
約1.5倍の販売を記録 シニア層へもアプローチ
38
国内宅配 主要3ブランド
らでぃっしゅぼーや KPI 国内宅配 その他
その他 事業
会員数：サービスレベルの改善を優先し、新規集客を抑制したため減少
ARPU：複数のサブスクコースの利用促進を進め、購買単価・頻度ともに増加
会員数 ARPU※
57,393人 18,681円
（前年同期比 90.4%） （前年同期比 108.2％）
FY2019/3
74,949 20,028 FY2020/3
72,104
66,233
63,461 18,988
61,507
59,927 58,655 18,681
57,393
18,277
18,301
17,177 17,264
17,277
FY2019/3 FY2019/3 FY2019/3 FY2019/3 FY2020/3 FY2020/3 FY2020/3 FY2020/3 1Q 2Q 3Q 4Q
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
※ ARPU=Average Revenue Per User：一人当たり月単価 39
国内宅配 主要3ブランド
らでぃっしゅぼーやトピックス 国内宅配 その他
その他 事業
下期は、オペレーションエクセレンスの施策を立て続けに実施。
4Qは、新規ユーザを中心に複数サブスクサービスの利用促進し、解約率が減少
オペレーションエクセレンス施策 ◆複数サブスクサービスの利用促進
・・新規ユーザのサブスク利用体験の改善
3Q
お試しセット ・荷姿改善・検品強化
サブスクコース①:
購入 ⇒お試しセットクレーム約80%削減
「おまかせ野菜BOX」
4Q
・複数サブスクの利用促進
定期転換 ⇒新規入会8週後の継続率が約20％上昇
・野菜入れ替え可能な 3Q
サブスクコース②:
+
商品購入 「アレンジぱれっと」導入 「カタログ商品のサブスク登録」
⇒利用ユーザの購買頻度約40％上昇
・品質を維持しながら
お届け 3Q~4Q
資材量の適正化
⇒資材量関連のクレーム約50％減少
・・新規ユーザの継続率が
解約率が
約20％上昇
前年同期比 約15％減少
40
国内宅配 主要3ブランド
事業セグメント全体像 国内宅配 その他
その他 事業
① 国内宅配事業（主要3ブランド）
Oisix
大地を守る会
らでぃっしゅぼーや
② 国内宅配事業（その他）
他社EC宅配支援（アライアンス）
とくし丸（子会社）
③ その他事業
海外宅配事業
店舗外販事業
41
国内宅配 主要3ブランド
他社EC支援 国内宅配 その他
その他 事業
ISETAN DOOR：4Qも引き続き順調に会員数が伸長
dミールキット：来期以降の拡大フェーズに向け獲得チャネルの確立準備
ISETAN DOOR dミールキット
✔ 三越伊勢丹HDのEC宅配事業の支援事業。 ✔ NTTドコモとの協業で、2019年7月に開始。ドコモの
ECサイト運営管理から物流・配送まで受託 契約者様向けにミールキットを中心とした定期宅配運営を実施
✔ 4Qも引き続き順調に会員数が伸長 ✔ 4Qは、「子育て応援プログラム」など、
独自の新規チャネルでの獲得に向けて準備
42
国内宅配 主要3ブランド
とくし丸（子会社） 国内宅配 その他
その他 事業
流通金額100億を超過。稼働車両台数は4Qで42台増加し、500台を突破
提携スーパー数も、社内のSV(スーパーバイザー)体制を強化した結果、4Qで6社増加
流通総額 展開規模
107.1
提携スーパー様
125社
億円
（前年同期比 135.4%）
107.1
稼動車両台数
515台 79.0
515台
55.5
385台
36.0
303台
14.6
221台
145台
FY2016/3 FY2017/3 FY2018/3 FY2019/3 FY2020/3
43
国内宅配 主要3ブランド
事業セグメント全体像 国内宅配 その他
その他 事業
① 国内宅配事業（主要3ブランド）
Oisix
大地を守る会
らでぃっしゅぼーや
② 国内宅配事業（その他）
他社EC宅配支援（アライアンス）
とくし丸（子会社）
③ その他事業
海外宅配事業
店舗外販事業
44
国内宅配 主要3ブランド
Purple Carrot事業(アメリカ) 国内宅配 その他
その他 事業
米国で展開している100％ヴィーガン食のミールキット宅配ビジネス。
今3Qより事業連結開始
×
・100％ヴィーガン食のみのミールキットを扱う
宅配サービス
・アメリカ本土48州を対象に毎週宅配する
サブスクリプションモデル ✔ ビーガン食×日本食の“ヘルスコンシャスフード”を
アジア・アメリカ双方へのグローバル展開
◆ヴィーガンとは
動物性由来の食材を摂取しない
ライフスタイル。近年では地球環境を考え、 ✔ 食のサブスクリプションモデルにおける経営ノウハウを
週に数日のみヴィーガン食を楽しむスタイル PC社に展開し、早期の黒字化
が欧米を中心に広がっている
45
※Purple Carrotは12月決算であり、 国内宅配 主要3ブランド
Purple Carrot事業(アメリカ) 決算連結が当社と3カ月ずれており、
10月～12月の事業状況を記載しております。
国内宅配 その他
その他 事業
会員数は、テレビパブリティの効果などにより増加。
品質改善においても、当社のノウハウ横展開し、主要クレームの大幅な削減を達成
集客・販売 品質改善
✔ 米Netflixにて、ヴィーガン食生活について ✔ 当社ノウハウを横展開し、「品質」「ピッキングミス」
特集され、新規入会が大幅増加 「配送」の各クレームについて大幅削減を達成
✔ 国内宅配のノウハウを活かし、
前年同期比
11月末の感謝祭限定のセットボックスを販売し、
休暇時の注文休みも抑制 主要クレーム ■ 配送クレーム
30％超の削減 ■ ピッキングミス
■ 品質クレーム
◆会員数推移 前四半期比
約+20％増
FY2019/12 FY2019/12 FY2019/12 FY2018/12 FY2019/12 FY2019/12 FY2019/12 FY2019/12
2Q 3Q 4Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
46
国内宅配 主要3ブランド
香港・上海事業 国内宅配 その他
その他 事業
香港：香港人向けのサブスクモデルの確立に注力
上海：現地ニーズが確認された「Kit Oisix」を軸としたサービス展開を決定
Oisix香港 Oisix 上海
✔ 香港人向けのサブスクモデルの磨き上げに注力。
✔ 中国人サブスクモデルの確立に向け、
売上のうちサブスクユーザ比率が向上しており、 当社CXOが現地在住し、現地消費者のニーズを確認。
香港独自のモデル構築が順調に進捗 油量の少ない健康的な食生活や、
調理スキルの低さなどの課題解決として「Kit Oisix」を軸
にサービス展開することを決定
✔ 4Qは日本産フレッシュ牛乳の販売を開始。
今後、日本のOisix同様、
牛乳のサブスクサービスの展開を検討
47
国内宅配 主要3ブランド
店舗外販事業 国内宅配 その他
その他 事業
SinS：Kit Oisixの販売店舗を拡大し、ブランドタッチポイントの磨き上げを継続
保育園卸：収益構造の改善に注力し黒字化に転換。取引園数も順調に拡大
Shop in Shop 保育園卸
売上高 売上高
7.7 億円 9.6 億円
取引店舗 取引園数
157 店 373 園
9.6
7.7
7.2
7.7
7.8
4.1 4.4
1.3
FY2017/3 FY2018/3 FY2019/3 FY2020/3 FY2017/3 FY2018/3 FY2019/3 FY2020/3
48
国内宅配 主要3ブランド
Future Food Fund 国内宅配 その他
その他 事業
フードイノベーション領域のCVC「Future Food Fund」は資金調達が約20億円に到達。
またクラフトアイスクリーム工房運営の「株式会社HiOLi」に投資決定
NEW
食領域のスタートアップ企業
NEW
◆株式会社HiOLi(東京都) ◆株式会社ファームノート
・クラフトアイスクリーム工房「HiO ホールディングス(帯広市)
ICE CREAM」の運営 ・クラウド牛群管理システム
・牛向けウェアラブル端末
の開発
◆株式会社MiL(東京都) ◆Fifty Food Inc.
(サンフランシスコ)
・サブスクリプション型
離乳食「Mi+ミタス」 ・ビーガンインスタントヌードルの
の開発・販売 開発・販売
49
BCPの改善進捗状況
顕在化したトラブルに対し、トラブル自体の再発防止策に加え、
緊急事態が発生した際に、迅速な対応および早急な事業再開が出来る計画の策定を進める
◆FY2020/3期のトラブル状況について
主にOisix海老名ステーションにおいて、
✓ 倉庫内エレベータのトラブルによる出荷遅れ
✓ 台風19号による出荷ラインの稼働停止
などの事業継続リスクが顕在化
◆BCP(事業継続計画)の改善進捗
✓ 倉庫内エレベータ付近への衝突防止センサーの設置実施
✓ 緊急事態発生時マニュアルのアップデート
✓ 各物流拠点について定期的なリスクアセスメント などのBCP対応を実施
50
4.今後の事業戦略について
51
エグゼクティブサマリ
ーFY2021/3期戦略
✔ 従来の21年3月期戦略では、各事業フェーズに応じた成長施策に加えて、
収益力強化に本格的に着手することを想定していた
✔ しかし、コロナの発生により、「宅配需要の高まり」「家庭内での食事機会」など
新たに顕在化したニーズに対し、一時的なニーズの急増は収束するものの、
今後もトレンドは継続するものと想定されており、
安定的な出荷に向けた物流キャパシティの拡充や商品の確保を優先的に行う
✔ 宅配3ブランドの事業成長は、ブランドごとのフェーズの施策を軸に、
コロナによって変化したお客さまニーズを踏まえ、施策実行する
✔ 21年3月期の重点戦略であった宅配事業の収益性強化については、
コロナの影響により一部施策の見直しが必要になるものの、
新たな施策の投入を行い、従来の収益強化インパクトを
達成出来るよう活動を継続する
52
FY2021/3期 戦略方針
従来戦略 新戦略方針
新戦略1
宅配需要増に対応する
安定的な出荷体制の構築
◆ 事業フェーズに応じた 新戦略2
成長戦略の実行 コロナによる食のニーズ変化に
対応した成長戦略の実行
＋ ・・従来戦略を軸とし、コロナによる
お客さまニーズにも対応
◆ 本格的な収益力強化 新戦略3
コロナ影響を踏まえた
収益性強化施策の実行
・・コロナにより一部施策見直しと
新たな施策の追加
53
FY2021/3期 戦略方針
新戦略1
安定的な出荷体制の構築
新戦略2
コロナによる食のニーズ変化に対応した
成長戦略の実行
新戦略3
コロナ影響を踏まえた
収益性強化施策の実行
54
新戦略1
-安定的な出荷体制の構築
- 物理的なキャパシティ拡大に向け、複数の打ち手を実行。
早期に新規会員獲得の完全再開を図る
■Oisix物流キャパシティの見通し
従来 今期 2021年9月～
✓ 現海老名ステーション ✓ 藤沢にサテライトセンターを増設 ✓ 新海老名ステーション
のみ稼働 (少SKUサービス) に稼働集約
✓ らでぃっしゅぼーやの座間
ステーションの一部を利用(お試しセット)
座間
2020年秋頃に ×
現海老名
藤沢
+ サテライトセンター 新海老名
増設を予定 ×
55
新戦略1
-安定的な出荷体制の構築
少SKUサービスを開始し、藤沢のサテライトセンターを活用することにより出荷キャパシティ拡
充。また、商品サプライの確保に向け、作付けの拡充や契約生産者の新規開拓を行う
■少ないSKUの新サービス開始 ■安定的な商品サプライの確保
✓需要増加に対応にするため、
✓少SKUのサービスを立ち上げ、 ・既存の契約生産者との作付量の増加
サテライトセンターを活用することで、
・契約生産者の新規開拓
出荷キャパシティを拡充
✓同時に飲食店向けなどの需要減に悩む
✓調理時間や買い物時間の
生産者の支援
時短ニーズにも特化
56
新戦略２
-コロナによる食のニーズ変化に対応した成長戦略の実行
各事業セグメントの成長フェーズに沿った事業戦略を軸に、コロナによるお客さまニーズの
変化に対応したサービスを展開
稼働台数の拡大スピードを加速
プレミアム時短価値の強化 +
＋ コロナで顕在化した
コロナにより多様化した 高齢者の買い物支援
おうちごはんニーズへの対応
オペレーション改善の継続
＋
再拡大フェーズへの移行 コロナによる宅配ニーズ増に
対応する出荷キャパ拡大
＋
コロナにより高まった サブスクサービス拡大・定着
健康・免疫向上志向への対応 ＋
Hong Kong
コロナにより顕在化した
オペレーションの磨き上げの継続 食ニーズへの対応
＋
ミールキットのサービス開始
コロナにより増加した
＋
家庭での調理時間が楽しくなる コロナにより多様化した
サービス提供 China
家庭での食事ニーズ対応
57
成長戦略トピック
料理家 栗原はるみさんが初監修したオンライン動画付きKit Oisix 「はるみレッスン」を
5/21から予約開始
料理家 栗原はるみさん監修のKit Oisix
✓ レッスン動画をセットにして提供し、コロナによって増えたおうちごはんニーズに対し、
楽しい料理時間を提供
58
新戦略３
-コロナ影響を踏まえた収益性強化施策の実行
利益構造の良化に向け、商品原価、物流配送費などの低減施策に取り組む
FY2020/3 2Q時点 新収益改善戦略
■商品原価改善の取組 ■商品原価改善の取組
①ベジネコプロジェクトによる調達物流改善 ①ベジネコプロジェクトによる調達物流改善
②食のSPA化の加速による原価改善 ②食のSPA化の加速による原価削減
■物流センター・配送費改善の取組 ■物流センター・配送費改善の取組
③Oisix新物流ステーション稼働による ③Oisix新物流ステーション稼働による
オペレーションコスト削減 オペレーションコスト削減
＋納品センター集約による費用削減 NEW
■固定的運営費比率の圧縮 ■固定的運営費比率の圧縮
④品揃え強化による客単価向上 見直し ④複数のサブスクサービスの
⇒最大の経営課題である NEW
利用者増による単価向上
出荷キャパシティの拡大に向けて、
逆行する施策であり見直し
59
戦略詳細について
FY2021/3期の戦略詳細については、
5月28日（木）の決算説明会にて説明いたします。
60
5. FY2021.3 業績予想
61
FY2021/3 業績予想サマリ
一時的なコロナによる宅配需要の増加、および自粛緩和後の消費マインドの停滞の影響を
織り込んだ上で、増収増益を見込む
売上高 780.0億円 EBITDA 44.0億円
(前期比 110％) (前期比 122％)
30.0億円 12.0億円
親会社株主に
帰属する
営業利益 四半期
(前期比 122％) 純利益 (前期比 152％)
62
※FY2019/3期は、らでぃっしゅぼーやは決算期変更のため、
FY2021/3 業績予想 13ヶ月計上（1Qに4ヶ月計上）
同条件比較のため、らでぃっしゅの1か月分（18年3月分）を除外
一時的なコロナによる宅配需要の増加、および自粛緩和後の消費マインドの停滞の影響を
織り込んだ上で、増収増益を見込む
売上高 EBITDA 営業利益
780.0 億円 44.0 億円 30.0
(前期比 122%)
億円
(前期比 110%) (前期比 122%)
44.0 30.0
780.0
710.4 24.6
35.9
22.4
624.3
30.8
ら ら
で ら で
ぃ で ぃ
っ ぃ っ
399.8
し っ し
16.7 し ゅ
ゅ
ゅ 8.9 1
1
1 か
か
か 月
月 月
控 控
控
除 除
除
※ ※
※
FY FY FY FY FY FY FY FY FY FY FY FY
2018/3 2019/3 2020/3 2021/3 2018/3 2019/3 2020/3 2021/3 2018/3 2019/3 2020/3 2021/3
業績予想 業績予想 業績予想
63
FY2021/3の売上高予想について
売上高は、宅配3ブランドで順調に伸長するも、コロナによる業績影響の大きい
リアル領域の事業での減収を見込む
売上高の推移
約20 約20
780.0
約70
710.5 Purple Carrotの リアル領域の
通期連結による 事業など
624.3 売上増 その他事業の
減収
宅配3ブランドの
事業成長
399.8
前年からの売上成長は、
+約70億円
FY2018/3 FY2019/3 FY2020/3 FY2021/3
(予想)
64
FY2021/3の利益予想について
利益は、EBITDA、営業利益、当期利益ともに大幅に増益。前期との差異は、Purple Carrotの
通期連結によるのれん増、コロナ影響などによる関連会社の損失増の可能性を見込む
利益予想
Purple Carrot
通期連結によるのれん増
・減価償却増
44.0
コロナ影響などによる
関連会社の
損失増加の
14.0 可能性
30.0
のれん・ 約６.0
減価償却
営業外損失
約12.0
12.0
法人税・
法人税
調整額
EBITDA 営業利益 当期純利益
65
セグメント別計画
セグメント利益 計画
売上高 計画 （のれん償却の影響を控除） FY2021/3 成長イメージ
Oisix 430.0億円 61.5億円 物流キャパオーバーにより新規獲得が停止。
キャパ拡大を最優先課題として取り組む
利益面も、PR費用の未消化により、
(前期比 120％) (前期比 128％)
一時的に一時的に実力以上に上積み
宅
110.0億円 20.5億円
会員数の拡大により売上成長をさせる。
配 大地を 加えてLTV向上に向けた商品・サービスの
事 守る会
(前期比 104％) (前期比 109％) 進化を継続して行う
業
140.0億円 25.5億円
らでぃ 会員数は今期中に下げ止まりを目指す。
っしゅ 来期以降の成長の準備期間として、
ぼーや サービスレベルの改善を徹底的に行う
(前期比 93％) (FY2020/3比 96％)
コロナの影響により、リアル領域の
その他
事業
100.0億円 9.0億円 セグメントで売上減も、Purple Carrot社
の通期連結で増収。
(FY2020/3比 105％) (FY2020/3比 107％) 利益面もPurple Carrot社の利益改善
を見込み増益
66
宅配事業の
会員数計画・成長イメージ
FY2021/3期戦略を適切に実行し、順調に会員数拡大を図る
会員数予想 367,000
（+28,000）
339,000 らでぃっしゅぼーや
らでぃっしゅ
52,000
310,000
57,393 ▲5,000
大地を
63,461 守る会
37,188 大地を守る会 40,000
40,210 +3,000
Oisix Oisix
275,000
205,976 244,740 +30,000
注) Oisixは直近の新規獲得停止の
影響を織り込んでいます
FY2019/3 FY2020/3 FY2021/3
（業績予想）
67
市場変更のお知らせ
2020年４月９日をもって、東京証券取引所マザーズ市場から
東京証券取引所第一部に市場変更いたしました。
多くの皆様のご支援の賜物と心より感謝申し上げます。
今まで以上に強い責任感をもって、より早く、より柔軟に、
私達の役割を果たしていく所存です。
引き続きご指導ご支援のほど、よろしくお願いします。
68
5. APPENDIX・DATA SHEET
69
会社概要
会社名： オイシックス・ラ・大地株式会社（英名：Oisix ra daichi Inc.）
所在地： 東京都品川区
設立： 2000年6月
代表者： 代表取締役社長 高島 宏平
資本金： 1,690,928千円
従業員数： 連結 860名 （2020年3月末）
70
関係会社概要
連結子会社
株式会社とくし丸 移動スーパー事業における提携スーパーの開拓、販売パートナーへのノウハウ提供
株式会社フルーツバスケット 果実・野菜等の農産物の加工・商品開発、販売
カラビナテクノロジー株式会社 ECサイトのプラットフォームシステム開発、運用、Webサイト制作
株式会社クレイジーキッチン ケータリングサービス事業、イベントプロデュース事業、空間演出事業
Oisix Hong Kong Co.,Ltd. 当社の香港現地業務の受託
上海愛宜食食品貿易有限公司 中国における食品宅配事業
Purple Carrot アメリカにおけるミールキットの宅配サービス
Oisix Inc 海外における投資事業
Future Food Fund株式会社 食分野のスタートアップ企業への投資事業
Future Food Fund 食分野のスタートアップ企業への投資組合
1号投資事業有限責任組合
関連会社
株式会社日本農業 農産物輸出事業
株式会社ウェルカム 小売及び飲食業を通したライフスタイル事業
71
連結従業員推移
860
735
680
421
210
192
163 179
FY2013/3 FY2014/3 FY2015/3 FY2016/3 FY2017/3 FY2018/3 FY2019/3 FY2020/3
72
主な事業リスク
天候悪化による影響 食品の安全性による影響
当社グループの売上高の約３割を占めている青果物については、取引産地を日本全国各 当社グループいずれの主要ブランドにおいても、独自の取り扱い基準を設定し、青果物は可能な限り農
地に分散するとともに、主要品目については原則として複数産地から調達可能な状況とす 薬や化学肥料を使わず栽培した作物を、加工品は食品添加物を極力使用しない製品を取り扱ってお
ることにより、特定地域の天候悪化による収穫不能・品質劣化時も別産地から商品の供 ります。また、青果物については産地視察や残留農薬の検査を実施し、加工品等については外部の有
給ができる体制をとっております。しかしながら、予想以上に天候悪化が長期化・広域化し 識者や第三者機関等を活用した独自の検査体制を設け、さらには仕入先メーカーの衛生管理指導を
た場合、欠品や品質劣化等の問題の発生などにより、当社グループの事業及び業績に影 行うなど、客観的かつ合理的な品質・安全性の確保に努めております。
響を与える可能性があります。 しかしながら、当社グループの取り扱い商品について、生産者による農薬使用等に関する表示の偽装や
品質に関する虚偽の情報提供などが行われる可能性は否定できません。かかる事象が発生した場合、
行政機関からの指摘又は処分並びにお客様からのクレーム又は損害賠償等が生じ
る可能性があり、当社グループのブランドイメージの失墜や対外的信用力の低下等により、当社グループ
の事業及び業績に影響を及ぼす可能性があります
物流業務拠点の集中による影響 ヤマト運輸株式会社との取引関係の影響
当社では、自社運営による物流センターを構え、取り扱い商品の検品・保管・仕分・梱包と 当社グループのお客様への商品配送は、その大半をヤマト運輸株式会社によっております。
いった物流関連業務を集約しており、主にＯｉｓｉｘブランドは神奈川県海老名市、大 当社グループとしては同社との良好な取引関係の維持に努めるとともに、代替的な配送業
地を守る会ブランドは千葉県習志野市の物流センターを通してお客様向けに出荷しており 者との関係構築にも努めておりますが、昨今の物流業界の状況に鑑み、同社グループから
ます。これら物流センターが自然災害又は火事などにより操業できなくなった場合、在庫の の大幅な配送料の値上げ要請や取引関係の縮小などがあった場合、当社グループの事業
損失や配送遅延、サービス一時停止などといった事態の発生により、当社グループの事業 及び業績に影響を与える可能性があります。
及び業績に影響を与える可能性があります。
73
国内宅配 主要3ブランド
当社のサブスクリプションモデル 国内宅配 その他
その他 事業
宅配3ブランドで蓄積したサブスクリプションモデルにおける強みを活かし、
アライアンスや他社マーケティング支援まで事業領域を拡大
消費者 オイシックス・ラ・大地の強み
「コト」を届ける
サブスクリプション
宅配
マーケティング
自社ブランド 他社アライアンス
収益構造を徹底管理する
サブスクリプション経営
仕入
生産者
生産者との
サブスクリプション
ネットワーク
74
国内宅配 主要3ブランド
3ブランドの届ける「コト」 国内宅配 その他
その他 事業
3ブランドそれぞれに、安心・安全な食品の流通を通して
お客さまの生活・価値観に沿った「コト」をお届け
子どもが小さいワーキングママ 家事も子育てもこだわる主婦 2人暮らしのシニア女性
時短だけど誇らしい食事 消費を通した自己実現 健やかな毎日の暮らし
生産者
75
国内宅配 主要3ブランド
サブスクリプション経営 国内宅配 その他
その他 事業
新規顧客の獲得コストの回収、1配送あたりの収支管理を徹底し
「持続的に利益を生むサブスクリプションモデル」を構築
CPA・LTV管理の徹底 ユニット収支管理の徹底
CPA回収期間を定め、 配送ユニットあたりの赤字割合を
その範囲内でCPAをコントロール 可視化し、構造的に削減
継続的な収益化
購
利益 買
CPA
回収期間 単
価
利益
LTV
0 黒字配送
時間
CPA
CPA：1人当たり獲得コスト 赤字配送
利益LTV：生涯利益
人数
76
国内宅配 主要3ブランド
サブスクリプション ネットワーク 国内宅配 その他
その他 事業
全国約4,000軒の生産者と事前に取引条件を取り決めて調達を行う
サブスクリプション ネットワークにより、お互いがリスクを軽減し持続的に取引
一般的な農産品の流通 当社の取引
消費者 消費者
作況により
相場に関係なく
購入価格が大きく
安定価格で購入
変動
小売店 オイシックス・ラ・大地
予定供給量から
市場調達のため
販売プランを立てて
調達量や価格は
卸売市場 需要をコントロール
コントロール不可
しやすい
3～6ヶ月前に数量・価格
農協等 などを決め、購入を約束
生産者 作況により相場が 生産者 収入の見通しが
変動し収入の見通 明確になり、
しが不明瞭 投資判断も可能に
77
国内宅配 主要3ブランド
3ブランドのアセットの違い 国内宅配 その他
その他 事業
入会方法 WEB中心 WEB・訪問営業 WEB中心
WEB・紙カタログ・ WEB・紙カタログ・
注文方法 WEBのみ
TEL TEL
1箇所 6箇所 1箇所
物流拠点 （海老名） （北海道・仙台・板橋・ （習志野）
座間・一宮・東大阪）
ラスト ヤマト便 約99％ 専用便 約95％ 専用便 約85％
ワンマイル （物流拠点のある主要都市圏） （首都圏）
78
国内宅配 主要3ブランド
他社EC支援事業 国内宅配 その他
その他 事業
当社の強みであり、国内食品宅配事業で培ったサブスクリプションノウハウや
アセットを活用し、他社ECの支援事業を展開
79
国内宅配 主要3ブランド
とくし丸事業 国内宅配 その他
その他 事業
インターネットではアプローチが困難なシニア・買い物難民向けに、
移動販売スーパーを展開
事業モデル
とくし丸
本部機能
契約料 ブランド、ノウハウ、
ロイヤリティ 情報提供
地域スーパー
商品供給基地
13％
商品 ＋5円
商品粗利
30％
17％
販売パートナー 対面販売
お客様
オーナー経営者
＋10円ルール
＋5円
80
国内宅配 主要3ブランド
海外宅配事業サマリ 国内宅配 その他
その他 事業
香港・上海はOisixブランドを展開、アメリカは、2019年4月にヴィーガン向け
ミールキットを販売するPurPle Carrot社を子会社化
アメリカのミールキットの市場規模
Oisix上海
✔ 2017年よりサービス開始。
中国人サブスクモデルの確立に $9
$2.5
向け、ニーズを確認 Billion
USD
Billion
USD
2017 2025
Purple Carrot事業(アメリカ)
Oisix香港
✔ 2009年よりサービスを開始。
×
日本産商品を越境でお届け
するモデルで展開
✔ ヴィーガン食×日本食の“ヘルスコンシャスフード”
をアジア・アメリカ双方へのグローバル展開
✔ 2020年3月期の第3四半期より業績連結開始
81
国内宅配 主要3ブランド
店舗外販事業：Shop in Shop 国内宅配 その他
その他 事業
提携スーパーの青果売り場に各ブランドのコーナーを設置し、
各ブランドの基準をクリアした青果・加工品を販売
82
国内宅配 主要3ブランド
店舗外販事業：保育園卸 国内宅配 その他
その他 事業
2015年よりサービスを開始。献立ベースで給食の食材を発注できるシステム。
「おまかせぼーや」を活用し、給食・食育の面から保育園の施設運営をサポート
保育園 オイシックス・ラ・大地
保育園向け受発注システム
「おまかせぼーや」
生産者
発注
仕入
◆厳しい基準をクリアした安全な青果・加工品を
安定的に調達
希望日
お届け
◆豊富なラインナップで追加の買出しが不要
◆専属管理栄養士による独自の献立が利用可能、
栄養相談も受付
◆簡単なWEBフォームにより発注作業が軽減
◆仕入先を統一することによる管理の簡便化
83
国内宅配 主要3ブランド
コンサル/広告事業 国内宅配 その他
その他 事業
当社が持つ安心安全な商品、優良な顧客層、サブスクリプションECノウハウを活用し、
BtoB向けのビジネスソリューションを提案
ECコンサルティング 定期会員向け広告「Ad Oisix」 旬野菜ノベルティ「タベルティ」
リピートマーケティング、サイトのUI/UX 月間120万UVを誇るECサイトに加え、大 年間約300万件以上の定期宅配で
改善、食品3温度帯物流、EC新規 地を守る会、らでぃっしゅぼーやの定期宅配 培った、サービス・商品・お届けの
顧客獲得、オムニチャネルのノウハウの 会員も含めた約30万世帯へリーチできる ノウハウをノベルティとしてご提供
ソリューション支援 広告出稿サービス
84
データシート：業績数値
業績数値
FY2017/3 FY2018/3 FY2019/3 FY2020/3
（百万
円）
1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
売上高 5,37910,71817,11323,016 9,60218,93530,00739,98716,85331,72048,90664,02616,26532,55252,42571,040
営業利
169 270 625 752 141 237 692 891 610 1,115 2,265 2,312 543 900 1,597 2,467
益
EBITDA 225 391 810 996 320 635 1,282 1,670 808 1,513 2,882 3,154 755 1,348 2,381 3,595
親会社株
主に帰属
する 119 187 429 515 72 93 336 237 537 893 2,533 2,387 270 390 695 790
当期純利
益
85
データシート：セグメント別業績
セグメント別業績
FY2018/3 FY2019/3 FY2020/3
（百万円） 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
売上高 5,790 11,470 18,481 24,799 6,863 13,769 22,190 29,619 8,308 16,524 26,522 35,829
Oisix
限界利益 674 1,392 2,421 3,288 970 1,943 3,371 4,036 933 1,868 3,261 4,801
売上高 2,790 5,487 8,508 11,215 2,769 5,440 8,405 10,902 2,587 5,137 7,936 10,541
大地を守る
会
限界利益 539 1,078 1,650 2,095 479 960 1,536 1,989 457 885 1,397 1,889
売上高 - - - - 5,811 9,926 14,346 18,028 3,770 7,459 11,410 14,980
らでぃっしゅ
ぼーや
限界利益 - - - - 1,030 1,765 2,657 3,342 688 1,273 2,001 2,667
売上高 1,109 2,163 3,263 4,250 1,482 2,755 4,198 5,793 1,663 3,529 6,383 9,497
その他事業
限界利益 185 384 571 760 154 290 479 724 256 557 656 846
固定費・のれん償却費な
1,257 2,853 3,951 5,253 2,024 3,844 5,779 7,779 1,792 3,683 5,719 7,736
ど
86
データシート：重要KPI
業績数値
FY2018/3 FY2019/3 FY2020/3
4Q 1Q 2Q 3Q 4Q 1Q 2Q 3Q 4Q
会員数
169,664 179,942 189,352 197,272 205,976 225,553 230,556 236,836 244,740
（人）
ARPU
11,602 11,562 11,127 11,534 11,183 11,244 10,616 11,384 11,721
（円）
Oisix
購買単価
5,925 6,002 5,973 6,150 6,015 5,887 5,839 6,056 6,152
（円）
購買頻度
1.96 1.93 1.86 1.88 1.86 1.91 1.82 1.88 1.91
（回）
会員数
44,933 44,111 43,835 42,996 40,210 38,571 37,587 37,257 37,188
（人）
ARPU
19,240 20,122 19,386 21,848 19,758 21,232 21,443 23,679 22,170
大地を （円）
守る会 購買単価
7,726 7,770 7,553 8,529 7,811 7,990 8,026 8,472 8,386
（円）
購買頻度
2.49 2.59 2.57 2.56 2.53 2.66 2.67 2.79 2.64
（回）
会員数
78,062 74,949 72,101 66,233 63,144 61,507 59,927 58,655 57,393
（人）
ARPU
らでぃっ 16,639 17,277 17,177 18,988 17,264 18,301 18,277 20,028 18,681
（円）
しゅ
購買単価
ぼーや 5,278 5,460 5,616 6,114 5,869 6,055 6,060 6,398 6,296
（円）
購買頻度
3.15 3.16 3.06 3.11 2.94 3.02 3.02 3.13 3.01
（回）
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◆本資料は、会社内容をご理解いただくための資料であり、投資勧誘を目的とするものではありません。
◆本資料に記載された業績予想及び将来予測については、資料作成時点で入手可能な情報に基づき当社が
判断したものであり、正確性を保証するものではありません。
実際の業績等については、本資料における将来見通しと異なる場合がございます。
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