2021年４月22日
各位
会 社 名 株式会社北の達人コーポレーション
代表者名 代表取締役社長 木下 勝寿
コード番号：２９３０ 東証第一部 札証
問合わせ先 取締役管理部長 工藤 貴史
電話番号 ０５０－２０１８－７８６４（部署直通）
機関投資家・アナリスト向け決算説明会を開催いたしました
当社は、機関投資家・アナリストの皆様向けとして、2021年２月期決算説明会を開催し、代表取締役
社長木下勝寿より、以下の内容をご説明申し上げましたのでお知らせいたします。
記
＜2021年４月20日（火）13：00～14：10＞
１． 2021年２月期業績ハイライト
２． 結果分析と各種施策内容
３． 今後について
４． 質疑応答
決算説明会資料及び質疑応答（要旨）につきましては、添付資料をご参照ください。また、当日の説
明動画につきましては、下記をご覧ください。
https://youtu.be/FBenJV3lM9w
以上
2021年２月期
決算説明会
証券コード：2930
株式会社北の達人コーポレーション
2021年４月20日
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エグゼクティブサマリー
☞ 売上高及び各段階利益ともに業績予想を上回る
売上高は9,270百万円（当初業績予想比+12.7％）、
営業利益は2,031百万円（業績予想比+1.2％）で着地
☞ アフィリエイトやAmazon等での獲得が好調
☞ ２件のM＆Ａ実施により
北の達人グループとしての事業及び業績の拡大を図る
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目次
1. 2021年２月期 ハイライト（ｐ.４～）
2. その他の取り組み（ｐ.17～）
3. 今後について（ｐ.23～）
4. 参考資料（ｐ.32～）
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2021年２月期 ハイライト
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業績主要項目ハイライト【対四半期会計期間業績予想（計画）比】
（百万円）
第４四半期会計期間 第４四半期会計期間
増減額 増減率
当初業績予想（計画） 実績
売上高 1,894 2,258 +364 +19.2％
売上総利益 1,393 1,730 +336 +24.2％
販売管理費 1,067 1,273 +205 +19.3％
広告宣伝費 505 658 +152 +30.3％
営業利益 326 457 +131 +40.1％
営業利益率 17.2％ 20.3％ +3.1pt
経常利益 326 466 +140 +42.9％
四半期純利益 220 301 +80 +36.3％
・想定を上回る新規獲得件数の増加と定期売上の積み上げにより、売上高及び
各段階利益は業績予想を大きく上回る結果となったが、一部商品の発送遅延に
より、売上高及び営業利益は翌事業年度以降に上乗せ見通し
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業績主要項目ハイライト【対通期業績予想（計画）比】 （百万円）
通期当初業績予想
通期実績 増減額 増減率
（計画）
売上高 8,227 9,270 +1,042 +12.7％
売上総利益 6,133 7,023 +889 +14.5％
販売管理費 4,126 4,992 +865 +21.0％
広告宣伝費 2,020 2,681 +661 +32.7％
営業利益 2,006 2,031 ＋24 ＋1.2％
営業利益率 24.4% 21.9％ 2.5pt 未達
経常利益 2,007 2,048 +41 +2.1％
当期純利益 1,357 1,387 +30 +2.2％
・新規獲得件数の増加により、売上高は当初予想を大幅に上回った
・計画を大きく上回る積極的な広告宣伝費への投資により、各段階利益は微増
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売上高が対前期比で減収となった理由 （百万円）
前事業年度 当事業年度
（2020年２月期） （2021年２月期） 増減額 増減率
通期実績 通期実績
売上高 10,093 9,270 ▲822 ▲8.2%
＜2020年２月期＞
足元の問題
WEBマーケティング部 効果的な商品リリースの遅れ
ノウハウのマンネリ化 ・新商品リリースが３商品に留まった
・直近数事業年度、 健康食品 （需要の波が少ない）から
・新規獲得件数の伸びが踊り場に 基礎化粧品 （需要に一定の波あり、トレンドの影響あり）へ
・クリエイティブに関する教育不足が要因 主力商品が移行していることへ対応も必要
＜2021年２月期＞
課題を解決するとともに中長期的成長を睨んだ内部組織体制の整備
期間として、リソースを割いたため
WEBマーケティング部の強化 商品開発部門の強化
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課題への取り組み結果
＜2021年２月期＞
課題解決とともに中長期的成長を睨んだ内部組織の整備期間
■ WEBマーケティング部の強化
クリエイティブ力の強化
・短期的にはアフィリエイト等の外部リソースを活用
・中長期的には社内クリエイティブ力の強化を継続する方針
新規獲得件数増加のための各種施策の推進
・アフィリエイトの取り組み強化
・ECモールでの販売強化
・販売チャネルのさらなる拡大
・LTV向上施策の積極化
■ 商品開発部門の強化
マスマーケット商品の複数発売
・開発商品ジャンルの拡大
・商品開発スピードの向上
・商品開発の判断基準となる市場調査方法のブラッシュアップ
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広告投資効率による分析と新規獲得件数
ROAS※1 ：投資した広告宣伝費により新規で獲得した商品売上がいくらであるか
想定１年ROI※2：投資した広告宣伝費に対し１年後にどれだけの利益が見込まれるのか
・これまでの膨大なデータを基に正確なLTV※3算出スキルを用い、広告宣伝費に対する想定１年ROIを算出
・商品の利益率やリピート率などを考慮した利益ベースの投資効率を把握することを重視
・2020年４月～６月の乖離は「獲得が好調だった商品の単価及び施策の特性（p.41参照）」によるもの
新規獲得件数※４ ROAS（実数）※４ 想定１年ROI（調整値）※５
1.20
1.10
1.00
0.90
0.80
0.70
0.60
20年3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 21年1月 2月
2020年12月～2021年２月については、新規獲得件数が四半期会計期間比較ではほぼ横ばい
＜前事業年度＞クリエイティブ部門の教育不足や消費増税による個人消費の落ち込み等により後半にかけ新規獲得件数が減少
＜当事業年度＞新規獲得件数は、2020年３月で底打ちしたが、大幅には回復せず前事業年度と比較し１割弱落ち込んでいる
引き続き将来の売上高及び利益をもたらす新規顧客の獲得に最優先に取り組む
※１ Return On Advertising Spendの略で、広告出稿に対してどれだけ売上があったか成果を計る広告投資効率の指標。100万円を広告宣伝費に使用し、90万円の
売上を上げた場合のROASは0.90。1.00以下の場合、初回購入時の収支はマイナスだが、定期購入の場合は、継続的に購入されることで収支がプラスになる
※２ Return On Investmentの略で、広告出稿に対してどれだけ利益があったか成果を計る広告投資効率の指標。当社では想定１年ROIとして、広告出稿に対して
１年後にどれだけ純粗利（１年LTVから商品原価、送料及び決済手数料等の注文連動費を差し引いた当社独自の指標）が得られるかの見込みを図る指標として使用
※３ Life Time Valueの略で、顧客がもたらす生涯売上高の金額
※４ 新規獲得件数及びROASは、一部商品において生じている発送遅延を考慮し、受注日ベースにて表示
※５ 2020年３月の想定１年ROI（非公表）とROAS（0.98）が同数となるように調整した数値。ROASとの比較が容易となるよう調整した数値であり実数ではない
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新規獲得件数増加のための施策
1 アフィリエイト※事業者へのアプローチ
・アフィリエイトは数事業年度前は新規集客の柱 ＜アフィリエイトの仕組み＞
当時はSEOが主流であったが、
広告主 ASP
Googleのアップデートにより下火に 広告費支払
アフィリエイト
（当社）
・現在のアフィリエイトはアフィリエイターが サービス会社
自己資金で広告出稿する「成果報酬型の広告 商品
代金
報酬
発送 支払
代理店」スタイルが主流（アドアフィリエイター） 支払
登録
・スキルの高いアドアフィリエイターが増加した アフィリ※
エイター
ため、再度アフィリエイトへの取り組みを強化 ユーザー 商品・サービスの購入
WEBサイト
広告をクリック で広告出稿
■ 当事業年度において最も成果が現れた施策 ※ 一部有力アフィリエイターとは直接契約
アフィリエイトによる新規獲得は、四半期会計期間ごとに右肩上がりで件数増加
第１四半期会計期間と当第４四半期会計期間を比較すると3.8倍に増加
取り扱う商品数や広告稼働媒体を拡大させ、
アフィリエイトの強みや特徴を活かし新規獲得件数の増加を図る
※ ウェブ広告手法の一つであり、媒体主（アフィリエイター）が運営するブログやウェブサイト等の媒体に、広告主の商品やサービスについての広告を掲載し、閲覧
者がそのリンクを経由して商品を購入した場合に広告主が媒体主に手数料（報酬）を支払う仕組み
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新規獲得件数増加のための施策
2 ECモールでの販売強化
・Amazonや楽天市場といったECモールでの販売強化
新規獲得件数は第１四半期会計期間と比較すると2.2倍まで増加
・従来とは異なるインターネット購買層の獲得を図る
＜分析＞
・Amazon流通取引金額は、Amazonが販売する 販売者
ファーストパーティ サードパーティ
ファーストパーティより、Amazon以外の出品者である Amazon
サードパーティ（マーケットプレイス）の方が伸びていく
Amazonプラットフォーム
・「大手有名ブランド商品を指名検索し購入する場」から 事業展開が世界のため、このプラット
フォームを使用することで世界展開が容易に
「商品ジャンルで検索し有名無名問わず比較し購入する場」に変化
・ブランド力ではなく、商品力により大きく売上を伸ばせる場となる
購入者
→当社における成長の余地は大きい
＜現在＞ ＜今後＞
既存商品の出品 購買層特性･傾向を分析、
Amazon専用商品の開発にも注力
今後の海外展開への足掛かりとすべく、
全世界共通のプラットフォームであるAmazonの攻略を図る
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新規獲得件数増加のための施策
３ インターネット以外の販売チャネル
・男性向けファッション誌を含めた雑誌広告や
記事の掲載
・北海道等の一部地域における地上波での
テレビ広告を活用
・インフォマーシャル広告（BS放送等）の
新規獲得が好調
数事業年度前から取り組み、なかなか成果が現れなかったが、継続的な取り組みに
より、制作ノウハウの蓄積や広告配信番組の選定スキルが向上
四半期会計期間ごとに右肩上がりで件数が増加し、
当第４四半期会計期間の新規獲得は第１四半期会計期間と比較すると
8.4倍にまで増加
インターネットでは商品を購入しない顧客へのアプローチ
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LTV向上施策
当事業年度はLTVを向上させる施策にも積極的に取り組んだ
LTVを向上させることで新規獲得件数の増加を見込むことができる
（詳細はp.38参照）
→ 一部の商品においてはLTVが10％以上も向上する結果に
具体的施策① クロスセル※２及びアップセル※３
クロスセル施策においては発生率が1.5%から8.9%に
LTVの向上に一定の成果
クロスセルの参考イメージ
洗顔料
× 化粧水
（例）一緒に化粧水もいかがですか？
※１ Cost Per Orderの略で、受注１件当たりに要する広告宣伝費の金額（例：広告費100万円で新規獲得件数が100件の場合のCPOは１万円）
※２ 現在購入している商品だけではなく、別の商品も購入してもらうためのセールス手法
LTVの向上のほか、顧客にとっては決済手数料や配送コストの節減メリットがある
※３ 現在購入している商品よりも単価の高い商品を購入してもらう、若しくは現在加入している定期コースよりも受け取る商品個数が
多い定期コースに移行してもらうためのセールス手法。LTVの向上のほか、顧客にとっては定期コースの割引率が高くなるメリットがある
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LTV向上施策
具体的施策② 継続率向上を目的とした専門窓口の開設
「効果を実感できない」「使い切る前に次の商品が届く」等の解約理由には、
使用量や使用頻度等の使用方法を誤っているケースが一定数存在
＜従来＞ ＜取り組み＞
開発者としての専門知識をベースに
特にヒアリングすること無く、 社内専門スタッフの知識向上や電話
解約手続きを実施 の応対品質向上を図ったうえで、
専門の窓口を開設
継続を希望する顧客が、窓口開設前の8.0%から18.0%に
今後も顧客満足度及び定期顧客の継続率向上に努める
赤色…新規売上
青色…定期売上
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海外事業展開について
・前事業年度において着実に売上高を拡大した台湾支社については、
新型コロナウイルス感染症の拡大による消費マインドの冷え込みが
日本以上に厳しく売上高の成長が鈍化
・ただし、台湾支社の売上高が全体に占める割合は低く、当社全体の業績に
与える影響は軽微
・当事業年度においては、取り扱う商品数の増加、
台湾出身の専任担当者の採用及び教育の実施、新規広告媒体の調査等、
今後の台湾支社の拡大に向けた体制整備に着手
順調に売上を拡大
台湾支社売上高推移
していたが・・
新型コロナ発生で
売上激減
19年9月 10月 11月 12月 20年1月 2月 3月 4月 5月 6月 7月 8月 9月 10月 11月 12月 21年1月 2月
→新型コロナの拡大状況や収束時期を注視しつつ、海外事業の拡大に向けて注力
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2021年２月期 新商品発売
「ディープパッチシリーズ」第４弾
『チークポアパッチ』
2020年３月 新発売
【医薬部外品】男性用シミ対策ピーリングジェル
『ピールショット』
2020年５月 新発売
男性用エイジングケアミストローション
『ハリシュ』
2020年８月 新発売
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その他の取り組み
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物流拠点の二拠点化 既存拠点 北海道札幌市
これまでの北海道札幌市に加え岡山県総社市に
新たな物流拠点を開設 新規拠点 岡山県総社市
＜目的＞
・一拠点集中による地理的なリスクの回避
・発送運賃等のコストの削減等
取締役の構成
2020年２月期定時株主総会終結前
コーポレートガバナンス体制 総数４名（うち社外取締役１名）
・専務取締役管理部長清水重厚氏が、前事業年度における
定時株主総会終結の時をもって退任
2020年２月期定時株主総会終結後
・経営体制の強化を図るため取締役を増員し、同定時株主 総数６名（うち社外取締役２名）
総会において取締役３名（うち、社外取締役１名）を選任
＜当事業年度末後＞
・指名・報酬委員会の設置 2021年２月期定時株主総会終結後（予定）
取締役会の諮問に応じて、取締役及び監査役の選解任に関する事項、 総数９名（うち社外取締役２名、
取締役の報酬等に関する事項について審議し、答申を行う 監査等委員である社外取締役３名）
・監査等委員会設置会社への移行
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知的財産権保護
＜当社の取り組み＞
「競合・模倣対策室」を中心に、当社及び他社の知的財産権を尊重し、
公正な競争環境において事業活動を推進
当社は、消費者を守る一企業として、顧客への被害を防ぐことを目的とし
模倣品や虚偽の広告等について監視
顧客を守ることで
業界全体の改善、
適正化を図る
何も取り組みが 粗悪品の排除
ない場合...
誤った情報を謳った
商品が市場に出回る
消費者が粗悪品を
業界の信用失墜、 手にする機会が増え
市場規模の縮小 被害を受ける
につながる
長期的な業界の適正化のため取り組みを継続していく方針
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知的財産権保護
＜当事業年度の具体的な取り組み＞
当社商品『カイテキオリゴ』の競合品のSNS広告 品質誤認表示の差止めが
仮処分命令申立事件 で「身体の中から免疫力アップでコロナウイルス ・品質誤認表示 認められ、謝罪文掲載等
対策」等と表示 の内容で和解
＜第一審判決＞
・当社商品『カイテキオリゴ』の競合品がオリゴ 相手方に損害賠償金
不正競争行為差止等 糖純度を100％と表示 約1,835万円の支払
・品質誤認表示
請求事件 ・当社商品『カイテキオリゴ』と比較し、虚偽の
命令で勝訴
事実を述べる
→控訴提起
・当社商品『みんなの肌潤糖』に類似する商品名 争いとなった商品名を
商標権侵害差止等 の競合品を販売 付した相手方商品の販売
・商標権侵害等
請求事件 ・当社ウェブサイトに掲載されている画像・挿絵 停止及び解決金の支払
等に著しく類似する画像・挿絵等を使用 等を内容として和解
・当社商品『アイキララ』の競合品について合理
的根拠に基づかず複数の「ランキング１位」等
・誤認惹起行為
損害賠償請求事件 を表示
・信用毀損行為 係属中
・アフィリエイトサイトにて、当社商品『アイキ
ララ』と比較した上で虚偽の事実を流布
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貸借対照表
（百万円）
前事業年度 当事業年度
科目/区分 増減額 増減率
2020年2月29日 2021年2月28日
（現金･預金） 4,088 3,612 ▲475 ▲11.6％
流動資産 5,521 5,857 336 +6.1％
固定資産 380 343 ▲36 ▲9.7％
資産合計 5,902 6,201 299 +5.1％
流動負債 1,554 1,022 ▲532 ▲34.2％
固定負債 ー ー ー ー
負債合計 1,554 1,022 ▲532 ▲34.2％
純資産合計 4,347 5,179 831 +19.1％
負債･純資産合計 5,902 6,201 299 +5.1％
未払法人税等の支払による「流動負債」の減少、
当期純利益の計上による「純資産」の増加が主な増減要因
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キャッシュ・フロー計算書
（百万円）
前事業年度 当事業年度
科目/区分 2019年３月１日～ 2020年３月１日～ 増減額
2020年２月29日 2021年２月28日
営業活動による
キャッシュ・フロー 2,142 682 ▲1,460
投資活動による
キャッシュ・フロー ▲100 ▲609 ▲509
財務活動による
キャッシュ・フロー ▲643 ▲555 +88
現金及び現金同等物に
係る換算差額 1 7 +5
現金及び現金同等物の
増減額 1,400 ▲475 ▲1,876
現金及び現金同等物の
期首残高 2,687 4,088 +1,400
現金及び現金同等物の
期末残高 4,088 3,612 ▲475
当期の主な増減要因は、
税引前当期純利益＋2,044百万円、法人税等の支払▲1,114百万円、
関係会社株式取得のための預託金の預入▲582百万円、 配当金の支払▲555百万円
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今後について
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今後について
■ 2022年２月期 業績予想 （百万円）
【当期実績】 【業績予想】
（個別） （個別） 増減額 増減率
2021年２月期 2022年２月期
売上高 9,270 9,847 +577 +6.2％
営業利益 2,031 1,812 ▲219 ▲10.8％
経常利益 2,048 1,815 ▲232 ▲11.4％
当期純利益 1,387 1,232 ▲154 ▲11.2％
・マスマーケット商品の発売や各種施策を通じた新規獲得件数の増加により増収見込
・新規獲得のための広告宣伝費増加、組織体制強化に向けた運営費増加に伴い、一時
的な減益を見込
＜2022年２月期 連結業績予想＞ 売上高 10,657百万円
営業利益 1,871百万円
経常利益 1,873百万円
親会社株主に帰属する当期純利益 1,262百万円
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今後について
＜2021年２月期＞ ＜2022年２月期＞
将来の売上高及び利益拡大のための 将来に向けた種まき期間と位置付け
内部組織体制の整備期間 戦略及び施策を本格的に展開
■ 前事業年度からの施策について本格稼働
・ECモールにおけるさらなる販路の拡大
→国内Amazonの拡大、市場規模が大きい海外Amazonへの展開（詳細はp.11参照）
・アフィリエイト事業者への積極的な営業活動（詳細はp.10参照）
・子会社のノウハウを生かした新規獲得件数の増加
■ 広告宣伝費以外の販売費及び一般管理費の増加
・2021年２月期に実施した組織体制整備を目的とした人員の拡大に伴う
人件費の増加が事業年度を通じて影響
・事業拡大に伴う運営費等の増加
→広告宣伝費を除く販売管理費は2021年２月期から約3.8億円の増加見込
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今後について
■ 商品開発とシェア獲得の取り組み
50億円～
100億円 50億円～
100億円
市場の大きなマスマーケットにおいて、
50億円～
１商品で50億円～100億円の売上高を 100億円
目指せるマスマーケット商品を複数展開 50億円～ 50億円～
できる商品開発に注力 100億円 100億円
50億円～ 50億円～
100億円 100億円
2021年２月期からの商品部強化により
2022年２月期の後半にかけ、 50億円～
複数個の発売見込み 50億円～
100億円 50億円～
100億円 100億円
50億円～
50億円～ 100億円
発売後には積極的な広告投資を図る 100億円
・これまで取り扱ってきた商品とはマーケット
規模が大きく異なる
日本国内での販促活動に注力しているが、台湾以外の海外展開
・今後の定期顧客の積み上げのため も意識しつつ、Google・Facebook・Twitter・Amazon等の
プラットフォームを活用
2023年２月期以降、マスマーケット商品を年間で複数商品発売できるよう
商品部の強化には継続的に取り組む
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今後について
■マスマーケット商品の発売
マスマーケットの新商品発売は、新たな需要を喚起し今後の業績に大きな影響を与える
＜新商品発売からの収益状況イメージ＞
収益 ・市場規模の大きな商品の発売 定期
費用 →初動時点における売上への貢献は高い
・定期が積み上がることで、新規獲得費の割合が相対的に低くなる
売上貢献がない状態で広告投資を 売上高
行うため一定期間は赤字
投資 回収 新規
新商品発売日
営業利益
（定期顧客ゼロでスタート）
広告宣伝費
定期購入型ビジネスでは、投資した広告宣伝費を
定期的な購入によって回収
時間
→投資と回収に一定のタイムラグが発生
市場規模の大きな商品の発売により、初動時点の売上高への貢献は高い一方で、
広告宣伝費率が高くなり、利益率が低下する要因に
＜売上高広告宣伝費比率＞2021年２月期28.9％ → 2022年２月期（見込）31.1％
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今後について
■ 株式会社ASHIGARUの事業戦略
（2021年２月期に株式譲渡契約を締結し2022年２月期より子会社化）
・美容ニーズの多様化に伴うホームエステ※の ・ECモールの販路拡大
普及により、美容家電市場は拡大継続 ・美容家電等の
・当社の既存商品やECモールとの親和性が高い 新たなジャンルの商品開発
・美容家電ジャンルの商品開発
・EC モールでの販売ノウハウ
ASHIGARU
北の達人
オリジナルヘアアイロン
「SALONMOON」を
コーポレーション
各種ECモールにて販売
人材等の経営リソース
※エステサロンや美容室での美容施術効果を家庭でも得られるよう行うセルフケア
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今後について
■ 株式会社ASHIGARUの事業戦略
（2021年２月期に株式譲渡契約を締結し2022年２月期より子会社化）
ヘアアイロン「SALONMOON」
・創業わずか２年で累計販売台数15万台の大ヒットを記録
・主要ECモールの口コミでも高評価
＜最近２年間の経営成績＞
（百万円） 売上高 営業利益
2019年 2020年
２月期 ２月期
売上高 203 341
2019年２月期 2020年２月期
営業利益 48 143
販売拡大、商品開発ジャンルの新規開拓によりさらなる事業拡大
北の達人グループとしての事業及び業績の拡大を図る
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今後について
■ 株式会社エフエム・ノースウエーブの事業戦略
（2021年２月期に株式譲渡契約を締結し2022年２月期より子会社化）
北海道を放送地域対象とするFMのラジオ局
メディア 音声
コンテンツ ブランド
音声
▶ 通販番組開設による
売上増
メディア ▶ 濃いファンづくりの
コンテンツ
ノウハウ構築 ブランド
北海道民なら誰もが
知っているブランド
・ 北の快適工房 力を活かす
・ SALONMOON 音声メディアへの横展開
▶ ノースウエーブブランド
▶ 音声通販コンテンツの を使った他事業展開
▶ 既存広告事業の拡大
構築
他局への展開
北の達人グループとしての事業及び業績の拡大を図る
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今後について
■ 積極的なM&Aによる収益基盤の多様化・成長加速
当社同様 D2C※×EC の事業展開で、高品質な製品を有するが、資金や人材が限られている企業に対し、
当社のノウハウ・経営リソースを投入することで、スケールメリットが得られシナジー効果が見込まれる
企業のM&Aに積極的に取り組む方針
新規事業の
参入
既存事業の 企業価値の
拡大 向上を目指す
事業の
多角化
■ D2Cの新規事業を立ち上げたい起業志望者の募集
売上高100億円以上の事業の複数展開を図り、事業規模の拡大を共に目指す
・優れた事業プランを有しており、起業への熱い思いを持った人材を積極的に採用
・創業者である代表取締役社長木下勝寿が自らのノウハウを直接伝達
・当社のビジョンや目的に共感した将来有望な起業志望者をバックアップし新規事業を立ち上げ
→現時点で数名の内定者が決まっており、2022年２月期内に数事業が立ち上がる予定
中長期的な目標売上高1,000億円・営業利益300億円の早期達成へ
※Direct to Consumerの略で、自社商品をECサイトを用いて直接消費者に販売する仕組み。
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 31
参考資料
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 32
商品戦略
EC事業に特化した商品開発
・化粧品、健康食品等、お客様の具体的
なニーズに応えるオリジナル商品
（全32商品）をインターネットで
販売するEコマース事業を展開
・「びっくりするほど良い商品ができた
時にしか発売しない」方針のもと、
確かな満足度が得られるものだけを
商品化
・インターネット販売に特化した
独自の商品開発基準として750項目を
設定し徹底したモニター調査を行う
・この基準を満たし発売に至るのは
開発案件の２％で、圧倒的な
顧客満足と品質管理を追求 ◆日経トレンディ（2018.8月号）で特集
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 33
商品戦略
中高年男性向け商品
商品に対する男性からの需要増や男性化粧品市場の
成長性（約1,200億円規模にまで成長し、今後も
さらなる成長が見込まれている※ ）に着目し、中高年
男性の肌質や体質に特化した中高年男性向け商品の
開発にも注力2021年２月期は２商品発売
マーケット
＜現在＞ １商品で10億円～20億円の売上高を目指せる
ニッチマーケット商品を中心に展開
＜将来＞ １商品で50億円～100億円規模の売上高を目指せる
マスマーケット商品を中心に展開
※株式会社富士経済「化粧品マーケティング要覧 2020 No.２」2020年３月26日
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 34
販売戦略
業績評価指標
当社では売上高以上に利益を重視
EC事業は、広告投資を拡大（広告出稿量を増加）することで
売上高を伸ばせるため、売上高のみでは業績を評価できない
広告最適化システム
①日々蓄積するデータを集計しLTVを算出
②広告費の上限として商品ごとに上限CPOを設定
③常時5,000本程度出稿している広告を様々なセグ
メントに細分化しデイリーでCPOを算出・管理
④上限CPOを超えた広告は自動でストップ
⑤これらを管理するシステムを自社で開発・運用
⇒採算性の高い広告だけが残る仕組みを内製化
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 35
CPOと新規獲得件数の相関性
■利益＝新規獲得件数×顧客１人当たり利益（LTV－CPO）
広告費と新規獲得件数は「収穫逓減の法則」※に当てはまり、新規獲得件数の増加に伴い
CPO（１件当たりの獲得コスト）は上がっていく性質がある
購
イノベーター理論による消費者分布
入 アーリー アーリー レイト
者 イノベーター ラガード
アダプター マジョリティ マジョリティ
数
新しいものは 新しいものを 自分自身で判断するより 基本、購入には消極 絶対に買わない
まずは試したい人 吟味して前向きに 「流行っている」 的でみんなが使って
購入する 「他の人が使っている」 いたらようやく使う
ものを積極的に購入する
５人に１人が 10人に１人が 50人に１人が 100人に１人が どれだけクリッ
購入する 購入する 購入する 購入する クしても買わな
↓ ↓ ↓ ↓ いので採算が合
１クリック １クリック １クリック １クリック わない
100円で５ク 100円で10ク 100円で50ク 100円で100ク
リックで１購入 リックで１購入 リックで１購入 リックで１購入
↓ ↓ ↓ ↓
CPO 500円 CPO 1,000円 CPO 5,000円 CPO10,000円
普及率 2.5％
13.5％ 34％ 34％ 16％
購入するまでの時間
顧客層を広げれば広げるほどCPOは上がっていく
※一定の条件の下で、ある生産要素を増加させると生産量は全体として増加するが、その増加分は次第に小さくなるという法則。
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 36
５段階利益管理 利益を「商品ごと」に５段階で見える化
（万円）
全商品 商品① 商品② 商品③
合計 × △ ◎
売上高 10,000 6,000 3,000 1,000
商品ごとの粗利益 原価 5,600 3,500 1,800 300
利益①売上総利益（粗利） 4,400 2,500 1,200 700
注文ごとに 売上総利益率 44% 42% 40% 70%
必ずかかるコスト
注文連動費（同封物・付属品・決済手数料・配送費・梱包資材等） 500 300 150 50
利益②純粗利 3,900 2,200 1,050 650
粗利－注文連動費
純粗利率 39% 37% 35% 65%
＝純粗利（造語）
販促費（おもに広告費） 1,990 1,600 350 40
利益③販売利益 1,910 600 700 610
純粗利－販促費
＝販売利益（造語） 販売利益率 19% 10% 23% 61%
ABC（Activity Based Costing） 190 50 120 20
利益④ABC利益 1,720 550 580 590
商品ごとの人件費
ABC利益率 17% 9% 19% 59%
運営費（家賃や間接業務人件費等） 700 420 210 70
利益⑤商品ごと営業利益 1,020 130 370 520
商品ごと営業利益率 10% 2% 12% 52%
＊ 商品①は売上は上がっているが、それは販促費をかけているためであり、利益はあまり上がっていない
＊ 商品③は売上は低いが粗利率が高く、販促費、ABCもかかっていないので、利益がかなり出ている
しかしABCが低いものは、社内で話題にならないので、見すごされがちになる
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 37
最適上限CPOの算出方法とLTV向上のメリット
■利益＝新規獲得件数×顧客１人当たり利益（LTV－CPO）
・CPOを下げれば１人当たりの利益は増えるが新規獲得件数は減る 最も利益が高くなる段階の
・CPOを上げれば新規獲得件数は増えるが１人当たりの利益は減る CPOを見つけることが大切
＜LTV１万円の場合＞ ここから収穫逓減が始まる
CPO 3,000円 4,000円 5,000円 6,000円 7,000円 8,000円 9,000円
新規獲得件数 100件 120件 150件 200件 250件 270件 300件
売上高 1,000,000円 1,200,000円 1,500,000円 2,000,000円 2,500,000円 2,700,000円 3,000,000円
１人当たり利益 7,000円 6,000円 5,000円 4,000円 3,000円 2,000円 1,000円
利益 700,000円 720,000円 750,000円 800,000円 750,000円 540,000円 300,000円
１人当たり利益が最も高い 利益額が最も多い 新規獲得件数 売上高が
が最も多い 最も多い
→売上高の最大化を目指すならCPOを9,000円にすべきだが、
利益の最大化を目指す当社では、上限CPOを6,000円と設定することが最も望ましい
＜LTV１万2,000円の場合＞ ここから収穫逓減が始まる
CPO 3,000円 4,000円 5,000円 6,000円 7,000円 8,000円 9,000円
新規獲得件数 100件 120件 150件 200件 250件 270件 300件
売上高 1,200,000円 1,440,000円 1,800,000円 2,400,000円 3,000,000円 3,240,000円 3,600,000円
１人当たり利益 9,000円 8,000円 7,000円 6,000円 5,000円 4,000円 3,000円
利益 900,000円 960,000円 1,050,000円 1,200,000円 1,250,000円 1,080,000円 900,000円
１人当たり利益が最も高い 新規獲得件数 売上高が
利益額が最も多い
が最も多い 最も多い
→LTVが1.2倍になると、同じ上限CPO6,000円でも利益が増える
さらに最適上限CPOである7,000円に、上限CPOの設定を引き上げることも可能となる
LTV向上：同じCPOでも利益増加 + 上限CPOの設定を引き上げも可能に
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 38
＜販売戦略＞
＜商品戦略＞
・利益を重視する基本方針
・EC事業に特化した商品開発
・自社開発の広告最適化システム
・厳格な商品開発基準
・CPOと新規獲得件数の相関性を
・男性向け商品の開発にも注力
踏まえた最適上限CPOの算出
・マスマーケット商品の開発
・商品ごとに細かな利益管理
加えて
D2C×サブスクリプション型のビジネスモデルを採用
・顧客データや商品に対する
フィードバックを直接得ることが可能
・それらを駆使した精度の高い
マーケティングの実現
・安定的に伸びるビジネスモデル 赤色…新規売上
→安定成長する収益構造を実現
青色…定期売上
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 39
上限CPOの引き上げ
■新規獲得件数の増加を目的に、上限CPOの引き上げを実施
広告宣伝費を要する注 「広告宣伝費を要さない 実際には広告出稿量と
文での新規獲得が大半 注文」は、広告出稿量の 「広告宣伝費を要さな
を占めるが、検索エン 増加に比例して増加する い注文」の相関関係は
ジンやECモール経由 ものと分析し、これらを 薄く、「上限CPOの設
の「広告宣伝費を要さ 加味し新しい係数を組み 定が高すぎる状態」の
ない注文」が一定数存 込んだうえで上限CPO まま広告出稿を行う結
在 を算出 果に
2020年４月～６月におけるROASを悪化させる一因に
2020年７月以降は上限CPOを従前の算出方法に戻す
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 40
獲得が好調だった商品の単価及び施策の特性
■上限CPOは当該商品のLTVを基に算出される
商品単価 平均購入回数 LTV
商品A 5,000円 ９回 45,000円
商品B 6,000円 ７回 42,000円
商品C 7,000円 ５回 35,000円
・LTVは商品のジャンルや特徴によって異なる
・商品単価は低いが平均購入回数が多くLTVが高くなる商品が存在
・商品Cの方が単価は高いが、商品Aの方が上限CPOを高く設定できる
・商品AはLTVが高く充分な投資回収が見込めるため、割引等の施策を行い
新規獲得件数の増加を図れる
商品Aの新規獲得が好調だった場合、新規販売単価は低くなり
一時的にROASは低下するが、LTVが高く長期で見ると利益貢献が見込まれる
→2020年４月～６月においてはこうした商品における新規獲得が好調
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 41
商品紹介
売上世界No.1※１であるとして
ギネス世界記録TM認定！
「ディープパッチシリーズ」
【第３弾】
・医療にも用いられる 【第２弾】
マイクロニードル技術を応用
・針状に固めた美容成分を
直接肌に刺す新発想の化粧品 【第１弾】 【第４弾】
【第１弾】 目の下やほうれい線専用の『ヒアロディープパッチ』
【第２弾】 眉間専用の『ミケンディープパッチ』
【第３弾】 額専用の『オデコディープパッチ』
【第４弾】 チークポアゾーン※２ 専用の『チークポアパッチ』
※１ 美容用マイクロニードルスキンパッチにおける最大のブランド（ヒアロディープパッチ、ミケンディープパッチ、オデコディープパッチの合算売上）
（Largest micro-needle cosmetic skin patch brand）2019年3月～2020年2月の年間売上＄45,082,226
※２ 頬の毛穴密集地帯
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 42
商品紹介
機能性表示食品『カイテキオリゴ』
家庭用オリゴ糖食品 全国売上日本一※１
便秘傾向者の便通を改善する（排便量・排便回数を増やす）
※１ 日本能率協会総合研究所調べ(2016年5月)。日本国内で市販されている家庭用商品で、「オリゴ、
オリゴ糖」を含む粉末、顆粒、シロップ状の商品を対象とした前年度までの年間販売額にて
・モンドセレクション９回受賞
（最高金賞８回 金賞１回 2012年～2020年）
・2019年５月には機能性表示食品の届出が受理
→日本初となる５種類もの便通改善成分を含む機能性表示食品
広告表現の幅が広がることで、今後の売上拡大が見込まれる
・お子様専用商品『おこさま用カイテキオリゴ』を
2019年２月より発売
27秒に１個売れている『アイキララ』※２ ※２ 2018年９月７日時点（自社調べ）
・モンドセレクション金賞5年連続
受賞（2016年～2020年）
・化粧品としては実績の少ない
医学誌への掲載
・2019年１月には男性向けとして
『メンズアイキララ』も発売
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 43
人員推移
役員・従業員等の推移
200
180
160
140
120
100
80
60
40
20
0
2018年２月期 2019年２月期 2020年２月期 2021年２月期
札幌本社 東京支社
※2019年４月に、東京都中央区日本橋に東京支社を開設
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 44
配当実績並びに配当予想
当社は、経営基盤の強化や内部留保の充実等を勘案しつつ、配当性向30％を
目安として配当による株主への利益還元に取り組んでいる
2021年２月期の１株当たり配当金は、中間配当金１円80銭・期末配当金
１円20銭・年間配当金３円00銭を予定、2022年２月期の１株当たり配当金は、
中間配当金１円30銭・期末配当金１円40銭・年間配当金２円70銭を予定
（円） １株当たり配当金（円） 配当性向（％）
5.00 50.0%
41.4%
38.7%
4.00 40.0%
32.3% 30.9% 30.3%
29.3% 30.3% 30.0% 29.7%
27.9%
3.00 30.0%
2.00 4.30 20.0%
3.60
3.00 2.70
1.00 2.19 10.0%
0.38 0.57 0.69 0.71 0.84
0.00 0.0%
13/2期 14/2期 15/2期 16/2期 17/2期 18/2期 19/2期 20/2期 21/2期 22/2期
（予） （予）
（注）１株当たりの配当金は、以下６回の株式分割の影響を踏まえて換算しております。（銭未満の端数を切上げております。）
2013年２月９日付で普通株式１株につき４株の株式分割 2014年１月３日付で普通株式１株につき２株の株式分割
2015年６月１日付で普通株式１株につき２株の株式分割 2017年４月１日付で普通株式１株につき２株の株式分割
2017年11月６日付で普通株式１株につき２株の株式分割 2018年２月15日付で普通株式１株につき３株の株式分割
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 45
その他指標
2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
２月期 ２月期 ２月期 ２月期 ２月期 ２月期
自己資本比率
（％）
86.5 67.4 67.3 69.4 73.7 83.5
配当性向（%） 41.4 30.9 30.3 38.7 30.3 30.0
（予定）
１株当たり 3.00
年間配当金（円）
0.71 0.84 2.19 3.60 4.30 （予定）
株主数（名） 8,128 8,926 31,667 47,978 54,307 47,042
（注）１株当たりの配当金は、以下の株式分割の影響を踏まえて換算しております。
（銭未満の端数を切り上げております。）
2015年６月１日付で普通株式１株につき２株の株式分割
2017年４月１日付で普通株式１株につき２株の株式分割
2017年11月６日付で普通株式１株につき２株の株式分割
2018年２月15日付で普通株式１株につき３株の株式分割
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ＲＯＥ及びＲＯＡの推移
2016年 2017年 2018年 2019年 2020年 2021年
２月期 ２月期 ２月期 ２月期 ２月期 ２月期
ＲＯＥ 18.0％ 24.8％ 48.8％ 48.9％ 54.2％ 29.1％
（自己資本利益率）
ＲＯＡ
（総資産利益率） 14.4％ 18.6％ 32.9％ 33.5％ 38.9％ 22.9％
ＲＯＥの推移 ＲＯＡの推移
60 60
40 40
20 20
0 0
16年２月期 17年２月期 18年２月期 19年２月期 20年２月期 21年２月期 16年２月期 17年２月期 18年２月期 19年２月期 20年２月期 21年２月期
Kitanotatsujin Corporation All rights reserved. 47
主な受賞歴
2020年11月 フォーブス アジア「Asia's 200 Best Under A Billion」受賞
2019年９月 「アジア通販サミット 2019」にてインターネットショッピング賞受賞
2017年２月 独立行政法人中小企業基盤整備機構主催
（後援：経済産業省中小企業庁ほか）
「Japan Venture Awards 2017」eコマース推進特別賞受賞
2015年９月 国際的起業家表彰制度EYアントレプレナー・オブ・ザ・イヤー
2015年 日本代表候補ファイナリスト
2014年２月 IT経営力大賞 経済産業大臣賞受賞
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社外からの評価及びメディア掲載実績
株式会社東京証券取引所及び株式会社
2020年 JPX-NIKKEI Mid Small
日本経済新聞社が共同で算出している
11月９日 構成銘柄に選定
「JPX日経中小型株指数」の構成銘柄に３年連続で選定
株式会社日本経済新聞社より発行の週刊投資金融情報専
2020年 門紙「日経ヴェリタス」において、当社代表取締役社長
10月25日 木下勝寿が、市場から「経営力」を評価された「社長 日経ヴェリタスに掲載
在任期間中の株価上昇率ランキング」１位にランクイン
自社ブランド「北の快適工房」が販売する
2020年 「ディープパッチシリーズ」が、マイクロニードル
９月10日 化粧品市場において売上世界No.1※であるとして
ギネス世界記録TM 認定を受け、認定式が執り行われる
米国の経済誌Forbesアジア版、
2020年 フォーブス アジア2020年８月号にて
８月28日 掲載の「Asia's 200 Best Under A Billion
（優良小型上場企業）」に３年連続４度目の選出
※美容用マイクロニードルスキンパッチにおける最大のブランド（ヒアロディープパッチ、ミケンディープパッチ、オデコディープパッチの合算売上）
（Largest micro-needle cosmetic skin patch brand）2019年３月～2020年２月の年間売上＄45,082,226
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社外からの評価及びメディア掲載実績
金融情報誌「ダイヤモンド・ザイ」
2020年 2020年10月号の「【最強日本株】 ダイヤモンド・ザイに掲載
８月21日 2020年・夏の陣」特集において、
アナリストによる推奨銘柄として掲載
他社を突き放す
日本合理化協会の「北の達人 5つの戦略
2020年 他社を突き放す５つの戦略セミナー」 セミナー
７月３日 （参加費４万５千円）に327名が参加
「WEBマーケティングの権威」と話題に
成長意欲の高い若手ビジネスパーソンを
2020年 ターゲットとしたウェブメディア
５月12日 「新R25」において、
「不況を乗り越える達人。」として掲載
日本経済新聞全国版の「従業員１人あたりの
2020年 日本経済新聞に掲載
営業利益の５年間平均が高い中堅上場企業
３月24日
（NEXT1000）」において４位にランクイン
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総合ECとD2Cの違い
Ａ．総合EC Ｂ．D2C（メーカー直販）
当社、バルクオム、ファビウス、プレミアアンチエイジン
例 アマゾン、ZOZO
グ（Duo）、ランクアップ（マナラ）
主要な
都度販売 定期購入、サブスクリプション
販売形式
主な商品 ナショナルブランド商品を中心とした家具、インテリア、
プライベートブランド商品を中心とした健康食品、化粧品、
ジャンル 家電、アパレル、
品揃え 他社ブランドの仕入れ商品（小売業） 自社オリジナル商品（メーカー）
1000件の売上を上げるには1000人に買ってもらうこ
とで売上を上げる。 1000件の売上を上げるためには10人に100回買っても
売上の上げ方、
その為、1000人に興味を持ってもらえるようにターゲッ らうことで売上を上げる。ニッチなニーズにリピート性の
アイテム数 トを幅広く設定し、多くの種類のアイテムを扱う（数千、 高いアイテムを投入する。
数万以上）
売上の たくさんアイテムがあればどれか売れる。そもそも売れる 数少ない自社商品を自力でヒットさせなければならないの
上げやすさ 人気商品を仕入れればいいので上げやすい で難しい
仕入れ商品なので競合も全く同じ商品を販売していること
競合性 があり、価格競争になりやすい（特にネット通販は簡単に オリジナル商品なので他社との競合が起きにくい
価格比較できる）
在庫管理 在庫の管理、商品の発送などの作業工程が煩雑になる 在庫の管理、商品の発送などの作業工程が簡便になる
不良在庫 売れ残りが出やすい 売れ残りが出にくい
IT（すでにあるニーズを拾うレコメンド機能、大量のアイ
コアスキル テムを管理するバックヤード機能）
マーケティング（ニーズを掘り起こすクリエイティブ）
売上は上げやすいが、価格競争、バックヤードコストが多 売上は上げにくいが、売れると、価格競争になりづらく、
総合 く、利益が出しにくい バックヤードコストが低いので利益が出やすい
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化粧品のEC販売品と店舗化粧品の違い
一般的な店舗販売品
（およびFANCL,DHC、再春館製薬等の EC販売品
非EC発のレガシー通販ブランド）
ライン商品、シリーズ展開 単品商品
構成 （ランチェスター戦略におけるフルラインナップ戦略） （ランチェスター戦略おける差別化戦略）
類似ニーズ ファッションアイテムに近いニーズ 医薬品、医薬部外品に近いニーズ
広告宣伝対象 ブランド 商品単体
USP ブランドイメージ、ブランドコンセプト 単品の効能、体感性、即効性
価格帯 百貨店：5000円以上、ドラックストア：2000円以下 3000円～4000円
内容量 3ヵ月分 1ヵ月分
販売ページで魅せるデザイン、品質・配送上の保護、
パッケージ 陳列棚（ディスプレイ）で目立たせるデザイン
宅配業者の送料規格に合わせたサイズ
商品説明 販売員が説明 ＬＰ・同封物で詳細に説明可能
試験項目が「極寒の北海道、酷暑の首都圏のポストに長時間
加速劣化試験 店頭に置かれることを前提とした試験 放置された場合」「宅配業者に箱を放り投げれた場合」など
宅配工程を踏まえた試験
※ナショナルブランドのEC販売は認知はあくまでもリアルマーケットなので左側の戦略、
右は「ネットで認知させてネットでキャッチ」するもの
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通信販売と店舗販売の「広告宣伝費率」の違い
売上高における「広告宣伝費比率」を比較する場合、
同じ商品を扱っていても、通信販売と店舗販売の場合では
「売上高」「広告費」の基本定義が違うため、単純比較ができない。
売上を上げるためにかかった「販促コスト」の比率を比較する場合、
以下が正しい比較方法。
②会計上売上高に流通マ
※緑部分が単純比較した場合、最下部はオレンジ部分を足して調整比較した結果 ージンをプラスした金額
が実際の市場流通額
通信販売 店舗販売
市場流通額 100 160
①店舗販売の場合、小売店
流通マージン 0 60 や卸の流通マージンが発生
単 会計上売上高 100 100
純 広告費 30 20
③通販の広告費は実質的
比 「会計上売上高」に対する には店舗販売の流通マー
30/100=30％ 20/100=20％ ジンと同じ位置付け
較 「広告費」比率
④比較する際は「市場流
「市場流通額」に対する
30/100＝30％ 80/160=50％ 通額」を分母にして「広
「広告費＋流通マージン」比率 告費＋流通マージン」を
分母にして比較する事が
正しい比較方法
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1ヵ月の平均新規獲得件数推移
2019年２月期上期 2019年２月期下期 2020年２月期上期 2020年２月期下期 2021年２月期上期 2021年２月期下期
20年下期で下げ止まり、以降は回復傾向
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中期経営計画について
当社が事業を展開しているインターネット業界は、経営環境の変化が激し
く、経営環境に即した迅速かつ柔軟な経営判断を行う必要があるため、当
社は中期経営計画の公表を行っておりません。
なお、単年度計画と実績との乖離に関する原因分析は定期的に行っており、
決算発表等を通じ株主を含むステークホルダーに対し開示・説明を行って
おります。
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免責事項及び本資料の取り扱いについて
• 本資料は、情報提供を目的としたものであり、当社株式等特定の商品についての募集・投資勧誘・営業等
を目的としたものではありません。
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2021 年２月期 決算説明会 質疑応答（要旨）
（2021 年４月 20 日実施）
【質問】 発売予定のマスマーケット向けの新商品とはどのような商品か。粗利を悪化させる要因になる
か。
【回答】 新商品の詳細は非開示であり、具体的には申し上げられないが、全く新しいジャンルの商品で
はなく、ある程度規模の大きな既存マーケット向け商品になる予定。粗利率は同水準で変わら
ない。
【質問】 来期（2023 年２月期）の予想は。
【回答】 今期の後半に投入予定の新商品の状況で変わってくる。
【質問】 経済産業省の発表資料によると、今年になってからインターネット広告市場の相場が高騰して
いる。御社の広告単価に影響は。
【回答】 資料を確認していないが、一般に広告単価は、広告相場の影響を受ける。想像の範囲だが、コ
ロナで控えていた広告予算の消化が年明けから年度末の３月にかけて起きているのではない
か。実感として、４月に入って相場は確実に落ちている。
【質問】 活用しているアフィリエイトというのはどのようなものか。
【回答】 非常に高いスキルを持つ個人や会社が成果報酬でやっているアフィリエイト。法令を遵守して
継続的に取り組む意欲があるところと提携している。
【質問】 原価の中から販促費に振り替わっている金額が去年より上がっている理由は。原価がよく変動
しているのか。
【回答】 原価が変動しているのではなく、個別の商品施策によるもの。金額も僅少であり、大勢に影響
のあるところではない。
【質問】 マスマーケットへ参入するにあたっての勝算は。どのような分野を狙っているのか。
【回答】 インターネットで 50 億～100 億規模で販売されている商品は多数あり、当社でも 50 億規模まで
育った商品がある。ただし、当社が対象としているマスマーケットは、あくまでインターネッ
ト上のマスマーケットで、当社の蓄積してきたノウハウが活きる範囲に限られる。具体的な分
野はお答えできない。
【質問】 一般に既存顧客の単価の引き上げやクロスセルの方が効率がよいがなぜしないのか。
【回答】 クロスセルはブランド力が強い企業では発生しやすいが、当社はブランドではなく、その商品
の効能や効果自体が商品価値となっている。さらに、取り扱っている商品ラインナップ的にも
医薬品的な側面が強く、クロスセルに向かない商品も多い。一部の商品においてはクロスセル
が発生しているが、ブランドをベースにするというよりも、個別のニーズに対応した商品をひ
とつひとつ作っていくというスタンス。
【質問】 アメリカの Amazon に取り組むにあたって拠点もない現在の組織体で効率性はどう考えているの
か。市場が大きいという理由だけで参入するのか。
【回答】 Amazon は、世界共通のプラットフォームを持つマーケットであり、日本の Amazon での販売ノウ
ハウも加えると、障壁は高くない。販促活動には当社自身が注力し、物流は FBA を効率的に活
用する。アメリカ市場を狙っているのではなく、アメリカの Amazon 市場を狙って参入する。
【質問】 御社のビジネスモデルは継続性の高いものと見てきた。今後の成長が下期に発売される新商品
次第ということだが、それは、現在の売上を維持しながらアドオンで新商品を出すということ
なのか、それともやはり大きなチャレンジなのでリスクを伴うという想定か。
【回答】 前者。現状維持は今のままで十分できるが、さらなる成長に必要な部分として新商品のみなら
ず、M&A や新規 D2C 事業の立ち上げというところになる。
【質問】 マスマーケット向けの商品の投資回収期間がこれまでと同様であれば、利益率は下がらないイ
メージか。
【回答】 マスマーケット向けの商品であっても、広告投資における採算性の基準はこれまでと変わらな
い。よって、利益率は変わらない。
【質問】 新規顧客をリピートに育成するビジネスモデルにおいて、通常顧客リストを入手できない EC モ
ールの拡大はどのように位置付けているか。
【回答】 別事業として位置付けている。これまでは当社のビジネスモデルにそぐわないとして注力して
いなかったが、EC モールでしか商品を買わない方がいらっしゃり、最近では無視できない規模
になってきている。EC モールにおいては、定期購入ではなくまとめ買いができる仕組みとそれ
に伴う購買行動が一般化してきており、当社としてもそこで拡大を図っていく。
（注）
本資料は説明会での質疑応答をそのまま書き起こしたものではございません。
よりご理解いただけるよう当社の判断で、一部加筆・修正を加えているものであることをご了承ください。