コカ･コーラ ボトラーズジャパンホールディングス株式会社
2018年 通期決算説明会
2019年2月15日
代表取締役社長 吉松 民雄
代表取締役副社長CFO ヴィカス・ティク (2019年2月14日CCBJHウェブサイト掲載)
将来の業績に関する見通しについて
本資料に記載の事業計画、業績予想、および事業戦略は、本資料配布時点での情報を考慮した上でのコカ･コーラ ボトラーズジャパンホールディ
ングス株式会社（以下CCBJHまたは当社）経営陣の仮定および判断に基づくものです。これらの予想は、以下のリスクや不確定要因により、実際
の業績と大きく異なる可能性があることに留意してください。
なお、リスクおよび不確定要因は以下のものに限られるものではありません。 CCBJHの有価証券報告書等にも記載されていますので、ご参照くだ
さい。
• ザ コカ･コーラ カンパニーおよび日本コカ･コーラ株式会社との契約
• 製品の品質・安全性
• 市場競争
• 天候、災害、水資源等の自然環境
• 法規制
• 情報漏えい・消失
• 個人消費動向、為替レート、原材料費、保有資産等の時価等、経済状況の変化による影響
• 経営統合、業務プロセスの効率化・最適化による影響
• 上記以外の不確定要因
本資料の情報は、情報の提供を目的としており、CCBJH発行の証券への投資勧誘を目的するものではありません。
また、CCBJHは新しい情報あるいは将来のイベントにより、本資料の内容を更新する義務を負いません。皆様におかれましては、CCBJH発行の証
券に投資する前に、ご自身の独立した調査に基づいて判断をお願いいたします。
2
コカ･コーラ ボトラーズジャパンホールディングス株式会社
2018年通期 決算説明会
経営陣変更・構造改革等の概要
2018年業績
2019年見通し
質疑応答
3
経営陣変更･構造改革等の概要
経営陣変更･構造改革等の背景と概要
経営統合で大きな成果を生み出した一方で、新たな課題を認識
変革の次のフェーズを担うに相応しいリーダーたちに託す時
新代表取締役社長 取締役会の変革 希望退職プログラムを
カリン・ドラガン ガバナンス 含む構造改革
独立性 意思決定階層スリム化
新代表取締役副社長兼
ダイバーシティ 執行役員数削減*
CFO
ビヨン・ウルゲネス 戦略的課題への対応力
*1月28日発表
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経営統合で大きな成果を生み出した一方で、新たな課題を認識
成長志向、ひとつの会社･ひとつの経営
• 子会社、コカ･コーラシステム関連会社の統合・再編
• 中期計画 Growth Roadmap for 2020 and Beyond、企業理念「THE ROUTE」
• 清涼飲料業界で最も早く、当社にとって27年ぶりとなる価格改定を決定
スケールメリット活用
• シェアードサービス(BSO)、CokeONE ERPシステム導入
• 物流ネットワーク最適化「新生プロジェクト」展開拡大
• 累計120億円のシナジー創出
株主価値向上に向けた財務戦略
• 配当方針策定、自己株式取得
• 国際財務報告基準(IFRS)適用
Growth Roadmap
新たな課題 for 2020 & Beyond
• 消費者の嗜好変化による、急速なチャネル、パッケージミックス変化
に対応する大規模な投資の必要性
• 原材料市況、物流費、人件費等の高騰継続
• 売上成長、製品ポートフォリオ、収益性
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新任予定代表取締役について
カリン・ドラガン 代表取締役社長*
• 当社の礎となったコカ･コーラウエストとコカ･コーライーストジャパンで
変革と統合にリーダーシップを発揮
• コカ･コーラシステムのグローバルオペレーション経験
• 現ザ コカ･コーラ カンパニーのボトリング・インベストメント・グループ
(BIG)プレジデント。15カ国で事業展開し、世界人口の1/4をカバーする
BIGを統括
ビヨン・ウルゲネス 代表取締役副社長兼CFO*
• CCBJH財務本部長(2018年10月就任)、コカ･コーラ ボトラーズジャパン
ビジネスサービス株式会社 代表取締役社長
• CCBJH入社前は、ザ コカ･コーラ カンパニーの欧州、中東、アフリカ、
日本の財務部門での幅広くリーダーシップを発揮
＊3月26日開催予定の当社株主総会での承認を前提
7
高い水準のガバナンスを目指し、取締役会を変革
• ガバナンス強化 新任取締役候補者
取締役会は戦略策定と経営監督に注力
• 取締役9名中6名が社外取締役、うち4名が独立
役員の要件を充足
• 監査等委員(4名)は全員が社外取締役 カリン・ドラガン ビヨン・ウルゲネス 吉松 民雄
代表取締役 代表取締役
• 任意の報酬委員会と指名委員会の設置を検討
• ダイバーシティ
ジェンダー、国籍等の多様性
• 経験 吉岡 浩* 和田 浩子* 行徳 セルソ*
戦略的課題への取り組みに貢献を期待できる
幅広い経験、知見、能力
濱田 奈巳* イリアル・フィナン ジェニファー・マン
* 独立役員候補者 赤字：監査等委員である取締役候補者
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復旧と成長に向けた変革を加速
• 構造改革の実行
• 執行役員を33名から18名に削減
• シンプルかつフラットな組織を目指し、組織やマネジメントの階層削減
• 希望退職プログラムの実施
• 対象：45歳以上の従業員
• 募集人数：700人
• 内容：通常の退職金に加え、勤続年数に応じた特別退職金の支給、
再就職支援サポートの提供
• 清涼飲料業界で最も早く、当社にとって27年ぶりとなる価格改定を
決定。４月から大型PET製品を値上げ
9
2018年業績
2018年 ハイライト
• 飲料事業の販売数量は、プロフォーマ比較で前期比２％減。被災による製造能力の喪失、
お客さまの嗜好変化によるアセプティック(無菌充填)新製品の需要急増等の影響を受ける
• 事業利益*は、修正後の予想を若干上回って着地。販売数量の減少、輸送費等のコスト増、
チャネルミックス悪化の継続等により、プロフォーマ比較で前期比41％減。被災した工場設備
や在庫の除却損等の計上等により営業利益は前期比60％減
• 当初計画通りの統合ネットシナジー、コスト削減効果80億円創出
• 被災した本郷工場を移転し、広島工場として新たに稼働する計画を迅速に決定。2020年春
までに製造設備７ラインを新設し、製造能力強化
• ERPシステムの全社バックオフィス領域への展開完了
• 物流費の高騰や原材料価格の上昇によるコスト増に対応すべく、27年ぶりの価格改定を決定。
2019年４月出荷分より大型PETボトル製品等の価格改定
• 上期に実施した559億円の自己株式取得に加え、11月に追加で250億円の自己株式取得を発
表。当期の年間配当は、期初予想どおり前期比6円増の1株あたり50円
*事業利益：IFRS適用後、事業の経常的な業績をはかるための指標として導入した指標
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2018年：厳しい結果となるも、経営統合で大きな成果を生み出した
2018年期初戦略 実績
地域密着の 地域の特徴を踏まえ、セグメントしたチャネル・
• 地域密着、顧客起点の6地域営業本部に
よる市場実行
営業活動と カテゴリー戦略の実行
• 地域・チャネル限定製品の発売
スケール CCBJHのスケールメリットを活用した、地域
密着・顧客起点の営業活動と市場実行
• CCBJI全域のサプライチェーンネット
ワークを活用した被災後の供給対応
メリットの発揮
• 新製品の成功
• ジョージア ジャパンクラフトマン、
グラン微糖
イノベー
“Beverages for Life”を実現する製品群
• THE TANSAN
インサイトによる顧客とのエンゲージメント強化
ション加速
• 紅茶花伝CRAFTEA
バリューチェーン全体にわたるデジタル化、
• 綾鷹 茶葉のあまみ
データ活用
• 初のアルコール飲料：檸檬堂
• CokeON ウォーク・Pay、Coke mini
シナジー
2020年に向け着実なシナジー創出
• ネットシナジー80億円計画どおりの創出
シナジー創出につながる重要施策を優先 • CokeONE ERPのバックオフィス領域
創出 持続的成長に向けた再投資の源泉
導入完了
• シェアードサービス(BSO)
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営業活動の状況：チャネル・カテゴリー別販売数量
前年同期比２％減：被災による製造能力の喪失や供給体制変更、アセプティック製品の需要急増による供給制約が影響
ケース当たり納価：チラシ販促の中止依頼や大型PETの販売数量減により、スーパー、ドラッグ・量販店で改善。 ベンディングは新製品が寄与
チャネル：新製品の寄与もありドラッグストア・量販店、CVSで増加、スーパーはチラシ販促の中止依頼の影響で微減。ベンディングは、
第３四半期の供給制約やお得意さま優先の営業活動の影響等により減少
カテゴリー：炭酸は「コカ・コーラ ピーチ」や「ザ・タンサン」、無糖茶は「綾鷹 茶葉のあまみ」等の新製品が貢献。コーヒーは、ベンディング
でのマイナスが響いたが、冬季の積極的な製品展開や「ジョージア ジャパンクラフトマン」の貢献により、第４四半期は前年並みに回復。
水は、フレーバーウォーターや「森の水だより」が減少するも、「い・ろ・は・す」のミネラルウォーターはプラスで着地
チャネル別 カテゴリー別
その他 販売 ケースあたり 販売
前年同期比 果汁 前年同期比
1% 数量 納価 その他 数量
7% 8%
ｽｰﾊﾟｰﾏｰｹｯﾄ スーパーマーケット -1% +17円 炭酸 +3%
ﾘﾃｰﾙ･ﾌｰﾄﾞ 炭酸
23% 23% ドラッグストア・量販店 +2% +18円 27% 無糖茶 前年並
コンビニエンスストア ｺｰﾋｰ
ﾄﾞﾗｯｸﾞｽﾄｱ +1% -1円 20% スポーツ -5%
･量販店 (CVS)
ﾍﾞﾝﾃﾞｨﾝｸﾞ 13% 無糖茶 水 -10%
24% ｺﾝﾋﾞﾆｴﾝ ベンディング -7% +3円 水 20%
ｽｽﾄｱ 9% ｽﾎﾟｰﾂ コーヒー -3%
リテール・フード -1% -7円 9%
16%
果汁 -1%
（注）経営統合に伴うプロフォーマ数値の見直し・標準化のため、過去の説明会資料で提供したプロフォーマ数値と相違が発生することがあります。
販売数量にはアルコール飲料は含まれておりません。ケースあたり納価にはIFRS適用による売上控除は含まれておりません。
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2018年 手売り市場シェア・店頭小売価格の状況
手売り市場シェア 店頭小売価格
市場シェア 金額 数量 店頭小売価格 業界平均比 前年比
(対前年同期比、ポイント) (2018年、円/本)
第4四半期(10-12月) -0.5 -1.3 小型PET +2.5 -0.7
通期 -0.1 -0.7 大型PET(2L PET) +19.8 +1.5
Value Volume
小型、大型PETとも引き続き業界平均比プラス
大型PETは下期にチラシ販促の中止を依頼したこと
Q1 2018 Q2 2018 Q3 2018 Q4 2018 や出荷SKU数を調整したこと等により、前年比で
改善傾向が見られた
豪雨被害や供給制約の影響が響き、金額・数量
シェアとも低下するも、金額シェアへの影響は
最小限に留まる
炭酸、コーヒーでは、金額・数量シェア拡大
出典: Intage SRI
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2018年 通期業績 (IFRS・プロフォーマ比較)
前期を下回るも、修正後の計画を若干上回って着地
2017年
連結 2018年
プロフォーマ
増減 修正計画
(2018年10月公表)
売上収益 927,307 950,732 -2% 925,100
飲料事業 販売数量（百万ケース） 512 522 -2% 前年比-2%
売上原価 475,156 484,953 -2% 474,100
売上総利益 452,151 465,779 -3% 451,000
販管費 426,195 424,582 +0% 426,000
事業利益 23,276 39,552 -41% 23,100
当期利益 10,117 21,161 -52% 9,000
2017年 ヘルスケア・ 2017年
飲料事業 2018年 増減 2018年 増減
プロフォーマ スキンケア事業 プロフォーマ
売上収益 899,863 920,827 -2% 売上収益 27,444 29,904 -8%
事業利益 17,939 34,512 -48% 事業利益 5,337 5,040 +6%
単位：百万円
当期利益：親会社の所有者に帰属する当期利益
15
2018年 事業利益の増減要因 (IFRS)
単位：億円
（単位未満四捨五入）
396 シナジー(ネット)：80億円
-125
-8
-38
・販売数量2%減。 ・平昌オリンピッ
特に収益性の高い ク、FIFAワールド
+68
-42 ・物流費用増 -21 +3
ベンディングの カップロシア等大 ・人件費、事業所
数量減 (-7%)
・数量減に伴う
変動費の減少
型キャンペーン実
施により上期に増
加 ・PET、段ボー ・製造効率向上、
維持管理費、IT
費用等の減少
・内容見直し、
コスト削減等に
233
ル、 調達シナジー創出 ・日本基準では営 より、当初見込み
・販促抑制により
下期は減少 アルミ市況高騰 ・供給体制変更等に 業外に含まれて より発生せず
よるコスト増 いた、その他損
益(経常)を含む
2017年 数量、 DME 商品市況 製造 その他 2018年 ヘルスケア・ 2018年
価格/ミックス (変動DME除く) 影響 スキンケア
プロフォーマ 統合費用
事業利益 実績
影響等*
実績
*営業活動に伴う変動費、IFRS適用影響等を含む
16
財務戦略 2018年実績
2018年
配当成長 年間配当予想
年間配当：当初予想通り1株当たり前期比6円増を予定 50 円/株
配当性向：94.9%
中間 通期
25 25
自己株式取得 円/株 円/株
250億円/1,080万株を上限とした取得予定を発表 (2018年11月) 2018年
・1月末までに183億円/564万株取得完了 自己株式取得累計額
公開買付により559億円取得 (2018年4月) 680億円
格付 発行体格付
JCR R&I
AA- (JCR)・A+ (R&I)の発行体格付を維持 (2019年1月21日)
AA- A+
17
2019年見通し
2019年：復旧と将来の成長基盤再構築に注力
営業活動
コカ･コーラシステムならではの資産を活用
• 清涼飲料業界で最も早く、当社にとって27年ぶりとなる価格
改定(4月~)を発表
• 収益改善に向け販促投資やポートフォリオを最適化
• 主要なお得意さまとの共同ビジネスプランの策定・実行
• ベンディング事業を日本コカ･コーラと「ワンチーム」で運営
製造･供給体制
• 供給体制の復旧と製造能力拡張に向けた投資の実行。
ラグビー日本代表
新生プロジェクトによる物流ネットワークの最適化
2020東京オリンピック
オフィシャルスポンサー • 供給体制復旧までは、製造・物流費等のコスト増が継続
第1四半期 主な新製品/リニューアル 効率的なオペレーション
• Coke One ERPシステムの全社導入完了
• 業務標準化と効率改善：ERPに加え、シェアードサービス
(BSO)やRPA(ロボティック･プロセス･オートメーション)活用
• 希望退職プログラム等の構造改革
19
2019年 通期業績予想 (IFRS)
連結 2019年予想 2018年実績 差異
飲料事業 販売数量（前期比） 前期並 -2% -
売上収益 936,100 927,307 +1%
事業利益 18,500 23,276 -21%
営業利益 12,700 14,682 -14%
当期利益 7,200 10,117 -29%
１株当たり当期利益 (EPS) 39.97円 52.68円 -12.71円
ヘルスケア・
飲料事業 2019年予想 2018年実績 差異 2019年予想 2018年実績 差異
スキンケア事業
売上収益 906,100 899,863 +1% 売上収益 30,000 27,444 +9%
事業利益 13,100 17,939 -27% 事業利益 5,400 5,337 +1%
単位：EPS除き百万円
当期利益：親会社の所有者に帰属する当期利益
20
2019年 事業利益見通し(IFRS)
サプライチェーンの厳しい状況継続
単位：億円
（単位未満四捨五入）
-6 -7
• 2018年下期の • 原材料の高騰
+41 販促抑制の反動 影響 -27
• スポーツイベン
トを活用した
マーケティング • 供給体制変更の
• 価格改定 ため、2020年
233 • 前年並みの数量
成長
キャンペーン
春まではコスト
高継続
-51
+1
• 収益重視の活動
• 希望退職プログ
ラムによる人件
費減少を見込む
• 売上増加する
も、製品開発や
チャネル開拓投
185
も、高止まりす 資増
る物流費等によ
り相殺
数量、
2018年 価格/ミックス
DME 商品市況 製造 その他 ヘルスケア・ 2019年
(変動DME除く) 影響 スキンケア
実績 影響等* 事業利益
予想
*営業活動に伴う変動費、IFRS適用影響等を含む
21
財務戦略：2019年の方針と施策
株主還元には継続して注力
復旧と成長基盤再構築に向け投資を実施
戦略の一環で長期負債の活用も検討
配当 自己株式取得 設備投資・償却費
安定配当実現に注力し、1株 総額250億の自己株式 復旧と成長基盤構築に
当たり年間配当は前期同額の 向けた投資
取得を継続 (5月末まで)
50円
安定的な利益還元、配当性向 株主還元の向上を目指 製造能力拡張
30%以上 し、さらなる自己株式の 物流体制最適化
取得も検討 「新生プロジェクト」
2019年 1株当たり 2019年 2018年
年間配当予想 50円 予想 実績
中間 25円 設備投資 998億円 459億円
期末 25円 減価償却費 576億円 475億円
＊2019年予想はIFRS16（リース）適用
22
2019年 主要目標
前期並の販売数量、価格改 売上収益 +1%
売上成長 定、利益を伴った売上成長に
向けた施策 販売数量 前期並
パッケージ、イノベーショ 販売数量シェア以上の
金額シェア ン、収益重視による価格
(納価)ミックスの改善 金額シェア拡大
998億円
製造能力の復旧と拡大、
設備投資 物流ネットワーク最適化、
ERP導入完了に向けた投資
復旧と成長基盤再構築。
事業利益 中期計画目標と達成時期は
新経営陣による見直し
185億円
配当 事業の転換期なるも株主
還元に注力 1株当たり年間配当 50
円
23
本日のまとめ
本日のまとめ
今後の予定
• 2019年:復旧と将来の成長基盤再構築
• 新リーダーと取締役会 3月1日
• 復旧とお客さまの嗜好変化に対応できる供給体制 カリン・ドラガン氏
確立に向けた投資 執行役員副社長就任
• 効率的な組織実現に向け構造改革
3月26日
• IT活用により事業のスピードと変革を加速
定時株主総会
• 売上成長と収益重視の活動、適切な製品ポート
フォリオ構築
～2019年8月
• 現在の中期計画の目標見直し
中期計画目標
アップデート
25
Q&A
参考資料
2018年 連結業績 (IFRS・財務報告ベース)
2017年Q2からCCEJを連結 2017年Q1実績はCCW業績
連結 2018年 2017年 増減
売上収益 927,307 837,069 +10.8%
売上原価 475,156 424,287 +12.0%
売上総利益 452,151 412,782 +9.5%
販管費 426,195 371,007 +14.9%
事業利益 23,276 40,177 -42.1%
営業利益 14,682 37,594 -60.9%
当期利益 10,117 21,967 -53.9%
１株当たり当期利益 (EPS) 52.68円 125.53円 -72.85円
ヘルスケア・
飲料事業 2018年 2017年 増減
スキンケア事業
2018年 2017年 増減
売上収益 899,863 807,165 +11.5% 売上収益 27,444 29,904 -8.2%
事業利益 17,939 35,137 -48.9% 事業利益 5,337 5,040 +5.9%
単位：EPS除き百万円
当期利益：親会社の所有者に帰属する当期利益
28
2018年 通期業績 日本基準 (プロフォーマ比較)
2017年
連結 2018年
プロフォーマ
増減
売上高 968,439 991,564 -2%
売上原価 472,993 482,467 -2%
売上総利益 495,446 509,097 -3%
販管費 467,330 466,992 +0%
営業利益 28,116 42,105 -33%
EBITDA（金利、税金、償却前利益） 77,205 89,741 -14%
当期純利益 10,948 25,836 -58%
2017年 ヘルスケア・ 2017年
飲料事業 2018年 増減 2018年 増減
プロフォーマ スキンケア事業 プロフォーマ
売上高 940,899 961,826 -2% 売上高 27,540 29,738 -7%
営業利益 24,379 38,948 -37% 営業利益 3,737 3,157 +18%
単位：百万円
当期純利益：親会社の株主に帰属する当期純利益
29
2018年 通期営業利益の増減要因（日本基準）
単位：億円
（単位未満四捨五入）
421
-155
-21
+34 -14 +6
281
-11
+63
-42
2017年 数量・価格、 DME 商品市況 製造 その他 2018年 のれん ヘルスケア・ 2018年
プロフォーマ ミックス 影響 販管費 統合費用 償却等 スキンケア事業
影響
(販促費) 実績
実績
シナジー(ネット)：80億円
30
第4四半期(10-12月) チャネル・カテゴリー別販売数量
販売数量：前年同期比-１%
カテゴリー別
チャネル別
その他
1% その他
果汁
販売
ケース
7% 9% 販売
前年同期比 あたり 前年同期比
ｽｰﾊﾟｰﾏｰｹｯﾄ 数量 数量
納価 炭酸
ﾘﾃｰﾙ･ﾌｰﾄﾞ 21% 27% 炭酸 +1%
25% スーパーマーケット -3% +29円
ｺｰﾋｰ 無糖茶 +1%
ﾄﾞﾗｯｸﾞｽﾄｱ･ ドラッグストア・量販店 +2% +14円
量販店 23% スポーツ -8％
12% コンビニエンスストア 前年並 +10円 無糖茶
ﾍﾞﾝﾃﾞｨﾝｸﾞ 水 -9%
ｺﾝﾋﾞﾆｴﾝｽ ベンディング -5% +24円 20%
25%
ｽﾄｱ 水 コーヒー 前年並
9% ｽﾎﾟｰﾂ
16% リテール・フード +2% -2円 5%
果汁 +5%
（注）経営統合に伴うプロフォーマ数値の見直し・標準化のため、過去の説明会資料で提供したプロフォーマ数値と相違が発生することがあります。
販売数量にはアルコール飲料は含まれておりません。ケースあたり納価はIFRS適用による売上控除は含まれておりません。
31
パッケージ別販売数量
2018年 第4四半期(10-12月)
販売数量：前年同期比-2% 販売数量：前年同期比-1%
その他 その他
パウダー
6% 販売 パウダー 5% 販売
前年同期比 前年同期比
3% 数量 4% 数量
S-PET +6% S-PET +7%
シロップ L-PET -4% シロップ L-PET -4%
S-PET 14% S-PET
13% 36%
ボトル缶 37% 缶 -9% 缶 前年並
5% ボトル缶
ボトル缶 -14% 6% ボトル缶 -20%
缶 缶
14%
L-PET シロップ -1% 15% L-PET シロップ +2%
22% 20%
パウダー 前年並 パウダー +10%
S-PET：600ml以下
L-PET：1.5L以上
（注）経営統合に伴うプロフォーマ数値の見直し・標準化のため、過去の説明会資料で提供したプロフォーマ数値と相違が発生することがあります。
販売数量にはアルコール飲料は含まない
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グローバルなコカ･コーラシステムの一員として
長年にわたり成果を挙げてきたパートナーシップ
日本コカ･コーラ株式会社
ブランド 顧客志向
イノベーション 地域密着
グローバル視点 業界最高の市場実行力
お客さま志向 最終製品生産
卓越した洞察力 物流・配送
コスト最適化
33
用語集 事業利益 IFRS適用後、事業の経常的な業績をはかるための指標として導入した指標。売上収益から売上原価ならびに販売
費及び一般管理費を控除し、その他の収益およびその他の費用のうち経常的に発生する損益を加減算したもの。
DME Direct Marketing Expensesの略。販促費（広告宣伝費、リベート、販売手数料等）。
FC（将来消費） Future Consumptionの略。家庭等での将来の飲用を目的として購入される商品（例、１リットル以上のペットボ
トルや小型パッケージを複数本セットにしたマルチパック等）やFC需要の多いチャネル（例、スーパーマーケッ
ト、ドラッグストア、ディスカウンター等）を指す。
HORECA ホテル(Hotel)、レストラン(Restaurant)、カフェテリア(Cafeteria)の略。料飲店チャネル。
IC（即時消費） Immediate Consumptionの略。購入後、即飲用されることを目的として、適温（コールド、ホット）で提供す
る商品（例、缶や小型ペットボトル等、1リットル未満の小型パッケージやシロップ等）や、IC需要の多いチャネ
ル（例、ベンディング、コンビニエンスストア等）を指す。
プロフォーマ 実質業績。2017年1月から経営統合されていたものと仮定した業績。また、2018年の実績をその業績と比較した
(Pro forma) もの。
PTC Price, Terms and Conditionsの略。適切な価格（取引納価）取引条件。お得意さまと適切な価格（納価）取引条
件を設定していくための社内のガイドライン。RGMとともに使われる。
RGM Revenue Growth Managementの略。利益を伴った売上成長を実現していくための戦略および様々な施策の総称
RTM Route-To-Marketの略。営業部門が売上成長を実現するためのフレームワーク、プロセス、実行手段などを定義
したもの。
販売チャネル定義 ベンディング 自動販売機を通じた消費者への直接販売
スーパーマーケット スーパーマーケットチェーン等への卸売り
ドラッグストア･量販店 ドラッグストアチェーンやディスカウントチェーン等への卸売り
コンビニエンスストア コンビニエンスストアチェーンへの卸売り
リテール＆フード 一般食料品店、酒販店、飲食店、オンラインショップ等への卸売り
その他 上記チャネル以外への卸売り
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