P.03 - P.04 02
HIGHLIGHTS
21/03期 3Qハイライト
3Q FY2020 ZOZO, Inc.
CONSOLIDATED BUSINESS RESULTS
21/03期 3Qハイライト 03
業績概況
⃝ 商品取扱高 3,042.4億円（前年同期比19.8%増）
⃝ 営業利益 337億円（同 74.3%増） 商品取扱高・営業利益ともに四半期決算では過去最高実績
事業別内訳
⃝ ZOZOTOWN事業 商品取扱高 : 2,668.4億円（前年同期比 9.2%増）
受託ショップ／2,580.6億円（同11.0%増） 買取ショップ／2.2億円（同37.1%増）
ZOZOUSED／85.4億円（同27.6%減）
⃝ PayPayモール 商品取扱高 : 161.2億円
⃝ PB事業 商品取扱高 : 1.8億円（同79.8%減）
⃝ MSP事業 商品取扱高 : 9.8億円（同121.9%増）
⃝ BtoB事業 商品取扱高 : 166.2億円（同117.9%増）
⃝ その他※ 商品取扱高 : 34.6億円
⃝ 平均出荷単価 8,516円（同5.1%減） 平均商品単価 4,301円
、 （同4.5%減）
※当３ＱよりPayPayモールにおけるZOZOオプション契約ストアの商品取扱高計上を開始しております。
ZOZOオプション：PayPayモールにおけるZOZOTOWN以外のファッションカテゴリストアのうち、当社提案をもとに
PayPayモール内で実施する特集企画への参加等の営業支援の恩恵を受ける事が出来るオプション契約
21/03期 3Qハイライト 04
収益性
⃝ 営業利益率（対商品取扱高） 11.2%（前年同期実績 7.6%）
・利益率改善要因 : ZOZOARIGATO等の値引コストの減少に伴う粗利率の改善、
プロモーション関連費用の減少、PB関連等スポット費用の減少
・利益率悪化要因 : 出荷単価下落に伴う荷造運賃費率の上昇
※営業利益率は営業利益を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
トピック
⃝ 新TVCM「洋服買うならZOZOTOWN篇」
「ZOZOWEEK篇」を放映開始（2020年11月）
「ZOZOSALE篇」
（2021年1月）
⃝ ZOZOTOWNでのチャリティーTシャツ販売を通じた社会支援活動として、アパレル企業445社へ
「消毒用ハンドジェル」計11,756本を提供（2020年11月）
⃝ PGA TOUR「ZOZO CHAMPIONSHIP ＠ シャーウッド」を通じたチャリティ活動の総額として
約550万円を寄付（2020年12月）
P.06 - P.30 05
BUSINESS
RESULTS
業績
3Q FY2020 ZOZO, Inc.
CONSOLIDATED BUSINESS RESULTS
21/03期 3Q連結業績の概要 06
（単位：百万円）
20/03期 3Q実績 21/03期 3Q実績 前年同期比 期初計画※ 達成率
商品取扱高 253,867 304,243 19.8% 387,300 78.6%
商品取扱高 - -
（その他商品取扱高を除く）
253,867 300,774 18.5%
売上高 91,887 108,480 18.1% 143,700 75.5%
売上総利益 83,934 102,960 22.7% - -
対取扱高比 33.1% 34.2% 1.1% - -
販管費 64,549 69,174 7.2% - -
対取扱高比 25.4% 23.0% -2.4% - -
営業利益 19,385 33,785 74.3% 39,500 85.5%
対取扱高比 7.6% 11.2% 3.6% 10.2% -
経常利益 19,224 33,891 76.3% 39,500 85.8%
親会社株主に帰属する
四半期純利益
12,172 23,725 94.9% 27,600 86.0%
※対商品取扱高比は各指標を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除した結果を記載しております。
※2021年1月29日付で「2021年３月期通期連結業績予想及び配当予想の修正に関するお知らせ」を開示しております。上記期初計画は修正前の数値となっております。
連結業績の概要（四半期毎） 07
（単位：百万円）
20/03期 21/03期
第1四半期 第2四半期 第3四半期 第4四半期 第1四半期 第2四半期 第3四半期
商品取扱高 79,743 79,845 94,278 91,218 95,330 90,301 118,611
商品取扱高
（その他商品取扱高を除く） 79,743 79,845 94,278 91,218 95,330 90,195 115,247
前年同期比 13.1% 12.6% 0.3% 3.2% 19.5% 13.0% 22.2%
売上高 28,197 29,045 34,645 33,629 33,674 32,818 41,987
販管費 18,483 20,683 25,382 21,283 21,860 21,571 25,742
前年同期比 0.6% 0.6% 18.1% 12.7% 18.3% 4.3% 1.4%
対取扱高比 23.2% 25.9% 26.9% 23.3% 22.9% 23.9% 22.3%
営業利益 7,786 5,467 6,131 8,503 10,423 9,482 13,880
前年同期比 32.6% 30.8% -42.0% 69.3% 33.9% 73.4% 126.4%
対取扱高比 9.8% 6.8% 6.5% 9.3% 10.9% 10.5% 12.0%
※対商品取扱高比は各指標を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除した結果を記載しております。
・商品取扱高 成長加速要因：上期に獲得した新規ユーザーの定着、既存ユーザーの訪問増加。
引き続き、新型コロナウイルスのポジティブ要素（デジタルシフト）がネガティブ要素（需要減）を上回る。
・営業利益 改善要因：商品取扱高成長に伴う粗利の増加、値引施策の減少、プロモーション関連費用の減少、倉庫内作業効率改善に伴う物流関連費率の低減
営業利益の増減分析（対前年同期比） 08
その他粗利増 固定費増
+28.2億円 -15.9億円
広告事業粗利増 ・物流拠点増
+10.6億円 ・その他売上増
・社員増
・PB評価損減
変動費増
その他費用減
-62.7億円 ＋5.9億円
PR費用減 ・スポット費用減少
受託手数料 +26.5億円
売上増
・商品取扱高増 ・当社負担値引費用は
+151.4億円 売上高にて減額処理
・ZOZO本店における
1％ポイント還元の
廃止
営業利益
337.8
・商品取扱高増(PayPayモール含)
・2003期は高額のARIGATO値引
億円
営業利益
193.8
億円
※「固定費」 社員・業務委託費
は （物流関連費以外） 賃借料・減価償却費を含んでおります。
・
「変動費」は物流関連費（業務委託含む）・荷造運賃・代金回収手数料を含んでおります。
「その他費用」 「固定費」 「変動費」
は と 以外の全ての販管費を含んでおります。
20/03期 3Q 21/03期 3Q
連結財政状態 09
（単位：百万円）
当第3四半期 当第3四半期
前連結会計年度 前連結会計年度
会計期間 会計期間
(2020年3月31日) (2020年3月31日)
(2020年12月31日) (2020年12月31日)
流動資産 70,429 90,634 流動負債 56,126 63,859
うち、現預金 33,602 42,609 うち、短期借入金 22,000 20,000
うち、商品及び製品 1,664 1,829 固定負債 3,525 4,158
固定資産 23,756 25,848 負債合計 59,651 68,017
有形固定資産 10,493 12,442 株主資本 34,616 48,444
無形固定資産 2,968 3,036 うち、自己株式 -24,412 -24,146
投資等 10,295 10,369 純資産合計 34,534 48,464
資産合計 94,186 116,482 負債・純資産合計 94,186 116,482
設備投資の推移 10
9,000
① 設備投資
② 減価償却費
8,000
③ のれん償却額
7,000
①
6,000
① 5,500
5,171
①
5,000
4,565
①
4,000 3,635
3,000
③333
②2,300
2,000 ③444
① ① ②2,045
③477
1,174 1,107
②1,518
1,000 ③312
③744 ③825
②989
②765 ②843
（百万円）
0
（期） 16/03 17/03 18/03 19/03 20/03 21/03 (計画)
連結キャッシュ フローの推移
・ 11
① 営業活動によるキャッシュフロー ③ 財務活動によるキャッシュフロー
② 投資活動によるキャッシュフロー ④ 実質フリーキャッシュフロー
（ ① ＋ ② − 配当金による支出 ）
25,000
① 24,789
① 19,882
① 18,294
15,000
① 14,807 ④12,089
④ 10,584
① 12,027
④ 5,639
5,000 ④ 2,939
（期） 16/03 17/03 18/03 19/03 20/03
② -2,175 ② -2,725 ② -8,219 ② -6,125 ② -5,987
④ -884
④ -884
③ -23,222 ③ -4,995 ③ -9,215 ③ -12,059 ③ -6,771
-5,000
-15,000
2018年5月
自己株式取得による支出 24,412
：
-25,000
2015年11月
自己株式取得による支出 19,002
：
（百万円）
-35,000
ROEの推移・当期純利益率（対商品取扱高） 12
100% ROE 当期純利益率（対商品取扱高） 9%
8.0%
90% 8%
7.4%
7.1%
80% 7.5% 7%
72.7%
70% 65.9% 6%
60% 65.0% 5%
55.5% 4.9% 5.4%
57.4%
50% 4%
50.5%
40% 3%
30% 2%
20% 1%
（期） 16/03 17/03 18/03 19/03 20/03 21/03 (計画)
※2021年1月29日付で「2021年３月期通期連結業績予想及び配当予想の修正に関するお知らせ」を開示しております。上記計画値は修正後の数値となります。
※当期純利益率は当期純利益を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
1株あたり配当金及び配当性向の推移 13
50 1株あたりの配当金 配当性向 48.7%
46.0%
45
41.8%
40.7%
44.8%
40
41.5%
35 38.0
29.0 30.0
30
24.0
25 22.7
20
15.6
15
10
5
（円）
0
16/03 17/03 18/03 19/03 20/03 21/03 (計画)
※2021年1月29日付で「2021年３月期通期連結業績予想及び配当予想の修正に関するお知らせ」を開示しております。上記計画値は修正後の数値となります。
商品取扱高の推移 当期新規出店合計商品取扱高(ZOZOTOWN事業)
14
第3四半期： 52.1億円 商品取扱高に占める割合: 2.0%
4,500
① 受託ショップ ⑥ MSP事業
② 買取ショップ ⑦ BtoB事業
4,000
③ ZOZOUSED ⑧ フリマ事業
3,450.8 3,042.4
3,500 ④ PayPayモール ⑨ その他 3,238.1
⑦ 3.5%
⑤ PB事業 ⑦ 2.8%
3,000 2,717.0 ⑤ 0.9%
⑥
⑤
0.2%
0.4% ⑨1.1％
⑦ 2.8% ③ 5.2% ⑦5.5％
④ 1.8%
⑤ 0.0% ② 0.0% ⑥0.3％
2,500 ③ 4.6%
2,123.9 ③ 5.9% ① 91.1%
② 0.1% ⑤0.1％
② 0.1% ① 89.4% ④5.3％
⑧ 0.4%
2,000
1,595.0 ⑦ 2.9%
① 91.2% ③2.8％
②0.1％
⑧ 0.1% ③ 6.1%
①84.8％
1,500 ② 0.1%
⑦ 8.3%
③ 5.0% ① 90.5%
1,000 ② 0.4%
① 86.2%
500
（億円）
0
（期） 16/03 17/03 18/03 19/03 20/03 21/03 3Q
※フリマ事業は2017年６月30日をもってサービスを終了いたしました。
商品取扱高の推移（四半期） 前年同期比 ※
15
+22.2%
1,200 1,186.1
① 受託ショップ ⑤ PB事業 ⑦ BtoB事業
⑧2.8％
② 買取ショップ ⑥ MSP事業 ⑧ その他 ⑦5.1％
⑥0.4％
1,000 ③ ZOZOUSED
940.0 942.7 953.3 ⑤0.0％
⑦ 3.4%
912.1 ⑦6.3％ 903.0 ④6.2％
④ PayPayモール ⑦ 3.0%
884.0 ⑥ 0.4% ⑦ 4.8% ⑥0.3％ ③3.2％
⑤ 1.7% ⑧0.1％
⑦ 2.7% ②0.2％
⑥ 0.3% ⑤0.2％
797.4 798.4
③ 5.4% ⑤ 0.2% ⑦5.2％
⑤ 0.6% ①82.1％
800 ② 0.0% ⑦ 3.1% ⑦ 2.5%
④ 0.4% ⑤ 0.4% ④4.6％
⑥0.3％
③ 4.9%
③2.2％
705.0 709.0 ① 89.9%
② 0.0% ⑤ 0.6% ⑥ 0.0%
③ 5.0% ④ 6.3%
②0.0％
⑤0.0％
② 0.0% ③ 4.3% ④4.8％
⑦ 2.8% ⑦ 2.6% ① 91.8% ③ 4.5% ⑤ 0.3%
① 90.6% ② 0.0% ①86.4％
② 0.1% ③2.9％
⑤ 0.2% ⑤ 0.8% ③ 4.4%
600 ③ 5.7% ③ 5.1% ① 91.7% ② 0.0%
① 83.9% ②0.0％
①86.7％
② 0.1% ② 0.1% ① 92.8%
① 91.2% ① 91.4%
400
200
（億円）
0
（期）19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※前年同期比は「⑧その他」を除いた商品取扱高にて算出しております。
売上高の推移 16
140,000
① 受託ショップ ⑤ PB事業 ⑨ 広告事業
125,517
② 買取ショップ ⑥ MSP事業 ⑩ その他
118,405 ⑩ 14,148 108,480
120,000
③ ZOZOUSED ⑦ BtoB事業 ⑩ 12,984 ⑨ 2,716
⑨ 1,426 ⑦ 2,365
④ PayPayモール ⑧ フリマ事業 98,432 ⑦ 2,056 ⑥ 749 ⑩ 12,060
100,000 ⑤ 2,746 ⑤ 1,245 ⑨ 2,890
⑩ 9,498
③ 16,372 ④ 1,774 ⑦ 3,172
⑧ 0
② 148 ③ 15,004 ⑥ 983
⑦ 1,642
80,000 ① 82,670 ② 200 ⑤ 186
76,393 ⑤
③
0
15,931
① 87,312 ④ 4,717
⑩ 6,731 ② 166 ③ 8,517
60,000 ⑧ 0 ① 71,192 ② 228
54,422 ⑦ 1,338 ① 75,724
⑩ 3,192 ③ 12,875
⑧ 6 ② 193
40,000
⑦ 3,256 ① 55,253
③ 7,958
② 693
20,000
① 39,313
（百万円）
0
（期） 16/03 17/03 18/03 19/03 20/03 21/03 3Q
※フリマ事業は2017年６月30日をもってサービスを終了いたしました。
売上高の推移（四半期） 前年同期比
17
+21.2%
45,000 ① 受託ショップ ③ ZOZOUSED ⑤ PB事業 ⑦ BtoB事業
⑥ MSP事業 ⑧ 広告事業
41,987
② 買取ショップ ④ PayPayモール
⑨ 4,433
40,000 ⑨ その他
⑧ 1,238
36,010 ⑦ 1,073
34,645 33,629 33,674 ⑥ 422
35,000
⑨ 3,511
32,818 ⑤2
⑨ 3,387 ⑨ 3,742 ⑨ 3,779
⑨ 3,847 ④ 2,162
⑧ 786
⑧ 620
29,045
⑧ 799 ⑧ 776
⑧ 875
30,000 ⑦ 617 28,630 28,197 ⑦ 568 ③ 3,813
27,212
⑦ 820 ⑦ 1,161
⑨ 3,553 ⑦ 936 ② 183
26,552 ⑨ 3,478 ⑥ 405
⑤ 1,601 ⑨ 3,340 ⑥ 308 ⑥ 322
⑧ 546 ⑥ 238 ① 28,656
⑧ 569 ⑤ 229
③ 4,919 ⑧ 584 ⑤ 327 ⑤ 178
25,000 ⑨ 2,942 ⑨ 3,176 ⑦ 442 ④ 114
⑤5
② 34 ⑦ 540 ⑦ 533 ④ 1,660 ④ 1,270
⑧ 45 ⑧ 191 ⑥ 35 ④ 1,284
⑤ 486 ③ 4,548
① 24,829 ⑤ 452 ③ 3,807 ③ 2,093
⑦ 460 ⑦ 438 ⑤ 236 ③ 2,611
③ 3,944 ② 24
③ 3,294
20,000 ⑤ 113 ⑤ 545 ③ 3,354
② 37 ② 15
② 29
② 20 ① 24,457
② 99 ① 22,125 ① 24,077
③ 3,968 ③ 3,539 ② 38 ① 22,990
① 19,591 ① 19,892
② 44 ② 49 ① 20,837
15,000
① 18,976 ① 19,272
10,000
5,000
（百万円）
0
（期）19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
営業利益・営業利益率（対商品取扱高）の推移 18
45,000 20%
営業利益
40,000 営業利益率（％）
（対商品取扱高）
33,785 16%
35,000
32,669
30,000
26,284
12.4% 12.0% 27,888
11.1% 25,654 12%
25,000
11.2%
20,000 17,756
8%
8.1%
15,000 7.9%
10,000
4%
5,000
（百万円）
0 0%
（期） 16/03 17/03 18/03 19/03 20/03 21/03 3Q
※ 営業利益率は営業利益を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
販管費の内訳 19
（単位：百万円）
20/03期 3Q 21/03期 3Q 前年同期比
増減要因
金額 対取扱高比 金額 対取扱高比 対取扱高比
人件費 17,228 6.8% 19,400 6.5% -0.3%
社員 6,265 2.5% 7,392 2.5% 0.0% 連結従業員数推移：19年12月末1,161名 → 20年12月末1,280名
物流関連費（業務委託含む） 10,962 4.3% 12,008 4.0% -0.3% 物流拠点内の作業効率改善
業務委託費(物流関連費以外) 3,318 1.3% 3,667 1.2% -0.1%
荷造運賃 16,184 6.4% 20,393 6.8% 0.4%
出荷単価の下落に伴う比率増加
（前期実績の値引施策の反動・セール比率上昇）
代金回収手数料 7,080 2.8% 8,105 2.7% -0.1%
プロモーション関連費用 7,788 3.1% 5,134 1.7% -1.4%
うち広告宣伝費 4,288 1.7% 3,706 1.2% -0.5% スポット施策の減少(バスキア展協賛・ZOZOHEAT無料配布)
1%ポイント還元の廃止（2020/4∼）
うちポイント関連費 3,499 1.4% 1,428 0.5% -0.9% ポイント施策の減少
賃借料 3,709 1.5% 3,740 1.2% -0.3%
一部の物流拠点の解約
2020/3に稼働を開始した物流拠点(千葉5)は期間限定でフリーレント
減価償却費 1,410 0.6% 1,502 0.5% -0.1%
のれん償却額 362 0.1% 274 0.1% 0.0%
株式報酬費用 -103 0.0% 31 0.0% 0.0%
その他 7,572 3.0% 6,924 2.3% -0.7% スポット費用減少
販管費 64,549 25.4% 69,174 23.0% -2.4%
※人件費は役員報酬、給与手当、賞与、法定福利費、福利厚生費、退職給付費用、賞与引当金繰入額、企業年金掛金費用、外注人件費、倉庫作業の一部費用を含んでおります。なお、項目内の「社員」は役員および正社員、
「物流関連費」はアルバイト・派遣
（外注人件費）および業務委託費のうち物流業務に従事する人員の人件費相当額となります。 ※対取扱高比は各費用を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
営業利益・営業利益率（対商品取扱高）の推移（四半期） 20
前年同期比
16,000 +126.4% 30%
営業利益
営業利益率 (%)
14,000
13,880
(対商品取扱高) 25%
12,000
10,577 10,423
20%
10,000 9,482
8,503
8,000 7,786 15%
5,874 6,131
11.3% 12.0%
6,000 5,467 10.9%
5,023 9.8% 10.5% 10%
4,178 9.3%
8.3% 6.8%
4,000
5.7% 6.5%
5.9%
5%
2,000
（百万円）
0 0%
（期）19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※ 営業利益率は営業利益を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
販管費の推移（四半期） 21
30,000 20%
販管費（四半期）
プロモーション関連費率（対商品取扱高） 25,382 25,742
25,000
16%
21,490 21,860 21,571
20,559 20,683 21,283
20,000 18,376 18,882 18,483
12%
15,000
8%
10,000 5.2
4.7 %
%
3.2
% 2.4 4%
5,000 2.2 2.5 %
% 1.2 1.2 % 1.7
% 1.1 1.4
% %
% %
（百万円）
0 0%
（期） 19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※ プロモーション関連比率は対象の費用を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
販管費の内訳（四半期） 22
（単位：百万円）
20/03期 21/03期
第1四半期 第2四半期 第3四半期 第4四半期 第1四半期 第2四半期 第3四半期
金額 対取扱高比 金額 対取扱高比 金額 対取扱高比 金額 対取扱高比 金額 対取扱高比 金額 対取扱高比 金額 対取扱高比
人件費 5,219 6.5% 5,515 6.9% 6,493 6.9% 6,091 6.7% 6,465 6.8% 6,294 7.0% 6,639 5.8%
社員 1,940 2.4% 2,017 2.5% 2,307 2.4% 2,152 2.4% 2,409 2.5% 2,484 2.8% 2,497 2.2%
物流関連費（業務委託含む） 3,278 4.1% 3,498 4.4% 4,185 4.4% 3,939 4.3% 4,056 4.3% 3,809 4.2% 4,141 3.6%
業務委託費(物流関連費以外) 1,023 1.3% 1,112 1.4% 1,182 1.3% 1,233 1.4% 1,197 1.3% 1,149 1.3% 1,320 1.1%
荷造運賃 5,011 6.3% 5,511 6.9% 5,661 6.0% 5,808 6.4% 6,655 7.0% 6,542 7.3% 7,195 6.2%
代金回収手数料 2,243 2.8% 2,286 2.9% 2,550 2.7% 2,445 2.7% 2,561 2.7% 2,464 2.7% 3,078 2.7%
プロモーション関連費用 927 1.2% 1,994 2.5% 4,866 5.2% 1,556 1.7% 1,075 1.1% 1,279 1.4% 2,779 2.4%
うち広告宣伝費 378 0.5% 339 0.4% 3,571 3.8% 524 0.6% 619 0.7% 855 0.9% 2,230 1.9%
うちポイント関連費 548 0.7% 1,655 2.1% 1,294 1.4% 1,032 1.1% 455 0.5% 424 0.5% 548 0.5%
賃借料 1,169 1.5% 1,203 1.5% 1,335 1.4% 1,310 1.4% 1,232 1.3% 992 1.1% 1,515 1.3%
減価償却費 442 0.6% 412 0.5% 555 0.6% 635 0.7% 553 0.6% 450 0.5% 497 0.4%
のれん償却額 140 0.2% 139 0.2% 82 0.1% 82 0.1% 81 0.1% 93 0.1% 99 0.1%
株式報酬費用 -6 0.0% -93 -0.1% -3 0.0% -5 0.0% 0 0.0% 17 0.0% 13 0.0%
その他 2,312 2.9% 2,601 3.3% 2,658 2.8% 2,123 2.3% 2,035 2.1% 2,285 2.5% 2,602 2.3%
販管費 18,483 23.2% 20,683 25.9% 25,382 26.9% 21,283 23.3% 21,860 22.9% 21,571 23.9% 25,742 22.3%
※人件費は役員報酬、給与手当、賞与、法定福利費、福利厚生費、退職給付費用、賞与引当金繰入額、企業年金掛金費用、外注人件費、倉庫作業の一部費用を含んでおります。なお、項目内の「社員」は役員および正社員、
「物流関連費」はアルバイト・派遣（外注人
件費）および業務委託費のうち物流業務に従事する人員の人件費相当額となります。 ※対取扱高比は各費用を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
年間購入者数 23
年間購入者数=過去1年以内に1回以上購入したアクティブ会員数とゲスト購入者数の合計
ゲスト購入者数=過去1年間のゲスト購入件数の合計
アクティブ会員数=過去1年以内に1回以上購入した会員数
10,000,000
0
ゲスト購入者数
9,139,796
アクティブ会員数 8,662,560 8,805,155
8,073,672 8,126,524 8,121,663 8,226,388 8,156,256 8,273,603 1,365,856
7,769,546 1,370,626
8,000,000 1,438,807
7,392,126 1,477,376 1,433,937
1,675,838 1,564,519 1,355,821
1,916,835
1,987,319
1,933,483
6,000,000
4,000,000 7,773,940
7,434,529
6,749,012 6,800,435 6,839,666 7,223,753
6,450,686 6,557,144
6,156,837
5,782,227
5,458,643
2,000,000
（人）
0
（期） 19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※体型計測デバイス「ZOZOSUIT（ゾゾスーツ） および
」 「ZOZOMAT（ゾゾマット） のみを購入したユーザーは含んでおりません。 ※
」 「PayPayモール」の購入者は含んでおりません。
ZOZOTOWN出店ショップ数の推移 24
1,600 ① 受託ショップ
② 買取ショップ 1,404 1,433
1,345 1,337 1,348
1,297 1,312
1,400 ②5 ②6
1,255 1,245
① 1,399 ① 1,427
②5 ②5
②5 ②5
1,183
②5
① 1,340 ① 1,343
1,200 ① 1,292 ① 1,332
1,139
②5 ②5 ① 1,307
②5 ① 1,250 ① 1,240
②5 ① 1,178
1,000 ① 1,134
800
600
400
200
（ショップ）
0
（期） 19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※プライベートブランド「ZOZO（ゾゾ） 「マルチサイズ」
」 はショップ数に含んでおりません。
アクティブ会員属性 25
会員男女比 会員地域分布 400,000
会員年齢分布
350,000
北海道
東北 300,000
3.6%
北陸 甲信越
・ 5.5% 平均年齢
5.6% 250,000
男性
30%
中国 四国
・
7.5%
関東
200,000
34.0
女性 40.5% 150,000
男性 31.9
70%
九州 沖縄
・
（東京 16.5%） 女性 34.2
9.3% 100,000
近畿 東海
・
50,000
28.0%
（人）
0
（歳） 20 40 60 80 100
※「PayPayモール」は含んでおりません。
アクティブ会員1人あたりの年間購入金額・年間購入点数 26
50,000 15
48,000
47,506 47,593
46,870 46,934 46,519
46,120 46,009 46,315 14
46,000 45,128
44,341
43,809
44,000 13
42,000
11.6 11.7 11.8 12
11.3 11.3
40,000 11.2 11.1 11.1 11.8 11.8 11.7
11
38,000
36,000 10
34,000
年間購入金額 9
32,000
年間購入点数 （点）
（円）
30,000 8
（期） 19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※体型計測デバイス「ZOZOSUIT（ゾゾスーツ） および
」 「ZOZOMAT（ゾゾマット） のみを購入したユーザーは含んでおりません。 ※
」 「PayPayモール」は含んでおりません。
既存アクティブ会員1人あたりの年間購入金額・年間購入点数 27
※既存アクティブ会員 : 会員登録から1年以上経過しているアクティブ会員
70,000 20
年間購入金額
年間購入点数 19
65,000
18
59,569
60,000 17
57,563
56,304
55,792 55,048 16
54,750 54,092
55,000 53,027
52,175
15
51,523 51,066
50,000 14
14.2
13.8
13.6 13.4 13.4 13.4 13.4 13.6 13.6 13.6 13
13.3
45,000
12
（円） （点）
40,000 11
（期） 19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※体型計測デバイス「ZOZOSUIT（ゾゾスーツ） および
」 「ZOZOMAT（ゾゾマット） のみを購入したユーザーは含んでおりません。 ※
」 「PayPayモール」は含んでおりません。
出荷件数の推移 28
11,960,223
12,000,000 120%
出荷件数 11,472,548
11,011,990
前年同期比 10,347,938
10,101,875
10,000,000 9,512,052 9,757,344 100%
9,209,344
9,065,816
8,865,330
8,425,033
8,000,000 80%
6,000,000 60%
4,000,000 40%
24.1% 24.0% 24.6%
2,000,000 16.7% 20%
14.6% 18.4%
9.3%
9.3% 6.2%
（件） 7.6% 6.4%
0 0%
（期） 19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※体型計測デバイス「ZOZOSUIT（ゾゾスーツ） および
」 「ZOZOMAT（ゾゾマット） のみを購入したユーザーは含んでおりません。 ※
」 「PayPayモール」は含んでおりません。
※ZOZOTOWN事業・PB事業・MSP事業の出荷件数となります。
平均商品単価の推移 平均商品単価はZOZOTOWNの商品取扱高を同期間の
出荷枚数で除すことにより算出(PB・MSPを含む)
29
7,000 25%
平均商品単価
前年同期比 20%
6,000
15%
5,000 4,770
10%
4,379 4,501
4,301
3,959 3,903 3,909 5%
4,000 3,660 4.1%
3,516 3,443
-1.4% 3,381 0%
-1.1% -2.3% -3.9%
3,000 -3.7% -4.5%
-5.6% -5%
-3.8%
-10.7%
2,000 -10%
-11.8%
-15%
1,000
-20%
（円）
0 -25%
（期）19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※ZOZOTOWN事業・PB事業・MSP事業の平均商品単価となります。 ※「PayPayモール」は含んでおりません。
平均出荷単価の推移 平均出荷単価はZOZOTOWNの商品取扱高を同期間の
出荷件数で除すことにより算出(PB・MSPを含む)
30
14,000 25%
平均出荷単価
前年同期比
12,000
15%
9,581 9,487
10,000
10.1%
8,390 8,973
8,134 5.5%
8,304 8,516
5%
8,000 7,788 7,529
3.2% 7,409 7,370
-3.3% -2.1%
6,000 -4.9%
-5.8% -5%
-6.3% -5.1%
4,000
-11.7%
-12.5%
-15%
2,000
（円）
0 -25%
（期） 19/03第1Q 19/03第2Q 19/03第3Q 19/03第4Q 20/03第1Q 20/03第2Q 20/03第3Q 20/03第4Q 21/03第1Q 21/03第2Q 21/03第3Q
※ZOZOTOWN事業・PB事業・MSP事業の平均出荷単価となります。 ※「PayPayモール」は含んでおりません。
P.32 - P.33 31
BUSINESS PLAN
FOR FY2020
21/03期 会社計画
3Q FY2020 ZOZO, Inc.
CONSOLIDATED BUSINESS RESULTS
21/03期 通期連結業績予想・配当金 32
21/03期計画 成長率(％)
商品取扱高 4,090億円 18.5%
商品取扱高（その他商品取扱高を除く） 4,020億円 16.5%
売上高 1,450億円 15.5%
営業利益 415億円 48.8%
営業利益率 10.3％ ー
経常利益 416億円 50.5%
親会社株主に帰属する当期純利益 285億円 51.6%
1株当たり当期純利益 93.3円 ー
1株当たり配当金（予定） 38円 ー
※2021年1月29日付で「2021年３月期通期連結業績予想及び配当予想の修正に関するお知らせ」を開示しております。上記計画値は修正後の数値となります。
※営業利益率は営業利益を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
商品取扱高・営業利益率の推移 33
12.4%
12.0%
4,500 12%
4,090
4,000 11.1%
10.3% 10%
3,500 3,450
商品取扱高 3,238
3,000 営業利益率（対商品取扱高） 8.1% 8%
2,717 7.9%
2,500
2,123 6%
2,000
1,595
1,500 4%
1,000
2%
500
（億円）
0 0%
（期） 16/03 17/03 18/03 19/03 20/03 21/03 (計画)
※2021年1月29日付で「2021年３月期通期連結業績予想及び配当予想の修正に関するお知らせ」を開示しております。上記計画値は修正後の数値となります。
※営業利益率は営業利益を商品取扱高（その他商品取扱高を除く）で除して算出しております。
P.35 - P.41 34
REFERENCE
DATA
参考資料
3Q FY2020 ZOZO, Inc.
CONSOLIDATED BUSINESS RESULTS
企業理念 35
数字で見る株式会社ZOZO 36
スタッフ数 株主数
1,280
（平均年齢 33.5歳）
名 22,379 名
ZOZOTOWNの取り扱いブランド数 ZOZOTOWNの年間購入者数
8,109 ブランド 913 万人
主要サービス 37
日本最大級のファッション通販サイト「ZOZOTOWN」
⃝ ファッションを中心とした日本最大級のインターネットショッピングサイト。
⃝ 1,433ショップ、8,109ブランドの取扱い。商品数は常時83万点以上、平均新着商品数は1日3,000点以上
⃝ システム、デザイン、物流など、ECに関わる機能を自前で保持。
⃝ 即日配送サービス / ギフトラッピングサービス / ツケ払い など
⃝ ヤフー株式会社が運営するPayPayモールにZOZOTOWNを出店
日本最大級のファッションコーディネートアプリ「WEAR」
⃝ 日本最大級のファッションコーディネートアプリ
⃝ コーディネートを投稿したり、着用アイテムなど多彩な条件から検索できるアプリ。
⃝ オフィシャルユーザー（WEARISTA）として、高橋愛、浅野忠信、くみっきーなど著名人が多数参加。
⃝ アプリダウンロード数1,500万超。世界中で展開中。
プライベートブランド「ZOZO（ゾゾ）」
⃝ ZOZOTOWN内で展開。
⃝ お客様の一人ひとり体型に合わせたサイズのベーシックアイテムをご提供するブランド。
⃝ アイテムの特性に合わせて、マルチサイズまたはカスタムオーダーでのサイズ展開を行う。
ZOZOTOWN本店とPayPayモール店の違い 38
ZOZOTOWN ZOZOTOWN PayPayモール店
ファッションに特化した独自のサービスを提供する ファッションカテゴリ以外からの買い回りにも期待した
概要
日本最大級のファッションECサイト 幅広いユーザー層に対応するECサイト
出店ショップ数 1,433（2020年12月末時点） 1,300(2020年12月末時点)
販売アイテム フルラインナップ 各ショップが自由に選択
撮影、採寸、物流、カスタマーサポート、運用サポート等
受託内容 左記と同様
ECに必要なすべての業務
ツケ払い、買い替え割、即日配送、予約商品、ZOZOCARD、
独自の提供サービス ブランドクーポン、予約商品
ブランドクーポン、ギフトラッピングサービス、画像検索機能 等
決済手法 クレジットカード、代金引換、コンビニ払い、ツケ払い、LINEPay、PayPay PayPay、クレジットカード、代金引換
なし PayPayキャンペーンに準じた
ポイント還元
※ZOZOCARDのみZOZOポイント付与 商品代金（税抜）の５％ PayPayボーナスおよびTポイントの付与
ブランド様からいただく 左記と同様
ブランド毎の契約に準じた手数料率分をいただく
受託販売手数料 （手数料率も同一）
収入
お客様からいただく送料 210円（税込） 左記と同様
出店手数料 なし あり（手数料率は非開示）
代金回収手数料 あり なし（代金引換の場合のみ発生）
当社負担
コスト 集客コスト あり なし
ポイントコスト あり なし
ビジネスモデル 39
ZOZOTOWN事業 PB事業
お客様の体型に合わせたサイズのベーシックアイテムを提供するブランド「ZOZO」を生産し
⃝ 受託ショップ 販売する事業。当社が開発した体型計測デバイス「ZOZOSUIT（ゾゾスーツ） で計測した
」
データを活用し、ZOZOTOWN内で販売。
ZOZOTOWNに出店する1,427店のオンラインショップの運営管理を受託。
売上高＝プライベートブランド商品の商品取扱高※(1)
ある一定量の在庫を委託形式で預かる在庫リスクの発生しない事業。
売上高= 各ショップの商品取扱高※(1)×受託手数料率
MSP事業
⃝ 買取ショップ 当社の多サイズ展開のノウハウ・販売力、及びZOZOTOWN出店ショップの企画力を活用し、ユーザーが
ZOZOTOWN上にて、6店舗を展開。ブランドメーカーより在庫を買い取り販売する方式。 求める当該ショップ商品の一部についてマルチサイズ生産を行い、ZOZOTOWN内で販売。
売上高= 各ショップの商品取扱高※ 売上高＝MSP商品の商品取扱高
⃝ ZOZOUSED BtoB事業
ユーザー等から中古ファッション商材を買取り、販売を行う二次流通事業を展開。 ユナイテッドアローズなどの自社ECオンラインショップのサイト開発・運用を受託。受託数55件
売上高= 買取在庫の商品取扱高※(1)＋マーケットプレイス受託手数料※(2) 売上高= 各メーカー商品取扱高×受託手数料率
※売上高には上記売上高のほかその他収入（初期出店手数料、送料収入等）を含みます。
PayPayモール 広告事業
ヤフー株式会社が運営するPayPayモールにZOZOTOWNを出店。 ZOZOTOWN及びWEARのユーザー基盤を活用し、
売上高＝各ショップの商品取扱高×受託手数料率 取引先ブランドをはじめとしたクライアント企業に
広告枠を提供し、広告収入を得る事業形態。
売上高= 広告収入
※(1)ZOZOTOWN事業、PB事業の売上高算出に用いる商品取扱高は当社負担の値引額控除後の金額となります。
※(2)マーケットプレイス形式での販売は2020年2月末をもって終了いたしました。
物流拠点拡張計画 40
2019年3月期 2020年3月期 2021年3月期
拠点名 延床面積(㎡)
千葉1 34,000 2020年3月末満了
千葉2 91,500
千葉3 19,500 2021年10月末満了
千葉4 58,000 2020年6月末満了
茨城1 65,000 2018年10月新設
茨城2 65,000 2019年10月新設
千葉5 72,000 2020年3月新設
茨城3 110,000 2020年10月新設
※千葉2・茨城1は出荷機能付
参考情報 41
IRサイトのご紹介 https://corp.zozo.com/ir-info/
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本資料は、会社内容をご理解いただくための資料であり、
投資勧誘を目的とするものではありません。
本資料に記載されている業績予想及び将来予測につきましては、
現時点で入手可能な情報に基づき当社で判断したものであります。
予想にはさまざまな不確定要素が内在しており、
実際の業績はこれらの将来見通しと異なる場合があります。