決算説明会資料
2020年7月期第１四半期
株式会社ツクルバ
（東証マザーズ：2978）
2019年12月13日
© 2019 tsukuruba inc.
目次
１．会社概要
２．2020年7月期第1四半期 業績
３．事業について
４．Q&A
５．ご参考資料
© 2019 tsukuruba inc. 1
１．会社概要
© 2019 tsukuruba inc. 2
© 2019 tsukuruba inc. 3
ツクルバは、cowcamoを通じて、
新しい事業創造のモデルを実現していく
ツクルバの事業の作り方
競争型のアプローチ 編集型のアプローチ
競争優位の確立による 産業の再編集による
基本的な戦略
シェア拡大・維持 市場創出
一貫した世界観の確立による
競争優位の源泉 機能やコスト面での優位性
高いエンゲージメント
重視する顧客価値 経済価値・スペック 感情価値・体験
オペレーションの 競争優位につながる デザイン、テクノロジーを活用し
つくり方 特定機能に特化し秀でる 高度なオペレーションの統合を実現
特定機能の効率的な実践が 多様な職能が共存し
組織のつくり方
可能な統制された組織 共創を行う組織
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一貫した世界観を実現する組織的ケイパビリティを強みとする
組織的なケイパビリティと発現される力
プロダクト力
発現される力
構想力 マーケティング力
一貫した
世界観
バリューチェーン
の統合
Technology Design
組織的 エンジニア、 Webデザインに加え
データサイエンティストを 建築デザインを
ケイパビリティ 中心としたメンバー マーケティング、 専門とするメンバー
制作、営業の
一連のプロセスをデザイン
Business
Operation
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ITを活用した中古住宅流通プラットフォームcowcamoを展開
cowcamoとは
物件の売買
手数料、企画フィー 手数料
売主 ◼ 物件情報の掲載 ◼ 物件情報の提供
買主
◼ 仲介 ◼ 仲介
◼ 企画プロデュース ◼ リノベ事業の紹介
物件データと顧客データのマッチング
サービスの流れ データの流れ お金の流れ
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cowcamoは独自のポジションで成長を継続
cowcamoの主要KPI推移
会員数・会員MAU 会員数 約12万人 取引件数・GMV
取引件数 約120件
左軸：会員数(人) 右軸：会員MAU(人) 左軸：取引件数(件) 右軸：GMV(百万円)
平均会員MAU 約3.6万人
新定義により会員MAUを算出
GMV 約58億円
旧定義での集計値は6万人*1
140,000 70,000
500 20,000
120,000 60,000
100,000 50,000 400 16,000
80,000 40,000
300 12,000
60,000 30,000
200 8,000
40,000 20,000
100 4,000
20,000 10,000
0 0 0 0
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期 2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
1Q（YTD） 1Q（YTD）
会員数： 「cowcamo」に会員登録したユーザーの特定期間の末日における会員数 取引件数：特定期間において販売された住宅等の件数の合計。売買契約書の締結日ベース
会員MAU：「特定期間における月間アクティブユーザー」 GMV：特定期間において販売された住宅等の流通額の合計。売買契約書の締結日ベース
*1 会員MAUの定義の変更について
今まではカウカモのアプリとウェブサイトに来訪した会員MAUを単純合計した数値を「会員MAU」と定義し
ておりましたが、より正確に開示をするためにアプリとウェブサイトに来訪した会員MAU数をユニーク化した
数値を「会員MAU」と再定義致しました。
尚、新しいMAUの定義に基づく運用は、2018年7月期第４四半期以降であり、それ以前の期につきましては当
該定義に基づく数字がございませんので、上記のグラフでは、2018年7月期以前の会員MAUのグラフの記載は © 2019 tsukuruba inc. 7
割愛しております。
プラットフォーム価値の向上による売上総利益の最大化を重視
営業利益
財務KGI
売上総利益 営業利益率
GMV
事業KPI テイク CPA 営業
レート （広告効率） 生産性
会員 MAU
単価
MAU 成約率
取引数 取引当たり収益
プラットフォーム バリューチェーン上の オペレーション効率
価値の向上 付加価値の創出 の改善
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２．2020年7月期第1四半期 業績
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2020年7月期第1四半期 業績ハイライト
売上高 453 百万円 (YoY +8%)
全社業績
売上総利益 366 百万円 (YoY +91%)
カウカモ事業 シェアードワークプレイス事業
事業KPI GMV 58億円 会員数 124 千人*1 売上高 66 百万円
売上総利益 344 百万円 会員MAU 37
新定義により会員MAUを算出
千人*2 売上総利益 22 百万円
旧定義での集計値は6万人*1
• スター・マイカグループとの事業提携開始
トピックス
• 株式会社subsclifeと資本業務提携を締結
*1 2020年7月期 第1四半期末時点の累計会員数
*2 2020年7月期 10月の会員MAU
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全社業績
売上総利益は前年同期比で約2倍の成長を実現し、各段階利益における黒字を達成 （単位：百万円）
2019年7月期1Q 2020年7月期第1Q
増減率
（2018年8月～10月） （2019年8月～10月）
売上高 421 453 +8 %
売上総利益 192 366 +91 %
営業利益 △52 24 (黒転)
経常利益 △53 24 (黒転)
最終利益 △53 18 (黒転)
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全社売上高・売上総利益の推移
継続して高いトップライン成長を実現、売上総利益YoY+90.6％ （単位：百万円）
500.0
453 YoY +7.6%
450.0 売上高
421 429
売上総利益
400.0 374 366 YoY +90.6%
350.0
一時的な高額仕入れ取引
289
300.0
250.0
200.0
167
142 326
150.0 131 121 282
99 258
100.0 70 79 192
65
150
50.0
86 91 99 97
56 64 52
0.0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
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全社営業利益の推移
トップラインは継続的に成長、営業利益YoY黒字への転換 （単位：百万円）
500.0
421 429 453 YoY +7.6%
売上高
400.0 374
営業利益
一時的な高額仕入れ取引
289
300.0
200.0 167
131 142
121
99
100.0 70 79 65 49
13
24
7
YoY 黒転
0.0
△14 △13
△33 △44 △34
-100.0 △52
△89
△106
-200.0
-300.0 △254
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
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セグメント別業績
カウカモ事業が全体を牽引しており、売上総利益で約2倍、セグメント利益で約4倍の成長を遂げている （単位：百万円）
2019年7月期1Q 2020年7月期第1Q
増減率
（2018年8月～10月） （2019年8月～10月）
売上高 365 386 +6%
カ
ウ
カ
売上総利益 175 344 +97%
モ
セグメント利益 37 140 +278%
シ
ェ 売上高 56 66 +18%
ア
ー
ド
ワ
ー
売上総利益 17 22 +29%
ク
プ
レ
イ
ス
セグメント利益 2 4 +100%
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カウカモトップラインKGI（GMV・売上高・売上総利益）
カウカモは継続的に成長 （単位：百万円）
売上 6,095 5,801 YoY +119.9%
600.0 売上総利益 6,000.0
4,682
GMV 4,442
500.0 4,000.0
2,638
2,075
1,623 1,658 1,671 386 YoY +5.8%
400.0 1,403 365 2,000.0
954
402
731
320
343 344 YoY +96.6%
300.0 0.0
一時的な高額仕入れ取引 238
200.0 -2,000.0
116 282
92 95 268
72 79 234
100.0 -4,000.0
175
24 39 79 87 110 84
19 72
24 39 19
0.0 -6,000.0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
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カウカモ会員数*1
会員数は継続的に積みあがっている （単位：千人）
140.0
124 YoY +79.7%
120.0
102
100.0
90
81
80.0
69
58
60.0
40
40.0
30
22
19
20.0
12 14
9
0.0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
*1 四半期末月時点の累計会員数
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カウカモ会員MAU*1
会員MAUは順調に成長 （単位：千人）
70.0
60
60.0
50.0
41
38 39
40.0
35 36 YoY +44.0%
33
29
30.0 会員MAU（旧）*2 27 28
24 25
会員MAU（新）*3 23
18
20.0
12
9
10.0 7
5 6
0.0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
※会員MAUの定義の変更について
今まではカウカモのアプリとウェブサイトに来訪した会員MAUを単純合計した数値を「会員MAU」と定義しておりましたが、より *1 四半期中平均会員MAU
正確に開示をするためにアプリとウェブサイトに来訪した会員MAU数をユニーク化した数値を「会員MAU」と再定義致しました。 *2 アプリ会員MAUとWeb会員MAUを単純合計した会員MAU
尚、新しいMAUの定義に基づく運用は、2018年7月期第４四半期以降であり、それ以前の期につきましては当該定義に基づく数字 *3 アプリ会員MAUとWeb会員MAUをユニーク化した会員MAU
がございませんので、上記のグラフでは、 2018年7月期第４四半期以降の数字を開示しております。
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カウカモ売上総利益＝会員MAU×会員MAUあたり売上総利益
顧客価値を維持しながら、顧客を増やしている
会員MAU*1の成長 36
（単位：千人）
25 +44%
売上総利益の成長
（単位：百万円）
344
2019年7月期1Q 2020年7月期1Q（YTD）
+97%
175 新定義により会員MAUを算出
旧定義での集計値は6万人*1
会員MAUあたり売上総利益
（単位：千円）
9
2019年7月期1Q 2020年7月期1Q（YTD） 7 +29%
2019年7月期1Q 2020年7月期1Q（YTD）
*1 期中平均会員MAU
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カウカモ事業コスト内訳
引き続き会員獲得と組織拡大に投資をしつつ、セグメント利益を継続的に創出 （単位：百万円）
344
350
人件費
広告費 282
268
その他
250
234
セグメント利益
売上総利益 175
150
110
79 87 84
72
39
50 24 19
-50
-150
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
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スター・マイカグループとの提携で、自社企画物件を拡充
スター・マイカグループの概要* 提携内容
◼ スター・マイカ供給の施工前物件と両社共同開発の”パターンリノベ
パッケージ”を組み合わせ、カウカモユーザーへオリジナル企画物件を
名称 スター・マイカ・ホールディングス株式会社 提供
（東証一部市場：証券コード 2975）
◼ “施工前物件×複数のリノベパターン”の組み合わせで家を選ぶとい
本社 東京都港区虎ノ門四丁目3番1号
う、これまでの流通構造にない新しい家の買い方の創出も狙う
設立 1998年7月
代表取締役 代表取締役社長 水永政志 施工前物件 ×
株主資本 182億円 [2019年8月末時点]
従業員数 173人 [2019年6月時点]
独自データ パターン カウカモ
事業内容 リノベマンション事業、インベスメント事業、 デザインノウハウ リノベーション物件 ユーザー
アドバイザリー事業 ス (オリジナル企画物件)
タ
グループ スター・マイカ株式会社 、スター・マイカ・レ ー
会社 ジデンス株式会社、スター・マイカ・アセット・ ・ ×
マ ・企画提案
パートナーズ株式会社 、スター・マイカ・プロ
イ ・デザイン監修 パターンリノベ
パティ株式会社 、スター・マイカ・アセットマ パッケージ
ネジメント株式会社、 カ
SMAiT株式会社
企画提案
業績 売上高302.8億円、営業利益38.3億円 スター・マイカ・
ストック物件562億円（約2,700室） レジデンス
[2018年11月時点]
*グループ全体の情報となります
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ツクルバの成長の方向性
中期は引き続きカウカモ事業を中心とした成長を想定
長期的に、主に生活領域において
既存事業とのシナジーが創出可能な
新規事業を展開
案件ごとの投資効率を見極めながら、
規律をもった投資を実施
当面の成長を牽引。
売上総利益の再投資も
カウカモ事業
重点的に実施。
※当該グラフは各事業の将来イメージとなります。中期事業計画などではありません
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カウカモ事業のフェーズ
カウカモ事業は拡大フェーズのため、売上総利益の再投資によるトップライン拡大に注力
先行投資 事業拡大 収穫～再成長
トップライン
事業利益
（再投資前）
獲得した売上総利益を、財務規律を保てる範囲で再投資し、
トップライン拡大に注力
※当該グラフは事業利益とトップラインの関係を示すイメージ図となります
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カウカモ事業の成長ステップ
ユーザー数の 収益機会の cowcamoによる
拡大 最大化 市場創出
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３．事業について
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事業の成長可能性と今後の方向性
1 拡大する中古・リノベーション住宅流通市場での独自のポジショニング
2 プロダクト、マーケティング力を軸とした自律的成長モデル
3 バリューチェーンの統合による事業アセットと競争優位
4 ユーザー基盤の構築による成長ポテンシャル
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1 高い成長ポテンシャルを有する中古住宅流通市場
2018年の首都圏のみで1.6兆円。政府目標によると全国では今後8兆円市場にまで拡大するとされている
cowcamoの
市場創出による
成長ポテンシャル
国内合計
8兆円/2025年
政府目標
拡
大
す 全国(2025)
る
国内合計
対 8兆円
4兆円/2010年 象
政府公表数値 市
場 全国(2010)
4兆円
首都圏*1
約1.6兆円/2018年 首都圏(2018)
2013年対比
約1.6兆円
約 1.3倍
*1 首都圏：1都3県（東京/埼玉/千葉/神奈川）
出所：公益財団法人東日本不動産流通機構、首相官邸「未来投資戦略2017」
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1 なかでもリノベーション住宅の市場規模は拡大
需給それぞれの要因、政策要因により、リノベーション住宅の流通規模は拡大が見込まれる
中古住宅流通市場
首都圏（2018）
1.6兆円
リノベーション住宅市場拡大の主要因
住宅ストックの高齢化
リノベーション住宅の
潜在市場規模（2025）*1
8,000億円~
嗜好の多様化
リノベーション住宅の 政府の後押し
潜在市場規模 (2018)*2
5,000億円~
*1 2018年の中古住宅流通市場規模×2025年の築25年以上の中古マンションストック割合(推計)をもとに算出
*2 2018年の中古住宅流通市場規模×2015年の築25年以上の中古マンションストック割合(実績)をもとに算出
出所：公益財団法人東日本不動産流通機構 「首都圏不動産流通市場の動向」、みずほ信託銀行 「不動産マーケットレポート2016.5」
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cowcamoはリノベーション時代の
1
住宅流通プラットフォームとしてポジションを確立
リノベーション時代の競争原理の変化とcowcamoのポジション
従来の住宅流通産業 cowcamoが実現するプラットフォーム
バリューチェーン上の
川上：供給者 川下：エンドユーザー
力点
顧客の
スペック ストーリー・デザイン
物件選択の軸 リノベーション
時代の変化
情報流通に
検索・絞り込み • 自分らしい生活を マッチング・提案
求められる機能 志向する層の増加
• ビジュアルコミュニ
ケーションの
重要度の高まり 定性情報・
キーコンテンツ 定量情報
ビジュアルイメージ
オペレーション 分散的 統合的
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2 ユーザーを起点とした自律的成長サイクルを実現
累計GMV350億円超
反響があつまる
早く適切な価格で売れる
データに基づく
物件とユーザーのマッチング
会員数 事業者数
12万人超 750社超
データに基づく データに
ユーザーが集まる 一貫したUX 事業アセットの蓄積 基づく支援 売り主が増える
(ユーザー/データ/ノウハウ)
データに基づく
物件の選定
欲しいすまいが
増える
累計取扱物件数6,500件超
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2 徹底的なユーザー視点で住宅購入の体験を革新
一点もののくらしを実現する顧客体験すべてをデザイン
出会い方 選び方 買い方
ソーシャル特化 マッチング/キュレーション O2O*1
(SNS等) (取材記事・ミックス) (エージェント＋チャット)
高い
エンゲージメント
店舗・チラシ・ スペック情報の検索 主にオフライン
既存の体験
ポータルでの出会い マイソク*2の提示 (店舗・対面・電話/メール)
*1 O2O: Online to Offline
*2 マイソク：不動産事業者が用いる物件情報をまとめた紙の資料
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参考 cowcamoのプロダクトは複数の賞を受賞
cowcamo.jp（ウェブサイト） cowcamo for android（アプリ）
GOOD DESIGN AWARD 2016を受賞 Google Play Best of 2018を受賞
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2 供給側事業者も巻き込んで市場創出をリード
cowcamoによるプロデュース物件の例
物件プロデュースのスキーム
依頼
独自データ
リ デザインノウハウ
企画提案
ノ
ベ
ー
シ
ョ デザイン監修
ン
再
販
事
業 企画に基づく
者
発注
設計・施工事業者
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3 中古住宅流通のバリューチェーンをテクノロジーで統合
cowcamoが実現する流通構造
売主と買主が循環
一連のバリューチェーンをテクノロジーで統合
売 買
データに基づく メディアサービス エージェントサービス
主 主
住宅デザイン企画 [cowcamo web/app] [cowcamo agent/chat]
物件・顧客・デザインデータ
既存の流通構造
買取 情報流通 不動産流通
売 買
主 再販事業者が買取り、 ポータルサイトが 仲介事業者を 主
リノベして再販 物件情報を掲載 通じて購入
売主から買主に流れる
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参考 一連のプロセスをテクノロジーによって統合・最適化
データを中心としてあらゆるオペレーションのプロセスをテック化
エージェント 業務支援チーム
Agent CRM Agent CRM
顧客データ管理 顧客応答の自動化
顧客-物件マッチングによる提案支援 エージェントアサインの自動化
顧客データ
cowcamo
マーケティングチーム data コンテンツ制作チーム
マーケティング支援ツール 制作支援ツール
物件データ デザイン
会員データ解析 データ コンテンツ管理
マーケティング・オートメーション 物件選定の自動化
企画支援ツール
査定業務の自動化
物件・デザインデータの解析
物件企画・開発チーム
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顧客、データ、ノウハウの蓄積により
3
持続的な競争優位を確立
これまでの事業運営において、独自の顧客基盤、データ、ノウハウを蓄積
顧客基盤 データの蓄積 オペレーションノウハウ
リノベーション・中古住宅流通 首都圏のリノベ住宅流通に あらゆるオペレーションを
プラットフォームとしての先駆け 関する独自のデータを蓄積 テクノロジーを活用しリデザイン
◼ 物件情報取得
利用事業者数*1 累計取扱件数*3
◼ 企画・デザイン
ソーシング
750 社超 6,500 件超
メディア
◼ 取材・記事制作
◼ マーケ
運営
登録会員数*2 ◼ 顧客管理
◼ マッチング
12
顧客、物件、 エージェント
◼ 接客支援ツール
成約、デザインデータ サービス
万人
首都圏のリノベ・中古住宅流通 自社での取材や実際の取引に基づく 一連のバリューチェーンを統合した
トップクラスの利用者数を擁する 統合的なデータで希少性高 ノウハウは模倣可能性低
*1：cowcamoにて取材・記事掲載を行った再販事業者数
*2：cowcamoの累積登録会員数（2019年8月末時点）
*3：cowcamoにて掲載した物件の総数
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ユーザー基盤の拡大を軸に、
4
収益機会の最大化と市場創出に取り組む
cowcamoの成長機会
ユーザー数の 収益機会の cowcamoによる
拡大 最大化 市場創出
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4 ユーザー基盤の拡大余地は大きい
都区部エリアにおけるユーザー拡大余地 エリア拡大によるユーザー拡大余地
(千人)
~1,500 都区部 首都圏 (千人)
会員数(期末)*1
会員MAU(期中平均)*2 都区部の 首都圏の
ターゲット層人口*3 ターゲット層人口*3
~1,500 ~4,400
~400
都区部の 首都圏の
124 中古住宅購入 中古住宅購入
検討者数*4 検討者数*4
~400 ~1,000
36
*3：都区部(A1)、首都圏(A2)それぞれにおける25歳以上50歳未満の人口×推計持ち家許容割合(B)×推計中古住宅許容割合(C)により算出
A1：「住民基本台帳による東京都の世帯と人口(平成31年1月)」東京都総務局統計部
A2：「人口推計 平成30年10月1日現在人口推計」総務局統計部
B： 「平成29年度 住宅経済関連データ ３．住宅に対する国民の意識」国土交通省 において「現在貸家」の世帯のうち、今後の居住形
FY20 (YTD) 拡大余地 態及び住み替え方法を「貸家などへの住み替え」と答えた世帯を除く世帯の割合（66.2%）
C：「平成29年度 住宅経済関連データ ３．住宅に対する国民の意識」国土交通省 において「現在借家」の世帯のうち、今後の居住形態
及び住み替え方法を「中古住宅」「こだわらない」と答えた世帯の割合（44.1%）
*4：ターゲット層人口×5年以内に住み替えを希望する割合(D)により算出
*1：「会員数」は、「cowcamo」に会員登録したユーザーの特定の期間の末日における会員数。 D：「今後の住み替え・改善意向（5区分）／家計主の年齢(8区分) 」総務省統計局 において 世帯主の年齢が50歳未満の世帯のうち、
一度も取引を行ったことのない会員も含む 5年以内に「住み替えたい」と答えた世帯の割合（23.6%）
*2：「会員MAU」は、特定の期間におけるMAU（特定月にサービスを利用したアクティブユーザー）の平均値
※会員MAUの定義の変更について
今まではカウカモのアプリとウェブサイトに来訪した会員MAUを単純合計した数値を「会員MAU」と定義し
ておりましたが、より正確に開示をするためにアプリとウェブサイトに来訪した会員MAU数をユニーク化した © 2019 tsukuruba inc. 37
数値を「会員MAU」と再定義致しました。
4 事業アセットを活用し収益機会の拡大を図る
cowcamoの事業アセットと収益機会
データ・デザイン オペレーション オペレーション
ノウハウの データ モデル・ブランドの
モデル
横展開による 横展開による
収益機会の拡大 収益機会の拡大
売主・事業者向け cowcamoの
事業アセット パートナーモデル
サービス
蓄積したデータを活用し売主・ デザイン 自社エージェントにて確立された
ブランド
再販事業者へ企画・開発を支援 ノウハウ オペレーションモデルを横展開
◼ 供給物件の質・量の向上 ◼ 事業の拡張可能性の向上
◼ 収益源の拡大 ◼ 収益源の拡大
デザインノウハウ・
ブランドの展開による収益性の向上
自社企画物件
デザインノウハウ、ブランドを
活用し自社企画物件を提供
◼ 流通額に対する収益性
（テイクレート）向上
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4 長期的にはcowcamoによる市場創出を実現する
適切なリノベ物件価格の形成と生涯買い替え頻度向上により中古物件流通市場の活性化をリード
価格形成 買い替え頻度向上 ＝ TAM拡大
◼ リノベ物件の流通データの蓄積によるリノベ物件の ◼ ライフスタイルに応じた住み替えの促進
公正な評価 ◼ 流通中間コストの削減による買い替えの経済性向上
◼ 一点ものの魅力を伝えるプレゼンテーション
20代 30代 40代～
これまで これから
持ち家は一生もの
こ
UP れ
ま
で 賃貸 持ち家
中古購入時の 再販時の 中古購入時の 再販時の
物件価格 物件価格 物件価格 物件価格 ライフスタイルに応じて買い替え
こ
リノベーションの履歴事項や リノベーションの履歴事項や れ
か
物件固有性が評価されず経年 物件固有性を評価・伝達し、 ら
での価格下落が大きい 経年での価格下落を緩やかに
持ち家 持ち家 持ち家
する
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４．Q&A
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Q&A
カテゴリー 質問 回答
期初に発表した通り、前期比で売上高及び売上総利益の+40%以上成
全社 今期の業績予測は？ 長を目指している。通期黒字を維持しながら再投資するため利益水準
は非開示。
売上総利益及びGMVの伸び、起点となるMAUを成長指標として見て
カウカモ事業 成長指標は何を見れば良いか？
頂きたい。
供給プレイヤーとの提携は、カウカモのプラットフォームとしての価
今後もスター・マイカのような再販事業者との
カウカモ事業 値に寄与するものであり、カウカモ事業として有利なものであれば積
提携は行うのか？
極的に拡大していく。
市場の影響による取引件数、及び物件の取引単価に応じてQ毎のブレ
GMVにおいてQ毎にブレが発生するのは
カウカモ事業 は発生する。前期第3四半期は想定より上振れたものであり、カウカ
なぜか？
モのプラットフォームとしての価値自体は堅調に成長を続けている。
同期間中のマーケティング手法の改善により新規会員獲得が伸長した
カウカモ事業 MAUが大幅に改善している理由は？
ことが主要な要因。
当面はカウカモ事業に積極投資を行う。シェアードワークプレイス事
シェアードワー シェアードワークプレイス事業に対する
業については、案件ごとの投資効率を見極めながら、規律をもった投
クプレイス事業 今後の投資の考え方は？
資を実施する。
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5．ご参考資料
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会社概要
名称 株式会社ツクルバ
本社 東京都目黒区上目黒1－1－5 第二育良ビル2階
設立 2011年8月
代表取締役 代表取締役CEO 村上 浩輝
代表取締役CCO 中村 真広
従業員数 121人（2019年7月現在、正社員）
事業内容 ITを活用したリノベーション住宅の流通プラットフォーム「cowcamo（カウカモ）」事業
シェアードワークプレイス事業
インターネットサービスの開発
空間デザイン・プロデュースに関する調査分析・企画・デザイン
アワードなど デロイト テクノロジー企業成長率ランキング 日本テクノロジー Fast50 2017/2018
受賞歴（抜粋） 東工大発ベンチャー称号記
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デザイン×ビジネス×テクノロジーによる共創を体現する
共同代表と実務経験が豊富な経営陣
北原 寛司
取締役COO/経営企画室長
村上 浩輝（むらかみ ひろき）
東京工業大学大学院博士課程修了。博士（工学）、
代表取締役 CEO
パリ・ドフィーヌ大学/MBA修了。
立教大学社会学部産業関係学科（現：経営学部）卒 コーポレイト・ディレクション、デロイトトーマツ
LIFULLなどを経て、2011年8月弊社設立。 コンサルティング、Deloitte Consulting Southeast
Asiaを経て、2016年11月より当社入社。経営企画室長
を経て2018年5月当社取締役COOに就任
中村 真広（なかむら まさひろ）
小池 良平
代表取締役 CCO
取締役CFO/管理部長
東京工業大学大学院建築学専攻修了
朝日監査法人（現 有限責任あずさ監査法人）に入所。
デザイン事務所などを経て、2011年8月弊社設立。
2007年公認会計士登録。
スターフェスティバル株式会社取締役CFO、監査役な
日経アーキテクチュア「次代の変革者１００人」
どを歴任し、2016年より当社社外監査役、2018年5月
に選出。共著：「場のデザインを仕事にする」
取締役CFOに就任
「シェアをデザインする」
高野 慎一 鈴木 秀和一 福島 良典
社外取締役 社外取締役 社外取締役
株式会社リクルートにて人事・広報 大和証券SMBC投資銀行本部（現： 株式会社Gunosyを創業し、およそ2
を経て、株式会社リクルートコスモ 大和証券）にて資金調達や 年半で東証マザーズに上場。後に東
ス（現コスモスイニシア）執行役員 バリュエーション、東証審査対応の 証一部に市場変更。2018年に
に就任。2010年、株式会社ぎょうせ アドバイザリー業務に従事。 2018 LayerXの代表取締役社長に就任。
い執行役員管理本部長を経て、日本 年12月に株式会社アトラエ取締役 2016年Forbes Asiaよりアジアを代
交通株式会社常務取締役。 CFOに就任。 表する「30歳未満」に選出。
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貸借対照表
（単位：百万円）
2019年7月期末 2020年7月期１Q
流動資産 1,505 1,410
現金及び預金 1,420 1,338
固定資産 363 410
資産合計 1,869 1,820
流動負債 269 205
（うち有利子負債） (64) (56)
固定負債 124 121
（うち有利子負債） (116) (107)
純資産 1,475 1,493
資本金 594 594
資本剰余金 1,307 1,307
負債・純資産合計 1,869 1,820
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首都圏の中古住宅流通市場は急速に成長し、
2018年で1.6兆円の規模を誇る
首都圏の中古住宅流通市場
中古住宅流通市場は、急速に成長している 中古住宅は、いまや住宅購入のファーストチョイスに
◼ 首都圏の中古住宅流通市場は、2013年から5年間で1.26倍に拡大 ◼ 首都圏では、2016年に中古マンションの流通件数が
◼ マンション市場は同期間で1.32倍とさらに拡大 新築マンションの供給戸数を上回る
※首都圏：1都3県（東京、埼玉、千葉、神奈川）
1.26 （万戸） 首都圏の新築・中古住宅（マンション）の流通件数の推移
倍 7
16,400 6
[流通金額：億円]
5
13,004 3,996 3.7
4
10,622 3 3.6
3,572 1.32
倍
3,140 2
1
12,404
9,432 0
7,482 合計 2007 2008 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 （年度）
戸建て
既存住宅取引戸数 新設着工戸数
マンション
2008 2013 2018
出所：既存住宅取引戸数：東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向」2018年4月17日付レポート
新設着工戸数：㈱不動産経済研究所「首都圏マンション市場動向（2017年度）」
※既存住宅取引戸数、新設着工戸数のいずれも中古マンションのみ（中古戸建ては除く）
出所：公益財団法人東日本不動産流通機構等のデータよりツクルバ作成 ※2007年のみ暦年ベース
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今後も中古住宅流通市場は拡大する見込み
TAMの成長ポテンシャル
政府は既存住宅流通市場の倍増を目標としている 国際比較から中古住宅流通シェアの成長余地は十分
中古住宅流通シェアの国際比較
4兆円 100%
2010年/全国 既存住宅の 90.3%
倍増
流通に係る政府目標 90% 85.8%
1.6兆円 8兆円 80%
2017年/ 2025年/全国
首都圏
70%
64.0%
60%
未来投資戦略2017 ー Society 5.0 に向けた戦略分野 50%
1 健康・医療・介護（例：遠隔診療・AI・ロボット・センサー等） 40%
2 移動サービスの高度化～（例：第5世代移動通信システム・ドローンの産業利用等）
3 世界に先駆けたスマートサプライチェーンの実現（例：データ連携の促進等） 30%
4 インフラの生産性と都市の競争力の向上等 15.4%
20%
5 FinTechの推進等
6 エネルギー・環境制約の克服と投資の拡大
10%
7 ロボット革命／バイオ・マテリアル革命（例：宇宙ビジネス・航空機産業の拡大等）
8 既存住宅流通・リフォーム市場を中心とした住宅市場の活性化 0%
◼ 《KPI》2025年までに既存住宅流通の市場規模を8兆円に倍増する（2010年4兆円） 日本（2016） アメリカ（2009） イギリス（2009） フランス（2009）
◼ 可能な限り2020年までに達成を目指す
出所：国土交通省「中古住宅流通促進・活用に関する研究会（参考資料）」
出所：首相官邸「未来投資戦略2017」（平成29年6月9日）P.78 ただし、日本はリフォーム産業新聞社「中古住宅市場データブック2018」による推計値
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2025年には“築古”が市場の半数を占め、
リノベーション住宅があたりまえの選択肢に
【参考】中古住宅の拡大に伴う構造変化
“築古”が市場の半分に迫る リノベーションがあたりまえの世界に
◼ 2005年に2割程度であった築25年以上の中古マンションの比率は2025年には全体の半 ◼ 首都圏での住宅購入においてはリノベーションがあたりまえになり、市場のマス化に
分となる 伴ういくつかの変化が予想される
首都圏中古マンションの築年帯別構成比率（2005-2025）
成約ベース ストックベース リノベマンション市場の形成
◼ リノベを前提とした流通価格の形成
◼ 安いから中古リノベ から こだわるならリノベ へ
~15年
中古マンションの流通方法の多様化
◼ 中古＋リノベ
◼ リノベ済マンション
15年~25年
◼ リノベ済＋追加リノベ
50%
32% 32%
25年~ 22%
中古住宅流通事業者の変化
2005 2015 2015 2025 ◼ 再販事業者の拡大
◼ リノベマンション専門サイトの成長
出所：公益財団法人東日本不動産流通機構等のデータよりツクルバ作成
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新築にこだわらない
都市型ライフスタイル生活者がメインターゲット
cowcamoのターゲット
中古マンションにこだわり 中古マンションは住宅デザインを重視
◼ 購入の際に比較検討した住宅は「中古マンション」が圧倒的 ◼ 中古マンションの購入者が重視する要素は、スペック（住宅の広さ、間取り・部屋数）
◼ 中古マンションの購入者は、中古マンションに照準を合わせて探している に次いで「住宅のデザイン」
比較検討した住宅（中古マンション取得者） 今回の住宅に決めた理由（設備等）
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 0% 20% 40% 60% 80% 100%
中古マンション 85.2% 間取り・部屋数 74.3%
分譲マンション 35.2% 住宅の広さ 57.8%
中古戸建住宅 21.3% 住宅のデザイン 34.9%
分譲戸建住宅 17.4% 台所の設備・広さ 28.4%
賃貸住宅 13.5% 浴室の設備・広さ 26.6%
注文住宅 6.5% 高齢者向けの配慮 18.3%
その他 0.6% 火災・地震・水害などへの安全性 15.6%
無回答 0.3% 高気密・高断熱 6.4%
出所：国土交通省住宅局「平成28年度住宅市場動向調査報告書」（平成29年3月）P.15 出所：国土交通省住宅局「平成28年度住宅市場動向調査報告書」（平成29年3月）P.17
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ディスクレーマー
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