決算説明会資料
2020年7月期
株式会社ツクルバ
（東証マザーズ：2978）
2020年９月1４日
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目次
１．会社概要
２．2020年7月期業績
３．2020年7月期業績予想と実績値の差異について
４．2021年7月期以降の方針
５．2021年7月期業績予想
６．事業について
７．Q&A
８．ご参考資料
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1．会社概要
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場の発明を通じて
名称 株式会社ツクルバ
本社 東京都目黒区上目黒1－1－5 第二育良ビル2階
欲しい未来をつくる、 設立 2011年8月
代表取締役 代表取締役CEO 村上 浩輝
場の発明カンパニー 代表取締役ファウンダー 中村 真広
従業員数 135人（2020年7月現在、正社員）
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企業理念
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ITを活用した中古住宅流通プラットフォームcowcamoを展開
cowcamoとは
cowcamo独自の顧客・物件データベースを活用し、売却・購入双方に向けたサービスを展開
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cowcamoは独自のポジションで成長を継続
cowcamoの主要KPI推移
会員数・会員MAU 取引件数・GMV
会員数 約19万人 取引件数 432件
左軸：会員数(人) 右軸：会員MAU(人) 左軸：取引件数(件) 右軸：GMV(百万円)
平均会員MAU 約5万人 GMV 約195億円
200,000 100,000
180,000 90,000 500 20,000
160,000 80,000
400 16,000
140,000 70,000
120,000 60,000
300 12,000
100,000 50,000
80,000 40,000
200 8,000
60,000 30,000
40,000 20,000
100 4,000
20,000 10,000
0 0 0 0
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期 2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
会員数：「cowcamo」に会員登録したユーザーの特定期間の末日における会員数 取引件数：特定期間において販売された住宅等の件数の合計。売買契約書の締結日ベース
会員MAU：「特定期間における月間アクティブユーザー」 GMV：特定期間において販売された住宅等の流通額の合計。売買契約書の締結日ベース
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2．2020年7月期業績
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2020年7月期 業績ハイライト
全社業績
売上高 1,718 百万円 (YoY +13%)
1,194 +12%)
（2019年8月～2020年7月）
売上総利益 百万円 (YoY
カウカモ事業 シェアードワークプレイス事業
事業KPI
（2019年8月～2020年7月）
GMV 195 億円 会員数 190 千人*1 売上高 378 百万円
売上総利益 1,077 百万円 会員MAU 51 千人*2 売上総利益 116 百万円
• 緊急事態宣言解除後、問い合わせ数は高水準で推移
トピックス
• 丸井グループとの資本業務提携を締結。7億円の資金調達を実施し、
両社によるシナジー創出へ
*1 2020年7月期末時点の累計会員数
*2 2020年7月期7月の会員MAU
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全社業績
新型コロナウイルス感染症の影響を受けた下期に成長が鈍化するも増収着地 （単位：百万円）
2019年7月期 2020年7月期
増減率
（2018年8月～2019年7月） （2019年8月～2020年7月）
売上高 1,515 1,718 +13 %
売上総利益 1,059 1,194 +12 %
営業損益 19 △150 ー
経常損益 7 △159 ー
当期純損益 10 △431 ー
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全社売上高・売上総利益の推移
5月までのコロナ禍における営業自粛が４Qに影響 （単位：百万円）
600.0
539
売上高
500.0 売上総利益
453 443
421 429
400.0 374
300.0 一時的な高額仕入れ取引 289 282 YoY ▲34.3%
211 YoY ▲35.3%
200.0 167 358
142 366
131 326 257
121 282
99 258
100.0 70 79 65 192
150
86 91 99 97
56 64 52
0.0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
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全社営業利益の推移
コロナ禍の影響を受けつつも、一部コストの圧縮を実施し営業損失は想定より縮小 （単位：百万円）
600.0
539
売上高
500.0 453 443
営業利益 421 429
400.0 374
一時的な高額仕入れ取引
289 282 YoY ▲34.3%
300.0
200.0 167
131 142
121
99
100.0 70 79 65 49
13 7 24 11
0.0
△14 △13
△33 △44 △34
-100.0 △52 △69
△89 △106
-200.0 △117
-300.0 △254
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
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セグメント別業績
カウカモ・SWP共にコロナ禍の影響を受けつつも増収で着地 （単位：百万円）
2019年7月期 2020年7月期
増減率
（2018年8月～2019年7月） （2019年8月～2020年7月）
売上高 1,268 1,339 +5%
カ
ウ
カ
モ
売上総利益 960 1,077 +12%
セグメント損益 344 283 ▲17%
シ
ェ
ア 売上高 246 378 +53%
ー
ド
ワ
ー
ク
売上総利益 99 116 +17%
プ
レ
イ
ス セグメント利益 41 53 +29%
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カウカモトップラインKGI（GMV・売上高・売上総利益）
5月までのコロナ禍における営業自粛が４Qに影響 （単位：百万円）
売上高 7,000.0
600.0
6,095
売上総利益 5,801
6,000.0
GMV 5,350
4,682
500.0
4,442 5,000.0
445 4,386
4,045 YoY ▲13.6%
386 4,000.0
400.0 365
343
320 329
2,638 3,000.0
300.0
2,075
238
1,623 1,658
1,403
1,671 177 YoY ▲37.5%
2,000.0
200.0 954
731
176 YoY ▲48.4%
344 327 1,000.0
402 116 282
92 95 268 227
72 79 234
100.0
175 0.0
24 39 110
19 79 87 84
24 39 19 72
0.0 -1,000.0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
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（参考）2020年7月期 コロナ禍における反響数、取引件数の推移
反響数、取引件数ともに4-5月で底打ち
反響数（指数：2020年3月=100）
140 取引件数（指数： 2020年3月=100 ） 200 反響数
128
123
180
120 4-5月は、コロナ禍の影響により反響数（お問合せ
数）減少も6-7月は過去最高ペースに
160
100
100 140
84
120
80
100
89 100
60 54
74 80
取引件数
40 60
4-5月は、反響減に加え一部営業自粛により取引件
34 数減少。6-7月は反響数と同様に取引件数も回復
32 40
※反響～成約にはタイムラグがあるため、
20
反響数に比べ回復ペースは緩やか
20
0 0
2020/3 2020/4 2020/5 2020/6 2020/7
※取引件数：成約ベースの取引件数であるため、売上に計上される手数料とはタイムラグがある
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カウカモ会員数*1
会員数は継続的に積みあがっている （単位：千人）
200.0
190 YoY +86.3%
180.0
165
160.0
144
140.0
124
120.0
102
100.0 90
81
80.0 69
58
60.0
40
40.0 30
19 22
20.0 12 14
9
0.0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
*1 四半期末月時点の累計会員数
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カウカモ会員MAU*1
会員数同様、会員MAUも順調に成長 （単位：千人）
80.0 76
68
70.0
62
60
60.0
50
50.0 YoY +72.4%
44
41 40
38 39
40.0 35 36
33
会員MAU（旧）*2
28 29
27
30.0 会員MAU（新）*3 24 25
23
18
20.0
12
9
10.0 7
5 6
0.0
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
※会員MAUの定義の変更について
従前はカウカモのアプリとウェブサイトに来訪した会員MAUを単純合計した数値を「会員MAU」と定義しておりましたが、より正 *1 四半期中平均会員MAU
確に開示をするためにアプリとウェブサイトに来訪した会員MAU数をユニーク化した数値を「会員MAU」と再定義致しました。 *2 アプリ会員MAUとWeb会員MAUを単純合計した会員MAU
尚、新しいMAUの定義に基づく運用は、2018年7月期第４四半期以降であり、それ以前の期につきましては当該定義に基づく数字 *3 アプリ会員MAUとWeb会員MAUをユニーク化した会員MAU
がございませんので、上記のグラフでは、 2018年7月期第４四半期以降の数字を開示しております。
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カウカモ売上総利益＝会員MAU×会員MAUあたり売上総利益
コロナ禍の影響で会員MAUあたり売上総利益は減少、会員MAUは成長を継続
会員MAU*1の成長
（単位：千人） 42
27 +55%
売上総利益の成長 1,077
（単位：百万円）
960 +12% 2019年7月期 2020年7月期
新定義により会員MAUを算出
会員MAUあたり売上総利益
（単位：千円） 35
2019年7月期 2020年7月期 -28% 25
2019年7月期 2020年7月期
*1 期中平均会員MAU
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カウカモ事業コスト内訳
コロナ禍による売上総利益の減少によりセグメント利益はマイナス （単位：百万円）
344
350 327
人件費
広告費 282
268
その他
250
234 227
セグメント利益
売上総利益 175 176
150
110
79 87 84
72
39
50 24 19
-50
-150
Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4 Q1 Q2 Q3 Q4
2017年7月期 2018年7月期 2019年7月期 2020年7月期
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丸井グループとの資本業務提携を締結
７億円の資金調達を実施し、両社によるシナジー創出へ
資本業務提携先 会社概要 資本業務提携の概要
名称 株式会社丸井グループ
本社 東京都中野区中野4丁目3番2号
設立 1937年3月
代表取締役 代表取締役社長 青井浩 新株予約権付社債を7億円分発行、丸井グループにて引受
株主資本 359億2,000万円[2020年7月現在] 資本提携 株式への転換価格は1株につき1,200円
カウカモの事業拡大及び、丸井グループとの新規事業・協業に使用
事業内容 小売事業、フィンテック事業をおこなう
グループ会社の経営計画・管理など
子会社 株式会社丸井
株式会社エポスカード
2社の既存アセット・ケイパビリティを活かした新規事業を模索
株式会社マルイホームサービス
株式会社エイムクリエイツ 業務提携 第一弾として、賃貸住宅領域での新規事業・協業を検討中
株式会社エムアールアイ債権回収
以降、同様の考え方にて複数事業を開発する意向
ディーツーシーアンドカンパニー株式会社
tsumiki証券株式会社 等
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3．2020年7月期業績予想と実績値の差異について
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業績予想と実績値の差異について
６月開示の業績予想よりも売上高から経常損益まで各段階損益は上振れ
前回開示業績予想との対比
上振れ要因 【売上高】６～７月の契約数が想定よりも上振れ
【営業損益】Afterコロナに向けた対応費用の圧縮
【営業損益】固定費の圧縮及びその他の経費削減によるコスト圧縮
下振れ要因 【当期純損益】カウカモのソフトウエア資産について固定資産の減損損失を計上
（単位：百万円）
2020年7月期 2020年7月期
(A)-(B)
通期実績（A） 業績予想（B）
売上高 1,718 1,650 ＋68
売上総利益 1,194 1,130 ＋64
営業損益 △150 △285 ＋134
経常損益 △159 △290 ＋130
当期純損益 △431 △372 △59
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4．2021年7月期以降の方針
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ツクルバの成長の方向性
中期は引き続きカウカモ事業を中心とした成長を想定
長期的に、主に生活領域において
既存事業とのシナジーが創出可能な
新規事業を展開
案件ごとの投資効率を見極めながら、
規律をもった投資を実施
当面の成長を牽引
売上総利益の再投資は
カウカモ事業
柔軟に実施
※当該グラフは各事業の将来イメージとなります。中期事業計画などではありません
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カウカモ事業の成長ステップ
ユーザー数の拡大に加えて、収益機会の獲得を半歩進める
ユーザー数の 収益機会の cowcamoによる
拡大 拡大 市場創出
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組織規模を拡大させてきた中で、コロナ禍による影響を受ける
一方で、プラットフォームとしての顧客基盤は着実に成長
事業環境の認識（2020年7月期振り返り）
Negative 組織拡大下でのコロナ禍による業績影響
• 収益最大化に向けて、社内エージェント組織を拡大
• コロナ禍を受けた一部営業停止の影響を大きく受ける
Positive ユーザー基盤の着実な成長
• コロナ禍の影響は限定的。会員ユーザー数（会員MAU）は着実に積みあがる
Positive サプライサイド事業機会の拡大
• 上場後、業界におけるプラットフォームとしての期待の高まりから、
多くの協業・提携の引き合いを受け、事業機会が拡大しつつある
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短期的な収益拡大に優先して、
プラットフォームとしての競争力の構築にフォーカス
事業環境を踏まえた2021年7月期以降の方針
事業環境（前頁再掲） 2021年7月期以降の方針
短期業績リスク拡大と 中長期的なプラットフォームの
新たな事業機会 競争力構築にフォーカス
組織拡大下でのコロナ禍に 外部パートナーを活用し、
よる業績影響 リスクコントロールされたサービス提供体制へ転換
ユーザー基盤の着実な成長 引き続きユーザー拡大を行いつつ、
中長期の競争力につながるサービス価値向上に注力
サプライサイド事業機会の ユーザー基盤を活かして、サプライサイドの強化に取り組み、
拡大 プラットフォーム価値向上と収益構造の多角化を行う
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サービスアップデート、外部パートナーエージェントの拡充、
サプライサイドの強化に取り組んでいく
2021年7月期以降の具体的取り組み
ユーザー サプライヤー
エージェント
外部パートナー
サービスアップデート サプライサイド強化
エージェント拡充
提供サービスの拡充およびサービスプ 外部仲介事業者との連携強化により、 再販事業者、他業界ユーザーサービス
ロセスのアップデートによるサービス ビジネスリスクをコントロールしなが 事業者との連携を通じて、物件供給お
価値の向上を目指す らフレキシブルな成長が可能な体制へ よび事業者向け事業の強化を実施
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それぞれの取り組みを通じてPFとしての成長を加速
プラットフォームとしての成長ドライバーと各取り組みの関係
成長ドライバー 取り組み
会員ユーザーの拡大
PF規模の 外部パートナー
エージェント体制の拡大
拡大 エージェント拡充
物件供給チャネルの拡充
サービス
PFの成長 マッチング 成約率の向上
アップデート
マネタイズ テイクレートの向上 サプライサイド強化
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2021年7月期以降、システムおよび体制拡充への投資を行い、
取引件数増大、持続的なビジネスプロセス、非取引収益拡大をねらう
中期方針の投資領域および想定効果の考え方
投資領域 想定される効果
以下の領域に対し、 投資効果は、以下のメカニズムにより、
システムおよび体制拡充への投資を進める 中長期で徐々に顕在化する想定
サービスアップデートに係る サービス価値向上による
プロダクトへの投資 取引件数の増大
プラットフォーム基盤に係る 持続的かつ低コストな
システム構築 ビジネスプロセス
サプライサイド事業強化に係る
非取引収益の拡大
社内体制強化
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中長期的なプラットフォーム構築への成長投資を可能とする堅固な財務基盤
• 十分な現預金があることから、中長期的なプラットフォームの競争力構築へ積極的な成長投資が可能 ※1
• 減資により分配可能額を拡大させることで、急激な市場変化に対しても柔軟かつ機動的な資本政策の実施余地の拡大を見込む ※２
（単位：百万円）
2020年7月末
流動資産 1,660 流動負債 305
（うち有利子負債） (155)
現金及び預金 ※1 1,613 固定負債 781
（うち有利子負債） (762)
負債合計 1,087
固定資産 502 株主資本 ※2 1,073
有形固定資産 380 自己株式 △62
無形固定資産 - 新株予約権 1
投資その他の資産 121 純資産 1,074
資産合計 2,162 負債・純資産合計 2,162
※1 7月末の残高に加え2020年8月に丸井グループとの資本業務提携契約により700百万円の払込済み
※2 減資は2020年10月29日株主総会決議予定
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中長期での成長に向けた株式インセンティブ活用方針
組織的に長期的な株式価値の最大化を目指すべくインセンティブを活用
• 役員及び従業員のインセンティブ及びコミットメントを長期的な株式価値の最大化と合致させる
目的
• 労働市場で競争力のある報酬水準とすべく活用
設計思想 • ストックオプションをベースに付与目的に合わせて柔軟に設計
• 投資家と被付与者共にwin-winになるように設計
• 2020年7月末時点潜在株式比率は実質6.0％※であり、他の成長企業と比較しても低い水準
希薄化
影響 • 一定の範囲内で都度柔軟に設計 最大年換算2％程度
• 中長期スパンで支給する株式報酬 最大5％（年換算1％程度を想定）
• 1年スパンで支給する株式報酬 年 1％程度
• 2021年7月期は時価総額の0.7％程度を株式報酬として計上する見込み。今後は時価総額と株式報酬
PL／CF 費用のバランスを調整しながら設計
影響 • 今後はPL数値に株式報酬費用の影響を併せて開示する
• ストックオプションをベースにしているためCF影響はない
※ 6.0％は、2020年9月消却予定の第10回新株予約権2.2％を2020年7月末8.2％から控除後の数値
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2020年11月発行予定のストックオプションの概要
役員及び一定役職者を対象に有償ストックオプションを発行。業績条件を権利行使条件とすることで会社の成長コミットを醸成
2020年11月発行予定のストックオプションの種別 有償ストックオプションの行使条件・希薄化影響
行使条件 希薄化影響
目的・対象者
（業績条件） 1年スパン
中長期
スパン
税制適格ス 従業員
トックオプ 企業価値並びに株主価値向上へ強いインセンティブを −
ション 付与する目的
4.0％※
役員・従業員 • 売上総利益 2,500百万円を達成した場合に
有償ストック
100％行使可能
オプション 業績条件を加えることにより、企業価値並びに株主価値向
• 2020/7対比の2倍以上の成長が必須の条件
上へ強いコミット及びインセンティブを付与する目的
1.0％
１円ストック 従業員
−
オプション 株式報酬として継続的な勤務への意欲を増進させる目的
※ 長期の事業成長を見据えた株式インセンティブ。2025年まで5年間と想定した場合、年換算0.8％
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5．2021年7月期業績予想
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2021年7月期 業績予想開示の考え方
トップラインは、事業KPIであるPF GMVの40％成長以上を見込み、
トップライン 売上高・売上総利益はそれぞれ、減収・増益予想
調達済みの資金で成長投資を実施
各段階損益 各段階損益は財務規律を保つ範囲で赤字幅をコントロール
業績予想に織り込まれていないアップサイド・ダウンサイド要因
（現時点で蓋然性が低いため織り込まれていない）
各事業KPIが想定以上に進捗するケース
アップサイド （流通総額、ユーザー獲得、成約率、CPA、営業生産性の想定以上の改善）
現時点未想定の
成長投資に踏み込むケース
（新規機能・サービス、外部提携等を含む組織・
ダウンサイド
採用が想定以上に遅延するケース オペレーションモデルのトライアルなど）
（主にエージェント、エンジニア）
コロナによる外部環境のさらなる悪化ケース
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2021年7月期 業績予想
トップラインは、事業KPIであるPF GMVの40％成長以上を見込み、売上高・売上総利益はそれぞれ、減収・増益予想
• 売上高の減収は、仕入再販取引による売上高を織り込んでいないことによる 。ただし、 2021年7月期においても、2020年7月期
（仕入再販売上実績294百万円）と同様に、買主の要望等による仕入再販に起因する売上が発生する可能性がある
• 売上総利益の増減については次頁参照
各段階損益は、財務規律を保つ範囲で赤字幅をコントロール
• 成長戦略に基づく人員拡大・広告費支出を、事業KPI推移・財務状況をモニタリングしながらコントロールしていく
カウカモ事業KPI 業績予想
（単位：億円） （単位：百万円）
2021年7月期 2020年7月期 対前期 2021年7月期 2020年7月期 対前期
業績予想 通期実績 増減率 業績予想 通期実績 増減率
PF GMV 273億円 195億円 ＋40.0% 売上高 1,472 1,718 △14.3%
PF総収益 13億円 10億円 ＋21.0% 売上総利益 1,237 1,194 ＋3.6%
（GMV×PFテイクレート）
営業損益 △563 △150
（うち株式報酬費用） （75） （-）
ー
経常損益 △573 △159
（うち株式報酬費用） （75） （-）
ー
当期純損益 △587 △431
（うち株式報酬費用） （75） （-）
ー
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2021年7月期 業績予想における売上総利益の増減要因
増益要因 PF GMV成長によるPF総収益の拡大
• 引き続き会員MAUの成長を主因としたPF GMV成長によりPF総収益の拡大
減益要因 スポットでの法人取引収益の減少
• 長期での継続的なサプライサイド強化に向けて、既存の法人向けのスポット取引を縮小し、継続的収益に置き換えていく想定
• 当期においては一時的な減収要因になるが、中長期的にはテイクレート向上とともに法人向けの収益は拡大する見通し
減益要因 外部エージェント拡充による一部売上総利益の外部化
• ビジネスリスクをコントロールしながらフレキシブルな成長が可能な体制を目指し、外部エージェントの活用を拡大
• 当期においては一時的な減収要因になるが、中長期的にはPF総収益拡大及び営業利益率の向上に寄与する見通し
（単位：百万円）
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今後の開示KPIの中長期見通し
営業利益
財務KPI
売上総利益 営業利益率
PF総収益
PF GMV
TKRB PF 営業
事業KPI 運営費
取引件数 PF 獲得率 生産性
(含む広告費)
テイク
単価 レート
会員 MAU
MAU 成約率
サービスアップデートを通じた サプライサイドの
(大きな変動 外部パートナー拡充および
中長期見通し プラットフォーム価値向上 収益機会の拡大
なし) 業務効率化を通じた利益率向上
により増大 により向上
PF総収益：プラットフォーム上での流通総額（PF GMV）から得られる収益。2020年7月期までの売上総利益に対応するプラットフォーム価値向上の指標
PFテイクレート：PF GMVに対して課される手数料率
TKRB獲得率：プラットフォーム全体の収益のうち当社が獲得する割合
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6．事業について
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事業の成長可能性と今後の方向性
1 拡大する中古・リノベーション住宅流通市場での独自のポジショニング
2 プロダクト、マーケティング力を軸とした自律的成長モデル
3 バリューチェーンの統合による事業アセットと競争優位
4 ユーザー基盤の構築・収益機会の拡大による成長ポテンシャル
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1 高い成長ポテンシャルを有する中古住宅流通市場
2018年の首都圏のみで1.6兆円。政府目標によると全国では今後8兆円市場にまで拡大するとされている
cowcamoの
市場創出による
成長ポテンシャル
国内合計
8兆円/2025年
政府目標
拡
大
す 全国(2025)
る
国内合計
対 8兆円
4兆円/2010年 象
政府公表数値 市
場 全国(2010)
4兆円
首都圏*1
約1.6兆円/2018年 首都圏(2018)
2013年対比
約1.6兆円
約 1.3倍
*1 首都圏：1都3県（東京/埼玉/千葉/神奈川）
出所：公益財団法人東日本不動産流通機構、首相官邸「未来投資戦略2017」
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1 なかでもリノベーション住宅の市場規模は拡大
需給それぞれの要因、政策要因により、リノベーション住宅の流通規模は拡大が見込まれる
中古住宅流通市場
首都圏（2018）
1.6兆円
リノベーション住宅市場拡大の主要因
住宅ストックの高齢化
リノベーション住宅の
潜在市場規模（2025）*1
8,000億円~
嗜好の多様化
リノベーション住宅の 政府の後押し
潜在市場規模 (2018)*2
5,000億円~
*1 2018年の中古住宅流通市場規模×2025年の築25年以上の中古マンションストック割合(推計)をもとに算出
*2 2018年の中古住宅流通市場規模×2015年の築25年以上の中古マンションストック割合(実績)をもとに算出
出所：公益財団法人東日本不動産流通機構 「首都圏不動産流通市場の動向」、みずほ信託銀行 「不動産マーケットレポート2016.5」
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cowcamoはリノベーション時代の
1
住宅流通プラットフォームとしてポジションを確立
リノベーション時代の競争原理の変化とcowcamoのポジション
従来の住宅流通産業 cowcamoが実現するプラットフォーム
バリューチェーン上の
川上：供給者 川下：エンドユーザー
力点
顧客の
スペック ストーリー・デザイン
物件選択の軸 リノベーション
時代の変化
情報流通に
検索・絞り込み • 自分らしい生活を マッチング・提案
求められる機能 志向する層の増加
• ビジュアルコミュニ
ケーションの
重要度の高まり 定性情報・
キーコンテンツ 定量情報
ビジュアルイメージ
オペレーション 分散的 統合的
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2 ユーザーを起点とした自律的成長サイクルを実現
累計GMV450億円超
反響があつまる
早く適切な価格で売れる
データに基づく
物件とユーザーのマッチング
会員数 事業者数
19万人超 850社超
データに基づく データに
ユーザーが集まる 一貫したUX 事業アセットの蓄積 基づく支援 売り主が増える
(ユーザー/データ/ノウハウ)
データに基づく
物件の選定
欲しいすまいが
増える
累計取扱物件数8,500件超
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2 徹底的なユーザー視点で住宅購入の体験を革新
一点もののくらしを実現する顧客体験すべてをデザイン
出会い方 選び方 買い方
ソーシャル特化 マッチング/キュレーション O2O*1
(SNS等) (取材記事・ミックス) (エージェント＋チャット)
高い
エンゲージメント
店舗・チラシ・ スペック情報の検索 主にオフライン
既存の体験
ポータルでの出会い マイソク*2の提示 (店舗・対面・電話/メール)
*1 O2O: Online to Offline
*2 マイソク：不動産事業者が用いる物件情報をまとめた紙の資料
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参考 cowcamoのプロダクトは複数の賞を受賞
cowcamo.jp（ウェブサイト） cowcamo for android（アプリ）
GOOD DESIGN AWARD 2016を受賞 Google Play Best of 2018を受賞
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2 供給側事業者も巻き込んで市場創出をリード
cowcamoによるプロデュース物件の例
物件プロデュースのスキーム
依頼
独自データ
リ
ノ デザインノウハウ
企画提案
ベ
ー
シ
ョ
ン デザイン監修
再
販
事
業
者 企画に基づく
発注
設計・施工事業者
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3 中古住宅流通のバリューチェーンをテクノロジーで統合
cowcamoが実現する流通構造
売主と買主が循環
一連のバリューチェーンをテクノロジーで統合
売 買
データに基づく メディアサービス エージェントサービス
主 主
住宅デザイン企画 [cowcamo web/app] [cowcamo agent/chat]
物件・顧客・デザインデータ
既存の流通構造
買取 情報流通 不動産流通
売 買
主 再販事業者が買取り、 ポータルサイトが 仲介事業者を 主
リノベして再販 物件情報を掲載 通じて購入
売主から買主に流れる
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参考 一連のプロセスをテクノロジーによって統合・最適化
プラットフォームを構成する様々なプロダクトを自社開発。データを中心にあらゆるプロセスをテクノロジーにより実現・支援しています
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顧客、データ、ノウハウの蓄積により
3
持続的な競争優位を確立
これまでの事業運営において、独自の顧客基盤、データ、ノウハウを蓄積
顧客基盤 データの蓄積 オペレーションノウハウ
リノベーション・中古住宅流通 首都圏のリノベ住宅流通に あらゆるオペレーションを
プラットフォームとしての先駆け 関する独自のデータを蓄積 テクノロジーを活用しリデザイン
物件情報取得
利用事業者数*1 累計取扱件数*3
企画・デザイン
850 8,500
ソーシング
取材・記事制作
社超 件超 マーケ
メディア
運営
登録会員数*2 顧客管理
19
マッチング
顧客、物件、 エージェント
接客支援ツール
成約、デザインデータ サービス
万人
首都圏のリノベ・中古住宅流通 自社での取材や実際の取引に基づく 一連のバリューチェーンを統合した
トップクラスの利用者数を擁する 統合的なデータで希少性高 ノウハウは模倣可能性低
*1：cowcamoにて取材・記事掲載を行った再販事業者数
*2：cowcamoの累積登録会員数（2020年4月末時点）
*3：cowcamoにて掲載した物件の総数
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4 ユーザー基盤の拡大に加え、収益機会の拡大推進へ
cowcamoの成長機会
ユーザー数の 収益機会の cowcamoによる
拡大 拡大 市場創出
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4 ユーザー基盤の拡大余地は大きい
都区部エリアにおけるユーザー拡大余地 エリア拡大によるユーザー拡大余地
(千人)
~1,500 都区部 首都圏 (千人)
会員数(期末)*1
会員MAU(期中平均)*2 都区部の 首都圏の
ターゲット層人口*3 ターゲット層人口*3
~1,500 ~4,400
~400
190 都区部の 首都圏の
中古住宅購入 中古住宅購入
検討者数*4 検討者数*4
~400 ~1,000
50
*3：都区部(A1)、首都圏(A2)それぞれにおける25歳以上50歳未満の人口×推計持ち家許容割合(B)×推計中古住宅許容割合(C)により算出
A1：「住民基本台帳による東京都の世帯と人口(平成31年1月)」東京都総務局統計部
A2：「人口推計 平成30年10月1日現在人口推計」総務局統計部
FY20 拡大余地
B： 「平成29年度 住宅経済関連データ ３．住宅に対する国民の意識」国土交通省 において「現在貸家」の世帯のうち、今後の居住形
態及び住み替え方法を「貸家などへの住み替え」と答えた世帯を除く世帯の割合（66.2%）
C：「平成29年度 住宅経済関連データ ３．住宅に対する国民の意識」国土交通省 において「現在借家」の世帯のうち、今後の居住形態
及び住み替え方法を「中古住宅」「こだわらない」と答えた世帯の割合（44.1%）
*4：ターゲット層人口×5年以内に住み替えを希望する割合(D)により算出
*1：「会員数」は、「cowcamo」に会員登録したユーザーの特定の期間の末日における会員数。 D：「今後の住み替え・改善意向（5区分）／家計主の年齢(8区分) 」総務省統計局 において 世帯主の年齢が50歳未満の世帯のうち、
一度も取引を行ったことのない会員も含む 5年以内に「住み替えたい」と答えた世帯の割合（23.6%）
*2：「会員MAU」は、特定の期間におけるMAU（特定月にサービスを利用したアクティブユーザー）の平均値
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4 事業アセットを活用し収益機会の拡大を図る
cowcamoの事業アセットと収益機会
データ・デザイン オペレーション オペレーション
ノウハウの データ モデル・ブランドの
モデル
横展開による 横展開による
収益機会の拡大 収益機会の拡大
売主・事業者向け cowcamoの
パートナーモデル
サービス 事業アセット
蓄積したデータを活用し売主・ デザイン 自社エージェントにて確立された
ブランド
再販事業者へ企画・開発を支援 ノウハウ オペレーションモデルを横展開
供給物件の質・量の向上 事業の拡張可能性の向上
非取引収益の拡大 ビジネスリスクをコントロール
ユーザ価値の向上 しながら収益拡大
デザインノウハウ・
ブランドの展開による収益性の向上
自社企画物件
デザインノウハウ、ブランドを
活用し自社企画物件を提供
流通額に対する収益性
（テイクレート）向上
ユーザ価値の向上 © 2020 tsukuruba inc. 52
4 長期的にはcowcamoによる市場創出を実現する
適切なリノベ物件価格の形成と生涯買い替え頻度向上により中古物件流通市場の活性化をリード
価格形成 買い替え頻度向上 ＝ TAM拡大
リノベ物件の流通データの蓄積によるリノベ物件の ライフスタイルに応じた住み替えの促進
公正な評価 流通中間コストの削減による買い替えの経済性向上
一点ものの魅力を伝えるプレゼンテーション
20代 30代 40代～
これまで これから
こ 持ち家は一生もの
れ
UP ま
で
賃貸 持ち家
中古購入時の 再販時の 中古購入時の 再販時の
物件価格 物件価格 物件価格 物件価格 こ ライフスタイルに応じて買い替え
れ
リノベーションの履歴事項や リノベーションの履歴事項や か
ら
物件固有性が評価されず経年 物件固有性を評価・伝達し、
での価格下落が大きい 経年での価格下落を緩やかに
持ち家 持ち家 持ち家
する
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7．Q&A
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Q&A
カテゴリー 質問 回答
新型コロナウイルス感染症の影響が無かった場合 期初に発表した通り、前期比で売上高及び売上総利益の+40%以上の
全社
の今期の業績予測は？ 成長の達成を見込んでいた。
2021年7月期からは、PF GMVの伸び、および起点となる会員MAU
カウカモ事業 成長指標は何を見れば良いか？
を成長指標として見ていただきたい。
オンライン化による移動コストの削減、手軽に高頻度のコミュニケー
カウカモ事業 オンライン相談・セミナー・座談会の効果は？ ションが可能になることによる業務効率化、集客力アップなどの効果
がみられる。
GMVにおいてQ毎にブレが発生するのは 市場の影響による取引件数、及び物件の取引単価に応じてQ毎のブレ
カウカモ事業
なぜか？ は発生する。前期第3四半期は想定より上振れたものである。
5月に新サービス「SELEC」を発表。複数のライフスタイルデザイン
2019年12月に発表したスター・マイカグループ
カウカモ事業 から好みのデザインを選び、リノベーション工事前の物件を組み合わ
との提携の進捗状況は？
せて購入ができるサービスを展開。
当面はカウカモ事業に柔軟に投資を行う。シェアードワークプレイス
シェアードワー シェアードワークプレイス事業に対する
事業については、案件ごとの投資効率を見極めながら、規律をもった
クプレイス事業 今後の投資の考え方は？
投資を実施する。
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8．ご参考資料
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会社概要
名称 株式会社ツクルバ
本社 東京都目黒区上目黒1－1－5 第二育良ビル2階
設立 2011年8月
代表取締役 代表取締役CEO 村上 浩輝
代表取締役ファウンダー 中村 真広
従業員数 135人（2020年7月現在、正社員）
事業内容 ITを活用したリノベーション住宅の流通プラットフォーム「cowcamo（カウカモ）」事業
シェアードワークプレイス事業
インターネットサービスの開発
空間デザイン・プロデュースに関する調査分析・企画・デザイン
アワードなど デロイト テクノロジー企業成長率ランキング 日本テクノロジー Fast50 2017/2018/2019
受賞歴（抜粋） 蔵前ベンチャー賞
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デザイン×ビジネス×テクノロジーによる共創を体現する
共同代表と実務経験が豊富な経営陣
北原 寛司
取締役COO/経営企画室長
村上 浩輝（むらかみ ひろき）
東京工業大学大学院博士課程修了。博士（工学）、
代表取締役 CEO
パリ・ドフィーヌ大学/MBA修了。
立教大学社会学部産業関係学科（現：経営学部）卒 コーポレイト・ディレクション、デロイトトーマツ
LIFULLなどを経て、2011年8月弊社設立。 コンサルティング、Deloitte Consulting Southeast
Asiaを経て、2016年11月より当社入社。経営企画室長
を経て2018年5月当社取締役COOに就任
中村 真広（なかむら まさひろ）
小池 良平
代表取締役 CCO
取締役CFO/管理部長
東京工業大学大学院建築学専攻修了
朝日監査法人（現 有限責任あずさ監査法人）に入所。
デザイン事務所などを経て、2011年8月弊社設立。
2007年公認会計士登録。
日経アーキテクチュア「次代の変革者１００人」
スターフェスティバル株式会社取締役CFO、監査役な
に選出。共著：「場のデザインを仕事にする」
どを歴任し、2016年より当社社外監査役、2018年5月
「シェアをデザインする」
取締役CFOに就任
高野 慎一 鈴木 秀和 福島 良典
社外取締役 社外取締役 社外取締役
株式会社リクルートにて人事・広報 大和証券SMBC投資銀行本部（現： 株式会社Gunosyを創業し、およそ2
を経て、株式会社リクルートコスモ 大和証券）にて資金調達や 年半で東証マザーズに上場。後に東
ス（現コスモスイニシア）執行役員 バリュエーション、東証審査対応の 証一部に市場変更。2018年に
に就任。2010年、株式会社ぎょうせ アドバイザリー業務に従事。 2018 LayerXの代表取締役社長に就任。
い執行役員管理本部長を経て、日本 年12月に株式会社アトラエ取締役 2016年Forbes Asiaよりアジアを代
交通株式会社常務取締役。 CFOに就任。 表する「30歳未満」に選出。
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貸借対照表
（単位：百万円）
2019年7月期末 2020年7月期末
流動資産 1,505 1,660
現金及び預金 1,420 1,613
固定資産 363 502
資産合計 1,869 2,162
流動負債 269 305
（うち有利子負債） (64) (155)
固定負債 124 781
（うち有利子負債） (116) (762)
純資産 1,475 1,074
資本金 594 610
資本剰余金 1,307 1,322
負債・純資産合計 1,869 2,162
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首都圏の中古住宅流通市場は急速に成長し、
2018年で1.6兆円の規模を誇る
首都圏の中古住宅流通市場
中古住宅流通市場は、急速に成長している 中古住宅は、いまや住宅購入のファーストチョイスに
首都圏の中古住宅流通市場は、2013年から5年間で1.26倍に拡大 首都圏では、2016年に中古マンションの流通件数が 新築マンションの供給戸数を
マンション市場は同期間で1.32倍とさらに拡大 上回って以降、一貫して中古マンションが新築マンションを上回る
※首都圏：1都3県（東京、埼玉、千葉、神奈川）
1.26 （万戸） 首都圏の新築・中古住宅（マンション）の流通件数の推移
6
倍
5
[流通金額：億円] 16,400
4
3.7
13,004 3,996
3 3.6
10,622
3,572 1.32
倍 2
3,140
1
12,404
9,432 0
7,482 合計 2009 2010 2011 2012 2013 2014 2015 2016 2017 2018 （年度）
2019
戸建て
既存住宅取引戸数 新設着工戸数
マンション
2008 2013 2018
出所：既存住宅取引戸数：東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向」2019年度
新設着工戸数：㈱不動産経済研究所「首都圏マンション市場動向（2019年度）」
※既存住宅取引戸数、新設着工戸数のいずれも中古マンションのみ（中古戸建ては除く）
出所：公益財団法人東日本不動産流通機構等のデータよりツクルバ作成
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今後も中古住宅流通市場は拡大する見込み
TAMの成長ポテンシャル
政府は既存住宅流通市場の倍増を目標としている 国際比較から中古住宅流通シェアの成長余地は十分
中古住宅流通シェアの国際比較
4兆円 100%
既存住宅の 90.3%
2010年/全国 倍増
流通に係る政府目標 90% 85.8%
1.6兆円 8兆円 80%
2018年/ 2025年/全国
首都圏
70%
64.0%
60%
未来投資戦略2017 ー Society 5.0 に向けた戦略分野 50%
1 健康・医療・介護（例：遠隔診療・AI・ロボット・センサー等） 40%
2 移動サービスの高度化～（例：第5世代移動通信システム・ドローンの産業利用等）
3 世界に先駆けたスマートサプライチェーンの実現（例：データ連携の促進等） 30%
4 インフラの生産性と都市の競争力の向上等 15.4%
20%
5 FinTechの推進等
6 エネルギー・環境制約の克服と投資の拡大
10%
7 ロボット革命／バイオ・マテリアル革命（例：宇宙ビジネス・航空機産業の拡大等）
8 既存住宅流通・リフォーム市場を中心とした住宅市場の活性化 0%
《KPI》2025年までに既存住宅流通の市場規模を8兆円に倍増する（2010年4兆円） 日本（2016） アメリカ（2009） イギリス（2009） フランス（2009）
可能な限り2020年までに達成を目指す
出所：国土交通省「中古住宅流通促進・活用に関する研究会（参考資料）」
出所：首相官邸「未来投資戦略2017」（平成29年6月9日）P.78 ただし、日本はリフォーム産業新聞社「中古住宅市場データブック2018」による推計値
© 2020 tsukuruba inc. 61
2025年には“築古”が市場の半数を占め、
リノベーション住宅があたりまえの選択肢に
【参考】中古住宅の拡大に伴う構造変化
“築古”が市場の半分に迫る リノベーションがあたりまえの世界に
2005年に2割程度であった築25年以上の中古マンションの比率は2025年には全体の半 首都圏での住宅購入においてはリノベーションがあたりまえになり、市場のマス化に
分となる 伴ういくつかの変化が予想される
首都圏中古マンションの築年帯別構成比率（2005-2025）
成約ベース ストックベース リノベマンション市場の形成
リノベを前提とした流通価格の形成
安いから中古リノベ から こだわるならリノベ へ
~15年
中古マンションの流通方法の多様化
中古＋リノベ
リノベ済マンション
15年~25年
リノベ済＋追加リノベ
50%
32% 32%
25年~ 22%
中古住宅流通事業者の変化
2005 2015 2015 2025 再販事業者の拡大
リノベマンション専門サイトの成長
出所：公益財団法人東日本不動産流通機構等のデータよりツクルバ作成
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新築にこだわらない
都市型ライフスタイル生活者がメインターゲット
cowcamoのターゲット
中古マンションにこだわり 中古マンションは住宅デザインを重視
購入の際に比較検討した住宅は「中古マンション」が圧倒的 中古マンションの購入者が重視する要素は、スペック（住宅の広さ、間取り・部屋数）
中古マンションの購入者は、中古マンションに照準を合わせて探している に次いで「住宅のデザイン」
比較検討した住宅（中古マンション取得者） 今回の住宅に決めた理由（設備等）
0% 10% 20% 30% 40% 50% 60% 70% 80% 90% 100% 0% 20% 40% 60% 80% 100%
中古マンション 85.2% 間取り・部屋数 74.3%
分譲マンション 35.2% 住宅の広さ 57.8%
中古戸建住宅 21.3% 住宅のデザイン 34.9%
分譲戸建住宅 17.4% 台所の設備・広さ 28.4%
賃貸住宅 13.5% 浴室の設備・広さ 26.6%
注文住宅 6.5% 高齢者向けの配慮 18.3%
その他 0.6% 火災・地震・水害などへの安全性 15.6%
無回答 0.3% 高気密・高断熱 6.4%
出所：国土交通省住宅局「平成28年度住宅市場動向調査報告書」（平成29年3月）P.15 出所：国土交通省住宅局「平成28年度住宅市場動向調査報告書」（平成29年3月）P.17
© 2020 tsukuruba inc. 63
【参考】コーポレートロゴ一新
＜ロゴタイプ + モノグラム ＞ ＜ロゴタイプ＞
2020年11月1日よりコーポレートロゴデザインを一新 モノグラムのディティールを持った
ツクルバの「場づくり」を“B”と“A”のシンボルで表現。 オリジナル書体を新ロゴとして設定
A(一貫したツクルバのPhilosophy)が血管のように編み込まれ、
B(Business)が拡がっていくモノグラム。
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ディスクレーマー
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上記の実際の結果に影響を与える要因としては、国内外の経済情勢や当社の関連する業界動向等が含まれますが、これらに限られるもので
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